应收账款清收激励方案精选(九篇)

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第1篇：应收账款清收激励方案范文

[关键词] 企业；应收账款；分析；控制；管理

[中图分类号] F275 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）04- 0020- 02

目前，应收账款管理是一个企业财务管理上的重要内容，它直接关系到企业的财务状况好坏。在买方市场条件下，销售和回款是最为困难的问题。在大多数企业当中，如果忽视了客户的信用管理，那么签订的销售合同就要考虑如何确定结算的方式，这对货款回收有很大影响。所有的企业都希望现金方式销售，但这个比例很小，所有就被动地采用信用方式结算，但管理如果不出现纰漏，就会造成应收款拖欠。如果赊销的话，货款不能及时地回收，这会造成现金流通不足。如果不赊销的话，则销售额就会为零，导致市场占有率就会下降。所以本文针对此问题进行分析。

1 逾期应收款拖欠的主要原因

1.1 缺少信用管理

在企业财务管理中，客户信用存在风险。比如说：客户的偿付能力不足、信誉不好，有钱的情况下也不给；合同签订不严格；小金额及时支付，后来大额订货拒付。由于缺少信用管理这个问题，常会造成经营目标有所偏差，忽视现金流通流量不足，过分地重视销售额和市场占有率。

1.2 缺少赊销条件审查

在财务上改善管理机制和方法，变事后管理为事前和事中管理。在第一单交易结算之前，向对方单位索取三家以上供应商，核查其信用情况，再做决定是否赊销。

（1）缺少销售的信贷政策、在合同签订认可上缺少信贷部门的参与。

（2）缺少信贷的批准权限，比如：抽样审计上有越权进行信贷额的事情发生，其所占的百分比明显。

（3）缺少企业上的信贷记录。定期评价客户信贷信誉是很关键的，可以以此来判断这个客户的信用等级，而且可以根据此结果进行相应的调整信贷政策，比如说催款的记录，或者及时地通报给客户一些信用等级的高低。

（4）大于90天缺少应收账款的百分比的变化进行分析。在年初时，应制订相应的临界目标范围，在执行过程中，及时报告制度。比如审批金额、平均账龄、人员、账务回收周期。

（5）订单和信贷的职责没有分立。

1.3 财务管理滞后

在管理上会出现误区：销售部门在负责订单和发货，以及激励赊销时，实行销售提成制或者承包制度，故而销售额会在一定比例上有所提成，销售与回款也就不会融合，而销售部门的权力也会很大。目前，没有人真正对这些应收款负责。所以在考核回款率和结合坏账损失率就计算提成。

财务部门主要负责结算、现金、记账、呆账管理。而有的企业单位专门成立一个清欠办，但其效果与预期相差很大。

2 企业实施有效对策进行管理

2.1 应收账款的事前控制

2.1.1 健全内部控制制度

①严格法人治理结构，建立现代企业制度，合理划分董事会、股东会、经营管理者、监事会之间职责和权限，然后建立健全企业内部的管理制度，这样就可以使企业的行为有章可循；②建立科学合理的业绩评价体系；③建立企业的岗位职责、分工要合理明确、互相要协调、互相要制约的应收账款管理机制。

2.1.2 明确应收账款的管理主体

企业应认真地组织不同的部门专业人员，由这些部门专门研究企业的营销策略，并调查了解这些客户的信息资料以及信资程度，重新建立一个真正的配套方案。使之适合自身的特点，据此对应收账款进行管理。在实践中用得较多其实是一种综合分析法：它是把账龄分析与分类管理（ABC）法相结合。当然，在做出赊销决定之前，应该对各种情况有一个明确的分析，并能灵活地运用赊销手段，合理地确定现金折扣，以及折让和比例，这是市场经济条件下对企业的快速发展的一项基本策略。

2.1.3 确立信用的管理制度

信用政策是把应收账款的管理制度作为主要组成部分，按照应收的账款信用政策为目的，并就此进行扩大销售和增加利润，从而承担管理成本、机会成本与坏账损失之间的权衡，只有在新的增盈利大于或等于要承担的三项成本时候，才能够实施和运用这种赊销的政策。

2.1.4 确立应收账款的管理目标

应收账款管理包括企业的未来销售前景和企业的市场情况的预测和判断，并能及时地对应收账款进行安全性的调查。如果这个企业的销售前景好，那么应收账款安全性就高些，否则就要进一步地放宽收款上的信用政策，对其扩大赊销额，以及获取更大的利润；反之，执行严格的信用政策或对不同的客户的信用政策进行适当的调整，在确保企业能获最大收入的情况下，并且又可以使损失降到最低。同时，应收账款管理的目标还是要制定一个科学合理的应收账款信用政策。

2.2 应收账款的事中控制

2.2.1 建立一个健全的赊销申报制度

每个企业都要对财务上的应收的账款加强管理，不能单从销售部门人员的口中获取情况，应该建立一个健全的全新的赊销申报制度，并严格控制其应收账款发生。这就可以预先得到统一的编号单，电话、地址、货名、发货日期、经手人、法人代表、载明欠款单位名称、开户银行及账号、数量、规格、本单位经办人、金额、责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等相关内容，分别由经办人、客户、责任人、资信管理等部门留存，而这些资信上的管理部门要定期检查其使用的情况，防止挪用和截留这些货款，杜绝资金体外循环。此外，商品进行交割的过程中，必须严格履行签发制度，附加增值税发票，并且记账联在后面，作为会计凭证，而附件以备日后查证。

2.2.2 强化应收账款的日常管理

首先建立一个内部应收账款的清收责任制，还有激励机制；再而建立一个客户信用档案；然后加强企业的销售人员，以及催款人员的业务培训工作；最后规范企业合同条款和经营的操作。

2.2.3 注重合同的管理

企业除现金收入之外，还有供货业务都必须签订合同。销售合同的要素必须齐全，而且必须符合国家的法律规定，销售部门在收到经信用部门和企业法定代表的审核签字后，应及时进行赊销申报，并根据审批的意见与客户的意见达成一致的情况下签订此销售合同。在付款形式、账期和延期付款等具体违约责任方面都要清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。当然，销售部门还要将合同影印几份，经相关的部门或人员就原件进行核对，确定无误后，分别交与信用管理部门和财务部门，这样的目的是有利于对销售合同的跟踪、执行、检查起监督和预警的作用。

2.3 应收账款的事后控制

2.3.1 应收账款的动态跟踪管理

在通过应收账款的跟踪管理过程中，要保持与客户之间的联系，及时提醒付款的到期日，并催促及时付款，在根据货物的质量、运输、包装还有货运期上，以及结算上发现其存在的问题和纠纷，就此做出相应的对策，这样才能维护好与客户之间的关系。

2.3.2 应收账款的催收

一个企业对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。管理工作要注意以下几个方面：①清收小组成员应把客户进行分类，分解落实这些回收的目标任务；②部门领导、原款项经办人或单位负责人应作为某项应收账款的当然责任人参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参与工作；③严格考核，奖罚分明，将控制坏账和收回远期欠款都纳入绩效考核当中。

2.3.3 确定一个科学的讨债方法

催讨方法简单来说有：电话催讨、律师催讨、信函催讨、诉讼催讨等。究竟选择什么方式，要根据当时的具体情况而定，但无论在何种方法下，都应该把收款行为限定在法律范围内，不能采用有违法律的行动。

3 结束语

西方国家对应收账款管理所采用的比较流行的方法是应收账款有价证券化和保理业务。目前，我国还处于薄弱状态，社会的信用体系不是十分完善，因此我国企业很难直接对应收账款进行管理。随着我国信用知识的普及，以及信用体系的逐渐完善，现今可以结合国情寻找一个适合企业自身发展的应收账款管理模式。

主要参考资料

[1]王子道.加强应收账款内控制度建设 降低经营风险[J].科技创新导报，2011（18）.

[2]陈丽英.谈如何管理应收账款[J].知识经济，2011（13）.

[3]邓丽丽，孔香军.论应收账款对企业的影响及风险规避[J].中国总会计师，2011（6）.

第2篇：应收账款清收激励方案范文

【关键词】应收账款；内部控制；信用管理

为了扩大市场占有率，越来越多的企业选择了赊销方式销售产品，从而使应收账款的规模越来越大。应收账款是一把双刃剑，应收账款在增加产品销售收入、减少存货的同时，占压了大量的资金。而且应收账款属于非收益性资产，大量的应收账款还会降低资产周转速度，增加资金成本，降低资金使用效益。这就要求企业要有创新型思维，切实加强内部控制，深化信用管理，减少资金占用，保障资金安全。

一、应收账款研究概述

（1）对应收账款的功能的认识。西方经济学者很早就意识到了商业信用的作用，将商业信用视为企业的货币资源，认为它可以降低交易成本。随着市场经济的发展，学者对商业信用的认识越来越深刻，认识到信用交易使得商品交换与货币交换在时间上可以不同步，从而降低了交易成本。（2）对应收账款风险的认识。虽然应收账款具有促进销售，降低交易成本的功能，但是由于应收账款所存在的信用风险，势必要虚增企业报告利润，增加了潜在亏或。应收账款的存在还降低了资金周转率，提高了企业的资金成本。（3）应收账款风险管理。经过长期研究，理论界对对应收账款风险管理有了比较一致的看法，主要是：制定合理的信用政策，设立专门的信用管理部门，加强应收账款动态管理，应收账款保理，转移信用风险等。

二、应收账款管理问题原因分析

（1）市场营销观念不正确。不少企业在经营管理方面，重经营（销售），轻管理，认为只要有市场，其他一切问题都可以迎刃而解，从而不断地刺激销售人员盲目地扩大销售。很多企业对应收账款风险的危害性认识不足，常常认为账款拖欠是一种正常现象。殊不知，企业的发展要受到可持续发展能力的制约，快速的销售扩张，势必要增加企业的资金压力，加大资金链断裂的风险。资金链一旦断裂，轻则使企业陷入财务危机，重则会导致企业破产。（2）信用管理不到位。企业决策层缺乏应收账款风险管理意识，没有设置与信用风险管理相匹配的风险管理部门，应收账款风险管理职处于分散和分割的状态，缺乏系统性，职能划分不清、责任不明、落实不到位。特别是不少企业将应收账款管理职能分配给销售和财务两个部门，前者负责催收，后者负责记录。这一职能设置方法，导致销售和财务部门与其自身的工作目标冲突，并且二者之间在应收账款风险管理上也缺少必要的协调和沟通，信息不畅通，应收账款风险往往长期不会被发现。（3）内部控制制度不健全。不少企业缺少有效的应收账款内部控制，主要表现在信用管理制度不健全，制度落实不到位，对制度的落实和执行监督不力，信用风险风险管理流于形式。对内部控制没有正确的认识，认为内部控制会降低经营效率，严格的信用控制碍手碍脚，束缚了企业对产品市场的开拓，容易贻误战机等，故意架空内部控制。

三、应收账款管理对策

（1）转变销售观念，重视现金流。首先要树立完全销售观念，产品销售给客户只完成了产品销售的第一步，只有当收回货款，整个销售过程才算终结。这就要求企业树立可持续增长的理念，将企业的发展速度，特别是销售规模控制在企业的资源（现金）可以承受的范围之内，严防资金链断裂。为此，企业要严格信用标准，控制赊销规模，压缩应收账款，释放现金流量，以缓解财务压力。（2）设置独立的信用管理部门。信用管理是应收账款管理的基础和先导。改变应收账款和信用风险分散管理的办法，对应收账款和信用风险进行集中管理，以增强信用管理部门的职能和协调能力。信用管理部门主要负责建立客户档案，动态地管理客户信息；分析客户信用、综合评定客户信用等级；设定客户的信用额度、信用期限等信用政策，加强与客户沟通，洽谈信用销售的方案，落实货款回收等，从源头上控制应收账款。（3）以价款管理目标统驭信用管理。应收账款具有促销功能，扩大应收账款规模可以增加企业账面利润，所以如果秉承利润最大化目标势必要导致应收账款管理失控，增加经营风险和财务风险，从而损害企业价值。所以，企业应当在应收账款管理工作中导入企业价值最大化目标，以引导企业管理人员在追求利润最大化的同时，注意约束财务风险。产品销售是企业价值管理的一部分，企业应当围绕价值管理的目标，即企业最大化，组织信用管理和应收账款管理工作。企业决策者首先要树立价值管理的观念，同时还要注意督促市场营销人员和信用管理人员，树立企业价值最大化的理念，要求销售目标必须服从企业价值最大这一最高目标，严格控制信用销售，加强货款回收工作力度。（4）建立信用报告制度。企业应建立定期的应收账款报告制度，通报应收账款发生、回收信息。（5）建立定期对账制度。应收账款坏账的形成，既与信用政策有关，也与日常管理不到位有关。因此，企业应制定一套科学的定期对账制度，信用管理部门应定期对应收账款明细账余额进行核查，了解信用客户付款的及时程度，检查应收账款是否超出规定的信用额度，有无违反规定的应收账款存在等。财务部门要及时向客户寄送对账单，一方面是防止应收账款的错户和串户，另一方面也对客户欠款起到提醒和催促作用。（6）建立应收账款清收责任制。划小核算单位，加强经济责任考核是企业管理行之有效的方法之一，很多企业应收账款居高不下，其中一个重要原因就是责任不明确，自然无法落实到位。应收账款清收责任单位主要是销售部门和财务部门。企业财务会计部门是企业的信息中心，会计信息中的相当一部门与客户信用有关，财务部门应当协助销售部门加强应收账款的催收工作。财务部门还应当定期进行账龄分析，监控应收账款风险，并将其信息用时通报给有关责任单位。同时，销售部门还应当注意将收账责任与销售责任相对应，从而使销售与收账形成相互制约的关系，以自我抑制盲目销售行为。（7）完善销售业绩考核制度，督促应收账款期后管理。多数企业应收账款的期前管理（信用管理）与期后管理（货款回收管理）目标相冲突，结果是销售部门对信用部门施压力，迫使信用部门放松信用标准，从而使信用管理流于形式。为此，企业应当在价值管理思想的引导下，统筹考虑应收账款期前管理与期后管理对企业价值管理目标的影响，通过业绩考核制度的设计，激励业务人员关心应收账业期后管理，并将其传导到应收账款的期前管理，减轻由于业绩考核指标不当所造成的销售部门对信用管理部门造成的压力，从而使信用管理目标与销售管理目标的工作目标保证一致，最终与企业价值最大化目标保持一致。例如，对销售部门的业绩考核应当以当期销售回款率为考核指标，并与其薪酬挂钩。（8）加强应收账款内部控制。不相容职务分工是强化内部控制，防范财务风险的重要工具。特别是要注意信用部门与销售部门、销售部门与财务会计部门之间的分工要贯彻不相容职务分工的原则，而且其间的分工要清晰，边界要清楚。例如，信用管理部门的工作必须独立，与销售业绩不应当有任何关系；财务部门不得参与信用管理当中的任何工作，以防止其干预销售部门的工作；任何有关应收账款的财务记录，财务部门的账目要清楚，货款只能由财务部门收取等，以防止各部门，寻私舞弊。授权审批控制是应收账款管理的另一个重要工具，任何一笔销售都要经过信用部门的风险评估，并要符合企业信用标准。为此，要特别监督销售部门的每一笔销售业务是否都经过了信用管理部门的评估和批准。

参考文献

第3篇：应收账款清收激励方案范文

财务风险存在于企业财务管理的各个层面，不同财务风险产生的原因不同，从财务杠杆效应分析，企业财务风险形成的原因主要在以下几方面：资金结构不合理，负债比例过高，在经济波动中，许多企业出现资金紧张问题，企业出现资金链的断裂，很多人把原因归结于金融体制的不完善，中小企业由于受各种因素的影响，银行贷款非常困难，企业贷不到银行资金，因而只能走向民间借贷，民间借贷的高利息，导致企业出问题。笔者在酒店及民营医院的工作的经验总结出一下几点财务风险成因：

1.1酒店应收账款风险形成的原因。

1）部分酒店片面追求收入指标，重“销售”，轻“清收”许多酒店一味强调营业收入指标的增加、经营市场的扩大而不顾及账款的回笼,孰不知仅有账面的高收入、高利润而没有资金保障的酒店不一定能生存、发展下去。

2）酒店应收账款管理不力，有些酒店对应收账款的管理没有设立一套行之有效的规章制度，有些虽有，却形如虚设，执行不力、管理不严，互相扯皮推诿，催收清理不及时，致使应收账款余额居高不下。

3）酒店内部激励机制不完善许多酒店在与各部门进行绩效考核时只考虑到收入、利润等指标，而对现金流量不予以重视，导致销售部门只关心收入指标的完成，款项究竟能不能到位与他们无关，催款人员又只顾及追催，不讲究方式、手段，导致恶性循环，这些不完善的考核、激励机制给应收账款的管理造成了一定隐患。

1.2当前民营医院形成财务风险的原因分析。

1）对财务管理重要性认识不到位。在我国，不论是公立医院还是民营医院，管理者是医术高超并有着数十年临床工作经验的医疗工作者，但是，术业有专攻，这些医疗工作者并不是有着优良管理经验的职业经理人，对于医院管理，他们的财务管理经验比较欠缺。所以，对于财务风验，大部分的医院管理者都没有概念，他们对医院资金的运作成本和使用效率不够重视，从而忽视了医院的价值管理，有的时候，甚至是不顾医院发展实际情况，盲目更新和添置各类医用设备，只是为了提高医疗水平。

2）财务制度不健全。民营医院由于成立时间不长，运行周转不明确。因此，一些相关的财务制度，日常工作规则、财务工作制度、资金报销制度、采购管理制度、内部控制制度、会计核算制度等等都不够完善，不够健全，导致医院出现人员职责不清、业务核算不规范现象。

3）财务决策失误。民营医院在营利与公益两方面左右不决，在一些重大的财务项目上，往往使得管理者做出错误的财务决策，主要是决策者对财务事项的调研论证不充分，主观臆断或凭借经验决策，进而造成财务风险。

2财务活动的基本内容

中小型外贸企业财务风险，按其财务活动的基本内容来划分，可分为筹资风险、汇率风险、投资风险、资金回收风险与收益分配风险等类型。

1）筹资风险。筹资风险产生的原因主要在于：一是筹集资金所运用或投向的项目及其效益实现的不确定性，二是筹集资金进入中小型外贸企业后改变其投入方向，不是按原计划投入贸易经营周转，而是转向投入长期投资，购置不动产以及从事其他风险性投资。三是筹集资金不能有效利用。四是外汇汇率变动给筹集资金的运营带来风险，外汇率变动幅度大小，主要影响企业所筹集资金成本的高低及带来巨额的汇兑损失。

2）汇率风险。中小型外贸企业汇率风险产生主要在于，其从事进出口贸易活动中涉及与国际上有关国家和地区外汇收支结算时，由于国内国际金融对外汇市场变化，而引起本国货币与国际外汇市场外汇比价变动。这种汇率变动会直接影响中小型外贸企业外汇收入与费用支出水平，特别在进出口贸易合同生效后履约期间汇率发生事前预测不到的情况时，对中小型外贸企业经营效益影响更为明显。

3）投资风险。中小型外贸企业投入资金的风险包括资金投向的风险和投资组合的风险。资金投向的风险受宏观经济政策的调整变化，出口货源渠道、国际市场客户等因素影响，这些因素都会关系到企业投资方向是否对路。如果投向不对，就难以实现投资回收。投资愈多，损失愈大。

4）资金回收风险。防范资金回收风险，关键在于对客户的资信与财务状况的真实性、可靠性掌握程度。认识一个客户并不难，要透彻了解一个客户的资信却非易事，需要在长期交往中审慎对待。对于资信和财务状况不佳或不甚了解的客户，要慎重选择合理安全性的结算方式。

5）收益分配风险。中小型外贸企业由于初期资本有限，营运资金不足，往往制约自身进一步发展。因此，对收益分配应立足于逐年补充转增资本金，提高中小型外贸企业抗风险能力。在逐步提高中小型外贸企业净资产总量水平同时，将目前普遍存在的高负债率降低至一个较为适度的水平。

3财务风险的防范

3.1建立健全企业的风险防范机制。

1）提高财务决策的科学化水平。在决策过程中,充分考虑影响决策的各种因素,多使用科学、规范的定量分析,建立模型，运用科学手段从模型中计算得出多种决策方案,然后从中择优选用。

2）建立财务风险预警与跟踪机制。对企业财务风险,可以通过流动比率、速动比率、资产负债率、存货周转率、应收账款周转率、利息获取倍数等财务管理指标来测算和分析,企业内部的管理者中要有从事风险预警管理的人员,将财务风险的预警列入企业日常管理活动中,建立风险预警分析与报告制。

3.2保持和提高资产流动性。

债务资金总规模是根据企业的生产、经营需要而制定并筹措的,在正常情况下，企业不能盲目、随意扩大筹资规模来偿还债务,因此,真正被企业用来偿还到期债务的只有货币资金及部分变现能力强的流动资产。在具体实务中，我们用资产流动性比例、速动比率、备付金比例、中长期贷款比例等指标来反映资产流动性。企业可以根据自身的经营需要和生产特点来决定流动资产规模,但在某些情况下，可以采取措施相对地提高资产的流动性，企业通过合理安排流动资产结构的过程中,要确定理想的现金余额,也要提高资产质量。

3.3合理控制,分散经营风险，增加赢利。

第4篇：应收账款清收激励方案范文

信用这一概念涵义非常广泛,从经济层面理解,信用是“在一段限定的时间内获得一笔收入的预期”,信用风险则是指因为对方违约使得这个预期没有实现而给债权人带来的可能损失。若放入营销过程中来定义,信用便是指建立在信任基础上,在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力,信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款,或者完全不能收回货款而产生坏账的风险[1]。

企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段:①选择客户;②谈判;③签约;④交货;⑤收取货款。在这个交易的过程中,企业以信用为基础,通过信用手段将货物卖出去,如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣,每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。据统计,在全部拖欠案件调研中,大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节,如对客户不了解,或结算方式、信用条件选择不当;大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间,对应收账款缺少严密的追踪和控制;约有41%的案件是在拖欠发生之后,没有及时采取有效的补救措施[2]。信用交易手段有一下几种常见的方式:(1)赊销,又称为信用销售,是一种“先给货,后收款”的销售方式,即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商,特别是小型供货商常用的销售政策,也是我们最熟悉的一种信用交易方式,它以货款的大小遍及各种大小交易中。(2)分期付款,是交易双方签订分期付款协议,买方接收货物后,分若干批次付清货款,每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。(3)延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量,满足客户的需求,但与此同时也造成资金成本、坏账损失等费用的增加,甚至面临难以收回货款的风险。

二、中小企业营销信用风险产生的原因

1.信息不对称

信息不对称是市场经济普遍存在的问题。所谓信息不对称,是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度,造成一方处于信息优势,另一方处于信息劣势;或者双方的信息量一致,但由于认识的不同,对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为,一般情况下,信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的,前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识,而后者则较难获得这方面的真实信息,他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前,非对称信息将导致信用市场中的逆向选择;而在信用合约签定之后,产生信息优势方即受信主体的道德风险行为[3]。信息不对称程度越大,信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大,授信主体的信息成本就越高,市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下,单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险。与大企业相比,中小企业的信息不对称的问题更为严重。

2.中小企业内部信用管理制度不完善

内因是问题的关键,我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境,根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理机制存在严重缺陷。

一是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法,交易前缺乏客户资信方面的资料,对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是以销售为主导,凭主观判断做出决策,出现风险后又不能及时加以补救,造成很多不必要的损失。此外,对信用管理的认识也还远远不够,很多企业在谈到“信用风险”时,都把责任推到社会,坐等政府建立和完善信用体系,这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。而在发达国家中,企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用,信用管理部门像财务部门、销售部门一样,发挥着重要的作用。

二是应收账款管理不到位。关于应收账款管理,许多中小企业已制定了一些相应的管理制度,但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求,存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。并且,在信用政策的制定方面,没有把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响,对于“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致也兼顾不够,偏重一个目标而忽视另一个目标的做法常常导致信用营销战略的失败,一些中小企业的管理人员单纯追求销售额增长,给予客户过于宽松的信用条件,虽然暂时取得了一定的销售业绩,但企业的最终利润却没有增加。因此,只有系统化科学化的应收账款管理制度,才可以明确企业与客户的信用关系,分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任,使应收账款控制在一个合理的范围之内。

3.社会诚信环境欠缺

由于信用本身具有很强的选择性,当绝大多数企业都讲信用时,少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是,当大多数企业不讲信用,只有少数企业讲信用时,少数讲信用的企业只能是单方面受损,在诚信环境较差的情况下,信用的这种外部选择性表现的更加强烈,因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。目前,我国中小企业圈的商业信用环境的欠缺是一个既定的事实,主要表现在以下两个方面。一方面,有些债务人违背诚信原则,违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款,而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益,这就使得另一方企业的应收账款增加。这是一种社会道德水准不高、缺乏诚信的表现。另一方面,一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。据中国零点调查公司的一项调查结果表明,有40%的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度[4]。这种情况表明,在整个社会道德水准下滑的情况下,我国不少企业即使自己能够做到诚信经营,但对其他企业的不诚信的经营行为,却不愿意加以制止。

三、中小企业营销信用风险的防范措施

美国风险管理学者詹姆斯德阿克指出,“企业的风险管理与其价值创造目标的实现和企业战略的成功实施之间存在着密不可分的联系。”建立企业营销风险控制体系,使营销风险管理工作融于企业各项管理工作之中,可以从内部消除营销风险产生的根源,并在营销风险产生以后快速地进行有效控制。

(一)加强事前预防:降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析,以确定合理的信用标准。据国外资料统计,追账成功率随逾期月份的增长急速下降,从逾期一个月的93.8%降至逾期24个月的13.6%。从世界范围来看,商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一,据统计,世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量,超过法律机构追回欠款的数量,约占商业纠纷的60%。但是就算追回了部分应收账款,化解了经营风险,企业也要为此付出很大的代价。所以对于中小企业来说,在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要,因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境。

1.加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估,是客户管理的重要内容,是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估,首先要获得客户资信评价的各种信息,这就需要做好两方面的工作:一是建立客户交易台账,对每笔业务往来有详细记录;二是对客户进行资信调查,收集有关客户经营及资信方面的信息,并对获取的大量信息进行处理,去伪存真,去粗存精,保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价,确定客户的资信等级和信用限度。对客户的考核与评估体系主要是通过5C评估,包括客户的品行(Character)、资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和条件(Condition)五个方面。定期对客户的5C进行评估打分,按由高至低评出若干个信用等级,根据客户的信用等级,给予相应的信用政策。对于初次合作的客户,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企业信用等级的评定中留下良好记录的客户,才能享有相应等级的信用资格。记录越良好,赊销就越大,信用期限也就越长。

2.选择适宜的结算方式。对于大多数的中小企业来说,往往宁愿冒客户违约的信用风险,也不愿丧失扩大销售的可能,这是许多企业在成长过程中的特性。这样,企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险,其中,依据客户的资信水平采用适宜的结算方式,即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低,就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高,就可以采取风险比较大的结算方式,以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。企业应根据客户的盈利能力、偿债能力和信用状况,选择相宜的结算方式,简单地说就是:盈利能力和偿债能力强、信用状况好的客户,可以选择风险较大的结算方式,这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系,扩大销售网络,提高竞争能力;反之,对于情况不熟悉的新客户及信用状况较差的客户,则应选择风险比较小、约束能力强的结算方式。

3.依据企业现状选择宽严适度的信用政策。一般而言,以下情况可考虑采用宽松的信用政策:企业的库存过大;产品即将过期;开拓新的市场;推广新的产品;市场竞争过于激烈;法制环境良好等。以下情况可考虑采用严格的信用政策:产品供不应求;市场需求强劲;客户的特殊规格产品;生产周期长或成本高的产品;微利的产品;法制环境恶劣等。

(二)做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节

1.制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通过给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠,包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析,企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本,以计算差量收益。如果差量收益为正,则方案改变是有益的。

2.加强对应收账款的跟踪管理,制定正确的收款策略。企业发生应收账款,就应制定出正确的收账政策,积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的,掌握好宽严程度,如制定的收款政策过宽,会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长,对企业不利;收款政策过严,催收过急,又可能伤害无意拖欠的顾客,影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时,将增加收账的次数也增加收账费用,而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。

因此,企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系,制定收款策略,始终把握一个原则,就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额,即小于坏帐损失和机会成本的减少数。

3.提取坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项,由于发生坏账而产生的损失称为坏账损失。提取坏账准备,是企业防范应收账款风险,消化坏账损失的一个有效措施,是稳健性原则在应收账款管理中的应用。它要求企业在发生赊销行为时就考虑可能的坏账准备,并采取一定的方法,按一定比例从有关费用中计提。表面上看,提取坏账准备金增加了企业的费用,影响了企业的效益,但它能够分解坏账损失,以保证企业的生产经营活动的正常进行。反之,如果不提或少提坏账准备金,,会削弱企业抵御风险的能力。根据我国现行企业财务制度规定,企业可以在年度终了时,按照年末应收账款余额的3‰～5‰计提坏账准备金,计入管理费用,提取坏账准备。有些中小企业对坏账准备金制度的认识不够,认为计提坏账准备很麻烦,既不计提坏账准备,也不对坏账进行核销,更重要的是计提坏账准备会减少企业当期的利润,有些企业领导为了显示其在职时的业绩,不愿让会计人员计提坏账准备,这样在无形中加大了企业应收账款的总额。

(三)强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施

1.未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项,根据不同的情况可以采取如下清收方法:第一,派业务人员直接去催收;第二,信函通知、电报电话传真催收;第三,给予优惠条件;第四,从债务人那里取得一定的有价值的货物,折价抵偿其债务;第五,由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务,但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六,争取债转股,将应收款项转为对债务人的投资;第七,向法院要求债务人偿还债务;第八,委托讨债公司去催收。

2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失败所转成的款项,清欠就是清理欠款,是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款,但是,这种清欠是一种事后措施,往往收效甚微,也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话,对企业来说也会是一线希望。拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式,债权不满一年的,实行“谁销售,谁清欠”的原则。其次,要采取适应的清欠手段,包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠(即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链)。最后,还要注意清欠的激励,实行积极的清欠政策,对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。

3.呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账,一年以上以50%计算为坏账。按照我国有关规定,企业应收账款符合下列条件之一的,应确认为坏账:①因债务人死亡,以其遗产清偿后仍然无法收回。②因债务人破产,以其破产财产清偿后仍然无法收回。③债务人较长时期内(如超过3年)未履行偿债义务,并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小。呆坏账的处理主要由销售部负责,对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理;进入法律程序处理之前,应按照呆坏账处理,处理后未有结果且认为有依法处理的必要,再移送公司依法处理。对已经形成的呆账,在移送公司依法处理前,可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。

参考文献:

[1]孙利沿,骆洵.论企业信用风险的管理和控制[J].北京理工大学学报,2003,(4):71-73.

[2]黄晓莉,王富荣.谈企业营销风险管理[J].技术经济与管理研究,2001,(6):96.

[3]张维迎.博弈论和信息经济学[M].上海人民出版社,1996.

[4]李晏墅,高朴.销售管理启示录[M].南京师范大学出版社,1999

第5篇：应收账款清收激励方案范文

文章以管理会计的常用工具和成本控制理论为基础和依据，通过观察国内企业对于管理会计工具的应用情况，结合A企业管理会计工具应用的实际案例研究，论证管理会计工具在企业成本控制中所起的作用。

关键词：管理会计；企业经营；工具应用；成本控制；降本增效

1管理会计的基本内容

管理会计主要包括预测决策会计、规划控制会计以及责任会计三个方面。预测决策会计主要包括预测、决策等内容，规划控制会计包括全面预算、成本控制两个主要内容，它们与责任会计分别具有各自的独立性，同时相辅相成、缺一不可，形成有机的统一体，共同构成现代管理会计的基本内容。

2管理会计工具、应用方法和应用原则

2.1常用会计工具

企业在生产经营活动的各个环节，包括研发、采购、生产、销售等，都会产生一定的成本费用。因此，成本控制要贯穿企业的所有生产经营管理过程。企业常用的管理会计工具按其应用领域可分为成本管理、预算管理、资金管理、绩效管理和其他管理会计工具。

2.2应用方法

全球一体化经济正在加速形成，在未来竞争对手更多、更强大的情况下，企业要取得生存与发展，必须要改革升级企业的整个生产经营管理的系统，优化企业作业链和价值链，建立以价值链分析为基础的全面成本核算体系，全面推行精细化管理，注重成本过程控制，进一步降低企业的生产运营成本，从而获取更大的竞争优势。其中，成本管理已经从传统的、单一的成本计算系统扩展到从研发立项、产品及服务设计、生产资料采购、产品生产、渠道建设及分销、产品使用到售后的整个过程，管理会计工具的应用也贯穿其中。

2.3应用原则

管理会计在成本控制中的应用必须坚持以下原则：目标管理原则；全面管理原则；效益为先原则；责权利相结合的原则；例外事件原则；整合性原则；权变性原则。

3管理会计在企业实际应用中存在的问题

3.1全员控制成为空谈

成本控制是全过程控制，几乎涉及到企业生产经营活动的各个环节和企业管理的各个层面。然而在实际情况中，企业管理层往往对于管理会计应用工作重视程度不高，成本控制工作没有从公司战略的角度来执行，领导层没有对此提供足够的支持，同时，对于全员控制理念的宣传教育也远远不够。因此，常常有其他职能部门认为，成本控制就是费用控制，只是财务部门的工作；还有的部门认为，降低产品成本只是生产部门的事，这些都是非常片面和错误的认识。举例来说，某些较为简单的降本策略的确是生产部门就可以独自完成的，而大部分较为复杂的降本策略涉及到研发、采购、营销费用等公司生产经营的各个方面，单独依靠生产部门肯定是不行的，必须要企业的各个部门通力合作才能实现。

3.2管理会计工具应用非常生疏

通过使用管理会计工具进行一段时间的降本增效，企业各部门在不同程度上取得了一定成绩，但是还有很大的进步空间。从总体上看，各单位对管理会计工具的应用不够规范和标准，没有列入制度来执行，相对来说比较零星和分散；一些工具应用仅仅是形式上的采用，没有深入挖掘它们之间的内在关联，并未形成一个有机的管理会计工具应用体系。并且各单位成本费用的控制水平参差不齐，没有形成一个量化的结果。

3.3资金运用管理水平较低

对于回款计划和采购付款缺乏科学的统筹安排能力，并且在实际工作中，资金运用涉及环节多且复杂，与计划的合理性、回款的及时性、供应商的选择性等各个方面都密切相关，这还需要不断提高统筹水平。同时，虽然公司应收账款相对收入大幅增加，但是财务费占收入比更是大幅提高，这相当于一边免费给客户提供资金，一边又对外付出高额的财务费用，对于降本增效非常不利。

3.4中小民营企业管理会计的应用与理论相脱节

很多中小民营企业经营者文化水平较低，对很多基本管理会计概念，如货币时间价值、风险价值、沉没成本、机会成本、边际贡献等也并不是很懂，这也阻碍了管理会计工具在实际的企业管理中的实践和应用。这些情况往往导致这些企业在成本管理上出现很多问题，例如在资金管理上，要么是资金不足，捉襟见肘，要么闲置无用，形成浪费。在库存管理上，要么是物料积滞严重，要么是仓库里无料可用，给整个企业的生产经营活动带来不利的影响。

4管理会计在企业经营中的改进方案

4.1培育良好的企业内控环境

企业内控环境的影响要素主要包括公司价值观、企业文化、组织结构、控制目标、员工素质、激励制度、管理风格、公司规章制度和人事福利政策等。要培育一个健康优良的企业内控环境，要在公司领导层面上取得支持。只有获得了股东与高管的认可与重视，才能有效推动其他层面的执行。因此，公司管理层制定了内控目标，建立风险防范机制，从制度上规避“个人英雄主义”的经营决策风险以及一味追求效率而产生重大经营风险的行为，为管理会计工作的有效开展营造环境基础。

4.2完善ERP信息平台系统

通过ERP信息平台系统的建设与应用，能够完成目前绝大多数手工作业或重复工作，不仅使得工作效率大大提升，又降低了人为失误的几率；通过ERP信息平台系统的建设与完善，能够实现高效的跨部门的信息共享与沟通，提升整个公司的协作效率；通过ERP信息平台系统的有效运行，可以对库存进行更科学、更有效的管理，避免无效库存的出现和扩大，为管理会计的数据分析提供数据基础的平台。

4.3建立科学的全面预算管理体系

4.3.1积极推动“全员＋全方位＋全过程”参与。预算是管理会计在执行预测、决策职能的基础，特别是在成本控制中，预算管理能够使公司明确成本控制的目标，是公司制定成本控制措施的依据。在公司预算中，销售预算在所有预算与资源投放中所占的比重最大，故而应当把销售业务预算作为预算管理的重点。建立科学的全面预算管理体系，必须要遵循成本效益的原则，公司上下积极参与，达到“全员＋全方位＋全过程”的效果，这需要公司管理层特别是高级管理层的推动和影响，让公司全体人员特别是管理者深刻领会预算管理的精神和意义，理解并支持公司全面预算管理，为公司管理会计全面预算管理的有效应用打下坚实的思想统一基础。

4.3.2制定科学的全面预算管理体系与方法。以公司的战略目标为指导，制定合理的经营目标，通过“自上而下”和“由下而上”相结合的方式，对目标进行分解，科学地编制公司年度销售预算，并以此为基础，编制资源投放预算，包括费用预算、生产预算、资本预算。全面预算管理按照“制定公司长期总体战略制定公司中长期计划制定公司年度预算目标预算编制预算执行控制、绩效考核进入下一预算周期”的模式循环推动，从而达成公司的战略目标。

5案例借鉴—A公司应用管理会计工具进行

成本控制的经验总结A企业开展了“管理会计工具应用年”活动，期望借此在企业各部门树立起成本控制的意识，推动管理会计工具在实际经营工作中的运用，建立起一个完善的成本控制管理体系，从而使企业走上更为健康高效的发展之路。实施以来，各单位比较有代表性的管理措施有：

5.1建立报销预先审批制度

对差旅费、招待费、文件寄送费等费用报销，实行事前申请和审批制度，规范各项费用审批制度。员工在出差之前，须通过OA（OfficeAutomation）系统提交出差申请，说明出差事由、出行人员、时间计划及交通方式等，实际报销单据应与出差申请吻合。发生招待费用之前，必须在OA系统提交招待费预先审批单，说明招待对象、时间及预计金额等，经领导批准通过后方可报销。寄送文件之前，经办人需通过OA系统提交快递申请单，经领导审批后，流程转到公司前台统一寄送并结算费用。

5.2增加集采范围

将机票预订、员工体检、网络招聘、车辆统一保险等固定支出统一集采，计算机、服务器等办公设备则统一向集团内某一单位集采。

5.3通过CRM降低销售费用

某事业部为规范营销成本管理体系，完善销售项目控制流程，加强事业部对营销项目的全过程管理和风险管控，上线运行CRM（客户关系管理）。该系统在成本管理方面，对于营销费用必须有明确立项和目的，确保费用真正用于销售合同的签订，杜绝无关费用的产生，有效控制营销费用的支出。其突出作用是将营销费用支出落实到了具体项目上，便于费用审批人员判断费用支出的合理性和事后的分类统计销售费用支出，另外，还有助于分析销售费用支出的费效比、落单与费用支出的关系、销售人员的销售业绩、销售人员的考核等。

第6篇：应收账款清收激励方案范文

其实，要承认这点也不是什么恐怖的事。大部分企业家刚开公司的时候，依赖的只是他们在某些方面的技能。虽然，要想成功经营企业，你要学更多东西。可不管学了多少，你都必须正视自己的不足之处，并寻求外部帮助。

也许你会说我们看了太多教育台播放的幻灯教学片，不过我们还是决定让企业家和咨询专家一一对应来分析一下 “阿基里斯脚跟”。有五位企业家愿意无保留分享他们的经验，另外我们还找到五位咨询专家在此提供免费咨询。

结果将能使你深受启发。虽然即将提到的业务涉及很多行业，不过对于企业家来说，这些问题都会很熟悉，包括怎样增加销售、如何改善分销、怎样占领市场、如何激励员工以及怎样管理现金流。咨询专家们将在此给企业家们介绍崭新理念，而专家们的洞察力将帮助你着手治愈自己的“致命伤”。

企业家：斯蒂芬妮·圣安妮；斯蒂芬妮·圣安妮公司；达拉斯

咨询专家：亚瑟·欧杰；圣欧杰公司；约克，宾西法尼亚州

问题：如何分销优质家具

斯蒂芬妮·圣安妮的公司生产一种可以世代相传优质儿童家具。这种产品在达拉斯和休斯敦的两家分店非常畅销，需求量太大了，她就增加了目录销售和网站销售，以方便两地以外的顾客购买。34岁的斯蒂芬妮·圣安妮现在每年都能从她的仓库里售出大约300万美元的产品。

但这却是问题的起源。斯蒂芬妮·圣安妮的客户大都是那些等待第一个孩子出生的富裕母亲。每一位有小孩的人都知道，初为人母，肯定希望所有东西都是完美的。这就意味着，在婴儿床上不能有任何瑕疵，尤其当这个婴儿床要价高达995到2，100美元的时候。在当地，斯蒂芬妮·圣安妮可以依靠那些她所信任的人保证运输途中不受损伤，但在其他城市，她就无法保证别人不会把转换桌拆下来去换羊皮手套。

斯蒂芬妮·圣安妮现在通过Bekins Van航空公司来运输货物，但是Bekins Van航空公司并不愿意承担这项运输的责任。所以，分销专家亚瑟·欧杰提出了以下一些解决方案。

首先一种方式，他建议斯蒂芬妮·圣安妮与一家有相似业务需求的本地公司合作。同样位于达拉斯的Container Store就有类似的业务模式，并且面临着相似的货运状况。这家公司可能会愿意和你分享一下他们的货运理念，甚至愿意与你合作分担货运成本。

另一种选择就是寻求减少运输损坏的方法。“咨询一下包装专家吧，” 亚瑟·欧杰建议，“看看你是否还能找到一种方法能够让Bekins来承担运输责任。”

市场营销也能帮上忙。亚瑟·欧杰建议斯蒂芬妮·圣安妮以目录销售的方式集中发展某个区域市场，比如说东北部，这样她就可以整合货运，降低成本。她甚至可以自己来承担货运业务了。

亚瑟·欧杰也提到，斯蒂芬妮·圣安妮最好能拜访一下当地的物流管理委员会。“在他们的月例会上作一次演讲，提出你的问题和看法，” 亚瑟·欧杰说。通过提供有效素材，斯蒂芬妮·圣安妮就有机会和专家们进行“头脑风暴”了。

企业家：肯·霍布斯；Jel公司； 萨克拉曼多， 加利福尼亚州

专家：约瑟夫·利戈；约瑟夫·利戈国际公司；马哈瓦，新泽西州

问题：增加销售额

Jel公司的业务现在正如日中天。通过七年的发展，它现在为Saturn和Genentech这样的公司提供互联网专业服务，每年销售额高达300万美元的。但其合伙人肯·霍布斯和乔恩·李都觉得他们这种从竞争对手那里挑选优良客户的销售策略很难持久。

“我们所遇到的最大挑战就是开拓新的销售领域，” 33岁的霍布斯说，“我们没有精力去开拓新市场。”

霍布斯承认Jel公司的网站并不好用。兄弟销售顾问约瑟夫·利戈说：“你们已经在产品和媒体之间构建了完整的关系。”对于网络业务而言，网站的重要性丝毫不亚于服务。所以他建议，要保持网站的实时更新。（评估过后，该网站就一直备受关注。）

利戈也看到了该公司在电话营销方面存在的问题。电话销售使得Jel只有5%的时间留在办公室，而利戈认为，这个时间应该是20%-25%。他希望该公司能采取更积极的营销策略。（“我可以为你节约50%的网上搜索的时间，我们谈谈好吗？”）当然，霍布斯对此表示怀疑，利戈便很清楚地告诉他：“你已经丧失打电话应该获得的95%的市场，你认为这还不够糟吗？”

利戈介绍的积极策略似乎略显呆板，但是非常有效。他只是增加了一些销售中最关键的因素，包括跟踪信件、电话、宣传册和宣传光盘，这些就能确保Jel在放弃潜在顾客以前，已经主动和他们联系了六次。

利戈还建议该公司为自己打造品牌，并鼓励霍布斯尽快进入某一个行业圈。Saturn公司已经给Jel颁发了汽车行业的授权书。为什么不在贸易杂志上刊登关于授权书的广告呢？这种广告费只要每月1，000美元，却能将Jel的名字广而告之。

最后，利戈建议Jel最大范围地拓展他们的业务。不是通过直接的交易，而是一些联系。这就需要通过午餐、晚餐或者高尔夫等方式和客户建立联系。“请教他们，你应该找谁来帮忙开展业务，”他说，“我发现，在较大的交际圈里，这种互助精神很普遍，当然如果你能进入圈子里的话。他们会因此而感到快乐。”

利戈说：“对于超级销售员来说，一个通用原则就是要懂得询问，并从中获利。”

企业家：罗伯特·施弗；Photowow.com公司；洛杉矶

咨询专家：伊丽莎白·梯尔；Baylor大学；韦克，德克萨斯州

问题：推销一种不知名产品

当罗伯特·施弗搬到洛杉矶后，就找不到在佛罗里达老家那样的艺术品了。他想找一件大件一点的艺术品，却是无功而返。更糟的是，他真的要把艺术品搬来么？他不想在不适合新家的艺术品上花费太多。后来，他发现了一种可以打印大页面的喷墨打印机，并因此发现了新的商业机会。

他的公司成立至今已经五年了。Photowow.com公司有两个零售商店，25名员工，2002年的销售额达到了100万美元。但是39岁的施弗觉得很难描述自己公司的业务和产品。只有那些看到小孩子们在Andy Warhol-esque 流行的蒙太奇照片的人才会喜欢他的产品，而大多数人都看不到这些作品，所以施弗需要想办法加以推广。

Baylor 大学的管理及企业家助理教授伊丽莎白认为施弗还有很多优势未加以利用。Photowow.com公司给他们的产品定价很高，一幅42英寸的作品要价425美元，这确实是一个相当高的价格了，但是他每次只会卖给顾客一幅。

“我要把它拓展到整个市场。” 梯尔说。也许可以开拓特许经营店的市场，因为这些特许经营店都希望在店里悬挂创始人的照片。大学书店也可以出售精致的校园地图和校友录给学生。很多公司可能也希望在分公司里悬挂总公司的图片。这些业务的利润可能更高，因为人们认为，一次性较高的费用可以抵偿多次较低的费用。

梯尔同时建议施弗考虑另外的市场进入方式。摄影师和照片整修店可以为他作推荐。也可以求助于晚会和各种活动的策划者，在像婚礼这种较大型活动中，用这种图片作为礼物，或许非常枪眼。

最后，梯尔建议施弗重建网站。她希望他能将作品分类。这样，顾客可以各取所需了。

企业家：罗布·杰夫曼；杰夫曼联合公司；圣何塞，加利福尼亚州

咨询专家：阿琳·弗农； HRx 公司；伊甸园，明尼苏达州

问题：激励员工

在技术经济滑坡的困难阶段，公共关系专家罗布·杰夫曼发现那些高科技公司对他们的建议不再那么斤斤计较了。这使得他在硅谷公关办事处的员工变得懒散起来。“每个人好像都有受挫感，”他说：“他们甚至不愿意多走一英里。”在激励员工方面，44岁的杰夫曼还碰到了另一个困难，他的员工都是远程办公的。

阿琳·弗农认为这是一个如何激励员工的问题。员工们需要保持忠诚和干劲。她建议，杰夫曼需要和他的员工进行一对一的交谈，以此挖掘他们的兴趣和期望。

激励员工的一个方法就是进行全公司范围的“头脑风暴”会议。弗农建议，杰夫曼应该飞到一位住在圣路易斯的员工那里，并和所有的员工一起面对面地谈谈他们的目标客户。

“你要让他们把这些想法作为自己的思想。” 弗农说。外部激励也同样重要，所以她建议杰夫曼建立一套薪酬体系，以奖励那些发展了新客户的员工。

薪酬体系也可以激励员工以杰夫曼的名义向美国公共关系协会撰写稿件。这样就可以巩固他们和公司之间的关系，并提升公司品牌在业界的影响。

不过，弗农认为最重要的，杰夫曼应该检讨自己“放任自流”的管理模式。杰夫曼觉得这种模式可以给那些经验丰富的员工足够的自由空间。但实际上这种模式无法赋予员工一点点支持。而员工在面对困难客户时，这种支持非常必要。“你不用管理你的员工，” 弗农说，“你只需要管理好你的客户和资金。”

企业家：乔·道纳利；道纳利展览公司；法明德尔；纽约州

咨询专家：霍华德·范·奥肯；Pappajohn企业家中心，爱荷华州立大学；艾姆斯，爱荷华州

问题：现金流管理

过去十年，在生产专用于展示公司名称和衣服的领域，乔·道纳利和他的妻子琳达已经成了一个经典的成功案例。同时，他们还生产人体模特部件——专用于展示羊毛衫的上身部件，而不是全身模特。

然而去年，道纳利却经历着现金危机，当时供应商以经济疲软为由缩短了收款期限，其中包括五个大的供应商（占了他70%的采购总量），但是，客户却不愿意加速付款。这些使得道纳利陷入窘迫的现金危机中。

霍华德·范·奥肯非常真切地理解道纳利的困境，因为他在当教授以前曾经经营过一家家庭式公司。范·奥肯感觉到，公司的这种家庭性质是一张王牌。道纳利夫妇可以邀请他们的客户到家里来烧烤，以此作为市场营销的一部分。他们也可以将这种方法用于供应商，而从中受益。“如果你能用这种方法来和供应商建立良好的关系，他们对你会更灵活。” 范·奥肯说。

道纳利夫妇一年前搬进了一个15，000平方英尺的厂房，以适应从未有过的业务快速增长。范·奥肯建议，可以把一些当前用不到的厂房租出去，以增加收入。

范·奥肯也对道纳利夫妇过去的尝试提出了看法。是否请人清收应收账款？35岁的道纳利认为，相对于业务量不到300万美元的公司，人费用太高了。是否给提前付款提供折扣？客户认为3%的折扣还不如讨价还价呢。是否采用了信用期？已经采用了。

然后，范·奥肯建议道纳利夫妇要懂得创新。他建议，道纳利应该采用公司信用卡来延长它的现金浮存30天，检查生产流程以改善现金状况。“你每持有现金一天，就等于你早收回应收账款一天。” 范·奥肯说。

第7篇：应收账款清收激励方案范文

在当前的经济发展下行的大环境下，湖南省益阳市桃江县金融机构却裹足不前，没有充分发挥支持地方经济发展的杠杆作用。针对这一现状，文章分析金融支持地方经济发展存在的一系列问题,通过分析并结合实际情况，对在转变经济增长方式下,金融如何支持地方经济的发展提供出相关建议意见。

［关键词］

桃江县；地方经济；金融机构

一、基本情况

湖南省益阳市桃江县现有银行业金融机构9家、小额贷款公司1家，截至6月末，各项存款余额170.72亿元，比年初增加11.03亿元；贷款余额67.61亿元，比年初增加7.71亿元；存贷比为39.60%。

（一）服务体系有发展。银行类金融业不断发展。2008年建立桃江建信村镇银行，各类贷款余额4.83亿元。2014年引进华融湘江银行桃江县支行，累计投放县域内贷款4.02亿元。今年6月与长沙银行签订来桃设立分支机构协议，预计今年底开业。成立了桃花江小额贷款公司，贷款余额1.1亿元。服务触角逐步延伸。至2014年12月，全县设立自动取款机92台，POS机及电话支付终端达2032台，87463户开通了手机支付业务，覆盖全县15个乡镇。建立了融资担保机制。2009年，建立与市中小担的合作关系。引进省农信担来桃设立办事处，今年1月21日正式挂牌营业。农村信用社改制成农商行改革稳步推进。

（二）产品创新有突破。桃江县农信社、村镇银行等金融机构先后推出了农商户企业联保、农业订单、生猪养殖保单质押等金融创新产品。成功争取建设银行“助保贷”试点县，累计发放贷款1.26亿元，有效缓解小微企业因抵押物不足的融资难题。稳步推进农村“三权”（林权、土地承包经营权、农村房屋产权）抵押融资试点，出台了实施方案和相关配套实施细则，选择村镇银行、邮政储蓄银行、信用社为试点银行，累计发放贷款1872万元，取得了初步成效。

（三）政府推动有成效。桃江县政府每年以“金融促增长，信贷早春行”活动为抓手，将有融资需求的企业推荐给各银行，建立“一月一调度，一月一通报”机制，每年促成企业贷款1亿元以上。自2008年开始，县政府每年出台金融机构支持地方经济发展年度考核奖励办法，每年发放奖励达六、七十万元，促进了信贷总量的增长。县政府充分发挥县财政10多亿元公共资金资源的杠杆作用，实行政府性资金存款与银行信贷投放挂钩制度，一季度调整金额1.4亿元，其中中国银行调出8000万元，农发行调进5000万元。

（四）金融生态环境有改善。2008年以来，桃江县政府大力推进金融安全区创建工作，2010年成为“市级金融安全区”，2012年成为“省级金融安全区”。县人民银行稳步推进农户信用档案试点工作，加强中小企业信用信息系统和个人征信系统建设，全县共建立贷款农户信用档案92745户。加大防范处置非法集资力度，组织县内主流媒体集中宣传非法集资相关法律法规和典型案例，提高了群众甄别非法集资行为的能力。探索成立了全市第一家民间融资服务机构———桃江民间资金登记服务中心有限公司，引导桃江县民间融资中介机构行业健康有序发展。

二、主要问题

（一）银行类金融机构支持地方经济发展有差距。一是信贷结构不优，存贷比偏低。县域内各银行对县委、县政府确定的重点项目和规模企业，特别是重点产业建设项目支持力度还不够。全县67亿元贷款中，规模工业企业只占15亿元，且主要集中在修山水电站、白竹洲水电站等几个规模相对较大、运营情况较好的企业，大部分中小微企业贷款额度小，需求资金缺口大。存贷比与益阳市区、沅江市有较大差距，有的银行长期在30%左右。二是体制机制不顺，障碍突破难。除村镇银行、农村信用社外，其他银行都不具备独立法人资格，没有充分的贷款审批权限。邮储银行的贷款重点投放在消费群体。村镇银行、华融湘江银行均只一个营业网点，小微企业和农户在存取、转账、偿还贷款十分不便，储蓄存款余额上不来，制约了贷款投放。三是服务意识不强，认识上有差距。有的国有商业银行一味强调贷款主体自身条件不足和贷款风险责任压头，缺乏主动服务贷款主体和服务地方经济发展的意识，没有真正设身处地为企业解结。

（二）融资、担保体系不健全。一是投资咨询服务公司发展快、隐患大。近年来，全县各类投资咨询服务公司发展迅速，现达49家。这些公司名义上开展投资咨询服务，暗地里都在从事民间借贷业务，放款利息最低每月4%，个别高达10%以上，不仅大幅增加了企业贷款成本，而且这些公司监管难度大，一旦出现风险，将严重影响社会稳定。二是贷款成本高。企业在办理房产抵押登记时，银行完全可对抵押物进行内部评估，但房产部门要求由其指定的评估中心进行资产评估，收取评估资产4%-6%不等的评估费用。担保公司除收取2%-3%的担保服务费用外，还要截留10%-20%用作保证金，贷款综合成本达到1.2%-1.5%/月。导致部分企业宁愿高息吸纳社会资本来缓解资金压力。三是担保服务能力弱。县域内没有独立法人的担保公司，市中小担担保能力弱，且主要业务在益阳市区，省农信担桃江办事处没有独立审批权限，且办理手续极为繁琐，服务桃江贷款主体能力十分有限。

（三）企业自身条件制约。一是优质资源少。桃江县工业企业普遍规模小，科技含量低，受宏观经济下行的影响，企业发展后劲不足，经营不稳定，风险大，优质企业客户少。二是抵押物不足。除土地和房产外，银行很少认可其他抵押物，企业投资更多的大宗机械设备、存货、应收账款无法进行质押。特别是农业产业化项目，银行能认定的抵押物几乎为零。如闽益农业已实际投入1000多万元，县政府承诺提供500万元贷款贴息，但至今未贷到款。三是管理不规范。中小企业绝大部分还是家族式管理，财务等内部管理没有健全的制度和信息，银行难以了解到企业的财务信息和非财务信息，难以真实把握企业的信用状况和履约状况，尤其是在当前经济下行形势下，中小企业抗风险能力弱，普遍经营不景气，银行仍然望而却步。

（四）政府的引导作用有待进一步强化。一是诚信生态环境仍然不优。虽已创建为“金融安全区”，但社会征信体系仍不完善，对个别故意拖欠银行贷款、有钱不还，对法院判决拒不执行的行为，没有及时依法处理到位。县信用社的不良贷款余额近4.8亿元，不良率近20%，清收工作滞后将严重影响农商行改革步伐。二是风险分担和补偿机制不健全。政府未建立财政对金融机构风险补偿机制，使金融机构面对贷款主体有可能发生的不可抗力损失和涉农企业脆弱的抵御市场风险能力时，不敢放贷。农村“三权”抵押贷款也因抵押风险无法控制，流通机制不健全，且价值无法评估等原因，银行放不开手脚，无法实现真正“三权”抵押贷款。三是政府的宏观调控作用发挥不够。金融支持地方经济发展考核奖励实施多年，每年发放奖金六、七十万元，但收效不明显。政府性资金的调剂如何更好地发挥导向作用，需不断完善机制和长期坚持。

三、措施建议

（一）主动作为，充分发挥金融机构支持地方经济发展的作用。切实提升服务地方经济发展水平。县域内金融机构是以吸收170多亿元存款为其生存和发展的基础，金融机构要以支持服务地方经济发展为己任，主动适应新常态，切实增强服务意识、创新意识，像村镇银行一样，主动去为企业、农户服务，帮助各类创新创业主体渡过难关。积极创造服务地方经济发展便利条件。各银行要积极争取上级银行对桃江经济发展的重视，在业务规模、政策倾斜、机构网点等方面加大支持力度，进一步降低企业融资成本，切实保障县域内重点产业发展资金需要。村镇银行、华融湘江银行要逐步在灰山港、马迹塘等乡镇建设网点，拓展吸纳存款的空间，为企业、居民提供更便捷的服务。全力推进农村信用社改革，确保2015年12月底前挂牌开业。进一步加大信贷投放力度。金融机构要深入农村、企业，调查研究县域经济发展状况，创新一批解决抵押物不足的信贷产品满足市场需求。大力推广“助保贷”信贷模式，进一步扩大中小微企业的受惠面。

（二）理顺环节，尽快建立和完善融资、担保体系。健全担保服务机制。桃江县政府应依托三个工业园区和县城建投等融资平台，建立对应的企业融资担保机构，真正为中小企业融资铺平道路。对中小企业担保机构给予必要支持，设立中小企业融资专项资金，对部分中小企业担保金直接补贴。改进政府引导、市场化运作的中小企业间的担保互助，构建多层次、立体化、全覆盖投融资服务体系。切实降低企业贷款成本。各银行要着力规范中间业务，取消名不副实的贷款咨询、财务顾问等中间业务收费，规范吸存行为，不得要求贷款企业完成存款。要切实多为企业着想，为风险可控的中小企业直接延长贷款期限，或“借新还旧”、及时转贷，尽量避免增加企业的利息负担。加强对从事融资前置评估中介机构的监管，规范收费行为，坚决查处乱收费行为，促使其收费更加合理、服务更加优质。加强民间融资管理。按照“关停一批、整治一批、规范一批”的思想，开展民间资金服务机构联合整治行动，对其是否超范围经营、存在非法吸收公众存款、非法集资等违法违规行为进行清理整顿，确保全县金融秩序稳定。加强桃江民间资金登记服务中心有限公司监管，引导各类民间融资机构健康发展。扎实做好打击和处置非法集资工作，对擅自设立金融机构或非法从事金融业务活动的，公安部门要配合金融监管部门依法取缔。

（三）夯实基础，切实增强企业自身的融资能力。加强企业内部管理。鼓励企业负责人参加由工信、税务等部门组织的培训，引导企业走规范化、制度化的道路，把完善财务管理制度等作为落实各项优惠政策的前置条件，督促建立符合现代要求的财务制度，使银行能及时获得资产、销售、税收、用水、用电、工资发放、银行流水等所需信息，增加企业授信额度，提高信贷成功率。通过加强银行规范贷款资料审批力度，倒逼企业完善财务制度。同时，加强企业财务人才的培训，及时开展银企对接。拓展融资渠道。有针对性的加强对有条件、有需求的企业法人进行辅导和培训，增强企业法人将企业做大做强的意识，为企业上市创造条件。出台企业上市扶持政策，支持一批有发展前景、经营稳健、资信优良的中小企业，按照“统一冠名、分别负债、统一担保、集合发行”的模式，探索发行中小企业集合债券、中小企业集合短期融资券。加快权证办理。出台具体的优惠政策，引导规模较大的企业主树立长远发展意识，支持和督促企业逐步办理土地、房产权证，为降低贷款成本创造条件。按照银行抵押的相关要求，及时完善机械设备的采购手续，规范存货、应收账款的登记管理，充实抵押标的。

第8篇：应收账款清收激励方案范文

关健词：目标成本管理 施工方法 施工措施 二次经营 辅工作

中图分类号：F275 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）04-245-03

一、现阶段国有企业施工项目成本管理存在的主要问题

1.项目成本意识薄弱。推行项目经理负责制，可以促使项目经理及管理人员提高成本管理意识，并采取有效措施，不断降低项目成本，提高企业整体经济效益。但是，项目经理与相关管理者成本管理意识不强。在项目经理部，往往表面上看起来分工明确、职责清晰、各司其职，但是缺乏全员的成本管理思想。如技术人员只负责技术和工程质量，为保证工程质量，采用了可行但不经济的技术措施；工程组织人员只负责施工生产和工程进度，为赶工期而盲目增加施工人员和设备等，这些必然会造成成本增加。项目经理成本意识比较淡薄，不少施工项目开工前没有编制项目成本计划，即使编制了，也常常没有重视施工组织设计中的降低成本措施。项目经理关心利润，但是对成本开支的情况较少过问。有的缺乏健全的规章制度，管理基础工作不落实，如领料无限量，用工无定量，费用开支无标准等，导致成本管理失控，以致出现亏损时找不出问题的关键，更无法“对症下药”，致使企业效益下滑。

2.成本管理和控制体制不健全。企业在实施工程项目管理中普遍存在项目经理的“责、权、利”不落实，工程项目各部门、各岗位没有具体、明确的成本管理责任，难于考核其优劣，没有真正将项目成本与项目管理人员的经济利益挂钩，没有形成完善的责权利相结合的成本管理体制的情况。没有执行授权批准制度或授权不明确，使权利过于集中，而缺乏监督。由于受体制的制约，在项目经理的聘用方面，没有建立竞争上岗，末位淘汰的用人机制，而是采用按照领导意志，指派项目经理的做法。也没有对项目经理的权利进行有效的制约和监督，出现了项目经理权利过大，无人进行监督的现象，给项目管理带来了风险。因此，项目管理人员往往是满足于产值、进度、质量、安全等方面指标的完成，对直接关系到成本费用高低的人工、材料、机械使用等方面的节约控制关心较少。即使上级部门强令其开展成本管理，项目经理及工地管理人员也是被动消极的，流于表面形式的比较多。

3.缺乏对项目实施全过程的成本控制。项目成本管理应当不仅仅包含成本核算，作为事后控制主要内容的成本核算只对实际发生的成本进行记录、归类和计算，反映实际执行的结果，并作为对下一循环成本控制的依据。由于建筑工程的生产过程具有一次性的特点，成本的管理重心应当移向事前的预控和事中的过程控制。当前，许多施工企业对项目的成本管理缺乏事前控制和施工过程中的管理，仅仅在项目结束或进行到相当阶段时才对已发生的成本进行核算，显然已经为时过晚，成本控制的效果可想而知。

4.项目成本会计核算存在的问题。一是各施工项目成本中心对成本和利润的核算存在一些问题；二是成本核算所需的一些基础工作较为薄弱；三是分部分项分包成本核算存在的问题：有些施工项目成本中心对一些分部分项分包工程不及时办理决算，而款项的往来都是通过预收或预付来完成，致使有些工程不能真实反映其利润。

二、如何做好国有企业施工项目成本管理

1.明确施工项目成本内容。施工项目成本是建筑企业的主要产品成本，一般以项目为单位工程作为成本核算对象。施工项目成本是使施工项目达到质量优、效率高、工期短、消耗低、安全好、效益高等目标经济效果的综合反映，它是全面地反映建筑企业施工经营管理工作的一个综合性指标。施工项目成本是指建筑企业以施工项目作为成本核算对象的施工过程中所耗费的生产资料转移价值和劳动者的必要劳动所创造的价值的货币形式，也就是某一施工项目在施工中所发生的全部施工费用的总和。具体包括所消耗的主要材料、结构件、其他材料；周转材料的摊销费；施工机械的台班费或租赁费；支付给施工工人的工资、奖金以及项目经理部(或分公司)等一级组织在管理工程施工中所发生的全部费用支出。应该指出的是，施工项目成本不包括劳动者为社会创造的价值，也不包括不构成施工项目价值的一切非生产性支出，如材料的盘亏和毁损、滞纳金、罚款、违约金、赔偿金以及流动资金的借款利息等。

2.处理好公司与项目部之间的定位关系。企业整体与项目经理部的功能是不同的。项目经理部应该是成本中心，而企业则应该是利润中心（在一个项目上一个企业只能有一个利润中心）。企业是以提高利润为目的，项目则应以降低成本为主。当项目部同企业利益主体发生矛盾时，应以企业为重。规范项目管理是施工企业提升整体管理水平、完成由粗放经营向精细化管理转变的关键环节，对培育企业核心竞争力、取得良好经济效益至关重要。

3.明确成本控制目标。主要是搞好成本预测、做好成本计划和确定成本控制目标。成本预测是成本计划的基础，为编制科学、合理的成本控制目标提供依据。因此，成本预测对提高成本计划的科学性、降低成本和提高经济效益，具有重要的作用。加强成本控制，首先要抓成本预测。成本预测的内容主要是使用科学的方法，结合对主要建筑材料市场广泛深入的了解，根据各项目的地域条件、施工条件、机械设备、人员素质等对项目的成本目标进行预测。

4.实现成本控制目标的几个途径。一是全面更新项目部管理人员的成本观念（全员参与、全过程控制）；二是充分利用社会资源，降低项目分包成本；三是选择经济合理的施工方法和施工措施；四是严格材料采购程序，控制材料消耗（阳光采购）；五是节约现场费用；六是确定适宜的质量成本；七是加强合同的执行管理，控制计划外支出。

5.二次经营的几种做法。（1）寻求优化或变更设计的可能。其实图纸会审并不单纯是寻找图纸上存在的设计问题，对施工企业而言，我们认为更重要的是，在图纸会审时，从方便施工、利于加快工程进度、能确保质量、同时又能降低资源消耗、增加工程收入几方面着手，积极提出修改意见。对一些明显亏本的子目，在不影响质量的前提下，提出合理的替代措施，争取建设单位和设计单位的认可。因此，图纸会审也是增加收入减少损失的一个重要途径。（2）及时办理签证。由于工程工艺等的变更，导致合同承包范围、工程包干单价随之发生变化，而许多业主在变更时，不是在口头上就是会议上要求变更，往往很少发出书面通知，项目部应主动将其间发生的工程变更从自身角度出发，写出核定单，办好相关签字手续，并纳入当月工程款计收。对由于建设单位原因，造成工程延误及损失，项目部应书面报建设单位确认，作为工程竣工工期核验依据，把双方可能引起争议的空间压减到最低。在实际操作中不能只顾埋头苦干，而缺乏书面签字确认意识，克服“服从甲方，不办签证”、“分包违约，没有追偿”、“只有口头报告，没有可追溯资料”等的弊端。（3）加强索赔管理。提高索赔意识加强索赔管理是获得经济效益的主要途径之一，特别是国外直接投资的项目，是利润或取得关键。收集施工中保存的各种与合同有关资料，如施工日记、来往信函、气象资料、会议纪要、备忘录、工程声像资料等，为索赔提供详尽的证明材料。利用建设单位变更设计图纸，增减工作量等时机，在补充合同中争取主动，必要时，可进行索赔。索赔的关键是时效的把握。

6.加强应收账款的管理。工程竣工以后，要及时进行结算，以明确债权债务关系。项目部要落实专人，与建设单位加强联系，紧盯不放，力争尽快收回资金。对一些不能在短期内偿清债务的甲方，通过协商签定还款计划，明确还款时间，制定违约责任，以增强对债务单位的约束力。对一些收回资金可能性较小的应收账款，可采取让利清收等办法，以减轻成本损失。

7.应用项目成本控制软件，提高项目成本过程控制能力。学习使用项目成本控制软件操作，认识项目成本全员参与、全过程控制的内涵。项目成本控制软件对项目管理的程序化、规范化要求很高，对每个使用者的素质要求很高，对项目部的办公配置要求较高，项目部绝大部分工作都有所涵盖，比如：计划管理、合同管理、预算管理、材料管理、机械管理、分包管理、成本会计等，需要输入计算机的信息量很大。在工作链上每个人员都必须按程序规范操作，及时将数据输入系统中，后工序人员对前工序人员的工作进行检查、确认，确认完成后，根据确认数据将相应的费用载入，并最后归集由项目经理审核通过，财务人员根据供应商或分包商提供的支付单据，与系统内的资料进行对比，各项手续齐全后打出支付单，进行支付。比如：钢筋采购，首先由工程处提出计划――项目部预算人员对计划进行确认――项目部材料采购人员编制钢筋采购计划――项目经理批准――采购招标，确定供应单位――项目经理批准――签订购销合同――钢筋进场，库管员与工程处共同验收，完成入库、出库手续（输入系统内）――材料采购人员审核规格、数量，载入采购单价――项目经理审核――财务人员编制支付单――项目经理审核签字――财务支付。

通过应用项目成本控制软件使我们能做到：（1）项目部各项工作规范化、程序化；（2）项目部各项工作处于过程受控状态，比如工期节点目标、成本节点目标、材料采购、入库出库、工程款收入支出等；（3）材料采购更加透明、阳光；（4）充分体现项目成本的全员参与、全过程控制；（5）实现与公司的实时连接，让公司可随时掌握项目成本情况，达到过程控制。

三、辅方面的工作

1.抓好制度建设。在推行目标成本管理时，制定科学、合理和可操作的制度与相配套的管理办法是开展目标成本管理的基础。这些制度有工作制度、责任制度、工程技术标准和技术规程、奖惩制度等四大类，其中工作制度主要包括计划管理制度、施工生产管理制度、财务管理制度、成本控制制度、费用管理制度、定额管理制度、人事工资管理制度、物资管理制度、财产管理制度、质量安全管理制度、ISO管理体系文件等；责任制度主要包括工程项目管理经理负责制管理办法、经营承包责任制、岗位责任制、成本责任制等；工程技术标准和技术规程主要包括各工程质量检验评定标准和规范、原材料质量标准、工艺规程、作业指导书、安全技术规程等；奖惩制度主要包括职工奖惩办法、培训以及职称评定晋升管理办法等，除此之外，还必须建立一整套与制度相匹配的可操作模仿的程序文件。

2.加强项目经理的成本效益观念。成本效益观念是项目经理应当具备的一种内在的管理素质，它体现着项目经理对投入产出的判断。在施工项目中，有收益就必然有相应的耗费，控制不适当的耗费是成本管理的主要内容。项目经理应当具有很强的成本效益观念，围绕项目成本展开工作，通过预算资料和管理运作中所反馈的各项成本信息有效地抑制各种不合理的支出。另外，应当教育每一个员工，使其树立成本效益的观念。利用激励机制使各项成本消耗与职工利益挂钩，充分调动职工的积极性，形成全员参与管理的成本控制体系，以获得良好的经济效益，达到企业与个人双赢的目的。

3.建立健全组织机构。项目成本管理的组织机构应当包括：职能结构、层次结构、部门结构和职权结构。由于成本管理相关部门较多，在纵向结构上层次也较多，为防止责任不清造成相互扯皮推诿，工程项目一定要成立一个分工明确、责任到人的成本管理责任体系，必须明确项目经理是成本管理第一责任人，对本项目的成本开展全过程的管理和控制，应认真落实“施工项目成本管理办法”，建立适合自己项目的成本核算岗位责任制，规定项目班子成员在核算中的作用、地位和所负的责任及检测奖励的办法，每月定期召开经济活动分析会，找出成本管理中存在的问题，及时总结经验和工作中的不足，

4.加强项目成本管理基础工作。成本管理的基础工作是加强项目成本核算的重要依据。必须健全定额管理、预算管理、计量和验收制度以及各种分类账，按劳动定额签发施工任务书。尤其应当制定与不断完善企业内部的施工定额，因为这是企业加强成本管理与控制成本的基础，更是企业班组成本控制与考核的标准和依据。各企业应根据体制、管理机制、施工技术水平，制定符合企业管理与施工技术水平的施工定额，并在执行过程中不断修订完善，以保证定额水平的先进性。项目开工前要编制出施工图预算，项目竣工后要按规定时限准确及时提供竣工决算。一切物资的收、发、领、退都要按规定手续办理，对库存物资和现场材料定期进行盘点，保证据物相符。

5.进行成本的动态管理。对于施工项目成本来说，应当特别强调项目成本的事中和事前控制。在施工准备阶段的成本控制，根据施工组织设计的具体内容确定成本目标、编制成本计划、制定成本控制方案，为今后成本控制做好准备。而竣工阶段的成本管理由于成本盈亏基本已成定局，即使发生了误差，也已经来不及纠正，因此，应当把成本控制的重心放在主要施工阶段上，对成本实行动态管理，以便于及时发现问题，采取措施，控制成本。

6.加强质量控制。企业在树立质量为本、质量兴企思想的同时，应当明确，对施工企业而言，无论是对质量投入的不足或过剩，都会造成质量成本的增加。因此，要实行全面质量管理，在每个分项工程开始时，都要进行详细的技术交底，从施工规范方面严把质量关，采用科学管理、先进实用的施工工艺和技术措施，建立工序质量签证制度，确保每一道工序的质量都符合规范要求，避免因为出现质量事故而导致成本增加；同时，在确保施工质量达到设计要求和合同约定的质量目标的前提下，尽可能降低工程成本。

施工项目管理是以经济效益为中心的综合管理。施工项目成本管理的方法是多种多样的，每种方法都不是万能的。实践中，即使我们管理严谨、方法得当，也仍不能够完全排除项目亏损的概率。毕竟，项目成本的干扰因素甚多，不是哪种技术、方法可以绝对控制和完全解决的。因此，需要我们在工作中灵活、技巧、发展地运用这些方法，才会摸索出一套适应本项目部的管理方法，使项目成本得到有效控制，项目盈利能力就会相应增强。在推行施工项目目标成本管理中，我们还要注重抓好制度建设、健全合理的价格体系、加强各层次操作者的培训、利用计算机的辅助功能等工作。另外，要注意处理好思想与工具、主动与被动、综合与单项、基础与应用的关系。只有做好以上几方面的工作，我们的施工企业才能在面临日益激烈的市场竞争中，取得更大程度上的效益，更从容地应对房地产危机风波的影响。

参考文献：

1.吴涛.施工项目经理工作手册.地震出版社，2008

2.俞文青.施工企业会计.立信会计出版社，2005

3.刘大贤.审计学.经济科学出版社，2006

4.王又庄.现代成本管理.立信会计出版社，2008

5.课题研究报告.工程项目管理的国际惯例.天津大学管理学院，2007

6.张守健.建筑工程施工项目管理.黑龙江科学技术出版社，2006

7.悉尼・M・利维.施工项目管理.中国建筑工业出版社，2004

8.郑连庆.建筑工程经济与管理.华南理工大学出版社，2006

9.赵延辉.建筑工程现场施工管理入门.中国电力出版社，2007

10.杨晓庄.工程项目管理.华中科技大学出版社，2007

11.邓淑文.建筑工程项目管理（应用新规范）.机械工业出版社，2009

第9篇：应收账款清收激励方案范文

一、认真执行政策，确保各项指标圆满完成

㈠、新发放贷款与新增库存值保持一致。

截止本月，我行累计发放粮油收购贷款某万元，累计收购粮食价值某万元，用于收购的存款和现金某万元，当年新发放粮油贷款与新收购增加库存值比率达到某%。

㈡、粮油贷款收回率某%。

截止本月，我行累计收回贷款某万元，其中收回销售回笼款某万元，其它来源收回某万元，退耕还林收回某万元，实际收回专项补贴应收贷款某万元，粮油销售收入中应收回贷款某万元,粮油贷款收回率某%,高于省行核定指标某个百分点，同比去年提高某个百分点。

㈢、贷款利息收回率某%

截止本月，我行应计贷款利息某万元，实际收回贷款利息某万元，收息率为某%，比去年同期上升某个百分点。

㈣、其它不合理占用贷款及挤占挪用贷款下降某万元。

截止本月，我行其它不合理占用贷款某万元，较年初下降某万元；挤占挪用占用贷款某万元，较年初下降某万元。

㈤、信贷资金运用率某%。

1-11月份,按旬平均余额统计计算,我行信贷资金运用率为某%，高出上级行核定指标某个百分点。

㈥、企业消化本息挂账贷款未发生变化。

截止本月未，我行企业消化本息挂账贷款某万元。较年初未发生变化。

㈦、全面完成保险业务。

截止本月我部已完成保险任务，实现保费某万元，其中车险某万元，财产险某万元。

二、严格按照规范化管理要求，切实加强信贷基础工作

一年来，我部人员群策群力，开拓创新，狠抓业务规范化管理，井井有条地把规范化管理要求落到实处，切实提高了信贷管理水平。

㈠、按“控制风险，择优扶持，全程监管，按期收回”基本原则，并考虑到流转贷款的新特点、新要求，狠抓贷款投放、库存监管和收贷收息三个关键环节的管理。

首先，在贷款投放上，我部狠抓贷款投放风险管理，采取的具体措施是：⑴严密了贷前调查、审查及审批手续。在收购初期制定了《当前收购指导意见》和《收购资金贷款管理暂行规定》，对信贷人员贷前调查的范围及要求，特别是对企业风险准备金来源调查进行详细规定，确保信贷调查材料真实有效。⑵及时按上级行要求成立了贷款审查委员会及贷审办，实现了审贷分离的管理机制。(3)为增进企业法人代表经营管理意识，实行“公贷私抵”---企业法人代表住宅抵押手续，截止本月共办理抵押贷款某笔，抵押贷款金额为某万元。(4)实行了流转粮收购最高限价管理办法。根据省行不同时期下发的信贷支持参考价格，我行及时调整贷款投放标准。四季度，我部先后两次调整信贷支持价格，水稻由原来坚持某元/斤调整到某元/斤；玉米由原来某---某元/斤；大豆由某下调到某元/斤；超出支持价格的资金由企业自行解决。⑹坚持贷款申请报账制。信贷员按日核打企业收购码单，序时登记银行台账，确保收购贷款投放与粮食收购进度相一致。

其次，在库存监管上，在继续坚持出库报告制度和定期查库制度及仓单管理基础上，采取了如下作法：⑴明确了今年投放的不同种类贷款形成的库存粮食要分品种分仓垛单独保管、单独核算，不得与“老粮”及其他粮食混放。⑵实行了每日巡查库存制度。信贷员对新收购粮食每日必须巡查一次，熟悉新粮存放地点，切实做到心中有数。⑶及时设置临时仓单，对新收购粮食进行仓单管理。⑷健全了库存核查记录单及工作底稿的实用性，按期核查库存，杜绝企业私自销售及挪用农发行贷款行为发生。

第三，在收贷收息环节上，信贷员及时跟踪企业销售活动，确保销售货款及时足额归行。同时按相关规定及时准确地分解相应的贷款本金、利息和费用，跟踪管理企业销售账、商品账及应收账款，保证贷款本息及时、足额收回，做到应收尽收。

㈡、明确了各岗位人员职责，制定了本部考核方案、加强了内部管理，规范化验收取得喜人成绩。

按照省市行人事制度改革的精神，我部根据具体情况设置了8个岗位，分别为：主任岗、副主任岗、资金计划岗、信贷综合岗、保险管理岗、财政补贴管理岗、驻库信贷员岗、档案管理岗。同时根据岗位制定了相应量化考核方案，明确到人、责任到岗。信贷部副主任主抓本部人员考核，坚持按月打分，按季兑现，采取奖励制约机制，提高了工作质量。同时针对信贷外勤人员工作特点，制定了《信贷员下乡考核办法》，有效地加强了劳动纪律管理。按照今年上级行对实施流转贷款过程中遇到的新情况新特点，我部及时调整工作思路，及时有序地出台了收购旺季工作要求（1－4），同时根据流转贷款特点修改了信贷规范化文本，轧实了信贷业务的规范化业务操作。2005年3月份，在省行组织信贷规范化验收中，我部以较优秀成绩名列全省前茅。今年鸡西市行信贷科先后四次对我部的规范化工作进行检查验收，我部均取得较优秀的成绩名列某地区各行之首，受到了某行高度评价和表彰。

㈢、强化基础管理，发挥服务功能，有效发挥报表、数据在全行业务经营中“晴雨表”的作用。

首先，按时准确上报各类固定统计信贷报表，并根据上级行要求及时完成了2000多份临时报表的上报工作。大家都知道，临时报表的特点是要把动态的数据在较短的时间内，及时准确地上报。由于我行业务量较大，业务数据反馈参差不齐，经常给审核、汇总带来困难。为了不延误上报，加班就成了家常便饭。“老粮、老账”，“三查一落实”的认定及审计需要的报表是今年临时报表的工作重点，进入秋粮收购时期，临时报表更是与日俱增，平均一天就上报数份临时报表，而且每个临时报表都要有说明。据初步统计我部今年形成较有价值的临时套表200多套，撰写了近百万字的各类临时报表的说明材料。同时按照信贷部提出的临时性报表要“完整性、及时性、真实性”的管理要求，加强和完善信贷计划临时报表档案化管理，将临时报表全部装订成册，档案化管理，真正做到“让数据说话，为决策服务”的思想，建立健全了信贷计划、现金计划、财政补贴等统计台账，及时、真实、全面记录资金信贷计划管理活动情况，即为今后信贷资金计划管理提供了依据，也为全行的经营决策提供报务。其次做好信贷人员台账、月报等统计分析工作。使其按规定分职责及时准确登记电脑台账并汇总形成月报表，并就每个企业的资金使用情况，企业财务状况，商品销售等情况，写出较有质量的购销企业信贷运营分析报告。

㈣、认真测算信贷资金需求情况，力求准确、及时编制资金计划。

严格资金规模管理,专项贷款规模按笔申请，确保无超规模、无计划发放贷款现象发生，实时监控资金规模使用情况；加强资金调度，确保资金运用率保持较高水平;严格资金头寸限额管理，坚持提前上报资金需求计划，小额勤调信贷资金，确保信贷资金及时、足额供应，减少闲置资金占用，确保信贷资金运用率保持在较高水平。

(五）、以业务经营分析要做到“分析致用”为目标，提高分析质量，不断完善业务经营分析手段。

首先采取专项分析与全面分析相结合的方法，提高业务经营分析的针对性与指导性。根据今年粮食体制改革及农发行业务调整的新情况，我部适时提出的业务分析要做到分析致用的原则,今年以来,除按月对全行业务经营情况进行全方位分析以外,着重对各月按照不同时期的工作重点,进行了专项分析。如1-2月份是粮食收购的季节，针对今年非保护价收购的新特点，就非保护价贷款风险进行了分析,对风险成因进行了剖析并提出了防范风险的对策与意见；3－6月份是粮食销售回笼季节,着重就粮食销售情况进行了分析,分析了粮食销售管理中存在的问题，提出了粮食销售出库核查办法。并针对今年非保护价玉米销售行情不好的情况。适时提出了加强非保护价玉米促销,努力实现今年非保护价贷款结零的工作意见。并根据当前影响粮棉市场价格变动的主要因素进行了深入分析,提出了经营管理的策略与建议；7-8月份着重对我行“三查一落实”整改过程进行分析，分析亏损原因，提出下一步商品粮食库存监管的重点；10月份结合企业陈化粮认定，对全行粮食购销资产质量状况进行了专题分析，提出了加强资产管理的具体措施。其次加强调查研究，为业务分析提供确凿资料，使业务分析更切合实际。没有调查就没有发言权，调查研究对做好业务经营分析具有极其重要的作用。2005年，我部组织信贷人员开展多种形式的调研活动。①针对当前粮食改革面临新情况、新问题及时向上级行提交专项调研材料“农发行面对当前粮改中所遇到的新情况新问题应如何开展工作”。②按照“区别对待、分类指导”的要求，研究流转贷款业务中如何进一步加强信贷计划管理，发挥计划的宏观调控作用，防范和化解信贷风险。③就当前储备粮轮换出现的新问题，要求信贷员调查了解储备粮油的库存结构、贷款结构及正常经营管理情况，探讨储备粮油贷款今后的发展趋势及市场化条件下，如何根据“区别对待、分类指导”的原则，改进现有的储备贷款管理方法，进一步防范信贷风险。通过调研，有利于分析业务经营活动的新变化，解决封闭管理活动中出现的新问题。

（六）、以推动现金、利率管理迈上规范化轨道为目标，加强检查监督，严格账户管理，认真纠错改偏。

我部按照年初制度规范化管理要求，按季对辖区内购销企业的现金使用、利率、商品库存、销售情况进行全面检查。在信贷员自查的基础上，全年共分四次组织信贷人员开展信贷基础工作大检查，并将检查结果及时向支行作了专题汇报。对在检查中发现的问题，我部能及时采取措施进行纠错、改偏，使各项管理措施落到实处。其次做好现金、利率政策的宣传解释工作。2005年我行会计科目及存贷款利率均作了重大调整，引起贷款利率政策的相应变化。为了使行信贷人员准确执行贷款利率政策，我部结合（农发银发［2005］238号文件精神，对每个贷款会计科目的利率执行标准进行了明确，制成表格下发给每个信贷员参照执行，受到信贷人员的普遍欢迎。同时做好利率政策的上传下达工作，及时与营业部沟通，将利率管理落到实处。今年以来，我部认真执行当地人民银行和上级行下达的现金投放计划，自觉做好现金投放工作。严格掌握支取现金范围，按照人民银行和上级要求认真建好现金分析日报表，分清来源，用途逐日登记；坚持加强大额现金管理，完善内部审批制度,杜绝不合理大额提现；同时,认真执行了账户管理规定，加强对开户企业库存现金的管理，对收储企业库存现金按规定核定了限额。始终把正确贯彻执行各项利率政策作为促进收购资金封闭运行，保证农发行经营成果的一项重要工作来抓。正确执行各项利率政策，按照要求规范操作，较好地发挥了利率的杠杆作用。

三、立足当前，抓好各项阶段性工作

随着粮食流通体制改革进一步深入，农发行信贷工作遇到新的问题和困难，工作重点随之变化，阶段性任务较多较重。我部严格按照上级行各文件、会议精神和行务会决议精神，及时召开专题业务研究会议，对相关工作进行详细布置，经过紧张而高效的工作，圆满地完成了各项阶段性任务。

㈠、结旧转新，做好资料归档和各项结转工作

对2003年所有文件、报表、台账、单据、有关资料等逐一整理分类、装订归档，达到整齐有序、便于查找的现实效果，为去年的工作打上圆满的句号；根据上级行的有关规定，认真细致地对信贷月报和项目电报进行结转，确保数据衔接一致和利于操作，为全年的计划信贷报表等系列工作打下良好的铺垫。

㈡、集中开展商品粮油结算资金贷款清理工作，完善信贷监管，堵塞管理漏洞

为了防范和化解信贷风险，提高收购资金封闭管理水平，按照省市分行的统一布置，我部于3月份集中精力、扎实彻底地开展了商品粮油结算资金贷款清理工作，取得了预期成效。我部集中力量逐企业逐笔认真核查企业账务，不仅包括已反映在各结算资金占用贷款科目中的结算资金占用贷款，还全力清查了是否存在隐含在库存占用贷款、各类专项补贴占用贷款等各个环节中的结算资金占用贷款，将贷款科目余额与企业贷款占用的实际情况逐一核对，真正做到全面、彻底。通过清理未发现与台账和报表不符及结算资金占用贷款反映不准确的项目。

通过本次结算资金占用贷款清理工作，我部加大了对结算资金占用贷款的日常管理力度，根据企业货款占用情况的变化，及时准确登记台账，反映结算资金占用贷款的真实情况，加强我行的相关管理；进一步加强对企业销售和货款回笼情况的监管，将从粮食出库到货款回笼归行的全过程严格置于我行信贷监管之中，严防企业利用货款结算套取、挪用收购资金，确保我行货款回笼收贷工作顺利完成。

㈢、做好企业信用等级评定工作，为信贷决策提供科学依据

对粮油企业实施统一授信管理，是为了适应粮油购销市场化，加强粮油贷款管理，更好地防范和控制信贷风险，提高我行信贷管理水平和金融服务水平的需要。我部根据上级行文件精神要求，认真调查核实企业情况，规范操作程序，精确测算企业授信额度，为信贷决策提供科学依据，促使企业进一步树立信用意识，改善经营管理，优化贷款条件，按照省市行的统一布置，我部于5月份集中力量开展了粮油贷款企业信用等级评定工作，圆满完成了工作任务，取得了预期成效。

⑴、加强领导，周密组织部署

市分行文件下发后，行长非常重视，召开行务会及时部署此项工作，将其摆上主要工作日程，要求信贷部集中力量按期按质搞好此项工作。分管行长督促指导计划信贷部全体人员明确分工，各司其职集中开展信用等级评定工作，切实加强了对此项工作的组织领导，提高了对此项工作的认识，形成了行长亲自抓，信贷人员具体抓，集中力量搞好工作的积极局面。

⑵、及时宣传，密切银企协作

我部将开展信用等级评定工作的有关精神，迅速向相关企业传达，强调我行严格搞好信用等级评定工作的慎重态度。企业信用等级评定是在粮食购销市场化条件下，农发行衡量开户企业风险承受能力，实行区别对待、分类管理的主要依据，也是促使企业强化风险承受能力，增强诚信观念，改善经营管理的主要措施，取得了粮食企业的理解和配合，督促企业积极申请信用等级评定，促进了信用等级评定工作的按期顺利开展。

⑶、精心部署，圆满完成任务

我部严格按照上级行的具体要求，将信用等级评定工作作为目前阶段性的主要工作，集中力量扎实开展。

①是确定信用等级评定企业范围。通过学习文件，请示上级行核准，我行将现有十六个粮食购销企业全部作为授信评定企业，同时增加对密山市冰灯米业有限公司和绿华米业有限公司的信用等级评定。

②是集中力量逐企业开展信用等级评定工作。我们在认真学习、深刻领会有关文件和总行信用等级评定与管理办法的基础上，严格按照总行规定的统一标准和计算办法逐企业、逐项目评定打分，并且创造性地设置了复核程序，确保客观、公正、准确地评定企业的信用等级，真实地反映企业的经营管理、财务状况和信誉程度，为我行衡量开户企业风险承受能力、实行信贷准入机制建立基本依据。我们明确职责，细化分工，将报表数据提取、带入公式计算、电脑录入数据、按评定标准打分、评分审核、撰写评估报告、整理资料装订成册等环节工作分阶段逐一落实到人，提高效率，形成合力，有效克服了人手少、时间紧的客观困难，保证了按期按质完成工作任务。通过评定，某和某信用等级为A级企业，某为B级企业，某等级为C级企业。

⑷、总结经验，切实加强管理

通过本次信用等级评定工作，我们认识到必须认真落实信用等级评定的有关精神，切实加强企业信用等级管理。要根据此次信用等级评定结果，树立以客户为中心的管理理念，按照因企制宜、因企施策的原则，对开户企业实行分类管理，根据企业信用等级，择优扶持，实施精品客户管理。同时加大对粮食加工企业的信贷倾斜力度，支持其做大做强。

㈣、做好“三查一落实”的阶段性检查工作，及时进行账务处理，提高信贷资产质量。

今年3-8月份，按照总行的统一部署，根据省、市行要求，我们继续开展了“查企业库存、查企业财务、查贷款风险和落实贷款管理制度办法”的活动，在行长和分管行长的组织带领下，我部克服了时间紧、任务重等许多困难，严格按照上级行规定的检查内容和程序，多次深入企业，集中检查，核实企业库存，清查企业账务，掌握了企业的第一手资料，规范了企业经营管理行为。首先逐笔核查企业会计账，重点放在现金账、银行账、往来账以及三项费用、库存粮油、销售收入上。二是本着“有仓必到、有粮必查、查必彻底”的原则，核实企业实际库存，并结合企业的保管账、实物账和仓单，搞清库存的数量、性质、品种、成本和权属。三是结合账务和企业实物，综合分析我行贷款风险。四是现查现纠，根据某省粮食局和某省分行联合文件《关于转发国粮调[2005]89号文件的通知》（黑粮计字[2005]30号）文件精神，我行及时与粮食行政管理部门和购销企业沟通，使银企双方严格按照有关制度规定，对粮食销售发生的损失损耗，要随发生，随处理，随记账。截止到2005年8月未银企双方共处理商品挤占挪用及损失损耗某万公斤，金额为某万元。其中：小麦损耗某万公斤，金额某万元；水稻损耗某万公斤，金额某万元；玉米损耗某万公斤，金额某万元；大豆某万公斤，金额某万元；其它商品损耗某万公斤，金额某万元。通过多次库存核查，有效地化解我行信贷风险，为提高收购资金管理水平打下了坚实的基础。

㈤、积极配合审计工作，摸清底数，确保全面真实地掌握和反映企业情况

今年8月份，根据《某省人民政府关于进一步深化粮食流通体制改革的实施意见》（黑政发［2005］55号）文件精神，为切实摸清企业家底，查实亏库原因，进而搞好粮食购销企业财务挂账的清理认定工作。由某审计部门牵头，财政局、粮食局、农发行参加，成立了密山市国有粮食购销企业挂账清理审计工作小组。我行副行长某任审计副组长，直接参与企业审计认定工作。从8月16日至9月25日分两个阶段对某市某个粮食购销企业1998年6月1日至2005年6月30日新发生的财务挂账进行了清查审计。我部积极配合审计部门，并帮助审计部门利用计算机编制了库存清查抽样登记表，下发到密山各库。在工作上主动出击，积极配合各部门从企业库存盘点入手，对企业的库存粮油按仓容形态进行了全面清点，对亏库的仓囤按形态分年度逐个进行统计分析，查亏库的原因，确保审计认定数据真实可靠。

通过此次协同审计、财政、粮食局等部门对企业商品库存进行清查，共清查出新增商品粮损耗某万公斤，金额为某万元。其中：小麦损耗某万公斤，金额某万元；水稻损耗某万公斤，金额某万元；玉米损耗某万公斤，金额某万元；大豆某万公斤。我部认为此次审计认定，较为全面地反映出企业真实面貌，为下一步新老粮划段奠定了基础。现审计结果已报送省审计厅，等待批复后，再由银企双方进行账务处理。

㈥、结合企业陈化粮认定，及时进行银行台账业务调整，使台账能真实准确地反映企业商品性质。

2005年10月份，我部抓住企业新认定一批陈化粮时机，组织信贷人员，集中精力对企业的陈化粮鉴定报告单进行审核，及时进行银行贷款科目调整。将调整结果及时与企业统计、财务报表核对，查找差额原因并及时进行调整。从超期库存调整到陈化库存某万公斤，金额某万元。其中：小麦某万公斤，金额某万元；水稻某万公斤，金额某万元；玉米某万公斤，金额某万元。通过此次调整，解决了以往台账与企业陈化粮报表数据不相衔接的问题。至此本月银行台账与企业商品账及实物库存中陈化粮数据保持一致，使银行台账真实反映企业商品性质。

四、今后工作打算

㈠、继续加强对信贷从业人员的管理和教育。

我部认为要提高信贷业务质量，关键是提高信贷从业人员的思想素质和业务技能，贯彻“以人为本”的管理思想，做好人的工作，制定合理的学习教育规划和切实可行的措施，在不影响正常业务工作的前提下，积极开展信贷从业人员的思想政治工作和学习教育活动，整顿思想，增强工作责任心，学习有关规章制度和业务知识，提高业务技能和综合素质。可借鉴“三讲”教育经验开展类似的学习教育活动，并加强考核，把学习效果与工资、资金挂钩，努力营造积极向上的学习氛围。

㈡、从制度入手，不断提高信贷监管水平。

①是延伸“三个监管链条”即从对贷款物质的监管延到企业整个资产的监管，从对仓单库存的管理延伸到库存物质变化的动态管理，从对回笼货款数量的监管延伸到企业资产构成及来源的管理。②是建立企业贷款风险补偿机制。要积极引导和监督企业参加财产保险，并按照“多方筹集，权属不变、银企共管，专款专用”的原则建立贷款风险金补偿机制，用于弥补企业经营性亏损。③是进一步建立和完善农发行内部岗位风险责任制。加大对信贷人员的激励和约束力度，通过制度约束来增强信贷人员的工作责任心。

㈢、积极参与企业改革，切实防范企业改革不规范带来的风险。

当前粮食购销企业进入了以产权制度改革为主要内容的改革新阶段，我们面临着严峻的信贷资产保全压力。我部所管粮食企业正在不同程度的进行改革改制运作，我们对企业的各项变化高度重视，积极参与企业改革改制，认真把握企业改革改制的进程，切实做好信贷风险防范工作。⑴是积极主动参与当地粮食流通体制改革方案的制定，介入企业改革的全过程，引导企业规范操作，杜绝企业借改革之机悬空和逃废债务。⑵是强化对改制企业的债权管理。对实施重组、兼并、出售等改革措施的企业，要坚持“债随物走、资产和债务相统一”的原则，及时变更或重新签订借款合同和借据，落实好农发行债权，并对改制后的企业要及时进行贷款资格认定，其结果作为信贷支持的依据。⑶是加强企业有效资产抵押担保工作，严格按照有关政策规定开展企业有效资产的抵押担保，做到操作规范、内容完整、要素齐全，确保抵押担保的合法有效。⑷是加强对企业人员分流资金来源的监督，严密监控企业变卖有账外资产的合理合法性，防范企业将设有农发行抵押债权的资产私自变卖，用于支付企业人员分流费用，督促企业改革成本的落实，严防企业套取和挤占挪用收购资金用于改革改制，确保我行资产安全。

㈣、积极化解存量风险。

①是加大促销力度，化解“老粮”风险。对高价位库存，凡有省政府促销政策，同意从粮食风险基金中列支价差亏损补贴的，可实行先销后补。②是加大督促和协调力度，积极消化财务挂账，大力清收不合理占用贷款。③是扎实开展企业有效资产抵押担保工作。④是要切实加强已停贷企业的监管，特别是库存监管，严防企业私自卖粮。⑤是认真做好粮食风险基金的监管，督促风险基金及时足额到位，确保农发行收贷收息目标和粮食企业业务经营的正常运转。

㈤、完善信贷计划管理方式。

按照“区别对待、分类指导”的信贷计划管理要求，研究实施区域信贷政策的新思路、新方法，增强计划的调控作用，提高信贷资金使用效率，使资金计划与业务发展紧密结合。同时加强信贷计划的指导作用，做好信贷资金需求预测，指导收购资金的供应。

㈥、进一步完善审、贷、查三权分离体制，突出风险控制，保全信贷资产。

①是规范贷款审批程序。贷款的审批程序应该坚持前后台分离的原则，强化审、贷环节之间的相互制约和上下级报告制度。②是严格落实贷款责任。贷款调查评估人员，承担调查失误和评估失准的责任；贷款审查、决策人员承担审查、决策失误的责任；贷款发放人员负责贷款的监管和收回，承担检查失误、清收不力的责任。③是改进信贷风险管理手段。要根据上级行信贷政策、贷款管理办法的调整情况，及时规范业务操作流程。同时，在风险管理中要重视计算机、网络等高新科技手段的使用，提高信贷管理的技术含量。④是落实岗位制约、专业检查、会计监督、稽核监察再监督的“四位一体”监控措施，构建全方位、多层次的内控机制框架。⑤在继续做好贷款资格认定、信用等级评定、有效资产抵押担保等风险管理工作的基础上，通过控制贷款上限与贷款支持的价格上限，尝试授信管理，推广风险保证金，探索信用等级管理等做法，有效控制了增量贷款风险。积极与财政配合，促进有关补贴政策的落实，盘活了库存占用贷款。支持企业改革改制，并督促企业在改革中落实银行债权，有效保全了存量信贷资产；加强对贷款风险预警、监测与反映，促使信贷资金运营步入良性循环。