促销策略的好处精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的促销策略的好处主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：促销策略的好处范文

随着啤酒业市场竞争的激烈，大力开发新产品成为啤酒企业的选择。但是不少企业在开发过程中缺乏创新，采取所谓的跟进策略，把别人的设计成果“拿来”，人家开发什么他也开发什么。近年来，纯生啤酒成为啤酒市场的一个亮点和发展潮流，于是众多啤酒企业不管有无生产能力，又推出××纯（生）啤酒。对这种乱而无序的状况，大家似乎都已成习惯，无人追究。

点评：创新是企业的生命。啤酒行业要在产品上下功夫，在品牌、服务和产品创新上，做出企业的个性来。跟着别人后头走是没有出路的。

价格促销何时了

产品促销是推进产品销售的一种策略和方式，然而目前啤酒市场上的促销方式纯粹是一种自杀行为。许多企业首先以赠送冰箱、冰柜、展示柜、空调作为进市场的首张牌，其次是招聘大批的促销小姐进店促销，对酒店的促销政策是回收瓶盖和空瓶，每只盖加瓶的价格多在1元以上，酒店服务员也能从啤酒销售中获得许多好处，如洗头卡、女袜、首饰等，这只是对酒店促销。对商的销售刺激更大，每购××××箱啤酒，可赠送一部送货车，还举办××××之夜大型促销活动，总是热衷于制造一些轰动效应，却将企业效益甩在了一边。

点评：当价格战成为几乎所有企业采用的方法时，会导致整个啤酒行业没有后续投入，路越走越窄。

买断之路不好走

现在啤酒业也学起了白酒业的一些做法，鼓励有实力的商开发专销品种，然而，由于啤酒商的资金实力有限，销售范围有限。专销产品一开始在铺市场阶段还能走一点量，可随着时间的推移，由于缺乏相应的产品支持策略，导致产品生命力不强，很快从市场上消失；另一方面，商在啤酒专销方面多存在急功近利的现象，想靠一个产品一夜暴富，或者存有小富即安的思想，专销产品很难有大的发展，形成一种初期还红红火火，后期却逐步萎缩的假象繁荣。于是，啤酒企业又开始动脑筋，想到与商共同开发品牌，一起谋划，共同操作，建立所谓的品牌公司。这种品牌公司一般由厂商共同出资，厂方派员支持商家运作市场。从目前许多品牌公司的运作来看，一般厂方投入能够及时到位，商家总是因种种原因拖欠货款，对企业存有过多的依赖心理，双方的合作并不是十分愉快。

点评：想要双赢是好的，但是品牌的建立不是一蹴而就的，因为啤酒也是有文化内涵的，那么啤酒的品牌也应当依托文化，只有这样品牌才能长久，厂商才能实现共赢。

恶性竞争两败俱伤

第2篇：促销策略的好处范文

乞丐到小王家乞讨，他给十块，第二天乞丐又去，又给十块，持续两年。 一天小王只给了五块，乞丐大怒：以前给十块，怎么现在只给五块？ 小王说：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟拿我的钱去养你老婆？

当你的付出成为一种习惯之后，接受者便会视之为理所当然，而一旦你无法继续维持这种付出或者减低标准，就可能引发对方的愤怒。这种愤怒在你看来莫名其妙，其实是你自己犯错在先。

这种现象在营销当中也常常出现。许多商家为了促进人气或销售，给消费者提供了各种“促销”优惠，一时间似乎人气爆棚。然而一旦没有了这个“促销”政策后，消费者便毫不犹豫地抛弃旧爱，另寻新欢去了。

大多数时候，当给消费者提供的促销成为一种习惯或（心智中的）理所当然之后，这种优势就不再成为优势，反倒成了制约品牌发展的潜在风险。

那么，如何才能够更好的使用“促销”这把利器，而不会反被其利刃所伤呢？以下几点建议可供探讨与借鉴：

1、给“促销”设计好“游戏规则”

给消费者的“促销”，一定要要设计好“游戏规则”。这种“福利”一定要是消费者经过一定的努力才能得到的。当消费者通过自己的努力而获得了一样优惠政策后，他们不仅会产生自豪感，更能够对品牌产生强烈的亲切感。

如某披萨店免费为当天生日的朋友赠送一个精美可口的披萨，但他们设置的“规则”是“1、持身份证；2、为披萨店书写一张评价便签；3、拍照留念并发送朋友圈”。做到这些事情（条件）并非什么难事，但却让消费者感觉到是自己付出之后所以才得到的好处，这样的好处更能激发他们的成就感，也无形中增强了对商家的极大好感和口碑相传的意愿。

许多高明的商家更为之设计一系列有娱乐性、竞技性的游戏，让消费者在“玩”中体验产品特性，并获得一份“意外”的惊喜，从而实现卖家、卖家的完美双赢，比如加多宝过年期间的“大声喊”、麦当劳在儿童节期间的“石头剪刀布”游戏等。

2、促销，要有助于促进“消费习惯”的建立

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸“免费先阅读”，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另某生路了。

消费者都是喜爱占便宜的（免费看），但消费者同样爱面子（不好意思一直占便宜，更不好意思买别人的报纸）。这个报童能够洞悉到这两个关键点，便采用了以退为进的“促销”策略，让这个地区的人习惯了从他手中拿报纸看（而不是竞争对手的），从而成功打败了竞争对手。 所以，我们做促销、做免费的时候，我们要有意识的培养消费者的新消费习惯。

3、促销，要能够促进关联产品的销售

消费者是很善于精打细算的，但消费者也同时是很容易受“可见”的利益所诱惑的。

有一个经典的故事。一个10人的旅行团，要乘车去风景区，每个人的车票是5元。司机对他们说：“如果你们愿意到达后去指定的茶庄喝茶，车票就可以免费。喝茶的费用是每人3元。”这是傻瓜都会算的账。注意，开始做诱饵了。

茶庄老板说：如果你们愿意进包间听戏曲，喝茶可以半价。包间费是每个人6元。戏班老板说：如果你们愿意购买当地特产，包间费可以半价。特产每个人10元。杂货商说：如果你们愿意请导游，特产可以半价。导游费平均每个人20元。导游说：如果你们愿意住宿，导游费可以半价。住宿费平均每人80元。

从这个案例我们看到，“免费”、“优惠”等促销不应该是孤立存在的。他们是诱饵，目的是把更多的关联产品销售出去。

善用“促销”这把“双刃剑”

“促销”是一把“双刃剑”，既能伤人也能伤己，成败的关键在于意识和谋略。

第3篇：促销策略的好处范文

1. 邮件营销中妙用“捆绑式促销”好处多多

相比其他零售品牌的邮件，希思黎的邮件内容多为套装产品的促销和介绍(如下图1所示)。采用这类捆绑式促销方式算得上是妙招，一方面可以增加各个产品的营销额，另一方面又为二次营销打下了扎实的基础。另外，这类套餐促销其实是一种“暗“营销，商家利用多种产品组合的形式，使消费者产生一种冲动性心理，即购买该套餐，可以比单买节省许多，而这类化零为整的促销方式普遍在传统零售中以及零售电商中被应用，而这种策略在邮件营销中同样适用。

图1

2. “买赠促销”在邮件营销中的应用关键点？

希思黎的营销类邮件呈现出丰富的产品促销活动，除上述捆绑式促销外，还增添了买赠促销，如图2所示，购买希思黎指定产品即可获得指定套装。在邮件营销中应用这类型营销手段，其实不仅对用户还是对商家来说，都是非常有利的。对于商家来说，通过赠品至少可以达到以下目的：强化品牌概念；吸引新老顾客尝试购买；增加消费者的产品使用量，加速重复购买；帮助对抗竞争者的市场行动。对于用户来说，可以以单产品价格获取多个产品，体验不同的产品带来的肌肤保护效果。

但是，同样，邮件营销服务商webpower中国区曾经提过，买赠策略多在销售旺季或新产品上市之初采用，一般赠品价值为产品的2%～10%左右，以用于即时的销售反馈及新产品推广。在应用中要注意，如赠品的质量、赠品促销的成本、赠品积压、赠品设计创意、对消费者对赠品的反应的预测等等问题，因为这些都可能影响赠品促销的效果。

图2

3. 邮件发送策略：调整发送时间，改善发送频次

让我们来看一看希思黎的邮件发送策略，下图显示，平均保持在每月4-5右的发送频次。根据笔者在邮件营销服务商webpower中国区多年的实践经验，有条不紊、张弛有度的邮件发送频率是影响用户购买的一项重要因素。而希思黎的邮件所呈现出的发送日期姑且尚可，但还有待改善，需要根据用户的行为数据来统筹规划，安排合理的发送周期。另外，笔者看到其在发送时间上存在着一定的问题，凌晨2点、下午3点、上午10点等等非常没有规律性的时间节点，如果商家不掌握好邮件发送习惯，那如何完善用户阅读体验呢？故笔者建议，发送周期一定要根据用户实际情况有待改进，调整发送时间，改善发送频次。

4. 节日邮件营销策略：促进用户阅读愉悦度

节假日的到来，是商家必争之时，大家磨拳擦掌做足充分的准备迎接一波又一波的用户群体。无论在banner的制作，还是内容上的安排，都体现出希思黎对活动的精心准备。如图3与图4所示，笔者截取了三封其节日促销邮件的banner，我们可以看到，为了迎合节日的来临，其采取了“图片+文案”的邮件呈现方式来进行营销活动，大大提升了用户阅读的愉悦度。

图3

图4

5. 邮件设计：如何构建邮件的完美“脸面”？

一封成功的邮件，就好像人的一张脸，脸上有眼、耳、口、鼻以及其他细节，那么邮件除了有内容之外，还有什么元素是非常重要的呢？邮件营销服务商webpower中国区认为，一封制作精美的邮件，是对用户的尊重。邮件设计的重要应用元素包括品牌Logo/banner、网站导航条、CTA按键、主题内容、背景配色、主题及标题等等。这些元素就如同人的脸面，东西虽小但缺一不可，这样才能形成一封完整的、有意义的邮件。

如下图显示(图5)，希思黎的邮件就秉承着该设计理念，其邮件中具备了Preheader、主题、CTA、banner等设计元素，另外还对主体内容进行优化，以九宫格的表现方式呈现给大众消费用户，增加了它的审美性和趣味性。另外，在邮件底部增加了二维码扫描等应用，这也极大地促进了邮件营销传播效果的扩大化，增加了用户购买，产生更大的价值和转化率。

第4篇：促销策略的好处范文

一、促销定位 迅速扩大自身顾客群

在化妆品店开张初期，根据经济基础薄弱的客观情况，即没有花大手笔对门面进行装修（其实作为一个化妆品店不宜大兴土木，以免给人潜在的造成一种高消费的错觉），也没有比其他化妆品店低的价格进行倾销（这不仅会与其他店面形成针锋相对的矛盾，对化妆品店前途是十分不利的），而将促销定位在一个"新"字上，针对大部分顾客是中年女性这一特点，在化妆品店内设立一个"妇女生活须知"栏，将美容与生活的资讯紧紧联系在一起，关注美丽、关注健康、关注家庭等有效的时事，趣闻等新资讯给予提供，给中年妇女一个"生活上快乐，思想上美容"的新境界。

化妆品店这一文化促销定位，在河南、安徽等地证明是十分成功的。它不仅给化妆品店带来了相当规模的顾客群，同时也圆满了顾客的品味美容。为此，部分顾客频繁到化妆品店来了解新的"妇女生活"，已经将化妆品店当作是人生的参照物，美容护理自是水到渠成了。

二、促销策略 培养长期稳定顾客群的决定因素

在有了相当规模的顾客群之后，如何培养出有一定规模的长期稳定顾客成了化妆品店的头等大事。在经过详细的分析和对比性掌握顾客情况后，可行的整合促销策略也随之而来。

1、化妆品店是小本经营，每一分，每一角都不能免收，特别不能有免费的概念，为此一定要准备相当数量的零钞备用。比较而言，顾客嫌找回的零钱难以收存。

2、多筹备一些小礼品，每月有定期的礼品发放日，以给那些有贡献的顾客更加贡献，但一定是实用的。

3、每月要有一次专家会诊日，请很可靠的老中医到化妆品店坐诊服务，这样更增加顾客的依赖度，就如体检一样，定期体验又没有负担，哪个不愿意跟随。

三、促销组合 努力拓展顾客群

有了相当规模的长期顾客后，根据化妆品店扩大经营规模的目的，对美容顾客层次，服务方式等方面进行论证后，采取合理的组合促销。

1、就美容顾客的年龄为界限细分老年顾客群，中青年顾客群，青年顾客群。如老年顾客多的情况，要进行中青年顾客群的拓展，例如实行“选美”活动，凡参与的都有奖品，可以刺激中青年顾客参加。

2、当拥有高档的顾客多一些时，就应相应的引进高档产品，并进行广告的介入，加大宣传，以使投资的性价比更高一些。

3、建立项目管理制，即每一名导购员都要有专长的项目，并使之更加专业化，标准化，这样顾客就会更有靶向性，而化妆品店的利润也会最大化。

第5篇：促销策略的好处范文

2008年对于国美电器来说是动荡的一年，虽然确实感受到了经济形式不好的情况，但是整体――无论是销售额还是利润额的上升趋势都没有变化，如果说有变化可能也就是上升速度稍微有所放缓。

在这个形势下，2009年，我们公司的公关费用和营销推广费用基本上没有变化。从纵向对比、以年为单位来看，整个国美系统的广告预算其实g都是在减少的，当然今年也不例外。这其中最主要的原因是因为公司对于整体盈利水平不断调高，在整体经营战略中除了销售额的考虑外，利润率和利润额在考核中也占有越来越重要的比重。从预算分布上来看，减少是整个额度以及各种广告形式额度的整体减少，并没有在比例上进行大调整。

我们的营销预算是按照销售额预估量的一定比例制定的。在这个可控范围之内，我们公司会通过多种形式的促销手法进行销售，保证以价格优势吸引消费者，并且通过不局限于广告的形式而是多种形式进行推广。

随着新媒体的日趋成熟，利用新媒体营销成为趋势。国美电器无论是在全国范围内还是在如北京国美这样的分部，其实一直在进行新媒体合作的尝试。比如同网站的合作，同sP的合作等。但从总体上来说，传统媒体如报纸、广播等仍占国美广告投放较主要的部分。其他如社区广告、移动电视、公交、地铁等也开始有一定尝试，特别是网站等也开始进行了尝试。2009年，公司整个的媒体分类投放策略不会有太大的改变，但新兴媒体的合作比例会稍有扩大。

在和媒体广告沟通层面，按照国美的惯例，―直以来我们广告的投放都是同媒体直接进行合作。这其中最主要考虑的原因是同媒体直接合作便利双方的沟通，同时因为国美自己拥有较为强大的广告创意设备制作团队，再加上同各媒体的合作时间较长，各方情况都比较熟悉，实际上在广告价格上具有很强的竞争力。同媒体直接合作最直接的好处是沟通直接，不易造成信息失真。

第6篇：促销策略的好处范文

关键词：顾客价值链；促销管理；创新

在市场营销中，促销是一种最为常见的营销推广策略。在大型超市、商场随处可见各种各样的促销活动，也着实吸引着消费者的眼球。促销是一种十分有效的营销手段，在竞争日益激烈的环境下，恰到好处的促销的确是产品取得胜利的重要筹码。促销既是企业推出新产品时所采取的常见营销推广，也是与同行对手竞争时所采取的手段。促销为企业带来了良好的效益，实现产品市场占有率的增长。

1 认识促销

关于促销，美国给出的定义是，除了人员推销、广告和公共关系以外的旨在提升消费者消费欲望的促进消费的活动。促销是一种短期消费的形式，主要是刺激消费者较多地对某一产品进行购买。实际上，促销的本质就是一种短期的激励。

在完全竞争的市场结构模型中，买方和卖方层出不穷，产品同质化程度高，促销的本意就是使本产品在一群类似的产品中脱颖而出。促销的期限很短，一般只考虑短期消费行为，因此，缺乏对长远利益的考虑。这样就暴露了促销的弊端，长期而频繁的促销战术使许多企业陷入一种疲软的状态，因为促销是一种战术，并不是战略，无法使企业拥有良好的竞争优势，而且一种促销策略形成后，千千万万的雷同促销接踵而至，并不能带来预期的效果。而且，许多促销行为多为打价格战，价格战的弊端很多，尽管可以在短期内促进消费者的购买欲望，却无法获得长远的回报。单纯的价格战会使降低品牌在人们心中的位置，还会导致企业的利润逐渐减少，甚至形成负利润。

2 基于价值链思想的促销管理

为了使促销管理更加有效，就需要进行创新研究，通过建立新的促销模式，使促销的意义更大，为企业能够带来更大的经济效益。这就需要摒弃传统模式，以新型的模式提高促销管理的质量，也是创新的思路。

2.1 促销认识的再定位

保守的观念认为促销活动属于短期营销手法，与长期的营销方式有很大的不同。实际上，促销绝不仅限于产品销售，还应该包括培养企业无形资产的高度。如何使促销的短期性质变成长期投资，使其从战术层次升级到战略层次，则需要制定完善的促销策略。品牌是企业的上层建筑，促销要为企业的品牌建设做出贡献，因此需要对顾客有持续的吸引力，而这并不是简单的价格战就可以比拟的。

促销理念应从单纯的价格战转变为价值战。根据二八法则可知，百分之二十的顾客可以创造百分之八十的利润，但其中还有百分之三十的非盈利顾客丧失了一部分价值，由此可见，价格并不是支撑品牌的唯一途径，企业应更注重品牌价值的体现。如今的一些促销活动已经从单一的价格战变成了价值战，也就是以与消费者沟通的方式进行品牌的促销，这不仅可以刺激目标群体产生购买欲望，还可以通过促销使更多人了解品牌，如品牌的历史，特点， 借此培养一部分顾客成为品牌的忠实粉丝，提升产品的销售额。简而言之，不要把促销仅看成是一种短期的促进销售行为，也不是一种临时手段，而是要把促销作为品牌构建的营销组合工具，企业的每一次促销都应该是基于战略的具体实施。

2.2 促销管理创新需要以顾客价值链为指导思想

为了提高顾客对品牌的忠实程度，需要了解促销绝不是一种简单促进消费者短期消费增多的手段，而是要通过创新促销管理实现品牌的可持续发展。美国学者米切尔・波特首次提出了价值链思想，其核心思想在于企业是为最终满足顾客需要而设计的“一系列”活动的集合体，是“一系列活动”组成的“产出”。

根据顾客的价值链进行促销，需要了解顾客的需求，以及企业能够为顾客提供的价值和服务。要了解顾客的具体需求，以及在服务中所遇到的问题，并进行总结，这样才能更好地帮助顾客。与此同时，要了解顾客价值链的核心所在。

第一，企业生产经营活动是一条价值链。企业的营销活动可以用价值链进行表示，价值链中的环节，产品创意，设计，生产，定价，分销，促销和购买行为的全过程。其中对企业的生存具有决定性意义的应该是购买行为，但促销还是要从整体着手，从而形成一个统一的整体。

第二，每一个顾客都是某条营销价值链上的节点。对于企业的品牌而言，能够建立很高的顾客忠诚度很重要，因为这不仅仅可以使品牌的知名度得到提升，还可以给企业带来丰厚的利润。一个忠实的顾客，其所带来的价值是巨大的，不仅包含其反复购买所带来的利润，还有良好的口碑相传所带来的顾客增长。这种价值链也可称之为交互式顾客价值链。

3 构建新型促销管理模式的可行性措施

3.1 统一认识，全员参与

为了创新促销模式，需要统一大家的认识，使大家能够意识到模式创新的重要性。企业自上而下均要了解新型模式的推广和应用，尤其管理人员。但是，在实际操作中，管理人员很少涉及促销的具体事务，实际上，这并不利于促销的顺利进行。管理者应了解促销方案，并参与其中。

3.2 企业信息化

企业信息化是顾客价值链管理的技术支持，是促销管理的有效支撑平台。实现促销管理信息化才能实现企业管理的信息化，从而实现企业信息化建设。具体来讲，促销管理系统需要将计划实施过程中的信息反馈，帮助管理者实现更好的决策。销售商的POS系统所产生的数据并不能浪费，而是可以通过一些软件进行有效利用。

3.3 企业促销文化营造

企业促销文化的营造离不开企业文化的缔造，作为一种精神核心，企业文化传达了企业的经营理念，目标，明确的企业文化有助于实现企业内部人员的团结，提升企业的凝聚力，由此形成的促销文化，可以博得企业成员的认同，并由此形成默契，认真搞好促销活动。顾客就是上帝，企业需要对顾客负责，有高度的责任感，以顾客价值链为主，满足顾客需求，缔造良好的促销文化。通过实施有效的促销，形成有特色的促销风格，这样也会大大满足顾客的需求。

4 结束语

综上所述，促销管理的新型模式营造需要有创新的思维，传统的价格战不利于企业的长远发展，价值战才是企业得以生存发展的重要途径。传统的促销仅限于战术层次，如今应转化为战略层次，建立有效的顾客价值链，指导企业的品牌树立、推广和传播。

参考文献

[1]肖玉琴，杨春季. 顾客价值链视角的促销管理创新[J]. 商场现代化，2006，34：238-239.

[2]m文巧. 服务营销组合对民办高校品牌资产的影响研究[D].辽宁大学，2012.

[3]李杰. 供应链管理视角下产品延保服务模式选择与运营策略研究[D].江西财经大学，2013.

第7篇：促销策略的好处范文

[关键词]大陆；台湾；屈臣氏；经营理念；营销策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201719195

1中国大陆屈臣氏及中国台湾屈臣氏的发展历史

屈臣氏集团于1828年在香港创立，现已发展成亚洲及欧洲最大的国际保健美容零售商，在24个市场经营12800家商店。每年，超过30亿名顾客在全球13个零售品牌所开设的实体店铺以及电子商店上购物。集团2015年财政年度的营业额达1519亿港元，并在全球聘用超过120000人。

1989年，中国大陆第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业。如今屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

1987年屈臣氏进军中国台湾，目前全台总店数已超过500家，会员人数超过500万人，提供超过2万项商品，每月服务顾客超过700万人次。

2中国大陆屈臣氏与中国台湾屈臣氏经营方式的相似点

虽然所处地区不同，但是主体同为屈臣氏，在很多方面大陆屈臣氏与台湾屈臣氏都是相似的乃至于相同。

21经营理念

大陆屈臣氏和台湾屈臣氏都是以“个人护理专家”为市场定位，围绕“健康、美态、快乐”三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的信息等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重质量的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

“健康”体现在屈臣氏店内一直有在售卖药物以及各种保养品，因为屈臣氏创建之初是药店，所以屈臣氏多年来保持了这样的理念。“美态”体现在屈臣氏所售卖的产品中美容美发产品所占比重较大，种类也很繁多，处处渗透“美态”的概念。“快乐”体现在当顾客走进一家屈臣氏，伴随着顾客消费的就是欢乐动听的音乐，屈臣氏内部的装饰以及墙壁的颜色设置都能给顾客带来欢乐的感觉。在货架上时常会摆放可爱的公仔，结账处的柜台上也会粘贴着可爱的标志，目的就是给顾客带来欢乐。

22外部环境

不论是大陆还是台湾地区，屈臣氏如今所面临的竞争压力越来越大。在大陆，有来自像法国丝芙兰、万宁、莎莎、唐三彩等化妆品零售店的压力，而在台湾，也有来自康是美、莎莎、TOMODS的压力。但就算面临着如此多的竞争者，屈臣氏也没有被打趴，在大陆地区，屈臣氏在众多化妆品零售市场中分得一杯羹，而在台湾地区，屈臣氏依旧占据着化妆品市场龙头老大的地位。

23营销策略

231产品策略

以产品角度来说，屈臣氏所销售的产品种类繁多，在屈臣氏有来自全世界的各种美妆产品、保养品、药品还有食品、玩具等，可以满足消费者的多种需求。还有一点就是提及屈臣氏就不得不提屈臣氏的自有品牌，自有品牌通过其“创新、优质、低价”的特性而备受消费者的青睐。截至2008年，屈臣氏的自有品牌由200多种增至1500多种，产品的种类急剧增多，同时，屈臣氏店内的自有品牌的产品数量占到全店商品数量的15%。这就产生了这样的现象，由于其自有品牌种类之多，数量之广，消费者在进入店内消费时很容易就会在各个分区内发现屈臣氏自有品牌的产品。

232价格策略

屈臣氏主要是通过低价策略来吸引顾客，大陆地区常常会推出满类似于满200元减30元的活动，台湾地区常常会推出“加一元多一件”的活动，还有每月月刊会提供最新的低价以及促销产品情报来吸引顾客。

233促销策略

不管是大陆地区还是台湾地区的屈臣氏都有完善的促销引导模式，分为初级促销引导模式和高级的促销引导模式。初级引导就是屈臣氏内部的图标和产品信息指导，高级引导就是为了让顾客了解到产品而有专业的导购员为顾客进行相关产品的咨询，并且几乎每家屈臣氏的门店都有经过专业药物知识培训的全职药剂师以及美容知识培训的“健康活力大使”为顾客答疑解惑。

24目标顾客定位

屈臣氏针对的是18～35岁的年轻女性群体，因为这一年龄段的女性追求好的产品，且消费能力较强，她们时间紧迫，喜欢尝试新的产品，同时她们也追求舒适的消费环境。处于18～35岁的女性，她们承受着来自家庭以及职场的双重压力，在这样的压力下，女性通常会产生强烈的购物欲望，但是她们又希望有快捷便利的渠道以供满足这种欲望，随处可见的屈臣氏给了她们机会。从心理学角度，女性通常会产生“情绪化消费”，所以屈臣氏把握住了女性的这种消费心理，通常会通过设立折扣商品，买一送一等营销方式来迎合女性的“情绪化消费”。

3中国大陆屈臣氏与中国台湾屈臣氏经营方式的差异点

去过台湾屈臣氏的游客应该都深有体会，台湾的屈臣氏跟大陆的屈臣氏虽然说主体是一样的，但是从内部的产品品牌到整体上给人的感觉，种种细节都体现着两者的不同和差异。

31竞争对手

大陆地区屈臣氏的主要竞争对手是万宁、莎莎、丝芙兰等品牌，但是跟屈臣氏的营销手段相同的是，万宁、莎莎、丝芙兰这些化妆品零售店都有自己的自有品牌，自有品牌最好的一点就是具有定价优势，这些零售店都可以根据对目标顾客的调查研究来定价从而具备价格优势，唯一不同的是不同的零售店可以采取不同的产品定位以契合不同的目标顾客，所以大陆屈臣氏在这样的竞争环境中想要继续存活发展就要开发有异于其他零售店自有品牌产品种类的产品。

而在台湾地区，屈臣氏的主要竞争对手是康是美、TOMODS以及莎莎这样的化妆品零售店，TOMODS是不具有自己的自有品牌的零售店，它主要销售的就是各个品牌的化妆品、保养品和药物，康是美虽然具有自有品牌的产品，但是主要集中于美妆工具方面。因为自有品牌的产品种类多，价格低，所以在台湾地区，屈臣氏拥有得天独厚的优势，故屈臣氏在台湾处于龙头地位。

32货架布局

大陆地区的屈臣氏在商品的陈列方面比较注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品―护肤品―美容用品―护发用品―时尚用品―药品―饰品化妆工具―女性日用品的分类顺序摆放。当顾客走进店内时可以按照自己的需要去寻找所属的货架，这样的好处是，同种类型的产品可以方便顾客的比较。而台湾屈臣氏的商品布局更加注重品牌的分类，店内靠墙会有很多个独立的货架，每个货架都是一个品牌，这个品牌所有贩售的商品都会放置在同一个货架上。然后店内中央会有几排长型货架，上面摆放保养品、护肤品和药品等，但是都是根据品牌分类摆放。这样的好处是方便有些顾客有自己钟爱的品牌，这样进入店内可以直接找到这个品牌，方便了快捷消费。

33销售渠道

大陆地区，屈臣氏于2011年12月16日正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店。随着大陆地区第三方支付平台的迅猛发展，淘宝的营业额每年也是大幅度增长，进驻淘宝对于屈臣氏来说也是一个不错的选择，屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。同时大陆地区的屈臣氏也有自己的销售网页，销售网页与支付宝、微信等第三方支付平台的合作让网上购物变得更加的方便。

在台湾地区，第三方支付还没有成为每个人的支付习惯，在台湾，人们还是习惯于现金消费，这与大陆人到哪里买东西只要携带一只智能手机不同。所以在台湾，人们还是喜欢在实体店消费，同样，台湾地区的屈臣氏也拥有销售网页，但是需要用国泰世华或者是中国信托的银行卡等，跟绑定支付宝相比起来，还是略显麻烦。

34促销方式

在大陆地区，人们认为实惠才是硬道理，屈臣氏的促销讲究的就是让消费者感受到物超所值，所以在日常促销活动中，经常会见到例如“加一元多一件”“全线八折”“买一送一”“套装优惠”等促销手段。

而在台湾地区，屈臣氏除了有和大陆地区相同的“加一元多一件”的这类产品之外，其促销方式更像是要依托于某N媒介，比如在台湾屈臣氏消费如：周二使用国泰世华卡，不累计点数满888元（新台币）减100元（新台币），周三刷中国信托卡单笔结账金额满988元（新台币）结账时再八八折。同时台湾的屈臣氏也比较注重会员制度，虽然大陆地区也有会员制，但是一般都是会员卡积分换购这类的促销手法，在台湾持有的会员卡叫宠i卡，持有宠i卡在消费特殊商品时或者在特定的日子消费所有产品满一定的额度会一下子累计3000点积分甚至更高，而这些积分可以直接用作抵扣商品金额，在平时持有宠i卡的顾客也可以享受商品八八折优惠。

去过台湾屈臣氏购物的消费者肯定会深有体会就是大陆屈臣氏偏向于人工推销，而台湾的屈臣氏偏向于纸质或者标志推销，前者的员工会不遗余力向你推销各种适合你的产品，而后者则是倾向于让顾客自己体验产品，每个开架产品面前都有试用装可以让顾客自己体验自己感兴趣的产品，如果有相关问题可以向店员询问，所以并不存在导购员。

4结论

从总体的营销方式看来，大陆的屈臣氏与台湾的屈臣氏相似点多于差异点，但正是这些差异点才是最重要最值得互相借鉴的元素。在大陆人们都习惯于使用第三方支付，支付宝或者微信支付，所以如果去到台湾旅游的话，一进入那种习惯于现金交易的环境必然会感觉到非常不习惯，而且台湾很多学者都已经注意到第三方支付带给人们的便利性，支付宝也曾经在台湾做过一些活动，第三方支付方式可能在不久的将来也即将被台湾地区的人民所接受并使用，一旦开启第三方支付模式，台湾的屈臣氏也可借鉴大陆屈臣氏进驻天猫的例子或者是将屈臣氏的网络销售平台与第三方支付模式绑定，这样更加便于消费者的支付，从而能很好地提高销售额。

而大陆的屈臣氏也可借鉴台湾屈臣氏的促销方式，不仅仅只是通过低价模式来引起消费者的注意和青睐，可以像台湾屈臣氏给会员多一点福利，从而吸引更多的目标顾客成为会员，让潜在顾客变成忠实的支持者。从促销引导角度来看，大陆屈臣氏不必投资过多的精力去培训导购员，从消费者的心理来讲，导购员的促销引导在一些情况下会成为消费负担，而在一个自我选择的模式下，顾客会感到更加得轻松自由，这样有利于顾客对于消费环境的认可，

而不是处于压力下对于环境的抵触，毕竟屈臣氏的初衷就是为消费者营造出轻松无压力的购物环境。

优秀的企业总是要在不断学习中才能得到成长，尽管屈臣氏如今已经发展成熟壮大，但是还需要在一些细节部分继续探索、继续学习、继续成长。

参考文献：

[1]陈金平屈臣氏独特的货架陈列方式值得借鉴[EB/OL].https：//club1688com/article/48243520htm.

[2]刘温基于女性消费心理的屈臣氏营销策略研究[J].商场现代化，2012（3）.

[3]冯丹屈臣氏自有品牌营销策略分析[J].商业文化，2010（8）.

第8篇：促销策略的好处范文

随着我国经济的发展，财富空前膨胀，消费者可选择的商品无论从数量上还是品牌上，抑或是功能上都十分丰富。加之，当前人们生活水平不断提高，消费者的购买力也大大提升。因而，消费者的行为也在发展着不断变化。总体呈现以下发展趋势:1、消费者消费模式网络化随着信息网络化的发展，电子商务已经成为了产品销售的一个主要渠道之一，并逐步呈现出与传统销售渠道匹敌的趋势。由于网购消费方式具有便捷化、多样化、简单化等特点，可以让消费者不受时间和空间限制，宅在家里就可以挑选自己需要的各种商品，越来越受到广大消费者的青睐，尤其在青年消费者群体中，网络购物已经演化为一种主流消费方式。2、消费者需求的多样化虽然商品逐步变得琳琅满目，相应的，消费者的需求也日趋多样化和个性化。消费者更倾向于购买针对自身特点个性定制的商品，不再满足于大众化的商品的需求。人们往往通过个性化的商品选择，来表达个性化的特征，以及满足自身的需求。消费者个体需求的个性化，就造成了消费群体的需求多样化，因而，这就要求商品需要更加注重多样化方向发展。3、消费者决策理性化由于商品的选择空间较大，原来卖方市场一去不复返，商品市场已经转移到买方市场。消费者面临着鱼目混珠的商品，他们一般不会再盲目选择，也不会轻信商家的各种促销信息，而是耐心搜集各种信息，对商品价格、质量、品牌等各种属性进行充分的对比，然后才进行购买决策，表现了一种相对明显的理性化购买决策过程。4、品牌忠诚度的降低由于市场上商品的数量充足，品牌丰富，供消费者选择的空间较大;并且各个商家为了赢得消费者，占领更大的市场份额，不断采取各种营销手段的创新来吸引顾客。面对着竞品的大力促销，消费者的购买模式一般不再停留于习惯性消费，而开始简单性消费决策，对多种品牌进行尝试和选择，不再紧盯着一种商品，因而对某一品牌商品的忠诚度就慢慢降低。

二、消费者行为与营销策略之间的关系

消费者行为与企业营销策略的制定相互影响，又相互制约。一方面，消费者行为制约着企业营销策略的制定。消费者的行为特征关乎商品的消费模式、销售渠道的选择、价格的定制、商品相关使用价值属性的发挥，而这些因素都是企业营销策略定制需要优先考虑的因素，也是企业营销策略的核心组成要素。因而，对于消费者行为的有效掌握，才能制定出能够符合市场销售需求的商品销售策略，才能保证生产的商品适销对路。另一方面，企业的商品营销策略也影响着消费者行为。消费者的消费行为特征也会随着商家所提供的商品价格特征、产品特性、销售渠道和促销手段的变化而发生变化。商品市场虽然在买卖双方之间进行着博弈，但是商品的交易仍是双方的行为，一个正常的商品市场不会完全由一方来掌控，因而，一方的行为决策都要受到另一方的牵制，商品销售策略也要受到对方的影响。再一方面，两者之间存在协同发展，相互促进的关系。往往社会商品营销策略的改进会作用于消费者行为，并引起消费者行为的同向发展;而消费者行为的变化也会最终引起商家的注意，并适时调整商品的营销策略，最终呈现出两者共同促进，协同发展的趋势。

三、基于消费者行为的企业营销策略

(一)产品(Product)策略

一是实施差异化战略。不断开发新产品，提高产品的多样化程度。随着消费者购买行为的多样化和个性化趋势的不断发展，不同的消费者对于同一产品的关注点会存在些许差异，并对产品的某些性质的要求也不太一致，有的消费者可能注重产品的外观，有的可能看重商品的质量。因而，企业要加大新产品的研发力度，推出多样化的产品，以应对市场需求的多元化。二是实施品牌化战略。提高品牌知名度，以赢得更多消费者支持。品牌是消费者购买行为中优先考虑的主要商品因素之一，对于名牌产品，大部分客户都表现出一种明显的信赖感。因而，提高品牌知名度，可以有效地抓住一些忠诚客户，使其形成习惯性消费，并通过品牌知名度的逐步提高，不断赢得更多客户，有效增加市场占有率。

(二)价格(Price)策略

商品的价格定制对于消费者的购买行为有很大的影响。因而，企业在营销策略制定时要充分考虑到商品的定价的重要性，做到在兼顾商品的生产成本和正常盈利的情况下，能够抓住客户的心理特征进行合理定价。一是实施声望定价策略。对于某些特殊商品，在定价时需要充分考虑消费者心理特征，采取偏离商品成本和价值的特殊定价策略。例如，在奢侈品定价时，需要抓住消费者的虚荣心理，在定价时往往抬高其价格。二是实施尾数定价策略。消费者往往对于某一固定的价格点比较关注，而差异很小的商品金额在顾客心理上却有一个较大的价格差。因而，单从价格上看，顾客往往偏向于购买在固定价格点以内的带零头的价格的商品，而不去选择价格正好处于某些具体的整数点的商品。例如，相对于10元整的商品，消费者心理感觉9.9元的商品相对便宜很多。

(三)渠道(Place)策略

商品的销售渠道客观地将消费者进行了分类，对于商品的销售和市场定位都起着重要的作用。因而，商品销售渠道直接影响着消费者的商品选择和购买方式。一是要不断完善商品销售链条。商品的销售需要基于一定的载体，而这一载体在广度和深度上的延伸情况，直接影响到商品和消费者接触的程度，从而影响商品的销售。因而，企业应根据产品的属性的不同，来选择合适的营销渠道，并对营销链条进行不断完善，以提高产品的市场覆盖率，增加产品在消费者群体中的知名度。在广度方面，可以通过不断拓展区域，扩大产品区域市场;在深度方面，可以通过开发商、批发商、二批商、零售商等来多层级、全方位地对市场进行深耕细作，充分挖潜。二是要开拓网络营销渠道。企业要充分重视网络销售的重要性，并积极开拓网络营销市场，通过实体和网络营销两种渠道相结合的方式，满足不同客户群对于商品购买的需求，以扩大产品营销面，提高产品销售额。

(四)促销(Promotion)策略

产品的促销是吸引老客户回头购买和新客户尝试购买的主要手段，也是商家通过薄利多销的方式来提高商品销售额和产品知名度的主要方法之一。一是积极参与行业产业集中促销活动。企业应及时关注所属行业产业的动向，尤其是行业集中展销或促销活动要积极参与，这样才能提高行业品牌知名度，把握住优质客户群。二是要勇于创新不定期开展打折活动。企业应根据自身产品的要求，针对产品市场动向，和消费者需求特征，及时策划并实施各种促销打折活动，以做到吸引消费者注意力，实现引导消费者购买的目的。

四、结语

第9篇：促销策略的好处范文

王经理陷入沉思，当下，不但要解决H超市逼宫下架的燃眉之急，还需要对城区渠道进行一次完整的梳理和调整。王经理拿出资料对城区的H超市和R超市两大主要终端进行分析：

R超市：城区7家分店，规模和影响力在K市第二，公司产品在其销量一般，利润不是很可观，比起H超市，有一定优势，但经常凭借其强势地位扰乱公司的营销战术。

H超市：城区8家分店，另有5家延伸到城区周边的郊县，K市的超市霸主地位，由于费用较高，基本没有利润，每月投入和产出持平，其超市实行末尾淘汰制，公司产品随时面临下架的威胁。

经过如上分析，业务员一边读数据，一边建议：“王经理，两大超市20家分店，耗费的精力实在太大了，费用也高，我们不如拆掉一家，专门做一家做大些，眼下R超市利润高些，H超市又面临下架威胁，我们不如放弃H超市吧！”王经理分析：“过高的费用和资源投入说得有道理，可以拆掉一家，但是该拆的不是H超市，应该是R超市。”业务员听后一头雾水，王经理对情况进行讲解：“我们公司产品属于弱势品牌，主打中低端，销量也是主要通过周边的中低端产品贡献，而不是城区两大超市内的高端产品，公司产品没有任何媒介广告宣传，做超市的主要目的就是起到形象宣传作用，H超市虽然没有利润，但是其居超市霸主地位，分店数量是R超市的近两倍，而且分店还深入到郊县，形象宣传强度大，其宣传作用直接强化了周边区域的影响力，比较而言，R超市功能作用重复，形象宣传力度不如H超市，同时也无法做大销量，所以，先砍掉R超市，花更多的资源都一定要把H超市货架保留下来，就算我们在其直接赚不到一分钱利润，我们也能通过其强大的货架强大的形象宣传作用赚到足够的间接利益。”思路在王经理的运筹中开始形成。

于是，王经理带领业务员按照节奏打响了商超“末位淘汰”保卫战：

1、 强力公关。

王经理亲自出马，拜访H超市主管，王经理展示出高超的谈判能力，利用新上任为托词，希望主管给一次机会，并许诺下月投入更多的资源和优惠政策，马上采取措施提高销量，甚至是愿意砍掉R超市，在城区只做H超市一家，H超市主管看到还有些好处可捞，勉强答应了王经理，但放言必须得保证下个月销量不是倒数第一，只要以后再出现连续两月排名倒数第一，立即下架。在日后的沟通中，业务员保持良好的客情关系，月中查看各品牌(不光是自己品牌的)销量，适当预警。

2、 舍弃鸡肋。

取得了H超市的机会后，按照开始计划的思路，公司需要超市贡献的不是销量和利润定位，而是形象定位，对H超市和R超市进行比较分析，权衡利弊得失，两家超市相对于公司来说功能作用重复，R超市又无法对利润做出较大贡献，果断的放弃弱势R超市，集中资源主打H超市，利用H超市做好形象宣传功能。

3、 好钢用在刀刃上。

王经理查看超市数据，发现与排名倒数第二品牌相差比较大，于是，集中以前做两个超市的优势资源轰炸H超市，特价和买赠轮番上阵，选取以前两大超市内的金牌促销员，倒班轮流12小时到位，取得短期的一个月内销量有大幅提升。之后的月份中，只要出现末位排名，第二个月加强导购员和促销活动等资源的投入，突破末位排名窘相。

当然，王经理也严格控制投入，绝对不使费用增长比原先两家一起做时还高。

4、 找准货价竞争对手

分析货架竞争对手，对直接销量排名竞争者，找准竞争对手，通过有效竞争策略保卫货架，由于在H超市主要为了保留货架，不求大的利润突破，为了不浪费资源，只以排名靠前一两位的竞争对手销量为参照，争取超过其销量，但又不用投入太多的资源，以免产生无谓的资源浪费。对于直接货架竞争对手，在设计促销策略的时候，要兼顾达到打击直接货架竞争对手的目的，促销策略不但要使自己的销量提升，同时能起到打击直接货架竞争对手作用，让对方销量下降才是最优的促销策略。

5、 “保架”同盟