商业推广计划精选(九篇)

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第1篇：商业推广计划范文

关键词：不良资产；资产证券化；交易结构

中图分类号：F830．33 文献标识码：A

文章编号：1000-176X(2008)11-0060-06

对于中国国有商业银行而言，股份制改革和上市的完成意味着大规模剥离不良资产已经成为历史。然而资本充足率的压力和资本市场对银行拥有一个“干净”的资产负债表的要求，又促使银行必须寻找创新的方法和手段，继续有计划、有步骤地处置不良资产。不良资产证券化是一种已经被国际经验证明、可以面向市场持续大规模处置不良资产的技术和手段。商业银行通过有效地实施不良资产证券化，能够将其不良资产以“真实出售”的方式转移到资产负债表外，使其风险加权资产减少，从而在不增加资本的情况下提高资本充足率。与此同时，实施不良资产证券化还有助于中国国有商业银行提高自身的综合经营能力和积累市场化资本运作经验。

一、不良资产证券化的内涵及其技术要旨

资产证券化是把一组缺乏流动性的资产按照某种共同的特质集合成一个资产池，通过结构性重组，将其转变为对未来的现金流有稳定预期的资产组合，并在进行信用增级和资产评级后将其收益权转换为可以在金融市场上出售和流通的证券,从而实现融资的技术和过程[1]。资产证券化自20世纪70年代在美国产生以来，一直处于内涵不断深化、边界不断扩展的发展过程中，其载体和方式不断扩大化和复杂化，并日益渗透到经济领域的各个层面。其中，证券化在不良资产领域的应用和发展更加引人注意。因为该领域资产的风险和收益具有更大的不确定性，所以对资产证券化产品设计的技术要求即对资产证券化的交易结构选择和设计的要求也更高。

从本质上看，不良资产证券化是面向市场处置不良资产的行为，是不良资产处置的系统工程。它是对不良资产从收购、分析调查和评估定价，到产品的设计（即交易结构的选择），再到营销及事后交易治理的全部过程。其中交易结构的设计是不良资产证券化的最为核心的技术和交易成功的关键所在。在这里，对于不良资产证券化的交易结构而言，就是研究如何通过结构化的交易条款设计，在充分考虑不良金融资产特性的基础上，对其产生的现金流进行合理估值和整合，以让渡的部分收益及其选择权为交换条件，实现投资者的风险分担；在这里，不良资产证券化作为一种结构融资方式，其技术的核心就是通过有效的交易结构设计，吸引各利益参与方的共同参与，使得由它们各自的承诺所确立的各种合约（如转让合约、担保合约等）能够相互支持和相互牵制，犹如组成一台精密的机器，实现风险分担、各取所需之目的。

从各国的不良资产证券化实践来看，在证券化过程中现金流的管理和分配功能对证券化技术及其交易结构提出了具体的要求。最初，不良资产证券化采用商用房地产抵押贷款支持证券(CMBS)结构[2]。这种结构适用于有较为稳定现金流的资产，因此证券化的不良资产主要是住房或商业房产抵押贷款，与房地产有关的贷款、准履约资产、重组贷款和能产生现金流的抵债资产。后期债务担保证券结构(CDO)和清算信托结构(LT)等交易模式也被广泛采用。一般而言，债务担保证券结构(CDO)适用于无抵押贷款和债券的证券化，而清算信托结构(LT)则适合无现金流而需要变现处置的不良资产。当然，由于资产证券化的结构都是由具体的现金流技术、信用增强技术以及风险管理技术构成，这些技术手段如同基本组件，可根据需要相互组合、搭配使用。从这个意义上说，不良资产证券化技术的运用即交易结构的设计是一个动态过程，并没有惟一的模式；而不同交易结构之间在具体技术上的相互渗透，则有利于更好地解决证券现金流和不良资产现金流之间的不对称性。在具体的实践中，这些基本交易结构必须根据具体的资产类型、证券评级以及市场环境等因素进行相应的调整和修改，从而构造出符合投资者风险―收益需要的证券。

二、不良资产证券化技术实现流程：不良资产证券化的交易程序

不良资产证券化由于其特殊的标的决定了其在交易程序上的特殊性，即往往要通过一定的程序实现其在证券化技术上的安排和设计。在中国，从华融资产管理公司的准资产证券化实践开始，其交易结构的实现一般采用信托分层的模式。在这里，不良资产的证券化的交易程序一般是由发起人将信贷资产转移给一个特殊目的实体（Special Purpose Vehicle，简称SPV），再由该特殊目的实体发行资产支持证券。根据目前中国的法律和政策情况，采用信托分层模式是目前国内不良资产的证券化较为可行的模式。为使信托满足证券化要求的分时、分层分配现金流的功能，一般而言，交易程序和交易关系设计的基本思路如图1所示。从这一程序中可以看到，该交易结构的核心是利用信托财产独立性的法律特征，由商业银行将不良资产设立他益信托，通过信托公司发行代表受益权份额的ABS指定信托财产的受益人，从而在法律上实现风险隔离和有限追索，并且符合国际会计准则关于资产终止确认的标准，提高信用等级，实现表外证券化。

图1 不良资产证券化交易关系程序图

三、不良资产证券化技术的基础：解构与重建证券化的资产池

以证券化产品为载体的不良资产处置技术，就是要通过解构原有的失效的金融契约和建构新的金融契约，满足不良资产投资者对风险和收益的需求，重建和提升资产的价值。而解构原有的失效的金融契约和建构新的金融契约首先体现为对不良资产现金流的分析和整合。在这里，资产池现金流分析是证券化评级分析的核心部分，分析的目的是评估资产池现金回收额及其时间分布。

1．不良资产的资产池构建

资产证券化表面上是以资产池中的资产为支撑，实际上是以该资产所产生的现金收益流为支撑；只有当基础资产产生的现金流是可预期的，由该资产支撑的证券的价值才能被确定；而评级机构也只有通过对现金流量的确定性分析才可能进行信用评级。正因为如此，有学者认为，资产证券化所“证券化”的不是资产本身，而是资产所产生的现金流；资产的价值就是它未来产生的现金流的现值[3]。

筛选可证券化的目标资产是不良资产证券化运作的第一步。美国金融家斯科特曾说过“人类的想象力有多宽，信托的业务范围就有多宽”[4]。从这句话我们可以知道，从理论上讲任何有价值的资产都可以进行证券化。当然，由于交易成本的限制，为获得较好的证券化收益，理想的证券化资产仍应满足一定的条件。

目前，中国许多银行积存的不良资产大多质量低下，合同违约率相对较高，对其未来现金流量的预测难度也比较大。当然，这并不能否定对其进行证券化的必要性和可行性，但在具体的证券化运作中则应采取相应措施。在实践中，在证券化项目的筹备阶段，往往需要制定资产分类的标准和程序，把能够在未来产生稳定现金流量、符合证券化要求的资产按照一定的标准挑选出来。例如，可以对不良资产的原始债务人作一次清理，通过调查、核实企业的财务状况和经营状况，将债务企业进行必要的分类：第一类是既无还款能力又无发展前途，事实上已处于破产状态的企业；第二类是发展前景良好，有能力于近期还本付息的企业；第三类是有较好发展前景，但因债务负担过重影响财务状况的企业。显然，第一类企业的负债属于己经注定无法收回的“呆账”，惟一的途径是破产清算，尽可能挽回损失；对第二类企业可以给予必要的支持和监督，力求实现资产价值的最大化；第三类企业的债务才应该是资产池的主体部分。在选择确定目标资产时，确定一个证券化的基准日，对资产的现值进行合理估算，同时根据历史数据和债务人的具体情况，将各类资产合理的搭配组合，并对其未来产生的现金流和归还期限做出预测，据此确定资产处理底价，然后按照账面价值的一定折扣汇集组合形成资产池。

在证券化的过程中，对资产未来现金流的威胁主要来自债务人的违约风险。就某一个具体的债权债务而言，债务人迟延履行、不能履行甚至拒绝履行的可能都是存在的，所以，债权资产的现金流很难确定。但是，如果债权债务的数量达到一定规模并形成一个集合，由于大数法则的作用，债权集合所产生的现金流总会呈现出一定的规律性。因此，尽管预测单独一笔债权的现金流量是不现实的，人们却可以基于历史数据对整个债权集合的现金流平均数有一个可信的估计，这正是资产证券化的理论基础。为了尽可能减少风险，加大未来现金流的可预期性，资产池中的资产数量与原始债务人的数量应该足够多，债务人在地区上的分布应该比较广泛；同时，单个债务人的债务在资产池中占据的份额不能过大，以使来自债务人的违约风险分散化，避免个别债务人的违约行为给证券偿付造成严重影响。

此外，由于不良资产不同于银行的优质信贷资产，故在资产池的构建上也有一定的特殊性。在优质信贷资产证券化，其资产池的组成均为优质贷款合同；而在不良资产证券化，资产池的组成大多是本身就已经存在违约记录的贷款合同。尽管这些合同是经过筛选的，但其潜在的违约风险仍然比较大，因而对不良资产现金流的预测不能依赖于贷款合同中约定的还款时间表，而应仔细考察原始债务人的信用意识和偿债能力，特别是要考察合同项下抵押物处置变现可能获得的现金流。尤其是在当前信用环境不佳的情况下，与其寄望于贷款合同得到自觉履行，不如假定原始债务人可能违约进而对抵押物的处置变现事先做好安排。具体操作时可以有两种选择：一种是在资产池中直接装入实物资产，如日本和意大利的做法；另一种是装入部分优质资产组合，如高质量的银行信贷资产、国债、股票等，与不良资产搭配组建资产池。

2．对资产池进行现金流的分析和评估

一般而言，对于批量的不良资产评估，商业银行由于成本因素的考虑，无法采用逐笔分析，往往采取分类现金流分析法：首先对资产池中每笔资产特征的准确界定，对资产池资产进行科学分类；然后根据不同类资产处置的特点（现金流产生方式）以及该类资产处置收现的历史经验或统计，确定相应的现金流分析方法；最后将各类资产在各种证券化信用等级下对应的现金流分别加总得到资产池在各种证券化信用等级下的现金流。也就是，对于从个体到对整个资产池的估值，一般按照“小样本估值――大样本估值――资产分类――资产包估值”的逻辑顺序进行，见图2所示。

图2 入池的资产预计回收现金估值分析流程图

在这里，不良资产回收估值是对回收金额和回收时间的预测。因此，不仅要对借款人/保证人所处的地区、行业、贷款性质、借款人/保证人有效资产状况、借款人/保证人的经营状况、抵押物种类、抵押物状况、抵押物变现难易程度、贷款诉讼状况等重要因素进行分析。而且还要结合地区历史处置情况、地区经济、行业发展、司法环境以及从其他渠道获得的个别借款人的其他投资、债权债务情况等信息，对上述估值进行修正。在这里必须指出的是，不良资产证券化是一个技术密集型的金融产品，在对不良资产进行定价时，必须要考虑组合资产池中不同不良资产个案的损失频率和损失程度。如果缺少对产生不良贷款企业的全面、准确的基础资料，就不能准确预测不良资产产生的现金流，不良资产的定价就会产生偏差。

四、不良资产证券化技术的核心：设计结构化证券产品实现价值重组

从本质上看，资产证券化是一种具有期权定价性质的融资方式[5]。资产证券定价通常包含两部分：一是根据证券信用评级、标的资产自身价值确定的普通差额；二是期权调节差额[6]。由于资产证券具有提前偿还的特性，所导致的再投资风险要求投资者应获得一定的收益差额来补偿，这并不取决于金融机构的资产状况和评价等级而依赖于可预期的现金流。因此，不良资产证券化交易结构设计的核心问题是根据不良资产现金流的特点构建与其相匹配的交易结构，为投资者的投资选择提供可能。所以，不良资产证券化并不是要把坏资产变成好资产，而是如同通过切割，把一篮子坏苹果中好的一部分切出来卖给外部投资者；部分可能会坏的留在发起人或其他的信用增强者手中；明显已坏掉的部分则丢弃掉。其实，这种风险收益分配安排跟融资结构选择没有本质差别。具体地说，一般的上市公司的融资结构分为债权和股权，公司的资产首先要付给债权投资者。如果付完债权人后公司还有剩余资产，股东们才能分得剩余收益，否则就要承担损失。而上面的A级债券投资者就像公司的债权人，B级债券投资者其实质就是股东。从金融技术上讲，道理就这么简单：既然人们能接受公司将未来收益分拆成债权和股权，就一定能接受将不良资产分拆并重新组合成新的证券产品。

1．不良资产证券化交易结构设计的出发点

从上面对不良资产现金流的分析和评估得知，不良资产证券化和正常资产证券化的最根本差别就在于现金流和基础资产价值的差别：一是不良资产现金流以逾期回收额和变现收入为主，回收难度大、回收方式多样；二是回收额和回收时间不确定，取决于不良资产的构成、处置方案、市场环境以及借款人资信等因素；三是现金流集中在最终清算或回收后，在金额、时间以及速度分布上不均匀，致使在不良资产处置过程中出现相对于预期回收值的阶段性亏损或盈余；四是最终回收额通常小于不良资产未偿还总值，但可能高于预期回收额，因此存在必须对最终盈余资金进行分配的问题。

针对以上特点，一方面如何保证证券本息得到支付，另一方面如何处理、平衡阶段性多余现金流或现金流不足以及提高证券现金流的稳定性，是在设计不良资产证券化的交易结构过程中所必须考虑的因素。针对第一个问题，根据标准普尔的观点，不良资产证券化不适合采用按比例在各级证券之间分配的方法，而必须采取按优先序列支付的结构[7]。在这种收益分层的结构易的结构设计中，不同的投资者购买不同层次的收益权。购买次级证券方式投资者们在承担了更大风险的同时也为该证券提供了相当的“信用增强”。在实践中，这种广泛采用的分层交易结构独立于信用评级体系，为证券提供了有效的信用增级。针对第二个问题，按照损失依次注销低级证券的做法不适应不良资产证券化在阶段性损失后又出现盈余的现象。为满足平稳支付证券本息的要求，不良资产证券化必须采取信用增强和流动性增强安排、现金流缓冲和分配技术，达到资产现金流与证券现金流的相互匹配。这种根据不良资产特性进行的适应易安排，不但是对金融工程理论的经典应用，也是在不良资产处置过程中进行的金融创新。

2．建立不良资产现金流与证券化现金流的相互匹配机制

在对不良资产的现金流进行有效评估的基础上，要研究如何进行现金分配顺序的设计（Waterfall，Priority of payment），从而解决资产支持证券的现金流问题。从国内外的实践来看，主要的现金流问题有两种：一种是延期支付危机，回现意外推迟；第二种是早偿风险，有钱就提前还掉了[8]。结构化产品既不希望延期，也不希望早偿。在这里，对于证券化，证券偿付所需资金完全来源于基础资产产生的现金流，但资产证券化过程中从来都不是对基础资产提出单向现金流要求，而同时必须通过有效的交易结构安排解决支付问题。

现金流重组技术的应用和交易结构的创新，正是为了解决现金流入与流出结构的不匹配问题。随着金融工程技术的发展和证券市场的创新，资产证券化对基础资产的信用质量和现金流要求不断放松，使得理论上和技术上可以针对任何资产构造相应的交易结构，建立动态的现金流入与流出的匹配机制，从而完成证券化。在不良资产证券化过程中，实现基础资产现金流与证券支付现金流的相互匹配机制，主要可以采取以下的安排：（1）可以采取结构分层和倾斜式现金流分配技术，控制对特定证券的支付现金流，保证优先级证券投资者获得稳定、预期的现金流。比如采取设立“现金储备”等缓冲账户的现金流缓冲技术，控制、平衡现金出入速度。通过吸收、储存多余现金流，补充现金流短缺，起到现金流蓄水池的作用，平衡现金流入在时间上的不均匀，保证稳定的现金流出安排得以实行。（2）可以在现金流短缺时提供内、外部信用支持和流动性支持。在这里，内部信用支持包括：利用超额抵押资产产生现金流为基础资产现金流提供补充，增加组合现金流的稳定性；设立现金储备账户来应付基础资产现金流暂时不足的情况。而外部流动性支持主要是指，由服务机构或发起银行提供流动性融资、由发起银行或第三方直接担保。

基于这些实施上的考量，不良资产证券化交易结构及损失分配顺序如图3。

图3 不良资产证券化交易结构及损失分配顺序图

在这种分配的安排中，剩余利息是第一顺位现金流缓冲，首先吸纳当期资产池内其它资产的损失，再吸收前期资产池的损失。而利息账户则是第二顺位现金流缓冲，其作用是用前期累积的多余现金流弥补未来可能出现的流动性缺口或亏损。第三顺位的缓冲是现金储备账户(cash reserve account)，往往以独立的信托账户形式存在，由发起人在证券化开始存入。当前两个手段未能弥补的本息、服务费等缺口时，其差额由现金储备账户弥补。必须指出的是，该账户在所有证券本息都得到支付后才能得到偿付。而发起人的权益即股权部分，是吸收上述三个缓冲措施之后的损失，并先于上述账户得到补偿。一般而言，股权起到了资产升值和贬值缓冲器的作用，使优先级债券收益的确定性增强；而发起人也能获得不良资产升值的剩余索取权。接下来的收偿顺位就是次级证券的收益部分，它先于高级证券承受损失，后于高级证券得到偿付。如果阶段性处置损失超出预期，次级证券价值下降或退出流通，后期出现盈余，则支付高等级证券后，次级证券可重新进入流通。最后则是优先级证券，它最先得到支付、最后承受损失。如果损失触发某一提前摊销的警戒线，根据这种“瀑布式”的支付结构安排，所有现金流都将被用来支付高级证券的本息。

总而言之，通过上面对不良资产证券化技术要领的分析，可以认为，对于商业银行而言，与其它不良资产处置方式相比，通过对交易结构的有效设计，不良资产证券化具有比较明显的优势。一方面，不良资产证券化有助于同时批量处置大规模不良资产，使处置时间缩短而回收现金时间提前，并通过交易结构设计有效转移风险，调整资产负债结构，降低财务成本，在整体上提高资本回报率。另一方面，在供给刚性、需求由少数投资者垄断的不良资产市场中避免出现卖断交易的一次性定价困难、商业银行损失加大的问题，由发起的商业银行保留资产升值的剩余索取权，缓解快速处置压力与回收价值之间的矛盾，促进贷款二级市场的发展和不良资产价格发现机制的形成。也正是从这样的意义上，这种既能降低银行处置成本、改善资产负债表，又能为投资者提供多样化的投资品种的金融实践，必将会获得愈来愈多的商业银行的青睐。

参考文献：

［1］

涂永红， 刘柏荣．银行信贷资产证券化［M］．北京：中国金融出版社，2000．25-80．

［2］ 刘大远．银行信贷资产证券化研究［J］．统计与决策，2006，(24)：117-119．

［3］ 黄嵩．论广义资产证券化的理论体系［J］．学习与探索，2003，(03)： 74-78．

［4］ 谢闻麒．透视信托业发展系列［N］．中国证券报，2007-11-28．

［5］ 田增瑞．资产证券化与产权交易品种创新研究［J］．求索，2007，(06)：18-21．

［6］ 赵胜来， 陈俊芳． 资产证券化的风险及定价研究［J］．价格理论与实践，2005，(06)：56-57．

［7］ 彭惠．不良资产证券化的交易结构分析［J］．金融研究，2004，(04)：28-41．

［8］ 王少波．资产证券化信用评级：国外模型方法及其借鉴［J］．当代经济科学，2007，(06)：43-50．

Securitization of State-owned Commercial Banks’

Non-performing Assets in China： Application and Popularization

XIANG Wei-xing1,WANG Gang1,2

(1．College of Economy,Jilin University,Chang chun Jilin 130012,China;

2．Institute of Finance & Banking,Chinese Academy of Social Sciences;China Huarong Asset Management Corporation,Beijing 100045，China)

Abstract：

第2篇：商业推广计划范文

在纽约度过“五一”长假回北京后，孙鑫雨第一时间接受了记者的采访。记者递过名片后，意想不到的是，孙鑫雨也递上自己的名片，名字的后面是“店长”，店的名称是“北京市克里斯多尔水果吧”，经营项目包括“自助水果餐、水果冰淇淋和水果鲜榨汁”，名片上还包括世界创业实验室()自己的电话、电子邮箱以及假定的店址。

原来，这是孙鑫雨专门为配套商业计划书制定的名片。据孙鑫雨介绍，她还制作了许多推广“水果吧”的海报。

“在美国的7天，我一直激动、兴奋。”孙鑫雨说，通过获奖和出国，开阔了眼界，同时，也从别的获奖者的商业计划书中学到了很多。“也许某一天我真的会去创业，把我这个商业计划书付诸实施。”

据此次活动的举办方之一———北京光华慈善基金会的创业培训部经理方昱南介绍，2004年7月，孙鑫雨在学校的推荐下参加了由美国国家创业指导基金会(以下简称NFTE)和北京光华慈善基金会(以下简称BCF)以及北京市崇文区妇联共同举办的“首届中国青年创业夏令营”活动。

夏令营期间，NFTE认证创业教师将商业知识教授给了40多个中国孩子。通过组织形式多样的谈判、销售、企业参观、创业者演讲、小组讨论以及商业计划书演示等活动后，教师要求孩子们试着撰写商业计划书。

孙鑫雨通过对学校以及周围的餐厅实地调查发现，许多学生在校内或者校外吃午饭，这些地方都不提供水果，而学生有午餐后吃水果的需求。因此，她找到的商机是“在学校旁边开一家水果吧，解决学生吃水果难的问题”。孙鑫雨做出了一份详细的“水晶水果吧商业计划书”，里面包括财务规划，如创业成本、月度销售预测、利润情况等，以及详细的宣传推广计划。

方昱南说，孙鑫雨完成的商业计划书想法独特、可操作性强，于是，BCF将她的商业计划书送交NFTE参加全球优秀商业计划书评奖活动。全球150多份参选的优秀商业计划书中，孙鑫雨最终脱颖而出，成为了全球创业精神大奖的获奖者之一。

第3篇：商业推广计划范文

SingTel是新加坡规模最大的公司，也是亚洲最大的多业务移动运营商，在八个电信市场为1.85亿移动用户提供服务（包括新加坡、澳大利亚、孟加拉、印度等国）。随着传统语音业务的逐步萎缩，SingTel在积极寻找突破口，和其他众多国家的运营商一样，ICT也成为其转型大势。

“针对中小企业的解决方案我们推出了不少，但是如何往前推动，还需要政府和运营商共同发力。” SingTel商业解决方案中心负责人介绍说。新加坡拥有14.3万个本土中小企业，几乎占新加坡企业总数的90%，雇佣员工人数占新加坡劳动力的53%。2008年，这些中小企业对信息化的接受程度究竟怎样？

中小企业

轻松走上IT路

蔡女士在新加坡已经生活9年了。今年6月，她比原定计划提前2个月时间注册了自己的鲜花礼品店。“目前很多生意是在网上做，为了先到先得，申请中小企业资讯通信配套 (SIP)的资助，我就提前注册了公司。这样一来，我有可能得到最高1000新元（相当于5000元人民币）的政府补贴，所以必须赶在前5000个申请名额中。”这套SIP方案从5月15日开始，为了鼓励中小企业迈出采用资讯通信技术的第一步，iDA（新加坡资讯通信发展管理局）对于前5000个签订 SIP 方案、开发公司网站或网页的本土中小企业将提供资助。“中小企业的资源有限，它们没有必要完全依靠自己建立信息系统，好用、便宜才是他们的首选。因此，可以由企业联合体帮它们搭建信息平台。”iDA资讯业与业务组合发展司长罗荣康告诉记者，这些企业联合体由 SingTel 、DP Bureau Pte Ltd和iCELL Network Pte Ltd牵头。可以看到，SingTel在新加坡中小企业信息化上被赋予了重要使命。

iDA对新加坡企业资讯通信技术应用情况调查后发现，2007年中小企业企业在线比例达到了31%，而这一数据在2006年为27%。这得益于2007年6月iDA 发起 的Infocomm@SME项目，它是新加坡智慧国计划的组成部分，旨在支持中小企业采用资讯通信技术，提高生产力，促进企业发展。

然而，iDA对这一数字并不满足，根据新加坡企业资讯通信技术应用情况调查发现，企业互联网使用率、宽带接入比例和企业在线比例均有所提高。虽然规模较小的企业在以上三项指标的水平均有所提高，但与规模较大的公司相比仍有很大差距。中小企业对资讯通信技术实施商业模式倾向分别为：有44%赞成企业拥有模式、36%倾向于完全外包模式、27%赞成按使用情况支付费用。财务、人力资源和工资系统、局域网是中小企业应用的最多的软件服务。自1999年起，iDA每年都会对新加坡企业资讯通信技术的应用情况进行调查，这项调查到目前已持续了九年，它成为政府调整下一步信息化举措的导向。

尽管新加坡被公认为国民教育水平高、信息化意识强，但是，“中小企业信息化推广起来也有难度。”SingTel相关工作人员告诉记者。“成本太高和技术太复杂是企业应用资讯通信技术和互联网的主要障碍，我们必须拿出更好的推动方案。”对中小企业而言，除了不知道信息化能带来什么样的商机外，还有一个因素是惯性的作用，它们不愿意改变现有的工作模式。通过新近推出的SIP计划，新加坡中小企业可从一系列经济实惠的资讯通信配套方案中选择最适合自己的方案，同时享受 iDA指定的企业联合体提供的一站式客户支持服务。资助包括最高1000新元的政府补贴,一年内每月宽带上网费减免50%,每月网站或网页托管、维护费用减免50%，以及网站或者网页开发费用享受八折优惠。

针对不同行业，还有不同的应用可以选择，比如零售业的电子销售点系统、金融行业的财务顾问提醒服务、餐饮行业的在线预订系统、教育行业的移动式按需学习系统等。

多方聚力 转型ICT

为了开发和推动创新性的ICT解决方案和产品，今年1月，SingTel宣布启动新加坡电信合作伙伴计划，并计划在两年内陆续投入230万新元以推动该计划的发展。这一为期两年的战略方案目标包括：通过新加坡电信区域联盟延伸到区域市场、为下一代ICT专业人才营造良好的培训环境。“这项计划还会扶持和帮助本地ICT企业开发创新移动解决方案和应用，并帮助它们进入市场。”SingTel商业推广部人员向记者介绍。“这些成员不但可以从这项新计划中享受降低开发成本的受益，还可获得参与计划的其他公司的先进上市前移动技术。”这将有助于各公司在较短的时间内开发、测试并准备自己的上市产品。另一方面，在企业信息服务市场上，电信运营商显然还是一个新手，在许多方面的经验和实力都无法与IT厂商抗衡，通过合作伙伴计划，必将延伸新电信的触角。

据悉，新加坡电信合作伙伴计划获得了iDA和诺基亚论坛、HTC、微软、摩托罗拉、诺基亚西门子通信公司、Research In Motion和索尼爱立信等企业的大力支持。

IDC预测亚太区移动市场（日本除外）在2011年将达到363亿美元，年均复合增长率为8.6%。因此，该计划的重点是迎合移动解决方案开发商的需求建立一流的创新中心，可以为开发商提供先进的IMS测试设施和概念认证实验室，这将有助于开发商充分利用新加坡电信的3G/3.5G网络来测试其应用。同时，SingTel在支持开发商在新加坡和该地区推广其解决方案方面有着得天独厚的优势。

采访手记

没啥新鲜的

参观完SingTel的商业解决方案中心和一些针对中小企业开发的电信增值服务后，中国的媒体记者都在不约而同地暗自嘀咕：“好像没什么新鲜的，这些技术咱们国内的运营商也有啊。”可是，回过头来想想，中国运营商也在做ICT转型，也在大力推动中小企业应用解决方案，但如果比起推广力度和效果来，差距就很明显了。

第4篇：商业推广计划范文

讯：随着网络经济和信息社会的发展，以百度的竞价排名模式为代表的搜索引擎网络营销日益成为企业推广自身产品和服务的重要方式与媒介。2009年12月1日，百度按照计划正视全面启动新一代搜索营销系统——凤巢，从而取代原有的百度8年之久的搜索营销模式“竞价排名”。以竞价排名为主的搜索营销平台一直是百度最主要的收入和利润来源，但其弊端和存在的问题——商业信息和非商业信息相混淆日益显露出来并饱受争议，凤巢系统的推出正是为了把普通搜索信息和竞价排名搜索结果区分开来，实现自身商业利益与商业道德的良好平衡。

然而单纯的只利用百度推广是远远不够的，百度推广是一个很大的面，而企业更需要侧重的则是由点及线最后到面的全方位发展。2011年，量贩式网络推广打破了百度推广垄断的尴尬局面，而百度推广一方也从独断转向合作的里程碑。在这个电子商务高速发展的年代，谁能抓住客户的眼球，谁就是市场的胜利者。量贩式网络推广相比较其他网络推广方式而言，更具系统化和透明化。对于企业来说定向性更强，受众明确，可以有效的推广产品服务，拓展业务，迅速增加商业机会，瞬间提升和维护企业形象，提高品牌知名度，领先竞争对手赢得潜在客户资源。

而与百度的合作，恰恰是借助百度这个大的网络平台和传播媒介，当潜在客户在找信息的时候，其需求已经通过“产品关键字”的形式表现出来；从搜索引擎来的访问者，都是带有明确需求、主动找到企业的潜在新客户，成交机会更大。换而言之，量贩式的网络推广和百度的搜索引擎相结合开发利用，可以为企业带来有针对性的潜在新客户，这些潜在客户是主动找到企业的产品，也更容易与企业之间达成交易。例如若对于某条搜索出来的产品信息尽管只有100位浏览客户，则这些客户成为潜在顾客和点击浏览所带来的关注度将极大提高，并通过激发购买欲望、产生购买行为将其转化为显性利益与回报，这时二者相结合的价值就体现出来了。这就是量贩式网络推广和百度推广双剑合璧的商业化开发的价值属性。

在全球信息化大势所趋之下，网络推广业已经成为了企业们的必修课，直接的促进了企业的存活和发展，在经济全球化和信息化加速发展的同时，中国的信息技术方面的升级换代和产业结构的调整，也是与日显现的。未来的发展不仅仅是面向中国的，更是面对世界的，我们要向百度一样，学会打开门做生意，让别人走进来，让我们走出去，在更广阔的天地，成就一番作为。（编选：）

第5篇：商业推广计划范文

*年是本人参与项目执行工作最多的一年，在集团公司总经理和项目经理的悉心关怀下，个人得到快速的成长，工作效率及质量有较大提高，主要完成工作如下：

1、项目执行工作

百汇海隆广场项目是本人进公司来重点跟进的项目，主要开展市场招商调研、客户接待、文案活动策划执行方面的工作，具体如下：

完成百汇海隆广场项目策划推广文案、*年度总结写作；项目前期招商接待工作；协助接待中心启用前期装饰安装工作；项目相关软文写作；跟进并实施项目宣传推广事宜；协助专题片制作组完成制片工作；持续跟进并协助报广设计、现场包装及物料设计工作，并充分运用报纸、电视台、广播电台、自办刊物等广告资源对项目开展了多渠道的宣传；完成项目阶段推广计划、客户营销活动方案写作等；协助项目推广工作的开展及媒体宣传的跟进工作。

2、个人学习及提升

在本职工作完成之余，通过计划性的跑盘工作及区域市场研究来熟悉市场情况，从而加深对海宁市房地产市场的进一步了解，同时还时刻关注行业政策的变化。

坚持进行专业文章及项目软文的写作，用来提高个人的写作能力及逻辑思维能力，为项目的策划推广工作打好坚实的基础。

3、工作总结

回顾XX年工作，本人感觉从专业能力及工作态度上，较之于XX年有了一定的进步和提高，主要表现在：

工作态度有明显进步；对项目策划推广工作的计划性与推动力有深刻的认识；能独立完成项目策划推广执行过程中的部分工作；策划报告写作能力有较大的进步；有意识进行专业提升及个人学习。

但同时还有许多的不足之处有待提高：

工作主动意识需要进一步加强；沟通及表达能力需要不断提高；执行工作中细节关注不够；专业提升及个人学习需有计划性并及时进行总结。

二、心得体会

基于XX年度工作回顾及总结，也有一些心得体会来进行分享：

1、专业，来自沉淀

不积硅步，无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中，不断积累，不断修正，不断完善的。只有专业的沉淀与坚持不懈的努力，才能取得团队和个人的成功。我在具体的项目执行工作中，也是在有计划地完成专业沉淀，完成原始积累，并在今后的工作中修正。不敢求一步到位，将来再行完善。只有达到足够的专业沉淀，才能真正做到“厚积而薄发”。

2、团队，在于有效沟通

没有一个团队是可以不通过培养和耐心的沟通就可以达到团结和谐的。只有有效沟通才有理解，有理解才有更好的合作，有好的合作才能建立高效的团队，有高效的团队才可能有强大的专业公司。在企划工作中，没有个人行为，只有团队行为，唯有团队合作才能发挥强大聚集力量，达到事半功倍的效果。但在现实工作中，无论是领导者和团队成员之间，还是团队成员之间存在着或多或少的沟通障碍，这就要求发现问题及时沟通、及时协商和解决，在沟通中构建巩固和健全的团队精神。

3、学习，永无止境

企划是一个复合型的行业，除专业的策划推广知识外，还需要了解从项目前期规划、设计、工程建设及后期物业管理的方方面面。任何一个小的细节问题都需要大量的时间和精力去摸索、研究，对于一个优秀的房地产企划人来说，学习应该是永无止境的。

三、09年展望及建议

1、个人展望

专业能力快速提升

通过项目实践结合自我学习，快速提升个人专业能力，积累丰富的操盘经验，并及时的总结和调整。扩宽个人的知识面，积累丰富的专业知识，提高个人的口头表达和书面表达能力，真正做到一名优秀的策划人。

突破商业地产知识瓶颈

入职近二年来，参与的项目基本为商业地产项目。继住宅地产开发主流之后，商业地产现正逐渐成为地产开发市场的新宠儿。如果想成为一名优秀的策划人，对于商业地产知识应该去充分的了解和学习，准确的产品定位、目标消费群体定位和招商是商业物业成功开发的关键所在。在09年本人将通过案例借鉴和自我学习，在商业地产方面有所突破。

参与团队建设

希望能够参与到团队建设中去，熟悉项目执行过程中的各个环节度，明确工作目标，提高工作效率，加强内部人员间的团结合作，互相紧密配合，充分挖掘集体的潜力。对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，从怎样节约时间，如何提高效率，尽量使工作程序化、系统化、条理化、从而更进一步，达到新层次，进入新境界。

2、对于公司的建议

个人认为，公司是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，公司发展同科学管理模式的运用和团队、个人发展密不可分，一流的专业公司应同时具备一流的管理水平，技术和管理两方面都是不能偏颇的。我能有幸成为宝马的一员，也希望真正与团队一起，努力实现公司效益和个人价值最大化。

从公司层面来说，员工也需要得到公司的充分信任与认可，让我们在公司提供的平台上，可以尽情地发挥出各自的主观能动性，为公司创造更大的价值。

回首总能够发现差距，展望总能够找到力量。新的一年有新的开始，“厚积薄发，学而知新”的理念支持我在策划推广这个行业中一步一步往前走。共2页,当前第1页1

第6篇：商业推广计划范文

关键词：商业化育种；蔬菜；地市级农科院蔬菜所

2011年以来，国家相继推出了《国务院关于加快推进现代农作物种业发展的意见》和《农作物种子生产经营许可管理办法》，浙江省政府颁布了《浙江省人民政府关于加快发展现代种业的意见》，《全国现代农作物种业发展规划（2011-2020）》也将不日颁布。农业部专门成立种子管理局，将建设现代种业、种企做大做强提上了前所未有的高度，明确提出了商业化育种是种子企业做大做强的必经之路。在此背景下，地市级农科院蔬菜育种如何适宜形势需要，在商业化育种体系下如何生存与发展是我们在育种课题以外必须考虑的一个新课题。

1 商业化育种体系的特征与保障

商业化育种体系是指以企业为主体、以市场为导向、以资本为纽带的新型农业品种选育及推广体系，和我国传统的以科研和教学单位为主体、以项目或课题为导向、以品种审定或项目验收为目的的课题项目制育种有着极大的区别。商业化育种的最大目的就是选育能挣钱的品种，而这个品种要能挣钱，首先用户要接受，要有市场，你还要能卖出去，将产品转化成商品，实现品种的商品价值。

1.1 商业化育种的特征

①商品性 商业化育种最大的特性就是品种的商品性，建立商业化育种体系的最大目的就是生产出具有市场竞争力、能创造巨大社会效益和企业经济效益的商业品种。而要创造最大经济效益，就要考虑各种成本投入，比如研发成本投入、用户生产成本投入、产品销售流通领域的投入等；要考虑商品性和品质；要考虑产出，比如制种产量、农户生产单位产量等等。要充分考虑农民、经销商、市民或农产品加工企业的需求，只有实现各环节的和谐统一，使每个环节都有“钱图”，才是一个真正的商业化品种。

②垄断 商业化育种的第二个特征是垄断，这个观点和刘石先生提出“商业化育种必须具备信息和育种资源共享的机制”的观点有较大的不同。我认为对商业化育种来说，技术、信息和育种资源是企业的核心竞争力，这个不可能共享，事实上，成熟的育种公司也不会和你共享他的育种信息和育种资源。现在人家克隆出一个有效基因马上都申请专利，公司进员工的第一项任务就是签订保密守则，公司技术人员参加学术交流，其发言稿要通过公司再三审阅，公司育种基地是绝对保密的，对外开放的只是试验示范基地。也正是由于保密和垄断，使得像日本坂田公司矮牵牛重瓣品种制种技术的秘密能保密几十年，最终使其成为世界前十的种子种苗企业。所有这些都说明，商业化育种的特征是垄断，技术和市场的垄断。

③产业化 商业化育种的第三个特征是产业化。目前世界前几名的种业公司都是化学公司转化成农化公司再变成种业公司，对他们来说，产业发展规模与前景是他们第一个要考虑的，这个产业发展情况怎么样，前景如何，这是投资最重要的依据，化学公司纷纷投资农作物种业，也就是他们预判，石油在未来若干年后将消耗殆尽，解决能源和其他化学工业原料的出路只有农作物等可再生有机资源。对具体品种也是这样，这个品种具有一定的潜在市场产业化规模，他们才会投资研发，因此，产业化是商业化育种的一个重要特征。

1.2 商业化育种体系的保障

商业化育种体系需要有完善的知识产权保护体系作为支撑。商业化育种的投入者主要为企业，而企业投入的目的是盈利，而要盈利就得充分保护其知识产权。农业品种选育是个投入大、见效慢、周期长的产业，选育一个商业化品种，短则7～8 a，长则15～20 a，如此长时间的大量人力、物力和财力的投入，必须要有完善的知识产权保障体系作支撑，否则大家都没积极性投资育种，那么商业化育种体系也根本不可能建立，尤其是对于可以进行营养繁殖的瓜菜、果树、茶业等作物品种，知识产权的保护显得尤其重要。

2 地市级农科院蔬菜研究所的地位与作用

地市级农业科研院所是我国农业科研和技术示范推广体系的重要组成部分，是农业应用技术开发和区域作物育种领域的重要载体，是产学研、农科教结合的重要一环，在我国农业与农村现代化过程中有着不可替代的重要作用。在粮食作物育种领域，地市级农科院所所育成果有目共睹，比如小麦育种，全国排名靠前的都是地市级农科院所（江苏扬州、四川绵阳和黑龙江克山等），甘薯育种则是江苏徐州遥遥领先。浙江水稻育种也是一样，早籼育种金华金早系列处于领先地位，中晚稻则是甬优、中稻和秀水系列三足鼎立，其中除了中稻系列为中国水稻所选育以外，其他都是地市级农科院所选育的。

蔬菜育种与粮食作物育种不同，地市级农科院所蔬菜育种起步较晚，技术力量、研究条件等都相对比较薄弱，因此，地市级农科院所蔬菜研究与“国家队”、“省队”存在明显的差距。而同时，由于蔬菜品种的多样性和地方特色，又决定了地市级农科院所蔬菜研究可以有所作为，即使是大宗蔬菜，地方区域消费习惯的差异也为地市级农科院所提供了生存空间。比如金华地区，丝瓜就喜欢短棒形的白皮丝瓜，青皮丝瓜就难销，价格还低；冬天青菜喜欢黑油冬；番茄喜欢大红果，粉红果就不好销售；还有洋葱，本地土种金华红皮洋葱销售价格就是比其他品种要高；茄子就喜欢红茄、长茄，北方的圆茄在金华就难推广；苦瓜喜欢翠绿色的刺瓜，油瓜和白皮苦瓜就没有市场。这种地方区域消费习惯是千百年形成的，有些品种也确实有优质、适应栽培、抗逆等特征，因此，一时半会很难改变这种习惯。对于这些地方品种改良，一是大的育种单位可能嫌面积小，不值得做，有的是没有相应种质资源，想做一时难以开展，而地市级农科院所就有这个地域上的优势，因此，地市级农科院所在蔬菜育种上还是可以有所作为的。

3 地市级农科院蔬菜研究机构生存与发展

在商业化育种背景下，地市级农科院蔬菜科研机构的生存和发展，主要就是做好定位。依据自身的区域优势、技术实力、资金实力、推广能力等，做好定位，扬长避短，做到有所为有所不为，这样才能在商业化育种体系的激烈竞争中生存与发展。结合自身的实际情况，我觉得应做到如下几个方面。

3.1 引种与育种并重

地市级农科院蔬菜所和“省队”、“国家队”甚至国家大公司相比，在技术、人员、设备、资源、资金等各方面都是没法比的，那么，我们就要有所为、有所不为，做我们能做的，做我们有优势的。金华市农科院蔬菜所1996年成立蔬菜研究室，当时主要是收集、整理地方蔬菜种质资源，同时积极引进国内外优异蔬菜品种，在试验示范推广的同时进行自交分离固定，积累种质资源。2004年成立蔬菜研究所，才真正从引种示范推广为主转为引种与育种并重。我们的水生蔬菜在以院长为核心的创新团队的努力下，异军突起，目前已跻身“国家队”，先后承担国家支撑计划、跨越计划、科技部农业科技成果转化项目等，我们以特色蔬菜品种选育为目标，先后选育出茭白、藕莲、子莲、芋艿等水生蔬菜优良品种十余个，其中已有5个品种通过审（认）定。这些品种基本都是以地方品种为基础，经杂交或系统选育而成的优异品种，适应性好，推广应用前景良好。取得的成果先后获农业部农业丰收一等奖1项、神农奖1项，省科学技术二等奖、三等奖和省农业技术进步奖二等奖等6项。

另一方面，我们的育种目标是替代育种，即在引进示范推广国外优良品种的同时，开展替代育种，比如我们的笋瓜育种，就是以日本笋瓜品种为主要替代育种目标，采用分离固定等育种手段，培育出针对国外优良品种的替代品种，我们育成并通过审定的甘栗、华栗笋瓜等就是针对日本相应品种开展的替代育种，目前，甘栗已成为我省笋瓜主栽品种之一，而华栗作为超强粉加工用品种，其南瓜淀粉含量和品质都可与日本同类品种相抗衡，实现了替代育种的目标。同时，我们的苦瓜育种也已取得一定进展。

3.2 科研与推广并举

由于金华市农科院蔬菜所单位性质定位为纯公益型全民事业单位，没有成立公司或其他性质的推广企业来推广新品种和成果，所做的科研也基本属公益性科研，选育的品种基本无偿提供给合作社为主体的农业服务推广组织，经费主要是来自各级政府部门的科研项目经费，因此，我们的育种和商业育种还是有很大的距离。目前，我们从事的育种还是项目课题制育种，在今后相当长的时间内这种方式还是必须存在，尤其是对营养繁殖为主的蔬菜品种选育，由于知识产权保护或人们观念的不匹配，这类品种商业化育种还较难实现，必须有公益性育种机制和体系的存在。

除了育种以外，地市级农科院所还有推广的功能，还要承担技术成果推广的职责，不仅推广自己选育的品种和研发成果，也引进试验示范推广国内外先进实用技术和优良品种，在某种程度上，也是商业化育种体系的推广服务载体之一。相对于推广部门，农科院所有更强的技术力量，有更丰富的信息资源，有更强的技术推广和服务能力。这些年，我们连续承担国家和省级农业综合开发技术推广项目，都取得了令人满意的效果，得到了国家和省农业综合开发部门的充分肯定，因此，科研与推广并重是我们地市级农科院所蔬菜研究生存的一大

理由。

3.3 服务企业是地市级农科院蔬菜研究所的出路

公益性育种由于成果无偿提供给社会，自身很难取得经济效益，而要自己进行品种和技术的商业化开发，一是由于体制的限制，二是由于人员编制的限制，不太可能有能力和实力去开发，科研人员的待遇就相对较低，积极性就受影响。与此同时，浙江各种中小企业比较多，比如产业资本投资的农业公司、农产品加工企业、种子种苗企业等，他们有经营能力，有资本，但往往缺乏技术，企业一般也不会招聘那么多的专业技术人员，我们通常通过和企业合作，比如合作申报项目，合作组建研发中心，接受企业提出的科研项目，甚至在企业兼职等，通过院企合作，既可实现农业科技成果的转化，促进技术成果的产业化开发，又可通过企业或项目经费的资助，改善自身科研或生活条件，提高科研人员的积极性和成就感。“十一五”期间，金华市农科院蔬菜所先后和企业合作申报研发中心3个，合作申报各级各类项目7项，审定的几个瓜类品种都是和杭州三雄种苗有限公司等种子种苗企业或农产品企业合作选育而成，这些项目都取得了预期的成果，也都实现了产业化开发，取得了预期的经济和社会效益。因此，地市级农科院蔬菜所的出路在于院企合作，服务企业。

Survival and Development Countermeasures on Vegetable Institute of Municipal Academy of Agricultural Sciences under Commercialized Breeding System in China

YU Jinlong， ZHU Pu

（ Institute of Vegetables， Jinhua Academy of Agricultural Sciences， Zhejiang 321017 ）

Abstract： Commercialized breeding is the primary part of seed industry development planning， and is the developing

direction for seed industry in China. This paper analyzed the characteristics of the commercialized breeding system， and discussed the advantages， disadvantages and the future developing direction of municipal vegetable institute on constructing commercialized breeding system， which provided references for the development of vegetable institute of municipal

第7篇：商业推广计划范文

网络营销的概念剖析

网络营销，百度百科给的定义如下：以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

更简单的说，网络营销=网络+营销。个人网络营销包含：网络营销策略规划、网站平台建设、网络推广、客服销售、数据分析、团队组建、运营管理这几大模块。其中其核心是：一、不断持续提升网站或网店的转化率，二、不断持续向目标客户传播设计的信息。

从项目管理运营角度来看，网络营销包含“计划、组织、领导、控制”这四大管理运营的基本过程和环节。

网络营销和网络推广的关系

网络推广其实更应该理解为网络传播，即利用互联网向目标受众传递有效信息。

从过程来说，网络推广要经过三个步骤：要首先确定目标受众，即向谁说？再次，要策划传播内容信息，即说什么？第三，采取什么方式推广，即怎么说？只有经过这三个有机组合的策划，才能构成一个成功的传播案，达到传播的目的。

从方式来说，网络传播推广可分为：活动创意(这方式可细分太多了)、话题事件病毒、信息、互动游戏、创意软文、图片视频多媒体等等。

从传播管道来说，网络推广可分为：SEM、SEO、论坛推广、博客推广、微博推广、新闻软文推广、B2B平台推广、QQ(IM)推广、电子书推广、邮件推广、广告投放、广告联盟等等各种各样的传播管道形式。

在信息爆炸时代，眼球成为第一要素，网络成功的核心：不仅要明确说什么、怎么说，更需要创造性解决怎么说的问题，这样才能穿透各种信息干扰，将网络推广的信息成功传递到达目标受众心中。

说到这里，大家应该都能理解，网络推广侧重的是信息传递传播。而网络营销不仅仅是推广，更重要的是要让客户实现行动，从知道、信任、喜欢再到购买，其重点是激起客户行动，也就是提升转化率。菜根谭网络机构在为客户提供服务的核心也在于此，而不是简单的信息。

网络营销和电子商务的关系

电子商务，就是利用电子(主要还是网络)为手段从事的商业商务活动都是电子商务。这是广义的电子商务概念。而大家通常所指的电子商务，是狭义的网络销售和网络购物的概念，即通过网络完成支付和下单的商业过程。

电子商务是一种商业模式，是从业态形式来定义的，他是和传统的商务形式相对应的一个概念。从商业角度来看，电子商务包含所谓的B2C、B2B，现在出现了B2B2C、O2O等更多的电子商务新模式。一个商业模式的项目，一般都包括营销、财务结算、仓储物流、人力资源行政等模块。

第8篇：商业推广计划范文

最近，国内电子商务公司My8848推出了“网上自助加盟连锁店体系”。这个“网上连锁店”对电子商务有什么价值？又能否获得成功呢？

何谓会员制营销？

我们可以这样来理解会员制营销：如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

一般认为，会员制营销由亚马逊公司（Amazon.com）首创。因为亚马逊于1996年7月发起了一个“联盟”行动，其基本形式是这样的：一个网站注册为亚马逊的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入亚马逊网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，亚马逊会付给这些网站一定比例的佣金——这就是会员制营销的基本原理。

不过，亚马逊首创会员制营销模式的说法最近受到了质疑。纽约会员管理联合会的发起人、Clubmom.com的会员经理 Shawn Collins 的研究表明，其实早在亚马逊之前两年，就已经出现了会员制营销的雏形。

尽管会员制营销的概念不是由亚马逊首创，但是，谁也不能否认，是亚马逊将会员制计划发展得如此完美，并为这种营销方式的普及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，将亚马逊视为会员制营销的鼻祖也并不过分。人们大都通过亚马逊才真正认识了会员制营销，许许多多的小网站也正是通过加入亚马逊的会员计划赚到了网上的第一张支票。在美国，已经实施会员制计划的企业数量众多，几乎覆盖了所有行业，参与这种计划的网站更是不计其数。最为成功的案例仍然属于网上零售先锋亚马逊网站，到目前为止，参与的会员已经超过五十万个。

相对而言，国内的会员制营销相当落后，只有少数网站推出类似的计划，而且无论从功能上、会员程序的设计、会员制营销计划的实施和推广等方面都还处于初级水平，甚至还显得比较幼稚，是否能取得预期的成效还有很大的不确定性。

会员制营销的价值

开展会员制计划的目的是什么？是通过拓展销售渠道达到增加销售的目的，即将“CLICK AND BYE”转化为“CLICK AND BUY”。那么，会员制营销究竟可以创造多少收益呢？每个公司的情况可能大不相同。2000年初，美国Active Marketplace的副总裁Declan Dunn曾雄心勃勃地说，“在2000年，我要发展5000个有效的店面，并通过会员销售的方式取得五百万美元以上的销售额，我的最终目标是获得尽可能多的会员销售而不是在他们的网站销售广告，显示会员计划的威力意味着把正确的产品或服务放在正确的列表上，我将与会员分享新的手段以使会员最易于产生效果。”最终是否实现了预期目标，我们不得而知，不过，从中也可以领略到会员制营销巨大的潜在收益。

会员制营销的实际价值可以从两个方面来分析。从开展会员制计划的公司来看，会员制营销已经被证明是网上营销战略的成功模式，从理论到实践都已经比较完善，因此，许多国际知名的公司都已经将会员制纳入营销计划之中。Forrester研究中心的一份研究报告表明，会员的销售额占网上零售总额的13%，预计到2003年，这个比例将增加到21%。除了可以直接增加销售之外，会员制营销对品牌推广的价值也是显而易见的，拥有大量的会员，实际上也相当于把网络广告投放到所有会员网站上，也是一种节约在线广告支出的重要途径。

另一方面，对于加盟的会员网站来说，也许自身不具备直接开展电子商务的条件，通过参与会员制计划，可以依附于一个或多个大型网站，方便地开展网上销售，虽然获得的不是全部销售利润，而只是一定比例的佣金，但相对于自行建设一个电子商务网站的巨大投入和复杂的管理而言，无须面临很大的风险，这样的收入也是合理的。加盟会员制营销的网站实际上也并不限于小型网站或不具备自行开展电子商务的网站，即使正在开展电子商务的网站，或者甚至自己也在开展会员制计划的网站，也可以通过加入会员计划来扩充商品的种类，并获得额外的收入。事实上，电子商务网站加盟会员制计划获得成功的可能性会更大一些，因为相对于个人网站或没有电子商务经验的小型网站而言，它们具有更多的销售经验、更大的访问量和更合理的产品组合。

My8848网上连锁店：是演进还是模仿？

“My8848网上连锁店（U-Shop）是加盟者通过开设网上连锁店页面或进行销售式链接形式向浏览者推荐My8848网上商品及信息而与My8848一起共享资源并取得相应比例回报的合作方式。”

My8848网上连锁店有什么新的特性呢？从实质上说，My8848网上连锁店仍然属于会员制营销的范畴，但是，形式上又不同于一般的会员制营销，可以理解为演进了的会员制营销，或者说，是高级形态的会员制营销。

会员制营销最初的基本形式有两种，可形象地比喻为指路型和讲解型。所谓“指路型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页，然后开始正常的购物活动，从用户的角度来看，与自己直接进入实施会员计划的商业网站购物没有区别，会员网站的链接只起到一种“指路”的作用，实施会员制计划的商业网站则跟踪用户的所有行为，如果完成了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“指路人”。“讲解型”的会员制营销从技术上说则更具体和完善一些，可以通过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到指路作用，还具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。

My8848网上连锁店的出现，将会员制营销的基本形式提高了一个层次，已不仅仅是“指路”或者“讲解”那么简单，而是完全按照自己的喜好设计一个完整的网上购物网站，不仅可以从My8848网站中挑选所有适合在自己的网站销售的产品，还可以自己设计网页的内容和风格，也可以在任何你认为合适的位置展示产品，并自行加入对产品的评价等等。

能否成功？

一个成功的会员制营销计划取决于多种因素，是提供这种计划的网站和会员网站双方面共同努力的结果，既然My8848网上连锁店的本质仍然属于会员制营销，在很大程度上，也无法违背会员制营销的一般成功法则。

开展会员制营销最基本的条件是，要有一个提供这种计划的商业网站（下面简称网站）和一批加盟的会员网站（下面简称会员），计划的成功与失败，自然也就取决于网站和会员之间的关系以及各自的表现了，也就是说，主要体现在三个方面。

（1）网站对会员制计划的影响

网站是计划的提供者和规则的制定者，担负着最为重要的责任。

首先，要提供完善的技术保证，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面。

第二，网站对会员制计划的推广也非常重要，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。

第三，提供适当比例的佣金并按时支付给会员。佣金的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。

第四，重点发展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但事实上，大部分会员是普普通通的网站。有一个经济学原理——“二八原理”，也叫“Pareto 原理”，同样可以应用到会员制计划之中：会员所创造的营业额的80%来源于20%的会员。

（2）会员对会员制计划的影响

会员是否能够通过会员制计划取得收益，取决于自己的实力和努力。

第一，会员自身的条件。用户通过会员的网站链接完成购物，其前提条件是，会员网站拥有一定的访问量，且访问者有可能成为网上消费者，否则，无论参与多少个网站的会员计划，也无论推荐多少种商品，都相当于开设在荒山野岭人烟稀少之处的商店，结果可想而知。另一方面，会员网站起到介绍人的作用，介绍人是否值得信任对用户的购买决策同样具有重要影响。

第二，加入适合自己特点的会员制计划。提供会员制计划的网站可能很多，但并非每个网站都适合你，在选择会员制程序时，电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士提出了六条需要关注的基本原则，具有一定的参考价值，即：

·是否与自己网站的核心业务内容有关？

·是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去？

·是否与网站访问者兴趣有关？

·是否考虑到会员网站的需要？

·是否可以反映出自己网站的价值？

·是否可以取得较好的效果？

第三，努力推广网站的产品。利用一切可能的机会，像推广自己的产品一样推广网站的产品。

（3）网站和会员之间的关系

网站和会员之间的关系主要表现在网站对会员的培训、咨询、服务等方面，有时候这种关系成为制约整个计划发展的重要因素，比如在线帮助系统不完善，而网站对会员的询问又不能提供及时、准确的回复。

第9篇：商业推广计划范文

一、新型城镇化下的商业地产机遇

美国在1950-1990年的四十年间，城市化率大致从55%提高到75%，同期购物中心数量从不足1000个发展到35000个，出现爆炸式增长。《国家新型城镇化规划（2014-2020年）》和3个“1亿人”计划将给中国未来城市布局优化和人口城镇化提供强大支撑，城市化水平将由现阶段的53%左右提高到60%以上，新增的常住人口将带来更多的消费需求，人均可支配收入的提高也促使消费进一步升级，新增消费者对衣食住行、吃喝玩乐的消费增加，将为商业地产的市场规模扩大提供足够的想象空间。

在新型城镇化过程中，棚户区改造为城市核心区开发商业中心腾出了空间，城郊轨道交通建设、城市汽车保有量增长为郊区开发购物中心创造了可能，致力于长远发展的主流开发商将抓住契机，积极寻求投资机会和持有更多商业物业，分享国家经济增长的成果。

二、电商冲击下商业地产难上加难

在地产开发业内，流传一种说法：住宅开发是小学生做的，商业地产是大学生做的。住宅开发以短平快为特点，成本体系简单、产品定价容易、开发周期短、盈利较为确定。而商业地产的开发难度和风险却远高于住宅开发：一是成本较为复杂，短期成本包括土地、建安、税费，中长期包括招商推广、人工维护、资产折旧等成本；二是租售价格可比性弱，由于定位、区位、等级不同，租售价格的确定和实现都有很大不确定性；三是回报周期过长，不同于住宅开发1-3年的投资周期，商业地产投资周期长达10-20年，在开发、运营等环节中容易出现租金下滑、定位过时等风险。

如今在网购市场冲击下，商业地产开发运营更是难上加难，2008-2013年网络零售市场规模占社会消费品零售总额的比重从1%迅速提升到10%，电商对传统商业地产项目的冲击正在从量变到质变转化，销售额下滑导致实体店倒闭的状况越发严重，在这方面国内外所处的境遇大体一致，暂无可参考的经验。未来，商业地产开发运营对开发运营商的市场准确把握、运营持续创新等能力提出了更高要求。

三、传统商业与电子商务优劣势对比

传统商业最大的特点是基于购物中心、百货超市等实体店作为交易载体，在产品展示、消费体验方面，有电子商务无可替代的优势。但由于租金、人工、推广等费用高，为了平抑成本确保盈利，必须在产品出产价上增加价差，因此价格成为传统商业最大的劣势。

电商之所以发展迅猛，主要基于其低廉的产品价格和送货上门的物流服务，且大数据的应用促使电商拥有更为灵活、有效的销售手段：在电商正在大批量订购好评率高、销量大的产品时，传统商业购物中心却还将滞销产品摆在柜台最显著的位置！但随着交易品种和规模的扩大，电商交易也暴露了一些问题：非正品质量问题、产品色差尺寸误差以及零散运输过程中对产品损坏等原因造成的较高退货率，分散小货量运输产生的物流成本不经济等。

某种角度讲，现阶段电商的爆炸式发展是对传统商业前期投入所应获得的利润回报的一种侵蚀。购物中心、百货超市将厂商的产品进行展示、推广，让消费者对产品和品牌有了充分的了解，基于这样的认识消费者才会选择购买。而如今商场已沦为试衣间，电商却由于同质低价而获得了最终的交易量。

四、商业地产未来发展三大猜想

电商对购物中心、百货商场的冲击实际上是对车轮理论的又一次印证：创新型零售模式开始总是以低成本、低价格和低毛利为特征进入市场，在与原有零售模式的竞争中取得优势，但最终又被更好的模式所取代。笔者认为，现阶段出现繁荣的电商模式生命周期很短，商业地产将在进一步融合创新基础上产生更为有效的商业模式。为此，对未来商业地产发展趋势作如下三个猜想。

一是商业地产布局将打破基于克里斯特勒中心地理论的市场中心等级体系，出现两极分化，即高等级商业中心、低等级社区商业将继续得到蓬勃发展，处于两者之间的中等级购物中心、百货超市数量将大幅减少。电商对零售市场分销能力的提高，导致百货超市等传统业态辐射能力下降，最终退出市场。实体店减少数量累积到一定程度之后，厂商所面临的问题是新产品推广和品牌价值维护难度增加，因此不得不去高等级商业中心寻求合适的铺位。位于轨道交通中心、人流量极高的高等级商业中心一般集合休闲、娱乐、餐饮、购物于一体，受到电商冲击也较小，在未来将成为零售业的核心展示平台，品牌专卖店、旗舰体验店将成为发展主流。位于住宅区底商的社区商铺服务半径短，多与日常生活消费有关，也基本不受影响。