地产销售策略方案精选(九篇)

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第1篇：地产销售策略方案范文

两年以上工作经验 |男| 27岁（1986年1月11日）

居住地：上海

电　话：139********（手机）

E-mail：

最近工作 [ 1年7个月]

公　司：XX房地产有限公司

行　业：房地产开发

职　位：营销副总

最高学历

学　历：本科

专　业：房地产经营管理

学　校：重庆大学

自我评价

本人具备多年房地产从业经验，负责房地产市场调研、市场咨询及产品定位等方面的前期工作，因此对于国内房地产市场有很强的分析洞察能力，对于项目前期定位有着独到的见解；为人责任心强，诚实守信、善于与人沟通，具备较强的综合能力，具有全盘考虑处理问题的素养和良好的职业判断力。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 房地产开发

目标地点： 上海

期望月薪： 面议/月

目标职能： 营销总监

工作经验

2012/1—至今：XX房地产有限公司 [ 1年7个月]

所属行业： 房地产开发

市场销售部 营销副总

1、 负责营销战略制订公司各项目年度营销计划，并组织实施；

2、 负责组织开展市场分析，进行项目、产品定位，制作营销方案；

3、 负责拓展与客户、社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系；

4、 负责对广告制作、公关活动、楼盘促销活动和房地产销售工作予以指导；

5、 负责重大公关、营销活动的总体督导或现场指挥。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9个月]

所属行业：房地产开发

营销中心 营销总监

1、 负责公司战略目标和计划，制定营销策略，并执行落实组织实战销售；

2、 负责公司确定的销售费用，制定项目阶段性销售进度计划、广告计划，并保证项目方案的推广执行；

3、 负责进行广告商的选择，负责与大众媒介、广告公司的沟通；

4、 负责对广告监测总结，研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况；

5、 负责落实价格系统的制定，根据市场变化建议价格调整策略；

6、 负责全新地产项目的前期市场调研，产品定位分析、指导产品前期策划报告的撰写。

2008 /7--2010 /2：XX房地产有限公司[ 1年8个月]

所属行业：房地产开发

营销策划部 市场企划经理/主管

1、 负责项目的前期定位、项目策划、市场管理工作；

2、 负责制定项目总体和分阶段的市场推广传播策略、销售策略并有效执行；

3、 负责市场调研，对竞争产品进行研究与监控，提供项目市场运作的建议书；

4、 负责管理深圳公司的品牌形象，组织媒体公关活动，处理相关的危机事件等。

5、 负责整合营销资源，在推广过程中获得最佳资源配置；

教育经历

2004/9 --2008 /7 重庆大学 房地产经营管理 本科

证 书

2006/12 大学英语六级

2005/12 大学英语四级

第2篇：地产销售策略方案范文

时光匆忙结束，工作也匆忙进入尾声。这一年我们的工作真的是经历很多，来给自己做个工作总结吧!亲爱的读者，小编为您准备了一些房地产项目部年终总结，请笑纳!

房地产项目部年终总结

在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

房地产项目部年终总结

又是一年末，在这洗旧迎新的日子里回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。这一年有硕果累累的丰收，有与同事协同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折时的惆怅时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。

20__年的春节已过;同龄的同学朋友们都背起背包登上汽车与家人拜别去往他们的希望以及未来，而我还在家中惆怅迷茫。无数次的发送个人简历直至3月份的一天中旬我的电话铃声响起。第二天我神采奕奕如约前往__x城的售楼部;这个__人竟皆知的大楼盘新城市。填写了个人简历后又通过了“面试官”的初次交流，次日我有幸加入了这个光荣的团队学习。对于我而言这是一份填补空白的新工作陌生的开始所以一切都需要学习。但是我们很幸福因为上有领导的关心和照顾下有同事的支持和帮助，更还有案场黄主管给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心真心的培训学习。通过日子的磨砺我们可以初步进入销售，刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。

通过了这半年有余的工作积累和摸索，对于未来的发展方向也有了一个初步的规划，我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去。

今年总的客户接待量算是比较多，但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多当然同行的竞争也激烈，在4月份到5月份一度停歇各楼盘也纷纷的做各种活动但都是黔驴技穷。经过一番讨论我们楼盘决定亲自下乡宣传而不再在售楼部守株待兔，到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观，效果很显著成绩也理想，后来我们有连续下了几次乡镇。

总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但离要求有一定的差距，我将不断地总结经验，加强学习，更新观念，提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。

今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。并且在工作的提中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。为公司的发展建设出一份力。

房地产项目部年终总结

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第3篇：地产销售策略方案范文

【房地产销售经理计划书一】

公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出20xx年工作计划。

1、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

5、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

以上是我的销售工作计划，不妥之处，请各位领导和同志们批评指正。

【房地产销售经理计划书二】

20xx年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划。我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。也对自己制定了房地产销售部个人工作计划，相信我会做得更好。

20xx年是我们地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期。间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的十一中秋双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20xx年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。

【房地产销售经理计划书三】

在已过去的20XX年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20XX年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20XX年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20XX年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20XX年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20XX年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20XX年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20XX年的房。产销售工作重点是*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20XX年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

第4篇：地产销售策略方案范文

关键词:房地产;营销策略;创新

随着房地产市场的快速发展壮大,房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台,开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此,他们费尽心思,策划方案,以促进房地产产品销售量的大幅提升。

1 房地产市场营销概念

营销,简单地说,就是用科学的方法分析市场上的需求,并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。

房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨,有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动,与其他市场营销一样,同个人或集体交换产品和价值,用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是,房地产营销的客体是地产物质,实体是依据物质实体上的权益等。在营销中,既能保有自己的营销方式,又能将市场营销的一般原理注入其中,这便是与其不同的特殊性。

2 当前房地产营销策略

房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功,走在同行的前列,又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略,做到敏锐地观察,了解外界环境的发展变化,注重分析和分辨,及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。

当前房地产营销策略主要有3种方式:即直接销售、委托销售和网络销售。

2.1 直接销售策略

这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员,在一个固定的场所现场售房,即将房地产商品直接销售给顾客,该策略的优点是销售渠道短,反应迅速,控制效果好。

2.2 委托销售策略

房地产开发企业委托房地产机构找寻顾客群,商作为中间人,通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐,以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产机构比较熟悉市场情况,具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势,是买卖双方都愿光顾的地方,所以销售效果很好。与直销相比,委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险,而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机,尽快销售房产。

2.3 网络销售策略

这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互,完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比,网销的低成本特点,为房地产的宣传做了很好的铺垫,因为网销不仅节省资金,还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况,令顾客满意,同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念,树立该企业的良好形象。笔者相信,随着电子商务的快速更新发展,房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。

3 房地产营销中潜在的问题

3.1 市场调研不充分,定位不准确

一些房地产企业不够重视市场调研工作,还有一些即使做了调研也是流于形式,不去做深入细致的调研,只是根据以往的经验、个人的喜好,做项目的可行性分析,造成对市场投资判断失误,没有做到准确定位,使开发的产品与市场需求相脱节,使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等,只重视开工后的阶段,一旦完工或销售时,才发现问题不断,劣势多多,导致销售不畅,造成边销售边解决问题的局面,不仅影响了销售时间和进度,还给整个项目运营带来一定风险。

3.2 营销缺少诚信,广告存有虚假

房地产广告随时可听,随处可见,的确起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后,才发现房子与广告宣传的内容差距甚大,比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词,销售中的承诺与实际脱节,隐瞒实情。再有交房日期一推再推,产权证一拖再拖,甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题,甚至产生法律纠纷,极大降低了企业的诚信度,损害了企业在消费者心中的形象。

3.3 营销观念落伍,品牌意识不足

在现行房地产营销中,由于出现资金周转市场竞争等问题,使得一些房地产商不注重品牌效应的积累,只瞄准个别楼盘,借助媒体或广告的力量进行大肆炒作,往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字,想以此成为品牌营销的重点,吸引顾客。

其实不然,品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”,而人性化更多的又是体现在服务方面,营销却是消费者感受人性化的主要过程,可以说,品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。

4 房地产营销策略的调整与创新

4.1 市场调研与营销

房地产企业在激烈的市场竞争中,需要积极转变观念,深入调研、勇于创新,使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起:①要对国内外宏观经济的波动与政策变化,房地产法律法规及国家金融环境,住房制度的改革动向等做深入调查;②根据房地产商品的特殊性,在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要,建筑材料要合理,物业管理要信誉好;③突出企业产品服务和品牌差异,提高产品价值,提升竞争优势。对市场投资做出正确判断,开发出优质产品,这就是房地产营销策略取胜的根本所在。

4.2 广告诚信营销

房地产广告有多种形式,而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点,有房屋地段、布局质量、环境优势,还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度,对每一个房产企业都非常重要,这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人,而更需注重它的内涵,它一定要与实际相符。当一个真正好的产品受到消费者称赞的时候,才是最有说服力的,这就是诚信,这就是营销的效益。

4.3 树立品牌营销

品牌不仅是企业或产品的标识,更是宝贵的财富,它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立,对房地产企业营销十分重要,品牌营销首先要有好的产品作主,产品是营销的基础,品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次,就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量,把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节,提高产品的附加值和性价比,同时兼以完善的售后服务,提高品牌的忠诚度,让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来,做到名实相符,使品牌真正成为企业的竞争优势。

4.4 绿色环保营销

随着大众意识的增强,购房者除考虑地理位置和购房价格之外,还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美,使人心旷神怡。为此,房地产开发时的绿化率、休闲区的建造,也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点,加强绿色环保开发营销意识,以绿色文化为价值观,开展绿色营销战略,并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念,运用到绿色营销之中,发展住宅,为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样既有经济效益,又有社会效应,还是一件利国利民的大好事,如何能不使得绿色环保营销成为今后的发展趋势呢?4.5 人文关怀营销①将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观,融入到楼盘的开发中,可以给人以特殊享受,增加购房的满意度;②开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施,比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心,以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围;③把顾客视为上帝,将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中,与顾客建立良好的关系,为顾客提供最大的便利,解决出现的一切问题,充分体现人文关怀,让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文营销方面应做的有益探索和成功尝试。

5 结束语

第5篇：地产销售策略方案范文

[关键词] 房地产 房地产营销 营销策划 问题与对策

房地产业作为国民经济的支柱产业,近几年发展迅猛,在拉动经济增长中扮演着重要的角色。随着房地产市场激烈竞争的加剧,房地产营销策划越来越受到重视,成为关系房地产开发经营成败的关键。

一、房地产营销策划的含义

房地产营销策划是在对房地产项目内外环境予以准确分析,并有效运用经营资源的基础上,对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。或者说,它是一个谋划达成房地产项目营销成功的先发设想及其思维的过程,也是一项计划活动、决策活动之前的构思、探索和设计的过程。

房地产营销策划是一项系统工程,需要运用整合营销概念,对开发商的建设项目,从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心,通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制,在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发商规划出合理的建设取向,从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售,并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

二、房地产营销策划发展中存在的问题

房地产营销策划为开发商赢得了市场,促进了房地产业的发展。中国房地产营销业已从单一化趋向全面化,营销服务已从注重表面趋向追求内涵,营销推广已从杂乱无章趋向规范有序,但纵观现今楼市营销策划,也暴露了房地产营销策划一些问题:

1.低价定局论

价格是市场最为敏感的因素,合理调整价格是市场营销所必须把握的部分,但如何理解、把握物业售价,确是一个较为复杂、关键的部分。楼市出现的降价风应该分两种,一种是一些设计落后的老产品,失去了市场竞争力,必须要降低售价来促进销售;另一种是完全有可能进行推广的新产品,完全没有必要一味来降低售价迎合低价抢市风。房地产业不可能是福利业,没有市场利益就不会驱动产业进步。营销业是培育房地产市场的一个分支行业,我们强调营销策划,就是要以合理的售价让物业兑现,当然要尽力地实现房产的最大利润化,这并非是说恢复行业的暴利时代。

2.承诺堆积论

营销策划手段五花八门地出现,在楼市中,其中以承诺形式的广告有增无减。有人认为,承诺越多,客户越多。所谓市场营销关键的一点是要让客户对物业有信心,通过承诺来实现客户导入,这就是市场的客户承诺堆积。几乎没有一个行业象房地产销售业一样,来随意夸大物业特征,向客户进行花色承诺。 “五星级的家”、“保质量、保增值”、“年回报利润20%”、“绿色家园、世纪生活”等等的广告语不断出现在楼市,房地产营销中承诺的内容从定量的质量承诺、环境承诺、交房期承诺、用料承诺、设备承诺、公建承诺、收费承诺到物管承诺、增值保值承诺等多达几十种,但大多是一时为了增加客户量,增加销售率,承诺过头,承诺难以兑现而引发了许多矛盾。

3.炒作制胜论

房地产营销也有两个大缺陷,第一是在没有把营销分离出来时硬要剥离出来,第二是本质意义忽略产品本身去营销。这种缺陷直接表现出了一个字“炒”。直接的办法就是制造新闻、扩大事实、扩大新闻效应,就是利用较有信任度的媒体去骗取客户的信任。企业可以出资买断版面,包下电视时段,来随意用广告形式运作,或称“文字广告”,或曰“新闻广告”。这种走捷径和临时通道的方式,不称为真正的营销策划。

另外一种就是“炒现场”。没钱开发的企业只要有钱去搞现场售楼处,越大越好,越高档越好。现场销售中心从20平方米发展到上千平方米,从看板、灯箱、样本、模型发展到越来越多的实物房,样板房,而又有一种风行方向:即动用一切手段去“炒”物业。

4.风式销售论

“风式销售”,就是针对某一物业特色过分渲染,如近年出现在楼市的外型“欧陆风”,物管“新加坡风”,房型“错层风”等,还有一阵阵“小高层风”“绿色环境风”等等,不少营销商认为,只要物业内涵中可以夸张的部分可以全面夸张,套之以“模式”,即可有市场效应,这种风式销售导致了开发商随意复制、翻版物业,有的甚至“将错就错”,将缺点改为优点,实现所谓的房产特色销售。房地产竞争已经从原先的单一要素竞争进入全面的质量竞争时期,依靠某简单要素去争取客户面已经被淘汰。许多购房者曾经为一些“风式销售”动心过,但后期却为所购物业所困惑,失去了口碑市场。

5.经验决定论

目前,全国范围内少见从理论上解析房产营销的专著出现,大量出版物均以实例分析为主,或运作例子堆积。一是房地产营销理论研究基础较差,二是缺少专业研究的人员及条件,三是缺少研究的风气,经验型运作者忽略市场信息的挖掘,缺少研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段,这也在一定程度上制约了房地产营销策划水平的再提高。

三、现阶段房地产营销策划面对的新形势

近十年来,我国楼市和房价一直处于增长周期。1999年第四季度,全国房屋销售价格指数同比由负增长扭转为正增长,并一直持续至今。从增幅看,2004年一季度至2005年二季度,增幅平均8%以上,其后有所回落,2007年三季度至2008年二季度重新跃上8%。然而,2008年美国次贷危机引发了全球性经济衰退,我国经济的整体运行环境也愈发错综复杂。国内外经济环境的愈发严峻,股市的一路狂泻、购买能力下降和消费者信心指数的连月走低,大大压制了房地产的市场交易量 ,2008年三季度房地产销售价格指数涨幅大幅回落,幅度之大历史罕见。现阶段,经济下滑、房地产市场观望氛围浓重,整体房地产市场走势的渐弱,使开发商开发资金受到了市场销售进度的影响。房地产开发企业在新形势下,必须认清形势,积极采取措施应对市场调整。房地产企业应做好应对较长时期市场低迷的准备,调整企业开发策、经营策略、销售策略、寻求资金支持、降价促销、加强管理。资金压力、竞争压力,使迅速提升开发运营能力显得十分重要和迫切,此时,房地产营销策划对于开发商来讲显得比任何时候都尤为重要。

四、新形势下房地产营销策划的对策

房地产营销一直就在房地产的发展过程担任重要的角色,它能够以独特的主题策划为中心,综合利用何种营销手段,在消费者和开发商之间建立起必不可少的联系,使得产品能够快速,准确地直达消费者。当市场沦为买房市场、需求以刚性需求为主的的时候,开发商就要挖空心思,不计成本地利用各种营销手段,重新寻回自己想要的市场。

1.深刻洞悉市场

政府宏观调控到救市政策,消费者从抢房倒持币观望,房地产价格从高涨到降价退房,房地产行业变化之巨,方向之多,令人较难全面把握。在房地产市场中买方市场形成后,客户可选择的余地增大,竞争愈加激烈,为适应这一形势,房地产企业须转变观念,把客户的价值需求作为企业的核心价值,“以市场为导向、以客户为中心”。须知特定的产品有特定的购买群体,他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以惟有在搞好市场调查的基础上,从客户出发,综合分析,投其所好,才能打动他们,夺得更多的市场。想通过营销策划获得预期收益,必须随时对时机、空间、市场和价格进行透彻的分析和评判,关注消费者的心理需求,把创新性的营销理念纳入营销体系。

2.真实需求下的精确定位

在市场低迷的状态下,购房人以自主需求为主,因此,房地产开发企业在认真分析市场的基础上,要做好目标市场细分,认识顾客群、精心设计产品、同时结合自身竞争优势,选择房地产目标市场,以消费的真实需求为导向,做好真实需求下的精确定位。开发商必须提前做好对“卖给谁”和“建什么产品”的思考,分析项目竞争优势、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算,对营销方案等细加研究,慎重制定。目标客户的定位在于有的放矢进行目标客户的准确定位是后续广告推广、活动推广的重要前提。

3.诚信营销是营销策划之魂

尽管刚性需求阶段,对于房产价格相对敏感,但是,当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时,就无法有效地吸引消费者。为此,开发商必须树立诚信营销的经理理念,塑造出开发商的良好社会形象。选择有品牌、业界口碑好的发展商不但有保障,楼价也不易下跌。虽然这些发展商开发的楼盘价格一般比其他楼盘贵,但在产品质量、配套设施方面有保证,即使是二手楼盘,价格也比其他同区域的楼盘高。

因此,此类楼盘保值抗跌性较强。老百姓购房意识的不断成熟,也会鞭策开发商以冷静头脑、理性判断去遵循住宅商品的开发规律,实实在在地关注产品的质量。能让老百姓明明白白购房、买房买得心情舒畅的楼盘,才能在市场上领先对手。

4.贯穿以人文本的策划理念

现代的房产营销策划注重人文、文化的居住理念,把策划等同于对居住理念与建筑艺术的追求升华成以人为本、人与自然相融的和谐过程。人本思想的追求是人类自身居住条件达到一定阶段后的需要。这就需要营销策划不断跟上时代的节奏,充分挖掘人性内在的需要。营销策划既要考虑住宅观念的变化、环境氛围的营造 、物业管理的完善。 营销策划要求不仅以消费者为起点(信息反馈、市场需要调研、购买行为研究等),而且还要以消费者为终点(为消费者提供售后跟踪配套服务)。从市场看,房地产业已进入一种“质”的发展,这个“质”不是一种单纯的建筑质量、设计质量等,而是一种创意组合后的质量。这个质量主要的是它的总体概念,是透过小区、建筑单体表象化背后的人文、文化内涵,这也是不动产个性化发展的体现。

5.做好企业品牌形象策划

对于楼盘营销来说,降价不是根本出路,不如提高楼盘的性价比,进行产品升级,有发展潜力的公司能够在市场寒冬中学会“节衣缩食”, 同时用楼盘品质和价格的综合优势来打动消费者,这才是楼盘营销的解决之道。进行一流的规划、产品设计,提供一流的配套和物业服务,制定系统、科学的品牌战略,构建良好的品牌形象,形成开发商和产品的良好市场口碑,从而为未来的房地产市场竞争打下坚实的平台。

在房地产市场低迷时期,房地产企业迫切的需要房地产营销策划的运作,增加交易量,回收资金,创造效益。现阶段,只要房地产企业认清形势,房地产策划能有效地整合房地产项目资源,充分发挥它的特长,增强项目的竞争能力,最终将赢得主动地位。

参考文献:

[1]王方华:整合营销[M].山西:山西经济出版社,1998,11

[2]曹祥军:刚性需求下的房地产营销策略再思考[J].海口:现代经济,2008,9

[3]周 帆:房地产销售[M].北京:机械工业出版社,2007,11

[4]佚 名:房地产营销策划――地产项目制胜的关键.

[5]黄福新:房地产策划师职业培训手册[M].北京:机械工业出版社,2007,6

[6]楼 江:房地产市场营销理论与实务[M].上海:同济大学出版社,2005,1

[7]我爱我家:2009年北京二手房买卖市场状况展望[R].北京:house.省略,2008,12～22

第6篇：地产销售策略方案范文

关键词：房地产；营销；思考

一、前言

房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。而营销策划对于企业，如“水中行舟”。用经营的思路做销售，策划在前。步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。因此，在目前这种房价高居不下的情形下，研究我国房地产市场营销具有重要的理论和实践价值。

本文对我国房地产的营销策略进行了思考，分别从思想、产品、设施等方面进行了分析，具有一定的借鉴意义。

二、我国房地产业的营销策略

1　树立新的营销理念

(1)以消费者为中心

房地产商必须树立以消费者为中心的营销理念，把消费者的利益放在首位，从消费者角度、用消费者的观点来分析、考虑问题，即建立客户导向性营销策略。一是针对现代社会崇尚个性发展的需要，把追求个性特色、营造个性空间作为经营理念，大力发展特色营销。二是深入市场，了解消费需求，分析消费动机，研究消费者承受能力，摸清消费者的层次、习惯和兴趣，消费者想购买的房屋，而不是卖房地产商能制造的房屋。

(2)区别营销与推销

目前房地产业的市场营销仍停留在推销阶段，许多开发商对市场营销的本质缺乏认识，把推销当做营销。房地产商需要用市场营销的观点组织房地产开发活动，了解潜在的市场需求，以及消费者的消费偏好，开发出满足市场需求的楼盘。成功的营销必须以产品为基础。从推销转向营销，要求营销策划的重心从后期销售前移到前期市场调研，以纯市场观念把握物业前期开发设计。

(3)向管理要效益

在拓展营销理念和渠道的同时，企业必须提升自身的管理水平，进一步压缩开发成本和运营成本，为各种营销策略提供充分的利润空间。强化企业的内部秩序，加强企业的成本控制，严格规范审计监督制度，营造企业持续发展的环境，实现企业利润的最大化。

2　产品差异促进营销

(1)扩大产品组合策略

扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。当房地产企业预测现有产品线的销售额在未来可能下降，则应考虑增加新的产品线；当房地产企业打算为更多的细分市场提品时，则应增加新的产品项目。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。

(2)缩减产品组合策略

缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。

(3)产品差异化营销

差异化是企业市场定位的基础，没有差异，就没有个性，企业要使购房者选择自己的产品，首先要使购房者喜欢自己的产品，通过产品的差异化，就可能满足细分市场消费者的要求。注重差异化的塑造与营销对接，是房地产经营企业最应关注的。产品差异化则可通过提供优质、价低、产权安全、物业管理完善、设计独特、功能齐全的产品宋体现。

3　实行人性化营销

人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。在人性化营销的过程中需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。

4　重视文化营销

社会文化对现代消费的影响力越来越大，住房消费亦不例外。项目对选址历史文脉的承继、挖掘与发扬，对社区人群生态的保留与重构，往往给楼盘销售带来意想不到的效果。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的住所不仅是休息场所，他们更渴望居家的文化内涵。因此，开发商要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过富有特色的文化主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一个高文化品位的美好生活场所。

5　强化网络营销，与现代信息技术相结合

(1)网络化营销提供压缩人力成本的手段和扩大影响力的方法

网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，实现零距离和全天候的服务，使用各种多媒体手段和消费者沟通，树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象。有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性，有利于营销经验积累等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。

因此，可以促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

(2)信息化管理给营销带来的促进作用

近年宋，电子化、网络化技术快速发展，对市场营销的影响突出。信息化是时代的趋势，企业必须从战略的方面来考虑公司信息化发展方向，寻找符合企业战略的信息化管理模式，根据信息化战略的总体目标调整企业的管理架构，实现快速反馈、快速分析、快速决策的管理体系，实现房地产项目生命周期的过程管理，适应现代企业的发展需求。另外，借助于信息化技术，建立企业的知识库具有相当重要的意义，通过积累企业运行长期以来的经验，建立一套企业内部的分析体系，为企业的管理层提供决策的支持。从当前我国的具体实践情况来看，企业从整体的角度完善分析结构，能够对风险进行有效预测，对市场进行有效评估，从而能够在激烈的市场竞争中制定出符合市场需求的产品设计及与之匹配的营销方案，成为企业在市场中立足发展的核心优势。

6　建立与完善切实可行的营销体系

当前房地产开发企业不应盲目扩大开发投资规模，而应将重点放在房地产销售上，注重资金回笼，注重提高效益，这就要求房地产企业在营销工作上下苦功，建立符合自身实情的营销体系。把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，加强对房地产营销行为的监控，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。

三、结论

未来的营销策略将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中。整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。本文对房地产业的营销策略进行了思考，认为应该：

(1)树立新的营销理念；

(2)产品差异促进营销；

(3)实行人性化营销；

(4)重视文化营销；

第7篇：地产销售策略方案范文

【关键词】委托销售；企业所得税；土地增值税

中图分类号：F812.42 文献标志码：A 文章编号：1673-8500（2013）12-0028-01

一、开发产品委托销售下的企业所得税处理

国家税务总局《关于印发的通知》（国税发[2009]31号）（以下简称国税发[2009]31号文件）的第六条规定，企业通过正式签订《房地产销售合同》或《房地产预售合同》所取得的收入，应确认为销售收入的实现。此处的销售收入是税收角度的销售收入，并不等于企业财务处理上应确认的销售收入。

其中，采取委托销售方式销售开发产品的，具体按以下规定进行所得税处理：

1.支付手续费方式的企业所得税处理

（1）委托销售开发产品的收入确认

开发企业采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按销售合同或协议中约定的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认销售收入的实现。

（2）手续费及佣金支出的税前扣除

财政部、国家税务总局《关于企业手续费及佣金支出税前扣除政策的通知》（财税[2009]29号）、国税发[2009]31号文件第二十条规定，企业委托境外机构销售开发产品的，其支付境外机构的销售费用（含佣金或手续费）不超过委托销售收入10%的部分，准予据实扣除。

【举例】某房地产开发公司2010年开发住宅小区，与滨海房屋销售公司签订了销售合同。合同约定，滨海公司按销售额5%收取手续费。2012年9月销售房屋2000平方米，每平方米5000元。滨海公司将销售清单提交房地产开发公司，并按合同约定转交售房款950万元。

房地产开发公司账务处理为：

借：银行存款950万元

贷：主营业务收入950万元

房地产开发公司正确的税务处理应是确认开发产品销售收入1000万元，同时，向滨海公司以转账支付手续费50万元，由滨海公司开具服务业发票50万元，房地产开发公司方可作为销售费用列支并在企业所得税前扣除，否则就不能税前扣除。

2.视同买断方式的企业所得税处理

此种委托销售方式下受托销售企业买断的是价格而不是产权，产品销售时开发商（企业）可以不参与签订最终的房屋销售合同，也可以参与签订。

【举例】滨海房屋销售公司与某房地产开发公司签订协议，采取买断方式销售商品房，买断价为每平方米6000元，销售时由委托方、受托方、购买方共同签订协议。2011年8月滨海公司将开发产品销售清单提交给房地产开发公司时，销售房屋2500平方米，实现销售收入1700万元，平均售价6800元。

房地产公司账务处理为：借：银行存款1500万元（按买断价计算）

贷：主营业务收入1500万元。

房地产开发公司正确的所得税税务处理应是将全部营业额1700万元确认为销售不动产取得的收入。

3.超基价分成方式的企业所得税处理

税收风险的关键点在于开发商支付给受托方的分成额不得直接从收入中扣除，将来支付时根据发票作为销售费用列支。

【举例】滨海房屋销售公司与某房地产开发公司签订协议，采取基价（保底价）并实行超基价双方分成方式委托销售开发产品。合同约定销售保底价6000元，并由C公司直接与客户签订销售合同，超过保底价部分受托方和委托方按三、七分成。2011年8月滨海公司提交销售清单时，销售房屋2500平方米，实现销售收入1700万元，平均售价6800元。

房地产开发公司账务处理如下：

借：银行存款1500万元（按保底价计算）

贷：主营业务收入1500万元

房地产开发公司企业所得税的正确处理应是：企业的销售不动产收入额为2500×6000+（6800-6000）×2500×100%=1700（万元），这里企业税收风险的关键点在于开发商支付给受托方的分成额（6800-6000）×2500×30%=60（万元）不得直接从收入中扣除，将来支付时根据受托方开具的发票作为销售费用列支。

4.包销方式的企业所得税处理

开发企业在产品包销期内可根据包销合同的有关约定，参照上述三种委托销售方式的规定确认收入的实现；包销期满后尚未出售的开发产品，企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。也就是说，包销期外按照包销协议执行，等于将房屋卖给了包销方。包销的全部收入为包销期内应实现收入加上期满后应实现收入之和。

风险提示：上述各类委托销售方式下房地产公司销售收入的错误处理如果在该项收入所属纳税年度汇算清缴期内未做正确的纳税调整，则可能会导致企业未来产生被税务机关加收税款滞纳金以及处以行政罚款的风险，增加企业纳税成本。

二、开发产品包销方式下的土地增值税处理

国家税务总局《关于土地增值税清算有关问题的通知》（国税函[2010]220号文件）规定，土地增值税清算时，企业已全额开具商品房销售发票的，按照发票所载金额确认收入；企业未开具发票或未全额开具发票的，以交易双方签订的销售合同所载的售房金额及其他收益确认收入。销售合同所载商品房面积与有关部门实际测量面积不一致，在清算前已发生补、退房款的，应在计算土地增值税时予以调整。

这里企业需要注意定价政策与销售策略对税收的影响，例如，房地产开发企业合理压低包销价格，将毛利空间加大，留给受托的代销方，以此可以降低房地产开发企业的总体税负。当然，企业要注意销售价格安排的度的把握，否则可能会面临税务机关的关联交易纳税调整。

参考文献：

[1]刘厚兵.法规解读[J].财会学习，2009，02：8-9.

第8篇：地产销售策略方案范文

论文关键词：房地产企业；内部控制；问题；对策

房地产业是新型的产业，在国家实施的扩大内需，调整结构，保证国民经济稳定增长的宏观政策推动下，房地产行业持续快速发展，对于扩大内需，调整产业结构，推动城镇化进程，解决社会就业，带动相关产业发展，拉动经济增长等发方面发挥了重要的作用。

一、房地产企业实施内部控制的重要性和必要性

（一）加强内部控制制度是建立现代企业制度的内在要求

房地产业发展到一定阶段后，企业的资金、人员、市场等发展到了一定的规模，使得企业的机构设置、财务管理水平和人力资源的配备等方面需要进一步的发展，以适应企业发展的需要，从严管理企业，实现管理创新，使传统的管理模式向现代企业管理过渡，加强内部控制制度是建立现代企业制度的内在要求。

（二）完整而又严密的内部控制制度可以完善房地产企业的经营管理体制

完整而又严密的内部控制制度可以完善房地产企业的经营管理体制，设置科学的组织机构，制定—套完整的岗位责任制度、报告制度、内部审计与电子监控制度等各种规章制度，能够增强控制能力，加强内部控制，提高经营管理水平和企业素质。同时，也可以监督各种经济活动严格按照计划的要求进行，做到紧密衔接，协调、均衡地发展，保证各项计划的完成和经营目标的实现。

（三）可以杜绝经营管理中的漏洞，减少和避免各种不必要的财产损失

加强经济核算，改进理财方法，加强资金有效地运用，可以杜绝经营管理中的各种漏洞，治理已经发生的错误与弊端，预防潜在弊病的发生，减少和避免各种不必要的财产损失。例如：2010年7月某开发公司内部审计部门定期对开发公司财务发票管理进行检查，发现财务人员作废发票操作不规范，应作废房产销售收入3份；金额：1674215元，未按作废发票程序处理，计算机作废操作失败，财务人员按系统显示正常发票合计数统计当月销售额，致使当月销售税金多缴：102127元，2010年8月内审结束后，财务人员及时和税务机关联系，纠正操作失误，调整税金缴纳错误，使企业避免不必要的损失。完善和改进财务会计、经济分析、内部审计、经济预测、电子监督、电脑化管理等工作，健全各种管理制度，对会计、统计等工作实施再控制，即对会计、统计等工作实行监督检查，防止和纠正利用会计技巧和统计技巧进行舞弊的行为。

二、房地产企业内部控制制度中存在的问题

（一）房地产企业对内部控制的认识不够

我国部分房地产企业内控意识薄弱，执行不到位。经营者对内部控制认识不足，没有充分认识到建立内控的重要性和必要性；在管理上实行家族制，在决策中惯用长官意识，在岗位设置上为节省人工费用，实行一人兼多岗、一岗并多职，没有很好地构成内部牵制；在货币资金管理、实物监控、投资和资产处置等方面，没有制定成文的内控制度。

（二）内部控制制度不够健全、不够合理

目前，多数开发公司的内部控制制度不够全面，在控制环境、会计系统、控制程序等方面均有较多的不完善之处。没有覆盖所有的部门和人员，没有渗透到企业各个业务领域和各个操作环节，使开发公司经营管理工作秩序混乱、造成企业信息失真现象极为严重。还有些企业在设计内部控制时没有考虑到自身的规模、业务性质等实际情况，生搬硬套，造成企业的内部控制不切实际，偏离控制重心。

（三）房地产企业经营的特殊性影响内部控制的顺利实施

在房地产企业运营中，从选址定项、征地拆迁、勘探设计、报建招标、施工建设，到正式验收直至销售移交、守候服务，短则几个月，长则几年，需要同规划局、设计院、施工单位、材料供应商、客户等多方面打交道，期间还需要不同工种的协同作业，属于多步骤生产，且开发投入风险高，投资动辄几百万、几千万甚至于几个亿，涉及范围较广，金额巨大。即房地产企业的开发周期较长，筹资额较大，资金周转期长等特点。导致内部控制的信息沟通不畅，因此对内部控制带来了相当大的难度。

三、完善房地产企业内部控制制度的对策

（一）提高管理人员对内部控制的认识程度，增强内部控制意识

房地产企业各级人员认识上得到了提高，房地产企业各个业务部门或人员才能真正的贯彻企业的各项制度。工作人员正确理解内部控制的目标和含义，例如：定西某房产开发公司**小区5#楼施工期间室外保温侧贴60厚增水岩保温板变更为30厚的挤塑聚苯保温板，材料员填写材料计划时误将30厚的挤塑聚苯保温板填写为60厚的挤塑聚苯保温板，材料入库交验过程中保管人员发现采购误差，及时汇报，材料及时更换型号，避免项目发生不必要的经济损失。

（二）建立完善的控制系统

1、设置科学的组织机构

由于房地产产品在技术经济上的特殊性及其流通形式的复杂性，如房屋有买卖、租赁和抵押等流通形式组成，所以房地产开发企业组织机构设置时要注意（1）不相容职务要分离；（2）在企业经营全过程中融入相互牵制、相互制约的制度，建立以防为主的监控防线。例如：材料采购人员在从事业务时，必须明确业务处理权限和应承担的责任，2000元以上材料、资产采购均要经过复核，实行双签制，200000元以上的材料采购实行董事会集体决策。禁止一个人独立处理业务的全过程。

2、房地产开发企业的组织结构设立如下：

（1）董事会

负责一切重大问题的决定。如企业发展规划；生产经营活动方案；包括土地的征购方案、施工方案、房屋设计方案、营销方案、销售价格。收支预算；利润分配；劳动工资；以及总经理、总会计师、总工程师、内部审计部负责人的任免。充分发挥房地产企业董事会的作用，因为董事会是公司内部控制系统的核心，最适合约束经营者日常行为，因此要加强董事会的建设。

（2）董事长、总经理

专门研究企业外部环境的变化，特别是国家(宏观)政策的变化，本地区（中观）政策的变化，调查、了解市场，研究竞争策略，对各部门报告上来的涉及重大决策的事宜予以讨论、决定或上报董事会，确保提供的会计信息是真实的。严格把握住几个关键的控制点，如，土地征购环节，商品房销售价格及其价格折让、价格浮动的幅度、浮动时机的确定，商品房的规划、设计、招投标确定承建商的环节等。协调各部门的工作以及协调企业与外界的关系。批准本单位特定的各项规章制度，包括明确一般授权与特定授权的界限和责任，每类经济的授权批准程序，建立必要的检查制度，年度预算，实物控制的措施。对出现特定经济业务处理的权力等级和批准条件超过某部某级的批准权限时，予以特定授权。

（3）财务会计部

负责筹措建设资金、编制财务收支预算、监督各项建设资金的使用。由于房地产使用的资金融通数额大，资金运动周期长，所以财务会计部要开办低息贷款，抵押贷款以及信托等特殊金融业务。此外，财务会计部还要进行资金成本、建筑成本、租赁成本、物业管理成本、以及风险和经营损益的核算。

（4）人事部

负责单位职工的培训，重要岗位人员的定期轮岗，如，出纳岗位的定期轮岗，注意职务分工的合理性，做到人尽其才。

（5）企划部

根据财务会计部提供的资金状况，策划新的开发项目，将项目的可行性报告，土地征购地段的选择，价格的确定，规划设计方案，房屋造价预算，营销策略等重大问题提交给总经理室讨论并批准；然后将批准的各个方案、预算分别交由财务会计部筹集安排资金，交给生产部安排报建、施工事宜，交给营销部实施宣传推广等促销工作。企划部，负责房地产开发项目的规划、设计、可行性分析；负责市场调查；提出项目可行性开发的报告；提出生产适销对路的开发产品。

（6）生产部

根据批准的施工预算方案，实施投标工作，组织施工力量，保证承建商所用的建筑材料符合合同要求，安全无幅射，以保障消费的权益，并做到按时按质完成施工任务。对比生产与销售的同步情况，及时提供给财务会计部门安排资金以及进行成本核算用。负责实施开发项目的建设，为消费者提供安全、舒适的商品房，保质保量按期完成开发计划任务。

（7）营销部

负责商品房的销售工作。负责销售策略的制定、宣传、实施，开展有效的促销活动，将市场反映情况迅速反馈给企划部，以便制定包括价格调整在内的促销方案，及时反馈给生产部以便抓紧及时调整施工进度，将已签订生效的预售商品房合同及时移交给财务会计部，以便财务会计部及时回笼资金，合理安排资金使用。例如：定西**房产开发公司**小区3#B段3单元住宅为：148㎡/套四室二厅二卫居室，试销过程中，发现这种套型几乎无人问津，恰恰2单元的50㎡左右的一室一厅居室被人们短时间内抢购一空，营销人员及时反映市场需要，董事会作出改变套型设计的决定，短时间内将滞销产品改变为畅销的产品。

（三）制定一套完整的岗位责任制，报告制度

1、完善房地产企业的内部控制环境

企业内部控制环境的好坏直接影响到企业内部控制的贯彻和执行，以及企业具体经营目标和整体战略目标的实现，是内部控制其他要素发挥作用的基础，并对其他因素起制约作用。让企业管理者充分认识到，现代企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须注重内部控制的设计与实施，确保企业的每个岗位及人员，每项业务或环节都能按规定的制度办理，真正将内部控制制度的建设作为一项长期任务来抓。另外要加强企业文化建设，员工的思想道德素质长期被认为是内部控制环境的重要因素之一，正直诚实的品行、高度的敬业精神对企业的内部控制会产生积极的影响。

2、分析内外部环境

房地产企业的外部环境影响力，较其它行业更显得长远和复杂，长期的外部环境影响方面有:一是国际经济形势，特别是国内经济形势及其走势对企业投资方向的影响;二是国家重点发展方向和区域与城市化进程对企业投资重点的影响;三是产业升级与经济转型对企业投资策略的影响。短期的环境影响方面有:一是目前的宏观调控政策，可能影响企业的资本运营;二是金融市场和汇率变化将影响公司筹资与融资;三是我国政府主导经济能力比较强，将影响企业日常经营管理;四是税收政策变化带来的影响等等。

3、信息和沟通、监控与持续改进

来自于企业内部和外部的相关信息必须以一定的格式和时间间隔进行确认、捕捉和传递，以保证公司的员工能够执行各自的职责。信息与沟通主要存在三个方向：一是风险控制活动过程中的信息沟通，二是风险评估或重新评估过程中的信息与沟通，三是风险控制结束后反馈机制的信息与沟通。这项工作一般由责任部门与内控部门之间的以多种形式得以实现。

第9篇：地产销售策略方案范文

【摘要】 本文对政策调控期我国房地产业存在的财务风险及其形成因素做了比较详细的研究，分析了政策调控期房地产业财务风险的各种情况，有针对性地对一系列问题拟定出了系统的应对策略，从而确保政策调控期房地产业投资的科学性、合理性和安全性。在当前的政策改革的大环境下，房地产公司要实现科学合理的长期发展，就需要提高自身应对策略及财务管理水平，重心应多放在财务风险应对的能力上。针对正在政策调控下的房地产公司所存在的一系列弊端，本文通过多方面数据研究，对政策调控期房地产公司财务风险及应对策略进行了探讨。

 

【关键词】 政策调控 房地产公司 财务风险 应对策略

房地产业是我国一个非常有代表性的资金密集型的行业，房地产公司具有资金投入大、回收期长、变现能力弱等明显特点。就当下而言受全球经济变动以及我国政策调控的影响，暗藏在房地产业的财务风险隐患已经成为很多房地产公司稳定发展乃至生存首要解决的大问题。

 

一、近年来房价持续走高及社会资源过度集中于房产的成因

1、目前我国房产市场需求占主导地位

在十六大关于建设小康社会的目标当中提出：城镇人均住房由19平米升至30平米、城镇化由百分之三十涨到百分之五十。在实现这两个目标的框架内，截止到2020年，我国城镇居民需要增加住房面积50亿平米。由此可见，在相当长的时期，房产市场的主流是需求占主导地位。而根据我国国情，由于人多地少的条件限制，能作为房地产开发的土地就相对太少，而且我国提出13亿耕地的红线，各种因素导致住房供应无法满足人们预想的住房需求。

 

2、人均收入的增加

我国近年来经济发展迅速，国民经济水平得到很大提高，从而人们开始注重生活质量的改善和提高，对住房条件提高的需求只是人们改善生活水平的其中一个方式。

3、不正确的住房消费理念促使房价一路走高

很多购房者不客观不理性的购房理念也推动了我国房价的暴涨局面，互相攀比、买了房以后倒卖等现象使许多购房者成为不理性消费大军中的一员，这些不正确的消费观念催动了房价持续上涨而不下跌的局面。

 

4、地价上涨与房价上涨相辅相成

地价是房价的根源，我国房产市场一度出现地价涨高房价也随着涨高，再出现地价跟着房价继续涨高的恶性循环，凡树必有根，主要原因就是地方政府的高地价以及开发商囤积土地所造成的。

 

5、开发商的哄抬炒作促使房价居高不下

房产开发商抓住了百姓买涨不买跌的心理，去散布一些信息，用坐地起价等方式哄抬房价。这是房产商追求高暴利的一种投机行为。 

二、我国房地产在宏观调控下的环境分析

在房价上涨过快、房产泡沫日渐增加的背景下，政府为保证房地产行业和经济的健康发展，出台了一系列宏观调控政策，包括上调存款准备金率、上浮利息率、紧缩信贷、限购、税收调节和土地供应调整等。2010年4月27日史上最严厉的“国十条”出台，但由于政策实施的时滞性和房地产行业的复杂性，房地产调控的威力直到2010年底才开始释放，在开发停贷、销售观望的大背景下，开发商资金回笼变慢，融资无渠道，而很多开发项目是箭在弦上不得不发，如果不加强风险应对，很多房地产企业一旦资金链断裂，项目就会形成烂尾楼，企业会有倒闭或被兼并的危险。

 

三、政策调控期房地产公司财务风险以及风险出现的原因

1、资金结构失衡，负债比率过高，资金链断裂的风险

近年全国规模以上房地产开发企业平均资产负债率均在75%左右，截至2013年3月22日已公布年报的上市房企有七成资产负债率上升，远高于其他行业平均负债水平，对信贷资金的依赖性超强。房地产开发企业一般是以土地或是在建工程抵押获取银行信贷资金。而随着国家调控政策的出台，存款准备金率的提高和利息率的上浮，使信贷成本不断增高，而住宅开发的限贷又使到期的信贷资金很难再次流入住宅开发项目。另外调控政策的出台，使购房者观望情绪日渐增加，使销售资金回笼变慢。以上因素致使房地产企业面临大的资金压力，甚至有资金链断裂的危险。

 

2、财务人员素质参差不齐，风险意识淡薄，财务制度不健全

部分企业财务主管人员观念老化，知识陈旧，认为财务管理只是简单的记账、报账，认为房地产开发就是人力、物力、财力的简单组合，根本没有意识到财务预算管理、监督管理的重要性。如果没有对人力、物力、财力的事前详细预算，就不能进行开发中的成本控制，起不到有效的监督功能，会造成成本增加，更难预测日后的偿债能力，容易造成高层管理者决策失误，以至于诱发财务风险。

 

3、房地产企业税收成本的提高

提高房地产企业的土地增值税和企业所得税预征率是国家房地产调控政策之一，预征率的提高导致企业提前多交税款，使企业流动资金雪上加霜；另外国家对房地产企业的调控致使税务部门更加关注房地产企业财务，税务管理部门依据当地平均水平制定出建安成本线，加大了企业的财务管理成本。

 

四、房地产企业财务风险防范及控制措施

1、改变经营策略，多渠道融资，增强企业抗风险能力

房地产开发企业的行业特点决定了短期内无法脱离对信贷资金的依赖，在住宅开发资金限贷的严峻形势下，有条件的房地产企业，或说是有商业用地储备的房地产企业，适时开发商业地产，以商业地产融资，同时将商业地产进行出售或出租，尽最大可能回收资金。2013年土地、金融政策继续向保障房倾斜，房地产企业应充分把握保障房政策的契机，通过积极创新保障房融资形式，来补充企业现金流。房地产企业还应降低收益预期，改变公司经营策略，适应调控大环境下住宅刚需的要求，适时调整户型结构，推出小户型，适当降低售价，以价换量，快速回笼资金，坚持“高周转”的销售策略，保持快速的市场应变能力，以增强企业抗风险能力，化解企业资金链断裂的危险。

2、执行严格的财务预决算制度，严格资金管理，严控成本

很多房地产企业往往注重工程工期和质量，而忽略财务管理的重要性，致使很多项目达不到预期盈利要求。房地产企业财务部门应以项目预算和资本预算为大的框架，对公司资金的收入、支出及分配做出一系列的安排。对项目建设的可行性做出科学的分析，合理测算开发成本，开发费用，经营效益等，从而提高开发投资的准确性，减少投资方案的错误。同时对资金需求和运用计划进行安排，确保按年度投资计划及时间节点执行，杜绝资金使用的随意性。一些费用的支出要有严格的管理控制，杜绝费用超出预算的情况发生，一定要安全、合理地去运用资金，注重资金的管理，最大限度发挥财务的监督功能。

 

3、加强税收筹划，减少企业税收负担

房地产开发企业主要涉及营业税、土地增值税和企业所得税三大税种，在实际开发建设中财务部门应在

不触及税务红线的前提下合理筹划，以减轻企业的税收负担。比如土地增值税，在房地产开发项目中，增值额小，计税额就小，适用的税率也低，土地增值税税负就轻。因此，土地增值税筹划的基本思路是根据土地增值税的税率特点及有关规定和优惠政策，控制增值额，从而适用低税率或享受免税待遇，具体可以进行如下筹划：合理定价，以20%的增值额临界点进行筹划；分散收入，将可以单独分开处理的部分单独签订合同；销售筹划，通过独立核算的销售公司将销售与装修分开核算，或是先将房地产销售给子公司，子公司再将其对外销售；制定合理的利息扣除方式，如果企业预计利息费用较高，开发房地产项目主要依靠负债筹资，利息费用所占比例较高，则可计算应分摊的利息并提供金融机构证明，据实扣除。反之，主要依靠权益资本筹资，预计利息费用较少，则可不计算应分摊的利息，这样可以多扣除房地产开发费用；代收费用筹划，将代收费用并入房价向购买方一并收取对房地产的增值额是没有影响的，但会增加其扣除项目金额，从而对房地产企业较为有利。以此类推房地产企业营业税也可通过分散收入、捆绑销售、合作建房等进行筹划。企业所得税也可从税基、税率、优惠政策利用等各个方面进行筹划，在此不再一一列举。

 

4、提高财务人员的责任意识和业务水平，完善内部审计

财务人员的综合素质决定了企业的财务管理水平，现阶段高素质财务人员应具备以下职业能力：一定的政策理论水平，会计政策的职业判断能力，实施内部控制的能力，综合运用财务会计信息为管理决策提供意见和建议的能力。这就要求房地产企业要充分认识人才的重要性，在引进高素质、高层次人才的同时，加强内部财务人员的培训，将继续教育工作做到经常化、制度化，切实帮助会计人员提升业务素质、积累经验、更新知识；同时加强内部审计，强调过程控制和主动控制，最大限度发挥内部审计的风险估算以及防范作用，尽早消除隐患，保护公司的权益，发挥经营效益。

 

五、结论

我国正处于城镇化快速发展时期，短期内热点城市和中心城市住房供求紧张格局难以根本改变，支持自住需求、抑制投机投资性购房是房地产市场调控必须坚持的一项基本政策。房地产企业必须清醒认识到调控大环境下自身存在的问题、面临的风险，并积极应对，以使我国的房地产业步入健康、良性的发展轨道，保持经济的可持续发展。

 

【参考文献】

[1] 王希迎：房地产企业融资新解[m].中国经济出版社，2005.

[2] 扬、盛立军、潘蒂：私募融资230问：中小企业融资操作全程指导[m].华夏出版社，2005.