传统促销策略精选(九篇)

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第1篇：传统促销策略范文

    关键词:网络营销4P4C

    1 网络营销中的4P策略

    在市场营销组合观念中,4P分别是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销( promotion),这4P策略也同样适用于网络营销。

    1.1 网络营销中的产品策略

    在网络营销中,传统的产品策略已经开始变化,作为产品策略的内容,已转化为实物产品、服务产品和信息产品。实物产品,在网络营销中有了新的含义,从理论上讲,在网络上可营销任何形式的实物产品,但现阶段受各种因素的影响,主要是那些适用于在互联网络销售的产品,诸如书籍、镭射唱片、软件、电脑、旅游等,亚马逊(Amazon.com)充分印证了这一点。至于服务策略,提供良好的服务是实现网络营销的一个重要环节,也是提高用户满意度和树立良好形象的一个重要方面。企业在进行网络营销时,有一些常见服务策略,如:利用电子公告牌(BBS)或电子邮件(E-mail)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通;提供论坛供双方交流;提供网上自动服务系统等。

    1.2 网络营销中的价格策略

    在网络市场中,以成本导向来确定价格逐渐被淡化,而以需求导向来确定价格将成为主要方法,竞争导向中的投标定价法和拍卖法将不断得到强化,拍卖网站雅(Yabuy.com)的红火将拍卖法这种定价方法在网络上发挥得淋沥尽致。

    网络环境下价格策略很多,根据网络营销的特点,着重实施以下几种:①个性化策略,即利用网络互动性特点,根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需求,来确定商品价格的一种策略。②折扣定价策略,在实际营销过程中,网上折扣定价策略可采取会员折扣;数量折扣;现金折扣;自动调价、议价策略等。目前同上商城绝大部份要求消费者成为会员,依会员资格在购物时给予折扣。

    1.3 网络营销中的渠道策略

    互联网上的交易的产生对于企业传统营销渠道形成了巨大挑战,因为互联网直接把生产者和消费者连到了一起,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客的疑问,并接受顾客的订单。这种直接互动与超越时空的电子购物,无疑是营销渠道上的革命,目前,许多企业在网络营销活动中除了自己建立网站外,大部分都积极通过中介商信息服务,广告服务和撮合服务,扩大企业影响,开拓市场。象中国化工网、医药网、纺织网均为良好中介商,正确选择他们,能帮助企业顺利地完成商品从生产到消费的整个转移过程。

    1.4 网络营销中的促销策略

    与传统促销一样,网上促销的核心问题也是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。最常见的网络促销,即将公司的名称列入门户网站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均为着名门户网站)尽可能让客户容易查询到公司的资料,使其能快速获得所需商品的信息;网上广告,是目前最普遍的商业应用,像网页上出现的擎天柱广告,通栏广告、横幅广告、流媒体按钮广告、全屏广告均已被大家所熟悉;与其他网站建立友情链接方便互访,同样是网络促销的一个重要方面。

    2 网络营销环境下“4P”与“4C”的整合营销分析

    1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授从消费者角度出发,提出了与传统的“4P”相对应的“4C”理论,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和沟通(Communication)。其主张的观念是:先研究消费者的需求和欲望,再制定产品策略;先研究消费者为满足需求所愿意付出的成本,再考虑定价策略;先考虑怎样给消费者方便以购买到商品,再考虑渠道策略;先着重于加强与消费者的沟通和交流,再考虑促销策略。如前所述,网络营销不是简单的营销网络化,而是传统营销的补充与发展,因此,在网络营销策略的实施过程中,重视分析网络市场环境及消费者的新特征,做好“4P”与“4C”的整合是一种较好的选择。

    2.1 以消费者的需求和欲望为中心(Consumer)的产品策略(Product)

    在网络经济条件下,标准化产品和传统的产品形式受到挑战,加之网络消费者的个性化需求表现得比以往更强烈,消费者希望根据自己的需求对产品提出设计要求,因此应当把每一个消费者看作是一个目标市场,并根据其个性化的需求为其定制产品。网络时代的到来使“大规模的定制”成为可能。所谓大规模定制,是指对定制的产品和服务进行个别的大规模生产。它能在不牺牲企业经济效益的前提下,最大限度地满足个别消费者的需求。大规模定制模式增强和巩固了企业与顾客的关系,使得营销的良性循环成为可能。

    2.2 让消费者花费最低成本(Cost)的价格策略(Price)

    在网络环境下,产品的价格是完全透明的。为此,网络环境下的企业应当从以往单纯考虑定价转移到研究消费者为满足需求所愿意付出的成本上来。企业要改变以往的定价思维,即由过去的“价格=成本 利润”的思维方式改为“利润=价格-成本”。日本的丰田汽车公司是这种思维方式的典型代表,他们把价格制定的权力交给了顾客,丰田只是在保证顾客满意的产品质量的前提下研究解决降低生产经营成本的问题,然后从价格与成本的差额中扩展利润空间。因此,企业要想方设法降低生产经营各个环节的成本,才可能让消费者获得满意的价格,也才有可能获得较大的利润空间。

    2.3 以消费者的便利(Convenience)为建设分销渠道(Place)的出发点

    网络营销,其信息流、商流、资金流的活动都可以以虚拟的形式在网上完成,唯独物流要通过实实在在的运作完成。如果说企业在制定价格时需要考虑顾客购物时愿意支付的最低货币成本,那么在分销渠道建设时,还必须考虑到顾客整体成本中的其他三项,即时间成本、体力成本和精神成本。

    传统的购物过程需要花费大量的精力、体力和时间。而顾客在购买产品时,总希望在获得更多的利益和最大限度满足的同时,把包括货币成本、时间成本、精神成本和体力等成本降到最低。因此,企业必须以顾客的“便利”为出发点,构建一个既能将成本控制到最低,又能高效运行的新型渠道模式,切实为消费者的购物提供时间、地点及品种的便利。

    2.4 通过与顾客的沟通(Communication)实现促销(Promotion)

    传统营销环境的强势促销,不但花费大,而且容易引起消费者反感,促销效果较差。在网络环境下,顾客已不再满足于仅仅做一个消费者,他们比以往有了更大的主动性和互动性。网络营销能增强与顾客的沟通,实现促销。如网络广告就在交互性、灵活性和快捷性、成本、感官性、传播范围、受众针对性、受众数量可准确统计等方面呈现出其明显优势。

    3 结束语

    综上所述,4P策略在网络营销环境下的实施比较传统方式有了很大的改变,以网络技术为基础的营销活动首先使得地域和范围的概念没有了;其次是宣传和销售渠道统一到了网上;再次是在剔除了商业成本后,产品的价格将大大降低;最后是营销策略的范围在扩张。网络的发展刚好满足4P到4C的转变需求,是网络营销有力地帮助企业达成营销上的4C。随着时代的变化,4P策略还会有更多新的发展,还会有更多的新内容、新形式,网络营销也将在2l世纪的商业与企业活动中得到更大的发展、丰富和完善。

    参考文献:

    [1]中国互联网信息中心.中国互联网发展状况统计报告(第十四次)[R].2007.7.

    [2]陈伟,李政.营销中的广告策略研究[J].经济师,2006,(3).

第2篇：传统促销策略范文

1.1“网络原创品牌”的实物产品策略

随着我国国民经济的发展，人们生活水平日益提高，对于物质和精神方面的个性化需求也在提升，消费者的购物需求呈现多元化。随着消费者个性化需求心理的进一步加深，产品将被更深层次的细分。“网络原创品牌”的商家不仅要生产出适销对路的产品，同时还要树立良好的品牌形象，塑造企业文化，这样才能培养出忠诚度较高的目标消费群，以保证企业稳定、持续的销售量。传统营销模式将产品的生命周期归纳为萌芽期、发展期、成熟期、消退期四个阶段。“网络原创品牌”商家若要保持持续的生命力，必须源源不断地更新产品或服务，以适应市场经济的需求。任何一种新产品的开发对“网络原创品牌”都具有其明显的周期性，企业根据不同产品、不同阶段适时地做出策略调整，以帮助企业实现利润最大化。

1.2“网络原创品牌”的服务产品策略

服装网络市场的日趋饱和，传统品牌线上销售的竞争加剧，“网络原创品牌”市场占有率难度加大，这驱动“网络原创品牌”努力调整其服务产品策略，树立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企业文化，以培养企业的潜在消费群体，提高顾客的忠诚度，保证其销量持续、稳定的增长[2]。良好的网络服务产品策略主要从售前服务、售中服务以及售后服务三方面着手。“网络原创品牌”售前服务是指企业把新开发的，详细，能够代表良好的企业文化的产品信息通过互联网推广给网络目标消费者。如服装产品的风格、号型、购物指南等等。售中服务则主要包括消费者产生购买动机后，协助消费者完成订购、付款等相关流程的服务。售后服务是指商家针对消费者收到货品后的一系列行为，如对所购买产品不满意，可协助消费者在规定时间内退、换货。针对消费者在实施购买行为过程中存在的疑问，商家客服人员通过专用的实时聊天工具与消费者进行沟通，就消费者提出的疑问解答，以帮助消费者解除疑虑完成订购。当订购完成后，消费者可以利用产生的订购单了解货品即时状态。“网络原创品牌”企业在网络营销活动中不仅应重视产品策略和服务策略，还应该重视对网站信息的维护，建设良好的购物环境。网络营销活动中，优质的产品质量和服务理念是企业成功实施网络营销活动的关键因素。只有保证了以上两条基本条件，才能让顾客的忠诚度成为“网络原创品牌”可持续发展的重要保障。网络营销的虚拟销售环境与传统的营销活动相比存在更多的不确定性。如干扰信息对顾客辨别力的影响等因素，只有靠企业加强实施信息产品策略，才能较好的维护顾客的忠诚度。开展网络营销活动时，应遵循顾客对产品、服务、信息、形象以及环境的满意度原则。只有以此为网络营销活动的基础，才能获得消费者的信任，提高企业的顾客忠诚度，从而树立良好的品牌形象，保证企业的销售量。

2“网络原创品牌”网络营销的网站销售策略

品牌网站是其开展营销活动的平台，是提品服务的载体。成功的“网络原创品牌”网站涉及市场、采购、销售以及客户服务等内容，不单是宣传的平台，更是综合性的门户，方便商家、顾客、合作伙伴接洽，实现网络营销活动的各项基本职能[3]。

2.1网站购物指导

购物指导对每款出售的产品都会附上详细介绍，顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图，及产品示意图等。顾客可根据自己的需求来选择购买。

2.2实时对谈服务

顾客通过购物指导的浏览，对产品还存有疑虑，可以通过阿里旺旺等在线对话软件与客服进行实时沟通，询问产品的详细信息。

2.3完善的售后服务

顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接，表达对本次购物的真实感受。即货品评价包括实物与描述的符合度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对所购买的产品不满意，也可通过售后链接申请退换货[4]。

3“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略

3.1“网络原创品牌”网络营销渠道的功能“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支撑，其完善的线上销售渠道主要有按照货品交易的先后顺序依次为订货、结算以及物流配送三大功能。订货系统通过店铺网站给消费者提供货

品信息；同时，也能借此及时了解到顾客的需求，以达到供求平衡。商家合理地整合网络营销渠道，加强供应链管理完善订货系统，从而有效地降低企业库存，控制运营成本以达到利益最大化。顾客对所选商品进行付款时，可采用的主要结算方式有“支付宝”、网银、信用卡和快捷支付等。通过店铺网页成功订购并且完成结算后，店家主要是以快递的形式将商品配送给购买者。

3.2“网络原创品牌”网络营销渠道的特点

“网络原创品牌”网络营销渠道的主要特点为：一、减少产品从生产商到顾客的中间环节，缩减了销售成本；二、单一化的销售渠道，供应链管理更为完善；三、配送简单化，产品由仓库直接发至顾客手中；四、根据顾客订购量进行生产，减少库存积压。

3.3“网络原创品牌”网络营销渠道的建设

“网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时，首先，从消费者的角度去设计销售渠道，充分考虑网络消费环境中“虚”的特点，营造出让消费者易于接受的网络销售环境；其次，简化网络订货系统，减少消费者订货过程中的繁琐环节，保证店铺订货系统的易操纵性和产品信息传达的准确性；再次，“网络原创品牌”商家应该设置多种结算方式供消费者自行选择。同时，还应保证结算系统的安全性及保密性，避免结算过程中的风险；最后，与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。

4“网络原创品牌”网络营销的促销策略

合理地实施促销策略是企业拓展市场的重要手段之一，企业可以通过选择合适的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应该加强与生产者、经营者和消费者之间的沟通，制定出合适的网络营销的促销策略[5]。

4.1“网络原创品牌”网络促销的主要形式

“网络原创品牌”商家在进行网络促销活动时，必须保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”实施的BtoC营销模式事实上是商家对个人的一种个性化销售，所以选择出合适的、行之有效的促销策略是网络营销活动取得成功的关键。网络促销的形式一般可以分为拉销、推销和链销等三大类。

4.2“网络原创品牌”网络促销的主要策略

在传统的促销活动中，促销分直接促销和间接促销。直接促销包括了推销员、售货员及销售服务；间接促销包括广告、销售促进和公共关系。促销策略主要包括了网络广告、站点推广、关系营销以及销售促进四个大类。

4.3合理地实施网络促销策略

商家在做出促销决策之前首先应分析其促销活动的目标消费群，才能保证促销活动能够行之有效。商家所选择的促销对象应该是有意愿在网络市场购买产品或服务的目标消费群体以及潜在消费群体。设计合理的促销组合对商家极为重要，一般以网络广告促销和网络站点促销为主。企业依据广告促销和站点促销两种方式的特点结合自身产品的优势和特征，根据该企业产品的实际市场情况、促销对象的情况，合理组合，扬长避短，达到最佳的促销效果。商家在开展促销活动前，首先应制定出合适的预算方案，相对于传统的促销活动来讲，网络促销属于一种新型的促销模式，促销产品的价格等因素都需要企业不断的摸索，在实践中比较、学习、总结经验。促销活动达到了一定阶段之后，商家应当针对已执行的促销活动进行评价，衡量此次促销活动是否已达到预期成效。及时对促销过程中的数据进行统计，这些数据包括企业站点访问人次、点击次数及千人广告成本等。“网络原创品牌”商家适时地对正在开展的促销活动进行有效地衡量，能够确保企业促销活动的顺利进行，当其偏离预期效果时，应根据实际情况对其进行适当地调整，确保整个促销活动的连续性与成效性。

5结语

第3篇：传统促销策略范文

 

随着全球经济化程度日益加深，我国市场竞争愈演愈烈，为了能够稳固自身的脚跟，实现可持续性发展，企业必须要对市场营销策略加以转变，将传统的以产品为中心转变为以客户为中心，生产市场所需求的产品。

 

一、市场传统营销与网络营销的优点

 

(一)传统营销

 

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长时间的发展，形成了较好的客户群体与基础。传统营销下，消费者能够与卖者有较好的交流，并且可以看到现实的产品、亲身体验商品的使用感受、拥有了购物的休闲乐趣，卖者更有了顾客的信任度。

 

(二)网络营销

 

网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地点约束、内容详尽、反馈迅速等特点;网络销售还没有店面租金成本，降低企业运营成本;互联网覆盖市场大，通过网络企业能够更加了解其他方面信息，建立了良好的沟通渠道;成本低、速度快、具有灵活性;具有针对性，能够根据顾客年龄身份有针对地推荐购买;受关注度高，受众人群大，能够有更多的人了解到此类商品。

 

二、企业市场营销策略的主要内容

 

(一)产品策略

 

产品策略主要包括了产品的设计、款式以及商标等诸多内容，其主要就是研究全新的产品开发，更是进行价格策略以及促销策略的基础条件，必须要结合自身的实际情况和人们的实际需求，赋予产品全新的特色，能够促使产品在消费者心中留下深刻的印象。

 

(二)促销策略

 

促销策略主要就是指企业往往会通过一些促销手段来实现产品的销售，进而增加销售额，比较常见的促销手段包括了折扣、返现以及抽奖等方式。通过促销活动、人员销售等方式来达到促销产品的目的。企业可以通过促销策略的开展，让消费者了解到企业生产的产品，进而促使人们喜欢产品，购买产品。

 

(三)价格策略

 

价格策略主要就是指对产品的定价，价格的制定所需要考虑的因素诸多，比如成本、市场以及竞争等，其主要就是研究产品的定价以及调价等。

 

(四)渠道策略

 

渠道测量主要就是指企业产品通过哪种渠道流通到顾客手里，其本身就是一个十分综合的体系，由企业和各级经销商之间的贸易关系以及成本分摊等方式构成。这个体系主要就是建立在企业产品被送到最终消费者之前，相应的零售商、批发商以及物流配送商等对消费者的直接推销出售以及多层次传销公司的直销人员等结构都是属于经销商类别，是企业产品销售出去的主要渠道之一。

 

三、新时期市场营销的创新措施

 

(一)渊博的知识

 

市场营销人员必须要具有渊博的知识与专业的营销知识，才能够更好的对产品进行营销活动，不仅需要其掌握一定的营销专业知识，还必须要掌握其他知识，比如心理、市场以及人际关系等知识，进而才能够与客户之间拥有更多的语言。另外，应该积极的了解企业的历史文化以及发展历史，才能够更为深入的了解企业产品的特性和历史背景，最终保障销售人员能够

 

(二)良好的心理素质

 

心理素质往往会渗透在人们的各种社会活动中，其能够直接影响到人们的行为方式和活动质量，营销人员必须要保持好自身良好的心理素质，必须要对自身的职业保持着浓厚的兴趣，不仅能够增强营销人员开拓进取的精神，调动其工作热情和积极性，还能够不断的刺激营销人员充实自身，保持自己的自信心，获得更多的成功。

 

(三)电子邮件营销

 

随着网络时代和信息时代的来临，电子邮件应运而生，并且成为当今时代十分便捷的交流、沟通软件之一。电子邮件营销就是借助这个服务形式所开展的营销方式，其主要就是以邮件的方式向具有潜在需求并且想了解相关信息的用户发送相关产品的信息，并且通过电子邮件与客户之间建立信任的关系。

 

(四)博客营销

 

博客营销主要就是指企业通过建立自身的博客，进而在博客内将行业评论、专业技师以及产品信息作为主要的内容进行，从而能够让更多的用户通过博客就了解行业信息以及产品信息，获取自身所需要的产品，最终达到营销的目的。博客营销模式不仅能够保障企业与用户之间进行直接的交流，还能够进一步深化品牌的影响力，增加企业在用户们心中的地位和信赖程度。

 

(五)以客户为中心

 

随着我国市场经济体制日趋完善，我国市场竞争愈演愈烈，企业为了能够稳固自身的脚跟，实现可持续性发展，必须要不断的获得新客户，增加市场占有率，并且要保持好当前的客户。但是在实际中，企业虽然在不断的增加新客户，但是也会导致一些现有的客户逐渐的流失，所以，必须要不断的坚持以客户为中心的营销理念，真心实意的为客户服务，才能够获得客户们的青睐和满意。

 

随着我国社会经济的快速发展，企业为能够获得更大化的经济效益，必须要不断的开发市场，创新营销策略，才能够稳固自身的脚跟，实现企业的可持续性发展。在进行营销的时候必须要坚持以客户为中心，为客户服务，不断的获得客户的认可和青睐，才能够进一步促进企业的发展。

第4篇：传统促销策略范文

关键词：促销；促销策略；整合促销

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投

入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：

收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

（一）针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

（二）针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；商渠道拓展折扣奖励政策；针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献：

1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.

2、(美)菲利普・科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2003.

3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.

4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.

5、侯书森.市场营销学・精华读本[M].民主与建设出版社,2001.

第5篇：传统促销策略范文

关键词：4Ps理论 凉山彝族自治州 特色旅游商品 营销

凉山彝族自治州地理位置在四川省西南部，不仅是攀西资源综合开发区的重要组成部分，还是四川省少数民族种类和人口最多的地区，是我国最大的彝族聚集区，自治州面积超过6万平方公里，下辖17个县市。由于少数民族众多，尤其是彝族人口众多，凉山彝族自治州拥有极为丰富的旅游资源，彝族民族风情成为当地旅游产业的特色，在树立凉山彝族旅游形象与品牌、促进当地经济发展等方面发挥了重要的作用。

一、凉山彝族特色旅游商品的内涵

旅游商品是一种为适应旅游业发展，满足游客需要而设计、生产、出售的面向外来游客的有形商品。凉山彝族特色旅游商品则指的是基于彝族文化的民族特征。凉山彝族传统民族文化的内涵可以分为物质形态、精神形态、行为形态、制度形态四个层次，其中物质形态层次有彝族建筑、饮食、生活用具、生产工具、服饰、手工制品等承载凉山彝族传统民族文化的物质用品；精神形态层次有民族精神、、价值观念以及心理素养等凉山彝族传统民族文化的内在根源；行为形态层次有彝族民俗、礼仪、宗教形式等凉李宁公司的品牌战略转型及建议

■赵 宇 吉林大学东北亚研究院

摘 要：“李宁”是我国的著名体育用品公司，近年来一直是国内体育用品市场的领航者，更是在本土市场抗击洋品牌的主力军，曾经带给国人多少自信与骄傲。近年来，由于市场的变化，“李宁”主动进行了公司品牌的战略转型，启用了新形象和新的口号，但转型结果却不容乐观。本文将在深入分析李宁公司战略转型的基础上探讨李宁公司的未来发展前景。

关键词：李宁 战略转型 品牌 展望山彝族传统民族文化的外在表现；制度形态层次有彝族道德体系、家支制度等凉山彝族传统民族文化强制性、规范化的体现。凉山彝族传统民族文化的内涵便是由这四个相互交织、依托的形态层次所构成，其中物质形态是物化、外化体现，而其核心便是内化的精神形态，行为形态在精神形态的基础上展开，通过彝族个体具体化体现出来，使凉山彝族传统民族文化融入到彝族人民的生活之中，制度形态是强制性规范、约束凉山彝族传统民族文化精神、行为、物质形态的机制，使其因循着独特的轨迹不停运转。

二、凉山彝族特色旅游商品营销存在的问题

目前，凉山彝族民俗旅游的发展态势良好，彝族漆器、服饰、银器、音像书籍制品等特色旅游商品在旅游市场中也占据了一席之地，然而还有许多旅游商品的开发还比较不足，尤其在营销方面存在一些问题。

凉山彝族特色旅游商品的造型外观色彩都具有很鲜明的特色，然而受生产企业规模的制约，特色旅游商品的市场多是家庭作坊形式的小型生产企业所把持，多数商品选材随意、制作粗糙，无法真正满足游客的需求。和花椒、牦牛肉、山珍等农业土特产以及火箭等纪念品相比，凉山彝族特色旅游商品由于质量低下而缺乏竞争力，对西昌市旅游商品商店的走访调查结果显示，特色旅游商品在旅游商品销量中的比例仅在13%左右，由此可见质量低下极大的制约了特色旅游商品的营销。

三、基于4Ps理论对凉山彝族特色旅游商品营销的策略与手段

1.4Ps理论浅析

4Ps理论即Product Price Place Promotion的4P与Strategy的1s构成的4Ps理论，指的是产品、价格、渠道、促销四个营销基本策略的有机组合，其中产品策略是企业针对目标市场为消费者提供有形产品、无形产品来实现产品营销目标的方法和措施；价格策略是企业根据市场规律对产品价格进行指定和调整来实现价格营销目标的方法和措施；分销策略是企业科学的选择产品销售渠道和商品流通方式来实现分销策略目标的方法和措施；促销策略是企业合理利用产品促销来实现促销营销目标的方法和措施。

2.营销策略与手段

基于4Ps理论，需要针对凉山彝族特色旅游商品营销存在的问题，采用相应的解决策略与手段。

在商品方面，需要保持特色旅游商品的传统特色，并予以品种、材质、样式、实用性等方面的创新，拓展思路，使特色旅游商品适应时展的需求，满足游客的实际需要。对于特色旅游商品而言，影响游客购买欲望的因素主要是实用性与便携性，实用性指的是特色旅游商品应该具有凉山彝族的传统民族文化特色，有较高的质量、较好的材质、较美观的样式、较丰富的内涵，而便携性指的是特色旅游商品应便于游客携带和运输，满足游客对旅游商品的便携性要求。

在商品价格方面，应在考察游客接受能力的基础上，规范市场定价，使商品价格保持在合理范围内，严厉惩治欺客宰客现象，对特色旅游商品市场进行整治和规范，为生产企业提供公平的竞争条件，为游客提供放心的购物环境。

在促销方面，应针对游客的心理需要有针对性的加大促销力度，采取多种促销手段提高商品的市场知名度，刺激游客购买欲望。促销手段需要具备针对性、直接性和整体性，针对性指的是利用户外广告、媒体、杂志、人员宣传等行之有效的宣传方法进行有针对性的商品宣传；直接性指的是利用免邮寄费用、现金折返、赠送赠品以及折扣促销等具备直接性特点的有效方式来刺激游客的冲动性消费；

四、总结

综上所述，文章在分析凉山彝族特色旅游商品内涵的基础上，发现其商品的开发与营销存在许多不尽人意的不足，然而也具有广阔的发展空间。只要商品生产企业、商家真正以游客为导向，政府部门加强市场的管理与规范，从产品、价格、分销、促销四个方面提升特色旅游商品的质量、品位与形象，必将使特色旅游商品成为带动凉山彝族旅游产业发展的重要力量，为当地经济发展做出更大贡献。

参考文献：

第6篇：传统促销策略范文

关键词：网络营销环境；消费者行为；企业应对策略

1.网络营销特点和消费者类型

1.1网络营销特点

众所周知，网上商店比现实中一个商圈或者一条商业街的店铺很多，并且网上商店商品种类也比实体商店商品种类丰富得多。实体商店的营业面积是有限的，因此容纳的商品种类也是有限的。但是对于网络商店来说，本质上只是一个虚拟空间，因此理论上讲网络商店可以容纳无限多种商品，而且可以容纳世界上所有的商品，这体现出网络营销无地域、无空间限制的特点。实体商店基本上都有固定营业时间，因此消费者需要在固定时间段内进入商店实现消费行为，但是网络商店几乎无时间限制，消费者可以在任何时间给卖方留言或者即时互动。消费者进行网络购物时，他们很容易在各个网络商店之间对商品进行对比，然后在较短时间内下订单，完成购物，并且可以要求店家把商品送到指定地点，从而减少了传统购物花费的精力和体力、时间和交通费用。在传统购物中，消费者需要花费大量时间和精力在寻找目标商品上。而在网络环境下的购物，消费者非常容易查找到目标商品，降低了消费成本。

1.2网络消费者类型

目前进行网络消费的主体是青年人，他们网购经验丰富，熟悉网购的操作流程，网络购物已经成为他们必不可少的生活方式之一。一部分消费群体擅长网购杀价，他们是某类商品的专家，这个群体的主要来源是低层女白领和知识型家庭主妇。通常人们口中的网虫也是网络消费者的一部分，他们上网的主要目的不是网络购物，网络消费行为只是他们的附带行为。“菜鸟”是对刚接触互联网不就的网民的称呼，他们是最大一部分网民群体，通常很少进行网络消费，但是极具可塑性，也具有高度可转化性。还有一部分群体无论上网或者网络消费都是偶发行为，这个群体类型较复杂。

2.网络营销环境下消费者心理和行为变化

2.1商家的信誉

现阶段商家信誉是网络营销环境下最突出的问题。至于商品信息是否真实、商品质量是否能保证、商品是否具有售后服务，付款后是否能按时收到商品，以及维修、退换货行为等等，这些都无法保证，也是消费者担心的问题。

2.2网络消费安全

网络消费中的安全问题一直都未解决，已经成为阻碍网络消费发展的重要原因。比如，消费者个人信息隐私、各类交易密码、资金交易的安全等，这些都给买卖双方的相互信任蒙上一层阴影。

2.3商品配送

与传统购物相比，网络购物的一个明显特征就是卖方需要将物品发送到消费者手里，这个过程主要依靠快递和物流公司。当下很多快递和物流公司加入了竞争，保证了网络购物商品送抵消费者的准时和安全。

3.企业应对策略

3.1网络减价促销

目前促销的主要方式是打折。消费者在实体店的购物热情往往比网络购物热情高，只有网络商品价格比实体店价格低才能吸引消费者购买。加入网络商店的折扣力度比较大，还能吸引更多人加入到网络消费中来。

3.2网络变相减价促销

变相减价促销指的是以增加产品数量和服务质量，大幅度提升服务和产品的附加值为目的，不提高或者稍微提高价格，来满足消费者的消费体验。网络减价促销的行为容易引起消费者对产品质量的怀疑，通过增加商品附加值促销方法，可以提升消费者的信任度。

3.3网络赠品促销

一些网络商家采用网络赠品促销的方式吸引顾客，通常商家通过赠品促销的方式开辟新市场或者推出新产品，从而增加商品的市场占有率。3.4网络抽奖促销大部分网站采用网络抽奖促销的方式吸引消费者，这也是商家乐意采用的促销行为。

3.5网络商品积分促销

网络商品积分促销的实现比实体商店方便和简单许多，并且网上积分促销可信度较高。网络商品积分促销往往设置价值较高的商品，消费者用多次消费增加的积分换取商品。积分促销可以吸引消费者多次访问网站和参加某项活动，也可增加消费者对网络商店和网站的信任度。

3.6网络联合促销

联合促销是指不同商店联合起来开展促销活动，联合促销可以实现服务优势互补和商品自身价值的提升。应用得当的话，可以提升商店知名度。结语综上所述，现阶段网络营销环境下消费者行为的变化和企业应对策略已经成为研究的热点。但是对于传统消费者行为研究和企业应对策略来说，网络营销环境下消费者行为研究仍旧不成熟。网络环境下消费者行为既复杂又多变，无法通过单一理论对其进行分析。特别是针对我国网络营销环境下消费者行为研究较少，大多数基于国外研究之上，研究深度不够，很多都是泛泛而谈。

作者:陈翀 单位:江汉大学高尔夫学院

参考文献：

[1]赵宏.基于电子商务的网络营销研究[J].学术论坛,2013,05:213-217.

[2]袁文华.网络消费者行为特征及营销策略[J].科教文汇(中旬刊),2014,08:12-14.

第7篇：传统促销策略范文

关键词:广告 促销 品牌

广告促销,是以赢利为目的的广告主,选择一定的媒体,以支付费用的方式向目标市场传播产品或服务信息的有说服力的信息传播活动。在信息化程度越来越高的现代社会中,广告是企业促销活动中最有效和常用的手段。它能够迅速而广泛地向消费者和用户提品信息,广告可以创造品牌的认知度,但不一定能直接激发购买行动,而销售促进则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将二者结合起来才能起到最佳的效果。

广告促销如何更有效

广告促销与其他促销手段结合在一起能对消费者产生积极的影响。如果综合考虑进行设计和执行广告促销和其他的促销手段,它们就会神奇地产生远远强于单个效果的“合力”。如果这个设计和执行是孤立的,它们反而会影响对方效果――特别是糟糕的促销活动,会迅速侵蚀用许多年建立起来的长期品牌形象。而提高广告促销有效性的基础是产品优良的业绩表现。因此,企业在进行广告宣传时千万不能言过其实,一定要能实现对消费者的承诺,否则只能适得其反。为提高广告促销的有效性,企业应遵循以下五个步骤。

明确广告促销的目标。也就是企业借助广告活动要达到的目的。广告和促销活动是为了提高知名度、树立形象,还是为了鼓励尝试、培养忠诚度?企业需要根据对客户和市场的了解,结合企业的具体经营目标来确定。现代营销学权威菲利普・科特勒曾建议按照产品生命周期拟定广告目标。即产品介绍期的广告目标为告知产品信息,增长期应改成劝导消费者使用特定品牌,成熟期的广告旨在提醒人们继续使用某品牌。

制订严谨的广告促销计划。要选择合适的广告促销做法来达到针对市场具体需要而提出的目标。计划的编制不应根据有限的经验、采用约定俗成的自上而下的方式进行,而应该以事实为依据、以收入和利润为导向,采用由下而上的方式进行编制,致力于达到双赢的局面。

正确实施广告促销计划。要与广告公司、销售队伍和分销商通力合作,保证广告促销计划的有效实施。在安排广告预算时,企业需要确定最有效的广告开支水平。应考虑媒体对目标受众的覆盖率;选择媒体时要考虑成本,尽量选择目标受众覆盖率高而每次覆盖的相对成本低的媒体;传达的信息也应尽量符合不同地域顾客的需要。促销预算的安排也应是由下而上并以利润为导向。要保证与广告公司、销售队伍和分销商建立具有严格标准的合作伙伴关系,做到目标统一、步调一致。

广告促销内容合理化设置。从广告的角度而言,广告促销以建立和加强广告主题中的产品定位和主要利益为目的,而应避免在广告中采取不同的主题(或根本就没有主题,只是用价格刺激),这一点是非常重要的。同样,一种促销的承诺可以有创造性地突出品牌的优点。例如,提供第一年的汽车油耗或保养费用的承诺,最好强调其汽车的省油性或其保养记录,而不是简单地发送折扣票。

对广告促销活动的有效性进行监测和评估。要采用具体的量化标准评估广告促销的效果和影响力,并根据监测和评估的结果对今后的广告促销活动进行改进和完善。在这一点上,企业应与市场调研公司紧密合作,共同评估广告促销活动的有效性。

这种根据市场具体情况、以事实为依据的广告和促销方法有两点好处:其一,它迫使市场营销组合里的每一个部分都能实现具体的市场营销目标;其二,它考虑到了不同品牌在市场中的不同位置,以及它与其竞争对手在营销活动方面的差别。企业在这方面的努力可以为提高其广告和促销的有效性,并进而提高其经营业绩带来良好的效果。

广告促销与品牌促销的互惠

现在很多企业往往把广告促销和企业的品牌广告割裂开来,在风格上没有形成有机的统一体系,对于企业来说,目前容易陷入的广告促销的误区就在于很容易将广告促销做成是“促销只不过是降价促进销售”,而无法和品牌产生关联,这种想法和做法是错误的。研究发现,消费者对于品牌的认识往往来源于其与品牌或者产品接触过程中的一些瞬间,消费者的认识是由若干个关键瞬间构成的,这些片断不代表品牌和产品的本质,但却代表人们对于品牌和产品形成印象的关键。因此,广告促销作为与企业的品牌和产品相关的广告活动,需要特别注意其可能给消费者带来的心理感受,例如统一鲜橙多所做的促销广告都与“漂亮”有关,充分结合了品牌定位与目标消费者的特点,提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度,扫除了终端消费与识别的障碍。即使是一次普通的价格促销,也可以把销售促进与品牌整合在一起,以创造出真正的更多更好的、具有绝对差异化的促销。

网络中的广告促销

网络是通信技术与计算机技术相结合的产物,它最大的功能就是以计算机为手段,把人类现有的一切信息传播加速到电子的速度,为用户所共享。这使得网络传播媒介有着传统媒介所没有的优势,它实现了真正意义上的双向互动传播,有了完善的反馈机制,为信息传播的良性循环提供了保证。

网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息,以引发消费者需求,唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。它突出地表现为以下几个特点:

首先,网络促销是在互联网这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国的大网络,它聚集了全球的消费者,融合了多种生活和消费理念,显现出全新的无地域、时间限制的电子时空观。在这个环境中,消费者的概念和消费行为都发生了很大的变化。他们普遍实行大范围的选择和理性的消费,许多消费者还直接参与生产和流通的循环,因此,网络营销者必须突破传统实体市场和物理时空观的局限性,采用虚拟市场全新的思维方法,调整自己的促销策略和实施方案。

其次,互联网虚拟市场的出现,将所有的企业,无论其规模大小,都推向了一个统一的全球大市场,传统的区域性市场正在被逐步打破,企业不得不直接面对激烈的国际竞争。如果企业不想被淘汰,就必须学会在这个虚拟市场中做生意。

再次,网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。多媒体技术提供了近似于现实交易过程中的商品表现形式,双向的、快捷的信息传播模式,将互不见面的交易双方的意愿表达得淋漓尽致,也留给对方充分思考的时间。在这种环境下,传统的促销方法显得软弱无力,这种建立在计算机与现代通信技术基础上的促销方式还将随着这些技术的不断发展而改进。因此,网络营销者不仅要熟悉传统的营销技巧,而且需要掌握相应的计算机和网络技术知识,以一系列新的促销方法和手段,促进交易双方撮合。

网络广告促销主要利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品服务的信息,以引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。与传统促销方式相比,其促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展,订货和购买可能在任何时间、任何地点进行。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式,为网络广告促销提供了更加丰富多彩的表现形式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化,他们直接参与生产和商业流通的循环,进行大范围的选择和理性的购买。因此,营销人员应深刻理解网络广告促销的特性,制定行之有效的网络广告促销策略。

一般说来,对日用消费品,如化妆品、食品、饮料、医药制品、家用电器等,网络广告促销的效果比较好。而对大型机械产品、专用品,则采用网络站点促销的方法比较有效。在产品的成长期,应侧重于网络广告促销,宣传产品的新性能、新特点。而在产品的成熟期,则应加强自身站点的建设,树立企业形象,巩固已有市场。企业应当根据自身网络促销的能力确定两种网络促销方法配合使用的比例。

综上所述,广告促销利用无处不在的大众媒介,随时随地都在传播着企业和商品信息。在所有的促销方式中,广告促销是企业非价格竞争的一种有效的强势的策略,在企业经营活动中,广告在促进产品销售、改善企业形象方面起着极其重要的作用,因而制定广告促销决策成为企业决策的重要内容。

参考文献:

1.熊源伟:《公共关系学》,安徽人民出版社,1997年版。

2.王士军:《宝洁成功方法》,中国商业出版社,2002年版。

3.郭克莎:《2001中国年度最佳营销案例》,中国经济出版社,2002年版。

4.朱丽安・西沃卡[美]著,周向民、田力男译:《美国广告200年经典范例》,光明日报出版社,1999年版。

5.李先国:《促销管理》,中国人民大学出版社,1998年版。

6.樊志育:《促销策略》,上海人民出版社,1995年版。

第8篇：传统促销策略范文

【关键词】市场营销 市场策略 市场

一、引言

多数人都误认为市场营销就是推销和销售，其实他们之间存在很大的区别，销售只是市场营销策略中的一种，即依靠广告、人员或是公关来对产品进行推销、完成销售，但市场营销包含了前提的市场调研分析，对目标客户的选取、价格的定位等方面，因此市场营销是产品实现或是提高销量的关键，也是树立企业形象和品牌形象的关键。

二、市场营销策略和方法分析

以往的企业都是根据生产大批量的产品或是低廉的价格为主要的营销手段，但随着人们对产品的外观、价格以及需求的改变，单纯生产一种或是两种产品已经不能满足消费者的个性化需求，因此需要制定市场营销策略和方法，来满足消费者的需求。

（一）产品方面的策略和方法分析

产品是市场营销的核心，没有产品就实现不了营销，产品不仅包含了企业生产或是销售的这个东西，还包含了产品的标签、包装、产品的定位等方面，因此为了在众多的同类型产品中突出自身产品的特色，就要从产品的前期调研开始分析。首先是分析企业的产品属于哪些消费群体，是中老年人、年轻人还是儿童，因为每个年龄段的人对产品的需求是不一样的，比如儿童就需要包装比较卡通的，好看的，最好是印有自己喜欢的卡通人物的；其次看产品的定位是属于服务于高端人士，服务于一般的消费群体，如果是属于高端消费品，包装一定要精致，上档次；最后是在做好这些前提调研活动后，根据企业的实际情况，制定相应的产品策略，比如企业具备领先的技术、雄厚的资金以及优秀的营销团队，就可以采用比较冒险的策略；如果是在原有的产品基础上推出新的产品，就可以采用跟随测流；如果资金、实力或是能力不是足够强，则可以采用保守策略。

（二）价格方面的策略和方法分析

1.价格定位的影响因素分析

根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高；其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格；最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。

2.价格策略分析

在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定价策略；想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略；满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱；整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值；分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格，让消费者感觉是货真价实的。

3.促销方面的策略和方法分析

促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销量，但是在广告宣传和人员推销时中注意产品信息的真实可信度，不能夸大其词，不然只能适得其反。第三种借助公共关系进行促销，比如通过赞助公益和社会活动等，增加产品的曝光率，同时也提升消费者对产品的可信度，从而能增加销量。这三种促销策略的选择都要依据产品的实际情况而言，不能跟风更不能盲目制定策略。

4.渠道方面的策略和方法分析

渠道主要包含分销渠道、终端渠道等，作为一般的产品，主要是通过店面或是直销等终端进行销售，但其中也包含了很多的分销渠道，有直接渠道方式还有间接渠道方式，比如保健品可以采用店面直销或是特许加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商场或是药店等传统的终端渠道进行销售。直接渠道主要应用于销售范围小，但是技术和管理等能力都很强的企业产品，间接渠道则相反；有长渠道和短渠道，长渠道主要是中间的商和批发商很多，这种主要是适用于价格和选择性比较低，市场份额分散以及实力较弱的企业产品，对于想节省中间环节或是流通产生的费用，则就采用短渠道，但短渠道要求产品的价格比较高，经不起长时间的流通，对技术以及企业的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪种渠道方式，都是根据产品的特性以及企业的实际情况而应，盲目选择只会影响到产品的销量和企业的发展。

三、结语

本文主要对传统的4P策略进行了分析，包含了产品方面的策略、价格方面的策略、促销方面的策略以及渠道方面的策略四个方面，并认为只有制定了合理并适合自身企业发展的市场营销策略，才能实现企业的销量，促进企业的快速发展。

参考文献

[1]刘雪影.浅谈市场营销策略[J].山西青年，2013（03）.

[2]洪文巧.浅析市场营销策略在当代企业中的重要[J].财经界，2013（18）.

第9篇：传统促销策略范文

关键词：多渠道零售；线上线下模式；协同营销；契合度

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.12.29

中图分类号：F274；F71354 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）12-0135-05

Study on Online to Offline Collaborative Marketing

Strategy of Multichannel Retailers

LIN Bingkun1， LV Qinghua2， YANG Min2

（1.School of Business， Minnan Normal University， Zhangzhou 363000；

2. School of Business Administration， Huaqiao University， Quanzhou 362021）

Abstract：Based on the theoretical analysis and literature review， this paper puts forward a research model of the impact of marketing strategy fit on the channel collaboration performance， in which the customer trust is regarded as the mediating variable and the channel integration is regarded as the moderating variable. Then， it carries out an empirical analysis on 532 valid samples data. Results show that product strategy fit has positive impact on customer trust and the channel collaboration performance， promotion strategy fit has positive impact on customer trust but not have positive impact on channel collaboration performance. Pricing strategy fit neither has positive impact on customer trust nor the channel collaboration performance. Customer trust respectively plays a mediating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance. And the channel integration respectively plays a moderating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance.

Key words： multichannel retailing； online to offline model； collaborative marketing； fit

随着电子商务、移动商务的日益普及，传统渠道和互联网渠道的组合成为零售业的发展方向。Lee等认为，零售商多渠道整合实践能使渠道间形成协同效应，因为渠道多样性和丰富性会产生累加效应，使每个渠道的经营绩效得到改善[1]。但Chiu等指出，实体渠道引入网站作为信息渠道会带来许多负面影响，原因是多数消费者会选择在网站完成交易，并且消费总额会减少，产生替代效应[2]。可见，零售渠道线上线下协同效应与替代效应并存。因此，零售企业需要权衡多渠道分销过程中的融合与分离，做出更加复杂的营销决策[3]。研究多渠道零售商线上线下协同营销策略，揭示渠道协同绩效的关键影响因素及其形成机理，能够为多渠道零售商制定提升协同营销绩效策略提供理论依据。

本文在文献回顾基础上，构建多渠道零售商线上线下营销策略契合度对渠道协同绩效的影响模型，并提出相应的假设，经专家调研和预调研环节，形成“多渠道零售商线上线下协同营销策略研究”调研问卷，以多渠道消费者为调研对象，收集有效问卷532份，并对数据进行实证检验。

1文献综述

研究多渠道消费行为是探讨多渠道营销策略的关键。根据消费者多渠道选择行为理论，消费者会从多个方面对不同渠道展开比较，如果不同渠道带来的顾客感知不同，就可能产生顾客迁移行为，侵蚀原有渠道，产生替代现象[4]。产品策略、促销策略和价格策略都会影响消费者对线上线

下渠道的选择，形成顾客迁移[5]。可见，替代和协同效应并存的现象，应归因于不一致的线上线下渠道营销策略。要实现渠道协同，须使消费者能够以较低的转换成本自助选择购买方式，同时要提高消费者对购买过程的控制感，降低消费者在线渠道购买的风险。在此过程中，消费者对渠道的评价可用来衡量渠道协同绩效，而以上评价受到跨渠道协同与协同契合度的影响，值得进一步探讨。

在多渠道零售协同营销的研究中，信任转移经常被提及，但多数研究仅关注网店顾客信任的影响因素及其对网上购买行为的影响。近年来，部分学者开始研究线上线下环境之间的信任转移机制[6]，出现一些关于契合度和顾客信任的研究，但这些成果主要探讨企业绩效维度中的顾客忠诚，尚未涉及顾客信任对渠道协同绩效的影响。如汪旭晖等将信任作为中介变量，研究线上线下营销策略契合对线上商店忠诚的影响[7]。本文认为，仅考虑线上渠道的绩效不足以体现多渠道的整体效应，有必要探讨线上线下营销策略契合对渠道协同绩效的影响。

而感知契合度并不独立于外部环境，它与外部环境相互作用，这种作用程度受到外部因素的调节[8]。渠道整合强度作为购买情境可能对消费者的契合度感知与延伸评价有一定的调节作用[9]。加入渠道整合强度，有助于理解企业多渠道资源整合在顾客感知契合度对渠道协同绩效影响过程中所起的作用。

综上，本文将多渠道零售商线上线下营销策略契合度设为自变量，顾客信任设为中介变量，渠道协同绩效设为因变量，将渠道整合设为营销策略契合度与顾客信任之间关系的调节变量，探讨多渠道零售商线上线下协同营销策略。

2研究假设

21营销策略契合度对顾客信任的影响

企业多渠道策略的感知不连续性会使企业失去顾客的信任，因为消费者倾向于选择具有高契合度的产品[10]。叶秀荣等把实证方法引入品牌延伸契合度对延伸产品信任影响的研究中，总结出两者成正相关关系，即契合度越高，信任感越强[11]。吴锦峰等认为信息一致性（测量维度为商品信息、价格信息、促销信息、存货信息）能够增强顾客对线上商店的信任[12]。

根据经典的4Ps营销策略，线上线下协同营销操作维度可分为产品、价格、促销、渠道。由于线上线下本就探讨两个不同渠道，其渠道策略不存在契合度，而应该为后文所要探讨的渠道整合，因此去掉渠道，分别研究产品、价格、促销三个因素的感知契合度对顾客信任的影响。基于此，提出如下假设：

H1：线上线下营销策略契合度正向影响顾客信任；

H1a：产品策略契合度正向影响顾客信任；

H1b：价格策略契合度正向影响顾客信任；

H1c：促销策略契合度正向影响顾客信任。

22顾客信任对渠道协同绩效的影响

本文中渠道协同绩效是指实体门店与网络渠道协同运行，实现减轻消费者购物负担、帮助消费者获得顺畅购物体验等目的，从总体上提升渠道协同的效果，这个效果需由消费者评价来衡量。正如产品品牌延伸能够利用既有母品牌的信任，培育消费者对新品牌产品的信任一样[13]，实体零售商通过扩展同种品牌的网络渠道，能够使既有品牌的正面形象对延伸渠道形成担保，降低顾客的感知风险，带来更高的消费者评价，即渠道协同绩效[14]。可见，传统零售商在不同渠道之间所表现出的友好行为改善了企业渠道协同绩效。基于此，提出如下假设：

H2：顾客信任正向影响渠道协同绩效。

23线上线下营销策略契合度对渠道协同绩效的影响

以往不少研究指出，为减少渠道间的恶性竞争，不同渠道间应采取产品差异化策略[15]。但是传统零售渠道经过多年经营，在一些产品的品类、品质、品牌、成本等方面已形成比较明显的优势，拥有大量忠诚顾客，如果在线上渠道推出完全差异化的产品，无异于放弃以往所积累的优势。根据消费者转移理论和渠道搭便车理论，消费者会在渠道间进行比较，如果不同渠道带来的顾客感知不同，就会产生顾客迁移行为，侵蚀原有渠道。有些零售商将网络渠道作为销库存的窗口，低价销售次品，使顾客对不同渠道产生感知差异，再购买意愿逐渐削弱，企业产品销售额不升反降。基于此，提出如下假设：

H3：线上线下营销策略契合度正向影响渠道协同绩效；

H3a：线上线下产品策略契合度正向影响渠道协同绩效；

H3b：线上线下价格策略契合度正向影响渠道协同绩效；

H3c：线上线下促销策略契合度正向影响渠道协同绩效。

24顾客信任的中介作用

长期光顾零售商实体店的顾客，在该商店线上平台购物时会有更高的信任感，这种信任会影响顾客的购买意愿[16]。汪旭晖等研究顾客信任从线下转移到线上的作用机制，认为顾客线下信任会通过交易保护感知、特别保证感知和心流体验影响线上信任，进而影响线上商店忠诚[17]。综上可知，较高的线上线下营销策略契合度能够提高顾客的信任感和忠诚度，使两个渠道实现互通互补，产生协同效应。基于此，提出如下假设：

H4：顾客信任在营销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；

H4a：顾客信任在产品策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；

H4b：顾客信任在价格策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；

H4c：顾客信任在促销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用。

25渠道整合的调节作用

Lee 等认为，零售商的多渠道整合实践能在渠道间形成强化效应，即渠道多样性和丰富性所产生的累加效应，主要表现为每个渠道的经营绩效得到改善[1]。在高强度渠道整合情形下，顾客可以便捷地从不同渠道获取商品信息，对商品的比较和选择也更容易。此时，若营销策略契合度高，消费者就能感受到较高的线上线下一致性，使零售商获得该消费者的信任；而在低契合度情形下，消费者会发现较差的线上线下一致性，零售商会失去消费者的信任。渠道整合会产生渠道协同效应，即渠道各方面的整合情况在整体上为企业带来独特竞争优势[18]。基于此，提出如下假设：

H5：渠道整合在营销策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；

H5a：渠道整合在产品策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；

H5b：渠道整合在价格策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；

H5c：渠道整合在促销策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用。

本文根据以上假设提出研究的理论模型，如图1所示。

3研究设计

31量表确定与问卷设计

本文依据成熟量表，结合多渠道零售商实际情况，设计测量量表，量表共含30个题项。在上述量表基础上，形成专家问卷。邀请该领域研究资深学者和10位级别等于或高于V1级的淘宝买家参与专家调研。根据专家意见和建议，修改问卷题项。之后，增加填写者个人信息，形成预调研问卷。问卷采用Likert五点量表，每个题项设“非常不同意”“不同意”“不好说”“同意”“非常同意”5个选项，分别计1、2、3、4、5分。

32样本选取与数据收集

本文选取的研究对象为在同一零售商线下和线上平台都有购物经历的消费者。为确保问卷的信效度，本文研究首先展开预调研，预调研历时15个月，共收集235份有效样本。通过信度分析和探索性因子分析，分别删除2个不理想的题项，余下28个题项形成正式调研问卷，包括产品策略契合度（4个题项）、价格策略契合度（5个题项）、促销策略契合度（4个题项）、顾客信任（4个题项）、渠道整合（7个题项）和渠道协同绩效（4个题项）6个测量变量。之后，将正式问卷传至问卷星网站调研平台，向多渠道消费者发送链接，并到福建省内多渠道零售商门店，邀请消费者填写正式问卷。正式问卷调查历时近2个月，共收集765份问卷，剔除无效问卷，得到有效问卷532份，有效率为70%。

4实证分析

41信度与效度检验

本文首先使用SPSS220软件检验测量题项的信度，结果显示，所有变量的Cronbach α值均大于07，且删除任何题项都不会提高内部一致性，表明各变量具有良好的信度。之后，运用统计软件AMOS210检验测量题项的效度，对各变量展开验证性因子分析，结果显示，初始测量模型拟合指数中，NF=201

42结构方程模型检验

在验证测量模型后，本文采用结构方程模型，运用最大似然估计法来计算模型拟合指数和各路径系数的估计值。模型拟合指数中，NF=238

从表1可知，产品策略契合度对顾客信任有正向影响（β=0399，P

需要说明的是，促销策略契合度对渠道协同绩效回归标准化路径系数为0103，显著性概率P>005，说明该路径的标准化路径系数在005水平上不显著，即促销策略契合度对渠道协同绩效的正向作用不显著，H3c没有得到支持。但促销策略契合度对顾客信任的影响为正向效应，对渠道协同绩效的总效应为中介效应加正向效应，因此需要通过中介作用检验来判断顾客信任在其中是否具有完全中介作用，导致促销策略契合度对渠道协同绩效的正向影响不显著[19]。

43中介作用检验

根据中介作用检验的步骤，本文分三步检验顾客信任的中介作用，首先检验总效应c的显著性，之后检验间接效应a、b的显著性，最后检验直接效应c′的显著性，当c′显著时为部分中介，当c′不显著时，为完全中介。

顾客信任中介作用检验模型的拟合结果见表2。模型拟合指数中，NF

中介作用检验模型路径系数见表3。从表中数据可知，第一步总效应检验结果显示，产品策略契合度和促销策略契合度总效应显著，而价格策略契合度总效应不显著，总效应不显著的情况下，不存在中介作用，因此在之后的中介作用检验中将不考虑价格策略契合度。第二步间接效应检验结果显示，产品策略契合度、促销策略契合度对顾客信任的作用和顾客信任对渠道协同绩效的间接效应均显著。第三步直接效应检验结果显示，产品策略契合度对渠道协同绩效的直接效应显著，而促销策略契合度对渠道协同绩效的直接效应不显著。

综上可知，顾客信任在产品策略契合度与渠道协同绩效之间关系起部分中介作用；顾客信任在促销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起完全中介作用；顾客信任在价格策略与渠道协同绩效之间关系不起中介作用。接受H4a和H4c，拒绝H4b。

44调节作用检验

根据调节效应分析方法，用SPSS 220进行多元线性回归分析，所得结果见表4。从表中数据可知，该模型F检验显著（P

产品策略契合度、促销策略契合度和渠道整合三个变量对顾客信任的主效应均显著（p

5结论与建议

51主要结论

整体模型中，产品策略契合度对顾客信任、渠道协同绩效均有正向影响；促销策略契合度对顾客信任有正向影响，对渠道协同绩效无正向影响；价格策略契合度对顾客信任和渠道协同绩效均没有正向影响，可能是网络渠道具有低运营成本和竞争激烈的特点，线上线下价格差异反而更加符合消费者对不同渠道价格的心理预期。 中介作用检验结果显示，产品策略契合度通过顾客信任的部分中介作用，对渠道协同绩效产生影响，说明产品策略契合度越高，所产生的顾客信任越强，进一步提升顾客对渠道协同程度的感知。 促销策略契合度通过顾客信任的完全中介作用，对渠道协同绩效产生影响，说明促销策略契合度并不直接影响消费者对渠道协同程度的感知，而是通过促销策略的一致性去提升顾客信任，进而影响渠道协同绩效。调节效应检验结果发现，产品策略契合度对顾客信任影响的过程中，渠道整合负向调节产品策略契合度对顾客信任的关系，可能是当渠道整合强度较高时，顾客可更便捷地获取产品信息，弥补了线上线下产品策略契合度较低的感知，使产品策略契合度对顾客信任的影响较小。渠道整合正向调节促销策略契合度与顾客信任的关系，说明较高的渠道整合强度下，消费者更易感知线上线下促销的一致性，形成更高的顾客信任。

52对策与建议

针对上述研究结论，本文提出相应的提升多渠道协同营销绩效的策略和建议。一是提升产品一致性，可通过提高线上线下渠道产品标识的一致性、协调线上线下渠道产品品牌数量、保障线上线下产品质量的一致性等途径实现。二是实行合理的定价策略，多渠道零售商应充分考虑消费者的接受程度，合理确定线上线下价格的差异，减少价格冲突带来的负面影响。三是保持促销策略一致，多渠道零售商在确保促销策略符合各渠道特性的前提下，应尽量维系不同渠道促销策略的一致性。四是提高顾客信任度，多渠道零售商可以充分利用渠道整合所带来的便利性和强大的数据收集、分析能力，为顾客提供消费过程外的关怀和惊喜，不断提升顾客信任。五是加强物流、资金流和信息流整合，逐步提高渠道整合度，从配送、支付、信息获取等方面着手，带给顾客更多的便利，不断提升顾客正面的购物体验，获得更高的顾客忠诚。

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