市场营销战略计划精选(九篇)

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第1篇：市场营销战略计划范文

很多公司最高管理者总是把注意力放在质量的提高、成本的降低和时间的节约上。他们认为世界变化如此之快,有哪一种营销战略计划是万能的呢?然而,具有领先意识的管理者认识到,成功解决质量、成本和时间的问题是需要一定指导的。他们也意识到,这些常规问题的解决不一定会给企业带来大的突破。诸如开辟新市场、研发新产品、提高客户服务质量、建立联盟、开展电子商务,这些举措一开始如果没有明确的目的,离开有组织的计划指导,就会存在潜在的威胁。并且,重视质量与制定和实施计划两者并不矛盾。首先,质量必须被设计为产品和服务两个部分;其次,质量必须是一个连续发展系统的一部分,而不是项目的一部分。同样的,如果我们将计划渗透到日常的组织生活中;将计划定位为不断追求的目标,则可以有力地反击“情况变化太快,战略毫无用处”这样一类的说法了。

而所谓营销计划是对如何实现企业目标所做的概括。在分析企业所处的位置和周围环境之后,再确定特定的并且可测量的目标,制定出战略和行动计划来实现这些目标,最后还需要制定出一个计划来监督执行。完善的企业营销计划可以回答下面所列出的所有问题:公司的基本价值观和信仰什么?公司能提供哪些产品和服务?什么样的顾客群属于公司服务的对象?哪些地区属于公司服务的区域?怎么样的竞争优势能帮助公司成功?公司需要什么样的能力来保证这些竞争优势?公司能获得怎样的资源保证?通过这些问题的回答能使一个企业更长久的获益于战略计划。

二、常见营销计划制定失败的原因分析

拥有营销计划并不能一定保证成功,没有一件事能取代好的管理决策。营销计划中常见的问题主要有以下几个方面:

1.缺乏足够的现状分析

现状分析是一个完整计划的基础,缺乏本企业和竞争者的重要信息会导致战略计划的短视。这就要求企业平时就做好有关信息的收集整理工作,而不是到制定战略计划时才临时抱佛脚。

2.战略目标不现实

企业的最高管理层不能根据其主观愿望来规定目标水平,而应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平。低估或高估企业的目标,都不会给企业带来满意的结果。

3.缺少足够的细节

企业的目标也许制定得很好,但战略及其实现步骤如果不完善、不具体同样也是不够的。企业的战略计划应分层次、具体化、数量化说明什么任务、何时和由何人来实施计划,这样,企业的最高管理层就便于管理计划、执行和控制过程。

总之,好的战略计划如同执行官的橡皮,使他们能改写、预期和支配团队的决定。只有当一项战略计划回答了正确的问题,是可实施的和正确的时候,它才能引导船只沿着正确的方向航行。

三、制定成功的营销计划

企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。

一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱?

以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。

1.现状分析

现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行:

(1)分析营销环境

营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控因素的环境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会来自营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。

①企业目前遵循的法律有哪些?

②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律)?

③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求?

④企业可以利用哪些新的趋势?

⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构?

⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式?

⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响?

(2)关注最可能的顾客群

在这一环节,企业需要寻找固定的模式,确定谁是目前最好的顾客,企业应该知道到哪里去寻找最可能的顾客,这个过程就是市场细分和确定目标市场。

有效的营销者应确定特定目标市场的需要——这些目标市场是营销努力的重点,由现有的和潜在的顾客组成——并努力工作以满足他们的需要。通过把具有相同特征的潜在顾客分成相应的顾客群,企业就可以确定目标市场了。选择了目标市场之后,企业就可以抛弃无差异营销策略。对大多数企业来说,差异市场营销和集中市场营销将更为有效。

(3)评价竞争对手

企业在根据自身优势制定营销战略时,应该考虑竞争者的优势与劣势。向更强大的竞争者直接挑战将毫无意义,当一个小企业面临一个更强大的竞争者时,应该避免效仿竞争者的营销战略和营销策略。

了解竞争者的营销战略将帮助企业预测对手的行动及其对本企业的营销战略和策略的反应,可以从竞争者哪里学到很多东西来加强自己企业的实力。如果认真观察,将能预测出竞争者的营销计划。为了在当今的经济竞争中获胜,企业必须找到一种竞争优势,竞争优势就是能够比竞争者更好地满足顾客的需要。

在寻找竞争者的过程中,一开始可以只考虑有限的几个竞争者或最大的竞争者,这样会简单一些。然后再根据企业的经营现状,进一步考虑更多的竞争者,同时也包括间接竞争者。例如,饭店的经营者,除了评价主要竞争者,千万不要忽略了外卖食品和熟食。

评价竞争者的优势是什么?企业不仅应从自己的角度来回答这个问题,还应从雇员、销售人员及顾客的角度来回答。顾客的意见可以帮助企业更好地确定竞争者的优势体现在哪些方面,一定要考虑哪些真实的信息以及目标市场上的顾客对各行业的洞察。竞争优势包括很多方面:博识的推销员、出色的服务部、零部件的供应、尽责的配送系统、便利的位置、声望、人们心目中的企业形象及财务状况等。

(4)检查自己的企业

现状分析的前三个部分收集了大量的关于经营环境的信息后,就应该从企业的和顾客的角度来检查自己的企业,揭示企业的优势、弱点、机会与威胁。

通过仔细检查竞争者和自己企业,就可以把企业与竞争者做一比较,这种比较可以集中在对成功经营影响最大的几个方面。通过比较可以反映出本企业和竞争者的优势和劣势,确定出企业发展的机会和威胁。

2.确定企业营销目标

营销目标是企业通过制定营销战略和营销计划来实现的目标。如何才能制定出一个好的目标呢?每种战略和计划都由一系列的步骤组成,尽管使营销目标保持在产品、服务和市场上。

通过向现有的市场和新的市场销售和创造更多的价值,以实现企业的财务目标。如何才能制定出一个好的目标呢?应该做到以下几个方面:

(1)营销目标必须是明确的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等术语;不要使用模糊不清的术语,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企业的目标是最佳销售额,那么也应该制定出一个利润计划,以保证企业不是以牺牲利润的方法来增加销售额。如果企业的目标是得到新顾客,那么也应该制定出一个维持老顾客的目标,这样就不会以牺牲现有顾客为代价来赢得新的顾客。

(2)营销目标必须是一种在执行中可以测量的行动

不要使用那些难以或不可能测量的“特点”、“优势”等词语。

(3)营销目标必须是可以行动的方案

不要把目标定在处理那些企业难以影响的因素方面。

(4)营销目标必须考虑到时间因素

也就是必须考虑开始的时间和结束的时间。

3.制定营销战略和行动计划

为了实现目标,必须制定营销战略和行动计划,营销战略应该从广义的角度来考虑,可以通过一系列的行动来实现目标,在实施营销方案之前,应花一点时间来检查下一目标。如果该营销战略被实施了,会提高企业的竞争力吗?这里通过一个例子来说明一下这个过程是如何运作的。

企业通过优势、弱点、机会和威胁分析,发现企业的优势之一是留住老顾客,企业的一个弱点是赢得新顾客。据此,企业可以为提出一个目标,即在将来一年中的每个月增加并留住5位新顾客,他们对产品或服务的购买量大约是若干元,如何才能实现这个目标呢?对这个问题的回答就成为企业的营销计划。

对于企业的每一个目标,至少应该有一个营销战略。然后把实施这个营销战略的所有步骤列出来,从最后一个步骤开始返回检查,任命负责的人员并确定起止时间,并计算出完成这个步骤所需的成本。

通过制定营销行动计划,可以保证企业的营销努力集中在对企业成功经营非常重要的营销战略上,以实现企业的营销目标。

第2篇：市场营销战略计划范文

关键词：探讨；饮品企业；营销战略

战略控制就是将实际战略实施反馈回来的信息与预定的战略目标进行比较，检测二者的偏差程度，并采取有效的措施进行纠正，以达到战略目标。营销控制是企业用于跟踪营销活动过程中的每一环节，确保其按计划目标运行而实施的一套工作程序或工作制度。营销控制可以帮助管理者及早发现问题，采取措施防患于未然，并对营销人员起着监督和激励的作用。

一营销战略控制的必要性

战略通常都是建立在事先对众多不确定因素的假定基础上的，当战略实施过程中，遇到与事先假定不一致的情况时，就要通过某种营销控制措施，进行纠偏。对于源泉饮品公司来说，营销战略的控制是非常必要的。目前消费者需求变化日益迅速，竞争对手的新产品开发非常快，这样饮品企业必须对公司的营销战略进行控制，当消费者的需求和竞争对手的产品变化时，公司也需要重新进行产品的开发和定位。同样，也要对品牌和关系营销战略的实施进行控制，以保证这些战略真正得到实施。总之，战略控制是战略得以顺利实施并获得成功的重要保证，失去了战略控制，战略要么成了纸上谈兵，流于形式;要么产生偏差，背离目标。二者都会使战略失效，失去对企业行为的指导意义。

二战略控制的程序

一般来讲，有效的控制程序共分为六步，

(一)确定控制对象

即确定对那些营销活动进行控制，虽说控制的内容越多，范围越广，可获得的信息就越多，但任何控制活动都需要费用支出。因此，在确定控制对象时，应当合理确定控制范围。根据源泉公司的实际情况，主要对品牌(知名度、美誉度和忠诚度)、经销商满意度、及销售收入和销售利润加以控制。

(二)设置控制目标

根据企业所确定的控制对象设置相应的目标，通常这些控制目标就是企业的营销战略目标。

(三)确定控制标准

控制标准可由公司管理者参考其他企业的标准进行，如与行业内娃哈哈、农夫山泉等企业进行比较，并结合自己情况制定控制标准。

(四)比较实绩与标准

在将控制标准与实际执行结果进行比较后，如果一致，则控制过程结束;如不一致，则进行下一步。

(五)分析产生偏差的原因

产生偏差的原因一般有两种情况:一是实施过程中产生的问题，这种偏差较易分析;二是战略本身的问题，确认这种偏差比较困难。

(六)采取改进措施

针对造成实际工作绩效与控制标准之间产生偏差的原因，企业必须采取相应的改进措施加以补救或者调整目标。

三战略控制的方法

对市场营销战略的控制可以从下面几个方面进行:市场营销年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。

(一)年度计划控制

饮品企业营销战略执行能否取得理想的成效，还要看控制工作进展得如何。饮品企业的年度计划控制是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与战略计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。目的在与保证企业达到年度计划规定的销售额、利润指标及其他指标，其中心是目标管理。年度计划控制的实质是随时检查年度计划的执行情况，公司高层主要通过销售额分析，分析原因总结经验教训。同样要对市场占有率、费用/销售额比、广告费用/来访盘、顾客满意度等进行分析来追踪检查计划执行绩效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是营销成本控制和财务指标控制。这两项指标可以帮助公司决定各种营销活动是否继续或调整。

盈利能力控制一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。营销渠道的贡献毛收益是收入与变动性费用相抵的结果，净损益则是收入与总费用配比的结果。没有严格的市场营销成本和企业生产成本的控制，企业要取得较高的盈利水平和较好的经济效益是难以想象的。因此饮品企业对直接推销费用、促销费用、仓储费用、折旧费、运输费用及其他营销费用，进行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括销售队伍效率、广告效率、促销效率等多项控制。如果盈利能力显示出饮品关于某一产品、地区或市场利润很差，则需要考虑是否有更高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。具体如下:

首先,销售人员效率控制。企业所在周边城市的销售经理可以通过不同的标准加强对其控制。包括，每个人销售人员每天平均的销售访问次数，每次会晤的平均访问时间，每次销售访问的平均收益，每次销售访问的平均成本，每次销售访问而订购的百分比，每期间的新顾客数，比如饮品企业要求销售人员每月必须完成新开零售商多少家，如果达不到目标，需分析是销售人员效率低或其他原因。还须控制期间丧失的顾客数，销售成本对总销售额的百分比等。

其次，广告效率控制。广告效率控制可从以下几个方面完成。每一媒体类、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本，顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比，顾客对广告内容和效果的意见，广告前后对产品态度的衡量，受广告刺激而引起的询问次数.

再次，销售促进效率控制。饮品企业管理人员要对每一销售促进成本和对销售的影响作记录，注意做好相关统计，由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，赠券收回的百分比，因示范而引起询问的次数等，从而加强对销售促进效率控制。

最后，分销效率控制。分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。其目的在于提高推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须注视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销组合因素的功能执行的有效性以及应该如何改进执行情况。

(四)市场营销审计

由于市场营销环境变化很快，往往会使企业制定的目标、战略、方案失去作用。因此在市场营销战略实施过程当中必然会出现战略控制问题。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正，可以采用市场营销审计进行战略控制。市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的、和定期性检查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是对全部活动进行评价.

参考文献:

[1]孟雷.我国饮料市场分析[J]企业经济,2003,(03).

第3篇：市场营销战略计划范文

关键词：民营企业；营销战略管理；思考

一、加强民营企业市场营销战略管理的意义

在现代经济活动中，民营企业的竞争更多表现为营销战略的竞争。然而，很多民营企业仅仅把市场营销看作是帮助企业销售产品的手段，这种认识的局限性不利于企业在激烈的市场竞争中发展壮大。民营企业要想在扩大市场份额，保持稳定增长，加强市场营销战略管理至关重要。

1.是民营企业生存发展的灵魂

市场营销学主要研究的是企业如何让自己的产品满足消费者的需要，只有满足了消费者需要才能让企业的产品销售出去，能够使消费者心甘情愿地以适当的价格，在适当的时间和适当的地点购买企业的产品。因此，营销在一定程度上决定了民营企业产品的销量，决定了民营企业获取利润的高低，甚至关系着民营企业的生存。我们可以说营销是民营企业的心脏，是民营企业发展的灵魂，是民营企业生存的护身符，民营企业可谓是“成也营销、败也营销”。

2.是参与市场竞争的有力武器

由于市场营销战略确定了民营企业在未来某一个时期的营销目标，使企业内部员工能够朝着共同的目标去努力，增加了企业的凝聚力；而且，民营企业在对所处的宏观环境和微观环境有了更深入的了解，对于企业的竞争者、各利益相关者等群体有了更深入的认识，对企业内部的优势和劣势、外部的竞争和威胁更加明确，从而使企业能够更加从容地应对市场变化，提高了企业的应变能力；再者，由于市场营销战略使民营企业各个阶段的工作重点更加清晰，各部门能够根据工作重点分配公司资源，实现了企业内部资源的优化配置，增强了企业的控制力。总之，市场营销战略管理在一定程度上，增强了民营企业的市场竞争力。

3.是联结消费者的桥梁

市场营销战略在制定过程中，民营企业营销人员首先应当对市场进行充分地调研，以便了解市场上消费者的需求，进而将消费者需求转变为企业的机会。企业通过市场营销战略，根据自身条件，遵循 “以顾客为中心”的管理理念，一切以顾客为出发点，站在顾客的角度考虑问题，生产出满足消费者需要的产品或服务，进而转化为企业的产能和利润。因此，市场营销战略将企业与消费者紧密连接起来，是二者的桥梁。

二、我国民营企业市场营销战略管理的问题

1.营销观念落后

很多民营企业的营销观念仍旧停留在生产营销、产品营销和推销的小农经济层次，认为“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”，多采取各种传统的营销方法，忽视了新生的网络营销、品牌营销、绿色营销等新生的现代营销手段。而且很多民营企业在进行市场营销时，大多采取一些规章制度硬性加强营销战略管理，导致营销战略管理效率低下。在这个全球化、信息化的经济时代，市场已经发生了翻天覆地的变化，而且每天也都在发生很大的变化，原有的市场营销战略管理的观念已经过时，已经不能满足市场竞争的需要。

2.战略制定缺乏科学性

民营企业在开展营销战略管理时，应当制定科学的营销战略计划，并对营销战略进行合理地布局。只有这样，才能有助于企业实现经营目标。然而，我国很多民营企业没有指定适合自身的营销战略，一般采取的是以市场为导向的随机应变战略，对于企业的市场营销缺乏战略计划。有些民营企业即使制定了相关营销战略，但是缺乏整体性、全局性、系统性地考虑，导致制定出来的营销战略缺乏科学性及合理性。而且，我国绝大多事的民营企业过于注重短期营销效果，忽视长远利益，因此在制定营销战略时往往较为短期化，不利于企业战略目标的连贯性。

3.营销手段单一落后

我国很多民营企业在进行营销活动中，多采用广告及推销的方式，较为传统。首先，有的民营企业采用广告营销的方式，认为只要将产品的广告做到位，就能过做好宣传工作，就能提高产品的知名度，以此提高销量。这样的做法虽然有时可以取得一定的成效，但是不是所有的广告都能成功，广告做的不好反而给企业带来负面影响。而且广告成本较高，这无疑给企业增加了很多的成本。还有的民营企业采用推销的方式，大量招聘推销员推销产品，虽然可以为企业带来短期利益，但是人员较多一方面给企业管理增加难度，另一方面也增加了企业成本，不利于企业的长期发展。大多数民营企业一般采用单一的营销手段，不注重营销手段的组合，容易出现营销不能达到预期效果的现象。

4.营销人员素质有待提高

在我国，由于很多人对民营企业存在偏见，导致很多高素质人才普遍不愿意进入民营企业工作；而相对于大型国有企业、股份制企业等，民营企业在招聘人才时要求相对较低，这也是出于给企业节约成本方面的考虑。基于以上两个原因，导致民营企业营销人员的整体素质偏低，专业知识不足。特别是高级营销管理人员，在民营企业中很是缺乏，这给企业的营销工作带来很大的阻碍，造成营销决策不正确、营销计划不科学、目标市场定位不准确等一系列问题，甚至导致整个企业的营销工作职能丧失。

5.顾客关系维护力度不足

很多民营企业虽然认识到顾客就是上帝，把顾客放在第一位，但是并没有真正认识“顾客为导向”的含义，主要表现在以下四个方面：第一，与顾客的联系不够紧密，没有真正形成互求、互需的关系，不能有效地提高顾客满意度、降低顾客流失率。第二，不注重倾听顾客的需求，往往是将自己的产品或者服务说给顾客听，没有根据顾客的需求提供相应的产品，反应不够迅速。第三，与顾客互动不足，在交易过程中，企业未及时与顾客进行沟通，仅仅将向顾客销售产品看作是一场交易，而不是一种责任。第四，忽视对顾客的回报，民营企业往往过于关注自身的回报，而忽视了对顾客的回报，没有与顾客形成紧密的联系。

三、解决我国民营企业市场营销战略管理问题的对策

1.更新营销观念

营销观念对民营企业的发展有着决定性作用，是企业发展的灵魂，但是传统的营销只能制约企业的发展。在信息化时代，民营企业不能再局限于传统的营销观念，而应该紧跟时代的步伐，学习新的营销观念。主要可以从以下三个方面进行转变：第一，转变过去的销售观念。市场营销与销售有着本质的区别，不能将市场营销看作是销售或者推销产品，而应该以市场调研为出发点，以满足客户需求为核心，为企业获取利益。第二，转变过去的局部营销观念。局部营销仅仅把营销看作企业销售部的工作，而忽视了企业的整体战略布局，企业应当具有整体营销观念，从市场调研、生产产品、销售产品到售后服务等，都应当纳入到市场营销战略管理体系中。第三，转变过去以产品为中心的观念。企业的产品是为了满足顾客的需求，而不是为了让顾客购买企业的产品，因此，企业应具有以顾客为中心的观念，时刻以满足顾客需求为企业各项工作的核心，在满足顾客的基础上实现企业目标。

2.科学制定市场营销战略

民营企业制定科学的营销战略需要做到以下五点：第一，做好市场定位工作。市场定位是企业对目标市场的选择，选择正确的目标市场有利于企业产品的销售、目标的实现。在选择目标市场时，应当对市场做充分的调研，细致了解消费者的需求，在此基础上结合企业现有的资源，将能够充分发挥企业优势的市场作为企业的目标市场。第二，以消费者需求作为工作的核心。在市场竞争中，有时候并不是产品质量好、品种多、功能全就能获得消费者的青睐，而是看产品是否符合消费者的需求。因此，在制定市场营销战略时，要以消费者需求为核心，生产出消费者需要的产品，这样才能扩大产品的销路。第三，价格制定要合理。价格过高，有可能使得消费者避而远之；价格过低，消费者可能会对产品质量产生怀疑。所以说，价格过高或者过低都不一定好，只有合适的价格才能保证产品的销量。在制定价格时，会受到很多因素的影响，要综合考虑企业的经营目标、市场价格水平、产品的需求弹性等因素，遵循“利益最大化”原则，制定合理的价格。第四，加强渠道建设和维护。渠道是王道，掌握了渠道就等于掌握了市场话语权，因此民营企业应重点加强营销渠道的建设工作。在进行营销渠道建设时，不仅要利用传统渠道来增加销路，还要利用微博、微信、网站等方式对渠道进行创新。同时，还要做好营销渠道的维护管理工作，以保证渠道的正常持续性运转。第五，采取灵活的促销方式。促销一般有试用、买一赠一、打折、赠送现金券、抽奖等多种方式，企业可以根据不同的情况采取灵活的促销方式。促销是传递产品信息的有效手段，能够让消费者更好地了解企业产品的特性、功能等，消费者怀着一种占便宜的心理会产生购买产品的欲望，从而增加产品的知名度以及销量。第六，研究企业所处环境。企业所处环境包括外部环境和内部环境，外部环境主要指经济、技术、政治、社会、法律等环境，内部环境主要是指竞争者、消费者、供应商等环境，通过对企业环境的分析，制定出最合理的营销战略。

3.采用多种新型营销手段

传统的营销手段已不能满足当今市场竞争的需求，为了能够适应时展，市场上新生了许多新型的营销手段，主要包括服务营销、形象营销、绿色营销、整体营销、关系营销、微博营销、微信营销等等，这些新生的营销手段具有各自的宣传优势，符合当今大市场环境的需求，能够从各个方面、各个层次宣传企业的产品。在制定企业营销战略时，民营企业应当注重对多种营销手段的考察，充分了解每种营销手段的优势和劣势，综合运用各种营销手段，为企业产品的宣传提供最好的方式。

4.提高人员素质

在民营企业，人才是提高竞争力的关键，人员素质决定着企业营销战略管理的执行情况及实现情况，建立一支高素质的营销人员队伍、拥有一个专业的高级营销管理人员，对于民营企业来说至关重要。可以采取以下措施提高人员整体素质：第一，在招聘时，通过提高工资或者提供其他福利条件基础上，提高企业招聘营销人员的条件；也可以通过猎头公司推荐的方式，获取高级营销管理人员这类专业性人才。第二，使用竞争上岗制度，对于企业表现较好的员工可以破例提拔，以激励其他员工的积极性。第三，加强培训，采取多种培训方式，对业务能力、专业技能、管理知识、思想素质等各方面进行培训，提高全体员工的素质水平。

5.加强顾客维护

研究表明，企业80%的收益来自前20%的顾客，由此可见少部分的顾客对企业的生存和收益至关重要，因此，民营企业应当加强顾客维护，留住老顾客，获得新顾客。主要可以采取以下手段：第一，加强顾客联系，通过企业业务与顾客需求建立某种关联，形成一种互求、互需的关系，将顾客与企业紧密联系在一起，提高顾客满意度、降低顾客流失率。第二，倾听顾客需求，做好市场调研，了解顾客真正的需要，根据顾客需求迅速生产产品，抢占先机。第三，多与顾客互动，及时与顾客进行沟通，将向顾客销售产品看作一种责任。第四，重视对顾客的回报，为客户提供一定的使用价值。

参考文献：

[1]Philip Kotler，Roland Berger & Nils Bickhoff. Strategy and Strategic Management： A First Basic Understanding[J].Business and Economics， 2010，5

第4篇：市场营销战略计划范文

关键词：营销 战略 战术 分析

目前国内出版的市场营销学教科书一般都要分章讲市场营销的战略以及产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，似乎它们在市场营销中的地位是相同的。然而，笔者通过十余年的研究、分析，发现它们之间的关系需要各位同仁引起高度重视：战略是全局性、深远性、纲领性的；战术则是局部性、短暂性、操作性的；市场营销的战略类型是稳定、发展、收割、撤退，而战术则是产品、价格、渠道、促销等；战略目标的特点是先进、现实、明确、具体，而战术的特点则是可控、复合、动态、统一。战略和战术既有本质区别，又密切联系，贯穿于市场营销活动的整个过程。

一、战略统领战术

在制定战略过程中，有些将领忽视对战术问题的研究，因此一旦战争开始，他们变得对战术问题敏感了。如果一个战略从战术的观点来看是可行的，那么战争一开始，战略就应当统领着战术。一位善战的将领应该能够忽视战术上的困难，以便加快战略目标的实现。有时，花费大量的财力去克服可能阻碍总体战略实施的困难也是必要的，例如，有时为了实现有助于总体战略成功的战术目标，不得不在短期内亏本经营。反之亦然，如果战术目标与战略相矛盾，你也许不得不缩减甚至放弃盈利产品的经营，对一味追求销售量的管理人员来说，这就会惹起许多麻烦。

二、战术是战略的基础

战略是企业为实现长期营销目标而设计的行动规划，是企业的营销目标与具体战术的协调，是目标与手段的统一。战术作为战略的基础，既可以将各种因素综合运用，也可以根据企业情况和市场特点，有重点地运用其中某一个或两个因素，设计或制定相应的战略。

三、战略不依赖于个别战术

战略来源于对战术的充分理解，但战略并不依赖于个别战术。良好的战略的精髓在于不依赖个别战术也能够在营销中取胜。IBM公司不需要突出的广告也能赢得微机战，因为，在这种产品投放市场前，作为第一家生产家用计算机公司的战略就保证了IBM公司的成功，这种战略使公司的战术顺利实施；而对战术的充分理解则决定了IBM公司采取这种战略。

在认识到广告武器的重要性的同时，许多公司领导又错误地依赖于它，他们试图寻找广告中的绝招以保证公司在竞争中取胜。有些公司把赌注下在宏大的广告计划上，希望它会挽救局势，但这样的局势很少得到挽救；如果战略是有用的，一般的战术也可以取胜，如果需要完美的战术才能取胜，那么这个战略就不是可靠的。

四、一定条件下战略服从于战术

战略的制定不是从上到下，而应该是自下而上的。一位将军只有深入了解战场上发生的一切，才能在制定有效的战略中处于有利的地位。战略不是来自涂有防腐剂的象牙塔中，而是生存于市场的土壤里。一个完善的战略的目的在于推动战术的运用。在军事活动中，一项行动计划的目的，简单地说，就是让两位士兵作好准备，愿意并且能够在一定时间和地点向惟一的敌人开战。换句话说，就是在战术上运用实力原则。重大的战略可能是大胆的、激动人心的，甚至是令人畏惧的，但如果从战术上看，它不能保证战场上的军队在准确的时间和地点完成任务，那么，这个战略就是彻底失败。营销战略应该从它与消费者和竞争者的联系方面来确定它们的效果。

五、战略与战术不相分离

战术体现战略，战略凌驾战术，这是一个紧密无罅的序列，如果你想在某一点上将它割裂，你将自食其果。战术方面的知识有助于制定战略，战略使公司战术的实施成为可能。一旦战术被确定，下一步就是战略统领战术；战略与战术之间不能存在任何障碍。否则会危害整个过程。以大多数企业营销的广告为例：公司通常雇佣某些商处理广告活动中的战术问题，但公司一般在商着手工作之前就已制定了营销战略；换句话说，即公司决定了做什么，然后商才能决定如何做。为了使将来的营销战更有效，广告商必须更多地参与战略计划工作，或者公司必须掌握更多的广告战术，两种倾向似乎是同时发生的，这将有利于战略与战术的协调统一。

参考文献：

[1]宋小敏:市场营销学.武汉工业大学出版社,1992

[2]张声茂:市场营销基础知识.东北财经大学出版社,1996

第5篇：市场营销战略计划范文

论文摘要:在我国市场经济不断深化和发展的进程中，高等教育改革正面临新的机遇与挑战，与此同时，市场营销理念正植根于当前的高等教育领域。论证了市场营梢战略作为我国高等教育机构一套运行机制在理论与实践中具有的可行性和必要性，阐述了在实施高等教育市场营销战略的过程中面临的困境及时策。

随着市场经济和市场营销学的发展，高等教育改革正经历一次新的洗涤。在市场经济环境下，高等教育从某种程度上作为一类典型的非营利组织，其运作可以像营利组织一样运用市场营销理念。而站在市场营销战略视角的高度尤其作为一种机构运作战略，高等教育如何去“功利化”追求社会效益和经济效益的统一，保持特有的人类高深学府的精神殿堂，不至于丧失大学的“自我”，已成为制约当前高等教育行业整体实力提升的‘瓶颈”。那么，我们如何看待这场高等教育市场营销战略实施对高等教育改革的抉择和挑战，进一步实现高等教育资源配置最优化，使高等教育贴近市场，提高办学水平，以适应不断变化的经济和社会发展的要求。

1战略管理的内涵及在高等教育机构的运用

l.1战略管理的内涵

现代意义上的战略管理思想是美国经济学家巴纳德首先提出来，他指出运用战略的思想是对企业诸因素以及它们之间的相互影响进行分析。随后，在过去半个世纪里，战略管理理论发展最为突出是3个基本学派。一是20世纪六七十年代的战略规划学派，他们主张:战略构造是一个有控制、有意识的正式过程;企业的高层管理者负责计划的过程，通过目标、项目和预算的分解来实施制定的战略计划。二是20世纪80年代的竞争管理学派，他们以哈佛大学商学院的波特为代表。波特认为，企业战略的核心是获取竞争优势，而影响竞争优势的主要来自产业的吸引力和企业的相对竞争地位两大因素。三是20世纪90年代早期基于资源、能力和知识的战略管理学派。在1990年以普拉哈德和哈梅尔发表的《企业核心能力》为标志.兴起了战略理论中的“核心能力学派”。企业能力理论指出，企业战略的关键就在于培养和发展企业的核心能力，企业核心能力具有价值优越性。基于此理论脉络，笔者认为战略管理的内涵就是实施、控制及产品竞争、整合的系列运作过程，尤其战略作为一种重大的、长期的甚至是全局性的组织决策和方案，在制定管理的过程中发挥着及其重要的作用。为此，在借鉴不同战略管理学派的理论和方法中，我们应该善于根据管理环境自身的特点及需求，加以有效的分析及运用。

1.2市场营销战略在高等教育机构中的运用

自现代市场营销学在20世纪50年代诞生以来，它作为一门独立学科，基于战略管理的理论和方法，是反映市场经济高度发展的必然产物。为此，在当前的市场环境下，营销战略成为高等教育改革能否成功的关键，高等教育市场营销战略必须定位精确，保证营销目标与策略的协调。对于高等教育改革而言，高等教育营销战略就是为了满足高等教育目标需求和创造需求所作的战略规戈9，高等教育市场营销战略就是在分析外部宏观环境和竞争环境的基础上寻求市场机会，了解环境威胁.把握自身发展优势和劣势，结合高等院校的发展战略，从而提升高等教育的运行机制。

高等教育机构在运用市场营销战略管理时，主要基于4个因素:营销目标、营销策略、市场需求及综合环境。当这4个因素聚合在一起时，既能生成强大合力，推动整个高等院校的运作机制，又能根据每个环节分化出各矢力进行相互作用，进而更有效地推动高等教育市场需求，直

至促进高等院校改革与发展(见图1)。从图1中读者不难看出，在市场营销战略管理运行机制过程中，营销目标与营销策略和市场需求之间相互作用构成了一个“三角关系”。而综合环境并不游离于其“三角关系”之外，却貌似成为一个独立体，控制着这个“三角关系”的核心位置，并也直接作用于市场需求。由此可见，各个要素之间都具有独特的功用，但彼此又发生相互制约的关系，从而形成一个完整的运行系统效应。

综上所述，对高等教育机构而言，高等教育营销战略就是要坚持以市场为导向，按市场的需求制定合理、有效的营销目标及策略，并尽可能地分析自身整体运行的综合环境的前提下，重组、再造高等教育机构的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现高等教育机构目标的、互动的及协调的市场营销。

2中国高等教育对市场营销战略所作出的响应

2.1我国开展高等教育市场营销战略的可行性

随着社会主义市场经济体制的初步建立和不断完善，高等教育逐步根据市场价值取向的指引，以战略的眼光实现优化教育资源配置，并有效地利用有形和无形资源，理顺高等教育的整体结构和布局，提高办学质量和效益，并进一步规范高等教育市场，加强政府、高等教育市场、高等学校之间的联系，在竞争和合作中.推动高等教育自身改革与发展。与此同时，市场营销理论在营利组织中经过50年多年的应用和发展，已经形成了一系列比较完整的理论、方法、观念、工具、程序及经验，这些系统的架构和机制同样适用于非营利组织和公共部门。因此，从长远的角度来看，引进市场营销战略对构建具有中国特色高等教育营销理论体系是切实可行的。

此外，随着我国高等教育规模的扩大，以及高等院校之间竞争日趋激烈，有些高等院校及其独立学院在办学过程中已经意识到市场机制的潜作用而自发地引人营销观念和营销管理手段来提高自身发展的适应性，并取得了令人瞩目的成效，这为我国开展高等教育营销战略提供了实践经验。

2.2我国开展高等教育市场营销战略的必要性

(1)世纪之交，我国高等教育发生了跨越式的发展，高等教育毛人学率从1998年的9.8%跳跃到2004年的19%。当前，我国高等教育已经进人大众化水平的趋势，与此同时，我国高等教育开始从卖方市场向买方市场转型，基于此背景，高等教育机构作为市场活动的参与者，要在市场活动中立于不败之地，并有效输送合格的产品，必须制定积极的营销日标，运用一定的营销策略，解决目前高等教育面临的现实危机，例如高校的经费筹措、生源市场的抢占和毕业生就业压力等等。

(2)社会主义市场经济体制的改革与完善给我国高等教育提供市场调节机制的宏观环境，高等教育只有主动适应市场经济的需要，发挥好市场中的教育价值规律，才能为我国的繁荣富强培养人才。而当前我国教育服务买卖双方地位的变化，又在客观上促使高等院校办学理念的转变，以及高等教育内部体制的改革。为此，市场营销战略的选择成为众多高等院校寻求自身发展的有效途径。

(3)改革开放以来，我国高等教育取得长足的发展，开始在教育市场领域内兴起了与国外高校合作办学及互派留学生的开放格局。但与此同时，我国高等教育正面临深层次、多角度的国际竞争，与国际发展水平相比，我国高等教育发展的水平还很低，有必要通过开展高等教育市场营销战略提高我国高等教育的国际竞争力。而高等教育的国际化越来越受到重视，我国高等教育很有必要运用营销理论与方法，加强对宏观环境和自身现状的合理定位，制定恰当的市场营销战略和策略，开创我国高等教育事业的新局面。

3实施高等教育市场营销战略的困境及对策

3.1高等教育市场营销战略实施的困境

第一，观念上的偏见及对高等教育属性认识的误区。一方面，市场化的营销战略不可避免地助长了高等院校办学过程中的功利主义倾向，造成一些教育工作者和学者的怀疑和排斥，他们往往认为营销只是商业的专利，高等教育开展市场营销战略只会破坏高等院校的教书育人的神圣使命，从而把高等教育场所涂抹成商业化色彩的推销“集中营”。另一方面，有些人始终认为高等教育属于非营利性质，因而不适用营销的理论和方法。

第二，高等教育旧有体制惯性作用的制约。虽然，高等教育体制在不断深化和改革，但是高等教育旧有体制依然保持强大的惯性作用，诸多弊端在高等教育领域留下不可磨灭的痕迹，从而严重阻碍了高等教育市场营销战略的顺利开展。在现有体制上，依然能看到政府包办高等教育各种权利，无法落实高等教育的自主权，以及引领国际教育的“自治”理念，导致高等教育机构不能按照市场的价值规律，对教育资源进行合理的配置。

第三，高等教育市场培育不健全，缺乏能动性。高等教育市场在管理和微观运行机制上一直未能摆脱传统模式的束缚，缺乏灵活应对市场的价值规律。例如如何使高等教育在需求市场中找到多样手段，有效控制教育产品的供需平衡;如何在高等教育市场机制运行中，协调好政府、市场、高校三者间的利益与冲突;以及如何克服高等教育服务和产品的高专有性和垄断性。从我国高等教育现有水平可以看出，高等教育市场培育还有待于完善，并进一步增强高等教育市场准人的弹性力度。

3.2高等教育市场营销战略实施的对策

(1)改变观念，增强高等教育市场竞争意识。首先，高等教育要纠正高等院校是知识殿堂和非营利组织不需要营销的认识偏差，正确认识市场营销理论对提高高等教育竞争力的重要性。其次，高等教育教育要以面向世界为前提，树立开放式办学的生存观，以其广泛的人才、学术、文化和教育的交流与合作来进一步促进本国高等教育未来适应能力和竞争能力的提高。再者，要充分动员和利用一切社会资源，主动适应市场，提高高等教育的效益和质量。

第6篇：市场营销战略计划范文

关键词：营销组合 定义 本质 影响因素 应用

中图分类号：F21 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）03-0165-02

社会的不断发展、市场环境的复杂变化，使得企业的营销策略无法发挥理想的效果，长此以往，必然会影响企业的发展。因此如何转变营销策略，创造出更为有效的营销手段成了企业亟待解决的问题。市场营销策略组合无疑是提高企业竞争的一个有效的方法，该策略能够扩大销售市场，并提高顾客对本企业的忠诚度。下面是关于营销策略组合的一些看法。

一、市场营销策略与市场营销策略组合

1 市场营销策略

市场营销策略最终是服务于市场营销战略的，是市场营销策略组合的基础。一般来说，产品、价格、分销、促销是市场营销的四大因素。他们又可具体分为各种更加细化的因素，如产品实体、产品服务、品牌、包装因素是产品因素的分类；基本价格、折扣价格等是价格因素的细化。国外的市场营销大师将上面的四大影响因素称之为4PS组合因素。这些组成因素是随着时代的发展而发生相应的变化的。我国将以上的因素发展为SP、6P，在原来因素的基础上，增加了安全因素，这是随着社会的发展而引入的。在因素的划分上才进行创新，把因素分为基本因素、分级因素、支级因索等。所谓组合，就是根据市场营销的目标与市场需求的实际情况和本企业的经营能力，对企业可控制的市场营销因素加以多种形式的最优化组配，进行综合应用，形成一个共同作用的体系，发挥其系统功能。市场营销因素并不是一层不变的，某些因素可进行人为的控制，而这些能够人为控制的因素正是企业必须利用的地方，企业通过对这些可控因素进行不同形式的组合，便可形成各种市场营销战略，最终实现企业的健康发展。由此可知市场营销策略较为灵活、多样。实际上，市场营销的过程，是一个不断变换、应用市场营销策略的过程。

2 市场营销策略组合

通过对市场的考察及各方面的确认，企业在调配可控因素后制定出了一套市场营销策略，这是针对本企业在特定时期所进行的市场营销战略调整，这个调整的过程便是市场营销策略组合。通常情况下，市场营销策略组合的确定是企业在调查市场和经济竞争、技术等外界因素后，由企业的产品、销售渠道、储运、促销、服务、目标市场开拓及市场竞争等策略所构成。

二、市场营销策略组合的本质

市场营销学所涉及的知识面较广，一些“需求”、“4P”等概念都是深入到市场营销方方面面的，然而也就是因为概念繁多使得许多营销人员忘了最关键的概念。无论有多少概念充斥在市场营销中，领导核心还是交换，只有实现市场交换，才能实现营销目标，因此也可以说市场交换是市场营销策略组合的本质。不论企业是如何“以顾客为中心”，都只有一个目的一一“如何销售得更好”。因此，营销的本质就是努力造就有利于企业的交换达成的条件，并达成这种交换。

如何实现交换就是企业重点考虑的事情。首先，企业必须充分了解本企业自身的特点及资源，然后根据所拥有的资源选定目标客户群，也就是交换对象，最后是充分运用比竞争者更具优势的资源来吸引客户群，而不是不自量力的与竞争者拼实力，这之后才可制定“目标市场决策”、“竞争战略”等一系列的营销战略。而与营销战略相适应的就是企业如何针对选定的目标顾客来达成对企业有利的市场交换行为，这就是营销战术手段。市场交换是交换双方自愿平等的社会行为，进行市场交换也是有条件的：第一，至少有两方，这是基本条件；第二，每一方都有被对方认为有价值或需要的东西，这是交易的实际基础。第三，每一方都能够与对方沟通信息和传递物品或这种东西。第四，每一方都可以自由接受或拒绝对方的东西。第五，每一方都认为与另一方进行交换是适当的、称心的。

市场交换的五个条件产生了市场营销组合策略4P。市场营销者作为交换的一方来研究如何实现交换的，因此交换的意义就是企业能通过交换获得适当的东西。此外，顺利实现交换还要求企业必须站在顾客的角度去思考，看看他们的需求在哪里，只有满足顾客的需求才有可能实现市场交换，当然这种满足顾客需求的前提是不能损坏到企业的利益。从顾客角度来看，企业必须提供满足顾客需求的产品和服务（产品策略），必须通过一定的方式将产品和服务传递给顾客，使顾客方便地得到它（渠道策略）。必须使顾客知道并认识到企业能提供这种需要（促销策略）。最后，由于交换和使用这种产品和服务是要付出代价的，要让顾客愿意交换，就必须使顾客的代价（价格策略）小于产品和服务给他们带来的利益和价值，他们才会称心地交换。

综上所述，市场营销组合策略仅仅是交换的基本条件的理论归纳。然而，无论是哪一类市场营销组合策略都反映了市场营销组合的本质―企业应站在顾客角度去考虑满足实现交换达成的基本条件，而满足这一条件的根本目的和前提是企业在交换中能获得利益。

三、营销效果影响因素分析

1目标市场的选择

在激烈的竞争中，企业必须认清自身资源及市场环境，多做调查研究，认真评价调查结果。

目标市场的选择是企业营销战略性的策略，目标市场的选择越细化越好，进入哪个市场、市场中的哪个环节、时间地点的确定等都是目标市场选择的内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。

2 市场营销环境因素分析

市场营销环境一般分为宏观营销环境和微观营销环境。

宏观营销环境因素，指企业运行的外部大环境，因这个大环境不可操控，企业的发展还会受到大环境的影响，因此从一定层面上说，外部大环境对企业营销能否顺利开展起着重要的作用。一般来说宏观环境可分为人文环境、技术环境、经济环境等，这些环境因素无疑是影响企业发展，此外，公民教育水平、传统习惯等也将影响营销效果和营销战略。但最重要的是人文环境，它的影响力可渗透到市场细分环节，而人文环境包含两个因素：人口和社会。只要把握好这两个因素，才能在以后的营销中更好的进行交换。

微观营销环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业文化等。

3 营销活动管理对营销效果的影响

企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，满足目标市场的需要。营销活动管理是实现企业营销策略的重要保障。

营销活动管理的首要内容是制定市场营销计划，既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有短期的市场营销计划，具体实施战略计划。其次是市场营销组织，营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织机构，需要对组成人员实施筛选、培训和评估等一系列管理活动。第三是市场营销控制，在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

四、营销组合的发展趋势

1）营销组合内容更加灵活。企业应该根据自己所处行业的特点、产品的性质、消费者的特性等灵活地组合营销手段。营销策略组合没有最好的，只有最适合的。企业选择、实施、形成怎样的营销组合取决于自身所处的市场条件。企业的营销决策不仅受自身资源和目标的制约，还会受到各种微观和宏观的不可控因素制约。企业的营销组合必须与这些不可控因素相适应。由于企业的微观宏观环境是不断变化的，也就是说企业营销的各种不可控因素是不断变化的，因此企业必须不断调整自己的营销组合，以与变化的不可控因素保持协调。

2）战略营销成为营销观念主导。营销组合理论逐步与战略管理相结合出现了战略营销管理观念。战略营销与传统营销相比有很大的不同。传统营销是以消费者为核心的目标市场和营销策略的组合，而战略营销则是以竞争为核心的产业资源、市场地位、企业优势的战略组合；传统营销是以外部条件及其变化为给定的适应性的被动的策略组合，而战略营销是积极协调外部环境和内部条件的主动的战略策划；战略营销体系包括核心层、硬策略层和软策略层三个层次，软策略层就是指4I营销组合；总之，在复杂多变的市场环境中，战略管理尤为重要，战略营销观念成为主导营销观念。

3）整合营销将成为营销构建主流。由营销组合理论的发展轨迹可见，每一种营销组合都是对既有营销组合理论的完善和发展。企业未来的营销经济环境是复杂的、多变的和快变的，而且每一个企业所处的营销经济环境也是千差万别的。整合营销的出发点是分析企业具体的内部条件和外部环境，从而选择恰当的策略组合，同时要注意组合策略的战略性和战术性或者说可控制性和可操作性，恰当的营销策略组合既要有利于长期发展又要有利于短期操作。

五、市场营销策略在市场竞争中的选择应用

市场营销策略组合可应用在多方面，本文重点介绍其在对不同竞争地位的企业中的应用。

1）市场领导者策略。企业要想处于市场领导者的地位必然要付出更多的努力。首先，企业必须扩大整个市场需求，在市场上打出响亮的品牌，才能引导市场动向；然后，制定有效的防守政策及进攻方针，以维持现有市场份额的主要目标；最后是在拥有稳定市场份额的同时，进一步向更大的市场份额进攻。他们应该为其产品寻找新用户、开拓新用途和扩大使用量，用以开发整个市场；同时，立足于保持现有市场份额。

2）市场挑战者策略。这是比较有斗志的策略，一般可从以下几个方面入手：第一是场领导者，这种策略是收益与风险的并存，收益有多大，那么面临的风险就有多大。该策略一旦出现松动，就会出现难以挽回的后果；第二，规模差别不大，由于经营管理不善而出现流动资金不足问题的企业；第三，当地那些规模不大、经营不善、资金缺乏的企业。针对这些类型可根据情况选择一下攻击策略：第一是正面进攻，这是一种正大光明的挑战，从产品质量、广告规模、价格战等方面入手，与挑战对象进行竞争；第二是侧冀进攻，也就是充分利用对手的薄弱环节填补未占领的细分市场，扩大市场；第三是包围进攻，这是对对手的全面进攻，利用一切能利用的资源，提供比对手更为优质的产品和服务，让顾客无法拒绝。长此以往，对手必然会招架不住，而挑战者也会受到一定程度的利益损害。第四是迁回进攻，包括多角化经营对手不经营的产品，将现有产品打人新市场并进行多元化经营、以蛙跳式进人新技术领域以替代现有产品等。

3）市场补缺者策略。它选择大公司不感兴趣的部分专业化市场进行经营。它们一般在顾客规模、特殊顾客群、产品特征、加工服务、质量与价格水平等方面成为专业化公司，以追求多重补缺市场。

六、结语

综上所述，企业要提高自身的竞争力，达到预期的营销效果，关注客户的需求、分析市场环境，从而制定出合适的营销策略组合是非常有效的思路。当然营销策略组合的种类较多，只有对正确把握好市场动向、预测可能存在的问题及营销团队能力的正确判定等多种因素进行确定，才有可能最终确定出市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

参考文献：

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[6]赵文清，贾慧敏，钱周信.跨国公司在中国市场的营销组合策略新趋势[J].生产力研究，2004（11）

第7篇：市场营销战略计划范文

【关键词】企业管理；企业决策；市场营销战略

在经济全球化的大环境下，本土企业经营者应该通过企业管理和决策树立商品在市场上的导向、灵活应变、认准作为目标的消费者市场、通过企业经营与管理富于企业个性的营销战略和理念，采取目标市场选择与消费者市场定位和市场营销组合的竞争策略等；体现市场营销战略在企业管理中不可替代的位置。本论文重点以在企业管理的背景下，如何体现本土企业市场营销战略的理念，从而在市场中如何做到随机应变，使企业在激烈的竞争环境中脱颖而出。

一、企业经营活动与管理

1.1企业经营活动

企业的经营活动，如果按照经济活动来看的话，可以按照如下3个大的阶段来区分：

第一阶段，企业经营者，为了进行商品生产，通过购买生产手段（原材料以及机械设备、装置、建筑物、土地等），管理手段（电脑，办公室办公用器材）以及劳动力（在工厂工作的蓝领和在办公室工作的白领的劳动力）。这些是为了生产活动的准备阶段，需要一定的资金和储蓄为前提。第二阶段，结合已经购入的生产手段、管理手段和劳动力，进行生产以及企业管理，制造出满族满足人们欲望的商品（也可直接叫做生产过程）。在这个过程的同时，生产手段和管理手段的价值转移到生产物，而且由于劳动创造出新的价值。也就说，在这里，劳动者一天的劳动，生产出跟一天劳动力价值等值的价值，在此基础上，还生产出超过此价值的价值。因此，直接生产过程，一方面，生产出满足人们欲望的有用性的同时，另一方面，还生产出新的价值，这2方面是统一的。第三阶段，在直接生产过程中赋予附加价值的商品生产物，通过市场，进行销售，将商品交换为货币。企业间的竞争就是通过企业经营活动，来实现各自企业利润的最大化。竞争失败的企业，就会从市场上淘汰出局，而胜利的企业，就会通过优秀的生产手段、管理手段，优秀的人才，优秀的管理理念等，继续扩大自己企业的规模。

1.2企业管理手段

企业管理手段的主要特征，通过战略计划的过程，在设定的方针和目的的范围内，有效果而且高效率的实现企业经营活动。像这样企业管理手段的具体活动主要是指：预算编成，人事计划，市场营销计划的作成，商品改善的选择，研究计划的决定，经常资本支出的决定等等。跟企业管理手段直接结合的劳动者通常称之为，公司职员或者换白领。

二、企业管理的领域

2.1销售管理、市场营销战略

提供生产的商品到市场上销售，通过广告或者宣传，经过超市，物流公司等等，尽可能地提供给消费者，也尽可能地交换到更多的货币。例如：市场调查，商品化计划，销售促进等等。这些通常叫做销售管理或者市场营销。最近这些年，由于工厂自动化的结果许多种类的商品相继生产出来，另外，为了对应消费者价值观的多样性，这个领域的管理活动也逐渐变得非常细，同时重视度也提高了。在进行商品销售的时候，消费者动向（数据）立即被收集，反映到生产工程等，利用电脑和网络，需找需求与供给之间的最佳平衡点，以达到追求有效率销售商品的方法。而且还可以全世界的市场为目标，展开销售竞争。但是，通过社会全体的观点来看，无论哪个企业按照计划展开激烈的促销活动，购买商品的消费者的购买力会有一定的界限 ，不管个别企业展开各种市场营销战略，也不一定按照经营者的意图，呈现出卖不完的状态。

2.2坚持以市场为杠杆进行调节

本土企业经营与管理要以消费者的需求为依据，进行商品调节。只有以市场为杠杆，做到紧跟市场的脚步和节奏，才能在激烈多变的市场竞争中屹立不倒，最后发展到制定市场规则，让市场跟随自我的脚步和节奏。无论商品在任何一个环节（商品定位、设计、价格还是商品销售策略）都应以消费者的需求为出发点，以市场的走向为根本制定营销战略。这样本土企业才能够自主经营，加强市场营销战略的大局观，并逐步认同和理解全球经济模式下的营销观念，加入到国际市场这个大家庭。如图1.1所示本土企业如果适应消费者需求的过程。

在改革开放的数十年当中，在引入市场竞争机制的时候，使更多具有国际竞争能力的世界级跨国公司商品进入中国消费市场，他们采取了一系列适应中国市场营销战略，并且取得了很大的成功，这些成果很大一些程度上应该归功于于他们对国际市场营销理论成功的应用。而反观中国本土企业开拓国际市场时所走过的道路，可以说，国际市场营销观念落后，尤其本土企业在企业管理上对营销战略理论的认识和运用上存在很大差异和不足。

具体表现主要在以下几个方面：要增强本土企业的应变能力、认准目标市场的能力和营销方式个性化。本土企业应该利用对环境适应性强以及应变能力强的优势，积极拓展和发现市场的机会，抓住消费者需求的时机进行商品结构调整和技术资金转移，能够做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我变”的商品销售理念，并且结合商品活动的4要素（商品、流通、销售促进、价格），只有这样做，才能适应市场环境的变化，在激烈的市场竞争中是自己的企业立于不败之地。另外，由于消费需求的多样性，任何企业都不能满足所有消费者的需求。与此同时，企业的有限性资源也使任何企业没有能力满足所有消费者的需求。对于资本实力和生产能力较弱的企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散企业力量进行多个细分化市场，而只能在分析消费市场环境和自身条件的前提下，把企业自身有限的资源投入到自己认准的目标市场。本土企业应当遵循财富自身增值的规律，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色的经营理念、优势的营销战略去占领市场。

三、企业的市场营销特点及变革要因

3.1贴近消费者，商品符合消费者需求

因为本土企业的经营管理结构相对比较简单、组织结构层次比较少，经营者与客户直接接触，熟悉并了解市场上消费者的需求、企业大多数是根据市场上消费者需求进行商品提供和售后服务，具有自发的跟从市场导向。这对企业的自身生存和发展起到了至关重要的作用。或许正是由于所谓“了解”市场的变化，使得许多企业忽视对市场上消费者需求的深层次研究和数量的把握，以至于导致企业决策的科学性差，没有长远目标。也由此导致—些企业的经营者过分偏爱自己的商品，往往忽视竞争商品、技术和售后服务创新、缺乏市场上的竞争力，这种初级“市场导向”常常限制了企业的发展。本土企业管理总是利用自身对商品反应快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新商品，去占领新市场、赢得消费者。这也是许多成功企业的主要特征之一。

3.2技术上勇于创新，商品更新换代快

企业经营者十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进商品的更新换代。在竞争对手如林的市场上，本土企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，使自身处于领先地位；在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强对企业的忠诚度；在市场竞争激烈的情况下，靠开发具有特色的新商品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。

3.3促使企业市场营销变革的主要因素

3.3.1由于商品生命周期大大缩短，科技含量高。商品生命周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。商品生命周期和市场供求关系构成了营销活动的重要内容和实施的基本条件。伴随着新经济时代的来临，科学技术迅速发展，不断推动着商品的更新换代，使商品生命周期呈现出日益缩短的趋势。

3.3.2市场供给关系的不确定性加大。在当今信息迅猛发展的时期，本土企业要面临的竞争不仅仅是本国，全球经济大潮的迅猛发展对中国企业也有不小的冲击。尤其是新商品开发和新商品市场发展的不确定性加大。全球经济一体化，货币国际化，很多不可预料的影响尤其是来自世界经济的冲击也会出现，企业在这样的浪潮中不可能独善其身。美国次贷危机，导致中国房地产企业的滑坡；欧洲债务危机对中国进出口贸易也是一个不小的挑战。这些国际形势都直接影响本土企业发展的不确定。

3.3.3随着科技浪潮的来临，企业面临的挑战更为巨大。单单依靠生产商品、出售商品的中小手工作坊必将被历史取代，企业在提品的同时也要提供配套的知识服务，为消费者提供有关商品的结构、质量、技术、日常使用中应注意事项等技术性和专业性较强的服务。

四、企业的营销战略模式选择

4.1市场补缺者战略

随着社会的发展和生活水平的提高，市场需求档次逐步拉开，消费的个性化、多样化日益发展，为企业拓开了更大的生存空间。企业可以根据市场特点和自身情况。可以选择既不向市场领导者挑战，也不追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场。这些市场的“空白点”，可以是大企业不愿进入的，也可以是他们做不了的市场，也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分化市场。这样可以避开大企业的绝大部分威胁，同时充分发挥中小企业的灵活性，可以扩大空间，向专业化发展。

4.2专精战略

企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值，每一个环节都可能成为企业的竞争优势。企业的资源和技能，对有些细分市场适宜，对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域，为适宜的细分市场服务。企业可以进人为大企业所忽视的细分市场，通过专业化经营来获取最大收益。企业要发挥其小的特点，专著某一、两个方面，形成核心竞争力，做成强的企业。

4.3 价值分配战略及价值提升战略

商品利润不是平均的，抓住刺刀商品。区域利润不是平均的，抓住核心区域。客户利润不是平均的，抓住核心客户。行业利润不是平均的，抓住核心利润区。

消费者买的是商品的价值，而不是商品的成本。我们要提升价值，成为价值创造专家。消费者不会为你的辛苦买单。通过增加附加价值而提升商品价值，实现利润增加。价值来自何处，价值产生企业带给消费者与众不同的享受，无论是实质性的享受，还是精神上享受，都必须让消费者心甘情愿的得到满足。

五、市场营销战略的制定

5.1市场营销组合战略

5.1.1商品策略

企业经营的中心是生产商品，企业应随着外部环境的变化，利用自身灵活性的特点，不断进行商品创新，商品创新是企业商品战略的核心和关键。企业应利用世界先进技术进行模仿性创新，因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点。因此模仿性创新可以为企业赢得竞争上的时间和成本优势。积累自身品牌。实则为企业带来巨大的竞争优势，企业可以利用品牌信誉，进行低成本品牌扩张。企业对品牌进行投资，培养知名品牌，是商品策略的重要方面。这是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与企业的灵活性相结合的一种策略，技术创新是企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。

5.1.2商品定价策略

由于企业所处的市场状况和商品销售渠道等条件不同，应采取不同的定价策略，企业根据自身特点和竞争状况，制定具体的定价策略。专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围众多的企业为之供应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得发展。在社会化大生产条件下，企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使企业的商品开发专业化，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面。

5.1.3商品分销渠道策略

企业生产的规模成本比较高，与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏，不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道，承担市场营销的大部分责任。企业只能依靠中间商队伍。市场不仅有竞争的一面，而且有联合合作一面，小企业势单力薄，联合合作是增强小企竞争实力的有效办法，联合合作还可以实现优势互补，发挥小企业的群体优势。联合合作有两种具体形式，一是松散式联合，该形式限于生产协作式专业化分工联合，凡参加联合的企业均保留自身的法人地位，在资本、技术、人员等方面各自独立运作，企业间缺少 法律约束力，不共担风险，也缺乏竞争力。其二是紧密式联合，这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担，其优点是各个小企业联合营销后，在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补，有利于形成规模经济效益，增强市场竞争力。

六、结论

总之，我国企业的发展很快，但平均寿命较短，一般大概只有7-15年左右。这是因为企业经营管理缺乏系统的整体战略和市场营销战略，企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想，不重视市场营销战略的制定，重战术而轻战略的结果。

企业应该制定和实施以企业战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括目标市场选择与定位战略，营销组合战略，以及营销费用预算管理。

对于综合实力有限、抗风险能力稍微有些差的企业来说，企业管理中的市场营销战略的选择事关重要。现代企业经营是竞争环境下的经营，竞争的态势和格局，制约着企业营销战略选择和实施的有效性。企业战略模型的选择要在结合自身优势、竞争环境和竞争格局的条件下，选择符合自身的市场营销战略，以提高自身的竞争力，迅速成长为大企业。

参考文献：

[1]互联网.谋攻兵法：中小型企业营销战略，2010

[2]许彩国 柳思维.论市场营销策划，2003（6）

[3]刘青竹. 试论市场营销取向，2000（10）

[4]李太淼、潘自文.商业企业管理.论市场营销，1995（11）

[5]张小济.走向世界市场—30年对外开放回眸[M]，北京：中国发展出版社，2008.9

[6]（美）科特勒/卡斯林.混沌时代的管理和营销；李健译[M]，北京：华夏出版社，2009.5

[7]季小江.“金融风暴”与企业的战略选择[M]，北京：经济管理出版社，2009.3

第8篇：市场营销战略计划范文

关键词：工程技术企业；市场营销策略；运用措施

中图分类号：TU198 文献标识码： 文章编号：

市场营销要立足于企业的长远发展，与社会和谐共赢，把社会责任内化于企业的使命，贯穿于企业管理之中。关系营销、服务营销、技术营销、信息营销等已成为企业开拓市场的有效方式，为企业开创了新的天地。同时，新经济时代要求企业能够提供更加个性化、更加人性化的服务，信息技术的发展使得企业能更好地收集和管理客户的信息、并通过深层的数据挖掘潜在的客户价值。市场营销必须以适当的方式和适当的价格向市场提供适当的产品，把客户作为企业的合作伙伴，保持企业与客户之间和谐的关系，从而实现企业的营销策略以客户为中心，建立起互惠双赢的关系。本文将从以下几个方面对工程技术企业的市场营销策略，进行探索:

1.工程技术企业的市场营销策略

1.1.技术营销

工程技术企业的技术服务属于工业品营销的范畴，“技术服务”的成果就是大量的数据、过程控制以及结论性的判断等，一般通过招投、签订合约来完成。技术服务从签订合同开始，由于资金投入巨大，其质量控制几乎不具有可逆性，必须抓好质量控制的实时性。其营销策略的程序，先要从实践中充分了解其市场营销的影响因素， 然后进行选择、整合、归纳和提炼，形成结论，再返回实践中检验，最后形成应用模式。以“品牌”营销为主，需考虑“资质”“、质量”“、技术”、“人才“”管理”等因素的影响，推进工程技术服务品牌建设。如石油工程技术服务策略运用BREC的营销模型，已经取得了丰富的成功经验，该营销模型有效维护、开发了市场，保持了市场开拓发展的连续稳定性。

1.2客户关系营销

利用现代计算机技术，对从前台或市场获得的有关客户信息进行深度数据分析；建立以客户为中心的管理体系，可以根据每个企业自身的实际情况制定并实施适合自己的市场营销战略计划。客户关系营销要求企业要对内部各个信息系统，尤其是客户信息进行有效整合，对目标客户进行差异化管理，提高客户的满足感，并从企业自身的情况出发，充分利用有限资源，评估投资规模和风险，一旦出现问题，要及时迅速地解决问题。从而不断增进与用户的关系，保持更强的对用户的吸引力。我国大型钢铁企业已经建立的CRM（客户关系管理系统），已经取得了显著的成效。它的目标是“双向交流、协同合作、互惠互利、反馈机制”，以市场营销行为为主，认真研究用户的需要，强调为用户服务、用户参与、维护用户利益，以与用户之间的沟通为主要手段，积极为用户提供各种所需服务。同时运用网络信息平台优势，为每位用户建立及时准确信息档案，并加强客户信息的管理，在企业与用户间建立平等、互惠的长期稳定的合作关系。并及时通过网络信息了解目标市场变化，及用户对产品的需求情况，企业根据分析的信息改进产品营销策略，影响用户的心理和行为，进而有增强对用户忠诚度的培养。

1.3服务营销

优秀的工程技术企业的服务营销策略，不但可以为企业带来持久的竞争优势，还会为企业带来更多的利润。在当前的工程技术企业中，服务营销已经成为提高用户对企业满意度和忠诚度的重要手段，可以说重视企业的服务营销策略，就是重视企业的未来发展。服务营销策略主要包括差别化策略、服务质量策略、服务效率策略、有形展示服务策略等。要实现企业服务营销又快又好的发展，关键是企业应为每位用户建立“一对一独立的服务流程”，它包括对用户从有购买意向开始，到用户接手产品进行生产，企业通过建立对用户服务营销全程规范服务标准，运用规范化、信息化管理手段，对每份产品订单进行售前、售中、售后三个阶段全过程跟踪服务，同时通过专业服务人员或网络信息平台，随时接受用户的反馈意见，并进行及时的处理和改进。

以钢铁企业为例，差别化的服务策略应用比较广泛，像宝钢、武钢，由于产品科技水平高，主要加强对产品的售中及售后服务；而像鞍本集团、山东钢铁、河北钢铁，由于产品差别不大，目标市场相互覆盖，因此主要是加强企业的售前服务。其次，钢铁企业还在目标市场区域建立产品加工配送中心，为用户加工、定制、运输产品，这样即加强了企业的售中服务能力，又开拓了企业的营销渠道，也为企业增加了一份收入，增进了与用户的感情，并形成了长期的协同合作、互惠互利的贸易供应链。

1.4信息营销

在信息经济时代，企业要掌握市场竞争的主动权，首先要完全了解与掌握市场信息，包括客户信息、竞争者信息、行业信息等。企业信息能力越强，越能及时掌握有效的市场信息，也就可以在激烈的市场竞争中掌握主动，就能够快速及时捕捉或创造出新的商机，促进企业发展。

通常，企业搜集获得的有用信息，并不是直接拿来就可以用于决策和解决问题的，而是大量不完全的含有噪声的实际数据、信息，这些数据将存放在企业的数据仓库中，这就需要企业具有应用信息技术手段从这些信息源中挖掘出能够直接作为决策依据或用来解决问题的知识的能力。对大量的企业数据进行统计、分析、综合和推理，发现数据间的关联性、未来趋势，从而支持企业的决策活动。

2.运用市场营销策略的措施

2.1树立大市场观念，强化营销意识

企业要真正做到以营销环节为运行中心，新产品的开发和市场的实际需求，以及新产品的市场导入环节要有机地结合起来。因此，树立大市场营销观念，把大市场营销观念深入贯彻到产品开发、生产、供应、销售等企业的各个运行环节之中。企业应努力处理好与顾客、供应商、经销商、金融机构、新闻媒介、立法机构、政府部门、公共团体、工会等各方面的关系，争取各方面的支持。搞好企业的营销战略管理，还要制定正确的企业营销战略，如市场战略、产品战略、广告战略、品牌战略、多角化经营战略、企业形象战略、竞争战略等等。

2.2加快信息调研中心建设，为信息营销服务

现代社会是信息社会。在激烈的市场竞争中，企业若不仅要及时获得大量的、准确有效的信息，还要与技术开发中心紧密结合，做好信息共享，企业应调配一批高素质的各类专职调研人员，配备先进的通讯、资料分析处理等设备，采用先进的技术和手段，从事市场环境、市场需求、产品开发、产品技术、产品设计、销售动态、价格、渠道促销及竞争对手政策等有关信息的收集、分析、.处理、研究、利用和传递等工作，为企业高层领导决策提供科学的依据，使企业在市场竞争中处于主动。

2.3提高营销队伍索质，与客户建立共赢关系

现代销售人员在企业中的地位和作用十分重要，他们具有寻求顾客、沟通信息、销售产品、提供服务、收集情报资料、协调平衡以及树立企业形象等方面的重要作用。因此，企业要制订一套完善的员工培训提高系统，对销售人员进行有计划地培训，使其具有较高的忠诚度及敬业精神，以主人翁的态度认真执行企业营销策略，树立为客户服务的市场经济观念，理解和满足客户的特性化需求，通过为客户创造价值，与客户建立伙伴与共赢关系。

2.4研究营销环境，制定营销策略

当今时代，企业营销环境发生了很大变化，特别是中国加入了WTO，既给企业带来了机会，也对企业造成了严重威胁，这就要求企业深入地研究营销环境，把营销工作的重点从日常管理转移到以营销战略管理为核心。如制定市场战略、产品战略、广告战略、品牌战略、多角化经营战略、企业形象战略、竞争战略等等，真正做到从营销战略的高度把握企业的发展。

3.结语

我国工程技术企业在面对日益激烈的市场竞争中，必须尽快改变原有的市场营销策略，充分利用好现代化的信息技术和网络技术，建立一个适应时展要求的市场营销模式和平台，使得企业与客户之间建立起一种互惠互利的关系，企业的生产以客户需求为出发点，搞好客户服务，这样的市场营销策略才能在满足企业与客户双方需求的前提下，获得长久的发展空间和动力，最终为我国工程技术企业的持续健康稳定发展提供有利的市场环境。

参考文献：

[1]邓胜梁,许绍李,张庚淼 市场营销管理 理论与策略[M].上海人民出版社，1997，20-22.

[2]李建设 我国钢铁企业市场营销战略研究[J］安徽冶金科技职业学院学报，2005，（S1）

第9篇：市场营销战略计划范文

【关键词】市场营销整合资源分析机会

我们经常听到销售人员抱怨“如果我有那么多钱该有多好,那事准能办了赚钱。如果现在我有那么多老客户我就不用那么辛苦的去跑了,靠这些老客户我也能捞一把过好日子了。如果……”

总是有那么多朴实的“如果”在我们的周围,把它们当作个人的理想,对以后的发展是非常有利的,而把它们当作达不成目标的抱怨,我认为就是营销能力的问题。在营销过程中,资源总是不尽人意,如何利用有限的资源,紧密的贴近顾客、针对顾客的需要创造出令人满意的解决方案才是“赢”销。

手段之一:

群体努力,比如波音公司必须运用群体方法才能设计和生产波音747大型喷气式客机。尽管阿尔伯特·爱因斯坦无疑了解这种飞机的全部物理性能和空气的动力学原理,但是,他也不能够掌握设计一架飞机所需要运用的一切技能。并且,他很显然不能单枪匹马的独自造出一架飞机,个人有脑力和体力的限度,这种限度只有通过有组织的群体才能克服。在企业缺少资金资源和管理资源的条件下,企业能够完成创业常常在于它有另外一些资源,但即使如此,也必须通过组织群体的努力才能实现创业。例如,科技知识产权拥有者的创业,他既缺少实收资本,又缺少管理经验,这需要一个合作者,以股权投资方式方式加入创业风险投资,这也是群体资源整合的一个例子。事实上,创业者在创业初期很难具有一个企业诞生所需要的所有资源,他需要一系列的资源整合,将自己不能拥有的资源通过组织得到控制,这才能完成创业。才能完成做赢营销的第一步。

手段之二:

建立关系网,也就是与关键成员,比如顾客、供应商、分销商。建立长期满意的关系,目的是保持营销者长期的业绩和业务。营销者不断承诺和给与对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。关系营销使有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。关系营销可以减少交易成本和时间,在最佳状况下,交易可以从每次都要协商变为惯例化。建立营销的关系网还有更有利的方面。营销网由公司与所有它的利益关系方如顾客,员工,供应商,分销商,零售商,广告人,科学家和其他人建立互利的业务关系。这样,竞争不是在公司之间进行,而是在整个网络之间进行。一个建立了更好的关系网的公司将轻松获胜。该操作的原则很简单,与关键的利益关系者建立良好的关系网后,利润就会滚滚而来。

手段之三:

收集信息。科特勒说过:营销胜利的基础越来越取决于信息,而非销售力量。市场环境在加速变化。在这些变化中,对营销信息的实时需要比过去任何时候都更为重要。有些公司已经建立起来了先进的营销信息系统,向公司管理层提供最新的关于买方的需求信息。例如:可口可乐公司发现人们在每杯可乐中放3.2块冰块,每年看到69个该公司的商业广告,喜欢售点饮料机中饮料的温度是35℃。我们中间的100万人在早餐中喝可乐。金伯利—克拉克公司(Kimberly-clark)计算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。这些信息的获得有助于公司更好的估计总的市场需求,做出尽可能贴近现实的市场预测,从中发现市场的潜量,更好的安排营销计划和手段。营销的目的就是你想要什么的时候,我能轻松的提供你的需要。那么想不赚钱都困难。

手段之四:

赢得市场。高绩效的业务非常能适应不断变化的市场环境并作出反应,他们熟悉市场导向的战略计划艺术。市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品,以期望获得目标利润和发展。每个业务单位中的产品层次都必须编制营销计划以实现它的目标。营销计划是赢销过程中的最重要的产出之一,营销计划的内容包括:执行概要和目录表;当前营销状况;产品所面临的机会与问题分析;计划中的财务与营销目标;为实现计划目标所需求的营销战略;为实现计划目标的行动方案的描述;预计的损益表;用于监督计划过程的控制方法。总之,战略的正确性能够带来企业的长期的盈利。正所谓的远见的赢销,在于稳定的操控市场。

手段之五:

正确的面对竞争。竞争不仅普遍存在,而且逐年越演越烈。许多美国和欧洲和日本的公司在低成本国家建立生产线,并把更便宜的商品输入市场。所以对企业的要求也越来越高。市场的竞争如此激烈,企业仅了解顾客是不够的,企业还必须十分注意它们的竞争对手。正确的面对竞争。首先企业要确定他的首要竞争者,然后分析他们的战略、目标、优势与劣势,以及反应模式。在这些都知道后,还要考虑到每个竞争者在市场上追求什么?每个竞争者的行为动力是什么?还要及时注意竞争者的扩展计划。最后对竞争者进行分类,区分强竞争者与若竞争者,近竞争者与远竞争者,“良性”竞争者与“恶性”竞争者。确定哪些竞争者应给予攻击和哪些要避免。正确的面对竞争在今天的全球市场上是相当重要的,面对竞争公司应该在顾客和竞争者的监视中获得一种好的平衡。做到正确的面对竞争,做赢营销。

总之,营销的手段层出不穷,但是目标总是证明手段的正确性。正确的分析手段是达到赢销的可靠途径。企业赚钱才是硬道理。

参考文献: