电商销售实践报告精选(九篇)

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第1篇：电商销售实践报告范文

[关键词] 工商管理专业； 课程体系； 教学特色；托利多大学

[中图分类号] G649.712 [文献标识码] A [文章编号] 1005-4634(2012)01-0050-04

0 引言

工商管理专业是我国高等院校文科建设的重要构成部分，肩负着培养符合企业实际需要的管理人才的重要使命。然而，目前许多高等院校的工商管理专业毕业生存在与人才市场需求脱节的现象，高等教育中存在学与用脱节、理论多实践少[1]、课程设置模式单一等现象[2]，成为工商管理教育改革的重要研究课题。因此，本文力图以美国托利多大学工商管理专业课程设置和教学特点为例，分析说明工商管理专业学科发展的重要经验，为我国普通高等教育的工商管理专业发展提供借鉴。

托利多大学是美国俄亥俄州13所州立大学之一，成立于1872年。2006 年 7 月与俄亥俄医学院合并后，成为俄亥俄州近百所高等院校中财政预算排名第三的公立大学，目前有10个学院，230个本、硕、博专业，其专业广泛性位居美国第十七位。全校学生对教员的比率为 19∶1，80%的教师拥有博士学位。托利多大学商学院是全球高校中5%获得AACSB（The Association to Advance Collegiate Schools of Business）认证的大学之一，其工商管理和信息技术科学学士学位和工商管理硕士学位获得了该认证。AACSB提供世界最权威的商学院本科及研究生工商管理及会计学科的认证。在我国大陆地区通过AACSB的学院只有三所，分别是中欧、清华大学经济管理学院和复旦大学管理学院。因此，托利多大学商学院的课程专业设置和教学特色对我国高等教育中的工商管理专业的发展具有重要的借鉴意义。

1 课程设置的基本情况

托利多大学商学院授予工商管理、信息技术科学、应用组织技术等学士学位。其中工商管理包括会计、电子商务、家族企业创业、金融、金融理财、人力资源管理、信息系统、国际商务、市场学、运作与供应链管理、组织领导与管理、销售等专业。各专业课程设置情况如表1所示。其中工商管理专业的共修课程包括工商管理发展方向、信息技术管理、财务会计信息、统计数据在商务决策中的应用、职业发展、专业沟通等课程。各专业还有各自的必修课和选修课。以市场学专业为例，市场学专业要求学生学习顾客行为和关系营销、市场研究与数据库管理、营销分析与决策等共计12学分的课程，然后从模块一中选择6学分的课程，再从模块一和模块二中选择6学分的课程。其中模块一包括国际营销、网络营销、营销沟通原理、企业营销、实习、销售。模块二包括供应链管理、全球电子商务框架、广告战略、直接营销、销售渠道管理、国际采购物流与运输、高级营销分析、产品价格管理、专题、购买与企业关系管理、销售领导力[3]。在表1中，多数专业方向都包括必修课和选修课，但家族企业创业、人力资源管理等方向的课程以必修课为主。

2 课程设置的主要特点

美国托利多大学商学院工商管理专业的课程设置体现出通识教育基础雄厚，专业教育目标明确，课程关联相互支撑三个显著特征。

2.1 共修课程教育基础雄厚

如前所述，托利多大学工商管理专业通过共修课程为学生提供了坚实而雄厚的工商管理专业学习的基础，形成了通识与专业基础教育的框架。在四年制工商管理本科教学中，第一年和第二年各专业的课程设置完全相同。在这些课程中，大学写作、报告写作为学生提供了写作能力学习的平台；微机应用、信息技术管理等课程为学生提供了信息技术手段和工具；商务应用数学、商务数据分析、统计数据在商务决策中的应用等课程为学生提供了统计数据工具基础；财务会计信息、决策会计、财务管理原理等课程为学生提供了财务分析基础工具；工商管理的发展方向和商务概论、市场营销、生产与服务、宏观经济学、经营环境、高级商务政策论坛等课程将工商管理的各类要素和相互关系整体呈现给学生，从工商企业外部环境的关键要素到企业内部的人、财、物的管理过程，从企业产品的生产到企业产品销售各个环节给学生呈现了清晰的学科内容。同时，托利多大学在通识与专业基础教育中贯穿了职业发展的相关课程，让学生具备学习知识同时思考自身职业发展的能力。

2.2 专业方向教育目标明确

托利多大学为进入商学院选择不同专业的学生确定了明确而清晰的职业定向，并用与工商管理实践紧密相联系的课程设置来实现其教育目标。例如，销售专业是托利多大学获得AACSB认证的第一个重要专业，获得了美国国家级的荣誉和大学销售专业的领导地位。所有销售专业的班级被设计成真实的企业，学生未来可以成为企业销售领域的领导者。销售专业要求学生必修商务营销、购买与商务关系管理、销售、会计与区域管理、销售领导力、高级销售、销售实习共计21学分课程，同时需要的人文科学课程分必修和校级核心课程，包括心理学初步（校级核心课程）或者社会学初步（校级核心课程）任选一门，个体沟通（校级核心必修课）、批判思考（人文社科领域）和逻辑学初步（自然科学领域）任选一门。在沟通原理与实践、公共演讲、群体沟通、劝说理论、非语言沟通等课程中选择两门课程。这些课程为培养学生出色的表达与沟通能力、聪慧的关系管理和科学推理能力、审慎的决策和领导能力提供了实践与知识相结合的平台，有利于实现托利多销售专业的教育目标。再如电子商务专业是AACSB的特色项目。托利多大学商学院为学生提供了两种职业轨迹，一种是让学生在学习电子商务专业的同时辅修市场营销、信息系统、金融、国际商务或者创业等其他专业方向，成为在这些专业领域中有电子商务专长的人；另一种是学生成为专业电子商务技术人员。这两种职业轨迹可以使他们将来成为管理者、企业家、经理人才和网络开发者。为了实现这一目标，商学院要求该专业学生必修电子商务和网络经济、网站设计和商务传播、商务智能管理、电子商务模型和计划管理课程，同时选修电子商务的信息技术、网络营销、财务营销和制度、全球电子商务框架等课程，并积极鼓励学生辅修其他专业方向课程。

2.3 课程关联相互支撑

托利多大学商学院的课程之间的相互关联和支撑促进了学生对工商管理理论与实践的较快融合。所设课程之间由浅入深、由工具到实践，形成相互支撑的多层次课程体系。以工商公共必修课程（第一层次）为例，图1显示出各课程之间的关系。

如图1所示，微机在商务领域的应用课程是信息技术管理课程的先修课程，财务会计信息是财务管理和决策会计的先修课程，商务数据分析是统计在决策中的应用课程的先修课程，工商管理学生的发展方向课程是职业发展Ⅰ和职业发展Ⅱ课程的先修课程，职业发展Ⅰ是职业发展Ⅱ的先修课程，商务初步是各管理类课程的先修课程，统计在决策中的应用是生产与服务系统原理的先修课程，商务数据分析是财务管理的先修课程[4]，在以上课程先修的基础上，才能进入高级商务政策论坛的课程。这些课程之间形成的先后关联，使学生学习各门课程均学有所用，并随着课程的进展反复应用所学理论并不断深化。同时，如图1中虚线框所示，在公共类必修课中，分为信息技术类、财会工具类、数据分析类、职业方向类和管理核心类五大类课程。其中信息技术类课程为数据分析类、财会工具类和管理核心类课程提供最先进的手段，数据分析类课程为管理核心类课程提供缜密的分析工具，财会工具类课程为管理核心课程提供理解工商企业信息的专业技术。而职业发展类课程更有助于学生在学习管理核心课程中不断调整职业心理预期，在职业选择调整中不断增强学习信念和能力。在专业选修课和必修课（第二层次）中，需要在以上课程作为先修课程的基础上，切入特定专业方向深入学习和实践。

3 教学手段及其资源特色

在科学合理配置的课程体系基础上，托利多大学工商管理专业的教学手段、教学资源选用方面都有自己的特色。

3.1 先进的教学设备和教学手段

在教学手段方面，商学院拥有先进的教学设备。例如，新教学楼中的每个阶梯教室里，所有课桌都安装电源和网络插口，这为学生提供了同时上网、与教师同步进行对网络信息资源操作的机会。教室中多媒体设备齐备，面积较大的阶梯教室中甚至设有三个屏幕装置，教师利用教学软件或幻灯片切换都非常方便。另外，商学院学生有利用学院机房资源免费打印课程资料的权利，学生自由打印课程学习资料。

3.2 教师发挥各自特点引导学生创新思维

托利多大学的教师在讲授课程的过程中，教师在课堂上讲授角色和引导角色交替进行。学生随时在课堂提问，教师立即解释和引导学生讨论。每名教师制定的教学计划不尽相同，选择的商务模拟系统不同，对学生的要求也不完全相同。教师通过固定答疑时间、电邮、网站等交流方式与学生在课外积极沟通。同时，商学院教师大多数具有企业背景和经历，结合案例内容指导学生到企业调研或在公共企业数据库查阅资料完成各种调查或研究报告。

3.3 网络模拟和视听教学资源的选用

在商学院的教学中，教师充分利用各种教学资源，使学生在教室里能够有更多的机会与实践对接。例如，商务初步是一年级新生在第一个春季学期就开设的专业基础课程。笔者在旁听该课程教学中发现教师在讲授理论的同时，充分利用Capsim 公司开发的企业模拟系统让学生在虚拟的市场环境下进行公司管理实践。不仅要求学生在网上建立自己的公司，当课程进行到管理各项职能的介绍时，让学生对自己的公司进行新产品市场预测、进行生产决策等。教师也可以利用该系统对学生进行测试，并及时了解学生课下对自己公司的运作情况。为了让学生理解公司发展中创业者的性格所起的作用，教师在课程计划中安排了Film计划，加入苹果电脑公司成立的影片，并组织讨论。

3.4 以应用为第一要素选择教材

在托利多大学商学院中，教师选择教材考虑的重要环节是是否与企业实践紧密结合，能否有丰富的案例资源和应用价值。以统计学为例，我国国内的统计学教材内容涵盖描述统计学和推断统计学的内容，虽然很多教材中也注重各章节后面加入案例内容和Excel、Spss等软件应用内容，但大学本科教材基本涵盖描述统计、概率、抽样分布、假设检验、回归分析、时间序列分析、指数体系等内容，并以理论阐述、例题的数学推导类课程模式阐述统计学的内容。托利多大学工商管理专业将统计技能课程分为商务数据分析和统计在企业决策中的应用两门课。前者教材主要以贯穿案例的形式阐述描述统计学的内容，后者教材以企业决策案例的形式阐述推断统计学的重要作用。教学过程中教师以实用的教材为蓝本要求学生使用统计软件根据模拟或实际的企业数据完成作业或报告。

3.5 人性化的课程辅助网络资源

在托利多大学，商学院教师和学生的教学互动过程受到学校网络资源的人性化支持。例如，在教师方面，学校网站不仅为教师提供了电子图书、电子视频等资料，而且专门设计了软教学资源模块，包括做教学计划的技巧、做多媒体可见的技巧和素材资源推荐、各种情境下的教学技巧推荐等信息，这些软资源帮助教师职业发展，取得更好的教学效果，非常具有人性化特征。同时，在学生方面，商学院为了辅助各专业的教学实践，在学校网站上特别设计了Real Connection 模块，主要作用是收集学生社会实践的需求信息，帮助并指导学生进行简历设计，与企业联系帮助学生搜寻就业信息。这不仅成为商学院职业发展课程的主要工具，也直接帮助了各专业学生的社会实习和就业。因此，人性化的课程辅助网络资源对教师更好教学、学生及时学到求职技能起到了“授人以渔”的功效。

4 结束语

托利多大学的课程设置和教学特色对我国高等教育工商管理专业的发展很有启示。第一，通识教育是工商管理的重中之重，并且要和课程之间的紧密关联性结合起来。没有良好的通识教育基础，各专业的工商管理人才无法适应不断变化的企业发展环境；同时没有课程之间的紧密结合，一些基础课在以后的课程中很少用到，会让学生觉得“学无所用”和“学不会用”。第二，及时了解企业人才市场需求，合理设置专业课程。人才市场需求决定企业人才培养目标，根据人才培养目标科学设计专业课程才能使毕业生满足企业的实际需要。只有这样，才能避免学生毕业后才发现不适应市场需求的现象。第三，积极整合教学资源，注重学生实际能力和创新意识的培养，为教师和学生提供职业发展的平台。这样才能实现企业与学生、学生与教师、教师与学校、学校与企业的共赢，从而促进高等教育工商管理专业的持续发展。

参考文献

[1]王玖河,李晓霞.工商管理本科专业人才培养模式的探讨[J].教学研究,2007,30(1):68-70.

[2]周萍.从课程体系建设看工商管理人才的培养[J].中国高等教育,2008,(1):52-53.

第2篇：电商销售实践报告范文

2014 年，“互联网化”贯穿和影响着整个家电制造业。可以预见，未来一段时间内，中国家电业将继续围绕互联网转型不断创新与实践。在2014 年12 月23 日举办的“2014 家电论坛暨互联网转型报告会”上，中国电子报和奥维咨询联合了《2014 年中国家电企业互联网转型报告》（以下简称《报告》）。

2014 年，中国家电业在战略、管理、产品、营销、服务等各个层面的互联网创新已全面启动。《报告》显示，在互联网转型的推动下，智能家电迎来爆发年，产品走向个性化定制，线上与线下营销协同成为终端销售渠道转型的重点，各家电企业的信息化平台搭建逐渐成型，同时呈现出家电企业与互联网企业的跨界合作等新气象。

在产品层面，基于互联网和物联网的迅速发展，智能新品层出不穷。随着网络环境不断改善和消费者认知度的提升，越来越多的品牌参与到智能产品的研发和生产，中国智能家电市场竞争大戏也由此拉开帷幕。奥维咨询数据显示，2014 年，中国彩电市场智能电视销售量约为2659 万台，普及率接近60%。据中国电子报社胡春民预测，2015 年，智能电视、智能洗衣机、智能空调、智能冰箱的市场渗透率将分别达到85%、15%、10% 和6%，这些数字到2020 年将分别达到95%、45%、55%、38%。值得一提的是，海尔、长虹、美的等家电巨头都已经开始打造系统的智能生态平台。

在互联网思维与传统制造业逐渐结合的过程中，个性化定制模式崭露头角。2014 年，越来越多的厂商围绕消费者需求推出定制产品和服务。例如，天猫电器城联合多家小家电企业尝试对电饭煲等产品进行包销定制；长虹和京东商城联合推出“欧宝丽”液晶电视；TCL 与京东商城共同推出网络定制智能空调等。《报告》指出，在产品设计和生产制造方面，消费者越来越从被动接受产品的角色变成当前产品创新的推动者，企业乃至商家在产品C2B 定制化这条道路上进行了更多尝试。

在营销层面，许多家电品牌开始重点关注O2O 战略落地。例如，2014 年，美的在城市市场和农村市场全面试水O2O 模式，TCL 酝酿多时的O2O 项目也正式启动。《报告》认为，线上与线下营销协同体系建设正成为终端销售渠道转型的重点。无论是品牌厂商还是渠道企业，都积极开展O2O线上线下融合尝试。此外，面对众多年轻消费者，一些企业在互联网时代开始品牌重塑。无论品牌重塑，还是网上专属品牌推出，都是家电企业对品牌互联网化的有益尝试。2014 年，虽然市场整体低迷，但电商渠道的迅猛发展无疑成为家电各品类市场的亮点。传统家电企业开始重视电商渠道，或是自建网上商城，亦或是与专业电商渠道合作。

第3篇：电商销售实践报告范文

企业没有专门的人才，刚开始又不会独立操作，于是多数企业在购买搜索竞价服务后，都交由搜索引擎服务商帮忙打理。可服务商是搜索引擎的分销商，他同时兼任服务购买者的采购参谋人员，帮助企业决定费用投入和投放策略，正是既当运动员又当裁判，弊病显而易见。因此理论上讲，商很难为企业提供合理的、有针对性的投放策略。

企业迟早要自己主导对搜索竞价的投放和管理。现在，你可能还没有能力独立上手，不过没有关系，只要掌握一些关键因素，一样能对搜索竞价的应用做到心中有数，收放自如。

认清需求，抓住眼球

企业所处的行业、地域、市场地位等各有不同，投放策略也不可能采用统一的标准模式，应按需定制。

1．产品和行业特点。

你是经销商，还是制造商或服务提供商?你的产品有没有销售淡旺季之分?你在价格、服务以及品牌等方面，哪个更有竞争优势……这些都要考虑。

比如在雅虎搜索首页只有4个竞价位置，对于一家规模不大的工业品制造商来说，不一定打肿脸充胖子，争抢首页的竞价位置。如果退而求其次，出现在雅虎的第二页或第三页，也会有不俗的效果，因为购买大件产品的客户，往往喜欢货比三家、精挑细选。

而个人消费品或服务型企业，对排名位置更加敏感。比如搬家公司在雅虎上的排名一定要争取首页位置。因为该行业技术含量不高，价格和服务内容大同小异，客户很容易做出选择。因此，第一时间被客户发现，并吸引他马上拿起电话，尤其关键。

通常，提炼产品亮点，并通过广告中的文字尽量体现出来，就能增加被点击的机会。比如：广告语使用竞争性、号召性语言，标题和描述采用套红关键词，强调独家优势等，都能吸引眼球。

2．目标客户特点。

你的产品更适合男性顾客还是女性顾客?适合多大年龄段的顾客?你是要寻找经销，还是自己开发客户……

例如，你的产品是女性护肤品，渴望在网上销售，那么在每天19点～24点的下班时间，就要见缝插针加大排名投入(比如调高排名位)，因为这个时段是上网高峰。而其他时间则可以适当调低排名甚至暂停。

如果是面向企业采购工程师的电子元器件产品，则应抓住每天10点～16点前后的访问高峰。皮衣产品则应在销售旺季(10月份至次年2月份)集中火力。

可见，行业和产品不同，最佳投放时间也不同，需要借助服务商提供的统计报告和第三方统计分析软件等工具，在实践中摸索客户的上网规律。

3．注重协同营销。

企业的广告预算永远都是有限的因此，营销手段应该是互相支撑、配合推进，而不是各自为战。

比如，你要参加8月份在哈尔滨召开的国药会，那么在展会之前半月和展会之后的2个～3个月内，要重视提升排名位置。因为医药经销商在展会上往往是初步接触和收集资料，展会结束后往往要深入了解和考察你。

4．在竞争对手身上做文章。

大家都在抢位置，搜索竞价可能随时调整排名顺序，因此要时刻盯住对手，不断调整投放策略。比如，当你碰到那些“永争第一”的对手，就要衡量是陪着他玩(投入更大，排在他的前面)，还是采用跟随策略，或不加理会。

当然，如果你与行业巨头B公司有相当大的差距，有一个简单省力的做法：将B公司的简称作为你最先投放的关键词，当潜在客户慕名查询B巨头的时候，就会发现你，并对与巨人比肩的你萌生进一步了解的兴趣。

选准关键词

搜索竞价玩的就是关键词，选择有利的关键词，会带来访问量和客户；选了没用的关键词，等于白花钱。你不可能不加选择，四处出击，因此有必要掌握一些关键词的选择方法。

比如，雅虎公司在培训搜索竞价用户时，要求所选搜索关键词体现“全面、有效、热门、突出重点”的特点，坚持以下三个原则：

1．关键词中所包含的符号应是其产品名称的组成部分或简称。例如你卖的是中央处理器，那么不妨用“CPU”作为关键字。

2．关键词应在显示结果或简介中有所体现。例如：你要传播的信息是“DELL戴尔官方网上直销――笔记本电脑特惠”，那么“笔记本”就是个不错的关键字。

3．关键词要与企业的产品有关，并与行业有关。

当然，购买搜索竞价之前，可以先看看关键词的热度，选购那些性价比更高的关键词。

在雅虎搜索竞价网站“看看您心仪的搜索词目前竞价情况”搜索栏中，输入你认可的关键词，点击搜索后，出现一个新的“buy”窗口，显示该搜索词的购买情况，而页面的上部搜索词的检索栏后面会出现“相关词搜索”，点击它后，雅虎会列出与被查询词相关的50个左右的词汇，每个后面都标明该词的被检索热度。

比如南山半导体是一家知名的贴片元器件销售公司，当他用这种方法查询“贴片”时，雅虎网站会推荐45个与之相关的关键词及其查询热度。其中，贴片加工是被查寻得最多的词汇，其次是贴片机、贴片电阻、贴片电容等。南山公司可以根据自身情况来选购哪个关键词。

投放一段时间后，我们可以看看搜索竞价服务提供商提供的分析报告，分析客户对关键词的查询规律，增加流量大的关键词，缩减效果不明显的，更要关注那些竞买热度不高但经常被客户查询的关键词。通过一次次的小幅调整，观测效果，逐步优化方案。

该花多少钱在搜索竞价上

巧妇难为无米之炊，投入过少会制约网络营销的效果；过多，则可能带来浪费。那么对搜索竞价投入多少费用比较合适呢?

1．参考企业的网络营销目标。

营销的主要目的是提升销量和品牌。搜索竞价重点针对有明确购买意向的潜在客户(客户没有购买意向，一般不会通过关键词查询)，良好的排名位置对企业的品牌和销售都大有裨益的，但对销售促进的作用更为明显。

相对而言，网络广告的受众目标较为分散，更利于提升品牌形象。

2．和传统广告进行投入产出对比。

也许你曾经投人数万元在地方电视台的垃圾时间做广告推广，现在不妨再投入同样的预算在搜索竞价中做一下对比。你可以定期统计广告消费金额、新增点击量和来电来函反馈数量，对比不同周期的数据，结合市场特点，比如销售淡旺季等因素，进行综合分析，如果结果显示后者更有价值，就不妨把传统媒体的广告预算适当调剂一部分到搜索竞价来。

第4篇：电商销售实践报告范文

关键词：电子商务；快递；爆仓；供应链协同；CPFR

中图分类号：F273.7 文献标识码：A

“未来的市场竞争不再是单个企业的竞争，而是整个行业供应链的较量”，掌握行业、产业的供应链发展动向，成为链主的一方将成为未来最大的赢家；电商的飞速发展为快递业创造了巨大的市场空间，而快递作为电商的有效实物载体，其服务水平决定了电商交易的质量和效率，加强行业管理，促进快递业务又好又快发展，对积极发展电子商务、扩大居民消费需求和推进现代服务业发展具有重大意义。

1 电子商务提供给快递业巨大的市场

国家邮政局和商务部于2012年2月27日联合《关于促进快递服务与网络零售协同发展的指导意见》，提出快递与网购信息共享等措施，引导快递企业和电商企业建立健全信用管理制度，支持具备条件的第三方机构对电商企业进行信用评价，促进两个行业协同发展。

据中国电子商务研究中心（）监测数据显示，2012年上半年，全国规模以上快递企业业务量累计完成24亿件，较去年同期增长50%，快递行业的业务量以25%的年复合增长率提升，实现连续24个月增长速度超过50%。截止到2012年6月，国内网络购物快递企业营收规模达468.3亿元，同比增长39.8%（如表1、图1所示）。

网购客户的体验不光是从电商界面到收到物品打开包裹，已延伸到了快递服务的层面。电商“十二五”发展规划提出了未来发展目标：到2015年，我国电子商务交易额将突破18万亿元，这无疑将给快递业务带来更大的发展机遇和市场空间。

2 快递成为电商发展的软肋

总体上看，虽然近年来我国快递业发展速度很快，但与电商所要求的服务能力还有相当大的差距。例如，2011年11月11日，淘宝商城数据显示，当天其交易额33.6亿，是2010年9.36亿的近4倍，订单合成快递票数约为1 400万票。而血拼过后，能否快速送达成了快递公司的重任。据调查，9家快递公司承担淘宝网当天的订单物品投递（投递能力如表2所示）。

1 350万件除去10%的相互委派及统计误差，投递量约为1 000万件。这意味着快递企业仍有接近400万的能力差，9家企业共调集约4万名快递员，超过700辆快递车专门负责货物运输。单个快递员日包裹投递量为150

～200件，即使按200件来计，只能达到800万件，超额量必然要积压在电商仓库或滞留在快递企业的仓库及分拣中心，爆仓走向必然。

爆仓问题症结归纳起来有以下几点：（1）电商与快递企业在同一供应链条缺乏统一的战略目标，各自为政，不愿共担风险、共享收益，从长远来说，这种以牺牲一方利益为代价的发展模式会抑制各自的成长。（2）经营网购的电商企业，在信息预测和数据分析上没有考虑快递公司或是只有较为粗略的指导性数据，更没有联合决策的互动行为，即使电商和物流都有相应的准备预案，但仍缺乏更深层次的数据挖掘和应用实践，快递企业的数据可利用率很低，预测的意义甚微。（3）快递在业务调整方面还处于劣势。电商在季节性或节假日期间的促销过程中未及时告知快递企业，导致快递企业面对激增的派送件应接不暇，无法做到快速响应。

3 CPFR—电商与快递业供应链协同发展的对策

3.1 供应链管理技术CPFR

协同（collaborative）、计划（planning）、预测（forecasting）、补给（replenishment），简称CPFR，它是一种协同式的供应链管理技术，它的最大优势是能及时、准确地预测由各项促销措施或异常变化带来的销售高峰和波动，促使电商与快递都能做好准备，赢得主动。

3.2 CPFR在电商与快递供应链协同中的应用

3.2.1 协同。从CPFR的基本思想来看，电商与快递企业只有确定起共同的目标，才能使双方的绩效都得到提升。如果电商只顾提高自己的销售额，它是以牺牲快递企业、由快递企业持有较高的库存为代价或者使自己积压过多库存，其结果是一种“赢—亏”或“双亏”的局面。而CPFR这种合作关系要求双方长期承诺公开沟通、信息分享，从而确立协同性的经营战略。

第5篇：电商销售实践报告范文

述职报告是工作中一个很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的职业发展。下面好范文小编为你带来一些关于部门经理的述职报告，希望对大家有所帮助.

部门经理述职报告1

尊敬的领导：

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

一、重新捋顺销售网络

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织__产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售__产品的信心。

二、组织今年的销售工作

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。一年下来，虽然__市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展。

三、存在问题

我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

此致

敬礼!

述职人：___

2019年_月_日

部门经理述职报告2

尊敬的领导：

今年，是公司经历总厂专业化重组，完成内部产业结构调整，正式步入市场，迎接竞争挑战的第一年。一年来，我在总厂、工程公司各级领导的带领下，依靠公司全体员工的智慧和力量，对内坚持求真务实、埋头苦干的作风，强化生产经营管理，打牢生存根基，努力营造团结向上、奋发有为的企业环境;对外发扬艰苦奋斗的创业精神，努力拓宽市场空间，积极培育有利于企业持续发展的市场体系。以下是我的述职报告：

一、生产能力显著提高，经营指标呈攀升态势

经过公司全体干部职工的艰苦努力，公司完成经营指标创造了历史最好水平。承接并圆满完成了__公司改造项目、总厂复合肥装置建设、化工二厂丙烯腈、裂解后分离和高压聚乙烯等重点项目的设备制造任务;外部市场方面，主要完成了大连齐化设备、青海格尔木炼油厂三旋的制造任务。

二、营造稳定环境，夯实产业格局

一年来，我从加强形势任务教育入手，积极向职工讲情形势、明确任务，研究制定措施、消除制约发展瓶颈，在公司上下形成了同心同德，共谋发展的良好局面。广大干部职工关心企业的前途和命运，考虑企业的生存与发展，主动为企业的生存献计献策，积极为企业的发展出力流汗。我们以容器制造、换热设备制造、分离设备制造、工艺配件加工、塔器配件加工、阀门修造、桥吊检测、转子实验及金属构件加工制造，9个业务板块构建起的企业新架构，经过一年来的实践、运行，基础得到了很好的稳固，各业务板块经受住了市场的严峻考验，正在向我们订立的产品专业化、规模产业化、结构最佳化、效益最大化目标稳步迈进。南区的激光加工中心、阀门制造厂和容器制造厂，一举扭转了亏损局面，实现盈利。

三、加快“三高”项目实施步伐，努力提升核心竞争能力

作为集团公司确立的做大、做强项目，高效换热器、高效塔内件和三级旋风分离器，已经成为了公司提升核心竞争能力的支柱型业务，得到了总厂机动处、设计院和各科研院所的权利支持。三个实验室的设计工作进展顺利，研发中心正在对设计方案做进一步的补充、完善。我预计，该项目在今年将全部竣工。

此致

敬礼!

述职人：___

2019年_月_日

部门经理述职报告3

尊敬的领导：

您好!

时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，20__年就过去了，在担任__支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将20__年工作情况述职汇报如下：

一、在工作中

20__年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销__贵族白酒交易中心、__市电力实业公司、__市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、岗位的职责和使命

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。20__年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作实际工作中遇到的种种困难。

此致

敬礼!

述职人：___

20__年_月_日

部门经理述职报告4

尊敬的领导、亲爱的同事们：

大家好!

2019年度在公司领导的带领和关心下，在同事的帮助和配合下，使我在项目经理的岗位上逐渐成长起来，过去的一年中通过在施工现场的实践及公司内部的培训课程，在专业技术上、现场管理方面、竞投标的策略方面以及与装饰单位在施工中的交接面配合上等方面的技能都有了显著提高;并在公司领导的提携指导下对管理部门方面也有了一定的认识，以下便是我对2019年工作的汇报：

一、强化形象，提高自身素质

为做好项目经理的工作，我坚持严格要求自己，注重以身作则，以诚待人，一是爱岗敬业讲奉献。工程部工作最大地特点就是“计划性”，因此，我正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐，得与失、个人利益和集体利益的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，并阶段性的对部门项目经理进行有针对性的管理目标，如周工作计划、项目施工日志检查、部门例会制度等，以对工作需要在各个工地现场及材料分包等处跑动的项目经理进行管理。

二、强化职能，做好服务工作

工作中，我注重把自己融入于部门员工中，作为一个基层干部除了要做好部门建设的工作及本职工作外，还是做好对员工的服务工作，在部门职员需要帮助时要主动的帮助其解决问题，以保证部门各项目的顺利进行。一是认真办文。公文是传达公司政策、意图的载体，公文的质量和水平直接影响司令的畅通，撰写了工程部作业指导书;工厂发货流程图及说明，细化到各个细部节点的分解流程;二是严格办会，工程部从无到有，从成立到部门制度初具雏形，到每周三固定的项目问题研讨会;每周六固定的部门例会制度，有效的落实了领导的安排部署，保证了工作的顺利进行。

一年来的工作虽然取得了一定的成绩，但还存在许多不足，主要是思想解放程度还不够，对待问题时站的高度还不够，距离做一个合格的部门主管还有一定距离，管理上严肃性还不足，部门建设工作的严密性还欠缺，在今后工作中，我一定认真总结经验，克服不足，努力把工作做得更好。

入门阶段：年初接手了__项目的收尾工作，施工现场要与十三家装饰单位配合，作为一个刚刚入行的新手，还是有很大的思想压力的。但是本着公司领导：“火线入党，在实践中快速成长”的培养新人及用人不疑的策略鼓励下，在公司领导手把手的耳提面命下、在公司同事的帮助和配合下，顺利的完成了收尾工作，并顺利的通过验收。通过在现场的实践积累了不少的经验。期间参与了“天山河畔”“新凤城”等项目的竞标工作。

试炼阶段：

在领导的信任下，独立操作了新凤城-银座公寓的橱柜项目，期间虽然由于施工经验及现场管理经验不足，遇到了种种困难，但是在生产部门、安装班组等公司同事的协助下，顺利地完成了项目，并收回项目款。在施工过程中与甲方代表保持了良好的合作关系。

成长阶段：

风度国际项目全程参与了招投标、方案确定、与甲方工程部材料确定、材料商筛选、与施工单位协调橱柜安装进度如何与装饰配合的时间节点及交接面收头处理方案，主持了项目准备会、材料准备会等施工前的准备工作。此项目中在领导的协调下通过总公司的资源平台顺利地解决了施工方无暇收头厨房进水管三角阀问题，保证了工程按期完成。与甲方项目部工作人员建立了良好的伙伴关系，在项目完成后与东苑公司也保留了畅通的沟通渠道，随时掌握是否有新的合作机会。

现正在操作两个楼盘的样板房工作。碧瑶项目配合开发人员与总包方及甲方设计师协商家具项目的图纸深化、材料样选定、材料商筛选、与总包方签订供货合同、工料分析、与总包方细化节点交界面施工方案及工期配合、外加工厂商加工工艺与我司施工要求配合的协调。华府天地家具配套项目的工料分析、材料样确定、材料商筛选、现场施工协调、并配合完成签约前准备工作。

回顾一年的工作有成绩也有缺点，在下一个年度里我会秉承公司“务精、务实”的企业精神，学习专业知识，工作要做得更加细致，多思考多看书勤用脑，不断提高自己现场管理能力，并在工作中虚心请教，多了解装饰工程的知识，以便能够在工作中更好的与装饰单位配合好，将工作做得更好，顺利地完成每一个经手的项目，让自己成为一个符合公司形象的合格的项目经理。

谢谢大家!

述职人：__

2020年_月_日

部门经理述职报告5

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

4月28日来到房产担任公司总经理助理兼项目总工一职，主要负责规划设计方案审查和优化设计，参加开发项目工程及设计招标，参与重大施工方案的评审以及协助配合总经理完成项目的开发建设等工作。其中：七月份公司总工病休以后主管工程部。现将一年来的工作简洁汇报如下：

一、在思想政治和道德建设方面

认真参加公司各类学习或培训，不断提高自己的政治觉悟和工作能力。工作中切实做到以人为本，奉公守法，廉洁自律，求真务实，始终保持良好的职业道德风尚。

二、在业务能力和勤劳奉献方面

本人对技术知识刻苦钻研、积极探索;对业务工作善于实践、勇于创新。工作中体现认真负责、爱岗敬业和公正无私的作风。坚持用心做事，努力做到工作让领导省心，做事让组织放心。

今年，共组织或参加__等四个项目规划方案评审或研讨会20余次;组织或参加__等三个项目专项施工方案论证或评审会4次;组织或参加房产工程月检2次、日常检查5次;组织或参加工程部月例会1次、专题会议6次;组织或参加管理体系文件编写协调会议4次;组织或参加__等三个项目工程验收7次;整理或修改设计或施工方案评审会会议纪要近20份;编制开发项目规划设计修改建议书16份;参加工程招标会2次;审核并修改设计或施工合同10余份;赴疆内外考察调研5次;编制、修改或审批各类文件、报告50余份;与设计院电话对接沟通几百次;指出并纠正在建项目施工质量(安全)问题近百条。而利用节假日加班累计42天。

三、工作成果和主要业绩

在集团公司的正确领导下，在各级领导的关心、支持下，在各部室、各单位的共同努力下;截止到12月8日在规划设计阶段的自主开发项目3个;总建筑面积约75万m2。

在规划设计阶段的拟代建项目3个;总建筑面积约50万m2。在开发建设施工阶段项目1个，总建筑面积约10万m2;大门构筑物2个。代建施工阶段项目1个，总建筑面积约2、9万m2;其中：主体完工项目2项，总建筑面积2、7万m2。

四、在遵纪守法和廉洁自律方面

一年来没有过借职务之便为他人谋取私利;没有过借工作之便要吃要喝或索取他人财物。在重大问题上坚持原则、秉公办事。

五、20__年工作打算或建议

1、考虑到工程?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鄙佟⒁滴穸?/p>，经验少、困难多;在公司开发规模及在建工程数量不断增加等情况，准备通过内部培训、交流进一步打破专业限制，努力培育一批一专多能，一岗多职的复合型人才。

2、根据工程项目技术力量薄弱，懂技术、有经验、高素质人员少的特点，依托__等先进企业施工工法结合___实际，收集总结、整理编制出《房产住宅工程统一标准》，计划于4月1日起全面推行。

3、建立健全公司质量管理制度和体系文件并进行优化、完善。

4、强化工程招投标和合同管理，完善目标责任评价考核体系，提高开发建设项目的制约力度和管控有效性。

5、完善工程款结算和支付手续，工程完工必须验收合格再结算，结算支付应留不少于5%的质量保证金。

6、大力推动绿色建筑、高端特色和住宅产业化工作，提升公司发展动力和品质。

各位领导、各位同事，在过去的一年里我的工作仍有一些不足之处。有时对工作过于追求完美、太认真，对员工要求太高、太严;无意中会得罪一些人。

在这些方面还有待于向各位领导和各位同事学习、请教。

我的述职先汇报到此，请各位领导、各位同事批评、指正、评议。

谢谢大家!

第6篇：电商销售实践报告范文

酸奶正在成为中国城市消费者的新宠，安慕希、莫斯利安、纯甄等高端酸奶品牌不仅霸占了超市的货柜，更在各大综艺节目的冠名争夺中大笔投入。即使小众品牌也能从扩张的市场中找寻到发展空间，一家名为乐纯的创业公司虏获了不少公司人消费者，即使它销售的酸奶每盒均价约16元。

方便面的情况则略显糟糕，它正被消费者疏远。康师傅2015年的净利润下滑幅度接近40%，统一、今麦郎等品牌的情况同样不容乐观。

贝恩近期的《如何把握双速前行中的中国购物者―2016年中国购物者报告》显示，2015年酸奶销售额的增幅达到了20.6%，而方便面的销量增幅则下降了12.5%。

酸奶和方便面之间的强烈对比构成了快消品行业在去年的典型画像：当驱动行业发展的动能后继乏力时，所有细分品类齐头并进的乐观情况就被打破，行业内部的分化日益明显。

发展动能的不足有迹可循。快消品销售额延续着颓势，2015年增速创5年来新低，跌至3.5%。虽然快消品平均价格上涨了4.4%，但销售量却出现了0.9%的下滑，这是从2012年开始调查以来首次出现负增长。

如果说去年同期报告的关键词是放缓，那么今年的关键词则是分化。二者间有着密切的因果关系，就像骑自行车一样，速度的降低必然导致市场的不平衡，而这几乎是所有面临增长压力的行业必然迎来的挑战。

快消品行业当然也无法幸免。分化的态势几乎贯穿于每个角落：品类、渠道、地区，乃至本土与外资品牌间的捉对厮杀。

构成快消品行业的四大品类―个人护理、家庭护理、饮料和包装食品―就呈现出了非常明显的区 隔。

包装食品因消费者需求量的日益萎缩而饱受冲击，成为唯一一个销售额出现负增长的大品类，仅有-0.4%。而仅仅3年之前，它还有着11.3%的高增长。

销售额下跌的根本愿因在于销量的萎靡不振，继前一年-1.1%的负增长之后，2014年至2015年包装食品销量跌幅扩大至-2.4%。与此同时，更需要警醒的问题在于其平均售价增长率仅为2%，低于去年同期的 2.5%。

在消费升级的大背景下，价格增长率的放缓显然不是一个好消息，它意味着包装食品在既有市场流失的同时，还没有找到高端化转型的路径，这给行业的长期发展蒙上了一层阴影。

多方面原因的共同作用让包装食品生产商遭遇窘境。首先，高收入消费者对健康的重视抑制了他们的购买欲望，但这还不是主要原因，毕竟这一因素的影响已经持续了两三年。

造成今年这种极端状态的更为重要的原因，是相对低收入群体整体购买力的萎缩。经济不景气对于这部分群体冲击明显，使得他们的消费意愿趋于保守。当来自两端的消费者因为不同原因同时选择减少消费，对方便面这样的产品而言，这是一个足够糟糕的消息。同样受影响的还包括糕点、糖果和冰淇淋这样的细分品类，它们的销量跌幅都超过了11%。

除了包装食品，饮料和家庭护理产品的数据同样不太乐观。二者的销售额增长率分别下滑至5.6%以及3%，而前一年同期的这两个数值分别为10%和4.3%。

快消品行业的唯一亮点来自个人护理产品。虽然销量增幅下滑至-1.5%，但高达11.1%的平均售价增长率冲抵了销量下滑带来的负面影响，最终实现了销售额9.5%的增长，高于前一年的8.2%。这显示出虽然与其他品类一样面临着市场收缩的风险，但依靠成功的高端化转型战略，个人护理产品得以暂时安全渡过相对艰难的一段时 间。

“由于很难推动消费者提高购买频率，且很多品类的购买频率很低，各大品牌通常会投资推出高端产品。经实践证明，在渗透率停滞或下降的情况下，这一方法可成功地实现销售增长。”贝恩公司大中华区消费品及零售业务主席Bruno Lannes告诉《第一财经周刊》。 数据来源：《如何把握双速前行中的中国购物者―2016年中国购物者报告》 *注：大卖场是指面积在6000平方米以上的大商场；大卖场渠道包括72家知名大卖场零售商，市场份额达到80%（基于2015年营业额）；超市/小超市指面积在100至6000平方米的商店；便利店包括连锁和独立商店，是指营业时间超过16个小时的商店；杂货店指面积小于100平方米的商店；其他类别包括百货商店、自由市场、批发市场、直营店和海外购物等。

当下消费者对美的追求，让个人护理品有着看起来不错的发展态势，例如2015年彩妆的销售额增速高达15.5%，护肤品也达到了13.2%。但这并非长久之计，单纯依靠价格上涨维持的增长不可持续。如果不能找到更为有效的解决办法，品牌商在未来几年仍将面临增长压力。

除了品类之间分化明显，不同渠道间的分野也日益显现。过去10年曾颠覆中国零售环境的大卖场的销售额持续走低，第一次下降了0.2%。其他指标更为详细地描摹出这一颓势，其客流量下降了4.6%，家庭平均年购物量下降4.7%。

相反，便利店迎来了属于它的黄金时期，这种“小而美”的业态刚好迎合了城市消费人群的几乎所有需求―灵活、方便，以及友好的环境，这些优势使得便利店在过去一年的渗透率增长了8.5%。因此，7-ELEVEn和全时等传统便利店经营者在迅速扩张的同时，也不得不面临更多竞争者的挑战，家乐福和华润万家这样的“大块头”开始奋起直追，相继开设了Easy家乐福和乐购快捷店这样的全新渠道。

与此同时，电商渠道继续维持着高达35%的年均增长率，成为快消品行业日益重要的销售渠道。也正是因为对于电商渠道的重要性有着更为深入的理解，在与外资品牌激烈竞争的过程中，本土品牌开始逐渐成为优势力量。

在报告涉及的细分品类中，大多数本土品牌获得了持续性的胜利。总的来说，本土品牌在过去一年销售量增长了7.8%，而外资品牌则下跌了1.4%。总计26个品类中的16个品类，本土品牌的表现优于外资品牌，这种现象在一线城市更为明显。而外资品牌仅在8个品类中提升了市场份额，另有2个品类未发生变化。 数据来源：《如何把握双速前行中的中国购物者―2016年中国购物者报告》 注：份额是指品牌销售额除以整个品类的销售额；此处每个品类只包括领先品牌数据

本土品牌市场份额增长较快的品类包括了护肤品、婴儿纸尿布、牙膏、护发素、洗发水等，其中护肤品连续两年均从外资品牌手中抢夺了超过5%的市场份额。而外资品牌更为强势的领域仅涵盖衣物柔顺剂、婴儿配方奶粉、啤酒和方便面等少数几个品类，巨额的市场投入以及人们对本土企业食品安全问题的担忧帮助跨国公司在这些地方建立优势。

第7篇：电商销售实践报告范文

白酒销售是销售行业的分支之一,白酒销售人员在销售白酒的过程中,需要应用相应的销售知识。在白酒销售的过程中,销售人员的专业素质具有重要的影响作用。亲爱的读者，小编为您准备了一些白酒销售总结报告，请笑纳!

白酒销售总结报告1转眼间，20__年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自20__年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务

员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!!!这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心态的不成熟

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作!

白酒销售总结报告2总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。

辞旧迎新，展望20__年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。

白酒销售总结报告31、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是大酒店和大酒店，其中大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作

做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

白酒销售总结报告4时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡"天元副食"，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说"选择比努力重要"，经销商的"实力、网络、配送能力、配合度、投入意识"等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到"重点抓、抓重点"，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场

消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、20__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以"和谐发展"为原则，采取"一地一策"的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、"办事处加经销商"运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现"办事处加经销商"运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如"实力、网络、配送、配合度"等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种"物有所值、物超所值"的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

白酒销售总结报告5转眼间，20__年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自20__年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!!!这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心态的不成熟

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作!

心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单

一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。

四、年驻武川工作计划

总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。

第8篇：电商销售实践报告范文

Abstract: Office Automation system (OA) is one of the most widely used in information system in 3C distributors. This paper analyzes the location and characteristics of the system building needs of OA system, stresses the four key selection criteria: supplier qualification, technical specifications, commercial terms, project management. In this paper, a implementation program of doing easy things first, building system step by step has been proposed to create value for the enterprise. A practical method of OA is presented by the case study of 3C distributors

关键词： 3C分销企业；OA；选型；实施

Key words: 3C distributors；Office Automation system；Selection criteria；implementation

中图分类号：F273文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）04-0105-02

13C分销企业OA建设的背景和目标

1.1 3C分销企业OA建设的行业背景3C分销企业主要指从事计算机（Computer）、通讯（Communication）、消费类电子（Consumer electronics）产品批发销售的行业[1]。国内计算机产品分销企业的典型代表为神州数码、英迈国际等主要销售产品为PC机、服务器、笔记本电脑等；通讯分销企业以天音通信、中邮器材为代表，主要从事手机及周边产品销售。这两类分销企业同时也销售IPAD、数码相机、摄像机等消费类电子产品。目前3C分销行业面临的最大挑战是高成本，低利润的行业环境以及同行之间的激烈竞争[2]。第二大挑战是厂商、移动运营商渠道的扁平化以及将分销商作为资金物流平台，进一步挤压分销商的利润空间，对分销企业运营效率和成本控制提出严峻考验。第三大挑战是面临低成本的B2C网上销售、电视购物等新兴模式的竞争。

面对此市场环境压力，3C分销企业建设办公自动化系统（Office Automation system简称OA）主要目标是提高内部信息沟通共享、优化运营流程、降低运作成本。

1.2 3C分销企业OA建设目标3C分销OA主要涵盖两个方面的功能：信息管理和工作流。信息管理具体包括企业信息、查询、信息沉淀和分类管理等功能，逐步建设成为企业的内部信息交流平台；工作流模块主要包括流程申请、流程审批、流程查询以及企业流程分析报表等功能，成为承载企业内部流程流转的平台。因此OA的建设目标就是成为企业信息和流程管理的统一平台。

23C分销企业OA选型关键要素和评价方法

2.1 OA选型关键要素分析通过对OA的建设目标分析，我们可以看出无论从用户数还是使用频率OA都是企业应用面最广的系统，因此系统的稳定性、运行速度和界面友好性是选型的第一要素。随着企业流程的逐步成熟固化以及需要管理的内部信息范围拓宽，OA建设也是一个长期和不断完善的工作，这就对OA的工作流平台以及信息管理平台的开放性、提出较高要求。

OA建设不仅仅是一个技术性平台搭建，更重要的是企业流程梳理和信息管理的知识输入过程。我们在选择技术方案的同时，也要关注供应商的选择。供应商选择的首要标准是其在分销行业的实施经验和系统集成能力，必须有同行业的成功用户和良好口碑。

成本是OA选型需要关注的另一要素，除了考虑项目当期显性的成本投入，还需要考虑未来系统维护成本，软件升级费用，网络带宽等长期隐性成本。

2.2 OA选型评价方法根据上述OA选型评价要素的分析，分销企业可以制定详细的评估表如下表一所示。四个评估纬度：供应商资质、技术、成本、项目管理，权重建议按照1：5：3：1定义。具体细项标准可以针对企业的关注点增减。在选型评估的过程中，还需要关注三点：

①供应商技术能力和资质的评价不能仅仅依赖供应商的投标文件，分销企业可以请供应商提供同类客户的名单，自行实地调研考察。

②技术和项目管理指标要和商务条款挂钩，项目分阶段实施验收付款。

③对供应商提供的项目经理和关键技术人员面试并保证其持续在本项目中工作。

33C分销企业OA实施过程

3.1 OA项目边界和分阶段目标确定OA项目选型完毕进入项目实施阶段，为了保证项目顺利开展并成功，项目边界和分阶段验收目标必须在分销企业管理层、技术部门以及供应商之间达成共识。分销企业要确认最重要的通用OA功能，如公司公文、知识文档等，不在OA选型标准之内的新需求原则上不再新增；在流程电子化方面，先要选择成熟、简单、覆盖面广的基础流程，再选择对提高分销企业运营效率的关键流程[3]，忌贪大求全，面面俱到。建议OA项目分三个阶段实施和验收：

第一阶段：基础OA搭建，与人力资源系统同步分销企业的组织架构和人员信息，完成公司公文、通信录等通用模块开发上线；选择财务费用报销、请假等简单、成熟的流程电子化。系统一期推广使用，让用户养成使用OA的习惯。

第二阶段：OA与ERP等系统整合；选择一个关键业务流程梳理固化如价格管理审批或者采购流程，通过对其电子化，提高企业运营效率，体现OA价值。

第三阶段：OA性能优化，流程管理报表开发如审批效率、财务费用报表等，手机移动审批，短信、邮件提醒等功能完善。

3.2 OA关键功能和流程电子化实施过程OA建设不仅仅是技术平台的搭建，更重要是分销企业管理提升的催化剂。因此IT部门在OA建设的定位首先是技术与管理的结合体。IT部门不是OA项目的领导者，更多是项目的协调者。IT部门在OA需求发掘和实施上通常按照以下四个步骤进行：第一，找到客户痛点。找到功能模块或流程的受益者和具体的参与者，厘清之间的关系；第二，协助流程的受益者整理需求，并用IT优势启发其进行进一步的思考，告诉他哪些东西是必做的，哪些东西可以提供报表参考；第三，先固化再优化。当固化了使用，大家习惯这样的流程，那么优化过程也会比较省事；第四，小范围试点和全面推广的节奏把控。试点不够就推广，易给企业带来巨大损失；反之，试点过多则会贻误好时机。

找到最核心流程并电子化才能发挥OA应用对企业最大的价值回报。这种核心的流程往往是跨部门的，分销企业运营的关键流程如订单管理、价格审批等。流程梳理和电子化的前期一定要认识到流程受益者的困难，同时结合管理者的痛点。由最大的受益岗位部门来调动OA实施和应用的积极性，而不是流程管理部或IT部门。

4结论

所谓“三分技术，七分应用”，OA的项目投资回报真正体现在用户体验和企业流程效率提升上。以某手机分销企业为例，经过一年多的系统建设和应用推广，OA已经成为企业员工每天必登陆的系统，公司的新闻、公告、市场销售信息、常用资料全部在此系统“一站式”共享。基础流程如财务费用管理、请假、申请报告等全部电子化，核心的价格管理流程不仅完成电子化而且根据流程效率分析找到审批瓶颈并进行优化，流程效率提升两倍，企业取得了显著的投资回报。

参考文献：

[1]殷海峰.2008-2009成功公司-卓越分销商调查报告[J].SP渠道发展研究中心，2009，6：22-25.

第9篇：电商销售实践报告范文

关键词：市场营销；微观市场营销

一、市场营销学及其宏观与微观研究关系概述

市场营销学属于经营管理学科领域，它研究的基础是生产目的论和价值实现论。社会生产的最终目的是消费，消费需求引导生产行为，决定着生产的方向和规模，促进了生产和交换发展。作为生产制造企业，我们必须面向市场、面向客户，以客户的需求、需要为导向、为中心，为顾客提供增值、满意的产品或服务，实现企业价值创造过程，只有这样，公司才能生存和发展下去。

营销有宏观、微观之分。宏观主要研究领域是社会总体交换层面；而微观则是个体交换层面，主要是企业组织或个人。微观市场营销指企业为实现既定目标开展的以下工作：预测客户和委托人的需要，引导满足需要的货物和劳务从公司流转到顾客或委托人。主要流程是：营销员通过调查研究了解消费者需求，公司以此为依据组织新产品研制、开发能够满足客户这种需要的产品；之后，进一步分析消费者行为，制定市场销售计划，采取适当的产品价格、分销与促销策略。（见下图）

图 微观市场营销的主要活动

二、微观市场营销的定价策略、分销策略、促销策略在企业中的实践途径

在企业营销运作中，我们要更加注重微观层面市场营销活动中的定价策略、分销策略和促销策略的运用，以此提升现代企业营销工作实效，促进企业经营业绩持续提升。

1.定价策略的应用路径

产品价格关系着市场和客户对产品的接受程度，影响着市场需求和公司利润水平，涉及到生产者、经营者、消费者等各方利益。产品的最高价格是由市场决定的，而不是由公司自身的成本、费用直接决定的，这就是市场决定价格。在定价策略方面，作为传统工业性加工企业，为了鼓励顾客及早付清货款，可采取现金折扣。例如，公司的铜管、棒型材等涉铜产品一般占用的资金较大，货款回收周期较长，为了及时催缴应收账款，我们可运用让渡客户价值策略，客户按规定可60天付清货款的，我们为了加速资金回笼，规定如果客户提前1个月付清货款，可给予5‰的销售折让。对于结晶器成品管，采取价格折让，即钢厂把使用过的成品管折价返给我公司，补上与新管的差价款，我公司为钢厂再提供新管，这种方式延伸了服务功能，倍受钢厂欢迎。机械加工制造类企业一般采取成本加成定价法，即按照单位成本加上一定比例的加成，确定产品销售价格。公式：p=c（1+r），p是单位产品售价，c是单位产品成本，r是成本加成率。有的企业还直接应用“原材料+加工费”这种方式也广被机械加工业内所采用。

2.分销策略的应用路径

分销渠道指产品或服务在从公司向客户转移过程中，取得所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括中间商、商、生产者和最终用户，但不包括供应商和辅助商。认真分析并进行产品渠道设计工作后，我们认为，对于公司非标准化设备，因不容易找到中间商，通常由营销员直接销售比较合适；电梯、机床、电液锤、成套设备、塑窗、玻璃钢门窗等需要安装、维修的产品应由制造企业自己负责销售和保养；复合射孔器、民用炸药、工业电雷管、塑料导爆管、导爆管雷管、人工影响天气产品、结晶器等产品应由公司专职营销员进行销售，不通过中间商进行销售；卫生洁具水龙头、浴房等产品，在国内区域、欧美国际市场区域建立销售分公司，并与经销商、品牌商、批发商、超级市场、购物中心等合作，建立分销渠道。要同步完善渠道管理、考核、评估、改进和激励办法，发挥出渠道的应有作用和积极性；要在定期考核评估基础上，及时兑现奖励；对工作成效欠佳的中间商限期整改，否则，取消其中间商资格。

3.促销策略的应用路径

促销策略是四大营销策略之一。促销是促进产品销售的简称，是我们公司通过人员、非人员等方式，与客户沟通信息，引发、刺激客户消费的欲望，让他们产生购买行为的活动。正确制定并合理应用促销策略是公司在市场竞争中取得有利产销条件、获取较好经济效益的重要保证。因此，在实际工作之中，我公司应该主要采用人员推销策略、广告策略和公共关系等项策略。通过公司营销员上门推销及参加订货会、交易会、展览会等会议推销方式，充分展示民爆器材、民用铜材、卫生洁具、高速列车缓冲器油缸、重型汽车半轴套管、农场土地资源等。在广告策略上，利用公司内部、外部的报刊、杂志、广播、电视、互联网主页等媒体，大力宣传、推介企业产品，制作产品宣传样本，更新营销网站主页信息，树立企业产品的品牌形象。在公共关系策略上，公司采取加入铜材、气瓶、汽车零部件等有关行业协会、产业联盟等，了解行业发展趋势及前沿技术产品需求动态信息。通过举办报告会，制定社会调查问卷、座谈会、谈判、专访、慰问、电话、信函等形式，深化公司对外交往的层次。结合企业实际情况，参加国家重大社会活动，比如为汶川抗震救灾捐款、参加全国安全文化竞赛、金秋助学、企业定点扶贫等，积极履行社会责任，塑造企业良好社会形象和产品品牌，提高企业社会知名度和美誉度。

三、结束语

定价策略、分销策略和促销策略是构成现代企业市场营销活动的重要组成部分。通过探求更为有效的实践路径，实现商业模式的创新，促进企业营销绩效的提升，助推公司经济持续、快速、健康发展。