营销目的分析精选(九篇)

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第1篇：营销目的分析范文

旅游目的地品牌营销是近些年的热点研究问题。本文以广州市旅游目的地品牌营销建设为例，围绕品牌营销建设的概念、内涵及构建方式等旅游目的地品牌营销构建研究的一些关键问题展开。

关键词：

旅游目的地；品牌；品牌营销

一、研究背景

旅游目的地品牌营销是近些年的热点研究问题，日益引起学术界和旅游目的地管理者的重视。美国市场营销协会AMA(AmericanMarketingAssociation)将品牌定义为：“品牌是一种名称、一个符号和一个设计，或是上述三者的综合，用以区分某个卖方或卖方集团与其他竞争者及其提供的商品和劳务”，这一界定成为各类品牌概念引申的基础。[1]的地品牌营销战略的目的在于树立目的地形象，提升消费者认识，并强化消费者对目的地认可度与忠诚度。目的地品牌化的出现，被认为主要是由其所面临的现实市场和营销环境所驱动的：全球旅游业竞争的激烈、目的地之间可替代性增强、旅游消费者行为的日趋成熟和挑剔、相似的目的地促销技术、紧张的目的地营销经费等(Pike，2004)。由以上研究理论可知，一方面旅游目的地品牌的概念包含品牌的属性；另一方面，作为一种地理品牌，它又具备自己的个性特点。因此，“旅游目的地品牌”的概念至少有以下几层含义：首先，旅游目的地品牌拥有一套可识别的视觉及语言符号；其次，旅游目的地品牌目的在于向游客传达某种旅游体验的基本承诺；最后，旅游目的地品牌以独特的旅游资源或旅游产品为品牌的核心价值。

二、广州市旅游品牌构成要素分析

1.丰富的旅游产品

广州现形成了有一定国内外影响力的白云山、长隆、广州塔等年接待量超千万人次的景区；打造了“滨海金游廊”，构建了广州北部“生态地标群”，加强了千年商都、近代史迹、海上丝路、宗教文化、广州亚运等一系列都市旅游产品的建设，旅游产品也十分丰富。

2.不断完善的旅游设施

旅游设施是旅游活动开展的基础，是游客顺利进行旅游活动的物质保证。在广州，环市东路的高级酒店服务区，天河体育中心的商务购物观光区，北京路步行街，上下九步行街，火车站会展酒店区等地，由于集中配套布局，形成的较大的旅游吸引力，满足了游客物质与精神上的需求。

3.持续发展的旅游吸引物

旅游吸引物是现代旅游的基础，是吸引旅游者外出旅游的必要条件。具备特色和优势的旅游吸引物是旅游地品牌构建的基本依据。2010年适逢广州亚运会在广州市的成功举办，再加上武广高铁的顺利开通，这两大大利好因素极大地激发了广大游客的兴趣。此外亚运光亮工程令广州夜空星光熠熠，珠江两岸更显璀璨，旅游部门全力推进的“珠江游”深度开发也见成效，慕名而至的各方游客络绎不绝，擦亮了“珠江游”这块广州旅游名片。

4.利好的旅游政策

十二五期间，广州市出台了《关于加快我市旅游企业发展的意见》，明确了发展壮大旅游企业的多种措施，要求各区(县级市)把旅游业的发展纳入到本地区城市经济和社会发展的总体工作部署中，采取各种举措，促进本地区旅游业的发展。

三、广州市旅游目的地品牌体系构建

1.旅游目的地品牌的定位

旅游目的地品牌经营的首要任务是品牌定位。旅游品牌定位是联系品牌形象与目标消费者的纽带，是市场细分过程的结果，是确立品牌个性的必要条件，是品牌传播的基础(肖星，2004)。广州的旅游目的地品牌定位为“千年羊城，南国明珠”，一方面表明了广州是一座拥有两千多年悠久历史的文化名城，另一方面体现了位处我国南方的优越地理位置。

2.旅游目的地品牌的使用

在“千年羊城，南国明珠”这个区域旅游目的地品牌的整体统领下，可以延伸为旅游城市品牌、旅游企业品牌、旅游产品品牌等子品牌，形成以整体品牌形象为核心，多层次品牌为支撑的旅游目的地品牌体系，统一营销，提升广州旅游目的地品牌的竞争力。除此以外，政府应该引导旅游企业采用成熟的信息管理系统进行行业信息共享，以实现旅游目的地全方位的品牌营销传播。

四、旅游目的地品牌的管理

1.旅游目的地品牌生命周期管理

余明阳按照品牌产品的生命周期来划分，将品牌分为新品牌、上升品牌、领导品牌和衰退品牌[2]。从微观的、动态的视角看，由于品牌真正的意义在于其内在的核心价值和观念，且这种核心价值和观念是会随着时代的变迁而不断调整的，因而，旅游目的地品牌是有生命周期的。品牌并没有生命的终结，它可以通过不断的自我调适或更新以实现品牌符号的永恒延续。

2.旅游目的地品牌的危机管理

旅游业本身就是一个充满风险的行业。旅游地的品牌危机管理，是指旅游地在品牌的建设和管理过程中对所面临的危机进行预防、处理和利用的一系列活动。[3]从本质上来说，旅游目的地品牌危机管理其实也是对旅游目的地品牌的整体品牌价值的管理，而随着市场环境的变化和其它非人为因素的来袭，城市旅游管理者需要对各种因素加以处理和应对，不断将由于内外在原因造成的品牌形象的损失降到最低，并努力挽回和弥补，从而保持城市旅游品牌的可持续发展。

五、结语

广州作为知名的旅游目的地品牌，其品牌美誉度、忠诚度等远远未能与其知名度相匹配。广州旅游目的地品牌营销能力的提升，必须依靠政府、企业和市民齐心协力，以“千年羊城，南国明珠”为核心，共同塑造广州市旅游目的地品牌形象；继而充分挖掘各种适宜渠道为传播广州市旅游目的地品牌形象传播而努力；最后从品牌延伸管理、品牌生命周期和品牌危机管理等方面入手，通过建立广州市旅游目的地品牌营销体系，来不断增强其品牌竞争力和可持续发展能力。

参考文献：

[1]肖星.旅游策划教程[M].广州:华南理工大学出版社,2008.

[2]余明阳.品牌学[M].合肥:安徽人民出版社,2004:15

[4]李蕾蕾.旅游地形象策划:理论与实务[M].广州:广东旅游出版社,1999.

第2篇：营销目的分析范文

关键词：旅游；目的地网络营销系统；耦合分析；

中图分类号：F59 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-12-00-01

旅游目的地网络营销系统具有资源、时效、空间、互动和心理优势，信息资源实时更新且内容丰富，无论使用者身在何处，都可以全面并及时的查询到所需信息。许多目的地营销机构利用目的地网络营销系统来管理和提高自己的营销手段，旅游目的地营销系统是以互联网为平台、且由政府主导、由企业参与建设的旅游信息化的一种应用系统。为消费者有效的旅游信息及产品介绍。以促进旅游业快速发展为目的，各地区都在努力加快建设旅游目的地网络营销系统。

一、耦合定义

耦合的定义来源于物理学，是指两个以上（包含两个）的系统或运动方式之间相互作用相互影响而发生协同的状态。现逐渐延伸到生物、地理、旅游以及农学等多个学科，其中在网络信息方面最甚。旅游目的地的竞争由原本的单要素发展为综合要素竞争，主要体现在旅游营销上。当代，网络信息高速发展，区域旅游目的地网络营销已经成为了旅游业发展的重中之重，与旅游产业发展的相互协同和耦合对于区域旅游的稳定、快速发展有着一定的积极作用。

二、对旅游目的地网络营销系统的评价分析

影响旅游目的地网络营销系统的因素很多，但其核心是旅游官网。现以国内一些省市的旅游官网为例进行简单的分析评估，以了解各省市旅游网络的营销水平。

据调查可知，我国旅游营销系统的整体水平普遍不高，还有待进一步完善。从区域比较，其水平较高的省市包括北京、天津、山东、上海、广东、云南等地；处于中游的包括福建、江苏、山西、辽宁、吉林、海南等地；较低的就是甘肃、黑龙江、江西和湖南。从以上规律得知，在我国东部网络营销水平远远高于西部地区，原因是东部经济发展水平较西部地区略高，且入境旅游热点的省市也较其他省市高。

三、对旅游产业发展水平的综合分析

（一）选取指标。利用国内外较有权威性的旅游产业发展水平评价指标，进行全面、层次、可测、科学和可操作性的调查，最终经过多重筛选确定了几个标准：国际旅游外汇收入、入境旅游的人数及其增长率，旅游行业的总体收入，国内外旅游者总数对比，从业于旅游业的人数，4A级旅游景区、星级饭店、旅行社的数量，国内城镇居民一日游的出游率的一些数据进行调查分析。

（二）结果分析。综合调查结果得知，旅游业发展水平较高的地区有长江三角洲地区和北京、山东、辽宁等环渤海周围的省市以及广东、河南。居于其之下的就是云南、上海、湖北、四川、河北等地。发展水平较一般的包括江西、黑龙江、重庆、吉林等地，发展最差的还是些经济发展较落后的地区，例如：新疆、贵州、海南、宁夏等地。

以上结果分析得出，我国区域旅游业的发展水平具有东部地区高于中部地区，边疆地区较中部低下的特征。旅游产业发展水平受到各地区经济发展水平及地理位置、旅游资源是否丰富、区域面积大小、是否有突发事件的影响。

四、耦合结果分析

（一） 高度耦合型。包含山东、新疆。其中山东地区经济和交通运输业较发达，且旅游资源相对富足，使得旅游产业发展水平远远高于其他地区，旅游目的地网络营销水平也相对较高，出现高度耦合状态，未来发展趋势较好。但新疆属于相反的一类，因地理位置较偏，经济发展水平也跟不上步伐，交通不便利，网络营销技术与观念也较低下，旅游目的地网络营销系统与旅游产业发展均较落后，出现双低式的高度耦合状态。因此，在后续的发展的道路上，新疆地区应使其自身的天赋得到更好的发挥，利用其独特的自然、生态环境，促进旅游业发展，并应受到相关部门重视，加大资金投入，使旅游网站的功能更加完善。

（二）中度耦合型。包含吉林、青海、海南、广东等地区，中度耦合型可具体分为三类，第一类例如广东，由于其地理位置较好，所以经济水平发展较高，从而带动了旅游产业与旅游网络营销的发展，但广东当地的旅游资源却比较匮乏，因此，旅游网络营销水平>旅游产业水平，处于中度耦合型。第二类，包含吉林、青海等地处中国东北部、西南部、对旅游网络营销技术不够重视，其发展水平不高，使其最终处于中度耦合状态。第三类，处于西北地区，交通及经济均不发达的地区，例如内蒙古、甘肃。

（三）轻度耦合型。包括两种类型，第一类，经济情况较发达，且旅游网络营销系统发展较早，又得到政府的大力支持的北京、云南、上海城市，其发展遥遥领先于其他省市，但北京、上海受其面积小且云南经济发展水平低下等原因使其处于轻度耦合的状态，第二类，网络营销水平低于旅游产业发展水平的陕西、山西、重庆、甘肃等地，其中陕西、甘肃和重庆虽有其独特的旅游资源，但地理位置较偏僻，使其发展受到限制，旅游网络营销水平就会相对较低下，仍处于轻度耦合状态。

（四）极不协调型。主要包含广西、福建、浙江、天津等地，以浙江、江苏省市为例，其是中国经济发展较快的，以其优越的地理环境、旅游资源富足的有利形势，使旅游业发展在全国都名列前茅，但在辽宁、黑龙江等内陆省区，网络营销观念较低，导致旅游网络营销水平也偏低，但是因旅游产业带动了地区产业的发展，使旅游产业发展水平中等偏上，高于旅游网络营销水平，使其出现低度耦合状态。

五、结语

本文通过详细分析旅游目的地网络营销系统和旅游产业发展的耦合关系可以得知，旅游产业的规模对于产业发展的贡献相对于其他而言最大，因此应积极提供旅游产业发展水平，扩大其规模。另外需改变传统的营销观念，加强网络营销系统的信息交互功能，使旅游者能够及时准确的获取所需信息。运用耦合度研究表明，我国大部分省市旅游发展的耦合度状态不佳，有大部分的省市属于极不协调型，有待进一步改进。

参考文献：

[1]张柳，李君轶，马耀峰等.旅游目的地网络营销系统与旅游产业发展耦合分析[J].经济地理，2011.

[2]李君轶.基于游客需求的旅游目的地网络营销系统评价――以我国省级旅游官网为例[J].旅游学刊，2010.

[3]李捷.旅游目的地网络营销系统构建研究[J].中国管理信息化，2013.

第3篇：营销目的分析范文

[关键词]旅游市场；旅游营销；合肥市

[作者简介]任开荣，枣庄学院旅游与资源环境系助教，山东枣庄277160

[中图分类号]F590　[文献标识码]A　[文章编号]1672－2728(2010)05－0020－03

合肥作为安徽的省会城市，地处皖中，是全省城镇体系中的中心城市。它集多项荣誉于一身，先后被评为“全国园林城市”、“全国卫生城市”、“全国环境综合治理优秀城市”、“全国科教城市”等。合肥旅游资源丰富，单体旅游资源达86处。但是，目前前来合肥市旅游的人数较少，与合肥市丰富的旅游资源不相称。从另一个角度来说，合肥市旅游开发市场潜力很大。只要认真分析。合理组织和利用客源市场并有针对性地开展营销活动，合肥市旅游业将会有较大的发展。

一、合肥市旅游市场现状分析

(一)旅游市场人口构成分析

根据2004年合肥市客源市场抽样调查资料显示，游客主要为企事业单位、服务销售商贸人员和公务员，其中企事业管理人员占28.87％，服务商贸人员占17.19％，公务员占13.39％。说明合肥市旅游业的发展主要建立在城镇居民旅游的基础上。合肥市游客月平均收入主要集中在2000～4000元之间，占40.92％；1000～2000元和5000元以上的分别占25％和24.18％；1000元以下仅占10％。此外，来合肥的游客学历较高，有61％为大专以上学历，他们是合肥目前旅游市场的主体。而中专及高中以下学历的仅占39％。

(二)旅游者旅游目的分析

来合肥的游客主要以商务目的为主。从表1可见，以“商务会议”为目的占51％，以“游览观光”为目的的占13％。这说明合肥市旅游者的旅游目的与旅游者的职业、收入与学历存在内在的一致性，同时也反应了合肥的市场开发工作做得还不够，需要拓展本市近域客源市场。

(三)旅游者景点选择分析

目前，最受游客欢迎的旅游景点是李鸿章故居陈列馆，其次是包公祠和徽园。这显示厚重的人文底蕴是合肥吸引游客的主要原因。

(四)旅游者旅游消费构成分析

合肥市游客人均花费总体呈递增趋势，结构日趋合理，具体情况见表3。在旅游消费结构中，食、住、行比重较高，而游览、购物、娱乐、休闲比例偏低。随着人均收入的增加，人们出游将由基本满足型向舒适型、享受型过渡。合肥在这一方面拓展的空间很大。

二、合肥市目标客源市场的选择

根据合肥市旅游资源的特点、区位条件以及客源市场现状，可以把目标客源市场进一步划分为一级客源市场(重点市场)、二级客源市场(拓展市场)和三级客源市场(机会市场)。由于一级市场是重点，因而可作为旅游营销的出发点。

合肥市目标客源市场主要有：一级客源市场(重点市场)是指具有稳定客源的市场，市场份额50％～70％左右，合肥市一级客源市场包括合肥市区、六安市、淮南市、蚌埠市、巢湖市和滁州市；二级客源市场(拓展市场)份额仅次于一级客源市场，但其客源潜力很大，合肥市二级客源市场主要包括长江三角洲城市群和省内主要城市，如果开发得当，它可以转化为一级市场；三级客源市场(机会市场)一般交通费用高、耗时长，对于机会市场应适时开发，借助合肥市举办大型旅游节庆、大型文化活动、大型会议、大型体育比赛以及民俗节庆等活动，以扩大影响，增加客源。

三、合肥市旅游市场营销

(一)合肥市旅游营销的制约因素

尽管合肥市旅游在近几年来取得了一些成就，如旅游产品体系不断丰富、旅游信息化建设逐步加强，旅游宣传工作也得到进一步的加强，但是由于一些制约性因素，合肥市旅游并没取得明显的进步。合肥市旅游营销的主要制约因素有：

1、缺乏“拳头产品”和特色旅游品牌。合肥市旅游资源丰富，并具有大分布、小集中的优良布局，而且其中许多资源具有较高的开发价值，但终因开发力度不够，没有形成超强吸引力的特色旅游品牌和拳头产品。

2、旅游资源文化含量高，但观赏价值较小。合肥市人文旅游资源丰富，但针对当前旅游市场热衷于参与性较强的旅游活动来说，人文旅游资源的吸引力还不够。如何开发这类资源、激起游客旅游动机、吸引客源是旅游经营者面临的主要难题之一。

3、旅游知名度不高。合肥市虽然先后被评为“全国园林城市”、“全国卫生城市”、“全国环境综合治理优秀城市”、“全国科教城市”，但从旅游的角度来讲，外界对其认知较少。再加上合肥市旅游对外宣传力度不够，游客选择目的地尚难将其纳入旅游计划。

(二)合肥市旅游营销策略

1、重视形象、构建品牌。合肥市旅游营销应该把形象视为生命，要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游资源、各项旅游服务项目、景点和产品；多组织展览、会议、旅游摄影比赛、旅游知识有奖竞赛等活动，积极搅动旅游市场，让更多的人更广泛地认识合肥旅游。现在许多城市的“形象营销”都获得了巨大成功，比如“动感之都”香港、“东方威尼斯”苏州、“休闲之都”成都等等。只有旅游目的地形象被完整、系统、良好地表现出来，形成品牌，且有效地传达到消费者的头脑中时，才有可能被旅游者选择为出游目的地。因此，合肥市城市旅游形象要在“包公故里、滨湖名城”的基础上提炼合肥市旅游产品的内涵，加强合肥市旅游形象的品牌建设和品牌营销。

2、合肥文化旅游的创新。要充分了解和领会徽文化的内容和特色，努力挖掘出徽文化的民俗风情艺术、民间文艺、民间文学等珍贵的文化遗产，将静态的徽文化营造成动态的、活的、充满生活情趣的、与游客互动的徽文化旅游，总之就是要让微文化活起来。但在创新时要抓住合肥自身旅游文化的独有特点，确立鲜明的主题形象，选准自身卖点，切忌机械模仿，走别人开发的老路。

3、加强合肥市旅游的网络营销。21世纪是旅游业繁荣发展的时代，也是一个网络蓬勃发展的时代，如果在发展旅游业的同时能积极合理利用网络手段，将为旅游业经营方式、传播方式以及技术手段方面插上新的翅膀。旅游网络营销是适应网络技术发展和信息网络时代社会变革的新生事物，已经成为新生积极的旅游营销策略。合肥市应巧妙利用网络来进行广告宣传、旅游网络交易中心、旅游网络预定和结算等事宜。

4、树立长期规划和发展眼光。合肥市旅游市场营销中存在追求短期销售目标而不是长期营销目标的现象。旅游企业应注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本企业中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开拓新渠道，增加旅游企业的收益，从而带动合肥市旅游业的整体发展。

第4篇：营销目的分析范文

关键词：电力工业；电力体制改革；电力营销项目策略

一、电力市场营销项目管理的基本概念

营销项目是指利用成熟、适用和先进的技术、设备等，提升营销服务能力或对营销设施、设备和装置进行改造修理而形成的相对独立的电力工程营销项目。根据业务实质，营销项目主要分为用电营业、电能计量、市场能效、智能用电、供电服务等五类。营销项目根据营销项目规模及重要程度分为限上营销项目和限下营销项目。限上营销项目是指用电信息采集系统建设营销项目、电动汽车充换电站建设营销项目、单项投资在500万元及以上的营销项目、其他营销重大营销项目。限下营销项目是指除限上营销项目以外的10万-500万元营销项目。零星营销项目是指10万元以下的营销项目。

二、电力公司营销项目管理的现状

营销项目管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。目前，在我国电力公司实施营销项目的管理普遍比较粗放，营销项目管理就是省电力公司将项目计划下达给市供电公司、县供电公司，县供电公司把工作任务分解给各部门间或相关人员，供电公司、县供电公司工作人员将工程材料录入ERP，ERP上报物资计划至省电力公司物资部，物资部组织招投标。一般物资至少在工程材料录入ERP后三个月才能到货，就造成许多营销项目的拖延；或者是有一个目标和大致的计划，但缺少具体的执行方法。一些电力公司，营销项目管理还停留无序的状态，企业硬软件管理规范性不足，器具材料的现场摆放严重杂乱。营销项目如果盲目追求进度，不顾一切地赶工期、抢进度，必然加大成本，给营销项目留下无穷隐患；如果营销项目进度不进行科学管理，任其自由进展，势必延长工期，造成人力、物力的浪费。

三、如何提高电力营销项目管理水平

（一）加强进度管理电力营销。需要经历多个环节，在制定总目标和总任务后，通常会分阶段实现，保证每个阶段都不会出现太大问题，进而提高整体质量。进度管理，就是为确保各个阶段能够正常开展而采取的一系列控制管理措施。很多企业都将其分为两大部分，一是计划制定，即设计阶段，是根据企业具体状况和市场环境对营销工作做出的整体规划，需科学合理地设计；二是实践控制，即按照计划开展实践，工作繁多，有着很多潜在风险，很容易出现问题。这就要求必须处理好电力生产和供需之间的关系，缩短停歇时间，保持一个适宜的生产和管理进度。同时还要将各项制度彻底落实，规范施工行为，并做好安全防范工作。（二）完善营销项目管理制度。要想顺利开展营销项目并能够达到质量规定，相关负责人务必要建立健全管理制度，对整个营销过程加以约束指导。企业要有科学统一的质量标准体系，实行责任问责制，不断完善规章制度，从而保证在管理制度上能够按照要求完成目标。一套合理可行的管理制度，如果能够具体落实，往往会取得较好的结果，如超额完成任务等。此外，在工作中还可加强彼此交流，积极组织有关人员，建立起科学可行的技术流程和秩序，将如何提升营销项目管理质量作为重点工作来抓。再者我们应科学设置专职、专项负责管理人员，在有效的质量信息监控及反馈机制的辅助下使技术管理及质量检测人员通过对复杂信息的综合收集、细化整理，将重要动态信息传递给相关管理层，使其对该类异常性信息做出及时、准确的反应，并将新一轮信息指令传递于相关施工人员，进而构建处理迅速、信息畅通无阻、高效准确的闭合型信息网络。（三）加强电力企业文化建设。企业文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。企业文化以企业为本，是一种管理文化。企业文化是在一定的条件下，企业生产经营和管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态。其中价值观是企业文化的核心。企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。企业文化是企业的灵魂，在当前新形势下，必须结合时代特色，重视企业文化创新，赋予其新的意义，为营销工作创造一个良好的环境。节约文化是现代化企业都比较重视的问题，随着竞争加剧，企业获利困难，为增加经济效益，必须加强成本控制，尽量减少成本支出。管理人员要认识到成本控制的重大意义，并潜移默化地影响员工，强化全体职工的成本控制意识。对一些直接参与者和一线工作人员，有必要开展专业培训。而在人工费、材料费、信息费各方面都要合理控制。另外，因为当前的电力营销实现了信息化管理，还需要保证信息数据的真实性和及时性，以便做出科学的决策。

作者:谭丹 单位:重庆电力高等专科学校

参考文献：

第5篇：营销目的分析范文

［关键词］网络营销；教学模式；教学改革；实践教学

［中图分类号］G423.07 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）10-0158-02

1 网络营销与《网络营销》课程

1.1 网络营销

网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，以及学会如何利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。

1.2 《网络营销》课程

高职《网络营销》课程是营销与策划专业必修的一门职业能力课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。

《网络营销》课程分理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，使学生在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，继而达到真正的融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。

2 《网络营销》教学存在的主要问题

2.1 教师缺乏实战经验

网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等范畴，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往的结果是：理论和实践相脱离，学生得不到一个综合的训练。

2.2 缺乏必要的实践教学项目

现有高校网络营销等课程教学的现状还是传统的教师以说为主，学生以听为主，许多学生由此对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的主动性，同时其教学过程中缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，其结果使培养出来的学生难为市场接受，增加了就业难度。

2.3 实践环境脱离实际

现有的网络营销实践系统通过设置模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待于进一步的完善。

2.4 考核方式过于单一

目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，强调的是学生的识记背诵能力，而网络营销的本质――动手实践却没有得到足够的重视。这就造成了学生学习的时候不注重实践，只注重理论的结果。最终导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。

3 《网络营销》课程教学模式的构建

本课程教学模式的设计是以培养具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销能力的网络营销人才为标准设置的。整个课程的设计以企业对网络营销人才的岗位任职要求为基础，以培养学生解决实际问题的能力为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为主线设计教学内容，以工学交替、项目教学和实战训练为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。

其总体设计思路是：打破以理论知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，让学生通过具体项目模块的学习掌握专业知识；强化实训环节，在实战训练中发展职业能力。关于本课程实践教学模式的构建图：

4 《网络营销》课程实战型教学方法

网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的“无缝对接”。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、计算机模拟、社会实践等多种形式的实践性教学环节。

在本课程的实践教学过程中，笔者采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，开发相关的教学项目来辅助教学，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的构建过程为线索安排教学步骤，教学过程由项目的任务驱动。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，有利于学生从整体上掌握课程的精髓，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。

该项目我们取名为：淘宝大富翁比赛，该比赛是以网上开店运营项目为中心，以网上开店所需的技术、方法和流程为主线，以网上开店的基本理论或操作方法为抓手，以从事网上开店工作所需要的职业技术能力为核心，集网络营销、网上支付、网上交易、物流管理、网络安全等基本知识和操作技能于一体，理论知识和实践技能并重、综合程度较高的职业技能训练项目。

学生以团队形式选择合适的第三方电子商务交易平台和商业运作模式，选择熟悉并且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营，解决在运营过程中遇到的交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销、货源渠道等实际问题，并有效掌握电子商务行业应用分析、网上运营平台选择、数字证书操作、在线支付与结算、产品选择、订单管理、渠道选取、商业模式选择、产品信息采集与处理、配送体系建立等相关的网店经营技能。

5 淘宝大富翁比赛

(1)该比赛参与对象：所有授课班级的同学。

(2)该比赛规则：每个班以4~5位同学为一小组(不能跨班组合)，每个小组在淘宝上开一个店铺，实体操作，最后评比结果以每个店铺实际收入、利润、信誉度为标准，并以评比结果来计算该小组成员本学期的实训成绩。

(3)比赛时间：该比赛一般持续一个学期的时间。

(4)比赛角色分配：本次比赛中，每个小组的成员角色分配为5个，他们分别为：①CEO：负责整个店铺运营的总策划与工作分配，店铺决定卖什么？如何运营？对于这些问题，CEO都做总决策与协调工作。②采购：主要负责找到最实惠与方便的进货渠道，负责进货事宜。③财务：主要负责登记各项收入与支出，做到资金来去清楚，有根有据，对店铺里流动的资金进行管理与清算。④市场推广：主要负责店铺的广告策划、市场推广策划，例如：网店的页面美观设计，线下的广告宣传等。⑤销售客服：小组的每个成员都是销售客服，主要负责与客户推销产品，并沟通客户喜好、需求以及对产品的意见等。

(5)该实训项目的优势：①真实的市场环境。②实物买卖。③真实的赢利。

(6)实训项目的过程：①第一周至第二周：选择合适的货源与货物建立网上商店，并进行必要的市场调研，了解你的顾客需要买什么？在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，找到自己想要售卖的产品，拍照、写介绍，上传至网上，组建完整的网上商店，并美观自己的网上商店。②第三周：浏览其他组的店铺，对其他店铺的商店布置与商品组织有一个简单的认识。也就是我们常说的了解并学习竞争对手。③第四周：寻找客源，开始进行销售活动(这个环节更多的需要在课余时间去进行市场推广)，尝试与别的商家联系，尝试进行第一次交易。④第五周至第八周：广告宣传、市场推广，利用各种网络营销工具与方法促进销售增长。⑤第九周：根据每个小组的总收入与利润总额来对各小组的表现进行评价。

(7)实训项目实施过程中的两个难题如何解决？①建立网店的启动资金从哪来？启动资金来自学生自己，每人需要准备60元的启动资金。该资金的用途分为两部分：开店资金，每人至少30元，用以采购货物所用，由财务管理资金；消费资金，每人至少30元。②淘宝上有成千上万家店铺，东西怎样才能卖得出去？

本比赛设有一个消费资金，每人至少30元，专门用于网上购物，前提是必须购买2个班同学店铺中的东西，不能用于购买非本次比赛之中店铺中的产品，30元在比赛结束时必须花掉，不花掉一律作为奖励资金使用。

以这样的方式将2个班的同学结成一个小小的网络集市，大家可以相互买卖，同时又相互竞争。当然在这个网络集市中，店铺的经营方式可以多种多样，既可以通过正常的进货、售货的零售方式赚取差价，同时也可以通过、出售二手闲置商品等方式来获取利润，但如果是销售二手商品的方式，则每个二手产品的收益的10%必须成为公司公有的利润额，其余90%的利润归自己所有。

6 总 结

笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用模块教学方式，重视实践教学环节，实践课时占总课时的比例达到45%，尤其是淘宝大富翁比赛这个项目，贯穿整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到根本的改善，学生的实际工作能力得到很大提高，并对相关专业学生的就业状况有所帮助，对电子商务及相关专业的学科建设和教学改革有重要和深远的意义。

网络营销人才可以肯定地说不是单靠理论知识所能培养出来的，社会对网络营销人才的需求是依据市场的需要，实际工作的需要，所以，设计合适的课程培养方式才能更好适应社会需求。希望此教学实践过程的探讨能对电子商务网络营销人才培养起到一定的借鉴作用。

参考文献：

［1］冯英健.网络营销基础与实践［M］.北京：清华大学出版社，2004

［2］王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索［J］.丽水学院学报，2008，30(3)：91-93

［3］钱瑛.对《网络营销》课程教学的思考［J］.云南财经大学学报(社会科学版)，2009(10)

第6篇：营销目的分析范文

韦小宝并非什么顶天立地的大英雄，好赌、贪财、好色、胆小，俨然一个反面小人的角色。然而就在他身上却寄托着一种理想的美好东西——对于正统的叛逆，对于江湖道义的忠诚。而这可以说正是韦小宝的核心品质，也是最有密度与质量的品格。

不走寻常路的韦小宝，如同商业战场上纷繁复杂的“营销理念”一样，虽然有时都有着相同的起点，但是结果却是风雨两重天。比如，非线性营销与线性营销就是这样。

撑运营

英特尔创始人安迪·格鲁夫是最常讲“非线性”概念的一位卓越企业家。格鲁夫常常引用物理学上的一个概念来描述“线性”和“非线性”之间的区别。如果一家公司的战略行动的效应只改变了它自身的竞争地位而非整个环境，该行动就是线性的。相反，非线性的战略行动则会使环境发生变化，而该公司及其竞争对手都必须应付这一变化。这就像搅拌一碗水与搅拌一碗奶油的区别，水再搅拌依然是水，而奶油被搅拌后则会变成黄油。

我们再看看腾讯QQ在传播路径的开发上进行了“非线性”的尝试。在QQ导入市场的初期，腾讯在各大主流网站上建立了链接，并提供软件便于QQ下载。为了更好地号召新的“Q一代”的加入，腾讯积极开展跨行业合作，在腾讯的战略构架中，腾讯将成为互联网、无线网和固定网的整合平台。比如在腾讯与广东移动的合作中，腾讯QQ开创了自己的另类体验空间，让用户用短信体验网上聊天的乐趣。此外，腾讯还通过QQ文化的建立和传播，提倡QQ族建立自己的网上社区，让QQ族有更强烈的归属感。

不难看出，非线性的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了非线性营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。

在线性营销模式中，制造商生产出成品后往往通过制造商批发商零售商消费者的营销渠道对外销售产品，产品一般需要经历好几个环节才能到达消费者手中，这样臃肿的供应链不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的成本。

说白了，非线性营销收益大，风险高；线性营销收益小，风险低。非线性营销的诞生解释了支配高价值、低价值模型的终极定律以及所有企业所必然面临的模式抉择。

事实上，企业与客户间、企业与企业间、投入与产出间、广告的投放与效果间？？今天的市场与明天的需求间一切都是“非对称”的。“对称”是相对的，非对称是绝对的。不确定性，“非对称”可以说是我们时代的市场变化的特征之一。比如王牌种学量子论，是以非对称为特征的非线性科学。

控管理

“一个企业家老是窝在家里，他就会自大，就会狭隘，这对他的事业发展是十分不利的。一个没有智慧的控股者，其实并没有管住他的企业。”马云这样说到。

“我虽没控股，但事实上我控制了阿里巴巴这个团队。其实，我也没有控制团队。我永远相信一点，就是不要让别人为你干活。我要的是，每个人为一个共同的目标和理想去干活。我讨厌我的员工为我工作。一个CEO他最后要取得的决定权不是人，是他讲的理念思想、战略战术是不是确实有理。所有人都觉得你说得有理，他们就会跟着你。”

“我在这公司管理的过程中，要想真正领导这个团队就必须要有独到眼光，必须比人家看得远、胸怀比别人大。所以我花好多时间参加各种论坛，全世界奔跑，看硅谷的变化、看欧洲的变化、看日本的变化，看竞争者、看投资者、看你的客户。”这就是阿里巴巴的“非线性”管理之道。

其实，营销管理的本质就是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。

所以，如果我们用“非线性”眼光看组织系统的进化，它的进化史就变成了制度与创造能力在组织中争夺地盘的历史。即非线性管理，是一种在整个企业管理过程中充分注意人性要素，以充分开掘人的潜能为己任的管理模式。在组织结构与营运流程上，它禀赋“结构化混沌”的非线性管理目标，征服制度化领域和创造性领域，使两者达到一种完美的平衡。

玩虚实

在一个多元、动态的市场环境中，管理者面对蜂拥而来的信息往往很茫然。由于企业运作与操作行为的不规范，过分依赖先验性决策与主观判断，使得很多管理者丧失了事实分析与信息掌控的能力，从而落入“快即是慢”的恶性怪圈。这个不光是线性企业的通病，也是有些非线性企业的通病，比如曾经风光无限的秦池、爱多DVD，曾经的央视标王为什么都消失了？答案就是比例不对。

第7篇：营销目的分析范文

【关键词】营销管理 营销战略 需求管理 成功营销

在如今这个需求的市场中，提高消费者的需求满意度成为企业占领市场的重要因素之一，因此关于营销管理理念的分析与应用成为目前学者们研究的热点，通过对营销管理、营销、管理的定义分析，营销管理需求的理解，利用可口可乐公司的实例进行剖析，旨在让企业能从中得到启发或得受益。

1.简述营销管理的定义

1.1营销管理

指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。

1.2市场营销

个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。

1.3管理

一般意义上而言，是指协调集体活动以达成预定目的的实践过程。管理是一种有目的的活动，它引导集体活动指向预定目标。

美国管理学者唐.黑尔里格尔等对管理定义的表述是：我们这里把管理一词用来指称在负责一个组织或者其中的一个单位时所涉及的任务和行动，包括计划、组织、领导和控制。

2.营销理念的发展

营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。

简单的说是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争中的优势。

3.营销管理哲学

3.1营销管理哲学的含义

营销管理哲学是指企业对营销活动及其管理的基本指导思想。是一种观念、一种态度或是一种企业思维方式。

营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。随着生产和交换向纵深发展，社会、经济与市场环境的变迁以及企业经营经验的累计，市场营销管理观念发生了深刻的变化。

3.2营销管理哲学的演进

3.2.1以企业为中心的观念

它是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念，主要包括：生产观念、产品观念、推销观念。

3.2.2以消费 者为中心的观念—市场营销观念

市场营销观念是指实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。

市场营销观念有四个主要支柱，即目标市场、顾客需求、协调营销、盈利性。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者论在企业市场营销管理中的体现。

3.2.3以社会长远利益为中心的观念—社会营销观念

社会营销观念是指组织的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。

4.营销管理的应用

4.1营销管理的五种需求

企业本身强调团队合作，强调供应链， 所以企业在经营过程需要全面考虑，最后制定出适应市场的营销政策。在营销政策的制定中主要考虑企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。

4.1.1满足企业的需求

企业的需求就是可持续发展，不断营利，企业可以在初期或者是短期不盈利，去扩大，不断发展，但是最终的目的还是盈利。企业的人员、资金、管理都是企业盈利不可或缺的条件。按照营销理论，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。作为企业的所有者，要操控市场，掌握市场的主动权。根据市场发展的不同阶段，对应的不同的需求，制定出不同的销售策略。

4.1.2满足消费者的需求

消费者对产品质量有需求，对合理的价格有需求，对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但是这样会永久性的丧失消费者，可见消费者的需求对于企业的运营是多么的重要。

4.1.3满足经销商的需求

第一、经销商需求销量。如果该企业供应的产品是畅销产品，就不需担心销售的问题。经销商在此时可能只需要销量。因为该企业的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。

第二、经销商需求利润率。如果该企业提供的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货虽然走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。

第三、经销商需要稳定的下家。如果该企业提供的货物很紧销，零售店非有不可，给经销商供货的时候，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。同时该企业可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样也满足了他的需求。

4.1.4满足终端的需求

终端在市场中占有重要的地位，做终端的风险和成本都很大。按照现阶段市场的发展，终端最重要的是注重自身的终端策略，该策略要区别于经销商，这样才能满足终端的需求。由于终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，例如像彩电、手机的连锁巨头都很可怕，那些繁多的连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端商的重要性在于他直面消费者，他的柜台决定了厂家的最终成败。

4.1.5满足销售队伍的需求

任何营销政策的制定，最终都是要靠销售队伍来实现的，销售队伍代表执行力度的大小。经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。而销售队伍往往容易被企业老板忽略，老板容易先满足外人的利益，有剩余才用来满足销售队伍的利益，这样是不对的。销售队伍也是希望能够良好的生存和发展，对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，发展空间有需求，作为企业，要在不同的阶段，发觉销售队伍的需求，尽量来满足他们，让他们为自己的企业创造更多的利益。

4.2可口可乐利用营销管理实现成功营销的分析

可口可乐了是全球饮料行业的龙头老大，如今它已经是一个家喻户晓的饮料品牌，知名度全球第一，无论你身在何处，都能领略到可口可乐带给自身的享受。从1999年，连续8年居美国《商业周刊》，全球100最具价值品牌榜榜首，并是前10名唯一饮料品牌。可口可以之所以成功，是因为她有一套完整的成功的营销策略，而这个策略正是可口可乐公司营销管理成功的体现。

营销管理的实质是需求管理，对此可口可乐公司采取了3A的营销策略，即Availability（买得到）、Affordability（买得起）、Acceptability（乐得买）。D.E.舒尔兹提出以4Cs为核心的服务营销策略后，1995年，可口可乐把它信奉多年的3A战略改成了3P，即无处不在（Pervasiveness）、心有首选（Preferences）、物有所值（Price to value）。3P比3A更进一步的是，从消费者的角度考虑营销策略，而不只是从企业自身角度出发。此战略体现了营销管理的需求中的满足消费者需求，只有消费者满意，才有源源不断的客源，可口可乐公司才能够在竞争激烈的市场上不断壮大。对于服务营销，美国学着布恩斯和比特建议，还要加上3个P，即人（People）、实体证明（physical evidence）和过程（process）。可口可乐公司能正确处理好，服务、选择人、培训人、对员工的激励和顾客的满意度之间的关系。可口可乐坚信，没有质量，就没有信誉，顾客会抛弃你的产品。

可口可口乐将营销管理理论定位成一种能够应用在具体工作，去帮助解决实际问题的行为。它将营销定义为：是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。可口可乐还认为，营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，一是创造消费者的需求，二是强化消费者对品牌的认知。满足不同消费者的需求，刺激消费者的需求就是使自己的产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者愿意、主动购买自己的产品。可口可乐的成功，就是让消费者知道这个产品，它的高出现率，潜移默化的进入消费者的视线，它准确的市场判断，满足企业、经销商和终端的需求，同时它还有自己强有力的营销团队，众多的核心因素，使可口可乐走向全球的市场，成功的营销全球。

可口可乐通过营销管理理念的分析，针对不同层次的需求，设计针对性较强的营销计划。

第一、针对促销商

可口可乐向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的是为了获得增加可口可乐系列产品的销量，并鼓励零售商在自己的卖场做出销售活动，吸引消费者，提高知名度。针对经销商，主要采用价格优惠、打折促销的方式，除此之外，还提供经销商短期赊销的支持、销售竞赛、免费旅游等活动，刺激经销商，激发他们销售的热情。

第二、针对销售人员

为了激励销售人员对可口可乐产品做额外的销售努力所采用的激励措施。通常采用奖励与销售业绩挂钩的形式，为员工提供福利奖励的方式。

第三、针对消费者

针对消费者的促销，目的是为了诱导消费者，直接购买本品牌产品。可口可乐主要采用了：免费品尝，目的是直接把产品直接送到消费者手中，吸引消费者，在他们心目中建立起了一个鲜明的品牌印象，产生了良好的市场效果，缩短了新产品进入市场的时间。特价销售，在一定时期，采用低价的方式进行特价促销，这种方式一般用于节假日或者饮料的销售旺季，或者是竞争激烈的时候。联合促销。可口可乐通过和其他生产厂商或者其分销商合作，共同进行广告及共同推进产品的行为，实现强强联合，并且降低了双方各自的促销成本。有奖销售，在有限的时间内，针对固定的品牌进行奖品促销方式，通过这种方式激励消费者积极购买本产品，主要包括抽奖、刮奖，开盖再来一瓶等方法。

5.结论与建议

本文通过对营销管理理念的分析，营销管理理念实质的理解，以及营销管理的五种需求的探索，充分体现出营销管理在市场应用中的重要性，是实现成功营销的基本需要。通过对可口可乐公司在营销管理方面的实际应用进行分析，找出了可口可乐成功营销的关键，不仅仅是它对自身品牌的高要求、高标准，还有其以客户及消费者为导向的经营理念，可口可乐公司把“及时、方便、热情、真诚”这一口号贯彻在日常的具体行为中，作为服务客户及消费者的行为准则，以市场及销售部门为核心，为客户及消费者提供优质的产品和服务为最终目的。卓越的品牌管理以及营销管理理念的合理实施是可口可乐成功关键所在，它有自己品牌的明确定位，而且能够长期保持稳定性，不轻易改变，并且根据不同地区、不同文化、不同阶段因地、因时制宜地来管理。精心打造的可口可乐这个品牌如今成为企业最为宝贵的无形资产，也是企业取之不尽的财富源泉。所以企业的产品想要成功的营销，就要准确的确立自己的营销管理理念，根据外在环境所提供的机会以及所在的威胁，结合自身的优势，制定一些相应的战略对策，通过对产品的合理管理，以及精心的营销策划，结合适应市场的营销策略组合，取得惊人的成绩，实现成功的营销。如何分析好营销管理，更好的利用营销管理，是值得我们不断的思考和研究的。

参考文献：

[1]兰晓华.销售先用这几招，中国纺织品出版社，2012.8（1），第一版

[2]陈佳贵.企业管理学大辞典.北京：经济科学出版社，2000

[3]唐.黑尔里格尔，苏珊.E杰克逊，小约翰.W斯洛克姆。管理学：能力培养取向（第九版）。张燕，刘小涛，栗晓虹译。北京：中信出版社，2005

[4]单凤儒，金彦龙.管理学.北京：科学出版社，2009

[5]李福学，李昌凰，余序洲，徐以洪.市场营销学，武汉理工大学出版社第四工作室，2008.3，第二版

[6]菲利普·科特勒.营销管理.北京：中国人民大学出版社，2009：22

第8篇：营销目的分析范文

[关键词]电视剧 竞争 手段

近几年来，随着数字化技术的不断发展，我国不少有条件的电视频道纷纷上星而全球播出，越来越多的城市居民现在不仅可以收看到40多个模拟电视频道而且也能够上百个有线数字电视频道，形成了频道流现象。无论城市规模大小，各城市台的频道都处于被日益壮大的频道流淹没态势和趋势中，电视市场尤其城市电视台竞争日趋激烈：

一方面频道和节目同质化现象严重，另一方面由于网络等新媒体对观众的分流，如年轻观众日益被其他新媒体吸引的分流，在西方国家，就观众收视分流的状况而言，网络名至实归地跃升为“第一媒体”，电视逐步沦为“第二媒体”。节目是各电视通观众和市场的主桥梁与主纽带。电视播出节目强，则吸引的观众多、所产生的广告效应就好。电视剧既是各级电视台播出量最大的节目类型，也是观众收视时间最长的节目类型，在中国电视节目体系中占据非常重要的地位，发挥着不可替代的作用。

由于经济实力等方面同中央电视台和省级电视台存在相当差距，城市电视台在电视剧采购上很难同中央台和省台竞争，大片、好片和抢手片基本上都是先在中央台和省台播出后各城市台才开始播出。而且，由于财力、人力等方面的限制，城市台自办节目和节目采购都象中央台和省台那样做强做大等，这些直接影响和制约扼住了城市台发展。所以，经营电视剧成为各电视台尤其城市电视台争取受众的重要手段和核心战略。如何经营电视剧战略成为包括城市电视台在内的电视机构必须思考和面对的问题。

城市电视台可以通过以下方面推进电视剧战略：

一、坚持以人为本思想

“以人为本”是科学发展观的内核，是各行各业都需要遵循的。以人为本中的“人”并非抽象的人，而是活生生的具体的现实的人；“本”，是本位、本体、本义，或主体、根本、原本、国本。以人为本，就是以实现人的全面发展为目标，从人民群众的根本利益出发点和归宿谋发展、促发展，不断满足人民群众日益增长的物质文化需要，切实保障人民群众的经济、政治和文化权益，让发展的成果惠及全体人民。电视剧播出体现以人为本的价值和意义在于电视剧的制作、播放以提升人的现代人格为目的，培养人热爱生命、生活、自然，追求美和高尚的情操。

随着社会发展和进步，电视观众出现个性化发展和分众化态势，坚持以人为本思想在观众需求方面，包括城市电视台在内的电视媒体必须及时通过观众收视率等相关指标数据，了解市场需求和主动预测市场发展趋势，并根据受众的需求信息不断调整节目和栏目的设置，以满足尽可能多的观众收视需要。一方面要对不同年龄、性别、职业的观众在不同阶段对不同类节目的收视需求作跟踪，了解各类节目收视状况而进行分众化和个性化发展，另一方面，要对观众的作息规律、闲暇时间分配以及观众注意力产生机制等相关信息进行全面了解和把握，并作为媒体经营的一项基础性工作。同时，要加大国内外热门电视剧种类、题材、栏目和活动等方面研究。

电视剧的思想精深与否，首先表现在电视剧题材的选择上。要选择最能表现主题，典型、新颖且生动的材料。广义的题材指作品反映的社会生活、社会现象的某一方面；狭义的题材，是指构成文学作品内容的一组完整的社会现象。题材是电视剧艺术作品直接讲述的对象，是制作电视剧精品最初、最重要的一个环节。

电视是个内容为王的产业，题材和剧目的选择反映了观众需求，也对观众的收视行为是有相当大的影响的，对观众收视行为的考察离不开对题材和剧目的分析。城市电视台可以通过历史经验数据的研究，了解观众需求变化趋势，不断跟踪最新的收视情况，研究热门电视剧、栏目或活动的共同特点，为电视剧购买、编排，新栏目的评估、大型活动的策划提供依据，既可节省成本又能提高收视率。另外，要加大力度对国外高收视率节目的研究，适时引进提升收视率。

二、产业化运作节目

我国电视剧市场从50年前一部只有20分钟的“直播电视小戏”――《一口菜饼子》拉开了序幕，到1981年播出的中国第一部电视连续剧――《敌营十八年》拍摄时的窘迫，再到2010年年产145000集、500部的繁荣火爆，我国电视剧一路伴随电视业走入产业化进程的深处。随着电视剧社会化大生产属性的进一步提高，城市电视台必须对电视剧进行产业化运作，将其当作产品购买、开发并放在合适时机上市，用专业化的推广营销策略将电视剧的社会化资源进行横向联合。

（一）电视剧购买方面：首先是对观众需求进行调查研究，购买观众喜欢的电视剧节目，保证频道的收视率。城市电视台可以从两个方面掌握和深化观众需求：1.通过科学使用权威调查机构的数据，如购买央视―索福瑞公司的全国以及全省的收视率、港台电视剧资料和全国电视剧资料，通过对这些数据相关分析来了解每个时间段的观众群结构、收视习惯和收视偏好，以研究的结果作为购买电视剧的依据；2..通过“观众评片会”等形式，在购买电视剧之前，节目外购部邀请一些观众参与审片，根据评议的结果再加上专家的意见决定是否购买电视剧，从观众需求出发，不单凭感觉和经验，避免盲目性。

（二）电视剧编排方面：电视剧在播放过程中，会受到电视台播放情境的干扰，例如，一部优秀电视剧，如果不放在黄金时段播放，很可能就不会吸引到足够多的电视观众，相反，一部评价不高的电视剧，由于电视台的造势包装，很有可能就获得了不错的收视率。因此，电视台的编排也就是播放因素也是决定电视剧观众最终的收视与否的关键因素。

电视剧作为一种娱乐观众的节目类型，1．要遵循观众的收视习惯；2．要根据国家相关政策及特殊事件做相应调整；3．配合电视台的发展策略，不同时间的播出和收视不一样。优秀节目是收视率高的一个前提条件和必要条件，但优秀节目未必就能够取得高的收视率。城市电视台在尽可能购得优质电视剧的同时，也要注重节目的编排，根据观众收视习惯，收视偏好以及竞争环境的变化而变化。电视剧编排实际是对媒体资源的二次深加工的过程，不仅有利于强化观众对电视频道和相关时段的忠诚度，而且也给广告客户创造了一个更加宽泛和可靠的传播平台，在某种程度上实现观众、广告客户和电视台的三赢：

就观众层面而言，细分的电视剧就好比经过精加工的菜肴，既赏心悦目又可以有针对性地进行选择；就广告客户而言，细分的电视剧锁定的收视群体也不再是原来面目模糊的大杂烩，而是人口特征清晰的消费人群，广告客户可以根据自己产品的特色有针对性地挑选各自的目标消费群体，使广告投放目标更为精准，获取比以前同时段更具购买力的人群的关注。就电视台而言，可以实现节目信息的有效传播而形成和提升自己的影响力以及获得相应的经济回报。

（三）电视剧节目宣传推广：俗话说得好，酒好也怕巷子深。电视剧节目如同商品，不但要质量好，而且要有良好的市场推广。好的节目内容和合理的编排，也还不完全保证该电视剧节目能够获得预期的收视率。有效的宣传能够帮助频道促销、推广，吸引更多的人来了解电视剧节目内容、收看电视剧节目、接受电视剧节目及其隐含信息――广告。

城市电视台可建立电视剧综合推广体系，扩大观众覆盖范围，增强节目竞争力，提升品牌价值。1．不仅宣传某一部电视剧，而且也要对整体节目以及频道进行推广，既要对某部电视剧的宣传，也要对播放它的载体――栏目的推广，不仅要提高频道播放的单一电视剧的收视率，而且要提升频道所属各个电视剧栏目的品牌知名度，从而使观众逐渐产生对栏目本身的忠诚度；2．由单一手段向多渠道的整合推广转变．不仅要利用自身作为电视媒体的广告资源优势，还可在报刊、广播、网络等媒体上投放电视剧开播时间、简要剧情介绍等内容的广告．实现广告的全方位全天候覆盖；3．突破本地推广面向全省乃至全国推广，使节目品牌走向全国。4．推广方式由电视频道的单兵作战到广告客户参与的联合作战，有机地将频道平台与广告客户、观众以及活动营销结合起来。

三、强化广告营销

在当前的背景下，广告收入是城市电视台重要的收入来源，只有广告上实现真正的盈利，电视台才有能力去做好节目和覆盖。城市电视台只有在广告盈利的基础上才有可能进一步实现电视剧的战略目标。因此，专业的广告营销服务成为城市电视台执行电视剧战略的一项重要的策略，城市电视台广告客户的营销上要努力从柜台式向顾问型、团队型和战略伙伴型的专业化销售转变。

在欧美发达国家，营销和战略导向已经成为传媒发展的主流模式，而且已经成为国外传媒经营盛行的思想。中国的电视传媒迫切需要一次营销观念的洗礼和革命，从而真正进入传媒的营销时代。

第9篇：营销目的分析范文

论文摘要：基于三种图书馆信息营梢项目的分析，认为图书馆信息营销方式正向信息营销优化组合的方向迅速发展。以此，论述图书馆信息营销步骤，进而构建了图书馆多元化信息营梢优化组合，指出充分认识图书馆信息营悄优化整合特性，积极开展信息服务工作，对促进图书馆事业的发展具有一定的意义。

多元化概念对我们而言不仅并不陌生，甚至已经耳熟能祥。多元化经营、多元化市场、多元化风格、多元化人才等等，就连我们熟悉的搜索引擎-Google已经推出了新闻、电子邮件、本地搜索、社会网络、工具、地图、购物、视频搜索等服务，不再是那个简单的“搜索框”，Google正在朝着多元化业务发展。多元化的简要定义是，“任何在某种程度上相似但有所不同的人员的组合”。信息营销是指信息服务机构对其信息产品(商品)与服务进行分析、调研、计划、组织、促销、分销，实现与用户的价值交换，满足用户信息需要的一系列过程。这一过程始于信息机构对潜在信息消费需求的市场调查、分析，终止于最后满足目标用户(现实用户)的具体信息需求，完成与他们的价值交换。这种价值交换过程，对于信息机构来说，是充分实现信息资源的内在价值;对于信息接受者来说，是获得信息资源的使用价值，即获得信息资源的有用性”。从信息营销的定义看，图书馆信息营销应该是经济属性。目前各类图书馆都是公益性的，但信息营销是图书馆高层次的服务活动，它与图书馆基本的阅读服务有本质的区别，它要“对其信息产品(商品)与服务进行分析、调研、计划、组织、促销、分销”，才能在与用户进行“价值交换”的过程中充分实现信息资源的内在价值。信息营销不属于图书馆的基本服务，它应该讲究效益和效率的最大化，追求用户和图书馆在开发和利用信息资源时的双赢，具有一定的经济性质。同时营销是诱发目标受众对某一预期反应所采取的种种行为”。服务是图书馆存在的理由，图书馆就是以用户为中心展开多元化的信息营销活动。图书馆多元化信息营销组合模型可以理解为任何在某种程度上相似但有所不同的信息营销方式的组合。我们尝试从多元化的角度思考图书馆信息营销方式的拓展，结合符合国情、馆情的模式与技术，向用户提供多元化的图书馆信息营销组合模型，以期推动图书馆服务稳定、可持续的发展。

1图书馆信息营销项目分析

a.中国国家图书馆(中国国家数字图书馆)。信息营销工作以读者为中心、以需求为导向，坚持公益性、以人为本、突出重点与兼顾一般等原则，用户导向面向重点教育科研生产、面向社会公众的多层次服务体系。如设置专项服务(科研服务、企业服务、新农村建设和业界服务)。国家图书馆信息营销方式从提供实体型文献为主向提供实体型文献与数字型文献并重转移;从一般性的文献借阅服务向深层次、个性化服务推进。服务内容从提供单一形式资源向提供集成资源过渡。服务手段以到馆的、手工的文献借阅服务与远程的、网络化的文献信息和知识推送服务并举。不断策划新的服务项目，打造新的服务品牌，切实提高社会公共文化服务水平。如举办“部级领导干部历史文化讲座”、“文津图书奖”、“文津读书沙龙”、“中国典籍与文化”、“文津讲坛”等活动。同时重视馆藏文献展览与推介。加强国图网站建设，把网站建成界面友好、功能齐全、方便易用的资源服务窗口。b.中国科学院国家科学图书馆。信息营销项目包括到馆服务(中国科学院国家科学图书馆除了为到馆用户提供各类文献资料的查询、借、阅、咨询、复制、扫描等服务外，同时还为读者提供了计算机及网络使用、影视点播的服务项目)、图书馆员、原文传递与馆际互借、论文收引检索及评价、定题检索、科技查新、培训服务、展览与讲座、情报服务、院内档案查询等。“网上咨询台”信息营销方式采用了图文互动，包括“提新问题”、“电话和E一mail咨询”，"FAQ" ，“实时咨询”、“咨询馆员”与“浏览检索”，耳目一新，吸引与方便了用户。而文献信息服务包括电子信息服务简介、论文收录引用、专题检索服务、情报研究服务、北郊服务部简介、档案信息服务、文献提供与馆际互借服务、古籍特藏与社会科学图书服务、信息资源推介、科技查新等。c.上海市中心图书馆“网上联合知识导航站”。主要是采用了分布式联合参考咨询系统，整合了全市各高校和科研单位图书馆最优秀的参考咨询专家为广大网上读者提供高层次的专业服务。包括提问、专家咨询、合作馆咨询、食品安全咨询、房地产咨询、家谱咨询、问答浏览、网海指南、读者留言、更多服务等，还推出了816055上海图书馆短信服务(手机图书馆)，实行了“一条龙”式的全方位服务。基于以上3种图书馆信息营销项目的设置情况分析，图书馆信息营销方式正在呈现信息营销优化组合方向的迅速发展。

2图书馆信息营销步骤

2.1营销计划制定良好的计划是成功的一半。因此，审慎的计划是图书馆开展信息营销活动的基础。营销计划的内容应包括:营销的目的、具体活动的策划以及成本的预算。图书馆在策划具体营销活动时应针对用户的特点而进行。例如，不同年龄层次和教育水平的服务对象在宣传和推广方法上应有所不同;不同类型的宣传和推广活动在成本上会有所不同;而不同类型的图书馆因人员配备情况的不同，在营销活动的具体开展过程中也会有一些制约因素。营销计划的制定，有助于图书馆明确虚拟参考服务营销活动的目的和手段，从而有助于营销活动的顺利开展。

2.2宣传策略选择图书馆信息营销的宣传策略大致可分为宣传、广告和直接接触三种类型。具体包括:a.通过报纸、电视、电台举办新闻会;b.通过广播渠道进行公共服务的宣传;c.针对本馆用户的需求编辑馆内通讯;d.专业期刊或其它杂志上发表相关文章;e通过邮件列表进行宣传;f.营销信件;g.宣传小册子或传单;h.海报、书签或其他赠品;i.为图书馆员印制专门的名片;;j.宣传资料的收集(包括照片或其他与服务相关的背景资料);k.举办专门的宣传活动;1.图书馆“开放日”、招待会、聚会或其他有纪念意义的活动;m.图书馆网站或其它相关网站上进行产品或服务的介绍阁。不同图书馆依据本馆现状选择不同的宣传策略。

2.3运行机制加强图书馆之间的联合与协作，实现联合采购、联机编目、网络预约、续借和馆际互借等。图书馆也应深化信息服务，转变观念，树立起经济效益的思想，并借助于现代信息技术，选择一个专业作为主攻对象，将这个专业网站不断完善，将一切与之有关的内容和服务囊括其中，做到精益求精，使之成为在某一领域具有权威的专业网站，通过各项广告途径将网站推销出去，这样可以使网站在某一领域内获得较高的点击率，然后通过相关书籍、光盘和软件的销售、有偿租赁、科技咨询、网络广告等获得增值。

3图书馆多元化信息营销模式

3.1用户策略模式用户策略主要表现在用户体验，即用户在操作或使用一件产品或一项服务的时候的所做、所想、所感，涉及到通过产品和服务提供给用户的理性价值和感性体验。而用户体验主要是基于对用户的理解，围绕用户展开的，主要关注两个问题，一是了解用户如何行事，二是如何将用户行事的情况反映到系统之中。这就需要图书馆充分了解用户情况，并将这些情况反映到系统或产品之中。需要掌握的用户情况主要包括用户特征、用户需求、用户行为和用户认知四个方面的信息。只有充分掌握用户的特征，尤其是与信息利用有关的特征，才能有针对性地为用户提供满意的服务。图书馆不仅需要掌握用户的性别、年龄、教育背景、职业、职位等公共特征，还要了解他们不同于其他人的个性化特征，比如是否带有某种残疾、是否色盲等。图书馆在推行信息营销项目前，首先应该通过市场调查收集用户的背景资料，并依据公共特征对用户进行细分，以确定目标用户群。但仅做到这一点还不够，这只是满足了用户的一般需求。同时还应该将用户的个性化特征反映到系统之中，以满足他们的特殊需求。利用与用户的交互信息建立数据库，记录用户的相关信息，包括用户的网络地址、信息的实际需求和需求意向、建议等。这样既可以在用户通过网络获取信息服务时提供有效的帮助，又可为图书馆运用“推送”技术向特定用户发送特定信息打下基础，实际上节省了用户购买的时间。同时与用户进行有效的沟通是图书馆提高信息服务目的性和信息产品质量的必不可少的环节，它包括:a.营造环境。只有通过对图书馆网站和网页的精心设计，营造出良好的服务环境，真正体现以人为本，用户才会乐意与图书馆进行有效的沟通，图书馆也才能获得真实可靠的数据。b.售后服务。其外延可进行扩展，将用户通过网络获取信息视为服务过程的一部分，将提供与用户需求相关的其他信息，实行跟踪服务直到用户达到自己的最终目的作为服务的另一部分。c.反馈改进。通过分析用户对信息产品(服务)的反馈意见和建议，对其作出形式、内容等方面的适当调整与改进。

3.2产品整合模式产品整合表现在信息资源整合方面。当前以用户为中心的信息资源整合服务与个性化定制服务相结合的服务业务发展，要求充分考虑到用户利用信息服务的便利性，实现信息资源、信息技术、信息内容的集成，力求整合界面简单、友好和易于操作，从而使用户能利用同一检索人口对信息资源进行同步检索。也根据用户特定的信息需求定制具有个性化特点的用户界面，提供具有个性化特征的信息服务。在以用户为中心的信息资源整合中，一方面信息资源整合的深度，信息资源整合的难点不是技术，而是服务集成，要求对服务流程进行简化、规范和优化，以便为用户提供最简单、方便、快捷的服务;另一方面信息资源整合的广度，整合的基点在于注重网络信息资源的整体融合，以实现资源效益的最大化。产品整合是一项复杂、细致的系统工程，需要通过自顶而下的规划和自底向上的设计来完成。具体分为以下步骤:a.制定信息资源整合的战略。b.明确机构内外部信息环境与信息需求。c.进行信息资源整合设计。d配置相应的人力、技术、设备资源。e.搭建信息资源整合系统平台。

3.3定制营销模式定制营销是一个开放的结构，基于网络的市场营销是各参与者充分协作的过程。定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于各种有形产品，也可以用于无形产品的定制。a用户关系管理。定制营销的核心是读者关系管理，定制营销模式的运行必须体现合作的精神，合作首先是图书馆与用户之间全方位的交流互动，其根本目的在于为读者创造最大满意度。因此，用户关系管理的任务就是确立用户的中心地位。用户关系管理的另一重要内容是正确识别用户的满意度。图书馆为用户创造的满意度应该是用户所认可的满意程度，而不是图书馆的各种主观臆断。因此，图书馆要建立用户识别系统，注重用户心理需求分析和服务心理属性的开发，量身定制图书馆的产品和服务。馆员要及时、深人地了解用户的需求及其发展动态，并将收集的用户资料分析整理后，在图书馆内部实现共享，以便正确把握用户满意度的实质。b.信息共享。信息共享本身也是一个相互协作的过程，涉及In-tranet， Ex - tranet，数据挖掘、智能等信息系统和管理手段的运用，需要在不同层面、从多个维度予以贯彻实施。在用户层面，图书馆应构建“一对一”的信息分享机制，及时追踪和响应用户需求，在图书馆内部，倡导充分合作、重视学习的图书馆文化，图书馆的营销平台应具备足够的适应性和可用性，以便在馆际交流互动中达成信息的充分共享。c.反馈机制。用户反馈功能可以使图书馆从用户的角度认识自己的不足，不断改善自己。咨询网站都有反馈功能，在用户提交咨询表单后，就会出现填写反馈表的对话框，由用户选择填写与否即使不进行咨询只进行浏览，也可以通过网站上设置的反馈表来进行意见反馈。设立专门的数据库和管理人员，对用户的反馈意见进行收集和分析整理，组织专家对问题进行分析，寻求解决的方法，有效排除影响咨询质量的障碍，以进一步改进服务质量;建立一个服务跟踪机制，以便对问题解答的全过程进行监控并且可及时向图书馆提供反馈信息，提醒其工作中的不足，以保证整个图书馆信息营销项目的高质量运行。d信任机制。信任的确立需要付诸长期的投入，要求图书馆充分关注与用户的每一次交流互动，通过实施个性化营销方案，着意增强用户的满足感。图书馆还应采取有效措施提高馆员的忠诚度，改善馆员的服务产出水平，重视图书馆形象建设。用户也要坚持诚信的准则，因为消费者主权并不包含对失信行为的宽容。e.个性化服务。个性化服务在信息系统与因特网上已经不算是新的概念了，微软Windows操作系统很早就有所谓的我的最爱、我的文件的用语;Yahoos有MyYhoos ;Google有PersonalizedI-lomepageo数字图书馆为了提供更具个性化的服务，也有许多类似的服务，如Myl.ibrary} Corne; MyLibrary) Lehig。已有为数不少的图书馆提供个性化图书馆服务[m)，包括信息分类定制服务方式、信息推送服务方式、信息智能服务方式、信息垂直门户服务方式、信息帮助检索服务方式、数据挖掘服务方式、信息呼叫中心服务方式等。这样，根据用户的设定，借助于计算机及网络技术，对信息资源进行收集、整理和分类，向用户提供和推荐相关信息，以满足用户对信息的需求。

3.4整合营销传播模式整合营销传播(Integrated Market-ing Communication，缩写为IMC) 0 1993年美国学者唐·E·舒尔茨等在《整合营销传播》一书中将IMC定义为:“整合营销传播是业务的战略过程，可以利用此过程设计、发展、执行以及评估品牌传播方案。此方案对于消费者、客户和其目标中的或有关的内部及外部观众来说，通常应该是可以协调权衡的，且具有说服力。”图书馆信息整合营销传播主要包括:a.用户导向。图书馆信息营销面对的用户群体依其职业的特征与属性不同，可分为科研用户群、教学用户群、决策管理用户群、文化艺术用户群等。这些用户的需求形式多样，对文献资源及服务的需求层次不尽相同。用户注重的已不是信息载体的差别而是信息的效用。他们一方面要求尽可能查找与自己需求相关的丰富的纸质印刷型文献信息资源，不仅仅局限于某一个馆藏或某一种文献类型;另一方面也希望参考咨询人员能够提供高质量的虚拟信息服务，以便进行较复杂的网上检索或数据库查询。一些用户也不再仅仅满足于检索出来的专业文献或大量的原始文献，而是希望得到经过分析加工后的深层次的、综合性的，甚至包含系统知识内容的增值信息产品。因而用户的信息需求在深度和广度方面都提出了更高的要求。b.成本、定价及品牌。图书馆信息营销项目要明确自己的产品定位，保证服务质量，如用户成本，既关注图书馆信息服务的生产成本，又重视用户的交易成本。关于定价策略。图书馆信息营销要根据自身的条件和服务对象，选择适当的目标市场，划定出营销范围和营销重点，要根据用户的需求及时进行信息产品的开发和服务。图书馆只有及时把握住市场的需求，才能更好地组织生产出适合的信息产品，提供更高质和符合客户需要的服务。关于品牌服务。品牌服务就是要把用户的需求置于最高境地，根据用户的需求对文献信息进行进一步深人加工，充分揭示其隐含、分散、动态的信息，实现信息的增值，提高产品质量，然后再为用户提供如个性化咨询服务，开展特定选题服务、学术资料专指服务和学术资料咨询服务等，建立区别于其他竞争品牌的品牌个性。C.促销整合。图书馆除了开展传统的促销(宣传、讲座等)，也要重视网上项目的设计。如服务项目人性化。任何站点首先以视觉的方式直观、直接地面对用户，并以自己独特的风采博得用户的青睐。界面是沟通用户与系统唯一的桥梁，因此，用户界面的设计质量与水平直接关系到用户对信息的获取与利用。友好的、制作精美界面能够实现与用户之间的情感交流。d.关系营销[IS]。存储用户反馈信息对于图书馆信息服务起着决定性的作用。对用户的反应信息做出应答双向信息交流。通过应答，可以解决用户存在的疑虑，引导用户做出积极思考，让用户关心和参与到图书馆的服务中来。鼓励的形式和方法也是用户做出反应的重要环节。因此，鼓励的形式应多样，方法应创新，这样图书馆信息服务与用户之间就形成了应答一反应一再应答一再反应的良性循环的信息交流模式，有利于图书馆信息服务的长远发展。图书馆可以运用多种手段保持与用户的接触，如书信、电话、E - mail、在线联系等。

4图书馆多元化信息营销模式优化整合