房地产销售如何管理精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的房地产销售如何管理主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：房地产销售如何管理范文

所谓“跳蛙原理”，指某些自然科学家曾经做过一个试验，将一只青蛙放入沸水中，它会本能地跳将出来；如果把它放入一种感到很舒服温度的水中，然后慢慢加热，此青蛙则根本没有什么要跳出来的意识，于是慢慢地被煮熟。

对过于激烈的某种事物敏感地做出反应是它的内在本能，而对渐变着的事物却往往是熟视无睹，忽视了个中要害。所以，我们把这种现象和道理称做是“跳蛙原理”。

一、问题的提出

（一）购房户或经商者的心理因素分析

对于房地产专业开发市场的购房户、市场经商户来讲，他们的目的很明确，购房作为一个投资平台，将购房用于投资或直接用于经商，如何能获取利润的最大化，就是他们的最终目的。

对于购房户和市场经商者来说，其在购房、经商的前期自己心中都是有一个“小九九”，要对开发商出售的房价预期、租金定价、管理费收取、优惠政策的落实以及经商的盈利指标等进行认真的分析。这些要素分析如在自己心中预算承受范围之内，那么，开发商与购房户、经商者最终就能会促成这个生意。否则，就会导致交易失败。

（二）房地产市场销售中存在的一些问题

1.房产销售价格的制定与调价存在随意性

有的房地产开发商专业市场店面营销和招商初期，楼盘销售、招商很旺市，经商户进驻市场经营后也很顺意；部分开发商就认为之前楼盘销售以及认租定价过低，白白损失了企业收益。有了这个片面的认识后，就随意性地调高了房屋销售价格，或调高了市场租赁费、物业管理费，再加上市场经营后续管理的措施不力等因素，最终直接造成客户流失，房源滞销，市场招商不到位，房地产开发经济效益急剧下降，这种案例，并不鲜见。

2.政府的一些优惠政策得不到兑现落实

政府部门为了招商引资项目，当地政府部门与房地产开发商签订的招商合同，有一些政府承诺的优惠政策在实施的过程中得不到很好地落实和到位，结果给房地产开发专业市场的营销与后续管理带来了一定的负面影响。

3.银行的惜贷给房地产市场经营带来资金困难

房地产专业开发市场的正常营运和维护，在后期还需要不断的资金投入，要有长远的战略目标才能做好市场。但是，银行现在惧怕给房地产开发商贷款，由此带来房地产开发商资金紧张或断裂，这势必影响开发专业市场的持续经营。

二、“跳蛙原理”应用及解难之道

笔者认为“跳蛙原理”，可用于现行的房地产开发商、专业市场营销和招商经营等各项事务之管理活动。

水的温度之于蛙，犹如商品的价格之于消费者。因此，对于开发商的房屋销售价格、市场租赁定价、物业管理费、税收的高低、相关优惠政策的落实和业态分布等要素的确定上，要有一个明智的做法和正确的决策。

（一）要运作好房地产营销广告宣传工作

营销广告宣传是房地产销售工作和市场运作的第一生命线。营销广告宣传工作要结合实际并灵活多样，除了媒体上消息、传单、条幅标语广告、围墙标语等传统形式外，还要有创新的广告宣传形式。比如制作微电影进行宣传；采取走街串巷对客户进行面对面的宣传，并承诺购房成功或招商成功者给予一定的物质奖励；通过摸彩给予一定的回馈；在一定的时间段范围内对于购房和招商成功者，进行集体聚餐（或其他形式）增加营销气氛，进一步宣传开发经营市场的经营前景和远期目标，等等。

房地产广告宣传工作实际上隐含着一个学习的全过程，所谓“习以为常”。因此，房地产广告宣传要结合实际情况不定期开展，采取虚实相结合的方法，广告宣传工作做到有的放矢，使购房者和经商者树立起信心，实现市场广告宣传效应为市场销售服务，最终拉动和影响一大片，达到预期的目的。

（二）对房地产销售定价或调整不能过于随意

要从购房户和市场经商户的利益角度出发，在确定房屋销售价格上要中性一点；在市场管理措施和服务上也要平和一些。房地产开发专业市场的相关要素，应认真考虑采取购房者和经商户在心理上更能接受认同的形式，这是一个基本的法则。在房地产开发专业市场要素等内容大致相同和既定的情况下，不同的形式所带来的效果是不一样的。因此，要让购房户和经商户认同并接受你的价格或管理服务，就不要随心所欲对房地产销售价格、市场租赁费、后期的市场管理费等随意调整，不能急于求成。

对于已确定的房价、市场租赁费等确实非要调整不可的一些项目，调整的次数也不要太多，金额幅度更不要过高，要学会循序渐进。中性的价格与和谐的服务管理，要比毕其功于一役的急躁效果好得多。这就是借鉴 “跳蛙原理”的启发和实际运用。

（三）当地政府承诺的优惠政策要给予兑现，银行的惜贷不能搞一刀切

第2篇：房地产销售如何管理范文

关键词 管理系统；设计；研究

中图分类号TP315 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2011）40-0225-02

1 国内外研究现状

1.1 国外现状

在世界范围内，通过网络购房早以成为购房者的首选，美国房地产经纪人协会统计数据显示，美国75%的房产商利用互联网销售房屋，80%的购房者通过互联网寻找理想住房，约有四分之一的人借助互联网找到了理想住房。这是因为在在国外二手房市场较为成熟，网络也更为发达。美国从1975年后开始房源信息就登记在电脑上，到了2003年就能在互联网上查找到各种房源信息。并且由于政策与网络速度等的关系，到现在网络视频看房在美国、欧洲发展也很快。

1.2 国内现状

由于网络迅速发展和普及，国内房地产电子商务还是出现了欣欣向荣的景象，根据中国房网大全的统计，目前中国拥有与房地产相关的各类网站已经超过了10 000家，据不完全统计，房地产网站的使用人数超过了1 000万人。用户使用访问房地产网站最主要的原因是网络信息方便快捷，消费者最常获取房产类信息或资源的途径中网络已经以微小的差距排在仅次于报纸的位置，其百分比远远超越杂志、广播和房屋中介等途径，并且其增长速度较快，可以预测用不了多久网络将会成为最主要的获取房产类信息或资源的途径。

目前房地产公司都很重视网络这个平台，有很多企业还有自己的网站。应该说房地产公司利用网络的情况大部分还是停留在企业宣传与服务于企业内部的一个概念上，还没有真正形成一个大的交易型平台。有些企业会选择一个成熟的房地产专业网站，利用网站宣传企业品牌文化；有些企业希望网络成为一个交易的平台，等于说是企业内部的管理系统；还有一些企业是希望两者结合起来。

2 研究意义、目的

网络技术的广泛应用改变着人们观念，正在促使着房地产业经营模式的转型。近期消费者网上找房的需求处于增长的态势。以前，北京约有80%的人是通过实体的中介店来寻找房源，而现在已有超过半数的消费者则是通过网络来需找信息。房产经济网络化需求增长的同时也给房地产企业平安发展带来了契机。

房地产网络化对于房地产公司来说，主要有两大改变。

第一个改变是看房、选房的过程变得更加简单、效率大大。房产网络化是房源信息更集中、更丰富、传递的范围更广，让购房者在选房环节不必四处奔波，从而大大地提高了购房的效率。

第二个则是对房屋价格本身的影响。中介网上开店，省去了实体门店支出，由此节省房租、宣传印刷和人力成本，总体费用减少，相应房地产公司也会靠降低中介费来吸引更多的客户，这样就会使得购房者购买房屋的费用相应降低，从而达到降低房屋价格的目的。

2.1 研究内容

网上房地产销售管理信息系统通过先进的平台技术和设计构架，建立公司与个人之间网上销售的通道，实现公司在网上可以房产信息，也方便客户在网上查询、预定和购房。本系统作为一个完整的房地产销售管理信息系统，利用计算机网络将整个房地产公司的销售业务统一管理，实现数据共享、达到数据的完整性和统一性。

研究内容分为以下几部分：

1）用户管理功能模块

设置用户的可用状态，实现冻结和解冻，查看用户信息。

2）购物车管理模块

查看已购楼房、进行数量变更、确认已购楼房

3）订单管理模块

查看订单是否被处理、楼房是否被发出。

4）房屋管理模块

添加或删除楼房、按大小种类查询楼房、设置特价楼房。

5）“留言板”模块

查看留言板，删除留言。

2.2 拟采取的研究方法

通过对现有的地产企业的网站和B2B电子商务网站的分析，收集大量的相关实例，对所收集的例子进行分析比较，努力研制出一个易用的、介绍丰富、功能全面的网上房屋销售系统。在进行本系统的分析与设计中，综合采用了文献资料法、归纳统计法、案例分析法、比较法、设计科学方法、综合法及图表法等研究方法。

在论述本系统开发背景的时候，主要用到了比较法。通过对文献资料的整理和收集，通过对不同国家间网上交易额的比较和我国不同时间段期间网民人数的比较，以及当今楼市的发展状况，得出了网上购房具有巨大发展潜力的结论，进而明确了系统的运用前景。从全文的角度看，设计科学方法在系统分析设计的各个阶段都起到了很重要的指导作用。设计科学方法（design science method）定义设计了什么，解决了什么，评判系统效果的标准是什么几个方面的内容，使论文的设计思路更加明确，设计解决了消费者轻松购房的问题，使消费者不用再受地理位置的局限，在网上楼市系统中随时选出自己喜欢的商品，同时省去了地产厂商大量的时间和资本投入。系统对前台需求的响应速度，会员注册数量，楼市的销售量及留言频率即是对系统效果的最好评价。

参考文献

[1]刘洪玉.房地产开发[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2006.

[2]苗天青.我国房地产业.结构、行为与绩效[M].北京：经济科学出版社，2006.

[3]王要武.房地产业信息化的现状与发展建设科技，2002.

[4]陈敏.基于XML和Java的异构数据库集成的应用研究[D].武汉理工大学硕士论文，2006：1-12.

第3篇：房地产销售如何管理范文

   2022房地产销售部工作计划范文

   在已过去的20xx年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，

   房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。

   一、加强自身业务能力训练。

   在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

   二、密切关注国内经济及政策走向。

   在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

   三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。

   产销售工作重点是××*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

   四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。

   我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

   五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。

   我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

   六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。

   明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

   2022房地产销售部工作计划范文

   一. 销售节奏

   (一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

   1. 推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

   2. 鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

   3. 开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

   (二)销售节奏安排：

   1. xxxx年10月底—xxxx年12月，借大的推广活动推出-项目

   2. xxxx年10月底—xxxx年11月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

   3. xxxx年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

   4. xxxx年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

   二. 销售准备(xxxx年1月15日前准备完毕)

   1. 户型统计：

   由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于xx年12月31日前完成

   鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

   2. 销讲资料编写：

   由营销部-、策划师负责，于xxxx年12月31日前完成

   -项目销将资料包括以下几个部分：

   购买-的理由：产品稀缺性销讲

   基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。xxxx年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

   建筑工艺及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。xxxx年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。

   客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。

   样板区销讲：

   不利因素公示

   3. 置业顾问培训：

   2. 预售证

   由销售内页负责，于xxxx年1月10号前完成

   3. 面积测算

   由销售内页负责，于xxxx年1月10号前完成

   4. 户型公示

   由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。

   由策划师负责，于xxxx年1月10号前完成5. 交房配置

   由工程设计线蒋总负责，于xxxx年1月10号前完成

   6. 一公里外不利因素

   由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于xxxx年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。

   三. 样板区及样板房

   (一)样板区

   1. 样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区)

   2. 样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。

   3. 样板区展示安排：

   确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;

   确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底;

   明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;

   具体见附后(参观园线说明)

   (二)样板房

   1. 样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1# 楼平层、底跃各一套。

   2. 样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。

   3. 样板房展示安排：

   前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于xx年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。

   四. 展示道具

   包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：

   1. 沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

   2. 户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

   3. 户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

   五. 价格策略

   均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。

   时间安排：营销策划部于xxxx年1月10日提出销售价格表和销售政策。

   2022房地产销售部工作计划范文

   在已过去的20xx年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，

   房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20xx年房-

   地产销售个人工作计划。

   一、加强自身业务能力训练。在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

   二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

   三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20xx年的房 。 产销售工作重点是*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

   四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

第4篇：房地产销售如何管理范文

一、房地产会计实务中对收入确认时限的常见看法

在实务中各房地产开发企业对收入实现有不同的确认方法，主要有：

（1）以签订预售合同并收取预收房款作为收入确认的依据；

（2）以签订正式房屋销售合同作为收入实现；

（3）以开发的房地产业经竣工验收，开出“入住通知书”并开具销售发票作为销售实现；

（4）以收讫房款并办妥产权过户手续作为收入的确认。

值得一提的是，上述标准也会因人而异，不同的职业判断导致不同的结果。例如在上市公司年报中，有几家从事房地产开发业务的上市公司年报因当年房地产销售收入确认的问题，被注册会计师出具了保留意见或解释性说明段。而公司与注册会计师的分歧的焦点集中在：商品房所有权上的重要风险和报酬是否已经转移。

商品房销售包括商品房现售和商品房预售。开发商销售收入的确认是按照《企业会计准则―收入》的收入口径来确认的，即：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能够可靠计量。这样房地产开发企业通常认为符合同时满足这四个条件可以确认为收入的时点，一般是在为客户办理房产证时，即在产权变更时确认收入。

比如目前，大约80%客户采用银行按揭方式购房，银行通常在客户首付款后的一个月左右将余款拨付给开发商。银行要与购房者签订一个“个人购房（抵押）借款合同”，在这个合同中，开发商需要作为保证人的身份出现，加盖公章。合同中开发商需要提供的保证是“自本合同签订之日起至借款人（购房者）之房地产办妥正式抵押登记，并取得房地产权证或房地产他项权证交由贷款人保管之日止”。因此开发商在没有将房屋从法律意义上完全交付给购买者之前，必须承担这样的连带责任。最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释第二十六条：买受人未按照商品房担保贷款合同的约定偿还贷款，亦未与担保权人办理商品房抵押登记手续，担保权人买受人，请求处分商品房买卖合同项下买受人合同权利的，应当通知出卖人参加诉讼；担保权人同时出卖人时，如果出卖人为商品房担保贷款合同提供保证的，应当列为共同被告。第二十七条：买受人未按照商品房担保贷款合同的约定偿还贷款，但是已经取得房屋权属证书并与担保权人办理了商品房抵押登记手续，抵押权人请求买受人偿还贷款或者就抵押的房屋优先受偿的，不应当追加出卖人为当事人，但出卖人提供保证的除外。开发商因为存在承担这种连带责任的可能性，已收取的购房款还存在一定风险和不确定性，所以通常不在办理产权证之前确认收入。

《商品房销售管理办法》第三十四条：房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。《城市房地产开发经营管理条例》第三十三条：预售商品房的购买人应当自商品房交付使用之日起90日内，办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续；现售商品房的购买人应当自销售合同签订之日起90日内，办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。因此，房地产开发企业在相关手续的办理上仅仅是协助义务，是否办理还是由购买者来做决定。有些购买者迟迟不办理权属登记手续，主要是从两点考虑：（1）所购房屋准备增值后卖出，卖出时在开发商那里办理更名手续，这样自己无须交纳办证时的契税、住房维修基金等手续费。（2）开发商在此期间承担担保的连带责任。

二、本文对房地产收入时限的理解

下面，将上述确认收入的时限做逐一剖析：

（1）签订预售合同收取预收货款其性质是预收货款，因为房地产预售合同是在房屋尚未建成竣工前预先销售的行为，只属于合同要约的一部分，能否真正的实现销售应根据工程的进展情况及买主的最后意向来决定；且预售合同不同建造合同，建造合同是指为建造一项资产而订立的合同，而房地产预售合同是商品购销双方的意向。因此根据《企业会计准则―收入》的规定商品所有权上的主要风险和报酬是否已转移给买方判定，签订预售合同并收取预收货款由于该开发产品尚未竣工验收，不符合收入确认条件，不能作为销售实现的依据。只有等到开发产品竣工验收并办理移交手续后，方可确认房地产销售收入的实现。

（2）签订正式销售合同是否可以作为销售实现，本文认为签订正式房屋销售合同仍只具有预售性质，如同一般工业产品销售合同，从法律意义上讲也只是一种要约，极有可能发生变更，房屋未经买方验收认可，商品所有权上的主要风险和报酬尚未转移给买方，不符合《企业会计准则―收入》的有关规定，故也不能确认收入。只有符合建造合同的条件，并且有不可撤销的建造合同的情况下，方可按照建造合同收入确认的原则，按照完工百分比法确认房地产开发业务的收入。

（3）以房款已收讫、产权过户确认收入，会出现收入滞后现象，同样不符合收入确认原则。我国的房地产开发市场经过十几年的发展，有关的管理制度已较健全，在房屋开发前根据规定要缴清土地出让金，取得土地使用证，并办理领取预售许可证、在工程获得有关部门竣工验收及房管部门对建筑实测后方可领取销售许可证、签订正式房屋销售合同。因此在工程已竣工并经有关部门验收合格，房屋已经买主验收、面积和房屋价款等无异议，并交付买主办理入住手续的情况下，根据收入准则―商品所有权上的主要风险和报酬已转移给买方，产权是否过户并非确认收入的必要条件。因为我们知道办理产权过户手续涉及到房地产管理、土地管理及税务等政府有关部门，办妥产权证书时间并非开发商或买主所能控制。

《房地产开发企业会计制度》以结算账单提交买方并得到认可作为房地产开发企业收入确认标准。该规定比较简单，宜于实际工作中的操作，但没有反映销售的实质，理论上不够合理；而《企业会计准则―收入》准则等则以风险和报酬的实质转移作为收入确认的标准，理论上具有合理性，但要求会计人员具有较高的职业判断能力。在会计实务中，房地产开发企业究竟应在哪一环节确认收入？本文认为，房地产商品销售收入的确认应符合两个层次的标准，即法律标准和专业标准。

1、法律标准 。

房地产是不动产，因此，房地产买卖在很大程度上依赖法律的制约和保护。法律标准是指我国相关法规中规定的房地产销售必须符合的条件和标准：如房地产的产权归属应当清楚，并有合法的产权证件；经过改、扩建的房屋，产权所有者应在房地产行政管理部门办妥变更登记手续后，方能进行交易等；对于以出让方式取得土地使用权的，未按照出让合同规定支付全部土地使用权出让金，未取得土地使用权证书，或未按照出让合同规定进行投资开发（即属于房屋建设工程的，未完成开发投资总额的25％以上）的，以及权属有争议的、未依法登记领取权属证书的房地产不得买卖。凡是不符合上述标准的，即使房地产商品已经开发完毕，甚至取得了相关报酬，并转移了风险，也不能作为收入予以确认。

2、专业标准 。

专业标准是指会计准则、会计制度中规定的商品销售收入确认标准，如《企业会计准则―收入》准则及《企业会计制度》的相关规定等。1999年1月1日暂在上市公司实施的《企业会计准则―收入》第5条规定了销售商品的收入确认的四个条件，即企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能够可靠地计量。2001年1月1日暂在上市公司实施的《企业会计制度》第85条对销售商品的收入确认作出了与《企业会计准则―收入》类似的规定。从上述规定可以看出，收入确认以风险和报酬实质的转移为标准，理论上比较合理，但由于房地产业销售方式的多样性和复杂性，为实际工作中收入的确认带来了困难。其焦点在于如何根据房地产开发企业销售的特点把握报酬和风险的转移。

综上所述，本文认为，房地产收入的确认应同时具备以下条件：

1、房地产商品已竣工并经有关部门验收合格；

2、房地产开发企业已与客户签订了正式的商品房销售合同；

3、房地产商品已经过客户验收并与客户办妥了交付入住手续；

第5篇：房地产销售如何管理范文

关键词：房地产开发 土地增值税 纳税筹划

一、引言

自改革开放以来，我国的国民经济得到了迅猛的发展，人收入水平不断提高的同时也带动了我国房地产业的发展。房地产这一特殊行业，不仅是我国国民经济的主要内容，更是拉动我国经济全面增长的主要动力。房地产业发展经历了起步阶段、调整阶段、国家宏观调控阶段三个主要的发展阶段。2007年，我国房地产市场达到了前所未有的繁荣，随着我国2008年国家宏观调控政策的出台，和实施，我国房地产热终于开始缓慢降温，房地产开发投资项目也开始下降。但是，这种表面的降温对于广大百姓而言无异于杯水车薪，仍旧不能够满足广大人民群众购买住房的愿望。

导致我国房价偏高的因素有很多，但是，过高的税负是其中的饿一个重要原因。例如：国外的土地价格及税费仅占房价的20%左右，而我国却高达50%-60%。房地产开发所涉及的税种多大十几种，例如：营业税、房产税、土地增值税、契税、耕地占用税、企业所得税、印花税、城镇土地使用税、城市维护建设税、教育费附加等。土地增值税是各种税种中的重点税种，对房地产企业土地增值税的纳税进行筹划是降低房地产企业开发中税负的主要内容。

二、房地产开发企业纳税筹划的基本概念

1、什么是纳税筹划

纳税筹划可以从广义和狭义两方面来对其定义进行分析。本文提到的房地产开发的纳税筹划主要是从狭义的概念来理解：主要是指房地产开发企业为了更好地规避或降低自身税负而利用税法存在的漏洞或缺陷进行的一种非违法的避税筹划，也可以理解为利用税法特例进行的节税筹划。

2、进行纳税筹划的基本原则

房地产开发企业在进行纳税筹划使必须遵循以下原则：即事先筹划的原则、守法性原则、经济原则。事先筹划原则主要是指房地产的纳税筹划必须是在企业的纳税义务发生之前，通过对企业的生产经营活动过程的认真规划与控制来进行的。而守法性原则规定的主要是纳税人向国家那谁的义务和立法的精神宗旨，要求企业必须是以合法节税的方式来对企业的生产经营活动进行安排。经济原则主要是站在“成本效益分析”的基础上的，要求房地产开发企业必须综合考虑采取的税务筹划方案是否能给企业带来的绝对收益。

3、纳税筹划的重要意义

纳税筹划使一项以法治税的重要内容，在很大程度上对税法的完善、减少和避免税收违法行、提高纳税人的法律意识、加强对税收征纳双方的管理、优化产业结构、合理利用资源、促进国民经济的快速发展有着重要的意义。就房地产开发企业来说，纳税筹划的进行将有助于房地产开发企业税负的减轻，在一定程度上降低房地产企业的开发成本、降低房地产价格、满足人民群众的住房需求、促进我国社会主义社会的和谐发展起着重要的作用。

三、土地增值税概述

土地增值税主要是指：对于有偿进行转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权所取得的增值额征收的一种税。其中的增值额主要是指：在转让房地产时所取得的收入与税法所规定的的扣除项目之间的差额。我国颁布的《土地增值税暂行条例》中对我国房地产开发中涉及的土地增值税的内容作了详细规定：我国的土地增值税实行的是四级超额累进税率。对于未超过扣除项金额50%的增值额税率为30%，超过50%的税率为40%，超过100%但未超过200%的税率为60%。那么，房地产开发企业如何才能通过有效地途径对土地增值税进行筹划呢？

四、房地产开发企业土地增值税的筹划技巧

为了促进我国房地产业的健康发展，提高国民经济，增加国家财政收的，自2007年以来，我国多次对土地增值税的征收管理进行了加强。面对不断飙升的房价，合理的降低土地增值税的税收风险，房地产开发企业如何才能做好土地增值税的筹划？

1、从土地增值税的征税范围的角度来考虑

首先，进行房地产投资联营。我国《土地增值税暂行条例》中明确规定：对于以房地产进行投资、联营的，投资、联营的一方以土地或房地产作价入股进行投资的免征土地增值税。房地产企业可以通过这一优惠证擦来济宁税收筹划。例如：某房地产企业以房地产作价投入到另一房地产企业，并做了股权转让。在这个交易过程中，第一家房地产企业只需要依照相关税法缴纳股权转让收益产生的企业所得税就可以，从而为企业避免了营业税、城市建设维护税、土地增值税、鉴于费附加等，节约了企业的税款支出。

其次，合作建房。《条例》中对于由一方出资，另一方出地合作建房的，建成后按比例分房并属于自用的免征土地增值税。如果建成后进行转让则必须缴纳土地增值税。

最后，代建房行为。主要是指房地产开发企业代替客户进行房地产的开发，开发完成后向客户收取代建收入的行为。这种情况下，房地产企业虽然取得了收入，但是并没有发生房地产权属的转移问题，并不属于土地增值税的征税范畴。房地产开发企业可以利用这一特点，与客户签订代建合同，并为其进行定向房产的开发。

2、从房地产销售收入的角度来考虑

首先，成立专门的房地产销售子公司来进行税务筹划。这种方式主要是指房地产开发企业将房地产先转入到自己下属的销售子公司，再由子公司将房地产对外进行销售。此时，房地产企业的增值额就被分解为两部分，从而达到使用较低土地增值税率的目的。例如：房地产开发企业甲将自己的一栋写字楼以1000万元的价格转让给销售子公司乙，扣除项目合计为700万元，销售公司乙将该写字楼以1300万元的价格对外进行销售。整个交易过程中，企业甲应缴纳的土地增值税计算为：土地增值额=1000-700=300（万元），增值率=300÷700×100%=42.86%，适用税率为30%，应缴纳的土地增值税=300×30%=90（万元）。如果该房地产企业不设立销售的子公司而是自己直接销售，所缴纳的土地增值税为205万元。

其次，成立专门的装修子公司。房地产开发企业在进行房产销售时，可以同客户签订一份销售合同，一份装修合同。这样做得结果是企业免去了装修费那部分土地增值税。装修费的营业税税率也从5%降低到了3%。为企业达到少缴税的目的。例如：房地产开发公司甲将一栋别墅以500万元的价格销售给购房者，其中包含60万元的装修费。该别墅的扣除法费用的合计为120万元。该房地产企业在销售别墅时，跟购房者签订了一份销售合同，一份装修合同。那么企业的土地增值税需缴纳：土地增值额=（200-60）-120=20（万元），增值率=20÷120×100%=16.67%，应缴纳的土地增值税=20×30%=6（万元）。如果该房地产企业知识与客户签订了一份房地产的销售合同，那么企业应缴纳的土地增值税为26万元。

最后，通过对销售价格的调整来实现纳税筹划。房地产开发企业可以利用普通标准的住宅出售来免征土地增值税。

3、利用扣除项目来进行纳税筹划

在房地产企业的开发过程中、销售过程中不可避免的会出现很多扣除项目，如果能充分利用这些扣除项目来进行纳税筹划，将是房地产企业达到较好的节税效果。如：可以对利息费用进行纳税筹划，可以通过对扣除项目的金额增加来进行纳税筹划、还可以通过对扣除项目金额的转移来进行纳税筹划。

总之，在实际操作中降低房地产开发企业的土地增值税的税负的方式有很多，这些方式都是建立在合法的基础上才能完成的。因此，房地产开发企业必须站在企业整体利益的角度，对各种因素进行综合的考虑，并结合企业的自身特点，在合理合法的前提下，尽可能的降低、控制土地增值税，促进房地产企业的进一步繁荣与发展。

参考文献：

[1]郑广城.房地产开发项目投资决策的经济分析[J].中国集体经济，2011（06）

[2]贺志东.房地产开发企业纳税筹划[M].北京：机械工业出版社，2002年

[3]刘玉章.房地产企业财税操作技巧[M].北京：机械工业出版社，2007年

第6篇：房地产销售如何管理范文

   房地产销售部门个人工作计划2022

   在已过去的一年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，

   房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定房地产销售个人工作计划。

   一、加强自身业务能力训练。

   在房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的.技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

   二、密切关注国内经济及政策走向。

   在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

   三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。

   销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

   四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。

   我将结合去年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

   五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。

   我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

   六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。

   明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

   房地产销售部门个人工作计划2022

   一、加强自身业务能力训练

   在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

   二、密切关注国内经济及政策走向

   在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

   三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

   我在20xx年的房产销售工作重点是xx公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

   四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

   我将结合上一年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

   五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成

   我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

   六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障

   明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

   房地产销售部门个人工作计划2022

   转眼之间又要进入新的一年20xx年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.

   20xx年是我们xx地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。

   为此，在xx部的两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

   一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作

   作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

   1、 在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

   2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

   3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

   4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！

   二、 制订学习计划

   做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

   三、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

第7篇：房地产销售如何管理范文

关键词： 房地产 营销经济发展 政府控制 市场

一、房地产市场营销概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。

现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。

二、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。

1.市场交易

房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。

2.房地产市场的区域化

由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。

三、房地产市场营销的内容

现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。

1.房地产市场分析

市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。

2.房地产投资的经营管理目标

房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。

3.项目的决策

项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。

4.促销政策

正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。

三、传统销售理论在房地产销售中的运用

房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。

1.合作营销

每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。

在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。

2.竞争营销

开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力，避免市场被其他竞争者占领。

竞争包括很多方面，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有竞争根本不能成就一个企业，优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。

3.个性营销

所谓个性营销，就要有自己企业的特色，这种特色有不可复制性，现代企业的营销理念主要从消费者角度考虑，现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手，一、细分市场，对消费群体进行深入了解，了解市场需求，尤其是市场上还未满足的需求或未被认识到的消费群体；二、在对市场进行调查的前提下，做更细致的了解，正所谓“知已知彼、百战百胜”，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而根本的认识自己相对优势和相对劣势，以便更好的了解市场营销组合，迎合市场生产出具有自己特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。

开发商考虑到房地产产品自身的特点和个性，从其各种功能出发，开发出独具一格的产品，从而实施特色营销。①经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如上海虹叶花苑，首期预售价比同地段房价低1300元／平方米，以巨大的升值空间吸引了大批客源。②社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。保利丰花园针对都市老龄化的趋势，设立了老年人的会所“松鹤会”，还拿出50万元设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。③健康功能。随着人们生活水平的提高和财富的积累，都市人日益渴望拥有健康的身体。全国首个“阳光健身工程”广州奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期就人有排队购买。④生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防台污染的措施。深房深圳公司开发的怡乐花园定位为“高尚园林式生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。

第8篇：房地产销售如何管理范文

目前我国已经完成对交通运输业、邮政电信业、部分现代服务业等行业的“营改增”工作。2016年政府工作报告指出，从今年5月1日起，“营改增”试点范围扩大到建筑业、房地产业、金融业、生活服务业，并将所有企业新增不动产所含增值税纳入抵扣范围，确保所有行业税负只减不增。在此之前我国政府曾预计2015年年底前将上述三个行业纳入“营改增”的范畴，然而在起步阶段却发现困难重重，三个行业的财税改革并未按照预期状态顺利实施，困难来自各个方面。

对于房地产企业来说，“营改增”之后将会面临业务范围的重新认定，工商登记的变更；面对增值税的抵扣制度，税负前后期失衡，前期少甚至为零，而后期会陡然增高；同时增值税发票的领购、填开和管理相对营业税发票来说更为严苛，加大了税务管理工作。针对房地产的上游行业建筑业来说，从工程项目的承接到采购管理、分包管理、关联交易，以及境外项目管理均将因“营改增”而受到一定影响，如票据流、物流、资金流“三流不一致”问题、甲供材料问题、集中采购问题、招投标策略等；针对同为上游产业的金融业来说面临的问题是增值额如何核算，抵扣额如何认定，大量的柜台以及非柜台业务其发票采用何种形式开具等。然而为了完善社会主义市场经济体制，促使企业加快产业转型升级，提升企业核心竞争力，实现国民经济与社会的健康协调快速发展，在税收体制方面必须为其营造良好环境、完善税制、避免重复征税，金融业、建筑业、房地产业“营改增”的工作不能停滞。

二、房地产业的主要特点

（一）财务方面。

资产方面：房地产业一般会有大量存货，主要表现为尚未完工的“开发成本”与已办理竣工结算的“开发产品”；部分房地产公司还会持有一部分房产和地产用于出租以赚取租金，针对此部分房地产按照《企业会计准则第3号――投资性房地产》规定应通过“投资性房地产”项目列示；考虑到房地产企业的营销方式，其“应收账款”较多，主要为应收售房款和租金，基本上不存在“应收票据”；相对存货来说固定资产所占比值较小，基本为办公楼与办公设备；一般不存在无形资产，值得注意的是企业取得的用于房屋开发的土地使用权应计入存货成本（开发成本）中，而非无形资产。

负债方面：由于房地产的建造成本较高，一般房地产公司很难靠自有资金满足筹建的需求，需要向外界融通资金，一方面可通过向银行举债获取资金，且多为长期借款，另一方面可通过向消费者预收售房款来融资，在会计核算中通过“预收账款”核算。

（二）业务范围。目前我国房地产企业主要业务涉及产品开发、产品销售、物业管理、房屋租赁四个方面。值得关注的是，中央提出的房地产业“营改增”中的房地产业未明确具体包括哪些业务范围，是仅指房地产销售，还是亦包括物业管理、房屋租赁。房地产开发阶段是划分为建筑业的范畴还是划分为房地产业，仍待界定。在国家统计局起草、国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会批准的新国家标准《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011）中明确指出房地产业和建筑业分属不同的类别。其中建筑业包括房屋建筑业、土木工程建筑业、建筑安装业、建筑装饰和其他建筑业；房地产业包括房地产开发经营、物业管理、房地产中介服务、自有房地产经营活动；租赁业包括机械设备租赁、汽车租赁、农业机械租赁、建筑工程机械与设备租赁，不包括房屋租赁。按照《营业税暂行条例》的规定，目前营业税征税范围仍包括建筑业、服务业、不动产销售、无形资产转让；其中建筑业包括房地产业的产品开发，服务业包含房地产业的物业管理和房屋租赁，不动产销售包括房地产业的产品销售，无形资产转让包含房地产业中土地的购置；并未将房地产业作为一个单独的项目规范。

笔者结合此前我国提出的全面开展“营改增”的趋势，结合我国房地产业所涉及的业务，对“营改增”后可能存在的税制状态进行财税分析。在产品开发方面可参考建筑业“营改增”后的税率11%，在产品销售方面按照财政部、国家税务总局提出的预实行税率为11%，而目前尚未确定“营改增”扩围将覆盖物业管理及不动产租赁，但按照全面推行“营改增”的总体思想，物业管理及房屋租赁也将面临“营改增”，只是适用税率尚未提出，笔者认为在结合行业自身特征的同时可参考部分现代服务业和动产租赁业所适用的增值税税率。

三、房地产业“营改增”后的会计处理

房地产企业“营改增”后可能会加大税务成本，从而降低再次投资生产的热情，甚至导致部分企业辗转其他行业。为了稳定房地产业的平稳发展，需要同步针对其上游企业实施“营改增”。同时企业在“营改增”之后将要面临财务核算的巨大变化，本文依据房地产业的业务特点，结合增值税的扩围趋势，提出对房地产企业相关业务的财税处理如下：

（一）取得土地使用权。房地产开发企业可以通过行政划拨、协议、招标、拍卖等方式取得土地使用权，按照《营业税暂行条例》的规定，土地使用权的处置属于营业税的征税范围，而在扩围之后应属于增值税的征税范围。结合企业会计准则的规定，在取得财政部统一印制的单据时，其会计处理为，借记“开发成本”科目，按照符合规定的可以抵扣的进项税额借记“应交税费――应交增值税（进项税额）”科目，贷记“银行存款”等科目。

（二）筹集资金。房地产企业可通过银行等金融机构取得借款，由于金融业“营改增”政策已提出，所以在支付借款费用时只要取得合法票据，增值税进项税额将允许抵扣，会计处理为，借记“银行存款”科目，贷记“长期借款――本金”科目。在工程达到预定可使用状态前所发生的借款费用应借记“开发间接费用”科目，同时按照可以抵扣的进项税额借记“应交税费――应交增值税（进项税额）”科目，贷记“银行存款”“应付利息”“长期借款――应计利息”科目。需要说明的是与借款利息相关的增值税纳税义务发生时间的确定，是在实际取得借款利息时，还是按照合同规定的利息支付日确定？参考现有增值税纳税义务发生时间的规定，笔者认为应该按照合同约定的时间确定纳税义务发生时间，但若采取预收款方式的则为收到预收款的当天，而增值税进项税额应在认证通过后方可抵扣。

1.取得土地使用权时：

借：存货 100 000 000

应交税费――应交增值税（进项税额） 11 000 000

贷：银行存款 111 000 000

2.取得银行借款时：

借：银行存款 120 000 000

贷：长期借款――本金 120 000 000

年底计提利息时：

借：财务费用/开发成本 3 600 000

贷：应付利息 3 600 000

支付利息时：

借：应付利息 3 600 000

应交税费――应交增值税（进项税额） 216 000

贷：银行存款 3 816 000

3.支付前期勘察、论证、设计、广告费时：

借：开发间接费用 1 000 000

应交税费――应交增值税（进项税额） 60 000

贷：银行存款 1 060 000

4.采购工程所需物资时：

借：工程物资 60 000 000

应交税费――应交增值税（进项税额） 8 800 000

贷：银行存款 68 800 000

其中增值税进项税额=5 000×17%+1 000×3%=880（万元）

5.领用工程物资时：

借：开发成本 2 000 000

贷：工程物资 2 000 000

6.支付部分工程款时：

借：开发成本 10 000 000

贷：银行存款 10 000 000

7.销售部分房屋时：

借：银行存款 166 500 000

贷：主营业务收入 150 000 000

贷：应交税费――应交增值税（销项税额） 16 500 000

结转成本：

借：主营业务成本 8 000 000

贷：开发产品 8 000 000

借：营业税金及附加 900 000

贷：应交税费――应交土地增值税 900 000

8.取得租金收入时：

借：银行存款 2 220 000

贷：其他业务收入 2 000 000

应交税费――应交增值税（销项税额） 220 000

9.取得物业管理收入时：

借：银行存款 5 550 000

第9篇：房地产销售如何管理范文

关键词　房地产企业 战略研究

中图分类号：F290

文献标识码：A

一、房地产营销方面的研究

在我国，营销学发展的历史较短，直到上世纪70年代末，我国才正式从国外引进市场营销学的营销理念与理论体系。营销理念在引入后，被迅速应用于日常用品、餐饮服务、电气行业等领域。而将市场营销学与房地产经营管理学相融合，再应用到房地产领域则是在1995年以后，所以我国的房地产市场营销是一门刚刚诞生的新兴科学。笔者在回顾近年来国内学者研究成果的基础上，现作归纳如下：

1、营销理论。在营销理论方面，我国学者主要从4PS理论、4C理论等入手。如符小兰、洪开荣等立足于我国房地产市场发展现状，基于4PS理论制定了房地产的营销策略组合。梁丹丹则在分析房地产营销过程中积极引入了4C整合营销理论，通过研究还指出4C整合营销理论的引入可对房地产营销组合进行更深层次的挖掘，从而提出针对性更强的策略建议。谢言、谢攀在对奥尔德弗ERG理论的三个需要层次进行阐述的基础上，基于目标客户群的选择和产品定位双重纬度，在产品、价格、渠道以此促销四个方面提出ERG理论的具体应用。

2、市场细分。市场细分是对目标客户群体进行更细致的分类，由此根据目标客户制定具体的营销策略。如张晞通过研究指出，由市场细分赢得消费者是房地产销售最为有效的方法。马佳则在突出健康营销重要性的基础上，指出明确对市场进行细分与定位是健康营销的根本。潘彤提出了营销渠道和渠道细分，指出只有通过改革营销渠道，房地产企业才能获得长足的发展。范菊梅、顾志明系统梳理了我国房地产市场的各种细分方法，运用VALS方法提出了一个具体的房地产市场细分方案。

3、营销手段。在营销手段方面，我国学者从多个视角提出了各自观点。如田红保等的研究表明，低成本营销是我国市场营销发展的必然趋势，在此基础上构建基于品牌的可持续营销机制。戴来明则创新性提出了体验营销这一创新营销方式。李红峰、畅浩则分析了事件营销在当前房地产市场营销中存在的瓶颈问题及解决之策。更多的学者从信息技术等视角提出建立新的营销方式。如金广仲通过实际案例来论述信息技术在房地产销售管理中的具体应用，体现了信息技术对房地产CRM、流程再造、电子商务等方面的支持作用。王崇斌在系统回顾房地产营销发展趋势的基础上，提出了数字化营销的概念。余涛在剖析国家对房地产市场进行宏观调控的政策的基础上，一一列举了网络营销的优缺点，并提出进一步完善的具体方案。

二、房地产战略方面的研究

我国是从20世纪80年代引入战略管理思想的。随着战略管理在我国的兴起，竞争战略也引起了学者们的广泛关注。

张斌通过研究指出，促进房地产业的可持续发展对我国经济发展具有举足轻重的作用，同时还积极探讨了我国房地产市场中存在的诸多问题，并提出了促进我国房地产市场可持续发展的具体建议。在此基础上，杨木旺等基于低碳经济视角，指出房地产行业是碳排放大户，其粗放式的经营方式不利于房地产业的健康可持续发展，由此从政策法规制定、行业引导、国家补贴、低碳技术创新、低碳行为的广告宣传等方面提出房地产业低碳发展的具体路径。结合江苏省房地产企业的发展情况，邓小鹏等基于企业发展定位、产品的开发、企业融资方式以及品牌打造多个维度提出了具体的发展战略。

在房地产战略的研究方法方面，杨迪等采用SWOT分析方法来对A公司内外部环境进行全面剖析，基于此给出A公司的具体发展战略及相关建议，以此促使公司的快速、健康发展。黄源强在回顾HT房地产公司成立十多年经营情况的基础上，运用波特的五力模型、SWOT分析模型等对HT房地产公司进行了全面、深入的分析。段学军运用VRIO模型和内部因素评价矩阵来评价房地产企业内部条件的优劣势，同时将SWOT矩阵与SPACE矩阵相结合来分析企业内、外部环境，由此得出得出企业应采取的战略选择。学者杨志勇等以X房地产公司为例，同时综合运用内、外部因素评价矩阵与VRIO模型，制定了X公司发展的战略目标及具体策略。杨皖苏等则将PEST宏观分析法、SWOT分析法等应用到合肥市房地产企业，剖析其宏观发展环境以及内外部的优劣势、机会与威胁，并据此提出促进合肥市房地产企业健康发展的战略措施。王莉则将SWOT方法进一步定量化，采用QSPM将定性分析与定量分析相结合，以此对S公司的诸多发展战略进行排序并选取重点策略。