如何对客户进行信用管理精选(九篇)

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第1篇：如何对客户进行信用管理范文

关键词：企业管理企业信用信用政策

市场经济要高效、有序的运作，需要人们恪守市场游戏规则，其中，最重要的游戏规则是诚实、守信，信用是市场经济的基础。当前我国处在经济转轨时期，市场经济体制不健全，信用的价值被严重忽视，信用缺失现象愈演愈烈．主席说过，“政策和策略是党的生命”，我们把这句话引申一下，在市场经济的今天，可以这么说“一个企业的信用政策和信用策略就是你这个企业的生命”，为什么要说这个问题?信用的问题，信用政策的问题，实际上是我们企业非常关键的基本点或者是出发点。未来的市场经济就是信用经济。信用是现代市场经济可持续发展的重要基础，企业信用是社会信用管理体系的重要组成部分，为企业发展和政府监管建立起一座桥梁，使现代化企业能够插上诚信的翅膀飞得更高更远。

一、什么是企业信用

信用形式按信用主体(对象)分，有个人信用、企业信用、公用信用三种。企业信用是指企业在资本运营、资金筹集、商品生产、经营管理、服务活动中与信用相关的行为、状况和能力。所以，在现代市场经济中信用不仅仅是道德领域上的诚信、可靠，在商业领域还表现为一种可带来利润的资源、一种可交易的商品。很多企业管理者都认为信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。账款逾期率、账款回收周期(DSO)、账龄结构、坏账率这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。并且应该根据这些数据调整企业的信用方针。

二、制定企业信用有什么必要性

为什么企业老总都对信用风险深恶痛绝?那么企业缺失信用的表现都有哪些方面，危害又是什么呢?

(一)信用缺失的表现主要有以下几个方面

1假冒伪劣产品充斥市场，严重损害消费者利益，甚至危及消费者生命财产安全。据测算每年假冒伪劣产品造成的直接损失不低于2000亿元。2恶意逃废银行债务。在中国四大国有商业银行开户的6万户改制企业中，有超过一半的企业采取各种方式逃废银行债务．造成银行巨额的呆坏账损失，国有资产大量流失。3虚假广告、虚假财务报告屡禁不止。4．股市、基金黑幕重重……

(二)信用缺失的危害

信用缺失严重阻碍了我国市场经济的发展，扭曲了经济关系．增了交易成本，每年企业因三角债和现款交易增加的财务费用超过2000亿元。每年国民生产总值的10％~20％是无效成本……等等．信用状况的不断恶化，使信用这个无形资产的价值得不到真正体现，信用愈来愈成为社会的稀缺资源。信用缺失还败坏了社会风气，导致市配置资源的低效率，严重阻碍了社会的消费与投资行为．如果任其展，必然会危及整个经济基础。在经济转型期，如何针对不同市场域的信息不对称现象，寻找防范信用缺失的措施，是一项长期且十艰巨的工作，它有赖于政府、商家、个人的共同努力，有赖于人们的德水准的提高及完善的法律环境和完整的市场规则，才能保证市经济的健康发展。

(三)建立信用体系的重要性

信用体系的好处是提高经济环境中的透明度．降低信用风险管的成本，加快信用决策。企业的信用体系，需要植根于法律的基础，服务的对象来讲，分为金融信用体系和非金融信用体系两个子系统数据库了；我们真正将信用数据库做成防范欺诈行为、加强信用风险管理的防御体系。我们还可以用不同的风险等级来定贸易模式、定价格、定谈判条件，也可以通过良好的信用管理来规避因风险而招致的潜在损失，比如，政府的机关或政府部门拥有很多的信息资源。当然它负责制订有关信息披露的法律，同时有监督的功能，最后还要提供公共的信用管理教育；而私人机构的职能则不同，他们为客户提供有偿服务，必须面对市场竞争而冒一定风险，因此需要开发出客户满意的解决方案，客户选择决定方案的标准是能否为他们带来好处。业内部信用风险管理制度的建立是很重要的。信用风险管理是企业本身针对它的客户进行的风险管理。在我们很多企业谈到信用风险问题的时候，他们对此不是很重视，他们觉得主要是做业务、做生意，所以有时信用风险的管理不是他们的当务之急；后来他们发现做了生意收不到钱，信用风险管理的学费也就付出了。当然建立信用文化，推进管理的进步，需要靠制度来支撑。我们主要希望以后我们的信用管理是可以用信用信息作为基础，可以用自动化的手段来作为工具。一个良好的信用管理体系是在全世界的企业经过长期的实践和积累后才建立起来的。

三、信用政策的内容

企业老总对“信用风险”大都深恶痛绝。企业制度信用条件时需要在信用成本费用和提前收回账款对企业现金流转总的影响之间进行权衡，还要使提供现金折扣和追加收账费用等手段的利用与采取信用条件所达到的效果相匹配的信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收，从而影响企业资产的优良状况，进而影响企业的财务风险。

一般而言，信用管理政策手册的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。下面我们分别讲解这几个部分。

(一)目标

企业进行信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标；保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务。

(二)组织结构

这里组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以及常规和特别情况下的授权界定等等。

(三)客户信用评估

这部分应简明扼要地说明信用部门对客户进行评估的依据、方法和目的。例如信用部门利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。客户调查中要解释如何收集客户资料?如何自行收集客户材料?如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料?如何进行资料的更新?等等问题。在客户信用评估中还可以规定以下内容：客户如何进行信用申请；客户赊销的标准；怎样确定新客户的信用额度；特殊交易条件下的信用安排；增加或减少信用限额的方式；增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；担保条件规定。:

(四)信用条款

信用条款是对信用评估结果的直接应用。由于不适当的信用条款将导致信用期限延长、还款速度下降，所以信用条款也是为了达到信用政策所规定目标的重要部分。因此，在这一部分要设定不同的条件下提供销售和服务的标准条款。同时还要规定企业中对不同的信用限额和信用时间的审批权限，以及相应的监督机制。

第2篇：如何对客户进行信用管理范文

一、我国企业信用管理现状及成因分析

1.我国企业信用管理现状

我国企业信用管理的现状大体是这样的：企业均设有销售部门、财务部门来对信用销售进行管理，其后果一是由于销售部门和财务部门各自为政，因而对企业信用风险形成“滞后”管理；二是由于销售目标与信用风险管理目标的不一致和两者职能上的不同，同时在缺乏相应的技术条件下，若由销售部门承担信用风险的职责，反而会在销售报酬的激励机制下形成更大的风险；三是由于财务人员不了解客户的背景和交易情况以及缺乏相应的专业知识，由财务部门控制信用销售和信用风险，会造成财务与销售两部门的激烈冲突。因此，如何在企业内部设置信用管理部门，实行各部门之间的系统管理，是实现企业信用风险标本兼治的第一步。

2.我国企业信用风险成因分析

企业信用风险的产生有外部原因和内部原因。

（1）外部原因主要是贸易纠纷（货物买卖纠纷、货物运输纠纷、保险纠纷等）、客户无力偿还（企业经营不善等）、蓄意欺诈及有意占用对方资金。从信用管理角度来看，这些外部原因不是企业自身所能完全控制的，因此，这方面的管理因素主要是识别事前和事后的风险所在，科学决策和采取有效措施。

（2）企业信用风险内部原因主要是如下几个方面：掌握客户信息不全，不真实；没有准确判断客户的资信状况；没有准确判断客户信用的变化情况；缺乏与客户的有效沟通；未能有效转嫁风险；对应收账款监控不严；缺乏对拖欠账款追讨的方法、手段及管理措施；缺少科学的信用管理制度等。

二、加强企业信用管理的举措

1.企业领导对信用管理必须给予足够的重视

企业信用风险管理涉及企业的各个部门与业务的各个环节，仅仅依靠某一个部门显然是不可行的。这就要求企业领导层对信用风险管理给予高度的重视，从整体上加强企业各部门之间的沟通与协调，投入适当的人力、物力与财力，并且要求企业各级管理人员加强信用风险防范意识与管理意识。

2.建立合理的信用管理部门

企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门才能完成。完善的信用管理需要企业在整个经营管理过程中对信用进行事前控制、事中控制、事后控制，需要专业人员从事大量的调查、分析、专业化的管理和控制。因此，企业应建立一个信用管理部门，有效地协调企业的销售目标和财务目标，在企业内部形成一个科学的制约机制。应将信用管理的职责在信用、销售、财务、采购等各业务部门之间进行科学合理地分工，并进行及时有效地沟通配合。

3.全面提高信用管理人员的素质

信用管理具有很强的专业性和技术性是一项长期而艰巨的工作。它不仅要求企业领导层、财务人员、销售人员以及客户的共同努力、协调一致，更需要企业中的信用管理人员具备足够的专业知识、技术方法和经验。所以，必须加强对现行企业信用管理人员的培训工作，提高其信用管理的能力和技巧。

4.实行客户资信管理制度

客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查，筛选信用良好的客户。客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。企业可通过客户、工商税务部门、会计师事务所、新闻媒体、行业协会等各种合法有效的渠道收集客户的信用信息。

5.建立内部授信制度

内部授信制度的核心是对客户赊销条件的审查及信用额度控制。授信管理是信用风险管理的核心工作，在企业根据客户信用等级决定给予信用时，应根据与客户以往的交易记录，履行情况和企业的信用风险政策，由专门的客户审查部门来决定其信用额度。建立健全信用审批流程与标准。企业信用管理部门还应建立一套以信用额度为中心的交易审批制度，真正落实企业的风险管理责任，以防止个别部门或人员利用管理上的薄弱环节谋取私利。

6.建立客户信用等级评定

第3篇：如何对客户进行信用管理范文

【关键词】 CRM；信用管理；可行性

一、信用、信用管理及其意义

英文的“信用”一词是来自于拉丁文的“信赖”之意，最初的涵义就是当卖方将财产转交给同意日后付款的买方时就存在一种明显的信赖暗示，即付款将在约定的日期完成。

现实经济生活中，一般地可以把信用形式简单分为个人信用、企业信用和政府信用三种形式。企业信用也可称商业信用，是企业在资本运营、资金筹集及商品生产流通中所进行的信用活动。社会经济发展到信用经济时代，经济生活中的信用交易规模日益扩大。由于信用活动中不可避免地伴随着各种信用风险，经济活动主体需要不断加强风险的防范和管理，以保证经济活动的健康有序，因此信用管理活动应运而生。

企业信用管理有广义和狭义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用和授予他人信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是传统的信用管理，仅仅是对企业的授信活动和授信决策进行科学的管理。企业通过资信调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理、判断。对客户的信用质量做出评价，权衡信用销售的风险与收益，制定恰当的信用决策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。其目的是对各种规模的企业，在力求达到销售最大化的同时，将信用风险降至最低。本文讨论的企业信用管理，是指狭义的信用管理。

信用管理对作为生产经营者的企业具有至关重要的意义。由于市场环境的变化，企业在生产经营活动中可能会遇到各种风险。但对企业而言，最明显、最惨重的损失莫过于客户减少以及客户无力偿还欠企业的货款而给企业造成的损失。为了避免遭遇类似情形，企业必须注意对每个客户进行评估和分类，并根据结果调整自己的生产经营计划。而这些工作大部分是属于企业信用部门的职责范围。

二、我国信用管理的现状

20世纪90年代以来，由于科学技术和生产力的发展，顾客消费水平不断提高，企业之间的竞争加剧，使得市场竞争的不确定性大大增加。企业努力地提供大量价廉物美的产品以谋求市场占有率的提高，竞争也从企业管理的各个层面展开，销售方式的竞争也变得不可回避。很多企业都认识到销售方式的创新也是产品创新的重要组成部分。对于客户而言，在诸多的销售方式中，信用销售无疑是最具有诱惑力的一种方式。

在发达国家，信用结算已经成为商品交易的主流，如美国企业的赊销比例高达90%以上，但是其企业平均坏账率只有0.25%－0.5%，账款拖欠期平均是7天。赊销在我国自古有之，改革开放以后出现了大规模的商业赊销。我国信用水平相比之下仍然十分薄弱，现阶段赊销比例只有20%，但企业平均坏账率高达5%－10%，账款拖欠期平均是90多天，导致企业界有人戏言：不赊欠等死，赊欠了找死。这基本上可以反映我国企业界在对待赊销时进退维谷的尴尬境地。

应收账款不能得到有效控制的现状，表面上看是不良的市场竞争所致，而其根本原因在于企业内部管理的缺陷。现代市场经济本质上是信用经济，而信用管理是现代企业管理的核心内容之一。信用问题是当前我国经济运行中非常现实的问题和比较突出的矛盾，企业缺乏信用管理意识已成为制约企业进一步发展的瓶颈。

三、改变我国信用管理窘境的关键所在

如何及时收回客户拖欠的货款，控制企业信用风险，就成为企业管理工作中的重中之重。据我国从事资信调查服务的中介机构――东方保理国际咨询中心对处理过的500个拖欠案例产生拖欠的原因进行统计研究表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结算方式和结算条件选择不当；这500个拖欠案件，共涉及拖欠金额6亿元人民币。分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或成功地追回，也就是说，可以挽回3.36亿元的损失。

20世纪七八十年代，由于客户需求超出供给能力，客户在一个买方市场中的地位并不重要，大型垄断公司处于支配地位。这些供应商根据自己的资源和生产能力生产它所能生产的产品。因此，这时候的企业设计都是内向型的以生产管理为中心的组织结构，市场上的客户需求及其变化不可能在企业管理中得到反映。

今天的情况已经颠倒了过来。由于市场竞争的加剧，客户需求的多样化及其选择权的增加，供应商的权利已经转移到客户的一方。高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于企业管理的中心。在新的环境中，成功的企业是那些以客户为中心进行思维，认识到客户的关键需求并以新的管理理念来满足这种需求的企业。

企业实施信用管理的终极目的是实现企业价值最大化。客户是企业最重要的一项资产，提高客户价值是实现企业价值最大化的有力保障，同时在企业经营中最大的风险也是来自于客户。对客户的研究是信用管理的突破口，客户关系管理（CRM，Customer Relationship Management）正是研究客户行为、提高客户价值、增强客户与企业关系的有力工具。通过对客户关系管理的研究，将客户关系管理中的一些策略介入到信用管理中来，是企业摆脱目前信用管理窘境的关键所在。将客户真正变成财富的来源，而不是灾难的根源。

四、CRM介入信用管理的必要性

客户关系管理既是信用管理的重要内容，也是提高信用管理水平的重要保证。传统的信用管理思想是以企业为中心展开的，目的在于取得企业产品所在市场的竞争优势，将赊销行为作为促销的一种方式，其行为特征是隶属于产品销售功能的。而现代的信用管理思想应以客户为中心展开，目的是提高企业客户的获得率和保持度，并能通过积极有效的信用管理来提高客户价值。而客户关系管理正是进行客户管理的有效工具，客户关系管理中的一些思想和方法可以在信用管理中得到很好地实践。

我国信用管理的概念并不普及，但已有很多企业在进行着信用管理的摸索和实践。

（一）通过客户关系管理可以快速地了解和跟踪目标客户的信用信息

客户信息是企业进行信用管理的重要依据，除了资金规模、资本结构、行业环境等因素之外，影响客户信用水平的因素还很多，在客户资料收集阶段很难确定收集范围，要确保信用管理决策的准确性就必须大量地收集客户的相关资料，而如此巨量的客户数据又会给快速决策带来负面影响。客户关系管理中的数据仓库和数据挖掘技术正是快速处理大量数据的有力工具，可以提供准确及时的能满足信用管理决策所需的信息。

（二）通过客户关系管理可以准确地了解客户的信用需求

客户信息是客户关系管理系统的灵魂，对信息的处理和分析是客户关系管理的主要任务和功能。在客户数据库中，收集和管理包括产品、客户、潜在客户和其所在行业的各种信息，帮助企业完成客户信用信息的分析，确定目标客户，进行针对性的信用设计，并能对客户的经济活动进行实时跟踪。

（三）通过客户关系管理可以为客户科学地定制合理的信用政策

制定信用政策是信用管理活动的重要内容，也是一个负责任企业希望建立稳定合理赊销流程的重要举措。制定信用政策的目的除了能降低企业信用风险之外，也是赢得客户关注的重要手段。客户赊购需求多种多样，有的客户希望信用期限长一点，也有的客户希望信用额度高一点，企业的赊销方式也应因客户而异，将各种赊销方案视为不同“产品”，这需要企业的信用管理人员在为客户推荐赊销方案的同时要了解客户的需求。

（四）通过客户关系管理可以更全面地对企业的信用管理水平进行评估

将授信视为重要竞争手段的企业是非常关注信用管理成效的，任何一项管理措施必须能给企业带来价值，信用管理尤为如此。在实践中企业总结出了不少方法，如DOC法、收益成本比较法、坏账水平测算法等，这些方法能根据企业的实践营运情况对信用管理水平做出客观的评估，但这些方法都是从企业自身的角度做出的，在以“客户”为管理中心的时代，企业应转变信用管理的评估视角，客户关系管理正是提供这种视角的有利工具。通过客户关系管理掌握信用管理政策在多大程度上加强了与客户之间的联系，客户对企业的依赖度有没有增加等。

（五）通过客户关系管理可以有效地提高授信效益、降低授信风险

企业信用额度的实质就是给客户的一笔无息贷款，而这笔“贷款”主要受制于企业的资金规模，因此信用额度无论对哪个企业而言都不可能是无限制的。企业的信用管理就应该致力于将有限的信用额度给予那些最有价值的客户。客户关系管理可以帮助企业辨别最有价值的客户，能有效地提高授信效益、降低授信风险。

五、CRM介入信用管理的可行性

客户关系管理之所以可以介入到信用管理当中去，这与以下几个方面的变化是分不开的。

（一）会计信息化进程的加快

企业与客户的经济活动很多是由会计人员记录，会计信息是承载客户经济行为的主要载体。九十年代末会计学界提出的会计信息化，本世纪初会计信息化的实践在很多领域开展起来，提出了会计信息化是将会计信息作为管理信息资源，运用现代的信息处理技术，为企业经营管理提供充足适时的信息过程。现代信息处理技术的运用使得收集、存储的成本非常之低，矛盾主要集中体现在会计信息的合理利用上，而客户关系管理正是处理大量信息的利器，会计信息化的发展为客户关系管理介入企业信用管理提供了前提条件。

（二）信息技术的快速发展

20世纪90年代以来，大型关系数据库技术、局域网技术、客户机/服务器技术、分布式处理技术、数据挖掘技术以及计算机个人电脑等在企业的应用日益普遍，一个公司在不同地方可以建立多个信息终端，多用户共享客户管理系统已成为现实。而互联网的产生和发展则对CRM注入一个强大的催化剂，利用互联网这个最新联系渠道将企业和用户拉得很近，从而增添了一个全天候的、不受地域限制的接触渠道，使得企业和客户能更快、更广泛地进行双向交流。应该说，信用管理对于CRM是一个崭新的应用领域，但信息技术无疑为CRM能在该领域应用起了推动力的作用。

（三）企业内部管理的需求

信用管理既影响销售业绩，又事关企业损益。对于一般企业尚未独立设置信用管理机构，使信用管理活动受制于企业内部的诸多部门。目前企业内部的众多低效率、内耗式的业务活动，充分说明了企业内部业务需求是客户关系管理快速发展的原始动力。一方面客户信息零散分割导致信用管理低效；另一方面企业内部没有一个对客户信用信息的采集、存储、处理、更新和输出的有效管理系统，在信用信息的可用性、准确性以及完整性方面可供信用管理人员使用的基础信息有限。

六、CRM介入信用管理的几个重要环节

企业信用管理活动作为企业重要的管理内容涉及到包括企业自身在内的诸多因素，是一个复杂而又系统的工作流程，不但需要一个科学的组织结构，还需要有一个明确严谨的操作流程。科学信用管理流程其实是企业管理工作标准化的体现，有利于信用管理业务标准的有效推行和巩固，最终以提高企业信用管理效率为目标。为了把科学信用管理流程的程序、方法、信息传递、各环节相互协调等方面的要求系统形象地显示出来，信用管理流程通常采用流程图的形式来表示。最简单的信用管理流程图如下图所示：

从信用管理的另一个角度讲，也是企业授信和客户征信的过程，企业与客户在信用管理中发生着密切的联系。客户关系管理作为目前企业处理客户关系的新兴技术在信用管理中必定能发挥其作用。主要表现为以下几个方面：

1．收集客户资信数据，建立客户资信数据仓库，实现对客户资信的调查。

2．进行客户数据挖掘，对企业授信风险进行分析。

3．进行客户价值评估，实现客户细分管理，科学地制定和实施信用政策和收账政策。

4．跟踪客户信息，维护客户信用能力，提高客户价值。

5．分析企业信用管理水平，评价信用管理效果，实时调整相关政策，使企业的信用管理成为一个灵动的有机体。

【参考文献】

[1] 林钧跃. 企业信用管理. 第1版. 北京: 企业管理出版社, 2001.

[2] 张其仔, 尚教蔚, 周雪琳, 施晓红. 企业信用管理.第1版. 北京: 对外经济贸易大学出版社，2002.

[3] 孙智英. 信用问题的经济学分析. 第1版. 北京: 中国城市出版社，2002.

[4] 李志辉. 现代信用风险量化度量和管理研究. 第1版. 北京: 中国金融出版社，2001.

[5] 杨雄胜. 高级财务管理. 第1版. 大连: 东北财经大学出版社，2004.

[6] 安东尼.桑德斯. 信用风险度量. 第1版. 北京: 机械工业出版社，2001.

[7]波特・爱德华. 赊销管理手册. 第1版. 香港: 宇航出版社/科文(香港)出版有限公司，1998.

第4篇：如何对客户进行信用管理范文

【关键词】　应收帐款；风险防范

应收账款是指企业因提供劳务或销售商品、产品而形成的债权。其实质就是企业由于赊销产品而出现的产物。应收账款在企业流动资产中是一个重要的组成部分，处于激烈的市场竞争，如何有效、安全的对应收账款加强管理，对、降低企业经营风险、提高企业资金使用率具有非常重要的意义。

1.　应收账款的风险

应收账款是企业应向对方收取相应款项的在对外赊销劳务、产品、材料等项目而产生的一种外置资产。被对方经营所用该资产，本企业却没有办法控制，。企业在增加销售收入、扩大销路的同时便产生了应收账款风险，主要体现在：

1.1应收账款占流动资金的比例很大，使企业周转资金不足的困难不断加剧。企业产品在赊销时，发出存货，却不能同时收回货款，而对逾期不还款的客户企业又不能采取相应措施，使得企业大量的流动资金被占用，如此下去企业流动资金的周转必将受到影响，由于企业货币资金短缺，从而对企业的正常生产经营和正常开支受到影响。

1.2应收账款对企业现金流出的损失逐渐增加。从赊销的账务处理不难看出赊销使企业的收入产生了较多，增加了利润，但企业的现金流入没有增加，相反支付的各种费用和缴纳的各种税金不得不由企业垫付资金，使企业的现金流出逐渐加速。

1.3应收账款对企业经营成果进行了夸大，使企业存在着损失或潜亏。企业确认收入时权责发生制原则要遵循，在当期收入里全部计入了赊销收入，所以，企业增加的本期利润并不能表示增加本期现金收入。如果企业大量存在应收账款，也会随之增加存在坏账的可能性。如此，等于对企业的经营成果夸大了，而不能充分估计可能发生的损失。

1.4应收账款对企业资金机会成本进行增加。第一，占用的被应收账款的资金，在经营中客观上要求加速周转，得到回报，但因为大量存在应收账款，特别是不断上升逾期应收账款的比例，致使被占用在应收账款上的资金在其时间价值上丧失。第二，因应收账款在催收过程中而引起的，迫使企业投入大量的财力、人力和物力，使催收成本加大；另外，由于大量资金被沉淀，延长了借款时间，增加利息费用。加大了各种成本费用，使得资金的赢利机会丧失，增加了资金的机会成本。

2　.应收账款风险的防范

2.1信用政策制定要合理。企业控制和规划应收账款的基本策略与措施是信用政策。企业必须根据客户的信誉情况和自己的实际经营制定合理的信用政策。信用期间、收账政策和信用标准是信用政策的三个方面。①信用期间是企业同意客户从购货到付款之间的时间，这个期间必须谨慎确定，不宜过长也不宜过短。②收账政策是指客户对信用条件违反，账款拖欠甚至拒付时企业所采取的收账措施与政策。③信用标准是客户达到商业信用的最低标准，基本以预期的坏账损失率表示。合理的信用政策应将信用期间和收账政策、信用标准三者结合起来，对三者的变化、对应收账款、销售额各种成本的影响应综合考虑。

2.2对激励和约束机制进行完善。企业对内部催收款项的责任应当落实，将应内部各业务部门的奖惩及其绩效考核与收款项的回收挂钩。对于造成逾期应收账款的相关人员和业务部门，应当在企业内部以予以恰当的警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的责任人员和业务部门，应当按照考核机制企业相应扣减工资。

2.3调查客户信用。企业应调查分析自己客户的信用状况。对新客户的信用管理有：制定合理的信用政策、进行信用评估和信用调查。对老客户，制定一套完整的信用记录，要建立健全信用档案。如果企业对信用调查、分析不重视，便盲目的赊销，会使企业的财务风险加大。所以，企业在进行商品销售之前，必须对客户的信用状况严格调查分析，提供时要经内部授权批准后，对企业的信用风险进行控制。另外，对信用提供的客户，对其信用状况的变化企业还应随时了解。如果对方信用出现恶化，经营状况不好的时侯，企业的经营策略应及时调整，使　经济损失避免产生。

2.4信用管理部门应专门建立。管理企业信用风险是一项综合性、技术性和专业性较强的工作。所以企业的信用管理部门应独立设置，同时专业的信用管理人员要配备，使信用管理职能确保实现。一般由财务总监领导信用管理部门，财务部门和销售部门为成员。信用风险分析、建立和管理客户信用档案、负责清收应收账款、科学制定客户的信用额度等是其基本职能。

2.5应收账款的催收力度不断加大。发生应收账款后，企业要积极采取各种措施，对货款尽量争取按期收回。基本情况下，大多数客户对货款愿意迅速付清，享受现金折扣。所以，对信用期内的应收账款企业一般不用过问。而那些逾期的应收账款，应进行排队分析其拖欠的账龄、金额，由于应收账款账龄越长，就越有收不回来的可能性，坏帐产生的可能性也就越大。

2.6对企业产品质量进行提高。企业对信用管理不断加强外，还要在提高服务质量和产品质量上多下工夫。在产品质量上，聘用先进技术人员，采取先进的生产设备，生产出适销对路、物美价廉的产品，就会大幅下降应收账款。另外，在服务上，企业应形成一整套的售前、售中、售后服务体系。

总之，应收账款无处不在的风险，对应收账款的核算和管理如何加强，关系到企业的生死存亡，影响企业资金的正常周转。因此，我们必须应清醒地认识到，对应收帐款的风险进行防范是一项长期艰巨的工作，我们要持之以恒，长抓不懈，从而为企业筑起一道对经营风险进行防范的铜墙铁壁。

参考文献

[1]　王玉芬；试论加强应收帐款的管理[A]；新世纪　新思考；1999年

[2]　秦一钦；企业加强应收账款管理的研究[J]；科技信息；2007年08期

[3]　严飞；论应收账款风险防范与管理[J]；财会通讯（综合版）；2007年10期

[4]　孙菲；会计准则与财务决策之关系研究[D]；东北财经大学；2007年

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第5篇：如何对客户进行信用管理范文

随着市场竞争日益激烈，赊销作为促销产品、占有市场的重要手段之一，在被广大企业所广泛采用的同时，企业资产负债表上“应收账款”余额的不断增大，坏账风险也越来越凸显。正确运用赊销、加强应收账款的管理将成为现代企业营运资金管理的重要环节。

应收账款是企业拥有的一项很常见且非常重要的资产，它的安全及质量直接影响到企业的可用资源、损益情况、现金流量，甚至影响着企业的发展及壮大。然而，在现代企业管理制度中，应收账款管理似乎并没有引起各界充分的重视。部分企业经营者一味强调把企业做大做强却忽视了做精，对潜伏在日益增长的销售业绩背后那不可小觑的坏账风险存一丝侥幸。

应收账款是指对企业因赊销商品、提供劳务过程中形成的应向客户收取、但尚未收取的款项，包括应向客户收取的全部款项和价外费用，如代垫的运杂费、保险费，以及应向购货单位收取的增值税等。应收账款是企业的一项很常见并且十分重要的资产，它的安全性及质量会影响到企业的资源、损益情况、现金流量，甚至对企业的发展也有十分重要的影响。

目前，在现代企业管理制度中，应收账款管理还存在一些问题，本文将针对这些问题，提出相应的对策。

一、企业应收账款管理存在的问题。

应收账款管理制度不够健全。在现代企业中，对于应收账款的管理制度还不健全。如果没有健全的管理制度作为基础，对应收账款的相关工作进行约束，必将加大财务风险。在一些企业，对于合同管理、销售管理、应收账款日常管理均没有系统的制度，没有对具体操作步骤的操作规范和经办人的权责利加以规定。制度的不够健全，一方面加大了应收账款管理的难度。另一方面，对应收账款的安全回收也没有保障。同时，由于制度缺失，也使内部审计无据可依，无法发挥其在保证各项工作顺利开展、保护公司财产安全方面的积极作用。

部门职责分工不够明确。在一些企业中，目前对应收账款的管理工作尚没有明确的分工。赊销客户的审核及赊销额度的审批职责在相关部门，但审批结束后，对实际业务开展执行情况及额度使用的跟踪和监督，并没有相关的部门进行负责。如果业务执行正常，则并未显现出风险。但是，如果客户支付困能，出现逾期或坏账，由于没有预前跟踪和监督，将对企业造成严重的损失。当出现问题时，由于部门分工的不明确，没有相关部门进行承担，最有利的追索时机将而延误，对风险点没有及时把控，造成应收账款管理中存在的重大隐患。

坏账管理有待加强。坏账管理是应收账款管理的一项重要内容。对于一些企业而言，由于管理制度不够健全，管理手段存在缺失，经常有大额坏账产生，但在坏账的确认及处理方面缺乏统一的方法和标准。具体的操作方法往往是等到年中及年末审计的时候，委托会计师事务所代为确认并作相应的账务调整。由于企业对坏账的确认及处理程序存在着一定的认知不足，也给应收账款的管理带来了一定的盲目性和随意性。

应收账款的运用力度不够。应收账款产生后，如果加以利用将会给企业带来实质性的价值。如果不加以利用管理，安全足额回收将存在一定的不确定性，给企业带来风险。在目前的一些企业中，在新业务模式的探索方面缺乏足够的动力，所以目前其对应收账款的管理仅仅停留在风险的防范上，却没有采用外部的力量杜绝风险，更没有发掘其利用空间。这实际上是一种资源闲置与浪费，尤其是对于一家资金短缺的企业来说，运用新的资产管理手段，合理利用应收账款，合理降低坏账风险，能给企业发展带来意想不到的收获。同时，还应开拓其他领域及方式来管理应收账款。

信用管理有待加强。信用管理分为事前管理、事中管理、事后管理三个阶段。在一些企业中，信用管理基本停留在事前管理阶段，尚未形成系统管理。对一个企业来说，如果拥有大额赊销业务，是一个相当危险的信号。赊销客户的审批、赊销额度的设定，缺乏客观、公正、成文的筛选指标和评判标准，给公司应收账款的安全性埋下了隐患。信用管理的系统化、全程化，亟待推行。

二、企业应收账款的管理建议

建立健全应收账款管理制度。加强应收账款管理，是应收账款管理制度中最重要的一个环节。只有在应收账款到期前采取必要措施防止坏账产生，才能化被动为主动，如若等到应收账款已经逾期，很难避免损失。

首先，建立内部控制度。ERP系统销售合同的制定、收款、开提单、开发票等流程，必须职责明确、互相牵制。对于赊销业务而言，赊销额度设定岗位和实际业务操作岗位必须分开，定价岗位和实际业务操作岗位必须分开。

其次，应建立定期拜访客户制度。定期拜访客户，可以及时了解客户的需求及客户对企业提品及服务的意见，也可以加深买卖双方对合同条款理解上的偏差，防止因理解有误造成的合同执行问题。同时还应密切关注客户动态，做好应收账款的跟踪、监控工作。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//总第526期2013年第43期-----转载须注名来源密切关注客户动态，尽早发现客户资金、经营或产权方面发生的重大变化或即将发生的征兆。一旦客户出现经营困难或支付不足的现象，立即采取行动结清欠款。在日常的管理当中，要对客户今后的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户的现金持有情况及周转情况。通过各种信息渠道，动态跟踪客户，及时了解客户、尤其是大额赊销客户的经营状况及产权情况，防止客户由于陷入经济纠纷或其他突发事件而面临倒闭、破产等现象的发生。

再次，应建立应收账款预警制度，定期分析应收账款账龄。一般来说，应收账款账龄最长，其催收难度越大，催回的可能性也越小。因此，做好应收账款的账龄分析工作，显得尤为重要。分析结果如果显示，企业的赊销客户中，有相当大一部分是在信用期外付款，且逾期时间较长，则必须马上采取行动，调整企业信用政策，重新梳理赊销客户，努力提高收现效率，降低坏账风险。

最后，不断完善收账政策。当应收账款遭到客户拖欠或拒付时，首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在问题，是否有不合理的地方，然后对违约客户的信用等级重新调查摸底，重新设定其赊销额度。对于恶意拖欠、诚信度低的客户，应加紧前期欠款的催收力度，尽快结清欠款，然后将其从赊销客户中除名，不再对其开展赊销业务。若催收无效，必要时可借助法律手段，根据合同、发货单、验收单等文本资料，向法院申诉债权。

明确部门分工，强化部门职责。应收账款管理不是公司内某一个部门的责任，这项工作因其涉及面之广，重要性之大，需要企业内部各个部门充分沟通，通力协作 。因此必须明确部门分工，强化部门职责。

对于企业的财务部来说，应负责以下内容：对应收账款进行核算与定期分析；及时、足额提取坏账准备；负责坏账处理的相关财务操作；定期跟客户对账，收集并保存相关的函证、对账资料；协调和支持应收账款的催收工作；配合关于应收账款案件的诉讼工作。

对于风险管理部门来说，应负责以下内容：根据销售部门提供的客户资料，同时通过合理的、公正的途径对客户进行信用调查，科学、客观评估客户，审核信用额度；审核销售合同，对合同条款进行检查、推敲，审核是否有重大遗漏或者是否有显失公允的条款存在，最好能聘请专业的律师当顾问；在具体业务执行过程中，通过ERP系统对客户信用额度的使用情况进行实时监控；掌握客户的资信情况，随时了解客户出现的不正常信号，及时反映到相关部门，并提出处理意见；负责制定和实施公司的信用政策；可以引入专业的保险机构，对应收账款进行投保，当出险时，负责跟保险机构之间的沟通；当进入法律诉讼阶段时，具体负责案件的跟踪和配合。

积极采取措施，合理运用应收账款。随着市场经济的发展，应收账款应从崭新的、科学的角度在合理利用应收账款、合理降低应收账款风险。

首先，引入保险机制。当应收账款的规模达到一定程度的时候，可以考虑引入保险机制，即将应收账款纳入信用范围，参与投保，让专业的、独立的信用评级和保险机构来为企业的应收账款提供强有力的保证。这种险种主要承保由于客户未付款（含长期拖欠或丧失清偿能力）造成的损失。

其次，引入应收账款保理业务。保理是保付的简称，是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定对价的过程。它是实务贸易中以托收、赊账方式结算货款时，销售方为了避免收汇风险而采用的一种请求第三者（保理商）承担风险责任的做法。保理商要可提供应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保等服务。

加强坏账管理。在日常财务工作中，企业面对瞬息万变的市场，即使采用严格的信用政策，只要有商业信用存在，那么坏账损失的发生也很难避免。因此，在实际工作中，企业应当遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行充分估计，当应收账款满足确认坏账条件时，及时将其确认为坏账。发生的坏账损失，由公司法律部及时予以审核。在核实过程中，如果发现涉及有关单位或个人责任的，必须追查其责任。对应该由有关单位或个人承担的责任损失，有争议的，应当采取法律手段追索。在追偿应由责任人或保险公司承担的损失后，才能确认资产损失，并履行审批手续。

加强企业信用管理，严格信用审批。信用管理指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。

首先，应加强企业信用管理。现代企业的信用管理和信用风险控制已经从单纯的事后控制发展到了事前、事中、事后控制相结合的全过程控制和管理模式。

前期信用管理：信用调查和信用评估机制。信用调查作为整个信用管理机制的第一道关口，是三个机制中最基础的一项内容。该项工作是否到位、客户的选择是否正确，对应收账款的安全性影响巨大。当企业遇到一个新客户时，或者老客户条件发生改变需要重新加以评估时，企业不应仅仅着眼于客户的表面现象，而应通过各种途径，取得客观、公正、全面的信息，包括该客户其他供应商或合作伙伴对它的评价，当地税务局对其的印象等，从而对客户各方面的情况，包括财务状况、信誉条件等有一个深入的了解，进而再决定是否跟它合作，是否能对其进行赊销，赊销额度如何设置等。

中期信用管理：债权保障机制。债权保障机制是三个机制中最重要的一项内容，包括合约条款的确定、密切关注合同执行情况、发现风险及时采取应急措施等等。

后期信用管理：应收账款管理和追收机制。应收账款管理和追收机制是信用管理的后防线。如果前面几项工作出现问题，客户发生逾期情况，则应立即采取措施追收欠款，其中不排除使用法律手段。

其次，制定严格的赊销客户及赊销额度审批流程。由相关部门提交《赊销客户审批表》，在表中列示该客户股东背景、财务状况、现有的业务规模及业务远景规划，以及过去几年跟公司的合作情况等等。审批表提交公司风险管理部审批，同时由财务部及公司总经理会签。

随着我国市场经济的进一步完善，垄断现象逐渐消失，大多数企业都是站在相同的起跑线上进行公平的竞争，于是，抢占有限的市场资源和客户资源，成为企业之间竞争的最主要内容。除了在产品、服务上创造差异性之外，应收账款作为一种促销手段，越来越多地被应用于销售环节。由此产生的财务风险和坏账风险不容小觑。我们只有采取积极的应收账款管理方法，才能有效地化解上述风险，促使企业健康、有序发展。

同时，赊销规模的日益扩大，应收账款管理已成为企业财务管理的重要内容之一。应收账款是企业参与竞争的产物，是由企业拥有或控制的、需经过一定的时间才能够使用的一项资产。其何时能被企业所利用，能为企业的再生产经营服务，取决于它什么时候能真正转变为现金流入。这一过程的长短，对企业来说具有重大的影响，历年来都是企业管理的重点，因此需引起了绝大多数企业的重视。

此外，应收账款的管理与整个社会信用基础的完善性、信用体系的完备性有着非常密切的联系。在西方国家，企业信用管理已发展成为一门重要的社会学科，而在中国，由于整个社会的信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，因而企业信用管理尚处于摸索阶段。同时，由于我国大部分企业应收账款管理意识还比较薄弱，管理手段比较单一，所以大部分企业还没有建立起比较完善的信用管理体制。今后，随着我国与世界交往密切程度的不断提高，以及世界经济一体化的步伐不断加快，我国的市场经济将会进一步发展，我国的民主法制建设也将进一步完善，我国的社会信用基础也将随之逐步建立并完善。

第6篇：如何对客户进行信用管理范文

企业信用风险管理是现代企业管理的重要组成部分，商业信用对企业经营产生的影响日益增强。因此，建立一套系统、规范的信用风险管理制度，对提高企业的市场竞争力与环境适应能力，实现企业价值最大化的经营目标具有十分重要的意义。本文分析了企业目前信用管理存在问题及改进措施。

【关键词】

销售、信用、应收账款、风险

信用风险管理：是指通过制定信用政策指导和协调各机构业务活动，对从客户咨询调查、付款方式的选择、信用限额的确定到款项回收等环节实行的全面监督和控制，以保障应收账款的安全及时回收。

一、企业目前信用管理存在问题

1、企业单纯追求没有现金流保证的销售收入

现在市场进入买方市场，市场竞争不断加剧，企业为了保持其在市场中的地位，维持或者提高市场占有率，纷纷采用赊销方式刺激销售的增长，但在其背后却是资产周转率的下降，应收账款急速膨胀，收账费用、销售费用不断增加，呆账坏账数量上升，企业利润质量下降，形成“白条利润”，造成财务状况日益恶化。许多企业的领导者为了应付上级主管部门的业绩考核，不顾企业长远利益，急功近利，有的企业迫于市场竞争的压力，单纯追求销售额的急速增长，偏离最终利润和合理的现金净流量等企业最主要的财务目标。强化企业信用风险管理，就是要在销售业绩增长与风险控制这两个目标之间建立和谐的动态均衡，确保企业获得高质量利润这一根本目标的实现。

2、企业缺乏对市场信用风险的有效控制

目前，在销售业务管理和财务管理上，我们大多数企业没有建立起现代科学的信用风险管理体系。由于缺乏科学的信用风险管理制度，无法对客户的各种信息进行全方位的分析，不能对客户的信用状况进行监控，致使不能采取正确的信用政策，仅凭主观判断做出交易决策，产生信用风险难以避免。

3、企业内部缺少科学管理的信用管理制度和组织体系

主要表现客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；

4、企业对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程

主要表现：缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；一些企业为了达到推销产品或承揽工程的目的，往往不收款或收取一部分款项，凭印象、情谊或经营经验，擅自发出约定货物或垫资开工，等到有关部门核对库存商品或结算时，应收账款已经发生。对方企业在经营中一旦发生变故，陷入困境或故意拖欠，或当事人发生变更，应收账款的回收难度将增大，企业资金风险随之上升。

5、企业对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系

我国绝大多数企业对应收账款的管理主要是对销售以后形成的应收账款的管理。企业把主要的精力集中在“追账”上面，甚至成立专门的追账部门，但效果并不理想，主要原因在于企业忽视了对交易之前和交易过程之中的客户信用的管理与控制。

二、信用风险及应收账款管理具体对策：

（一）转变观念，提高风险意识

信用管理是现代企业管理核心之一，企业没有健全的信用管理就没有竞争力，建立信用管理体系，增强风险防御能力，是当前我国企业走出信用困境的根本出路。企业要建立“完全销售，全额收款”的观念，深刻认识信用政策制定重要意义。

“水能载舟，亦能覆舟”，应收账款既能令企业销售大增，市场占有率提高，亦能让企业陷入资金周转不灵、运营瘫痪的痛苦中。企业应对应收账款进行事前、事中和事后的全过程控制。

（二）建立严格的信用管理制度

一个完善的信用风险管理制度是一个复杂的管理系统，包含信用管理政策、客户信用管理制度、信用额度审批原则及程序、应收账款监控制度、信用风险控制原则及程序、发货控制、逾期应收账款的处理程序、追账原则及方法和信用部门的建立等诸多具体内容。

1、建立客户网络中心和特殊账务科

信用管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作。完善的信用管理需要企业在整个经营管理过程中对信用进行事前控制、事中控制、事后控制，需要专业人员从事大量的调查、分析的专业化管理。因此，建立客户网络中心独立的信用管理部门是有效信用管理的必经之路。只有设立独立的信用管理部门，才能保证信用管理人员的独立、客观和公正性，增强信用部门的制约力，充分发挥其应有的作用。特殊账务科专门从事应收账款日常管理工作。

2、建立信用审核制度，规范审核程序

企业信用管理部门应建立一套以信用额度为中心的交易审批制度，真正落实企业的风险管理责任，以防止个别部门或人员利用管理上的薄弱环节谋取私利。

3、制定关键业务环节控制制度

三、加强客户筛选和监督

1、加强对客户资信状况的了解。主要做好以下几方面工作：

（1）首先要做好赊销客户的资信调查，评价客户信用：为了确定赊购客户及其信用额度，信用管理人员要了解客户的及时付款能力和可能性，预测客户违约和破产的可能性。目前，广泛使用的客户信用评价6C系统可全面考察一个客户是否为合格的赊销对象。6C分别指客户的品行（character）、能力（capacity）、资本（capital）、抵押（collateral）＼条件（condition）连续性（continuity）。进行深入地实地调查。企业可通过以下几种途径搜集客户信息：销售部门提供和信用管理人员对客户实地访问和信用调查。这是目前企业获得客户信息最主要的途径，但需要信用部门和销售部门之间以诚相待密切配合；利用官方信息、银行信息、公众媒介信息；客户的会计报表等。

（2）核实、整理与更新客户信息：即对客户的信息资料进行加工、整理并不断更新，使之为企业的有用信息。

（3）通过对赊销客户的资信调查，按ABC分类管理，确定不同的赊销规模、信用标准、信用条件。可将赊销客户分为三类，A类为企业规模大，资金宽裕，还款能力强，以往业务往来中信誉较好的企业；B类为资产状况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户；C类为资产状况和财务状况不佳，财务制度混乱，没有资产抵押，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。按照赊销客户的还款能力和信用等级，确定赊销金额的大小、期限长短以及相应的信用标准和信用政策。

（4）建立和利用客户档案：信用部门对企业与客户交往中形成的客户信息以及中小企业自行制作的客户资信调查报告进行分析和加工，形成客户档案。对客户档案实行集中、动态的管理，客户档案是企业制定信用政策的依据。

2、制定合理的信用政策。

资金是企业的血液，资金链断裂对于企业来说，无疑是自我毁灭。因此对于行业内销售赊销水平较高，发生坏账的机率较大的公司实行信用管理政策具有更加重要的意义。

企业制定信用政策是为信用管理部门的日常管理工作提供统一的行动准则和指导方针，以保证企业的信用管理人员有一致的理念和一致的行动。

信用政策的目标包含两个方面的内容：一是科学地将中小企业的应收账款持有水平和产生的坏账的风险降到最低；二是合理地扩大信用销售，在数量上扩大客户群，降低产成品的库存，争取公司的可变现销售收入最大。客户信用政策是企业信用管理部门根据企业的经营环境，通过成本效益分析，权衡利弊，对处理客户的应收账款所制定的一系列政策，主要包括信用标准、信用额度、信用期限、现金折扣等。企业信用风险管理部门应根据企业的风险承受能力和竞争对手的信用政策，结合领导者的风险厌恶程度，对不同信用等级的客户制定不同的信用政策。同时，企业信用管理部门应重视对客户资信档案的建立与维护，对客户资信材料进行分类、归档和保管，并根据实际情况及时进行更新与补充。

3.制定适当的收账政策，加强应收账款的日常管理.

为了减少坏账损失，企业应制定完善的应收账款的管理与回收机制，严格控制应收账款逾期时间，配备一定数量的专职收款人员，并定期对其进行收账技巧方面的培训。定期进行帐龄分析，及时与客户对帐，以确保账款金额无误，动摇客户拖欠账款的信心。根据账款金额的大小与帐龄的长短分别实施不同的追账、监控与处置策略。

首先，将企业全部应收账款按其账龄和欠款额多少分类排队，并计算出累计欠款额的百分比，划分成A、B.C三类；其次，对三类债务人确定不同的收账策略。A类债务人，是关键的少数，欠款所占的比例较大，拖欠的时间较长，企业可以对他们发出措词严厉的信函催收或派人催收，必要时提供有关部门仲裁或诉诸法律；B类债务人，人数较多，欠款所占的比例不大，拖欠时间不太长，企业可以对他们多发几封催收信函，语气逐渐加重，并由赊销部门经理或企业律师出面催收；C类债务人，人数较多，欠款比例又很小，拖欠对间较短，企业对此类债务人不宜过多打扰，以免将来失去这一市场，只需向其发出通知付款信函即可。

企业一般追帐的基本程序：

1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；

2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；

3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；

4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；

5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：

（1）与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；

（2）债务人进行资产调查；

（3）作债务分析；

（4）诉前准备。

6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；

7、超过半年，考虑法律诉讼；

8、判决执行或破产清理。

信用管理，是一件任重道远的工作，可以说是一个巨大的工程。只要存在着市场经济，信用作为商业交换的一种条件，守信者获益的时代一定会到来，但需要全体信用从业者与社会的各阶层共同来努力。

作者简介：

张慧（1962—）女，汉族，籍贯：江苏省南京市，现供职单位全称：南京化工职业技术学院，讲师、管理学学士，研究方向：市场营销、财务管理。

参考文献：

[1]王爱俭：《信用理论与信用风险防范》 [M].中国金融出版社 ，2003

[2]韩建国： 《完善信用管理机制，强化应收账款管理》[J].中国总会计师，2008

[3]张海：《加强应收账款管理，提高企业经济效益》 [J].中国总会计师，2009.2

第7篇：如何对客户进行信用管理范文

在当代市场经济中，企业信用管理是当代企业管理的核心，是企业生存和发展过程的必需条件。但是，通过对中国企业的调查研究，我们发现，很多企业的信用状况让人担心，如何建立完善的信用风险管理体系已成为现阶段最重要的问题。本文首先从伴随企业发展的信贷风险的存在入手，对企业信用风险产生的原因进行简要分析；然后从企业管理体系的建立和完善入手，采取有效措施防止信用风险，推行规避信贷风险控制方面的业务。

关键词：

信用风险;信用风险管理;管理体系

信用已成为不可或缺的业务发展组成部分，然而在实际工作中，却发现很多企业因缺乏诚信而不能长期发展下去，原因主要是企业不能随意投资，银行也不敢轻易放贷，从而导致市场经济的萎缩。对于这种情况，我们需要研究信用风险在企业的发展中的存在，针对实际情况提出有效的解决方案。

1企业信用风险管理的含义

1.1信用风险

信用风险是在信用交易活动中发生的逾期却不付款的客户风险。信用风险从企业信用办理的角度分为可控风险和不可控风险。严格地执行按账龄分析和标准的后台债务采集程序是控制可控风险的主要途径，企业可以借此提高其信用管理功能。不可控风险，以国家风险为代表，识别风险、规避为主是企业信用管理部门的任务。

1.2信用风险管理

信用风险管理，也被称为企业的信用管理，是企业信用管理科学的专业知识，避免信贷所产生的风险。当代企业经管的焦点是企业信用管理。提高抵御风险的能力，加强企业的信用管理，增进企业的可持续发展需要完善企业信用管理体系。同时，合理完善的企业信用管理可以使企业在与其他企业进行赊销、投标、合资合作等生产活动中更胸有成竹。客户信用风险管理是企业信用风险管理的主要任务，包含风险识别、风险评估、风险分析，继而进行有效的风险管理，采取最经济的应对全面风险的方法。

2企业发展中存在的信用风险分析

2.1存在于应用管理的信用风险

在目前阶段，经营活动中许多企业普遍存在信用缺失的问题，如此，则可在企业发展过程中滋生大量风险因素。中国的经济体制是市场经济，凭着良好的信用条件，可以促进销售自身的产品，同时也提升了市场竞争力。但是，在大多数情况中，很多企业不这样做，没有办法兑现做出的承诺，也影响了信贷的比例，在这种情况下企业规模不能扩大。

2.2存在于融资中的信用风险

企业发展是和融资分不开的，再加上融资出现信用风险，因此企业需要承担更大的财务风险。银行信贷中中小企业比大企业的难度大得多。为什么出现这种情况？一个原因是银行和其他金融机构认定中小型企业不能保证按时还款，存在过高的信用风险；另一个原因是中小企业缺乏偿还融资贷款能力，银行将遭受巨大损失。

2.3存在于信用缺失产生坏账的信用风险

第一，缺乏信用管理人员，不能正确处理好销量和风险之间的关系。由于规模的限制，许多企业并未设有单独的信用管理部门，加上相关从业人员存在重大缺口，同时容易被企业管理者忽视，企业信用客户无法取得企业管理者手中的控制权。第二，缺少有效的客户资信管理体系，无法准确识别客户的信用，许多企业无法充分了解客户的资信情况，非常容易造成不必要的损失。同时，企业并未对信贷客户的资料实地调查，对客户的了解不完整。

3发生企业信用风险的主要因素

3.1企业内部因素

较差的风险意识和缺乏先进经营观念是很多企业都存在信用风险的内部原因。

3.1.1企业目前现有经营策略缺少合理性

企业的发展和企业经营战略有很紧密的关系，由于被传统的思维方式所影响，中国许多企业在发展过程当中只注重眼前利益，不能从长远角度看待问题，依然实行轻视控制、过于重视销售的经营观念，没有完善的发展战略。

3.1.2优良信用风险意识欠缺

虽然现代企业的风险意识正处于增强的好转趋势，但意识只存在于企业财务管理，只关注账面利润，而不是关心实际营业利润。坏账准备存在于企业的账面利润中，假如不能回收则将减少净利润的数额，可是许多企业都没有意识到，这将导致企业面临的风险提升，也使企业增加流动性风险。

3.1.3财务管理部门与销售部门缺少协调性

企业要发展，有必要使多个部门参与进来，销售部门和财务部门是最必要的，但是，该两个部门在实际工作中存在不同的特点，主要表现在以下几个方面：销售部门不调查客户的信用就完成给定的任务，财务部门只了解客户的欠款数额，并不关注客户的实际情况，从而导致企业风险增加。

3.1.4缺乏信用管理机制

尽管许多企业都意识到信用风险对企业发展的显著的影响，但由于受多种因素的影响，企业不注重信用经营，不建立信用管理机制、不设立信用管理部门，从而导致容易出现账款的拖欠和企业经营效率低下。

3.2企业外部因素

企业发展与经济环境存在一定的联系，企业与外部的关系也是企业不重视信用风险的原因之一。虽然中国已经不是计划经济，但其影响并未消除，许多人仍然缺乏信用意识，这样就阻碍建立社会信用的经济环境。而且，协作可用信息的不对称，是信用风险的发生的主要因素。

4企业信用风险的管理和控制方法

4.1设立企业信用风险管理制度

4.1.1客户资信管理制度

加强信贷管理，特别是在交易前对客户信用信息收集和风险评估调查，企业必须首先进行客户资信管理，其意义非常重要，企业的信贷活动需要在标准的风险管理制度下进行实施。企业应该加强客户的资信管理在以下三个方面：(1)收集客户的资信信息；(2)经常对客户群进行监管和查实；(3)创设和办理客户资信档案。

4.1.2应收账款监控制度

很多企业针对应收账款的管理都规定了相关管理的制度，尽管如此这些系统还无法适应现代企业管理和市场环境方面的要求。缺乏科学和系统的管理体系是主要的问题，体现在以下几个方面：(1)销售台账管理制度；(2)债权管理系统；(3)应收账款总金额管控系统；(4)账龄的监管和货款收受接管管理制度。

4.1.3客户授信管理制度

在交易过程中企业信用风险产生的主要原因是销售或相关业务管理和缺乏对销售的规范化管理控制。客户的信用额度和期限的控制是一个比较突出的问题是。企业必须建立信用客户之间的直接关系，直接管理的实施，改变完全依赖于销售的“间接管理”的局面。

4.2建立专业的信用管理部门

提高企业目标的信用风险，从根本上，我们必须完成独立的信用管理部门构建，开展专业的信用分析和管理。第一，必须在对客户实行客观全面的信用调查之后才能与之签订合同，依据企业的信用情况来规定客户的信用条件和信用标准，构建客户档案，加强预控的交易活动。第二，我们必须严格执行账龄管理，客户账户支付进度实时跟踪，以保证客户能及时支付账款，尽量减少拖欠的可能性，并加强对交易活动的监控。第三，假如企业已经发生信用风险损失，企业则应该采用有效和合理的政策和遵循成本效益原则，加强交易事后的控制来减少企业的损失。

4.3增强信用风险的沟通和信息

削弱因为信息不对称使得企业的社会监管成本和管理成本的增加，信用风险的信息和通信管理是指不同形式的信息访问和传输，让员工明白自己在内部控制制度中的责任和作用，较好地履职，保持控制信息和经营信息的畅通，以形成良好的外部环境。我们经由下列途径来强化信用风险的信息与沟通。

4.3.1必须准备详细的余额和定期收款报告

通过应收账款详细的报告，企业管理和销售部门及时了解信息，如余额和应收款项的老化，并采取有效措施，降低企业遭受的损失。

4.3.2保证对账的实时性

财管部门要定期核对和营销部门的账目，核实应收账款，也要和客户核实账目，把应收账款的期限和金额进行对账。进而把信息回馈给企业领导者，让他们做出决定，以规避导致应收账款的错误和损失。

4.3.3必须创建应收款台账

企业应建立合理的应收账款台账来应对坏账现象，它是面临的主要信用风险现象，客户应收账款的变动将表现为应收账款的增加或减少，根据客户分类账反映作调查，以防止坏账出现。

4.4对企业信用风险监管的加强

因为资金信贷复苏的经济活动已大大推迟，所以回收应收账款常常很不确定，非常容易使企业出现信用风险。为降低信贷风险、提高应收账款的管理水平，企业应采用如下控制措施：

4.4.1监督信用账户

如通过对客户的信用状况、经营状况、账龄状况等的分析，来确定的坏账发生的概率，采取不同的信贷政策。

4.4.2客户跟踪管理

之所以公司财务部门和授信客户之间的信贷应保持连接，从信贷的开始到信贷的结束，是为了确保客户按时交款，同时也确保因为运输、包装、质量等方面出现的意见不一致情况的发生，应及时采取应对措施，维护良好的客户关系。

4.4.3监管信贷的发生

如接管处理客户定单，过期付款收受接管、客户信用审批。

4.5创立科学的信用风险评估机制

确认、管理、分析市场营销、财务管理、生产、销售等环节的方式是风险评估活动。在正常的情况下，信用风险评估机制的创立方法如下。

4.5.1风险要素要精确地确定

确定独一的方针设定，风险评估才是有道理的。如此一来，成本增加风险、资产流动性风险、汇率风险、坏账风险因素是应收账款风险评估的主要因素。

4.5.2深入分析风险因素

采取措施以控制基于所述分析的结果的信用风险，风险分析主要包括风险的严重性及其发生的频率。

5结语

由于买方市场的形成继续发展，企业间的信用已成为企业全部交易方式的很大方面，信用经济发展蓬勃。但伴随而来的是由信用销售引起的赊销付款拖欠问题越来越严重。伴随中国从计划经济过渡到市场经济，而买方市场的形成更是短暂的情况，规避企业信用风险、创立企业信用风险管理体系已迫在眉睫。对此，企业需要认识到自己发展中存在的不足，针对实际情况找出合理有效的解决方案，只有通过对信用的管理，减少不良行为，才能推动企业各方面的发展。避免信贷风险的根本出路是构建以信用为核心的市场经济体系。但是，我们不能拔苗助长，要做好长期攻克的准备。本阶段，从企业内部入手，加强企业风险意识，建立专门的信用管理部门，最大限度地规避信贷风险是降低信用风险的主要途径。

参考文献:

[1]马瑞红.企业信用风险分析及控制[J].中国管理信息化,2016(02).

[2]陈宇锋.企业信用建设思考[J].经营管理者,2015(13).

[3]张美.企业信用管理存在的问题与对策[J].经营管理者，2015(23).

[4]潘慧.中小企业信用担保机构风险管理机制缺陷及矫正[J].上海金融学院学报,2014(01).

第8篇：如何对客户进行信用管理范文

【关键词】赊销 信用风险管理

一、目前我国企业信用风险凸显的原因

根据统计,许多国有企业的应收账款占流动资金的40%-50%之间,而且长期被拖欠部分占绝大比例。众所周知,由于信用危机而导致的应收账款拖欠的问题是当前困扰我国企业发展的主要障碍之一。据最近的一项商业信用调查显示,因商业伙伴不守信用而遭受损失的企业竟高达89.3%。而当前企业应收账款居高不下,流动资金紧张,经营亏损,绝对不是一个个别现象,而是有其必然的内在原因。

1、宏观信用环境差

我国有漫长的小农经济的历史,企业产权制度落后,而且受儒教影响较深,观念上“重义轻利”,强调道德约束,缺乏法制观念,全民信用意识不普及,没有形成规范健全的信用法律法规体系,以至于常常发生有意占用对方资金或蓄意欺诈等行为时,法律法规不能及时与合理的解决,造成许多企业肆无忌惮。

2、商业竞争

这是发生应收账款的一个重要原因。在市场经济条件下,存在激烈的商业竞争,迫使企业以各种手段扩大销售,除依靠产品销售、价格、广告等手段以外,赊销也是扩大销售的手段之一。经营理念不当,盲目利用赊销扩大市场份额和提高销售业绩及账面利润,导致应收账款大量增加,质量下降;同时企业经营中业绩评价只与销售挂钩,促使销售部门重销售轻收款。

3、企业信用风险管理薄弱

我国许多企业缺乏应有的信用管理机构和制度,即使建立了也是比较简单,不完善、不科学,造成了企业盲目地提供信用政策,从而导致企业应收账款风险。

二、台湾地区的“”业务

“”是台湾地区银行设计的集收付和融资服务于一体的综合性业务。一方面有利于企业,另一方面银行也为他自己拓宽了业务,可以做到双赢。作为企业信用风险管理手段,其本质是把商业信用转换成银行信用。

要成为“”的会员,也有很多苛刻的条件。银行的业务员会调查你的资质,如连续三年无亏损业绩,信用额度,良好信誉,市场占有率,发展潜力等各方面的综合素质。只要加入了由银行审查通过的“”,你就享有银行提供的一些特别业务。比如你可以得到银行优先和优惠的贷款,如果你是供货商,你可以直接将销货发票(在银行规定的额度内)交给银行,银行即支付现款,同时收取一定比例的手续费,银行再与购买方去协商付款条件,按付款期限收取一定比例的借款利率。

同时,值得注意的是,银行只对他自己组织的“”中会员的买卖双方负责。会员中卖方可以直接将发票交给银行(支付一定比例的手续费),银行直接付钱给卖方。但银行可以和不同的买方谈妥各种付款方式,银行收取一定比例的利息,如付款期30天,60天,90天等。各家银行可以有自己组织的有特色的(比如会员的要求资质条件不同)“”,银行之间可能更有竞争性。但各家银行的“”互不相干。

三、利用“”业务,强化企业信用风险管理

1、案例公司应收账款管理现状

案例公司成立于2000年,实际上是台湾母公司在大陆的销售子公司,客户都是台湾企业在大陆的工厂。公司主要销售塑胶模具之配件,这类产品无法单独使用,作为塑胶模具的一个导热系统必须装配在客户的模具上才能体现出它的使用价值,所以我们必须要做产品的售后服务,如装配、配合客户试模以及后续的维修服务。因为每家公司销售的热流道系统都互不相同,即没有互换性,所以客户在日后使用过程中热流道系统一旦出现故障,只能请这家供应商来解决。从2000-2005年,公司对应收账款的管理采用传统的收款方式,收款条件为:合同签订后两天内需要支付货款的30%作为预付款,三周内交货时再支付60%,待装配、试模好了以后即支付尾款10%。由于热流道系统在塑胶模具行业中属于有一定技术含量的新型专业产品,当时基本上只有10%左右的同行有一点点知晓,大多数人还从来没有听说过热流道这个名词,供应商更加屈指可数。由于这时候大家刚刚开始认识并试用热流道,使用商都是大公司,并且客户所生产的均是出口产品,产品的附加值较高,这几年公司收款率达到100%,资金周转根本不成问题。

2006年开始热流道系统被广泛应用给公司带来了很大的影响,特别是在客户的付款方面,客户的付款条件越来越苛刻。合同签订后,客户不但不付定金,并从交货、装配、试模成功,开出发票的月结30天到90天甚至150天,也就是说从接到订单,投入生产开始至收到货款的一个周期,差不多要半年左右的时间,到客户处去讨钱,尝到了“跪着讨钱”的滋味,如果最终能够收到全部货款算是运气好的。这种收款方式的缺点就是如果客户不给你钱,你一点办法都没有,因为货已交给客户使用,发票也已经开出,对客户没有一点点的制约,除非等到需要维修了他才肯付款。这样不但增加了工作量,也使得公司的资金周转陷入了严重的困境之中。例如在2008年开始的金融危机时期,有一家东莞客户的破产,直接造成了该公司的很大损失。2006-2008年该公司不但年销售额有所下降,收款率也急剧下降至70%。这个惨痛的教训使公司深刻地认识到信用风险和信用管理的重要性。因为台湾那边有一个支付联盟,联盟的企业不敢不付。

值得反思的是,同是一家企业,在台湾讲信用而到大陆来怎么就“不讲信用”了呢?我们应该学习台湾的经验。当前,我国绝大多数企业面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几乎苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,产生了大量呆账、坏账,使本已单薄的利润被更严重侵蚀。这一切,都源于企业经营管理上的一项严重缺陷――缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约企业发展的一个突出问题。

2、采用“”方式加强信用风险管理

公司如果再按原来的收款方式签订合同,则必然是销售越多,亏损越大。为此台湾母公司请教了财务专业咨询公司,专业人员根据公司的实际情况(客户都是台湾公司在大陆的厂家),建议公司(台湾公司)去申请由银行牵线组成的“”。经过公司领导同意,决定加入该“”。虽然会失去一部分客户源(如果该客户不是“”会员就不做交易),销售业绩可能会减少,也会增加一点点的手续费成本,但是可以确保每笔销售都能100%收回货款,加速资金周转,增加现金流,可以大大地增加抗风险能力。实践证明,自从公司2009年1月加入“”会员以来,1-6月份没有一笔欠账,回收率达到100%。而且业绩非但没有下降,反而有增加的趋势,因为公司客户(即其他会员)都是些模具行业的大公司和品牌公司,订单业务量大,虽然市场还没有走出金融危机的影响,该公司上半年的销售额已超过2008年的60%。

四、借鉴“”的经验,加强我国企业的信用风险管理

从上面案例中的公司实施“”前后,公司应收帐款回收率的对比情况来看,“”在公司信用风险管理中的作用是不言而喻的。但是大陆的市场环境和信用整体环境不同于台湾,除了大力推行“”以外,还需要从保证“”实施效果的各个方面做出努力。主要包括以下方面。

1、营造良好的企业应收账款宏观信用环境

从宏观的角度来看,国家可以加强立法、执法力度,建立宏观信用监督制度。法制环境是维持一个社会信用体系的终极保障。没有这个保障一切都无从谈起。政府需要建立、健全信用管理的相关法律和制度,通过宏观制度的完善为企业信用管理创造良好的环境,加强信用宣传力度,加大执法力度。统计数据表明,目前我国应收帐款中账龄超过一年,其中65%属于有意欺诈。因此必须从立法到执法上对违约失信行为指定国家严厉的赔偿和惩罚机制,使得失信者的失信成本大大超过其获利数额。

2、建立和完善企业应收账款信用风险防范体系

从微观上要建立起企业信用体系。我国企业当前如果想从根本上解决前述信用管理问题,必须向信用管理的国际化、标准化看齐。企业信用管理不仅仅是“收账”,而是要实现信用销售的全过程管理,它是一项系统工程,具体包括:建立客户资信制度,实现信用风险的事前控制、建立和完善赊销管理与授信制度,实现信用风险的事中控制,完善应收账款收款制度,实现信用风险时的控制等等。

3、完善企业应收账款信用管理绩效评价制度

目前我国企业应收账款信用风险管理的内部激励机制是很不健全的。强化企业信用管理,就是要在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调和一致,保证最终利润这一根本目标的实现。在某些企业,为调动销售人员的积极性,往往只将薪酬与销售收入挂钩,未将应收账款纳入考核体系,导致大量的呆账、坏帐。因此我们在指定营销政策时,要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅和销售收入挂钩,也要和应收账款的管理联系在一起,企业应制定合理的应收账款奖罚条例,使得应收账款处在合理、安全的范围之内。

信用管理部门要指定定量和定性相结合的企业信用管理绩效评价制度,对信用销售实施全程监控,经常性地检查与信用管理的有关部门和个人执行企业信用管理制度的情况,进行必要的纠缠;定期、不定期向董事会或总经理报告信用控制开展情况,并对相关信用管理的部门和个人提出奖惩意见。企业审计委员会应根据企业应收账款信用管理责任问责制度,经常对信用部门、财务部门、销售部门等等有关机构就信用风险控制业绩进行考核,对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经受的业务坏账,无论责任人是否调离本公司,都要保留问责其责任的权利。

【参考文献】

第9篇：如何对客户进行信用管理范文

文献标识码：A

国际结算就是清偿进出口商之间的债权债务。但如果出口商向进口商提供了货物却的不到应收账款，或者如果进口商向出口商预付了部分或全部款项却收不到合格货物，任何一方的信用不良都造成进出口商之间的债权债务没有了却，这时国际结算就失去了最基本的功能和作用。

信用管理是国际结算中的一项非常重要的内容。信用管理是一个全方位全过程的管理理念。全方位信用管理是企业市场营销、财务管理、信息管理相互交叉的管理领域。以出口企业为例，一方面，企业销售人员必须运用各种信用支付工具作为销售产品的竞争手段，打开国际市场和扩大市场份额；另一方面，企业财务人员必须时刻关注结算方式下的应收账款管理问题，避免拖欠账款或呆账坏账的发生。全过程信用管理可以分为事前控制、事中控制和事后控制三个阶段。事前控制，是指在正式交易之前(签约和发货或预付货款)对客户的审查及信用条件的选择：事中控制，是指发货之后直到货款到期日之前，或预付货款到收到货物之前，对客户及应收账款或货物的监督、管理；事后控制，指发生拖欠(货款或货物)之后，对案件的有效处理。一、调查——选择客户

对所接触的客户进行调查了解，目的是选择客户。企业进行国际贸易其经营之道的第一个要点就是了解自己的客户。了解客户的关键在于评价客户的资信情况，掌握第一手信用资料。应只选择那些资信良好的客户为生意伙伴.很多拖欠案件之所以发生就是因为企业急于打开国际市场，急于寻求买家，而忽视对客户进行资信调查和跟踪调查。一些外贸企业对新结识的客户盲目信任，在对客户不了解的情况下就签订大金额合同；还有一些则是对老客户过于信任，以至于当其资信情况发生变化时还一无所知地贸然签约，企业应该建立客户信用档案并不断更新。二、谈判——确定信用条件

这里的谈判是一个广泛的概念，它指从最初与客户的协商直到达成一致的协议。谈判过程中的一个直接的信用管理目标是确定信用条件，包括给予信用的形式(即付款方式)，期限的金额。信用条件与质量、价格一起，是当今国际市场上出口商品竟争力的三大要素。因此，恰当合理的选择信用条件是十分重要的。既要考虑信用条件对客户的吸引力，给予客户资金融通：又要考虑客户的资信状况和客户所在国或地区的外汇风险，避免拖欠甚至钱货两空。一些国际结算的新方式如国际保理等就是顺应这一需要而发展起来的，企业要抛弃传统的单一的开证结算观念，积极利用新兴的国际结算方式。三、签约——寻求债权保障

买卖双方的合同是信用的根据和基础，合同中的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要的文件。所以，清楚完整的销售合同是极为重要的。有些欠账问题的发生，是由于买卖双方预先沟通欠佳引起的，因此在贸易前把所有的贸易细节交谈清楚，并以书面文件确定下来，以避免口说无凭，会减少贸易后账款拖欠的发生机会。此外，为了确保收回货款，往往要使用一定的债权保障手段，如担保、保险等.出口信用保险是重要的债权保障手段之一，目前已被各国广泛采用，并呈国际化、一体化趋势。四、发货——实施货款跟踪

货物发售后的跟踪监督对于预防货款被拖欠是极为重要的，特别是对于那些放账时间较长和放账金额较大的销售。很多出口商认为出货后这一单就结束了，转头去忙下一单的买卖，结果等到期了还未收到货款，便会开始听到一大堆的各种各样的拖欠理由与借口，诸如没有收到正确的发票账单，货物有品质问题沛场有变化，或公司财务状况欠佳等等。如果企业在售后能紧密跟踪买主，及时了解买方的反应、要求和意愿，早期发现问题并解决问题，就能为客户按时付款扫除障碍。目前国际上有一种所谓的应收账款跟踪管理服务(Recourse parnent Managemeni，简称RPM)，即货物一经发出，专业信用管理机构就在买方当地对该笔应收款项进行监督，催促买方按时付款，直至货款安全收回为止。五、防范——早期拖欠的催收