销售市场规划方案精选(九篇)
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第1篇：销售市场规划方案范文
一、指导思想
依照“县政府推进、市场运作、多元投资、疏堵结合、政策扶持、分步施行”的准则，逐渐规范我区豆成品生产、运营行为，坚持起疏通、稳定的安心豆成品产销渠道，规范提高我区豆成品销售市场的质量和程度，在辖区各类豆成品运营场合及加工运用单位执行市场准入“挂牌亮证”（即：吊挂或公示所经销豆成品厂家的食物生产答应证、卫生答应证、工商营业执照）运营，切实保证人民群众的消费安全。
二、目的任务
在对豆成品生产加工、销售运营等情况进行查询摸底的基本上，经过封闭打击无证无照“黑作坊”，构建及格生产企业与流通企业（经销户）之间不变的购销协作渠道，增强市场监管，规范豆成品运营的情况、前提及各类手续等综合办法，用1-2年的时间，在我区各大超市、卖场、集贸市场、专售店执行豆成品市场准入“挂牌亮证”运营，在全区大型宾馆、酒楼、单位食堂施行豆成品购进索票索证制，杜绝无证或证照不全厂家生产的豆成品进入流通环节和加工运用环节，保证全区豆成品消费的安心、安全。
三、施行步调
第一阶段为宣传启动阶段（2012年1－3月）。首要任务是搞好宣传发起和查询摸底工作。积极共同全市施行安心豆成品工程的宣传工作，应用宣传栏、宣传单、播送、网站等方式，向广大市民宣传“安心豆成品工程”的意义，坚持市民的健康消费认识。还对豆成品销售市场进行查询摸底，把握现有豆成品的经销渠道和从业人员情况，为下步取缔无证无照豆成品加工作坊、规范豆成品经销次序奠基基本。
第二阶段为对接试营阶段（2012年3月－10月）。首要任务是经过组织各类方式的对接、洽商活动，促进及格豆成品生产企业与辖区销售企业和运用豆成品的企业沟通与协作，在全区各大超市、卖场及局部有前提的集贸市场及宾馆、酒店领先试行“安心豆成品”市场准入挂牌亮证运营及索证索票制，督促各大超市及市场和各类宾馆、洒楼、饭铺及机关食堂销售、运用“安心豆成品”。详细工作进度为：在此阶段，全区一切超市悉数进购销售及格豆成品生产企业生产的安心豆成品，掩盖面到达100%；在全区43家集贸市场中选择20家集贸市场试行安心豆成品市场挂牌亮证，销售及格豆成品厂家生产的产物，严厉市场准予制，先期掩盖面到达50%；在全区30家大型宾馆酒楼施行运用及格豆成品及索证索票制，到达安心豆成品运用掩盖率到达100%；全区52家重点学校、幼儿园及单位食堂中施行安心豆成品运用及索票索证制安心豆成品运用掩盖率到达单位总数的50%。还，加大打击和取缔无证无照豆成品加工作坊的力度，基本上杜绝无证运营、不够前提小作坊生产存在。经过对现有运营门点和运营户的规范治理，逐渐坚持安心豆成品的销售收集，扩展安心豆成品的市场据有率。
第三阶段为具体攻坚阶段（2012年10月－2010年6月）。首要任务是经过对试营阶段悉数超市、局部集贸市场及重点宾馆酒楼、相关单位食堂施行挂牌亮证辨别试点运营及索票索证制状况的基本上，在全区豆成品一切经销点基本上执行挂牌亮证运营，在全区大型宾馆酒楼、机关食堂基本上执行豆成品运用索票索证制，使及格的豆成品占据主导市场，安心豆成品掩盖面到达90%以上，基本上杜绝无“两证一照”的豆成品进入流通市场。
第四阶段为建制稳固阶段（2010年6月－12月）。首要任务是坚持健全安心豆成品工作的长效治理机制，增强和完善对豆成品生产和运营行业的规范治理，提高大型豆成品加工企业的产销运营才能，保证市场供给，保证安心豆成品质量不变，市场规范。
四、工作办法
（一）增强组织指导与工作协调力度。为了保证豆成品市场准入挂牌亮证工作的有序推进，成立由区县政府分担副区长为组长，区县政府办公室分担副主任、区经贸委分担副主任为副组长，区食物药监分局、工商分局、卫生局、质监分局、物价局、财务局、环保局、公安分局等部分有关负责同志为成员的区“安心豆成品工程”工作指导小组。指导小组下设办公室，在区经贸委办公，负责该项工作的日常协调及工作发展状况传递等事宜。
（二）加大对无证无照豆成品生产运营的取缔力度。结合全市食物安全专治行动，加大对豆成品加工和流通环节的监管力度，从源头上节制不安全豆成品进入消费市场，以街道、社区为基本单位开展查询摸底，开展结合法律和专治，果断取缔无证无照豆成品加工作坊。
（三）加大对豆成品生产加工主体的监管力度。凡进入武昌辖区的豆成品生产运营企业应先向区安心豆成品指导小组办公室提交“两证一照”（即卫生部分颁布的卫生答应证，工商部分颁布的工商营业执照，质监部分颁布的食物生产答应证），经审验核准后，方可在各菜市场、连锁超市、配送企业及酒楼、机关集团、企事业单位销售。各经销及消费单位可自立选择及格豆成品加工企业生产的豆成品，并向及格豆成品加工企业讨取相关证照等文件，以此遏制无证无照黑作坊豆成品进入销售市场。
（四）进一步规范索证索票等经销治理准则。经审验合核的豆成品生产加工企业，在销售豆成品时必需开具电脑打印的发货单（一式两联）并随货同业，发货单中应详列种类、数目、价钱等，厂方和销售商均可查对、备查，避免手写窜改和非及格豆成品混入其中。各菜市场及超市、豆成品配送连锁运营门店等，每日须公示一单一书并挂牌亮证，即在夺目地位公示当日豆成品生产企业供应的送货单和有用期内的“产物查验及格申报书”及“两证一照”。
（五）加大对“安心豆成品”的政策扶持力度。认真落实市级相关扶持政策，积极指导及格豆成品生产加工企业加大对市场的开发和投入，采取培训、配送、加盟、连锁等多种方式收编、改组、消化现有豆成品加工企业和经销商户，最大限制地处理此局部人员的生活出路问题，保证一方安全。
（六）进一步明确责任分工，严厉实行本能机能。区各有关部分要依照各自本能机能明确责任，依法依规行使对此项工作的监管和责任落实。
区经贸委负责对口联络市商务局，承受详细工作的指导和行业规范治理，拟定该项工作的施行方案和操作意见，协调组织安心豆成品加工企业与市场销售方的对接及其他联接服务工作。
区食物药监分局负责协调区食物安全委员会相关部分，依法组织开展豆成品专治工作，集中打击违法制售行为，保证该项工作的顺利推进。
区质监分局负责增强对豆成品生产加工环节的日常监管，查询小作坊的底数，增强对全区无证豆成品小作坊的打击整治，取缔无证无照豆成品加工作坊，依照相关规范检验（颁布）食物生产答应证（QS），依法开展质量监督抽查，并增强计量监督治理工作。
区工商分局负责对豆成品销售企业、个别运营户的查询摸底，增强对其进货渠道的检查验收、购销台帐准则的治理，对集贸市场销售豆成品执行严厉准予，增强应对挂牌亮证的监督力度，查处取缔无照运营和销售不及格豆成品的行为，保证集贸市场销售安心及格豆成品。
区卫生局负责摸清对豆成品运用加工单位的基本状况，对加工、销售环节的卫生答应与监管，督促宾馆（饭铺）、餐饮业、集体食堂等坚持原料收购治理准则和购销台帐准则，施行豆成品索票索证制，防备不及格豆成品进入消费环节。
区公安分局负责依法查处打击无证无照豆成品生产、维持运营法律次序，严惩各类暴力抗法行为。
区财务局负责按市政办[]118号文件精神制订对该项工作的补助经费预算,保证工作经费的落实。
区环保局负责对全区豆成品加工场规划结构进行环保、审批，并增强情况监管。
五、工作要求
1、提高认识，增强责任。开展豆成品市场准入挂牌亮证运营是整理和规范豆成品生产和运营次序、增强食物安全、保证人民群众健康消费的主要行动，是列入市、区年度食物安全审核的工作的一项主要内容。各本能机能部分要提高认识，统一思想，增强指导，明确责任主体，保证此项工作的顺利推进。
2、增强联动，狠抓落实。以查处无证运营和制售不及格豆成品行为为重点，加大取缔和打击力度。区经贸委会同区食物药监分局要依据分歧工作阶段的发展状况，合时组织区各相关本能机能部分的结合法律行动，在切实实行部分职责的基本上，对有碍全局工作的重难点问题执行部分联动，采取有力办法，推进该项工作方案的具体落实。
第2篇：销售市场规划方案范文
一、进一步统一思想，提高认识，把集贸市场专项整治工作引向深入。
市场的繁荣和健康发展，与人民群众的利益息息相关，对于活跃城乡经济、促进消费、解决就业和促进地方经济的发展起着重要作用。街道为统一思想，提高认识，于4月开展整治起，4次召开各部门的整治动员会及多次各方协调会，进一步制定、组织学习集贸市场整治相关文件精神，充分认识整治集贸市场的重要意义，正确处理整顿市场秩序与发展经济的关系，自觉从大局出发，积极履行政府监督市场、引导市场和服务市场的职能；组织市场主办方及所辖社区负责人到模范市场学习、取经，把集贸市场专项整治工作引向深入，通过整治规范，使市场管理制度进一步完善，市场主体和交易行为进一步规范，市场秩序进一步好转，市场脏、乱、差问题得到明显改变，人民群众感到基本满意。
二、切实加强领导，密切部门协作，发挥市场规范监督管理综合职能作用。
按照“地方政府负责，部门指导协调，各方联合行动”的方针，切实加强了对市场规范监督管理工作的领导，落实集贸市场专项整治的各项措施，充分发挥各职能部门的综合职能作用。按照创建全国文明城市和《*县*年商品交易市场属地化监管专项目标责任书》的要求，对市场规范监督管理的各项职责落实到位。
街道设专门科室加强对市场管理工作的领导（工作日均有工作人员对市场进行巡查），组织、协调、督促有关部门做好市场管理和服务工作：工商行政管理部门负责商品交易市场的监督管理；派出所、税务、卫生、文化等部门、科所按照各自的职责，依法对市场实施监督管理；金融、电力、电信、邮政、运输等行业为市场的繁荣和发展提供相关服务，同时，制定了整治时间表及实施内容、步骤，确保市场专项整治的各项措施落实到位。*年，组织街道工商、卫生、公安等职能部门集中开展了五类专项整治行动：1、流通领域食品（市场、超市、商店）安全质量专项整治行动；2、商贸安全流通重点行业领域安全生产隐患排查整治工作；3、开展打击假冒伪劣商品专项整治行动；4、打击集贸市场扒窃专项行动；5、猪肉销售市场集中整治。进一步规范了市场内划行归市、划线定位、明确了交易区划分，确保无暴市、市场门口无拥堵现象，改善市场卫生；规范了商品摆放成列，成效显著。
三、明确责任，建章立制，建立市场规范管理和守法经营责任制。对本辖区内的2家市场，督促市场主办方积极履行“第一责任人”职责，开展主体资格清理清查工作，和市场内经营户的台帐建立工作，确保集贸市场主体资格合法。
积极指导、督促市场开办者建立、健全各项有关保障市场正常交易的规章制度和服务安全措施，明确市场开办者、入场经营者的责任，规范主体交易行为。引导和规范市场经营者做到亮照经营，照章纳税，诚信守法，文明经商，不断提高服务水平和服务质量。*年，街道投入十多万元，通过以奖代补的方式，鼓励、支持市场改造；协调规划、工商、卫生等部门逐步完善、解决了市场在改建、办证过程中遇到的问题。建立了街道、社区及市场管理方一体的安全巡查机制，倡导市场服务机构牢固树立了安全第一的思想，真正做到有章必循，违章必纠，消除安全隐患，杜绝了安全事故的发生。
四、把握重点，创新方法，形成强大的工作合力来加强行业自律。
第3篇：销售市场规划方案范文
【关键词】 网络零售 运营管理 培养模式
一、引言
目前，我国网络零售业正处于一个快速发展时期，2012年全国网络零售总额超过1.1万亿元，占社会消费品零售总额的5%，网络购物用户达2.3亿。另据中国电子商务研究中心的资料显示，2012年国内网络零售企业数已超过5万家，连锁百强中有六成企业开展了网络零售业务。可以预计，随着互联网应用的不断深化，除了在线零售商外，将会有越来越多的传统的制造商、品牌商、服务商、渠道商、零售商将传统渠道的触角向线上延伸，通过自建、收购或利用第三方网购平台等方式开拓网络零售市场。
二、网络零售业人才需求分析
1、需求结构
随着网络零售业的快速发展，社会对网络零售业务人员的需求量不断上升，以一个组织结构比较健全的网络零售商铺（网店）为例，其所需要的网络零售岗位人才结构体系如图1所示。
从图1可看出，网络零售商铺（网店）所需人才可分为五大类，具体见表1。从上述岗位需求可以看出，目前网络零售行业所需要人才的专业分工越来越细，涵盖了传统的电子商务、市场营销、新闻、统计学、界面设计、物流管理、会计及人力资源管理等专业。但由于网络零售市场在我国还处于发展初期，各相关专业并没有针对该领域市场进行专门的人才培养。从电子商务专业人才培养来看，在上述岗位类别中可以选择的岗位只有店长、运营主管两个管理类岗位，以及活动策划、文案编辑、市场推广与数据分析四个运营类岗位。
2、需求规模及趋势
以店长与运营主管（经理）为职位名称在淘工作（http：//）进行检索。2011年到2012年招聘店主（含运营主管/经理）的企业数如图2所示。数据显示，2011年，在淘工作进行店主（含运营主管）招聘的企业数为3088家，2012年有4180家，同比增长36%。由此可见，对于店长及运营主管两类网络零售的管理类人才而言，市场需求有不断增长的趋势。
值得注意的是，随着越来越多的企业进军网络零售市场，网络零售商家对店长类综合运营管理人才的需求量也越大，同时随着各企业网络零售市场规模的不断扩大，企业网络零售组织架构也不断扩大，导致专职负责店铺运营的主管人才需求量也不断攀升。但由于不少网络零售商还处于市场不断开拓阶段，因而其对店长及运营主管的要求除能从事管理岗位的工作外，还要求他们能承担一定的运营类岗位工作，如网络市场推广、网络活动策划、网络文案编辑与网络数据分析等。此外，网络零售企业对活动策划、文案编辑、市场推广、数据分析的人才需求也呈现快速增长趋势，以淘工作统计为例，2011年招聘上述岗位的企业数依次为1521家、1024家、4656家和178家，到2012年依次为1688家、1457家、5920 家和241家，招聘企业数增长26%，招聘各类人员总数增长超过30%。
综上所述，从我国网络零售市场发展趋势与企业网络零售人才需求状况来看，未来五到十年内，我国网络零售市场将呈现高速增长态势，企业对相关网络零售运营管理类人才的需求将会越来越旺盛。
三、面向网络零售的运营管理岗位能力要求
1、店长
（1）工作任务。负责平台商铺的整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作。（2）能力要求。熟悉网络推广、传播方式和渠道；熟悉电子商务模式与流程；熟悉网店装修、页面策划、文案、平面设计等工作；熟悉网店、页面优化及SEO。
2、运营主管
（1）工作任务。制定网上店铺的营销策划方案；负责推广方案设计、讨论和实施；提出网上店铺的页面优化改版方案；对推广效果进行跟踪、评估，并提交推广效果的统计分析报表，及时提出营销改进措施，给出切实可行的改进方案。（2）能力要求。熟悉平台店铺营销策划与推广及网购销售市场；熟悉网络零售平台运营环境、交易规则、推广及广告资源；熟悉各种网络推广手段，组织专业人员进行推广。
3、活动策划
（1）工作任务。协助规划和制定年度网络促销计划，撰写新品推广、产品促销活动方案；协助制定、梳理促销推广活动的管理规则和流程，把控促销方案落实；对促销效果进行跟踪评估；收集、分析市场促销需求、竞品动态，做好促销数据收集和分析，优化促销工具和方法，调整促销策略。（2）能力要求。有较强的网络市场信息收集、统计、分析能力；敏锐的市场动态感知能力和促销推广提案撰写能力；较强的沟通能力、逻辑分析能力以及组织协调能力；较强的客户意识，能够从客户角度出发思考问题和解决问题；能熟悉网络零售平台营销与推广。
（1）工作任务。负责网络店铺宣传性软文、硬广、公司通告撰写；店铺大型活动的文案拟定；参与促销活动及品牌包装的创意、文案工作。（2）能力要求。具备扎实的文字功底，较好的文案撰写能力；了解网络消费者心理需求及消费习惯。
5、市场推广
（1）工作任务。负责网络店铺及产品在网络零售平台或互联网上的推广；制定推广方案并负责实施，对推广效果进行评估，对店铺及产品访问量、转换率数据进行分析；根据网络零售平台规则进行商品页面搜索优化。（2）能力要求。精通网络零售平台营销规则，熟悉网络消费者的购物习惯和心理；熟悉与掌握网络零售平台各种营销工具，熟悉网络SEO技术；良好的策划推广能力和项目执行能力；具有较强的数据分析能力。
6、数据分析
（1）工作任务。负责网络平台店铺的日常数据统计分析以及其他电子商务网站数据的收集统计工作；负责对网上店铺的流量、销量、转化率等数据的分析；负责对市场、行业及竞争对手的网络数据的采集、评估与分析；负责收集客户资源；负责营销管理问题的跟踪和交叉分析，并提出解决方案。（2）能力要求。具备丰富的数据分析、挖掘、清洗和建模的经验；熟练独立编写商业数据分析报告，及时发现和分析其中隐含的变化和问题；具备利用数据分析解决商业、市场营销、风险问题的能力。
四、网络零售运营管理人才的培养目标与要求
1、培养目标
根据河南工业大学电子商务专业人才培养方案，结合目前网络零售市场人才需求特点，我们把网络零售运营管理专业方向人才的就业岗位定位为网络零售平台主管（包括自建网络商店与第三方平台网络商店店长）或运营主管，由于上述岗位一般需要至少一年的网络零售工作经验，因此，学生前期就业岗位也面向网络零售市场活动策划、文案编辑、市场推广与数据分析等具体运营业务岗位。
该专业方向的培养目标为：培养掌握电子商务及网络零售的理论知识和运作规律，熟悉网络零售市场特点，具备网络零售市场的整体规划、营销、推广与客户关系管理等环节的运营管理技能的综合型的网络零售运营管理人才。
2、人才规格
通过本专业方向的系统的学习，学生将具备表2所示的知识和能力。
五、基于能力要素的网络零售运营管理方向课程设置
1、对应关系
根据河南工业大学网络零售运营管理人才的培养目标及定位，我们对岗位能力与课程单元对应关系进行了分析研究，将本专业方向的专业及方向能力分解为六大专项能力，具体对应关系如表3所示。
2、组织实施
根据上述的方向所需能力与课程设置的对应关系，我们梳理了专业原有课程体系。原有课程体系包括了网络营销基础、电子商务管理、网页设计、电子商务网站规划与建设、创业设计综合实验、网页设计课程设计课程设计、电子商务网站建设实训等。同时，为了保证本专业方向在原有电子商务专业培养体系上能够实施，在课程教学组织上保持原有的通识教育模块、学科平台模块以及专业平台模块中的必选课体系不变，在专业平台模块中的选修课中设置网络零售运营管理方向课程群，其中包括6门理论课和3门实践课，如表4所示。学生如果选择了该方向，就代表选择了该方向课程群的所有选修课程。
六、结论
在电子商务专业开设网络零售运营管理方向人才培养，符合社会对电子商务人才的专业化或行业化需求特点。网络零售运营管理人才做为一个综合性电子商务管理人才，既要具有足够的理论知识，也需要紧密联系网络零售市场发展，将一定的理论转化为实践能力。因而，在该类人才培养过程中，需要建立校企深度合作实践教学基地平台，实现学校人才培养与网络零售市场企业需求之间的无缝衔接。当然，要培养出符合网络零售市场需求的电子商务运营管理类人才，需要在教学实践中不断进行改革与实践，探索出符合社会网络零售人才需求及各高校实际的人才培养体系。
（注：基金项目：河南工业大学人才培养模式改革工程项目“电子商务专业人才‘分类’培养模式研究与实践”（2011）。）
【参考文献】
第4篇：销售市场规划方案范文
5月15日，云南昆明，中国最大规模的烟草工业企业――红云红河集团在“联姻”半年后，召集全国33家省级烟草公司和36个重点城市烟草公司的老总、销售高管齐聚天恒大酒店，共议“云烟”品牌发展，红云红河集团正式提出了将云烟打造成中式卷烟代表品牌的价值主张，此举意味着云烟品牌成长进入了一个全新时代。
品牌建设大考烟草掌门人
“我们没敢把自己标榜成中国烟草老大，两大品牌是否能成功整合还需要市场来检验。”论坛上，红云红河集团一位副总悄悄对记者说，“形势越是好，越要保持谨慎和冷静。”正是在如此心态下，“云烟”品牌发展论坛在双方进入半年磨合期时得以举办。
在“注意力经济”时代里，品牌建设成了企业营销的重要部分，对于这场被定义为寻找云烟品牌定位、探讨红云红河集团未来发展方向的高端论坛，“云烟”品牌价值空间该如何挖掘成了所有参会者的命题作文。
“规模大、质量好、档次高、覆盖面广的全国性品牌”，论坛开幕式上，专程从北京赶来的国家烟草专卖局局长姜成康为云烟品牌做出了切实的定位，同时他提出：“云烟”品牌是全行业的共同财富，培育好“云烟”品牌是全行业的共同责任。
这个来自国家局的高度评价让红云红河集团的掌门人既感兴奋也感压力之大，总裁朱绍明表示：企业发展根在品牌，云烟发展任重道远。
中国烟草品牌应如何建立自身的价值体系以参与国际竞争?如何打造自身的核心能力和竞争优势?如何闯出一条可持续的发展之路?对于这些问题的思考和回答、探索和实践，都将是建立云烟――中式卷烟代表品牌的逻辑起点。
云烟品牌报告
对于中国烟草而言，“云烟”无疑是一个标杆。50年风雨历程，洗练了一个云烟品牌、中国著名烟草品牌的壮大。
这样一个标本式烟草品牌的成长值得梳理和总结，总裁朱绍明在论坛上了一份厚重的“云烟品牌发展报告”，报告中，红云红河集团品牌发展战略有了明确定位：围绕《中国卷烟品牌发展纲要》的要求和行业“大企业、大品牌，大市场”的发展目标，分析品牌的市场覆盖率、效益贡献率、影响力等因素，针对消费市场的地域、文化、群体和层次等差异，红云红河集团提出了“2+1”的品牌发展战略，即“做精做强云烟，做实做大红河，做稳做特小熊猫”，着力培育云烟、红河和小熊猫三个重点品牌，努力形成在主力价位段组合竞争和优势互补的品牌格局，争取2012年集团品牌市场规模达到500万箱以上。力争2012年实现云烟品牌市场规模170万箱，其中一类云烟55万箱的发展规划目标。在云烟品牌架构方面，将以印象系列为形象型产品，以珍品系列为效益型产品，以精品系列为规模型产品，最终形成3系列10规格、主辅分明，清晰完备的云烟品牌架构体系。
在红云红河集团成立之初，集团的品牌发展战略就受到行业内外的热切关注。今年初，集团提出了“4122”目标，即：2009年，红云红河集团一类卷烟力争达到40万箱，二类卷烟突破100万箱，云烟单品牌年创税利突破200亿元，红河单品牌年产销量规模力争达到200万箱。“4122”目标的提出，让人们对红云红河集团品牌发展方向有了一个初步的认知。
“到2012年，云烟、红河和小熊猫三品牌将携手冲破500万箱。”这个数字的爆出引来了论坛不小震动，数字背后显现的是红云红河集团当家人坚定的信心。
在简要回顾云烟品牌的发展历程后，总裁朱绍明提出了当前云烟品牌的五个特点，即：丰厚的文化内涵；鲜明的风格特点；良好的市场基础；突出的主导规格。规模和效益兼顾。
“云烟要进一步明晰品牌定位、进一步完善品牌架构、进一步加快品牌整合。”朱绍明用三个“进一步”夯实新集团要将云烟做大做强的巨大决心。
“清甜香”品类确立
“好的云南烟，清香还要甜”，这句概括提炼几十年来消费者对云烟的吸食感受的话如今成了云烟品类的定义。“5・15”云烟品牌发展论坛上，云烟“清甜香”的品类特征正式确立，红云红河集团希望以此将云烟的口味具体化形象化。
按照副总裁武怡的解读，“清甜香”指“清新自然，甜润优雅，韵味悠远”。“不仅包含了清香型卷烟的品类特征，更深化和衍生了‘清香’与‘甜味’的浑然一体。‘清’不仅表达了烟草的自然芳香，也表达了对‘云’文化的感性认识，传承了‘云烟’的风格特征，体现了人们追求清新、自然、和谐与恬静的向往。‘甜’则体现出好烟回味甜纯的特征，衍生出甜蜜、温馨、舒畅的心灵感受，以五味中最美好的甜味传递着关怀、满足与幸福的理念，体现物化感受与心灵体验的和谐。‘香’，既是指香型，也是云烟追求本质、回归原初的内在品质特征，体现了人与文化的和谐之美。”
“清甜香品类的提出，是对云烟品牌的吸味、品质、文化的精确提炼，传递出‘云淡风清，品味生活’的精神诉求。”朱绍明说。
近年来，品类构建从一定程度上来说是一种营销行为，“清甜香”品类的提出，为云烟品牌的品质释义、文化内涵和消费导向注入了新的活力，在商业公司营销环节，可以更好地为丰富云烟品牌高端形象释义进行品牌培育与推荐，在零售环节，可以更好地引导消费者在“品香、品味”的基础上，品出文化韵律；对于消费者来说，从以前吸食云烟只知道很好抽、味道很好的模糊认识，到现在清香甜润、嗅觉与味觉的双重享受的深切感受，云烟带给消费者更为清晰的感官享受和精神享受。
新机制拓宽发展空间
记者注意到，此次论坛还明确提出了“工商携手发展烟草”的概念，这个放在其他行业已不成卖点的说法如今在中国烟草界被重提却有着一番新的深意。
长期以来，在坚持烟草专卖制度的前提下，中国烟草一直是工业做市场，烟厂只管按计划生产烟，烟草公司只管按计划卖烟，行业高度垄断。2003年，中国烟草工商分离后，成立了烟草销售公司，将各省公司的烟草销售部分收归旗下，全国统一运作，商业企业与工业企业彻底划清界限，这样，商业企业只需按照市场需求来经营，以此突破形形的地区封锁，销售公司也开始按订单组织货源。
“今年，全国烟草销售市场发生了很大变化，1～4月全国销售卷烟1663万箱，同比增长了7％。工业库存235万箱，商业库存179万箱，处于历史较低水平，但部分市场价格低迷。因此，按照之前的市场预测来组织货源，上半年的产销计划微调，生产计划增加30万箱，下半年的烟草集中交易安排在6月。”说这番话的人是中国卷烟销售公司总经理吴庚宏，作为统领全国烟草销售的半官方商业部门，从去年开始，他们开始在全国挑选烟草行业工商协同营销试点企业，“云烟”是他们选择的第四个对象。
吴庚宏说：“这次品牌咨询，工业、商业和行业内外多方参与，每家企业历时3个月，是工商协同的实践，将提高工商企业把握市场的能力。”
作为全国烟草行业工商协同营销的试点企业，从去年开始，按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，红云红河集团制定了详细的品牌市场咨询和分析工作方案，除烟厂品牌发展报告，商业公司还要进行大量的市场调研，消费者调查问卷和零售商问卷，并制定了调研数据的采集流程，这些都已显现出巨大成效。“烟草业现代的竞争就是终端的竞争，过去我们主要靠渠道疏通，销售计划是自上而下的，而现在已经变成了自下而上的销售，如果不能即时了解消费者的需求，不管做多少广告都是销售的形式主义。”
云南中烟工业公司总经理张水长指出，今年1～4月，云南中烟税利增长12亿元。同比增长了5.4％，远低于全国烟草税利增长水平。这暴露出云南烟草的品牌竞争力不够，科技创新不足，部分规格出现老化。因此，要借助工商合力，让云南烟草品牌的资源整台上水平。
“现在我们是工商一起做市场。”评价这个营销方式的转变，集团总裁朱绍明表示构建战略、品牌、市场、信息、服务和评估的“5+i”工商协同运行机制将带为品牌更紧密结合打下坚实基础，今后，集团还将继续深化工商协同一体化营销，扩大签订战略协议单位的范围，把集团“做大做强”。
第5篇：销售市场规划方案范文
国内医药保健品市场八十年代初期以来最早使用的销售方式，和其它产品的销售方式一样较陈旧，无怪乎这样两种。第一种是前店后厂式，这是一些规模较小，企业形象力度不大，当地生产当地消费的乡办或民营小企业，厂子在后院生产，前院档口进行小规模销售。第二种是三级批发制，这是一些规模较大，企业运作力度也很大，自身不会也不懂如何进行品牌管理的国企和一些较大的集体企业。货品经各地省医药公司(或药材公司等)分货给各市医药公司(或药材公司)，再由市医药公司分配给其各附属县、镇医药部门。到了九十年代中期，情况就发生了一些变化，国企药厂实施市场运作革新，一大批厂方业务员包片包区域形成市场区域销售网点，厂方统一管理的局面，而大型民营企业则实施区域制，形成省、市遂级独立区域市场网络，巨额广告费用的投入，给企业炸开了一个又一个陌生市场，时至九十年代末期，生产企业（或国内总）直接运作终端市场，营业员给扣点，异地带来（或当地雇佣人员）的促销员漫天发传单，电视、报纸天天见广告，什么义演、义诊、坐堂医，包罗万象，各有千秋。在这期间传销、直销也都粉末登场，什么美式倍增、马来西亚上移。在这一段时间当中，出现了三株神话，巨人的深思，哈磁现象等系列优秀的经典传奇，叫我们不能忘怀。企业在赢利的同时，也极大的刺伤了消费者的购买热情，一直持续到21世纪初期，营销方式的变化促成了企业现有市场网络的形成。如今，当时钟的脚步刚刚迈进二千年时，所谓的连锁加盟、独家区域正在悄悄地进入市场网络，似在脱离原有模式，而又脱不掉；又似在探索新的营销理念，却还未能找到，在厂家与经销商之间的交替思维中游来荡去。此时，传销的翻版又跳了出来，以终端访问式直敲消费市场大门。前者是你加盟，你，我发货，能否销出去那就看你经销商的了，承诺的央视媒体黄金时段广告打与不打那就看兜里的现钞还够不够了，后者呢？所谓终端访问无怪乎，一个局长找二个处长，一个处长找二个科长，一个科长找二个科员式的终端销售形式。你想一想，如此的营销模式，如此的消费理念，消费者的自信心大大的打了折扣，能不痛心吗？难道中国的消费者就一定要是医学专家、心理学家、打假专家吗？才能分辨谁是真的、好的；谁是假的、坏的。那么有谁还愿意做你企业产品的忠诚消费者呢？也就是说，在现阶段中国国情的市场，你的企业要具备以下两个方面：第一方面是前期条件，企业一定要拥有自己的识别系统，识别的完善系统是你进入市场的入门证。再则，企业在产品没有正式生产前一定要做好本行业的市场调研，不能急于投产。例如：象东北有一家保健品企业找到我，让我帮助他们进行国内市场运作。我一看批号，吓了一大跳，批号还是省级卫监健字号那种特殊营养食品的批复，规格设计也不是很好，是老式十支口服液型的包装，零售价格是128元一盒，每天服用二支。从其规格中可以看出，消费者每天需要25.6元的消费能力，这样的话产品怎么能够卖的出去啊！再说产品批号也得改进，你想进入市场就是具有符合市场的硬件条件，否则市场怎么能接受呢？第二方面是后期条件：企业通过前期大量的市场调研，产品卖点基本上确定下来以后，首先要设计营销管道的类别，明确目标消费人群，便于销售工作运作通畅；而且，企业在招商前，人力资源部门要充分地进行市场业务代表的业务培训及外延知识的教程指导，为企业今后向学习型组织转化做准备，企业在一这方面总是不愿意多花钱，总是认为，等企业赚到钱在投入人力资源培训也为时不晚。企业的主管领导者错了，因为企业的发展是综合性同步进行的，哪一个部门下滑或停止不前都会导致企业的良性运转出现困难。再则，企业的主要工作就是设计合理的招商方案并给予实施。
当前，国内医保行业在市场运作实施的战略处各行业之首，象保险、房地产、美容等行业，哪一个不在效仿医保这一行业的市场运作策略和措施呢？可现如今的医保行业在运作方式与方法已走到了一个颠峰之中，就象一个人登上了顶峰，他向四面走去都是下坡，若不愿下坡，就只好冻僵在顶峰上。所以，如果没有新的理念，新的模式，新的思维是很难在市场中生存的。
那么，什么样式的营销方式才能适应现阶段中国的医药保健消费市场呢？在什么状态下，你才能保证你自己不出局，而和大家在一起共同对市场占有率进行洗牌呢？我要说，创建你自己的整合营销管道网络是企业最根本的法则。首先在这里要说明的是，其一、管道营销在主导思想上必须是健康的。何谓健康呢？即企业营销管理平台向区域商及消费群体所传输的信息能量源对区域商而言是可行的，对消费群体而言是可产生互动性参与的。企业营销管理平台在对待区域商应做到招商合作的真实可靠性、业务指导及相关人力资源培训的综合全面性。区域商（或加盟商）在对待消费群体应做到市场拓展方案的全面贯彻与实施、并努力完善健康教育的谱及和推广工作；其二、企业营销管理平台在对待区域商在管道网络营销的策略上又必须是安全的，怎样的安全呢？即企业营销管理平台向区域商及消费群体所传输的信息能量源对区域商而言是零风险的合作，对消费群体而言是全方位的与产品接触，实施恋情消费，也就是不爱上产品，不允许购买的消费理念，即会员消费模式。企业营销管理平台在对待区域商应做到市场拓展方案的实践科学性、区域仓库货品按揭式风险支持、公司CI工作室对品牌形成的整合实施、售后服务机构费用定期拨划、区域产品市场扣点及媒体费用扣点的兑现。区域商（或加盟商）在对待消费群体应做到保证亚健康会员俱乐部的建立、会员俱乐部各项服务设施的健全、会员理智性消费的保障。
第6篇：销售市场规划方案范文
十分偶然的机会，我受郑州一家白酒经销商SA酒业张总的邀请，为其解决困扰已久的难题：一是泸州T酒的上市，二是如何选择白酒新品种。
要解决问题，还得先了解问题的所在。
SA酒业在白酒的经销领域中有约3年的经销历史。目前，公司拥有人员100多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在SA酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前，SA酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段。SA酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一。
如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。SA酒业遇到的泸州T酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题。
经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统。
面对2005新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考。只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路。
一、白酒经销商的现状
目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）。而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额。
这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：
优势：
拥有地方城市市场的销售网络；
拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；
拥有一定的资金实力；
拥有一个相对团结的销售队伍；
拥有经销白酒的信心和激情；
劣势：
缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，多采用排脑门的方式采购新品，易感情用事，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求；
销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要强势品种来支撑，但目前只有一个强势品牌，而且已进入成熟期；
人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；
现有运营管理效率较低；
没有明显的核心竞争能力；
二、为何快速崛起，随即就一蹶不振？
1、 现象
以郑州的白酒经销商为例。曾经因为一个产品而崛起的经销商年年都有，而且遍地都是。像张弓、宋河、口子窖、金六福等，均让一批人迅速发了财。仔细分析他们的发家史，有着惊人的相似历程，都是因为一个曾经十分红火的白酒品种而致富发家的。在一个很短的时间内，一个品种迅速热销，销量急速扩大，让经销商狠狠地赚了一把。这就是说，只要抓住机会，只要抓住一个品种就可能你致富。
然而好景不长。“江山代有新品出，各领2、3年”，生动的描绘出目前白酒产品的生命周期和生死轮回规律。很多白酒经销商能够很快发展起来，但在2、3年后，当这个好销品种衰落的时候，便是一个白酒经销商进行生死抉择的关口。由于没有可销的衔接产品，白酒经销商们一个一个的纷纷倒下。
2、分析
一个好品种可以让一个经销商崛起。
一些较大的白酒经销商们，整体管理水平和竞争能力彼此之间都十分的相似，谁也不比谁高出一筹，没有绝对的优势可言，不同的只是手里的品种而已。在白酒厂家到本地市场中挑选经销商时，他们自然就是侯选对象。如果有幸被厂家选中，而且是一个好品种，确实是适合本地市场，加上厂家启动市场的操作方法正好迎合阶段性市场的需要，该品种的销量便可以在很段的时间内迅速扩大，并能够保持一、二年的时间。谁这样的白酒品种谁都会做起来。而且，多数白酒经销商的崛起都是十分迅速的，一年一个品种树起一个白酒经销商并不是难事。
没有后续产品是白酒经销商倒下的主要原因。
然而，为什么多数白酒经销商又一个一个的倒下呢？
通常的说法是经销商管理水平低，经营不善，内部混乱等等，这些都只是泛泛而谈，并没有找到症结所在。
其实，白酒经销商倒下的根本原因就是采购的失败。
没有后续产品是白酒经销商失败的普遍原因，而缺乏好的后续产品其根本原因就是采购不利，找不到好品种。
所以，多数白酒经销商的发展轨迹都是因一个产品快速崛起，而后便逐渐衰退，一蹶不振。
三、面对新时期市场环境，白酒类经销商靠什么成功？
——白酒类经销商成功的关键因素
1、渠道和采购是决定白酒类经销商成败的两大核心因素。
严格的说，白酒类经销商属于流通领域企业，也叫商业企业。与沃尔玛、家乐福一类的连锁卖场，以及大型百货公司都属于一类企业，有着很多的相似性。区别在于白酒类经销商是在一个区域市场内，只经销一个品类的产品——白酒，而沃尔玛、家乐福们的销售品种比我们多的多，甚至可以达到几万个品种。
所以，说简单一些，白酒经销商的生意也是一个买和卖的过程。买靠采购，卖靠渠道。“买得贱，卖得贵，中间过程不浪费”正是这一过程的生动写照。“买”是采购，“卖”是渠道销售，而这个“中间过程”就是配套的内部管理过程，其中主要包含着对渠道和采购这两个关键因素的管理和运做。
可以肯定的是，建立白酒经销商的核心竞争力有两个关键因素：渠道和采购。渠道是指经销商能够拥有和控制的销售网络以及终端的构成，采购是指通过采购和选择最终拥有多少能够产生销量的品种。
2、其它因素
和一般企业一样，销售管理、财务管理、人力资源管理和运营机制，以及经销商自身的品牌、销售规模等，也是很重要的因素，这些都不容忽视。
就拿白酒类经销商的销售规模来说，白酒类经销商增加销量只有两个办法：一是扩大市场范围。一是增加销售的品种。扩大市场范围是说把现有的白酒品种卖到更多的地区，从而增加销售量，是一种地域扩张，市场扩张，渠道扩张。增加销售的品种是说在现有的市场中，投入更多的产品品种来增加销量，是多品种策略，是通过增加占领更多的市场层次的份额来增加销量，是品种扩张。
当然，还有大家常常提到的品牌运营问题。这其中包括经销商自身的品牌建设，还有全国性或地区性的白酒帖牌或买断操作（典型案例：金六福）。其实，建立自身品牌是在渠道领域内建立渠道品牌的发展战略。而帖牌或买断实际是借用厂家品牌资源，运用自身的运做优势，是以扩大市场与增加销售为目的，是渠道资源和厂家资源的优势结合。
白酒帖牌或买断操作，多见于地区性的操作范围，以打短线为主，多在两年之内。全国性操作仅有少数几家在操作。由于这种操作的前提是经销商要具备全国区域市场管理的能力和品牌运营的能力，至少是要有一个强势团队。所以，并不适合所有的经销商。
四、两大核心因素的现状
1、关于渠道
白酒经销商的渠道是指销售网络以及终端的构成，是经销商通过网络能够控制的市场范围，自身销售网络的层次和结构。它包括酒店（数量、等级）、批发通路（二批数量及等级、通过二批辐射的零售终端）大店（数量、等级）等。白酒经销商通过与厂家签约和授权取得白酒产品，在渠道中铺货销售最终形成一定销量。因此，有渠道就有产生销量的基础。
白酒经销商渠道方面存在的病症
1）渠道结构相似，经营管理水平相近，短期内谁也吃不掉谁的份额。经销商们常用的白酒操作手法基本相同。
很多年来，白酒经销商在渠道上依靠吃苦耐劳、辛勤劳作，打下一片田地。可惜的是多数人只关注酒类的销售额和利润，很少有人能够从中总结经验，提升改善自身的管理，并形成内部管理方面的竞争优势。由于经营理念的局限性，这种现状依然没有突破。
2）控制市场的范围有限，在没有足够好品种的情况下，无法继续提升销量，进行规模扩张。
目前，大多数的白酒经销商基本是依靠自己在一个地方市场的渠道网络优势来经销白酒，这也是同厂家进行谈判的最后的资本（资金有时也是厂家看中的因素）。然而，上游的白酒厂家却能够透过现象看本质，在不希望经销商们发展规模过大的战略指导思想下，首先基本确定了渠道就是由一个一个地区性的经销商组成的分销策略。其次，在选择经销商时，要看经销商的渠道结构是否适合自己的白酒品种。例如，有的只选择直控终端的经销商，有的只选择控制酒店渠道的经销商，策略往往不大一样。
这样，在上游厂家的限制下，和自身有限的经营水平下，白酒经销商的渠道扩张和完善成为遥不可及的理想，经过几年的苦心经营经销商，渠道结构和范围依旧没有多大的改变。
3）终端并不忠诚和稳定
白酒经销商与终端零售店的关系是临时性的合作关系。产品是重要的纽带。如果产品是旺销产品，双方的关系处在蜜月期，如果开始衰退甚至滞销，关系开始进入冷淡期。白酒的零售店网络实际上没有被经销商完全控制，仅仅是暂时性的渠道上下游的关系，这种合作是极不稳定的。
4）终端管理相对落后
每个城市都是由成百上千家终端零售网点组成的。它的配送、铺货、上架、促销、库存等环节都是管理内容，需要高超的管理能力才能运做顺畅。而能够作到面面具到的经销商目前基本没有。以配送为例。经销商往往是出现断货、送货不及时，人员精疲力竭，顾此失彼。一个共同的缺点是经销商基本没有配送库房，都是由总库来承担配送，效率低，费用高，成本大。有关配送的人员安排和规划就更考虑不到了。
2、关于采购
对于白酒经销商而言，采购就是指如何选择白酒新品种。我们知道，大型超市运做的起点就是采购，采购质优价廉的产品用于店面销售。一般地，好的大型超市有一整套采购体系来确保所采购的产品是价格最低、品质保证、具有竞争力的，有的品种甚至有一定的差异性，最终赢得超市总体的销售业绩。同样，对于白酒经销商，要想有好的销售业绩，前提就是要有好的白酒品种，而要想保证品种优良，所选的品种成功率更高，就必须有一个采购体系作为保证。
然而，现在所有的白酒经销商基本没有完整的采购体系，选择品种更多的是靠经验，靠拍脑门，靠一、两个人来决定。这就很难保证所选的产品都能有很好的销售，或者说选择新产品的成功率很难有所保证。现在经销商们选择新品种的过程中有很大的运气成份，十分欠缺采购运做体系，而这正是白酒经销商的一大软肋。也正是由于采购这个关节的粗放式操作，造成了一个一个经销商的衰落和倒下，教训值得吸取。
白酒经销商采购方面存在的病症：
白酒经销商也是商业企业，采购是非常重要的工作环节，核心内容就是选择品种，本应该十分重视。然而，面临着全国有数万家白酒生产企业，每年生产白酒品种上万个，该如何选择呢？这的确是个难题。
白酒经销商们选择白酒新品种，多数时候都是厂家主动找到经销商的。由于厂家层面的竞争较为激烈，急于在市场销售，纷纷主动出击寻找渠道客户，许多拥有渠道和经验优势独霸一方市场的经销商们成为其首选的合作伙伴。这样，经销商手里的多数品种基本是厂家送上门来的。
等候厂家上门推销，而且挑肥拣瘦，成为广大经销商采购的全过程。造成采购过程存在极大的风险，选择的品种其市场成功率自然很难保证。由这样的采购模式，市场上常常看到，风水轮流转，今天你拿一个好品种而一发不可收拾，明天我拿到一个好品种而赚得不亦乐乎，潮起潮落，此起彼伏。总之，公司的发展决定于手里的多数品种，品种选择的好与坏只有听天由命。
在竞争十分激烈的零售业，同行们的采购体系方面早已升级并且形成系统化。以零售连锁卖场为例，一个卖场的采购大致分为信息系统和采购执行系统两大部分。在总部建立了一个遍及所有商品厂家（供应商）信息的数据库，通过信息检索，以及在分店商圈所采集的竞争信息的辨别，提出采购商品的厂家及商品种类清单，而地方的分店采购人员再按照清单执行谈判等采购工作，最终完成一个商品采购的全过程。
我们能够看到一个卖场能够源源不断的提供充足的货源供应销售其背后依靠的是一个强大的采购系统运做。但我们能看到白酒经销商们的采购，只有依然不规范的采购，充满了随意性和偶然性。出现青黄不接、缺乏品种的现象就不足为奇。迄今为止，众多的白酒经销商们还没有建立起一个成系统的白酒采购体系，这给各位白酒经销商的经营埋藏了巨大的风险。
以下，本文先重点讲述采购体系的建立。
五、如何建立经销商自己的采购体系？
采购体系是由采购组织及相关工作流程构成。
建立一个完善的采购体系需要三大步骤：
1、 建立采购工作流程；
2、 组建采购队伍；
3、 按照规范的采购工作要求实施与执行。
建立采购工作流程是建立采购体系的第一步。通过实施一套规范的采购流程选择白酒品种，提高新品种选择的成功率，来最终构建经销商在采购方面的核心优势。
以下通过介绍选择产品的完整流程，来阐述规范的采购作业思路。
步骤1、市场了解
市场了解，就是要掌握经销商所在的市场状况，包括白酒市场的总体规模及其构成等指标。
以河南为例。
先了解河南市场的总体规模，即河南市场的年度销量。
通过了解整个河南白酒市场的总量，推算在这个市场规模下，本公司能够占到多少市场份额，确定公司的经营目标。通过指标法测算公司未来的年度销售目标，成长空间，从而制定公司的年度财务预算。
通过掌握各区域市场的规模，即各地级市场的规模，可以制定区域市场经营目标。
在整个河南白酒市场总量的基础上，通过明确地区的细分市场的白酒市场容量，按照市场地域构成，选择市场细分策略，从而可以有目的的选择区域市场入市的产品。
步骤2、渠道了解
对于白酒渠道的了解不是停留在有几种类型销售白酒的渠道，如酒店、批发等渠道，而是了解渠道的具体构成，包括数量、分布、销量的占比构成等方面的数据，为制定详细的渠道策略和执行计划提供依据。
掌握渠道结构，可以通过各个渠道数量、分布状况、各个渠道销售、渠道权重结构等数据，对渠道进行分级，进而制定具体化的渠道相关策略和执行方案，如铺货的进度、首批铺货量等计划。
与此同时，通过统计酒店餐桌台数，以及平均每台的消费金额，同消费的白酒的价位等数据，进行深度分析，得出销售与餐饮消费的关系数据，对测定酒店渠道白酒销售预估数量、制定销售目标等方面将大大提高精度，有力的指导白酒酒店渠道的销售。
步骤3、竞争分析
竞争分析的主要内容是：
1） 品牌构成；（全省、区域）
2） 价格与利润；（全省、区域）
3） 产品、规格、香型等；
4） 上市时间；
以价格指标为例。
通过掌握竞争数据，可以得知目前在全省市场范围内，主要竞争品牌构成，占有格局，各个价格范围内的市场总量。例如，5——6元/瓶（零售价，以下略）的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，这些数据知道后，对于我们确定进入那一个价位的细分市场，进入哪个地区的该价位细分市场提供了便利，我们可以更加明确的知道进入的预期销量目标制定范围，从而进行更为深入的财务分析，进行损益预算，可以说，了解白酒的价格和利润结构现状是进行市场细分、深度经营的必要手段。
假设开封10——25元的市场有5000万元，如果我们选择在开封入市该价位的白酒，并取得相对稳定的市场地位，则需要占有该市场份额18%，设定该目标在可实现范围内。如果我们分析出开封现在东北白酒比较好卖，采取追随策略，则确定选择东北品牌的白酒进入开封。
步骤4、营销现状分析
本阶段工作重点是掌握现存市场的白酒是如何进行上市推广的，当时从何处着手，从哪个渠道开始的，用的是什么形式的促销方法，投放了多少广告等等情况，结合市场现状，制定有效的上市计划，特别是渠道铺市计划、促销计划等，必须是更有吸引力和有效率的。
营销现状分析的主要内容有：
1） 入市方法；
2） 入市投入的规模；
3） 销售政策；
4） 投入的时间及持续周期；
5） 渠道策略；
6） 价格策略
7） 其它等。
步骤5、产品要素分析
进行产品要素分析是为选择新品种确定最终的定位因素。
白酒产品本身有一些特有属性，如酒精度、香型、系列产品组成等，这些对未来入市销售产生较大影响，所以必须进行研究。
产品分析的主要内容有：
1） 产品生命周期；
2） 产品香型；
3） 酒精度；
4） 产品产地；
5） 产品包装；
6） 其它等。
步骤6、确定营销目标
在此阶段确定营销目标的意义在于，寻找产品之前，先确定它的销售目标，测定新品种的营销预算，有利于提高选择的目的性，避免随意的找品种，找来之后却发现销售面很窄、没有销量的问题的出现。然后确定相关的营销管理目标。
营销目标主要内容：
1） 确定该品种的年度销量目标；
2） 确定该品种的阶段目标完成时间等。
3） 其它略
步骤7、确定细分市场
在了解省内各个市场的基础上，寻找细分市场机会，确定采购品种定位。这样操作目的性极强，提高了产品的采购和选择的成功率。
细分市场的主要内容：
1）各地市场数据分析；
2）市场机会找寻；
3）确定地区、价位、规格、香型、产地、渠道等产品选择因素。
4）其它略
步骤8、确定产品定位
到了这个阶段，拿出选择品种的定位条件，给下阶段的找寻提供明确的条件。如果能够拿出一组产品的定位要求说明书，找寻品种的工作效率将会大大提高。
主要内容：
1） 品牌；
2） 价格；
3） 香型；
4） 其它等。
步骤9、确定上市策略
在这一步提到要确定上市策略，主要是要确定与厂家进行谈判中相关的条件，如厂家对于该白酒产品的入市支持等问题，因为它牵扯到财务测算的相关问题，所以放在厂家寻找之前。
主要内容：
1）产品线策略；
2）渠道；
3）价格；
4）推广；
5）其它等。
步骤10、厂家选择、产品选择
通过厂家数据库的建立，以及新产品的信息，锁定符合新品种条件的目标厂家。通过筛选缩小范围，最终通过则优确定品种。
主要内容：
1） 建立全国白酒采购信息系统；
2） 定向搜索限定的厂家、产品信息；
3） 锁定范围；
4） 谈判与筛选；
5） 其它略。
综上所述，一个新品种的采购流程大致需要10个步骤。
第1步、市场了解
第2步、渠道了解
第3步、竞争分析
第4步、营销现状分析
第5步、产品要素分析
第6步、确定营销目标
第7步、确定细分市场
第8步、确定产品定位
第9步、确定上市策略
第10步、厂家选择、产品选择
相关步骤中将包含执行内容的设计，和如何进行各个步骤的操作，操作涉及到的表单等内容，这里因篇幅所限就不一一展现。
新品种选定后，紧接着，下一步就是要制定新产品上市计划，并执行上市了。
企业该如何转型，一切将取决于白酒经销商自己。
第7篇：销售市场规划方案范文
昔日当废物扔掉的动物尾毛，今日却能变废为宝，出口创汇，造富一方。中国尾毛之乡——河南鹿邑县张店乡，全乡总面积64km2。截至2010年，全乡约有75％的农户从事尾毛加工，从业人员达2．3万多人，年生产尾毛产品近2800t，年创产值近4．6亿元。其中：年产值2000万元以上的企业4家；年产值1000万元以上的企业有16家；年产值50~100万元以上的加工大户有186多家；年产值20万元以上的加工户有2100多家。产品共有9大类50个品种，主要有羊绒、装潢刷、化妆刷、工业用刷、航空仪器刷、美容化妆笔、毛笔、服装等，这些产品远销美国、日本、韩国、东南亚等23个国家和地区。张店乡尾毛产品产量和交易量占全国市场的70％左右，是全国最大的尾毛加工生产基地和最大的成品集散地。目前已形成了以张店乡为核心，辐射周边生铁冢、赵村、试量、吴台等10多个乡镇的块状经济雏形，成为鹿邑县域经济的支柱产业之一。
2张店乡尾毛加工业发展中所面临的问题
2．1企业融资困难，资金来源单一
资金短缺、融资困难是张店乡尾毛加工企业发展中普遍存在的问题，也是阻碍企业发展的重要原因。近年来，融资渠道不畅已经引起各界的关注，虽然社会各界也采取了不少方法来解决这一难题，但从实际效果看，这个问题仍然没能得到解决。
由于乡镇企业初始启动资金需求相对较小，他们在创业之初首先想到的是使用自己的资金，然后向亲朋好友借，最后向银行贷款。他们往往对自己的融资方式期望值过高，把融资范围局限在自己的小圈子，这对企业的长期发展是不利的。使用自己的资金，虽然融资成本不高，但是资金数量有限，当企业发展到一定程度，仅仅使用自己的资金是远远不够的；银行贷款尽管可以贷到相当高的数额，但对乡镇企业的要求很高，由于这些乡镇企业成立年限短，规模相对较小，缺乏信用积累，并且很少有实物资产可以用作银行贷款抵押因此很难从银行取得信贷资金的支持。即使能获得贷款的企业也仅有一小部分能满足需要，致使很大一部分企业贷不到款。资金是企业经营的“血液”，这些乡镇企业过分依赖某个或特定的银行供应资金，一旦资金供应方出现问题，那么企业就会面临进退两难的局面，因此乡镇企业的发展需要多元化的融资渠道和多方面的资金支持。
2．2缺乏分工合作，导致无序竞争
多数尾毛加工企业是由家庭式尾毛加工农户发展起来的，他们所加工的项目多数是传统的尾毛半成品。由于各村缺乏协调，没有对尾毛加工业进行整体规划，他们加工的产品不是经过市场调查后进行生产的，许多项目都缺乏科学的规划，因此，出现了设施雷同、尾毛加工项目重复等问题，企业间没有良好的分工和协作关系，没有形成良性循环的产业链，造成相互间的恶性竞争。仅张店乡就有王楼村、曹庄、宋坑村、罗庄村、杜楼村、张潭村、大谢庄、白杨村等5000多户争着做尾毛半成品加工，没有明显的特色，没有自己的品牌。尾毛加工企业之间没有明确的分工合作，不能形成合力，不能优势互补，上下游企业和同行企业间不能很好的优化和整合资源，企业间存在恶性竞争，严重地影响了当地本行业的发展。
2．3品牌影响力差，缺乏核心竞争力
张店尾毛加工企业加工项目大致相同，缺乏名牌产品，他们之间的竞争大都是靠低价竞争，而不是靠品牌竞争。通过调查，张店乡尾毛加工业从产品包装、名称、价格到产品品质、人才结构、管理水平等几乎都是大同小异，这些企业没有把品牌建设提升到战略高度去认识，没有把品牌作为企业生存和发展的头等大事来看待，这些与张店尾毛加工企业发展的形势要求相比，名牌建设还很滞后，知名品牌太少，缺乏整体优势，并且整体市场誉益度较低，这些问题造成企业间的经济效益损失，导致品牌的竞争力不足，企业缺乏核心竞争力。
2．4营销方式滞后，阻碍企业发展
由于张店尾毛加工企业多数是处于企业的发展初期阶段，在产品营销方面存在一些问题，如产品在营销中存在有“皇帝的女儿不愁嫁”的落后观念，重生产，轻营销，满足于加工生产位于全国前列的现状，生产的产品等待收购商来收购，而不是根据产品的特点建立销售渠道进行销售。张店尾毛加工企业不太看重企业在市场中的占有率、顾客的满意度和忠诚度、产品的形象和信誉等长期性指标，相反看重的是产品的产量、成本和利润等短期性标准，在很大程度上没有站在消费者需求的角度去考虑产品的生产，没对产品进行市场细分，造成产品销路不畅，大量的产品库存积压，影响企业的效益和发展。
3从张店尾毛企业存在的问题提出促进我国乡镇企业发展的对策
3．1拓展融资渠道，选择有利于提高企业竞争力的融资方式
乡镇企业在融资时通常有很多融资方式可供选择，一般来说，乡镇企业的融资方式有：民间借贷、租赁、担保、合作、产权交易等。不同的企业、同一企业在不同的业务过程中的融资方式是不同的，根据企业发展情况，选择有利于提高企业竞争力的融资方式对企业的发展起着举足轻重的作用。张店尾毛加工企业在确定融资方式时一定要仔细分析本企业的资金需求形式和需求期限，做出合理的安排，进行企业的战略融资。比如初创的企业由于财力薄弱，可以通过一些成本较低、占用资金量小的方式满足生产需要，这时可以通过租赁的方式来解决生产设备和办公场所的需求，对流动资金的需求可以通过自有资金和贷款的方式解决。
要解决乡镇企业融资难的问题，首先要从乡镇企业自身入手，树立诚信经营的理念，建立诚信为本的制度，从根本上为市场经济环境下的融资体制的改善创造条件，能够在信贷提供方和投资人之间建立信用，节约融资双方的业务成本，提高融资率，为解决融资难题奠定良好基础。其次要转换经营机制，提高经营水平，这是乡镇企业从根本上提高筹资能力的方式，通过建立现代化企业制度的企业组织形式，增强企业的发展后劲，赢得众多中小金融机构的信任，提高自身的融资能力；最后要积极借助政府的扶持性政策，近几年来政府为了促进乡镇企业的发展，为那些经营水平高的企业提供贷款担保等，在这方面乡镇企业可以有条件地加以利用。因此企业管理者在选择融资方式时，可以充分利用各种社会资源和力量，为企业融资服务，通过分析企业自身的特点，加强企业自身的发展实力，扩大融资的选择范围，拓展企业的融资渠道，根据企业“量体裁衣”，选择最适合自己的融资方式。
3．2调整产业结构，发展产业集群组织形式
从实际情况来看，张店尾毛加工业在现实意义上说只是属于产业集聚，而非是产业集群，它只是经营相同产业的企业“扎堆”，没有形成完整的上中下游结构的价值链。产业集聚是因为某产业的有关企业集聚于某地，而形成的一种集聚效应，它是产业集群的初始阶段，通过产业结构的调整和产业升级可以把产业集聚发展成产业集群的产业组织形式。张店尾毛加工企业可以根据企业原有的生产模式和企业自身拥有的资源，建立以传统加工企业为基础，特色企业为主体，相关配套产业为支持的产业集群，降低交易成本和社会边际成本，提高尾毛产业集群的竞争优势和区域的整体经济实力，实现地区经济的腾飞。
通过张店尾毛加工企业发展情况可以为我国乡镇企业发展产业集群政策提供以下几点建议：首先，规划产业发展重点，加快产业集群组织形式的发展。按照产业集群发展的要求，通过布局调整，对企业中尚有发展空间的产品进行规划指导，发展技术含量高和市场前景好的产品，形成优势区域产业群。其次，企业间进一步加强专业化的分工和合作。发展产业集群组织形式不但要专业化生产，而且还要采取柔性分工的模式组织生产，这需要企业间良好的分工和合作，根据企业目前的发展状况，依据每个企业的自身发展优势，形成完整的上游研发、中游制造、下游销售的产业链，增加产业的附加值，这样不仅能对资源进行有效整合、降低企业成本，而且有利于提高集群内企业抵御市场风险的能力和竞争力。最后，建立促进市场作用发挥的政策体制。在制定产业集群政策时，将企业集群战略思想融入到进去并体现出来，从而建立健全市场法规体系，促进市场机制的成熟，避免过度竞争和垄断，提高乡镇企业的信用水平，提高产业集群的竞争力，促进集群成长。因此，结合地区要素资源的特性和产业结构，鼓励企业建立长期稳定和互惠互利的良性关系，形成专业化分工和合作的网络体系，提高企业的竞争优势和整体实力，这点对我国乡镇企业的发展来说尤为重要。
3．3提高品牌影响力，增强企业竞争实力
简单的说，品牌就是名字加商标，品牌是市场经济中消费者对企业的认知度，品牌价值越大，企业经营的成功率就越高。品牌能有效降低交易费用，提高交换效率，促进企业的发展。打造品牌就是公司的一切工作都要服从于这个战略，根据顾客需求改进产品，寻找差异，紧跟市场，制造“卖点”，实行品牌管理，根据企业的资源优势把品牌做大、做强、做优。
首先，加强区域品牌管理。区域品牌具有公共物品的属性，“张店尾毛”是由张店尾乡众多尾毛生产商、加工商和经销商共同使用的品牌，为加强区域品牌管理，对精品尾毛加工品实行统一检验、统一审批、统一编号、统一包装、同一品牌，并注明公司名称和联系方式等信息。其次，推动企业品牌建设。张店尾毛加工业不仅要建立区域品牌，还要推动具备实力的龙头企业创立自己的知名品牌，通过示范效应带动其他企业建立自己的企业品牌，提高产品的附加值和竞争力。再次，还要运用各种宣传方式，提升品牌知名度和美誉度。最后，还要进行企业品牌的维护，企业进行品牌维护会增强企业员工维护品牌的使命感和责任感，企业在参与市场竞争中会遇到不正当的品牌竞争，这时企业应建立一系列品牌维护体系来处理突发的品牌问题。
乡镇企业一般存在品牌认知度不够、知名品牌较少、品牌建设滞后的问题，要提高乡镇企业的品牌影响力，也可以从以上几方面入手来解决乡镇企业品牌影响力差的问题，提高企业的品牌知名度，形成一个庞大的忠诚客户群来提高企业的经济效益，提高企业的竞争力。这是我国乡镇企业适应多元化市场体系，增强竞争力，保持可持续发展的根本途径。
3．4调整销售策略，促进企业的发展
目前大多数尾毛加工企业仍依据传统的销售理论制定公司的销售策略，传统销售下的企业往往生产大批量的产品，形成成本优势，但是不能以顾客需求为中心来生产产品，造成库存积压，增加销售成本。而如今在互联网环境下，企业和顾客可以及时互动，实施产品定制生产。张店尾毛企业在生产产品时可借助网络，有针对性地进行批量生产时增加个性生产，有针对性地满足顾客需求，这样既可以降低产品成本，又可增加产品的针对性，这种策略无疑可以提高企业竞争优势。
第8篇：销售市场规划方案范文
为保证能源安全和石油天然气的可持续供应，下一步必须在阻碍石油天然气改革的难点领域有所突破。应该在完善法律法规的基础上加大市场化改革的力度，实现政企分开，转变政府职能，打破行政垄断，引入市场竞争，营造真正的市场竞争主体，加快投融资体制和价格体制改革，为我国石油天然气行业改革创造一个良好的内外部环境。
（一）完善政府管理体制
石油天然气是关系国家经济命脉的行业，政府无疑必须在其中发挥重要作用。要集中分散在各政府部门的职能，将仍保留在企业中的行政职能分离出来，建立综合的能源政府管理部门，并根据行业发展的要求建立相应的监管机构，将政府的政策制定职能与监管职能逐步分开，按照依法监管的原则建立现代监管制度，逐渐淡化行政审批等行政管理职能，在进行经济监管的同时，增强技术、安全、环保等社会监管手段。根据我国石油天然气行业所处发展阶段、资源状况和市场特征，政府的职能应主要体现在：制定宏观发展政策；在建立国家能源管理体制的基础上，实行石油战略管理；针对石油天然气行业制定有关促进竞争和反垄断的政策和法规，保证市场的公平有序竞争，使企业成为真正的市场竞争主体；根据上下游各环节的技术经济特点，采取不同的监管机制，在竞争性环节放开竞争，进行市场准入和价格管制等，在自然垄断环节实行政府管制；发挥规范、协调企业行为和督促企业自律的作用；进行市场预测和提供信息服务等。
（二）打破行政垄断和市场分割，培育有效市场竞争
石油天然气行业应深化市场化改革，引入竞争机制，建立与健全市场机制。主要包括放松市场准入，逐步放开终端销售市场；打破地域垄断，积极培养市场主体；从开放、完善和规范市场入手，制定市场规则，形成合理的、有序的竞争格局；鼓励其它社会资金进入流通领域，营造健康有序的市场环境；充分运用市场经济手段，如建立国内石油现货和期货交易市场，以达到发现价格、规避风险、跟踪供求、调控市场的目的，合理引导石油天然气的生产、经营和消费。
应根据行业发展阶段和上下游各环节的技术经济特点，在我国石油天然气行业有序引入竞争。具体来说，上游石油天然气资源开采环节在实行许可证制度的基础上，引入竞争，这样有利于打破资源的区域性垄断，促进企业增加勘探投入，增加石油天然气资源储量，提高开采效率；下游销售环节，特别是加油站是竞争性市场，应加大放开竞争的步伐，并通过安全、技术和环保标准等手段维护市场竞争秩序；从管道运输环节来看，天然气管道运输环节具有一定的自然垄断性，特别是我国的天然气产业还处在发展初期，管网非常薄弱，大部分生产者和用户之间都是单线联系，而且需求规模有限，还不具备欧美国家那样广泛引入竞争的条件，应该逐步引入竞争，可首先实行管道运输特许经营权的公开招标制度，引入市场竞争；同时，实行运输与销售分离，加强对管道运输定价的监管。石油管道运输与天然气管道运输有所不同，石油管道可与其他运输工具平行竞争，其垄断性要比天然气管道弱，但由于我国所处发展阶段及石油战略的重要地位，且管道建设仍非常不足，国家仍有必要加强对管道建设的投入和监管。
（三）划分自然垄断业务与竞争性业务
石油天然气行业是由开发勘探、管道运输和终端销售等多个环节组成，各环节的性质不尽相同。总的来说，除管道运输因其网络特征而具有自然垄断性质外，其它各环节从经济学角度来说应该是竞争性的。而我国的现状是这两种业务混合在一起参与市场竞争，这对于形成公平的市场竞争秩序极其不利。一方面，企业会凭借优势地位将垄断延伸到竞争性环节；另一方面，会导致“交叉补贴”的长期存在。
从国际经验看，为在具有自然垄断业务的行业改革时创造公平竞争的环境，各国都在改革之初严格界定石油天然气行业的非自然垄断环节和自然垄断性环节，并将这两种业务根据改革的进程逐步分离。如美国的天然气行业改革就是从分离销售与管道开始的。首先，联邦能源规制委员会要求管道公司把天然气运输与其他各种服务（主要是销售）分离，规定消费者可以从任一生产者处购买天然气，生产者也可以直接向最终用户和批发商卖气，生产者之间展开争夺用户的竞争。其次，要求管道公司公平地提供管道服务。尽管天然气产业上下游已经形成了竞争市场，但是，由于管道运输具有一定的自然垄断特性，联邦能源规制委员会要求管道公司对所有的市场参与者提供非歧视性的管道运输服务。
应借鉴国外改革的经验，根据我国行业特征和发展阶段，逐步将自然垄断性业务从竞争性业务中分离出去，竞争性业务放开市场准入，建立公平有序的竞争秩序，形成多元化发展的格局；而在自然垄断性环节加强监管，防止滥用垄断优势，确保管道运输的安全和稳定，保证对第三方提供非歧视性管道接入，保证整个市场的公平竞争；在有条件的情况下可引入一定程度的竞争，如可由两家国有企业竞争经营，以最大程度地降低垄断造成的效益损失。在严格区分自然垄断业务与竞争业务的基础上，应该对不能获得正常经营利润，具有普遍服务性质的环节形成合理的财政补贴机制，避免因行业内的交叉补贴而扩大垄断的范围。
（四）投融资体制改革
我国石油天然气还处在发展阶段，需要大量资金投入，而石油天然气行业又具有投入周期长，见效慢，风险大等特点。我国在计划经济体制下形成的投融资体制已经远远不能满足石油天然气改革和发展的需要。因此，完善投融资体制，建立投资风险机制，形成包括外资和民间资本积极参与的多元化发展格局，对于我国能源安全保障和可持续供应具有重要意义。
要改变过去由政府决定和主导投资的方式，政府在投资领域的角色应是制定行业发展规划，公布投资信息，协调国家级的投资项目；对关系到国计民生重大项目适当进行投资，但这些项目的投资决策应充分科学化和民主化，且不一定由国有企业独资经营；同时，抓紧制定和规范我国天然气企业境外投资监管制度。至于具体的投资活动应由企业自主决策，鼓励多渠道，包括在国内外资本市场上筹集资金的方式，加大石油天然气勘探、开发、管道运输的投资；鼓励各种资本通过参股、控股、合资、合作等形式参加我国石油天然气建设，逐步推行投资主体多元化；鼓励能够发挥我国比较优势的石油天然气企业对外投资，支持具有竞争力的天然气企业跨国经营，并在信贷、保险等方面予以帮助。
（五）价格体制改革
价格的市场化改革往往是各行业改革的攻坚环节，它要求市场竞争的局面初步形成，有相应的体制环境和配套条件，如在自然垄断领域就要求有发达的管网作保证，而这些在我国现阶段基本不具备，因此不能操之过急，应根据我国石油天然气行业的发展阶段和行业特点制定相应的价格市场化道路。
1.完善与国际价格接轨的办法，促进石油价格机制的形成
从长远看，国内石油价格改革的最终目标是放开价格，由市场竞争形成。但在竞争性市场结构尚未建立，市场竞争还不充分的条件下，完全放开价格不现实。近期改革的重点应是进一步完善石油价格接轨，接轨的原则是：一是有利于充分发挥市场配置资源的基础性作用，价格的确定要反映市场供求变化；二是适应加入WTO后市场逐步开放的要求，坚持与国际市场接轨；三是以企业为主体，国家适度管理；四是多种机制减少价格波动。石油价格的市场化改革可先在成品油环节突破，并带动其它环节的价格市场化进程。
2.以供求关系为基础，兼顾能源比价，形成合理的天然气价格机制
天然气定价机制改革应按照发展阶段和行业特点，循序推进市场化进程，保障投资者的合理回报。改革初期，政府应确定管输价格，可以采取社会平均回报率或略高的投资回报率，以吸引多种资金进入，扩大管网规模；逐步放松对天然气行业其它环节的价格的管制，鼓励供求双方制定包括“照付不议”条款在内的长期供气合同；还应与可替代能源(如燃料油、柴油、LNG等)价格和物价指数挂钩，以鼓励天然气消费。改革后期，应逐渐在上游引入竞争，允许第三方进入天然气管输网络，创造竞争的市场环境，在条件成熟时政府不再监管天然气井口价，但对管输价格仍然严格监管。
（六）现代企业制度建设
石油天然气行业国有企业改革与重组应以建立现代企业制度为目标，建立合理的公司治理结构，实现责权利相统一和所有权与经营权彻底分离，完善经营机制，提高核心竞争力。同时，建立有效的激励和惩罚机制，特别是在投融资领域，实行法人负责制，研究出台一系列优惠政策，支持并推动企业减员增效，处理不良资产。
由于国有经济在石油天然气行业中占主导地位，为推动改革的顺利进行，必须探索国有资本的多种实现形式，实现产权多元化。其中，股份制是优化国有经济的有效方式之一。国有资本通过股份制可以吸引和组织更多的社会资本，从而放大国有资本的功能，提高国有经济的控制力、影响力和带动力，并促进产权多元化的形成和市场化改革进程。
二、政策建议
（一）健全法律法规体系
应从法律保障我国能源安全角度出发，制定国家层面涵盖整个国民经济的《能源法》；抓紧制定和修订《反垄断法》、《反倾销反补贴条例》、《保障措施条例》等维护公平竞争、整顿和规范市场经济秩序的法律法规；加快制定《石油法》和《天然气法》；为促进节能，应根据需要完善《节能法》，并加快制定《节能法》配套法规和实施细则，引导和规范全社会用能行为，其重点是制定《节约石油管理办法》、《能源效率标识管理办法》等。为保证法律法规的落实，应加强执法，完善法律法规的基础上，健全执法体系，加强监督检查，依法实施管理。
（二）制定综合发展战略
石油天然气不仅与国民经济各部门的发展休戚相关，而且内在联系也非常强的行业，因此，在对国内外资源和需求变化进行科学预测的基础上，制定长期的系统的行业发展战略和政策措施，不仅对行业发展非常必要，而且还将促进整个能源产业的发展，对国家能源安全保障和能源可持续供应都有着重要的意义。石油天然气行业的发展变化非常快，行业内外的经济关系非常复杂，制定发展战略应周全考虑，充分征求社会各界的意见，以保证政策的连续性、稳定性和协调性。
（三）管理机构改革
1.建立集中统一的能源管理部门
能源产业是关系到国计民生的国民经济重要产业，涉及石油等国家短缺战略物资、以及电网和天然气网的建设和运行等国家经济命脉，同时，能源内部各行业间的关联性和互动性很强，这些决定了能源产业是一个综合性很强的产业部门，其发展除了应遵循市场经济规律外，还应有政府管理和协调。而我国目前的能源管理呈多部门分散态势，综合性和长远性较差，为此，应借鉴北美经验建立国家层面的集中的宏观能源管理模式。这种模式比较符合我国能源大国的特点。应将分散在多家综合部门的能源部门分离出来重新整合，将管理权集中，这能有效避免政府职能的重复及交叉；按照煤炭、石油、天然气、电力、新能源和可再生能源分别设立专业性的司局，以加强对这些行业的发展战略、政策目标、管理体制框架、法律法规的研究和制定。
2.建立独立的监管机构
由于能源产业改革的特殊性及其广泛存在自然垄断性环节，发挥政府管理的作用是勿庸置疑的。但政府应该逐步从竞争性领域退出，进一步转变职能，从“指令性管理”向“禁令性管理”转变，这就要求将政策的制定与监管职能完全分开，建立独立的国家级综合监管机构和行业监管机构。
根据监管机构设置的原则及职能确定，设计了三个能源领域监管设置的方案。
第一种方案：建立独立于能源主管部门的国家级综合能源监管机构；国家级综合能源监管机构下对网络性质较强的行业（如电力、石油、天然气）设单独的行业监管机构。
第二种方案：国家能源主管部门内设立能源监管机构，并通过立法规定其独立监管的权力，在监管机构下对自然垄断性较强的电力、天然气、石油单独设立行业监管机构，这些行业监管机构是相对独立的。
第三种方案：充分考虑现有能源管理机构的现状和正在进行的改革，可考虑在现有能源管理格局下尽快建立自然垄断性强的电力、天然气、石油行业单独的监管机构，按照权责对等的原则赋予这些机构真正行使监管的权力，并将能源局仍保留的相关行业监管职能尽快分离出来，归入成立的行业监管机构，没有建立独立的行业监管机构的行业监管职能仍暂由能源局行使。
上述三种方案是根据不同的背景和目标而设计的，从真正实现政监分开，提高监管效率方面考虑，第一种方案是理想方案，也是最符合建立现代监管体制要求的模式；从现实性和可操作性角度考虑，第二种方案是现在应该采取的模式，但鉴于我国现有的能源管理格局，可先由第一方案起步，但过渡时间不能太长。需要强调的是，这三种方案都是在国家和地方设立相应的监管机构，即都在省一级也建立相应的政府主管部门、综合监管部门或行业监管机构（个别行业可根据情况需要在区域一级设立相应机构，如区域的电力监管机构）。其中地方成立的监管机构，职能相对独立，权限也较大，且随着改革的深入，具体监管的实施应主要放在地方监管机构，但地方级的机构都接受国家相应机构的管理或监督；不管采取何种方案，都应在明确各自隶属关系和职能划分的基础上，处理好国家能源主管部门、国家级能源监管机构、行业协会及各地方相应机构的关系；在发挥能源主管部门和能源监管机构作用的同时，逐渐加强行业协会在能源协调发展和社会监管中的独特作用，以促进监管的公开透明，提高监管效率。
（四）建立石油安全保障体系，确保可持续供应
我国石油供应的不安全性体现在多个方面，对外依存的增大、企业石油库存量过低、国家石油战略储备尚未建立、石油进口外汇支出逐年增加、进口通道安全性变差、国内石油价格过分依赖国际油价、国际石油地缘政治的重大变化等等都对中国获得稳定、可靠、安全的石油供应产生影响。我国石油供应既存在价格急剧变动的经济风险，也存在石油供应阶段性、部分性供应中断的隐患，因此，完善石油安全保障体系应成为我国能源发展战略中的重要内容。
1.多种方式保障石油安全
为确保经济的稳定发展和能源的安全供应，必须采取多种途径利用国际能源资源和市场。现在尽管世界区域性纷争不断，但经济手段仍是解决能源领域的主要途径，我国还是应充分发挥经济杠杆的作用，遵循市场规律，主动出击，在全球性的石油资源争夺中逐步占据有利位置，不再受制于人。但世界的复杂形势也要求我们有应对策略，未雨绸缪，在主要运用经济手段时，必要时结合使用多种办法保障我国的能源安全。随着我国实力的增强及国际地位的提高，保障石油安全应该日益与国家的政治、经济甚至是军事紧密联系起来，国家应增强外交活动中对能源领域的关注度及目的性，在国家层面对开放性能源政策实施统一指导和协调，建议与俄罗斯等能源大国建立稳定的能源合作双边机制。
2.立足国内，利用国际市场
总体而言，应该立足国内、面向世界，解决我国石油供应不足的问题。首先，应立足国内，一方面要在提高经济效率的前提下，充分挖掘国内能源生产能力，加大对国内油气资源勘探的投入，增加海洋油气资源勘探的投入，大力发展油气生产。另一方面，应改善我国能源结构，形成我国多元化能源结构，特别是充分利用可再生能源，发展石油替代能源；大力实行节油，发展石油高效利用技术，提高石油利用效率。同时，应加强西部能源的开发，提高开发和利用西部能源在保障我国能源安全中的战略地位。
在加强我国油气资源勘探和开发的同时，要充分利用国际市场，多方位开拓油气供应渠道。随着经济实力的进一步增强，中国已有能力在国际市场上调整石油供应安全战略。应尽快确定成本较低和较为可行的能源供应方案，尽可能经济、合理地利用国外能源资源。可通过对海外石油勘探开发给予积极的扶持政策，如对运往国内加工利用的海外份额油取消或优先获得进口配额和许可证，建立海外石油勘探开发基金和信贷支持等，并对份额油的进口免征进口税等办法推动有实力的企业走出去，建立海外油气生产基地，以减少对国外的直接依赖，降低能源供应风险。
3.加强能源安全评估和预警体系建设
我国石油不安全性主要集中在石油行业，既存在价格急剧变动的经济风险，也存在石油供应阶段性、部分性供应中断的风险。应该建立一套保障能源安全的全面、系统和完善的机制，包括密切关注国际能源发展态势，全面评估我国的能源状况，监控我国能源发展变动情况，并对可能出现的能源危机做出预警反应，相应采取应急措施等。应全面分析在哪些情况下我国可能发生能源危机，根据国内外能源形势适时判断可能发生危机的严重程度，进行能源安全评级（可有不同的评级方法，如可按程度不同采取“蓝”、“绿”、“黄”、“橙黄”、“红”的警示），并针对不同级别的能源危机设计系统的应急方案。这样既可以保证我国在突发事件发生时从容应对，又不至于在出现一般性的国际市场价格波动或暂时性的国内供求矛盾时采取过急措施而导致国民经济遭受重大损失。
4.完善油气储备体系
建立油气储备是世界各国通行的解决能源安全的重要举措，其中石油是最主要的战略储备物资。20世纪70年代两次世界石油危机使一些石油消费大国纷纷响应由经合组织(OECD)1974年设立的国际能源机构(1EA)所制定的石油储备标准，建立起由政府控制的国家战略石油储备。与此同时，西方国家的石油生产销售商也扩大了各自企业的石油储备能力，这使得这些国家在能源安全方面应变能力大大加强，并藉此给其他国家施加更大压力。而我国对进口石油的依赖度不断上升，进口石油又主要来自局势动荡的中东地区并且要通过漫长的海上运输线，石油的持续供给存在一定的不确定性。为防止突发事件导致我国能源供应的中断，建立我国的石油战略储备势在必行。应结合我国国情，借鉴国际成熟经验，组成国家级的专门机构，并由国家作专项资金安排，确保石油储备的战略性、统一性、安全性；科学确立战略石油储备的水平，合理安排储备基地的布局，建立有效机制促使企业积极参与石油储备工作，逐步形成“实物储备与产地储备相结合”，“国家为主、分级储备、官民结合”的储备体系；随着科学技术在石油天然气中的作用日益显现，技术储备也应逐渐成为油气储备体系中的重要内容，以使我国能在发生石油安全危机时能启动技术储备从容应对；应完善石油市场体系，尽早使国内油价与国际油价真正接轨，采取国际通行的市场手段，如石油期货交易等缓冲石油危机的压力。
（五）提升石油天然气在能源结构中的地位
随着我国经济和社会的发展，现代经济工业部门的不断崛起，我国对石油天然气的需求将进一步上升，并将占能源进口的绝大部分。今后我国能源安全的焦点将集中在石油天然气行业，它的发展将影响我国的能源安全和可持续性供应。多年来，我国的能源发展战略都是将煤放在主导地位，这和我国的能源资源状况及当时所处的发展阶段有关，而且这种能源发展战略也确实在我国制造业竞争力的形成过程中发挥了重要作用。但随着国际能源形势的变化，我国经济实力的提升，经济结构的战略性调整的推进，以及环保对经济和能源发展的制约日益显现的背景下，调整我国的能源结构势在必行。煤炭将继续在我国经济和能源发展中占据重要地位，但这并不是我们的最佳选择，甚至是一种无奈的接受。随着我国煤炭开发成本的提高以及煤质的下降，结合环境压力综合考虑，煤炭在能源发展中已没有以往的优势，石油天然气在现代经济中的地位将日益重要。一个处于现代社会的国家，没有煤炭可以维持一段时间，但如果没有石油，整个社会将立即瘫痪。因此，在强调煤炭的重要性的同时，应该提升石油天然气在能源发展战略中的重要性，虽然目前还不能取代煤炭在我国能源结构中的重要地位，但至少应该将石油天然气提升到与煤炭同等重要的地位。其中石油与天然气的重要性在性质上略有不同，石油的重要性是从国家能源安全的角度考虑的，而天然气的重要性是作为一种上升势头非常好的清洁能源，将有可能成为我国调整以煤为主的能源结构的突破口。
（六）制订经济激励政策
建立国家能源安全战略固然要靠政府支持，但更为重要的是必须鼓励其它资金参与，实现国家的能源发展战略目标。为此，各国政府通过各种政策鼓励和支持民间企业对有利于国家能源安全的投资、开发和储备。主要通过增加低息贷款、贴息贷款、调节税费、财政担保和补贴、建立专用基金，以及加速折旧等多种方式对行业发展给予必要的支持。我国也可借鉴国际经验制订相应的经济激励政策，加快石油天然气行业的改革和发展步伐。
为保证石油天然气行业的可持续发展，建议制定税收优惠政策，妥善处理石油天然气生产、运输，上游、中游与下游间，以及资源性地区与非资源性地区的分配关系。应研究建立石油天然气行业税收在相关地区的合理分配制度，兼顾资源省区、过境省份的利益，体现向西部倾斜的政策。为保证石油天然气安全，鼓励天然气形成使用，建议逐步将生产型税种调整为消费型税，并提高汽油的消费税率，减轻天然气勘探开发、城市配气、LNG进口税赋，实行差别税率，对发电用气给予税收优惠。建立海外石油勘探开发投资保险机制，放宽审批权限，份额油返销国内实行零关税；节油代油设备投资税收减免。
第9篇：销售市场规划方案范文
1中国已经加入WTO，电力体制改革正在推进。经济全球化和我国加入WTO对电力行业的影响主要表现在两个方面：一是加入世贸组织后，由外商投资和经营的发电企业数量会不断增加，在资金、技术和管理的优势将对国内企业形成压力，市场竞争将更加激烈；二是加入世贸组织后，全方位、多层次、宽领域、日益激烈的市场竞争形势必然促使我国产业结构和产品结构进行更大规模的调整，必然要求包括电力工业在内的基础产业提供更加充足、可靠、廉价的供给，以提高国民经济的整体竞争力。通过深化电力体制改革，提高效率，改善服务，降低成本，增加电力企业竞争力，这是时代提出的必然要求。
2在知识经济社会，专利权、专有技术、商标、商誉、信息、计算机软件等以知识为基础的无形资产，对经济增长起着决定性作用。与此相联系，企业资产结构中无形资产的比重迅速上升，甚至成为企业的主要资产。知识通过与经济和企业的密切结合成为资源、财富、价值创造要素，成为竞争的源泉。内蒙古电力公司加快科技进步，提高企业创新能力。从电力主导产业看，通过电力结构调整，提高科技对电力发展的贡献率。从产业看，发展高科技企业，实现知识和资本的有机结合，开辟新的经济增长点。
3知识经济是建立在以知识为基础的经济，而知识以人为载体发挥作用。企业之间的竞争，归根结底是人才之间的竞争，人是决定企业生存发展的决定因素。内蒙古电力公司坚持“以人为本，安全第一，效益至上”的企业宗旨，正是体现了“人”和“知识”这两种要素的重视及其社会效益、经济效益的有机联系。
4知识经济时代，随着WTO国影响力的加强与深化，全球经济网络化、一体化，资本、知识、技术、智力的全球扩散，使企业趋向“无界经济”。世界经济的“联动效应”，对正在进行电力体制改革的广大电力企业来说，机遇与挑战并存，压力与动力同在。知识经济时代，计算机技术、电子通讯技术和网络技术发展迅猛，从而带来管理的伟大革命。
二、理财观念的创新
世界经济日趋一体化，加入WTO是我国经济融入国际经济的重要体现。为此，电力企业必须对理财观念进行以下创新。
1规则意识。加入WTO，会给我国经济运行的大环境带来深刻变化，而这个变化是循序渐进的。市场经济中，适者生存发展，不适者就停滞不前，甚至被淘汰。为了适应入世后环境变化，很重要的一条就是“规则意识”。世贸组织的基本特点之一就是要求所有的世贸成员实施统一的规则。入世后，对国际规则要强制性的遵守。这对于我们国家、行业、企业的持续、健康发展，都是至关重要的。
2竞争意识。电力体制改革的总体目标就是为了厂网分开，竞价上网，打破垄断，引入竞争。通过改革，要在体制上保证企业按市场规律进行公开、公正、公平的竞争，真正实现依靠市场配置电力资源，由供求关系决定价格。做到优胜劣汰，理顺发电、输电、配电企业同广大用户间的经济关系。
3泛财务资源观念。知识经济对企业及为重要的影响是改变了企业的资源结构，并丰富了资源的内容。面对知识经济的挑战，电力企业必须确立新的“泛财务”财务观念，并以此拓宽理财的范围。泛财务资源被定义为“对企业有用或有价值的所有部分的集合”。通常认为，知识资源分为以下四类：（1）市场资源（2）知识产权（3）人力资源（4）组织管理资源。知识资源不象其他资源那样只是等着被开发利用，而是会能动地刺激企业去发展壮大，去发现和利用那些未知的以及未被利用的资源。
险观念。市场化必然伴随着风险，市场化程度越高，机会就越多，风险也就越大。企业的财务风险是由市场风险和非市场风险组成。市场风险主要包括资本市场风险、原材料市场风险、劳动力市场风险和产品销售市场风险。非市场风险主要包括企业交易对手的信用风险、企业内部管理风险、交易法律合同风险、政策性风险和流动性风险等。在知识经济时代，风险观念将传统的风险观念的内涵和外延扩展，除传统投资带来的风险外，企业的信息技术与网络技术的创新与应用，会带来技术创新风险。此外，信息工具的创新所导致的电子商务的兴起、电子货币的出现、虚拟企业的组建等，都会带来新的财务风险。为了防范和规避财务风险，使可能遭受的风险损失尽可能降到最低限度，财务预测。决策数量化以及信息安全应受到高度重视，要加强效用理论、线形规划、对策论、概率分布、模拟技术等数量方法在财务管理中的应用。
三、理财方法的创新
知识经济时代特征要求对企业财务管理目标重新定位，要充分考虑相关利益主体的利益，并兼顾企业目标与社会责任。以我国的社会体制。价值观念和发展现状来看，企业财务管理必须把生态效益、社会效益和经济效益的有机结合作为企业的最高境界，调整企业财务经营目标。实际上，“人民电业为人民”、“追求卓越，服务真诚”的企业理念的精髓已深深扎根于内蒙古电力的财务管理目标中。与此相适应适应，入世后，电力企业的理财方法应在以下方面进行创新。
1理财的重点要逐步转移到无形资产上来。在知识经济社会，起主导作用的不再是有形资产，而是无形资产，决定企业命运的将取决于该企业知识资本的拥有量。企业目前的资产结构也将随之发中变化。在新的资产结构中，以知识为基础的无形资产及以人才的引进和开发为主的人力资产所占的比例将大大增加，这一点在高新技术企业中尤为突出。我们要抓住有利时机，实施名牌战略，搞好无形资产经营。而人力资产与传统的有形资产和无形资产不同，它既是无形资产，同时又是有形资产。因此，我们应当借鉴以往投资决策的知识，结合人力资产投资的特点，建立和完善人力资源投资决策的理论和方法。
2筹资与投资管理。传统企业财务管理的筹资和投资主要是指企业资金的筹集与运用。知识经济扩展了企业资本的范围，企业财务管理筹资、投资应着重考虑“筹知”和“投知”。“筹知”是指知识资本的筹集，是一个融智的过程。“投知”是指知识资本的扩充和开发，是一个增智和用智的过程。一个企业拥有了大量的知识资本，就拥有发展生产的主动权，可以为企业创造大量财富。企业理财，应根据企业实际情况，对企业知识资本的筹集和运用进行合理的规划。通过研究和运用知识管理，电力企业已经取得了非凡的成就。
3与国际惯例协调，以法规武装企业、规范企业，为电力企业的财务管理保驾护航。财务与会计有着天然有机的联系，面对电力体制改革方案的出台，企业理财更要站得高，望得远，提高电力上市公司的竞争优势，实行公司制改造、资产重组和结构忧化。随着经济体制的转变，企业经营方式也发生了两次转变，即由单纯生产型向生产经营型转变，再由生产经营型向资本经营型转变。电力企业在资本经营过程中，不断发展壮大。
4提高风险管理和财务分析水平。市场风险的管理办法是实行资产负债管理，从而将风险控制在一定的程度内，达到流动性、收益率和资本市值的平衡。汇率、利率、债券、股票、商品（包括原材料和产品等）都可以作为在市场上交易的产品，这些产品都具有价值、波动性和收益这三大特征，利用一些金融工具，就可以对产品的三大特性进行管理，将产品的这三个不确定性固定在我们所能接受的水平上。随着数学方法、应用统计、优化理论与电子计算机等先进方法和手段在财务管理中的应用，财务分析向精确和前瞻方向飞速发展，利用财务分析来规避和控制财务风险达到一个新的层次。
5利润分配应体现按知识资本分配的原则。随着知识经济时代的到来，企业转变为以知识为中心，高级人才即使不向企业投入物质资本，理所当然地也要成为企业税后利润的分配者。西方一些企业已实行了人力资本的分配制度，这一点值得我们借鉴。党的十五大也已指出：“把按劳分配与按生产要素分配结合起来，坚持效率优先、兼顾公平，有利于优化资源配置，促进经济发展，保持社会稳定。”在高科技企业内部建立起人力资本的利润分享制度，企业除支付给劳动者正常薪金外，还要将企业利润按知识资本进行分配。
