市场开拓激励办法精选(九篇)
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第1篇：市场开拓激励办法范文
关键词:营销模式;激励;解决办法
绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1] 。调查表明,95 %的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2] 。
一 问题的提出
某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90 年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5 000 万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。
二 高额提成营销模式的弊端
该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1) 营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2) 由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3) 各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。
2001 年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1) 由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2) 其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。
此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70 万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。
三 高额提成营销模式的改革
针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:
1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A 型) ,另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B 型) 。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1 年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1 年的新近客户。2) 由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3) 该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4) 各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。
根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1) 根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A 型市场维护,A 型市场开拓,B 型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2) 设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3) 根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例) 。4) 设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。
此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003 年整体运作后,效益显着,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20 万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。
四 新的营销提成模式的完善
新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003 年快速发展,销售额已达到5000 万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。
2004 年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1) 统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2) 树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3) 建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4) 对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。
调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。
五 结 论
研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。
参考文献:
第2篇：市场开拓激励办法范文
一、传统会计利润指标不再适用
新经济环境下，传统的会计利润无法反映公司经营的全貌，因为会计利润大大低估了企业的资本成本。会计师通常不扣减因使用权益资本而产生的成本，认为留存收益是可以无偿使用的，这样，就无法保障股东的权益能真正被关注，并获取合理的回报。另外，会计师们所度量的借贷成本，通常也低于实际的借贷资金的成本，因为考虑到公司使用借贷资金而带来的财务风险，其资金成本高于会计账上所记的税后利息支出。
而经济增加值指标则能修正会计利润指标的这一缺点，公司每年创造的经济增加值等于税后净营业利润与全部资本成本之间的差额。其中资本成本包括债务资本的成本，也包括股本资本的成本。也就是说，会计利润和经济增加值之间十分重要的区别就在于对资本成本的处理不同。比如，运用新技术的优越性之一，是减少资金在企业运作过程中的占用。按照原有的会计标准，6天或60天的存货时间对利润的是没有差别的。而事实上，缩减存货时间，提高资本的营运效率，可以降低资金成本，就可以提高企业经济增加值。这正是新经济经营模式为公司经营带来的革新之一。
今天许多精明的管理人员都在积极地营造，将他们的客户、公司自身和供应商更紧密地联结起来。他们利用互联网传输实时信息，加快运作速度。这些经营模式通过加速资金周转、降低资金占用、减少资金使用成本，从而达到增加经济利润的目的。原有的会计利润不能全面反映这些新兴的、高效的经营模式，而经济利润则能够准确地予以度量。经济增加值能够非常精确地体现这些经营效率的提高，而会计利润则不能予以全面的体现。会计利润仅仅体现了成本的节约部分，而经济增加值则还包含了因节约资本而带来的收益。简言之，减少资金的占用意味着创造了更多的经济增加值。
总之，新经济的核心就是增长，增长的关键是能够利用新技术，降低成本，这也包括降低资金的使用成本。同会计利润相比，经济增加值不仅是一个全面衡量经济效益的指标，而且利用经济增加值原理，企业还能够选择最佳的发展战略。
二、传统资金利润率指标不再适用
新经济条件下，利润率标准也同样失去了其原有的重要性，已经不能够全面、准确地反映企业经营效益。
从上来说，对于一些网上零售商，即使产品利润率为负值，也能够实现利润。这些零售商的经营模式和银行有相同之处。银行的个人支票服务是亏损的，但是银行通过运用在途闲置资金放债所带来的投资收益大于支票服务的开支，两者相抵，银行通过支票服务赚取了利润。互联网书籍零售商亚马逊（Amazon.com）能够及时收到顾客付款，但是亚马逊通常经过一段时间才会向供货商支付货款，像银行一样，亚马逊（Amazon.com）有大量的在途闲置资金，从而形成负的流动资金需求。按照原有的会计准则，负的流动资金需求对会计利润没有贡献，但是从经济增加值的角度来看，它却增加了企业的经济效益，原因是负的流动资金减少了对现有资金的需求，从而降低了资金使用成本。这个案例表明会计意义上的损失有可能转化成正的经济利润。
许多成功企业都是低利润率的企业。低利润率可能代表着良好的客户满意度、一种面向未来的投资，或者代表着加速资金周转、减少资金沉淀的结果。在许多情况下，低利润率并不意味着差的经营业绩。这种变化对许多既有的财务管理技能与方法提出了质疑。经济增加值在这方面提供了正确的答案。
三、无形资产处理方法不再适用
传统的会计准则对无形资产的处理方法不再适用，主要体现在对开发费用和市场开拓费用以及商誉的会计处理上。
（一）对研究发展费用和市场开拓费用的会计处理
现行会计制度规定，公司必须在研究发展费用和市场开拓费用发生的当年将期间费用一次性予以核销。这种处理方法实际上否认了两种费用对企业未来成长所起的关键作用，而把它与一般的期间费用等同起来。
这种处理方法的一个重要缺点就是可能会诱使经营者减少对这两项费用的投入，这在效益不好的年份和管理人员即将退休的前几年尤为明显。美国的有关研究表明，当管理人员临近退休之际，研究发展费用的增长幅度确实有所降低。
计算经济附加值时则将研究发展费用和市场开拓费用资本化。即将当期发生的研究发展费用和市场开拓费用作为企业的一项长期投资加入到资产中，同时根据复式记账法的原则，资本总额也增加相同数量。然后根据具体情况在几年之中进行摊销，摊销值列入当期费用抵减利润。摊销期一般在3—8年之间，根据公司的性质和投入的预期效果而定。这样，公司投入的研究发展费用和市场开拓费用不是在当期核销，而是分期摊销，从而不会对经营者的短期业绩产生负面影响，鼓励经营者进行研究发展和市场开拓，为企业长期发展增强后劲，有利于公司在未来提高劳动生产率和经营业绩。
（二）对商誉的会计处理
当公司收购另一公司，进行会计核算时，购买价格超过被收购公司净资产总额的部分就形成商誉。根据我国《企业会计准则》的规定，商誉作为无形资产列示在资产负债表上，在一定的期间内摊销。这种处理方法的缺陷在于：
1.商誉之所以产生，主要是与被收购公司的产品品牌、声誉、市场地位等有关，这些都是近似永久性的无形资产，不宜分期摊销；
2.商誉摊销作为期间费用会抵减当期的利润，经营者的短期业绩，这种情况在收购高公司时尤为明显，因为这类公司的市场价值一般远高于净资产。但实际上经营者并没有出现经营失误，利润的降低只是由于处理的而造成的。其结果就会诱使管理者在评估购并项目时首先考虑购并后对会计净利润的影响，而不是首先考虑此购并行为是否会创造高于资本成本的收益，为股东创造价值。
附加值时则不对商誉进行摊销。由于财务报表中已经对商誉进行摊销，在调整时就将以往的累计摊销金额加入到资本总额中，同时把本期摊销额加回到税后净营业利润的计算中。这样利润就不受商誉摊销的影响，从而鼓励经营者进行有利于的兼并活动。
经济增加值的观念纠正了传统会计标准中对无形资产的价值处理。会计制度把这些投资列为需要控制的费用开支，而经济增加值则把这些投资作为资产负债表中一种需要培育的新型资产。这些新型资产会在将来的经济增加值中相应摊销。采用这种处理的原因是为了促使管理层自始至终注重培养企业生产力以获得持久的经济效益。无论新旧经济，经济增加值方法都强调为投资者提供满意的投资回报率。
现有的会计制度否认这些无形资产的存在误导了许多人。许多高层管理人员注意到公司的许多无形资产都不能在会计报表上得到反映，而对现有的会计财务标准颇有微词。为了反映这些无形资产的价值，公司管理层通常用客户满意度和其他一些指标作为近似的衡量标准，但是，许多管理人员却没有意识到这些指标是不能够替代财务指标的。这些指标有时误导决策者，因为它们仅仅反映了部分情况。我们认为，有效的解决办法是修改现有的财务报表及旧经济的会计准则，采用新经济会计准则，经济增加值。其他的标准可能有所作用，但是却没有一种方法像经济增加值那样能全面地、准确地衡量企业的经营效益。
四、谨慎性原则不再适用
谨慎原则不再适用的一个显著表现就是对各种准备的会计处理。
各种准备包括坏账准备、存款跌价准备、长短期投资的跌价或减值准备等。根据我国企业会计制度的规定，公司要为将来可能发生的损失预先提取准备金，准备金余额抵减对应的资产项目，余额的变化计入当期费用冲减利润。其目的是出于稳健性原则，使公司的不良资产得以适时披露，以避免公众过高估计公司利润而进行不当投资。作为对投资者披露的信息，这种处理非常必要。
但对于公司的管理者而言，这些准备金并不是公司当期资产的实际减少，准备金余额的变化也不是当期费用的现金支出。提取准备金的做法一方面低估了公司实际投入经营的资本总额，另一方面低估了公司的现金利润，因此不利于反映公司的真实现金盈利能力；同时，公司管理人员还有可能利用这些准备金账户操纵账面利润。
因此，计算经济附加值时应将准备金账户的余额加入资本总额之中，同时将准备金余额的当期变化加入税后净营业利润。
五、人力资源的会计处理不再适用
众所周知，新经济条件下，人才的作用越来越重要。迫切要求对人力资源进行有效的会计处理。但人力资源投资并不能在传统的财务报表上得到充分而合理的反映。
与传统会计手法相比，经济增加值则能够如实、准确地记录人力资源投资，用于招聘、提高和保留关键员工的开支，至少从内部管理角度来讲是一种资产，这些开支不再是用于充抵现期收入的费用，而被计为资产，在员工能够发挥其预期的生产效率期间予以摊销。举例来说，一个公司需要花费20万美元招聘、培训一个软件工程师，这个软件工程师将与工作小组的其他成员一起或开发新产品，或建立网站，或编写用于收集和用户信息的软件。在传统会计处理中，不管其工作性质如何，公司会计人员都会从现期收入中扣减20万美元作为成本开支。但是依据经济增加值原则，20万美元的开支应被视为一种资本，虽然这个开支是在一个财务阶段实现的，但是这个被购买的“资产”会在未来的很多阶段对销售和收入有所贡献。就此例而言，如果工程技术人员在公司服务4年，并假设现期的资金成本为10%，他需要每年创造至少63100美元才能抵消公司对他的20万美元的投资，实现经济增加值的盈亏平衡。
第3篇：市场开拓激励办法范文
一、经济增加值的含义
经济增加值(EVA)，就是公司每年新创造的经济价值；它等于税后净营业利润（没有减除债务资本利息）与资本成本之间的差额，其中：资本成本既包括债务资本的成本，也包括股本资本的成本。用公式表示为:
EVA=(税后资金报酬率-加权平均资金成本率)X公司资产经济账面价值
其中:税后资金报酬率=EBIT×(1-公司所得税率)/ 公司资产经济账面价值
公司资产经济账面价值可以理解为总资产占用。
经济增加值的本质是企业经营产生的“经济”利润。相对于人们重视的企业“会计”利润而言，经济增加值理念认为，企业所占用股东资本也是有成本的，所以在衡量企业业绩时，必须考虑到股本的成本。
根据财务报表信息计算的净利润、每股收益、净资产收益率（ROE）与总资产收益率（ROI）是衡量公司业绩的传统指标。由于财务报表的编制具有相当的弹性，往往不能真正准确地反映企业的经营业绩，仅凭报表业绩决定经营者的实际工作绩效和回报很可能是不恰当的。而上市公司股票价格的变化又受到多种因素的影响，其中一些因素是管理者完全无法控制的,所以，完全将管理者的业绩和报酬与股票价格挂钩也不一定是一种高效率的管理方法。EVA从税后净营业利润中减除资本成本，并对按现行核算方法计算的会计利润进行必要的调整，在此基础上建立决策框架体系、业绩评价体系和奖励制度。以经济增加值作为公司追求的最终目标和综合考核指标.省略）能够及时收到顾客付款，但是亚马逊通常经过一段时间才会向供货商支付货款，这样一来亚马逊（）
有大量的在途闲置资金，从而形成负的流动资金需求。按照原有的会计准则，负的流动资金需求对会计利润没有贡献，但是从经济增加值的角度来看，它却增加了企业的经济效益，原因是负的流动资金减少了对现有资金的需求，从而降低了资金使用成本。这个案例表明会计意义上的损失有可能转化成正的经济利润。
许多成功企业都是低利润率的企业。低利润率可能代表着良好的客户满意度、一种面向未来的投资，或者代表着加速资金周转、减少资金沉淀的结果。在许多情况下，低利润率并不意味着差的经营业绩。这种变化对许多既有的财务管理技能与方法提出了质疑。经济增加值在这方面提供了正确的答案。
（三）无形资产处理方法不再适用
传统的会计准则对无形资产的处理方法不再适用，主要体现在对研究开发费用和市场开拓费用以及商誉的会计处理上。
1.对研究开发费用和市场开拓费用的会计处理
现行会计制度规定，公司必须在研究开发费用和市场开拓费用发生的当年将其作为期间费用一次性予以核销。这种处理方法实际上否认了两种费用对企业未来成长所起的关键作用。这种处理方法的一个重要缺点就是可能会诱使经营者减少对这两项费用的投入，这在效益不好的年份和管理人员即将退休的前几年尤为明显。
计算经济增加值时则将研究开发费用和市场开拓费用资本化。即将当期发生的研究开发费用和市场开拓费用作为企业的一项长期投资加入到资产中，同时根据复式记账法的原则，资本总额也增加相同数量。然后根据具体情况在几年之中进行摊销，摊销值列入当期费用抵减利润。摊销期一般在3至8年之间，根据公司的性质和投入的预期效果而定。这样，公司投入的研究发展费用和市场开拓费用不是在当期核销，而是分期摊销，从而不会对经营者的短期业绩产生负面影响，鼓励经营者进行研究开发和市场开拓，为企业长期发展增强后劲，有利于公司在未来提高劳动生产率和经营业绩。
2.对商誉的会计处理
当公司收购另一公司，进行会计核算时，购买价格超过被收购公司净资产总额的部分就形成了商誉。根据我国《企业会计准则》的规定，商誉作为无形资产列示在资产负债表上，在一定的期间内摊销。这种处理方法的缺陷在于：一是商誉之所以产生，主要是与被收购公司的产品品牌、声誉、市场地位等有关，这些都是近似永久性的无形资产，不宜分期摊销；二是商誉摊销作为期间费用会抵减当期的利润，影响经营者的短期业绩，这种情况在收购高科技公司时尤为明显，这类公司的市场价值一般远高于净资产，且实际上经营者并没有出现经营失误，利润的降低只是由于会计处理的问题而造成的。其结果就会诱使管理者在评估并购项目时首先考虑并购后对会计净利润的影响，而不是首先考虑并购行为是否会创造高于资本成本的收益，是否为股东创造价值。
计算经济增加值时则不对商誉进行摊销。由于财务报表中已经对商誉进行摊销，在调整时就将以往的累计摊销金额加入到资本总额中，同时把本期摊销额加回到税后净营业利润的计算中。这样利润就不受商誉摊销的影响，从而鼓励经营者进行有利于企业发展的兼并活动。
经济增加值的观念纠正了传统会计标准中对无形资产的价值处理。会计制度把这些投资列为需要控制的费用开支，而经济增加值则把这些投资作为资产负债表中一种需要培育的新型资产。这些新型资产会在将来的经济增加值中相应摊销。采用这种处理方法的原因是为了促使管理层自始至终注重培养企业生产力以获得持久的经济效益。
（四）谨慎性原则不再适用
谨慎原则不再适用的一个显著表现就是对各种准备的会计处理。
各种准备包括坏账准备、存贷跌价准备、长短期投资的跌价或减值准备等。根据我国企业会计制度的规定，公司要为将来可能发生的损失预先提取准备金，准备金余额抵减对应的资产项目，并减少利润。其目的是出于稳健性原则，使公司的不良资产得以适时披露，避免过高估计公司利润。作为对投资者披露的信息，这种处理非常必要。
但是，对于公司的管理者而言，这些准备金并不是公司当期资产的实际减少，准备金余额的变化也不是当期费用的现金支出。提取准备金的做法一方面低估了公司实际投入经营的资本总额；另一方面低估了公司的现金利润，因此不利于反映公司的真实现金盈利能力；同时，公司管理人员还有可能利用这些准备金账户操纵账面利润。
因此，计算经济增加值时应将准备金账户的余额加入资本总额之中，同时将准备金余额的当期变化加入税后净营业利润。
（五）人力资源的会计处理不再适用
众所周知，新经济条件下，人才的作用越来越重要。迫切要求对人力资源进行有效的会计处理。但人力资源投资并不能在传统的财务报表上得到充分而合理的反映。
与传统会计手法相比，经济增加值则要如实、准确地记录人力资源投资。用于招聘、提高和保留关键员工的开支，至少从内部管理角度来讲是一种资产，这些开支不再是用于冲抵现期收入的费用，而应被计为资产，在员工能够发挥其预期的生产效率期间予以摊销。
和其他衡量标准不同，计算经济增加值时，将用于聘用和提高人力资源的资本与这些人力资源创造的价值有效地联结起来。人力资源投资的管理以雇员创造的经济增加值的最优化为标准。换言之，衡量经济增加值、奖励管理人员为提高经济增加值所作的贡献，是最佳的、能够保证人力资源用于发挥其最大效率的办法。
四、EVA业绩评价系统存在的问题
经济增加值指标也有其缺点。它不便于比较不同规模的企业；不便于比较不同成长阶段的企业；缺乏统一性的指标确定规范，可比性较差。具体地说，它存在如下不足之处。
（一）制度严肃性与灵活性的两难选择
EVA业绩评价系统一旦建立，必须保持其严肃性，不能随意修改；但另一面，当企业的经营环境确实发生变化后，如果不对相关制度进行修改，又会失去其本来的作用。EVA业绩评价系统无法解决制度严肃性与灵活性的两难选择问题。
例如，EVA业绩评价系统要求将研究与开发支出资本化，然后在其收益年限内进行摊销。但当国家的有关法律、政策发生变化时（例如对药品管制的有关法律的颁布），会对研究与开发的资本化期间产生影响，那么是否据此调整EVA就是一个两难选择。如果不允许任何灵活性来改变制度，将会产生不精确性和不公平性。但一旦允许灵活性，就会增加“影响成本”（即人们施加给组织的、努力修改游戏规则的成本）。一旦人们知道游戏规则是具有灵活性的，只要修改游戏规则符合他们的利益，他们就会努力修改游戏规则。如果环境变化就调整标准，那么当环境变化时，实际上就会鼓励管理者逃避责任。
（二）不能解决不确定性的业绩评价问题
公司财务管理面临着一些不确定性，使用EVA或其他任何财务管理系统都不能解决不确定性下的业绩评价问题。
EVA存在折现现金流中遇到的同样的问题。首先，精确地估计资金成本是十分困难的，特别是具有很多不同业务单位的分权化公司。尽管资本资产定价模型为确定资金的风险成本提供了理论框架，但是确定企业的各部门的系统风险即使是可能的，也是极其困难的。
此外，EVA业绩评价系统通过对基于公认会计原则计算的营业利润指标进行调整，使EVA反映诸如广告和研究开发等战略性支出的未来收益，便于鼓励各部门的长期行为。但会计上之所以采取谨慎原则，是因为公认会计原则的做法实际上不是帮助股东对公司进行估价，它的基本目标是帮助债权人等在风云变幻的市场环境中监督债务契约和估计清算价值（即非持续经营价值），即公认会计原则必须同时考虑在不确定性环境下企业的不同利益相关者对企业评价的不同需要。而EVA业绩评价系统却忽视了公认会计原则这一初衷。
（三）不能解决部门之间存在协调同性的情形下的业绩评价问题
要计算整个企业的协同效应并不困难，但要讲协同效应产生的收益或成本在不同产品之间进行分配很困难。例如，某公司有两个部门，这两个部门有协同作用，因此与两个独立的企业不同，它们之间有共担的联合成本，或者是联合的收益。例如，Coca-Coca公司有许多品牌的商品，如何将联合收益在各个生产线之间进行分配就比较困难。EVA也不能解决由协调效应产生的这一问题。
第4篇：市场开拓激励办法范文
关键词：后金融危机时代;中小企业;国际市场
一、引言
截至2009年底，我国的中小企业已逾1亿户，占中国企业总数99%，创造的最终产品和服务产值约占国内生产总值60%，上缴税收接近国家税收总额50%，提供了全国80%的城镇就业岗位，全国出口总额60%来源于中小企业，65%的发明专利、75%以上的企业技术创新、80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。中小企业在保证国民经济持续稳定增长，拉动民间投资，带动地区发展，增加就业岗位，缓解就业压力，实现科技创新与成果转化等方面发挥着越来越重要的作用。
自2007年美国次贷危机之后，世界经济触底、回升，直至下一轮增长周期到来前的一段时间区间，进入了后金融危机时代。世界各国正在为后金融危机时代全球经济的新一轮大发展积极做准备，而我国经济也步入企稳回升的关键阶段。在这一背景下，占我国国企业总数99%的中小企业如何走出危机阴影，抓住机遇迎接新一轮发展，对于我国经济实现可持续发展具有重要意义。我国的中小企业发展形势不容乐观，尤其是国际金融危机爆发后，大量的中小企业处于生死边缘，金融危机对我国中小企业开拓国际市场造成巨大冲击。在后金融危机时代我国中小企业选择恰当的进入方式，制定合理的国际化经营策略，是中小企业能否在国际市场立足的前提条件。
二、目前我国中小企业开拓国际市场的主要模式
在后金融危机时代全球经济开始复苏的背景中，面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入方式才能达到拓展国际市场的目的。目前，我国中小企业开拓国际市场的主要模式有以下几种。
(一)贸易式进入方式
国际贸易是目前中小企业开拓国际市场最主要的进入方式，但由于对国际贸易环境的熟悉不够，外贸信息渠道不畅，企业自身资源有限，缺少专业外贸人才，出口产品结构雷同，缺少和国际大客户的交往，这些问题如不彻底解决，中小企业将很难走出国门而获得较多的贸易利益。
(二)契约式进入方式
契约式进入方式主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。一般来说，规模较小的且又有独特经营优势的企业，比较倾向于契约式进入，因为这些企业由于缺乏国际经营人才和经营渠道，尤其是资金的缺乏，无法进行对外直接投资，转而采取契约式进入来发挥其技术优势或适用优势，进行其跨国经营业务的拓展。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但中小企业公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。
(三)投资式进入方式
中小企业海外直接投资设厂，可以绕过各种贸易保护壁垒，将产品和服务成功地输出到东道国，提高了全球市场占有率。在对外投资的方式上，一般是先合资，后独资，在对外投资的产业上，先劳动密集型产业，后技术密集型产业。目前我国中小企业海外投资还只处于初级阶段，还没有完成海外直接投资的当地化，大部分直接投资简单的将国内员工转移到海外。我国中小企业规模小、分散程度高，对外投资项目较小，投资收益占总收益的比例也比较小。
(四)其他方式
1、贴牌生产
中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。企业从事贴牌生产既可以利用现有竞争优势如成本低、规模大，也可以弥补其产品知名度低的不足，充分利用国际品牌的利润空间，迅速占有市场份额。而且，贴牌生产不涉及市场开拓，不承担产品销售风险。因此，在我国产品在国外频遭反倾销的情况下，贴牌生产模式仍是现阶段我国中小企业开拓国际市场可选择的重要方式之一。
2、与其他企业建立战略联盟
我国的中小企业数量众多，各中小企业的优势也各异，建立战略联盟，形成集团优势，可以增强中小企业在国际化经营中抵御风险的能力。从事同一生产链上的不同生产活动的中小企业建立联盟关系，在不同工序的加工活动中发挥优势，在生产组织与产品质量方面更有保障，提升了产品的竞争能力，也为中小企业开拓国际市场减少障碍。
3、建立合资企业
我国中小企业，在开拓国际市场的过程中，资金、技术、设备等要素往往成为企业的“瓶颈”，但我国中小企业多是劳动密集型企业，有劳动成本低廉的优势。中小企业通过与国外跨国公司的合资与合作，不但可以获得资金、引进技术设备，而且能通过利用当地合作伙伴与当地供货商、顾客、银行和政府官员的关系，利用合作伙伴在当地的信誉和经营渠道，在培育企业核心竞争力的同时，为自己构建起一系列供需网络，将自己的产品通过跨国公司的国际生产体系网络打入国际市场，推进了其开拓国际市场的进程。
4、电子商务
随着现代信息技术的发展，特别是国际互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。电子商务是全球商务操作模式发展的长期趋势，中小企业开拓国际市场，面对大企业的规模成本优势以及地域通路的局限性，电子商务恰好解决了这个问题。
三、我国中小企业开拓国际市场的困难
我国中小企业进入国际市场虽然具有优势，但是也有很多劣势，特别是国际金融危机对我国中小企业的跨国经营造成沉重打击，大批中小企业纷纷倒闭，充分暴露出我国中小企业在开拓国际市场过程中存在的问题。
(一)国际竞争力不足，抵御风险能力弱
我国中小企业的发展历史短，或是由家族式手工作坊演变而来，或是原有国有企业改制分化而来，产品品种往往拘泥于给大型企业加工零部件或加工简单产品。不少中小企业规模普遍偏小，缺乏拥有自主知识产权的核心技术和核心产品，缺乏名牌产品，缺乏独特的企业文化，凝聚力不甚强，产品本身在国际市场没有竞争的能力，抵御风险的能力比较弱。
(二)缺乏资金，融资困难
融资困难一直是困扰着我国中小企业成长和发展最为突出的问题之一，金融危机的爆发又为这一难题增加了新的影响因素，使融资难问题成为制约中小企业快速发展的瓶颈，多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。
(三)匮乏专业性人才
企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业性人才，而我国中小企业人才缺乏。这主要是由于我国中小企业长期以来，立足于国内市场的开拓和发展，忽略了对专业性人才的储备和培养，加之多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，致使许多人才流失，这已经成为我国中小企业开拓国际市场所面临的最大问题之一。
(四)信息资源问题
当前，我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或商上门联系。因此，由于企业本身没有这方面的意识，中小企业对国际市场及本企业产品在国际市场上同类产品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不畅，形成了企业一个自我封闭的状况。
四、后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场的对策
经过金融危机的冲击，中小企业走过了最困难的时期，现在是恢复发展的最佳时机，本文对后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场提出以下对策建议。
(一)中小企业要努力增强自身实力，提高抵御风险能力
中小企业要从技术创新、产品质量、内部管理、人才结构等方面增加自身实力和提高自身抵御风险以及迎接挑战的能力。要在国际市场中拥有一席之地，中小企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以技术创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。
(二)积极为中小企业搭建融资平台
建立和完善由政府部门或行业协会、银行和第三方机构共同搭建的中小企业融资平台，改善中小企业融资环境，提高对中小企业贷款比例的规定和国家关于扩大中小企业融资规模的政策，尽力缓解中小企业的资金困难。加大资金支持和金融产品创新力度，开发适合中小企业的信贷产品，积极挖掘非银行金融机构的融资功能。密切银企合作，加快构建和完善银企对接平台，健全中小企业与金融机构的信息互通渠道和长效合作机制，不断扩大银企合作成果。
(三)健全中小企业国际化经营的配套服务体系
加快制定和完善有关中小企业跨国经营的法律法规，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员外经贸部、进出口商会及驻外经商参处等对外工作机构，为中小企业收集国际市场信息，并协助它们开办一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使中小企业能够准确把握国际市场动向，顺利开展跨国经营。
(四)加快信息化建设，努力发展电子商务
中小企业必须建立强有力的商业信息系统网络，把握参与国际竞争的主动权。大力发展电子商务，在互联网上直接进行贸易，可以大大节省传统业务中人员的花费，运用电子商务还能够使企业向用户提供全天侯的产品信息和服务，大大提高市场竞争力。电子商务是中小企业开拓国际市场最快、最灵活、接触面最广而且最节省的办法。中小企业通过电子商务进行国际商务活动时应注意信息交易安全问题以及法律问题。
2、洪荧。我国中小企业开拓国际市场的主要障碍[J].北京工业大学学报(社会科学版)，2004(5)。
3、雷杨。论中小企业国际市场进入策略[J].科技创新与管理，2008(4)。
第5篇：市场开拓激励办法范文
产业发展决定经济发展，打造特色产业是加快新型工业化、城镇化的科学选择，是推进富民强县的有效途径。近年来，我们建湖县坚持以科学发展观为指导，全力推进特色产业高端化、规模化、品牌化、集群化，石油装备、节能灯具等特色产业已成为县域经济的重要支撑。扬特色产业之长，走特色产业之路，推进产业集聚向集群发展，已成为建湖县深入落实科学发展观，实现跨越式前进的重要课题和工作重点。我县将按照“打造百亿产业，提升产业层次，创建最优环境。增强竞争能力”的思路，全力推进主导产业向高端化、规模化、品牌化、集群化发展。
充分发挥政府主导作用。产业培植是一项系统工程，离不开政府强有力的主导。必须集全县之智，举全县之力，聚全县之财，重点推进。一是完善规划，引领产业发展。规划是产业发展的龙头。当前，迫切需要我们审时度势，按照“着眼未来、特色鲜明、科学可行”的要求，坚持有所为、有所不为的产业发展理念，进一步完善产业发展规划，更好地引领产业发展。石油装备产业要着力形成“双核、多翼、四大基地”的发展格局。“双核”即以沿盐淮公路石油机械工业区为核心产业带，以高新产业园为核心产业区，设立省级研发中心、检测中心、电子商务营销平台；“多翼”即以恒济、蒋营、庆丰、近湖等产业特色镇为依托，民营创业园为配套，同频共振，合力做强石油装备产业；“四大基地”即努力将建湖打造为石油装备产业的产业基地、检测基地、研发基地、贸易基地。节能灯具产业要着力形成“一个主体、多极配套”的发展格局，一个主体即以县经济开发区为主体，重点引进整灯及高端产品生产项目，加快省电光源质量检测中心、LED研发中心、电镀中心、灯具灯饰产品交易中心落户，将开发区建成整灯生产基地和研发、检测、交易等服务中心；多极配套即以颜单园区为典型。其他镇有选择性地发展节能灯产业，走配套化、差异化发展之路，从而形成众星拱月之势。二是用足政策，激励产业发展。制定重大战略型项目支持政策，引导重大战略型项目进入“一区三园”。制定产业技术研发扶持政策和高端人才引进和本地人才就业支持政策。三是做强载体，保障产业发展。打造项目载体、物流市场载体、研发载体、人才培养载体。四是填补链条，加快产业发展。强化产业招商，突出招引主导产业中的龙头企业，针对主导产业中的薄弱环节，采取超常规措施，大力引进重大“补链”项目，推动产业由低端环节向高端环节转变，加快向产业链和价值链高端攀升进程。
充分发挥企业主体作用。市场经济的主体是企业。我们要充分发挥企业的自发作用，始终让企业成为产业发展内在的根本动力。一是壮大龙头企业。支持骨干企业外引内联，形成大型专业集团，不断壮大规模实力；落实企业上市激励政策，加快资本市场进军步伐。认真落实激励企业做大做强的政策措施，将政策资源、公共产品、社会服务向重大项目、重点企业倾斜，加快培育一批主业突出、技术领先、核心竞争力和带动力强的企业。抓好“三个五”工程，即推动50强企业向高端化、国际化方向发展。推动50家高成长型企业培大育强，推动50家中小企业向专精特方向发展。二是突破技术创新。引导企业建立国家、省级研发中心、工程中心，对引进的先进技术进行消化吸收和再创新，同时深化与高等院校的合作，研发核心技术，增强核心竞争力。推进产学研结合，进一步深化与清华大学、复旦大学、东南大学、西安石油大学等高等院校的合作，帮助解决技术难题，开发和研制特色产品。三是强化品牌建设。对已取得名牌产品称号的企业，在技术改造、技术创新等方面给予倾斜；建立健全对企业品牌的保护性措施和相应的法律法规，为知名品牌的成长创造良好的环境。围绕产业品牌发展规划，加大企业和质监、工商等部门创牌的奖励力度。四是注重市场开拓。企业要不断调整产品结构，提高产品质量，拓宽销售渠道，加大国内市场开拓力度，不断提高国内市场占有率。
充分发挥协(商)会主管作用。发挥行业协(商)会的作用，是提高产业竞争力的要求，也是促进政府职能转变，改变经济管理模式的需要。但由于种种原因，我县两大产业协会组织仍相对缺位，作用没有完全发挥到位。我们必须进一步深化行政审批制度改革，赋予协(商)会更多的职能，使其管理更加规范化、专业化、权威化，服务更加信息化、效益化、快捷化。当前，协(商)会要切实履行以下职能：一是当好桥梁。协(商)会是政府和企业间的桥梁，必须做到“上情下达、下情上传”。强化政策建议工作，时刻关注行业内企业的发展动态和发展需求，在第一时间把企业心声反映给政府，为政府科学决策提供依据。强化政策宣传工作，全面、及时、准确地把政策、市场信息传递给企业，提高企业家信心指数，增强企业发展动力。二是做好引导。积极开展国内外技术交流与合作，推广应用行业新技术、新工艺。积极创新理念，引入现代营销模式。大力发展电子商务，协助会员开拓国内外市场。组织举办展览会、研讨会等高端活动，拓展经贸合作空间。探索建立销售中心，统一接单，统一派单，共避风险，共拓市场。牵头制定完善人才引进、职称评定等措施和办法，规范人才引进、流动秩序，集约使用人才，发挥人才的最大作用。如对技术研发人才上。可共同引进，既减轻企业的个体负担，又能够促进行业整体研发水平的提高。做行业自律的引导者。制定有利于行业长远发展的行规、公约，细分协(商)会职能，规范行业竞争行为，促进行业健康发展。三是搞好服务。以服务会员企业、提升行业发展水平为己任，尽最大努力解决会员企业面临的发展难题，增强会员企业的认同感。帮助企业协调处理经济贸易及知识产权纠纷，维护行业合法利益。加强企业间的沟通联系。推动共同合作，促进共同发展。定期组织观摩学习、培训交流、专家讲座和企业家沙龙等活动，传播先进企业文化，引入现代管理模式，加快建立现代管理制度，提升企业管理水平。
第6篇：市场开拓激励办法范文
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗
(二)业绩分析1、促成业绩的正面因素①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员的只想有钱回到公司帐上，却没有的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无利润支持市常
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析(一)费用回顾1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析1、正面因素①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析(一)团队建设业绩回顾1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
(二)团队建设分析1、正面因素分析①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
第7篇：市场开拓激励办法范文
一、计效工资的含义
计效工资是不同于计时工资和计件工资的一种分配形式，其特点是将职工的工资与其创造的产品或提供的服务所产生的效益直接联系起来，使工资收入能直接体现劳动价值，使有突出贡献人员的工资水平与其作出的贡献直接挂起钩来，更好地发挥工资的激励功能。
二、适用对象
计效工资的适用对象主要有两种人员：
一是，企业中具有一定专业技能，并且从事产品开发、科技创新的技术骨干；
二是，在市场开拓、产品销售第一线工作的营销人员。
工作业绩能够定量考核的其他人员也可适用。
三、计效工资的形式和支付
计效工资可以由基础工资和业绩工资两部分组成。
基础工资在参考劳动力市场工资指导价位的基础上，结合行业特性和本企业实际情况确定。
业绩工资根据岗位特点确定。对科技人员，可以与其完成的科技项目，及其实际为企业创造的经济效益相联系。对市场营销人员，可以与其开拓的市场份额或完成的销售利润挂钩。
基础工资按月支付，业绩工资根据考核周期不同，在考核后兑现。对于贡献突出，业绩水平较高的人员，也可将其部分业绩工资转成本企业股权，参与企业收益分配；或者以补充保险等福利形式兑现。
考核业绩的指标要合理设置，指标值要综合横向和纵向比较后制定，考核的周期要根据实际需要确定。
企业也可以自创适合本企业特点的其它形式。
四、需要注意的几个问题
1、建立综合考评体系。
计效工资的考核指标主要是职工直接创造的经济效益，但也不应忽视其他具体指标，如产品和服务的质量、工作的难易程度、工作环境的差异等等。由此，应建立起以经济效益为主体的综合考评体系。
2、采取契约化的管理方式。
计效工资的实施，关系到职工的切身利益，因此，企业和职工应当作为双方主体，在平等协商的基础上，以契约的形式确定双方的权利和义务。
3、加强工资分配的基础管理。
计效工资将企业经济效益的增长细化到相关的岗位和人员，这就需要进行科学严密的测算和计量。因此，应当加强和完善工资分配的基础管理，建立业绩和工资的统计台帐，在按计效工资进行分配时做到有据可依。
第8篇：市场开拓激励办法范文
关键词：煤气企业；营销管理
1燃气企业目前存在的主要问题及其原因
燃气企业虽然经过改制但是由于受传统思维和管理的影响，市场营销工作还相对薄弱，存在很多问题，制约了企业的快速发展。主要表现为以下几点：①营销意识滞后，营销工作精神力量支撑不强。企业政治思想工作不到位，对职工宣传教育淡化，学习氛围不浓造成企业员工市场竞争意识、忧患意识、团队意识、艰苦奋斗意识等相对滞后，使企业营销工作精神力量支撑不强。②没有明确的营销战略目标，对政府依赖性大。长期以来，燃气企业因为一直附属和受制于政府管理，企业管理层的创新精神、开拓思想受到束缚，市场意识消弱，没能积极主动的制定出适合本企业的创新性营销战略目标，习惯于听从和依赖于政府指挥。③营销队伍素质不高，营销人才严重短缺。现有营销队伍员工没有经过严格的选拔，主要是领导主观安排甚至是富余人员拼凑而成。这些人员学历普遍较低，营销知识、营销技能掌握的不够，参加营销培训学习的机会又很少，其队伍素质一直得不到提高。营销人才严重短缺现象较为突出。④新市场开拓不够，多元化经营发展不快。受企业经营机制改革滞后的影响，企业作为市场的主体地位没有真正发挥出来，缺乏有效激励机制，所以企业市场化进程较慢，对新市场的开拓热情不高，多元化经营受阻而发展不快。
2创新营销管理工作的总体思路和内容
2.1营销意识要强化
燃气企业从靠政府扶持到完全进入市场这一根本性转变，也要求员工的思想意识有一个相应的根本转变。必须充分认识到原来的习惯模式、销售思想已不适应企业的快速发展和市场要求，必须用先进的营销理论和方法去鼓舞和激励员工。把营销工作推向前进，思想意识是先导根据目前企业的实际情况和需要，主要应强化以下几种意识：①市场竞争意识。市场经济是竞争经济。社会主义市场经济条件下，企业在激烈的市场竞争中生存和发展。我们要用市场竞争思维来谋划企业营销工作。尤其对负责营销工作的干部职工，更应鼓励他们树立以市场为主导的强烈的竞争意识。竞争出效率，竞争出效益，竞争出业绩。②前瞻性意识。善于运用超前眼光和科学预测把握市场营销大趋势，从中产生新思想，发现新规律，寻求新办法。这对于肩负营销重任的各级管理层和员工都非常必要。要自觉站在营销工作的制高点上，密切关注市场最新动态，紧跟市场要求的新步伐，及时调整认识问题的新视角。③团队意识。团队意识说到底是一种整体意识或全局意识，也称集体主义观念。这种意识在企业营销中起到很强的推动作用。首先，它有一种很大的凝聚力。这种凝聚力把全体员工紧紧的凝聚在一起，共同劳动、共同创业，共同克服和战胜困难，同时也共同享受集体荣誉和快乐。这种凝聚力是团结吸引全体营销员工形成一个牢不易破的共同整体的精神力量。它造就员工的团结合作和统一，使事业和谐发展④开拓创新意识。创新是灵魂、是动力、是源泉。一切落后都源于守旧，源于墨守陈规，一切进步都源于开拓创新。坚持创新，勇于创新，善于创新始终是营销活动永恒的课题。营销员工要树立“不仅要守好摊，还要创新业”的观念。要立足新起点，着眼新要求，进行开拓性工作。以上四种意识是相辅相成、互相促进、相得益彰的。这几种新意识真正树立起来不是短期内容易做到的。必须通过深化改革研究出一种适合本企业职工特点的新的思想政治工作方法，对职工进行持久不懈的细致的宣传、教育，努力建设学习型企业方可加快这些新意识的形成过程。
2.2营销战略要明晰化
企业在发展过程中都会结合内外部环境和资源情况对今后的经营方向做出规划，确定一系列较为长远的经营发展目标。围绕整体目标进行战略布局，进而制定阶段性的计划，合理的分配资源。营销战略是企业战略的重要组成部分，企业要在市场竞争中胜出，就必须研究市场，清楚自身的市场定位和发展阶段，制订切合实际的市场营销战略。近年来，国家对城市基础设施建设的投入不断加大，各个城市都纷纷引入管输天然气项目，各地的燃气公司也雨后春笋般地成立起来。但是随着燃气市场化进程加快，国家能源及价格政策的不断调整，各地燃气企业在发展过程中普遍面临的用气结构不合理、民用气价偏低，运营成本费用较高等问题逐步凸显出来了。解决这些问题的关键，就是要顺应市场变化的形势，明确当前以及今后一段时期内的经营目标，及时调整市场营销的战略，寻找新的经济增长点来应对新的威胁。具体来说，燃气企业作为市场主体，在确保安全生产、平稳供气的基础上，依托传统主业，围绕服务用户、倡导环保、发展地区经济的思路，从燃气产业链延长、服务领域多元化等方面入手，大力开发新的应用领域，寻找新的市场需求，开拓新的增值业务，实现新的经济增长点，并制定具体的战略目标和计划措施。
2.3营销队伍建设要市场化
企业营销战略的有效实施需要合适的组织架构作为保障，而构建一支高素质的营销队伍对开拓和抢占市场，推销新业务，提升销售量，实现营销战略目标的意义重大。高素质的营销团队是由高素质的营销员工组成，但是由于过去的经营模式，企业对营销工作重视不够，就导致了营销团队建设相对薄弱。主要表现在组织架构和流程设置不合理，缺乏人员选拔和业务培训机制，没有激励制度和措施等。这种情况下，应当作为企业发展龙头的市场开发和营销工作难以顺利开展，所以必须将营销队伍推向市场，通过机构和职能的重组，引入竞争和激励机制，尽快打造出一支高效的营销团队。
2.4多元化战略
开拓新市场，实行多元化经营是企业寻求发展的一种重要途径，也是市场经济条件下，企业的必然选择。现在，城市燃气市场逐步放开，民营、私营性质的投资主体开始跃跃欲试进入市场，一些有实力的国有企业、集团也紧盯着这块“蛋糕”，采取各种形式注资介入，参与竞争。在这种情况下，利用天然气产业庞大的相关产业链，调整营销策略，开展多元化经营，抓住新的市场机会就成为企业发展的必然选择。燃气企业要积极拓宽投资领域，扩大经营范围，加快占领适合自己发展的相关产业，大力开拓新市场，抢占多元化经营的空间，走“专业化、集约化、规模化”经营之路。
3结语
总之，企业要在市场竞争中谋求发展，做大做强，就必须要研究市场。有市场就有营销，市场和营销是紧密相连的，市场不会一成不变，营销管理就要不断创新。只有把营销管理的认识建立在同市场经济相适应的基础之上，这样下功夫去抓管理，才能真正达到向营销管理要效益的目的。
作者:任春光 单位:山东德州中燃城市燃气发展有限公司
参考文献：
[1]黄伟强.城市燃气企业在“十二五期间面临的挑战与机遇”[J].天然气企业,2012,(5).
[2]支晓晔,顾立刚.国有燃气企业核心竞争力的构建[J].燃气与热力,2005,(12).
第9篇：市场开拓激励办法范文
关键词：EVA；央企；考核
中图分类号：F275文献标识码：A
EVA（经济增加值）是近年来企业关注的热点问题。EVA是指企业税后净营业利润减去资本成本后的余额。其计算公式为：经济增加值=税后净营业利润-资本成本=税后净营业利润-调整后资本×平均资本成本率。其中：税后净营业利润=净利润+（利息支出+研究开发费用调整项-非经常性收益调整项×50%）×（1-25%）；调整后资本=平均所有者权益+平均负债合计-平均无息流动负债-平均在建工程。其最大的亮点在于不仅剔除了债务成本，还考虑了股权投资的机会成本，消除了在传统会计利润下企业认为“股东资本免费”的弊端。如果中央企业不能获得超出资本成本的利润，就算其会计报表利润为正，对国资委而言实际也是处于亏损状态。根据《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》，在央企负责人年度经营业绩考核指标中，利润总额指标保持不变，但EVA将取代原有的净资产收益率成为业绩考核的核心指标，占到40%的考核权重。国资委在中央企业全部实行EVA（经济增加值）考核，目的在于引导央企进一步做强主业，提高资本使用效率，实现央企的可持续发展。
一、中央企业实行EVA考核体系的意义和作用
（一）EVA考核体系促使中央企业财务管理目标进一步完善
1、EVA保留了传统会计利润最大化目标的优点。并且比会计利润这一指标更真实地反映出企业的经营业绩，体现了财务管理目标和企业目标的一致性。
2、EVA考核体系有利于中央企业财务管理事前计划。央企在经营决策时，可运用EVA最大化目标进行量本利分析、因素变动分析、敏感系数分析。明确知道该在那些方面加强经济核算，降低产品成本，开拓市场，扩大销售，进行多样化经营。
3、EVA考核真实全面地考虑了中央企业经营的全部资本。传统理论认为利用内部留存收益筹集企业所需资金无需任何成本，部分央企经营者喜欢利用这种筹资方式。故较少考虑这块资金的投资回报率。以EVA最大化作为财务管理目标，考虑的则是资本的机会成本。央企拥有的每一项资产都存在机会成本，从而使经营者在保留利润时要考虑留存收益的机会成本，以提高资金的运营效果，更好地维护投资者的利益。
4、EVA考核目标保证了投资者和债权人的正常利益。由于EVA是扣除了资本成本后的收益，而资本成本采用的是投资者的最低期望报酬率，是一项机会成本，以此，追求EVA最大化过程实际上是保证国资委的正常投资收益，以及债权人正常利息收益的过程。
（二）EVA督促财务管理考核指标全面合理
1、传统会计利润指标不能反映中央企业经营全貌。主要原因是会计利润大大低估了央企的资本成本。无法保障股东的权益能真正的被关注。
2、EVA考核体系下低利润率具有一定可适用性。它可以换来良好的顾客满意度，加速资金周转、减少资金沉淀，同时降低了资金使用成本。以沃尔玛百货为例，增加每元资金的销售额，降低了资金使用成本，实现了EVA最大化，这就是沃尔玛成本的秘诀。低利润率并不意味着差的经营业绩，经济增加值在这方面提供了正确的答案。
3、奖励的基础从达到预算目标变为分享EVA增加值。由于EVA计划中奖金不设上下限，投资者与经营者利益一致，共享利益，共担风险，这样经营者和股东有了共同的利益纽带，管理者也会从试图降低股东的期望目标转向努力提高经营业绩，从而有效缓解了央企团队成员之间的矛盾。
（三）EVA考核体系要求转变传统资产管理理念
1、过去，研究发展费用和市场开拓费用可能会诱使经营者减少对这两项费用的投入，在效益不佳和管理人员即将退休的年份尤为明显，极大地影响了央企发展后劲。现在，EVA的计算中这两项费用都被资本化。根据具体情况在今后几年进行摊销，摊销值计入当期费用抵减利润。这样，企业计入的研究发展费用和市场开拓费用不在当期核销，而是分期摊销。不但不会对经营者的短期业绩产生负面影响，而且鼓励经营者进行研究发展和市场开拓，为央企长期发展增强后劲，有利于央企在未来提高劳动生产率和经营业绩。
2、过去，人事部门发生的招聘、培训、提高和保留关键员工的开支等费用作为期间费用计入当期损益，这样会导致经营者为了追求短期利益不愿在人力资源方面做过多投资。现在，EVA能够如实、准确地记录人力资源投资。用于招聘、提高和保留关键员工的开支，从内部管理角度来讲是一种资产，这些开支不再是作为抵减现期收入的费用，而被计为资产，在员工能够发挥其预期生产效率期间予以摊销。EVA的运用可以使经营者乐于在雇用和提高员工素质方面加大投资，使管理人员在保留和尽量发挥员工生产效率方面更有责任感，使高层管理人员更容易监控人力资源投资的开发和效益，使员工的能动性大大提高，因为他们知道自己被视为公司宝贵的资产。
3、新技术使得央企取得客户大量数据，并进行深入分析计算，从而能够根据客户的不同需要提供相应的产品和服务，达到利润最大化目的。为了保持竞争力，央企可以适当降低产品的价格，从而达到为客户终身提品和服务的目的。这些会计利润的损失并不是真正意义上的损失，而是用于与客户建立终身联系必不可少的投资。无论是以损失换取客户，以广告宣传新的品牌，首先都应计入到资产负债表的资产项目。有些开支可以长达十年的时间进行摊销。从长期来看，经营者也必须将这些开支转化为实实在在的利润，EVA考核体系帮助央企在短期、长期战略间选择最优组合。
二、中央企业实行EVA考核体系存在的问题与对策
国资委在推行对中央企业EVA考核取得了良好的成效，但也暴露了一些问题，主要表现在平均资本成本率的规定不太合理。
（一）平均资本成本率明显偏低。企业资本按性质分为权益资本和债务资本。《央企负责人经营业绩考核暂行办法》规定平均资本成本率为5.5%，基本上是以2010年基准贷款利率（一年期为5.31%，一至三年期的为5.4%，三至五年期的为5.76%，五年期以上为5.94%）为依据。而权益资本属于无期的经营资本。其承担的风险远大于债务资本。同时，央企的债务资本相当部分属于中长期贷款，风险远大于金融贷款的风险。可见，计算EVA所用的资本成本率与资本风险不对应，资本成本率明显偏低。
（二）平均资本成本率三年固定不变不妥。就目前来说，2011年现行基准贷款利率（一年期为6.31%，一至三年期的为6.4%，三至五年期的为6.65%，五年期以上的为6.8%），已较2010年有所上升。目前，我国的利率水平处于历史低位，随着经济不断恢复正常，利息在未来的数年处于上升周期，以2010年利率水平作为未来三年的总体，无疑是偏低、不合理的。因此，计算EVA考核体系应本着风险收益对等的市场原则，既要考虑社会资本成本的动态变化，又要考虑资本所承担的风险收益。平均资本成本率最好能够根据央行当年基准存贷款利率作依据，不要三年固定不变。
三、积极推进EVA管理的策略
（一）加强EVA考核体系的宣传学习。通过对EVA考核体系大力宣传，营造价值创造的强大势场，使各级干部职工特别是各级经营管理者，加强对EVA理论学习，深刻领会EVA理论精髓，牢固树立价值创造的观念，把EVA作为管理、决策的依据；掌握EVA的计算方法和影响因素，分析本单位EVA状况，找出存在的问题，有针对性地制定提升措施。
（二）提高EVA最有效指标为税后净营业利润和降低资本占用成本。首先，央企必须扩大市场销售，增加利润。盈利是企业的首要目标，只有不断提高央企的盈利能力才有可能创造价值。在世界经济逐步企稳回升的大环境下，要寻找新的利率增长点，增加市场份额，逐步恢复稳定、繁荣的市场环境，最终摆脱金融危机的影响，更多地创造企业价值。其次，央企必须合理确定资本结构，降低资本成本。根据央企自身的资本结构状况，充分考虑企业偿债能力、盈利能力的前提下，适度举债，优化资本结构，降低资本成本。有利于EVA的增长，提高企业创造价值的能力。然后，央企必须努力提高商品的附加值，尽可能减少资本占用。随着EVA管理在全球的迅速传播，推动了企业核心竞争力由老“三位一体”（资本、管理、技术）向新“三位一体”（品牌价值、商业模式、集成网络）的提升转型。这种转型是大势所趋，它越来越关注用尽可能少的资本占用去赢得尽可能多的利润，说明市场竞争的层次已经跃升，企业发展必须进入新的境界。
（三）通过EVA改革财务管理基础，构建基于价值创造的央企管理体系。在这管理模式下，央企战略和战术层面的所有活动都聚焦于EVA提升。EVA的财务管理功能，能够帮助经营者在决策时考虑全部资本的成本并谨慎使用资产。现代财务管理主要内容包括投资、筹资、营运资金管理和股利分配四大决策，而EVA作为价值管理的导向指标，是进行这四大决策的重要依据。在经营决策中，以改善EVA驱动要素为导向，通过市场竞争策略、产品盈利性分析等手段，增长企业的净营业利润；通过多元化选择、子公司管控政策及价值链分析手段，提高资产运作效率，合理控制投入资本规模；通过管理融资风险、业务政策及资本结构等，合理调控企业风险，将央企的加权资本成本维持在一个适宜的水平。以EVA为核心，中央企业可以建立一套价值驱动的激励机制和监督机制。并在此机制下将EVA的价值管理思想和系统，从而使中央企业全面贯彻以价值管理为导向的管理体系。
（四）避免过度投资。根据EVA的基本原理，资本规模越大，所负担的资本成本越大，会导致EVA的抵减，因此，央企要合理利用原有资产，充分提高资产的营运效率，避免因过度扩张性投资而给企业带来巨大的负担。
（作者单位：南航广西分公司）
