销售计划的作用精选(九篇)

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销售计划的作用

第1篇：销售计划的作用范文

（吉首大学体育科学院，湖南吉首416000）

摘要：文章目的在于通过对新时期吉首大学校园体育文化走向分析，探索体育舞蹈与吉首大学校园体育文化在湖湘文化这一特殊背景环境下的理论相关性，并通过对吉首大学校园体育文化开展现状的调查，分析体育舞蹈对吉首大学校园体育文化的作用，文章采用文献资料法、问卷调查法、访谈法、数理统计法、逻辑分析法对影响体育舞蹈发展各因素的调查，从而获得体育舞蹈在吉首大学的开展现状，同时由所得吉首大学体育舞蹈的开展情况，进一步阐明吉首大学开展体育舞蹈所具有的独特性，分析吉首大学体育舞蹈开展的有利条件和不足因素，为推动吉首大学校园体育文化建设提供参考。

关键词：体育舞蹈吉首大学校园体育文化建设的作用

中图分类号：G831 文献标识码：A 文章编号：1004—5643（2015）09—0072—03

作者简介：1.王永鹏（1982~），男，在读硕士研究生。研究方向：体育教育训练学。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象

本文以体育舞蹈对促进吉首大学校园文化建设作用为研究对象，以吉首大学从事体育舞蹈和喜欢体育舞蹈的老师和学生500 人为调查对象。

1.2 研究方法

1.2.1 文献资料法

本文通过中国知网和吉首大学图书馆进行文献检索与资料收集工作，查阅有关体育舞蹈、校园文化等方面的论文，为本研究奠定理论基础和和帮助。

1.2.2 问卷调查法

根据研究需要，研制体育舞蹈对校园体育文化建设的大学生问卷调查表，并通过咨询大学体育专家、学者，对问卷进行修改和调整。

1.2.3 访谈法

由研究者带着事先拟好的问题，深入到吉首大学体育舞蹈专业的同学和专业教师中去，访谈采用谈话式提问，收集到的材料为调查问卷的设计及分析提供了依据，因而为收集到的资料进一步提供了依据。

1.2.4 数理统计法

利用Excel2000 统计软件对所测试指标数据进行统计。并对所统计的有关数据进行一些常规的分析。

2 吉首大学体育舞蹈开展的现状

2.1 参与体育舞蹈活动人员的年龄状况及场地设施满意程度

2.1.1 参与体育舞蹈活动人员的年龄状况

校园体育舞蹈参与者的多少对体育舞蹈的发展有着重要影响，参与人员这一因素能有效地发挥和整合学校自身的各种有利资源。从表1 中可以看出，而20 到25 岁的人群占54％，25 岁以上人群仅占被调查总数的32％和14％在社区参加体育舞蹈活动的人群以学生占比例最大，这表明吉首大学体育舞蹈活动点的参与者以学生为主。

2.1.2 关于练习者对吉首大学体育舞蹈场地设施满意程度

场地和器材是体育活动的载体。调查中（见表2），48%以上的学生表示出对吉首大学现有的场地及设施表示不满，而相对于满意的人数却只占小部分，因而也更明显的反应了一个问题，即：只有为体育舞蹈活动的开展提供所必须的场地，如练功房，把杆，镜子等才能更大程度的提高学员参加体育舞蹈活动的积极性，为体育舞蹈在吉首大学不断繁荣发展提供必然的基础，而就目前吉首大学的舞蹈房来看，这个部分还是有一个很大的缺口，如即便是专业班的学生，上课也缺乏固定的上课地点，通常只能在体育馆内与篮球、羽毛球等项目共同享用场地，因此这也成为吉首大学优化校园体育文化这一任务的重要环节，因而有待得到进一步的解决。

2.2 不同群体参与体育舞蹈活动的频率与动机

2.2.1 不同群体参与体育舞蹈活动的频率

从表3 中可明显得出：参与最多的为体育专业班学生，其次为其他院系学生，最少参与的是在校从业人员，出现以上现象的主要原因为：（1）是体育舞蹈专业班从事次数多是由于一部分的是规定的专业课；（2）是每天由专业开展的培训课以及早操的课次；（3）非体育专业学院学生对体育舞蹈的参与以主要通过体育舞蹈培训班，以及课后练习所构成，在校职工等从事的次数较少，则是因为平时的工作，使得空暇时间相对于学生而言较少；（4）是教职工等年龄稍大，从而心理状态，和思维活跃性也不像学生那样青春，充满活力，活泼好动等等。

2.2.2 吉首大学成员参与体育舞蹈活动的动机

从调查中可以看出（见表4），吉首大学成员参加体育舞蹈锻炼的动机是多样的。参与者出于追求身心美感比例较高，占42％，这表明了人们对体育舞蹈的所具有的特殊功能逐渐得到认识。而出于娱乐休闲的心理而选体育舞蹈的占到了被调查总数的36％，这就说明他们不仅把体育舞蹈看作是一种陶冶情操的生活方式，同时也把它当作了生活当中的调味品，以上四个选项基本反映了当前吉首大学体育舞蹈参与在参加体育舞蹈活动的主要心理需要，同时反映了参与体育舞蹈活动人员对体育舞蹈价值的不同认识。

2.3 吉首大学体育舞蹈活动点组织体育舞蹈表演或竞赛的情况

通过对学校体育舞蹈活动点调查可以看出（见表5），在调查的3 个体育舞蹈练习点中，自发的群体性组织就是为了自己的兴趣爱好而去跳舞，组织活动的有3 次；而由吉首市体育舞蹈协会组织的只有1 次；由专业教师指导开展的定期组织体育舞蹈竞赛，表演的也才有1 次。通过一组数据我们可以看到吉首大学体育舞蹈表演或竞赛活动的频率较低，平时很少有交流性的比赛或表演活动，就按目前这样的状况来看，不利于体育舞蹈活动在学校中的积极开展。在学校定期举办适当的运动竞赛或表演活动，不仅可以促进各个成员之间的沟通和交流，更有利与学校体育舞蹈活动组织的发展。

2.4 吉首大学体育舞蹈活动点的指导人员状况

通过对吉首大学体育舞蹈活动点的走访和对体育舞蹈参与者的调查问卷中可以明显的看到（见表6），在校园中从事体育舞蹈教学工作的主要承担者是吉首大学体育科学学院体育舞蹈专业班的学生，这主要由于本专业的学生技能强，专业水平高，能够轻松的完成此项教学任务，而体育专业教师只有一人，虽然其所占比例小，但是他是体育舞蹈专业班的主干成分，对于培养足够的优秀专业人才，为吉首大学体育舞蹈运动项目的发展奠定了最根本的基础，还有一部分是交谊舞爱好者，他们主要是从事交谊舞教学（交谊舞即体育舞蹈中的摩登舞，为摩登舞的前生），以开设培训班的形式而出现，这种形式的出现对于体育舞蹈的宣传和发展也起到不可替代的作用。

3 体育舞蹈对吉首大学校园体育文化建设的促进作用

3.1 体育舞蹈融入校园，有利于健康体育文化的建设

吉首大学开展体育舞蹈主要是以娱乐身心为主要目的，在优美的舞蹈氛围中培养高尚的道德情操，让学生及老师们懂得如何去审美，不断提升他们自身的文化欣赏水平，引导人们自觉追求美、感受美。其次，体育舞蹈的健身价值是指体育舞蹈运动能满足人们文化生活需要的、有益的、有用的内容。体育舞蹈内容丰富多彩，每个舞种的大小强度不一，可以迎合不同年龄人群的健身需求，能充实活跃校园中的业余文化生活，调节工作和学习中紧张的精神状态。伴随着优美的音乐旋律，人的心理将达到最美好的境地，从这个功能上看，体育舞蹈本身所具有的这个特殊功能是其它运动项目所不能比的。

3.2 体育舞蹈融入校园，有利于娱乐文化的建设

一般情况下，体育舞蹈在校园中的开展是作为一种文化活动而出现的，对消除生活中出现的烦恼和压力有着重要的作用。它可以促进之间相互沟通，相互理解，在舞蹈中自我封闭的心理可以得到一定的释放，舞蹈中和谐，唯美的气氛能增进人们之间的友谊，丰富校园文化生活。由此可见，体育舞蹈在融入校园后可以更好地促进娱乐文化的发展。

3.3 体育舞蹈融入校园，有利于交际文化的建设

在当今的校园生活中，不同院系，不同专业和班级之间存在严重的断层与隔阂。这样的模式，使得同学之间，以及同学和老师之间的相处与沟通都受到了极大的限制，使得他们的生活圈逐渐缩小，情感渐渐疏远；而体育舞蹈是一项不分职业、性别、年龄等限制的体育项目，通过参与体育舞蹈这个平台可以很好的增进人际关系，在一起舞蹈时可以更好的促进彼此间的相互了解、沟通与信任，消除彼此存在的隔阂，成为校园大部分成员友好相处的重要媒介。因此，通过体育舞蹈运动助于丰富人们的精神文化生活，促进了人与人之间的和谐。

4 育舞蹈促进吉首大学校园体育文化建设的对策

4.1 学校应加强重视，增加经费投入，解决基础而设施问题

学校的重视程度决定了体育舞蹈在学校的发展空间，并从一定程度上体现在基础设施的投入、师资力量和理论成果等方面，只有得到了校领导的重视，体育舞蹈项目在吉首大学的发展才有更有希望，因此，学校各领导应最大限度的把体育场地设施纳入校园体育文化建设规划之列，努力按照国家规定的标准去配置校园体育场地和设施，并将校内的场馆全面开放，提高体育场馆的利用率，给更多热爱体育健身的校内人群提供优惠的健身场所。

4.2 加大校园体育舞蹈宣传力度，多渠道的开展校园体育舞蹈活动

充分利用多种传播媒介，多渠道开展校园体育舞蹈宣传活动，让更多的学校成员在闲暇之余投入到体育舞蹈练习中来。如果体育舞蹈在校园中能够更好的开展和普及，那么高雅的体育舞蹈活动不仅满足了追求健康、享受生活乐趣的需要，而且对于丰富校园体育文化生活，促进社会主义和谐校园的文明建设具有重要的意义。

4.3 不断优化体育舞蹈的师资队伍

作为我国高校体育工作的实施者和指导者，教师在此过程中所起的作用是至关重要的，因此，针对目前吉首大学存在的问题，尽快建立一支业务水平高、创新能力强的专业教师队伍是该门课程顺利发展的根本保证，具体措施有二：一是拨出专项经费，选送在职教师外出培训和进修;二是积极引进开展学术交流和研讨活动创造浓厚的学术，以提高体育舞蹈教师教练的专业理论知识水平和自身的知识结构，只有这样才能收到更好的教学效果。

5 结论

（1）目前吉首大学体育舞蹈开展的主要不足之处为练习点的问题，每个练习点比较松散，每个练习点规模小，此外，学校的体育舞蹈专业教师主要为体育科学学院专业教师及专业班的学生为主，不管在数量上还是在质量上都有待进一步提高。（2）吉首大学体育舞蹈教学所需的教学场地和教学器材有待进一步完善。吉首大学现在多个运动项目都综合使用室内的健美操房、体育场馆等地作为训练教室，无固定上课地点。场地的限制，极大影响着体育舞蹈项目的正常开展。（3）由于体育舞蹈只在场地上有一定的限制对设施并无过多要求，加上吉首大学有着很好的体育舞蹈专业班学生及教师对校园体育舞蹈氛围的渲染与营造，所以它很适宜在吉首大学现有的校园体育条件下更好的开展，进而可以更好的促进了学校体育运动项目的发展。（4）体育舞蹈本身就是一项很和谐的体育运动，自身有着丰富的文化和价值内涵，它融入到吉首大学校园体育文化的同时，丰富了校园体育文化的内容，更好的发挥了校园体育文化的功能，对营造良好的校园氛围、构建和谐校园环境，乃至对构建和谐社会都有着特殊的价值。

参考文献：

[1]赵倩．论体育舞蹈与校园体育文化[J]．四川体育科学，2004（01）．

[2]邬凤．体育舞蹈对大学校园文化建设的影响[J]．内蒙古师范大学学报：教育科学版，2005（7）：100-102．

[3] 魏欣，徐芳．体育舞蹈运动对校园体育文化建设的作用[J]．才智，2011（25）．

[4]李雷，王卫，李龙．体育舞蹈的健身价值及在我国高校开设的必要性探讨[J]．北京体育大学学报，2003（6）：814-816．

[5]李立国．高校开设体育舞蹈课的可行性研究[J]．中国体育科技，1992（12）．

第2篇：销售计划的作用范文

1 市场部职能

2 市场部组织架构

3 市场部工作计划

4 市场部09年销售计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一、市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部对销售计划进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3 市场部工作职能：

制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

二、市场部年度工作计划

1 制定2009年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4 科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5 协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

第3篇：销售计划的作用范文

1市场部职能

2市场部组织架构

3市场部年度工作计划

4市场部09年度销售工作计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一市场部职能：

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

三市场部工作计划

1制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力:集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4科学市场调研、督促协助市场销售:市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5协调部门职能、树立良好企业文化:行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

第4篇：销售计划的作用范文

一市场部职能：

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进*行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

三市场部工作计划

1制定今年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定今年市场部和销售部工*作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、*分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，*向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合*理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

第5篇：销售计划的作用范文

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部对销售计划进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

三市场部工作计划

1制定年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定20年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4科学市场调研、督促协助市场销售：

5协调部门职能、树立良好企业文化：

第6篇：销售计划的作用范文

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．stp营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.x理论—y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

a．顺位法

b．评分法

c．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

第7篇：销售计划的作用范文

【关键词】销售业务；企业管理；销售管理

在新的时代背景下，企业的销售是现代企业经营的核心。而对于企业的销售工作的管理是重中之重，但是由于种种条件的制约，会导致一些企业的销售工作难以正常稳步的发展，本文从销售工作的内涵出发，通过研究分析出销售管理工作的重点是制度化、简单化、人性化和合理化，而在销售业务的管理之中，要做到尽可能的详细具体，对于销售人员的管理要采取激励机制，希望能对实际的销售管理起到示范作用。

一、销售管理的内涵

销售管理是通过对销售工作的管理，使之达到对企业和改善的利润和效益有所贡献的效果，最终促进企业的长足发展。销售管理的过程主要包括以下几个方面：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

而对于一个销售管理做到这些是远远不够的，在针对具体的企业之中，销售管理还要做到四个方面，即“四化”，这四个方面，分别是：①制度化；②简单化；③人性化；④合理化。这是一个企业的销售管理最基本，也是不可或缺的部分。（一）制度化

销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基本工作。在销售管理制度化中，要做到对管理制度的制定科学化和有效化，对于人员的管理有进行管理的依据和标准。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

（二）简单化

现代企业的管理追求的是简单销售管理化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。销售管理简单化是可行的。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想总而言之，就是要对销售的管理做到简单，不必有过多的条条框框，这样易于管理和工作。

（三）人性化

对于人性的科学理解是能够管理销售的前提和保障。对于人性的理解准确与否是关注到对销售工作的合理性和科学性的重要基础和保障。在一定的范围之中，要能够做到尊重人和体贴人。所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

（四）合理化

企业的管理合理化，就是要做到对销售工作的不断调整，使之能够适应于社会上的管理和最终的社会需要，实现企业的健康发展。企业管理合理化要素：1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。

销售管理要做到什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。对于一些特殊情况的处理，要能够根据合理的情况来进行判断并进行处理分析，这样能够保证管理工作的合理性。销售管理者若采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

二、针对销售业务的管理

企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

（一）销售计划管理

针对销售计划的管理是多方面的，主要的销售计划应该以公司和企业的生产状况来决定的，应该在生产的产品和目标一定的情况下，可以适当的进行销售计划的制定。如果进行盲目的进行制定销售计划，最终可能会导致产品的稀缺或者不足，对于公司和企业的生产经营带来一定的影响，不利于企业的正常运转和导致资源的浪费等情况。针对通标通标标准技术服务有限公司，应该在进行市场的需求和整个公司的运营状况基本了解的情况下，来进行制定科学合理的销售计划，这样有利于对公司的发展和后续工作的开展提供依据和示范作用。

（二）客户的开发和市场拓展

作为一个企业，对于客户的开发和市场占有率的保有程度是非常重要的一部分。所以在维持并不断发展现有的客户的情况下，还要积极的对客户所提出的意见进行整改和维修。对于客户的信用资料要进行实行的更新，要对存在一定潜在风险的客户进行一定的改善工作。这样有利于规避企业所受到的风险，从而进一步的为企业的良好发展作出一定的贡献。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该不定期的进行客户的回访和记录。这样能够对企业的发展和后续的计划调整提供一定的依据，从而改善企业的经营环境，保证资金的正常合理运转，使企业不断向前发展。

（三）销售的价格制定

对于一个企业来说，所提供的服务和产品是具有一定的价值，因为企业生产需要成本，而在对外进行推广和服务业社会的同时，也要收取一定费用。所以一个企业的盈利手段主要就是自身的产品和服务的销售价格，对于一个产品的销售价格的制定是需要考虑到多个方面的影响，结合市场和自身企业的经营状况来制定销售价格是最为合理的方法。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该在市场的基础上，进行自主的定价，这样能够更好的服务于社会和有利于自身企业的成长。而如果盲目制定销售价格，则会对本公司的发展产生不利的影响，影响企业形象，破坏企业的效益等。

（四）订立销售合同

对于企业之间的信用和合作来说，订立合同是能够保障双方利益的最有效的方法。这样可以防止企业之间的诈骗及利益的损害情况。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该在具体的核实对方利益的情况下，订立合同，这样能够规避风险，从而有利于保障企业的利益。

（六）资金收入

在进行合作之后，企业应该及时的进行产品或服务的跟进，最终的收益还是要通过资金的收入来进行决定。所以对于费用的收取是极为重要的。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该进行严格的资金收入工作，这样能够对企业的后续工作的开展作出示范作用，有利于企业公司的合理运转。

（七）产品和服务

企业之间的合作关系是通过两个企业之间的服务来进行的，说到底就是双方的利益，如果在一定程度上，产品的服务不到位，那么势必会对企业之间的合作产生不利的影响。所以企业应该努力提高自身的服务态度和产品质量，积极营造出一个全新的服务和产品，这样对于企业的发展和对外形象的提升都有很好的效果。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该努力提升服务的质量，把最好的一面展示给客户，有利于创造更大的价值。

三、销售管理中的团队管理

（一）销售管理中对销售人员激励工作

在对一个企业之中的销售人员的管理方面要做到激励的效果，适当的进行鼓励和奖赏，只有在一个受人赏识的工作环境和氛围之中，才能对工作充满激情和干劲。在销售的管理工作之中，激励的机制是管理工作的核心内容，每个员工的价值都希望得到领导和上级的肯定。所以，制定相关的激励机制是非常有必要的。只有在对销售人员的积极性的调动情况之下，才能对企业的发展和效益的提高作出积极贡献。

（二）销售人员激励工作的基本原则

在激励销售人员的同时要注重对员工的关心和爱护，在激励的机制中，存在着一定的原则性，具体主要表现在三个方面：

1.多样化原则

在激励的方法之上，要能够多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。在销售管理的销售人员激励工作中，如果激励方法与方式过于单一和简单化，则无法使销售人员不同的需求得到满足，所以在销售人员激励机制的构建中，要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。

2.公平性原则

在销售管理的工作之中，要对销售人员的激励体现出公平性原则，公平是能够保证员工工作积极性的重要因素之一。通过对员工采取公平性的激励对员工的激励中，没有做到公平，势必会对员工的工作进行产生重大的影响。员工的内心思想工作不平衡，从而会对工作产生两种不同的工作态度，这对销售工作的开展也会产生重要的影响。

3.竞争性原则

第8篇：销售计划的作用范文

通畅情况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台的计算机系统实时数据，随时了解各大中小类商品，甚至每一种单品的销售情形，随时确保安全存量，不会错失商机；另一方面也可以看出哪些东西畅销，哪些东西滞销，以便做出最正确的商品调整，更详细的可以知道同一种商品到底什么尺寸、什么颜色卖得比较好，都一目了然。对于大型零售业者而言，POS系统已经成为了不可或缺的得力助手了。

在最初的国内的超市，商品的条码率不足60％，大部分商品都需要门店二次贴店内条码进行销售，而现在超市的商品条形码化水平已经大大提高，但是我们会发现，仅仅有效的使用POS所得到的销售资料是不够的，还要配合另一个系统，叫做OTB系统，所谓OTB，原文是指Open-to-Buy，中文译为采购的限额或者采购计划系统，其定义是在给定时期（国外通是一个月）内计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额，它代表采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买的数量的上升而下降。如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者预测未来12个月中，每项商品的每月采购计划。透过OTB 业者可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。

OTB计划的好处是将日常的采购计划变得更加有章可循，排除了采购下达订单的盲目和混乱，剔除了采购数量过大过多的现象，有效的减少门店的降价行为，进一步保障了连锁零售企业的盈利水平，使零售企业获得更多的利益。

如此说来到底应该采用POS还是OTB呢？根据专家的建议是，如果想把管理工作做好，不妨同时使用POS与OTB，透过POS的数据可以充实OTB，进而严密控制进出货，提高货品与现金的流通速度。 OTB计划的制定

那么，我们应当怎么制定自己的OTB计划呢？

首先，企业要做好自己企业的商品需求的预测和预算，这个主要是对于采购和门店的金额的控制。整个OTB计划的核心其实就是对于金额的控制。如何使企业的采购成本有效，高效。而对于采购金额的控制就意味着要计划和监控整个零售企业的存货的投资。这一点在目前的有些省份的大型连锁企业已经在进行计划使用，因为一个成熟的连锁零售企业的采购系统将会逐步摆脱商品的代销制度，逐步延边为商品的帐期采购模式。这样的方式不仅有利于零售企业对于自己的库存的合理调配，更有利于供应商的生产水平的提高。连锁零售企业在制定OTB计划的步骤是这样的（如图3）：

在我们日常的连锁零售管理中管理控制单位（control units）中可以分为常分为部门，大类，中分类，小分类四个级别。设定控制单位将关系到自己将来采购管理的精细化程度，例如：如果我们在日常管理中只是知道某一个部门的销售额比去年同时期上升了20％，但是不知道某些中分类或者小分类的情况的变化，那样将对于我们的日常的品类管理会产生一些麻烦，尤其是一些商品品种比较多的门店，分析销售数据更是一个相对比较困难的事情。但是我们也应当根据自己的门店和企业的自身实力来决定企业的控制单位。例如，一家连锁零售企业拥有100家门店，他的管理控制单位是到中分类，而自己的中分类共有100个，那么它每个OTB的计划周期将要处理100×100即10000张采购计划，这个数据量对于一般的连锁零售企业是没有办法完成了，这也就形成了原本是为了管理方便，反而将自己的日常管理困在了数据之中，岂不舍本求末了，所以这一个步骤将会影响到我们的OTB的工作量。在美国，最广泛的世界分类只是划分到部门，但是根据目前的国内连锁零售行业的发展情况和计算机软件和硬件行业的发展，建议能管理到中分类，这样就可以是企业的管理者评价每一个中分类商品或者采购员业绩情况。

在明确了自己企业的管理控制单位之后，零售企业的工作是制定销售预测（sales forecasting）。销售预测的管理范围包括了整个连锁零售企业，各个商品部门以及商品类别。在任何商业财务计划程序中最重要的步骤应是精确的销售预测，因其对后继步骤的影响，对未来销售的错误估计会导致整个过程发生偏差。大型零售公司范围和部门范围的销售额通畅使用统计进行预测，包括趋势分析法，时间序列分析法，以及多元回归分析法，而通畅的小型零售企业很少采用这些技术，他们更多的依赖猜测估计，即基于经验的推测。为了制定合理准确的OTB计划，获得更准确的销售估计值，有些企业会使用月销售指数（monthly sales index），他的计算方式如下：

月销售指数＝本月的实际的销售额/月平均销售额×100

例如，某企业2000年度，5月销售额为2500元，2000年全年销售额为36000元，那么平均的月销售额为3000，5月的销售指数为2500/3000×100＝83，这就意味着5月份的销售指数为83，低于平均的月销售额。

然后就可以根据次年的销售计划，用月平均计划额乘以每月的销售指数即为次年的销售计划额。如：2001年年度销售计划为42000元，那么月平均计划销售额为3500元，2001年度5月的销售指数3500×0.83＝2905元。

但是销售预测的月销售指数的问题上，存在阴历和公历的偏差，由于国外的节假日是用公历计算，方便计算，而国内同时存在国际假日和年俗假日。在制定每个月的销售计划上要考虑加入这一部分的因素影响，将农历的节日的增长指数加入当月的销售计划中。

在零售企业制定了销售预额之后，企业就应当计算自己的计划库存水平。存货必须足以满足销售预期的需要，并保留余地。计划存货水平的技术有基本库存法，百分比差异法，周供货法及存销比率法。

在选择计算存货水平的方法上可以参考一下建议：

1．当自己的门店的一年中存货周转率较低或者销售变动异常时，适合采用基本库存法（basic stock method），计算方式如下：

基本库存（售价计算）＝月平均库存（售价计算）－月平均销售额

月初计划存货水平＝计划月销售额＋基本库存

2．当年库存销售周转率超过6次或者相对稳定的时候，推荐使用百分比差异法（percentage variation method），因为它的计划月度存货更接近于月平均值。

月初计划存货水平（售价计算）＝计划月平均库存（售价计算）×（1＋预计该月销售额/预计月平均销售额）/2

3．周供货法的计算基础是假设储备的存货与销售额成销售额成正比。

月初计划存货水平（售价计算）＝预计的平均周销售额×存货的周数

4．即零售商希望保持库存与销售额成一个特殊的比率。

月初计划存货水平（售价计算）＝预计销售额×预期库存与销售比率

下面我们的工作是公司预期零售的扣减额（retail reductions）。在我们日常的管理工作中经常会面对一些问题使期初存货加采购额同销售额加期末存货之间存在一定的差额，这个就是我们计划中应当注意的扣项。这种计划的扣减额包括了一些预期的折扣（因为促销商品的降价），其它折扣（对会员或者VIP的减价额）以及库存的短缺（因为失窃，损坏，以及其它工作失误造成的差异）。

计划扣减额＝（期初存货＋计划采购额）－（计划销售额＋期末存货）

而这些正常的计划扣减额的估算通常有以下的一些标准：1.以往计划扣减额的经验；2.同类零售商的降价资料；3.公司政策的变化；4.商品从一个预算期到另一个预算期的结转；5.价格趋势；6.库存短缺趋势。

在确定了以上的各项工作后，就可以进入下一项工作，即计划采购额，也就是OTB系统的核心工作，它的计算方式如下：

计划采购额（售价计算）＝本期计划采购额＋本期计划扣减额＋计划期末存货－期初存货

采购限额的最大作用在于它能够确保零售商在现有库存与计划销售额之间保持一种确定关系，从而避免采购过多和不足，另一方面还能使公司调整商品采购额以反映销售降价等的变化。从某些战略角度看，零售商尽可能长的保留至少一个小额的采购限额是可取的。这使公司能够利用特殊交易，采购新推出的产品并补充已经出售的商品，由于低估需求（过低的销售预测），又是必须打破采购限额的限制。

当然最终我们还是关注我们的OTB计划的实际效果，零售企业最终关注的还是整个OTB计划的获利能力，因而必须考虑预期的净销售额，零售营业费用，利润以及在给商品定价时候的零售扣减额：

要求的初始加价率＝（计划的销售费用＋计划利润＋计划扣减额）/（计划净销售额＋计划扣减额）

此时所得到的要求的初始加价率就是整个公司加价率的平均值，只要公司的平均加价得以维持，个别商品根据需求和其它因素定价。 OTB使用的注意事项

在使用OTB计划的时候，我们有很多注意事项：

其一，是什么使你总是处于“超计划”的不良局面呢？

在日常工作中，零售企业的买手会发现自己的订单又在超OTB计划了。那么我们应当如何去摆脱这种不良的局面呢？

产生“超计划”的最常见的一些原因是：（1）和销售计划相比销售额萎缩；（2）采购量超出计划；（3）供应商提前发货。“超计划”的状况可以分为短期和长期两种，短期是指30天以内就能够解决的，长期是超出60天才能解决的问题。看一下类别商品计划，研究过去及现在的财政经营状况以及未来的预算，1，过去几个月的销售趋势以及上一年的销售状态如何？2，查看以下每月的定购和计划的采购相对比3。如何评估以后类别计划的销售？

改变局面的步骤，

1．以后的销售计划是否过于乐观呢？

因为定购基于这些预计，所以对未来的销售预计应该持有现实的态度，看一看今年和过去三个月的销售趋势，调整计划时候，将未来的计划销售额调整到保守的数额，更靠近你的销售趋势，同时也应在你的预计中包括未来月份可能采用的促销手段，新商品推介，特别活动和促销。

2．商品是否采购过多，是否将未来采购的商品放在下个月采购？

每个人都难免遇到对新商品的销售前景的预测过高而购买过量的情况，重要的害死要每天总揽全局，避免发生大的库存问题。如果库存过大，抓住取消或者收回订单的机会，并且应该根绝具体情况，和供应商一起共同努力，次阿用退货或者降价以刺激销售或者减少库存。千万不要停止基础商品的正常补货，我们保证每天向会员提供100％的库存，即使再我们发现自己库存过大的时候这一点也不会改变。

3．不应定制采购走俏的商品

超支的时候出现的最坏的情况就是停止采购走俏的商品，请记住这句商人们经常说的话，采购员应通过采购来摆脱超支的困境，这就是说，采购员不能靠停止采购来提高销售状态。如果你采购了一种走俏的商品，在同一个月内全部售完，这样也会增强对库存的影响，你目前的销售趋势会增长，库存的周转也会加快，这是一个至关重要的观念，和你的部门经理一起研究这些决策，保持对销售机遇的乐观态度。

为什么不能达到库存周转目标？

从会员店经营的整体角度来看，库存的周转次数对于达到最好的投资回报水平相当重要，当然月中的销售状态相对于计划或者采购战略的短期变动（正面或者反面）会影响库存的周转，但是你应该集中精力，通过策划刺激销售和降低平均库存投机的计划，努力真正的提高库存周转次数。

真正长期的提高库存周转次数的步骤：

1．挖掘新商品业务，在更少的平均库存投资上创造更多的销售和毛利额。要做到这一点应当时常关注自己的经营，如果通过新产品或者业务刺激了销售额的增长，你可以大大增大库存周转次数，留意寻找高效的批发分销渠道，为我们提供在新市场提高销售的机遇。

2．瞄准库存中小的周转的增长，这些集中起来就减少了平均库存影响库存的流通没有捷径，要注意每天每件商品的采购和流通，要和货品不成小组密切合作和支持才可能成功，制定除减少库存的目标，并列出实施目标的计划，以下几方面应注意。要根据会员的需求量补货而非每周固定进货的货品。在某些店内采取每周多次送货的方法。减少栈板的货品以适应销售量比较小的店，对销量大的门店采用增加定购次数的方法，大多数不好销售的库存都是在销量小的门店。缩短货品从供应商到店内的时间，每天你都应当努力减少平均库存，下面是解释缩短货品商家周期和降低平均库存的例子：

例如，某类别的商品的年周转次数为：当将商品的平均库存降低10％，收转次数就会上升，并且可以增大此类商品的投资回报，且在低水平的库存状态下可以节省利息的支出，残损和附加的处理费用。

为什么保持经营中的流通如此重要？

在每月的定购金额中留存一部分资金具有很高的实用性，根据不同类别的商品，总的说来应当在可动用的定购金额中保留10％，在你的采购计划中留存部分资金很重要，因为这样你才有更多余地的根据市场的变化进行调整。

请参看下面的例子：

60％的采购金额用于补货（基本商品）

30％的采购金额用于特殊的商品和货架两端的促销

10％的采购金额备用。

方案一

所有的采购的商品已经在店内，但销售却跟不上计划，五金市场由于缺少新产品推介而徘徊不前。在采购计划中留存10％，如果销售跟不上计划，可以发那个指库存堆积并且较容易控制库存，而且有资金采购其它的销售增长的类别商品。

方案二

销售趋势按照计划进展，这是有供应商给你带来了最走俏的商品，必须在30天以内购买，这将会有一个增长销售的机会。在采购计划中留存10％，你随时有资金去采购这些特殊的走俏商品，你可以对市场的动态快速相应，追逐销售要比取消订单，降价或者将商品退回给供应商有利的多。流通在所有的类别中都起到不同程度的重要作用，在做工作计划时候，决定如何分配基本补充货品，特殊购买，以及货架两端促销的比例，如何在计划中留存一定的流动资金，业务的才作会更加灵活。

何时对商品计划进行修改？

商品计划是一个有利的报告手段，当市场条件或者趋势有所变化，商品计划也应当随着改变，最大程度的发挥销售的机会，及时将库存控制在最小。

要抓住这些时机的产生，并弄清楚对业务的影响，总的原则是当这种趋势超过三个月的时候应当修改计划，正如我们在前面讨论的，销售计划一定要现实，这样才能控制你的采购计划。

OTB财务预算计划包括了销售，库存，周转，投资回报，毛利润，商品种类，每平米销售额等指标的考核。

一份好的工作计划能够反映公司的销售增长趋势，反映新的销售和库存需求，反映每月的货品放置面积或者商品种类的变化。改善货品托盘的板房和目前分销的途径以及减少平均库存。反映如何争取价格优势。创造一些特殊的促销和货架的促销方式。

商业计划的调整步骤如下：

第一步，回顾当月的业绩，注意所有的数据如销售，收货和订货情况，记下报告首栏的日期。

第二步，计划当月的总销售情况，必要时候进行适当的更改。商品计划的调整是在对销售业绩进行分析的基础上，参照以下步骤：回顾年头至今和前3个月的销售趋势，对制定未来的经营计划有很大的帮助。你如何评价自己当月至今的销售状况，和过去的三个月和年头至今的趋势在这时将会起到至关重要的作用。随着门店的销售情况的变更，商品采购计划也是需要随之变更，其可以有一定时间段的信息滞后，但是最好不要影响到门店的销售情况。

附：商品OTB计划的样表

OTB的采购计划系统的公式还可以简单的写为：

商品采购限额＝计划需求总量－可供销售的商品总量

可供销售的商品总量包括商品在途数量，实际库存数量等各个因素，而与计划需求总量密切相关的包括计划销售额，计划商品减价总额，预期的期末库存

例如：

一采购买手在5月1日的商品期初库存总量为$30，000，预计月底5月31日的商品期末库存数量控制在$34，000，本月的计划销售额为$26，000，本月的计划商品减价损失为$2，500。在5月1日的时候，采购买手还有价值$8，000 的商品订单已经发出还没有收货，预计商品加价率为45%，请计算出这个买手的OTB计划采购计划。

第9篇：销售计划的作用范文

其中，有一家生活用纸企业的营销副总裁是从一家大集团高薪聘请过来的，这位老总首先是把大公司的一套表格带过来了，大概有几十张表格，例如“业务员日记表”、“业务员周报表”、“业务员月报表”、“业务员计划和总结表”、“市场信息反馈表”、“每月销售利润表”、“每月市场费用表”、“经销商库存周报表”等等……业务员为了应付报表，只能是每天填表，把所有的时间都用在这些表格的忙碌中。经销商唯一叫这些业务员帮忙做的工作就是向厂家申请费用，至于其他业务开拓全是经销商自己来做，就连市场维护也是经销商来维护。市场增长只能是靠外部驱动和广告拉动。

为什么产生这种现象？我想大概是以下原因造成的：

第一：照搬其他公司的模式

许多从大公司中聘请来的领导都有一个习惯，喜欢从原来公司的管理模式中寻找答案，其实，每一家公司因历史不同，资源配置不一样，所应该采用的管理模式和方法是应该有所不同的。我见过有一家公司在2000年到2006年期间，其销售都非常红火，主要是市场处于高速发展时期，业绩当然增长迅速。2007开始，随着原材料波动大，销售下降得非常厉害。这家公司开始寻求解决方法，高薪从福建恒安集团聘请来了一个省区销售经理来当营销老总。这位营销老总首先提出要彻底改变销售模式，然后就是招了90多位销售人员，其中自己也带了一批老伙计过来，开发了40多个条码产品。再接下来就是在公司连续培训，实行封闭式的大规模培训，公司培训结束又到野外训练，一直搞了三个月培训才结束。然后就是把业务员分配到南中国七八个省开发市场。要求所有的业务员都按一套统一的表格填写每天行程，拜访路线、拜访门店，拜访人、一切按可乐的拜访八步骤进行，细分得非常详细。总的来说叫实施“表格化管理”。基层业务员除了拜访以外，还要每周填写三十多张表格，然后从办事处传回公司。规范做事本来是很好的，可是小公司的关键点不是要规范第一，而是要先生存，生存才是硬道理。这位老总不顾现实情况照搬其他公司的做法不但没有让公司更好地发展，而是害了这家公司。

一年过去，销量不但没有曾长，还从原来的每月500多万下降到每月200多万。老板无奈，只能是咬紧牙关，又一次换将，换回自己直接担任销售老总。其实，很多职业经理人都会犯这种教条主义、拿来主义。

第二、不清楚表格的作用

表格的作用是否清楚也是一个关键所在。很多公司的营销部把表格收上来以后，领导们连看都没有看过，根本就是浪费资源。有一家公司每月都要求业务员填写“市场信息反馈表”，反馈表是每月都交到销售部里，营销老总没有看，市场部的人员也从来就没有看过，销售经理那更是无暇顾及，到底这张表格的作用在哪里谁也说不清楚。后来业务员发现领导是从来不看表格的，他们掌握了这一情况后，就每个月都按一样的内容填写。

表格是一种工具，它是用来为业务的管理服务的。要想表格真正能起到作用，我们首先要让使用表格的人清楚每一个表格的真实作用，尤其是领导先弄清楚所有表格的用途。比如，工作计划表，它是为清晰每个人的工作计划而做的一种表格，它的作用就是要求我们每个人按计划行事，当然，计划是可以变化的，但计划变化时我们会灵活处理。计划表既可以让执行人能清晰自己未来一段时间的工作重点，还可以让领导监控下属的工作是否按计划执行和完成。由此可见，让每一个使用表格的人清楚表格的作用是关键。如果使用表格的人不清楚表格的作用，那就会产生因填表而制表。

第三：不会使用表格

很多企业里的业务员并不会使用他们公司发给他们的表格，这绝对不是贬低那些公司的业务员。我听过一位经理跟我说过的一个实例，他是某生活用纸公司的省区经理，在他管辖的区域，他们就是自己掏钱专门请了一个刚念完大学的女孩来填写表格，以应付公司每天的检查。我问为什么？他说他们省区12个人很少会使用这些表格，因为业务员们都是原来老板的一些亲戚和“战友”。

究其原因，一是在推行这些表格之前没有考虑业务员的水平是否能够接受，二是没有教会业务员填写表格。

第四、表格过多过繁

刚开始使用表格的公司，不能一下子就推出很多表格。有一家生活用纸企业，在2008年开始推行利润管理，要求每个业务员都要计算每个月每人为公司创造了多少利润，而且一下子多了十几张表格，这是一个很大的难题，本来这些表格都应该由财务部或者营销部的财务人员来计算，现在变成是每个业务员都要学会计算，困难是可想而知的。表格多了，销售就根本没有时间去顾及。结果是弄巧反拙，业务员变成了天天都是为了完成这些表格的奴隶。业务员在一般情况下，要是每月填写超过十张表格以上，我想业务员就很快变成“表哥”、“表妹”。

很多设计表格的人就没有想过要填表的人的使用效率，他们往往只是想表格越明细越好，越漂亮越好。企业讲究的是效果和效率，没有效率和效果的东西，你就是设计的非常漂亮也没有作用！我见过一家公司的一份业务行程表，它要求业务员把每天按分钟计算，分解到每分钟做什么，见过什么人，谈了什么话，做了什么事，看了什么超市卖场，一律要写。根本就没有主线，也没有具体对业务有作用的指导性意见进行填写，结果，业务员只是流水帐一样填写，根本就起不了对业务增长的作用。

第五、对表格没有监控检查

销售计划的作用精选(九篇)

第1篇：销售计划的作用范文

第2篇：销售计划的作用范文

第3篇：销售计划的作用范文

第4篇：销售计划的作用范文

第5篇：销售计划的作用范文

第6篇：销售计划的作用范文

第7篇：销售计划的作用范文

第8篇：销售计划的作用范文

第9篇：销售计划的作用范文

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