销售发展计划精选(九篇)

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第1篇：销售发展计划范文

一、主要工作回顾

2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌*上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。

二、市场现状分析

1月份*县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%；条均价83.1元，同比增加3.8元，增长3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长24.41%；省外烟512.1箱，占总量33.5%，同比增加114.53箱，增长28.81%；低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

2月1日－3月22日，*县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长3.04%；条均价77.2元，同比增加2.65元，增长3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长4.58%；省外烟458箱，占总量31.3%，同比增加53.6箱，增长13.25%；低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于*县今年制定的3.1%增长目标，分析原因主要有以下几方面：

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，*县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。

2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日，*县应订客户6941户次，实订客户6809户次，因库存与资金因素，订货成功率98.1%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，132户次就可以多订66件，这样销售总量就可以达到7165件，同比销售目标可以增长3.1%；可见，订货成功率在一定程度上影响到*县的销售提升。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着*县卷烟市场。

分析*县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着*县卷烟销售结构的提升。

三、下阶段卷烟销售思路

1、统一思想，明确目标于3月23日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段*分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。

2、修订、完善现有考核办法，

转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。

一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。

二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。

3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。

4、加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。

三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。

5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航

当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。

一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。根据计划安排，3月-6月采取的主要措施有：要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态；开始百日集中整治行动，以15件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为09年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间；适时开展专项整治活动，于“3.15”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三：车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止3月23日共查获案件10起，涉案卷烟133.7条，厅装双喜56厅，其中一般案件6起，无证经营案件3起，涉案卷烟22条（当场移交工商部门），平和人到*县兜售假冒卷烟1起，涉案卷烟12条，已移交公安部门调查处理（拘留1天罚款17000元）。

二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。

6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长

一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。

二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。

三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。

四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。

第2篇：销售发展计划范文

经过公司举行的这次培训，让我进一步了解到公司的企业文化，发展目标等，同时也学习到作为服务人员所必备的服务销售等知识，在培训领导们讲的几个细节，以及列举的案例，对我帮助很大，使我受益匪浅，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。

下面我给大家分享一下我的感悟：

一、彭经理的销售技巧：

1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击!

2、人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型及客户的需求，然后使用合适的应对方式。

3、要积极乐观的面对困难，勇于挑战！把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。

二、吉经理的公司规章制度学习

通过学习，我对公司的制度有了新的认识，并深刻体会到规章制度对公司全局的重要性，也让我反醒了自己平时工作中自律得不够完善的地方。我意识到自己在以后的工作中应严格要求自己，把学习规章制度深入到自己的工作中，在工作中严格按照各项规规章制度履行自己的岗位职责，不断提高自己实际工作中的自主性和能动性。

三、谢总的企业文化及发展目标和木桶原理

文化，是企业的灵魂，是一个企业能够傲立商海的根本所在，是企业信奉并付诸于实践的价值理念，可以说，先进的企业文化对于提高职工的思想文化素质，丰富职工的精神文化生活，增强企业的吸引力、凝聚力和向心力，充分调动职工的积极性、主动性，增强职工的事业心和责任心，促进企业又好又快发展，都有着重要的意义和作用。

第3篇：销售发展计划范文

H公司绩效管理流程

随着中国在国际舞台上政治地位和经济水平的不断提高，各大跨国公司对于中国市场的关注和投入也逐步加大，同时，国内的民营，股份公司也在迅速崛起，目前在中国的销售总体呈快速上升的趋势。为了在竞争中取得优势，各家公司都注重建立高绩效的文化，在提高公司整体绩效和竞争力的同时培养和选拔优秀的人才。这些都需要良好的绩效管理体系来支持。在此，向大家介绍一下H公司的绩效管理体系。

H公司的绩效管理过程分为以下几个阶段：

1．第一阶段：目标设定。公司的目标设定会遵循平衡记分卡原则和SMART原则。平衡记分卡是以战略为中心的管理理念。20世纪80～90年代，很多公司认识到仅仅使用财务数字进行管理的局限性，继而发展起来的管理模式。平衡记分卡从四个不同的视角，提供了一种考察价值创造的战略方法：

财务收益，制定能够达致财务目标(运作开支、收入、资本开支)的目标：顾客满意度，制定目标提高职能，部门所服务的外来及(或)内部顾客的满意程度；运作改善，制定目标持续改善现时职能部门的运作，令公司能够更好、更便宜和更快地经营业务(例如改善生产程序、生产力，效率，成效、架构、周期时间、质量、成本和物资管理)：创新、学习，制定目标持续改善现有职能、部门的创新和改进能力(如技术开发、引进新产品、服务、科研和开发，维持一个创新、学习的环境)。

根据平衡记分卡原则，在目标设定中遵循从上至下的程序和原则：公司使命、核心价值观公司长期战略规划公司年度经营计划部门年度经营计划个人年度绩效目标和发展计划。

在目标的设定中，一般采用SMART原则：

S－具体的 有效的目标应该清楚地描述该做什么，用动词开头。

M－可衡量的：目标应易于跟踪与测量，有衡量指标(KPI)如数量、质量、成本等。

A－达成共识的：目标设定应既能支持整个部门的战略与计划，也符合员工的工作。

R－可实现的：描述员工的发展计划；经理与下属需要就具体的绩效标准和目标及达成目标的方式取得一致意见，这对取得高绩效非常有帮助。

当目标要求员工把自己从感觉的舒适区伸展出去时，目标就非常有效。但是，如果被拉得太远，员工又会放弃承诺。有效的目标必须在挑战性和易于完成之间求得平衡。

T－有时间限制的：有效的目标应该有时间界限，规定工作任务中每一步应该完成的日期。

2．第二阶段：绩效沟通。绩效沟通是绩效管理过程中非常重要的一个环节，绩效沟通一定是面对面的双向沟通。对于每位员工来说，绩效沟通是一个学习进步的途径应该是持续的过程。沟通的目的是了解别人(经理、同事，下属及客户等)对自己的工作表现的反馈，从中发现可能的偏差或问题，进行纠正或改进。对于经理来说，通过绩效评估可以了解下属的工作情况以及特点，从而进行个性化的管理和激励。这一部分对于经理及反馈者的反馈技巧显得尤为重要。因此H公司在新员工入职时分别针对员工和经理进行为期一天的绩效管理培训，并含有角色扮演和实际操作项目。

3．第三阶段：绩效评估。是对员工一个阶段或全年工作和能力表现的情况，包括业务目标及能力目标等做总体认可和评判，并将评估结果与公司的奖励制度相联系的过程。所以绩效评估要本着公平、公正的原则。一般在评估面谈时，也要为员工的下一阶段工作设定目标，所以，公司要求经理和员工都要做好绩效评估面谈的充分准备。同时，公司要求在绩效评估之前员工必须要先进行自我评估，然后再与经理进行面对面的双向沟通。

绩效评估的结果分为五个级别，对每个级别都有详细的定义。一般情况下每个级别在总体的分布是：

极其优异达到主要绩效及发展目标，而且远超出工作要求。持续超越工作要求，展示最高水准的绩效，而且与其他人相比对组织有杰出的贡献。

超出期望值达到主要绩效及发展目标，而且经常超出工作要求。经常展现出跨不同工作领域的高水准绩效，而且与其他人相比经常能够超出工作要求。

达到期望值达到主要绩效及发展目标，有时能够超出工作要求。与其他人相比能够表现稳定的绩效。

未达期望值能够达成部分的绩效及发展目标。与其他人相比，并未能展现持续性的绩效，而且无法完全符合工作要求。需密切监督与帮助。亟待改善。

不满意无法达成所有或大部分的绩效及发展目标，或是与其他人相比，无法达成一项或多项的关键工作要求。需密切监督与帮助，需立即体现出实质性的改进。

不同公司会采用不一样的计分标准，有的会是1～5分，有的可能会根据英文含义从U～EX。一般来说，每位员工的绩效得分将和年度奖金分配，年度工资调整以及在公司的晋升相关。

4．第四阶段：绩效发展。绩效发展包括个人发展计划(职业生涯规划)和绩效改进计划。个人发展计划是分析个人的优势及需求，将个人发展目标与公司的需求及长期业务目标结合起来，制订出提升能力的职业生涯计划；绩效改进计划注重所设目标的完成情况，分析达标或未达标的原因，制订改进及跟踪计划。一般来说公司员工的个人发展计划是根据公司的能力模型制定的。每个公司针对不同的职位都有不同的能力项目和程度需求，能力模型为员工提供了详细的能力要求和评估标准，同时，培训部门也会根据各种能力的不同水平制定相应的培训课程，包括管理课程和专业课程。

绩效评估中需要注意解决的问题

一般有一定规模的公司会有销售部门和非销售部门(即支持部门，如财务部、人力资源部、行政部门等)，销售部门的评估周期为季度评估和年度评估，非销售部门的评估周期为年度中期回顾和年终评估。试用期员工在试用期将要结束时会有试用期评估。H公司的绩效评估遵循下图所示时间流程。

平衡记分卡和良好的绩效管理流程可以把公司和个人的业务目标和发展目标很好地结合起来，让每一位员工清晰了解公司的整体发展目标，从各个方面清晰、全面地分解自己的年度业务目标和个人发展目标。但在执行过程中也有一些问题。

有些直线经理不重视年初的目标设定，没有遵循SMART原则，到评估时没有客观和可衡量的依据，评估结果不能让员工信服。

有些直线经理没有及时进行绩效回顾和追踪，员工不能及时得到自己的工作反馈，干得好的得不到即时的激励，干得不好的也不知道自己做得不好，等最后公司和自己结束劳动合同时不能接受，非常委屈。

在年终绩效评估时，有些经理不能客观公正地对每位员工的绩效进行评估，有时是基于情面，有时是有小集团情况，所以结果不能呈正常的正态分布。

对于销售人员来说，销售指标达成占的百分比过高，不能鼓励销售人员的全面发展以及长远发展；对于非销售人员，目标设定还不够清晰和数据化，加大了评估的难度。

在个人发展计划部分，许多员工多认为员工的发展应该是公司和上级的事情，自己没有根据个人的能力、兴趣和发展方向做认真详细的计划，包括培训需求和资源支持。其实个人发展的负责人一定是自己，经理和公司只是顾问和资源提供者。

对绩效管理的建设

第4篇：销售发展计划范文

二、与面试官套近乎 “套近乎”会在客观上妨碍应试者在短短的面试时间内作好专业经验与技能的陈述。聪明的应试者可以列举一至两件有根有据的事情来赞扬招聘单位，从而表现出您对这家公司的兴趣。

三、为偏见左右 误认为貌似冷淡的面试官或是严厉或是对应试者不满意，因此十分紧张。还有些时候，面试官是一位看上去比自己年轻许多的小姐，心中便开始嘀咕：“她怎么能有资格面试我呢？”其实，在招聘面试这种特殊的采购关系中，应试者作为供方，需要积极面对不同风格的面试官即客户。摆正态度很重要。

四、缺乏积极心态 面试官常常会触及一些让应试者难为情的事情。很多人对此面红耳赤，或躲躲闪闪，或撒谎敷衍，而不是诚实地回答、正面地解释。比如面试官问：为什么5年中换了3次工作？有人可能就会大谈工作如何困难，上级不支持等，而不是告诉面试官：虽然工作很艰难，自己却因此学到了很多，也成熟了很多。

五、抨击原来雇主 有些应试者面试时各方面表现良好，可一旦被问及现所在公司或以前公司时，就会愤怒地抨击其老板或者公司，甚至大肆谩骂。这样做，你有没有想过，人家会认为，你哪一天或许也会骂这家公司。

六、没有职业生涯计划 对个人职业发展计划，很多人只有目标，没有思路。比如当问及“您未来5年事业发展计划如何？”时，很多人都会回答说“我希望5年之内做到全国销售总监一职。”如果面试官接着问“为什么？”应试者常常会觉得莫名其妙。其实，任何一个具体的职业发展目标都离不开您对个人目前技能地评估以及您为胜任职业目标所需拟定的粗线条的技能发展计划。

七、佯装完美 面试官常常会问：您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答是对自己不负责任的。没有人没有弱点，没有人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确地认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

第5篇：销售发展计划范文

不善于打破沉默

面试开始时，应试者不善“破冰”（即打破沉默），而等待面试官打开话匣。面试中，应试者又出于种种顾虑，不愿主动说话，结果使面试出现冷场。即便能勉强打破沉默，语音语调亦极生硬，使场面更显尴尬。实际上，无论是面试前或面试中，面试者主动致意与交谈，会留给面试官热情和善于与人交谈的良好印象。

与面试官“套近乎”

具备一定专业素养的面试官是忌讳与应试者套近乎的，因为面试中双方关系过于随便或过于紧张都会影响面试官的评判。过分“套近乎”亦会在客观上妨碍应试者在短短的面试时间内，做好专业经验与技能的陈述。聪明的应试者可以例举一至两件有根有据的事情来赞扬招聘单位，从而表现出您对这家公司的兴趣。

为偏见或成见所左右

有时候，参加面试前自己所了解的有关面试官或该招聘单位的负面评价会左右自己面试中的思维。误认为貌似冷淡的面试官或是严厉或是对应试者不满意，因此十分紧张。还有些时候，面试官是一位看上去比自己年轻许多的小姐，心中便开始嘀咕：“她怎么能有资格面试我呢？”其实，在招聘面试这种特殊的采购关系中，应试者作为供方，需要积极面对不同风格的面试官即客户。一个真正的销售员在面对客户的时候，他的态度是无法选择的。

慷慨陈词，却举不出例子

应试者大谈个人成就、特长、技能时，聪明的面试官一旦反问：“能举一两个例子吗”？应试者便无言应对。而面试官恰恰认为，事实胜于雄辩。在面试中，应试者要想以其所谓的沟通能力、解决问题的能力、团队合作能力，领导能力等取信于人，唯有举例。

缺乏积极态势

面试官常常会提出或触及一些让应试者难为情的事情。很多人对此面红耳赤，或躲躲闪闪，或撒谎敷衍，而不是诚实的回答、正面的解释。比方说面试官问：您为什么5年中换了3次工作？有人可能就会大谈工作如何困难，上级不支持等，而不是告诉面试官：虽然工作很艰难，自己却因此学到了很多，也成熟了很多。

丧失专业风采

有些应试者面试时各方面表现良好，可一旦被问及现所在公司或以前公司时，就会愤怒地抨击其老板或者公司，甚至大肆谩骂。在众多国际化的大企业中，或是在具备专业素养的面试官面前，这种行为是非常忌讳的。

不善于提问

有些人在不该提问时提问，如面试中打断面试官谈话而提问。也有些人面试前对提问没有足够准备，轮到有提问机会时却不知说什么好。而事实上，一个好的提问，胜过简历中的无数笔墨，会让面试官刮目相看。

对个人职业发展计划模糊

对个人职业发展计划，很多人只有目标，没有思路。比如当问及“您未来5年事业发展计划如何？”时，很多人都会回答说“我希望5年之内做到全国销售总监一职。“如果面试官接着问”为什么”，应试者常常会觉得莫名其妙。其实，任何一个具体的职业发展目标都离不开您对个人目前技能的评估以及您为胜任职业目标所需拟定的粗线条的技能发展计划。

假扮完美

面试官常常会问：“您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？”有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没人没有弱点，没人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确地认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

被“引君入瓮”

面试官有时会考核应试者的商业判断能力及商业道德方面的素养。比如：面试官在介绍公司诚实守信的企业文化之后或索性什么也不介绍，问：“您作为财务经理，如果我（总经理）要求您1年之内逃税1000万元，那您会怎么做？”如果您当场抓耳搔腮地思考逃税计谋，或文思泉涌，立即列举出一大堆方案，都证明您上了他们的圈套。实际上，在几乎所有的国际化大企业中，遵纪守法是员工行为的最基本要求。 

主动打探薪酬福利

有些应试者会在面试快要结束时主动向面试官打听该职位的薪酬福利等情况，结果是欲速则不达。具备人力资源专业素养的面试者是忌讳这种行为的。其实，如果招聘单位对某一位应试者感兴趣的话，自然会问及其薪酬情况。

第6篇：销售发展计划范文

不善于打破沉默

面试开始时，应试者不善“破冰”(即打破沉默)，而等待面试官打开话匣。面试中，应试者又出于种种顾虑，不愿主动说话，结果使面试出现冷场。即便能勉强打破沉默，语音语调亦极生硬，使场面更显尴尬。实际上，无论是面试前或面试中，面试者主动致意与交谈，会留给面试官热情和善于与人交谈的良好印象。

与面试官“套近乎”

具备一定专业素养的面试官是忌讳与应试者套近乎的，因为面试中双方关系过于随便或过于紧张都会影响面试官的评判。过分“套近乎”亦会在客观上妨碍应试者在短短的面试时间内，做好专业经验与技能的陈述。聪明的应试者可以例举一至两件有根有据的事情来赞扬招聘单位，从而表现出您对这家公司的兴趣。

为偏见或成见所左右

有时候，参加面试前自己所了解的有关面试官或该招聘单位的负面评价会左右自己面试中的思维。误认为貌似冷淡的面试官或是严厉或是对应试者不满意，因此十分紧张。还有些时候，面试官是一位看上去比自己年轻许多的小姐，心中便开始嘀咕：“她怎么能有资格面试我呢？”其实，在招聘面试这种特殊的采购关系中，应试者作为供方，需要积极面对不同风格的面试官即客户。一个真正的销售员在面对客户的时候，他的态度是无法选择的。

慷慨陈词，却举不出例子

应试者大谈个人成就、特长、技能时，聪明的面试官一旦反问：“能举一两个例子吗”？应试者便无言应对。而面试官恰恰认为，事实胜于雄辩。在面试中，应试者要想以其所谓的沟通能力、解决问题的能力、团队合作能力，领导能力等取信于人，唯有举例。

缺乏积极态势

面试官常常会提出或触及一些让应试者难为情的事情。很多人对此面红耳赤，或躲躲闪闪，或撒谎敷衍，而不是诚实的回答、正面的解释。比方说面试官问：您为什么5年中换了3次工作？有人可能就会大谈工作如何困难，上级不支持等，而不是告诉面试官：虽然工作很艰难，自己却因此学到了很多，也成熟了很多。

丧失专业风采

有些应试者面试时各方面表现良好，可一旦被问及现所在公司或以前公司时，就会愤怒地抨击其老板或者公司，甚至大肆谩骂。在众多国际化的大企业中，或是在具备专业素养的面试官面前，这种行为是非常忌讳的。

不善于提问

有些人在不该提问时提问，如面试中打断面试官谈话而提问。也有些人面试前对提问没有足够准备，轮到有提问机会时却不知说什么好。而事实上，一个好的提问，胜过简历中的无数笔墨，会让面试官刮目相看。(文秘站 )

对个人职业发展计划模糊

对个人职业发展计划，很多人只有目标，没有思路。比如当问及“您未来5年事业发展计划如何？”时，很多人都会回答说“我希望5年之内做到全国销售总监一职。”如果面试官接着问“为什么”，应试者常常会觉得莫名其妙。其实，任何一个具体的职业发展目标都离不开您对个人目前技能的评估以及您为胜任职业目标所需拟定的粗线条的技能发展计划。

假扮完美

面试官常常会问：“您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？”有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没人没有弱点，没人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确地认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

被“引君入瓮”

面试官有时会考核应试者的商业判断能力及商业道德方面的素养。比如：面试官在介绍公司诚实守信的企业文化之后或索性什么也不介绍，问：“您作为财务经理，如果我(总经理)要求您1年之内逃税1000万元，那您会怎么做？”如果您当场抓耳搔腮地思考逃税计谋，或文思泉涌，立即列举出一大堆方案，都证明您上了他们的圈套。实际上，在几乎所有的国际化大企业中，遵纪守法是员工行为的最基本要求。

主动打探薪酬福利

有些应试者会在面试快要结束时主动向面试官打听该职位的薪酬福利等情况，结果是欲速则不达。具备人力资源专业素养的面试者是忌讳这种行为的。其实，如果招聘单位对某一位应试者感兴趣的话，自然会问及其薪酬情况。

第7篇：销售发展计划范文

谷歌统计

Facebook统计

美国Capstone投资公司对谷歌和Facebook在Linkedin网站的招聘启事进行了整理统计。其中，谷歌招募的产品人员多于销售人员，Facebook正好相反。

谷歌招聘分解分析

需要指出的是，这家公司统计的Linkedin招聘数量，并非两家公司的全部招聘人数。比如去年四季度，谷歌增加了1114名员工，但是并未在Linkedin的招聘数量高达422人。

作为对比，去年年底，谷歌员工数量为32467人，Facebook不到谷歌的十分之一，为3200人。

第8篇：销售发展计划范文

思想融入

让学生兵与酷派心灵相通

学生兵在第一阶段的主要学习目的是熟悉与认同企业文化（见图表2），为期三个月，其中包括思想意志的磨练、心灵的辅导、企业文化的认同、对于公司运作的了解等。

军事训练 磨练意志

学生兵首先要接受为期一周的军事训练，其中包括半天的拓展训练。首先，学生兵会按连、班、小组的建制分组，每小组8～10人，这个建制将会一直延续到之后的学习中。

军训期间，学生兵白天训练三大步伐、军体拳等项目，休息时间与晚上畅谈感受与体验，每天早上五六点起床，晚上十一二点才能休息，紧凑的时间安排，大量的体力消耗，让学生兵更加坚韧执着。拓展训练中，学生兵将会面对较有挑战性的项目，在艰难的活动过程中体验挫折。军训结束后，学生兵将举行隆重的军事汇演，每年都由酷派集团董事长亲自“阅兵”。

面授集训 感悟文化

学生兵入职第二周安排的是比较密集的全天面授及体验课程，包括文化理解与认同、战略理解等，让学生兵了解公司的历史与文化、素质模型、品质精神、产品方向、客户群体等课程，深入地理解酷派的企业文化与战略规划。

白天授课之后，晚上会安排视频观看与讨论活动――让学生兵观看有关于公司的视频，或者是励志类的电影，再鼓励大家发表个人的见解与体会，促使酷派文化深入人心。

一线实习 全面融入

面授集训后，所有学生兵都将以小组为单位进行车间和门店实习。在进入每个部门之前，学生兵都会收到人力资源部门给出的相应部门的学习计划、工作内容、流程及组织人员介绍，从中可大致了解各个部门的状况和需要学习的内容，并知道有问题应向谁请教。

车间实习 车间实习分为两个部分，一是生产部实习，要求每位学生兵亲自轮岗每条生产线，实际参与产品加工操作，全面了解公司的产品实现过程；二是工程、物流部门的实习，由于内容比较专业，这部分只要求学生兵了解工作流程。

门店体验 学生兵还需在门店体验手机的销售过程，了解客户的具体需求，并观察竞争对手的产品及优势，统计每天的销售情况等。在此期间，学生兵以观摩了解为主，节假日等客流量较多的时候，也要参与客户接待、产品介绍等销售工作。

小组分享 由于学生兵每天都需要掌握大量的产品知识，为了保证信息的充分共享，一天的实习结束后，学生兵或预定一个小会议室，或自己找块地方，仍以小组为单位，总结和交流当天的学习内容。讨论结束后，每组需将本组的讨论结果分享至全体学生兵的微信群中，供还没有轮岗至本部门的其他小组提前预习，也给予已经轮岗完毕的小组思考和启发。

每周考核 首先，每周的实习结束，学生兵都要进行笔试，测验本周学习成果，同时每小组做出总结PPT，在全体学生兵面前汇报。其次，人力资源部每周会组织部门负责人及学生兵的双向考核。部门负责人需根据“是否按照标准完成工作、是否遵守纪律”等维度，对本周在本部门实习的学生兵进行评分。与此同时，学生兵也要根据部门的工作安排、内容辅导的情况，对部门进行打分。人力资源部门统计得分后，会反馈给部门与学生兵小组。对于得分较低的部门与学生兵，人力部门将安排相关谈话。

内部竞赛 学习与实习之余，人力资源部也会安排一些内部竞赛活动，如辩论赛、各类体育运动项目的交流赛等，力求在业余生活方面与校园类似，让学生兵能够快速适应环境，并强化学生兵之间的凝聚力。

角色转型

从学生转变为企业人

从学校到企业，学生兵需要改变的不仅仅是对硬件环境的适应，更是对习惯、文化与思想的适应；不是“海阔凭鱼跃”，而是“细节决定成败”。在为期三个月的角色转型期间，业务学习与思想辅导是主要工作。

拜“学习导师”

进入部门实习之前，人力部门将给每位学生兵安排学习导师和思想导师，后者由人力部门工作人员担任。两位导师都要定期对学生兵的成长及思想情况进行辅导与跟进。

担任学习导师的员工，需绩效考核达到A级，工作经验丰富，认同公司文化，思想积极向上。在酷派集团，员工必须担任过学习导师、为组织培养过人才，才能得到高工以上的资格认证。学习结束后，评选出的优秀学习导师将获得一定的物质奖励。

酷派会为学生兵与学习导师举行严肃的拜师仪式。拜师仪式前，学生兵和导师需互相准备好要对对方说的话，导师同时还要准备好学生兵的学习计划。拜师仪式上，在所有学生兵的见证下，导师授予学生兵学习计划，二人分别对彼此做出努力学习与用心指导的承诺。

学习成长

首先，学习导师与学生兵共同制订学生兵的阶段性学习计划，包括学习内容、学习形式、责任人等，明确成长目标及学习内容。接着，人力部门开展专业类培训课程，比如为在采购部实习的学生兵安排谈判、供应商管理等课程。然后，学习导师给学生兵安排工作内容，并给予辅导，帮助学生兵熟悉工作内容、了解行业发展。

思想辅导

学生兵每周需向学习导师与思想导师提交工作周报，便于导师关注学习动态与思想情况。人力部门每月安排一次部门负责人、人力与学生兵的沟通会，除了固定的沟通会之外，如果学生兵遇到发展问题，比如认为工作内容与自己的规划不符合，也可以随时提出三方沟通的要求，即时解决问题。

述职答辩

部门实习结束后，学生兵要进行述职答辩，由学习导师、部门负责人与人力一起打分，并出具试用期报告。在前六个月，根据学生兵的各项表现与评分情况，约20%的学生兵将会被淘汰。

业务历练

为企业发展添砖加瓦

经过半年的思想融入和角色转变，学生兵进入了为期两年半的业务历练期，开始真正接受部门具体工作的挑战，但学习仍然是主要任务。

个人发展计划

学生兵首先会给自己制订“个人发展计划”（见图表3）。此时的学生兵，能够做一些事情了，但接下来该做什么，怎么做，自己有哪些不足，自己的职业发展会怎样，他们并不十分清楚。制订了“个人发展计划”之后，学生兵需现场汇报给部门负责人和导师，并接受指导，从而对于自己的发展路径更为清晰。同时，这也是学生兵调整自己规划的一次机会。如果对安排的部门不甚满意，就可以通过“个人发展计划”向人力部门表达出来，再根据学习导师给出的建议，沟通交流后，重新确定自己的发展计划。

多种方式学习

在部门实习期间，由业务部门承担培养学生兵的主要职责，人力部门也会依据“个人发展计划”，定期对学习达成情况、业务部门的人才培养、导师的履职情况进行考核。作为学生兵，学习仍然是主要任务，但学习方式变得多样，更多的是在做中学，自己阅读相关的资料，互相分享，或者在项目中历练。学生兵也可以提出培训需求，由人力部门安排面授培训，面授完成后接受考核。

此外，人力部门倾听学生兵思想的工作仍在继续，包括定期举行交流会、安排文化活动等，关注学生兵的身心健康。

蓄势待飞

着力培养高潜人才

经过两年多的学习与历练，学生兵已经成了“老兵”，他们对于自己的工作内容与环境完全熟悉，每个人独特的职业习惯、工作能力、个人素养已经全面展示。在这一阶段，除了学习动机、工作的自我满足之外，工作的成就及组织认同也越来越重要。

第9篇：销售发展计划范文

文／本刊记者 高中伟

磨卡有限公司(Mirka，以下简称“磨卡”)主要为全球范围内90多个国家和地区提供无尘干磨系统及研磨材料的生产与销售服务，其总部位于芬兰。磨卡的分销公司位于英国、德国、法国、瑞典、意大利、西班牙、墨西哥、新加坡、印度和中国等国家。

磨卡是研磨行业中第一个获得IS0 9001、OHSAS 18001、IS0 14001三项重要质量认证的公司。磨卡无尘干磨系统得到了多家知名汽车厂商和知名油漆供应商的推荐使用，在无尘干磨行业中具有领导地位。

磨卡贸易（上海）有限公司于2008年在上海注册成立，并在北京和广州设立了分部，其在包括香港和澳门在内的大中华地区拥有超过300家经销商服务于汽车售后领域，还有近100家经销商服务于其他工业领域。并且，磨卡在沈阳、哈尔滨、西安、济南、武汉、成都、深圳等地派遣服务代表为广大客户提供及时的供给、服务和支持。

记者：磨卡来到中国六年，取得了怎样的成绩？您如何评价如今磨卡在中国市场中的表现？未来三到五年，磨卡针对中国市场，有怎样的发展计划？

Nina：来到中国六年，磨卡从“小”到“大”。通过一系列积极的产品培训和市场拓展，针对现在的钣喷流程，磨卡如今能够为中国市场提供更好的整体解决方案、更好的产品和服务。我们希望磨卡提供的服务和设备可以让维修工作变得简单、有效率。面对取得的成绩，磨卡不会停下脚步，而会继续不懈努力，以此推动品牌及行业的发展。磨卡会在中国推出更多的产品，其中包括耗材、砂纸和设备。在发展产品和技术的同时，磨卡也会完善培训计划，我们希望能够给市场和客户提供更多有价值的培训，也有计划在中国开设新的培训中心。另外，我们愿意为汽车售后维修企业提供更多的整体解决方案。

我对磨卡在中国的业绩非常满意，今年磨卡在中国市场的销售额实现了两位数的增长。当然，评估一个公司的指标不仅仅是销售额，还应该包括它所能提供的服务种类等。原来，磨卡的主要产品是砂纸、耗材，现在还有打磨设备及相关服务等。我们在销售数字上有一个量的提升，而在产品线、服务和解决方案上则有一个质的提升。我们想通过各方面的提升，让磨卡的市场影响力越来越大。总而言之，今年磨卡在中国市场的表现非常不错。

2014年，磨卡的全球销售额为212欧元左右，中国的销售额占全球总销售额的10%左右。当然，这些数字不仅限于汽车市场，还包括其他工业市场。201 5年，磨卡计划将业务扩展到电子行业，比如手机壳和与电子行业相关的打磨产品。

说到磨卡在中国市场未来三到五年的计划，其实非常明确，就是通过产品推广和培训，让越来越多的修理企业成为我们的客户。当这些企业成为我们的客户之后，我们要思考的是如何为他们提供更好的服务。磨卡在进入中国市场之前，我们计划与评估了很长时间，所以我们更加珍视磨卡在中国的发展。未来，我们希望在中国发展更多的合作伙伴，主要包括经销商、主机厂和修理厂等，我们希望与他们建立更加密切的关系，以此促进双方的发展，促进磨卡的产品被更多的人认可与使用。归根到底，任何一个企业都要用自己的产品、服务和能够为客户提供的解决方案来证明实力。还有一点要补充，我们在寻找经销商合作伙伴的时候，企业的诚信度是我们重点考虑的因素之一。

记者：进入中国市场之初和发展至今，磨卡遇到的最大困难和挑战分别是什么？

Nina：磨卡刚刚进入中国市场的时候，面对的最大困难是没有人知道磨卡(Mirka)品牌，那时的挑战是如何提高品牌知名度，让行业内更多的企业和人知道磨卡，了解磨卡，认可磨卡，选择磨卡。发展至今，磨卡依然注重品牌形象，从综合服务、培训及与客户和经销商的接触中，我们始终致力于树立良好的品牌形象。

磨卡如今面临的重要挑战之一是如何找到好的员工。我们希望服务于磨卡中国公司的员工能够深刻理解磨卡的理念、服务、产品等信息，然后把这些信息传递给客户；能够更加贴近中国客户的需要，把磨卡的产品、服务、技术推广给客户。磨卡相信，只有好的员工才能构建更好的企业组织架构，才能够更好地为客户服务。

记者：磨卡在全球其他市场表现如何？从磨卡的角度来看，与其他市场相比，中同的市场有什么特点？

Nina：除了中国之外，在欧州、北美、墨西哥、东南亚及亚州等市场，磨卡都发展得很好。现在欧盟的经济遇到了一些问题，但这并没有影响到磨卡的经济增长。磨卡今年没有在世界范围内开设新的公司，但现有公司的业务都在稳步发展。

我个人对中国市场有两点评价。第一，中国市场的发展速度非常快。第二，中国维修企业的员工更乐于接受新事物，愿意在工作方式和方法上作出改变。欧州市场中，维修企业的员工大多观念比较固化，很难接受新的技术和方法，很难被改变。总之，在欧州和北美市场，很难改变汽车后市场中从业人员的观念和习惯，但在中国，大家更愿意接受好的、新的事物，并把它们运用到工作中。

记者：磨卡一直提倡关爱环境，近几年，中国的相关部门也大力推动绿色维修，今年九月，十部委联合了《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》也提到了提倡和鼓励绿色维修，磨卡在中国将怎样继续将环保理念贯穿始终？

Nina：磨卡是专业提供无尘干磨系统及生产和销售涂附磨料的公司，这些产品的作用是打磨汽车钣全部分，让它们更干净，所以磨卡是一个很“干净”的公司，我们也一直致力于营造更干净的大环境，绿色环保是磨卡始终坚持的理念。磨卡正在实施一个可持续性的发展计划，去年，我们在芬兰总部建立了一个工厂，这是一个绿色工厂，它融合了很多先进的环保技术。在这个工厂中，我们不仅能够生产出更环保的打磨产品，也将整个生产过程的环境污染程度降到了最低。磨卡对环保问题很重视，也很敏感，就像我们的产品，都是无尘打磨，有专门的装置来收集打磨过程中产生的灰尘，不会让它们飘浮在空中，影响施工人员的健康。

记者：磨卡在产品创新、技术研发上与同行业的其他品牌相比，有什么独到之处？您怎样看待同行之问的竞争？