环境营销策略精选(九篇)
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第1篇：环境营销策略范文
1.中国五星级酒店行业的现状
1.1五星级酒店的数量和规模
根据相关的统计，到2013年为止，我们国家有1.5万多家酒店，五星级酒店604家，四星级酒店2596家，跟2012年相比五星级酒店增加了六十四家，四星级酒店增加了241家，从总的来看大多数的本土酒店集团实现增长。不同的酒店集团会选择不同的市场档次定位，低档型、中档型、高档型品牌的格局已经形成，高档型的酒店占据的还是主导地位，四星级五星级酒店的比例高达70%。
1.2五星级酒店的盈利不强
由于五星级酒店一般是在一线城市发展，并且是地段都比较好，那么它的平均房价高于同样级别的国际连锁品牌，在整个营业结构中占的比例太大，导致五星级酒店的盈利能力降低，根据调查中国的星级酒店在2009年总共亏损将近亿元，整个酒店行业的盈利能力都不强并且出现了星级越高盈利越低的情况，这就反映出五星级酒店目前的盈利状况。
1.3某些区域五星级酒店密度大
国内五星级酒店在近几年迅猛的发展下使得酒店行业出现了欣欣向荣的姿态，可是某些区域无序的无计划的发展导致五星级酒店在该区域的密度过高，这就出现了供大于求的状况，这种情况一般发生在经济发达的商圈，特别是发展迅速的珠江三角洲地区和渤海经济圈。
1.4酒店管理人才培养滞后
五星级酒店的喷井式发展使得高端酒店管理人员跟不上发展的节奏，而作为一个新兴不久的第三行业，我们国家的酒店教育体制并没有这个第三行业的发展，酒店管理对实践经历有要求，这样那些旅游管理和酒店管理专业的毕业生不满足要求所以没有从事这个行业，最后导致的结果就是酒店管理人员的滞后，高端人才呈现一种低龄化发展的现象，影响了酒店整体的服务品质。各个酒店内部有自己的培养体制，不过培养速度依然跟不上酒店的发展速度。
2.五星级酒店在新经济环境下的营销策略
2.1强化五星级酒店的人性化
在这个市场竞争异常激烈的环境，大部分的酒店都会根据不同的季节段推出不同的有特色的服务，抓住客户的心理，客户需要什么就提供什么，人性化的服务实际上并不是一种营销手段而是尊重客户的一种表现，客户需要的物品以及服务，做到顾客至上宾至如归的感觉，让顾客体会到酒店贴心的服务，能够让顾客感觉到一种回到家的感觉。
2.2多元化营销
我们国家的发展历程是由计划经济一直到现在的市场经济，也就是根据市场的情况来调整经济，以前的酒店都是单打独斗，现在这种方式已经不能够满足市场经济了，这就需要酒店转换观念，酒店必须要创新和改革来适应现在的市场经济，用新的理念、新的环境、新的服务、新的文化，有针对性地满足酒店目标客源市场的多样追求，把先进的管理理念重新注入酒店，突破酒店营销的固有模式，把酒店重新全方位的市场定位，实现资源共享、优势互补的战略联盟，利用微营销、会员制营销、官网影响、OTA营销、人员营销、人脉营销等等营销模式，给酒店带来新的选择和出路。
2.3注重科技营销
在这个讲究时间的社会中，越来越多的顾客不愿将时间花费在等待上，而传统酒店入住、退住等繁琐程序需要花掉顾客很多时间，现在智能手机、App、微信等的应用实现了随时随地预订酒店，在节省顾客时间的同时也为酒店员工减少了工作程序，App、微信等的应用增加了顾客在入住期间和酒店的互动，可以随时收到酒店推送的最新消息，方便顾客了解酒店，给酒店带来了快速的预订渠道，酒店和客户通过这个平台相互了解，让酒店摒弃了传统的营销模式，拉近酒店与客户的关系，建立与客户之间的直连通道，在酒店营业中通过智能手机产生的预订量逐月创新高，酒店预订App逐渐被用户认可和使用，所以科技营销已经成为酒店营销战略的重要方向，酒店应该要注重科技的营销。
2.4引进和培养酒店管理人才
在目前的教育体制得到彻底的改变之前，酒店或者酒店集团通过加强跟院校的合作，提前介入到院校的教学中去，是一个解决目前人才紧缺问题的好办法。目前酒店行业校企联合办学的情况还是比较多的，或者是跟国外联合办学，将国外的酒店先进管理理念引进到我们国家，比如开元酒店集团在浙江旅游职业学院等多所高职院校设有开元班，但是很多酒店或者酒店集团只是为了将学生招至旗下，所以将校企合作真正落实到实处，让学生在上学期间就真正学到工作技能是值得学校和企业进行深思和研究的。
2.5政府加强调控
在我们国家政府对投资的导向作用是非常强的，中国酒店行业的过热现象跟当地政府的政策导向是有非常大的关系，因此想要规范五星级饭店的发展，首先要加强中国政府的宏观控制，不能一味地追求高投资额，要对五星级饭店的规划审批工作进行针对性的控制，区域分布合理化，使得星级酒店的各档次的比例趋于合理。
我们国家的五星级饭店进入喷井式的发展阶段，在快速发展的阶段也暴露出非常多的问题，酒店的发展要引起政府和投资方的足够重视，随着知识经济时代和移动互联网时代的到来，酒店业营销方式日新月异注重培养酒店营销管理人才，完善营销制度，提高酒店营销竞争力，在激烈的竞争中杀出一条合适的发展模式，推动我们国家酒店行业又快又稳的良性发展，为我们国家的旅游业提供一个强有力的后盾。
作者:徐追 王一同 单位:南昌理工学院
参考文献：
[1]严珏烨.高星级酒店顾客满意度影响因素分析[D].浙江工业大学,2009.
第2篇：环境营销策略范文
小米公司是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，以“为发烧而生”的理念进入手机市场，首创用互联网模式开发手机操作系统，有一套完善的市场营销体系，作为中国的国产手机，在2015年的《福布斯》网站上已经占了18%的市场份额，把苹果和三星等国外竞争者远远抛在后面，小米公司是如何在短短4年之内达到惊人的业绩？归根到底是它的市场营销策略。
二、4P理论具体分析
（一）产品（Product）
小米手机定位于发烧友手机，产品研发采用用户参与模式，手机硬件均由一流供应商（三星、夏普等）提供，生产组装是由极具实力的代工厂（英华达、富士康）代工。手机采用由Android原生系统深度开发的MIUI系统，适合中国用户的使用习惯，原创特色的全套UI体系，小米手机外形是直板全触屏，CPU采用高通1.5GHz双核的处理器，屏幕为分辨480x854的夏普4寸液晶屏，而且系统研发小组根据测试用户的反馈意见，每周五持续改进更新系统。
（二）价格（Price）
小米一直坚持低价。1999元的零售价，在如今智能机市场中极具竞争力，对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，是极具诱惑力的。而且后期新的产品出来以后，老产品价格又降到1499元更是不可思议。相比于苹果和三星等品牌的高价高端智能机，使得小米更加亲民。并且小米有优秀的生产运作系统来最大程度的降低成本，来支持这样的定价。
（三）渠道（Place）
小米的官方网站是小米手机销售的主阵地，微博是第二渠道，官网上第一时间新产品新信息，也有发烧友交流区和厂家与发烧友的互动活动，微博上同步消息以及与公众互动积累口碑。借着全线的网络销售，不仅节约了成本，而且也突出个性，营销效果更好。另外小米在全国配有420余家售后服务点，方便用户出现问题时的解决与及时沟通；和凡客的如风达物流公司合作，使得手机配送更加安全、及时。
（四）促销（promotion）
从以来小米在促销方面就表现出了自己独特的特点，使其短时间内在市场上获得较大影响力，具体表现为高调炒作与饥渴营销。会高调开展、自己制造炒作话题这为小米手机赚足眼球和注意力；采取网络限量订购方式，这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口，也使得小米手机显得更为神秘；线上和联通电信的合约机实际上也是小米的第二次销售。
三、小米的市场竞争环境分析如图1（波特五力模型）
第一，潜在进入者：小米是在2011年进入市场的，小米手机是通过低价、高性能占据市场的，所以这种成功具有可复制性，而在2015年分别有360、乐视、蓝魔和格力四家企业进入手机市场，对于这些企业的品牌向手机市场的延伸，必然会利用原有的品牌优势抢占市场，而这些知名品牌的忠实顾客可能有部分是小米公司的手机购买者，所以可能会导致小米市场份额的下降。
第二，替代品：平板电脑的出现在一定程度上减弱了人们对手机的渴望，平板电脑的便携、大屏幕以及可以安装通讯卡等特点都可以减少人们对手机的依赖，另外市场出现了高科技智能手表也具有手机的部分主要功能，例如收短信、WiFi独立上网、发微博、聊QQ等现代通讯功能，还可以监测身体健康状况，不仅抢占了小米手机的市场，甚至是抢占了手机的市场。
第三，行业竞争者：苹果、三星、OPPO、华为这些手机品牌一直居手机排行榜的前几名，他们具有大量的不同年龄阶段的顾客，而且手机质量、价格、服务也深受好评，而且最近几年随着消费者的需求和竞争力日益增大，都企图通过降低价格、提高服务、研究新功能等途径来 维持顾客，保持市场份额。
第四，供应商：一流的供应商保证了关键元器件卓越的性能，但同时对于小米科技而言，作为一家规模偏小的手机厂商而言，显然是不具备议价能力。小米科技无法与三星、苹果、诺基亚、LG等国外一线手机厂商竞争，这些厂家除了是手机制造商，同时也是芯片、元器件的制造商。作为手机行业的同业竞争者，小米科技显然是价格接受者。
第五，购买者：小米手机在个人客户层面依然不具备较强的议价能力。小米手机从成立之初到发展至今，其引以为傲的基础就是其宣称的性价比。换言之，小米手机吸引用户的利器依然是价格，区别其他国产手机而言，小米手机具备更加良好的配置，更加卓越的性能。如果抬高价格，那么就失去在同质产品中优势，也自然不会拥有目前众多的支持。
四、小米公司的STP分析
（一）市场细分（Segmentation）
第一，地理变量细分：小米手机因为价格低廉，适合中国大部分地区，尤其是3线或者4线城市，但是在不同的地区分别采取不同的策略。
第二，人口变量细分：一是小米手机定位于手机发烧友，在年龄层 适合于年轻人购买和认同。二是在性别方面，男女都适用。三是小米手机以其不足2000元的价格，对于收入不是过低的人群，都可以接受，尤其是年轻人，一般来说学生和文化程度较高的上班族会选择小米手机。
第三，心理变量细分：小米手机作为国产手机，对于国内消费者具有亲和力，而且其抑制型销售，也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的购买欲望。
（二）目标市场（Targeting）
小米手机采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一系列产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。
从小米手机的现有外观和功能看，小米公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，小米手机的UI界面简洁大方，符合中国人使用习惯。另外小米手?C中的多款小工具也是针对不同人群使用习惯而开发的。商务人士看重手机的功能，比如文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士是小米手机的次要受众。
（三）市场定位（Positioning）
小米手机把自己定位于“为发烧而生”的智能通讯产品。在智能通讯市场上，代表了对智能手机的狂热追求。拥有小米，就是拥有了狂热。而小米具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对小米有品牌忠诚的消费群体.小米手机的市场定位战略有形象差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。
五、小米手机的市场营销策略
第一，低价格策略：当前，国外手机充斥着中国市场，三星、苹果的价格过高，所以小米手机以低价格进入市场，打破智能手机价格高的格局，以不到2000的低价格销售，使得收入低的群众可以购买，满足低收入人群的需求。
第二，O2O模式营销略：小米手机采用线上线下联合销售模式，小米公司认识到销售成本的增加大部分来自销售渠道，要想大幅度降低成本，就要减少渠道成本，所以小米公司选择网上直接销售，既可以保证消费者以低价购买到产品，又可以降低公司的整体销售成本。
第三，促销推广策略：采取饥饿营销策略，2011年8月高调宣布取得了媒体和手机用户的高度关注，9月份正式在网上开放预订，仅仅2天预订超过30万台，随即宣布预订并且关闭购买通道，12月份开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台，第二轮上线的10万台，在短短的2个小时内就被抢购一空，赚足的消费者眼球。
六、结语
第3篇：环境营销策略范文
关键词：电子商务；肉制品企业；营销策略
随着互联网时代快速发展，电子商务这种商务模式的发展借助互联网也飞速前进。具体来说，电子商务就是以互联网为平台的商品交换，将线下实体的商品交易转换为线上操作。我国一直是在电子商务活动过程中，电子信息技术是电商发展最重要的因素。总而言之，电子商务就是以电子商务网站为核心、电子商务专业技术性人才为重点的、以各种商品贸易经济活动为对象的交易方式。中国一直是肉类生产和消费大国，连续多年肉类产品产量居世界首位。肉制品行业为我国经济发展做出巨大贡献。新时期，面对更发达的商品贸易发展，在这一背景下对肉制品企业的营销策略进行相应研究。
一、电子商务概述
电子商务（ElectronicBusiness）是指在互联网上进行交易活动和相关服务活动。电子商务可以理解为一种交易方式或者交易形式，他与网络营销不同，不能简单理解为电子交易。电子商务是电子化的交易方式，是所有通过互联网进行商品和服务交换的商务活动总和，也就是说，电子商务是一个宏观概念。而网络营销作为企业整体营销策略的一个环节，体现的是商品交易过程中的一部分，是促进商品交换的一个具体方法，毕竟，无论是传统企业还是现代企业都需要营销，只是以不同的方式方法进行。
二、电子商务环境下企业营销特点
随着信息化时代到来和发展，企业市场营销为了不断适应外部环境变化也呈现出很多新特点，主要表现在：一是市场销售环节减少，大大降低了产品和服务成本；二是交易和支付手段变化，实现了交易过程无现金化，大大提高交易效率；三是信息传播和沟通渠道增多，信息在受众和信息源进行双向传播，带来及时的信息反馈；四是消费者在追随时尚新颖的消费品过程中也逐渐参与到企业新产品的开发与研究中，企业目标市场更加明确；五是消费理念变化，企业销售从单纯逐利到以人为本，真诚的帮助服务顾客。
三、现阶段我国肉制品企业营销现状和主要问题
（一）销售渠道单一尽管我国是肉制品生产和消费大国，但是在行业发展初期我国肉质销售渠道也比较单一，以超市销售和个人经销商为主，忽视批发市场、电子商务等。在销售压力较大的时期，超市销售人员为了保证销量，往往会采取打折促销等销售形式，忽视其他供应方的利益，导致市场秩序混乱，严重打压了其他经销商的积极性。其次，销售渠道单一、营销策略缺乏科学性、恶性营销、缺乏现代的的商品营销手段还导致大客户销售渠道萎缩，公司对销售渠道的集中掌控能力下降。
（二）销售层次过多目前，我国肉制品加工企业的销售渠道仍然以传统的多层次营销渠道为主，缺乏开发新型营销渠道的专业人员。传统营销模式需要经销商分销商品，终端市场率低、目标市场不明确、经销商和厂家沟通不到位等问题都给产品分销造成巨大阻碍，多层次销售模式不仅难以提高销售效率，也使瓜分了每一层的销售利润，不利于产品价格优势形成。
（三）渠道控制力差渠道控制力是指企业对各层级中间商的销售行为操控能力的高低。企业只有对中间商进行强有力的把控，才能有效提高产品服务质量和产品销售能力，以保证企业经营目标的实现。现如今，我国肉制品企业销售渠道过于复杂，企业难以对销售终端进行实时把控，无法聚焦目标市场，不能保证企业的销售政策充分执行。企业销售政策不能有效实施，结果就是企业促销力度加大，利润率降低，但销售结果却不尽人意，促销效果越来越差。厂家在此期间花费的成本提高，不利于企业长久经营。
（四）促销策略单一肉制品企业销售渠道较为单一，主要以线下销售为主，许多肉制品企业为提高品牌形象，在进行产品销售和市场竞争过程中会相应选择和运用一定促销策略。促销策略在某些时候取得一定效果，但也存在较多问题，主要表现在：促销手段单一，主要是针对经销商的促销手段，以返利为主；没有树立起清晰度的品牌形象，消费者对品牌的认知度较低；对消费者的促销手段较为单一，以广告促销为主。
四、电子商务环境下肉制品企业营销策略具体研究
传统市场营销管理过程较为单一、独立，电子营销环境下的市场营销过程呈现出一致、协调的特点，这得益于电子商务及时进行信息反馈、双向传播的信息交流方式和虚拟化运营的特点。电子商务的销售渠道统一为网络，模糊了地域和空间的概念，给消费者和生产经营者都提供了巨大的方便。现今，面对脱离实体销售、面对面交流的电商系统，企业营销应该把更多精力放到如何做好售后顾问和为消费者提供更多友好交流的渠道等问题上。针对我国肉制品加工企业营销现状，本文在现有的市场战略基础上，针对营销实践中存在的问题，结合电子商务大环境，给予一定改进策略。
（一）产品策略发展首先，肉制品企业要想生产出顾客最需要的产品，要充分了解顾客信息，可以利用顾客的需求以及偏好有针对性的按照顾客的需求定制产品决策。以用户为中心进行产品决策、新产品开发、产品组合决策等市场策略制定，需要顾客参与到产品设计中来。企业通过发达的信息交流技术，与顾客消费者保持沟通，了解消费者的消费需求，或者让顾客参与到产品设计中来，大胆提出创意想法，根据顾客的要求设计产品。其次，做好销售服务和售后服务，在销售过程中，认真观察顾客的需求点，尽可能满足顾客的合理要求，让顾客即使在虚拟网络上也能享受高质量的服务。在营销过程中为顾客提供人性化的服务既能直接缩短企业和顾客的距离，也能提高二者的交易效率，提高顾客的满意度。
（二）价格策略发展电商环境下肉制品产品制造过程中产品设计和营销活动以及价格策略仍是竞争重点。其中，价格策略更重视用户价值和价格变动能力等问题，企业定价方法通常以成本定价和竞争定价为主，其中竞争定价要考虑如何在有限的竞争条件下获取更大利润。制定价格时既要考虑劳动力成本又要考虑原材料和广告宣传等成本，但这也不能保证产品价格制定是完全科学和全面的。此外，肉制品产品价格还要涉及到市场营销过程中其他活动所消耗的成本。肉制品企业在面对竞争压力较大的市场时要做出快速反应，提高应对价格变动的能力，从而获取一定的价格优势地位。网络信息技术可以减低顾客对价格的感知能力，模糊价格区间，还能满足不同产品需求的顾客要求，这使顾客更明白，合理的价格既包括降低价格，还包括更优质的服务和体验。另外，通过数字化技术设计产品可以更准确获得设计成本和制造成本，使价格制定更灵活。
（三）分销渠道策略发展互联网时代的优势之一是使企业的销售渠道从多层次销售渠道简化为直接销售渠道，利用信息共享优势，使企业和顾客之间的交流由企业单方面的输出转变为顾客和企业双向输出，减少产销过程中的矛盾，降低中间商的利润剥削，逐渐弱化中间商的作用。电子商务环境下，肉制品企业可以打破传统的时间空间为基础的销售渠道，充分利用互联网技术，与供应商、分销商、消费者结成同盟，降低信息存储和传输的成本，为商业销售体系提供全新的产品销售模式。
第4篇：环境营销策略范文
关键词：网络技术；市场营销；策略
1.网络技术的发展给市场营销带来机会
网络技术让信息的迅速传播能为可能，使得商业信息以几何级数的速度增加，这对市场营销带来了很大的推动作用，商人不需要亲自动手，只需要动一下鼠标信息就可以在全球范围内迅速蔓延，让潜在用户增加，推动整个企业的发展，增加企业的经济效益，所以网络技术在市场营销中的使用为市场营销带来了重大变革。
1.1通过网上营销可以降低成本
在传统的市场营销宣传中，企业需要进行大规模，高投资的资金投入来进行信息的印刷、包装、存储和运输，但是在网络技术在市场营销的应用后，企业不需要进行纸质信息的传播，只需要将企业产品的目录，企业简介，产品规格等等存储在网络上就可以，不仅节省了一大笔资金，而且可以让客户在想看的时候随时查看，不必受到时间空间的约束。在信息要进行更新的时候也无需大费周章的重新印刷，只需要在网络上刷新就可以。顾客对企业产品有需要时，不需要相关人员进行邮寄工作，可以直接在网络上进行。节省了人力物力资金的投入，有时候成本几乎可以减少为零。
1.2通过网上营销减少营销环节
在网络技术上，企业在信息上直接进而顾客进行交流，让信息迅速进行传达，在速度上抢先一步。而且网上营销是一种一对一方式的营销策略，通过数据库让顾客更加明确具体的了解产品参数，通过互动式进行相应服务，让生产厂商和消费者之间的距离减少，不必受到中间商的连接，让消费者更省时省力省钱，同时也让企业获得更多的经济利益，简化环节。
1.3网络上的信息随时可用
在网络上的信息不会受到各种因素的因素，资源可以大家共享，不会如纸质信息一般需要把纸质找出来，丢了就没法知道的弊病，网络技术提供的信息不会受到时间空间的限制，在任何时候，只要你想了解，就可以打开网络进行搜索，方便快捷。
1.4网上营销所提供的信息量大而且具有互动功能
在传统的纸质传播时，由于受到各种因素的影响，在印刷时不可能将资料信息完整地复印到上面，使得顾客对产品并不是非常了解，想了解的东西有着很大的局限性，但是在网络中，可以把产品的所有信息存储到上面，顾客通过网络对自己想要了解的信息随时搜索。同时，在纸质传播信息的时候，没有和顾客的互动活动，这让顾客的积极性大打折扣，但是网络技术深入地解决了这个问题，通过网络技术，和顾客进行互动，并且可以让顾客参与到自己企业的产品决策中，满足了顾客的需要，了解市场走向。加大企业的经济效益。
1.5联系国际市场，减少市场壁垒
在网络上进行市场营销，可以消除时间和地域的障碍，要知道，在传统的市场营销时，由于信息不发达，不同地域之间的信息不能进行交流和沟通，无法共同交流共同进步。但是有了网络技术，可以直接在网上进行沟通和做生意，无关，经济实力，公司规模的影响。这为小企业的发展提供了很大的有利作用，为小企业的长远发展提供了契机。促进市场营销行业的共同进步。
2.网络技术的发展对市场营销提出挑战
网络技术在市场营销行业的发展为社会提供了一个互联的，全球的，数字化的商业时代。为人们提供了一个更方便快捷的方式，网络技术的使用为市场营销行业带来了巨大的市场，对小企业的发展提供了很大的机会，同时也对传统的市场营销提出了挑战。
2.1市场营销模式的转变
网络技术的发展让传统的营销模式进行了转变，由纸质传播变为了计算机市场营销，这种规模的转变为小企业提供了很大的机会，如果凭借传统市场营销方式，小企业很难超过大企业，但是有了计算机市场营销，小企业可以通过计算机技术来智胜大企业。使用网络技术，让市场营销的很多环节可以用很低的费用来完成，这包括以下几个方面：一是拉拢潜在的客户群体，增加企业的经济效益。二是在广告的传播上提供新的方法，减少费用，方便快捷。三是在大量信息中把需要的信息收集出来。四是让消费者的信息得到收集，这可以对消费者的消费意向进行了解，确定接下来的市场走向，把握先机。四是可以用过网络技术对消费者的问题进行解决和回答，让消费者更深层次地加强对产品的了解，为购买产品提供可能。五是可以及时收集消费者的使用反馈，通过消费者指出的缺点和不足进行及时的改进。
2.2大规模无差异营销方式的转变
在50年代，大企业通过各种渠道进行产品的宣传，宣传渠道包括电视广告、购物商场、超级市场等等，让企业深入消费者的观念，然后进行大规模的生产。他通过抢占市场份额让企业的利润不断扩大，使得新兴的进入者很难进入这个领域，但是随着网络技术的发展，让我们的整个世界变成了信息交织的社会，这使得小型化、多样化和复杂化成为社会的主流，不再是以前的有限消费者选择的全球化市场，而是大量消费者选择的全球化市场。因为网络技术让产品有了更加丰富的选择空间，可以让消费者的特殊要求得到满足。中国市场营销领域正在由传统的大规模生产，差异小的产品到个性化，信息无穷的产品生产过渡。
2.3大品牌向品牌多样化转变
在传统的大规模市场营销中，大企业由于大量投资，让品牌深入到消费者的观念里，使得小公司根本无法对其进行竞争，因为消费者在观念中接受了大品牌值得信赖的想法，但是在计算机技术发展迅速的今日，小企业通过对产品进行创新以及减低价格的方面来拉拢客户，让有着特殊兴趣的消费群体有了产品的提供商，同时消费者多样化的选择让小企业有了发展的机会，侵蚀大企业的霸主地位。所以带来的优势就是由大品牌向品牌多样化转变。
2.4向一对一的信息交流转变
传统的市场营销中是单向传播的方式，但是市场营销是一个比较复杂的双向学习的过程，消费者想要对自己所要购买的产品有一个具体的了解，但是传统的营销方法不能展示消费者想了解的产品参数和服务细节，而网络技术的发展就深入地解决了这个问题，消费者可以对自己感兴趣的产品提出问题，并可以得到解决。另一方面，销售商希望找出的是潜在的消费者，为企业未来的发展提供走向，但是传统的市场营销是单方面的信息交流，没法进行潜在消费者的收集，这对公司的发展起着很大的抑制作用。计算机技术在市场营销中的应用进行的是一对一的交流，可以进行生产厂商和消费者之间的互动，消费者可以通过计算机进行交流和对话，对自己所需要的产品有一个明确的认知，消费者感觉产品存在不足的地方可以与生产厂商进行交流和沟通，为企业未来的产品良好发展提供可能，消费者根据自己的喜好进行下单，并为客户的特殊要求进行满足，在销售中，让客户具体的参与到其中，可以为企业带来更高的经济利益。
2.5交易方式，商品活动，竞争方法发生抓变
网上交易由于没有第三方来制约，所以要建立在两方互相信任的基础上来进行，所以网络技术影响下的市场营销对信用有着很高的要求。在网络技术的影响下，产品的信息流程成为消费者很看重的因素，由于在网络技术的应用下商品的价格是公开的，所以现代社会市场营销的非价格竞争是商业竞争的基础。
3.网络技术环境下的市场营销策略
网络技术在市场营销领域的使用为企业营销带来了很大的发展机会，同时也进行了很大的挑战，所以我们要对网络技术影响下的市场营销有一个具体的认知，通过对形式的认识和未来发展方面的预测制定相关的营销策略，推动企业的长远发展。
3.1产品策略
在网络环境下，可以为消费者建立意见指导项目，让消费者对产品的不足和要求进行指明，企业根据消费者的喜好进行产品的改造和完善，让消费者的需求得到满足。
3.2价格策略
在进行产品的价格制定时不仅要考虑企业的成本和经济利益，还要考虑到消费者的心理承受能力，在产品进行价格预订的时候通过互联网与消费者进行互动，了解一下顾客的意见和建议。还要考虑一下国际化因素，对国际市场的需求状况和价格进行了解，从而确定价格策略。由于网络技术下的影响，产品价格是公开化和透明化的，消费者可以货比三家，充分考虑产品的优点缺点以及不足来进行比较，根据最合适自己的产品来进行购买，所以在价格上要以尽可能低的价格提品。
作者:李爱迪 单位:西京学院
参考文献：
[1]姆斯.边大.李东贤等译.生存之路.北京:清华大学出版社,2013(04):23-24.
第5篇：环境营销策略范文
关键词:网络营销 客户细分 营销策略
进入21世纪，互联网技术得到了飞速发展，电子商务也正在以令人难以置信的速度渗透到社会发展的各个领域。网络营销作为一种新兴的营销渠道已经向传统营销提出了挑战。传统营销是以卖方市场导向，着眼于实物流，强调以产品为中心的营销理念。而网络营销则以买方市场即客户需求为导向，着眼于信息流，强调以客户为中心的经营理念，所有的营销手段都是为了满足客户的需求并且与客户建立良好而持久的密切关系。因此，企业关注的焦点应该从如何不断地改进产品转移到如何建立客户忠诚上来，以客户为中心的客户关系管理已经成为电子商务时代企业制胜的关键。而客户关系管理的第一步就是要进行客户细分。
1. 网站客户细分的重要性
由于网络开放性以及不受物理地址局限的优点，使得一个购物类电子商务网站的潜在客户非常的广泛，全世界范围内所有这个网站的访问者都是企业的潜在客户。但据调查显示，目前网络营销的一个基本现状是:95%以上的访问者(潜在客户)在浏览企业网站过后，都悄然离开而且并没有主动与企业联系，也就是说:电子商务网站每天都在流失95%的网络商机…这是今天传统网络营销的尴尬，有了庞大的潜在客户不等于有了真实的客户。
明确了潜在客户群之后，电子商务网站必须进行详细的客户细分。这是因为，在现实生活中，由于人与人的性别、年龄、职业、收入、生活背景等诸多条件的不同，使得他们对同一事物或者产品有着完全不同的看法和观点，对同一产品或服务的需要和欲望存在着明显的差别。对于企业来说，同一产品或服务不可能满足市场上所有的客户的需要，而只能面向某一种主导型客户另加若干种非主导型客户。针对多样化的消费群体，客户细分的目的就是将客户通过不同的指标进行细分，识别最能获利的客户群，确定核心目标客户市场，分析不同客户群体的特征和需求，实施不同的策略，为目标客户提供一对一的个性化的服务，进而使客户关系管理真正成为网络营销的助推器。
2. 网络营销环境下的客户细分
2009年1月，中国互联网络信息中心(CNNIC)《第23次中国互联网络发展状况统计报告》。数据显示，截止2008年12月31日，我国网民总人数达到2.98亿人，1年新增8800万。2008年12月，中国网民网络购物比例是28%。这表明:剩下的72%的中国网民有可能成为将来电子商务庞大的消费人群。但是每个登陆电子商务网站的网民的目的是有所不同的，根据他们对网站的使用用途的不同我们把所有的电子商务网站的客户群体划分为三类:
2.1单纯浏览者:指的是在偶然情况下(比如通过搜索引擎)进入一个网站，没有明确的目的，没有明确的购买计划，只是单纯浏览页面的群体。这类群体是网站的潜在客户，每一个浏览者都是企业的潜在的购买力，浏览者是网上最大的一类群体，资料显示:网站的访问者中有90%属于单纯浏览者。
2.2信息收集者:指的是进入一个网站有专门的信息收集的目的的群体，这些人对于收集哪一方面的信息已经有了详细的计划，他们有购买的动机，但是不一定马上购买，而且没有确定购买的商品品牌和价格，在她们购买之前，她们需要收集和比较更多的商品信息。
2.3立即购买者:这些人有专门的购物计划和目的，它们进入网站之前要购买什么物品以及购买的数量、品牌已经确定好了，而且要立即进行一次购买活动。资料显示:网站的访问者中只有不到5%的立即购买者，但是这类群体却是网站最真实的客户，而且他们最有可能成为企业的忠诚客户，处于忠诚阶段的客户对企业来说是至关重要的，这不仅仅因为他会在此网站进行持续的购买，更重要的是他会以活广告的形式向其他人推荐这个网站。
3. 针对不同客户群体制定差异化的营销策略
3.1针对单纯浏览者:一个浏览者每天上网都要浏览无数网页，一个页面完全下载完后也许没半分钟就被关掉了。主要的原因是网页缺少能够引起他们注意并愿意长时间停留的东西，针对这类群体网站应该采取的办法有:
3.1.1增强网站形式和内容的吸引力:首先，网页给浏览者的第一印象肯定是外观，企业必须设计一个一眼看上去就富有吸引力的网站，在秉持干净清爽的原则下，适当增加具有视觉冲击力的文字或者图片，这些文字或者图片能够让他们长时间停留并有可能唤起购买欲望，并且提醒他们缺少或者需要购买的物品。其次，网站必须在内容上具有吸引力，新竞争力网络营销管理顾问对企业网站进行过大量研究，发现企业网站内容的吸引力不足已经严重影响了网站的网络营销效果。外观虽然重要，但“内容永远第一”，是网站能够吸引和留住浏览者的关键。
3.1.2增加网站的互动性:Internet的一个重要特色就是互动。互动性是一个网站灵魂，也是一个网站成功的标志之一，作为一个网站管理者，其中一项最主要的工作，就是加强网站与用户的互动，提高网站与用户之间的沟通和交流，激励用户的参与和贡献。通过互动环节，可以让用户在你的网站停留更长的时间并产生依赖性，才能提高网站的活跃用户数和黏度。
网站增加与客户之间互动的方法有:让客户能自由地下载产品的说明和使用手册，而不是要经过填写一大堆的注册信息后方能提供下载的链接;建立一个论坛，让客户可以了解使用产品的其他用户的感觉和经验;设立公司的产品的博客，由产品的专家对产品的特性进行点评和分析;加上一些方便客户的小工具，比如汇率转换器、贷款利息计算器等，客户可以不用离开网页就能够完成他们的计算;其他的象Live Chat等沟通的工具也是有效的保持客户关系的渠道。
3.2针对信息收集者:网站必须为他们提供快捷的商品信息的查询和详细的商品介绍，以便他们尽快的收集到相关信息并确定购买意向。针对这类群体网站需要采取的有效措施有:
3.2.1优化站内搜索引擎:站内搜索是一个顾客查找商品的快捷工具，统计表明每需要多点击一次鼠标，就有三分之一的用户选择放弃。因此，如果站内搜索功能得到正确有效地执行，就可以尽量避免顾客因为查找不到而离开网站或者由于长时间的一级一级查找累积大量对网站的厌烦情绪。高效的站内检索可以让用户快速准确地找到目标信息，帮助他们尽快确定购买意向，从而更有效地促进网站产品和服务的销售。而且通过对网站访问者搜索行为的深度分析，网站可以对顾客的地理位置、购买习惯以及偏好有进一步的了解，对于制定更为有效的网络营销策略具有重要价值。
3.2.2增强商品展示效果:网络购物是一种虚拟的交易过程，不能“眼见为实”的购物方式使得网站的退货率增加而且消费者对电子商务的信心也随之下降。适应这一形势的需要，有的网站已经采用三维立体技术来展示商品，可以从360°的任意视角观察产品，将呆板的平面图像展示增加互动式三维图像，可以让客户更清楚的了解产品的特性及结构，这有助于客户更加明智和快速的做出购物决定，从而增加交易的机会。另外，现在还出现了可视化的购物平台，通过网页嵌入式电视播放窗口将商品的真实情况展示给消费者，真正撕掉了网线与网线之间的虚拟距离，才能让顾客收集到最真实的商品信息，让他们放心的进行挑选和购物。
3.3针对立即购买者:电子商务网站必须为这些人提供快捷舒适便利的网上购物环境，使他们拥有一次满意的购买经历。而缩减购买的步骤是提速的主要方面，研究网络购物的专家分析认为，一个有效率的购买流程不应该超过9个步骤，购物者可以在5分钟完成购物行为。网站可以通过以下几点改进购买流程:(1)列出必要的购买步骤，尽可能将相关联的信息放在同一个页面上;(2)提供已选购商品的快速链接，方便顾客再次确认产品的尺寸、颜色等细节;(3)提供一张已选购商品的小图片，顾客不用浪费时间在重新回到之前的页面;(4)简易的“添加，修改，删除”按钮与提醒功能，方便顾客的修改。
4. 结束语
互联网时代给人们生活带来诸多的方便。电子商务逐渐成为人们网上消费的重要模式。此外，企业的发展也必须走电子商务之路。衡量一个企业电子商务网站的好坏，流量和访问量是一个非常重要的指标，但是，最成功的电子商务网站往往不是访问量最大和浏览者最多的网站，而是购买者最多的网站。因此，企业必须针对不同的客户群体制订不同的营销策略，将潜在的客户转变为企业的忠诚的客户，不断的增加购买者的数量，这也是电子商务环境下客户关系管理的最重要任务之一。
参考文献
[1] 迟国泰、李敏玲、杨德礼，电子商务环境下的客户关系管理策略[J].中国软科学，2002(7).
第6篇：环境营销策略范文
关键词：市场经济；高效；营销策略
从大体上来看，煤炭贸易在整个贸易中所占比重较大，有着不可替代的位置。在我国经济迅速发展的时期，煤炭贸易企业应顺应经济发展的潮流，及时调整供销关系，以市场为导向，生产适销对路的产品。同时要做好煤炭市场的开发和拓展，以优质的产品和良好的信誉取得大量的市场占有额。在增强品牌和质量观念后，制定出科学高效的营销策略，使企业在市场经济竞争白热化的形势下能在市场上占有一席之地。
首先，营销策略的制定必须适应市场经济的需要，其次必须适配国家的宏观控制。在复杂多变的经济形势下，制定高效、科学的营销策略对提升煤炭贸易企业的经济效益，对实现我国煤炭产业的生态化发展有重要的意义。在营销策略的制定过程中应充分考虑到煤炭这一产品的特殊性，由于煤炭属于不可再生的稀缺资源，煤炭贸易企业在对煤炭进行贸易的过程中必须遵照国家矿产资源的法律法规要求去做，要最大程度减小采煤对自然环境的破坏，提高煤炭资源利用率，做到从根源上节约这种不可再生资源，在提升企业效益的同时，推动构建节约型社会的进步。
一、目前经济环境下煤炭贸易企业营销策略的分析
1.目前的经济形势及煤炭现状
今年年初以来，国内煤炭市场陷入了多事之秋。受国内经济加速放缓、风险上扬等问题，面临增速下行、通胀上行与经济转型等短期与长期问题叠加的多重压力，对煤炭的需求也因经济增速放缓而降低。此外，产品滞销，开工率下降，继而减少煤炭消费。这磁在外煤与内需不足的双重夹击下，惨淡的销售形势，导致煤炭贸易商面临生存危机。业内甚至有人惊呼“煤炭的黄金十年，将一去不复返！以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”，而现在看国内各大港口煤炭的存储量便知形势严峻。
今年下半年煤炭逐渐趋暖，但由于采购价格的不断攀升，而煤炭的主要用户电力、钢铁、铝业、纸业等并没有随采购价格攀升而按相同比例调整供货商的进货价格，有些反而有小幅下滑，这造成了贸易商经营压力大，利润空间越来越小，有的属于亏损经营，煤炭贸易企业的经济效益都在下滑。随着煤炭市场的动荡，经营煤炭也越来越艰难了。所以煤炭贸易商如何在“夹逢”中生存？除了提供优质产品、优质服务，占领份额，做好成本控制（成本包括销售成本、管理成本、运输成本），还要另辟蹊径，制定适合企业本身的营销策略，提高经济效益。
2.煤炭贸易企业营销策略正确发展方向
（1）基于我国目前经济发展形式，煤炭贸易企业应当认清现状，转变观念，将可持续发展营销策略提上议程；把以市场为导向产品生产策略落到实处。在经营观念上，需要增强品牌意识，制定品牌战略，以高质量的产品和良好的企业信誉立足市场。此外，加强对营销人员的管理，积极开展职工的营销技巧培训工作，为职工树立营销意识、品牌意识、市场意识，使其能高效科学的开展营销工作。同时，企业设立专门的营销组织，负责对员工营销技能培训和高质量产品生产的监管。通过高效科学的营销策略制定，提高企业经济效益的同时，协调企业利益与生态环境的关系，促进可持续发展社会的经济发展。
（2）实施跨集团方案开展区域销售。所谓跨集团营销是指在区域政府的统一管辖下，各煤炭贸易企业相互合作、相互配合，在整个区域内战略性、统一性、公共性的合作下一起进步，从而提升区域内企业群的综合竞争力。区域营销观念是在市场经济快速发展下催生的新观念，是以跨集团的方式完成对其产品的整合宣传，使营销活动能够贯穿活动的始终。它突破了传统煤炭营销中单一的资源供求关系，转而以跨集团的方式寻找战略合作伙伴，实现强强联手，实现多元化合作。这样的合作模式为企业带来了更雄厚的资金储备量和先进的管理方法。同时，通过煤电产业的强强联合，形成完整的煤电体系，从而大大节约的产出成本。跨集团的合作方式在提升煤炭贸易企业竞争力的同时也大大促进了区域的经济发展。
（3）企业在未来发展过程中营销策略的制定一定要符合企业自身的实际情况，满足客户的需求，在实际工作中紧抓产品质量，高树品牌，注重新产品的开发，市场的调研，提高员工的素质，根据经济环境的变化不断完善改进，使营销工作持续稳定的发展，从而使煤炭贸易企业的发展能够顺应时代的要求。
二、制定符合当前经济形势的营销策略
1.制定科学高效的企业营销策略
（1）以提高企业综合竞争力为重点，在符合煤炭贸易企业发展规律的基础上制定长远、有效的发展策略。增强品牌意识和市场观念，在产品生产上应当加大对高科技的运用的力度，生产科技含量高的优质产品，以质量求生存。
（2）调整煤炭销售策略。根据煤炭属于稀缺不可再生资源的特点以及需求随季节变化的特性，适时的调整销售策略。对市场需求动向要有灵敏的嗅觉，牢牢的抓住市场机遇，根据国际市场能源需求，适时的调整煤炭存储量，以市场为导向调整煤炭销售策略。
（3）从我国当前的经济发展形势来看，煤炭贸易企业应逐渐向绿色环保的可持续发展之路过渡，慢慢转变传统的以企业利益最大化的经营理念。做到从根本上节约煤炭资源，响应国家建设节约型社会的号召，使企业在国家宏观政策的监管下规模化运作。与此同时，从整体上提高煤炭产品营销的战略高度，以科学的产品营销策略，绿色环保的高质量产品，优质的售后服务，使煤炭贸易企业在竞争激烈的市场上中能够占有一席之地。
2.建立完善的营销组织
（1）制定高效的营销策略需要有一个完善的营销组织。营销组织中配备的营销队伍要能达到岗位的需求。在这个营销组织中，分工必须明确，总部和下级的权责必须划分清楚，从而保证营销策略高效的执行。此外，对推销人员大额的筛选和培训必须严格。筛选的标准是推销人员要能够很快与需求方建立各个方面的联系，并能较好的保持与客户的合作关系，对其业绩进行全方位的考核。推销人员的培训内容包括：竞争策略、企业的主要产品及生产过程、消费者心理、企业的核心竞争力等。
（2）将高素质的营销队伍充分利用起来。通过营销队伍成员之间的分工协作大力向外宣传企业在生态保护中的功绩，树立企业良好地环境卫士形象，提高企业的知名度和影响力，大力渲染企业为社会带来的环境效益，使大众认识到企业的社会价值所在，从而激发消费者的购买欲。
（3）推行全员营销理念。若想让营销策略得以顺利地执行，必须建立与企业营销战略一体化的人力资源体系，以全员营销观念的推行带动营销策略执行工作的全员参与，从而从整体上提升企业的市场竞争力，推动企业利益最大化的进度。
3.煤炭贸易企业的营销策略
（1）上下游产业链延伸，做强产品。煤炭贸易企业能够跳出过去传统的一买一卖的煤炭贸易模式，将当下非常成熟的煤炭业务为中心渐渐向上下游产业链进行延伸。煤炭贸易企业能够借助自身的资金优势，对煤炭生产企业进行具有实质性的控制，根据相关需求指标进行生产，这样不仅能够有效降低成本，还能够有效保证煤炭生产企业的煤炭质量，通过这个方式能够打通上游产业链。煤炭贸易企业还能够向下游产业链延伸，通过长期经营煤炭产品，对煤炭生产企业有着一定的了解，这样能够经营煤炭的相关附属产品，由于煤炭产能的长时间过剩，价格受到上下游打压，独立的煤炭产品处于逐渐亏损的状态，因此，经营煤炭的附属产品能够为煤炭贸易企业获得更大的利润。与此同时，煤炭贸易企业还能够发展物流运输业务，通过港口仓库以及自建物流运输来降低成本，这也是煤炭贸易企业的主要发展方向。
（2）易货贸易，做大企业规模。从产业整合角度来看，煤炭贸易企业的发展轨迹首先就是将煤炭贸易做到专业化，积累一定的资金成本，获取一定的资金、人才以及操作实业的经验以后，就会面临很多不同的选择，开始向多元化的方向发展。但是对于煤炭贸易企业来说，积累原始资金相对比较困难，因为煤炭作为一个中间产品并且与上下游之间的交易非常密切，由此能够产生易货贸易，这是煤炭贸易企业业内的主要模式与做法。以某煤炭贸易企业为例，他们从国外进口优质的煤炭，将这些煤炭卖给国内的煤炭生产企业，用进口煤炭与自产煤炭配成符合下游用煤企业所需要的产品指标，或者从国内煤炭生产企业那里购得其它品种煤炭（如焦炭），然后将这些煤炭进行出口，这样做使煤炭贸易企业在进行煤炭购买时出现的资金压力，能够为其进行资金运作创造相应的时间，如果煤炭贸易企业的规模逐渐做大，那么煤炭生产企业就能够成为煤炭贸易企业的加工车间。
（3）资本运作以及利用期货市场。目前单纯的进行煤炭贸易所获得利润空间已经越来越小了，在煤炭行业内有很多具有很强经济实力的煤炭贸易企业已经开始接触资本运作，形式多种多样，成立担保公司、参股金融机构等，而在众多方式中股权投资是相对比较高端的方式。随着煤炭期货的上市，煤炭产品所具备的金融属性越来越突显，整个煤炭贸易企业的游戏规则已经发生着巨大变化。因此，煤炭贸易企业被迫打破传统的操作的手段，参与到金融资本运作里面去，其主要的表现为操作煤炭期货。煤炭期货的上市对于整个煤炭贸易企业来说，煤炭贸易企业能够利用到煤炭期货的金融属性，例如将仓单质押进行融资等，依靠煤炭市场的众多群体、客户进行煤炭现货的交易、仓储、监管以及物流，以此来做大煤炭贸易。煤炭贸易企业能够根据煤炭行业的特点，成立相关的担保公司以及信托基金等多种金融手段将煤炭贸易做大做强。
三、总结
就国内贸易企业的发展趋势来看，煤炭能源的重要地位短期内不可改变，煤炭的需求呈上升趋势发展。因而依靠科学技术的进步和创新，协调好企业经济效益和生态环境之间的关系，确保资源、和社会经济的平衡发展是企业未来发展策略中的首要任务。近年来，随着我国煤炭资源的整合政策不断深入，煤炭产业规模化生产、洁净循环、跨集团合作的可持续发展道路已逐渐清晰起来。未来，煤炭贸易企业生产链条化、兼并重组区域化、产品绿色环保化、生产技术高效化成为煤炭贸易企业适应复杂多变经济环境的必然选择。
参考文献：
[1]唐家琳：浅谈煤炭企业可持续发展的营销策略[J].煤炭经济研究，2008，（8）：53-54.
[2]孙 科：浅析煤炭企业营销策略[J].现代商业，2010，（23）：103-104.
第7篇：环境营销策略范文
摘 要 新媒体技术的更新和大型体育赛事产业的深入发展促进了新媒体与大型体育赛事的高度融合。但是，新媒体环境下的大型体育赛事营销也面临诸多挑战，为此，本文结合体育赛事营销与新媒体结合的必要性，总结新媒体环境下的大型体育赛事营销面临的问题，提出新媒体环境下的大型体育赛事营销策略，旨在为新媒体与大型体育赛事营销的共赢提供依据。
关键词 新媒体 大型体育赛事 营销策略
随着体育事业的快速发展和计算机技术的不断更新，大型体育竞赛活动的转播体系已经上升到了一个新阶段。新媒体开始与传统媒体进行融合，形成了一个互联网转播机构，蕴藏着巨大的商业价值。目前，新媒体在体育赛事营销中发挥着重要作用，制定新媒体环境下的大型体育赛事营销策略，可以实现体育赛事企业、媒体机构之间的互动，达到双赢的目的。
一、体育赛事营销与新媒体结合的必要性
新媒体是以数字信息技术为基础，以互动传播为特点，具有创新形态的媒体，能为大众提供个性化的内容，使传播者和接受者进行个性化交流。当前大型体育赛事产业化日趋明显，将新媒体与大型体育赛事营销结合起来是大势所趋。通过新媒体在受众中的影响力来拓宽赛事的广告源和观众源，从而获得巨大的经济效益。具体来说，体育赛事营销与新媒体结合的必要性体现在以下几个方面：
一是新媒体和大型赛事活动之间可以实现资源的共享。大型体育赛事本身蕴含着观众、商业信息、广告等丰富的资源，而新媒体具有覆盖面广、信息量大、传播及时等独特优势，将新媒体与大型体育赛事活动结合起来能够实现资源共享、优势互补的共生共赢局面。
二是我国新媒体与大型体育赛事之间的中介媒体机构蓬勃发展，将新媒体与大型体育赛事活动联系起来，并努力创造良好的环境和基础条件，促进新媒体与大型体育赛事之间的共同发展，以实现体育组织单位和媒体机构的共赢。
三是大型体育赛事营销促进了新型电视媒体的出现。在大型体育赛事活动期间，涌现出一大批新型电视媒体对体育赛事活动信息进行有效的传播，并充分利用大型体育赛事的注意力经济，让用户全面的了解大型体育赛事的进程及相关信息。
综合看来，大型体育赛事与新媒体之间有着共同的价值目标，都是市场运营主体的重要组成部分。两者共生共赢，有着不可分割的密切关系。
二、新媒体环境下的大型体育赛事营销面临的问题
新媒体具有传播速度快、信息量大、覆盖面广等无法比拟的优势，但是传统媒体在当前的市场中仍然占据主导地位，在商业营销推广中具有十分重要的作用。大型体育赛事为新媒体发展带来了生机与动力，但是新媒体具有娱乐性、阶段性、轰动性等特征，无法在重大事件中自觉的承担社会责任，不符合影响社会舆论的主流媒体必须具有公信力这一基本要求，这是当前新媒体环境下的大型体育赛事营销面临的主要问题。
三、新媒体环境下的大型体育赛事营销策略
针对新媒体环境下的大型体育赛事营销面临的问题，应该从以下几个方面着手：
（一）实现多元化赛事营销策略
当前体育市场需求越来越多样化，这就要求体育赛事组织者对营销方式进行调整，深化大型体育赛事营销方式，整合内部资源，增加企业的竞价能力和市场影响力，并通过与其他产业的合作来深度开发产品，加强媒体产业与金融产业、商业、信息产业高度融合，以达到经济效益的最大化。同时，充分利用新媒体的优势，提高大型体育赛事活动的关注度，打造良好的品牌效应。
（二）创新灵活集中策略
在新媒体环境下的大型体育赛事营销要时刻保持创新性、灵活性和集中性。在激烈的市场竞争环境下，大型体育赛事营销采取一种更集中的策略，适时应对各种需求从而扩大市场份额。同时，快速发展的媒体营销市场背后呈现媒体市场的细分趋势，这就要求赛事组织者能够采用灵活、创新的策略，敏感地发现新需求，并迅速地通过满足这种需求扩大市场份额。当然，在新媒体为大型体育赛事营销带来机遇的同时，也将带来新的风险，赛事组织者能够加强风险的防范，灵活应对市场风险，趋利避害，这也是赛事营销成功的关键。
（三）强化服务营销策略
新媒w环境下的大型体育赛事营销过程中为客户提供全方位的服务是保障营销质量的关键。赛事组织者需要建立科学、系统的多媒体数据库平台，随时提取为受众定制的内容，提供个人定制服务，满足日益变化的市场需求，这是新媒体时代的重要趋势。同时还需要通过强化营销策略来全面把握市场需求的变化，及时跟踪了解当前赛事信息使用情况，从而掌握市场需求，找准营销定位。
四、结论
随着信息技术的飞速发展，数字电视、互联网等新媒体开始与大型体育赛事融合，一个全新的经济领域应运而生。新媒体和大型赛事活动融合可以实现资源的共享，带动体育组织单位和媒体机构的共赢。在新媒体环境下，大型体育赛事组织者应该实现多元化赛事营销策略，创新灵活集中策略，强化服务营销策略，以应对新媒体环境下的大型体育赛事营销面临的各种挑战。
参考文献：
[1] 周瑛，袁丽丹.新媒体环境下的大型体育赛事营销策略探索[J].现代经济信息.2014.24：460-461.
[2] 张钢花，张德胜.整合营销传播视域下大型体育赛事媒体运行的理念与策略[J].新闻传播.2015.17：4-6.
第8篇：环境营销策略范文
曾经有一项数据统计，称中国每年衬衫的生产能力可以满足全世界人民一年12件衬衫的需求量，全球9成以上的衬衫均由中国制造，但是生产企业的利润率平均却仅有不到1成。事实就是我们在不断为全球的制造商品，却从未面向世界推销我们的商品。
我国著名市场营销策划专家——谭兆麟曾经说过：中国企业营销滞后的瓶颈，在于观念的落后、决策的失误、手段的盲目、队伍的低劣。自中国加入世贸组织之后，提高企业的营销水平，观念上的“突围”是突破国际市场营销障本文由收集整理碍的前提，引进新的营销理念，树立全球化的营销视角，打造一流的营销团队，构筑高效的立体化营销网络，只有这样，才能彻底打破我国只懂生产，不懂销售的尴尬局面。
一、国际贸易与国际市场营销的关系研究
（一）国际贸易与国际市场营销的异同
所谓国际贸易，即世界各个国家之间商品货物与劳务的交换。它由世界各国的对外贸易构成，是一定时期内世界贸易的总和。
国际市场营销是指跨国界进行的市场营销活动。它与国际贸易之间的关系是相互依存，不可分割的，他们之间相互影响、相互促进，国际贸易的发展不断推动着国际市场营销的产生、发展、活动范围的扩大，而随着国际市场营销的深入，也会反作用于国际贸易，使之发生根本性的变化。
他们之间的相同点在于：国际贸易与国际市场营销均是在两个或以上的不同国家进行的跨国界的活动，他们面临相同的国际环境，同以商品和劳务交换为前提条件，活动的最终目标均为国际市场上的客户，包括个人、组织与国家。
国际贸易与国际市场营销都是世界经济融合发展的产物，它们的存在与发展与经济的进步和发展有着密切的联系，二者之间存在着某些必然的联系，但是各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别。国际贸易与国际市场营销都围绕着国际市场这个核心来进行，但是国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛。国际市场营销更多的是商品在国际市场上的销售行为，而国际贸易不仅仅包括将产品销售到国外，而且还包括商品的进口。并且国际贸易的内容更为丰富，不仅包括一般的国际市场上进行销售的产品，还包括劳务交换等内容。
（二）国际贸易对国际市场营销的影响
国际市场营销是通过营销活动对尚未开发的市场做出的选择和决策，并针对其市场环境所做出的战略的制定，是以市场为中心、以获得收益为目的、以得到国际竞争优势为根本而进行的运作，而国际贸易主要指的是国家间的宏观经济管理与调控为主的活动，而随着国际贸易的不断深化，国际分工的出现，将世界的距离大大缩短，在这个过程中，各国的商品需要进入国际市场，并都希望在市场竞争的洪流中取胜，从而推动国际贸易的发展，而国际贸易的主体——企业，就必须树立国际营销的理念，根据各个国家的法律法规及其特点来有针对性的制定市场营销策略，利用国际贸易提供的平台来尽情发挥。故而反过来，国际市场营销也能加深一国的国际分工的深度，也会影响到一国的国际贸易，同时一国的国际市场营销水平也能充分反映一国的国际贸易发展程度。
二、国际市场营销环境分析
第一，社会文化环境。文化是一个复合的整体，包括人类的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯的总和。它不仅体现出我们自己的行为，也体现出我们对他人行为的要求，包括文化的个性、文化的共性、文化的成分（物质文化、社会机构、宗教、审美学、语言）3个方面。文化渗透于营销活动的各个方面，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，市场营销成果的好坏深受文化的裁判。因此，要正确运用文化的差异性，确定当地文化的相关动机，确定行为模式的特征，确定有哪些文化价值观念与本产品有关，确定决策形式的特征，确定适应当地文化的促销方法，确定消费者认为适宜的销售机构。
第二，经济环境。一是经济发展阶段。一个国家所处的经济阶段不同，居民收人高低不同，消费者对产品的需求不同，从而直接或间接地影响到国际市场营销。以消费品市场来说，经济发展水平较高的国家，在市场营销方面强调产品款式、性能及特色，大量进行广告及销售推广活动，品质竞争高于价格竞争；在经济发展水平较低的国家，则偏重于产品的功能及实用性，其推广主要靠口头传播和介绍，价格因素比产品品质更重要。二是市场规模。企业在进入某国市场时，首先关心的是该国的市场规模，即可接受的商品及服务总量，或者市场拥有的购买力总量。一般来说，大多数产品及服务的市场规模都与人口和收入密切相关，甚至可以认为是由人口和收入决定的。三是消费结构。开展国际市场营销，必须了解影响消费者储蓄的多种因素，以便分析、判断消费者需求、支出和消费水平的变化，包括收入水平、通货膨胀和物价上涨因素、市场商品供给状况和消费偏好、储蓄动机差异等。
第三，政治法律环境。有时政治环境能够对营销活动产生直接影响，法律和规章则起到鼓励或限制企业营销活动的作用。企业首先是一个经济组织而非政治组织，但企业进行市场营销时，经常要受到政治因素的影响。国际营销法律主要由国内法律、国际经济法律、东道国法律等构成。从事国际营销的企业要与不同的国家和地区打交道，采取适当方式公平合理地解决争端，这也是国际营销顺利进行的重要保证。
三、国际贸易发展新趋势
（一）经济全球化
经济全球化既是一个经济蔓延的过程，同时也是一个历史过程：一方面世界范围内各个国家和地区的经济组织相互联系，相互合作，相互影响，最终相互融合为统一整体，形成所谓的“全球统一市场”；另一方面则在世界全球范围内建立规范经济行为的全球经济机制，并以此为基础建立了经济运行的全球化战略。在经济全球化的过程中，国际市场成为向全球经济开放的大市场，各种资源、技术和资金在全球范围内实现了自由流通和优化配置。
（二）国际贸易交易方式网络化
随着知识经济时代多媒体技术和网络技术的发展，国际贸易交易日益借助国际互联网来完成，出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络，如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动，整个交易过程包括交易磋商、签约、货物交付、货款收付等大都在全球电信网络上进行。目前，网络贸易发展十分迅速。
信息技术给经济发展带来的一个显著冲击就是互联网的普及使得虚拟市场的规模不断扩大，越来越多的消费者接受并喜欢这种在虚拟市场进行交易的方式。网络虚拟市场在国际贸易中的使用频率越来越高，能够有效的缓解和消除由于距离问题给交易带来的阻碍。网络虚拟市场的多样性和灵活性为企业的发展提供了更多的选择，虚拟市场将在国际贸易交往中继续扮演着重要的角色。
（三）个性化的消费市场增加
个性化需求已经成为当前国际市场上的一大显著特征，经济的发展带来整个世界文明的进步，人们开始对消费有了新的想法，不再喜欢追逐随大流式的消费习惯和消费方式。开始基于自身的需求对于个性化的产品和服务提出更高的要求，并且愿意为这种个性化的消费需求投入更多的精力和财力，从未来的发展趋势来看，这种个性化需求市场将会继续呈现出上涨的趋势，企业是否有定位独特的个性化产品或者个性化的服务已经成为当前是否具有国际市场竞争力的一个重要标准。
（四）无形价值在市场竞争中的重要性突出
在传统的市场竞争中，产品本身的质量通常是一个企业是否具备竞争力的一个重要因素，企业可以通过单一的提升产品的质量来实现企业竞争力的增强。但是在当前的国际市场竞争中，无形价值对于企业核心竞争力的打造发挥着越来越重要的作用，特别是企业的品牌形象、信誉等这些无形的价值已经成为企业构建自己的核心竞争力的重要考虑因素。
四、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略
（一）加强对国际市场的调研，制定具体营销方案
海尔公司有一句名言：“市场永远不变的规则就是市场永远在变”。国际营销与国内营销的最大区别就在于市场营销环境的不同。环境的不同既给企业带来了国内营销没有的机遇，也带来了许多意想不到的风险。这就需要企业加强对国际市场的调查，制定具体营销方案。
企业内部要设立专门的机构或专人负责，将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。同时，市场调研内容要防止只注意对特定产品的微观调查，还要注重调查与公司业务有关的宏观环境因素。当然，微观调查的质量对于出口产品的业绩有着直接的联系，但是如果对出口产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素，对于出口国的经济发展速度、市场规模与结构、国民收入、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素以及政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素心中无数，也就是说对直接与间接影响市场的宏观因素不了解，也很难打开市场，特别是长期地占领目标市场。
（二）调整企业产品策略，打造强势品牌
面对现代国际贸易新环境，企业应抓住机遇进行产品结构的调整，摒弃以往出口产品中，低附加值、低价格、低质量的、低自主知识产权的四低特点，以实现迅速抢占产品市场，一举改变我国产品在世人中的印象。
1.市场细分和产品细分
在以往的生产经营过程中，我们总是希望有能力多占领市场份额从而形成多产品、无精品的尴尬局面，而就目前来看，企业应该将企业自身的产品和市场进行细分，总结出最能强势占领和巩固市场的产品，并逐渐缩减其他产品的生产
能力，提高产品品质和附加值，把好钢用在刀刃上。
2.品牌战略
企业参与国际市场的竞争，需要多种因素的共同配合，但是归根到底，企业是否拥有创新能力和优势的品牌，依旧是企业能否在国际市场竞争中脱颖而出的重要因素。无论是国内市场还是国际市场中，品牌战略已经成为企业提升自己竞争力的不二选择，品牌的巨大号召力能够最大程度地吸引消费群体，是企业扩大市场占有份额的一个常见选择。我国的企业在国际市场营销中，应该在坚持品牌战略的前提下，对相关细节工作进行改进和完善，例如产品的售后服务、产品的形象设计、产品的文化内涵等多方面进行全方位的打造。
第9篇：环境营销策略范文
[关键词] 中石化；销售企业；成品油市场；营销策略
[中图分类号]F272.3[文献标识码]A[文章编号] 1673-5595（2013）02-0001-04
中石化是一家集石油行业上中下游一体化、石油石化主业突出的三大国有石油公司之一。经过几十年的快速发展，中石化与中石油在国内成品油市场上平分秋色，同时还占有相当大的国外市场份额，在成品油营销方面已经具有相当大的实力和规模。中国加入WTO之后，尤其2009年5月《石油价格管理办法》的出台对中石化销售环境产生了波动性的影响。如何在新市场环境下增强市场竞争力、抵御外来竞争者、拓展销售业务、提高市场适应能力已成为中石化销售企业迫在眉睫的难题。
一、中国成品油市场现状
（一）成品油新价格机制
2009年初，政府逐步提高了成品油进口消费税，与此同时，还将成品油价格与燃料消费税相分离，开始征收燃油税。2009年5月，《石油价格管理办法》正式颁布和推行，在该办法中明确了成品油价格的制定方式，成品油定价以国际市场原油价格为基础，兼顾国内原油提炼为成品油的加工成本、需上缴的税费、运输成本和利润等因素。根据该体系，当国际市场一揽子原油的移动均价在22个工作日内变化率超过4%时，相关部门可在一定范围内合理地调整成品油价格。但是，该体系针对企业的利润比率并没有明确规定。据新闻界报道，企业利润率以原油价格每桶80美元为分界线，低于80美元/桶时，成本利润率为5%；否则，每5美元成本利润率下调一个百分点。国内成品油出厂价以布伦特、迪拜、辛塔三种原油价格为基础，加上运费、加工成本、税金及5%利润率来确定[1]。
由于中国成品油销售市场体系不健全，成品油价格形成机制处于初级阶段，因此，中国的成品油终端销售由政府定价。成品油新价格机制的推行，使中石化成品油销售企业面临的外部环境更加复杂。
（二）成品油市场格局
中国加入WTO之后，成品油市场格局逐渐发生变化。目前，中国成品油市场的主要竞争主体为国有石油公司（主要是中石油、中石化）、民营企业（十一五期间，国家放宽了民营企业进入成品油市场的门槛，截至2010年，在成品油销售领域中的社会加油站约4万座）与跨国石油公司（主要有埃克森・美孚、英荷壳牌、BP-阿莫科）。中石化在国内的竞争者除了中石油和民营企业之外，更强劲的对手是跨国石油公司，其中埃克森・美孚自20世纪末开始进入中国石油市场，到目前为止，在各地设立了20多个地方办事处，且已经承接并开发了多项大型石油项目；英荷壳牌也是中国市场上最大的油品生产商之一，目前投资额将近50亿美元，它的战术指导理念是通过与国有石油公司合作，拓展公司成品油终端销售网络，进而建立自己的销售系统；BP公司在中国成品油销售方面发展极为迅速，是商务部批准运营的规模最大的国际石油公司。除此之外，中石化成品油销售竞争者还有法国的道达尔、韩国的SK等跨国石油公司。
因此，中国成品油市场初步形成了以国有石油公司为主导、跨国石油公司积极参与、以民营企业为补充的多元化竞争格局。中国成品油市场主要是国有石油公司和外国企业之间的竞争，竞争的重点在于成品油的营销策略。
中国石油大学学报（社会科学版）2013年4月第29卷第2期丁浩，等：新市场环境下中石化成品油营销策略分析二、中石化成品油销售企业面临的问题
（一）成品油市场转向买方市场
中国加入WTO后，根据WTO协议，中国应逐步降低油品进口限制；开放石油经营权，允许社会民营企业参与油品进口业务；逐步开放国内油品分销服务领域。因此，世界大型跨国石油公司开始计划且有条不紊地进入中国成品油销售市场。另一方面，石油新价格机制的推行提高了燃油税，且由于国际原油价格不受供求关系的支配，从而导致了国内成品油的价格出现易升难降现象。
近年来，由于中国经济结构的调整、节能降耗措施的推广实施以及替代能源产业的高速发展，国内成品油市场消费弹性系数（即成品油的消费量增长速度与国内生产总值增速的比值）总体呈下降趋势：成品油消费弹性系数2001―2005年为09，2006―2007年下降至07；在过去的10年间，只有2004年（非典后）与2008年（奥运期间）成品油消费弹性系数大于1。因此，从近10年的统计数据分析来看，国内成品油消费强度总体呈降低趋势，且这种趋势在未来数年内不会改变。同时，近年来替代燃料的快速发展对国内成品油市场造成了一定程度的冲击，2010年，以CNG、甲醇、燃料乙醇等为主要品种的替代燃料对常规车用成品油的替代量为700万吨～800万吨。
石油公司竞争激烈化及石油价格的攀升均导致成品油销量处于疲软状态，加上替代燃料市场的快速发展，使得成品油市场由卖方市场迅速转向买方市场。
（二）成品油市场竞争加剧
随着国内油品市场的开放程度逐渐加大，形成了由国有石油公司、外国企业和民营经营单位共同参与的市场格局。跨国石油公司也对中国成品油市场表现出浓厚的兴趣，开始在成品油营销领域中展开激烈争夺，采取的方式是凭借自身的技术、资金和营销方面的优势，先进入市场，通过与大型国有石油公司的合作拓展销售网络，最终占领市场。对跨国石油公司而言，它们的最大优势在于营销策略的创新：重视市场细分，将中国市场作为全球市场的一部分，优化资源配置，互供原料和产品，互为市场，确保每一个小市场都有强硬的背后支持团队，为抢占中国市场打下基础。目前，外来品牌虽在中国油市场只占15%的份额，但在国内都市轿车用油却占到78%[2]，跨国石油公司在油高端市场对顾客的消费心理影响比较大，已经占有绝对的优势；在成品油价格方面，跨国石油公司采取主动降价策略，如道达尔加油站2007年2月10日早上8点至晚8点期间限时降价05元/升，赢得了消费者的青睐。由此可见，大型跨国石油公司来势凶猛，表明了占领中国市场的决心，使得中国成品油市场竞争激烈化。
（三）传统营销网络成本高
目前，中石化成品油营销网络虽然比中石油及其他石油公司来说较为完善，但中石化成品油销售物流成本居高不下，营销网络每年的维持费用很高。据统计，2011年，中石化销售成品油11168万吨，占国内成品油市场的646%，拥有加油站28801座，其许经营加油站800座，成品油零售量7216万吨，主要市场内零售市场占有率达到7929%，成品油直销1895万吨，成品油零售、直销量占总经营量的8158%[3]。但是，中石化的成品油销售物流管理远远没有跟上客户需求量增长的步伐，模式较为传统，成本高，与发达国家相比差距非常明显。当资源供应与市场消费不匹配时，就需要根据缺口数量进行资源调配。例如，受到销售企业布局及省市经济发展不均衡的影响，华北皖赣湘鄂、滇黔桂地区成品油总体不足，其中皖赣湘鄂地区汽油过剩、柴油不足；闽粤琼地区汽油不足、柴油过剩；山东、江浙沪地区资源总量过剩[4]。由于各地成品油需求量差距比较大，出现大范围的供求不平衡，需要长距离调动其他地区资源，导致了中石化资源调配费用增加，物流成本居高不下。
三、中石化成品油销售企业营销策略的调整
（一）营销重心向客户转移
为迎合成品油市场转向买方的趋势，谋求在与跨国石油公司等其他竞争者对抗的过程中处于主动地位，中石化成品油销售企业应当将营销重心向客户偏移，即以顾客为中心制定营销策略。具体做法是：在成品油销售价格频繁调整之际，采取批量优惠或者利润提成等措施巩固与直销客户之间的关系；充分整合国内各终端销售市场（尤其是加油站）之间的资源调配，当某区域出现油品供不应求时，迅速调动周围资源支援该地区，提高中石化在客户心中的满意度。当成品油价格频繁上调时，中石化销售企业应当派专人向客户解释油价变动的原因（尤其是直销客户），减少其对调价原因的偏见，避免冲突。
目前，市场上的成品油销售企业很多，企业掌握客户资料的完整、详细情况直接关系到营销策略的制定与实施效果。虽然中石化成品油销售企业已经推行客户资料分类管理与动态管理措施，但是实施效果不理想，资料完整性欠缺。为此，销售企业要根据其服务半径，详细调研客户信息，尤其是直销客户详细情况，然后将客户按照成品油需求数量分为大、中、小三种类型，针对不同类型制定不同营销方案，这样才能在买方市场中处于主动地位，实现企业效益最大化。
（二）提升品牌影响力
据统计，目前国内共有95万余座加油站，其中中石化将近3万座，中石油近2万座，中海油的加油站较少，虽然中石化的销售网络拥有绝对的竞争优势，但面对中石油、中海油成品油营销战略的调整，中石化需要采取一系列措施，提升品牌影响力。鉴于中石化完善的营销体系，笔者认为，应该着重强调“一站一策”的营销方针，因时而变，因地而变，做大做精做优优势业务及特色业务。主要从两方面提升中石化成品油品牌影响力：一方面在原有成品油种类的基础上，提高汽油质量与等级，在经济发达地区，保证高标号汽油的供应，扩大供应范围，以销售为中心，服务为手段，着力提升中石化品牌形象；另一方面，提供差异化服务，强调销售网络终端营销模式的创新，考虑开展上门联系客户，对于大型客户则采取送货上门的方式，即改变“守株待兔”式的传统营销模式。总之，要积极走出去，主动开辟客源，结合消费者特点提品，强化服务意识，从而提升品牌影响力。
（三）制定有效的价格策略
近年来，中国成品油市场实行最高零售限价机制，即石油企业在成品油最高零售限价的基础上进行价格调整。中石化成品油销售应当做到以下几点：（1）结合市场具体情况，区别定价，即不同区域、不同时期采用不同的定价标准，推行“一站一片一公司”的工作思路，充分利用价格政策进行有效竞争。中石化各级公司要挑选优势销售终端，利用中石化现有的市场份额、完善的销售网络及品牌优势，采取“一对一或者二对一”的竞争策略，加大与其他公司的竞争力度，采取服务、市场、价格、政策等手段持续加大挤压对手的市场份额，从而实现销量与效益双增长的目标。（2）与中石油联手协调，争取实现双赢。与中石油相比，中石化采取的是低价营销策略，由于成品油市场需求具备刚性的特点，销售价格的下降并不能够增加成品油需求量，表现出来的仅是市场份额在各竞争者之间的调整与分配。因此，面对中石油强大的进攻态势，中石化应当加大与中石油协调的力度，寻求双赢。（3）推行销售累计折让优惠策略，即考虑对累计量达到一定金额的客户给予一定的折扣或者合理且适当的让利幅度，也就是在提高公司销量的基础上增加客户的利益，从而培养客户对中石化的忠诚度。
（四）进一步深化双寡头市场联盟
中石化与中石油在很多局部市场上占据差不多的市场份额，都有能力在成品油销售市场上实现寡头垄断，中石化与中石油共同制定并维持成品油价格，在很大程度上能阻止新的企业进入该行业。但二者都想多分一块蛋糕，在利益的驱使下，中石化或中石油总会不断地去破坏已达成的垄断协议。面对跨国石油公司进军中国成品油市场的压力，中石化应该和中石油强强联合，而不应该在合作与竞争之间徘徊。在跨国石油公司的成品油销售网络尚未铺设全面且紧凑的情况下，中石化和中石油应联合出击，将外国企业阻滞在市场边缘，保持寡头垄断。具体做法是：中石化主动和中石油联合，为了避免寡头天性导致的协议频繁被破坏，中石化与中石油可以签订“最惠顾客待遇”条款，该条款应约定卖方给买方这样的承诺：如果有买方在任何一家卖方那里得到一个更低的价格，那么该卖方将以更低价格出售货物给买方，或者签订的合同自动作废，不需要买方负违约责任；如果有任何一个买方在中石化或中石油得到了更低的价格，那么所有的买方都可以得到相同的低价。该条款有效地激励消费者为了维护自身的利益，寻找私自降价的作弊企业，揭穿寡头独自降价的行为。这使得中石油和中石化违约行为的成本很高，可以有效地稳定中石化和中石油的合作。或者中石化和中石油采取优势互补的合作方式，互通有无。如果成品油出现供不应求的情况，两大企业所拥有的资源在利润提成的基础上相互调配，提高企业在消费者心中的满意度。中石化与中石油两大国有石油公司联合行动，能够抵制跨国石油公司抢夺国内成品油市场，能在竞争与合作中提高自身的盈利水平。
（五）进行销售体制改革，降低成品油输送成本
经过几十年的发展，中石化在营销网络方面已独具规模，但是，由于其物流系统还处于传统管理模式下，没有从更高的角度进行统筹规划，物流成本始终居高不下。中石化若要在激烈的竞争中立于不败之地，就必须进行销售体制改革，尽可能地降低物流成本，获取“第三利润源”，从而控制成品油终端销售价格。中石化可以将各成品油销售企业的销售系统整个纳入销售公司体系中，进而将物流资源剥离、整合，成立单独的物流管理部，或者物流子公司。
根据有关课题组关于中国成品油市场需求的预测，全国成品油销量预计在2020年达到335亿吨，且中石化销售领域内的19个省市汽柴油消费量将在2020年达到238亿吨，这种快速增长趋势势必推动中石化物流体系的发展，促进销售体系改革[5]。考虑到中石化成品油销售企业面临的内外部环境，应将目标定位于发展大物流，即不仅提供成品油的仓储和配送服务，还可以承接物流配送方案的制定、库存量预测、补充时间点的确定等方面服务。不仅为中石化量身定做物流系统，还可以与国内其他石油公司签署服务型合同，真正将物流资源从销售体系中剥离。这样，中石化成品油销售企业才能在竞争中立于不败之地。
[参考文献]
[1] 成品油定价机制微调在即：22天可能缩短[EB/OL].（20091216）[20100425]. http：//.cn/shownews.php？ id=67280.
[2] Frank Bradley.国际营销战略[M].第四版.王高，王霞，译.北京：中国人民大学出版社，2004：2834.
[3] 中国石化销售有限公司经营量介绍[EB/OL].（20100625）.http：///company.
