煤炭销售计划精选(九篇)
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第1篇：煤炭销售计划范文
关键词：煤炭 产销 密切程度 评价指标
从市场影响的发展进程方面来讲，人们对市场营销的探索仅着眼于分析目标市场、选择并制定市场营销策略，通常最容易忽略的就是实施营销策略之后的实际效果。随着我国市场经济发展越来越趋向于成熟化，对市场营销的研究也就更为深入，运用市场营销绩效定时定量对企业工作进行动态评价也成为了企业最关注的营销策略。就以煤炭企业自身来讲，认真研究经济市场特征，实行精细化操作与管理，对提高煤炭营销工作的效率以及增强企业自身竞争力有着相当重要的推动作用。
一、煤炭产销密切程度评价指标体系的构建
（一）煤炭产销密切程度评价指标体系的构建原则
企业最终的目标则是销售，因此，将销售目标作为构建煤炭产销密切程度评价指标体系的原则。在构建煤炭产销密切程度评价指标体系时，要始终围绕对销售人员的工作的激励进行，要明确奋斗目标。在构建体系过程中，需要以定量指标为主；重视结果，更加重视过程；将具体个性化与普遍性相结合；管理的科学性与操作的简单性相结合；短期稳定与动态变化相结合。
（二）构建煤炭产销密切程度评价指标体系的影响因素
煤炭产销密切程度评价指标体系的构建能够较为客观地反映销售单位与生产单位之间配合的密切程度。与此同时，还能够形成与薪酬相挂钩的定量考核指标，调动企业员工的工作创造性和积极性。构建煤炭产销密切程度评价指标体系的影响因素主要有以下几方面：其一，生产方与销售方的预见能力。也即生产单位对品种变化情况、生产数量的掌握与预见；销售企业对煤炭运输通道、市场需求量的分析与预见能力等。其二，煤炭的实际产出能力与煤炭的储存、装运系统能力之间的匹配程度。其三，年度煤炭生产规划、年度合同数量，煤炭的质量、数量以及品种的实际变化情况。其四，煤炭企业内部的产销管理机制。具体包括产销之间的协调程度，销售计划与运输计划、生产计划之间的匹配程度、生产计划与销售计划之间的关联程度等。
（三）煤炭产销密切程度评价指标体系数学模型的构建
公路铁路运输方式的使用比率（下文简称为“公铁比”）、生产计划与销售计划的实际完成率、实际库存水平、合理的库存率、产销比等以上六项指标共同组成了煤炭产销密切程度的评价指标体系。
1、公铁比
公铁比指的就是在运输煤炭的方式中公路调运量和铁路调运量之间的比率。我国煤炭生产与消费之间存在的地理位置差异性导致出现了“西煤东运”、“北煤南送”的空间运输格局，这就使得煤炭的运输条件成为了平衡煤炭产销的关键因素。由于铁路运输量大，单位能耗与运输成本均较低，受自然条件的限制也较少，以诸多优势成为了煤炭运输的主要方式。但在采取铁路方式进行实际运输操作中也出现了不少运输矛盾，比如煤炭的供需量与铁路的运力之间的矛盾，因此，公路运输方式也有一定的市场。公铁比的数学模型为：RRTR=R/H*100%，在此关系式中，RRTR代表公路铁路运输比；R则代表各煤炭企业的公路运输总量；H则代表各煤炭企业的铁路运输总量。当公铁比相对较大时，表明铁路运力不够，销售企业需要对铁路运力加以协调；当公铁比相对较小时，表明所选择的运输煤炭的方式较为合理。
2、生产计划的实际完成率
生产计划的实际完成率指的就是煤炭的实际生产总量和计划生产总量的比率，也即煤炭计划生产量的实际完成情况。各煤炭厂矿会根据自身实际情况制定每日的生产计划。生产计划的实际完成率的数学表达式为：PPR=A/P*100%，此关系式中的PPR代表生产计划的实际完成率；A指的是各煤炭企业每日的实际生产量；P指的是各煤炭企业每日的计划生产量。生产计划的完成率偏低，则表明此煤炭厂矿的计划生产量和实际生产量之间存在较大的差量，需要企业按照实际生产情况加以调整；若生产计划的完成率较高，则表明此煤炭厂矿的计划生产量和实际生产量之间的差量比较小，所制定的煤炭生产计划较为合理。生产计划的实际完成率能够切实反映企业生产计划的科学性。
3、销售计划的实际完成率
销售计划的完成率指的是实际销售量和计划销售量的比率，也即煤炭的计划销售量的实际完成情况。销售计划同样也会按照企业每日的实际情况进行制定。销售计划的实际完成率表达公式为：SPR=A/P*100%，此关系式中的SPR代表销售计划的实际完成率；A则是各煤炭企业当日的实际煤炭销量；P则代表各煤炭企业当日的计划煤炭销量。如果销售计划的完成率较低，则表明计划销售量和实际销售量之间的差距较大，所制定的销售计划不合理，需要加以重新调整；如果销售计划的完成率比较高，且超过了1，则表明市场对此品种煤炭的需求量开始上涨，煤炭生产单位可以适当调整，进行替换；如果销售计划的完成率比较高，但小于1，则表明煤炭的销售计划量和实际销售完成量之间的差距比较小，所制定的销售计划较为合理。煤炭企业销售计划的实际完成率能够切实反映市场对某一特定品种煤炭的需求量和煤炭销售计划之间的匹配程度。
4、库存水平
库存水平指的是存储于各个选煤厂或者煤矿企业库房里的商品煤数量。库存水平是掌握煤炭供需情况的较为直接的指标之一。库存水平能够真实反映企业优势煤炭的供货能力与市场需求量之间的匹配程度，从供需方面对煤炭企业产品结构的合理性以及生产单位的产能利用程度进行考察。库存存货和年日均产煤量的比率是评价煤炭库存水平过低或者超高的较为常用的指标。库存水平的数学表达公式为：IS=I/S*100%，其中IS代表库存水平；I则代表各煤炭企业的时点库存量；S则代表各煤炭企业的年日均产量。若企业的库存水平较低，表明此种煤炭在市场竞争中处于相当有利的地位；若企业的库存水平较高，则表明此种煤炭在市场竞争中处于不利地位，煤炭企业需要适当降低产能或者提高商品煤的品质，合理优化产品结构。
5、合理库存率
合理库存率指的是报告时企业的合理库存量和盘点时企业库存量之差与企业合理库存量之间的比例关系。企业根据库存容量、运输条件、地理位置、实际生产情况来确定合理库存量。合理库存率是对煤炭企业调运单位按照市场需求组织运输的能力的一个考察，能够通过其对各企业产销比的差异加以说明，实现库存管理的平衡。合理库存率的表达公式为：RI=P-S/P*100，其中，RI为合理库存率；P为合理库存量；S为盘点时的库存量。若合理库存率较低，表明煤炭的调运绩效和销售水平趋于理想程度；若合理库存率较高，需要适当调高商品煤的价格或者降低调运煤炭的频率。
6、产销比
产销比指的是特定时期内商品煤的生产量和销售量之差与商品煤的可供销售量之间的比例。公式为：SR=P-S/P*100%，SR为产销比；P为特定时期内商品煤的生产量；S为特定时期内商品煤的销售量。因在特定时期内商品煤的产能变化较小，故此可以认为特定时期内商品煤的可供销售量基本不变。若产销比降低，表明煤炭产销差量较小，供需基本处于平衡状态；若产销比较高，则表明煤炭的产销差量较大，出现供过于求的状况，需要进行调节。
二、煤炭产销密切程度评价指标体系的应用
对煤炭调运单位来说，煤炭产销密切程度评价指标体系能够详细反映煤炭调运过程中各项相关信息如订货信息、生产单位信息、车辆信息等的具体变化，对调运工作进行科学合理地指导；对煤炭销售单位来说，煤炭产销密切程度评价指标体系在其管理库存过程中能够起到非常重要的作用，可以根据指标对煤炭的调运与生产进行合理调节，优化库存；在组织煤炭生产管理中，可以通过煤炭产销密切程度评价指标体系了解市场煤炭供需之间是否平衡，对调运、销售以及煤炭生产计划做出合理的调整，甚至可以提前向更加有利的方向调整生产以及销售煤炭的计划，并进行合理组织生产进度。
三、结束语
煤炭产销密切程度评价指标体系的构建与应用为煤炭企业合理组织生产、销售、调运煤炭等提供了即为有利的信息资源，对企业的良性发展有着相当大的推动作用。
参考文献：
[1]郁文利，井浩湧，谢微.基于全方位视角的企业营销绩效评价研究[J].现代经济（下半月刊），2008（07）
第2篇：煤炭销售计划范文
一、电子商务应用在煤炭销售中的重要性
电子商务是当今信息化时代的必然产物，将其应用到煤炭的销售过程中，可以为实际的工作提供极大的便利，总体来说，其重要性主要体现在以下几个方面：
（一）将煤炭的运输物流融于一体
利用电子商务所建立的煤炭销售信息系统能够更好地与物流运输体系相适应，通过逐步完善的现代化物流管理手段，可以将丰富的销售网络融入到煤炭销售体系当中，由此形成一个相对完整、完善的运输模式，促进整个销售过程的各个环节信息共享的实现，有效地将产品流、物流、信息流三个方面结合在一起，以高度的统一性促进本企业销售竞争优势的提升。
（二）有利于煤炭企业的销售管理
信息化时代的到来意味着市场将面临越来越复杂的变化过程，市场竞争也变得日益激烈，煤炭企业在这样的环境下若想实现更为长远的发展，就必须对内部的生产管理进行完善，尤其是对于经营管理工作中的供需链管理，更要将其作为优化完善的重点环节，做好供应商吸纳、客户管理以及分销网络构建的一系列工作，形成高效、科学、合理的煤炭销售信息管理系统。将电子商务应用到煤炭销售工作当中，销售管理人员在进行销售工作的同时还能充分了解目标市场的变化情况，为后续的销售工作提供参考依据，以便企业根据市场的变化对销售计划进行调整，利用电子商务综合分析煤炭生产、运输、销售的全过程，可以为煤炭销售管理工作提供强有力的支持。
二、电子商务在煤炭销售中的应用
（一）建立煤炭销售网络信息中心
利用信息化技术建立完善的国家煤炭行业网络，一方面，相关管理部门通过此网络可以统一向各煤炭企业信息、组织视频会议等，各企业也可以在构建的内部网络环境下自行下载相关的煤炭销售资料和管理部门所下达的相关指令，另一方面，企业也可以通过煤炭销售信息网络向相关的管理部门反馈各自的销售信息，并就此与其他企业进行经验交流以及信息共享，通过这种方式，可以在很大程度上提高煤炭销售信息交流的效率，帮助企业减少信息交流成本，同时促进销售网络管理效率的有效提升。另外，煤炭购买企业还可以通过销售信息网络，利用不同的检索方式对煤炭的供应量、价格、煤质等信息进行调查分析，基于上述分析结果形成最能体现经济利益的购买计划。而煤炭供应企业则可以利用此信息网络全面了解客户的实际需求，并与客户取得联系，通过沟通交流形成双方认可的合作计划。如此一来就形成了一个同时适用于煤炭供应企业和购买企业的销售网络信息中心，为实际的煤炭销售工作提供了一个良好的平台。
（二）方便远程网上办公
就目前的煤炭行业来说，大多数企业在办公上对自动化的需求相对较大，但是受资金和技术等因素影响，尚难以完全实现办公自动化。在这一方面，煤炭企业可以充分利用煤炭销售信息网络，通过网络介质形成本企业独具特色的办公自动化管理系统，并将电子商务的功能融入到此自动化系统中，实现企业内部网络与煤炭销售信息网络之间的有效连接，如此一来，煤炭企业就可以凭借自身的技术力量建立起拥有电子商务功能的自动化办公系统，为煤炭的销售工作提供最大的便利。利用具有电子商务功能的信息网络，销售人员可以对相关销售信息进行远程操作，以便本企业的信息能快速地被客户发现，为客户扩大供求信息决策渠道，从整体上提高企业的销售反应速度，提高企业的销售市场竞争力。同时，通过电子商务功能可以对数据库中的销售数据进行快速的汇总统计处理，然后基于实际的销售需求，生成相对应的分析报表，为销售管理人员提供有价值的决策建议。融合电子商务功能的煤炭销售信息网络改变了传统销售工作中供求信息不通畅的局面，也为煤炭企业对产品信息、销售计划、库存等信息的统一管理提供了极大的便利，在帮助企业节约人力、物力资源的同时提高了企业销售工作的效率。
（三）提供网购信息交易平台
通过电子商务系统为煤炭的订购交易提供一个可靠的网络平台，供货方与需求方可以远程完成订货与支付交易的全过程，显著降低了煤炭企业的销售成本，同时提高了双方的工作效率，在这样的情况下，网络交易订货将成为未来煤炭市场的必然趋势。
三、在煤炭销售中应用电子商务的前期工作
在煤炭销售工作中应用电子商务，必须首先对销售的渠道进行有效管理和完善，通过销售渠道的统一性为电子商务平台的搭建奠定良好的基础，同时要重视对市场需求的调查，利用电子商务对市场进行深入的研究分析，充分掌握实际的需求信息，把握时机，逐步对销售产品进行拓展。另外，应用电子商务的关键在于煤炭企业应转变传统的销售观念，销售人员应充分认识到电子商务的重要性，并将其作为一项主要的销售手段，融入到实际的工作当中。
四、结语
第3篇：煤炭销售计划范文
总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。
一、煤炭销售项目概况
(一)项目名称
(二)项目承办单位介绍
(三)项目可行性研究工作承担单位介绍
(四)项目主管部门介绍
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、项目可行性研究主要结论
在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额及筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论，主要包括：
(一)项目产品市场前景
(二)项目原料供应问题
(三)项目政策保障问题
(四)项目资金保障问题
(五)项目组织保障问题
(六)项目技术保障问题
(七)项目人力保障问题
(八)项目风险控制问题
(九)项目财务效益结论
(十)项目社会效益结论
(十一)项目可行性综合评价
三、主要技术经济指标表
在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项目作全貌了解。
四、存在问题及建议
对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。
第二部分 煤炭销售项目建设背景、必要性、可行性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、煤炭销售项目建设背景
(一)国家产业政策鼓励煤炭销售行业发展
(二)煤炭销售市场前景广阔
二、煤炭销售项目建设必要性
(一)进一步推进我国煤炭销售行业发展
(二)进一步提升我国煤炭销售工业技术水平
(三)……
三、煤炭销售项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
(四)模式可行性
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 煤炭销售项目产品市场分析
市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。
一、煤炭销售项目产品市场调查
(一)煤炭销售国际市场调查
(二)煤炭销售国内市场调查
(三)煤炭销售价格调查
(四)煤炭销售上游原料市场调查
(五)煤炭销售下游消费市场调查
(六)煤炭销售市场竞争调查
二、煤炭销售市场预测
市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模所必须的依据。
(一)煤炭销售国际市场预测
(二)煤炭销售国内市场预测
(三)煤炭销售价格预测
(四)煤炭销售上游原料市场预测
(五)煤炭销售下游消费市场预测
(六)煤炭销售项目发展前景综述
第四部分 煤炭销售项目产品规划方案
一、煤炭销售项目产品产能规划方案
二、煤炭销售项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺说明
(三)工艺流程
三、煤炭销售项目产品营销规划方案
(一)营销战略规划
(二)营销模式
在商品经济环境中，企业要根据市场情况，制定合格的销售模式，争取扩大市场份额，稳定销售价格，提高产品竞争能力。因此，在可行性研究中，要对市场营销模式进行研究。
1.投资者分成
2.企业自销
3.国家部分收购
4.经销人代销及代销人情况分析
(三)促销策略
……
第五部分 煤炭销售项目建设地与土建总规
一、煤炭销售项目建设地
(一)煤炭销售项目建设地地理位置
(二)煤炭销售项目建设地自然情况
(三)煤炭销售项目建设地资源情况
(四)煤炭销售项目建设地经济情况
(五)煤炭销售项目建设地人口情况
二、煤炭销售项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
1.厂址
2.厂房建设内容
3.厂房建设造价
(二)土建规划总平面布置图
(三)场内外运输
1.场外运输量及运输方式
2.场内运输量及运输方式
3.场内运输设施及设备
(四)项目土建及配套工程
1.项目占地
2.项目土建及配套工程内容
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
1.供水工程
2.供电工程
3.供暖工程
4.通信工程
5.其他
第六部分 煤炭销售项目环保、节能与劳动安全方案
在项目建设中，必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全卫生方面的法规、法律，对项目可能对环境造成的近期和远期影响，对影响劳动者健康和安全的因素，都要在可行性研究阶段进行分析，提出防治措施，并对其进行评价，推荐技术可行、经济，且布局合理，对环境的有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定，凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度，同时，在可行性研究报告中，对环境保护和劳动安全要有专门论述。
一、煤炭销售项目环境保护方案
(一)项目环境保护设计依据
(二)项目环境保护措施
(三)项目环境保护评价
二、煤炭销售项目资源利用及能耗分析
(一)项目资源利用及能耗标准
(二)项目资源利用及能耗分析
三、煤炭销售项目节能方案
(一)项目节能设计依据
(二)项目节能分析
四、煤炭销售项目消防方案
(一)项目消防设计依据
(二)项目消防措施
(三)火灾报警系统
(四)灭火系统
(五)消防知识教育
五、煤炭销售项目劳动安全卫生方案
(一)项目劳动安全设计依据
(二)项目劳动安全保护措施
第七部分 煤炭销售项目组织计划和人员安排
在可行性研究报告中，根据项目规模、项目组成和工艺流程，研究提出相应的企业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。
一、煤炭销售项目组织计划
(一)组织形式
(二)工作制度
二、煤炭销售项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训及费用估算
第八部分 煤炭销售项目实施进度安排
项目实施时期的进度安排也是可行性研究报告中的一个重要组成部分。所谓项目实施时期亦可称为投资时间，是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时间。这一时期包括项目实施准备，资金筹集安排，勘察设计和设备订货，施工准备，施工和生产准备，试运转直到竣工验收和交付使用等各工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节，有些是相互影响的，前后紧密衔接的，也有些是同时开展，相互交叉进行的。因此，在可行性研究阶段，需将项目实施时期各个阶段的各个工作环节进行统一规划，综合平衡，作出合理又切实可行的安排。
一、煤炭销售项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
二、煤炭销售项目实施进度表
三、煤炭销售项目实施费用
(一)建设单位管理费
(二)生产筹备费
(三)生产职工培训费
(四)办公和生活家具购置费
(五)其他应支出的费用
第九部分 煤炭销售项目财务评价分析
一、煤炭销售项目总投资估算
二、煤炭销售项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式，从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、煤炭销售项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明&财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
(二)项目测算基本设定
五、煤炭销售项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
第十部分 煤炭销售项目不确定性分析
在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。
根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第十一部分 煤炭销售项目财务效益、经济和社会效益评价
在建设项目的技术路线确定以后，必须对不同的方案进行财务、经济效益评价，判断项目在经济上是否可行，并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一，也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明
一、财务评价
财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况，以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合，以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较，以判断项目在财务上是否可行。
(一)财务净现值
财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量，按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。
如果项目财务净现值等于或大于零，表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平，项目财务上可行。
(二)财务内部收益率(FIRR)
财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率，也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。
财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标，该指标越大越好。
一般情况下，财务内部收益率大于等于基准收益率时，项目可行。
(三)投资回收期Pt
投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：
(1)计算公式
动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：
Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值
(2)评价准则
1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时，说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资，是可行的;
2)Pt>Pc时，则项目(或方案)不可行，应予拒绝。
(四)项目投资收益率ROI
项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值，表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。
ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时，项目在财务上可考虑接受。
(五)项目投资利税率
项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率，计算公式为：
投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%
投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时，项目在财务上可考虑接受。
(六)项目资本金净利润率(ROE)
项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。
项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值，表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。
(七)项目测算核心指标汇总表
二、国民经济评价
国民经济评价是项目经济评价的核心部分，是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法，运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数，计算项目对国民经济的净贡献，评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析，以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要，也可计算经济净现值(ENPV)指标，涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目，要计算经济外汇净现值(ENPV)，经济换汇成本或经济节汇成本。
三、社会效益和社会影响分析
在可行性研究中，除对以上各项指标进行计算和分析以外，还应对项目的社会效益和社会影响进行分析，也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。
第十二部分 煤炭销售项目风险分析及风险防控
一、建设风险分析及防控措施
二、法律政策风险及防控措施
三、市场风险及防控措施
四、筹资风险及防控措施
五、其他相关风险及防控措施
第十三部分 煤炭销售项目可行性研究结论与建议
一、结论与建议
根据前面各节的研究分析结果，对项目在技术上、经济上进行全面的评价，对建设方案进行总结，提出结论性意见和建议。主要内容有：
1.对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见
2.对主要的对比方案进行说明
3.对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议
4.对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见
5.对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见
6.可行性研究中主要争议问题的结论
二、附件
凡属于项目可行性研究范围，但在研究报告以外单独成册的文件，均需列为可行性研究报告的附件，所列附件应注明名称、日期、编号。
1.项目建议书(初步可行性报告)
2.项目立项批文
3.厂址选择报告书
4.资源勘探报告
5.贷款意向书
6.环境影响报告
7.需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告
8.需要的市场预测报告
9.引进技术项目的考察报告
10.引进外资的名类协议文件
11.其他主要对比方案说明
12.其他
三、附图
1.厂址地形或位置图(设有等高线)
2.总平面布置方案图(设有标高)
3.工艺流程图
第4篇：煤炭销售计划范文
关键词：煤炭销售管理 重要性 问题 解决措施
中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）
第5篇：煤炭销售计划范文
论文关键词：煤炭企业 市场营销 销售工作
论文摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。
随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭市场的特点
煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：
1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。
2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。
3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。
4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。
5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。
6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。
7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。
8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。
二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程
市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：
1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。
2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。
3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。
第6篇：煤炭销售计划范文
目前煤炭行业完全面向市场，价格完全放开，如何最有效地提高煤炭企业的经济效益成为当务之急。从激烈的市场和煤炭企业自身的情况看，煤炭企业提高价格和提高产量的方法是行不通的，只有通过内部自身进行有效的控制成本才是提高煤炭企业经济效益的根本途径，而在控制成本方面，传统的以产品为中心的成本核算存在很大的局限性。按照新的企业观，煤炭的价值凝聚了煤炭生产多个环节的价值。成本管理必须深入到价值链的各个环节，从最初耗费形态的各种资源到各环节乃至最后产品都应是成本计算的直接对象，因此在煤炭企业中实施战略成本管理具有很强的现实意义。
一、价值链的开发
价值链是一系列由各种纽带联接起来的相互依存的创造价值的活动集合。价值链分析主要是分析从原材料供应商起直至最终产品消费者的相关活动的整合。在挖潜增效的过程中，我矿十分重视价值链的开发。一方面，我们抓住市场的龙头后，从市场认可的价格开始，反推倒算，寻找保利点，并测算变动费用与固定费用，划分可控费用与不可控费用，从前向后核定，直至原材料采购，对企业内部价值链的各个环节进行剖析，一环套一环，把总成本降下来。另一方面，我们也十分重视新产品和等级产品的开发，如洗小块炭的开发，提高了块炭率，增加了收入，也由于洗选量的增加，而降低了单位洗煤成本；同时还利用洗煤厂洗出的废料煤泥制作型煤产品，在增加收入的同时，也代替了自用煤，减少了块炭的自用损耗，降低了成本。另外，我们还准备在矸石的利用上做文章，全面实现价值链上下游开发。
二、战略定位
近几年来，随着我国经济的持续高速发展，煤炭需求随着其他工业的发展而逐步扩大，以至于供不应求，煤炭产品售价不断提高，煤炭企业的经济效益也日益提升，这种情形掩盖了煤矿在企业管理方面的问题。因此，加强企业管理，实施“低成本”战略，靠低成本来取得竞争优势，靠低成本增加企业效益，在当前的煤炭市场日益走俏的情况下，不失为一种更好的选择。
“低成本战略”的核心是通过一切可能的方式和手段，降低企业的成本，成为市场竞争参与者中成本最低者，并以低成本为竞争手段获取竞争优势。“低成本战略”对我矿来讲，可谓潜力巨大。煤炭生产所消耗的主要材料和辅助材料不构成煤炭产品的实体，材料消耗“变动费用比例小，固定费用比例大，”，成本弹性系数相对大，那么“降低成本费用消耗，总成本领先”，就能给企业带来生机和活力。通过战略选择定位后，我们提出了“抓管理、上质量、降成本、抢市场”的口号，建立了“以财务管理为中心，以市场管理为导向，以成本控制为主线，以资金运作为手段，以利润目标为终点”的管理体系，明确挖潜增效的方向，在成本管理方面特别制定出“优化测算、细化分析、强化控制”的方针，加强了成本的预测、控制、分析，加大了成本否决和费用考核力度，力求在“算、控、降”上做文章，对成本从材料购进到产成品销售进行全过程管理。
三、成本动因的控制
在低成本战略指导下，强化内部管理，对成本动因进行分析，并采取相应措施予以重视和控制。我们的做法是：
（一）做好材料供应
1.坚持公开、公平、公正和诚实信用的原则。2.实行比价采购，引入竞争机制。采购单位要在物资采购中引入竞争机制，确定所需用产品定位的高低，立足同类产品之间进行横向比较，在同样价格的基础上，高质优先，在同样质量的前提下，低价优先。做到采购有计划，执行有管理，报销有审批，坚决杜绝采购中的不正之风。3.加强计划管理，合理采购物资。市场经济同样需要强化企业计划管理。在编制物资计划时，采取煤炭成本和资金净流量为约束的物资计划管理模式。以成本所容纳的材料费为控制依据，将吨煤成本中的材料费分解到各生产部门和生产环节，据此来提报物资的生产计划。另外，坚持实事求是、勤俭节约的原则，做到经济合理，保证重点，统筹兼顾，确保计划的预见性和超前性。“低成本，高质量”采购材料是供应环节进行成本控制的指导思想。
（二）生产环节的成本控制
1.通过扩展销售市场，拉动需求增长，从而扩大生产规模，实现低成本扩张，也就是通过实现量的增加，来改变单位固定费用的比例来降低成本。2.“以人为本”，培养职工的成本意识。树立职工的成本意识，就是要使职工树立这样一种思想，成本是可以控制的，成本的管理需要大家共同参与，并在工作中时刻注意节约成本。成本意识的普遍建立有赖于领导的提倡，强有力的制度约束，管理人员的以身作则，职工素质的普遍提高，适当的利益机制、约束机制和监督机制相配合。3.加强成本管理，实行精细化管理。主要是：加强预算控制，划小核算单位，细化各项指标。4.对设备进行技改，实现低耗能，提高复用率，提高员工的技术熟练程度。生产环节的成本控制，是整个成本管理过程中的重中之重，是主要之动因。
（三）销售环节的成本控制
第7篇：煤炭销售计划范文
摘 要 随着市场经济的发展，销售管理对企业的作用越来越重要，可以说销售在一定程度上关乎一个企业的兴衰成败，煤炭企业也不例外。但是目前，我国煤炭企业的销售管理还存在各种各样的问题，这严重削弱了煤炭企业的市场竞争力，也影响了煤炭企业的协调、可持续发展。因此，煤炭企业需要重视销售管理，通过各种措施提高销售管理水平。本文重点探讨了煤炭企业销售管理中存在的问题，并提出了相应的完善对策。
关键词 煤炭企业 销售管理 对策
一、煤炭企业集团销售管理模式概述
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种：
（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式
子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式
子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式
集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。
二、煤炭企业销售管理中存在的问题
（一）销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。
（二）忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目的把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
（三）销售观念落后
目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
（四）销售人员素质普遍不高
目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
三、完善煤炭企业销售管理的主要策略
（一）加强煤炭企业的销售渠道建设
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）重视对消费市场的调查研究
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当的调整企业的战略目标。
（三）树立现代市场销售观念
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好的进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。
（四）提高销售人员的整体素质
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究.2010(22).
第8篇：煤炭销售计划范文
自产原煤今后每年可望保证1000万吨增量
调整煤炭销售结构，确保煤炭综合售价提高
当前股价：
今日投资个股安全诊断星级：
自产原煤产销是未来收入和利润的主要来源
公司的营业收入结构。公司的营业收入包括煤炭业务、焦化业务、煤矿装备制造业务以及其他业务等。2007年，煤炭业务占营业收入72.60%，占比有所下降，主要是煤焦化业务由于量价齐升而占比提高。2008年以后，公司的煤化工业务贡献收益加大，而新矿的不断投产也会加大煤炭的产销量，因此，煤炭在营业收入的占比将保持在75％左右。
自产煤炭的生产和销售的是收入和利润的最大贡献者。公司的煤炭业务包括自产商品煤销售、煤炭买断贸易以及进出口煤炭等三部分。由于新矿不断投产，公司自产煤炭产量稳步提高，自产商品煤的贸易量在煤炭销售中的主导地位不会发生变化。2007年，公司的煤炭的生产和销售中，自产煤炭的生产和销售分别占91.99％和81.39％。煤炭买断贸易以及煤炭进出口数量波动比较大，煤炭买断贸易的毛利率在5-10％，进出口业务的毛利是煤炭售价的0.7％左右（进出口费是煤炭售价的2％，其中公司0.7％，集团公司1.3％），就此推断，自产商品煤的销售是公司利润的主要贡献者。
自产原煤产销量，今后每年都将增加1000万吨左右
公司的自产原煤分布在平朔矿区、离柳矿区、大屯矿区以及南梁矿区。其中平朔矿区2007年的原煤产量是7161万吨，占公司当年原煤产量8327万吨的85.98％，平朔矿区当年的原煤产量增加1621万吨，占公司当年所有原煤产量增量的96.42％。2008年，公司原煤的生产主要依靠：（1）平朔两个露天煤矿的贡献，预计可以增加800万吨/年左右。――由于基本上不存在安全生产问题，露天煤矿的产量已经超出了核定生产能力。公司边生产边申请新产能，使得露天煤矿的产量持续稳定增加。（2）收购集团公司的东坡煤矿。东坡目前的批准生产能力为150万吨/年，预计将于2008年下半年开始生产。东坡煤矿的实际生产能力300万吨/年，有待核准。预计2008年当年可贡献的煤炭产量在100万吨左右。2009年以后，东坡煤矿可以贡献250-300万吨的煤炭产量，年产800万吨的安太堡井工矿、年产2000万吨的平朔东露天矿以及年产600万吨的王家岭井工矿开始贡献产量。2010年，利用募集资金建设的鄂尔多斯2500万吨/年煤矿、黑龙江1000万吨/年煤矿都开始发挥效益。不包括对于地方煤矿的整合，公司可以确保2008-2010年的自产煤炭产量年增加达到1000万吨。年均增幅10％以上。
调整煤炭销量结构，最大化煤炭收益
公司会加大自产煤炭的出口销量。公司煤炭销售大部分是内销，少部分是出口。2007年公司自产煤炭的出口煤炭数量是795万吨（出口是1099万吨），低于2006年的942万吨。2008年，公司计划增加自产煤炭的出口部分，但我们估计，公司2008年自产煤炭出口数量增加数量在100万吨上下，达到900万吨。主要由于：（1）国内出口配额有所减少，从2007年的7000万吨下调到5310万吨，因此可能会影响包括公司在内的出口煤炭数量，（2）出口煤炭价格大涨导致对于出口额度的激烈争夺。中日双方初步敲定的中国北方动力煤（不包括山东煤）2008年的出口FOBT价格为131.4美元/吨，比上一年度大涨93.52%，这导致煤炭企业出口积极性的提高。集团公司的出口额度必须在各个出口企业之间做合理的平衡。
公司会加大现货销售部分。按照销售方式的不同，公司的煤炭销售分为长协以及现货两种销售方式。2007年，公司自产商品煤中的动力煤长约合同数量为6029万吨，占自产煤炭销售（包括动力煤以及炼焦煤）的86.97％，其余为现货销售。就2007年所看到的，公司在国内销售的动力煤的现货价格高于长协价格在23元/吨上下。公司计划2008年提高现货市场销售部分，争取达到25％左右，借此提高整个煤炭的综合销售价格。
公司会加大煤炭买断贸易部分。2007年公司煤炭买断贸易275万吨，比2006年的1244万吨大幅度下降。买断煤炭贸易的销售毛利比较低，其销售数量的波动对公司的利润影响甚小。但毫无疑问，由于有利润在，有原先成体系的业务构架在，为了充分利用公司的潜能，2008年会加大这部分的数量。我们预计当年煤炭买断贸易数量会在500万吨左右。煤炭买断贸易加大，会同步增加营业收入以及营业成本，但由于买断贸易毛利率比较低，在5-10％之间，因此拉低了公司的综合销售毛利率。对于进出口部分，由于出口数量总量可能会有所减少，出口价格提高，因此部分的费收入会略有增长。吨煤费由2007年的不足7元提高到8元左右，由于占比甚微，对收入贡献很小。
自产煤炭价格2008年上涨20％，2009年10％左右
公司动力煤国内销售部分的综合售价增幅在10％左右。尽管国内也有长协与现货销售的区别，而且之间确实存在价差，我们选取比较稳妥的10％估计。公司动力煤国外销售部分的综合售价增幅75％。公司动力煤销售分为长协与现货两部分，长协部分2008年财年的价格涨幅接近100％，不过，公司只有三个季度是按照新的价格执行的，因此全年平均售价可以做如此推断。炼焦煤的综合售价涨幅超过83％。公司炼焦煤也有国内与国外销售两部分，国外部分价格增幅超过200％，但销量一直比较小，国内部分增幅超过72％，但数量比较多。
综合国内国外销售，炼焦煤综合售价增幅会达到83％。综合各种煤种不同销售方式，我们大体推断，公司2008年的自产商品煤综合售价可以达到451元/吨，涨幅超过20％。
盈利预测与投资建议
第9篇：煤炭销售计划范文
关键词：煤炭企业 经济增长点 开源节流 市场信息 内控管理
中图分类号：F407.21 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）07-043-02
《中国矿业报》2013年3月11日有关“2012年我国煤炭经济运行情况综述报道”指出：目前，由于我国国民经济增长减速，煤炭市场遭遇了煤炭行业经营困难、煤炭产能过剩、煤炭产品供大于求、库存积压严重、销售价格下滑、经济效益下降的困境，这样的困境给煤炭企业的持续发展带来严重的考验。从煤炭企业的战略目标来看，由于承包责任制度的不完善，在煤炭企业经营目标刚性约束的情况下，煤炭企业的成本管理、内控管理、开源节流、市场信息等方面出现了软约束，这种软性与硬性的尖锐对立，使煤炭企业的管理体制得不到很好发挥。业内同行都还记得：2008年年初国际煤炭价格一路飙升，我国的煤炭企业也进入了“黄金时期”，出现了“煤炭难求”的局面。但是在2008年下半年，伴随着金融风暴席卷全球的局势，煤炭企业的辉煌也随之烟消云散。以2008年7月为拐点，煤炭价格开始下滑，再加上煤炭企业下游行业需求锐减的传导作用，使煤炭企业在供求、经济运行、经营销售、生产成本等方面承受了诸多压力。
一、经济疲软情况下煤炭企业面临的严峻形势分析
1.动力煤价格短暂反弹后继续下行。受我国南方煤炭市场需求不畅的影响，北方地区的煤炭发运也出现了停滞状况。这样的状况加剧了煤炭销售市场的压力，并直接影响到北方地区下游电厂的发电成本使其产生高位。据统计：截至2012年5月20日，我国直供电厂存煤数达到8887万吨。本月日均耗煤337万吨，存煤可用天数为26天；在我国秦皇岛也出现了煤炭价格继续下滑的状况，港口库存上升至760万吨左右。因近期我国南方地区雨水较多，水力发电有所增加，使电厂库存煤呈现出库满状态。截至2012年5月25日，我国沿海六大发电厂库存煤合计为1623万吨，日均耗煤55、66万吨，库存煤可用29.1天。与往年相比：在夏季来临前的前期备煤阶段，下游电厂库存煤较少，一般库存煤不超过15天左右，但2012年存煤多出往年的一倍左右。这样的情况导致了下游企业到港口拉煤积极性不高、港口库存量大、煤炭价格继续下行的局面，于是动力煤价格短暂反弹后又继续下行了。
2.炼焦煤市场成交仍然不畅。笔者曾在炼焦煤市场对成交情况做过详细调查后了解到：目前，我国山东地区的煤炭价格已经调整完毕，炼焦煤价格普遍跌至60元/吨左右。炼焦煤下跌的主要原因是：在经济疲软形势下，我国的钢材市场继续疲软。截至2012年5月25日，国内26个钢材市场的五大品种库存量为1579.2万吨，与上年同期相比，总库存量高出118万吨。同时，钢厂作出了向上游施压，打压原材料价格的行动，这就导致了炼焦煤市场成交不畅的状况。在这种状况下许多洗煤厂难以支撑下去，只好关门或停止生产。
3.煤炭企业经营压力加大。由于在经济疲软形势下我国煤炭市场发生的急剧变化，使得煤炭需求量、销售量、铁路和港口的运输量大幅减少，煤炭企业的库存和应收账款快速增加，煤炭价格指数和市场景气指数大幅下滑，我国山西、内蒙等产煤大户已出现停产或限产现象。笔者认为，导致煤炭企业经营压力加大的主要原因有以下三方面：一是煤炭企业的销售压力加大。煤炭销售困难、供过于求的状况使全国煤炭库存在3亿吨以上而处于历史高位。二是煤炭企业生产成本增加。据了解：在2012年前5个月，我国90家大型煤炭企业主营业务成本同比增加34.32%。三是货款回收出现困难。截至2012年6月底，90家大型煤炭企业应收账款净值1868亿元，同比增长52、8%，净增646亿元。货款回收承兑汇票比重的大幅增加，使好多煤炭企业现金流动趋于紧张状态，而现金流动的紧张状态又严重限制了煤炭企业的生产发展。为了解决这个困难，迫使一些煤炭企业选择“减薪”的方法来应对当前的严峻形势。
二、煤炭企业如何寻找新的经济增长点
面对当前煤炭市场疲软、煤炭价格下降、库存积压严重、生产经营压力加大、经济效益下降的严峻形势，煤炭企业必须寻找新的经济增长点，采取有效措施来度过这场“寒冬”。笔者认为，必须及时把握市场信息，坚持让利不让市场的原则；开源节流，降低生产成本；加强内控管理，完善监察机制，从而使煤炭企业走出困境。煤炭企业决策者要与全体员工一起沉着应战，及时调整生产计划和销售计划，实现生产经营成本最小化，利润最大化的战略目标，为煤炭企业的转型发展作出贡献。
1.及时把握市场信息，让利不让市场。作为煤炭企业的决策者必须清醒地认识到：目前，煤炭市场激烈竞争的局面已经展开，煤炭利润丰厚、供不应求的时代已经一去不复返了。面对严峻形势应该挺身而出、以身作则，领导全体员工不畏艰险、不讲条件地开发煤炭市场，战斗、拼搏在生产经营第一线，带领全体员工度过“寒冬”，迎接阳光明媚的“春天”。首先，要及时把握市场信息，适时调整煤炭价格。业内同行都很清楚：目前的信息社会，信息就是效益，信息就是商机，信息决定了企业的竞争成效。煤炭企业的财务管理部门、信息网络部门必须加强对信息的搜索、整理和使用工作，因为有效的信息可以决定企业市场竞争的成败。同时，要根据市场信息及时调整销售策略。销售人员要对周围的兄弟单位、铁路、港口、钢厂库存、电厂库存等情况进行摸底考察，结合本企业的生产经营实际情况、煤炭库存情况及时通报给企业决策层，使企业决策层及时调整煤炭价格和销售策略，以达到实现经济效益最大化的目的。其次，坚持让利不让市场的原则，搞好煤炭营销工作。煤炭企业的领导、财务与销售人员必须坚持让利不让市场的原则，才能搞好煤炭营销工作。笔者认为，应从以下两个方面做起：一是审时度势，及时调整煤炭价格。因为，没有利润给客户，客户就会丢失；丢失客户煤炭就不能销售出去；煤炭销售不出去，就会使库存积压上增，资金链就会断裂，企业的效益就会丧失，企业的经营运转就会失灵；企业的经营运转失灵，企业就会增加停产、关门的危险。二是保利润的同时还要保住市场。对煤炭企业来讲，在煤炭供大于求、价格大幅下降的情况下，即使让利企业还是有利的，只不过利润小一点罢了，让利就保住了市场，这种低利润还可以支撑煤炭企业继续发展。
2.开源节流，降低生产成本。笔者认为，煤炭企业应采取开源节流、降低生产成本的措施来应对当前的严峻形势。而要想开源节流、降低生产成本，就必须制定出企业目标利润才能达到实现开源节流、降低生产成本的目的。实施企业目标利润=企业生产经营费用-生产成本。由此可见：煤炭企业的生产经营收入是由煤炭市场份额质量、煤炭售出价格、营销等因素所决定的。所以降低生产成本，开源节流就是实现目标利润的有效途径。企业决策层应积极组织财务管理、生产管理部门自上而下，再自下而上地反复多次制定、修改、平衡企业的经营目标，并将经营目标细化分配到企业的各个部门，鼓励和推动企业每一个部门都参与到完成企业经营目标管理中来。首先，做好企业的销售预算。企业领导要带领销售人员深入到煤炭市场进行调查研究，掌握国内外煤炭的需求量、价格、品种、质量等真实信息，根据企业实际情况，制定出切实可行的销售预算。其次，做好企业的生产预算。生产预算=期末库存煤炭量+销售预算煤炭数量-期初煤炭存量。企业生产管理部门要在对市场销售可靠预期的基础上，结合本企业制定的销售预算方案，计算出本年度需要生产的煤炭数量，按计划来生产煤炭。这样既能避免盲目生产，造成产大于销、库存积压的局面，还可以开源节流、降低生产成本、保证资金正常流动。然后，做好物资采购、储存、生产、领用的预算。企业财务管理部门要根据生产预算中的生产量和材料消耗定额，严格按照预算进行采购。在采购时间、物品质量、数额、价格等方面选择合适的时机，精打细算、将有限的资金用在刀刃上。切记一定要适量采购，因为过量采购会造成资金占用、库存积压的不良后果，采购量不足会使生产所需材料供应中断而影响生产。
3.加强内控管理，完善监察控制。煤炭企业的内控管理是为改善经营管理、提高经济效益而在企业内部实施的一种约束和控制方法。煤炭企业作为经济能源的提供者，是我国国民经济发展的重要支柱。因此，必须做好内控工作，才可以使煤炭企业度过经济疲软的这个“寒冬”，迎来可持续发展的“春天”。首先，要采取有效措施，保证内控制度畅通无阻地实施。在执行内控制度时，决不能随意更改内控制度的规定和程序，这样做可以提高内部控制的执行准确度；同时还要建立健全内部控制信息系统，充分利用网络技术实现内部控制信息在企业各部门之间的传递和与外界的及时沟通，实现信息共享。其次，完善监察控制，定期审计内部控制效果。笔者建议，应在企业内部设置专门的部门来监察内部控制制度的执行情况，并且设定合理的评价体系，将实施情况、评价效果与企业内部控制执行人员的奖惩结合起来，发挥出激励、约束机制作用。只有这样，才能使内部控制制度在煤炭企业有效实施并良性循环。
总之，面对当前煤炭企业的严峻形势，企业决策者必须找出企业亏损的原因，积极挖掘企业潜力，及时把握市场信息，开源节流、降低生产成本，搞好内控工作，培养新的经济增长点，尽快使企业走出困境步入良性发展轨道。这样，才能使企业在同行业中立于不败之地。
参考文献：
1.单恒伟.新形势下的中国煤炭企业.中国煤炭网，2010.3.2
2.李朝林.2012年下半年煤炭市场形势及营销对策探讨.中国电煤网，2012.8.27
3.周爱民.煤炭市场应对市场疲软实现合理收益.北方经贸，2012（7）
