电商营销策略方案精选(九篇)
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第1篇：电商营销策略方案范文
关键词旅游咨询；服务；营销
一、旅游咨询服务的现状
传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游治理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游治理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。
目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供给方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。
我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。
二、影响旅游咨询服务提供的因素
1环境因素
旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。
2服务对象要素
接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之适宜的旅游咨询服务和个性化方案。
3人际因素
旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。
三、旅游咨询服务营销策略研究
传统的市场营销策略主要是4P策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。
4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐－E－舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联、反应、关系、回。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。
1旅游咨询服务产品策略
旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模拟的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。
2旅游咨询服务价格策略
服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类治理，依次执行相应的价格政策。3旅游咨询服务提供的渠道策略
在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。
4旅游咨询服务促销策略
以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。
5基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略
旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。
导人期的营销策略
这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。
成长期的营销策略
成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。
成熟期的营销策略
该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模拟的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。
衰退期的营销策略
作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。
6围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销
提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层治理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。
合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程
旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清楚、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与治理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。
服务方式灵活，满足客户的差异性需求
服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同外包。
第2篇：电商营销策略方案范文
【关键词】小米手机；营销策略；不足之处；解决方案
中图分类号：F27文献标识码A文章编号1006-0278（2015）08-040-01
2015年是小米公司成立5周年，前不久，雷军在其微博上公布小米手机上半年的销售量为3470万台，同比增长33%，在中国销量市场份额仍然保持第一。小米手机的异军突起，创造了国产手机的奇迹，现就其营销策略展开研究。
一、小米手机营销策略分析
1.市场定位。市场定位的目的主要是使企业的产品或形象在消费者心中占有特殊位置。好的市场定位不仅有利于企业开拓新的市场而且有利于增强企业的市场竞争力。相比于苹果公司定位高端市场，小米则选择了一个易于突破的低层领域，小米定位“为发烧而生”，针对普通人群。以此，小米手机既避免了与苹果、三星等知名品牌的直接竞争，又迅速占领了市场，为后续品牌提升奠定了基础。
2.产品布局。现如今，小米手机主要分为两个产品系列，即红米和小米系列，其中红米手机发展到了第二代，号称“千元性价比之王”，主打低端市场。小米手机已发展到第四代，是中端市场的旗舰机型。小米note定位高端市场，是小米手机目前定位最高的产品。这一产品的标志着小米“低、中、高”端市场布局业已形成。
3.软硬件。与同价位手机相比，小米全系列手机的处理器、液晶屏幕、摄像头等硬件设备都超过了友商。有人说，买智能手机就是买系统，小米手机针对安卓深度定制的MIUI系统，至今已有已有超过1亿注册用户。针对“为发烧而生”的定位，MIUI采用“用户反馈、制定方案、推出产品”的用户参与体验式完善过程，用户可以根据自己的使用习惯选择体验版、开发版、稳定版三个系统版本。
4.销售渠道。初期，小米手机之所以能够迅速地占领市场，主要是采用了网上直销的策略。通过小米网，“新品、新品上市时间、消费者期待、线上秒杀、货源不足”的饥饿营销策略收效良好，但发展至今，出于各种考虑，小米和淘宝、天猫、京东等第三方合作，设立了官方旗舰店，这保证了有不同购物习惯的用户可以多渠道购买到正品小米产品。
二、小米营销存在的不足
尽管小米上述的营销策略取得了巨大的成功，但是不容忽视的是公司目前仍存在以下两点突出问题：
1.缺乏核心技术。小米自身不生产任何手机硬件设备，采取“以软件主导硬件”的商业模式，也就是说小米的处理器、屏幕等核心部件都是依赖其他厂家，特别是国外的硬件生产商。这样虽然能够有效节约成本，实现高性价比，但从长远看，这种模式会造成企业对外依存度上升，给公司带来发展困境。
2.售后服务不完善。售后服务对企业形象有着重大的影响力，在国产手机中，售后服务是一个大的问题，小米手机也不例外。当顾客的手机出现问题需要保修时必须要寄送到厂家，这样不仅提高了物流中的风险和消费者维修的成本，而且提高了消费者的选择成本，使得消费者的满意度下降。小米公司要想取得更大的突破，必须要在售后服务下足功夫。
三、小米营销解决方案
哲学方法论指导我们一切从实际出发，认识和解决问题。综合上述不足提出两点解决方案：
1.提高自主创新能力。IT产业是一个更新换代较快的产业，企业要想立于不败之地，必须要有战略眼光、市场预测、核心技术，而技术创新是竞争力的核心，必须摆在突出位置。一要提高自主创新能力，有自己的核心技术，确保公司不断壮大；二要加强创新人才培养，有一支过硬的创新团队；三要加强知识产权、发明专利的申请和保护，既要尊重和维护其他互联网企业的知识产权，也要保护好自己的知识产权和专利。希望小米公司继续努力，在自主创新方面有新的突破，真正成为我国互联网行业的领军企业，使自己的技术和产品走向全国、走向世界。
2.提高售后服务的质量。手机售后服务能力差对品牌形象和客户牢固度会造成重大的摧毁，小米针对自身存在的问题应该加大力度。一是提高产品质量，一定要把严出厂产品质量这一关；二是充分利用18家小米之家，小米可以发挥全国小米之家的作用，同时加大小米之家的建设力度，在线下给予小米用户售后保障，减少维修成本；三是适当加大售后服务团队，在队伍建设上保障售后质量。
参考文献：
[1]谭庆华.浅析小米手机发展之路[J].集成电路用，2011（09）.
[2]苇丽华庚淑荣.小米手机营销策略和模式[J].商业文化，2011（12）.
[3]张学高.浅析小米手机的饥饿营销[J].现代商业，2013（3）.
第3篇：电商营销策略方案范文
在前面内容中我们已经提到过家电新产品的技术型营销策略是一个基于家电新产品技术特征来进行的营销活动，因此与传统的营销活动相比有以下几个需要注意的方面：
1、系统性因素：文前面的内容中我们所提出的“家电产品技术型营销策略”具有十分明显的系统性特征，因此在进行家电新产品的技术型营销活动时，有必要对企业内部资源进行重新配置，对其进行适当的调整，使之能够适应本文所研究的这种营销形式。可以参考以下模式：
由营销部根据企业营销目标提出对家电新产品进行技术型营销活动的具体活动方案，由企业决策部门对活动方案进行审核，批准了的活动方案由技术部、市场部、销售部、公关部等企业相关部门分别编制技术说明、策划方案、人员培训方案、广告设计方案并且互相配合进行实施。
需要指出的是，这种模式虽然看起来好像与传统的营销方式差不多，但是却是紧紧围绕着家电新产品的技术特征来进行的。企业需要在此前提下对家电产品的营销活动进行全面组织的活动。
2、品牌因素：应当明确地指出家电新产品的技术型营销策略是一个建立在品牌基础上的营销活动，是企业品牌战略的一个重要组成部分。通过家电新产品的技术型营销活动可以不断地强化企业的品牌效应，而企业的品牌则是家电新产品的技术型营销策略得以成功的可靠保证。
什么是品牌？其实对品牌的理解有五花八门的解释，在本文中我们把品牌定义为：企业及其产品商标所具有的技术含量、产品质量、服务质量等等相关因素在社会公众中的认同度或者美誉度。在消费者心中与品牌直接“挂钩”的实际上是企业产品所拥有的技术含量和可靠的产品质量，这两个互相关联的因素对企业品牌具有直接的推动力或是“杀伤力”。这是因为品牌实际上不过是一个由多种因素组成、经过比较长的时间才能够被一定范围内的消费者群体接受与认可的“虚拟”概念而已。而家电产品的“品牌”之所以能够被广大消费者群体接受并不仅仅是因为“广告做的好”，广告只是一个能够让消费者“知道”家电产品的品牌而不是让消费者认可其品牌的因素，家电产品品牌的核心因素在于家电产品自身的技术含量，而产品的技术含量则只能够通过产品的优良质量来体现，可以试想如果一种家电产品号称技术比较先进、但是经常由于产品质量不过关而被消费者投诉，如果说这种产品能够成为品牌产品恐怕只能是天方夜谭中才能够出现的故事。拥有比较先进的技术因素以及可靠的产品质量，经过长期的广告宣传和社会传播之后，消费者群体才会把某一种家电产品与技术先进、质量可靠、服务周到等有机地联系起来，这时候才能够说明你的家电产品品牌建立起来了。多年来在家电产品中流行的OEM方式即“贴牌生产”可以说就是利用了广大消费者对品牌的这种信任感而形成的一种品牌延伸现象。
3、信誉因素：信誉因素与品牌因素虽然有所关联，但区别较大，本文对信誉因素的理解是：在家电新产品的技术型营销活动中对产品技术特征所做出的技术承诺。而厂家对这种技术承诺的履行程度很大程度上就已经决定了家电新产品的最终命运。可以举一个比较典型的例子：“小鸭”可以说是大家比较熟悉的家电品牌了，但是小鸭电热水器却经历了“滑铁卢”：小鸭电热水器的经销商在顾客购机时向顾客发放了“购机金卡”，其中郑重承诺：“整机保修3年、内胆保用10年、3年内免费清洗内胆、免费更换镁棒、免费电器件检测、终身上门服务”；但是由于小鸭电热水器内胆设计上的技术缺陷，用户在使用仅仅一两年之后就开始出现内胆漏水的严重质量问题，并且售后服务人员无法按照购机金卡上的承诺及时提供维修服务甚至拒绝为顾客提供维修服务，结果是小鸭电热水器全线溃退，不得不从此彻底退出家用电热水器市场。由此可见如果在技术承诺方面处理不当的话，必然会直接影响到产品品牌的美誉度，严重影响到企业的寿命。
4、人员因素：导购人员是每个营销方案的具体执行者，只有通过导购人员与消费者面对面的交流推介才能够最终实现家电新产品的技术型营销策略的成功。因此应当对营销人员进行必要的培训工作。像导购人员摔破冰箱钢化玻璃隔板的事情，一方面说明了厂家的营销前期准备工作不细致，另一方面营销人员对家电新产品的技术特点也掌握的不好。所以在开展技术型营销活动的过程中，注重对营销人员的素质培养、提高营销人员对家电新产品技术性能的理解能力就相当重要。特别是对家电产品一些比较新的技术特点，更有必要让营销人员理解透彻。
需要指出的是，通常对营销人员的素质培训往往是站在突出营销人员的个人推销技巧、接待顾客时应当注意的公关礼仪、语言表达等方面进行的，一般说来对加强营销人员的对家电产品技术特点的理解方面不是十分重视，这种情况在进行家电产品技术型营销活动时是应当注意克服的，应当把提高营销人员的推销技巧和对技术特点的全面理解有机地结合起来进行，以达到更好的销售结果；考虑到目前在营销人员中学历普遍比较低一些，因此在对他们进行培训时应当尽量把专业问题转化成比较通俗的方式来表达，这样不仅营销人员好理解，而且在他们向顾客进行推介宣传的时候也能够让顾客很快地接受。
技术型营销活动的过程管理特点
1、所提出的家电产品技术型营销策略是一个从“点”到“线”然后扩展到“面”的过程，因此应当从过程管理的角度来认识家电产品技术型营销活动的全过程。通过讨论可以看出这种新的营销方式是企业各个部门、全体人员全面介入的系统性过程，是一个从营销方案策划（点）、实施（线）、展开（面）的过程，而且是一个处于不断变化的动态的过程，因此需要对整个家电产品的技术型营销活动实行全面的过程管理。
2、这是一个从专业化向大众化转换的过程，也就是说在进行家电新产品技术型营销活动的整个过程中，都应当时刻注意要把家电产品所具有的十分专业的先进技术概念转化为可以被广大消费者迅速接受的社会主流意识，比如变频空调、高清彩电、双动力洗衣机、低耗能冰箱等等原来都是比较专业的技术概念，通过家电厂家的努力，这些原来比较专业的概念如今已经变成了大家普遍接受的知识。但是应当注意我们所说的大众化化并非庸俗化，不能够使用一些格调不高的语言或者似是而非的虚假概念来“糊弄”消费者，在这一方面绝对不能低估消费者对新技术的辨识能力，如同前一段时间满天飞的“纳米”概念，就是一个很典型的例子。
3、技术型营销活动是一个从生产商向渠道、终端流动的过程。这个营销过程从产品流通的角度上看，是从产品的生产商开始、经过经销渠道或者销售终端到消费者手中流动的过程，是实现企业的产品与消费者的货币进行“置换”的过程，只有这个过程能够有效的完成才能取得整个营销活动的成功。
对家电产品技术型营销策略概念的总结
家电产品的技术型营销是一种回归家电产品本质特征的营销形式，应当是比较符合目前社会公众消费心理的一种营销形式。长期以来人们一直是习惯借助于采取各种各样的公关宣传活动来突出家电产品的市场“震动力”，以达到促销产品的目的，对于相当多的营销人员来说，已经是习以为常；但是在家电产品日益市场同质化的今天，家电产品营销活动的同质化也是一个无法回避的现实情况。我们经常可以看到，无论什么类型的家电产品营销造势活动，其形式往往不外乎歌舞表演、礼仪小姐身佩彩带迎宾、现场打折优惠、购机赠送礼品等等之类，而许多的消费者对这些司空见惯的促销活动已经不是那么感兴趣了，因此结合家电产品本身的技术优势进行营销活动应当能够被广大的消费者所乐于接受。
第4篇：电商营销策略方案范文
关键词：液化空气；秦皇岛；气体市场；营销策略
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）03-0075-02
随着中国经济的快速发展，中国工业对气体的需求近年来保持着快速稳定增长的态势，截至 2012年，跨国气体企业数占国内同行业企业数的70%以上。目前秦皇岛市场并没有一家气体公司认真地研究过秦皇岛市场，所以液化空气集团应及时进行市场影响因素进行分析并制定营销策略，以扩大本地市场的竞争优势。
一、秦皇岛市场现状
法国液化空气集团在秦皇岛市场主要涉及三个生产线：通用工业、电子气、医疗保健。液化空气华北地区的液源主要分布环渤海经济圈内，在京津冀拥有6家工厂。液化空气在秦皇岛的客户主要涉及船舶制造、汽车制造、玻璃、机械制造、食品、电子、太阳能等众多行业。液化空气主要为秦皇岛地区提供的产品有氮、氧、氩、氢和稀有气体，以及瓶装气。
液化空气在秦皇岛地区的客户数量市场份额超过50%。从客户数量角度来分析，液化空气在秦皇岛拥有28家客户，竞争对手，如普莱克斯目前拥有4家客户，空气产品拥有3家客户，林德集团、梅塞尔等在秦皇岛都没有客户，本土的盈德气体没有客户，四海气体拥有9家，黎明气体拥有4家，其他气体中间商涉及的都是比较小的用气客户。客户统计中不包括钢铁企业。
液化空气在所有气体公司中是具有数量上的绝对优势。在氮气市场上，液化空气、普莱克斯和空气产品三家占到84%，三家处于绝对垄断地位。氧气市场份额中，本土企业中四海气体和黎明气体的市场占有率达到63%，液化空气占有16%市场份额。氩气市场份额中，液化空气和黎明气体两家分别占到36%和27%的市场份额。
液化空气集团针对秦皇岛市场的现状，目标客户群锁定为用气量在月均10吨以上的客户。液化空气集团在应对不景气的经济中，针对华北地区主要采取的是“No People，No bulk”营销策略，即不增加人员，不增加液体储罐，换言之，降低非必要人力资本的开支，减少固定资产的投资。
液化空气面对的是终端用户，外资公司最为重视的是提高生产效率或者产品质量，保证生产的稳定性和产品的一致性。私营企业最多考虑的是如何降低企业成本，而将提高生产效率或者产品质量排在了次要位置。所以从数据可以发现秦皇岛地区的私营企业的数量虽然众多，但大都是不稳定的客户。
二、秦皇岛市场营销影响因素分析
针对行业通过波特的五力竞争模型进行分析，我们可以很直观地分析出液化空气秦皇岛市场上面临的行业影响因素，从而为液化空气秦皇岛市场上的营销状况做出正确的判断。
1.行业内现有竞争者。液化空气现有竞争者，既有来自国外的跨国公司，如美国的普莱克斯和空气产品以及德国的林德集团，也有来自国内的本土公司，如哈尔滨的黎明气体，唐山的唐钢气体及秦皇岛的四海气体。
2.供应商的讨价还价能力。液化空气自己拥有空气分离装置，即生产和销售于一身，从目前来看供应商不会对液化空气秦皇岛市场造成不利的影响。这也是液化空气在秦皇岛市场与竞争者竞争时拥有的供应商方面的一定优势。
3.购买者的讨价还价能力。目前的国际国内的经济情况处于低迷状态，尤其在当前激烈的市场竞争中，气体公司营销形势更加严峻，所以工业企业客户具有较强的讨价还价力量。
4.潜在进入者的威胁。从气体行业来看，目前进入气体行业的门槛很高，如果想在市场占据一席之地，必须要进行大规模的固定资产投资，其所面临的风险是非常高的。
5.替代品的威胁。针对气体行业而言，替代品不足以构成威胁。
液化空气秦皇岛市场内部营销影响因素主要有客户因素、成本因素、便利因素、沟通因素四个方面。液化空气首先应该把追求客户满意放在第一位，其次是努力降低客户的购买成本，然后要充分注意到客户用气过程中的便利性，而不是从液化空气企业本身的角度来决定营销策略，最后液化空气还应以客户为中心实施有效的营销策略。
三、液化空气营销策略选择
法国液化空气集团的经营理念是：顾客满意是我们永远的目标。液化空气是以客户为中心，以满足客户实际和潜在需求为出发点，以达到客户满意为最终目标。经营理念可以细化为客户理念、安全理念和质量理念。本文认为影响液化空气秦皇岛市场营销的最主要因素包括三个方面：客户因素、便利因素和沟通因素。
在沟通因素中，专业知识水平排名第一位，这说明气体行业的对于专业性知识的要求很强，企业的营销人员必须要熟练掌握气体知识，包括根据客户的实际用气需求，提供相应的气体解决方案。宣传能力、拓展渠道能力、需求敏感度这三个影响因素也是和客户沟通中所必须要面对的因素，通过液化空气的营销人员对客户宣传液化空气的产品和服务优势，同时针对客户的需求变化迅速做出满足需求的解决方案，来赢得客户的认可和依赖。当客户从内心中认可液化空气的产品和服务，客户本身就形成了液化空气的渠道，增强了液化空气拓展本地市场的能力。
在便利因素中，服务质量排名第二位。说明液化空气服务质量对秦皇岛市场的影响程度很深，服务质量体现的是液化空气自身能力和水平，这是拉开与竞争对手差距的主要手段，如果服务质量很高，自然会给客户带来极大的便利，同时也会降低客户的使用成本，也提高了竞争对手的市场竞争难度。销售渠道排名第三位。销售渠道是否通畅直接影响到客户的使用和便利，如果液化空气的营销人员不能够及时为现有或者潜在客户提供及时服务，这对于液化空气在秦皇岛市场的开发和维护将是巨大的风险。销售水平排名第四位。液化空气营销人员的营销水平直接决定着和客户的沟通和便利程度，具有丰富营销经验的营销人员很容易和客户打成一片，顺利获得客户的真实需求，从而为下一步的销售工作打开局面。物流水平排名第五位。物流水平的高低是直接决定客户使用液化空气产品的依据，如果客户不能够及时用上所需气体，那么首先会给客户造成巨大损失，并对于液化空气的损失更大。
在成本因素中，产品的质量排名第六位。成本因素只有一个产品质量因素是重要的，这也说明针对气体行业，价格不是最重要的因素，产品的质量直接决定着客户的产品质量、产品成本、生产效率等多方面，所以液化空气在进行市场营销过程中，一定要保证液化空气工厂提供的气体达到规定的标准，不能出现纯度不足，水含量超标，或者如液氮的氧含量超标等问题。
四、关键营销影响因素的营销策略强化和保障
1.液化空气营销策略强化。针对产品的价格，必须要通过控制各个环节的费用，降低气体产品的生产成本。液化空气可以利用在空气分离装置领域和合成气设备领域具有明显技术优势，降低气体的生产成本。利用提升的物流优势，降低产品的运输成本。目前的市场情况是买方市场，所以对于液化空气而言，将先进的技术优势转换为产品的成本优势，最终降低气体产品的价格，从而在激烈的市场竞争中能够获得比竞争对手更低成本优势。
为了给客户降低成本，液化空气在提供气体解决方案时候，更需要深入了解客户的实际用气情况，通过和企业的技术人员、采购人员以及企业设备供应商等相关人员的深入接触，挖掘客户的用气的真实信息。营销人员只有发现客户的真实信息，才能对客户提出了相应的用气方案，既为客户降低了成本，也能降低液化空气的投资成本和风险。通过对降低客户成本，获得了客户的合作，又能够获得客户的信任，同时也可以为液化空气带来品牌美誉。
2.液化空气营销策略的保障。为了使液化空气秦皇岛市场营销策略顺利实施，须从以下几个方面提供保障。（1）从公司的管理部门就必须从战略层面认真面对秦皇岛市场的实际情况。因秦皇岛距离液化空气北方区总部天津尚有300千米距离，因此一些政策的执行也存在不能及时到位情况。因此管理层应根据市场的实际情况，考虑营销所需的各项政策支持。按照本地区客户数量，合理配置营销和售后服务人员。（2）技术部门必须要根据本地区的实际情况及时提供气体解决方案。因秦皇岛地处冀东地区，技术人员的现场考察时间周期过长，这就需要技术人员在技术层面为营销人员提供更多的知识储备，以备现场之需。同时，因秦皇岛涉及食品、玻璃、粉末冶金等特殊行业，更需要技术人员提供非常专业的技术方案。（3）运输部门要根据本地实际情况制定相应的运输策略。秦皇岛地区相对京津的工厂距离较远，并且一些客户地处山海关区，距离更远。运输部门必须在物流水平上进行提升，保障客户的用气及时性。如根据暑期内，京哈高速公路封闭，及时修正车辆的配置以满足秦皇岛地区客户的用气需求。某些偏远的客户，更应该考虑运输车辆的提前准备。
参考文献：
第5篇：电商营销策略方案范文
关键词：农村市场；营销原则；营销策略
Abstract：To developing the vast rich potential of the rural market of China's, companies must be based on market conditions to develop effective marketing strategies, but in the process of developing strategies, there should hold four Great marketing principles ,which are "fast", "prospective", "ruthless", "new", in order to accurately grasp the pulse of the market, the rural market to achieve business success marketing purposes.
Keywords：Rural markets; marketing principles; marketing strategy
中图分类号：F713.582 文献标识码：A 文章编号：
党的十报告指出，三农问题依然是党的工作中的重点，强调国家要加大对农村和中西部地区扶持力度，支持这些地区加快改革开放、增强发展能力、改善人民生活。为刺激农村市场消费，放大农村市场消费规模，国家出台了一系列扶农、惠农、富农政策。以家电行业为例，自2007年家电下乡政策实施以来，我国农村家电市场年均市场增长率维持在15%-20%，高于同期城市5%左右的增长率。数据显示，2012年，农村居民家庭人均年纯收入达7920元，已接近家电全面普及化阶段，农村家电市场将呈现高速增长阶段。
一、农村市场特点分析
面对广阔的农村市场，企业选择并开发农村市场的时候，首要的是对农村市场进行深刻的了解，对农村市场特点分析，减少开发的成本与阻力，推进企业开发市场的效率与效果。
1.农村市场具有很强的分散性。分散性是指我国农村分布广、居住散，难以形成与城市一样的集中性的人口与需求。虽然我国农村居民消费能力总体规模巨大，但是当个购买力却很低。此外，农村居民消费除了有与城市居民一样的生活消费、教育消费、医疗消费等生存性消费外，还有生产性消费，如农业生产资料消费，这种消费的分散性，决定了企业在营销网络的构件上，与城市有着不同的模式。
2.农村市场具有很强的层次性。一是消费结构的层次性。农村消费与城市不一样，首要的是满足生产性消费，保证来年的农业收入，其次是建房需要，再次才是考虑生活性日常消费，最后才是耐用品消费。二是农村与城市消费时间的差距明显。据相关研究分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年。一些在城市饱和的产品可能才刚刚进入消费上升期。三是区域消费的梯度性。即产品消费基本是从沿海发达城市到中部再到西部局部辐射的趋势。
3.农村市场具有很强的差异性。一是不同地区购买力水平的差异性。富裕地区与贫困地区相比，在产品需求的质与量方面就表现出较大的差异。二是同一地区不同家庭的购买力差异。目前，农村中先富裕的阶层与处于温饱阶段的农民在需求上已经不可同日而语。企业面对农村市场时，不能存有一种产品“横扫天下”的幻想。
4.农村市场具有很强的示范性。农村居民消费具有很强的从众心理与攀比心理，加上农村的血缘地缘关系，使得农村之间的信息非常开放，这就使得农村市场的“口碑”效益十分显著。一家买了某品牌产品，就会让邻居都充分知晓，并鼓励大家购买，形成良好的“示范”效益。
二、企业开发农村市场的营销四大原则
随着中国农村经济的发展、农村居民收入的增长、农村居民消费习惯的改变，农村市场无论是从消费规模、消费能力还是消费潜力上都是相当可观的。针对广大农村市场的消费趋势与特点，企业开发制定针对农村市场的营销策略，需要对企业自身、竞争者、市场环境及农村消费者等资源的相关信息进行收集、分析和综合，在此基础上制定与实施该营销策略。笔者认为，上述过程都应该在坚持营销农村的四原则基础上进行，即“快”、“准”、“狠”、“新”，这样才能准确把握市场脉搏，实现企业成功营销农村市场的目的。
1.“快”--快速的反应机制、决策机制及信息沟通机制
“快”就是企业要以最快的速度满足客户利益。在当今由市场导向需求的经济环境下，农村消费者的反应时间同样也越来越受重视，快速的获取消费者的有效信息决定着企业产品能否符合消费者需求。因此，企业的竞争优势应体现在企业速度的价值，即在相同的市场价格上，谁更快更好的满足消费者的需求。笔者认为，“快”的原则应体现在以下几方面：
首先，“快”的原则体现企业面对农村市场的机遇与问题时的反应机制上。当前营销已从过去的由企业主导转变为市场主导，市场的千变万化，要求企业为了满足市场需求应有十分灵敏的“嗅觉”、“听觉”、“味觉”。因此，企业的快速反应机制首要的就体现在企业速度营销的水平上，而其前提就是强调企业对消费者的市场反应能力，快速的获取市场信息并对它对做出市场分析。
其次，“快”的原则也体现在企业决策机制上。在发现市场机会并作出市场分析后，企业的决策层应对此作出快速反应，制定决策方案，并推动各职能部门快速落实。
第三，“快”的原则也体现在企业信息沟通的机制上。信息是企业最重要的战略资源，保障企业信息沟通的顺畅是保证企业在千变万化的市场环境中维持企业核心竞争力的重要因素。信息沟通的快速反应机制不仅要体现在企业与消费者，还要体现在企业与其竞争者、企业与利益相关者、企业的部门与部门、员工与员工等上。而影响有效沟通的因素有很多，因此在企业在其沟通过程中应该对沟通过程中存在的各种噪音进行清理，保障组织的沟通顺畅，提高组织应变能力。
2.“准”——准确的信息处理及营销策略实施
“准”体现在企业对各类相关信息处理的精度与决策实施的准确度上。
首先，企业在市场营销调研时要“准”，这是评估企业开展营销活动可行性的基础条件，也是保障企业成功营销的基础性工作。营销调研的主要目的就是发现市场机会。企业首先要准确评估农村的市场环境，因为企业开展营销活动既要受自身条件的约束，也要受到来自外部条件的制约。不断的关注并研究企业的内外部市场因素，正确把握农村市场变化的趋势，从而可以快速准确的识别因环境变化而造成的市场机会或威胁。
其次，企业在面对市场机会时要进行准确的市场定位。市场并非是同质的，企业不可能同时满足所有消费者的需求。因此企业在面临市场机会选择的时候应该辨认出可以为之最有效服务细分市场。在细分市场过程中，对市场细分变量的准确选择就显得极为重要。细分变量应该能够充分反映出消费者需求偏好，体现出可衡量性、足量性、差异性以及可执行性。对市场进行科学准确的市场细分后，企业应该进行准确评价各种细分市场和决定为多少细分市场服务。在评价细分市场时候，企业必须研究细分市场的有效性以及与企业的目标和所拥有的资源是否一致。目标市场选择后，企业还应该为企业作出准确的市场定位。在市场定位过程中，一方面要准确了解竞争者产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度，然后恰当准确选择符合本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品准确的市场定位。
第三，企业在针对目标市场的市场营销策略要“准”。在4Ps组合中具体体现为：
在产品策略上要“准”。产品是市场营销组合中最重要的也是最基本的因素。企业在制定营销组合策略时，首要考虑的就是发展什么样的产品以满足目标市场需求。企业首要准确认识到企业现有的产品组合，分析现有产品是否适合目标消费群体，是否需要开发新产品，开发的新产品能否等到消费者认同；产品的包装、样式如何；产品品牌的设计与品牌定位是否准确等等。当然还需要考虑产品的生命周期，在不同的生命周期里制定符合需要的营销方案。
在价格策略上要“准”。价格是市场营销中极为敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场需求和企业的利润。特别是对于农村这样一个市场，农村消费者对价格敏感度极高，价格策略的正确与否直接关系到农民消费者对产品的选择，甚至可以说是决定这个产品能否成功开辟农村市场的决定性因素。因此价格的“准”，不仅要符合消费者价格的心里预期，而且也要保证企业获得利润。
在渠道策略上要“准”。营销渠道就是配合生产、分销与消费某一产品和服务的所有企业与个人。企业首要的是对企业现有渠道进行准确评估，是自建渠道还是选择中间商。其次在对渠道成员选择上，企业要“准”。即对渠道成员的资信、能力等方面进行准确考核，因为渠道成员的配合与否直接关系到企业产品能否送达目标消费群体。再次企业还要在企业物流配送上要“准”，即配送时间“准”，运输质量上也要“准”。
在促销策略上要“准”。成功的市场营销还需要针对目标市场的有效促销方案。促销的核心就是与消费者进行沟通，目的就是引发、刺激消费者的购买欲。企业不仅需要制定有效的促销方案，而且还有对促销活动的方式、方法、效果进行准确的衡量。因为准确的促销策略有助于企业快速开发农市场，降低企业开发市场的难度，快速回收资金及树立企业及产品在目标消费群体中的地位及形象。
3.“狠”--强有力的营销策略实施执行力
“狠”即强有力的原则，主要体现在对营销策略实施的力度与控制反馈上，这是企业保证市场营销策略快速、准确实施的保障。
由于市场环境是不断变化发展的，消费者的需求变化也是不断更新的，甚至企业在营销活动中也会出现各种意外情况，所以企业必须对其营销活动进行跟踪监督与评价，并控制其发展。企业决策层在制定市场营销方案后，就需要各个部门的快速、高效配合，而各职能部门可能为了单一部门的利益而对营销方案的实施不配合或者不主动配合。因此这就需要高层管理者快速的与各职能部门进行沟通，消除执行过程中阻力，保证营销方案的快速、准确实施，即实施力度要“狠”。“狠”还体现在企业营销费用的使用情况上，要对企业营销费用的使用情况进行合理有效跟踪与控制，防止营销费用不足与浪费现象。“狠”还体现在对营销活动过程的跟踪与控制的频率上，特别是对于新兴市场或新产品开发或新的策划方案的实施过程控制。“狠”还体现在企业对营销效果的跟踪与评价，企业开展营销活动必须符合企业的目标，实现企业的利益，因此需要对企业营销活动的效果进行跟踪与评价，发现其存在的问题或者取得成就的因素，并对其进行总结，为企业后续营销做好准备。
4.“新”--创新的企业战略及营销组合
“新”即创新性，存在于企业开发与维护市场的过程中，是保证企业营销农村市场取得成功的灵魂因素。对于企业来说，创新是构成企业具有核心竞争力的根本所在。满足于现状就意味着落后，因此企业要保持生机与活力、保持竞争力就必须持续不断的创新，要求企业的营销活动时刻体现创新精神，无论是在发现市场机会、还是在市场定位、还是在执行力度上、还是在具体的营销活动中，都要求企业不断的创新。
随着新经济的到来，企业创新也越来越成为企业市场竞争中的核心策略。而营销战略创新的重点在于是否能给企业价值带来提升。因此，选择正确的营销战略必须从实现企业目标为目的。除了企业在战略上可以创新外，企业也可以在营销组合上进行创新。例如在产品组合、产品包装、产品定价、产品促销、渠道建设等等都可以加以运用。
5.四者之间的逻辑关系
营销农村市场的四大原则，即“快”、“准”、“狠”、“新”，并不是孤立存在的，而是有着紧密的内在联系。“快”体现企业了速度营销，是企业对营销活动时间的准确把握上，体现在企业反应机制、决策机制以及沟通机制上；“准”体现在企业对各类相关信息处理的精度与决策实施的准确度上，即准确的营销调研、市场定位和市场营销策略上；“狠”体现企业对营销策略实施的力度与控制反馈度上；“新”即创新性，是“快”、“准”、“狠”三大原则的核心与灵魂，贯穿于企业营销活动的各个环节。
从形式上看，这是以“新”为核心的逻辑图，体现在企业营销的各个环节，其他三个原则都需要创新性并与创新这个原则共同来实现与完成企业的营销策略。四大原则相辅相成，构成了企业营销方案的内在联系，可以帮助企业在激烈的市场竞争环境中，不断的寻求新的市场机会并快速的做出反应与决策，制定正确的具有创新性的营销策略，实现企业对市场的快速有效的抢占与开发。
三、结论
“快”、“准”、“狠”、“新”的原则应融入到企业营销策略的始终，是保持企业开发农村市场成功的灵魂所在。因此，企业面对农村市场的广阔需求，首先要快速准确的发现市场机会、快速高效的进行企业内外沟通，对市场机会作出快速准确的判断，实现准确的市场定位，制定准确的市场营销方案，并在营销策略的执行过程中充分保证营销力度与质量，实现快速的抢占攻陷农村市场，从而快速准确有效的满足农村消费需求。
[参考文献]
[1]舒昌.我国中西部地区农村市场开拓问题研究[D].长沙:中南林学院,2004
[2]柳思维.农村市场营销研究[M]. 北京：中国市场出版社，2008
第6篇：电商营销策略方案范文
营销传人中国，非常灵验，令人惊喜。于是，言必营销，成功与营销同在，营销无处不在。然而，什么东西只要一热，必出问题。
转眼间，冒出了许多“新概念”，准确地说是“新名词”，可谓“花样翻新、纷至沓来”。诸如竞争营销、客户营销、整体营销、整合营销、细节营销、成功营销、深度营销、服务营销、战略营销、体验营销，还有各类著名企业的营销，各具行业特点的营销与各种级别的营销，不胜枚举。
结果无他，只是引发了更多的疑虑和困惑，更多的人已经说不清楚“营销为何事何物”，弄不明白“营销将何去何从”了。
是放下“概念／名词”的时候了。对一个活生生的企业来说，营销不是一个单纯的名词、一个抽象的概念、一个宽泛的观念、一套形而上的理论，或者一种可以随意选择的策略；营销是一项机能，一项用以“克服市场障碍”的企业机能，一项不断进化的企业机能。
营销观念和营销机能
任何企业都不会生产“自己消费”的产品，企业生产的是卖给别人去消费的商品。所以，空谈“按需生产、市场导向、满足客户需求、为顾客创造价值”的营销观念是没有意义的，至少是多余的。
有意义的是，我们如何去满足市场需求?凭什么为顾客创造价值?怎样克服市场的障碍?
任何观念都应该有“本事或能力”支撑，否则就叫空口说白话。如果我们把“营销”当做一项机能，当作企业“克服市场障碍或满足需求”的一种机能，那么从企业诞生的第一天起，这种“营销机能”就已经存在于企业机能体系之中。
但这种“营销机能”不一定存在于市场营销领域或市场营销部门之中。比如当年亨利．・福特的流水生产方式，就包含着两种机能：一是商品的“生产机能”，一是商品的“营销机能”，即克服市场销售障碍的机能。这可能是一些营销学家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽车的基本“生产机能”已经形成，已能按照社会必要劳动时间，生产合格的T型汽车。然而，亨利・福特非常清楚，“大量生产必须以大量销售为前提”。这是他的原话。
1913年，T型汽车实现流水生产，随之获得了强大的“营销机能”，实现了大规模销售。换言之，借助于流水生产方式，提高生产效率，提高工资，提高劳动者的工作热情；同时降低单位产品的成本，降低售价，遵循最基本的市场法则，T型车扩大了自己的市场容量，汽车进入了寻常百姓家。
福特依靠流水生产线，在营销领域达到了很高的境界――直接依靠生产领域的努力，使“销售”成为多余。
但这个案例始终被经典营销理论解释为“生产观念”的典范，并认为没有达到“销售观念”的阶段，更没有达到“营销观念”阶段。按照经典营销理论的解释，似乎在生产系统那里下功夫就不是营销，或是背离营销；似乎生产不能成为“克服市场障碍”于企业机体，展开视野更广阔的营销；他们不希望把营销变成一件“耍把式、使招数”的事情，变成花拳绣腿，中看不中用还花钱折腾人。
华为似乎就是这类觉悟比较早的企业。它能针对手机市场营销的要害和关键，避开外资品牌的锋芒，把资源，包括大量资金，集中配置在研发能力和产品研发速度上，谋求企业营销机能的提高，谋求企业营销机能的长期培育。它不去追逐市场的热点或短期需求，更不一味追求市场的外在表现，满足于在市场的表层上做表面文章。
华为的觉悟，使之很好地避免了本土品牌那种表面轰轰烈烈，实际大起大落、劳民伤财的结果。它抓住了什么本质性的东西?
华为从实践中认识到：在手机市场上，外资品牌正在充分利用自己的优势，即利用研发上的短周期优势，绞杀本土品牌及其他品牌企业。外资的营销策略就是：快速推出新品，获取高额利润；在本上品牌推出同类新晶之际，迅速提高产销量，迅速降低销售价，薄利多销，获取规模经济的好处；当本土品牌在规模上也突破的时候，外资推出换代新产品，持续削弱本土品牌的经济基础和研发基础，迫使本土品牌陷入恶性循环。
手机商品的性价比优势(营销优势)，主要来源于研发领域，而不是生产领域和销售领域，无论我们在生产领域或销售领域如何努力，都抵挡不住研发领域的进步和冲击。研发能力、推出新品的速度，以及研发的管理能力，是产品策略或市场营销策略的制高点。
手机行业与彩电行业的情况不同，彩电的核心技术已经成熟和扩散，彩电技术进步的速度和潜力有限；可以从生产和销售领域人手，去抗衡外资品牌。因此彩电行业营销策略制定的基础在于其产品和销售，也必须在这两个方面培养机能。
企业如果能够把“营销策略和营销机能”联系起来，那么看待营销问题就会比较全面，营销对策思路就会比较开阔。不会把营销局限在营销部门或营销专业人士的职责范畴，局限于营销部门单枪匹马的努力，局限于营销人士苦思冥想的努力，而会着眼于企业内部价值链的整合，着眼于在决定成败的关键领域下功夫，着眼于有组织的整体努力，着眼于长期市场价值的培育。
进而，面对复杂多变的市场环境，企业才能做到从容不迫、厚积薄发。
系统策略和机能体系
如果我们把营销机能和营销策略两者联系起来，那么营销机能既是营销策略选择的结果，又是进一步选择营销策略的依据。
这就意味着，企业营销策略的选择不是随意的，具有内在的规定性；不可以见风是雨地追逐营销新概念或新名词，而必须着眼于营销机能体系的支持，合乎逻辑过程和历史进程地去建立“营销策略系统”或系统策略。同时，这迫使企业着眼于长期努力，有组织地发展内在的“营销机能体系”，或内生的“结构性”力量。
只有使“机能和策略”两者相辅相成，才能确保对市场的长期支配力和影响力。
汽车市场极具风险，技术已经成熟并扩散，大规模生产的手段已经普及。如果汽车公司把4P当做“等量齐观”的策略手段，当做权宜之计或权谋计策的话，必然不顾营销策略选择的内在结构性约束，不顾营销策略选择的基础和执行的后果，而采取所谓“车到山前必有路”的态度。最后必然引发价格大战、广告大战、渠道大战、促销大战、宣传大战、资源大战，导致全行业沉没――企业们无法在大规模经营的基础上保持赢利性增长的势头。
如家电业，先是各企业受制于早期营销策略误用乃至滥用带来的后果，受制于已经形成的内在结构，后来受外部环境或对手的牵累，无法转向正确的方向。它们被迫为自
己的“历史行为”或策略滥用不断支付代价，导致产业技术经济基础的弱化，最后直面产业结构性重组，还美其名曰：资本运作。
有人真的认为：这是家电企业进入了“资本经营”的高级阶段?难以置信，经典营销理论与本土资本经营理论之间，居然存在着内在联系!?可见，理论不仅可以使人清晰，也可使人糊涂。
广州本田公司从全球的营销实践中悟出，经销商4S店或汽车专卖连锁店，是营销策略的制高点，是深化与顾客联系的关键。为什么它要深化与顾客的联系?伺候好一个汽车顾客，汽车公司获得的顾客终生价值是7万美金，包括顾客自己更新汽车和向亲朋好友推荐汽车所产生的销售机会。
因此，本田营销策略的核心内容就是：培育本土经销商；相应配套的营销策略是：按照首批经销商的数量、销售能力和利益要求，控制在一个销售区域中的产销总量。同时导入营销顾问，规范经销商的行为，帮助经销商“做强做大”，形成初步的网络经销格局。然后逐渐形成经销商群体的示范效应，吸引更多经销商和更多区域经销商加盟，逐渐扩大经销网络，逐渐扩大公司的产销量和区域覆盖面积。
本田的经验告诉我们，营销策略本身是个系统，具有内在一致性，统一于企业“营销机能体系”；营销策略绝非空穴来风、随意选择或花样翻新。
如果我们不能够使“营销机能和营销策略”两者建立联系，那么营销策略的选择，就会因没有约束而变得随意，变得不连续、离散、表面化或就事论事。既不能形成对外部市场的持续影响，又不能收敛于营销机能体系的强化。
这反过来制约着营销策略上的持续有效性，导致企业的浮躁和焦虑，以及对营销部门和营销责任人员的抱怨。
最终只能是一个结果：把营销部门逼疯，把营销策略逼上绝路，逼上一条赌钱赌命的不归之路。
营销机能和企业机能
营销机能的优势在于克服市场的障碍。
在市场障碍小的时候，企业营销机能并不显现，至少人们的直觉看不到“营销机能”存在。那时，一个概念或一项举措就会有效，而且效果非常显著，比如做点广告、改进包装、调整价格、疏通渠道或搞点促销。
于是，从理论到实践，都以为“营销”及其“观念和策略”，是一种独立的专业，居然还产生了一批营销专业人士和专业机构，整天混迹于企业做4P、搞营销。全然不察营销是一项机能，企业是这项机能的责任主体，企业各部门或多或少都对这项机能负有责任和义务。
即便你所在的行业目前竞争压力很小，也不要忘记：营销作为企业的一项机能，是不能外包出去的，必须依靠自己的力量下功夫加以培育。
企业规模逐渐变大，市场的障碍也逐渐变大，而且这种障碍不再是来自于单一的原因，不再是来自于需求单方面的变化，而是来自于多重越来越复杂的因素，尤其是竞争对手之间的相互挤压。实践中的人才开始真正感受到：表面化的营销手法越来越不显效了；附着在表层的营销招数，越来越显得肤浅，没有力量和难以持久了。
但人们只是困惑和焦虑，并没有把“营销”与“企业机能”联系起来思考；只是不敢在4P上轻举妄动而已，因为改变4P的投入和风险太大，这令人不禁想起秦池断流、巨人倒塌。
汽车企业的营销实践表明，营销不是附加于企业生产经营系统的调味品，不是外在漂亮的包装或策划方案。营销是实实在在的从企业机能体系中派生出来的一项机能。即便这种营销机能已经取得了可供观察的外观形态，依然只是企业机体中不可分割的一个组成部分，融合或交织于企业生产经营体系之中。
你不能把营销和企业的整体分割开来。
早年通用汽车公司，为了能够加快新品的销售速度，采取了很独特的做法。它不是直接加强新品的推广和促销，而是通过投资和管理手段，把企业的功能性业务延伸到二手汽车市场。具体策略包括：控制二手市场经销门店，以及建立区域汽车集中维修中心，来控制或维持公司二手汽车的价格。
这是一种带着“营销机能”的市场营销策略，而不是简单地打打广告、做做促销。通用汽车公司发现：只要二手汽车的价格能够维持一定高度，就能刺激一手新品汽车的销售速度，进而使通用汽车公司的技术进步和产销规模同步发展，即强化了企业的整体机能。
通用汽车公司通过两个“营销专业”模块的构建，即二手市场经销门店和区域集中维修中心，确立了企业内在的“营销机能体系”，包括与“研产销”各个部门在内的营销协同体系，共同支撑一个完整的营销策略系统。这时“营销”也就可以作为一种专业职能，从企业生产经营系统中派生出来，形成专业的营销职能部门，这就是具有外在形态的市场营销部，或营销中心、营销公司。
营销专业职能部门并不等于“企业营销机能体系”，就像“心脏”不等于“血液循环系统”一样，企业营销机能，可以理解为跨部门的营销协同体系。
营销机能和营销组织
企业一旦形成有形的“营销专业职能部门”，就有可能在专职部门的引导下，进一步深化各部门之间的协同，深化各部门基于市场营销策略的协同，就有可能进一步促进企业营销机能的体系化，以及营销体系的进化，最终促使整个企业转变为一个“营销组织”。
一些汽车公司开始沿着通用当年开拓的路径，推进自身企业营销机能的演进或进化。即让二手市场门店，收集整理覆盖区域家庭的情况，深入分析这些家庭的寿命周期，主动上门了解家庭孩子对汽车的实际需求，包括购车时间、期望车价、外观造型、功能用途。然后通过一手市场经销门店，从自己的顾客群体中，物色潜在的二手汽车车主，制订完整的更新汽车方案，实现一、二手汽车市场的互动。
同时，依据公司的顾客群体的收入水平和消费特点，与大型连锁商店或连锁大卖场建立策略联盟，发行“车友会”会员消费卡，有计划地向车友会成员进行推广，使这些车友会成员能够在指定的商店，享受购物积分的优惠。这些积分优惠，可以在购置或更换新车时，获得各种赠与或折让上的优惠。
第7篇：电商营销策略方案范文
目前，随着我国社会经济的发展，网络使用习惯已经深入到了人们生活的方方面面，也对人们的消费习惯产生着非常巨大的影响。随着互联网技术的不断发展，企业也势必迎来一个新的机遇与挑战。通过网络平台，可以打破时间与空间的限制，在很大程度上降低了企业运营的成本，对于企业的绩效增长也具有较大的促进。
关键词：
互联网；企业营销；策略创新
在互联网背景下，现代企业市场营销理论和营销环境都得到了转变，这就需要企业创新和改革市场营销方式和营销模式。在新媒体环境下，借助网络的特点来进行传播产品，效果会更好。因此各企业都开始制定完整的、科学的营销战略，并且根据当代社会发展需求的变化，不断创新企业营销策略，进一步促进企业取得更好的发展。
一、企业营销策略在互联网时代影响下的变化概述
（一）快速掌握客户需求
随着互联网的普及，越来越多的客户都有浏览网页以及查找信息的习惯，在这样的形势下，如果企业想要争取客户，那么可以查询客户经常所浏览的网页以及所查找的信息，掌握好这些信息资料就能掌握客户基本信息以及需求，这样可以针对他们信息和需求进行推销产品，甚至还可通过查询数据仓库记录，可查询到客户以前所购买的东西，这样可重复掌握他们购物习惯和购物喜好，这些基本信息可帮助企业进一步了解到顾客消费习惯和消费水平。
（二）传播渠道增多
在互联网发展背景下，企业营销传播渠道也随之增多，例如：互联网网站、视频软件、报刊、电视等等，当然这些传播渠道各有利弊，受众群是不同的。另外，企业还可通过策划活动来进行传播及推广产品，在互联网发展形势下，企业传播产品渠道会得到进一步拓展，因此这为企业快速发展带来了机遇。
（三）与用户加强交流
企业可充分使用电子邮件、QQ等新媒体技术，突破传统的营销模式，实现现代一对一营销模式，这样可切实了解到客户需求信息，根据客户的需求，选择出最适合客户的产品，并且提高相应的服务。另外，企业还可参与一些论坛活动，与广大客户展开交流和互动，广大客户能够积极参与到论坛活动中，并且发表自身对产品的意见和看法，在虚拟的网络中建立客户群体，进一步拓宽企业的营销渠道。
（四）定位消费人群
目前，经常上网的人普遍是青年人，并且他们收入较高且接受新鲜事物能力强，这样的人群能够很好的接受企业营销手段，同时他们也会对企业所推广的产品表现出感兴趣一面，这类人类既能快速适应企业营销手段，同时还能帮助企业进行宣传产品，这有利于企业推广产品以及快速发展。从根本上说，可能每一个产品所面相的消费群体是不同的，所以需要展开针对性的调查，准确定位好产品消费者人群。
二、互联网背景下企业专业营销策略
（一）突破传统网络营销模式
企业营销活动直接对象是人，其最终对象也是人，所以企业发展是由消费者所带动的。传统模式营销手段，企业基本采用问卷调查法和实验法等，最终确定出消费者的需求量。但在网络快速发展的今天，企业基本通过获取客户基本信息方式，便可了解到客户的基本需求，企业可依据消费者满意度、消费者浏览记录、用户评价等等，获取到各种有效信息，从而确定出产品在市场上的需求量，这样方式，不单单可在不同程度上降低企业营销成本，也可以改善后期产品质量，使产品受到越来越人的熟知和喜爱。
（二）营销方式的改变
在网络时代下，企业充分运用网络技术，这无疑为传统经济体制带来很大的冲击，消费者在网络上浏览产品中，根据自身的喜好和需求，来选择出适合自己的产品，生产者、零售商、分销商等等都可以根据发展需要，自行建立网站并且进行产品销售。因此，这样很多产品完全不必按照传统经济体制模式要求，进行商品购进、商品存储、运销业务等等，这些复杂的流程都可免除。网络销售成功的实现产销一体化的销售模式。随着我国各企业的不断发展，各企业之间的竞争是越来越激烈，各企业在实施营销手段之前，也需要分析竞争对手的营销方式，可以从对手网站上获取一些有利的信息，全面分析竞争对手的各方面情况，比如：产品特色、营销策略、营销工具、目标市场等等，同时也需要研究对手网站运营规律和网站发展趋势，在对比分析之后，将自身网络营销所存在的不足加以分析，结合企业的发展状况，设计出与企业发展需求相符合的网络营销模式，进一步提高企业网络营销服务。
三、企业网络营销战略在新媒体时代下的创新
（一）传统营销模式与现代营销模式相结合
在网络经济发展形势下，将传统营销模式与现代网络营销模式相结合，这样企业才能从根本上推动发展。在传统营销模式中，将顾客认为是与购买产品和消费具有直接关系的人或者组织，但在现代网络营销模式中，消费者不单单是传统营销模式所认为的关系，而是关系是越来越密切，因此，越来越多的企业开始主攻网络营销模式。网络营销模式不单单具有传统营销模式的优势，且比传统营销模式更加准确掌握消费者的消费需求。在网络经济形势下，传统营销模式无论从产品制造或者销售渠道上来讲，都已经不再依赖物质载体，以非物质化形式和电子形式所存在。另外，产品价格计算也发生了很大变动，这样使产品价格与价值之间发生脱离的情况，发生这样的情况，企业需认识自身的责任，能够使产品价格与产品实际价值相符。
（二）企业网络营销流程的调整
在网络经济发展模式下，企业经营管理模式也进行了转变，因此企业产品供应链和业务流程也得到了调整。在互联网背景下，企业各不同层次的供应商，都需要重新组建供应链结构，这样企业既可以重新挑选供应商，同时还能使用联盟、拆分、并购等方式，使经销商与供应商之间紧密相连，使供应链组织结构更加灵活、合理、科学，能够与网络经济变化需求相符合。另外，在网络经济发展形势下，要求企业不单单只关心自己的网络营销经济效益，还需要充分运用网络经济各方面优势，在一定程度上整合业务流程和业务供应链。另外，在网络经济模式下，供应链成功实现信息流与物流之间的紧密相关，在对整合供应商能力和经销商能力下，能够更好的掌握好消费者的需求。因此在网络经济发展形势下，企业可借鉴其他企业发展模式，与自身企业实际状况结合，促进企业快速、稳定发展。
（三）针对性的制定产品和提供服务
在网络营销模式下，企业得到了发展，同时客户对企业产品和企业服务要求也越来越高，出现这样的情况，企业必须不断创新产品和提高服务才能达到客户对企业的要求。所以，企业需要掌握好用户需求，能够针对他们的需求，针对性的制定产品和提供服务。同时，现代消费者购买行为也受到了网络经济的影响，从传统被动购买转变成主动购买，哪一个企业产品口碑好，顾客主动购买人数就越多，因此企业想要取得很好的发展，需要大力开发客户和维护好网络营销，与顾客展开沟通和互动，使企业所制定的产品能够符合每一位顾客的需求。
（四）四种营销模式的创新
在网络经济模式下，企业根据新的市场营销理论，可对营销体系加以分解，主要包括传统市场营销理论部分、创新营销模式部分、提升企业竞争力部分、企业营销责任部分等等，并且根据现代市场要求重新组合营销体系，使营销体系愈加完善。其中，传统市场营销理论部分在网络经济环境下，分析企业当前的营销环境，并且制定出与企业发展相适应的营销策略，并且对监控整个营销过程；创新营销模式部分是指在在网络经济模式下，可创新各种营销模式，使所制定营销模式更加具有创意性，使客户满意；提升企业竞争力部分也就是指加强实践营销管理，能够针对性的应用传统竞争战略；企业营销责任部分也就是指能够从促进企业发展角度出发，深入了解营销活动所带给顾客的体验，在营销中所产生相应的责任。
四、加强企业营销策略的创新
（一）重视消费者的主导作用
在传统营销模式下，在市场经济活动中，企业是处于主导地位，但是在新媒体发展形势下，在市场经济活动中，消费者处于主导地位，之所以发生转变，从两方面上来讲，一方面，由于消费者能够充分运用新媒体技术，获得自己所想要的信息，并且与企业展开交流和沟通。另外一方面，消费者会充分运用新媒体技术，在使用产品过程中，可表达出自身使用情况和建议，因为消费者的主导地位在逐步提高，所以企业在网络营销过程中，一定要明确认识到消费者的重要性。
（二）专业营销团队的培养
目前，在新媒体背景下，企业展开网络营销所遇到的主要问题便是人才的缺乏，为了能够进一步促进网络营销的发展，就需要建立起专业营销团队，可从以下几方面上着手进行：第一，做好引进工作，可以从其他各行业中引进一些具有营销经验的人才，使他们能够充分发挥自身的价值，能够促进企业的发展；第二，定期培训员工，提高员工营销水平，还需要加强培训员工使用新媒体技术；第三，健全考核标准体系，使员工能够按时完成任务，在制度下约束自身的言行，进一步提高自身的营销能力。
（三）网络营销力度的加强
在互联网背景喜下，企业需要加大网络营销的力度，不单单要建立起专业营销团队，同时还需要从其他方面上加大投入，主要有：第一，建设信息网络基础设备，一个企业想要取得长久的发展，唯有建立起完善的网络设施，才能强有力的支持网络营销的进行；第二，加大建设新营销方式，随着很多新型媒体的发展，企业需要对这些新型媒体加以建设和充分使用，比如：微信、微博等等。但是企业需要明确的是，在建立新营销方式的同时，也需要结合传统营销模式。
（四）制定完整的营销计划
为了保证新媒体营销活动顺利进行，企业需要制定完整的营销计划。在深入研究调查后发现，我国大多数企业都没有根据自身发展状况，而制定新媒体营销计划，即使有的新媒体营销方案，但是也没有及时加以完善，使所制定的新媒体营销方案形如虚设。想要使新媒体营销方案充分发挥其作用，需做好如下以下几项工作：第一，结合企业实际发展情况，制定出新媒体营销规划；第二，细分好新媒体市场，并且选择出最佳的发展目标，在新媒体环境下，掌握好消费者需求，并且找寻新的消费者群体；第三，对市场营销策略加以完善，做好网络营销各项工作。
五、结语
新媒体环境的新背景下，为企业发展提供了更便利的信息资源、创新了发展战略、转变了传统企业发展模式，使企业更进一步掌握好用户的需求，针对性的展开产品制定和提供服务。所以，企业要想在日益激烈的市场竞争中占据一席之位甚至脱颖而出，就需要不断创新自身的网络营销模式。
作者：郑素卿 单位：漳州职业技术学院
参考文献：
[1]李媛.网络经济下企业营销策略研究[J].学理论，2011，（4）：94-95.
[2]王玉莲.网络经济视域下企业营销策略的选择与创新[J].改革与战略，2012，（4）：176-178.
第8篇：电商营销策略方案范文
关键词：半导体；分销商；营销策略
半导体是现代科技产业的标志，大规模集成电路（Integrated Circuit，IC）出现大大改变了整个工业发展的进程，半导体器件被誉为现代工业的“血液”。从1958年第一块集成电路在德州仪器（Texas Insmtments，TI）问世以来，半导体产业已经走过了近70年的风风雨雨。
随着中国国民经济的发展和现代化进程的加快，以Ic（集成电路，芯片）为主导的半导体行业市场规模不断扩大，已经成为国民经济的重要支柱行业之一。半导体行业处于电子行业的最上游，是整个行业受经济波动影响最大的一个行业。
1半导体产业及其分销商现状
半导体器件主要是以硅为原料，制造出硅晶片，然后再加工成各种各样集成电路，俗称芯片。现在几乎所有的电子产品都有各种芯片的使用，半导体已经和人们的生活息息相关。大到飞机、航空母舰，小到身份证、交通卡，这些产品都离不开半导体产品的使用。常见的应用产品领域有：手机、PC、家电、医疗器械、电动自行车、照明、汽车电子、工业控制、机器人、新能源、航空航天等。
1.1半导体行业现状
全球半导体市场在2014年9.9%的高速增长后，2015年全球半导体市场出现下滑，根据美国半导体协会（SlA）公布的数据，2015年全球半导体市场销售额3352亿美元，同比下降0.2%。全球半体市场下滑的主要原因是PC销售下降和智能手机增速放缓。受到国内“中国2025制造”、“互联网+”等新世纪发展战略的带动，以及外资企业加大在华投资影响，2015年中国集成电路产业保持高速增长。根据中国半导体行业协会（CSIA）统计，2015年中国集成电路产业销售额为3609.8亿元，同比增长19.7%。对于整个产业来说，中国虽然目前是世界上最大的半导体购买国，但是国产半导体厂商所占的比例还很小，市场上主要还是以欧美、日本、韩国的厂商为主。
市场上欧美系的主要半导体厂商有：Intel（英特尔），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州仪器），Infmeon（英飞凌），ST（意法）等。日韩主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（东芝），kenesas（瑞萨）等。台系的主要有：MediaTek（联发科），WINBOND（华邦半导体），HT（合泰）等。国产的本土供应商主要有：海思，清华紫光展锐，中兴微电子，华大，大唐等。
1.2半导体产业渠道
对于半导体行业，其产业链有很多种分类方法，根据多年从业经验，我认为以下分类是最具代表性和概括性的。半导体产业的一般渠道分类，传统的供应链系统即：
0阶渠道：半导体制造商 -->代工厂或终端客户（电子产品制造商）
1阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商 -->代工厂或终端客户
2阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->IDH-->代工厂或终端客户
非授权渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->贸易商-->代工厂或终端客户
1.3半导体分销商简介
普通消费者几乎每天都离不开包含有半导体器件的电子产品，但是普通消费者也几乎不会直接购买任何半导体器件，而是购买电子产品制造商的产品。可以说，半导体产品的直接购买者就是电子产品制造商，其销售的流程是企业对企业（组织对组织）。
作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进电子芯片行业的进步上也是功不可没的。正是有了分销商的不懈努力，不断的将芯片厂商的最新产品和技术推向市场，才更进一步的推动了整个电子产业的繁荣，推动了很多产品在市场上的普及。半导体分销商是电子业中的重要一环，分销商连接了半导体厂商和电子产品制造商，充当了剂的角色。由于国际上电子信息产业发展的不平衡，国际上一些半导体厂商在进入中国的时候，为了避免风险，都不约而同的使用的/分销制度。
半导体产业的终端客户为电子产品制造商，终端客户是由规模及采购量与实际营业额贡献来分类，半导体制造商通常会为第一级大型客户提供各项技术支援，投入现场应用工程师（FAE）、销售/业务（sales）、客服人员/助理（CSR）等。
主要半导体分销商的类型如下：
（1）授权分销商，又称授权分销商、分销商、店等，其英文名称为Distributor。针对半导体全球品牌制造商来说，其授权分销商，比较著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易络盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武汉力源（P&S）、大联大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分销商（Global Distributor），而易络盟、富昌、武汉力源则是目录分销商（Online Distributor），大联大、易登、全科、科通、北高智则是专注于亚洲的分销商。这些授权分销商组成了世界半导体大厂在中国市场绝大部分的半导体元器件的商业活动及交易。半导体制造商通常以签订合作协议及合同方式建立授权分销商，知名分销商通常也会为多个世界级大厂分销各种产品，以达到投出产出的最大化。
（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成为增值服务商（Value Added R.eseller，VAR），其主要为电子产品制造商设计应用方案，方案商主要和半导体制造商或者指定的授权分销商合作，从方案设计至定单、交货、技术支持、售后服务等提供一条龙服务，适合没有自主研发能力的中小客户或者需要外包研发的品牌电子产品制造商。
（3）贸易商。贸易商因规模小且专注于低买高卖从中获取利润，不会投入应用工程师等资源，通常面向的客户多为中小型客户，并专注于通用器件的交易，服务稳定性差，对市场价格以及品牌形象有较大的影响，是半导体制造商不愿合作的对象，所以通常为非授权渠道。
2半导体分销商所面临的新挑战
随着竞争越来越激烈，分销企业内外环境不断出现新的变化，市场利润不断摊薄，分销商自身也要不断研究自身的营销策略。对分销商来具体说，针对中国大陆的电子产品市场营销有诸多挑战。
2.1市场需求有向弱趋势。
受宏观经济影响，2015年全球半导体市场出现增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半导体销售额为3352亿美元。全球不少半导体厂商感到压力。受此影响，2015-2016年业界出现了并购潮。2015年全球半导体并购交易额达到1200亿美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德国半导体厂商英飞凌Gnfineon）以30亿美元收购国际整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470亿美元收购恩智浦（NXP）。
2.2产品利润逐年下降。
下游的众多电子厂商，利润微薄，已经处于微利阶段。分销商在竞争激励的市场中，分到的利润越来越微薄。
2.3库存压力越来越大。
电子产品的生命周期越来越短，不断涌现新的创新产品，而且业界有不断压缩供应链长度和灵敏度的趋势，这就要求分销要有更充足、丰富的库存才能满足电子制造商的需求。另外，制造厂商的账期要求也是逐渐加长，分销商的货款压力也是不断加大。
2.4市场变化快。
产业因为创新和消费者偏好变化比较快，而分销市场更是竞争激烈，分销商也在比拼各自适应市场的速度。
2.5获得渠道资源难。
由于原厂不断在并购重组，渠道管理也在跟着进行整合、优化，对分销商来说，获得优质的供应商资源的难度也越来越大。
总之，分销商早已不是简单的中g商。原厂和客户对分销商的技术支持要求也在不断提高，分销需要投入更多的人力、物力资源去建设技术队伍、累积技术经验，才能使适应市场变化。
3半导体分销商的营销对策的优化
本文基于经典的4P营销理论：即产品（producc），价格（price），渠道（place），促销（promotion）营销组合对目前半导体厂商面临的挑战，提出营销对策优化方案。
基于以上理论，和半导体企业面对的新的挑战，笔者提出以下营销对策来应对此挑战。
3.1重构产品线组合。
采取按照市场中的客户群分类的业务分类，加强专业领域的深耕，有针对性的深入开发整体解决方案（solution），最大限度挖掘客户需求潜力和增加客户粘性，以期增加销售额。
根据不同客户群进行分类，可以根据产品应用大类分为消费类市场、工业品市场、汽车电子市场。消费品市场的特点是研发速度快、器件供应量大、对器件的小型化要求高、供应链反应速度快，此市场利润率低但销售额比较大。工业品市场的特点是量相对比较小，研发周期相对比较长，产品生命周期也相对稳定且比较长，对供应链的要求没那么高，此市场是利润率高但销售额相对比较小。汽车电子市场特点是研发周期超长、对产品的质量要求非常高、产品更新换代很慢、要求供应链要有持续的稳定性，此市场主要的特点是销售低但是利润丰厚。
针对这些细分领域，把业务和业务支持部门按照产品应用（Applica-tion）进行划分，打破以前分销商都是按照品牌或者产品线（ProductLine）进行划分的架构。分销商在每个领域形成一个业务组（Team），包含现场应用工程师（FAE）、销售（Sales）、产品经理（Product Marketing）、业务助理（Assistant）、系统应用工程师（AE）。应用工程师针对每个市场研发对应的解决方案（Solution）和参考设计（Reference Design）；产品经理负责协调原厂资源、划定市场及客户范围，并驱使销售来寻找对应客户销售相关产品；业务助理和现场应用工程师负责协助销售对客户进行销售
3.2丰富产品线价格档次。
产业发展迅速，电子产品面临快速降价的压力，为了避免因为价格问题而失去客户，应为客户提供不同价格档次的产品，维持的合理利润空间。
由于不同类型的客户对不同的产品定位不同，对元器件的需求也有所不同。对分销商来说，要提供给客户不同品质、不同价格档次的产品供客户选择。这就要考虑产品的档次搭配，对同一类型的产品考虑不同特色的产品线，以求最大限度满足客户需求，提供给客户价格上的一站式服务。一般来说欧美、日韩半导体产业发达，拥有技术优势，但是其产品定位比较高端，价格比较高。而台系、国产的产品相对来说价格比较优惠，但是其技术不够领先、产品质量可靠性也不是很高。
3.3拓展互联网营销渠道。
近年来，伴随着电子产业的发展，互联网商业也迅猛发展，电子商务已成为企业供应链中的重要一环。为了顺应市场形势变化，半导体分销商也应该发展网络营销手段。例如可以大力发展元器件电商，提供给客户小批量互联网购买渠道，同时以在线技术培训、在线技术研讨会、专业网站宣传等手段广泛选择企业产品，推广产品解决方案。
3.4提升客户服务体验。
由于半导体产品高技术含量产品，客户对芯片的需求，不但有质量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，还要求配合相应的软件的要求，例如开发工具、开发环境、开发软件平台、源代码、算法等。因为快速的市场变化，这就要求电子产品制造商也要相应的提高研发速度、创新速度。半导体分销商要紧跟客户的步伐，提供客户不单单是一个半导体硬件产品，还要提供对应软件服务，以及对创新产品应用的市场敏锐度。
具体来说，半导体分销商一方面要建立强大的软硬件工程师支持团队，随时解决客户客户研发中出现的新问题、新需求；另一方面也要关注新兴市场，透过各种渠道宣传新产品、新应用，及时甚至是超前提出创新产品解决方案。例如汽车电子行业的高级驾驶员辅助系统（ADAS），目前市场的主流的技术通过摄像头、图像拼接技术来实现，未来随着对汽车安全性要求的提高，就需要目前市场上刚刚兴起的毫米波雷达技术来试产。这就需要半导体分销商提前关注这个市场，宣传这种技术，并推出自己特色的软硬件解决方案，这样才能在市场上抢得先机。
第9篇：电商营销策略方案范文
一、中国电信企业市场细分
几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种营销策略能适用于所有消费者市场。市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。
（一）根据客户属性进行市场细分
电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市?觥⒓彝タ突?市场、个人客户市场。集团客户市场又可细分为党政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。
（二）根据电信产品种类进行市场细分
电信产品可视为电信资源、服务、应用的集合。按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。
（三）按照客户价值进行市场细分
互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。
二、电信业目标市场营销策略
目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。
中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院应用产品。
三、市场细分与产品策略
电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放合适的产品，包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策略，立足现有市场用现有产品提高市场覆盖率。市场开发策略，是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移动通信技术拓展集团客户市场，中国电信的存话费送手机活动吸引了一批新客户。产品延伸策略，是在现有市场开发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务。多元化经营策略，是在新市场开发新产品，该种经营方式的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相当准确，产业协同效应明显增强的情况，是风险较大的策略。
四、电信企业市场定位策略
市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的产品同质化程度较高，这就要求电信企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优势，针对消费者动机，对产品进行差异化定位。以中国移动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万客户办理。
目标市场定位要求电信企业识别出目标市场的核心需求。在宽带业务方面，电信企业的目标市场之一是家庭市场。该市场的核心需求表现在三个方面：一是追求高效快速的上网速度；二是追求优质快捷的安装和维修服务；三是追求低价格。中国电信推出的天翼光宽带把握住了宽带家庭市场的核心需求，打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语，对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，维修快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户忠诚度，定期调研，把握消费者需求的变化情况，发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优惠活动，增加客户的转移成本。
