促销方式的优缺点精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的促销方式的优缺点主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：促销方式的优缺点范文

在Seth选择新促销方案的时候，一个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了Seth的注意：那是一种橡胶玩具，给很小的小孩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，安全经用。Seth把它抓在手里："我带这个回去给大伙儿看看。"

3个小孩的母亲Lorinda第二天兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，促销部随后的测试表明：玩具很受欢迎。Seth给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种促销选择。

根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6美分。这包括制造成本和从亚洲的产地运到辛辛那提的运费。Seth的设想是每个大包装的Cheer放3个Cheery怪物来促销。那么，1盒就要增加18美分的成本。Seth了所有能想到的促销方式：

1）邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的标签寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无，但无疑会减少礼品的吸引力。预计增加销量：200，000盒；成本：每3个礼品的包装邮寄处理费用是75美分。

2）放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面必须有醒目提示。包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改，且顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：500，000盒；成本增加：改变包装的额外花费不会高于1.30美元。

3）捆在产品包装的外面：用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量：至少750，000盒；成本增加：将礼品捆绑在产品外——1.75美元，由包装体积增大后成本——45 美分。

4）随产品派送：在购买点即时派送。预计增加销量：600，000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是25美元。全国有超过8，000家零售商。

5）互联网上促销：Seth没能想出很好的策略利用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。

在向上司Tom做出详尽汇报之前，Seth需要做出选择和决定。

[案例分析]

仔细本次案例，会发现案例中主人公Seth的着眼点在于如何利用儿童对Cheery小怪物的认同和获得的欲望，从而间接影响实际购买者——孩子母亲的购买决策。因此Seth所需要的是依循这一大前提之下的实际操作模式。

北京某公司的"TXD"网友所推崇的"促销目的——赢得关爱孩子的消费者的心"的看法很有道理。

对于Seth所考虑的几种促销，首先要对比各自的优缺点：

邮寄促销的优点是对生产无影响，费用成本低（0.75美元），缺点是减少了礼品吸引力，而且耗时、繁琐。预计增加销量是200，000盒。

放在包装内的优点是包装过程不受影响，额外费用较低（1.3美元），但是无法直接看到可爱的小怪物，包装盒需重新设计吸引的提示。预计增加销量是500，000盒。

捆在包装外的优点是直观性强，预计增加销量最多。缺点是需专门设备，额外费用达1.75美元+0.45美元，而且因为顾客因素礼品容易丢失。预计增加销量是750，000盒。

随产品派送的优点是操作简单、销售增加较多、成本低（0.25美元/包装）。缺点是要安排额外人员，容易产生礼品贪污，而且运送网点多。预计增加销量是600，000盒。

互联网上促销的优点是手段新、潜力大，但没有可的现成模式。

前3种促销虽然有些差别，但没有本质上的突破。要想在激烈的市场竞争中胜出竞争对手，Cheer品牌不妨可以采用传统的促销手段和互联网相结合的混合模式来运作本次促销。

三军未动，FLASH先行

遵循一切以孩子为依归的目的，不妨首先制作以Cheery怪物为卡通主角的小型FLASH动画，让它提前一到两个月在互联网的电邮中随意自由散播。

由于迪斯尼卡通文化的深入人心，在美国，动画片的观众不像其它国家以儿童为主而是遍及各个年龄段。对于电脑普及的美国，无论是已经开始电脑的儿童，还是作为购买决策者的母亲或其他消费者，均有机会借着互联网提前看到这一可爱的小怪物从而留下初步印象。回想一下每天所收到的以邮件附件为形式的发自四面八方的FLASH动画或者小电影，便可以知道其对生活的力之大。而仅达几十秒到两三分钟的FLASH动画不仅便于网上流传，对于宝洁这类大公司来说其成本更属低廉。

在零售网点中设换领专柜

把礼品直接赠送形式改为换领形式。在每个大包装的Cheer洗涤剂中放置一张小卡片（可以是一张以Cheery怪物为主题的明信片），该卡片的上面带有由26个字母和10个数字随机自由排列组合而成的编号，每张卡片编号都不重复。顾客可以凭该卡片换领Cheery小怪物。

无论是把Cheery放置在包装内还是包装在外面，都会不可避免产生重新设计包装盒（促销方法2）或者额外包装的费用（促销方法3）。以包装内的编号卡片作为凭证进行换领的活动形式，可以完全把这一笔费用节省下来。

从多达8，000个的零售网点中挑选销量大或影响力大的网点设立换领柜台。也可以在其它具宣传效应又节省费用的非零售点设立。客人凭卡片换领Cheery 怪物。换领时，卡片上的唯一编号立即由工作人员输入电脑，相同的编号不可再换领礼品。礼品在公司换领人员的监控下达到了专物专用。

同时，设计带有Cheery怪物形象或实物的店内陈列品，投放到各零售网点，用于吸引消费者并说明换领细则。

增加Cheery小怪物礼品的可视性和形象在店内的曝光率，勾起已经受过第一轮FLASH软性广告轰炸的消费者对Cheery小怪物的回忆，也唤起顾客看到礼品后即时消费的欲望。对于克服促销方法2中所顾虑的，促销必须考虑礼品可视性的有一定的作用。

按照以上方法，实际上把促销费用从不变成本转化为可变成本，促销预算多的时候可多设换领点，预算费用少时可少设立，但保留下来的换领点都是最具影响力的，从而确保了在费用控制下活动影响力的最大发挥。另一方面，换领形式避免了礼品被零售点的工作人员贪污或者礼品运送网点过多的问题，节省了运输费用（这恰恰正是促销方法4的弊端。

第2篇：促销方式的优缺点范文

据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。

本次的促销活动形式主要分为四大类：

一、现场特价销售：

主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚；增加消费者对价格的敏感度；影响消费者对商品的品质认可。

二、堆头、端架

堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。

三、上刊

一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况，94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。

四、返现

返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。

总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做出化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。

同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费用投入（各个店做堆头、端架、上刊），重点店面人海战术、次类店人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较快，切合市场实际，迎合消费者。

我通过这段时间的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方，我就从以下几点说说我的看法：

一、与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信息。导致整个决策过程时间较长，都处于未定状态，所以商超系统以及经销商临时的决定，短时间内难以拿出方案，影响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到底应该采用那种模式，显得非常重要。

二、我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几元的无法做活动，94赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几元，三十几元又空白，无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间，尤其是30到50元之间的单品，可采用经销商低利润的方式，用出厂价高的单品，这样消费者受到了实惠，单瓶价格也相对提高。礼盒价格在90元左右销量，而我公司礼盒价位很高，再加上品牌宣传的缺乏，走不了量。

三、促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充，应当提前做好准备，建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强与长促交流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学习一段时间，等到旺季再分配到各个具体店面。

四、除进一步加强重点店面的日常维护外，还应加强次类店的销售，尤其是销售旺季，以拉动整体销量。目前，在整个西安商超中，重点店面的销量占很大比重，但是其他次类店仍然有一定的客流量，尤其是在销售旺季，更是值得注重。据了解，我们的酒在旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入，尤其是旺季临促，会大幅拉动该店的销量。

第3篇：促销方式的优缺点范文

[关键词] 广告促销策划　定位　媒体

现代市场竞争已非昔日的质量战、价格战。广告竞争已成为了市场竞争的重要内容，重要形式。企业为了提高广告的促销力和竞争力就必须重视广告促销的整体策划。常言道“成功始于策划！”成功的广告促销始于成功的广告促销策划。广告促销策划是指企业为了实现既定的目标，在市场调查和分析基础上，依据整体营销战略和形象战略对广告促销战略、策略和活动进行的谋划与设计。成功的广告促销策划必须把握好以下几点技巧。

一、广告定位策划

广告定位与产品定位密不可分，是产品定位的反映、表现和结果，是为推销服务及战胜竞争对手的广告策划的重要环节。

1.明确广告定位的主要任务

(1)广告定位的第一任务是确认商品的主销对象是哪些人，广告信息主要传递给谁，怎样根据广告信息的目标和大众的特点去设计和推出广告。

(2)广告定位的第二个任务是确定商品的个性内涵。商品的个性内涵范围很广，包括价格、质量、成份、产地用途、工艺、外观、知名度等等。

(3)广告定位的第三个任务就是确定商品的精神意义。

2.正确运用广告定位策略

广告定位当然也要讲究策略。广告定位策略可以从不同角度划分，通常有两种划分方法：按虚实划分和按技巧划分。

虚实划分又分为实体定位策略与观念定位策略。实体定位策略突出产品特点，着眼消费者实际利益。比如“无氟冰箱”等。观念定位策略则突出产品意义，着眼于消费者心理需要，比如 “五粮液，纯粮酿造”等。

二、广告主题策划

广告主题是商品广告的基本思想，是与顾客需要、顾客消费心理和企业目标相契合的商品最主要个性特征的概况。广告主题是广告的灵魂，它决定了广告的创意，需求表现和实际效果，没有广告主题是不会有成功的广告的。

1.科学地提炼广告主题

广告主题是对商品最主要个性特征的概括。必须抓住商品的最主要的个性特征；这种特征必须是独一无二的，或者是别人未宣传过的；采用的特征必须切合顾客的消费需求和消费心理。

2.广告主题的选择和变换

产品是客观的，但产品的广告定位以及广告主题的提炼，选择和变换却是广告人艰苦智力活动的结果，广告主题的选择和变换就是人们立足于客观的广告创造力的表现。

三、广告诉求方式策划

1.理性诉求方式的运用

理性诉求包括知识广告诉求方式、证言广告诉求方式、对比诉求方式和突出信念广告诉求方式与品牌鉴别广告诉求方式。“乐百氏钙奶，富含双歧因子，以及多种氨基酸”是典型的知识广告诉求方式。 “世一堂老字号名厂就是产名药”则运用了信念广告诉求方式。

2.感性诉求方式的运用

感性诉求方式包括知觉刺激诉求方式、形象直观诉求方式、以情动人诉求方式等。“眯起眼睛吃亲亲果冻”运用了知觉刺激诉求方式。“别让它溜走，柯达留下每一刻”则运用了以情动人诉求方式。

四、广告媒体策划

广告媒体又称广告媒体，是广告信息的载体。广告媒体有两大类：一类是自筹媒体，如各种邮递广告、户外广告、销售点广告、礼品广告、模特广告等;另一类是大众传播媒体，主要指报纸、杂志、电视、电台广播四大媒体。当今随着互联网的发展，网络已成为主要的广告媒体。

1.四大媒体的比较

报纸：传播比较迅速及时，有较高声誉和权威性，发行量大，制作简易灵活，一目了然，便于目标受众人选择和仔细研读，保存性较好。便于查阅。其不足之处为印刷质量受限，不会很精美，内容不专一，读者专注程度差。

(1)杂志：针对性强，易于瞄准目标群众，保存性最好，转读率最高，最便于日后查阅，能精细制作。但杂志出版周期长，广告时效性差，发行范围有限，社会接触面不广，杂志内面广告效果差。

(2)电台：覆盖面广，传播及时，接收装置便于携带或安装，适合于一面工作一面收听，传播成本低，但电台传播稍纵即逝，主动再次接受的程度差，对于复杂的内容难于全面接受和理解，被动接受听众注意度差。

(3)电视：声形并茂，感染力强，直观事实，接受理解度高，任何年龄、职业、文化层次的人都容易接受，普及范围广，传播影响较大，不过电视节目转瞬即逝，难于再现，由于电视广告时间以秒计，其费用昂贵，针对性较差。为达到最佳效果，应尽可能把四种媒体结合起来，取长补短，相辅相成，发挥媒体综合效应。

2.媒体选择应考虑的因素

企业在选择广告媒体时，除了要了解各种媒体的优缺点之外，还应考虑以下几个因素：

(1)目标顾客的习性。根据目标顾客的习性的不同，不同的消费者对不同的媒体有不同的偏好，如老年人爱听广播，青少年爱看电视等等。

(2)产品的性质。根据产品的性质不同，不同的产品要运用不同的广告媒体，如服装最好运用电视、杂志做广告，高技术产品宜用样品广告。

(3)广告信息。以广告信息为依据，选择何种媒体还取决于广告信息本身，如复杂的技术信息在广播、电视中难以说清，而选择专业杂志或直接邮寄却比较有效。

(4)成本费用。以成本费用为依据，广告活动应考虑企业的经济负担能力，电视广告成本很高，而报纸广告成本较低。

第4篇：促销方式的优缺点范文

一、经营工作方面：

开业不到一年，经营管理部的各项工作虽已步入正轨，但如何盘活市场，拉动人气，是当务之急。我分管的鱼市和宠物市场开业时间晚，离车站也较远，许多人都不知道物流园还有鱼市和宠物市场，因此前来购物的人比较少。而我来到市场七部要做的第一件事，就是要让广大消费者知道并了解我们的鱼市和宠物市场。我们原有的每周六的斗狗活动虽吸引了一些人气，但是鱼市没有举行过什么活动，而宠物市场的活动又过于单一，仅仅开展了斗狗这一活动是很不够的。

针对这一市场现状，经过反复酝酿和多方调查，九月我们成功策划并举办了“”活动。从竞赛活动方案的策划、商户的参与、广告的宣传，一直到人员的调配、组织，活动的举办等等，我虽然做了大量的工作，但同时也得到了领导和大家的支持与帮助，才使得此次活动能够得以顺利进行，而且后期广大消费者及商户的反映也是不错的。这次活动的成功举办在一定程度上提高了的知名度，带动了人气，同时也达到我们预期的目的和期望值，也给自己带来了信心。

在成功策划并举办“”之后，“”节黄金周我又策划举行了物流园水族大世界的首次促销活动——“买100元送10元”活动，宠物市场的“展评”活动。有了上一次的成功经验，这两次的活动也很成功。尤其是鱼市的“买100元送10元”活动得到了广大商户的认可，促进了鱼市黄金周销售额的上升和客流量的增加。活动前期鱼市一直比较低迷，商户也很焦急，许多商户由于不能接受“买100元送10元”活动中的10元费用由自己承担，有的则因为担心从未举办过类似的活动，是否能做起来，而一直很犹豫。但为了做好这第一次的鱼市促销活动，我积极动员，多次找商户谈心，不断做工作说服他们，让商户将困难与担心一一摆出来，逐个解决，使他们终于认可了我的活动方案，并积极参与进来，大家拧成一股绳，共同努力办好了这次活动。活动结束后，大家的反映也是不错的，商户们纷纷表示：今后鱼市的促销活动要多多举办，而且要形式多样，他们大家一定会努力配合，积极参与的。在做好以上几项促销活动的同时，我们还将宠物市场原有的斗狗比赛办成了系列比赛，每周六举办一次，每次到现场观看的观众有叁百人左右，已很具人气。有了一个好的开端，我要更加积极努力，不断推陈出新，力求使市场七部的经营工作能再上一个台阶。

二、管理工作方面：由于我到市场七部工作的时间不长，而且许多精力和时间都花在了经营工作方面，因此对于管理工作一直都是在积极努力地协助、配合其他两位经理开展工作。首先：我们建立健全了各项规章制度，以制度约束行为；其次：加强了人员管理，最大限度的发挥员工的主观能动性。我认为一个企业的成败关键在于人，人的因素决定其它方面，每个人都有自己的优缺点，只有做到知人善用，将其的优点最大化，缺点最小化，才能使其充分发挥自己的才能。同时我们还要为员工营造一个宽松的工作环境和氛围，将影响工作效率的外部客观因素降至最低，使员工感到在市场七部能够发挥自己的才智。

三、今后的工作计划：

1、经营工作方面：鱼市在明年将举行大型的鱼展活动，吸引广大消费者到场参观；宠物市场将举办各类斗兽比赛，不单纯只是现在的斗狗比赛。我们要将比赛扩展开来，使各种比赛多样化，这样才能吸引人气，扩大宠物市场的知名度。

2、管理工作方面：今后将要不断完善各项规章制度，加强人员管理，通过培训班的形式，对员工进行专业知识的培训，使他们成为专家里手，为广大顾客和商户提供更好的、优质的服务。同时还要实施商户例会制度，定期召开，及时了解商户的思想动态，了解市场的经营情况，以便及时发现问题，对症下药，解决问题。

第5篇：促销方式的优缺点范文

关键词：营销;管理;信息收集/原始信息

营销是通过创造、提供和交换产品使双方得到所需所欲之物的一种社会活动和管理活动。营销目标的实现取决于内外两方面的因素:内部因素是企业的生产效率、管理水平、创造力以及对市场的分析判断能力,这些因素将决定产品的质量、成本和适应性;外部因素则包括宏观环境、消费者个体特征、竞争者的产品、服务和营销策略等。营销管理就是企业通过对自己可以控制的产品、价格、分销渠道和促销手段的选择和管理来适应外部环境的活动。

根据信息的加工程度,外部环境信息可以分为原始信息和加工信息两大类。原始信息是指在经济活动中直接产生或获取的数据、概念、知识、经验及其总结,是未经加工的信息。加工信息则是对原始信息经过加工、分析、改编和重组而形成的具有新形式、新内容的信息。两类信息都对企业的营销管理活动发挥着不可替代的作用。

1.原始信息在营销管理中的作用

原始信息加工程度低,在全面性和深入性方面不及加工信息,而且收集成本高。其具有如下优势:

1)及时性。加工信息在分类、组织的过程中使信息产生了时滞,从而影响了信息的价值,尤其是常规文献信息这方面的问题比较突出。而原始信息没有经过加工的过程,所以在时效性方面有优势。由于市场机会稍纵即逝,原始信息的这一优点有助于企业在竞争中掌握主动权。

2)独占性。加工信息往往是通过正规渠道获取的,不仅时间滞后,而且作为公共信息,企业的竞争对手往往也能得到。原始信息通过非正式渠道获得,在相当长时间内可以由企业独享。比如市场调查的结果只有搞这项调查的企业自己掌握,因而就可以比其他对手更了解消费者需求,从而使产品具有竞争力。

3)客观性。原始信息直接来自经济活动的参与者,信息没有经过加工,避免了信息加工整理过程中可能发生的信息扭曲,与二手信息相比更具有客观性。原始信息的这些优点使企业在重视加工信息的同时,也越来越注意对原始信息的收集工作。

2.原始信息收集工作的要求

1)真实性。这是对经济信息最基本的要求。在调查法中,要求信息应该反映被调查者的真实想法,所以必须打消他们的各种顾虑,在问题的设计上应减少诱导性。在观察法中,要求被观察者能表现自然,其行为反映他们的真实心理活动,所以观察者应避免引起观察对象的注意。

2)全面性。营销活动的效果受多种因素的影响,作为营销对象的消费者其个体差异也非常大,收集的信息如果不能全面反映这些因素和差异,就可能形成错误的决策。所以,在调查活动中非常强调样本的代表性。在实验法中,则要求信息人员必须分辨出影响实验结果的各种可能因素,并采取措施排除非研究变量,以确保实验结果与所选变量的因果关联性。全面性中还包含有稳定性的要求。有些信息是在偶然因素刺激下得到的,反映的是表面的暂时现象,依据这样的信息来决策也是有害的。所以,很多信息需要多次收集,能重复再现的才能加以利用。

3)及时性。营销信息对时效性的要求比较高,尽管原始信息与加工信息相比有及时性的优点,但各种具体的收集方法在及时性方面仍然有差异。比如,调查法中的问卷调查的及时性就不如访谈调查,因此,在具体运用时,企业可以根据信息需求的迫切程度来加以选择。

4)经济性。营销信息收集是为提高企业经济效益服务的,所以必须考虑成本与收益的关系。信息收集的成本除了实际的货币支出外还包括机会成本,如时间、精力等用于其他用途所能得到的收益。此外,信息处理的难易程度也会影响到成本。除了考虑自身的成本外,还应考虑信息提供者所付出的成本。比如在调查中,如果问题复杂则被调查者需要花更多的时间和精力,使他们提供信息的成本增加,这必然影响问卷的回收率和调查质量。

5)针对性。在选择收集对象和收集内容时应注意针对性,这样不仅可以减少收集工作的费用,还有助于提高信息整理工作的效率,对于排除无关信息干扰,提高信息分析的质量也有帮助。

3.主要的原始信息收集方法

3.1观察法

观察法是信息收集人员亲自到经济活动现场或借助一定的仪器对信息收集对象的言行进行观察和如实记录的收集方法。这种方法既可以用来收集消费者信息,也可以了解竞争对手和下属企业。

1)观察法的应用包括:①了解管理中存在的问题和作为奖惩员工的依据。在连锁经营中这种方法使用比较普遍。为了了解加盟连锁企业的服务是否标准化,总店经常派人假扮顾客去下属企业观察,观察对象包括店内环境、服务水平、顾客反映等。这种方法目的性强,可以了解日常的服务水平,但由于身在其中,可能带有个人的主观情绪,有时会影响观察的客观性。②了解消费者需求和购买习惯。在西方国家,顾客观察已成为调查机构提供的一种特殊服务。调查人员装扮成顾客或工作人员,跟踪和记录顾客的购买过程,在货架前的停留时间,顾客的性别、年龄、服饰,观察商品的顺序,顾客行进的路线等。通过观察和分析有助于企业改进服务,比如确定商品最佳的摆放位置,了解某种商品的购买者的特征、商店存在的死角、消费者的关注重点等。③商品的使用情况。使用情况不仅反映消费者对商品的态度、消费习惯(用量、次数),而且有助于发现产品的新用途,对于企业改进产品、宣传产品都有帮助。如海尔的工作人员发现在农村地区很多农民用洗衣机来洗菜、洗地瓜,于是开发了“大地瓜”洗衣机,在农村市场很受欢迎。④消费环境的观察。在开发新产品前,了解消费环境可以提高产品的适应性。在日本汽车进入美国市场前,汽车商派了很多调查人员去了解美国人的生活,如车库大小、出行距离、携带物品量、座椅高度等,这些数据为日本汽车商设计适合美国人需求的汽车起了关键作用。

2)观察法的优缺点。观察法在商业和制造业中都有广泛应用,通过观察法所得到的信息主要有以下一些优点:

①客观性。观察法一般是在观察对象未觉察的情况下进行的,他们的言行是其心理活动的真实反映。相对于调查法和实验法而言,观察对象的言行较少掩饰,不会出于礼貌做不真实的回答或由于紧张而反应不自然。②直观性。观察法所得到的信息往往能够直接利用,而借助语言文字来传达的信息,信息提供者的表达能力和使用者的理解能力都可能使信息被扭曲或损耗。③广泛性。通过观察法可以得到其他渠道难以获取的一些信息:消费环境信息,消费者使用情况的信息,竞争对手的价格、促销手段、服务水平等信息。这些信息可以作为其他渠道的一种重要补充。

当然,观察法也有很多缺点需要加以改进或用其他方法进行补充:①难以揭示深层次的原因。在观察的过程中,为了不引起被观察者注意,信息人员不能去影响和控制环境及观察对象,所以对影响变量的辨析就很困难。比如,通过观察可以发现消费者对某种商品感兴趣,但究竟是由于收入、职业、广告还是其他原因引起的,观察本身无法揭示。②信息难以量化。消费者购买过程、消费环境、交谈内容等都是定性信息,在没有控制环境的情况下,观察对象的言行往往不是按调查者的思路来表达的,所得信息比较零乱而且存在大量无关信息,给信息处理和分析增加了难度,也不适合进行定量研究。③收集信息的范围有限。由于信息收集人员的视野和注意的范围有限,需要在同一地点进行长时间的观察,观察对象受到限制,能了解的信息内容也有限。由于所借助的仪器的不可移动性,所以收集的信息有限

。④费用高。因为需要较多的人员和仪器投入,所以观察法的成本通常比较高。

综合以上的优缺点,比较适合观察法收集的信息主要是:对准确性要求比较高的信息;不需要深入分析的信息(如购物习惯、购买量、购买者性别等);收集对象不愿意透露的信息;不需要大量数据就能进行分析的信息等。

3.2调查法

通过与信息收集对象进行直接交流来获取信息的方法被称为调查法。在市场研究中,调查法是使用较为普遍的一种信息收集方法。该方法主要用于了解观念性或概念性的信息。根据交流方式的不同,调查法可以分为访谈调查和问卷调查两大类。前者属于口头交流,而后者是文字交流。两种方法各有优缺点,适合了解不同的信息。

1)访谈调查是通过信息人员与调查对象进行口头交流来获取信息。这种方法的主要优点是:①可以确定被调查者的身份。这一优点有助于提高信息分析的准确性,问卷调查由于填写者的身份无法确定,信息分析结果的真实性会受到影响。比如男性将性别填为女性而被误当女性填写的问卷来分析,必然使分析结果出现偏差。②有利于得到更多信息。在访谈过程中,调查人员可以根据对方的反应随时调整提问的内容和方式,有助于问题的深入。被调查者对问题产生误解时可以及时纠正。通过对方表情、语气还可以判断回答的真实性,这些都有助于提高回答的有效性。由于交流的互动性,双方可以相互启发,拓展思路。③所得信息便于处理。由于问题是事先设计好的,被调查者按设计人员的思路来回答问题,无关信息少,所得结果便于进行分析和处理。对样本的选择和控制可以提高回答的代表性,也有助于进行分类统计和比较研究。④被拒绝的可能性小。出于礼貌或碍于情面,被调查者都不太会拒绝访谈调查。尤其是入户访谈,由于进行了事先预约,被调查者能更好配合调查人员,可以提高调查的质量。⑤反馈及时。即问即答的调查方式,可以缩短调查周期。

但是,访谈调查也存在一些缺点:首先,调查费用高、范围窄。访谈调查是一对一的沟通,需要大量的人员投入,费用高,由于需要亲临现场,所以调查人员受交通、天气等因素的影响,调查范围有限。作为一种改进,将被调查者集中到一起进行小组访谈,可以降低成本,还能利用被调查者之间的相互启发得到更多信息。同时避免了单独交谈时所得信息有大量重复的情况,从而大大缩短了调查时间。其次,调查敏感问题比较困难。进行面谈时,被调查者容易紧张和产生较多顾虑,对涉及个人隐私的敏感问题,他们拒绝回答或作不真实回答的可能性比较大。第三,调查人员的主观因素影响大。不同调查人员的提问技巧和理解能力存在差异,在提问时,调查人员的提问方式、语气、表情都可能产生诱导,从而影响回答的客观性。

访谈调查主要用于收集需要深入了解的信息,调查对象应该是能提供较多信息的权威人物或有代表性的人物。

2)问卷调查是通过让被调查者填写问卷的方式来收集信息。这种方法程序简单,对调查人员的要求不高。其主要的优点包括:①成本低。问卷调查是一种文字交流的方式,不需要调查人员与被调查者进行一对一的交谈,人员投入少。设计一份问卷可供无数调查对象填写,所以单位调查成本很低。②调查范围广。由于单位调查成本较低,所以这种方法可以调查更多的人。尤其是邮寄问卷调查更可以不受时间和空间的限制,无论是调查的人数还是调查的地理范围都可以大大提高。③可以方便处理。问卷调查一般是标准化的,设计人员对被调查者的回答范围进行了控制,信息收集的针对性强,调查结果容易处理,适合于定量化研究,特别是封闭式问卷还可以借助计算机进行处理。

问卷调查的主要缺点有两个:一是回答的真实性相对较差。被调查者的理解能力和表达能力存在差异,对某些复杂的问题进行调查难以取得理想的效果。二是拒答率较高。所以问卷调查适合于了解对问题的看法、态度,对已知答案的选择,对问题的简单建议或要求,尤其适合用大量数据进行比较分析的定量研究。

3.3实验法

无论是调查法还是观察法都是将研究对象放在自然状态下,不加干预或较少干预,这一特点尽管可以让信息人员得到比较客观的信息,但也有一些共同的缺点:①难以确定事物的真正因果关系。由于引起某一现象的原因多种多样,在自然状态下的观察与调查有时很难确定其主要原因。前面分析过观察法难以揭示深层次原因,而调查法尽管可以了解一些因果关系,但对某些隐蔽因素的揭示就比较困难,例如消费行为很多是受心理因素特别是潜意识的观念影响,调查法就不容易了解。②难以复查和检验。由于调查和观察是处于自然的进程中,所以环境的改变使重新调查或观察变得困难。

实验法是将所选主题的刺激因素引入被控制的环境中,通过系统改变刺激程度来测定实验对象的行为反应,从而确定所选主题与刺激因素的因果关系的研究方法。通过对环境的控制使影响因素得以重视,从而能对结果进行检验,有助于提高信息的稳定性,减少片面性。

实验法的最大特点是能够发挥信息人员的主观能动性,根据研究的需要,通过特别的安排使环境简化,使现象得以延缓或加速,从而对其进行更仔细的观察,同时排除了无关因素的干扰,因而可以更好揭示因果关系。实验法的最大缺点是设计的难度大,需要将所有的可能影响因素考虑进去,并将非研究因素加以排除,否则所得结果很可能是非研究因素影响的结果。

由于上述特点,实验法主要用于因果关系的判断,在消费行为研究中得到了广泛应用。由于影响消费行为的因素很多,在不同环境中影响消费行为的主要因素差异很大,这为企业制定营销策略带来了困难,所以需要用实验法来确定主要影响因素和影响程度。试销就是一种使用较多的实验法。在产品大规模进入市场前对消费者的购买意愿、感兴趣的内容、购买方式等信息通过试销进行测试,可以为企业确定市场规模和制定适当的营销方案提供依据。

上述三种方法各有优缺点,企业的信息人员应该根据研究的目的、自身的水平、研究经费等因素综合考虑加以选择。

参考文献

1.刘昭东等.信息工作理论与实践1北京:科学技术文献出版社,1995

2.沈固朝等.市场信息的收集与利用1南京:南京大学出版社,2000

3.菲利蒲·科特勒.营销管理.上海:上海人民出版社,1999

第6篇：促销方式的优缺点范文

关键词 高职 连锁企业促销技巧 课程教学 改革

近年来，我国连锁行业快速发展，使得行业对连锁经营管理相关高技能人才需求急剧增加。但由于开设时间短，经验少等原因，该专业培养的毕业生与企业实际需求尚存在一定差距，主要表F在专业技能掌握不到位。基于“工学结合”的现代高职教育理念，笔者结合课程教学经历，就如何调动学生的积极性，切实提升学生的专业技能，对连锁企业促销技巧课程的教学改革进行了探讨。

1课程定位

连锁经营管理专业主要以培养连锁企业一线高技能人才及基层管理人才为教学目标。连锁行业业态众多，本专业选择零售行业连锁门店为教学背景，对连锁门店的促销环节进行深入剖析，使学生了解连锁企业的实际经营环境；采用模拟演练与实际操作相结合的形式，帮助学生掌握基本的连锁企业促销方法，培养学生对企业经营的分析能力、应变能力和团队协作能力，以便未来更好地从事连锁行业相关工作。

2课程教学设计

在专业课程设置时，将市场营销、消费心理学、连锁经营管理原理、商品学等课程作为连锁企业促销技巧的先修课程，让学生掌握连锁经营管理和市场营销的基础知识，了解连锁企业日常运营及促销活动，为本课程学习奠定良好基础。

本课程结合高职学生的从业要求，教学中注重实用性，本着连锁行业或企业对促销模块从业人员应具备的技能要求来设计课程体系和设置教学内容。将教学内容分为两大模块11个项目任务，每个任务以学生为主导并强化了学生实际操作环节，将专业竞赛内容纳入课堂教学，做到理论和实践相结合，切实提升学生的综合素质。连锁企业促销技巧课程内容设计如下：

模块一：基础理论准备。主要有3个项目任务：

任务1，认识促销。了解促销的基本概念、促销的类型及认识促销的重要性。

任务2，认识促销方案。掌握促销方案的主体内容、促销的常见目的，掌握确定促销对象的方法及学会如何撰写一份完整的促销方案。

任务3，促销组织、控制与效果评估。熟悉促销活动过程中货源的组织方法，掌握促销过程中人员及卖场管理方法，掌握如何预算促销费用与处理意外情况，掌握促销业绩评估的方法。

模块二：实操环节。针对连锁行业实际情况，选择使用频率较高的8个项目任务：

任务1，赠品促销。了解赠品促销及其可行性分析并掌握赠品设计的技巧。

任务2，折价促销。了解折价促销的含义，理解折价促销的优缺点，掌握折价促销的方式并能够确定最佳折价率。

任务3，竞赛与抽奖促销。了解竞赛与抽奖促销的含义，熟悉其特点与种类，学会制定完善的活动规则、成本预算及设置合理的奖品。能够设计竞赛和抽奖促销活动，并进行现场模拟。

任务4，会员制促销。了解会员制促销，掌握会员卡的种类和操作，学会制定合理的会员卡章程。

任务5，DM促销。了解DM促销及其选品原则，掌握DM的制作方法。学生可根据不同主题，现场设计相应的DM海报。

任务6，POP广告促销。了解POP广告的含义、分类和促销作用，掌握POP广告的设计技巧，并在课堂完成一份手绘POP广告。

任务7，商品陈列促销。了解商品陈列促销，掌握商品陈列的方法及其影响因素，后期在实训门店完成商品货架和堆头陈列。

任务8，节日促销。掌握节日促销技巧的相关知识，学会制定节日促销活动计划。

3课程教学改革

3.1校企共建课程体系

目前，连锁企业促销技巧课程内容还是偏重于理论，为增强该课程的实效性、职业性及适用性，应与校企合作单位或连锁经营协会深化合作，在分析连锁零售行业需求的基础之上，根据企业岗位职责、工作流程等所需知识、技能和素质，针对性地设计模块化教学内容，共同开发教材。教学过程中，规范教学方法和教学手段，营造三维立体化的教学环境，即多功能教室、实训室及校企合作企业门店三位一体，为学生提供真实的操作环境，切实提升工作技能。

3.2课赛课岗双融合教学

传统的教学方法主要以教师讲授为主，但连锁企业促销技巧课程操作性较强，因此，教学方法的改革必须遵循“工学结合”的原则，以学生为主体，鼓励学生积极参与。为提高教学效果，将专业技能竞赛内容纳入课堂教学，采用项目任务制教学方法：首先，教师对本课程的主要理论知识部分做详尽讲解，在实操模块，结合竞赛要求，教师提出教学任务，学生分组完成。学生可自由组队，小组成员不超过5人，且不固定组长，不同项目任务，可由不同组长负责，借此锻炼学生的领导和沟通能力。其次，学习小组根据项目任务进行分工协作，查找资料、汇总、制作PPT、形成报告等，小组成员负责整个项目任务的知识讲解、案例分析、模拟演练等。

在完成项目任务过程中，教师作为辅助，对不完善或重点难点部分进行深入分析，为学生解答疑惑。同时，在课程学习中，尤其是实操模块，学生可以在校内实训室进行模拟演练，熟悉相关技能要领，然后通过校外实训基地，到相关岗位实际操作，加深对所学知识的理解，还能提升相应的职业能力。

3.3多样化考核评价

将连锁企业促销技巧设置成一门考查课，在课堂表现、校内模拟演练及校外实训基地实操等环节对学生的表现进行综合考核及评价。针对每一个项目任务，设计相应的考核内容及评分标准，同时，将学生课堂表现、出勤等作为最终成绩核算的重要组成部分，在课堂中开始锻炼学生的职业素养。此外，根据课程的特殊性，创建了“学生-老师-企业”三方评价体系，努力做到科学合理，对学生的整体表现和综合素质给予客观的评价。

参考文献

[1] 周建松.高等职业教育人才培养目标下的课程体系建设[J].教育研究，2014（10）：103-105.

第7篇：促销方式的优缺点范文

电话交谈及沟通，为世人广为应用，为现代社会中不可或缺通讯技巧。

电话沟通优点：

1.实时性

瞬间可与受信人通话连系。速度而言，没有其它沟通工具可拟比。

2.简便性

操作简便，任何人会使用。

3.双向性

电话沟通可立即接收到对方回音，且双方都可自由沟通。

4.经济性

可节省时间及金钱，减少无谓往返时间金钱浪费。

5.普遍性

装机率很高，随时随地进行电话沟通。

电话沟通缺点：

1.没有约定，易有不明电话干扰，形成“电话公害”。

2.看不见对方情形及状况，且事后难留下记录，只依双方声音交谈，造成“无谓误会及纠纷”。

因此能发挥电话沟通优点，克服电话沟通缺失，则未来电话沟通发展不可限量。　 　 二、电话促销意义

电话促销(Telphone Promotion)，为电话沟通一种，乃企业之电话促销人员，以“专业电话沟通技巧”及“丰富商品知识”，依特定行销目的，以电话主动与目标顾客进行个别双向沟通，以达成行销目的之市场活动。

有效进行电话促销应有条件：

1.完整电话行销体系及顺畅总结作业体系。

企业执行电话促销，先有完善D．M前置作业及有效电话促销脚本，以配合促销员促销进行；待电话促销，完成缔结交易时，更应流畅效率运送商品系统及售后服务系统，顺利完成顾客订货后作业，以满足顾客意愿。此种顾客订货之后作业称为总结作业(Fulfilment)。

2.训练有素电话促销人员

电话促销人员应有素养为

a.积极、主动、开朗与耐心之工作态度。

b.将感情和态度，正确表达给对方。卡内基曾说：用电话促销，不应忘记笑脸。

c.充分实用之商常识：

将丰富商品常识，化为顾客了解语言，以专家身份，协助顾客了解商品特性，协助顾客作购买行动。

d.熟练沟通能力与技巧：

熟练有效卓越出色，沟通能力之形成如图：

优秀电话促销员参考上表，藉由日常和顾客沟通中提升自我沟通能力。

e.协调连系能力：

电话促销员于电话促销之后，有很多总结作业必须进行，应主动协调有关部门配合并追踪其作业成效。

f.电话沟通前准备工 作完备。

g.信息解答能力：

在使用计算机作业之企业中，电话促销人员应熟于计算机操作手法，以能随时读取计算机信息，以供电话促销之用。

三、有效电话促销展开

电话促销可细分为三个阶段：

1.促销前准备工作；

2.电话促销；

3.促销后连系工作。

此三阶段工作必须前后连贯。

1.促销前准备工作：

a.安排当妥当促销日程：

正式电话促销前，电话促销员宜将当天拟电话访问顾客其资料促销基本目的及促销纲要，排定先后次序，作成电话促销日程表，以利电话促销之展开，并调适自身心境相互配合。

b.促销工具准备：

·书写文具，笔、便条纸。

·促销转助工具，如镜子，耳机式听筒……

·促销追综工具，如精巧型电话录音机

·促销工作环境整理

在宽敞清净工作，以舒畅心境展开当天电话促销工作。

为使电话促销准备工作臻于完善，通常设计“电话促销前检核表”及“电话促销记录表”，以协助准备工作完成。

(1)促销环准备妥善吗﹖

(

)

(2)缮书文具准备好吗﹖

(

)

(3)推销追综工具准备好吗﹖ (

)

(4)镜子、手表准备好吗﹖　 (

)

(5)各顾客促销表准备吗﹖　 (

)

(6)电话促销日程安排吗﹖　 (

)

(7)自我情绪调适妥当吗﹖　 (

)

顾客姓名：

继续往来，复生，新顾客　备注： 　住

址：

电

话：

促销日期：

促销人：

促销产品：

促销重点：

促销记录：

促销结果：

购买

应再促销

拟放弃

2.电话促销展开：

在展开电话促销时，宜对电话促销性质，各种电话促销基本应对常识，作通盘了解，方能应付自如，游刃其间。

3.电话促销后连系工作：

电话促销人员经电话促销之后，必然产生不少连系工作，如顾客订货告知，顾客抱怨转交服务中心处理等，促销人员应在当天作成各类传票，通知有关业务单位配合以使电话促销工作顺利完成。 　 四、电话促销类别：

1.依电话发话者分：

·外拨促销(Out Board)

电话促销员主动拨话给“目标顾客”进行电话促销。

·收听服务(In Board)

由顾客拨电话给促销人员，进行电话咨询，电话订货，电话申诉抱怨属之。

为使收听服务达到最大效果，通常由企业向电信局申请使用“受行者付费专线”(Free Dal，以080，081开头电话)，由顾客畅所欲言。

2.依电话促销目的分：

b.帐款催收

d.预约作业：

为使工作业顺利达成，先与顾客预约相见时间，有效执行相关业务。如访问预约、送货预约、后服务预约及收款预约。

e.公关促进

f.顾客抱怨申诉

谨依「商品促销，「顾客咨询及「顾客抱怨可能发生情况，电话促销员与顾客与顾客应对时，应掌握重点，依实际临场情况作灵活应变将可收预期成果。

五、商品促销应掌握重点

1.初次接触顾客：

·全力塑造「良好初次印象。

·问话切题，谦虚态度探索顾客需要。

·听话要真切，听听顾客说出来，听听顾客不想说的，听听他无法表达出来。

·由衷谢意，并安排下一回谈话机会。

2.顾客拿不出主意时：

给顾客明确建议，化解顾客的疑虑。

·多问、多听、多想。

·以充满自信，关切及果断口气，给予建议。

·建议理由充分表明。

·不要给予太多建议。

·尊重顾客采购决定权之下帮他作决定。

3.顾客对购买有意见：

·寻找顾客购买障碍，先解决顾客心中疑虑，排除顾客不信任、不需要、不好用、不急用之籍口。

·认同顾客观点，善于体谅顾客之意，建立共同价值感，以排除拒绝。

·让顾客体会购买后好处。

4.顾客有购买意愿：

·辨识顾客意愿，适时加强顾客购买意愿。

·消除顾客内心交战，让顾客买得安心。

·尝试顾客成交，勇于接受拒绝，要求顾客购买。

顾客购买之后：

1.详细确认交易内容无误，尤其付款条件更应明确说明，以减少日后纠纷。

2.给顾客满意承诺，但不可超乎自己能力，以免日后纠纷。

3.由衷谢意，让顾客作义务宣传。

顾客拒绝时：

1.以谦逊有礼态度相待，留给对方良好印象。

2.眼光摆在长程目标上，继续努力。

3.适时请求：

·给予下次机会。

·介绍可能顾客。

·了解拒买原因，记取拒绝教训。

4.记取在销售生涯中，听到「不之声音，远比「是多的多，以开朗之心，再继续新顾客电话促销。

六、帐款催收应掌握重点

帐款顺利回收，方称成功销售。帐款回收不顺利，将造成呆帐损失可能，更影响企业灵活财务调度及正常业务营运。

为使帐款回收顺利，企业应有「完整帐款回收制度，以资管理顾客应收帐款回收。在电话行销企业于「应收帐款回收，应有作法。

1.明确订出帐款回收方法，澈底执行。

在电话行销，帐款回收方法有三：

a.先收款，再送商品。

b.送货之时，同时收款。

c.送货之后，请顾客付款。通常利用邮局政划拨付款。

电话行销企业，宜斟酌自身情势配合目标顾客情况作决定。通常情况宜b.法与c.法交互应用为佳。

2.电话促销员于电话促销之时，应明确告诉顾客付款成法，经其同意，方可称为交易成交。

在最后促销之时，因付款方法不被接受，不易成交之时，电话促销员应随机应变说服顾客。

3.迅速提供「未回收帐款明细表，敦促促销员进行催收。

4.电话促销员进行帐款催收应有态度：

·灵活电话沟通技巧培养及充实。

·积极连络上顾客。

·以平和委婉口气，告知顾客未付款项情况并请求付款。

·缘于企业作业不周之时，应积极补送「付款通知，请其付款。

·顾客同意付款，应积极安排「收款作业。

·顾客暂缓付款，约定时间再行催收。

·收到款项之后，应给予顾客道谢电话或信函，并请继续给予合作，以期塑「顾客良好形象。 七、顾客咨询与订货

1.顾客咨询─掌握潜在需要，变为实际购买行为

顾客主动打电话向企业查询有关商品信息，以供参考时。

·以丰富专业知识，以顾客相同语言，系统介绍商品或服务，建立企业良好形象及顾客产生购买兴趣。

·顾客资料搜集，以寄送相关产品资料或样品，以供参考及试用，并安排另一回销售促销。

·搜集有关资料，以测试企划成效及寻找发展契机。

从何处、何人、何物，获知企业商品或服务﹖

2.顾客订货─增加顾客忠诚度，维系顾客长久关系。

·电话员应正确记录订货情况，记录顾客姓名、电话、地址、商品名称规格、数量、送货时间及付款方式。

搜集顾客反应资料：

1.使用商品评价。

2.对企业改进建议。

八、顾客抱怨正确作法

顾客使用商品之后，实际所得利益远差于预期利益，产生不满，主动告知企业，称为顾客抱怨。

依美国一项「顾客不上门调查显示：

3%，因为搬家。

5%，和其它同业有交情。

9%，商品价钱过高。

14%，产品品质不佳。

68%，服务不周。

4%顾客将抱怨告知公司，96%默默离去，91%日后不再光顾。

一位不满顾客平均会抱怨告知八～十人，甚20%转告二十人之多，故企业留给顾客一个负面印象，必须得有12个正面印象，以弥补抱怨损失。

由上述数据得知，企业以积极得宜方法及时处理顾客抱怨之重要。

企业将「顾客抱怨处理得宜，将得下述利益：

1.顾客抱怨显示企业经营缺失，以供企业寻求改进之道，使企业产生「预警效果。

2.顾客抱怨提供企业第二次服务机会，使顾客不满化为满意。

3.顾客抱怨为加强顾客忠诚度好机会。

处理顾客抱怨一般原则：

处理顾客抱怨，「要快、利他为基本原则。其作法：

·正视顾客抱怨，不回避顾客抱怨及主动寻求发生原因。

·企业主管人员参与倾听顾客抱怨并提供解决顾客抱怨作法。

·建立「有效处理顾客抱怨制度，进而将抱怨产品转化为新产品或调整产品。

设计「顾客抱怨处理检覆卡，确实追综顾客抱怨处理经过及结果，以获得良好结果：

·内部缺失改进，以防再犯。

顾客抱怨处置得宜，企业因祸得福，故美国IBM公司将顾抱怨称为「抱怨之喜悦。

电话促销员处理顾客抱怨应有作法：

·用体谅的心，尊重顾客观点，以解决问题态度，去了解顾客处境千万不可向顾客诉苦。

·视自己为公司与顾客唯一接触媒介，记录并重述顾客抱怨及不满，更应将自己姓名告诉顾客，以示负责。

·探询顾客希望解决方法。

·提出解决方法并征求顾客同意。

·顾客不同意企业办法，让顾客提出自己希望解决办法。

·顾客抱怨诉完之话，应该说声：「非常抱歉，等顾客挂上活筒，再轻轻地放下电话筒。

·事后打个电话，询话顾客满意程度。

电话促销员如此处理，将情理兼顾地赢得顾客。

十、结语：

「有效电话沟通是电话促销成功关键因素。企业及电话促销员应持续有效电话沟通能力，佐以「正确免费拨线专线服务观念，将企业电话引带业务更上层楼。

十一、设置「免费拨线电话应有体认

电话促销公司为配合促销业务展开，经常装设「免费拨号电话，接受「顾客咨询或「顾客抱怨申诉之用。事后发现这部份费用太高，有半途放弃或中途改号之象，改置免费拨线美意尽失，殊为可惜。

故企业拟装置「免费拨线服务专线，应有下述体会：

·有效使用「免费拨线服务，乃为「促进业务发展或「消除业务缺失之一种成本。

·此项费用乃「企业长程投资一项，将有丰硕回收于未来。

第8篇：促销方式的优缺点范文

关键词：职业能力 项目课程 五步循环教学法

一、技校学生普遍存在的问题

1.在专业方面独立思考的能力不强

技校学生没有形成思考的习惯，不能够主动地去面对和解决问题，这样就导致了学生没有学习的主观能动性，不愿意主动思考。

2.在学习过程中表现出对老师强烈的个人偏好

开始课程学习时学生往往抱着对新老师的热情和好奇，在进入具体的课程后，却对系统性的学习、按时完成学习任务缺乏定性，凭借“3分钟热情”学习导致学生在整个课程结束后所掌握的只是该门课程的一些知识碎片，缺少对整个知识结构的掌握。

3.在学习和生活中都比较少体会到成功的快乐

学生越不能感受到学习中成功的快乐就越不愿意学习，越不愿意学习就越感觉不到学习的快乐，最终导致在这样的一个恶性循环中徘徊。

4.缺少目标感

教师大多采用理论加简单实例的教学方法，这导致很多学生最后只掌握了一些简单的案例而模糊了具体的学习目标。而目标感、责任心、独立分析与解决问题的能力等都是职业能力的关键所在。

二、市场营销项目五步循环教学法

笔者认为对于职业教育质量优劣的判断应该是从学生进入到职业生涯后才开始的，要看一个学生职业的持续发展的能力。所以我们不仅仅要强调知识技能的传授，同时也要关注对学生职业能力的培养。笔者在长期的教学过程中逐步总结出一些将职业能力培养与知识技能传授相结合的方法，分享如下。

1.施行项目五步循环教学法之前的准备工作

首先，对需要讲授的内容进行项目化操作，并由师生共同实施一个完整的项目工作，在整个项目的实施过程中进行教学活动。其次，进行角色设定。例如，在讲授促销策略时，可以分别假定学生为市场销售人员、策划人员、市场信息收集人员等。最后，展开课程之前把所有要调用的教材主要内容框架制作成知识卡片（见图1），上课之前分发给参与课程的学生。这样可以使学生对本次课所学的理论知识有个简单明确的了解，然后在教学过程中进行合理设问，以引导激励学生主动思考，对框架内容作深入挖掘。例如，在讲授促销对象知识模块时，引导学生对不同促销对象进行需求差异化分析，根据不同促销对象差异化的需求特点引导学生思考选择不同的促销目的、促销方法、传达媒体，然后让学生根据促销对象差异化需求自主策划不同的促销方案。

图1

2.明确任务，养成“解题”习惯

（1）给定背景材料：某运动服装公司决定做一次促销活动，作为公司的市场销售人员，请制定促销策略。在设定任务的时候尽可能设定的详细一些，这样可以让学生有一定的角色代入感。

（2）其次，发掘各个促销对象、选定促销目的后实现方法、促销方式的选择、广告媒体之间在目标受众之间存在的差异。

（3）在这个部分主要是要善于设问、善于启发、善于营造问题环境，积极调动学生思考，发现问题，明确自己希望解决的问题。在激发学生学习兴趣时，可以使用一些当前在学生当中比较热门的社会话题或者是热播的电视节目来引出问题，以引发学生的思考。

对于学生职业生涯的可持续发展，方向感是必需的，而培养学生的这种方向感，同样可以融入到我们的日常教学过程中来，在引导学生参与项目课程时，让学生设定明确的目标，培养他们解决问题的能力。

3.收集信息，养成“分析”习惯

（1）对学生进行分组，分别选定各自的组别、促销的对象、促销的目的、促销的方式、希望投放广告的目标媒体，然后引导学生分别针对自己所选择的促销对象、促销目的、促销方式、广告投放媒体进行分析，收集相关资料。

（2）为了使学生能对相关信息进行有序收集，上课前给各个项目小组分发已经准备好的思维导图（如图2所示），学生在没有养成逻辑思考的习惯之前，需要在整个教学过程中给予引导，在逻辑引导方面使用思维导图会更加具象一些，通过具象的导图慢慢引导学生养成逻辑思考的习惯。

图2

（3）在收集信息时要注意给学生提供一个宽松的环境。在完成特定知识的学习后，不限定学生只收集分析教材中“经销商”“目标客户”“目标公众”的特征。为了激发学生的学习热情，培养学生发现问题、解决问题的能力，可以给学生设定一些有新颖性、挑战性的问题。比如，如何对和尚进行梳子的出售、如何把冰箱卖给爱斯基摩人、如何把运动服销售给猪之类的问题。

收集正确信息的能力是解决所遇问题的基本工作，在整个教学过程中需要用正确的逻辑引导学生从纷繁复杂的信息中去判断出自己需要的信息，并进行有序的收集，同时又不能过于局限学生的自我思考过程。这需要在课程中的几个关键点设置好一些开放性的引导问题，这样既可以确保学生信息的收集方向，又能够拓宽学生的思路。

4.项目制作，养成“负责”习惯

（1）学习小组独立完成促销计划书。责任心也是最核心的职业素养，根据实践的经验，大多数学生都不愿意对自己的学习行为负责。因此，需给予学生一定压力。严格要求学生根据各自选定的不同促销对象、促销目的、促销方式、传达媒体做出不同的可以执行的促销方案，防止出现抄袭情况。

（2）引导学生利用通用教材上的促销计划书的基本格式，将自己经过信息收集分析后选定的促销对象、促销目的、促销方式、广告媒体进行模式化植入，形成统一规格促销计划书。这样做主要是为了在接下来的两个教学阶段的评价和展示。

对于学生的职业生涯来说，敢于承担工作中的责任是未来学生在职业道路上成长的基石。在这个项目教学过程中，应努力培养学生的团队意识、责任意识。

5.评价反馈，养成“沟通”习惯

（1）将每个学习小组完成的促销计划书收集后，随机分发给其他小组做评价，分别由其他组别成员就促销计划中自己认为不合理及不清楚之处提问，由促销计划制订组组员回答问题以及回应质疑。

鼓励不同小组之间相互评判时采用无障碍的开放式发言，引导学生分别从消费者、促销计划的执行者、业务员等不同角度分析各小组所制订的促销计划的优缺点，努力营造一个开放、包容、轻松愉快的交流环境，使学生感受到交流带来的快乐，激发学生在以后工作中与人多交流、多分享。

（2）在条件允许的情况下，聘请行业资深从业人员加入到课堂的讨论中来，并对各学习小组的促销计划从实践操作的角度出发做出点评，引导学生了解促销计划的可执行性。

（3）将沟通中获得的项目意见收集、整理，并由完成计划书的小组成员组织小组内部讨论，将收集的意见作为附件收录在促销计划书的最后一部分。

在这个教学环节中，学生把各个小组在项目制作过程中遇到的问题、解决问题时的想法分享给其他组别的同学，让同学们去感受不同同学的思维闪光点，从中体会交流带来的快乐，养成评价、交流、分享的习惯。

6.展示输出，养成“表达”习惯

（1）让学生时常能体会到学习的快乐。时常对自己的学习和收获劳动成果进行展示是必需的，这样可以使学生进入到一个越学习越快乐、越快乐越学习的良性循环中。鼓励学生积极大胆地利用各种平台对自己的学习成果进行展示。比如学校举办的技能节、相关专业的专门网站、百度文库等。鼓励学生把自己的成果贴到网上争取如百度财富值之类的虚拟电子货币，让学生感受到劳动成果带来的价值，体验成功的快乐。

（2）在授课班级内利用一块空白的教室墙壁，专门展示在每次评价后胜出小组的项目作品。在展示中让学生找到自信，去感受学习带来的快乐。

三、结语

通过将教材中的知识转化为一个个可执行的项目，使较为枯燥的理论课程由以往的以教师为主导转变为由教师引导学生积极动脑的模式，让学生在不断遇到问题和解决问题的过程中去学习。这样学生不仅掌握了专业知识，还受到了一定的职业素养锻炼，这种潜移默化的培养，让学生养成了明确目标、收集信息、分析问题、解决问题、能承担责任、会表达、好沟通的职业素养。

笔者认为，在职业教育实践中，除了需要给学生传授专门的专业知识外，更需要把优秀的职业精神传授给学生，使之具备良好的职业素养，从而能在工作中不断地自我更新，在自己的职业道路上不断地成长，感受工作给他们带来的快乐和成就感，这样才能帮助学生在未来的职业道路上获得更持久的发展动力。

参考文献：

第9篇：促销方式的优缺点范文

以下是关于营销通路及通路模式的理论。

营销通路是指产品从生产者向消费者或用户转移中经过的通道，该通道由一系列的市场中介机构或个人组成。换言之，一切与商品转移有关的中介机构或个人组成的商品分销渠道组成了营销通路。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，对手机制造商来说，营销通路主要由商、经销商、专卖店、个体分销散户（各零售终端）等组成。

在我国手机市场上，存在着各种各样的手机营销通路模式，没有统一的模式，各种通路模式并无好坏优劣之分，只要同当地市场特点，消费者需求偏好，竞争者营销策略，产品生命周期，产品知名度和美誉度，企业经营战略，公司经营管理能力及实力结合起来，协同发挥最大作用，同样能取得成功。选择商与自建营销通路的模式各有利弊，通过自建高度垂直一体化遍布全国的密集分销网络，有利于新产品的上市推广并迅速建立起品牌的知名度和较高的市场占有率，有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷的反应，增强企业竞争力，但缺点是：管理运作成本太高，如果产品线不够充足或者遇到淡季的市场，容易造成渠道资源的浪费；通过商的好处是：1.某些手机商专业从事市场营销职　能，可使生产商集中精力于产品的研发，生产与制造。2.某些专业手机商往往比生产商更了解市场和消费者，更富有市场营销实践经验，掌握更多的市场营销信息，更好的把握市场竞争态势。3.大型的手机商往往具有密集的渠道网络优势，对新产品的市场推广和迅速提高市场占有率起到明显的效果，但生产商和手机商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生，一旦发生通路冲突，受害的往往是生产商，对生产商的市场造成不利的影响。

我国的手机营销通路一直都处在变化与完善之中，经过几年的发展，大致由以下几种模式：

一、区域多家总制。其产品首先销售给几家全国性的大型经销商，这些大型经销商把手机批发给大区、省一级的批发商，批发商再批给零售商，零售商把手机销售给消费者。现在大多数国外厂商都采用这种分销方式，如诺基亚在全国有7个一级商，通过二级分销商或三级分销商再到零售商；摩托罗拉在全国也有十几家一级商，通过他们辐射全国。

优点：

1.充分利用批发商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售终端，资金风险小。

2.多家批发商的同时，在批发商之间能够形成竞争，避免了受制于某一批发商。

缺点：

1.批发商之间竞争加剧，为了各自利益，互相降价，引起冲突，不利于价格控制，对品牌的建立容易造成损害。

2.批发商多，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制。

3.价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低。这种模式对于厂家的协调和控制能力要求较高。

二、区域总形式。如爱立信选择中国邮电器材总公司作为一级，依靠其网络辐射国内市场。

优点：

1.产品区域销售完全委托一家总批发商分销，总批发商与厂家的关系保持较好，忠诚度较高，容易沟通，因此会劲力推广产品。

2.有利于对价格和货物流的控制。

缺点：

1.采用一家总，厂家容易受到总批发商的控制，对整个营销网络的控制力度明显减弱，增加了厂家的市场风险。

2.总批发没有竞争压力，为了获得垄断利润，可能会出现阳奉阴违的现象，厂家政策无法落实到各零售网络终端，导致零售终端从厂家获取的支持少，零售商推广产品的难度加大，甚至丧生对该产品的推广信心。

3.总批发商可能会对部分零售商过于扶持或者对某个零售商交恶，对某些零售商的支持不公平或者压抑，导致其心理不平衡，大大消弱对市场和消费者的渗透力。

三、直销制的分销体系。是采用的密集分销网络模式，直接面对零售终端，即由企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在地级城市建立办事处，直接对当地零售商供应手机及配件，这种方式由在我国手机营销通路中由波导公司开创，后来其它手机厂商，特别是原家电企业，如TCL也积极推崇。

优点：

1.直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强。

2.厂商对通路的控制力强，有利于价格和货流的控制。

3.直接面对市场终端，直接把握市场信息动态，增强市场反应能力。

4.直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。

缺点：

1.通路终端建设与维护的成本费用较高，产品线不足或淡季时可能造成通路资源的浪费。

2.生产厂商对通路的投入过大，必然会扩大经营成本，但为了使产品具有市场竞争力，可能会压缩零售终端的利润空间。

3.直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家承担，风险大，投入大，难度高。

由以上分析可知，各种通路模式各有有优缺点，本身没有好坏优劣之分，只要营销通路模式能适应当地市场竞争特点、消费者购买特点及偏好、能在与商的协同竞争中发挥最优的通道辐射作用，因地制宜，协同发挥最佳的通路竞争能力，就是最佳的手机营销通路模式，通常具有一下特点：

一、营销渠道的组织模式

分两级和两条线：一是分公司级商和自建营销渠道；二是各办事处级的商和自建营销渠道。

依据5C原则选择当地商，即资金能力（Capital）、信誉（Credibility）、管理及营销能力（Capability）、渠道网络能力（Channel）、合作意愿（Cooperation）。分公司和办事处根据以往记录，定期考评各商，并按ABC分类法对重要商实行区别对待，分别管理，对商实行保证金制度，实行分型号分区域、全型号小区域总制。总之本着多渠道少环节的原则，与商严格划分销售区域，不准跨区窜货，制定多种考评指标体系，如区域零售终端占有率、市场铺货率、柜台占有率、销售量等，对于没有按照合同规定完成的指标，从商的年度或季度返利中分项扣除，各办事处要严格规范与商的销售区域划分，种好自己的田，不得与区域商争抢销售地盘，尽力协调与商的渠道冲突，主要精力放在各零售网络终端的建设，为销售提供良好的基础设施服务，对于商没有能力或不愿意辐射到的零售网络终端或商管理较弱的零售终端，我们可以通过自建渠道的方式，充分发挥自有营销网络的优势，努力挖掘营销薄弱地带的潜力，争取全方位的密集营销攻势．

二、渠道政策

1．在这种模式中，办事处、商和零售终端是主要的分销力量，办事处相当于地区总商，对区域内的批发商起着制衡、管理和协调的作用．

2．销售政策既重视有实力商的分销网络，又重视自建零售终端，统筹兼顾，协同发挥最大的作用．

3．商掌握一定的分销网络，加强对其零售网络终端的建设及宣传武装，强化手机品牌的视觉冲击力，为我所用。

三、渠道成员分工

1．分公司和办事处既相当于区域总商，又是分销商、零售终端和厂商的协调机构．

2．区域商按合同规定库存相当数量，型号的手机，负责所辖区域内向自己的销售网络终端供货、零售．

3．办事处负责配备必要的专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理．

4．公司市场部负责制定市场推广促销计划．

四、该模式的优点：

1．掌控零售终端，协调分销通路，避免渠道冲突和波动，稳定扩大销量，提高覆盖率和市场占有率．

2．提高渠道成员利润水平，由于相对节省中间环节，不但给零售商更多利润，商标的分销积极性也得以调动起来．

3．推广、促销、服务活动深入到零售终端，统一的店面布置，规范的人员管理，快速的信息反馈有利于波导品牌形象建设．

4．营销人员直接辅助参与零售终端的经营活动，经常和顾客接触，对市场反应的速度较快，能提高市场应变能力．

但该模式的弊端是，商的渠道与自建渠道的冲突不易协调，渠道管理难度大．