促销策划的目的精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的促销策划的目的主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：促销策划的目的范文
关于营销4P和4C理论
在市场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) ， 价格( price) ， 渠道( place) ， 促销( promotion) 。
产品的组合， 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合， 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格， 还包括服务和保证等因素。
定价的组合， 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合， 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制， 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织， 实施的各种活动， 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素， 也是企业进行市场营销活动的主要手段， 对它们的具体运用， 形成了企业的市场营销战略。
这几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。4C必将取代4P”。 持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。
专家们还指出4P的时代已经过时，转而将被4C取代，认为4P更多的是从企业自身出发，其理论已经不适合目前的市场状况，企业必须以追求顾客满意为目标导向的4C理论进行市场运作和经营。那么4C真的可以取代4P么？让我们自己仔细分析下4C与4P的真正含义。
4P是美国营销学学者麦卡锡 教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略被概括成4P，有很多牵强的因素在里面。其实老外也和我们中国人一样，为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流，也会努力地发展出类似于“三大纪律八项主义”、“五讲四美”等概念。产品策略和价格策略用product和price是非常对的，有了这两个p打头的单词，理论的原创者麦卡锡为了增强理论体系的可传播性，就搜肠刮肚地要凑出另外两个P，最后用place来概括渠道分销策略，用promotion来概括包括了广告、公关、销售促进和人员推销在内的所有沟通策略。其实渠道分销策略最合适的单词应该是distribution和channel。
place是消费者购买地点的意思，即渠道分销的最终成果终端的意思，用place来代替“distribution ”和“channel”，虽然不很恰当但也能自圆其说；沟通策略最合适的单词应该是communication，promotion的本义“促销推广”，promotion只能涵盖沟通策略中的销售促进（SALES PROMOTION）和人员推销（personal sells）而无法涵盖广告、公关策略，用promotion代替“communication”是勉强够格。可见， 4P营销组合理论中的最后一个策略虽然用了promotion这个词，直译成中文是促销，但此促销与目前中国企业界实践中常用的促销这个词汇所代表的意思（这里的促销主要指的是降价、抽奖、买二送一、导购等）压根就不是同一回事，实际上4P 中的pomotion（促销）包括了广告、公关、销售促进（促销）等所有沟通策略的方式，即4P从诞生那天开始就是强调沟通的，认为4P强调的是促销，那是没有真正了解4P的精髓而产生的误解。
而且4P组合策略本来就是以消费者为导向和满足消费者需求为前提的，笔者作为中国第一批读营销学专业的学子在上世纪的1989年读《市场学》的时候，书上写的和老师教的都是先研究顾客的心理与行为，规划STP营销战略，在细分市场（segment）的基础上确定市场目标（target）和市场定位（positon），再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。
可见，4P 中的promotion也非常强调互动沟通和以消费者为中心进行沟通。有必要提醒的是，其实4P只是营销的战术，而很多著名的业内专家居然也把4P当作营销战略到各个大学和企业去讲课。
同时，有基本的概念辨识能力的人都可以看出，4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准，而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。比如要提升顾客购买的便利性（Convenience）就要通过渠道策略（Place策略）来完成，要满足消费者需求（Consumer），要通过产品策略、广告公关等促销策略才能达成，如路易威登的包要满足消费者追求奢华的需求，以非常考究的用材和经典的设计形成产品策略、以顶尖的甚至超五星的终端装修和巨星云集的公关活动来传播品牌的档次和品位。可见，4P与4C是不是矛盾和对立的，4C只是特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。
4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P，意味着理念和标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和范畴也能相互替代，比关公战秦琼还可笑。这种缺乏基本逻辑推断常识的观点也被很多专家拿来到处鼓吹，并且应者云集，说明中国营销界缺乏独立的思辨能力，浅薄和浮躁之风已经相当严重。 第二节 营销传播策划的概念和特征
营销传播策划的概念
策划一词最早出现在《后汉书隗器传》中“是以功名终申，策画复得”之句。其中“画”与“划”相通互代，“策画”即“策划”，意思是计划、打算。策最主要的意识是指计谋，如：决策、献策、下策、束手无策。划指设计，工作计划、筹划、谋划，指“划”，意思为处置、安排。
日本策划家和田创认为：策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为；美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种程序，“在本质上是一种运用脑力的理性行为”；更多人说策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程，是一种构思或理性思维程序。
孙武在《孙子兵法》中有一句名言就用到了“奇”——“凡战者，以正合，以奇胜”，“正”就是艰苦奋斗，“奇”就是锐意创新。你看这“奇”字是怎么写的？上面一个“大”字，底下一个“可”字。“大”就是要超出常人的想象，“可”就是要在常人的情理之中。什么是策划？策划就是想到常人所不能想的地方，说出来的道理又能让常人理解。
本书作者认为：所谓营销传播策划，就是以企业经营和盈利为最终目的，针对企业的产品或服务进行的、以企业客户为宣传告知和说服目标的主题设计和设定程序。
营销传播策划的特征
从本书给出的营销传播策划的定义看，其有以下特征：
1． 明确的目的性。目的是为了企业效益。
2． 明确的范围性。限定在企业经营范围。
3． 明确的对象性。是针对企业的客户进行的。
4． 明确的目标性。目标是告知给客户和说服客户。
5． 明确的程序性。策划是一种企业内部的理性流程为载体的程序。 第三节 营销传播策划的内容
营销传播主题的策划
营销传播的主题策划，就是要告诉阅听者，你主要目的是想表达什么。
营销传播主题策划程序
营销传播的主题设定程序 包括三个步骤：
1． 策划者要强调那些卖点？强调的程度有多大？
2． 阅听人的兴趣如何？
3． 易得性如何？
其研究的流程图如下：
营销传播主题策划程序的三个关键影响因素
从上述图的流程看，有三个关键因素，影响者主题设定：
a) 策划者的卖点设计和强调程度；
b) 阅听人的兴趣或知识程度；
c) 媒介和渠道的传达畅通程度；
如何涉及大众媒体传播，则可能要经受“守门人 ”的控制。
营销传播主题策划的社会学和心理学涵义与作用
1． 就社会学来说，企业对产品或服务设定主题是一种社会行为，同时也是一种社会学习的过程。通过这些社会学习，阅听人每天会学习和吸收一些新的咨讯。
2． 就心理学来说，主题之所以能对企业的目标客户发生作用，核心是阅听人具有“需要引导的需求”。当主题咨讯对阅听人的相关性很高，阅听人有兴趣，但自身知识不足，处在不确定状态时，策划的主题的效果就越明显。
营销传播主题策划的效果模式
从策划预期要达到的效果角度分析，营销传播主题策划的模式可以大体分三类：
1． 知晓模式 （Only Know Model）。这种模式的目标，是让目标客户知道主题内容，讨论的是知与不知的问题范畴。这个可以叫0/1模式。目的是告知。在知晓的层面上和层次上，可以分为仅仅知道主要内容、知道主要和主要具体细节内容、知晓全部内容等三个等级。
2． 强调模式（Salience Model）。也叫0/1/2模式。主要讨论的不是目标客户知道和不知道的问题，讨论的知道之后的影响力问题。是否足以影响到说服阅听者等。
3． 优先模式（first Model）。叫0/1/2/3/…./n模式。讨论的是影响力的层次。 第四节 营销传播策划的方法
营销传播主题策划的方法矩阵
对一个企业来说，存在多个产品和多个产品线的问题；对某一产品来说，存在强调其单一卖点和强调其多个卖点的问题。据此，我们可以得出如下研究矩阵：
在具体企业的行销策划中，则可以归类为四类：
1． 针对单一产品的单一卖点的传播主题策划；
2． 针对单一产品的多个卖点的传播主题策划，要设立优先顺序；
3． 针对多个产品的单一卖点的传播主题策划，要设立优先顺序；
4． 针对多个产品的多个卖点的传播主题策划，要设立优先顺序；
营销传播主题策划的方法矩阵的应用重点
1． 针对单一产品的单一卖点的传播主题策划。需要仔细分析和研究目标客户个体的教育程度，职业，年龄，性别，人格特征，对应年龄和职业及教育程度的人群的话题关注度、话题讨论频率、个人需求被引导的可能性，等等，主要是微观细节方面的要素。
2． 针对多个产品或多个卖点的传播主题策划。一般用大众媒体，分为品牌告知类和促销类。要结合产品特点，市场情况等分析。
营销传播主题策划的方法矩阵效果变量影响因素
1． 主题性质。对听阅人来说，主题咨讯是强制性的或是非强制性的 。
2． 媒体报道时间长短和频率。
3． 主题的地理或行业属性。
4． 媒体信息来源的可信度。
5． 媒体本身的影响力。
6． 听阅人使用媒介工具的频率。
7． 人际讨论。
8． 听阅人需要引导的需求。
9． 人口特征和个体人格特征等。
10． 其他。
营销传播主题策划的时间周期
投放的时间长短（比如报纸，电视等）直接和运营成本联系，因此，时间周期也是在运营中必须考虑的问题。
营销传播主题策划应用案例
情理交融型案例。
情理交融型主题文案是将理性诉求和感性诉求融为一体的文体，既动之以情，又晓之以理，双管齐下，说服消费者的传播主题。
情理型的文案写作能避开情感型与理性型的不足；情感型存在着信息软弱、说服性不足等缺点，理性型存在着平淡、乏味、生硬等缺点。情理交融型主题文案能将两者优势相结合，既能采用理性诉求传达客观信息，同消费者讲道理，又能使用感性诉求在消费者情感上大做文章，从而打动消费者、感动消费者、影响消费者。这种方式能强化感染力和说服力，这种文案在广告实际运作中更为常用。
此类文体多运用于电视机、音响、摩托车、汽车等耐用消费品和贵重商品。
例如：罗素瑞夫斯为总督牌过滤嘴香烟策划构思的主题传播就是独特的心智造就的情理型的典范之作：
总督牌给你而别的滤嘴不能给你的是什么？
只有总督牌在每一支滤嘴中给你两万颗过滤凝气瓣。当芬芳的烟气通过时，它就过滤、过滤、再过滤。
男人：有两万颗过滤凝气瓣，实在比我过去所吸的没有过滤嘴的香烟味道要好。
女人：对，有过滤嘴的总督牌吸起要好得多……而且也不会在我嘴里留下任何烟丝渣。
只比没滤嘴香烟贵一两分钱而已。
还在研究考虑阶段的商品。
世界上最畅销的滤嘴香烟。
点评：这则文案，开门见山地让目标受众从道理上明白“总督牌”香烟区别于其他香烟的特征在于香烟头有一个“凝气瓣”，并说明这种凝气瓣的作用。接着从情感上打动消费者，设计一对中年男女吸烟者，亲切交谈的独特的生活画面，这一画面，把男女吸烟者对总督牌香烟的喜爱之情表现得淋漓尽致，惟妙惟肖，完全生活化，完全没有广告味，最能击中消费者的心灵，让目标对象心驰神往。
再如：科龙空调的一则报纸传播主题。
如果你只想要一部普通空调，就不必往下看。科龙空调现已上市！
制冷杰出的科龙空调：能效比超群的“智能高手”。卓越的性能，令科龙空调在1992年全国空调质量检测中获得能效比CCOP值，最高达3.34的殊荣。
宁静和谐的科龙空调：超静音设计，令科龙空调室外机的噪音比一般空调的室内机还要低，在1992年全国空调质量检测中，以噪音最低获得第一名。
赏心悦目的科龙空调：流线型机身与圆弧面相结合的轻型设计，配合恬静幽雅的色调，使之宛如一件艺术品。
勤俭持家的科龙空调：高效节能，除了翩翩的风度，恬静的性格和制冷身手不凡之外，还懂得细水常流，确是个持家好手。
点评：此广告既用客观、准确的理性语言介绍了产品的具体技术和质量标准，又有生动、丰富的感性语言描述了产品的风格和时髦程度，具有很强的说服力。 第五节 补充材料
中国古代策划案例分析
买椟还珠：包装的力量
楚人有卖其珠于郑者，为木兰之柜，熏以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以羽翠。郑人买其椟而还其珠。此可谓善卖椟矣，未可谓善鬻珠也。
这个家喻户晓的故事，流传至今，常用来教育人们不要被华而不实的东西迷惑了眼睛而忽视了自己真正要的东西。
其实，从商业角度解读，这个故事有两层含义，一是站在买方角度，应该理性消费；二是站在卖方角度，产品要讲究包装，但切忌过度包装，以免喧宾夺主，甚至影响品牌形象与一线对市场的研判。
抛开故事升华层面的道理，单就楚人的这一销售行为，在当时商业氛围下，亦称得上是出彩的策划。第一，楚人深谙产品需要包装之道理，不惜成本为珍珠包装，目的还是希望能够将珍珠卖个好价钱；第二、楚人的买赠促销思维，买珍珠送盒子，楚人希望通过这样的销售方式，吸引顾客购买；第三，楚人销售行为巧妙地运用了AIDA原则，通过华丽的包装吸引顾客的注意（Advert）、引起顾客的兴趣（Interest）、刺激顾客的购买欲望（Desire）并最终促成顾客行动（Action），尽管最终郑人买的是包装的木匣而非珍珠。
这个故事，至少还流露出另外两个信息：一是当时的郑人很诚实，引至今天，可见构建和谐诚信商业环境，需要买卖双方共同努力；二是商机就在不经意间出现，珍珠不好卖，也许楚人应该尝试转行做木匣生意。
洛阳纸贵：名人效应
西晋太康年间文学家左思《三都赋》在京城广为流传，人们竞相传抄，以至于洛阳每倒千文的纸涨到2千文、甚至三千文，但还是销售一空。后世常用此典故寓意作品为世所重，风行一时，流传甚广。然而形成“洛阳纸贵”局面的直接催化力并不是左思的文章，而是当时首先对此文推崇有加的大文学家们。尤其是当时的大家陆机，此人最初自己也在构思准备写三都赋，当他听说有个叫左思（彼时左思尚不出名）的人先他写了一《三都赋》，很不以为然，认为他的文章只配拿来封酒坛，后来陆机真的读到《三都赋》时，却大加赞赏，甚至放弃了自己创作《三都赋》的机会，原因是他认为自己的作品超不过左思了。
尽管，左思无意借名人推广自己的作品，但这个故事确实让我们看见，名人效应的影响力。尤其是通过正面的、权威的、积极的名人代言，能够迅速推广产品，树立品牌形象。好比雪茄之于邱吉尔一个道理。
不过，现今的企业与名人，倒应该好好学习下这个故事背后的道理。第一，你的产品应该要经得起推敲，而非自吹自擂；第二、代言人应该使用并对产品有真实的体验，否则没有发言权，更切莫擅为代言人。
文案，是个很考究的活儿。尤其是广告语，一句话，寥寥数字，承载着产品、品牌等信息，可谓浓缩的都是精华。比之现代各类文案、广告语参考之类的书，个人以为，古代诗词赋中是一个丰厚的宝藏。
琅琅上口、有内涵、有意境、传播广、经典等等，如今这些用来形容广告语出彩的词汇，诗词赋可以照单全收。
产品概念提炼和策划的基本方法
通常情况下，对产品概念的提炼、整合和策划是产品整体策划最重要的环节 。可以说，策划之初所作的很多工作，如：市场调研、目标群体分析、医学医理研究等全部都是为提炼概念所准备的。所以也说，前期的准备工作充足与否，直接决定后面策划是否顺利。
这么多年从事策划工作，虽然我也一样不可避免的把策划工作代入了流程作业化，使一些环节可以分别由流程的不同职能来完成，但惟独产品前期的分析这一项工作我从不假手于人，从来都是亲力亲为。同时也在这一块工作上投入相当多的时间和精力。所以，产品策划前的分析，越详细越充分，越好！
再来说概念提炼。
有了充足的产品前期准备工作，对所有资料都进行了深刻地、科学的分析之后，概念的提炼工作就可以开始了。
首先需要强调的是，概念提炼是一个逻辑推理为主、市场经验为辅，将消费需求、产品本质、市场竞争情况等诸多信息充分糅合，寻找并提炼出符合产品的、符合消费需求的一组利益点，用以打动消费者，刺激购买。所以，概念更多的是一种对产品、对市场、对消费者的理解与产品节后的产物。
其次，概念提炼要遵循一定的规律和策略。我将这些年产品策划的经验进行梳理后，总结出了一个比较简单的概念提炼规律，其模型如下：
最后要注意的是，在概念的提炼过程中要时刻警惕概念与医学医理的脱节，这一点至关重要。在中国的药品保健品市场上，从来就不缺少概念，关键是很多概念根本就经不起推敲，这才是致命的。很多产品的概念要么过分玄幻深奥，比如“极限康复、超临界康复（某糖尿病产品）”；要么根本与患者的经验常识不符，比如“侧肢循环理论（某心脑血管产品）”。所以说，概念必须要与医学医理充分的结合，一手紧紧的抓住医学书，另一手紧紧的抓住消费需求，两手一起抓一起硬！
结合这么多年从事策划工作的经验，我个人总结出在产品概念策划中必须紧扣的五大问题，只有充分、圆满的解决了这五个问题，那么概念的策划就算是基本完成了，这五大问题为：
目标群体需要什么？
别人给的为什么不好？
我们的为什么好？
选择我们可以带来什么？
我们为什么不可替代？
紧扣这五大问题，其实就是将概念策划的范围和内涵进行了必要的确定，使概念的提炼和推导更具备导向性和目标性。
目标群体需要什么？
以需求为中心进行策划是产品策划整体过程的唯一核心，任何一个概念、利益点的设置和推导都必须紧紧围绕目标群体的需求来开展。脱离需求的策划是没有任何意义的，也最终会被市场淘汰。而检验一个产品概念或策划是否符合市场实际，从满足需求的角度来看是最佳、最直接的方法。
别人给的为什么不好？
这一观点也可以理解为“常规治疗的利弊分析”。产品在比较中才能显示其优势，这一手段经常被策划界的同仁们运用，且屡试不爽。但是，到底要对比什么、如何对比，这就成了仁者见仁了。
事实上，有时候产品在客观是无法进行有效对比尔寻找出差异化的。比如常用药，在成分、规格、包装、价格等可以对比的客观条件基本一致的情况下，产品如何进行对比呢？有一种方法是主观差异化，比如当初我在策划厚德蜂胶时提出的“糖尿病专用蜂胶”，这是个主观差异化的对比结果。还有一种，我认为比较有意义的对比就是“横向、纵向的常规治疗利弊分析”对比。
比如，中成药要横向对比同类竞争产品，纵向对比西药治疗、临床治疗、食疗保健等，从范围上寻找产品差异化的突破口，而不局限在一个点上。这一点知蜂堂蜂胶做的就非常好。
我们的为什么好？
国内某策划公司曾经提出一种方法叫“差异八部寻求法”。这种方法是把产品从里到外的筛一遍，然后找到自己的产品与其他产品相比到底哪里好。这种方法是否有效，我不知道，但这种“广撒网重点培养”的思路值得考虑。
产品为什么好，这是一个不好回答的问题。因为，产品同质化如此严重的今天，很多产品基本没有特别好的地方，今天我把这种现象叫做“群体无个性”。产品失去了个性，也就失去了存在的价值和意义。
这个问题因为站位的角度不一样，所以得出的结论也不一样。但是可以考虑的范围差不多能归纳为：产品、研发、生产技术、剂型、成分、突出效果、概念空白点这几个方面来寻找产品为什么好。
选择我们可以带来什么？
今年六月份，我应邀来到北京与多位业内同仁共同为日本野口英世医药研究所的几个进口保健品做营销策划的咨询。会上，一位业内友人说道：“卖保健品其实卖的是个希望”
我不反对这个观点，但我同样不认同。
为什么呢？因为，今天的消费者都太理性了，仅仅是一个简单的康复希望根本打动不了他们。今天的消费者不仅要知道“吃了你的会如何”，还要知道“为什么吃了你的会这样”，这其实是从“知其然”上升到了“知其所以然”的高度上。只可惜，有时候我们的很多策划界同仁没有快速的跟上消费者的这一步伐，把产品策划还是停留在“知其然”的层面上。
我们为什么不可替代？
对比的结果是要找出自己的与众不同，但与众不同的东西并非是不可替代的东西。不可替代的是可以帮助产品长期生存和发展下去的，这个不可替代的可以是概念，也可以是技术，或者是产品的优势。
如何确定不可替代并不重要，重要的是这个不可替代是否真正能达到“不可替代”的作用，这才是策划人必须深入研究和分析的。
总体来说，概念策划是把消费者的需求与产品结合后，相对完美的展现在产品上的一个过程。这种展现，可以是理念上的，也可以是产品实物上的，或者可以体现在对比中、方法上。没有谁规定过概念必须出自某一个范围，但有一点是可以肯定的，概念必须依附在某一个固定的介质上，这个介质可选的范围不多，我个人以为除产品、消费者观念之外，再无其他。
如果把我这些年从事策划，尤其是概念提炼工作的经验总结下来的话，八个字可以概括：
逻辑推理、步步为营！
促销策划有原则更从容
促销策划在企业经营活动中有着举足轻重的作用，也是通常企业营销中最直接的表现方式。企业促销策划普遍有以下目的：
1、过整合、集中企业各类优势信息，刺激消费者，提高品牌影响力、提升知名度与美誉度，树立并展示企业品牌形象；
2、唤起消费者自身或潜在需求，充分利用各类有吸引力的产品信息和活动，吸引顾客进店关注乃至消费；
3、促成消费者直接购买行为，达成业绩销售目标；
4、应对市场，狙击竞品。
一般常见的促销策划分为产品组合策划、广告策划、品牌策划、公关策划、活动策划等。一项促销策划案中，内容则涉及市场分析、竞争对手分析、消费者分析、产品及渠道策略、价格与媒介传播策略等等。每一个步骤都关系都方案是否能够达到预期目标，因此在实际促销策划之前，我们首先需要对企业自身市场地位、竞争形势和消费者有明确的认识。
然而，在实际促销策划过程中，我们常常会陷入一些误区，活动“华而不实”，过于追求噱头及眼球效应等等。事实上，一份好的促销策划，应该有其遵循的原则，只有在良好的原则体系下，好的促销策划案才能变成成功的促销策划案。
一般促销策划应当遵循如下原则：
1、创新原则。促销策划是件对创意要求极高的工作。再好的甜品重复吃也会发腻。促销策划的创造力关系到方案对顾客的吸引力。比如，选择什么的促销产品组合方式才能真正吸引顾客？什么样的活动方式更具有表现力？如何营造现场销售氛围，以使得顾客在愉悦的环境中参与促销活动？等等。而创新是建立在对自身资源、顾客行为、市场情况等三方面充分了解的基础上，做到“整合、优化、方式”等富有创意地刺激消费者购买欲望。
2、真实性原则。真实比噱头更重要。过分、空虚的噱头除了起到一时的“眼球效应”之外，更可能因为给顾客造成虚假宣传、落差太大等心理受骗感，除了遭遇投诉之外，更糟糕的是把促销变成品牌信任危机。而一些企业往往“迷恋”噱头，久而久之在顾客心目中形成了“狼来了”的不信任感，企业也陷入了“促而不能销”的被动。
因此，促销策划过程中，不存在的东西不要凭空捏造，不能兑现的承诺不要轻许。“天下没有免费的午餐”在告诫消费者理性面对促销的同时，也在警告企业欺骗消费者这里有免费的午餐一样会受到惩戒。
3、目标性原则。促销策划必须有明确的目标。促销策划的根本目标是促进销售，完成业绩目标。很多时候，促销策划是企业开拓市场、提升销售的终极武器，因此，促销策划不能光是“看上去很美”，更应该能够切实促进促销目标的达成。设立明确的促销目标，也是后续检验促销策划是否成功的最直接反映。自由涣散的促销策划，对企业资源将造成严重的浪费，也极可能导致活动在执行过程中失控。
4、可执行原则。不能执行，再好的促销策划也只能是“纸上谈兵”。因此，促销策划应充分考虑可执行性。从产品组(续致信网上一页内容)合的可能性、促销赠品的选择、包装方式到店面终端执行的细节等等，应该全方位考虑其操作性。
5、调查原则。没有调查，就没有促销策划。通常情况下，我们需要对企业过往的销售资料进行调查分析，从而筛选消费者最喜爱和最敏感的产品作为促销；同时，根据过往的消费者特征，区分重点顾客，以达到促销策划积极发挥其对重点顾客的效力；而对市场的调查了解，则可以掌握对手促销策略与力度，适时调整自己的促销策划方案，做到促销策划入市就能起到聚集顾客的反应。
6、统一原则。尤其是对品牌企业而言，促销策划应该有计划性。年度促销计划、旺季节假日促销计划、淡季促销计划、成熟市场与新进市场促销计划等等，需要有统一的制定与调度。在终端表现上，企业更应该严格把握CIS策略，从促销海报、DM、店堂布置到各类媒体广告，都要考虑CI规范，表现品牌的一致性。
7、遵守法规原则。促销策划尽量避免“打擦边球”的危险动作。不要陷入法律危机，这种危险对企业更为不利。因此，促销策划人员需要对相关法律和地方法规有了解，比如《反不正当竞争法》、《广告法》及《零促行为管理办法》等等。现在，不少企业在促销中仍然喜欢备注一句“本活动最终解释权归XXX所有”，这句话不过是企业自我安慰而已，没有法律效力的。还有类似有奖促销，奖品价值不能超过5000元等等，这样的约束条款，都是需要了解的。
8、总结原则。每一次促销策划结束后，都应该及时总结促销策划成果、评价与回馈，为后续促销策划积累经验。通过总结，我们还能够梳理清楚促销增加的业绩与促销费用支出之间的关系，以量化的检查促销的成功与否。
对于大部分品牌企业而言，在促销策划的成功，还来自第三方的支持。如上游供应商、下游渠道经销商的支持，广告公司广告创意表现及媒介资源的支持，政府相关部门的支持，等等。因此，在实际过程中，有效组织并协调各资源方关系，是取得促销策划执行顺利的关键保障 。 第六节 参考资料和注释
1． 翁秀琪：《大众传播理论与实证》，三民书局，1992。
2． 李金铨：《大众传播理论》，三民书局，1983。
3． 部分资料来自维基百科。
第2篇：促销策划的目的范文
一、活动背景：
沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”，并逐步发展成为零售企业的龙头老大
其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评，从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业，现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：
二、活动目的：
1。基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客，扩散商场知名度树立良好的企业形象。
2。营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润。
3。长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一。
三、目前营销状况：
1。市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者。
2。产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全。
3。宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大。
四、swot问题分析：
优势：沃尔玛具有很强的规模效应，在一定程度上具有很大的竞争力，而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点。
劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多。
机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新。
威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多。
五、价格策略：
1。以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品。
2。给予适当数量折扣鼓励多购。
六、促销策略：
1。综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益。
2。保持本土化经营。
七、广告宣传：
1。“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售。
2。并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则。
3。在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价。
4。注重卖点的广告宣传即pop广告。
八、公共关系：
1。建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系。
2。企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转。
3。设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系。
4。赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象。
5。邀请官员对企业参观考察出席新闻会等形式。
九：营业推广：
1。实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务。
2。对消费者促销：赠送样品减价推销。
3。把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额。
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在营业区域内最合适的地点保障促销期间商品的正常运转。
十一、策划方案各项费用预算：
促销总费用：
广告费用：
营业打折费用：
十二、分析预测：
感想
通过沃尔玛的促销策划书我们可以清楚的发现他的策划书写得非常好一般的策划书步骤是背景、目的、内容、时间、地点、名称、开展的方式、宣传方式、费用的预算、效果的评估。而沃尔玛的促销策划书都体现了这些并且他还进行了swot的分析不仅分析了自己的优势、劣势、机会和威胁还进行价格的策略和广告的宣传。也分析了市场的状况。可以说是一份比较成功的策划书但并没有写搞促销的时间和地点也没有预算各项促销活动所需要的费用还有是那些人来组织这项活动也没有写清楚只是从内容上来写。这时我从沃尔玛的促销策划书上看到的。
第3篇：促销策划的目的范文
判断题
1.
广告策划不一定要服从企业的整体营销目标。（
）
A.
错误
B.
正确
2.
策划广告宣传活动不必讲究谋略，只要吸引公众，形式简单为好。（
）
A.
错误
B.
正确
3.
在整个广告运动中，广告策划是各广告环节的中心环节，具有核心和枢纽作用。（
）
A.
错误
B.
正确
4.
广告策略必须对各种传播媒介进行整合运用。（
）
A.
错误
B.
正确
5.
在广告策划创造性思维中谋求新颖，超越同类，创造产品的个性特色。（
）
A.
错误
B.
正确
6.
在广告策划创造性思维中谋求新颖无须超越自我。（
）
A.
错误
B.
正确
7.
广告策划对市场营销策略有一定的能动作用。（
）
A.
错误
B.
正确
8.
消费者购买仅仅是是瞬时行为。（
）
A.
错误
B.
正确
9.
广告只要有说服力不一定有针对性。（
）
A.
错误
B.
正确
10.
对竞争对手的广告形式只须做一般了解。（
）
A.
错误
B.
正确
11.
广告策划这一战略思想最早由广告专家斯坦利·波利坦于年代提出的。（
）
A.
错误
B.
正确
12.
广告策划在整个广告活动中处于辅助地位。（
）
A.
错误
B.
正确
13.
广告策划一般有两种形式。一种是系统性的，另一种是规模性的。（
）
A.
错误
B.
正确
14.
从某种意义上讲，广告策划生产的是物质产品，而不是一种科学化的知识成果。（
）
A.
错误
B.
正确
15.
策划，归根结底是人思维活动。（
）
A.
错误
B.
正确
16.
在广告策划中，广告工作者的系统思维，有两层含义：一是动态上充分认识到广告工作的整体性；二是静态上自觉谋求广告工作的规模效应。（
）
A.
错误
B.
正确
17.
广告具有四种基本的传播功能：促进功能、劝服功能、增强功能和提示功能。（
）
A.
错误
B.
正确
18.
广告是市场营销组合中的有机组成部分。（
）
A.
错误
B.
正确
19.
现代的广告活动，有两个重要的理论支柱，其一是传播理论，其二是文化理论。（
）
A.
错误
B.
正确
20.
市场营销策略决定着广告策划的核心内容——广告策略。（
）
A.
错误
B.
正确
1.
只要造型独特，不必明确消费者的购买诱因，也能达到消费目的。（
）
A.
错误
B.
正确
2.
旗帜鲜明的广告口号是在众多消费者中引起消费者注意的捷径。（
）
A.
错误
B.
正确
3.
只要产品好，市场调查在整个广告战略乃至产品或服务的整个营销过程中，都扮演着无关紧要的角色。（
）
A.
错误
B.
正确
4.
找出产品滞销的原因所在，就要了解市场信息，了解消费者。（
）
A.
错误
B.
正确
5.
市场调查就是一切。（
）
A.
错误
B.
正确
6.
消费者的购买行为主要是来自内需，但内需有时是需要刺激的。（
）
A.
错误
B.
正确
7.
广告效果调查指的是事后测定。（
）
A.
错误
B.
正确
8.
广告定位策略的策划要解决的是产品在广告中的位置。（
）
A.
错误
B.
正确
9.
广告主题要在消费者的仔细回味中才能得以正确理解。（
）
A.
错误
B.
正确
10.
广告媒介的信息要善于把握最佳时间。（
）
A.
错误
B.
正确
11.
整合营销传播主张把企业一切的营销和传播活动进行多元化的整合。（
）
A.
错误
B.
正确
12.
整合营销使营销涵盖的范围得到了拓展。（
）
A.
错误
B.
正确
13.
整合营销传播的目的是建立产品品牌与消费者之间的双向沟通。（
）
A.
错误
B.
正确
14.
在整个广告战略乃至产品或服务的营销过程中，市场调研无关紧要。（
）
A.
错误
B.
正确
15.
广告调查的内容大致可以分为产品(或劳务)调查、市场调查、消费者调查、媒体调查和广告效果测定。（
）
A.
错误
B.
正确
16.
广告目标策划的重点在于选择恰当的策略。（
）
A.
错误
B.
正确
17.
定位是为了使产品获得更大的安全感。（
）
A.
错误
B.
正确
18.
广告策略要服从市场营销策略，这是一个个别性原则。（
）
A.
错误
B.
正确
19.
主题在广告中的含义：广告运动（活动）的主题和广告作品的主题。（
）
A.
错误
B.
正确
20.
广告表现的目的，就是为广告信息寻找最有说服力表达方式。（
）
A.
错误
B.
正确
1.
广告预算策划就是一个经费问题。（
）
A.
错误
B.
正确
2.
广告预算确定后应根据广告计划将广告费用分解到各个项目。（
）
A.
错误
B.
正确
3.
广告评估就包括对广告调查的评估。（
）
A.
错误
B.
正确
4.
广告评估指的就是对广告后期效果的评估。（
）
A.
错误
B.
正确
5.
企业形象策划的过程可以看成是一个减少无序和不确定性的过程。（
）
A.
错误
B.
正确
6.
创意广告着重树立企业“领导新潮流”的形象。（
）
A.
错误
B.
正确
7.
致歉广告是一种谅解消费者的广告。（
）
A.
错误
B.
正确
8.
研究企业形象广告创意，首先应研究市场、研究产品。（
）
A.
错误
B.
正确
9.
广告文稿是企业形象广告制作的蓝本。（
）
A.
错误
B.
正确
10.
广告构图要体现“功能为用，艺术为体”。（
）
A.
错误
B.
正确
11.
广告预算只具有计划工具的功能。（
）
A.
错误
B.
正确
12.
广告预算对于实现广告目的具有决定性意义。（
）
A.
错误
B.
正确
13.
在广告预算策划时，要根据产品本身的特点，不必考虑企业的承受能力。（
）
A.
错误
B.
正确
14.
评估广告策划活动的客观标准是经济效益和心理效益，以心理效益为主。（
）
A.
错误
B.
正确
15.
广告经济效益的测算方法有直接效益法和间接效益法。（
）
A.
错误
B.
正确
16.
企业外部形象是指企业外部的经营形象。（
）
A.
错误
B.
正确
17.
企业形象的形成过程是企业自身建设的过程与公众无关。（
）
A.
错误
B.
正确
18.
观念广告它是运用广告的形式，向社会传播管理哲学、经营理念、价值观、传统风格和企业精神的广告。（
）
A.
错误
B.
正确
19.
信誉广告是宣传企业良好形象和信誉的一种间接的企业形象广告形式。（
）
A.
错误
B.
正确
20.
企业形象广告策划“以创意为核心，以定位为前提”。（
）
A.
错误
B.
正确
1.
品牌发展的前景是名牌。名牌是各种要素的“集成”与“凝合”，需要长久的历程和时间，名牌无法速成。（
）
A.
错误
B.
正确
2.
应从包装上保证商标品牌的信誉。（
）
A.
错误
B.
正确
3.
在广告策划过程中，在充分考虑广告活动和促销活动，两种活动各自完成。（
）
A.
错误
B.
正确
4.
广告活动与促销活动在涵义上没有什么差异。（
）
A.
错误
B.
正确
5.
有了知名度就可以使产品成为真正的名牌。（
）
A.
错误
B.
正确
6.
品牌忠诚度高代表着每一个使用者都可以成为一个活的广告。（
）
A.
错误
B.
正确
7.
促销活动的目的则力图创造实际的销售价值。（
）
A.
错误
B.
正确
8.
广告策划只须按照形象性思维的顺序。（
）
A.
错误
B.
正确
9.
产品优劣比较是指同国内及进口的同类产品进行比较。（
）
A.
错误
B.
正确
10.
提案的准备工作之一，首先是与客户的前期沟通。（
）
A.
错误
B.
正确
11.
广告在品牌塑造中有三大基础功能：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度（
）
A.
错误
B.
正确
12.
为了加强国际竞争，民族品牌必须注重品牌策略的运用，并应通过品牌运用、品牌投资、品牌维持、品牌管理等手段，科学正确地维护品牌的价值。（）
A.
错误
B.
正确
13.
促销活动策划的根本目的在于围绕广告策划的目标，为实现社会效益服务。（
）
A.
错误
B.
正确
14.
促销活动和促销组合方式受到促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期和其他营销策略的影响，并演变出高招迭出的商战促销策略。（）
A.
错误
B.
正确
15.
广告活动中，只要有计划就可以产生显著的积极效果。（
）
A.
错误
B.
正确
16.
对于广告公司而言，提案就是向客户销售产品的过程，其成败与广告公司的生存发展息息相关。（
）
A.
错误
B.
正确
17.
“价格破坏”是要借价格的调整，带给消费者一种“物超所值”的感受。（
）
A.
错误
B.
正确
18.
广告提案一般有目的提案、表现提案、广告实施计划提案等类型。（
）
A.
错误
B.
正确
19.
广告策划要最终成为现实，只要策划书具有可行性，就会成功。（
）
A.
错误
B.
正确
20.
在广告策划的各种阶段，要实现智力产品的销售，不必与客户达成共识。（
）
A.
错误
第4篇：促销策划的目的范文
[关键词]工作任务 职业能力 技能训练
高等职业教育有别于高等教育，作为大众化的教育，高职学生大多数是为了习得一技之长，获得谋生手段来接受教育的，讲求实际、实用、实效是职业教育最为典型的特征，完全不同于学术型普通高教追求理论发现和技术方法创新。市场营销策划作为市场营销专业的重要课程在高职院校组织教学中，要正确把握高职教育的特点与要求，以实际工作任务为主线，工作内容作为教学内容，可以实现教学内容与工作内容的零距离；以职业能力作为技能训练要求，可以实现职业能力与技能训练的零对接；让高职学生学以致用，在校学习市场营销策划课程时，尽可能获得营销策划岗位的职业技能，才能符合高职教育的培养宗旨和人才培养模式。
一、以工作任务为主线，优化教学内容
普通高等教育教学强调学科理论知识的系统性、完整性，重理论学习掌握而轻技能训练培养、运用。而高职教育教学强调技能性、注重针对性，教学内容以“必需、够用”为度，那么如何准确把握并实现“必需、够用”之度呢，尝试以实际工作内容、任务为主线、以实际工作内容作为教学内容，实现教学内容与工作内容的零距离，不失为行之有效的方式途径。
市场营销策划是一个系统化的工作体系，其典型的营销策划工作全过程可分为三个阶段、六个工序；三个阶段即策划前期准备工作阶段、中期主体工作阶段、后期实施工作阶段。三个阶段又可粗分为市场调研、SWOT分析、目标与定位、策略与组合、创意与方案、管理与评估等六个典型的工序。优化教学内容就是通过对策划工作任务分析，以工作任务为主线，将职业营销策划师的工作任务、工作内容作为具体的教学任务、教学内容，使高职学生明了在企业里策划岗位要做什么、怎么做、达到什么效果等感性认识，以便在今后工作岗位上，有条不紊地开展工作。具体地：
1.市场调研
市场调研是策划的前提，接到某项策划任务后，首先要充分了解企业内部经营条件、现状、问题，以及企业外部的经营环境、发展变化、趋势；为此营销策划师要进行市场调查研究，对要进行的策划项目通过收集资料、数据采集、处理、调研，并进行初步的工作分析和任务拟订。
2.SWOT分析
SWOT分析是策划的基础，营销策划师要在市场调研的基础上，客观全面的分析企业市场情况，以及宏观环境、行业动态、竞争对手，发现和寻找市场机会，识别并规避市场风险，分析企业优势与企业劣势；通过SWOT分析，达到充分利用市场机会，发挥企业优势、克服企业劣势，防范市场风险的目的。为制定营销目标、营销策略、营销组合策略及措施等打好基础。
上述二个工序是策划的前期准备工作任务、工作内容。
3.目标与定位
目标与定位是策划的核心，在进行了市场调研与SWOT分析后，要进入确立企业具体的经营目标、营销目标及定位，目标要量化、可操作，为拟定行动方案提供基础；为此，营销策划师要熟练掌握运用市场细分、目标市场、营销定位等方面的方法与能力。
4.策略与组合
策略与组合工序是策划的关键，营销策划师在目标与定位工序完成之后，接下来要拟定具体行动方案，是对产品、价格、销售渠道和促销以及策略等进行具体地谋划，体现目标与定位策划的整体要求，制定对应的细分任务、措施、时间表。
5.创意与方案
创意与方案工序是营销策划的灵魂和生命，在设定好目标与定位后，从事策略与组合细化策划时，营销策划师要动脑筋思考以什么样的创意构成策划，以及如何实现创意，酝酿成可能实现的构想以及为实现构想而展开的具体层次、步骤，最终形成策划方案书。
上述目标与定位、策划与组合、创意与方案等三个工序是策划的主体工作阶段。
6.管理与评估
管理与评估工序是营销策划的保证，策划方案书形成并获得批准后，要着手实施；营销策划师在实施过程中要做好二件事：一是要根据经营环境的变化以及企业任务、要求的变化而及时调整完善策划方案书；二是要实施控制好策划方案中的具体过程，进行检测和评价，反馈评估结果，最后进行总结成功经验、失误教训。此工序构成策划的后期实施工作阶段。
以工作任务为主线，打破传统课程的“线性”结构，将原来追求专业知识完整性的纵向结构转向完成工作任务所需要的横向结构，优化了教学内容；教学过程中，要由简单到复杂，由单一到综合，循序渐进，按完成工作任务的项目、活动、事件来组织学习内容，培养学生关注工作任务完成，可为学生提供完整工作过程的学习机会。
二、以职业能力为目标，强化学生技能
市场营销策划作为企业职业岗位，有三个等级：高级营销策划师、中级营销策划师、初级营销策划师（又叫营销策划助理），对应有任职资格证书；职业要求为：高级营销策划师能够独立完成营销策划的制订与实施，解决企业重要营销的创新问题；中级营销策划师能够深度参与营销策划方案的制订与实施，解决企业营销领域中某些环节或某个营销项目的创新问题；初级营销策划师能够局部参与营销策划方案的制订与实施，完成企业创新营销的某些基础性或技术性工作。
要成为合格的策划师，在个人素质和知识结构上要达到一定水平，需要具有综合技能，主要包括创意能力、创新能力、市场调研能力、分析洞察能力、竞争能力、组合能力、执行能力。对于高职教育层次而言，就是培养高职学生成为初级营销策划师，在企业营销策划的工作群、工作链中，有能力独立完成市场调研、SWOT分析、创意与方案、管理与评估四个工序中大部分基础性工作，以及目标与定位、策略与组合二个工序中局部单元某些环节的相关工作；在中高级策划师的指导下，参与完成或协助完成其他有挑战性的创新策划任务。因此，在教学中要有的放矢地以职业能力为培养目标，强化学生学以致用的各项技能。限以篇幅，以下以市场调研技能、策略与组合技能为例，探讨技能的开发与培养。
1. 市场调研技能
高职学生毕业后从事营销策划工作时，接到某项目、事件、活动策划任务后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎样进入工作角色，无外乎其第一步都是了解企业内外经营情况，从市场调研开始，要求他们掌握市场调研的流程、步骤，从确定调研目标到制定调研计划，收集调研信息，分析调研信息，最后撰写调研报告，一步一步地做，最后完成既定任务。
这就要求他们必须具有市场调研技能，主要包括：具有收集、整理和分析资料的应用能力，具有制定调查提纲和调查问卷的设计能力，具有撰写调研报告的技术能力。
教学中，以实际营销策划的产品或服务、事件、活动等具有工作任务为载体，或创设仿真的职业情景引领高职学生进入职业活动，选择直观、形象、情景等教学方法，注重高职学生在职业情景中的实践技能的培养，开发高职学生参与活动，完成模拟项目训练，提升高职学生应用能力。以下是模拟项目训练：某著名礼品公司，诚征营销策划方案，要求：每年有很多节目，如情人节、母亲节、父亲节、“五一”国际劳动节、“三八”妇女节、“五四”青年节、“六一”儿童节、教师节、端午节、重阳节、中秋节、国庆节、春节等，任选一节日，如母亲节，请同学们作为礼品公司专职策划人员，进行商机调研与发掘，如开发设计某种产品、提供某种服务等，以赢得目标对象的好感，创造流行；为此，要求学生设计营销调研计划、调研问卷及撰写调研报告。通过这一完整过程，来培养高职学生的市场调研能力。
2. 策略与组合技能
营销策略与组合包括产品、价格、销售渠道和促销四个方面，每一项都涉及许多次要素，内容较多且比较复杂，教学过程中，要分解成若干个较小的项目，由浅入深、有简单到复杂，由单一到综合来训练高职学生的各项应用技能。以促销策略与组合为例，有必要分解成广告、公关、营业推广、人员推销以及它们的组合来循序渐进地进行技能培训，要求熟悉广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划的内容、程序、步骤、方法，能够制定一套较为完整的某产品或服务的广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等促销计划和撰写对应的促销策划方案。只有这样，到今后从事营销策划工作时，能在中高级策划师的指导带领下，参与完成或协助完成广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划工作环节中的相关任务，甚至基本完成方案的初稿撰写任务。
模拟项目训练可以从经济生活中频繁利用电视、广播、报刊杂志、户外宣传牌做广告以及经常运用公关、营业推广、人员推销等手段开展各种促销活动的几类行业中选择，诸如卫生洗涤行业、化妆品行业、保健品行业、饮品行业、药品行业、家电行业、通讯类行业。
将学生分成五个组，每个组5～7人，选出组长，每个组负责一项促销策划技能训练项目，根据市场实际情况，给出明确的任务对象，而不应停留在虚拟或仿真的产品、服务上，比如可以给出：“和其正”凉茶的广告促销策划任务；“霸王”洗发水的公关促销策划任务；五粮液“黄金酒”的营业推广促销策划任务；“宝马”318i领先型的人员推广策划任务；四川长虹LED平板液晶彩电的促销组合策划任务等。
每组团队成员共同参与，讨论并分工协作完成，组长负责团队及项目的管理、协调，最后各组之间派代表队员展示、演讲本组的具体方案，各组PK各自方案的特色、优势，老师给予具体点评、指导，引领全体同学相互学习、借鉴、探究、讨论，并从中取长补短、增长才干。
最后，需要指出的是，除了上述岗位职业技能的在校开发、培养之外，还应走出校门，走工学结合路子，直接与企业进行接触，让学生熟悉企业经营运作、熟悉具体岗位情况，有条件的情况下，安排顶岗实习，直接接触策划工作，参与企业某产品、服务、事件、活动的具体策划任务，这样，才能更好地造就受企业欢迎的用得上、干得了、干得好的高技能应用型人才。
[参考文献]
[1]袁振国.教育新理念，北京：教育科学出版社.2006
第5篇：促销策划的目的范文
企业搭台，超市唱戏
以前总是说超市搭台，企业唱戏，成了很多企业春节促销的固定思维。但如果你能多考虑一步。企业搭台，超市唱戏，你也许就是春节促销战的胜利者。
春节不仅仅是企业的重要促销期，也是超市本身增加销售量的时机。超市每年春节期间也在做各种各样的促销活动，如果你能配合超市的促销进行企业产品的促销计划，在某种程度上也是堆头谈判的一个重要因素，可以有效降低投入。
相比超市的策划力量，许多企业由于策划部的强大或者策划公司的进入。往往在春节的销售策划方面有很多独到之处。因此许多超市就直接借用某些企业的春节促销主题，在氛围营造上也经常参考这些企业。这些企业往往能得到好的位置和堆头，甚至成为整个超市促销的重点。
例如脑白金的广告语：今年春节不收礼，收礼只收脑白金。这是比较早的一条专用春节广告。在强大的电视广告轰炸下，这句口号被很多超市认可，并移植到超市的促销广告中。脑白金因此也得到了很多超市的特殊关照，得到了比较好的堆头和位置，并成为了春节期间销售量最高的保健食品。
夺人眼球，喜气迎新
设计新颖的促销堆头总是让人过目不忘，这不仅仅是消费者喜欢看到的，也是超市所需要的，在同超市谈判前别忘记设计好你的堆头。设计好了，对于拿到好位置益处多多。
糖果类是春节期间的重点产品之一，徐福记往往是糖果堆头中最醒目的一个。炫目的堆头设计配合色彩缤纷的糖果，就好象节日的礼花。类似这种能给整个超市装点色彩和气氛的产品，往往每年春节前就在超市管理人员心里定好了堆头位置。
拉动人气，厂超双赢
企业选择超市做重点推广是看中了超市的人气，而超市又何尝不重视人气呢？人气拉动是厂超的共同目的。有明显拉动人气效果的堆头，往往是超市不忍心放弃的。
每家超市在产品的定位中除了利润可观的一些产品外，还有一些重要的人气产品。这些产品虽然不能形成很高的利润，但对拉动整个超市的人气非常重要，因此即使利润不高，超市也会给予许多优惠条件。如果你的产品既能保证一定的利润，又能给超市拉动人气，那你的堆头超市会忍心放弃吗？
春节期间，很多企业都会配发一些宣传品和小礼品。但大多数企业只限于自身企业的宣传与促销，照顾不到更多的消费者。胡姬花花生油的春节台历就很有特色，在超市的派发非常受欢迎。这种对超市人气拉动明显的产品，超市在堆头的谈判中往往受到照顾。
人气的拉动不仅仅是促销品，一些参与性很强的促销活动也很受消费者和超市的欢迎。蒙牛和中央电视台合办的快乐家庭活动在超市的反响也很好，这类活动往往可以直接拉动超市的人气，同时对提高超市的知名度效果明显。自然也将得到超市的青睐。
计划先做，公关先行
先入为主，笨鸟先飞。春节的堆头谈判万万不能临阵抱佛脚，提前做好计划和公关是制胜法宝。
第6篇：促销策划的目的范文
每个人在消费过程中，存在着一个心理过程，不同的消费有着不同心理，不同的心理接受不同的产品定位，这就是感性与理性的消费心理，这两种消费心理的理论已研究了几十年，以往仅关注这个理论的合理面和逻辑面，然而消费行为不可能是如此单纯，理性和感性会交错在一起，还会相互影响、相互转化。
一般说来我们常常认为高售价的产品偏向理性消费，而低售价的产品，容易感性消费。事实上，消费心理不仅有价格和关注度的区分，而且受到消费地域、消费心情、消费目的、消费方式、消费服务等影响，购买同一件商品，在不同的场合会有不同的心理，例如：普通消费者在逛街时买食品会非常感性，合口味的是第一选择，看见就会选购，属于感性消费，此时价格和品种不是最重要的，而在家门口采购时，除合口味之外，就会在考虑价格因素而在几家超市选择，甚至要到大卖场低价购买，显示出一系列理性消费心理的特征。
此外两种消费心理也会相互转换。买房子在人生中是一件极大的投资，因此消费者会在多重比较下选择他们喜欢的房子，但是买房子要考虑的因素有很多，且没有一个比较的标准，房子的地段、房子的价格、房子的房型、房子的高度、房子的得房率，社区环境、小区环境等等，一处房子七个因素，六处房子就有四十二个选择因素，组合比较产生上百个因素，使人本因理性消费的购房行为变的非常复杂，最后消费者无法理清这些因素时，大部分消费者因某一特别喜欢的因素，感性的选择一处自认为满意的房子，这也就是许多消费者说不清为什么购买此房子的原因所在，这就是消费心理的转换。
二、消费心理与促销
促销是提升销售的一种重要方式，是通过打动或改变消费者心理的一个销售方式来促进和提升产品销售。所以促销的策划和执行应始终围绕消费者的消费心理来展开。
不同的消费群体应有不同的促销策划，关键是了解该消费群体的文化水准、消费心理，不同的文化修养对促销方案理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消费群体是青少年的产品，其促销方案除迎合其消费心理外，优惠方案可以是非常复杂，越是套中套的方案（只要有足够的优惠）就越受欢迎，消费者的思考、推理以及相互切楚，会大大提升了活动的知名度，策划也就愈成功。而面对老年消费对象的促销方案最佳的是直接明了，通俗易懂，如果方案复杂，消费者不与理会，或以其理解的优惠方式与服务员理论、争执，往往事与愿违，从而产生了目的相反的不良结果，我曾从事面包行业，策划过许多促销活动，从中作了分析活动结果可以明显看出，简单的活动明显比复杂方案的效果好的多。
消费心态是人们在实施消费时的态度，可以分为积极迫切型和被动随意型，对于前者任何形式的促销都能实现销售，甚至没有促销也能实现销售。而各类促销的首要目的就是要吸引后类消费心态的消费者，促销的执行也是要让这类人购买，要实现这个目的除了有一个目标对象明确最佳的促销方案之外，促销的执行决定了方案的成功与否，由于这类消费者的属于被动和随意，也就是他们的购买行为是可有可无的，任何一点不妥就可能使他们放弃购买，为此销售服务是促销成功与否的第二关键，为此首先要做好各类销售点广告（pop）和产品成列，做到醒目、清晰和有视觉冲击力，让消费者不入店门先知其事，入地店来就见其物；其次要培训和指导服务员做好促销的执行，主要有三点：一是服务适度、热情到位，二是服务语言规范生动、简洁明了，三是眼观六路耳听八方，直奔要点，吸引深入。
明确了消费心态对推广促销的重要性，我们就可以对不同的产品行业进行促销最佳方式的研究，对于快速消费品的依据其价值、价格、口味、外观、使用频率、知名度、新奇度、消费场合、消费对象等等因素，来研究其消费心理，从而策划针对的促销方案。如高档西点的主要消费对象是收入较高的青年以上女士，其购买主要目的食用和送礼，促销时要突出好口味和好包装，以满足她的味觉要求和自我满足的要求，好口味的获得、精美包装的有面子比优惠折扣更重要，当然这一切是建立在良好的品牌基础上的，为此食品类产品的促销方式中试吃为最佳方式之一了。
油漆涂料类是特殊的耐用消费品，他的消费对象是成年人，他们对此类产品的消费心理是求新、求异和他的视觉效果，对于产品的使用性和价格的敏感度不大，那么我们的促销活动就在宣传推广方面下功夫，一是创造新奇视觉效果、创造独特的概念在进行终端的现场推广，二是当产品没有特色供消费者优先选择时，选择赠品的方式促销，而且选择和搬新房子有关且实用或装饰性的价格比较高的赠品，因为此类产品的客单价比较高，需要让消费者感觉到他的有趣、有用和有点价值感，让她在同类产品中脱颖而出，让消费者购买我们的普通产品。
第7篇：促销策划的目的范文
初战奏出成效
李经理觉得划拳卖烧饼是一个很好的营销案例，划拳可以卖烧饼，也可以卖啤酒。于是开始着手策划“划拳促销”活动。当时他正在推一种价位在4~5元的中高档啤酒，主要是在饭店、商超门前搞免费品尝活动，可应者寥寥，很少人喝。于是他找来几个会划拳的女大学生，面授机宜，并制订了活动实施细则。在济南某商场设立了“拳王”擂台：凡打擂者如果赢了，酒免费赠送；如果输了，就请购买一瓶。活动一开展，很多在商场购物的顾客很感兴趣，都想和促销小姐一比高低，结果人太多了，只好排队等候，场面十分火爆，连电视台都惊动了。
初战告捷，李经理分析道：酒类消费一看酒质，二看包装，但口味也很重要。市场推广、消费习惯的培养，首要任务是设法让消费者喝你的酒，改变口味。但做广告需要投入大量的费用，搞免费品尝吧，白送的名声又不好听，既影响产品形象，又不容易调动消费者的心理。而摆擂台、搞“拳王”争霸战，将促销活动做成游戏，抓住广大酒类消费者想划拳、不服输的心理，吸引其参与，效果很好。
“划拳营销”择时机
“划拳促销”奏效后，李经理觉得，可以再将其完整策划为“划拳营销”，贯穿运用于整个市场活动的始终。开展“划拳营销”时机可以选择在：
1. 产品的导入期。即市场开拓初期，消费者尚未接触产品时。此时搞划拳促销，目的是引起消费者注意，将酒以划拳的方式免费赠出，以达到让消费者喝到的目的。
2. 强化期。即酒店、批发部等终端已铺货，但街边店、批发部对产品还有疑虑，不敢大量进货时。通过在社区、酒店开展划拳促销、刺激销量，强化品牌在消费者心目中的地位，从而培养饮用习惯，达到让消费者主动到批发部寻找产品的目的，对渠道产生拉力。
3. 维护期。通过培训、招募一批善于猜拳的促销小姐，让她们在酒店长期开展以行酒令、猜拳等酒文化为主题的公关活动，达到品牌日常维护的目的。
喜获丰收出国游
第8篇：促销策划的目的范文
手机促销活动策划方案一
手机已经成为人们必备的用品，也成为通讯市场最大的竞争力。那么如何促销自己的手机品牌呢接下来我们看看一些手机促销方案和活动。
手机促销手段直接影响着手机促销活动的好坏，影响着人们对于手机促销活动的注意程度，因此，如何选取适宜的手机促销手段成了手机促销活动前商家们最重要的一件事性。
1、降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，能够有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但必须要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉不踏实，购买了的消费者会心痛，回来寻价差，持币代购的消费者则认为降这么多，肯定还会再降的观念，对购买产生疑虑。
2、送赠品或者抽奖。在购买产品时赠送物品和购买产品时能够参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。
3、特价机就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量限时的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮忙清理库存，三是帮忙经销商完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。有些经销商为了扰乱竞品市场，就选取先进一批竞争品牌的畅销产品，然后以特价销售，打乱对手的市场价格，乘虚而入。
4、展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预测。同时，展示涉及的面比较广，要事先联系好售场，做好准备工作，否则会造成物资的浪费，使促销效果大打折扣。
5、人员促销。利用促销人员的能动性进行人员促销，用高提成提高促销人员的用心性。
当然促销的活动还有很多种，只要用心去做，必须会做好，如果你想了解更多的手机促销方案，不妨在一品威客网发任务让更多的人帮忙自己寻找最适合自己的产品的推广方案。
手机促销活动策划方案二
一、OPPO手机SWOT分析
优势：1.品牌全球注册2.得天独厚的数码音频技术3.1000~2000的手机价格竞争优势比较强4.经验优势5.雄厚的自主研发能力
劣势：1.起步较晚，目前市场占有率较低2.产品少，机型单一3.功能不够强大4.产品线有限
机会：1.市场容量巨大2.3G宽带的显著提升3.科技技术不断发展4.中高端收入人群不断增多，对音乐的要求也越来越高
威胁：1.国内国外竞争者多，竞争比较大2.核心技术掌握不够3.各大手机品牌销售价格竞争激烈4.同类手机竞争品牌多且已有一定优势
二、活动目的
加大宣传力度，提高知名度不断完善销售渠道和售后服务，提高顾客满意度技术上不断创新，扩大生产规模，降低生产成本继续保持原有品牌定位，扩大消费群体加大研发力度，推出新品牌，形成自己的品牌。OPPO手机关于留住最真的促销活动方案为了迎接五一小假期的到来，抓住一个节日购买的金朝日。OPPO如何在激烈的手机市场竞争中打响名号，独树一帜?达到销售和宣传双赢的效果。通过一系列的促销活动及一些优惠价格策略，打开在大学城里OPPO的名气，增加销售量，传递OPPO给我们彼此带来最真的爱。
三、活动主题
留住最真的
四、活动时间
20xx年5月1日5月3日
五、活动地点：
南坪万达广场、沙坪坝三峡广场
六、活动对象：
大学生、情侣、工人
七、活动内容：
活动前的准备：
1、在促销开始前一周投放广告及开始产品促销前的广告宣传，为促销的开始造势。通过报纸、传单、户外广告这些媒介，创造知名度，这是一次全力以赴的广告活动，使人们对于OPPO有一定的印象和了解。
2、准备好一切促销所需物品(例如示范产品和销售产品，宣传用的遮阳伞，促销开始时使用的传单，促销人员的服饰)。
3、定好促销人员并且做好推销前的培训，人员搭配最好是一男搭一女一起应对消费者。
4、街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方悬挂条幅(每个条幅的标语都不相同)广告策划，一共三个条幅。
5、舞台布置：1米高，长为4.5米什么是策划，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上，背景长4.5米，宽2米;上行写：OPPO手机，真情回报重庆人民(OPPO手机四个字用别的颜色)下行写：大奖等你拿(奖字写的大些，并且用另一种字体)，舞台左右各放三个音响舞台前摆上电视机，电饭锅等盒子，摆2米高并用绳子拉好(以免风大，吹倒盒子砸到群众)，在盒子上贴上奖字;舞台摆个气模。
6、柜台设置：真机放在柜台里;柜台上放模型，模型下放着相应的传单;柜台的手机应按价格摆放，每个柜台有两位销售员
7、人员选择：舞台人员选择，舞台的演员应选择乐队，注目率高，能更好的留住消费者，乐队应尽量阳光，能给人一种活力，乐队大多都有自己的主持人外观，表达能力进行审核，要幽默，并且有很强的应对现场的能力，还要配一个电工，(防止出现电力方面的问题，好即时修复，也可以帮助搬运奖品之类的);柜台销售人员选择，首先这些人员要有过销售经验，不要找学生之类做柜台销售人员，因为她们没有过多的接触或根本就没接触过销售，表达能力上欠缺一些房地产策划，也没有过销售经验，选择的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解天时达每款手机的功能，并灵活运用手机企业策划，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来(从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩)。8、服装的选择：舞台人员可以随意，服装颜色的选择要尽量鲜艳，尽量显的有风格但还不另人反感;柜台人员的服装应统一，并佩带柜台销售人员的标志。
活动中的操作节目设置：
1、情侣组：
(1)现在邀请几对情侣上台前来，都着装好OPPO公司统一的服饰。
(2)由几对情侣之中的一位男士(女士)蒙上眼睛摸台上的其余嘉宾女士(男士)的脸，看是否可以辨认出对方.
(3)最后找准了自己的另一半的将送出由OPPO公司提供的精美情侣手表一套2、学生组：(1)现场邀请一些学生清唱OPPO广告的音乐，最后由场下观众决定最终的冠军，将由OPPO公司提供OPPO(MP4)一部3、游戏组(快速投球)：
(1)把不同颜色的篮球球投掷在我们现场的篮筐里
(2)按照规定的时间投进写有OPPO的篮球最多者为胜利，送由OPPO公司提供的直板体验机一部。
活动后的延续购买现场：当天购买OPPO任何手机都有促销价格，还有赠送1G内存;对与参加了游戏的顾客除以上优惠还再送一个原装电池。
八、活动经费
第9篇：促销策划的目的范文
二、确定促销活动对象：此次促销活动的目标客户群体，我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在什么范围内或者什么地域内?哪些人是促销得主要客户?哪些人是促销得次要客户?这些选择都会与我们最后活动的效果有直接关系，影响到我们最后销量是怎么样的。
三、促销活动的方法：在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动方法
2、包装活动
降价?打折?礼券?赠品?抽奖?演示促销?服务促销?消费信用?还是其它的某种促销工具?选择什么样的促销方法，要考虑到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。
在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。比如借一些慈善行动来实现我们的促销目的。
个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应该要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。
四、确定活动的方式：这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。这时我们要考虑上各种社会关系以及方方面面。
