药店销售计划精选(九篇)
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第1篇：药店销售计划范文
公司由于市场运作资金势力的限制，没有能力进行广告投放，而单靠终端代表进行药店终端工作又难见成效，如何进入和开展OTC市场的工作，成为企业战略考虑的头等大事。企业为了降低风险，首先采用的是用招商的模式进行OTC市场的开发，并配置少量的区域业务人员配合商开展区域的市场开拓和运作。但是由于企业OTC运作思路的不明确，资金投放趋于保守或没有能力，OTC市场运作前期各项工作进展不太顺利。如果不及时调整公司战略思路，稍不留意，前期还会面临投入费用持续增高，而回款金额又无法保障的尴尬局面。为了在目前状况下能够比较有把握地开拓市场，营销模式必须出奇招，根据目前市场状况并结合公司发展阶段的现实状况，勇于创新和开拓，运用低成本战略进行市场的稳步拓展和开发。
面对OTC市场的招商工作，我们所面对的商必然会关注以下几点：
1、企业对产品市场运作思路和能力；
2、企业对产品OTC市场广告媒体投放计划和地面终端工作的配合情况，简单说就是企业拓展市场推广的综合实力；
3、产品本身的产品力，包括产品的品牌、包装、价格、疗效等，即产品的市场潜力和发展空间；
4、商资金投入所带来的赢利水平，即商的投入/产出计划。
目前按照传统的OTC运作模式，我们以上几点几乎没有多大的优势，商招商势必导致效果欠佳的局面。我们想打开市场局面，出奇招、变模式、杀出一条血路，才能进入市场消化的良性循环。
目前，OTC市场终端药店的连锁化正向着各地区主流连锁逐步形成，连锁药店专业化、集中化、销售额逐步增大的趋势发展。连锁药店在经营过程中的品类管理中有一类主推品种的进入为我们产品的发展提供了机会，如果我们各地与区域中各主流连锁药店进行资源合作，让产品进入连锁药店的主推品种目录，通过药店门店店员在连锁公司同意指挥和行政命令下进行消费者教育和推荐，产品就可以顺利进入低成本运作之中，我们需要投入的只有产品货物的部分赊销，产品市场推广的主要职能由连锁药店的门店店员资源来完成，我们做好销售服务工作，如产品知识培训，产品终端拦截同类产品技巧、产品终端店员推荐技巧等，通过连锁药店的资源延伸我们营销触角。
接下来的问题是我们如何能够让各地区的主流连锁心甘情愿的为我们推广产品，虽然目前该产品有一定的处方市场带动，为我们和连锁公司的合作提供了一个很好的合作基础。但连锁药店依然很关心的关键一点就是“利润”，目前，连锁药店主推品种中的高毛利产品的利润水平要求一般在60%左右，运作比较好的连锁药店如果高毛利产品平均保持75％的利润就非常满意了，该产品按此水平给连锁药店供货，企业还是有一定的利润，而这些利润无法支撑产品市场全方位地投放和市场支持，仅仅够能够再拿出一定资金进行连锁药店的销售服务工作。按照此思路和产品政策与区域主流连锁进行谈判，发现许多连锁药店都能够同意让我们的产品成为他们的主推产品，但提出产品毛利率是可以，但如何把它卖好即要有销售量是企业和连锁药店双方共同所期望的。如果企业因为产品供货价格低而利润低为理由，市场上没有营销团队对产品进行必要的销售服务，单靠连锁药店的门店资源和力量很难将你的产品卖好，即便是连锁药店各门店非常愿意销售你的产品，也因产品特点的掌握不准确而无法正确发力而导致销售受阻，销售量很难快速提升。
目前连锁药店对主推产品的要求不仅需要利润更需要产品在门店店员推荐等资源投入后能够有合理的销售量，店员想卖好主推产品还必须得到企业的支持，如及时培训店员如何去科学、合理地推荐你的产品的经营技巧等手段。因此，单纯靠降价来换取连锁药店的主推支持是不够的，我们的方式是如何低成本运作？既要连锁药店支持我们的产品，利用门店店员等资源进行产品的市场推广有能够有利润养活我们销售服务的营销人员？
建议：和连锁药店进行资源互换活动（目前已经有很多OTC企业开始这样开展07年的营销工作，如德国先灵、山西亚宝、山东福瑞达等等OTC企业），形式为帮助连锁药店进行门店盈利模式及方法和店长、店员等门店人员经营技巧的系列培训，其中加入产品的专业知识教育和市场销售技巧的方式、方法的培训，让连锁药店人员能够牢牢掌握和灵活运用在产品的科学、合理地推荐技巧上。
该产品在临床上的销售对OTC市场也是一个很好的广告宣传作用，目前产品的发展阶段前期不赞成就进行大众媒体的投放，这样不仅市场风险度太大，而且企业目前也没有承受风险的能力。我们建议先以连锁药店的战略合作为市场的切入点，通过与连锁药店的资源进行整体战略合作，双方进行资源互换，我们用我们管理、市场部等企业拥有的专业知识水平来加强对连锁药店的经营管理的支持，来换取连锁药店对我们产品的推广支持。方法是可行的。这种模式要求的资金投入量小，而销售回报有保障。经过一定市场积累后，在销售上量较好的区域开始将产品转移到渠道商的整体，利用渠道商的资金支持（这个时候就非常容易获得商大量资金的投入支持），再考虑媒体广告的配合和宣传面的进一步扩大，使企业产品的销售迅速攀升。
按照这样一个市场操作模式，如何进行现阶段的营销准备和实施工作，明细如下：
一、强化公司市场部中OTC部分的功能，他们将肩负许多连锁药店经营管理过程中我们给予他们的专业支持。如产品的推荐专业知识手册，妇科产品柜组店员培训资料，例如，零售药店中常见妇科疾病店员如何诊断治疗？10种常见妇科疾病药店药品推荐技巧。药店店员组合推荐药品技巧等等。同时配置素质和专业知识强的产品经理，能够承担与连锁药店进行谈判和协组连锁药店进行店长和店员培训的专业人员，为区域销售服务人员提供药店所需的专业管理经营的技术支持。
二、区域销售人员转型为销售服务人员，对连锁药店的需求和连锁药店推广我们产品所做的承诺进行市场信息的收集和反馈，并督促连锁药店完成推广我们产品所应该提供和配合的资源投放情况。
三、相关市场支持的产品物料体系：主要目的是为连锁药店提供强力的产品宣传和推广工具的支持。
（一）、产品市场运作手册
1、企业综合实力展现
通过企业综合实力的展现，给连锁企业建立起对企业实力、企业运营状况等方面的良好印象。解决连锁企业对于企业信任度的障碍。
2、产品市场空间阐述
通过对产品类别市场分析，明确该类别产品的市场空间、产品的竞争态势、营销模式，对连锁药店提出明确的赢利空间暗示。使连锁药店对产品的市场充满信心。
3、产品运作思路描述
清晰地描述企业对于产品的市场运作思路、区域市场布局、销售政策等，规划产品市场成长轨迹，使连锁药店对产品的市场成长充满信心。
4、连锁药店门店盈利水平提升的操作指导
结合企业产品的市场特点就门店盈利模式和技巧提出相应的指导手册，包括企业产品及妇科产品门店销售的诸多问题的专业解答和指导。并结合产品指出该品种的市场操作要点及工作解决方案，使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，并使连锁药店清晰地认识到企业与经销商共同成长的经营理念。
（二）、产品市场推广手册
1、市场推广策略阐述
通过对市场推广策略的阐述，使连锁药店清晰地认识到该产品在市场竞争中的定位及产品企划方向，对产品的销售建立起信心。
2、市场推广计划
通过对产品的市场推广计划、媒体广告计划、终端推广计划等方面的阐释，使连锁药店了解企业对市场运作的具体手法与运作计划。了解企业对该品种的市场投入预算及具体投入计划，以便于激励连锁药店投入更多的门店资源销售和推广我们的产品。
3、市场推广工具展示
展示企业产品广告片、平面广告、终端物料、赠品系统等设计样稿。使连锁药店对广告及推广效率产生信心，建立起企业在市场运作能力方面的专业形象。使连锁药店对企业推广计划、推广手段产生认同，建立起彼此间产品运作的信心与获利期望。
第2篇：药店销售计划范文
关于这种转变，一些药店给出的解释是，新医改让他们的零售利润大幅下滑，威胁到自己的生存，以致于要把产品线拉长，来获取更多的利润弥补给自己造成的损失。
这种解释笔者基本不同意，因据多方资料报导，新医改后，部分进入医保项目的药品价格不降反升，去年还出现了天价思前芦笋片的事件。而且这些买菜和油的店，多数还是医保定点单，应该来说冲击不大。所以可以断定，是由于不当扩张，药店过度密集所致。以海王星辰为例，其在杭州庆春广场一带就密集着多家的药店，导致在终端服务上必将相互拦截，也加大了自己的经营成本，在那区域的总销售额又提高不了多少。
在国际标准里，一家药店合理的服务范围为7000-8000人，但目前我国基本上为一家药店服务于3500-4000人。竞争的激烈程度可想而知，竞争中，一些药店选址不当成为了的经营中的首要问题，解决的最好处理方法是关闭这些药店。但如果实在不愿退出市场竞争，选择多元化经营战略，就需要警惕一些陷阱，因为这种对扩张不当的“自我救赎”不一定能够自救。
想着无心插柳，能够柳成阴
多元化经营，对药店的专业形象伤害是很大的。当一家店经营不同行业的商品，消费者的第一想法是，要么经营不善，要就是什么钱都想赚。再进一步会想到，那药店的药肯定不会比其它药店品种全和多，还有里面的职员也一定不会很专业。这些都一定程度上影响了消费者的选择。
如果企业想着有了卖药的主业，其它产品只是利用现有的资源附带，能增加一些营收那就更好，不能也没多大关系，没考虑到对药品业务的影响，那就犯了很大的错误。所以，抱着无心插柳态度是不对的，而一定不会柳成阴。
海王星辰药店用10%的空间，摆上了油米等商品，但在消费者心里其专业程度就跟用了30%的空间是一样的。而且只有10%的空间是不足以把日用品业务做好的。商品种类少，只能满足单一需求，很难让消费者在需要时第一时间想到她，相比产品更为丰富的社区店，形成不了威胁。
如果，通过药品的陈列改变，来增加日用品的空间，丰富日用品的品种及种类，就可以提升为社区服务的竞争力。如，对于一些销售差，又不得不卖的药品可以不陈列，放在库存在指定的位置，当消费者有需要时再去存放的地方取。
死抱着一些生活必需品
因为，米、油等物品为生活必需品，所以一些药店在多元化时就所选这些产品。认为抓住了消费者的要害，但事实上恰恰相反。
在日用品中，有些商品消费者在购买时比较随意，有些则比较有计划性。如：一位家庭主妇会随时留意家里的油、米等物资的库存情况，并有计划的采购；另一些情况可能要随意得多，一个很喜欢臭豆腐的人，可能会因为被那些气味吸引而去关顾，一个口渴的人会突然间想买瓶饮料来解渴。
药店在多元化时，把一些属于计划性消费时居多的商品，放在自己的货架上的做法是不科学的。计划性采购的商品，不大可能出现忘了采购，致使家里无米下炊。这类商品消费者也更倾向于去大型超市购买，那里可以满足他们一次性采购的愿望。但如果是突然家里来了客人，想来喝几瓶啤酒，那到旁边的便利店购买会成为首选。
在把药店转型为便利店的过程中，要充分的考虑到各种产品的特性，是否适合在便利店里面销售。一些药店里卖5KG装油并不合适，如果觉得油非摆不可，那建议还是卖1KG装等小规格的，少占空间，而且对于应急的需要，小规格消费者更容易做决策。
不能只遵循药品经营模式
由于药品在市场上的需求变化较小，所以更易于集权化管理。在人流量多的地方，对于流感类药需求的比例会和社区中的差不多。不会在社区的药店多数卖的是治头痛的药，而在人流量大的地方，大多数人是胃不舒服。
这点和日常消费品有着很大的差异，在车站等人流量大的地方，方便食品和饮料占其很大部分销售，但社区便利店盐、肥皂等用品占用的比例可能要大得多。而且不同区域消费者的全好也影响便利店销售的商品。如：有些地方，对可口可乐情有独钟，但另一些地方更喜欢百事可乐。
第3篇：药店销售计划范文
一个令人反省的案例：
广东某饮片生产企业刚刚开发的茶饮系列属于药食同源类商品，市场价格在25-35元之间，具有很好的市场潜力。为了尽快打开市场，其给连锁药店的销售政策是：35扣供货，保证连锁的利润率，供货方式为直供，付款方式先款后货方式……。该企业在与连锁药店的采购部进行沟通时，几乎所有的销售人员都遭遇到了采购部的“刁难”：“你们的产品供货价太高了，25扣进行供货吧，才能进入到我们的首推中”；“根据我们公司的规定，每一个品种进场费用×××元钱；如果你们培训的话，请交培训费用×××元钱”；“你们的结款方式我们接收不了，也不知道是否动销，只能实销月结”…………。
上述案例相信在不少的健康适销品供应商都遇到过。从连锁药店采购的角度讲，压低供货价，增加营业外收入，占用供应商的资金等做法都无可非厚，但是问题的焦点是此种做法应该针对何品类供应商？新商品引进特别是健康适销品做为一个新的品类，引入后，是否考虑到良好的动销率、库存周转率及是否符合公司转型方向的问题等。因而站在连锁药店转型整体的角度而言，采购部在操作健康适销品应该向最近热播的电视连续剧“锄奸”一样，在这个新品类中采购中避免如下误区并采用适当的“锄奸”行动来甄选：
误区1：只重视毛利率不重视毛利额的获取
现今，各连锁药店货架的黄金陈列位上都陈列着高利润的产品，这些产品的利润率通常都在65%—80%之间。连锁药店的经营者期望消费者对这些产品予以更多的关注并予以购买，但是事实并不像经营者所想象的那样，这些商品的动销率比较低。更有甚者，有的商品从引进后，在货架上陈列半年有余，只售卖出了10余盒而已。药店货架上的毛利率看着很高，但实际上获利能力较低，究其原因之一与药店采购部过多的关注商品的毛利率有关。
“锄奸”思路：商业企业经营就是要通过商品不断的周转来获得进销差价即利润，而衡量一个商品对企业的贡献度就要通过单位时间的周转率和单位时间内获得的毛利额这2个指标。毛利率仅仅能衡量商品进销差价和商品的获利能力，并不能衡量或者判定对企业的贡献度大小。高毛利的商品只有售卖出去后，才能获得相应的毛利额。
“锄奸”行动：健康适销品尤为这样，由于其不具有药品的刚性消费者需求，也不具有快销品的高动销率，因而药店如过多的追求毛利率，供应商则没有过多的费用做门店促销及消费者的拉动工作，其效果与现今高利润药品的销售情况如出一辙，对该品类的发展也极为不利，更不符合药店未来的发展方向。所以，药店在采购健康适销品时应更多的关注供应商的后期动作，而不应该把谈判焦点放在毛利率上。
误区2：只重视营业外收入不重视资源获取
进场费、促销费、店庆费、司庆费、维价费、推头费、海报费、返利费等等，各种各样的营业外收入获取已成为连锁药店利润的重要来源之一。连锁药店采购部为完成公司每年下达的营业外收入指标的完成，效仿商超对供应商的销售人员都会提出这些要求，收取的费用并没有一个统一的标准，往往依据自己公司门店数量的多少和实力及对供应商的喜好而定。连锁药店的的这种做法不能谓之不对，但针对健康适销品供应商则百害而无一利，毕竟这个品类的成长正处于萌芽期，苗还未长大就开始收割，无疑是杀鸡取卵的做法。
“锄奸”思路：连锁药店的核心竞争力之一主要体现在集客能力上，而集客能力的体现则在商品力和服务力上，商品力的体现主要表现在商品的独特性、品牌性和关联性。健康适销品做为药品的关联商品，可以跟任何药品做关联销售，对消费者而言，是可以接受的，并容易引起其关注的，毕竟“三分治、七分养”的中医博大文化对消费者并不陌生，只是尚未养成销售习惯而已。因而在培养消费者消费习惯初期，对连锁药店应和这部分的供应商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入这部分营业外收入，对合作双方而言都是可以接受的。
“锄奸”行动：健康适销品供应商在产品研发初期，都做了大量的市场调研工作，他们事先都会有具体的市场策略。因而连锁药店采购部在与这些供应商沟通中，在营业外收入上对他们网开一面，将关注的重点放在供应商进场后的促销计划上，与供应商一起来分析市场和具体促销方式、促销周期、促销力度上，并要求提供相应的促销政策和促销物料。
误区3：只重视主推不重视店员教育
几乎所有的连锁药店都有实行了主推制度，主推商品的销售数量在门店少则300-400个，多则近千余种。如此多的主推商品令营业员目不暇接，也应为药店带来令人惊喜的利润，但每一个药店营运管理者都知道部分的主推商品销售情况都些差强人意，有些主推商品居然由于动销率差而形成了药店的呆死帐。这种情况的出现令采购部很尴尬，幸幸苦苦的与供应商周旋，采用各种手段挤占供应商利润空间，就是为了增加主推商品的品种数量，让门店及公司获得更高的毛利额，但是为什么没有出现预期的结果呢？
“锄奸”思路：主推商品动销率差，往往出现在药店的非主营品类上，除了供应商制定的市场价格太高因素以外，大都集中在店员不常关注的品种上。这种情况在前期多元化试点的药店中则表现特别明显，健康适销品要想要取得良好的动销率，在保证一定毛利率的同时，要让店员会卖此产品，不会售卖健康适销品就算给店员下主推任务完成量，对店员来讲也是不可能完成的任务。毕竟健康适销品不同于药品，其销售方法与药品不同的。
第4篇：药店销售计划范文
一、药师队伍强大，卖药的核心竞争力才会凸显
“药师”是药店第一师。大健康药店，你得有自己的药师队伍，他们包括执业药师、药师、住店药师、助理药师、柜台专科病用药熟悉的营业员。买药和家电不一样，任何顾客都会按照自己对款式的喜好，自己选择一台喜欢的电视机，顾客却不能按照自己的喜欢与否买一瓶药。这里要说的是，药店核心竞争力之一就是药学服务，没有各级药师队伍，药学服务就是空话。怎么做呢？方法之一就是短期内培养店员成为“专科准药师”。可以把店员分成几大类，每人掌握几个人体不同系统的疾病用药知识，成为药师的预备役部队，系统培训、考核、晋级。这样药店的药师队伍就会逐步发展强大起来，同时采取物质刺激，鼓励队员报考执业药师。
联合用药不科学，无异于谋财害命，只有足够的药师队伍和药学知识作为保证，你才能大胆的推行联合用药。科学的关联用药，则对顾客是一种超值的专业服务，可以提升自己客户满意度。
二、营养师治未病，提升保健品食品销售
笔者在深圳时，住在东门，是友和东门店的会员，常在该店购买保健品，因为友和店一位店员，对保健品知识极为丰富，顺口就能说出什么问题的调理该用什么样的保健品，各种保健品的功能特点异常熟悉，且能站在顾客角度分析推荐购买，笔者买保健品，总是从这位来自四川的小姑娘手中去买，她具备营养保健知识。
药店第二师就是“营养师”。药食同源、治未病其实都是众所周知的，有些慢性疾病靠是要靠调理的，如果不注意饮食和系统调理，仅靠吃药是作用不大。笔者多次看到这样的案例：肿瘤、三高症状疾病，依靠调理治好了。张悟本的一些东西如果一点道理和作用都没有，不会有那么多人上当的。保健品的有效销售，也需要对症食用和科学指导。
营养师的培养，要药店和保健品厂家共同完全，也同样可以鼓励店员自己主动积极报考国家营养师认证考试。
三、美容师，药妆销售之必须
新医改导致所有药店都在谈药妆，但有的是叶公好龙式喜欢，有些没有弄清药妆店营运一些基本问题，盲目尝试，一下子购进很多SKU的膏霜洗化类所谓药妆，装修成药妆店。结果造成滞销，就再也不敢尝试，这是典型的”一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
药妆店是未来药店的主力业态，这是经济发展和国家政策助推的必然结果。但是药店不能马上就改变药店业态定位，全部都上药妆店。药妆店必须循序渐进，逐步转型，但绝不能等待时机成熟才去做。
卖药妆类产品，需要专业的美容和药妆产品知识，因此，药店第三师就是“美容师”。药店必须逐步培养自己的美容师队伍，改变不会卖药妆、怕卖药妆的形象。
首先是长期的培训培育计划，把奖惩机制和晋级机制加入到美容顾问师的培养中。
其次是联合厂商，培训自己的店员会卖一些药妆产品，改变店员销售习惯和树立店员对药妆产品的销售信心。逐步培养起药妆销售队伍。
第三还得在机制上扶持药妆：产品到效期不处罚店员、积极搞促销活动促进销量提升和提高动销率。否则队员心理惧怕症不解决，从店长到店员都不愿卖，拒绝卖，药妆就很难做起来。
第5篇：药店销售计划范文
有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。下面就是小编给大家带来的店长个人工作计划范本2020精选，希望大家喜欢!
店长个人工作计划范文(一)
为发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作：
1、加强规范管理，鼓励员工积极性，树造良好形象。加强员工间的交流与合作，不断规范管理，除了每天要打扫店内外的卫生外，每周还要进行一次大扫除，尤其是对产品的货架展示进行了合理调整，使店内整洁、有序，树造了良好的形象。
2、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
4、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
5、当日积极回笼公司货款，做到日清日结。为配合公司财务工作，按时将已开单据呈报回公司财务，确保不存留任何问题，
6、按时上下班，做到不迟到，不早退，认真完成当日工作.7、当顾客光临时，要注意礼貌用语，积极热情为顾客服务，做到要顾客高高兴兴的来，满满意意的走，树立良好的服务态度和工作形象，靠周到而细致的服务去吸引顾客。
8、严格执行公司政策，确保产品价格的准确。杜绝员工私自打折。
9、积极拓展渠道，维护老客户，拓展新客户，只有提高服务质量，今后还将继续努力保持店内形象，维护店内卫生，完善专卖店各项制度的管理.总之，树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
店长个人工作计划范文(二)
一、店面行政管理
店内日常小事常抓不懈，才能为店面经营管理奠定良好的基础，所以店面行政管理应放在首位，店长工作计划。
1.建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。
2.注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到﹑懂业务、会管理的高素质人才。
3.建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地工作计划。
4.利用各种合理的、能够利用的条件，创造、布置良好的店面环境，树立良好的商业形象，尽最大努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣。
5.以“为您服务我最佳”为宗旨，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
6.重视安全保卫工作，防火、防盗，将危险隐患消灭在萌芽之中，杜绝因此给公司带来不必要的损失。
7.创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。
二、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.明确全店销售目标，将销售任务细化、量化，落实到每个部门、品牌、人员，并进行相关的数据分析。
3.在节假日上做文章，积极参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣传及布置的工作。
4.抓好大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到方便、快捷的服务。
5.知已知彼，通过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化，提高市场占有率。
6.尽可能的降低成本，开源节流，以减少开支。
以上是我对店内管理的一些设想，如有不足之处希望各位领导加以指正，如果公司领导能够提供这个平台给我，我会用我的努力与勤奋，交上一份优秀的工作成绩单，证明您们的决定是对的，我决不会辜负领导们的信任与期望，我会用我在工作中所学的知识更好的为公司努力工作，我相信“月亮发光是为了证明太阳的存在”公司发展才能映照出我的进步。所以我会在以后的工作中更加努力，更加勤奋工作计划。
店长个人工作计划范文(三)
营业前的准备工作要充分
早晨出门之前请检查是否遗忘了“更衣柜的钥匙”和自己的身份证——“胸卡”。
当药店店长跨出家门时，就意味着新的一天开始了，在保持心情愉快的同时，应提前20分钟到店。从职工进出口入店并向值勤人员出示“工作证或入店许可证”，然后亲自打出勤卡，同事们见面应互相问候“你好”。
换上工作服的同时，别忘了将胸卡配带在左胸部，然后再一次检查自身的仪容仪表。要知道“人是永远没有第二次机会创造第一次印象的”，给顾客良好的接触印象也就意味着销售成功了一半。
倒班制的药店店长还应注意：除早晨上班，在中午交接班时应提前30分钟到岗，因为你还担任着清点药品的重要工作。
药店店长工作计划营业前的各项准备工作好与否，是做好一天接待服务工作的基础。
如果准备工作做得充分，就能保证营业期间忙而不乱，精力集中，提高工作效率。同时也能减少顾客等待的时间，避免发生差错和事故。所以药店店长们在上岗前应做好以下准备工作：
1.参加工作例会
例会的基本内容：
(1)早例会
①汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈;
②确定工作计划和工作重点;
③清点、准备当日宣传助销用品;
④朗读常用礼貌用语(根据各药店的不同规定)。
(2)晚例会
①提交当日各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对非易耗助销品的损耗作出解释;
②店员表现的评估及分析，提出改进建议;
③接受企业上级主管的业务知识技能培训;
④朗读常用礼貌用语(根据各药店的不同规定)。
(3)周、月例会
①提交各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对非易耗助销品的损耗作出解释;
②清点、申领下周(月)宣传助销用品;
③导购表现的相互评估及分析，提出改进建议;
④接受企业上级主管的业务知识技能培训;
⑤联谊活动。
注：
①每日例会——在药店当日值班的药店店长必须参加;每周、每月例会——所有地区的药店店长必须参加。
②上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。
2.检查、准备好药品
(1)复点过夜药品。参加完工作例会后，药店店长上岗的第一件事，就是要根据药品平时的摆放规律对照药品帐目，将过夜药品进行过目清点和检查。不论实行正常出勤还是两班倒制，药店店长对隔夜后的药品都要进行复点，以明确责任;对实施“货款合一”由药店店长经手货款的，要复点隔夜帐及备用金，做到心中有数。在复点药品和货款时，如发现疑问或问题，应及时处理。
(2)补充药品。在复点药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证当天的销量。对于百货商场和超市的药店店长来说，还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，以利于顾客选购。
店长个人工作计划范文(四)
[一]、职责与职权：
1、协助经理制定服务标准和工作程序，并确保这些服务程序和标准的实施，
2、根据客情，负责本部门员工的工作安排和调配，作好交接班工作，编排员工班次和休息日，负责对员工的考勤工作。
3、在营业期间，负责对整个餐厅的督导、巡查以及对客沟通工作。
4、负责实施前厅员工的业务培训计划，负责下属员工的考核和评估工作。
5、妥善处理对客服务中发生的各类问题和客人的投诉，主动征求客人意见，及时向经理反馈相关信息。
6、检查结账过程，指导员工正确为客人结账。
7、督导服务员正确使用前厅的各项设施设备和用品，做好清洁卫生保养工作，及时报送设备维修单，控制餐具损耗，并及时补充所缺物品。
8、督导员工遵守饭店各项规章制度及安全条例，确保就餐环境清洁、美观舒适。
9、完成经理交办的其他工作。
[二]、任职条件：
1、热爱服务工作，工作踏实、认真，有较强的事业心和责任感。
2、熟悉餐厅管理和服务方面的知识，具有熟练的服务技能。
3、有较高的外语会话能力和处理餐厅突发事件的应变能力及对客沟通能力。
4、熟悉宴会、酒会、自助餐的服务程序，能够协助经理进行各种形式的宴会、酒会、冷餐会、茶话会、展览会等等的设计布置及安排。
5、熟悉和掌握本餐厅的菜点品种和价格;熟悉和掌握中酒、西酒及饮料的品种、产地、度数、特点和销售价格，并有较强的销售技能，
6、组织能力较强，能带领部属一起做好接待服务工作，为客人提供满意加惊喜的服务。
7、旅游大专毕业或具有同等学历，有从事餐饮服务工作三年以上(西餐服务两年以上)的工作经验。
8、身体健康，精力充沛，仪表端庄、气质大方。
[三]、工作内容：
1、注意登记好部属的出勤情况，检查员工的仪容仪表是否符合要求，对不合格的督促其改正。
2、餐前的准备工作：(1)、了解当天各宾客的订餐情况，了解宾客的生活习惯和要求。(2)、根据当天的工作任务和要求分配部属的工作。(3)、开餐前集合全体部属，交代当天的订餐情况，客人要求及特别注意事项。(4)、检查工作人员的餐前准备工作是否完整;调味品、配料是否备齐;餐厅布局是否整齐划一，门窗灯光是否光洁明亮，餐台布置是否整齐美观;对不符合要求的要尽快做好。
3、开餐期间的工作：(1)、客人进餐期间，领班要站在一定的位置，细心观察，指挥值台员为客人服务。(2)、对重要的宴会和客人，领班要亲自接待和服务。(3)、对客人之间，客人与值台员之间发生的矛盾要注意调解，妥善处理，但不准介入客人之间的矛盾与争吵，自己处理不了的要及时报告经理处理。(4)、客人就餐完毕需要督促值台员将帐单汇总交给客人结帐，防止漏单。(5)、开餐过程中，注意对部属进行考核，对服务好的或者差的，效率高或低等均要记录，在餐后进行奖励或批评。
4、收市后的工作：(1)、收餐具：收餐后，督促值台员按收市工作程序及标准迅速收拾台面餐具，集中到备餐间送洗碗间清洁消毒。(2)、布台：收好餐具，换上干净的台布，按摆台规格摆台，恢复餐厅完好状态。(3)、清洁餐厅：做好上述工作后，搞好餐厅卫生，保持餐厅的洁净美观。(4)、部属做完上述工作后，要进行全面检查，检查合格后通知员工下班。(5)、将当天的工作情况及客人反映、开餐中出现的问题，重要宴会和客人进餐情况，客人投诉等等做好记录并向经理报告当天工作。
[四]、权力1、有调配所属员工工作的权力。2、对所辖范围员工，有奖惩、晋升或调换工作岗位的建议权。
第6篇：药店销售计划范文
据日本经济产业省(即经济产业部)最新商业统计显示：2002年日本连锁药店行业共有门店1.4673万间，年销售总额达2兆4957亿日元。之所以有如此多的连锁药店得以在日本生存，且有如此销售规模，其原因并不是因为日本人生来体弱多病，或有以吃药为乐的偏好，而是源于其经营范围已远远超出了原始意义上的“药店”所经营的业务。
事实上，日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局”，一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。
连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。
“连锁药店是非常有魅力的。对于百货店，消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市，消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上，连锁药店的存在也正是如此。
就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。
据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。
严格地说，所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义，与其称之为药店，不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础上，连锁药店根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营。
据了解，连锁药店的经营模式大致有两种，一种选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上，有的甚至超过3000平米，经销商品达2、3万种。不过，这类店铺看上去更像一家折扣店，商品丰富且价格低廉，基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。
另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，这种规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。例如，位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口，方圆不到500平米的范围内，就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间距离甚至不到十几米，其竞争之惨烈可想而知。 连锁药店的成功经营模式
在日本，每当提起连锁药店人们会很自然地想到“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂，这一切为“Mat-sumoto Kiyoshi”赢得了良好的声誉，也为其赢得了无数顾客的支持，其中尤以年轻人居多。她们爱称“Matsumoto Kiyoshi”为“MATSU KIYO”，并乐此不疲地聚集到那里，找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。
“株式会社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。自1932年，现任社长松本南海雄的父亲松本清在日本千叶县松户市创办“松本药铺”，“株式会社MatsumotoKiyoshi”已走过了整整70年的经营历程。不过，其真正走向辉煌的历史应从上世纪90年代初算起。
泡沫经济的破灭使日本一般消费者的消费行为变得更加务实，对价格更加敏感。在如此不景气的环境下，连锁药店从提供价格相对低廉的医药用品入手，进而发展到以提供化妆用品、百货为主，并逐渐为消费者所推崇，“株式会社MatsumotoKiyoshi”在此时脱颖而出，并一步步成为居行业主导地位的企业。可以说，“株式会社MatsumotoKiyoshi”的发展史是日本连锁药店业态逐渐走向成熟的历史。其成功的经营营销模式大体概括为以下三点：
丰富商品种类，优化商品组合
“保证营业面积大于竞争店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”开设新店时的至上原则。其目的无外乎在经销商品的种类上压倒竞争对手，使各类商品得以铺货。“MatsumotoKiyoshi”的标准店面积有两种：350或500平米，其各类商品可达1万至1.5万种。
严格地讲，连锁药店绝非医药品专卖店是其业态本质所在，经销与健康有关的商品本是连锁药店的基本铺货标准。然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等，实际上与健康无直接关系的商品早已遍布市内一般连锁药店内，可谓应有尽有。
不过，“Matsumoto Kiyoshi”在丰富经销商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
例如：以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略。同时，积极开发自有品牌(PB)商品，以树立企业品牌，实现差别化竞争。在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。
在日本，医药用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以达到60%。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买医药品的欲求。消费者是不会有“啊！今天星期天，天气也很好，到药店买些药回来吃吃”这类嗜好的。
因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但因其本身几乎没有集客功能，所以只经销医药品，则无异于守株待兔，就企业经营而言即被动经营，其出路可想而知。
正是源于对医药用品特性的根本认识，以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店才有可能应运而生并得以稳步发展。而“Matsumoto Kiyoshi”的优化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。
注重女性消费者心理的卖场设计
在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“Matsumoto Kiyoshi”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。
例如关于店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，规定其所有门店的照明亮度统一维持在1600勒克司以上。
关于商品陈列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本设计原则有三：
为给顾客以商品琳琅满目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，采取以沿墙壁面陈列商品为主的铺货模式。而通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。
通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上则采用了沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。
通过“色”的利用，可以有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种，操作上80%由总部商品部统一负责，20%交由各门店自主调配。
高度信息化技术应用
“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技术应用已远非局限于商品、收银管理领域。不同于其他连锁药店，在“Matsumoto Kiyoshi”各门店内的收款台附近都配备有被其称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，作为面向来店顾客的信息传播手段，终日播放着其企业公关宣传及专供的各类化妆品、医药品等商品广告。
不仅如此，“数码POP”还是总部得以通过卫星向位于全国各地的各门店同时发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。利用这一系统，1小时的图像只需15分钟就可以传送完毕，还可以及时发送对各门店店长的经营指令、新商品的销售方法、陈列方案等企业内部动态信息，并计划将来用于网络店长会议。
此外，“Matsumoto Kiyoshi”还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顾客动态信息、提高顾客的企业忠诚度、开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。 “不以利小而不为”—— 中国药店业的发展选择
近年来，国内各地时有冠之以平价药店、药品超市为名的大型医药品专卖店闪亮登场，然而，与刚开张时的红火相反，其后的经营业绩真正能实现持续盈利的店铺却少之又少。此外，一些国内著名医药品零售企业也开展了所谓多元化经营，开始了把化妆品、日用杂品摆进药品柜台的尝试，但也多因赢利无望而黯然消失。
究其原因，前者无外乎对其所经销的商品特性与旨在薄利多销的折扣店业态缺乏准确认识。医药品不同于其他商品，并非单纯依靠廉卖就能赢得顾客或持续扩大销量。后者则在于对兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态缺乏本质性理解，缺乏相应的经营营销理念与技法所至。
如上所述，兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态实际上是一种成熟的、有别于原有药店业态的零售模式，而绝非简单的原有药店的多元化经营。“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的企业理念是“服务于美与健康的企业”，而其一切的日常经营营销活动正是在这一企业理念的基础上展开的。
第7篇：药店销售计划范文
在贵阳市中心闹市区域喷水池附近靠近延安中路地段，有三家贵阳市内著名的医药连锁公司的门店，他们分别是贵州一树连锁的喷水池店、和平药房延安中路店、华氏延安喷水池店，三家药店在该地区互为邻居且门挨门一字排开。喷水池为贵阳市人流量最大的商业区域，地理位置的重要性是各家医药连锁公司开设门店的兵家比争之地。他具备了药店开店选址所应该具备的基本条件和必要条件，即医药连锁公司具有药店持续经营的能力强、门店所处的地理位置具有足够的集客能力即人流量、道路交通便捷、具有一定规模的卖场经营面积来吸引顾客。同时还考虑了门店的周边环境、人口与购买力、竞争店的状况。门店的环境包括环境限制、竞争状况、社会和经济因素；人口与购买力需要分析购买力的竞争状况和供需状况，以及购买力成长趋势与消费水平发展趋势；分析竞争店的经营品种与盈利发展状况。这三家门店同处相同的人流量大的商圈，互为竞争对手，整体经营策略上已经从单纯的价格竞争发展到了以寻求产品最大利润化的盈利阶段，无论是一树连锁的撤销厂家驻店店员，重点销售市场上产品价格透明度低而利润高的产品，还是和平药房和华氏延安依然保留驻店促销人员以获取厂家更多的费用支持，都体现了追求利润快速增长的核心经营策略。但在这种经营理念指导下，在实际执行过程中的情况又是如何的呢？他们会忽略哪些问题呢？尤其是执行公司经营策略的药店店员在与消费者沟通中忽略了什么呢？
去年下半年我去贵阳走访市场，拜访了以上三家药店。并在其中一家医药连锁公司喷水池门店中看到了这样一幕。一位顾客手拿一药品空盒前来买药，店员非常热情地接待了这位顾客，看了顾客手中的药盒，知道了顾客需要购买的药品类别后，马上拿出他们公司要求强力推荐的同类替代产品，即药店的A类产品/利润贡献产品。我在旁边观察发现，该顾客到药店购药时，心中已经非常明确了自己需要购买的药品，只是店员的热情动摇了顾客购买的决心。店员的热情和顾客的为难情绪是最好说服顾客放弃原有既定想购买的药品，而尝试购买店员推荐的药品的最佳时机。店员成功推荐产品的关键在于是否能够专业地、准确地解答顾客的疑问，消除顾虑，接受店员推荐的产品。我所看到的店员是这样向顾客推荐的，首先答所非问地回答顾客的问题，其次是非常不专业甚至是错误地解答顾客地疑问，最后是简单地、重复地、热情地推荐自己需要推荐的单一产品而忽视了推荐产品与其他产品和顾客所需要产品的合理比较和分析，以及作为候选推荐。例如，顾客问，对店员所推荐的同类产品以前没有听说过也没有在其他药店里见过，不知道疗效怎么样？店员是这样回答的，该产品以前只在医院内销售，通过医院的大量临床试验后，发现疗效非常好，我们药店通过很大的努力，好不容易才争取到该药品在我们药店的销售，机会难得，今天您能有幸买到这样的产品是您的福气等等。顾客希望了解店员推荐的药品和自己准备购买的药品的优缺点？为什么店员推荐的药品价格高出了7、8元钱？店员回答说，该产品在医院卖得更贵，现在我们卖的价格已经很便宜了。由于店员药品专业知识的缺乏，根本无法让顾客清楚地认识到新介绍药品的好处。推荐过程已经超过了10分钟的时间，显然店员的说服力并没有更本动摇顾客的目标药品的购买决心，只是碍于店员的热情的面子，吞吞吐吐地表示还是想买手中的药品，这时的店员除了不断反复重复并不专业的推荐言辞以外，更本没有顾忌到顾客此时的心理变化。刚好又有其他顾客向这位店员询问其他药品，店员立即放弃这位顾客，又开始全力投入下一位顾客的强力推荐的工作中去。此时的顾客被暂时凉在一边了，仿佛是继续让她反思是否购买店员推荐的新产品，而顾客却利用这一空挡，避免买也不是不买也不是的尴尬场面，赶紧摆脱如此热情的店员，悄悄地离开了这家药店。我马上随这位顾客也走出了药店，想看够究竟。这位顾客转身走进了隔壁的另外一家连锁药房，我也随她来到了这家e药房，为了避免“遭遇”店员的再次热情服务，而陷入进退两难的境地，这位顾客要求店员按照其手上所拿的药品盒买药，这里的店员也试图向她推荐其他的同类药品，均遭到了顾客坚决的反对。顾客很快拿到了她所需要的产品，并快速离开了药店。
离开药店，眼前这位顾客的购药过程，让我思考了许多许多，店员在向顾客推荐过程中如果推荐技巧上做一下调整，可能结果就完全不一样。
店员以热情周到的服务来换取顾客购买药店利润贡献大的产品是连锁药店通过直接经营获取高额利润最基本的手段。也是作为连锁药店经营者来说，提高门店盈利水平非常重要的环节。但如果店员缺乏合理推荐产品的技能培训，店员的热情服务可能会成为顾客的包袱，一切围绕消费者工作的服务意识只能落在表面，缺乏服务的内涵和真正的意义。不能让消费者切实感受到服务的价值。而直接结果可能是药店的经营利润不是增加而是减少。以上走访药店所见到的顾客为例，贵州一树医药连锁这家门店来说，损失的不仅仅是一盒药品是否卖出的，而他的损失主要会体现在以下三个层面，核心思想是在人流量上的流失，门店人流量的价值没有得到体现。
首先，如果没有店员的强力推荐（过分热情的不合理的推荐服务），店员只进行简单的顾客服务，该顾客一定会购买她准备购买的产品。这样使处于闹市区的药店真正抓住人流量，并转换成有效的人流量。而在以上事件中，一树连锁的门店不仅没有抓住客流成为有效客流量，还便宜竞争门店。
其次，顾客在购买心理得到满足的同时，如果药店通过门店销售氛围和购药环境舒适程度的改善，很容易使门店的其他产品去吸引顾客，使顾客因有机会发现其他产品的利益点而瞬间产生事前没有计划购买的冲动购买，提高顾客冲动（及时）购买力，使门店人流量成为有效人流量的同时，演变成高效人流量。
最后，让因逛街等因素前来药店购药的顾客，因首次购药的愉快经历而演变成我们的长期顾客，成为固定客源，使门店的机会人流量演变成固定人流量。在本案例中尤其是三家不同公司的门店同处一个激烈竞争的地段，争夺客源应体现在方方面面。即让机会人流量留住，变成门店的长期客源，即增加了有效客流量有抑制了其他竞争门店的客源争夺。
地处人流量大的闹市区的药店，本身就具有其他药店所没有的得天独厚的优势，如何发挥这样的地理优势，核心问题就是：
1、如何最大化将人流量转变为有效人流量？
2、如何最大化提高有效人流量的产出效能成为高效人流量？
3、如何最大化将闹市区机会人流量转变成固定人流量？
在药店连锁经营管理中体现在两个方面：
1、从硬件上考虑，即在药店门店经营手段上，增加药店门店对顾客的吸引力，例如门店销售氛围的提升，门店促销活动的有序开展，敏感药品价格优惠、折让等。
2、从软件上考虑，即在药店店员销售技巧上，提高店员的服务水平，例如企业文化引导下的工作态度和积极性的提升，店员素质和专业知识的提高，店员合理推荐产品的技能，提高真正意义上的服务意识等等。
回顾本案例，如果我们的店员能够充分掌握合理推荐药品的技能技巧，真正了解顾客的购药心理，完整体现服务于消费者的服务意识，顾客购买行为可能会变成另一种状况。服务于顾客，仅有热情和良好的态度是远远不够的，由于药品不同于其他消费品，店员必须具备专业的药品知识，并能在实际工作中灵活运用，能够成为顾客用药选择的参谋和医药咨询的老师。
在了解顾客的需求的前提下，首先推荐药店利润贡献大的产品是我们推荐工作的第一步，这需要店员具备医学和药学相关的专业知识。在顾客这对推荐产品表示疑问时，店员可以通过几种药品的优缺点给顾客充分的解释和引导，例如，不同产品的成分分析，疗效比较，产品生产质量，副作用的比较，尤其是患者还患有其他疾病如何选择对该项疾病副作用的产品等等。以上案例为例，店员完全可以将顾客计划购买的产品和自己准备推荐的产品进行比较，在疗效上两者都差不多，但推荐的产品副作用较小，尤其是没有顾客准备购买的产品具有那么强的肝毒性和肾毒性，如果患者肝脏患有脂肪肝，为了避免治疗疾病时诱发肝脏的损伤，应该购买店员推荐的产品，推荐言语合情合理，顾客很容易接受。同时突出推荐产品的优点所在，自然可以消除顾客对药品零售价格的敏感性。
其次，如果患者仍然对店员首先推荐的产品不认可，店员还可以推荐其他一些产品，即准备二推、三推产品作为后备。同类几种产品的候选，不仅可以体现药店经营品种的齐全和丰富，还可以充分满足顾客自己作主决定购药的心理需求。
最后，当所有推荐失败，顾客依然坚持要他准备购买的产品，店员完全可以非常热情的完成交易，并希望顾客对我们的品种疗效提供反馈信息，以便我们更好地服务其他患者。让顾客在购药过程中充分体现愉悦的心情，为顾客下次购药创造一个良好的沟通环境，消除顾客与店员推荐之间的心理屏障，为下次推荐药品的成功打下基础。
药店店员产品专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。一方面，连锁药店公司可以根据企业自身实际情况，由企业自己组织进行内部培训和外部培训，另一方面，连锁药店公司还可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助连锁公司进行店员的定期培训。杨森、史克、天士力等企业在OTC营销方面均有针对零售连锁和药店的店员培训会议，零售连锁企业可以根据自身需求，联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧的培训，既增进了与上游企业的联系和沟通，又让企业自身获得了利益。而从生产企业来说，能够与连锁药店公司通过培训等手段，得到零售药店的支持和理解，增进客情关系，并有效传达公司产品信息，是求之不得的好事。
因此，提高零售药店的盈利水平，不仅仅需要药店销售更多的高利润产品，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品技巧上下功夫。这些与连锁药店对店员的长期培训是分不开的，而品牌产品的企业往往在店员培训上面会给连锁药店更多的支持，品牌产品又具有强势的市场基础，更能吸引和留住顾客，增加有效人流量。
加强提升店员合理推荐产品的技巧，可以充分挖掘门店人流量的最大价值。
提高门店销售额之人流量分析图：
1、门店选点资源决定人流量
第8篇：药店销售计划范文
【关键词】医院药品；管理；安全用药
【中图分类号】R365【文献标识码】A【文章编号】1005-0515(2011)03-0277-01
有资料显示，我国药品不良反应监测中心2003年收到3万多份药品不良反应病例报告中，处方药的不良反应占97。4%，其不良反应和严重程度是远远高于非处方药，给群众的身体健康和生命安全造成极大威胁。为了保证人民用药安全，维护人民用药的合法权益，我国全面实施药品分类管理制度。其制度的核心目的是有效地加强对处方药的监督管理，防止消费者因自我行为不当导致滥用、误用药物，危及生命健康，消除安全用药的隐患。 国家食品药品监督管理局了《实施处方药与非处方药分类管理2004-2005年工作规划》的通知，通知要求积极推进零售药店的分类管理，促进零售企业达到药品分类管理要求。药品分类管理意义重大，有利于推动我国医疗制度的改革；有利于人民提高自我保健意识，减少医院压力；有利于我国药品流通管理与国际上通行的药品流通管理模式接轨；最重要的是有利于克服药品的使用不当或药品滥用而造成的用药危害及资源浪费，保证人民的用药安全。
然而，由于种种客观存在的原因，诸如：医药难分家，医疗机构“以药养医”使处方难以外流；零售药店的执业药师数量、素质还都难以达到要求等，使得我国药品分类管理制度举步为艰，人民用药也就存在着极大的安全隐患。笔者认为目前药品分类管理的实施中还存在着如下一些问题：
1 处方药与非处方药的标签管理略现不足
我国处方药与非处方药的标签管理颇有些举轻落重之嫌。我国对于处方药的标签、包装并未要求印有显著的处方药标识，相反，对于非处方药，要求生产厂商必须在其标签、包装上印有显著的非处方药标识，即“OTC”样标识。药店实行药品实行分类管理，要求必须做到将处方药与非处方药分开摆放。以前，很多药店进行药品分类摆放时不知所然，现在则以“OTC”标识为分类标准，有“OTC”标识的放在非处方药一类，没有“OTC”标识的药物则统统都放在处方药一类。例如：曲美、赛尼可等减肥药品经常摆于药店门口直接面向消费者促销，在老百姓或者店员看来肯定是OTC药品的，也还摆放于处方药一类中，因为它们没有“OTC”标识。倒是非处方药做到了标识清晰，分柜摆放，一目了然，给人的感觉好象是国家想把非处方药从药品中拈出来，以便加强管理。实际上并非如此，国家实行药品分类管理的初衷是要把处方药管起来，凡是处方药必须严格凭处方销售。相比较而言，美国对处方药的销售管理则非常严格，处方药专门陈列于一个房间内，消费者是看不到处方药品的。估计这也是在美国称呼“药房”而不是“药店”的原因。处方药的标识清晰明了，凡是处方药，都必须由生产厂家在药品标签上印上“Rx only”字样，即“仅凭处方销售”，使人一目了然，也方便对处方药加强管理。对与非处方药，则不做任何标识要求，普通商品一样，陈列于敞开式柜台中，由消费者自行选择购买。
2 抗生素凭处方销售执行不到位
抗生素“日常化”滥用使得越来越多的病菌产生耐药性，滥用抗生素所带来的后果就是回到“后抗生素时代”，即抗生素发现之前的黑暗时代。因此，国家规定从2004年7月1日开始，未列入非处方药目录的抗菌药物必须凭处方销售。然而，由于老百姓将抗生素视为“万能药”，去药店习惯性地购买抗生素，使抗生素占药店销售额的比重非常可观，大约为24%~30%之间。毫无疑问，如果抗生素凭处方销售的禁令真正执行起来，对绝大多数药店带来的冲击是非常巨大的。为此，笔者曾暗访过几家药店，并通过一些途径询问一些药店的店员，才了解抗生素凭处方销售的禁令对一些药店而言，只是一纸空文，几乎没有产生影响。大多数药店都是在违规销售处方药。笔者曾经在南京的两家药店实习，一家在南京还算是较有规模的连锁药店，该店雇佣的店长是一家企业医务室的退休医生，据说具有开方权。于是，抗生素凭处方销售的禁令对这家药店没有产生任何影响，一天营业结束后的第一件事就是补处方，这样药监部门过来检查也毫不担心。该连锁药店的领导过来开月工作会议时，还专门耐心教导员工如何识别“探子”，如何做到万无一失等。还有一些药店则是事先在一些有关系的诊所开来一些常用抗生素的处方放着备用，或是弄来一些空白处方，在卖出抗生素后自己补上。至于，处方上病人的姓名，年龄等就胡乱编了。还有一些药店则是开在某些诊所的楼上、楼下等，和诊所串通一气，开一张方，返多少点的利。诸如此类的对策可以说是五花八门，层出不穷，要想通过药监部门有限的人力物力把处方药按规定管起来也实在困难。
在某些地方抗生素凭处方销售的禁令在药店并未得到很好的执行。那么，国家计划在2005年底对零售药店也实行分类挂牌管理，又能否真正做好处方药凭处方销售呢？现阶段，我国医药尚未分家，医院为了防止处方外流，开始流行使用电子处方。那些获得处方药定点销售标志的药店能否真正执行药品分类管理就很让人置疑；如果这样，对于那些被评为非处方药店而言，就会有失公平，那么，对药店实行挂牌管理也就会失去意义。关键是要如何将禁令、规章执行到位，不能流于形式，真正保证人民的用药安全！三、执业药师要做到名副其实 随着我国强力推行药品分类管理制度的实施，执业药师在药店中起到不可替代的重要作用。我国目前对执业药师职责的规定主要有[1]：①执业药师必须以对药品质量负责，保证人民用药安全有效为基本原则；②执业药师必须严格执行《中华人民共和国药品管理法》及相关法规、政策，对违法行为或决定，有责任提出劝告制止、拒绝执行或向上级汇报；③执业药师在执业范围内负责对药品质量的监督和管理，参与制定、实施药品全面质量管理及对本单位违反规定的处理；④执业药师负责处方的审核及监督调配。提供用药咨询与信息，指导合理用药，开展药物治疗的监测及药品疗效的评价等临床药学工作。可见，执业药师的配备和合理使用将有力推动我国药品分类管理制度的良好实施。
药品分类管理是国际上通行的药品流通管理模式，是人民用药安全的基本保证，是大势所趋。因此，我们期待药品分类管理能早日落到实处，真正起到保证人民安全用药的重要作用！
参考文献
[1] 国家药品监督管理局执业药师资格认证中心组织编写.药事管理与法规[M].第一版.中国中医药出版社，2003;502
[2] 赵刚,让执业药师独立执业.医药经济报，2004；（149）
第9篇：药店销售计划范文
2012年6月1日，联华超市（00980. HK）旗下药妆店品牌樱工房第一家门店在上海开门迎客。由联华超市与日本GROWELL集团、上海每日通贩合资组建的樱工房连锁品牌定位于日式药妆店，汇聚7000余种商品，涵盖基础护理、化妆工具、健康食品、美容仪器等。按照规划，樱工房年内将在上海高档商务社区开设5-8家门店，并于2015年后逐步向泛长三角地区拓展。
联华超市并非首家进军药妆店业态的零售企业。早在2010年底，华润创业（00291.HK）旗下健康及美容零售连锁品牌“VIVO采活”就在香港地区首次亮相；2011年8月，内地第一家门店在西安开张。随着2012年5月“VIVO采活”落户济南，不到9个月时间，这个华润家族中的小字辈已在北京、广州、深圳、天津、安庆和济南等城市拥有了11家门店，几乎赶上了香港地区的14家门店数量。不仅如此，华润创业还在2011年中以7296万元的价格向同属母公司华润集团的华润北药收购了连锁零售药房，并计划把这152 家以三九品牌经营的门店改造成“VIVO采活”或“华润堂”。
综超巨头开辟新战场，一方面符合行业业态细分的必然趋势，另一方面，二者的不谋而合，同样预示着药妆这一新兴业态的美丽“钱”景。当治病救人的“药”邂逅扮靓美容的“妆”，中外资品牌扎堆涌入，连锁药店接连变身，连药企也纷纷打起了主意。
药店再“变妆”
与综超相比，因为名称中同含一个“药”字，药店与药妆似乎有着更为紧密的联系。事实上，“药妆店”的雏形出现于20世纪初的美国，本就是在医药分业制度背景下从传统药店转型而来。在日本，凡是有化妆品销售的药店都可称为药妆店，药妆已经发展成为零售业的四大支柱业态之一；而在英法以及香港、台湾地区，药妆店其实就是个人护理用品店，只不过在店内都有药品专柜。在药妆颇为兴盛的这些国家和地区，药店的化妆品销售比例占到了整个化妆品行业的30%。
因此，药店变身药妆店，似乎是最顺理成章的事了。只不过，在中国市场上，不管是当年的海王星辰（NPD.NSDQ）药妆汇，还是杭州的武林药妆馆，都未曾尝得这个新兴业态的甜头，更别说是打开市场。
然而，2011年5月，《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》明确指出，鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营。药店“变妆”热潮二度来袭。先有老百姓大药房将其2000平方米的长沙东塘店变身为药妆店，后有海王星辰再度试水药妆概念，新店在深圳宝安开业。而整个2011年，第一医药（600833）更是开出了10家健康加芬药妆店，其中一半为对原有的药店进行模式嫁接。有数据显示，在深圳和广州，80%左右的药店都开始进行化妆品的销售。
与此同时，医药企业也以空前的热情投入到这场药妆淘金热中。同仁堂（600085）和片仔癀（600436）都在集团下设立子公司，生产经营包括化妆品在内的日化用品。前者连续推出了三个系列化妆品洗浴日化产品，并在旗下药店内开辟了化妆品专柜；而后者的“皇后牌”和“片仔癀”两个品牌的化妆品已经贡献了2011年集团收入的7.5%。据不完全统计，约有170家医药企业已经推出或正在开发相应的化妆品、日化用品。
不管是连锁药店还是医药企业，也无论是首度尝鲜还是再度出击，“药”字帮集体“变妆”都不外乎改善盈利能力这一黄金准绳。从海王星辰2007年以来的盈利水平不难看出，尽管毛利率基本稳定在48%的水平，但净利润率的下滑趋势十分明显（图1）。面对日益摊薄的利润空间，近年来许多连锁药店都开始了便利店化扩张（详见本刊2011年2月《连锁药店便利店化经营》），多元化经营成了必然的出路。化妆品作为“非药品”的重要组成部分，被许多连锁药店视为新的利润增长点。从2009至2011年，海王星辰除药品、保健品和中草药以外的其他产品收入占比已经从15.7%提高至21.4%。
屈臣氏、万宁专美
早在各大连锁药店此番前仆后继地“变妆”之前，来自香港地区的屈臣氏和万宁已经充分享受了“美丽”的高速成长。作为最早进入内地药妆连锁业态的港资品牌屈臣氏，锁定15-35岁的女性客户群，过去五年里以34%的年复合增长速度开店，截至2011年底门店数量已达到1063家。比其晚进入中国15年的万宁，同期平均每年新开店数量也超过40家，占据了华东、华南、华北、西南四大区域20多个城市，2012年更是计划新开60家门店（表1、图2）。
