销售培养计划精选(九篇)

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第1篇：销售培养计划范文

做工作计划，按计划工作，这不仅是工作的需要，只有在计划的过程中，一个人才会认真地去检视自己，并合理地分析工作与生活、自己与同事、公司发展与个人成长的辩证关系。下面是小编整理的2021销售工作计划，希望对大家有所帮助!

2021销售工作计划(一)在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：

下面是公司__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在河南__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为__市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南__市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.2021年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对2021年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

2021销售工作计划(二)为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息。

5、自我提高，快速成长。

为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。

2021销售工作计划(三)本人在__年年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展11年度的工作。现制定工作划如下:

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

四;今年对自己有以下要求

1：每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

4：对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7：为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。

第2篇：销售培养计划范文

你这问题，主要是在没有品牌效应帮助的情况下销售工作计划如何制定的问题了。

一、市场分析。

销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。

五、团队管理。

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。

第3篇：销售培养计划范文

求职者在编写个人简历之前需要注意招聘信息中的潜在要求，因为个人简历需要针对招聘信息来写。在求职过程中个人简历写的如何，直接关系到求职能不能成功通过，要编写优秀的个人简历需要对求职信息了解、对求职目标了解，还需要对自己有所了解。

姓

名： 庾先生 性

别： 男

婚姻状况： 已婚 民

族： 汉族

户

籍： 广东-东莞 年

龄： 34

现所在地： 广东-东莞 身

高： 178cm

希望地区： 广东-东莞

希望岗位： 销售类-人员-销售代表

销售类-人员-业务员

销售类-管理/商务-销售主管

寻求职位： 销售主管、渠道主管、促销主管

教育经历

1996-09 ～ 1998-07 东莞第三中学 财会 高中

**公司 (2011-02 ～ 2011-12)

公司性质： 私营企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具

担任职位： 销售主管 岗位类别： 销售主管

工作描述： 负责沃尔玛，家乐福，大润发，麦德龙的飞利浦小家电，美的小家电的销售及管理的工作

1:定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施

2: 销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行

3:销售代表的入职培训和日常业务培训

4: 销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度

5: 销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议

6: 定期向主管领导提交业务分析报告(客户分析、销售策略效果与建议等)，并组织销售代表进行市场调研

7: 定期向主管领导提交工作计划和总结

8: 负责销售资料的监控和准备

9: 完成上级领导交办的临时性工作

10 对项目部销售代表负有直接的考核权,要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象。

11: 严格执行公司考勤规定,服从项目销售经理的管理和工作安排

**公司 (2009-04 ～ 2011-02)

公司性质： 私营企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具

担任职位： 岗位类别： 销售部经理

工作描述： 负责戴尔，索尼，佳能，尼康，6家门店的所有销售及管理的工作

1、责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制，改善渠道，

2、协助总经理制度销售计划，销售政策

3、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划

4、建立和管理销售队伍

5、制定年度季度销售计划，并分解销售指标

6、指导监督本部门进行客户开拓和维护

7、管理日常销售业务工作、审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动

8、定期、不定期拜访重点客户

9、组织完成企业年度销售目标

10、客户投诉处理

11、特殊销售情况处理

12、考核直属下级并协助制定绩效改善计划

13、销售部工作人员的招聘，解雇，培训工作

14、负责销售部的目常行政管理和日常事务

15、完成总经理临时需临时交办的其它工作

离职原因： 公司转营

**公司 (2007-08 ～ 2009-03)

公司性质： 国有企业 行业类别： 通讯、电信、网络设备

担任职位： 岗位类别： 店长

工作描述： 1、从事东莞市区内门店的开拓，

2、负责各门店内的经营管理，执行公司的各项经营指标;

3、执行公司的促销计划和活动;推广组织布置店内的商品布局,店面形像,pop.节假日活动宣传,销量总结及各周例会召开.

4、负责各门店内的人事考核;日常内部员工管理.日常工作安排.

5、手机产品的销售.处理顾客的投诉问题(售后服务).

离职原因： 在职

**公司 (2005-02 ～ 2007-08)

公司性质： 外资企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具

担任职位： 岗位类别： 销售主管

工作描述： 升为销售主管,对所长负责。 带领5名业务员和45名促销员的销售团队，做市场调查分析，策划促销方案，组织执行公司的销售政策，并直接负责KA卖场的进场谈判工作，达成销售目标。 我们首先从RA渠道大卖场切入市场，并很快完成了流通渠道的网络构建，其卖场(家乐福，沃尔玛，国美电器，苏宁电器，时尚电器，华康电器，华声电器)迅速跟进。当年市场覆盖率就达到37%，完成实际销售4500万。 06年市场进入精耕阶段，协销人员进行周期拜访，负责产品的终端生动化和新品的铺货。市场覆盖率得到进一步的提高，达到100%，06年完成销售1.2亿，几年增长3培。

离职原因： 寻求发展

**公司 (2003-02 ～ 2005-02)

公司性质： 外资企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具

担任职位： 岗位类别： 销售代表

工作描述： 升为销售代表，当时东莞市销售代表,对销售主管负责。 带领8名促销员的销售团队，做市场调查分析，策划促销方案，组织执行公司的销售政策，并直接负责KA卖场的进场谈判工作，达成销售目标,熟悉财务对账。主要是负责时尚电器，华康电器跟进。

离职原因： 内部调动

技能专长

专业职称：

计算机水平： 中级

计算机详细技能： 熟练使用办公软件

技能专长： 本人从事销售工作十余载，先后做过小家电(大卖场销售主管)、IT数码产品(销售经理)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎，偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情，勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性，管理和培养团队有自己的独特方法和步骤，条理性非常明显清楚。本人单独操作全市市场和带领团队达5年之久，被索尼，电信等企业老总看好。 1、本人喜欢在市场上走动，喜欢与客户沟通，扑捉市场信息，每每都早与公司感知到市场走向和变化.2、对新品的推广和市场调查工作有自己的一套，非常出色.3、在建设团队和培训队伍方面，更注重执行力的管理和学习力培养4、市场策划、促销方案的草拟执行检查5、费用预算与费用控制

语言能力

普通话： 流利 粤语： 流利

英语水平： 一般

英语： 一般

求职意向

发展方向： 本人从事销售工作十余载，先后在做过飞利浦小家电(业务主管)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、东莞旺角电脑(销售经理)，等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。管理过卖场(沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、国美、苏宁、时尚、华康、华声)如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销管理等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎，偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情，勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性，管理和培养团队有自己的独特方法和步骤，条理性非常明显清楚。

其他要求：

自身情况

第4篇：销售培养计划范文

从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

第5篇：销售培养计划范文

在国外，企业就是培养职业经理人的平台，学校只能提供一些理论，真正要学会做事的方法，只能通过企业实践取得经验。因为国外的市场比较成熟，所以大部分国外企业都能够给职业经理人提供一个学习的环境。但在国内，由于职业经理人的市场还在发展之中，很多企业在管理方面还在摸索，所以职业经理人没有在实践中学习的机会。

我一直在琢磨国外企业的运营管理到底与国内企业有什么分别？经过与诸多民企的接触，我发觉两者很大的差别就是“管理机制”的建立。

在外企时，由于整个环境具备了完整的管理机制，做事效率高，所以，这些职业经理人做事得心应手。而到了民企，这个无形的舞台没有了，习惯了照规矩做事的职业经理人马上就失去方向，很多都无法适应。

一次偶然的授课，在校方的支持下，我采用“工作室”方法。其中，理论部分大量压缩，两天课程有一半时间是学员通过作业来“体验”定策略与定机制的关系。那一次，我要求学员在“团队协作”、“沟通能力”与“知识掌握”三个方面下功夫。最后学员的反馈都很好，甚至有人说这是他上过的最好的E M B A课程。

那次的经验坚定了我对课程内容与学习方法的路线选择。在此基础上，我更制定了六门“企业运营基本功”课程，分别是：持续策略创新、商业模型的形成、销售管理、财务计划与管理、执行机制、领导力的培养。

创新不是一种选择，而是企业生存之道。首先，学员要学会用分析模型对市场作出系统性的了解，再将自己企业定位清楚；其次，要对不同的创新手段有全面认识，并初步选择适合自己企业的创新手段；最后，要对管理创新给予特别的关注，尤其是核心与非核心的管理。

商业模型这个词的使用频率虽高，但实际上定义并不清晰。这个模块的学习，将会厘清定义，让企业能够判断出不同的商业模型的具体作用，策略也通过商业模型开始进入计划层。

人们对于销售的认识其实一直存在误区，认为销售管理就是销售技巧，控制客户。实际上，销售管理要做的是定义销售流程、市场分格、销售组织、流程监控、准备销售计划、最后达成销售目标。正确的销售管理是让企业直接掌控客户资源，将销售流程的可预见性和透明度提高。

一切公司的运转离开了财务，就好像军队没有粮草，只能纸上谈兵一样。但很多企业的财务部门更像是会计部门，只是专注提供财务报表，而无法给企业提供对市场的预测和计划执行的预计。这个模块，将纠正这些固有的做法，将财务计划与管理纳入企业的管理机制中。

企业运营其实是通过很多“执行机制”来实现的。通过案例分析，学员会明白什么是执行机制，机制达到的目标，更会学习到制定机制的思路。

人是企业的关键资源，企业对于员工领导力的培养，将极大的提升企业的影响力和竞争力。通过对大量实例的分析，企业可以甄选适合自己的培养方式。

第6篇：销售培养计划范文

制定工作计划的过程是个思考的过程，制定好工作计划以后，在心中基本上对某个项目已经有谱了，“胸有成竹”了。制定的过程中，已经将工作思路理清了，下面做起来就自然“水到渠成”了。小编为大家准备了酒店营销工作计划范文参考，仅供大家查阅。

酒店营销工作计划范文参考一

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。

3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、人员培训

1、依据酒店员工手册，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

酒店营销工作计划范文参考二

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等

建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知明星士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的华诞

通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝愿。今年计划在恰当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善20xx年市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理施行细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。

营销代表施行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。

督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解搜集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特别和有针对，限度满意宾客的精神和物质需求。

制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员搜集，了解旅行业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

xx年，营销部将在酒店领导的准确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店营销工作计划范文参考三

为了实现20xx年的销售目标，结合公司和市场实际情况，确定20xx年几项工作重点：

一、扩大销售队伍，加强业务培训

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

二、销售渠道完善，销售渠道下沉

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

市场是公司的核心竞争区，在这要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

三、产品调整，不断推出优惠套餐

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买服务。追求提供高优质的服务，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

第7篇：销售培养计划范文

营销部年度工作计划范文一

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.下半年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

营销部年度工作计划范文二

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、 产品调整，产品更新。

第8篇：销售培养计划范文

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、 产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、 长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息。

5、 自我提高，快速成长。

第9篇：销售培养计划范文

客户管理的目的就是要培养出能够给企业带来利益的好客户。按销售量大小及对企业是否忠诚区分，客户有以下四类：

⑴销售量小、对企业也不忠诚的客户。这些客户是对企业没有价值的客户，企业对待这类客户的对策就是该淘汰的就淘汰。没有对差客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。

⑵销售量大、对企业不忠诚的客户。这些客户往往会成为企业最危险的"敌人"。此类客户往往会以自己的销售额为资本向厂家提出一些过份的条件和要求，如得不到满足，他们就会用窜货、降价倾销、扰乱市场或长期拖欠企业货款等手段要挟企业，如果对此类客户的管理稍有疏忽，他们就会给企业造成巨大损失，如果企业拥有的这类客户多了，企业就会葬送在他们手中。

⑶销售量小、但对企业忠诚的客户。这是可以大力培养的客户，对这类客户，企业要通过扶持、培养，努力使其成为一个好客户。

⑷销售量大、对企业也忠诚的客户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有这样的客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

上述销售量大、对企业也忠诚的客户是企业的好客户，然而，这类客户往往不是自然产生的，他们是在企业科学、规范、有序的客户管理中，通过企业对客户评价选择、培养、辅导和支持，与企业共同成长、共同进步，而逐步形成的。如此看来，企业的客户管理工作做得优劣、水平高低，对能否多多地培养出好客户是至关重要的。这是直接关联着企业兴衰的重大问题，万万不可掉以轻心、等闲视之。 客户管理的原则

1． 真正尊重客户

企业与客户是命运与利益的共同体。客户管理的目的不是以客户为敌，做好客户管理是对企业和客户都有利的事情，所以，客户管理必须真正尊重客户、围绕客户开展工作，这是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效的客户管理只是空谈。

2． 慎重选择、长久合作

在选择客户时，一定要慎重。在最初选择客户时，要从长久角度考虑问题；在客户管理上，也要有长远眼光，不能考虑一时、一事的利益。因为客户稳定是销售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。

3． 日常性工作常抓不懈

客户管理要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。客户管理要纳入销售管理体系内，由专人负责，抓紧、抓好日常性工作，并要定期进行考核。

4． 坚持双赢理念

在制定经销商政策时要坚持双赢理念，在客户管理上也要坚持双赢理念，确保客户的利益，这样才能贯彻落实好经销商政策，也才能够真正做好客户管理工作。 客户的评价

为确保客户能够成为好客户，企业对客户要进行定期评价，采取相应措施。今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对客户进行评价，一般可按以下指标进行评价。

1． 积极性

客户的积极性是配合企业销售工作的最好保证。客户具有合作和业务拓展的积极性，就能主动地开展工作，而不是被动地听从公司安排或一味地向公司要支持。凡是销售业绩比较好的客户，都有强烈的积极性，不仅表现在态度上，还通过资金的支付、人员和车辆的准备等等行动表现出来。不少企业将客户的积极性列为衡量客户好坏的第一个指标。

评价客户积极性要细心全面观察，谨防虚假的积极性，因为那往往是阴谋诈骗的开端。

2． 经营能力

衡量客户经营能力的大小，常用以下指标：

⑴经营手段的灵活性.好的经销商往往很有经营头脑，经营思想新颖、开发能力强，管理也很有章法，不盲从、随大流。

⑵分销能力的大小。此项主要看其有多少下家（分销商），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。

⑶资金是否雄厚，这是衡量经销能力强弱的一个硬指标。

⑷手中畅销品牌的多少。好的经销商往往有多个畅销品牌（厂家）的经销权。这个指标是考核经销商在经销业圈中是否也树立起了自己经销的"品牌"（名牌经销商自己的招牌）。

⑸仓储能力和车辆、人员的多少。这也是衡量经销商实力的一个硬指标。这个指标对今后销售工作向细的、扎实的方向发展，更为重要。

3． 信誉

经销商信誉是与其合作的基础，不讲信誉的经销商，条件再好也不能与之合作。对于信誉，一不能超出经销商承受能力（此时，信誉变得没有意义），二不能单看一时、一事，即要用变动的和长远的眼光对其进行考察。

4． 社会关系

社会关系是影响经销商经营状况的主要因素之一。社会关系主要指两个方面；一方面是家庭关系，包括家庭成员组成怎样，从事什么职业、信仰情况、爱好兴趣、生活方式、家庭关系是否和睦、家庭成员健康状况、有无不良嗜好等等。这些情况都会直接或间接影响经销商的正常经营。另一是指社会地位，考察其在社会有什么样的地位、影响、社会背景情况 ，与行政管理部门有什么联系、历史等等。

这些情况直接影响我们与经销商的关系和发现问题时处理的难易。

除以上指标外，还常有销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务能力、与本公司的关系等方面，可对客户进行评价。

好的经销商会给企业带来极大的利润，而差的经销商则会给企业带来很大的风险，甚至可拖垮一个企业。建立经销商评价指标，对经销商进行评价，一是可从中选择好的经销商，二是可以在客户管理工作中建立起动态管理机制：在不断淘汰差的客户的同时，不断培养出更多的适合企业需要的好的客户。　 客户管理的内容

1． 合同管理

合同是在客户管理中最有约束力的法律文件，是客户管理的法律依据。所以是首先要管理好的内容。主要包括以下几项：

⑴建立规章制度.要求所有的有业务往来的客户都要签署合同，没有制度约束，就很难落实到实际工作中去.同时要规定合同的签署流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。

⑵建立标准、规范的合同文本。标准、规范的合同应至少含以下内容：

① 标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；

② 质量要求；

③ 发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；

④ 验收；

⑤ 经营权限：经营级别、总经销、分经销、区域划分、品牌划分、年限划分等；

⑥ 结账方式；

⑦ 经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等；

⑧ 订货与退货规定；

⑨ 违约责任及纠纷处理；

⑩ 签约时间、地点、生效期；

⑾甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。

在拟定合约时，一是要考虑实际内容及文字处理，二是要考虑美观，将文件制作得规范、漂亮一些，使之能展示公司形象。

⑶专人管理。合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密不可泄露，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证合同的严肃性、完整性。

2． 销售计划及记录

经销商的业绩好坏，主要是通过销售记录表现出来的，只有有了销售记录，才能随时了解每个经销商的销售，分析研究销售工作的进展状况。

营销部门应针对每个经销商每月制定一份销售计划，用以指导经销商有序地开展工作。销售计划主要内容有销售目标（品种、规格、数量），进度计划，销售支援等。

销售记录是经销商销售的基础资料，也是最有用的资料。主要内容有进货时间、进货品种、规格、数量、金额、结帐情况 ，欠款情况等。这些内容要求有详细记录，有明细，有合计、累计，还要同计划进度作比较。通过销售记录，我们可以知道产品的销售情况、市场成长的快慢，区分经销商的优劣，从而有针对性地采取措施，并为今后制订计划奠定基础。

如果条件允许，可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端，甚至到消费者。跟踪得越深入，对管理越有帮助，更便于总结经验。结果采取计算机管理，这更便于信息价值挖掘到最大限度。还可以采用电子地图技术，将客户的各种信息在地图上准确显示出来，增强信息的时效性和便捷性。

3． 分销管理

经销商的销售业绩体现在分销深度和广度上。分销管理就是给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商完成分销目标。

分销的主要对象是二批和零售店，目的是扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，为此要尽最大可能扩大分销深度和广度。分销管理要求在做分销工作中抓好分销商建档工作，给所有分销商建立档案，并做好销售记录，制订拜访计划，同分销商建立客情关系。

4． 辅导和支援经销商

企业不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。企业要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，企业的产品销售也就随之上升。如何辅导和支援经销商？有人根据目前多数企业的实际情况 ，提出以下操作建议。

⑴辅导经销商，即教育训练经销商，提高经销商的经营素质，强化其销售能力。常言道："授人以鱼，不如授人以渔。"让经销商掌握促进销售的技能，比短期奖励更有效。厂家可对经销商采取多种多样的教育训练方法：既可以将经销商集中在一起进行"集合强化训练"，也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法的训练，还可以通过企业内部刊物进行训练，等等。

⑵支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。支援经销商的内容相当繁杂，若按指导、支持的内容分类，可有以下六项。

① 与经营管理有关的指导、支援。如制订销售目标与销售计划的指导，对经营方针、经营政策提供意见，对经营者、管理者实施进行教育，提供财务管理意见，指导设置企业内部组织机构等。

② 与销售活动有关的指导、支援。如提供同业动向、厂商动态等信息，对市场调查与分析的指导与协助，帮助培训销售人员，协助开发新客户，指导改善顾客管理，指导信用额度的设定与信用管理的方法等。

③ 与广告、公关有关的指导、支援。如支援制作广告宣传单及DM，支援经销商所举办的活动，在电视、广告上提及经销商，允许经销商使用厂家制作的广告，支援、协助经销商召开消费者座谈会，共同开展广告促销活动，对经销商实施人员、车辆支援等。

④ 指导经销商店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌，支援开设展示窗、陈列室，提供商品展示、陈列技术，指导制作POP广告，协助提供展示台、陈列台，协助提供或选择各种陈列工具，对店内装修或布置提供技术指导等。

⑤ 拟定并推动与促销活动有关的节目。如支援经销商的企划宣传活动，协助举办如品尝、试用等活动，协助举办店头示范活动，举办销售竞赛并邀请其参加等。

⑥ 指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供经销商参考的销售信息刊物，编辑供经销商的推销员阅读的小册子，传递有关同行业的信息等。

5．建立沟通体制

销售是人和人的一种沟通。因此，感情关系就成了客户管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责中，第一条就是与客户建立良好的客情关系。为此，建立沟通体制是客户管理的重要内容之一。除了强调要加深业务员与经销商的感情、与经销商交朋友之外，为加强企业与经销商的沟通，及时了解客户的需求，了解客户对自己的满意程度，还可以采取以下形式：一是发行内部刊物，用于收集客户意见，公布公司政策，由专人负责接受客户的书面材料；二是定期（季度、半年度、年度）召开业务座谈会，实现直接面对面的沟通，收集客户意见，探讨公司发展的思路，安排下一步的工作；三是制定实施主管领导拜访计划，由主管领导定期或不定期地对客户进行拜访，收集意见、了解情况 ，消除企业与经销商的隔阂。

建立沟通体制应制度化、日常化，作为客户管理的一项日常工作来抓，确保沟通工作的有效开展。使我们与经销商不仅成为业务上的伙伴、感情上的朋友，又能使我们及时满足客户的需求，建立一个有计划、有步骤的销售体系，促进销售工作的开展。

6．风险控制

经销商与厂家是两个独立法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一已私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险，如窜货引起的市场混乱、低价抛售冲击市场、拖欠货款造成企业资金风险等，所以，企业必须加强风险控制。

企业控制风险的方法除有合同法和法律的方法、利益方法和客情关系外，在客户管理中还可以开展预警管理来进行风险控制。所谓预警管理就是根据客户管理中发现一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决将问题最终消灭在萌芽状态。主要有：

① 外欠款预警。公司在客户资信管理方面给每个客户设定一个信用额度，当客户欠款超过信用额度时，就应及时发出警告，并对此客户进行调查，分析问题发生的原因并及时回款，避免出现真正的风险。

② 销售进度预警。根据销售记录资料，当客户进货进度和计划进度、同期进货量、进货频率相比有下降时，都应发出警告，并通知有关人员对此情况进行调查，找出原因，并拿出相应的解决办法，防止问题扩大。

③ 销售费用预警。公司应在客户档案中记录每一笔销售费用，当发现销售费用攀升或超出费用预算时发生警告，并及时中止，做出相应的调整，防止陷入费用陷阱。

④ 客户流失预警。根据销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客户流失，就应发生预警，公司即可及时进行调查，并采取对策，防止客户再度流失。

⑤ 客户重大变故预警。根据业务人员汇报的情况，当客户发生重大变故，如被盗、车祸、分家、重病等情况时，即发生预警，有关部门关注此客户的进一步变化，以防出现风险。

预警管理同客户基础资料管理密切相关，可以利用电脑设计一套自动信息管理系统，能针对客户资料发生预警，可大大提高客户管理的效率。

7．售后服务管理

售后服务管理的主要目的在于解决客户的后顾之忧。主要有以下几个内容。

⑴退换货管理。由于市场变化很快，或者对于市场把握不准，客户经常有需要退货或换货的时候。对于客户的退换货要求，在没有特殊情况下，都应无条件满足。根据客户的不同情况 ，规定不同的退货时间，以防止不良客户恶意退换货行为。

⑵维修或调换包装服务。客户往往不具备产品的维修服务能力，企业应提供这方面的支援。在产品的销售过程中，会出现包装破损现象，应根据实际情况予以调换。