销售计划定义精选(九篇)
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第1篇：销售计划定义范文
1.L1虚拟社区发展现状
近几年,随着互联网信息技术快速发展和PC机、智能手机的普及,我国互联网的渗透率也达到了高峰。截至2014年12月,我国总体网民规模达6.49亿,互联网普及率为47.9%,较2013年底提升了2.1个百分点。互联网的快速发展和应用深刻的改变了人们的生活方式,商务、学习、社交、信息收集等行为活动实现已由传统方式转向互联网。将别是WEB2.0技术得到广泛应用后,人们对互联网的依赖程度也越来越高,他们不再限于被动接受来自互联网的信息,而是借用互联网平台分享自己经验知识、生活点滴、观点看法等信息或是发起话题引来志同道合者共同探讨和交流。这种网民之间相互分享和交流成了虚拟社区的解化器。
虚拟社区是具有相同兴趣、目标的网络用户凭借互联网平台相互交流、传递信息逐步形成具有社会关系性质的网络空间。目前,这种网络空间主要W论坛/B蛇、博客、微博等形式出现。随着网民互动交流领域扩大,虚拟社区种类也日益丰富,涉及社交、商务、学习、捜索、点评等各个方面。用户规模也随之增加,数据显示,截止2014年底,我国论坛/BBS、博客、微博、用户规横分别达12906万、10896万和24884万,使用率分别达19.9%、16.8%和38.4%"。
虚拟社区是网民互动交流的重要平台,网民频繁参与信息交流的行为,为杜区带来了流量和人气,伴随而至的是巨大的经济效益。1997年,约翰哈格尔和阿瑟阿姆斯特朗在其《网络利益——通过虚拟社会扩大市场》一书中直接指出,企业创建虚拟社区将会为企业带来巨额利润。随后,不少学者支持了这样的观点,如沈旭文(2010)在研究威客模式虚拟社区时指出,虚拟社区可为用户、社区、商品提供商或厂家三方带来经济价值151。肖冗(2013)认为虚拟社区可以为企业产品进行宣传,通过宣传为企业建立良好的口碑和形象,而企业口碑和形象的好坏影响着企业商品销售状况tw。在实践中,虚拟社区也被证实了能够为经营者带来可观收益,如新浪微博2014年第四季度数据湿示,新浪微博通过投放广告和提供増值服务获得了净营收1.052亿美元。
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1.2研究意义
理论方面,本文首次单独关注虚巧社区奖励对用户知识共享持续意愿影响,并成功引入了奖励计划感知价值理论进行解释。这不但为解释虚拟社区奖励对用户知识共享斤为影响提供新的理论,也为后来者试图借鉴其他理论解释用户知识共享行为影响因素提供新的借鉴视角。同时也丰富了用户知识共享持续意愿相关研究。
实践方面,本文是从虚拟社区经营者视角观察虚拟社区奖励与用户知识共享行为之间的关系,通过模型分析,详尽了解虚拟社区奖励对用户知识共享持续意愿的作用路径,通过路径分析能够清晰知道虚拟社区设置每一种类型的奖励对用户知识共享持续意愿的作用大小,逸为虚拟社区经营管理者在奖励设计上提供了理论依据。
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第二章相关研究文献综述
2.1虚拟社区相关研究
2.1.1虚拟社区定义
虚拟社区(virtualcommunities)也叫网上社区(bnlinecommurdties)Howard.R.于1993年首次正式提出,认为虚拟社区是指具有相同兴趣、爱好、话题的群体,依托于计算机网络,在长期内公开交流、讨论、分享相同兴趣、爱好、话题等形成的网络空间团体。后来研究者在此基础上提出了自己的看法,如国外,J.Koh,Y.-G(2004)把虚拟社区看成是一群具有共同兴趣、目标的人经常互动、交换信息或知识而形成的网络空间。虚拟社区是具有共享利益、目标或实践互动目的而分享信息、知识并从事社交互动而形成的在线社会网络。国内,章郑(2008)把虚拟社区定义分为广义虚拟壮区和狭义虚拟社区,认为广义虚拟社区是任何组织通过网上活动聚集人群形成的在线空间,包括了以交换为目的形成的网上商店和互动交流为目的形成各类论坛/BBS、微博、个人空间等。狭义的虚拟社区主要指的是后者李亚芳(2013)则认为虚拟社怪是具有相同兴趣、目标的网络用户免借互联网平台相互交流、传递信息逐步形成具有狂会关系性质的网络空间。由上研究者对虚拟社区的定义看,整体而言是大同小异,都认同虚拟社区是由具有兴趣、爱好、利益、目标等共同要素的用户,凭借信息技术平台通过长期互动交流、信息传递等行为活动聚集而成的网络空间。
2.1.2虚拟社区分类
随着互联网快速发展,虚拟社区呈现的种类也日益繁多,研究者为了能够准确分析虚拟社区相关问题,明确具体研究对象,首先会对虚拟社区进行分类。
随后,国内外不同学者在此基础上,根据实际研究情况,将虚拟社区分为了不同的类型,具体如表2-1所示:
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2.2虚拟社区知识共享相关研究
2.2.1虚拟社区知识共享内涵
虚拟社区知识共享是虚拟社区用户行为之一。研究虚拟社区用户知识共享,必须先清楚虚拟社区中的知识指的是什么Bake(1997)认为思想、判断、天赋、推理、关系、视角和概念等都是知识的具体表现。杨艳(2005)认为知识是人类在实践活动中获得的认识和经验总结,包括了个人的见解、价值、情景信息等。研究者对知识的这些认识同样可以运用于虚拟社区解释,可以把虚拟社区的知识看成是经验、信息、技能、思想观点等。
对于知识共享,早期日本学者Nonaka(1994)认为知识是由显性知识和隐性知识组成,知识共享就是隐性知识与显性知识之间相互转化的过程,这个过程包含了社会化、外化、综合化及内化四个步骤。这个观点得到大部分研究者赞成的支持,如我国学者孙康(2010)、沈旭文(2010)、李亚芳(2013)就认为虚拟社区知识共享是虚拟社区用户分享的经验、思想、观点价值等知识在虚拟社区平台上实现自身内化和外化的过程。当然,也有学者认为虚拟社区知识共享应该包含两个方面,一是虚拟社区用户之间的信息交流、传递、资料分享、回答问题等行为活动;二是,虚拟社区与用户之间信息、知识传递,
主要表现在,虚拟社区提供给用户需求的信息、知识,用户也向社区提供已有的知识。石艳霞(2010)从知识共享主体角度从发,认为虚拟狂区知识共享包括知识搜索和知识共享两种行为,知识贡献是指 将自有的知识经过多种形式传达或分享给其他用户或社区,知识搜索是指个人通过虚拟社区平台搜查他人或社区提供的给类知识并加以利用。徐美凤、叶继元(2011)则把学术型虚拟社区知识共享看成是用户的浏览、发帖、回帖等活动。和炳全、石镑(2013)认为SNS社区中用户个人资料、状态,回帖、评论、转发、收藏等行为都是知识共享的具体表现。虽然研究者对知识共享的具体定义有所差异,但是基本遵从了用户的行为表现来定义,因而本文综合前人观点,将虚拟化区知识共享定义为用户在虚拟社区平台上以某种形式分享自己的信息资料、经验技能、思想观点、回答他人问题和搜索、转发、评论他人资料信息、经验技能、咨询问题等行为活动。 ......................
第3章研究假设与模型构建...........27
3.1虚拟社区奖励计划定义和特征.........27
3.1.1虚拟社区奖励计划定义........27
第4章研究设计与数据分析方法..........36
4.1变量测量.......36
第五章虚拟社区奖励计划对用户知识共享持续意愿影响实证检验.........41
第六章研究结论应用
6.1奖励计划实用价值感知应用
由上结论分析可知,虚拟社区用户奖励汁划实用价值感知对用户知识共享没有直接影响,产生的间接作用也微弱。其中原因主要有:
一是,从用户需求分析,每一个虚拟社区用户需求是多样性的,而且每种需求都是短替性,所以当用户在某个虚沿社区奖励升划中巧得其中一种需求满足之后,如果没有得到更多需求的满足,那么他并不在觉得这个奖励计划设置的该项奖励是有价值的。以人大经济论坛奖励计划中提供的论坛币为例,用户在对论坛有需求时,如想获取论坛上的一些资料或是他人的回答,用户就会通过分享己有的知识获得具有交易功能的论坛币,但是当其需求得到满足之后,用户便不冉分享己有知识,因为再分享获得的论坛币对这个用户而言己经没有实用价值,即没有其想要购买的资料或知识。另外,在虚拟社区中,用户知识共享行为是一种社会交换斤为,用户更多的是相信所处的虚巧社区是规范的,相信自己在今天帮助了他人,在未来需求时,即便没有论坛币,也会得到他人帮助。这种社会交换的行为思想弱化了使用虚拟货币交易隐含的实用价值。
二是,从虚拟社区设置的奖励计划具体内容来看,积分(或虚拟货币)的获取要付出的价值远远大于感知得到的实际价值。不论是在综合型的知识共享型虚拟社区(百度知道)还是专业性较强的虚拟社区(人大经济论坛),用户在分享自己的知识的时候不但失去知识独占权和花费时间精力成本,而且要承担风险。因为在知识共享型虚拟社区中,奖励汁划规定,用户共享的知识只有在被人采纳、推荐、加精华等情况下才能获得更大的效益,而他人采纳、推荐、加精华等情况的发生概率是比较低,也就是说用户承担的损失风险増加。另外,在积分(或虚拟货币)兑换上,兑换商品局限于本站,兑换物多为虚拟商品,这些看不见、摸不着、用不上的虚拟商品对很多用户而言是没有价值的,因为这些虚拟商品并不能如实体企业奖励计划中积分带来的商品折扣、优惠、赠送赠品等奖励能够为用户带来现实的经济节省。
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结束语
本文首次专注于虚城社区奖励计划对用户知识共享持续意愿的影响研究,在以知识共享型虚热狂区为研究对象得出结论显示,用户对虚拟社区奖励计划的感知价值可以通过满意度间接影响用户知识共享持续意愿,支持了前人指出的虚拟社区奖励可以影响用户知识共享行为的观点,同时解择了虚巧社区奖励对用户后续行为作用效果,在理论和实钱上都作出了一定的贡献。由于时间和精力有限,本文对此研究仍存在诸多不足,需要今后进一步深入,因此提出以下展望:
第2篇：销售计划定义范文
1.1 需求分析电子商务（e-commerce）交易的个性化、自由化可为企业创造无限商机，降低成本，同时可以更好地建立同客户、经销商及合作伙伴的关系，为此，许多公司积极拓展电子商务，为客户服务，进行价值链集成。
随着全球信息网络的发展，internet在世界上已不仅仅是一种技术，更重要的是它已成为一种新的经营模式。从4c（ connection.，communication ，commerce 。co-operation ）层次上彻底改变了人类工作，学习，生活，娱乐的方式，已成为国家经济和区域经济增长的主要动力。internet正成为世界最大的公共资料信息库，它包含无数的信息资源，所有最新的信息都可以通过网络搜索获得。更重要的是，大部分信息都是免费的，应用电子商务可使企业获得在传统模式下所无法获得的巨量商业信息，在激烈的市场竞争中领先对手。互联网真是商机无限。
目前，我国许多企业上网，但只是展示企业网上形象，离电子商务的内涵还很远。企业上网并不代表实现了电子商务，只有当网站为企业带来实质性的帮助和显著的效益（如新闻、网上调查、bbs等），具备网上交易功能等的网站才是企业电子商务发展的方向，电子商务的核心应是商务，电子是一种手段。在互联网时代，企业应充分利用互联网的手段，洞察消费者需求，冲破销售服务的限制，扩大市场机会，早日进行电子商务的实践，感受电子商务的博大魅力，把机会踩在脚下，建立一个以服务客户为中心，满足消费者及合作伙伴全方位需求，吸引众多浏览者，增强企业品牌辐射效应的商务网站。
为此，我们结合网站将来发展方向，本着专业负责的精神，在原有网站的基础上，进一步强化**投资网站的互动性，完善产品展示功能，推荐新闻功能，售后服务功能，企业论坛等功能，密切仪华同其合作伙伴、经销商、客户、和浏览者之间的关系，优化企业经营模式，提高企业运营效率。采用最新的技术架构和应用系统平台，协助**投资网站优化复杂的商业运作流程。特为**投资网站度身定做一个符合自己需求的网上品牌推广平台。
1.2 网站目标与期望1、树立全新企业形象
对于一个以提供教育咨询服务的企业而言，企业的品牌形象至关重要。 特别是对于互联网技术高度发展的今天，大多客户都是通过网络来了解企业产品、企业形象及企业实力，因此，企业网站的形象往往决定了客户对企业产品的信心。建立具有国际水准的网站能够极大的提升企业的整体形象。
2、优化企业内部管理
企业网站的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式。网站是实现这一模式的平台。在降低企业内部资源损耗、减低成本、加强企业员工与员工，企业与员工之间的联系和沟通等方面发挥巨大作用，最终使企业的运营和运作达到最大的优化。
3、增强销售力
销售力指的是，产品的综合素质优势在销售上的体现。现代营销理论认为，销售亦即是传播。销售的成功与否，除了决定于能否将产品的各项优势充分地传播出去之外，还要看目标对象从中得到的有效信息有多少。由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信息。这本身已经决定了消费者对信息已经有了一个感兴趣的前提。使信息的传播不在是主观加给消费者，而是由消费者有选择地主动吸收。同时，产品信息通过网站的先进设计，既有报纸信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，产品信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了产品的销售力。
4、提高附加值
许多人知道，产品的附加值越高，在市场上就越有竞争力，就越受消费者欢迎。因此，企业要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值。在现阶段，传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效、即时的24小时网上服务，是一个全新体现项目附加值的方向。世界各地的客户在任何时刻都可以通过网站下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题。
二 网站整体结构2.1 网站栏目结构图
2.2 栏目说明**投资网站栏目结构如上图所示。栏目规划充分考虑到**投资展示企业形象、扩大知名度、网上服务的需要。网站采用了多个动态模块，企业能够自主、独立的完成网站中大多数内容的更新，同时，网站整合的 “在线咨询”，“会员中心”等栏目，增加了网站同客户之间的交互性，既极大增加了网站的功能，增强了企业在访问者心中的亲和力认知度，体现企业人本主义的服务理念，使**投资为更多的客户所瞩目。
2.21 网站首页网站首页是网站的第一内容页，整个网站的最新、最值得推荐的内容将在这里展示。在设计风格上体现商务咨询的行业特色，做到特色鲜明，使整个网站同公司的企业形象的和谐统一；在制作上采用asp动态页面，系统可以调用最新的内容在首页显示。在内容上，首页有公司的最新动态等信息，并且管理员在后台可以动态更新首页的内容，使整个网站时时充满生机和活力。
下图是首页的页面模型：
2.21 关于我们本栏目包括“关于翔龙”、“服务内容”、“联系我们”三个二级栏目，这些栏目采用静态页面，主要介绍公司的一些具体情况，主要功能是宣传企业，通过对的基本情况、文化理念、服务的了解，使**投资为更多客户所熟悉、信赖。在页面设计上，我们采用灵活运用多种效果，力求将**投资的企业形象予以最好的传达。
2.22 政策法规、投资务实、开发区介绍这三个栏目采用了信息管理系统，管理员能够管理、修改二级分类，可以分类管理、添加、修改信息，系统能够记录被浏览的次数，便于管理员分析管理。二级目录采用下拉菜单的形式，这样在栏目变化的时候不会改变页面的结构。
栏目可以设置访问权限，会员只有登录之后才能浏览其中的信息。会员能够分类浏览其中的信息，能够按关键字检索信息。
模块介绍
本系统是一个文章管理系统，企业将其在服务过程中遇到的常见问题按类别在网上，并且设置问题提交表单，访问者可以在线提交问题。管理员可以在后台管理这些问题，并可根据问题的普遍性选择单独答复或者修改后到客户服务系统中。文挡支持分类检索功能。
2.23 在线咨询本栏目是一个在线留言模块，访问者可以查看留言，但只有会员登录后才能留言。
说明：若是普通浏览者，则该页面不显示回复窗口；若以管理员身份查看该页面，则显示回复窗口，管理员可以直接在线回复。
2.24 会员中心模块介绍
当网站上有一部分信息是限制访问，有一些栏目只有会员才可以参与，或者与实际经营相配合，需要从网站上招募一些会员，则需要这个系统。
2.25 管理员管理由于网站结构庞大，网站的资料需要分配给多人管理，使各个管理员有各自的管理权限，做到专人专职。
2.26 关税查询该栏目解决方案为设置一个查询接口，当点击提交按钮时，以新建窗口的形式弹出检索结果。其页面模型如下图所示。也可以直接在首页设置一个检索框。
2.27 访问统计三 网站权限管理 系统严格限制不同管理员（webmaster）的权限。
对每个模块的管理权限可以分开指定，例如某个管理员有公司动态的权限、客户服务管理权限，某个管理员有产品世界的管理权限，某个管理员有所有的权限。这样既可使整个网站的庞大管理功能分解给各个管理人员，确保有效管理，又提高了整个网站的安全性。
四 网站运营安全策略为保证网站的正常运行，用户数据的高度安全，系统考虑了多种安全策略。如下图所示。
五 网站建设进度及实施过程5.1 项目合作与成员根据本项目的工作内容和范围，我们将成立一个6个人左右的项目工作组来负责本项目的开发。具体职责如下：
我们方项目主要成员
l 项目经理（1 人）
项目经理负责项目管理、组织、协调，对项目资源进行控制，是项目能够按照计划实施，满足项目规定的业务需求。项目经理对项目的质量、进度和成本负责。项目经理负责客户关系的管理，也是客户方项目经理的主要对口协调人。
并负责对整个项目中的数据库结构及功能程序的设计。
l 高级程序员（3人）
负责外部网站和内部服务系统的程序及多媒体的开发。
l html 制作（1 人）
负责网页的模板制作及html 搭建。
l 创意设计总监（1 人）
从事项目整体上的创意、规划、视觉设计和交互表现的形式的方向把握和设计方案
的提交，对项目规划设计的质量实施控制、指导与监督。
客户方项目主要成员
l 项目经理
项目经理负责与我们的项目管理、组织、协调工作，签收各种项目文档，自始至终配合我们推进整个项目。
5.2 项目实施方法项目管理的成效直接关系到整个项目的成败。尤其是实施与internet 有关的新技术应用项目，无论在国内和国外都是有一定难度的，更需要成功的项目管理。我们充分认识到了这一点，并且已做好了准备。我们在项目管理方面具有丰富的经验，并且拥有一套实际运用和不断完善的实施方法和富有经验的项目管理人才。
我们项目管理紧跟世界项目管理协会（project management institute ）的原则，结合internet 项目it 系统开发和创意设计的特性，我们的这套方法别适用于带有大量系统应用开发和创意设计相结合的项目。已经在我们越来越多的成功项目中得以体现和印证。
项目的实施方法是保证我们每个项目能够得以顺利完成，有效协同各种专业人员共同参与，有组织有计划的进行资源管理和分配，并能够在最大程度上保证我们的项目按时，按质完成的前提。作为我们多年积累摸索的结果，在这里我们将它作一个介绍。
我们项目实施方法中的五个基本阶段是：
1 规划定义
作为项目的启动，规划定义阶段的目的是为了能够准确地把握客户的商业目的，确立项目范围、整体性和操作实施性。这包括对客户商业策略的回顾；确认、记录并按优先次序排列出需求清单，提出系统构架草案。根据该项目的特点，我们将选择项目成员、整合项目组并安排项目计划。
2 分析设计
在得到了项目目标, 范围和高级别需求清单等结果后, 我们将针对功能性, 系统构架技术性和视觉创意等方面进行更详细的分析设计。我们将它们一一记录下来并与您一起探讨,改进. 如有必要, 我们将制作一个原型或演示系统来测试我们的概念。
之后, 我们将根据这个设计又针对性地来完成内容开发, 交互信息和界面设计等工作。
3 编码制作
我们开始建造这个系统。开发整合阶段的工作是将所有设计的结果予以开发出来。
如有必要我们还将这个新系统与您现有系统进行整合。本阶段将完成一个正常运行的系统。
4 测试验收
测试工作包括功能测试和性能测试两部分。然后将已完成的系统从开发环境迁移至环境。有计划的功能和数据直至全部开放进行商务运作。我们将记录并转移一切客户必须掌握和了解的技术与规范方面的知识，保证客户懂得如何运作及维护系统。用户和我们将在一个有限的范围内对系统进行试运行，系统试运行一段时间后，系统将投入正式运行。
5 维护管理
除了对活的系统进行必须的监视、维护来保证其正常运作外，管理维护阶段更重要的任务是从正处于实际运营的系统上测试实际的系统性能；在运营中发现系统需要完善和升级的部分；衡量并比对系统较商业目的和需求的成功与否。将所有这些信息整理成一份计划以便于将来对网站系统的增强和升级。
阶段、 步骤和任务
我们将项目的时间周期分为5个阶段（phase），在不同阶段内用相应的步骤(process)来达到不同阶段的目标。而任务（task ）被包含在不同步骤之内，以完成该步骤的工作内容。 由浅至深，由总到细，三个元素之间相互联系，相互作用，有机的构成了整个方法的蓝本。在实际操作中，根据不同时期的不同任务，动态地分配资源予以实施，再与专业人员的专业知识相结合，使得项目得以妥善完成。
项目管理模式
项目管理有一定的模式，在其模式下主要有三个组成部分：
l 项目的定义和组织
l 项目的计划
l 项目的跟踪管理
项目定义和组织
l 项目总体需求、客户背景介绍和方案构成
l 项目工作范围定义
l 项目组的组成结构、角色和责任
l 项目组将在项目中达到何种目的，工作目标
l 项目组的内部协同和自主管理
项目计划
l 分解工作明细清单
l 制定初步项目实施时间表
l 在项目实施时间表、项目范围和资源方面进行权衡
l 风险管理计划预计与措施控制
l 成本控制
项目跟踪管理
l 收集项目状态信息
l 分析项目实施时间表、项目范围和资源的使用情况
l 项目进度报告：一般每周一次
l 项目文档记录: 会议日志、记录、各种备忘录
l 项目质量和客户满意度跟踪
l 项目完成后的总结
以我们真诚的服务、优秀的技术能力、科学的项目管理方法，我们一定能将**投资网站建设得让客户满意！
5.3 项目实施沟通在项目正式实施过程中，我们有一套专门的项目实施沟通平台，设计师通过这个平台展示设计稿，客户通过这个平台查看设计稿并提出相关意见，系统自动记录每一次的沟通日志。
六 费用预算6.1 网站部分：项目
说明
单价
数量
小计rmb
网站策划设计
网站策划是根据企业主营业务与网站建设目的，分析确定包括网站目标定位、网站形象定位、网站功能定位、目标访客定位、网站结构设计、页面总量等内容，最终出具一套完整的《网站策划书》文档。
一级栏目数×150 ＋ 功能模块数×200
1
2100
本项目采用大众化设计方案：页面内容由用户确定，页面风格由设计人员确定（不使用模板），不需要修改设计，设计周期短，但用户对设计的参与少，个性表达受局限
首页
充分体现企业形象与网站风格的入口页。基本元素包括：中英文企业名称、形象图片、网址、企业宣传语、以及其他版本页面的链接。
700
1
栏目页
根据网站整体设计风格及栏目性质，进行布局设计与整体效果设计，出具设计稿图形文件。
450
6
内容页
根据上级页面的设计风格与内容页元素组成进行设计，出具设计稿图形文件。
180
7
政策法规
·可灵活地修改、增加、删除二级类别
·自由修改文章内容，管理员自由完成文章的增加、修改、删除操作
·客户、网站管理员可按类别、关键字查询问题
·具有访问权限
1000/人/日
3
投资务实
·可灵活地修改、增加、删除二级类别
·自由修改文章内容，管理员自由完成文章的增加、修改、删除操作
·客户、网站管理员可按类别、关键字查询问题
·具有访问权限
1000/人/日
3
开发区介绍
·可灵活地修改、增加、删除二级类别
·自由修改文章内容，管理员自由完成文章的增加、修改、删除操作
·客户、网站管理员可按类别、关键字查询问题
·具有访问权限
1000/人/日
3
会员中心
1 浏览者在线填写注册表，经后台管理员审核后实时成为网站全员
2 前台会员可自行维护个人注册信息，可对个人注册信息进行修改和删除，如遗忘密码可在线查询密码
3 后台设置会员管理界面，管理员可对会员信息进行分类查询（日期、姓名）、对无效会员进行删除。
4 会员系统一般需要与其他系统结合，为其他系统提供辅助的登录验证功能
1000/人/日
4
管理员管理平台
为管理员设置不同的管理权限
不同管理权限的管理员具有不同的管理平台
1000/人/日
2
在线咨询
1 浏览者在线查看留言，只有登录后才能填写留言表单
2 留言内容除以email的形式发给管理员外，还记录在数据库中，便于管理员随时登录到后台查看
3 所有留言内容显示在网站上，可让其他访问者浏览
1000/人/日
2.5
合计
推荐模块
wwa3
租用 日访问量1000人次—5000人次以内
200元/页/月
关税查询
采用特殊编码技术获取相关网站的信息，信息显示页面不会出现其它网站的有关信息
1000/人/日
1
1000
股市行情
嵌入相关网站的代码
200
实时外汇牌价
嵌入相关网站的代码
200
注：“页”的长度指在800×600分辨率下占1.5个显示屏。若超过预计页数，价格按0.8×页数×单价计算。
6.2 网站平台部分：
项目
内容
报价
智强型
300m
3900元/年
6.3 网站推广部分：6.4 服务体系和保障我们网络信息技术有限公司保证为客户提供高质量的安装、培训、维护和技术支持服务。我们期望与客户保持长期关系，根据客户的需要，不断提供卓有成效的技术支持，以及培训和咨询服务。协助用户通过使用我公司的系统而获得最大的经济效益。我们相信：成功的项目来源于成功的客户服务。
售前服务：
1. 提供免费上门演示服务。
2. 提供详尽的系统实施方案。
售中服务：
3. 我公司专业技术人员为客户提供高质量的远程安装服务，包括软件系统安装及调试。
4. 我公司专业技术人员为客户提供实地操作培训服务。
5. 根据客户需求提供专业的二次开发服务。
售后服务：
1. 六个月内免费提供技术服务，包括每月在不改动设计风格的前提下5个页面的文字修改，每月不超过5页的新页面制作。若超过这个工作量，按照下面的网站维护报价收费。全年免费在线技术支持。
2. 免费提供详细的用户手册
3. 5 χ8小时电话咨询服务，并可通过传真、电子邮件等方式得到我公司技术人员的热线支持服务。
4. 属于程序bug，视工作量大小，在一至两个工作日内免费修改并安装
5. 属于程序功能在计划任务书以外的增加，视工作量大小，具体报价。
网站维护报价
项目
内容
价格
说明：1-6月免费维护，7-12月按常规报价的7折收费，1年后按常规报价收费。
网站更新
每两周更新一次，按每次5个页面计算
800/月
新页面的制作
独立页面（不采用模板制作的页面）
300元/页
栏目页制作（在栏目页模板里划分区域、填充内容、优化细节）
150元/页
第3篇：销售计划定义范文
新的社会发展背景下，为了更好的避免原有职工薪酬准则在实际执行中存在的缺少针对性和可操作性等问题，国家会计相关部门首次提出了离职后福利的概念后，在该概念体系中明确的规定了职工提供的服务而未支付的福利，尤其是对其可能的改进措施进行了分析。而在新会计准则下，职工的离职后福利则成为了很多企业会计核算的难点，特别是在核算中涉及到的受益计划，对于职工的影响比较大，所以本文认为如何在此前提下，利用新会计准则的相关内容对于职工离职后福利进行合理的，科学的核算对于企业的发展就显得比较重要。
2新会计准则及离职后福利概述
2.1背景及离职后福利的提出
为了更好的健全职工薪酬核算制度，全面的调整企业及离职职工及国家三者之间的关系，并且向社会各个层面提供全面的会计信息，国家财政部门在2006年职工薪酬会计处理的基础上制定了《企业会计准则第9号――职工薪酬》，即为新会计准则，该会计准则的提出在一定程度上很好的避免了原职工薪酬准则的很多内容上的漏洞，比如原有准则的部分条款可行性较低，无法为实务人员的操作提供有效指导等，从而将职工本身比较关注的辞退福利和利润分享及短期职工薪酬做出了比较明确的规定。当然政府依据时展修改和改革会计准则，也是在很大程度上体现我国当前总体会计体系趋同的方向。
2.2离职后福利的基本内容
新会计准则下离职后福利的基本内容和原职工薪酬准则对比，前者的变动主要包括两个方面：首先新职工薪酬准则结合完善后的IAS19，在新会计准则下离职后福利的内容包括了职工关心的辞退福利、离职后福利等。
2.3离职后福利会计处理的问题
2.3.1福利内容缺乏严格的逻辑性
根据资料来看，当前的新准则仅仅对离职后福利的构架进行了要求，相关的离职后福利内容缺乏严格的逻辑性，目前在新会计准则下，企业对于职工离职后的福利设计基本都是集中在设定受益计划的确认、披露及计量等方面，但是其却是通过不同的条款来进行的，即便当前已经有了相关的条款来规定其具体的操作，但是其对会计处理的过程却是依然复杂的，尤其是在上述分析的三个方面，所以在新会计准则下，仍然存在比较大的问题，亟需要制定相关的指南以改善准则存在的缺陷。
2.3.2设定受益计划定义不够严谨
设定受益计划的制定由于受限于我国的基本国情，在实际的制定和执行中仅简单的规范了核算方法，但是却没有提及设定受益计划，因此使得部分企业面临职工福利时难以正确的无法做出会计处理。而在新会计准则下，这些福利和企业在当下的运作有着非常大的关系，因为在实际的运作中必须要承担投资风险与精算风险。因此总体上看来新会计准则对于设定受益计划的定义不够严谨。
2.3.3新会计准缺乏具体性与全面性
根据我国财政部的颁布的新准则文件来看，基本上都是比较粗略的分析和论述了离职后福利的折现率、归属期间与精算解释等内容，总体上比较缺乏具体性与全面性的，正是这样的情况下，使得其准则在具体的落实中难以对于设定受益计划计量和确认工作的开展。同时在财政部的颁布的新准则中，虽然也是采用了精算假设来尽可能的避免错误，尤其是对设定受益计划中的义务进行计量，但是在具体的实践中如果想要做到无偏，几乎是不可能的，因为这对会计从业人员及精算师的专业素养要求很高。
3完善新会计准则及离职后福利对策
在新会计准则背景下，很多涉及职工薪酬准的准则都是出现了比较大的变化，尤其是引进离职后福利的内容，也正是这样的变化从侧面反映了我国会计准和国际财务报告准则正在靠近。当然为了更好的保证新会计准则的实施，还应该从以下几点入手解决：
3.1培养高素养的队伍
首要一点就是全面的着力增强会计职业能力，严格按照新??计准则在离职后福利计算的内容进行分析，才可以更好的对其工作进行完善。因此企业对于本身发展中的招聘到的财会人员要具备较高的素质，能够很好的掌握时展的脉搏，现阶段企业应该把人才的培养作为重点，利用逐步学习及培训以强化资产评估型及精算型专业人才，能够利用会计从业职员继续教育及会计师培训、考试等手段切实提升会计职员的专业水平。
3.2科学设置专用账户
目前我国新会计准则中，目前对于离职后福利的处理如下：首先是依据工作受益主体的差异，在此过程中涉及到了企业的“财务费用”、“销售费用”与“生产成本”等。从而更好的剥离出精算假设变动给报表带来的波动性，帮助企业领导着更全面的准确评估企业的运营能力。
3.3完善会计法律法规
一般情况下，由于设定受益计划时，前提要求是企业必须具有优质的资格和完善的法律法规，然而在当前的情形下，很多企业的自我道德制约能力比较弱，再加上企业在具体的管理中缺乏先进性与规范性，公司的信用评级制度尚需进一步建立。因此我国当前的新会计准则在离职后的福利的实践中应该以注册会计师为主体，全力协调各职能部门体系，按照国家相关法律来制定受益计划，避免给公司职工切身利益带来极其不利的影响，进而在此基础上不断完善社会体系。
第4篇：销售计划定义范文
这件看似是“为他人做嫁衣裳”的举动，其实出自网游渠道商骏网的手笔。之后，骏网又拿出了一千三百万元，同样以楼宇广告的形式回馈给了战略合作伙伴腾讯。另据消息透露，骏网还将买断3D游戏《完美世界》的点卡销售权，也就是说，《完美世界》将不发行自己的游戏点卡，而是完全依靠骏网的一卡通来销售。
作为渠道商，第一次开始“操心”自己上游厂商的游戏能不能大卖，并且还投入巨额资金做宣传，乍看骏网“得不偿失”的背后，当然有其巧妙用意。
与运营商博弈
在骏网宽大的会议室里，品牌推广总监尹力坦言了当初的尴尬。“网游渠道商最好的日子当然是2002年到2003年，但后来，大家开始普遍感觉日子不好过了，尤其整个大环境中还包括了网吧产业不景气的因素。”
其实，2003年骏网的业绩并不差，仅在《奇迹》一款游戏上就实现了3亿元的销售额，而这种日子不好过的感觉更多是来自于一种对产业判断的不安全感上。渠道扁平化，其实不仅是网游渠道商今天需要面对的问题，更是可以放大到任何一个产业、大多数渠道商都需要面对的问题。降低流通环节的“物流”成本，是生产厂商和消费者都乐于见到的局面。于是夹在中间的渠道商就只有以证明自己的价值所在，来划定自身的利润生存空间。
当初在运营商眼中，网游渠道商的最大价值主要还是来自于网吧方面的地推工作，只有让这个网络游戏的“主战场”充斥了自己的宣传，才可能最大限度的被玩家接受。而渠道商则通过对网吧推广的控制，来赚取点卡销售的差价利润。
可是，仿佛所有的事情几乎都在一夜之间改变，而变化的根源则来自于网络游戏本身的特质，最先嗅到空气中这种改变的是盛大。由于盛大的游戏在玩家中所拥有的影响力，由于点卡这种产品天生的数字化特性，造就了盛大对渠道的依赖程度开始逐渐降低，也造就了盛大的强势。
或许这只是变化发生的一个最初信号，慢慢地渠道商们感到了自己的价值在减弱。尹力回忆起当初的情景时说，“因为网游渠道商的地位尴尬，我们在2003年底时曾经感到过迷茫和困惑。”
骏网曾与一家知名的中国台湾游戏厂商合作，双方打算共同推广一款经典的游戏。最初接触时，双方处于绝对的蜜月期，合作前景似乎也一片光明。但最后，由于游戏推迟了上线时间，加之游戏不容易上手、对机器配置高、反复修改等原因导致游戏推广不如人意，而骏网认为这些过错是游戏厂商造成的，厂商却埋怨骏网的推广力度不够，最后双方闹了个不愉快。因为这件事，骏网更深切地感受到，渠道商如果没有更清晰的服务定位，拿不出具有说服力的数据证明自己的价值，就只能受制于上游厂商。
介入上游环节
骏网CEO吴洪彬是国内关于网游产业“二元论”的首个倡导者。国内网络游戏由于早期多以进口韩国游戏为主，因此长期以来形成的模式就是“源开发商-运营商-渠道商”的三元结构。而这种结构往往导致原本应该专注于技术的运营商，却反而要花费大量财力、精力，去做营销和市场这些自己不擅长的事，也导致渠道商“无事可做”。而吴洪彬提出的“二元论”，即是主张把三元结构中运营商的功能上下分解，源开发商负责产品立项开发和运营商的技术线工作，渠道商则专注于过去运营商所作的营销线工作，从而形成一种分工更为合理的产业结构。随着骏网在这种理念驱使下更多地给网游厂商做宣传，也才有了本文开头的一幕。
此后，骏网开始试行了“大推广”的概念，不再把渠道的工作单纯定义为网吧地推，而是要把媒体、厂商、渠道的资源整合起来。“我们更愿意把自己叫做通路商，顾名思义，是专业做产品和需求之间的沟通，骏网做的不再只是简单的‘倒卖’，而会提供全方位的营销解决方案，这正是我们转型的方向。”尹力向记者解释道。
骏网在一手“拉”厂商、提供增值服务的同时，当然更要一手“拉”用户，毕竟他们才是渠道厂商生存的根本。在面对用户时，吴洪彬需要解决的另一大难题就是E-sales们的盛行。截至今年11月10日，从盛大第三季度的财报中可以看出，目前用户通过银行卡网上支付的金额已经占到了盛大第三季度收入的17.2%，高达8253万元，而9月份更是达到了20.3%。尽管盛大的E-sales系统存在定价过低导致收入下降等问题，但由此也可见未来这种模式是大势所趋。
最近，骏网某部门收到了一位加盟商的感谢信，专门感谢骏网提供的“B2B2C商务平台”。王先生原本是一位论坛网站的负责人，做了几年论坛后随着人气的提升也希望能利用网站赚点钱，游戏点卡销售当然是个不错的选择。但是，首先他没有大量资金进货，而进货少了又得不到厂家的返点，没有利润可言。
一个偶然的机会，王先生接触到了骏网的“连锁营销平台”，恰好解决了他的问题。王先生加入连锁营销平台后，不需花费自己一分钱，就可以建立网上专卖店，并且拥有自有的网址、品牌和商业形象、保留原来网站的风格，免费享受骏网提供的结算和支付系统。而骏网会将网站销售额的2%返还给他作为佣金，销售越多，佣金越多。
第5篇：销售计划定义范文
阐述了铁路物资应付款管理信息系统的设计开发思路和具体功能效果。
关键词：
铁路物资；物资管理；付款；信息系统
随着铁路建设的快速发展，投入使用的现代化装备越来越多。铁路运维物资品类及数量逐年增加，采购物资需要的资金逐年增多，资金压力越来越大，路局物资采购难以得到全额的资金支持，资金缺口越来越大。如何利用好紧张的物资采购资金，与供应商协调好供需关系，为运输生产保障供应，是摆在铁路物资部门面前的一个重要课题。如何使用好紧张的资金计划，对供应商的付款做到公正、公开，拒绝人情付款和暗箱操作，也是廉政风险防控的要求。路局物资部门应综合考虑和合理使用物资采购资金，规范和细化应付款管理，建立应付款管理信息系统，实现相关部门参与，业务流程通畅，数据准确、共享，过程没有人为干预的付款管理。
1业务流程及功能分析
1.1应付款业务流程
1.2发票维护管理
业务人员收到供应商开具的销售发票后，要根据系统要求将其及时录入系统，主要信息包括：供应商编码、供应商名称、业务员、发票金额、发票开票日期和录入日期等。对录入系统的发票信息进行审核和提交等处理。做到能够查询某个时间段内供应商的发票总额，已付款总额等信息。
1.3发票与收料单关联处理
计划员根据提交的供应商发票和自己录入的收料单，建立起二者的关联。以系统中的发票为主线，通过发票中的供应商、业务员等信息，查询出对应的收料单信息，选中与发票对应的收料单，一张发票可以对应一张或多张收料单。核对正确后提交审核处理。
1.4审核处理
业务主管对业务员提交的数据进行审核，审核通过后提交财务，财务人员对业务主管提交的已经建立好关联的发票和收料单进行复核，复核通过后转到可以付款的数据序列中排队。
1.5资金计划和付款计划管理
根据上级下拨的资金编制付款计划定义本次可用的资金额度。其中，机动资金额度，系统自动付款资金额度，根据业务需要可以细化自动付款的排列顺序。例如，本单位下的多经或集经企业。
1.6机动付款处理
系统显示出按照合同约定或特殊情况需要本次付款的供应商及金额信息，还包括较长时间（6个月以上等）没有付过款的供应商及金额信息，有专门人员或组织在系统中进行点拨付款发票，注意对机动付款的每一张发票都要写明原因和理由。
1.7系统自动付款处理
根据提交的月付款计划、已经审批通过的发票和收料单数据，由系统根据设置好的排序规则自动生成对供应商的付款记录，对付款信息进行输出处理。在生成付款通知单前，可以回退月付款计划。在系统自动付款中剩余的资金额度根据系统设置自动结转处理。供应商付款的排序规则有下列几种方式供用户选择：一是按照供应商发票开具时间的先后顺序进行排序。二是按照供应商发票进入系统时间的先后顺序进行排序。三是建立供应商排序模型，将供应商向本局在一定时间段的供应金额，供应频次、评价分数、出现的质量问题、发票开具时间等多项数据，进行组合处理，确定不同的权重、分数，进行综合计算，最后得出供应商总分数，按供应商得分高低作为付款的先后顺序进行排序。
1.8付款结果审核
系统生成付款信息（包括机动付款信息和系统自动付款信息）后，将生成付款通知书并可以打印输出，提交到主管领导（财务科长、主管副段长、段长）进行审核处理，如果发现问题，可以对生成的付款信息进行回退，同时对应的发票和收料单数据标识、付款计划等也做相应的回退处理，可以重新生成付款信息；如果审核通过则在打印的付款通知单上签字并将系统中的付款信息提交财务部门进行付款处理。
1.9付款处理
财务部门接到审核通过的付款信息及系统外签字的付款通知单，进行付款处理，并对供应商的发票进行标识处理，表明该发票已经付款完成。
1.10停付处理
供应商供应的物资质量或者开具的发票有问题或者由于其他原因，需要对该供应商进行应付款的停付处理，在系统中对该供应商加注停付标识并写明原因。如果取消停付，则在系统中修改停付标识并写明理由。供应商的应付款停付不影响与该供应商其他业务（收料入库、账料单核对等处理）的开展。
1.11应付款综合查询
系统提供应付款的动态查询功能。如查询单位有多少应付款、本年新增多少、本月新增多少、有哪些供应商组成等；查询已付款的动态变化；查询应付款、已付款的详细信息等。
2系统架构与实现
铁路物资企业应付款管理信息系统是在《铁路物资管理信息系统》基础上开发，数据完全共享，系统整体架构、开发工具、使用语言以及数据库，与物资系统一致。
3总体框架示意图
铁路物资企业应付款管理信息系统总体框架。
4系统安全设计
铁路局物资企业应付款管理信息系统安全按照铁道部RFAMIS专项规划中提出的网络与系统安全方面的具体要求，在操作系统、远程网络和局域网、硬件设备配置等方面符合RFAMIS专项规划中规定的安全标准。系统提供操作日志记录，用户访问控制，角色权限设计等方面，加强对系统安全的保障。
5关键技术路线
系统采用和《铁路物资管理信息系统》相同的技术和框架：.NET技术和体系，Ajax应用，基于组件的开发应用，面向服务的架构（Service-OrientedArchitecture，SOA）设计，采用WebService技术，实现不同异构系统之间的接口开发，采用Oracle数据库。
6系统特点
第6篇：销售计划定义范文
关键词：ERP系统 企业成本控制 成本模型 差异分析
一、前言
随着我国市场经济的不断发展，企业面临着越来越激烈的全球化竞争，企业要想在市场经济体制中获得一席之地，就不仅要在自身技术上有所提高，还要具备充分的、现金的管理，有效、合理整合企业资源。企业要创收，提高利润，一方面要增加企业的销售额，另一方面要降低企业运营成本，节能降耗。如果企业与其他竞争对手在销售额上没有产生很大区别，那么成本控制就成为拉开竞争差距的重要环节。ERP作为企业内部管理的一个重要软件，不仅能实现企业管理的信息化、现代化，而且还能解决企业成本控制所存在的问题，提高企业市场竞争力。
二、ERP的概述及发展
ERP是指企业资源规划，其定义有狭义和广义两种解释，狭义的解释是指企业内部信息系统；广义的解释则是指整合企业内外信息的经营管理信息系统。
ERP是一个庞大的管理信息系统，主要分为四个发展阶段，第一个阶段是六十年代的MRP原理。MRP产生于编制零件的生产计划和采购计划。要编制正确的零件计划，首先就要落实产品的出产进度计划，这是MRP发展的主要依据；同时，MRP还要了解产品的零件结构，只有知道这些内容，才能把生产计划展开实施，也才能够了解库存量，精确的计算出零件采购量。因此，在MRP原理阶段，生产计划，零件结构，库存信息是其主要的内容。第二阶段是七十年代的闭环MRP原理，在六十年代阶段的基础上发展而来，增加了能力需求计划和执行控制计划的功能，构成环形模式，进而称之为闭环MRP。第三个阶段是八十年代的MRP原理，在这个阶段中，其基本思路是要把企业作为一个有机整体，通过运用科学的方法，对企业进行各种资源在产、供、销以及财务等方面的协调发展，充分发挥其作用。第四个阶段则是九十年代的ERP原理，在这一阶段，市场经济得到快速发展，如何有效利用和管理企业的整体资源成为主流，企业资源计划管理也就随之产生，形成了新的思路和结构。ERP核心原理就是要对整个企业供应链实现有效管理。
三、ERP在企业中的作用分析
ERP作为企业的业务管理系统，可有效的管理企业内部各个环节，对企业经营发展有着十分重要的作用。
1、ERP系统坚持以市场和客户需求为导向，对企业内外资源进行优化，通过市场和客户需求来达到控制生产的过程，这样就有助于消除生产经营过程中的一些无效劳动和资源的浪费，进而实现企业整体的信息流、物流、资金流等有机合成。在ERP系统中，企业制造部门能够在第一时间得到进入该系统的订单，企业销售人员可以通过该系统获得精确的订单执行情况，企业采购部门可以通过该系统随时了解制造部门的要求；企业财务部门则可以在相应交易发生时立刻给予反映。在这一系列的过程中，企业不仅可以减少库存，缩短生产周期，还可以提高企业决策的效率和准确性。
2、ERP系统可以为企业带来以下几个方面的优势：一方面，ERP提供企业产品需求信息，使得企业可以做到以销定产，达到供需平衡；另一方面，ERP加快了信息传递的速度，使得企业成品供应提前，有效遏制了交货期延长的问题，进而提高了企业客户满意度。与此同时，ERP系统中实现了原材料透明度的提高，改善了工作计划，企业生产原材料能够合理有效的达到目标，这样，企业生产线上的停工待料现象也得到了好转。除此之外，ERP系统也大大降低了人工成本，由于库存的费用相应下降，劳务得到了切实节约，这样就达到了产品质量提升和人工成本降低的双重效果。
四、如何让ERP成为企业成本控制的利器
企业成本控制是企业在其权责范围内，根据一定时期预先设立的成本管理目标，在生产经营耗费发生之前，对各项影响企业成本的因素和条件进行及时的调整和预防，从而保证成本目标实现的全过程，成本控制也是成本信息收集、传递、加工和报告的全过程。ERP系统整合了先进的信息技术和管理思想，在企业成本控制中有着良好的运用作用，是企业成本控制的重要利器。
1、加强企业成本控制的事前计划控制
首先，企业应该制定合理有效的成本计划，对各项费用支出进行定额，实现成本计划的标准化模式；同时，企业在制定与执行成本计划时，应该严格按照各项消耗定额和成本标准，对成本进行控制，在这一环节中，如果实际成本发生额与计划定额发生偏差，应该及时找出原因，及时纠正，使得各项支出不得超过计划或定额标准，以此达到计划目标的实现。目前，大部分企业采用的基本上为目标成本或标准成本法。标准成本控制是ERP系统中的基本成本控制方法，通过制定标准成本，以此为依据，结合成本核算制度和记账方式，从而对企业生产经营的全过程的资金消耗进行监督与控制，因此，企业应该充分发挥ERP成本模式功能，一方面，通过成本模拟功能提供模拟决策环境，并通过模拟产品配方变化，工艺条件的调整以及各项原因引起的物料成本和人工费率变化等，来获得相应的成本变化信息，通过对不用模拟的结果进行评估，进而做出正确的生产决策。另一方面，企业应该积极根据模拟的数据进行物料成本和设备的各种费率、外协成本以及工艺流程成本，暂定或修订成本标准，比较调整，得出合理的成本模拟方式，解决了企业在成本控制的事前计划控制问题。
2、加强企业成本控制的事中控制
企业成本的事中控制，ERP的成本实时核算实现了企业动态的事中控制，这一点主要是通过制造执行系统来实现。从成本控制过程来看，ERP根据市场需求，客户订单等生成了产品计划和成本标准，所得出的这些数据传送给制造执行系统，制造执行系统会有根据ERP系统的计划数据、成本标准以及企业生产的实际情况，为企业各生产、加工部门建立资源、技术和质量等相应标准，结合企业PCS的实时动态业务数据，实时处理分析、评估各项作业区域的业绩，达到全过程的实时控制。
3、加强企业成本控制的事后分析
企业应重视成本控制的事后分析，ERP系统中的成本差异分析主要是针对生产订单的差异报告分析，在企业的日常生产中，由于每个订单来源于生产计划，而生产订单的领料和交付都有计划下达。因此，如果产生了成本差异分析，ERP系统就会有明确的数据信息和依据，并可以自动计算出产品的标准成本、实际成本等。同时，企业在运用ERP成本控制系统时，还要积极运用标准作业成本控制，解决高级制造技术环境下如何实现间接成本在多产品间进行准确分配的问题，并相应提出成本计算方法。作业成本法在ERP系统中的实施主要包括：第一，对作业中心所确定的价值链进行分析，组合相关作业连，形成作业中心，确定成本核算对象；第二，企业成本项目设置应集合ERP系统业务流程和相应的成本类型，对各个项目设置成本动因，并根据相关变化因素确定成本分配率，即成本率。第三，积极建立成本模型，ERP系统应以一个会计年度为周期，对修订的成本项目输入模拟的成本系统中，并经过多次反复模拟和比较，进而形成模拟成本模型。第四，计算产品标准成本，ERP系统中会设置标准成本类型，作业成本法通过作业中心的确认，除了肺增值作业外，达到理想的定额标准就能得到产品的标准成本。ERP系统在其生产过程中，领料报告可以自动的结转为相应的原材料成本，加工报告就结转为其他操作类成本。由此可见，作业成本法帮助企业提高了信息的准确性，是企业深化成本控制的重要工具。
五、结束语
综上所述，要想ERP系统在企业成本控制中得到良好的应用，就要从两大方面来进行，一个是标准成本控制；一个是作业成本控制。二者相互关联，能够在企业中很好的监督和控制生产经营消费。企业应积极从这两方面出发，以现实标准成本控制和作业成本控制的结合为出发点，充分发挥其优势作用，达到成本控制的目标。
参考文献：
[1]王欣.ERP中的成本管理理论探索[J].科技与管理，2004，（05）：32-35.
[2]杨靛青，吴数园.ERP系统分析与设计实验[M].北京：经济科学出版社，2008，（11）：133-135.
[3]于富生，张杨.现代成本控制系统研究[A].上市公司会计与财务的最新发展[C].北京：中国人民大学出版社，2004.
第7篇：销售计划定义范文
关键词：高新企业;财务管理;税收筹划;企业财务战略
进入到21世纪以来，随着我国社会经济的飞速，高新技术产业得到了稳定地发展，并且成了当前我国社会经济快速增长的产业之一，在经济框架整合以及发展模式改革等方面奠定了重要的意义。但是目前很多高新企业都没有制定完善的企业发展战略目标，导致企业在发展的过程中碰到了诸多的问题。本篇文章就主要从财务战略的视角出发，对税收政策的高效应用措施进行探讨，并在基础之上，建立明确的财务管理战略，进而给高薪企业提供更多的发展资金，进而推动我国高新企业稳定地发展。
1高新企业财务战略的税收筹划概述
1.1高新技术企业界定
高新企业界定存在动态性特点，它的基本概述会因为社会发展的变化而发生改变，其具备地域性。根据高新技术管理机制可以得知，高新技术企业不仅是一个知识性比较密集的实体，更是一个专业技术更加集中的实体，它不但可以实现科研技术的研发，同时还能达到科研技术成果的转换的目的，进而构建成为一个企业核心知识产权，并以此条件，实施一系列运营活动。在之前，高新技术企业主要是指一些从事信息技术开发或者生物工程研究的企业，而当今的高新企业已经开始朝着传统行业的方向发展。
1.2企业财务战略
所谓企业财务战略主要是指，在企业发展策略目标的统筹下，对企业内部运营环境进行全面的分析，并根据分析结果，对企业的现金流动以及资金运作进行合理地筹划，确保企业资金流动的合理性和高效性，进而给企业创造更高的经济效益。企业财务战略作为企业各项战略目标中的关键环节，它主要注重企业各项财务资本战略资源的管理。企业财务战略主要分为三种战略，第一种是筹资战略；第二种是投资战略；第三种分配战略。
1.3税收筹划
税收筹划的最早定义是由美国南加州大学的教授梅格制定的，其主要是指，在没有进行纳税前期，有关机构对企业运营情况以及投资行为给出了事先安排，进而实现减少纳税的目的。这个过程就叫作税收筹划。国家税收有关部门把税收筹划定义成：在保证合理合法的前提条件下，企业为了达到经济效益最大化或者股东权益最大化的目的，在法律允许的情况下，通过采用自行或者委托人的方式，对企业的运营情况、投资情况以及财务情况进行合理的统筹，高效应用税收改革给企业带来的一切优惠政策，对多种税收方式进行优化选择的一种新型财务管理模式。总的来说，所谓税收筹划，就是指在现在的商业法律的范畴内，利用合理的调整方式，将企业的经营范围、投资方式以及理财方法进行修整，从而减轻企业的纳税负担，给企业的经济利益提供保障。
2高新企业财务管理的税收筹划原则
2.1财务决策原则
高新企业在进行税收筹划的过程中，通常采用投资、理财等方式得以实现。所以，这不但会给企业的投资带来一定影响，同时还会影响企业的生产运营、财务融资以及经济效益分配等方面，由此可见，不可以将税收筹划与企业的财务策略进行分离，而是将税收筹划融合到企业财务策略中。如果企业的税收筹划与企业的财务策略相背离，就会给企业财务策略的实施带来不利影响，情节严重者，还会诱导企业朝着不合理的方向发展。
2.2超前筹划原则
所谓的超前筹划原则主要指，企业在落实税收筹划时中，税收筹划一定要在国家收取税收和企业缴纳税收构成合法关系之前，根据国家税法存在多元化和差异化的特点，需要事先对企业纳税活动进行规划和安排，这样才能实现税收筹划的真正目的。无论是任何因素而产生的经济活动，都应该要第一时间明确和掌握企业可能出现的涉税现象，从而建立完善、合理的税收计划，从而给企业节省一大笔经济成本。
2.3合法原则
在进行税收筹划时，需要秉持着合理合法的原则，其主要表现在三个方面，首先，企业在开展税收筹划的过程中，必须要在法律允许的范畴内，需要根据相关的法律来选择合理的税收方案，不得出现偷税、漏税的现象出现。其次，企业在开展税收筹划活动时，应该严格按照相关的法律法规来执行。最后，在保证合情合法的基础上，需要将制定的税收筹划方案上交给相关的税务部门，并在税务部门的许可下才能实施。
3高新企业财务战略中税收筹划设计
3.1筹资环节的税收筹划与实践
高新企业在进行筹资方案的税收筹划时，可以将其划分成两类，第一类是筹资渠道；第二类是还本付息方式。如果企业筹资额度比较高，且需要承受的利息比较多时，这时需要合理的选择筹资方式，这样可以有效地减少企业财务风险。经常见到的筹资渠道有四种，第一种是借款；第二种是发行债券；第三种是发行股票；第四种是融资。例如，银行借贷利息可以在缴纳所得税之前进行抵减，因此其具备抵税的效果；债券利息能够在纳税之前进行列支，并且复习方式有两种，一种是定期还本付息方式，另一种是分期付息方式。如果选择的是定期还本付息的方式，这样不但能够享有在进行利息税前扣除时所产生的收益，而且还不用缴纳利息，因此这是大多数企业果断选择的筹资方式。
3.2投资环节的税收筹划与实践
3.2.1组织形式
通常情况下，有关部门将企业组织划分成三部分；第一是公司企业；第二是合伙企业；第三是个人企业。针对于大规模的高新企业来说，公司企业是最合理的选择，而针对于一些规模不大的高新企业而言，不应该选择合伙企业或者合伙企业，应该选择公司企业。这主要原因有两方面，第一，对于高新企业来说，核心竞争力主要表现在人力资源方面，并且企业工作人言的薪资待遇一般比较可观，其中也包含了业主的个人所得利益。假设企业使用的时税收分工方式，那么将会有20%的固定税率，针对于经济收益比较可观的投资人员来说，后者所缴纳的税收比较少。第二，由于高新企业所承受的竞争压力比较大，并且生命周期比较简短，如果应用的是需要担负多种责任的合伙制度，这不仅会加剧高新企业存在的运营风险，同时还会给高新企业的今后运营带来不稳定因素，所以，高新企业需要根据自身的实际情况以及特点，并对各种税收因素进行考虑，采用公司制的方式将会获得更好的效益。
3.2.2投资地点
根据相关的所得税缴纳制度得知，国家相关部门应该给予高新企业更多地支持，并将原来缴纳的所得税率由20%直接减少到15%。并且相关的税收政策中已经明确指出，我国多个城市的高新企业于2008年初，被划分到国家重点扶持范围中，从获得第一笔经济效益的所属纳税年度开始，在两年内不用再缴纳企业所得税，从第三年除开始，截止到第五年结束，需要按照税率为25%来缴纳企业的所得税。由此可以得知，税率优惠政策不会再因为地域的问题而受到限制，但是对于国家重点扶持城市的高新企业来说，其具备更好的税收减免政策。所以，在这种可以选择的条件下，不管是为了实现企业税收筹划，还是为了推动企业今后稳定地发展，选择合理的投资地点，对于高新企业来说，无疑是一项完美的选择。
3.3营运环节的税收筹划与实践
高新企业的运营环节中的税收筹划，主要分为三部分，第一部分是采购，第二部分是生产；第三部分是营销。采购方面，企业的核算和企业运营模式，不仅决定了企业纳税只有一般纳税人负责还是由小规模纳税人负责，同时还对进项税额以及其他运输费用的抵扣起着决定作用。其次，由于企业纳税人购进方式存在差异，进而导致所担受的纳税压力也会有所不同。另外，在进行固定资产购进时，由于固定资产折旧时间以及这就方式存在差异性，进而导致企业纳税额度会受到一定影响。生产方面，由于每个企业货物计价方式存在一定差距，就会给企业税收筹划工作提供了有利条件。假设企业在可以享有国家颁布的税收减免同时，采用先进先出的方式，这样可以给企业带来更高的经济效益。如果企业具备较高的盈利能力，这样可以有效地降低企业档期的经济利润，并且可以延长纳税时间，进而获得更多的资金时间价值。营销方面，营销作为企业获得经济效益的直接环节，在企业的发展中占据关键的位置。其中营销方式的选择、营销产品的选择以及促销方式的选择，都和企业所要承担的税率有着直接的关系。例如，在进行产品促销时，促销方式不仅有销售折扣，同时还有以旧换新，这些税务处理都存在一定差异，其中，在开展打折活动促销时，如果销售额和折扣额都记录在同一张发票上，则需要按照折价后来进行增值税收缴纳，假设销售额和折扣额分别记录在两张发票上，则需要分别进行增值税收缴纳。
4结束语
总而言之，站在财务管理角度进行高新企业税收筹划工作，可以有效地保证高新企业税收筹划质量，进而减少高新企业存在的投资风险，给优化税务管理奠定了重要的意义。通过税收筹划，可以有效地减少高新企业纳税负担，提升高新企业财务管理水平，优化高新企业经营能力，从而促进高新企业可持续发展。另外，在进行企业税收筹划工作的过程中，还要结合高新企业的实际经营情况，及时了解相关的税收政策，紧跟社会发展步伐，对管理模式进行不断创新，从而给高新企业的未来发展奠定扎实的基础。
参考文献：
[1]代枫伟.企业财务管理中的税收筹划原则与相关应用探微[J].财经界（学术版），2016（2）：271.
[2]陈文锋.高新企业财务管理战略中的税收筹划探析[J].中国总会计师，2016（3）：138-139.
[3]罗珊梅.基于财务管理视角的高新技术企业税收筹划[J].商，2015（49）：165.
第8篇：销售计划定义范文
城市规划即为：研究城市的未来发展、城市的合理布局和综合安排城市各项工程建设的综合部署，是一定时期内城市发展的蓝图，是城市管理的重要组成部分，是城市建设和管理的依据，也是城市规划、城市建设、城市运行三个阶段管理的龙头。城市规划的任务是根据国家城市发展和建设方针、经济技术政策、国民经济和社会发展长远计划、区域规划，以及城市所在地区的自然条件、历史情况、现状特点和建设条件，布置城市体系；确定城市性质、规模和布局；统一规划、合理利用城市土地；综合部署城市经济、文化、基础设施等各项建设，保证城市有秩序地、协调地发展，使城市的发展建设获得良好的经济效益、社会效益和环境效益。
房地产开发一般则指房地产开发企业以赢利为目的投资开发房地产项目，从立项、规划、土地出让或转让、拆迁、建设、到销售等一系列经营行为。我国《城市房地产管理法》第2条对房地产开发下的定义是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础建设，房屋建设的行为。
2城市规划与房地产开发的行为特点
城市规划是一种政府干预行为，规划方案多由政府部门组织编制，具有很强的计划性和政策性，考虑整体利益和长远利益；要建设好城市，必须有一个统一的、科学的城市规划，并严格按照规划来进行建设。城市规划是一项政策性、科学性、区域性和综合性很强的工作。它要预见并合理地确定城市的发展方向、规模和布局，作好环境预测和评价，协调各方面在发展中的关系，统筹安排各项建设，使整个城市的建设和发展，达到技术先进、经济合理、“骨、肉”协调、坏境优美的综合效果，为城市人民的居住、劳动、学习、交通、休息以及各种社会活动创造良好条件。
而房地产开发是指在依法取得土地使用权后，对地上、地下基础设施和房屋进行的综合开发与配套建设，是一种商品生产和管理的行为。房地产开发多是企业或个人的经济行为，以谋求最大利润为目的，受市场经济规律的制约。这决定了城市规划与房地产开发的不同特点。
3城市规划与房地产开发的矛盾
城市规划的整体最优和房地产开发的个体最优城市规划考虑整个城市甚至更大区域范围内用地的合理组织，以求达到经济效益、社会效益和生态效益的统一，具有全局性的特点。房地产开发是个体经济行为。开发商从自身利益出发，总是选择区位条件最好的地段，采用收益最大的开发方式，要求更高的容积率。
两者的出发点不同导致城市规划与房地产之间产生的必然的矛盾：城市规划在寻求城市发展的整体最优模式，立足于长远考虑。而房地产开发的投资者和开发商最为重要的是如何使投入资金在最短时间内。获得最大利润，市场经济成为衡量项目可行性的重要依据。房地产开发更加着重于经济开发，有利于城市的经济发展。
以上的根本矛盾导致了现代城市建设中经常发生的一些问题。比如，对公共开发的冷落，公共设施是城市发展的基础和必不可少的前提，为社会的利益服务。但以市政设施、绿化、道路等公用设施为主体的公共开发。由于缺少直接的经济利益，很少有人参与建设。而商品房楼盘则存在过度开发现象，开发方为提高出房率，尽可能增大建筑密度，简单的行列式密集排列，往往导致居住区面貌单调，日照不足，居住环境质量下降等。
如果过份强调长远利益，会失去经济发展的机会；过分强调短期效益，则可能加重未来城市的负担和损害城市公众利益。那么如何协调发展两者之间的矛盾，协调长远利益与短期利益的关系，使城市规划的宏伟蓝图通过房地产开发的短期活动来实现，城市得到稳步、协调的发展是我们重点思考的问题。
3.1城市规划必须有超前意识。城市规划超前不仅能使房地产开发部门有一定的时间和思想、物质准备按照规划进行开发建设，而且能影响房地产开发的投资方向、策略，促进房地产业健康发展。
3.2开发方则应在委托规划设计时，在审查资质的基础上，设计输出除符合法律、法规外，一定要符合城市规划和开发企业的设计意图。无论是单体建筑，还是联片开发，都应和周围的建筑及环境相协调，并体现出设计规划总体意图的建筑艺术。加强自己身服务城市的意识，给市民提供一个舒适、幽雅的生活空间。不能只顾自身经济效益，而不顾社会效益。
3.3在市场经济中，城市规划在城市发展过程中始终不具有开发的决定权，而只具有否决权，这导致了规划部门对城市建设的一些被动。规划行政主管部门职能的更应该强调主观能动性，在控制性指标范围内适当的来控制划定地块的用地性质、开发强度和建筑形态。控制性详规的各项控制指标应有一定的弹性和灵活性，也赋予开发方更大的设计方面的自由度，同时又符合规划要求，更好的吸引投资。
3.4房地产开发要服从城市规划，同时将开发过程中遇到的各种问题情况及时反馈给城市规划部门，双方共同协调解决问题。
4城市规划与房地产开发的统一目标
城市规划与房地产开发两者共同为建设城市服务，从这一点看，它们的最终目标是一致的。那么在最终目标一致的情况下，城市规划要加强对房地产开发的管理，适应房地产开发的发展，使规划易于实施。房地产开发更好的服从城市的整体规划和区域规划，充分尊重规划部门的意见，严格执行各项指标，更优的体现城市总体规划意识。总之，城市规划与房地产开发要相互了解，协调互动，以实现城市规划与房地产开发的良性循环。共同建设和谐发展的城市进程。
第9篇：销售计划定义范文
摘 要: 文章通过对4S 专营店营销战略的理论分析, 采用归纳与演绎, 理论与实际相结合的方式,以珠海一汽大众专营店服务营销战略为例, 对4S 专营店营销战略的改进提出了相关建议。
【关键词】: 营销; 4S; 一汽大众
营销理论概述
（一）产品营销的概念：
产品的营销概念简单来说是指消费者对一种或一类产品的价值理念的认同。该定义可以从两个方面理解: 一方面, 产品的营销概念强调的是从营销的角度或从消费者的角度去理解产品, 而不是从生产者的角度去理解产品, 更多是强调产品能给消费者带来的价值和利益; 另一方面, 产品的市场营销概念可以是自然形成, 也可以是企业赋予的, 但起决定作用的是消费者的认可。
1、产品的营销概念表现为从低级到高级的不同层次上, 笔者将这些层次由核心到外围、由具体到抽象划分为三个层次: 第一层次, 产品的核心价值。这是产品营销概念的最基本层次, 一般指产品的基本功能和效用。如运动鞋的核心价值是人体脚部的运动装备; 第二层次, 产品的附加价值。这是指企业在产品上增加的功能和利益, 如运动鞋的附加价值可以包括运动鞋给人更舒适的感觉、更时尚的外观或更耐穿; 第三层次, 产品的抽象价值。指产品的一些非实际的或非物质上的利益, 通常是一些情感和欲望的满足。如运动鞋的抽象价值包含了一种运动精神或运动气质或与某些体育明星的联系。
2、产品营销概念的转变并非产品的根本性转变,但却往往意味着一种产品的新生和再生。换言之,企业可以不必从技术上革新产品, 而仅从营销概念上改变以刺激产品的销售。比如, 随着我国汽车消费的兴起, 原来作为我国居民基本交通工具的自行车和摩托车受到了巨大的冲击, 目前我国自行车和摩托车企业纷纷寻求变革。笔者认为若从技术上变革收效不会太大, 因为自行车和摩托车在中国人眼中始终是一种低廉的交通工具, 若想挽回市场不如在营销概念上进行变革。摩托车可以将市场锁定在年轻人身上, 然后将摩托车在外观上、设计上进行改造使之更具时尚和自由的个性, 并辅之一定的营销策略将这种概念传递给年轻人; 可以将自行车的概念换成一种运动器械而不是一种交通工具。
（二）产品营销概念的发展趋势及其启发意义
随着产品营销概念的演变, 一个市场会最终走向无差异化, 那么对于一个无差异化的市场,企业之间还可以竞争什么呢? 答案是品质和价格,因为企业可以不断地创新以提高产品的品质, 可以不断地提高技术和效率来削减成本以降低产品的价格, 可见产品营销概念的发展趋势在于产品的品质越来越好、价格越来越低。具有讽刺意义的是, 这似乎预示着市场营销又回到了起点, 因为最早的市场营销竞争主要来自于产品品质和价格的竞争。但这至少说明一点, 不管市场营销的策略和手段如何变化多端, 消费者最关心的始终是产品的品质和价格。菲利普·科特勒很强调产品品质和价格的重要性, 将之统称为价值, 并认为:“ 如果供应品向目标市场传递了价值和满意, 那就表示成功了。顾客在不同供应品中挑选的基础是知道哪个会给他们带来最大价值。” 产品营销概念的这种发展趋势对我国企业的启发意义是显而易见的。在各种营销理论的冲击下, 我国有些企业走入了一个 “ 为了营销而营销”的误区, 利用大量的广告和宣传攻势虚化产品的价值。比如脑白金的营销策略已经完全脱离产品本身的价值和成本, 而纯粹进行一些虚拟理念的炒作, 这种营销方式短期内能有一定的成效, 但长期而言随着消费理性的回归必然走向失败。市场营销本身体现一种很简单的理念, 那就是尽可能地满足消费者的需求, 而消费者最核心的需求就是产品的品质要更好价格要更低。因此我们的企业对市场营销理论的吸收不能只吸收一些营销的技巧和艺术, 因为这些营销的技巧和艺术只能对短期内的产品销售有一定的效果, 一个企业如果想长期健康稳定地发展只能在产品的品质和成本上下功夫。这也许是产品的营销概念给我们最大的启示。
汽车4S店概述
我国汽车市场的发展， 经历了从2000～2004年 “井喷”时期， 2005年的 “冰冻” 期， 2006～ 2007年的持续增长期。 进入到2008年后， 面临全球性的金融危机， 经济持续减速， 在销售不利、 库存积压严重、 流动资金匮乏等不利因素的影响下，我国部分地区地出现了汽车经销商彻底退出的现象， 汽车4S店模式遭遇到严峻挑战。
（一）汽车4S店在我国的发展历程
汽车4S店销售模式是汽车营销模式之一， 是车市激烈竞争下的产物。 世纪末， 随着市场逐渐成熟， 用户的消费心理也逐渐成熟， 用户需求多样化， 对产品、 服务的要求越来越高和越来越严格， 原有的销售体制已不能适应市场与用户的需求。1998年11 月， 中国大陆第一家汽车4S店在广州黄石东路开业。汽车4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求。此后， 汽车4S店如雨后春笋， 在各大城市迅速地发展起来， 在近五六年时间里， 我国的4S店数量已跃居全球前列， 每个品牌的4S 店基本上超过100家。
（二）汽车4S店模式的实质
汽车4S 店专卖模式是以汽车厂家的品牌专项经营为主体， 以整车销售、 配件供应、 维修服务和信息反馈 “四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。它拥有统一的外观形象、 统一的标识、 统一的管理标准， 只经营单一品牌。汽车4S店的实质就是一套完善的汽车营销服务体系， 包括销售制度、 服务系统、 零部件供应等， 贯穿汽车销售的售前、 售中、 售后全过程。
（三）汽车4S店的优势
汽车4S店实行前店后厂的方式， 可以提供舒适宽敞的展厅， 硬件装备精良、 整洁干净的维修区、 现代化的设备和服务管理、 职业化的气氛、 良好的服务设施、 充足的零配件供应、 迅速及时的跟踪服务体系等。 这种模式对厂家、 经销商、 消费者以及整个行业的管理都有一定的好处。
厂商的利益一致
由于专卖店是特许经营， 不经销其它产品， 这使厂家和经销商的关系稳定， 双方的利益一致； 它划定市场范围， 实行区域性销售， 便于厂家统一销售政策； 它实行以直销为主的终极用户销售， 一改层层推销，层层加价的弊端， 减少了中间环节， 有利于营销的推广。厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、 合理的范围内， 有利于销售网络在全国的建设、 布控， 避免了恶性竞争。
2、高质量的销售和管理
汽车4S店品牌专卖最大程度地革新了中国汽车销售模式。既卖车也修车的理念，使经销商的经营服务范围从售前、售中扩大到售后， 即一辆车从 “生” 到 “死”全过程。竞争办法也从单纯价格竞争扩展到服务竞争等一系列的变革。统一的店面格局及标准、统一的整车销售价格、高质量的维修、 先进的服务理念和服务程序、 人性化的服务、 协调一致的广告推广、 迅速的信息反馈以及索赔、 召回措施， 等等， 使顾客产生了对品牌的认可和信任，增加了购买汽车的安全感。汽车4S 店不仅为汽车厂家提升企业、 树立品牌形象起到了不可替代的作用， 也为经销商在当地树立品牌形象、 扩大销售、 增加稳定的顾客资源、 增加经济效益、 自身素质的提高等方面起到了保障作用， 从而推动了全行业水平的提高。
3、信息反馈及时， 终端控制有效
由于汽车4S 店建立了完备的信息反馈系统和客户管理系统， 使厂商及时跟踪用户使用情况， 改进产品设计； 它将汽车销售与售后服务融为一体， 可以为用户提供终身服务。汽车企业可以非常有效地控制物流和终端， 信息反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需求变化， 进行生产调整， 同时为车型改良和新产品的开发等提供丰富的市场依据。
（四） 汽车 4S店的劣势
1、投资大， 成本高， 风险大
投资一家汽车 4S 店需要建设资金 1 000 万～ 3 000 万元，流动资金 1 000 万元以上。为了保证配备齐全的昂贵检测维修设备和具备高技术水平的技工， 一个普通的4S店1 年的运营费用需要 500 万～ 600 万元，在面临激烈的市场竞争时， 承受着巨大的资金压力。在投资建店的过程中，厂家不承担任何风险，车商独自承受着资金投入的风险和压力。此外， 到年底时， 部分厂家仍在冲量， 在原本库存还没销完的情况下，有些经销商已没有现金来支撑厂家所要求的销售数据。于是，经销商就不得不通过银行贷款以获得资金向厂家提车，而贷款拿到的库存车又长期占据着经销商的现金流，长时间的恶性循环让经销商的压力成倍增长。 同时， 在经销商不断增加贷款的情况下， 部分银行为了规避风险， 也开始缩短经销商的还款期限， 从以前的 90 天压缩到现在的 60 天。 多种因素之下， 经销商的处境越来越艰难。
2、排他性
目前国内的4S品牌专卖店只能销售某一厂商的产品， 甚至只能销售某一厂商的某一特定品牌。 如中国吉利集团的吉利、 美日、 华普和吉利美人豹在四川的4S就分属不同的经销商。如果经销商要销售多个厂商的产品， 就必须在不同地点设立由不同的管理者经营的多个独立销售实体。4S 模式的排他性， 导致车型品种单一、 网点分散， 无法满足消费者多样化的选择和比较的需要， 给消费者在购车时的选择比较带来极大的不便。
3、 厂商地位不平等
目前， 中国的汽车经销商获得品牌专卖权市场是一个严重的卖方市场， 汽车制造厂和4S 店的地位严重不平衡。 《汽车品牌销售管理实施办法》 要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车， 这无异于给汽车厂家一把 “尚方宝剑” 。几乎每一个品牌汽车推出建4S 店的计划时， 都会引来一阵哄抢。 如国产宝马在全国挑选24家经销商时， 有3 000多个投资者竞投。某些厂家出于自身利益的考量， 在同一区域设置4S店过多，过于密集， 令经销商叫苦不迭却又敢怒不敢言。 另外， 汽车厂家对汽车4S 店的经营管理模式、 业务流程、 岗位的设置等都有标准规定和严格要求， 对产品价格、 促销政策、 销售区域、 零配件和工时费等也均硬性确定， 且赏罚严格， 汽车销售商不敢越雷池一步。 在当前的市场形势下， 汽车4S 店唯厂家马首是瞻， 完全无法与厂家平等对话。汽车4S 店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌， 品牌好就能赚钱。同时， 同一品牌不同的 4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系， 如果关系好厂家给予的相关资源就多， 利润空间也越大。
4、消费者负担重， 对品牌的忠诚度降低
4S店的零配件和维修费贵， 几乎每个消费者都深有体会。经销商本来可以到汽车厂的配套件厂进货， 价格会低得多， 然而汽车厂要求经销商必须在整车生产厂进货， 美其名曰 “为了保证零部件的纯正性” 。 由于4S 店的维修服务及零部件价格远高于一般修理店， 消费者往往不愿到专卖店修车。 “保修期内专卖店， 保修期外路边店” 成为许多消费者无奈的选择。 现阶段国人购车绝大多数是家里第一辆车， 当其在某一品牌车型上受伤害后， 如果其向朋友推荐车型或其欲再购车时， 往往容易转换品牌。
汽车4S店发展现状及存在的问题
近年来, 中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈, 作为国内汽车主流营销模式之一的4S 专营店, 有很大一部分店面已经面临生存危机。据不完全统计, 在2009 年, 大约只有不到103 的4S 店实现了盈利。如何制定和开展适合自己的服务营销战略才是各品牌专卖店的当务之急。
（一）一汽大众背景 （二）国内汽车4S店发展现状及存在的问题 （三）珠海汽车4S 店存在的问题
1、硬件过硬, 软件偏软在我国, 汽车经销商为得到品牌专卖权而大肆投资已经成为了一种极其普遍的商业现象。尽管开起一家 4S 店固定资产与流动资金都必须保持在1 000万元以上, 在某种程度上说是相当具有风险的, 但紧俏汽车在地区征集商时, 还是会出现树少坑多的情况。中国4S 店无论是规模还是档次都是世界上数一数二的, 就连经济巨头美国也不敢媲美中国4S 销售店的硬件设施。而在销售人员素质, 业务管理等一系列软件设施上却与世界先进水平有着较远档次。管理不规范, 职责明确性差, 销售管理完全不够细致化。
2、经销商与汽车生产企业关系不平等经销商很多时候都要看汽车生产商的 “脸色” 来经营市场, 这就造成了企业关系不平等的问题。 专卖店都由经销商自行投资建设, 而这比花销是一个不小的数目, 少则几百万多则上千万, 而汽车生产企业却仅投入少量资金或者干脆不予投资。汽车生产企业把经营风险推给了经销商, 又实现了免费推广品牌的目的, 可谓一箭双雕。与之相反, 经销商却费力不讨好, 巨额的固定资金无疑加大了其经营成本, 这样在无形中也就加大了经营风险。
3、专卖店仍有不遵守专卖规则的现象由于目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌, 而且目前还都处于供不应求的状态, 这就使得国内市场出现了一个怪圈: 专卖店有店无货, 有价无车, 经销商间频频互相倒货。 在某些品牌型号热卖或者脱销时, 不仅变相涨价, 有时甚至会跨区域经销, 严重偏离企业建立专卖店的初衷。
4、服务不令人满意因汽车属高价值消费品, 其售后服务投入成本很高, 许多经销商经济实力不允许其专卖店达到 “三位一体” 或 “四位一体” 模式的汽车专卖服务体系, 很多售后服务都不是很健全, 服务行为一般都由维修厂实施, 而汽车企业又很少对维修人员进行系统培训, 致使维修厂商售后服务水平整体较低。因此, 目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站, 具体的服务行为一般由维修厂实施, 而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训, 致使维修厂售后服务水平较低, 缺乏专业化、 高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、 服务团队。 在具体的售后服务中, 由于技术水平、 人员素质、 经济利益等因素, 部分维修厂往往在 “工时费、 材料费” 上做文章。 所谓的维修保养往往表现在热衷于 “换件” 上, 不但增加了消费者的负担, 也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。
5、营销队伍专业化程度较低国内许多4S 专卖店的销售人员其实根本不懂汽车知识, 仅凭已有的销售经验来提供销售服务有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者, 传达不正确的信息, 致使产品纠纷一旦出现, 消费者和经销商之间 “扯皮” 不断。 而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺, 品牌专卖所倡导的营销理念、 营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
珠海一汽大众汽车服务营销战略
一汽大众公司对上述提到的诸多问题进行了多方面考虑, 充分的应用了 “服务” 这张王牌, 在市场上开辟了一片自己的天地。一汽大众公司深刻的认识到顾客满意度对产品在市场上的冲击力的重要作用, 因此在公司内部针对贯彻顾客满意战略举行了大规模、 长时间的学习培训工作, 从根本上树立起了以顾客为中心的服务理念。一汽大众公司经过长时间的市场调研回馈, 总结了以下5 点:
（一）构建全面的汽车服务营销理念构建全面的汽车服务营销理念是企业服务营销策略的第一步, 也是提升企业服务营销水平的关键性的一步, 主要可以从以下几个方面来实施:
1、建立汽车服务营销新观念
汽车服务营销, 是一种延伸, 满足顾客的需求和欲望是汽车企业的天职, 为顾客提供满意的服务是企业至高无上的准则, 这种服务意识必须强化。在提供服务上, 生产企业、 汽车经销商二者必须是一个关联度很强的整体, 树立起以顾客为中心的服务意识。汽车生产企业和经销商还应树立 “保姆”意识, 对用户的买车、 用车、 养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利, 要像 “保姆” 一样耐心、 细心和精心。
2、充分认识汽车服务营销的完整性
汽车服务营销的完整性就是指企业在汽车设计、 生产的过程中也要从为顾客服务的角度出发, 从顾客的需求出发, 认真做好企业设计、 生产活动中的售前服务。 如果在汽车设计和生产过程中, 不考虑顾客需求, 那么, 企业生产出的汽车很难适销对路, 即使售中、 售后服务做得很好, 也难以有较强的竞争力。
（二）与经销商通力合作, 实现双赢
面对销售计划与实际销量之间的难解矛盾, 汽车生产厂家与经销商的矛盾也油然而生, 而汽车生产商往往处于优势地位, 对经销商进行打压限制。 当然经销商也不甘示弱, 几轮对搏下来, 汽车厂家意识到, 完全靠 “压” 不仅不能让经销商满意, 反而会恶化厂商关系, 而要让经销商与自己共渡难关, 就得融洽双方关系。厂家开始进行调整, 或明或暗地下调全年销售计划, 减轻经销商的销售任务。 对于经销商反映最为激烈的压货行为也开始进行纠正, 调整生产计划, 降低产量, 让经销商有更充足的时间去消化库存, 有些厂家甚至还主动向经销商回购库存拿去外销。如此, 经销商对厂家的反感情绪明显减弱, 双方终于携手走在了共渡难关的同一道路上。原有产销关系格局被打破后, 新型关系应该是逐步向交叉渗透、 双向构建的多维格局发展。
（三）实施品牌专营, 构建 “4S” 品牌专营店网络品牌经营是世界汽车销售发展的趋势和方向。今后汽车工业的规模经济越来越突出, 追求的是利益最大化。 品牌专营最大优势是集约化经营, 通过把分散经营变成集中经营, 无序经营变成有序经营, 可以大幅度降低流通成本。“四位一体” 的品牌专营店不仅是售车阵地, 而且是服务阵地, 是信息收集与反馈阵地, 是品牌宣传阵地。 品牌专营网络使汽车企业的售前、 售中和售后联为一体, 而且调动了社会资源参与品牌的经营与共建, 降低了商务成本, 扩大了战略同盟。
（四）树立汽车服务品牌观念
品牌是具有价值的, 这是目前人所共知的。 一个好的品牌可以使商品卖更好的价钱, 对顾客产生更强的吸引力, 为企业创造更大的市场。 品牌比产品的生命更为持久, 一款最新的汽车, 流行期也就3～ 4年, 但是一个好的品牌却可以天长地久。 好的品牌可以创造牢固的顾客关系, 形成稳定的市场。
（五）提高服务人员素质, 加强内部营销我国的汽车企业在实际的生产经营活动中, 其管理水平的高低以及员工自身素质情况, 对企业争取顾客起到相当重要的作用。 在当今科技飞速发展、技术日新月异的社会, 尽管大部分顾客都拥有比较高的文化素养和知识水平, 对汽车有一定了解, 但他们单就汽车以及汽车营销方面知识而言, 与企业相比就显得有些缺欠, 而且从顾客的角度来看, 担心上当受骗的想法是再自然不过了。 因此, 企业本身的形象、 其员工的行为举止、 其业务素质、 以及知识水平等各方面的表现, 对顾客产生着巨大的影响力。 为使顾客对企业有信心和信任感, 企业就必须提高服务人员素质, 加强自身的规范化管理, 努力提高管理水平。
结论
未来的汽车消费趋势将是更低的价格,消费者对销售人员的专业化程度和售后服务要求更高；消费者对汽车服务业将形成品牌偏好,4S店必须建立起自己的服务品牌,而不仅仅是依赖厂家的品牌；而且未来将走入汽车生活和汽车文化时代,经营方式、营销手段都将发生很大的改变。
一汽汽车4S店的经营模式在一段时间内适应了珠海市汽车快速增长的需要；但随着汽车市场的变化，4S店的弊端也日益显现。我们只有通过自己实践和努力，才能探索出一条具有“珠海特色”的汽车销售服务的道路。
[ [ 1 ] 叶万春. 服务营销学[M ] . 北京: 高等教育出版社, 1996 .
