房地产客户分类管理精选(九篇)

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第1篇：房地产客户分类管理范文

1）开展限额设计，成本前置放可实现最大的节约。进行目标成本分解后，对于结构指标、钢筋含量、砼含量、景观软硬景、窗地比等主要设计指标需在委托设计前明确。2）确保设计方案的精准定位。设计阶段对房地产成本管理影响最大。工程设计图纸的编制深度、完整度对成本管理至关重要，在设计委托阶段，为了提高设计文件的编制质量，应签好设计合同，并对各专业设计编制相应要求，把问题解决在前面，以避免出图后“先天不足”影响工程成本。3）不允许设计单位有任何排他性设计。对于太阳能、雨水回收系统、新风吸尘系统等专业性非常强的分包工程，由设计院提供图纸，规定图纸设计不允许有排他性，否则设计单位会影响中标单位的选择。

2采购阶段成本管理

1）供应商分类管理。拥有本公司的供应商管理库，如同人力资源管理一样，供应商的分类管理就是要用科学的方法辨明良莠，进行分类归纳，分类的原则不仅仅是价格，可以是特长，可以是品质。在分类管理的基础上确保每类供应商的数量，这样才能有充分的竞争性。对于优质供应商，可以签订战略合作协议，为长期合作打下基础。2）招标管理。除了供电、供水、燃气等市政配套工程直接委托施工，其余工程均采用招标方式，所有单位均通过招标来确定；招标结果序列化商务谈判，开标后，将各投标单位按照优劣排序，并按序谈判合同，做到给予投标单位公平机会；定标价采用合理最低价，以确定招标管理的公平、公正。3）集中采购管理。在采购过程中要货比三家，寻找优秀的资源，充分了解市场，了解自身的优势与供应商的本质诉求，在利益交换过程中达到双赢。

3工程实施阶段的动态成本管理

1）对数据库的持续动态管理。数据库的数据不是一成不变的，随着项目的深入，必须坚持动态管理，这样不仅有利于管理人员及时掌握工程最新状态，而且对公司高层来说，可以随时监控成本，做出正确的决策。2）加强工程台账的动态管理。每期变更、签证、索赔及价款调整都属于动态管理，需及时更新，并备注好详细的发生原因及价款批准日期，确保每一个成本数据都有可追朔性。3）随着项目的推进，在项目初期制定的目标成本必将发生许多调整，经过审批的目标成本调整需要实时更新，并分析比较动态成本与目标成本的差异，找到切实可行的方法来改进。

4工程预结算管理

1）必须将事后算总账的观念更新为事前、事中算细账，形成全过程控制、精细化管理、重心前移的新理念。2）预结算是成本管理的最基本要素，是成本管理人员的专业能力的体现，在预结算过程中，成本管理人员应结合目标成本、合约规划，对工程的各个阶段的所有环节进行精细化控制，最终提高投资和利润目标。

5目前标杆地产精细化管理亮点

1）成本精细化。目前房地产标杆企业中，在成本精细的深度广度上走的非常远，他们以杜绝项目开发中一切浪费为切入点，全面系统地对项目开发中所有费用进行过滤，从各个不同的切入点来进行成本控制。2）产品及管理标准化。a.招标文件、合同范本等文件标准化。通过对已建工程在招标及合同签订过程中的经验教训的总结，组织专业人员编制各类招标文件范本、合同范本、成本缺陷手册，使得招标文件及合同条款标准化，规避条款上的风险。b.产品标准化、户型标准化、设计标准化、精装修标准化、外立面标准化、流程标准化甚至连样板房的软装采购都是标准化。通过一系列标准化的管理，大大地降低了无效成本及人员管理成本，特别是对于大型房企多个城市多个楼盘同时操作，加快了时间节点，缩短了工程周期。3）以客户感知度为标准进行成本分配。某标杆企业根据客户感知度来分配目标成本，对于客户感知度高的项目，比如景观、楼层层高、门窗材质等方面加大投入，对于客户感知度较低的项目，比如弱电智能化、综合管网等项目，减少投入。4）精细化管理的制度保障。精细化管理基于建立精细化管理的制度保障。标杆房产企业都有建立公司内部的招标采购、合同管理、变更签证管理、预结算管理、限额设计等制度，为精细化管理提供了强有力地制度支持。5）信息化手段促进精细化管理。标杆企业非常注重成本软件的应用，信息化建设贯穿始终。通过成本软件等信息化手段的应用，相关人员能得到及时有效的沟通，准确地共享数据信息，大大缩短了审批流程，降低了项目成本。

6结语

第2篇：房地产客户分类管理范文

1、我国房地产企业市场定位存在的问题

房地产市场定位存在着许多误区，主要表现在：

（1）产品定位不准确。房地产开发商热中于做广告，但是宣传手段及内容相似，使产品无法在消费者心目中形成独特的形象，消费者很难分辨它们之间的差别。

（2）客户管理不到位。由于大多数房地产开发企业未能建立统一的客户资源管理平台，给管理客户带来很大难度。很多企业未能对客户进行分类管理，也未建立起与客户沟通的有效渠道，没有建立规范的客户回访制度和客户关怀行动，不能及时掌握客户需求变化和客户满意程度，难以进行市场准确定位。

（3）销售过程缺乏规范管理。由于缺乏相应的管理手段和系统，大量曾经访问、咨询过、没有最终成交的客户的信息没有得到保留，而这些潜在的、未成交的客户资源都是花费巨额广告投放或通过展览活动吸引而来的。由于缺乏处理过程，未成交客户的背景信息、未成交原因以及对产品的需求等都未能得到应有的保留和分析处理。如果由于市场定位不准，企业要对市场重新定位。但是，就目前很多企业没有重视企业的再定位。

（4）随波逐流大盘定位。目前商品房的开发趋向于建筑面积越来越大，小区绿地面积越来越大，装修水准越来越高等。虽然无法回避不同居住群体之间客观上的差异，但是开发规模太大，将给现行物业管理模式带来管理上的困难，还使得居住其中的业主可能难以找到家的感觉。

（5）缺乏战略规划。未能充分考虑市场定位的影响因素，在营销过程中仅仅是随房地产市场竞争的潮流，被动、零散地运用广告、宣传、改善服务态度等促销手段。

2、我国房地产企业市场定位的内容

（1）市场细分。房地产市场细分是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据一定的细分参数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中，每个消费群即为一个细分市场。房地产市场细分是房地产企业选择目标市场及目标客户的前提与基础，其根本功能在于为房地产企业实施有效的目标市场营销战略服务。房地产市场可以从以下角度进行细分：一是心理需求细分。分析消费者的心理需求，其实是分析其在购买住宅时的动机，人们的生活方式和个性不同决定了不同的住宅消费群。二是家庭组成细分。在城市中家庭是一个生活单元，家庭数量及结构对住宅的需求有重大影响。三是地理环境细分，包括自然地理环境、经济地理环境和人文环境方面内容。消费者对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果，即是房地产所处地区的地形、地貌、气候条件、距离市中心的远近、交通便利、文化教育情况等的综合。

市场细分的作用主要表现在细分市场有利于开拓、发掘新的市场机会，企业可以集中人、财、物等资源，取得更大的经济效益；有利于掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，开拓新市场，通过细分市场可以从中选择有效的目标市场。

（2）市场调研。是市场定位的核心，也是顾客和企业联系的纽带。对于房地产企业市场定位来说，信息的收集很重要，主要包括宏观信息即整个市场竞争的情况，竞争对手的楼盘类型，销售定位；潜在目标人群的需求信息和企业内部信息。

（3）房地产品牌形象的培育。品牌是房地产企业楼盘的市场信誉、市场竞争力的集中体现。房地产产品品牌能更好的满足特定消费群体的心理需求，对那些有强烈偏好的顾客来说更有吸引力。

（4）打造真正的卖点。如何打造房地产项目的真正的卖点是项目定位的关键内容，卖点可从多个方面进行，如文化定位突出商品房所蕴涵的文化氛围，智能化定位突出小区的设施和物业管理的智能手段；概念定位突出感性消费时代的概念营销等。房地产市场在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业注重在产品本身和附加值上加以再定位，重申产品与众不同的特色。

3、房地产企业市场定位的策略

房地产企业市场定位包括产品定位、品牌定位、企业战略定位。

3.1房地产企业产品定位策略

房地产企业首先了解竞争对象的产品具有哪些特性，研究消费者对该产品重视程度，然后决定本企业的产品定位。

（1）提高产品的性价比，注重人文环境。消费者在购买时，考虑最多是的是商品房的质量和性价比。房地产开发商必须严把质量关，确保项目在各个方面的质量。居住小区的选址与建设必须要考虑人文因素，包括交通、教育和环境等内容。

（2）保证空间的合理布局。住宅最关键的要素是它的空间，因为其他设施都可以更新换代，惟独住宅的空间在其寿命内是不变的。保证空间的合理布局是住宅建设的发展方向。

（3）准确挖掘高价值的客户。如何判断客户的价值？从什么样的角度看待客户的价值？能否将客户价值量化？这是房地产企业特别关注的问题。房地产产品定位应考虑客户关系管理。客户关系管理中重要的理论是“二八原则”，也就是客户价值金字塔。在客户价值金字塔的顶端，20%的客户能够为企业贡献80%的利润；在客户价值金字塔的底端，80%客户能为企业带来20%的利润。因此，那20%的客户为企业高价值的客户群体。从客户生命周期的角度来看待客户，不断挖掘客户价值是树立品牌、打造百年老店的房地产商们的追求。树立企业品牌的一个重要原因就是使得客户在其生命周期之中能够不断地购买房地产开发企业的产品。

3.2房地产企业品牌定位策略

房地产企业品牌定位策略可从以下几方面考虑：

（1）深化品牌营销观念。目前品牌营销观念深入人心，广告成为广大客户购房时主要信息来源之一，因此品牌广告竞争也成为众多发展商重要竞争手段之一。广告创意突出绿色家园独特的产品品牌价值，包括园林生态、体育健身、休闲等特色；突出企业品牌价值，包括企业良好的知名度，美誉度及雄厚的实力，企业文化等。

（2）使消费者增强对房地产商的信心。房地产开发只靠硬件投入是不能构成品牌产品的，以品牌切入，更有利于竞争，建立特有的房地产品牌，逐步树立良好的品牌形象。

（3）建立优质的物业管理品牌。物业管理是与老百姓密切相关的大事，优质的物业管理对企业品牌树立则起到了至关重要的作用。

3.3房地产企业战略定位策略

房地产开发企业战略通常有以下几种：一是建立专业化、跨地域房地产开发企业。资金雄厚的企业将逐步把企业资源向作为房地产专业化公司的发展方向聚集。二是综合性、跨领域房地产开发企业。这部分企业的房地产开发将呈现出多元性特征。三是房地产产业链投资延长型房地产开发企业。有些房地产开发企业，它的投资范围自延伸到了与房地产开发相关的上游或下游行业，取得产业链的利润最大化。四是从开发商转向房地产服务类企业。随着二手房市场即将全面起动，房地产细分市场架构进一步明显，房地产开发企业服务创新将面临非常好的市场环境和机遇。

（1）产业链投资延长定位。投资范围向相关的上下游行业延伸。

（2）补缺式定位。通过市场细分发现新的尚未被占领，但为许多消费者重视的空位产品。在这种定位下企业容易取得成功，因此这部分潜在市场即营销机会没有被发现，也许有的企业发现这种潜在市场，但没有足够的实力，无法去占领空白的市场。

（3）挑战式定位。当企业能比竞争者生产出更好的产品，该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品，同时比竞争者有更多的资源和实力，这时企业可把产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者在同一细分市场竞争。

（4）突出优势式定位。房地产企业在市场中所处的地位是不同的，有的是市场的领跑者，有的是随行就市跟随者，有的是补缺者。当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对优势地位时，可突出宣传自己与众不同的特色，如前期的规划设计、后期的物业管理等方面取得领先地位。

4、结束语

当今房地产业竞争越来越激烈。房地产企业在进行市场定位时要充分考虑定位过程中的品牌、超前和创新观念，为自己的商品打造卖点，并采用定性和定量相结合的定位模式。只有通过准确的市场定位，房地产企业才能取得成功。

参考文献：

「1王洪卫。房地产市场营销「M.上海：上海财经大学出版社，1998.

第3篇：房地产客户分类管理范文

截至4月1日，工、建、农、中四大国有商业银行2016年年报全部出炉，公众关心的个人住房贷款数据也“浮出水面”。去年，在房地产火热行情的推动下，四大行个人房贷猛增2.7万亿元，相当于每天贷出约75亿元。

根据央行的2016年度金融机构贷款投向统计报告，全年新增人民币贷款12.65万亿元，其中，个人购房贷款增加4.96万亿元，占比39.21%。

四大行占据新增房贷超过“半壁江山”，增速更是远超平均水平。《中国经济周刊》记者根据四大行的年报统计，4家银行的新增个人住房贷款占全年新增贷款比例均超过六成。其中，中国银行占比最高，达到81.77%。

2017年，在各地密集出_楼市调控政策之后，个人住房贷款规模还会冲高吗？四大行将如何执行差别化的住房信贷政策？

房贷激增，

占四大行新增贷款六成以上

作为传统优势项目，2016年，建设银行个人住房贷款余额3.59万亿元，较上年增加8117.52亿元，房贷余额、增长量均居同业首位。

工商银行个人住房贷款余额3.24万亿元，新增7246.41亿元，位列第二名。

中国银行、农业银行个人住房贷款余额分别为2.4万亿元、2.56万亿元。其中，中国银行房贷增量5656.05亿元，占全行新增贷款的81.77%。这一比例是四大行中最高的。

农业银行个人住房贷款新增6329.52亿元，增长32.8%，这一增速在四大行中最高，也远高于农业银行全行贷款9.1%的增速。

农业银行方面表示，主要是由于该行加强零售客户营销力度，加大个人住房贷款的投放力度。农业银行指出，在去库存方面，实施差异化的房地产业务发展策略，做大做强“农民安家贷”特色产品。2016年，这一支持农民进城购房的产品共发放1676亿元贷款。

银行青睐个人住房贷款有其原因。在信贷风险不断攀升的当下，个人住房贷款是较安全的资产之一。年报数据显示，农业银行不良贷款率为2.37%，其中个人住房贷款不良贷款率仅为0.43%，在所有业务类型中最低。建设银行不良贷款率1.52%，个人住房贷款不良贷款率0.28%，同样是所有业务类型中最低的。

相比个人住房贷款备受各大银行青睐，房地产开发贷却颇受冷落。不少银行提出，紧紧围绕供给侧结构性改革和“三去一降一补”五大任务，做好信贷“加减法”。

例如，工商银行表示，要调整优化房地产贷款城市分类管理，审慎把握库存消化周期较长、风险较大的三四线城市新增住房开发贷款，严格控制商用房开发贷款。农业银行则提出，继续从严控制低密度高端住宅、商业地产和经营性物业等贷款项目。

《中国经济周刊》记者根据年报统计，四大行房地产贷款占比均不超过10%。其中建设银行占比最低，为2.91%。除了工商银行有小幅增长外，其他三家银行房地产贷款均有所降低。

重点支持首套房

和三四线城市去库存

个人住房贷款高速增长，但四大行纷纷表示，执行差异化政策，在去库存、适应宏观调控政策方面做出了努力。

农业银行副行长郭宁宁在3月29日的业绩会上介绍，个人住房信贷政策体现了区域差异化，热点城市去杠杆去泡沫，三四线城市去库存并支持购房需求。去年该行新增个人住房贷款中，三四线城市占比达44%，县域占比27%。此外，去年该行支持的首套房贷款占比达93%，首付款三成以上的房贷占比达91%。

工商银行行长谷澍也在3月30日举行的业绩会上回应，尽管住房贷款规模较大，但在发放上注意支持居民个人住房贷款合理的信贷需求，同时努力抑制各类炒房的投机性需求。他列举了两个数字：一是个人住房贷款余额里，有四分之三是贷给首套房，用于改善居民住房需求的；二是去年新增的7000多亿个人住房贷款，投向三四线城市的比例超过50%，是银行在去库存方面的努力。

谷澍还表示，今年将在个人消费贷款及住房贷款方面继续满足合理需求。

事实上，理性对待楼市、控制贷款风险一直是监管层强调的。据媒体报道，2016年10月12日，央行曾召集10余家银行的高管及个贷、资产负债部门总经理，召开商业银行住房信贷会议，传达房地产调控的精神。央行要求各商业银行理性对待楼市，加强信贷结构调整，强化住房信贷管理，控制好相关贷款风险。

今年2月召开的2017年人民银行金融市场工作会议强调，要继续完善差别化住房信贷政策，加强房地产金融宏观审慎管理，促进房地产市场平稳健康发展。

各行调控，

预计今年房贷增量不超去年

2016年10月份以来，全国多个城市出台限购限贷政策，涉及的城市不断扩大，限贷条件不断升级。有分析人士认为，2017年个人住房贷款激增的情形或将不再持续。

今年全国两会期间，央行营业管理部主任周学东曾表示，就个人房贷在新增贷款的占比来看，预计今年会下降到30%以内。

四大行借着年报的机会也积极表态。工商银行表示，将密切关注房地产市场变化情况，加强个人住房贷款区域差异化管理，建立健全区域、项目、客户差别化利率定价机制，增强个人住房贷款风险定价能力。

农业银行副行长郭宁宁在业绩会上表示，今年将对个人住房贷款的投放进行总量调控，控制投机性购房的贷款需求，支持合理的自住型购房需求。热点城市首套房、二套房的贷款利率定价都会有所提升，预计今年新增个人住房贷款不会超过去年。

建设银行方面也表示，今年的房贷增量不会超过去年，总体将有所收紧。

第4篇：房地产客户分类管理范文

关键词：房地产开发；成本控制；问题；对策

中图分类号：F293文献标识码： A

一、房地产开发成本控制

房地产成本是指一定时期内房地产企业为生产和销售房地产开发产品而花费的各项耗费。主要包括：土地使用出让金以及拆迁安置补偿费、前期工程费、建筑安装费、公共配套设施费、管理费、其他费用。房地产成本控制是指就是对以上各项房地产成本所占的比例、构成、弹性空间、可控性等进行分析，在投资决策时进行成本估算，在初步设计方案出来后进行成本预算，在开发过程中根据目标进行成本动态控制，从而实现项目利润指标的一个过程或活动。成本控制是一种全员的、全过程的控制。加强房地产成本控制是房地产企业摆脱困境，增加收入、提高经济效益的有效手段，并且也是影响公司生存与发展、竞争力大小的战略问题。房地产企业要想在激烈的市场竞争中长期立足并得到发展，取得良好的经济效益，就必须重视成本控制工作，切实提高成本控制水平。

二、房地产开发成本控制问题

（一）对成本控制存在错误的认识

目前只有极少数的房地产企业实行全员、全要素、全过程和全方位的全面成本控制，其它大部分企业都还没有实行。很多房地产企业存在错误的认识，有些房地产企业认为设计阶段是成本控制的重点，其它阶段对成本控制的影响不大；有些房地产企业认为提供材料和设备是最重要的成本构成。其实房地产企业的发展道路是越来越精细化，成本管理范围中应纳入任何微小的成本和任何的成本要素，另一方面，企业全体员工的活动产生了企业成本，房地产企业现代成本控制的核心是全面成本控制。

（二）缺乏全面系统的成本控制体系

长期以来，房地产企业实行以计划价格为基础，以事后核算为重点的成本管理方式，房地产企业由于其特殊性，采用目标成本核算方式，目标成本是由开发商通过市场预测。确定销售价格在保证期望利润的情况下，事先规定的成本指标。并且这个成本指标是成本的最高限额。因此，在房地产企业中，相关人员主要是根据合同来控制项目的成本。不能在整个项目开发过程中全面系统的控制成本同时，由于房地产企业的开发项目周期长，其主要涉及四个阶段：策划准备阶段、设计定型阶段、施工阶段和竣工阶段房地产企业的成本控制应贯穿以上四个阶段，包括开发成本以及开发费用和相关税费。目前,由于房地产企业缺乏全面系统的成本控制体系造成成本管理与实际脱节无法全面对成本进行控制。

（三）会计监督与核算工作不到位

会计监督规范制度不够规范化。房地产企业是在国家政策允许的范围内从事房地产开发、经营、管理和服务活动，并以营利为目的进行自主经营、独立核算的合法经济组织。既然要以盈利为目的，就需要重视成本的管理，但大部分房地产企业由于缺乏经验，在公司里没有建立起规范的会计监督制度，对会计监督岗位职责、控制流程等没有形成体系，甚至部分房地产企业会计信息失真，会计监督存在大量问题。

会计核算难度大。房地产开发的计划性、商品性和复杂性要求房地产企业要及时对所有财务进行核算，但是建设周期长以及期间的很多不确定因素导致会计核算难度大工作量繁多。特别是在房地产公司较大时，存在房地产企业货币资金的核算、应收及预付款的核算、存货的核算、固定资产与无形资产的核算工作不到位的问题。

三、房地产开发成本控制问题的对策

（一）实行全员成本管理，树立企业成本控制的意识

1、成本的系统控制观念应在房地产企业中树立全方位分析研究企业成本控制的对象、内容与方法，对整体与全局进行强调，把房地产企业成本控制工作视为一项系统工程。随着市场经济的发展，成本控制不能局限于产品的生产过程，其内涵要由物质产品成本扩展到资本成本、人力资源成本、产权成本、环境成本、服务成本等非物质产品成本，在市场上才能使企业产品具有很强的竞争力，在激烈的市场竞争中企业能立于不败之地。

2、广大职工对成本控制的认识应提高成本观念应增强，结合经济与技术，管理与生产并重的原则应贯彻。成本意识的宣传教育面向全体职工进行，全员的成本意识得到培养，全员参与控制企业成本。采取各种措施，各种类型的成本培训班积极举办，成本专业人才的培养和使用在企业中高度关注。成本方面的专业知识得到提高，降低成本的途径从技术经济领域得到开辟。

（二）建立各阶段成本管理系统

1、对土地取得相对成本进行管理：主要是对未来市场的预测和对政策的把握，包括土地区位的选择、土地购买成本、需交纳的有关费用、将来开发时可能选择 的目标客户、目标价格、目标利润等。

2、从规划设计上对成本进行管理：容积率的确定、规划风格的选择、建筑结 构形式和技术的选择、建筑材料的选择、设备的选择等。这一阶段控制的核心应强调 规划设计人员的工作既要考虑产品的均好性，还要把成本纳入整个规划设计过程当中。同时，还需建立成本听证制度，听取 其他部门的意见，保证成本的公开透明性。

3、项目实施前成本管理：向承建商的招标范围、内容、形式、标底的确定、以及采购形式和内容的构划等。成本控制制 度在这方面应明确的是，企业采购范围是 由成本策划和规划设计阶段的成果决定的，这一成果对企业采购具有约束性。企业不仅应在产品构想阶段尽可能明确所需特殊材料、设备的选型，同时还应对常用材料 建立实时动态数据资料库，利用ERP等现代信息管理手段，完善材料供应管理系统，最大限度地消除采购过程中的黑箱操作。

4、项目实施过程中的成本管理：合同（工程承发包、材料、设备购买等）要实行会签与分类管理。设计变更、施工签证，要实行严格的申请审核制度，负责施 工管理的工程部门对实施中发现的问题，应及时与上游环节进行沟通，而不是仅限于“照图施工”。同时必须建立工程优化奖励制度，对节约成本、提高效益的给予一定比例的提成奖励。资金使用要符合预算部门、财务部门的相关信息，提前编制用款计划，以降低随意的工程变动费用和财务费用。

（三）做好财务管理工作

1、健全房地产企业财务管理制度并严格执行。根据企业的需要，建立适合本企业的财务管理制度，并严格执行。对建设资金进行专户存储，专款专用；按照房地产企业预算管理制度，严格按预算执行，严禁超预算支出；对于计量支付制度，一定要明确规定，要由企业的财务部门掌握建设资金的拨付情况，对工程款的支付进行把关；正确处理工程结余资金，该交回投资方的要交回，该归还贷款的要归还贷款，最后仍有结余资金的，要按照基本建设财务管理规定使用资金；按要求积极办理工程的竣工财务决算，建立起严格的决算审计及决算批复程序，使其规范化和制度化，为正确计价形成的固定资产提供依据。

2、加强会计基础工作

对基本建设项目单独设置基建账进行核算，按照基本建设会计制度规定，规范核算程序和核算办法，正确使用会计科目，正确归集建设成本，及时准确地提供财务报告。

3、加强财务监督力度

基本建设项目的财务监督不仅仅是建设企业的事情，还包括财政部门的监督，要构建自我约束、内部控制和外部监督相结合的监督检查机制。把事前监督、事中监督和事后监督结合起来，监督建设资金的使用情况，监督基建程序是否规范，监督是否执行《基本建设财务管理办法》，以促进财务管理水平和提高资金使用效益的提高。

结束语

在房地产开发项目中必须对影响成本的各个阶段实施全过程控制与管理，以利于资金的合理流动，实现投资的良性循环。因此，为了合理地确定和有效控制工程成本，需要各部门的综合协调，共同努力，才能有效控制工程成本，实现较理想的投资效益。

参考文献

第5篇：房地产客户分类管理范文

关键词：风险管理 商业银行 对策建议

中图分类号：F832.2 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2014）10-155-02

商业银行风险是指银行在经营与管理中，由于存在各种漏洞，可能导致商业银行的损失。商业银行的风险可以直接影响一个国家的金融安全，而且对国家经济的发展也有着不容小觑的影响。虽然银监会已于2005年12月31日颁布了《商业银行风险监管核心指标》（试行）制度，系统地提出了对商业银行业务风险的控制办法。通过制定商业银行风险监管核心指标来加强对商业银行风险的识别、评价和预警，被认为是防范金融风险的有效手段。但是，面临着经济社会发展的不确定性增强，金融机构需要增强风险防范意识，加强对风险的管理。本文将以相关学者文献研究为基础，结合当前银行经营风险面临的形势，提出对农行陕西省分行风险管理的认识和对策建议。

一、银行风险管理文献综述

在银行风险管理研究方面，学者作了大量的研究和提出很多观点，值得借鉴。具体有：在对银行风险的整体认识方面，王竞、张静{1}针对次贷导致新金融危机的发生、发展和演变，分析了新型金融危机对我国商业银行的启示，进一步指出商业银行风险管理面临长期性难题。超王{2}提出，进入21世纪，随着贸易全球化和中国改革开放的深入进行，现代商业银行面临着前所未有的机遇和挑战，由于我国商业银行依然存在着一些制度性问题，因此，银行的风险管理显得很重要。周吉{3}分析了加拿大银行业完善的风险管理体系，指出农业银行正处于发展、转型、提质、增效的关键时期，加拿大银行业稳健审慎的风险管理模式值得认真学习和借鉴。在对银行操作风险研究方面，钱浩辉、徐学锋{4}指出从管理实践上来看，我国的商业银行对操作风险尚处于认识、深化阶段，在风险管理理念、思想、制度以及管理工具等方面尚存在许多问题，造成操作风险事件时有发生。龙册青{5}指出操作风险已成为影响商业银行稳健经营的重要决定因素，对此，李松{6}也进行了农业银行网点风险管理的论述。此外，风险实证方面，陈敏{7}运用KMV模型度量了上市公司的预期违约率，较好地评估上市公司的信用风险水平，指出适用于我国农业银行的信用风险管理。李霖{8}以农业银行陕西分行为例，进行了信用风险量化管理研究。

这些研究成果丰富，均指出了银行风险管理的重要性以及如何识别控制的问题，值得借鉴。但是面对当前后金融危机的背景，中国经济社会发展面临的新情况和新问题，金融风险特别西部地区金融风险的研究还需要深入，为此，本文将进一步从当前银行经营风险面临的形势进行分析，来提出促进农行陕西分行风险管理的有效对策建议。

二、当前银行经营风险面临的形势分析

当前，全球经济不确定性因素依然较多，国际金融市场动荡不安。国内经济转型迫在眉睫，“三期叠加”的局面，对银行信贷结构和资产质量将形成持续性的严峻考验。同时，我国金融市场化改革向纵深发展，也给银行风险管理带来全方位的挑战。受宏观经济影响，2013年以来，商业银行的风险状况有几个突出表现：一是区域风险愈演愈烈，由东部向中西部蔓延。二是行业风险日益凸显。光伏、造船等行业持续爆发不良贷款，风险仍未见底。钢铁、水泥、煤炭、风电、纺织、造纸、工程机械等产能过剩行业中，企业整体经营状况明显下滑，风险开始暴露。三是房地产市场出现分化，部分三、四线城市及缺乏产业支撑地区的房地产风险积聚，潜在系统性风险加大。四是利用负债盲目扩张的企业，尤其是涉及大量对外担保与民间借贷的企业，问题爆发后资金链断裂，造成企业“猝死”。此类问题主要集中在东部沿海地区，目前正在向中西部蔓延。

农行陕西省分行所在地陕西是能源大省，石油、煤炭、天然气、煤化工等行业在地方经济总量中占比较高，受国内外经济形势和国际贸易情况变化影响较大。经济上行期间依托和依靠此类行业得到快速发展的企业客户潜在风险较为突出。目前，榆林神木和府谷地区此类风险隐患值得高度关注。2014年以来，陕西全省经济运行主要指标增速趋缓，为10年来最低，省内经济下滑压力增大。省内工业和实体经济经营状况不佳，社会投资积极性普遍不高，市场需求疲软。受流动性紧缩、财政存款减少和互联网分流影响，全省市场资金面明显趋紧，人民币贷款投放增速下降。业务经营面临的内外部环境比以往更加复杂。

三、农业银行陕西省分行控制风险的对策和建议

1.坚持风险管理战略导向，转变信贷业务经营理念和管理方式。一是更加注重稳健发展。在经济下行时期，要注重顺势而为，多做一些夯实基础的工作，坚守风险底线。在信贷管理方面，要坚持信贷资源跟着核心客户和优质项目走。及时淘汰高风险客户，吸纳抗风险能力强、生命周期长的优良客户。二是进一步树立资本约束的发展理念，保持信贷业务发展规模、速度与资本消耗相协调。将信贷资源向资产质量好、资本占用少、综合收益高的客户、产品、行业、区域倾斜，控制加权风险资产增速，进一步提高单位资本回报水平。三是坚持单笔业务风险控制和系统性风险防控并重，加强组合管理。做好前瞻性研究，综合运用组合计划、行业信贷政策、限额管理、授权管理等手段，自上而下地动态优化城市与“三农”，法人与个人，以及不同区域、行业、客户、产品之间的信贷组合。

2.持续优化信贷结构，不断提高资产质量。要准确把握信贷结构调整的方向和重点，抓好有保有控信贷政策和省行《关于进一步加快信贷结构调整意见》的贯彻落实。一是进一步扎实做好支持“三农”和服务实体经济工作，顺应农业农村改革发展方向，重点支持现代农业和新型城镇化建设。有效支持农业产业化龙头企业做大做强，扶持新型农业经营主体和设施农业发展。二是加强行业政策引导，支持产业结构调整。将先进制造业和传统产业转型升级、战略性新兴产业、现代服务业作为信贷支持的重点。积极跟进国家铁路项目建设计划，择优增加信贷支持。大力支持绿色经济、循环经济、低碳经济发展，进一步加大对符合国家产业政策、行业标准，属于技术改造升级、产品结构调整、优化产业空间布局项目的信贷支持力度。稳妥支持新兴产业、文化产业及现代信息科技产业等行业，实行差别化的准入、评级和授信政策。三是加大重点区域信贷支持。着力推进重点城市行和县域支行优先发展，推进重点城市行在高端投行、贸易融资、城镇化金融等新兴业务上先行发展，主动对接国家区域发展战略，密切跟踪西咸国家级新区发展动向，找准时机，积极介入。四是加强客户建设和产品创新，提供优质金融服务。进一步加大对三级核心客户、行业重点客户的支持力度。积极支持以大型核心企业、专业市场、优质商圈和产业集群为依托的小微企业和纳入财政风险补偿基金、政府项目支持的小微企业。抓住居民收入增长、消费结构升级的机遇，大力拓展优质个人客户。

3.前瞻预判，调整结构，防范行业系统性风险。一是要结合重点领域信用风险专项治理，严控产能过剩行业风险。要认真贯彻落实国务院及银监会等相关部门对化解产能过剩、推进产业结构调整的工作要求，严格控制钢铁、水泥、电解铝、平板玻璃等严重过剩行业用信总量。加大客户调整力度，积极支持优质企业发展和先进产能建设，加快退出劣质企业和落后产能。同时要全面排查、摸清风险底数，按照“全省一盘棋，有保有压”原则，逐户进行风险排队，自上而下形成压缩、退出客户清单，摸清可能产生的不良贷款底数。二是高度关注房地产、平台风险的区域分化，采取针对性管控措施。要根据当地房地产市场特点，确定风险防控方案。要严格准入，强化资金监管，密切关注商业地产项目建设及经营情况，加强对小型房地产公司、以及项目主要集中在三、四线城市房地产公司的风险控制。三是进一步做好政府平台贷款的分类管理，重点关注政府债务规模较大地区和平台层级较低的客户。逐户梳理平台贷款到期情况，合理预估项目现金流，与客户和地方政府及时沟通，逐户落实可靠还款资金来源，制定风险处置预案。

注释：

{1}王竞，张静.新型金融危机与我国商业银行风险管理[J].新金融， 2009（7）：21-24.

{2}超王.我国商业银行风险管理研究及对策[J].赤峰学院学报（自然科学版），2014（11）：114-118.

{3}周吉.加拿大银行风险管理体系对农业银行的启示[J].现代金融， 2013（1）：6-8.

{4}钱浩辉，徐学锋.我国商业银行操作风险管理问题解析[J].浙江金融，2011（12）：27-29.

{5}龙册青.关于我国商业银行操作风险管理的思考[J].金融经济， 2011（10）：31-33.

{6}李松.论农业银行网点风险管理[J].现代金融，2013（9）：8-10.

{7}陈敏，彭志云，冯伟，等.基于KMV模型的我国农业银行信用风险管理实证研究[J].统计与决策，2012（1）：107-110.

{8}李霖.农业银行陕西分行信用风险量化管理研究[D].西北大学， 2010.

第6篇：房地产客户分类管理范文

关键词:迁移矩阵；信用风险；马尔可夫链；商业银行

文章编号:1003-4625(2006)11-0027-04中图分类号:F830.5文献标识码:A

Abstract:Drawing on the statistics principles of Markoff Chains and the credit rating system of commercial banks, this paper presents a year-based credit grade transfer matrix as well as an industry-based & region-based credit transfer matrix by analyzing a great deal of practical data. On the basis of an in-depth study of matrix, the author puts forward some valuable suggestions for exercising commercial bank risk management by applying transfer matrix.

Key words: transfer matrix? credit risk? Markoff Chains? commercial bank

信用风险，或称为违约风险，是指借款人不愿或者不能按期还本付息，而导致银行遭受损失的可能性。随着金融研究的不断深入､计算机技术的不断进步，全球对信用风险的量化计量也越来越精细，因此各种信用风险分析工具､技术､系统的不断创新，开创了信用风险度量､管理的全新格局，其中信用迁移矩阵作为信用风险计量的基础性内容，其重要性越来越显著。

信用迁移矩阵，通过将客户的期初信用等级状况与期末信用等级状况进行比较计算，度量某个客户群在特定的时间内从目前的信用等级迁移到其他信用等级的概率。该矩阵，评估了企业客户信用质量变化的路径或者信用发展历史，以向风险管理人员提供信用等级未来预期路径和风险管理的量化资料。通过迁移矩阵，不仅可以实现对企业客户信用质量变化的微观度量，而且可以实现对企业客户整体信用风险变迁的有效监控。

目前，国外对迁移矩阵的研究已经非常深入。标准普尔､穆迪､跨国银行､咨询机构等纷纷开发了基于信用迁移矩阵的信用风险管理工具和系统，包括Credit Metrics､Credit Pro､Credit Portfolio View等信用产品。国内对于迁移矩阵的研究，目前还停留在比较初步的阶段。主要原因是，我国商业银行开展规范的信用评级时间不是很长，缺乏相关数据的积累；对于信用迁移的认识还没有上升到风险管理的高度，因此尚未开展多层次的深入研究；缺乏相应的数据，导致对信用迁移矩阵的研究还停留在理论分析层次上。

本文通过对某商业银行最近几年一部分的企业信用评级数据进行统计分析，生成多年度､多地区､多行业的信用迁移矩阵，并对其相关特性进行比较分析，在此基础上，提出了不断改进信用评级方法，加强和完善信贷管理的建议和意见。

一､技术原理

迁移矩阵，其基本原理来自马尔科夫链的基本原理。通常不失一般性地假定状态空间为正整数(1，2，3，…)，对于离散随机序列{Xn}，Xn+1的值处于状态j的概率，当且仅当与前一状态Xn有关，这称之为马尔科夫链，并记一步转移概率为:

定义表明，转移概率不仅与初始状态及最终状态有关，并且与时间序列n有关。当一步转移概率独立于时间序列时，我们称之为平稳转移概率。由于大部分模型都与平稳转移概率有关，因此，在不特别说明的状况下，一般都默认是平稳的，也即用Si(k)表示第k个时期预测对象处于状态Ei的概率，则向量S(k)=(S1(k)，S2(k)，…Sn(k))称为第k个时期的状态概率向量。向量中各元素具有如下性质:

第0个时期的状态概率(S1(0)，S2(0)，…Sn(0))称为初始状态概率，相应的向量S(0)称为初始状态概率向量。

可以证明， 。

上式即为马尔科夫预测模型。其中，P为一步转移概率矩阵。由模型可知，第k期的状态概率取决于初始状态概率和一步转移概率矩阵的k次方。由此可见，若已知初始状态概率向量S(0)及转移矩阵P，则可求出预测对象在任一时间处于任一状态的概率。

二､研究设计

(一)样本选择

我们提取了某商业银行信息库中2000年至2005年的部分企业数据，包括:企业代码､行业类别､地区类别､历年的信用等级､企业规模等等参数。依托该银行的评级系统和技术方法，对19万多客户的数据信息进行了大量的筛选处理，形成了4万多个分析样本，从而完成了迁移矩阵的多种分析。

(二)数据处理要点

借鉴国际上通行的对迁移矩阵分析原理，我们将每一年年初的客户样本作为一个固定的分析样本群，形成一个数据样本的“静态池”，以完成多年的､多类型的迁移分析。而比较不同年份，随着评级客户的进入和退出，总体样本量是有变化的，因此全面分析的是一个数据样本的“动态池”。

在此基础上，为分析迁移矩阵的特性是否稳定，我们生成了多个一年度､多年度的迁移矩阵；为验证分析行业对信用迁移的影响，我们生成了分行业的迁移矩阵，为比较不同地区信用质量迁移的情况，我们生成了多层次不同区域的迁移矩阵。

(三)计算方法

基于统计原理，综合运用SPSS软件､EXCEL软件，通过频数分布交叉表､分类汇总等统计功能，完成了对迁移情况数量和百分比的统计从而生成了多维度､多层次的企业客户信用质量迁移矩阵。

三､数值统计分析

表一 XX年客户信用等级一年度迁移矩阵

根据以上的数据处理步骤，我们生成了多年度､多行业､多地区的企业客户信用质量迁移矩阵，并对其进行深入分析，具体如下:

(一)一年度和多年度迁移矩阵

1.一年度的信用迁移情况比较分析

表二 XX+1年客户信用等级一年度迁移矩阵

分析表一，迁移矩阵具有如下特性:

(1)一段时间内，客户可以从某个信用等级可以向多个等级转化。最高等级的客户只能维持或下降等级。最低等级的客户可以上升等级，维持等级，或者违约。

(2)客户由某等级向其他信用等级转化的概率与该等级和其他等级的距离呈负相关趋势。

(3)表中对角线的数据，表示第二年评价结果与第一年一致的占比，一般是所在行数值最大的。该单元格数值越大，说明评价结果的相对稳定性越高，客户保持原信用等级的可能性越大。同时，矩阵的单元格数值，由对角线向两侧发散降低。远离对角线的单元格数值趋于0。

(4)信用等级较高的客户，其第二年评级结果与第一年一致的概率较大，说明信用等级高的客户信用质量相对较稳定，劣变的可能性较小。信用等级低的客户，其第二年评级结果与第一年一致的概率较小，说明信用等级低的客户信用质量的稳定性较低，劣变的可能性较大。

对比表一和表二，分析不同时期的一年度迁移矩阵可得:迁移矩阵的特性非常稳定，对应单元格的数值也比较接近。但同时，不同年份的信用迁移情况是有差别的，迁移比重也会有比较大的变化。实证表明，由于受到宏观经济､信用环境变化的影响，信用质量的变迁是存在波动性的。

2.一年度与多年度信用迁移情况比较分析

表三XX年客户信用等级两年度迁移矩阵

比较表一和表三可知，两年度比一年度的迁移矩阵要发散，信用质量劣变的比例也明显上升。同时，信用等级越高，离散的程度越小较低，年度间差异越不显著；信用等级越低，离散的程度越厉害，且向信用等级差的方向做明显移动。

随后，我们比较了三年度和一年度的迁移矩阵，发现信用质量劣变的百分比更大，但是变化的速度趋缓。

分析认为:由于信用等级的迁移受到评级技术和目的､经济环境背景､商业周期､评级的对象群(成熟效应)等多因素的影响，因此信用等级的变迁存在波动性，在经济繁荣期和衰退期有明显的不同。

(二)分行业的迁移矩阵

基于样本数据，我们根据国家行业分类标准，对20个门类行业和90个大类行业进行了迁移矩阵的分析，限于篇幅，我们选择有代表性的展示如下:

1.不同门类行业的迁移矩阵

现将房地产业､制造业两个门类行业的迁移矩阵举例如下:

表四房地产业XX年一年度的信用等级迁移矩阵

表五制造业XX年一年度的信用等级迁移矩阵

由表四､表五可知，不同行业的迁移矩阵，受到统计的样本､客户进入退出评级系统､行业自身特点､经济周期规律的影响，其特性的差异是非常大的。结合迁移的数量矩阵，可以更有效的寻找影响信用质量变迁的原因，并为随后采取有效的信贷管理举措，提供必要的量化数据支撑。

2.门类与大类行业的迁移矩阵

根据行业门类和大类的划分，可以对相关行业的迁移特性做进一步的比较分析。

比较房地产业与房屋和土木工程建筑业在一年的信用迁移情况发现，房屋建筑业企业的信用质量相对房地产业的要更稳定。然而，制造业下属的纺织业的信用迁移劣变情况比制造业的要厉害。

由此，可以分析相关行业或者归属行业的信用等级迁移的特点，以判断行业特点对信用迁移的影响和关联，并为更为精细的行业信用风险管理提供依据。进而，结合不同年份多年的迁移情况，得出行业客户信用质量变化的详细信息。

表六房屋和土木工程建筑业XX年一年度的信用等级迁移矩阵

表七纺织业XX年一年度的信用等级迁移矩阵

(三)分地区的迁移矩阵

1.省级区域的迁移矩阵

表八某省级地区XX年一年度的信用等级迁移矩阵

省级地区的迁移矩阵，可以与全国的进行比较，也可以与其他省级地区进行比较，从而得到对信用迁移情况的实证分析，由此可以因地制宜的采取恰当政策工具管理区域信用风险。同时，对于省级区域不同年份多年度的迁移情况进行跟踪，可以为风险的动态管理提供必要的分析依据。

2.地市区域的迁移矩阵

通过对地市区域迁移矩阵中客户数量变化的分析，可以更直接的监测到具体客户的信用质量变化情况，实现微观的信用风险管理举措。同时，将省级区域和市级区域的迁移情况结合分析后，可以更确切的了解风险发生的重点区域和具体情况，以便于采取切实有效的风险处理手段。

表九某地市XX年一年度的信用等级迁移矩阵(数量)

四､结论

通过以上分析，我们提出采用迁移矩阵加强信贷风险管理的一些建议:

(一)改进评级系统，不断增强迁移矩阵风险揭示的有效性

通过对迁移矩阵的分析，我们认为在现有经济环境下，企业信用质量变化是非常快的，因此对信用评级系统的客观性､有效性､前瞻性提出了更高的要求。通过分析迁移矩阵，将信用迁移情况作为评级效果的回判，来发现评级中存在的问题，以不断改进我们的评级体系。通过不断完善评级的技术方法､指标设置､操作管理等等，来逐步形成更加科学､规范的评级体系。由此，随着信用评级的连续性､一致性､有效性的不断改善，可以提高信用迁移矩阵对信用风险变化标识的有效度，从而逐步推出规范高效的信用风险管理工具。

(二)迁移矩阵是信用风险动态管理的有效工具

通过对不同年份的､多年度的迁移矩阵的深入分析，可以分析出风险发生和发展的规律性内容。同时，提出基于即期评级(月度的企业信用等级自动评价)的迁移矩阵，可以更及时地跟踪企业客户信用质量变化的规律，及时发现有关问题，并采取有力的解决措施。因此，通过迁移矩阵，可以不断提高信用风险动态管理的手段，实现信用风险动态变化的及时监测

(三)迁移矩阵是揭示行业风险的有效工具

通过行业迁移矩阵，可以有效的发现信用质量变动较大的行业，为进行有针对性的信贷风险管理提供必要的依据和参数。同时，通过对不同行业迁移情况的对比分析，可以更有效的开展行业分析，合理控制行业信贷总量的投入。

(四)迁移矩阵是揭示地域风险集中的有效工具

通过区域迁移矩阵，可以及时发现重点风险源，集中风险发生地，从而针对不同信用风险对象采取分类管理的手段，以不断提高信贷管理效度，逐步实现信贷资源有机整合。

(五)迁移矩阵是全面度量监控信用风险的有效工具

迁移矩阵，可以全面的､综合的考量信用风险。通过将动态的､行业的､区域的迁移矩阵结合起来，有机组成一个立体的信用风险监控网络，为实现信用风险的分类管理和组合分析，为实现多维度交叉风险监控，为及时的风险预警和重点风险监控，为实现全面风险管理，提供必要的数据支撑和系统前提。

此外，迁移矩阵还可以根据特定需要，比如重点监控某些类型的客户､关联企业的信用变迁情况，大型企业的信用变迁情况等等，给出更为专业性的信息，以实现不同的信贷管理要求，使得风险管理的精细化和目标化成为可能。

参考文献:

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[10]Moody’s Special Comment.Historical Default Rates of Corporate Bond Issuers,1920-1998[R].January 1999

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[12]卢文岱.SPSS for Windows 统计分析[M].北京:电子工业出版社,2002.

[13]陈德胜,雷家.信用评级标准化与信用迁移矩阵各要素间关系研究综述[J].世界标准化与质量管理,2005,(12):25-28.

[14]张军,刘勤,肖敏.矩阵在贷款五级分类迁徙变化分析中的运用――湖北省股份制商业银行贷款迁徙情况的调查[J].武汉金融,2005,(11):35-37.

[15]王丽娜,栗方毅.商业银行五级分类贷款的马尔可夫预测方法[J].佳木斯大学学报,2005,(1):141-146.

第7篇：房地产客户分类管理范文

由于房地产经营性质的特殊性,在现代复杂的信息社会中,房地产业面临着更多的风险。房地产信用风险和房地产市场风险是学术界长期以来研究的重点,但操作风险却很少引起关注,房地产行业操作风险正在成为房地产业面临的重大威胁之一。房地产营运的主体以及参与者主要包括房地产开发商、银行、政府、房地产中介、购房者等，他们的操作由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统,以及外部事件所造成损失的风险，包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险。

所以房地产操作风险就是指由于不完善或有问题的内部操作过程、人员、系统或外部事件而导致的直接或间接损失的风险。

国内房地产业在房地产操作风险管理观念和风险管理技术水平等方面存在较大的欠缺。首先对房地产操作风险认识不足，很多人将房地产操作风险理解为房地产开发商、银行、政府、房地产中介在各自的房地产业务操作中的风险,或者误解为操作性风险,更有甚者称为房地产犯罪。其次国内房地产业在操作风险管理方面由于房地产开发商、银行、政府、房地产中介职责分散，缺乏专门的管理部门,不同的操作风险由不同的部门负责，缺少协调统一，致使各部门高层管理者无法清楚了解房地产业面临的操作风险整体状况，有些操作风险处于无人管理的真空状态。

房地产行业操作风险大多内生于商业银行、开发商、政府、地产中介的业务活动，覆盖面大,不宜区分和界定，除具有地产风险的多源性、唯一性、隐蔽性、滞后性、风险控制牺牲性等特征之外，还具有以下特有特征：一是风险内生性。根据操作风险定义，由于程序、人员和系统都是重要组成部分，大多数操作风险存在于商业银行、开发商、政府、中介组织、购房者的管理活动中，可以说是一种内生于内部各层次范围内的系统性风险。二是风险诱因与风险损失的相关性难于判断。房地产操作风险与商业银行、开发商、政府、中介组织、购房者的整个体系有关，只要有各个机构和人员存在的地方都有可能发生，有时随着环境的变化而改变，管理过程中的一点小疏忽就会将操作风险遗漏,增加了管理的难度。三是损失无限性。操作风险涉及商业银行、开发商、政府、中介组织、购房者各个层面，有时可能导致他们整体严重受损。四是损失数据不完整。操作风险的发生不会立即呈现，商业银行、开发商、政府、中介组织、购房者都具有回避已发生风险的动机，有时记录不及时或根本没有相关记录。五是计量的困难性。操作风险的评估除考虑直接损失，还需考虑经营中断、法律成本等间接的损失，有时还有无法计量的损失。六是风险不易分散。操作风险难于通过商业银行、开发商、政府、中介组织、购房者自身内部机构对冲和分散风险，因为它与不同的区域文化、素质不同的员工、特定的经营机构，甚至是信件收发人员都有关系，具有很强的隐蔽性。

二、海南省房地产行业操作风险历史回顾

1988年4月，国务院批准海南建省办特区。在新设省级经济特区优惠政策的吸引下，各地投资商都看好海南省。1992年我国改革开放的力度进一步加强，海南省在一夜之间成为投资者的乐园，各级部门甚至一些高校、研究所都在海南省设有办事处，投资商、投机者云集海南，房地产需求有了惊人的增长，从而形成了房地产的集中开发热潮。由于包括银行在内的机构参与，多方炒作。许多盲目的投资决策与非理性投资行为相互作用使海南省经济陷入恶性循环。1993年我国针对投资膨胀采取了紧缩银根的金融政策，金融机构的资金迅速退出海南省房地产，房地产市场的虚假繁荣急转直下，房地产泡沫开始破裂，严重影响了海南省资源利用和经济发展[1]。

2010年1月4日国务院办公厅《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》，计划至2020年初步将海南建成世界一流的海岛休闲度假旅游胜地。2010年新年伊始，随“国际旅游岛”登场，海南房地产市场迅速“井喷”，商品房成交量成倍放大、价格飙升。透过快速攀升的数据，可以看出海南省房地产市场出现的一些乱象苗头：开发商违规操作，职业炒家操控市场，购房者浮躁、恐慌、盲目跟风，部分媒体大肆炒作、片面报道，导致市场短期内出现供求失衡、房价大幅上涨的现象。面对形势，海南省政府及时干预市场，做出暂停审批新的房地产开发项目，新的土地成片开发和大型主题旅游公园项目要待国家发改委正式批准《海南国际旅游岛建设发展规划纲要》后再行启动的决定，并宣布2010年将动工建设10.09万套保障性住房。一系列调控措施取得了立竿见影成效，民众恐慌性购房逐步消停，开发商采取暗中打折促销，炒家开始抛售囤积房源，引发房价下调，商品住房成交量开始下降，市场逐步回归理性。目前海南省商品房入住率过低，这既是对资源的浪费，最终还是需要当地居民、企业或政府来承接、管理，从这个角度分析，也说明海南房地产的供给在目前的消费水平上已足够多，并且房价与当地的收入水平相比显然较高。加上第一批炒房者已经获利撤出，一部分年轻的购买者可能因为房价陡升利益空间变小处于观望状态，从而抵消了一部分有意愿来海南省购房者的需求量。因此，海南省房地产的需求量增加最快的阶段已过去，此后增长速度将减缓，房地产需求逐渐减少。同时海南省房地产开发企业还面临两个方面的压力：一是世界经济未来的走势还不明朗，对我国经济发展的不利影响在短期内还难以有大的改观；二是开发商房价追涨会影响今后的市场成交量，进而影响到企业资金的回笼。由于房地产规模较大，投资期长，具有投资品和消费品双重属性，其风险变化就变得更加复杂，房地产市场营运主体即房地产开发商、银行、政府、房地产中介等的运营运作导致的操作风险以及带来的系统性风险问题将逐渐暴露出来。

三、海南省房地产行业主要操作风险问题及原因

从海南省房地产历史可看出，海南省主要存在以下操作风险问题。

（一）房地产开发商操作风险问题

由于缺乏房地产发展的总体规划，一直以来对城市性质、功能等方面的定位比较模糊，功能分区不清楚，开发商对城市的未来发展缺乏有效想象空间，难以根据城市规划把握开发热点。在海南省房产商中，许多发展中的中小房地产商更多的是纯机会选择，而不是战略性的谋篇布局。同时在房地产热过程中的房地产开发商以银行借贷融资为主，自有资金很少，甚至开发商以本单位职工或其他关系人冒充客户和购房人，通过虚假销售（购买）方式套取银行贷款；盲目圈地，占地为牢，土地闲置严重；捂盘惜售、炒地炒房，房价死扛、明降、暗降，高房价低成交乃至零成交已逐渐成为了一个常态；私自加建楼层、抢建、改建的现象十分严重，更有甚者把违章建筑当商品房对外销售；肆意占用公共空间，压缩休闲空间；豆腐渣工程，各种偷工减料、破墙漏水的质量问题，建筑质量存在问题违章建筑现象严重；沿海公共海域布满海景别墅和星级酒店，“私属化”现象严重，毫无节制的圈地破坏；优质海岸线基本被抢占一空，在一线海景填海造地，对海底环境及海底生物造成巨大破坏。总之城市土地开发具有随意性和低水平性，各种违规操作现象严重，既给海南省长远发展带来了严重的不利影响，又给开发企业带来其自身难以控制的操作风险。

（二）商业银行的操作风险问题

这种操作风险主要表现在：第一，贷前审查经办人员风险意识不强，审查流于形式，随意简化手续，对资料真实性、合法性审核不严，对明显存在疑点的资料不深入调查核实[2]；第二，抵押物管理不规范，办理抵押的相关职能部门协调配合不力，不按程序操作，或过分依赖中介机构的评估结果，造成抵押品贬值或抵押无效；第三，个别基层行贷后管理混乱，个人贷款客户资料不够全面和连续，缺少相关的风险预警措施；最后就是内外勾结，一起金融舞弊。近几年海南省银行房地产金融大案要案的接连发生，从某一层面说明海南省银行对操作风险防范的重视程度还远远不够，内部控制存在漏洞和不完善的地方[3]。金融案件正在朝着高职务、高科技、高案值，发案数量基层多、内外勾结作案多、作案手法多的“三高三多”趋势发展，并呈现出“同类案件屡次发生”的特点。因此，银行加强操作风险防范仍是重中之重。

（三）海南省房产中介操作风险问题

海南省房地产中介机构存在很多问题。首先，房地产中介行业法律法规不健全，中介准入门槛低。其次，行业监管存在漏洞。中介公司新老替换快，还有不少是无资格的“黑”中介，所以中介行业的直接主管部门难以掌握所有公司的资料，监管容易出现漏洞。再次，服务不到位，品牌意识较弱。中介公司规模总体偏小，多数是靠差价赚钱。那些规模和实力较强，能够引导市场发展的中介公司的品牌意识比较弱，经营缺乏长期发展的考虑。最后，人员素质及信誉偏低，从业人员多是没有房地产评估师和经纪人资格的，并不懂得房产的专业知识。小中介公司在相当程度上没有按照行业管理的法律法规操作，这些问题从不同程度上影响房地产市场。

（四）海南省政府管理方面存在的问题

目前房地产已成为海南省的支柱性产业。一方面海南省各级政府高度重视并促进房地产的可持续发展；另一方面还存在相关的政府部门和人员出现以下主要违法违规行为：第一，公权私用。主要在土地增值环节，税收环节，开发资金的获取环节，存在着官本位、情本位、钱本位甚至性本位的现象。第二，行政权越位。行政体制改革后，地方政府在再分配方面的权力减小了，但在财政的支配权、经济审批权、建设项目的决定权等方面仍没有完全隐退，这意味着地方政府对市场推进的程度、地方资源的控制、地方市场规则的制定以及政府工程项目的招投标等是具有实际的决定权的，因此会发生为了保护和扶持与自己有共同利益的产业而滥用权力的情况。第三，征地补偿。以前各地利用《海南经济特区基础投资综合补偿条例》的规定，投资公路网等基础设施建设的投资者可以从土地、税收等方面给予优惠补偿政策，出现补偿政策过滥、补偿土地过多、地价过低、土地闲置过大等问题，同时关于补偿款的纷争也显得十分混乱，因补偿款发生暴利事件的事情时有发生。第四，税费不合理。海南现实行许多税费收取标准过于严格和不合理，如房地产企业要缴交的营业税、预征所得税、土地增值税达到总销售额的11%，其中预征土地增值税2%。预征土地增值税，迫使房地产开发企业要增加预算成本和流动资金，导致房价升高。第五，规划不合理。由于缺乏全省房地产发展的总体规划或因为城市规划经常变化，导致一些地产商以破坏式的方式乱开发或囤地不开发，从而导致土地浪费闲置现象严重。第六，监督管理不到位。海南省九十年代建设的商品房不能保值增值的原因，除了规划设计落后外，房屋质量差、管理不严是最大的缺陷。海南近年来建设的房屋规划、质量有很大提高，但还不完美，由于管理上不够严格，建筑设计部门设计降低标准，开发商有使用劣质材料，建筑商有偷工减料等行为，政府部门运作缺陷导致了一系列房地产操作风险，阻碍了海南省房地产和经济的发展。

（五）买房人操作风险问题

买房人容易犯的错误主要有：不关注国家政策，买涨不买跌，盲目跟风炒房；迷信权威专家；迷信媒体；有些人甚至不惜一切代价买房囤房，如此等等容易陷入操作风险。引起购房者疯狂的原因有很多，其中最主要有如下几条：首先就目前而言，我国正处在快速工业化与加速城镇化时期，工业化用地与城镇化用地“需求”的不断膨胀，是造成地价与房价节节攀升的最直接原因。只要工业化不止、城镇化不歇，人们对房地产的投机需求就没有尽头，地价与房价就会不断上涨。其次随着中国入世带动经济发展，居民就业机会增多，收入增加，购房支付能力相应提高。但是商品房供应量却跟不上居民需求的脚步，导致出现好多人抢一套房子的局面。再次在中国，股市与房市均未开征资本所得税，这也是人们炒股、炒房行为疯狂的重要原因之一。最后中国社会保障制度在摸索和“修理”中，养老面临太多问题。中国股市投资风险太大，因此人们更偏好“买房储值”，当然，贪婪者更希望能够通过“炒房”获得暴利，现在已变成“买房养老”的时代。

四、海南省房地产行业操作风险控制策略分析

面对房地产业操作风险发展的现状，海南省应根据自身的特点，对开发商、银行、中介机构、相关政府部门进行风险管理控制，以促进海南省房地产业持续、稳健、高效发展。

（一）加强政府部门操作风险规避

为了避免相关政府部门和人员的操作风险，笔者认为应从以下几方面入手：第一，政府管理部门必须加强监管力度，严把质量关，杜绝劣质材料进入市场、进入工地。第二，要通过税收、信贷、融资等渠道控制和稳定普通商品房的价格，改变房价猛涨的局面，增加中低位商品房的供给，稳定市场信心和预期，稳定房地产投资并尽力改变目前价格泡沫，推动房地产业平稳有序发展。第三，加快落实和完善促进保障性住房建设的政策措施，加快发展二手房市场和住房租赁市场。鼓励引导各地因地制宜稳定和发展房地产市场，加强住房市场分类管理。继续整顿房地产市场秩序，规范交易行为。大力发展廉租房，制定政策鼓励扩大廉租房的供应范围，保障低收入人群的住房要求，形成售租结合的住房保障体系。帮助进城农民工解决住房困难问题。扩大农村危房改造试点范围。深化城镇住房制度改革，满足居民多层次住房需求，努力实现居者有其屋的目标。第四，政府要起到主导作用最重要的就是通过完善危机管理相关政策法规，规范市场秩序，建立房地产预警预报体系和有效的信息系统，加强房价控制，完善住房保障体系等措施预防危机的发生，使危机的各种影响减至最小，为房地产企业发展提供良好的外部环境。第五，结合国际旅游岛建设，对海南省主要城市进行重点规划，提高城市规划的科学性、权威性和严肃性，没有控制性详细规划不得建设，详细规划一经形成不得随意变更。坚持用科学规划引导商品房开发，用科学规划规范商品房建设，制定防止出现积压商品房政策，极力培育高端市场、“精品”市场、品牌市场，优化投资环境，彻底制止低水平重复建设。第六，政府要给予旅游房地产发展的大力支持，组建与旅游房地产相关的信托、保险、金融等配套服务机构以分散旅游房地产的经营风险，提高旅游房地产市场的可信度、信誉度，同时保障消费者的权益，营造一个公平公正的旅游房地产发展的法治环境。第七，海南省应建立市场信息披露制度，及时向社会公布土地供应、房地产开发及市场交易信息，成立建设管理服务中心，土地、建设、规划等部门集中办公，大幅度缩短办事时限，实行行政审批责任制，营造“亲商、富商、安商”投资环境，大力降低开发商的“制度交易成本”。第八，应尽快建立房地产信用体系，以维护市场秩序、提高监管和调控效率、防范金融风险。第九，在房地产开发建设方面，使项目建设与生态环境保护相适应、相协调，体现绿色发展、和谐发展、科学发展新理念[4]。

（二）开发商需要理清发展思路，明确发展定位

根据海南城市规划把握开发热点，从机会主义导向转向战略驱动导向开发，对海南省房地产发展进行战略性谋篇布局，开发商必须自觉地进行战略管理，寻找并发现新的需求和新的市场领域。在房地产开发上，结合国际旅游岛建设合理布局，准确定位；对旅游房地产开发项目要进行必要的可行性分析，进行相关市场调研和市场分析；将旅游房地产产品与自然景观、人文景观、民俗、文化、历史等因素相融合，运用到旅游房地产开发项目上，注重“借势”去发展旅游房地产，达到最大经济效益；不搞掠夺式开发，要注意合理利用土地，保护耕地和生态环境，注重旅游景点开发与环境保护的协调发展，处理好旅游开发与经济利益、生态利益、社会利益之间的关系；旅游房地产项目要科学设计，精心策划，突出文化品位，注重旅游房地产产品的文化含金量。同时要突出旅游房地产的主题形象，努力挖掘内涵，避免项目雷同，强化品牌形象，运用商业和市场的运作方式将旅游房地产产品推向市场。在旅游房地产营销方面，要满足旅游房地产消费者的多样化需求，广开营销渠道，加大营销宣传力度，促进销售，努力赢得回笼资金；不盲目圈地，不闲置土地，杜绝假按揭，提高建筑质量，不搞违规建筑和豆腐渣工程，同时配合国家房地产调控政策，适度降低房价，不搞虚假炒作。要想主导海南未来的楼市，海南省房地产商们还需加快自我升级的速度，制定防止出现积压商品房政策，极力培育高端市场、“精品”市场、品牌市场，优化投资环境，彻底制止低水平重复建设，转变及其商品房供给严重大于需求的状况，实现房地产业健康发展，防止房地产操作风险。

（三）加强银行的操作风险控制

由于银行业操作风险是由不完善的内部程序、人员失误、系统故障或外部事件造成损失的风险，因而具有较强的内生性，难以在事前充分预期。实践表明，相对信用风险和市场风险，操作风险更加难以事先计量和预测，这即通常意义上所说的管理滞后性特征，也说明了建立良好的监管机制尤为重要。风险不可完全消除，但可以降低。笔者认为贷前审查经办人员对资料真实性、合法性严格审核，对明显存在疑点的资料深入调查核实；办理抵押的相关职能部门协调配合、按程序操作，规范管理抵押物；建立相关的风险预警措施，防止内外勾结、一起金融舞弊；海南省银行业监督管理委员会、保险监督管理委员会和证券监督管理委员会等监管部门应各司其职，应对各种房地产金融创新手段和由此衍生出来的投资产品加强监管，重视各种金融机构可能会对市场造成的潜在风险，建立信息共享和协调合作机制，提高监管效率；海南省各家银行应及早建立房地产金融数据库，对发生的每一次风险事件进行监控和记录，并分析导致每次风险的因素和产生风险的环节点，度量这些因素对风险的具体影响，同时对风险的程度进行数量化的度量记录；按照不同的风险事件和其所发生的业务部门不断积累风险识别经验，进而提高对操作风险的防范和控制。

（四）避免中介服务所带来的操作风险

健全房地产中介行业法律法规，让海南省房地产中介机构走组织市场化、正规化、规模化、品牌化、信息化、资源共享化的现代管理模式，学习国内外一些先进管理模式，加强对中介服务的管理，扩大对从业人员的培训，规范房地产中介服务行为，遏制中介盲目追求规模扩张、忽视操作风险管理的短视行为，维护房地产市场秩序，保障房地产中介活动当事人的合法权益，避免操作风险。海南省房产行政主管部门负责对本市房地产中介服务活动的监督和管理；土地、工商、税务、公安、人事劳动保障、价格等管理部门应当按照各自职责，协同做好城市房地产中介服务管理的有关工作，让房地产中介适应时展，向国际管理靠拢，创一流品牌和建设更高的产业平台。同时加强房地产中介信用道德建设，教育是基础。广泛深入地开展信用道德教育，不断加大舆论宣传力度，营造诚信氛围，引导中介企业加强信用管理，强化信用观念，形成一种诚信为本的良好气氛，使他们懂得“君子爱财，取之有道”不断提高信用道德观念，将信用风险管理作为房地产中介企业管理的重要内容。在中介企业内部形成诚信为本的文化氛围，在企业外部树立诚信经营的企业形象，提高房地产中介经营管理的透明度，逐步取得全社会信赖[5]。

（五）买房人规避操作风险之道

对于许多手头宽裕、有理财需要的人而言，房产投资是实现个人财产保值增值，获得良好收益的一个重要手段。作为一种花费大的投资行为，在进行房产投资之前必须认真研究，考虑多种因素，规避风险。首先研究宏观政策变化走向，积极关注国家宏观政策的变化，研究政策走向，适当收缩投资战线，集中资金于少量优质房产，这样虽说收益减少，但风险可有效降低。其次防范城市规划带来风险，注意媒体上有关城市建设方面的信息，登录当地政府城市规划部门的网站，了解城市规划动态，小心决策。同时，如果能多注意城市规划的方向，嗅出潜在的机会，不仅可以规避风险，还有可能大赚一笔。再次警惕房产商圈套，购买房产时尽量找那些诚实守信、有良好品牌形象的房产商。对于购买过程中的陷阱，房产投资者不妨借外脑，多咨询房产法律专业人士，必要时聘请专业法律人士陪同购买，识别合同和交易过程中的风险，避免中了房产商的圈套。最后评估自身远期支付能力，不少房产投资者希望“以小博大”、“以房养房”。天有不测风云，如果还贷额占资产比重较大，将来一旦出现没有预料到的事情而发生还贷困难，房子则有被银行收走的风险。买房人必须慎重决策，把预期收入的估计建立在较切合实际的基础上，有偿付能力，以便从容还贷，规避房贷风险。最后就是买房人不要盲目跟风炒房，小心炒成房东；学会投资理财，敢于贷款买房；租房不如买房，但是在当前楼价非理性上涨情况下还是租房更划算；买房时自己审慎，不要迷信权威专家和迷信媒体等等，从而规避操作风险。

第8篇：房地产客户分类管理范文

一、指导思想

牢固树立正确的政绩观、发展观，坚持稳中求进工作总基调，以全面深化改革总揽全局，切实贯彻执行“促改革、防风险、强服务、提效能”方针，深入推进改革开放和创新发展，守住不发生系统性区域性风险底线，扎实提升银行业服务实体经济的能力，促进经济社会持续健康稳定发展。

二、工作目标

（一）改进监管手段，探索风险预警、识别、防控、化解的新方法、新机制，有效提升监管效能。

（二）新组建1家村镇银行，在县域及乡镇增设至少6家银行网点。

（三）推动钢贸、造船、不锈钢等重点行业授信风险逐步化解，力争不良贷款率不高于年初水平。

（四）加快推进银行案防长效机制建设，促进银行从业人员合规履职，力争不发生案件和重大违规事件。

（五）推动绿色信贷，加大对新兴产业的金融支持，确保新兴产业贷款在全部贷款中的占比逐步提升。

（六）持续改善薄弱环节金融服务，小微企业贷款、涉农贷款实现“两个不低于”。

（七）巩固文明创建成果，继续保持“全国文明单位”荣誉。

三、主要措施

（一）全面深化改革，推动银行业转型发展

1.强化法人银行公司治理。一是落实《商业银行公司治理指引》，组织开展公司治理培训，完善法人银行“三会一层”治理结构，督促指导董事会、监事会有效履职，提高各专门委员会履职能力。二是强化董事、监事、高管人员的履职评价和问责。出台《农村中小金融机构董监事履职评价示范文本》，督促法人机构制定董监事履职评价办法实施细则，并报分局备案。三是稳步推进新资本协议实施工作。做好实施培训和监测分析，夯实资本管理基础；强化法人银行股权监测，规范股权变更、质押、交易等行为；按照银监会法规逐步扩大民营资本进入银行体系，构建更加具有活力的银行体系。

2.推进银行内控管理机制建设。一是加强绩效考核导向监管。督促银行树立正确的政绩观和发展观，进一步完善内部绩效考核体系，科学设定经营指标，避免单纯追求规模增长和同业排名的激励导向，推动落实高管人员及重要岗位人员薪酬延期支付制度。二是强化内控体系建设。指导银行构建有效风险治理架构，强化部门、岗位之间的有效制衡，落实强制轮岗交流制度。三是完善监审联动。加强对银行内审等部门的业务指导，进一步增强风险的识别、预测和计量能力，出台《农村中小金融机构内部审计监管评价办法》，开展重要风险监管审计合作。

3.加快银行产品服务创新。一是督促银行以特色化为方向，立足本地市场需求实际开展业务创新，探索差异化的金融服务。二是推动实施品牌化战略，指导银行根据自身实际开展产品服务营销，打造在全省乃至全国有影响的特色服务品牌。推动符合条件的农商行实施走出去战略，选择合适地区设立异地支行。

（二）严守风险底线，维护银行业安全稳健运行

1.逐步缓释地方政府融资平台风险。一是坚持稳步控降目标。坚持“总量控制、分类管理、区别对待、逐步化解”总原则，继续认真落实《银监局关于进一步做好地方政府融资平台授信风险管理的意见》，择优支持保障房等重点项目建设，新增贷款必须符合监管政策要求，力争平台贷款余额不超过年初水平。二是完善全口径监测统计。通过加强统计监测，真正做到动态统计、有进有出，进一步提高平台名单的全面性。进一步加强融资全口径管理，与地方财政、审计部门建立完善日常联系和季度信息交流制度，督促银行加强监测，全面了解平台企业的其他融资情况，严控平台借道融资，提高平台融资全口径统计监测的准确性，深入分析平台银行体外融资对银行信贷安全性的影响。三是落实到期还款来源。目前纳入监测的73户融资平台今明两年到期贷款都将在46亿元左右，督促银行及早与平台企业及地方政府部门沟通落实还款计划及资金来源，严防违约风险。四是强化风险缓释措施。对于还款资金来源得不到落实的平台，要求银行及早制定风险处置预案；密切关注地方政府直接融资政策变化情况，逐步推动用直接融资置换相应的平台贷款。

2.从严控制房地产领域信贷风险。一是完善名单制管理。督促银行针对二三线城市房地产市场风险集聚的特点，审慎开展房地产信贷业务，强化房地产开发企业准入管理，完善准入企业名单，加强开发企业资金实力、开发业绩、管理水平、信用状况等准入条件审核；结合季度非现场监管走访，收集审查辖内银行开展合作的开发企业名单及项目情况。二是加强开发企业资金来源监测。督促银行开展房地产开发企业资金风险排查，严控银信合作业务，严防开发企业通过假按揭、民间借贷等方式进行融资，严防房地产企业利用贷款囤地炒地。三是组织开展房地产贷款压力测试。组织开展一次大型银行房地产贷款压力测试，准确评估房地产价格下跌情况下的贷款损失及流动性情况。四是落实住房按揭贷款差别化政策。督促银行严格执行住房按揭贷款政策，优先保障首套自住房贷款，审慎开展商用房抵押贷款。上半年组织开展一次房地产贷款检查，全面了解政策执行情况及风险状况。

3.密切关注大额授信风险。一是妥善化解区域性系统性风险。以戴南不锈钢行业为重点，加强与兴化市、戴南镇政府及有关部门的沟通协作，深入实施授信总额联合管理，充分发挥牵头行作用，逐户落实一户一策分类处置方案，确保支持类企业有劲、维持类企业有底、退出类企业有序。首期授信总额联合管理期限到期后，及时召开有关戴南地区银政企三方座谈会，研究部署后续工作。二是密切关注重点客户风险。充分利用客户风险信息系统，在全辖排查涉及5家银行以上、银行授信总额2亿元以上的大额多头融资及5000万元以上存在担保圈的客户，建立台账持续监测，绘制大额客户融资担保链接图，准确掌握主要担保圈状况，推广运用授信总额联合管理机制，逐步推动担保解链工作，有效防控风险蔓延。三是严防政策“一刀切”加大行业风险。加强与政府部门的信息沟通，督促银行积极上争资源，用好用活政策，避免信贷“急刹车”、“急转弯”加剧风险集聚。关注光伏产业发展状况，根据银监局有关文件要求，结合辖区实际制定出台有关光伏产业金融服务的指导意见，推动“有保有压”政策有效落实，指导银行继续按照风险可控、商业可持续的原则有选择、有差别地开展光伏产业授信业务。四是加强农村中小金融机构大额授信和授信集中度监管。督促机构严格控制大额贷款，落实新增3000万元以上大额贷款报备制度；禁止发放异地贷款；加强银团贷款风险管控，严格控制银团贷款投向。

4.大力加强不良贷款管理。一是做实贷款分类。加强贷款质量监测，组织开展重点机构贷款风险分类检查，摸清摸准风险底数，夯实资产质量，提足风险拨备。二是加大新增不良贷款问责力度。出台不良贷款责任认定追究监督办法，督促银行按照履职责任要求，对2013年以来新发生的不良贷款查清原因，落实责任，凡属违章违规形成的不良贷款，必须要追究经办人和相关责任人员的责任。对于新增小微企业不良贷款，按照提高不良容忍度有关要求，适度减免相关人员责任，保护银行改善小微企业金融服务的积极性。认真分析新发生问题贷款的成因，从经营理念、管控架构、管控方式、管控流程等方面全面改进授信管理体系，严格新发放贷款的准入管理。三是加快不良贷款清收处置。推动银行积极运用诉讼、批量转让、核销等方式处置不良贷款，充分利用财政部最新下发的金融企业呆账核销管理办法所带来的便利，加大存量不良贷款核销力度，损失类贷款不得长期挂账。

5.有效促进影子银行业务规范发展。一是建立风险“防火墙”，阻断影子银行风险向银行体系传导渠道。督促银行规范发放小贷公司贷款，密切关注该类机构将银行贷款资金流向国家调控领域及限制性行业。规范开展银担合作，对融资性担保公司严格执行担保倍数限制，防止违规放大杠杆倍数。二是建立完善银行销售理财产品备案登记制度，及时掌握理财业务情况。指导法人银行规范开展理财业务，建立单独的机构组织体系和业务管理体系，与银行资金严格分开，不购买本行贷款，不开展资金池业务，强化资金运用监管。规范分支机构理财产品销售行为，严防不当宣传及误导销售。

6.高度重视流动性风险防控。一是把流动性管理放在更为优先的位置，督促银行特别是法人银行及时调整流动性风险偏好，各法人银行要成立以行长为组长的流动性监测与管理小组，制定切实可行的流动性应急预案，开展农村中小金融机构压力测试，督促建立流动性风险管理长效机制。二是加强同业、理财和投资业务管理，合理控制资产负债期限错配程度，防止业务增长过于冒进，推动中小银行切实按计划压降“两项占比”，提高业务稳健性。三是加强流动性风险监测，有效控制存款冲时点现象，提高资金来源稳定性，组织银行进行压力测试，适时开展流动性管理专项检查。

7.突出操作风险和案件风险管控。继续保持案防高压态势，制定相关实施细则，推动银监会“案防新规”有效落实，严格实施信贷违规问责和案件问责。督促银行加强基层网点和重点人员管控，继续开展员工参与民间借贷等违规行为排查，加大问责力度。加强与邮政部门的沟通协调，推动邮储银行二级支行强化操作风险管控。加强案防技防建设，建立农商行信息科技系统开发、运用联合机制，推动开发运用员工账户异常信号监测系统、重要岗位轮岗提醒系统和“飞行”检查合规知识测试系统，进一步提升案防工作水平。出台《农村中小金融机构“飞行”检查长效机制的指导意见》，成立“飞行”检查大队，对机构“飞行”检查进行再监督。

8.密切关注新型风险。一是强化信息科技风险。开展信息科技风险巡查，摸清信息科技风险现状；下发信息科技风险监管工作意见，确保银行严格按照“系统可以外包，责任不能外包”的原则，完善信息系统安全体系，保障业务连续性。二是强化市场风险监管。督促银行加强资金业务管理，提高风险管控能力，关注交易对手风险，严防违约风险。三是注重声誉风险管理。继续与媒体合作开展对外宣传，提高宣传时效性和针对性，把握舆论引导主动权；督促银行健全声誉风险管理机制，加强网络舆情监测。

（三）优化金融服务，推动经济社会转型升级

1.运用信贷杠杆推动产业转型。一是强化引领，深入推进银行业转型升级。加强监管引领和考核督促，切实推动《市银行业转型升级指导意见》的贯彻落实，确保银行业在全市转型升级中发挥更加有力的推动作用。上半年组织开展“银行业转型升级行长沙龙”，组织银行集中探讨转型升级经验，深入挖掘银行业转型升级典型，发挥示范引领作用，带动银行业全面服务转型、发展升级。二是盘活存量，稳步退出过剩及落后产能。加强产能过剩重点行业的监测分析，建立淘汰落后产能企业名单和信贷台账，推动银行与政府部门加强产业转型升级合作，通过产能整合重组、技术改造，促进生产资源有效利用，盘活沉淀在过剩产能上的信贷资产。三是用好增量，将信贷优先用于符合国家产业政策和结构调整升级的行业和项目，重点支持战略性新兴产业、先进制造业、现代信息技术产业和清洁能源等。完善新兴产业和绿色信贷监测统计，推动银行创新金融产品、优化业务流程、落实扶持政策，积极推广专利权质押等适合高新技术企业发展需求的信贷模式。加大对医药城的信贷支持力度，推动银行进驻医药高新区，为医药产业发展提供优质金融服务。

2.强化金融消费者权益保护工作。一是持续深入开展金融知识宣传普及活动。组织青年员工开展送金融知识下乡活动，走进工厂、学校开展金融知识宣传服务，督促银行网点播放金融知识宣传专题片，充分运用主流媒体宣传普及金融知识。二是完善银行服务投诉处理机制。建立银行投诉处理机制评估督导机制，对银行投诉处理情况实施监督考核，督促指导银行建立健全快捷、规范、合理的投诉处理流程，充分发挥银行维护消费者权益、处理消费者投诉第一责任主体的作用；加强对客户投诉情况的分析研究，及时总结经验教训，采取有效措施减少同类问题反复投诉。三是切实改善柜面服务。优化服务流程，减少客户排队，提升柜面服务满意度，为消费者提供更好的服务体验。规范开展符合消费者需求的投资理财等产品，督促银行坚持“卖者有责”，为消费者把好产品准入关口，规范开展业务宣传，避免误导消费者。

3.进一步改善“三农”金融服务。一是加快农村普惠金融体系建设，在优化建设传统银行网点的基础上，开展社区银行、小微支行试点，积极推广“快付通”等依托现代信息技术的服务模式，提高偏远乡村的服务可得性。加强农村中小金融机构的市场定位监管，充分发挥支农主力军作用，严防“脱农进城”趋势，引导邮储银行大力拓展农村金融业务。二是积极适应农村经济社会发展新变化，开发推广适用于私人农场、专业合作社的信贷新模式，探索发展农业产业链融资，开展金融支持农业规模化生产和集约化经营试点。强化对粮食生产发展的信贷投入，支持城乡一体化、新型城镇化和农田水利建设，支持新型农业生产经营主体发展。三是提升阳光信贷覆盖面，加大富民阳光信贷推广力度，建立富民阳光信贷统计制度和通报制度，开展专项现场检查。

4.推动小微企业金融服务增量扩面。一是强化业务引领。坚持小微企业贷款“两个不低于”目标不动摇，认真开展统计监测和考核督促；完善“市中小企业金融服务网”，开发推广“网上金融超市”，进一步拓宽银企沟通的渠道。二是开展活动带领。继续开展小微企业金融服务月活动，2014年计划在市新能源产业园区和高港区举办两场大型“进基层、入园区”银企对接活动，在姜堰区和泰兴市举办两场银企面对面恳谈活动，扩大活动影响力，提升活动效果。三是实施创新驱动。通过监管创新，探索化解小微企业贷款难、贷款贵问题的措施和方法，进一步推广小微企业免担保贷款；督促法人银行针对小微企业特点创新金融产品、创新信贷流程、创新还款方式、创新担保方式；推动政府加大政策扶持力度，完善小微企业信贷风险分担补偿机制。四是强化制度保障。推动银行小微企业专营机构有效发挥作用，开展专营机构督查评估，对“六项机制”贯彻落实情况进行跟踪，对减轻小微企业融资负担政策执行情况进行督查，不断提升小微企业贷款的可得性和服务覆盖面。

（四）强化内部管理，提升监管效能

1.扎实开展党的群众路线教育实践活动。认真组织开展第二批群众路线教育活动，深入学习贯彻重要讲话和指示精神，对作风之弊、行为之垢来一次动真碰硬的大排查、触及灵魂的大检修、洗心革面的大扫除。系统理解、准确把握“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的总要求，用精神开展活动，认真开展批评和自我批评，严防搞形式、走过场。突出作风建设，坚决反对“”，紧密结合监管中心工作，努力实现作风的根本性改进。分局党委班子成员和各职能科室分别挂钩基层联系点及重点关注行业和风险领域，深入实际开展调查研究，紧密联系基层解决实际问题。

2.切实推进职工队伍建设。一是强化知识型队伍建设。结合工作实际开展业务学习培训，全年集中培训不少于6次，切实提升员工业务能力。采取论坛、交流、点评等多种形式，组织开展业务学习研讨和交流，树立主要业务的标杆性质量标准，供相关科室员工学习对照。二是强化实干型队伍建设。围绕“增强干部队伍素质，提高尽责履职能力”强化基础管理工作，开展“深化作风建设，塑我监管形象”活动，切实提升制度执行力。改进督查督办，确保各项工作任务有效贯彻落实，开展履职评价，提高工作效率和规范化程度。开展中层干部缺岗竞聘和员工轮岗，激发员工活力，努力做到人力资源效用最大化。三是强化廉洁型队伍建设。推进廉政文化建设，组织开展警示教育，上好预防职务犯罪警示教育课，落实“一岗双责”，强化监督约束，确保不发生工作人员违法及重大违规行为。

第9篇：房地产客户分类管理范文

一、指导思想

在年的工作中，我们将对员工加强管理，研究创新，扩大营业额，控制成本，创造利润；加强业务学习，坚持员工技能培训，采取多样化形式，把学习业务与交流技能相结合，开拓视野，丰富知识，全面提升员工整体素质、管理水平；建立办事高效，运作协调，行为规范的管理机制，开拓新业务，再上新水平，努力开创各项工作的新局面。

二、主要经营指标

1、主营业务收入全年净增万元，其中每月均增加万元；其它业务收入全年净增万元，每月均增加万元。

2、客户流失率为总客户的％，其中：人为客户流失力争降低为零、坏帐回收率为总客户的％。

3、全年完成业务总收入万元，占应收款％。

4、实现净利润万元。

5、委托银行扣款成功率达％。

三、工作措施

1.捕捉信息，开拓市场，争当业绩顶尖人。面向市场，扩展团队队伍，广泛招纳能人之志为我所用。让安居的业务铺遍全国，独占熬头。

2.抓好基础工作，实行规范管理，全面提高工作质量。搞好各类客户分类细划，摸底排查工作。对客户进行分类细化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司经理分别按照“分类排队、区别对待、上门清收”等管理措施，对所属客户进行分类，确定清收方案，落实任务层层分解，明确目标及责任人，以确保全年既定目标任务的全面完成。

3.加强坏帐清收组织管理工作，继续做好呆帐回收及核销工作。

4.适应营销新形势，构建新型的客户管理模式。一是要实行客户分类管理，提供差别化、个性化服务；二是对重点客户进行重点管理，尤其要做好重点客户的后续服务工作。

5.努力加大中间业务和新业务开拓力度，实现跨越式发展．企业未来的发展空间将重点集中在中间业务和新业务领域，务必在认识、机制、措施和组织推动等方面下真功夫，花大力气，力争使中间业务在较短时间内有较快发展，走在同业前面，占领市场。加强中间业务的组织领导和推动工作。

6.严格客户的收费标准，杜绝漏收和少收。并进一步规范标准，坚决执行公司规定的中间业务收费标准。杜绝漏收和少收，除特殊情况，经领导批准同意，任何人无权免收和少收，坚决做到足额收费，只有积极拓展收费渠道并做到足额收费，才能完成全年各项业务收入的艰巨任务。

7.强化员工培训工作计划。

（1）职工思想教育方面：一是通过培训教育，树立职工爱岗敬业，敢为人先的创新精神。二是增强职工爱岗如家，行兴我荣，行衰我耻的观念。三是遵纪守法教育，以提高全体员工遵纪守法和自我保护意识。

（2）职工业务教育方面：一是继续学习新业务；二是技能培训工作持之以恒进行岗位练兵，不断提高办理业务的质量和效率，通过业务技术竞赛等形式，激活员工工作热情，提高工作效率。三是学习市场营、销学，填补员工市场营销知识空白。通过请进来与走出去的方法，提高员工营销的技巧，为培养一批营销骨干打好基础。

8.完善企业内部管理机制，对所属部门、工作岗位均实行规范化管理，使每个员工人人肩上有压力，心中有蓝图，前进路上有方向，工作行程有目标。各个部门均要制订周工作计划、月工作计划。并要制订切实可行的考核方案，跟踪考核，以利提高。

（1）建立和健全企业内部管理制度，以狠抓管理制度落实来带动企业管理水平的提高。

一是要建立和健全各项管理基础工作制度，促进企业管理整体水平提高。企业内部各项管理基础工作制度，包括：财务管理制度、财产物资管理及清查盘点制度、行政管理制度，根据各项管理制度的基础工作的要求，实行岗位责任制，规定每个员工必须做什么、什么时候做、在什么情况下应怎么做，以及什么不能做，做错了怎么办等细则。这样，每个岗位的每个责任者对各自承担的财务管理基础工作都清楚，要求人人遵守。通过实施这些制度，进一步提高企业管理整体水平。

二是建立和健全自我约束的企业机制，确保企业持续、稳定、协调发展，严格审核费用开支，控制预算，加强资金日常调度与控制，落实内部各层次、各部门的资金管理责任制。尽量避免无计划、无定额使用资金。

三是根据企业的生产经营特点和管理的客观要要求，严格执行企业内部财务管理和会计监督。落实企业内部责任。建立内部责任会计制度，对各部门的经营收益、成本费用、部门利润进行分别核算。使

各部门对自己的任务、目标做到心中有数。这对于调动各部门的积极性，努力做好做足生意，节约费用开支是有促进作用的；建立一套内部的约束机制，在内部制度中明确规定各部门的权力责任，做到分级负责、职责分明、相互制约。会计监督。会计监督不单纯是对一般费用报销的审查，而应贯穿于企业经营活动的全过程，从企业的经营资金筹集、资金运用、费用开支、收入实现，一直到财务成果的产生。严格按照制度办事，正确核算，如实反映公司财务状况和经营成果，维持投资者权益，强化会计监督职能，保证制度的落实和有效执行。

（2）进一步提高企业的执行力。

企业的执行力决定企业竞争力，执行力，就个人而言，就是把想干的事干成功的能力；对于企业，则是将长期战略一步步落到实处的能力。执行力是企业成功的一个必要条件，企业的成功离不开好的执行力，当企业的战略方向已经或基本确定，这时候执行力就变得最为关键。战略与执行就好比是理论与实践的关系，理论给予实践方向性指导，而实践可以用来检验和修正理论，一个基业常青的企业一定是一个战略与执行相长的企业。提高执行力的具体措施：

首先，要设立清晰的目标和实现目标的进度表：这个目标一定要可衡量、可检查，不能模棱两可。再者，目标一旦确定，一定要层层分解落实。

其次，找到合适的人，并发挥其潜能：执行的首要问题实际上是人的问题，因为最终是人在执行企业的策略，并反馈企业的文化。柯林斯在《从优秀到卓越》别提到要找“训练有素”的人，要将合适的人请上车，不合适的人请下车。

其三，修改和完善规章制度，搭建好组织结构：企业做大之后，只能通过规则来约束，规则是一个组织执行力的保障。“pdca循环”说的就是制度制订与执行、检查和绩效四者间的互动关系。

其四，倡导“真诚?沟通”的工作方式，发挥合力：一项调查表明，企业内存在的问题有70％是由于沟通不力造成的，而70％的问题也可以由沟通得到解决。我们每

个人都应该从自己做起，看到别人的优点，接纳或善意提醒别人的不足，相互尊重、相互激励。

其五，关注细节，跟进、再跟进：制定战略时，我们更多是发挥“最长的指头”的优势，而在具体的执行过程中，我们就要切实解决好“木桶效应”的问题。执行力在很大程度上就是认真、再认真；跟进、再跟进。