市场策略规划精选(九篇)

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第1篇：市场策略规划范文

一、高中化学新课程规范教学概述

1.高中化学新课程规范教学的理念

在新课程改革不断深化的背景下，要加强高中化学新课程规范教学的推进，这对于高层化学新课程规范教学来说，其在教学理念中要求以学生的未来为基础，着重加强对学生探究能力和社会责任感的培养。对于高中化学教师来说，教学理念和教学观念的形成是在平常的学习和生活中产生的，因此，要求高中化学教师对高中阶段的学生的生理、心理和学习的发展情况进行充分认识以及掌握。

2.高中化学新课程规范教学的现状

现阶段，在我国高中化学教学过程中仍然还有一些不规范的情况：（1）在高中化学的教学内容上，没有严格根据新课程规范安排足够的教学课时，甚至有时候还会随意对教学课时进行增减；（2）目前仍然还有少部分高中化学教师会利用课外时间进行家教或者参加课外辅导；（3）在进行高中化学作业布置的时候，无法让学生在对高中化学知识进行复习的时候得到知识的巩固；（4）在高中化学教学过程中过于重视理论知识的教学，忽略了实验教学的重要性，使得学生无法根据实验目标要求来进行学习。

二、高中化学新课程规范教学策略的实践性

1.规范高中化学教学内容

对于现阶段所实施的高中化学新课程规范，其主要是根据高中课程标准、教学大纲和教学要求等政策和理论依据。同时，高中化学教学内容包括了不同的模块，在不同的模块内具有不同的教学难度、考查要求等，并受到学校与生源所存在的差异性影响，导致在安排高中化学教学课程时显得不够科学合理。因此在高中化学新课程规范下，对于高中化学的课时要求，学校和高中化学教师必须给予一定的重视，根据相关的政策、法规和课程标准对教学内容进行选择和研制，使教学内容能够满足现阶段高中化学的教学要求。

2.完善高中化学教学评价体制

在高中化学新课程规范教学的环境下，对高中化学教学进行教学评价，能够对高中化学的教学质量、教学效果等进行及时反馈，从而使高中教师能够对教学方法、教学模式等进行及时改进和完善。通常情况下，对于高中化学教学评价体制来说，要求其具有多元化的目标和评价方式，除了对教师的教学进行基本评价外，如教师的教学语言、形态、板书等，学生的学习态度、学习成绩等，还要对师生在高中化学教学中的行为进行评价和反馈，以此来规范高中化学教学，促进高中化学教学效果得到进一步提高。

3.创建新的高中化学教学模式

第2篇：市场策略规划范文

关键词：商业一体化 轨道交通 商业开发

1 北京轨道交通发展及商业开发概况

长期以来，北京市政府财政压力巨大，建设资金短缺一直是滞缓北京城市轨道交通发展的一大难题。城市轨道交通建设会促进沿线土地、物业的大幅增值，如何建立土地增值效益返还的激励相容机制，在实现轨道交通整体效益最大化的同时，有效保障城市轨道交通企业的内部效益，拓宽融资渠道，最大限度的减轻公共财政负担，最终实现城市轨道交通的良性、快速和可持续发展，越来越受到各界的重视。通过轨道交通一体化商业开发以及物业的持有，来实现轨道交通外部性的内部化，完善轨道交通“自造血”功能，是国内外公认为的可持续发展思路之一。香港地铁正是通过“轨道+物业”的开发理念，成为世界上唯一盈利的地铁公司。目前国内多个城市都在积极借鉴“轨道+物业”或者“轨道+土地”的一体化开发模式，来制定轨道建设以及相关商业开发目标。

2 轨道商业的市场效应

香港地铁总长43.2公里，但它的日客运量达220万人次，最高达280万人次，地铁商铺2004年到来的经济收入超过96亿港币。2011年11月，北京地铁四号线动物园站地铁商铺开张营业，地铁商铺租金约20-30元/d.m2。上海地铁地铁商铺租金也在47元/d.m2左右。

显而易见，整个市场对地铁商业十分热衷，也正是这种热度，让人们相信，只要是地铁商铺，一定是旺铺。但是盲目的追捧，使地铁商业存在巨大的商业风险。

3 轨道商业的市场特征

虽然，地铁商业广受大家热捧，但轨道交通并不是决定轨道交通商业投资成败与否的唯一因素，而只是能起到锦上添花的作用。关键还是要看轨道周边的配套商业环境是否成熟。如果周边本来就是繁华的商业区域，增加了轨道的拉动，生意将会火上加火；如果周边是非核心区或清冷的远郊区，那么轨道交通对人流的聚集作用是大打折扣的，大多数人都不会在乘地铁回家的途中，下车去逛一个孤零零的轨道商业综合体。

3.1 地段因素。对比分析轨道商业红火的站点，就会发现一个共性，其他段仍然是轨道商业是否红火的最核心因素。不管是北京动物园、还是北京西直门综合换乘大厅，都是位于传统商业氛围浓厚，周边市场商业发达，居民、乘客消费力旺盛的地段。换句话说，在目前的状况下，在一个偏远、冷清的地段，轨道商业也同样很难生存。

3.2 预期因素。对轨道商业的预期是另一个非常重要的影响因素，预期的关键在于规划。如果按照轨道交通TOD模式，在一个片区规划有大体量的产业、综合体、居住区等，并通过轨道交通来引导，这种利好预期将显著提升一体化商业未来的开发价值。

3.3 聚集效应。地下轨道商业应与地上、空中的商业融为一体，形成一个互补的商业业态。南京部分地下商业经营不善就是因为与周边或相邻商业脱节，最终导致难以抬头的尴尬情形。

商业旺盛的重要前提之一就是要有人气的聚集。轨道交通具有天然的人气聚集效应，但不能忽视的是轨道也是人气“疏散”的主要通道。能否留得住人气，一方面靠轨道商业自身的规划定位，更重要的是轨道商业地下、地上、周边能否形成良性互补，形成聚集效应，人气的聚集最终将成为轨道一体化商业旺盛的根本支撑。

3.4 经营思路因素。目前北京采取的是“整体招商”，又商家同意经营管理等策略。总体而言，散租、散售对未来的商业经营会造成不利影响，而统一经营、统一营销、统一品牌对轨道商业是有利的。由于人们普遍看好地铁商业、商铺，“炒铺”行为在地铁商业中会大量存在，这类炒家只是为了囤积套现，并无心把生铺养成熟铺，再把熟铺养成旺铺，炒铺行为对轨道商业的长远发展是不利的，轨道业主需要通过合同、契约等方式来限制炒铺行为。

3.5 郊区轨道商业。对于远郊区县是否开发轨道一体化商业这一理念一直存在分歧。从商业回报的角度考虑，远郊区县不满足商业投资的回报的要求；从轨道交通建设时序上看，如果一体化商业不能同步建成，则后期商业无法实施，工程具有不可逆性。郊区县轨道商业投资将面临多年的养商期和亏损，不投资则资源不可再生而被浪费。面对这样一种矛盾，一方面如果联合有实力的开发商或投资基金，则可能度过养商期且盘活未来轨道商业；另一种则是不得已的现实选择：减少商业规模，控制投资，形成部分快速消费的小型轨道商业。

4 开发轨道交通一体化商业的制约因素

目前，国内普遍认为地铁商业以快速消费、中低端零售为主要业态，如快餐、银行、蛋糕店、水吧等等，但这种观念属于一种过于保守的观念。例如香港、日本的轨道商业，都是以高端的住宅、办公、商业一体化的综合体为主。与日本、香港轨道一体化商业作对比，北京存在较大的轨道商业一体化制约因素。

4.1 综合规划开发理念。目前，国内很多城市统一规划、综合开发的理念还非常落后，开发实力非常脆弱；同时，国内的政策、体制、土地相关政策，对轨道交通一体化商业开发存在诸多的制约，所以国内的轨道一体化商业目前只能处于初级、摸索阶段，我们的商业产品也只能是“小规模、中低端、快速消费类“为主。

4.2 轨道建设与商业开发难以协调。一方面轨道建设的提速以及工期存在压力，另一方面轨道运营的安全保障也是头等大事，在这两大压力之下，轨道一体化商业开发的生存空间严重被挤压。如前期一体化方案未被重视、商业方案研讨的深度远远不足、需解决的技术、安全专项课题、一体化开发与轨道建设之间协调困难等问题，导致一体化商业开发的先天不足。

5 轨道商业的市场特征

轨道交通并不是决定轨道交通商业投资成败与否的唯一因素，而只是能起到锦上添花的作用。关键还是要看轨道周边的配套商业环境是否成熟。如果周边本来就是繁华的商业区域，增加了轨道的拉动，生意将会火上加火；如果周边是非核心区或清冷的远郊区，那么轨道交通对人流的聚集作用是大打折扣的，大多数人都不会在乘地铁回家的途中，下车去逛一个孤零零的轨道商业综合体。

5.1 地段因素。对比分析轨道商业红火的站点，就会发现一个共性，其他段仍然是轨道商业是否红火的最核心因素。不管是北京动物园、还是北京西直门综合换乘大厅，都是位于传统商业氛围浓厚，周边市场商业发达，居民、乘客消费力旺盛的地段。换句话说，在目前的状况下，在一个偏远、冷清的地段，轨道商业也同样很难生存。

5.2 预期因素。对轨道商业的预期是另一个非常重要的影响因素，预期的关键在于规划。如果按照轨道交通TOD模式，在一个片区规划有大体量的产业、综合体、居住区等，并通过轨道交通来引导，这种利好预期将显著提升一体化商业未来的开发价值。

5.3 聚集效应。地下轨道商业应与地上、空中的商业融为一体，形成一个互补的商业业态。南京部分地下商业经营不善就是因为与周边或相邻商业脱节，最终导致难以抬头的尴尬情形。

商业旺盛的重要前提之一就是要有人气的聚集。轨道交通具有天然的人气聚集效应，但不能忽视的是轨道也是人气“疏散”的主要通道。能否留得住人气，一方面靠轨道商业自身的规划定位，更重要的是轨道商业地下、地上、周边能否形成良性互补，形成聚集效应，人气的聚集最终将成为轨道一体化商业旺盛的根本支撑。

5.4 经营思路因素。目前北京采取的是“整体招商”，又商家同意经营管理等策略。总体而言，散租、散售对未来的商业经营会造成不利影响，而统一经营、统一营销、统一品牌对轨道商业是有利的。由于人们普遍看好地铁商业、商铺，“炒铺”行为在地铁商业中会大量存在，这类炒家只是为了囤积套现，并无心把生铺养成熟铺，再把熟铺养成旺铺，炒铺行为对轨道商业的长远发展是不利的，轨道业主需要通过合同、契约等方式来限制炒铺行为。

5.5 郊区轨道商业。对于远郊区县是否开发轨道一体化商业这一理念一直存在分歧。从商业回报的角度考虑，远郊区县不满足商业投资的回报的要求；从轨道交通建设时序上看，如果一体化商业不能同步建成，则后期商业无法实施，工程具有不可逆性。郊区县轨道商业投资将面临多年的养商期和亏损，不投资则资源不可再生而被浪费。面对这样一种矛盾，一方面如果联合有实力的开发商或投资基金，则可能度过养商期且盘活未来轨道商业；另一种则是不得已的现实选择：减少商业规模，控制投资，形成部分快速消费的小型轨道商业。

6 轨道商业的经营管理模式建议

要进一步提升轨道交通商业的吸引力，提升商业的品质，丰富轨道商业业态类型，需要从轨道一体开发建设的源头着手，由被动型、附属型开发，利用现有资源，向主动型、综合型、多样型的模式转型。

根据上述轨道商业的特点及制约因素，提出如下经营建议：利用衍生性非票务资产开展经营，按照业务类别可分为衍生性物业业务、传媒文化业务、通信信息业务。

衍生性物业资产主要以地铁配套设施名义开发建设。对目前尚处初步设计前期的轨道线路，通过对站点资源的系统筛查、调研、规划分析、经济测算和站点一体化概念设计，作为线路站点初步设计的输入条件，主动对其进行开发建设。对于在建在施线路，通过跟踪筛查，采取补救性开发模式。

衍生性物业资产经营管理模式包括合资、协议合作、咨询服务、自主经营四种。

6.1 大力发展衍生性物业资产，主要以合资、协议合作、咨询服务、自主经营等形式开展。①合资模式，需要轨道交通业主单位对合作方的控制度较高，需要更多资金投入，并需承担经营风险。②协议合作，可以降低轨道交通业主单位的经营风险，快速实现稳定收入，但资产价值未被充分挖掘，经营收益有限。该模式适用于由于地铁特殊性等造成的经营手续较难办理，且缺乏相关专业人才和经验的项目，例如桥下空间开发项目，站前广场的经营项目。③咨询服务，可以提高与合作方合作的灵活性，但需要承担完全责任和风险，且不利于人才培养。适用于有专题服务要求的项目。④自主经营，由业主单位或下属单位自主经营管理物业资产，独享经营利润，独自承担风险。

6.2 大力发展传媒文化资产，包括合资、协议合作、自主经营等方式。①合资模式，以合作伙伴为主开发的新型媒体或网络化媒体。②协议合作，该模式适用于有相关经验的轨道交通业主单位，可有效利用合作伙伴优势资源，开展新型媒体开发总等合作。③自主经营，业主单位需要有雄厚的行业资源，开展文化项目，如地铁车模、报纸等项目。

6.3 与通信运营商合作开展民用通信项目。①借用运营场所，向运营商开放运营场所，依靠轨道交通独有空间及客流创造价值，几乎无直接成本投入，有利于集中于轨道交通建设及高价值服务。②借用运营场所加租用设备，轨道交通业务单位向运营商有偿开放场所，并对设备设施进行投入，供运营商租赁。

7 结语

轨道商业开发的核心在于“商业”，不取决于轨道。商业开发的成功取决于地段的商业环境、轨道商业一体化规划、准确的市场定位以及合理的业态设计，抓住商机，实现轨道、乘客、顾客、开发商的多方面共赢。

参考文献：

[1]北京轨道交通一体化商业的特征规律分析.

第3篇：市场策略规划范文

一、品牌实战体系架构

给食品企业做品牌规划不只是品牌定位和品牌传播这两个主题，而是一项系统的品牌工程，涉及品牌建立、提升、发展的方方面面，需要建立一个结构严谨、完整的品牌规划体系，来指导食品企业市场营销的各个环节。

1.品牌识别

品牌识别主要包括品牌检验和品牌目标两大方面的内容，通过品牌检验来确立品牌目标。品牌识别又可以再细分成七个方面：

（1）品牌状况。主要竞品的品牌渗透率排名，品牌知名度、美誉度、忠诚度的现状等。

（2）竞争态势。主要竞品的品牌定位、品牌策略及发展趋势。

（3）消费需求。消费者对品牌的需求，即品牌在消费者购买决策过程中的作用。

（4）本品位置。本品在同类产品中的品牌排名，消费者对本品牌的综合评价。

（5）品牌问题。本品在诸如形象、视觉、定位、策略等方面存在的问题。

（6）市场机会。通过对竞品全方位的检验，发现本品牌未来的市场机会在哪里。

（7）品牌目标。建立在品牌检验和品牌机会的基础之上，为本品制订近期、中期和中远期品牌发展目标。

2.品牌战略

品牌目标确立后，首先需要从战略的层面为食品企业制定品牌规划。

（1）品牌名称。企业品牌的名称。

（2）品牌标识。企业的标识组合，如图案搭配、中英文标准字、标准色等。

（3）品牌框架。企业品牌与产品类别、品牌的平面架构。

（4）品牌定位。本品牌区别于所有竞品的市场位置，即需要在消费者心中留下的位置，当消费者这种需求产生时，首先会想到本品牌。

（5）品牌核心价值。品牌所赋予消费者感性利益与理性利益的总和。

（6）品牌利益点。品牌能带给消费者的利益与消费者实际需求之间的连结点。

（7）品牌个性。品牌的性格。本品牌特有的，区别于竞品的个性特征。

3.品牌策略

品牌策略是为品牌战略服务的，即在品牌实施过程中如何细化、实现品牌战略。

（1）品牌建立。食品企业建立品牌的方式。我们经常看到的品牌建立方式主要有两种，一种是以企业品牌带动产品品牌，再以产品品牌支撑企业品牌；另一种是以产品品牌提升企业品牌，再以企业品牌带动其他产品品牌的发展模式。

（2）品牌结构。根据食品企业的实际情况，明确是适合单一品牌结构，还是多品牌结构的品牌发展模式。

（3）品牌差异化。各产品品牌区别于主要竞品的特点，也就是要使自己的销售主张与竞品形成差异。

（4）品牌提升。如何不断使食品企业品牌在形象、视觉、知名度、美誉度、忠诚度等方面获得提升的策略和方式。

（5）品牌延伸。随着食品企业品牌的提升，一般情况会遇到品牌延伸的问题，这个时候需要清晰界定食品企业品牌可以延伸的范围和不能延伸的界限，保持该品牌在某个或某些领域的强势地位。

（6）副品牌。在品牌建立和提升的过程中，是否需要使用副品牌，怎样使用副品牌以及副品牌与主品牌之间如何建立有效的互动关系。

（7）品牌壁垒。当某一品牌在市场上成功后，定会有许多模仿或跟进品牌，此时就需要快速建立品牌壁垒，阻止竞品的进入，形成本品牌在某个领域正宗的、独有的，无法替代的优势。

（8）品牌远景。相对于品牌现阶段的状况和品牌的近期目标而言，要实现品牌的中远期目标，本品牌形象在消费者心中的转变方向。

4.品牌传播

在品牌战略与品牌策略的基础上进行品牌传播，明确品牌与目标消费者的沟通方式。

（1）传播目标。通过系列品牌传播活动所要达到的品牌目标。可分为阶段性目标和长远目标。

（2）传播概念。品牌定位在传播中的形象化表述，是品牌口号产生的基础。

（3）品牌口号。品牌卖点与消费者利益点进行充分沟通的语言。

（4）传播方式。有效进行品牌传播的方法，如广告、促销、公关、软文等。

（5）媒体组合；通过哪些媒体的组合投放来达到最佳的品牌传播效果。

（6）传播检测。对传播的目标、概念、口号、方式、媒体以及传播效果进行综合评测，使品牌传播的方向更加清晰和准确。

5.品牌整合

清晰界定公司品牌与产品品牌以及产品品牌与产品品牌之间的作用、关系和职能，合理规划品牌之间的关系、作用和职能。

（1）企业品牌与产品品牌之间的关系。

（2）产品品牌与产品品牌之间的关系。

6.品牌管理

制订规范的品牌手册，统一品牌实施的标准和流程，并对品牌实施的效果进行检验和评估。

（1）品牌手册。制作企业品牌手册，让公司各级营销组织的成员和所有的经销商在品牌上形成一致的认识和理解。

（2）统一识别。在企业与消费者的每一个接触点建立统一的品牌形象。

（3）品牌实施。通过产品、广告、销售、公关、软文等诸环节实现品牌战略、品牌策略制定的各项品牌目标。

（4）品牌检测。对品牌实施效果的跟踪评测。对品牌规划中的不足或执行方面的误差及时反馈并做出相应的调整。

（5）品牌维护。对品牌在消费者中建立的良好形象进行保护，使品牌形象得以持续的提升和发展。

（6）效果评估。在一轮系统的品牌规划完成后，对品牌实施效果进行全方位的综合评价，分析成功的原因及出现的问题，是对品牌规划不断改进和完善的过程。

二、市场实战体系架构

市场策略规划、产品线规划、渠道规划、广告规划、终端与促销规划及销售体系规划是食品企业在营销实战中的六项重要规划环节，它们是相对独立而又紧密联系的统一整体，哪一个环节明显薄弱都会对市场全局产生连带影响。同时，从这六个方面也可以对食品企业的市场状况进行系统的检测。

1.市场策略规划

（1）市场状况。指主要竞品的市场占有率、市场容量、消费现状和变化趋势等。

（2）消费需求。主要指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。

（3）竞争状况。竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。

（4）本品现状。本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

（5）存在的问题及原因。本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。

（6）市场机会。通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。

（7）市场策略。从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。

2.产品线规划

（1）品类架构。产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

（2）产品定位。产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。

（3）目标市场。产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。

（4）价格定位。产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。

（5）产品诉求。产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。

（6）广告口号。广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

（7）产品形态。企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。

（8）产品包装。产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

3.渠道规划

（1）渠道模式。企业建立销售通路的方式。如:采用制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

（2）通路长度和宽度。通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

（3）经销商的选择。根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。

（4）销售政策。指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

4.广告规划

（1）广告创意。广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

（2）广告语。广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

（3）广告预算。预计某个时期总共需要投入的广告费用。

（4）投放媒体。广告的媒介。

（5）投放区域。确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。

（6）投放组合。主要指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

（7）效果评估。对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

5.终端与促销规划

（1）终端选择。选择产品进入终端的类别、数量及方法。

（2）终端陈列。产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。

（3）终端导购。安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。

（4）终端理货。对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理，对快售完的产品及时安排补货等。

（5）终端展示。除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。

（6）终端促销。厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

6.销售体系规划

（1）销售体系架构。指企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处，各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

（2）各级销售组织的职能。各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其他相应的各项职能。

第4篇：市场策略规划范文

那么食品企业如何来为自己做专业的营销诊断呢？非专业的营销诊断往往是头痛医头，等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛，反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个完整的策略体系，食品企业每个营销环节都是相互关联的，医头的同时要顾及到脚，医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品销售状况不好，我们做营销诊断时不仅要从销售政策，销售渠道和产品等方面找原因，同时还要从品牌策略和市场策略等方面进行全面的营销诊断，这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。

通过十九年来对60多家不同规模，不同品类食品企业营销诊断的实战经验，我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容：

一、品牌策略诊断

品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位；品牌定位的对不对；品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。

品牌策略诊断举例：比如广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业的营销诊断，我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为成功人士的滋补饮料因该更精准一些。

二、市场策略诊断

市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。

市场策略诊断举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，我们发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。

三、目标市场诊断

主要是指企业产品是如何对市场进行细分的，目标消费群体是哪部分人群，现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。

目标市场诊断举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识，包装的风格都是适合小孩吃的食品，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。

四、市场定位诊断

市场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等。

市场定位诊断举例：在精准企划接触过的客户中有这样一个饮料企业，他们生产的饮料产品是450ml，用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝。赠送给我们的饮料，公司同事喝了一口后都认为是药，这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货真价实”也不行。

五、产品策略诊断

产品策略诊断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，是否需要做调整。

产品策略诊断举例：有一家这样的食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？

六、价格策略诊断

产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接，产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置，价格对产品销售产生了怎样的影响等。

价格策略诊断举例：上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝，每袋150克的产品零售价在2.5-3.0元，计划通过超市和流通渠道销售。我们吃后感觉口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。

七、销售渠道诊断

销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致，销售渠道是否顺畅，销售终端的展示是否能直接触动购买等。

销售渠道诊断举例：江苏一家做糕饼的食品企业，最近出了一种新产品，200克一盒零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模。因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，但结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对高产品销售渠道的诊断，我们发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。

八、广告策略诊断

广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接，传播口号和广告画面是否能吸引目标受众，选择媒体是否合理有效，传播的广度和力度够不够等。

广告策略诊断举例：在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，我们戏称他们是坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货。没有像同一区域的农夫山泉（经典广告口号：农夫山泉有点甜）那样提炼出产品的利益点和广告口号。

九、促销策略诊断

促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式，是否能有效地促进销售，每年促销的次数多少，促销的方式是否有效等。

促销策略诊断举例：我们有一家在陕西的客户，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。

通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，我们已经为该企业制定2009年详细的年度促削计划。

十、销售管理体系诊断

包括企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。

第5篇：市场策略规划范文

关键词：企业 电子商务市场 角色 发展策略

电子商务市场是建立在互联网上的交易市场，为交易双方提供网上交易的场所和信息。电子商务市场可以由卖方或买方一家独立构建，或者由多家买方或卖方联合构建，又或者由独立的第三方中介机构构建。根据电子商务市场上交易的产品类别划分，电子商务市场分为综合电子商务市场和专业电子商务市场。按照进行交易的买卖双方的类别，电子商务市场上的交易又可以细分成B to B市场、B to C等。市场无论构建网上电子商务市场还是在电子商务市场进行交易，企业是电子商务市场的主体，是推动电子商务市场发展的主要力量。分析研究企业的电子商务市场发展策略，既帮助企业合理利用电子商务获得新的市场竞争优势，也有利于推动电子商务市场健康发展。

对电子商务市场的调研分析

对电子商务市场进行调研分析的目的就是帮助企业了解与其相关的电子商务市场的发展规律以及认识企业的发展现状，这对企业做出正确的战略选择是必要的。

一是了解相关行业的电子商务市场的发展和变化。调研内容包括：了解与企业相关的电子商务发展的有关数据资料；分析在电子商务市场成功和失败的企业案例；借助互联网调查分析近年来相关企业的采购行为和消费者个人消费行为的变化。在对所搜集的数据资料和案例进行详细分析和研究的基础上，企业才能把握电子商务市场的发展变化规律，认清企业在电子商务市场的发展路径和方向。

二是研究企业所在行业的市场变化情况。由于企业发展的主要竞争对手均来自于同行，同行业的发展对本企业的影响至关重要。对同行业市场变化的分析研究需要：收集和分析近年来所在行业市场变化的数据资料；分析本企业占有的市场份额；分析本企业产品的市场竞争力；调查本行业目标客户的需求心理。分析企业所在行业的市场变化可以帮助企业确定其在本行业的市场地位。

三是对企业自身的发展现状进行调研分析。调研内容包括了解企业的经营现状，分析企业近期的财务报表，分析现有的销售手段，分析现有的客户服务方式，分析企业目前的客户结构和调查了解可能的潜在客户构成。通过对企业发展现状的分析研究，可以更清楚地了解自身的实力水平和发展潜力，帮助企业了解如何在促进企业现阶段的业务发展的同时，借助电子商务市场为企业未来发展铺好路基。

企业在电子商务市场的角色定位

按照企业在电子商务市场中处于的主体地位，我们可以将企业的身份划分成三类：供应商、购买商和第三方中介商。

作为供应商的企业，他们能够为电子商务市场提供所需的产品、为其他企业提供所需的电子商务解决方案以及提供电子商务的应用服务等项目。作为购买商的企业，他们需要在电子商务市场进行原料采购或得到相关的技术服务与支持。作为中介商的企业，专门为电子商务交易提供互联网上的交易场地（网站）、负责电子商务市场的管理与维护，甚至还委托相关交易。如果他们仅作为第三方提供交易平台服务而本身并不直接参与电子商务交易，则他们可以通过收取“交易”场所的租金、为交易双方做广告以及收取交易佣金等获取利润。但是，如果他们本身也作为交易的卖方或买方直接参与交易，则可能导致交易不公平环境的产生。还有另一类为电子商务市场提供基础服务的企业，在电子商务市场中的作用是能够提供相关的市场交易辅助服务，包括为电子商务提供互联网上的支付等相关的金融服务、完成电子商务交易实物的配送以及其他服务等。从事电子商务基础服务的企业并不是电子商务交易的主体，但他们是电子商务市场价值链上不可缺少的重要组成部分。据此，可以将他们归入服务供应商的类别中去。

随着企业发展的需要，企业在电子商务市场中担当的角色和市场地位将会发生改变，企业可能只有一种角色，也可能身兼几种角色。处于不同角色位置的企业，他们在电子商务市场发展中所起的作用不同，企业能否在电子商务市场中获得更大的发展取决于企业是否能够结合自身的实际情况，在适当的发展阶段找到适合自己发展的位置，发挥其角色的重要作用。

影响企业市场战略的关键因素

以供应商的身份出现的企业，影响其市场战略的关键因素是企业是否在同行业市场上占有较高的市场份额以及企业是否具有较强的市场势力。因此，产品品牌的知名度以及该企业在同行业市场具有的市场地位非常重要。如果一个企业在该行业中居于主导地位并且其产品具有明显的品牌知名度，那么它应该考虑建立自己的因特网站销售产品。而那些缺乏足够的市场势力和品牌知名度的企业，则应该进入多个电子商务市场，以便扩大它的销售范围。

以购买者的身份出现的企业，影响其市场战略的关键因素是企业的采购量和潜在供应商的数量。采购量反映了买方的市场势力。如果企业本身拥有许多的供应商并且企业日常采购需求量特别大，那么企业就可以建立自己的因特网站，或者采用与其他大买主合作采购的形式进一步加强买方的市场势力。利用合作采购的形式，可以对更多的供应商进行比较，以做出更有利于企业的决策。

以中介商的身份出现的企业，影响其市场战略的关键因素是其选择介入的行业以及其所建立的第三方电子商务市场的吸引力。对于许多产业集中度较低的行业，其买、卖双方的企业都是一些零散的公司，这种零散的交易使他们根本无法形成以买方为主的市场，也无法建立卖方市场，特别需要通过由中介商建立的第三方电子商务交易市场来实现买卖交易。此外，中介商是否能够通过其建立的信息和交易的平台，吸引市场买卖双方中的关键群体参加到它的电子市场中来，形成全球性的中小企业贸易市场则是影响其市场发展的重要因素。

企业在电子商务市场中的发展策略

制定战略目标

首先，企业应根据自己所处的角色位置，确定其在电子商务市场中的发展战略目标。作为购买者企业的战略目标就是充分利用电子商务市场节约成本；而作为供应商企业的战略目标则是利用电子市场以获得更多的消费者，并阻止或推迟买方控制型市场的形成；作为中介商企业的战略目标则是集中精力吸引市场买卖双方中的关键群体参加到它的电子市场中来，从电子商务市场交易中获得更多的收益。

可以采取的市场策略

组织电子采购的策略。电子采购是通过因特网将企业和供应商联系在一起，使企业的各部门、各单位能够理顺采购流程、减少中间环节，以达到降低采购成本和提高采购效率的目的。电子采购网络在保存企业现有业务流程、关系、价格和合同的同时可以帮助企业整合采购能力，特别是对于那些因采购量巨大而考虑建立独立的采购过程和关系的企业，利用电子采购网络还能够为企业理顺采购流程，便于企业通过一个购买者对多个销售者的采购流程实现对采购业务的统一计划与管理。

进行电子销售的策略。电子销售是通过因特网上的电子商务综合市场或专业市场销售企业的产品。利用电子销售，企业可以与更多的客户进行交易，减少企业产品销售的中间环节，降低企业在产品销售过程中所产生的产品交易无效率，以达到扩大企业销售规模，降低企业销售成本和提高销售效率的目的。电子销售策略是在电子商务市场上主要由卖方实施的市场战略，适用于客户服务和销售服务，企业通过采用电子销售策略优化销售流程。电子销售策略对于那些具有垄断性的卖方企业以及拥有强大的市场基础的企业能够带来直接的经济效益和最快的回报。

协同交易策略。协同交易策略是一种建立行业联盟的电子商务市场发展策略。协同交易策略通常由同行业的企业成员结成联盟建立大规模的电子市场来满足行业采购的需求或者是进行联合电子销售。协同交易策略的收益依赖于实施协同交易企业所在行业的交易规模量、协同交易平台吸引客户光顾的能力、该行业产品的流通速度、对交易平台上产品供求信息的有效管理以及对产品交易安全的保障。

中介市场策略。中介市场必须能够吸引买卖双方的关键群体来到由中介商提供的电子商务平台上进行交易。因此，建立网上中介电子商务市场的中介商必须在该行业内具有丰富的商务经验，熟知买方的需求并对本行业供货商非常了解。中介市场策略的收益来源于中介市场为行业带来的专业信息价值的增值，对交易双方提供的信用支持，为交易双方提供缩短供应链环节和降低交易成本的支持以及以信息终端优势提供一系列个性化服务等。

搭便车的交易策略。企业根据自己发展的需要，以供应商或购买商的身份直接进入中介市场进行交易。搭便车的交易策略是企业最简单的介入电子商务市场的策略。作为供应商，企业可以利用中介市场上更多的营销和分销渠道，通过在线交流提供更佳的客户服务，实现订货和交易完成过程的自动化，降低企业整体运营成本、特别是与销售相关的成本和订货管理流程的成本，并能帮助企业不断接触新客户从而产生新的收益流。作为购买者的企业，利用中介市场降低企业的前期成本和风险，减少采购流程成本，减少采购中的欺诈行为，中介市场为企业提供了更多的选择和更优的价格、以及更多接触信息和供应商的途径，并能够参与二手货或过剩库存拍卖。

企业的发展策略

不同类型的企业，由于其所处的市场地位不同、企业规模不同、面对的客户群和供应链关系不同，因而需要采取不同的电子商务市场发展策略。

大型集团型企业，具有明显的规模优势和行业优势。他们可以独立建设企业自己的网站作为进行企业电子商务交易的平台，采用组织电子采购和进行电子销售的市场策略，通过网络开展由大型集团企业一家面对多家供应商以及面对多家销售对象的网上电子采购和电子销售活动。在利用网络技术手段实现集团企业采购和销售的电子化的同时，实现集团公司对外整合企业供应链关系和客户关系，对内则由集团公司制订统一的电子商务战略规划，借助市场策略推动集团公司与企业下属的众多分支机构和子公司的战略整合，逐步建立和完善集团公司的企业资源计划系统（ERP）、供应链管理系统（SCM）和客户关系管理系统（CRM），在理顺集团公司的采购与销售流程的基础上，对集团公司的业务流程进行优化，提高整个集团的工作效率、降低集团公司的营运成本。

行业领导型企业，他们可以利用其在自身行业的优势地位，通过树立行业标准、与行业中的其他成员结成联盟建立行业协同交易平台上的电子市场、来满足行业采购的需求以及为采购需求提供服务。

对于数量最多的中小企业来讲，他们既不具有市场规模优势，也没有行业优势。所以，适合中小企业的电子商务市场策略就是搭便车的市场策略。中小企业可以根据自己的产品（或服务）特色和购买需求，选择并加入适合企业自身需要和发展的行业（专业）电子商务市场或综合电子商务市场，充分利用网络技术带来的便利，以介入电子商务市场供应链中的某个环节作为企业在电子商务市场的发展策略，利用电子商务市场提供的营销和分销渠道以及更多接触信息和供应商的途径，促进企业的持续快速发展。

参考文献：

第6篇：市场策略规划范文

关键词：商业银行；营销战略；分析 

市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。 

一、我国商业银行营销发展现状 

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。 

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题 

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。 

2、市场营销组合(4P)策略过于单一

这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。 

3、营销策略观念相对落后

我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。 

三、我国商业银行营销战略转型的对策建议 

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略 

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。 

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。 

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。 

在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。 

5、注重动态差异化营销

第7篇：市场策略规划范文

借用Gartner Research的移动信息服务市场价值关系图，可以清楚地看到，目前我国移动银行市场的直接参与角色，至少包括消费者、商业银行、移动运营商、应用开发商四种，他们在市场中有着不同的需求或商业目标，形成了类似钢琴“四手联奏”的格局。

一、 消费者

消费者既是商业银行和移动运营商的直接客户，同时也是应用开发商的间接客户，移动银行服务只有得到消费者的接纳认可和大规模使用，才能够得以生存和发展，真正形成稳定持久的商业利润。在体验移动银行服务的过程中，消费者关心的问题包括：

1． 服务是否能摆脱营业网点和服务时间的限制，实现无论何时何地享受服务；

2． 获取信息和完成交易的时间、费用成本是否能真正地大幅度降低；

3． 在移动银行服务过程中如何保护消费者的个人隐私和账户资金安全；

4． 服务能否给消费者带来快捷、简单、个性化的令人愉悦的客户体验。

二、 商业银行

目前，国内各大商业银行对开展移动银行服务日趋重视，但对于这些商业银行，特别是各省级分行和城市商业银行，仍然需要借助外部力量提供专业的咨询和解决方案来进行低成本的系统构建，以实现对消费者需求的快速响应。因此，作为应用开发商的直接客户，商业银行向应用开发商提出了有别于消费者的市场需求：

1． 商业银行能够快速、专业、低成本地进行移动银行服务系统构建；

2． 系统能够与原有的各种业务系统灵活、紧密地结合，并确保高度安全；

3． 运营过程中能够有选择地向不同消费群体提供高质量的移动银行服务；

4． 服务应当与现有的金融服务及渠道有机整合，而非相互制约；

5． 能够以较低的成本向消费者提供服务，并有效分流现有的高成本服务；

6． 对移动银行服务能够依据现有的组织机制进行灵活、有力的管理控制。

三、 移动运营商

作为国内移动通信市场的双寡头，我国主要的两家移动运营商的商业模式和市场策略，对于移动银行服务市场的发展起着至关重要的作用。目前，在手机客户群与银行客户叉，移动银行服务品牌宣传，行业应用商业合作关系等方面，还存在许多有待解决的问题。令人欣慰的是，两大移动运营商开始与应用开发商和商业银行一起，探索新的合作模式，寻求面向移动银行服务的，不同于原有SP模式的商务关系。在合作过程中，移动运营商更为关心的问题包括：

1． 将移动银行服务纳入移动运营商移动增值服务的总品牌统一管理；

2． 信息服务费分润比例和收费渠道的选择；

3． 开展移动银行服务带来的通信业务量的增长幅度；

4． 竞争对手在商业模式和市场策略方面对市场的影响。

第8篇：市场策略规划范文

北大纵横医药事业部的同仁们也在紧密的关注着整个行业的动态，从2011年所作的一些营销项目看，医药企业变革尤其是营销变革对医药企业来说已经是迫在眉睫的头等大事，哪些医药企业看得远，看的清，哪些企业就会率先而动，进行凤凰涅槃式的变革，这要看企业家的眼光和卓识。

真实案例：

本人服务的河南省XX药企，就是这样一个制药企业，河南XX药企是老国有企业转制过来的新型民营企业，这个制药企业有着极为丰富的补血类产品线，产品生产竞争力极其强势。根据资料显示，2010年整个补血产品市场容量约为150亿左右，现有规模已达120亿.今后，补血类产品市场将会在大幅度幅攀升中快速发展，从消费需求到企业市场开拓策略，都将在快速发展中寻求突破。从补血市场情况看，XX药企的补血类产品结构最丰富，市场竞争能力最强，如果管理得当，XX药企的补血类产品在3年内就可达到8～10亿的销售规模。而且，XX药企还在治疗领域有着具有很大前景的产品，如骨筋丸，肠胃宁，消渴通脉口服液，前列通胶囊等，每个产品都具有过亿的市场潜力。

但是，由于资金和管理的原因，导致XX药企在补血类产品市场缓慢发展，而且每况益下，在这种情况下，改变管理结构和提高营销水平，重塑市场营销队伍是XX药企必须经历的涅槃，只有经过涅槃重生，才能结束这种苟延残喘的被动局面。

经过慎重思考和多次谈判后，XX药企的董事长和北大纵横医药事业部的史立臣总经理多次沟通后，形成合作，北大纵横医药事业部带领项目团队开始对河南XX药企进行为期半年的营销项目变革。

对所有管理类咨询项目来说，营销变革项目是最难得，也是最具有挑战性的，营销变革项目要涉及到企业的战略，营销战略，营销组织架构，人力资源，薪酬绩效，市场策略，产品策略，渠道策略，推广策略，组织管控等多方面内容，而且，还要面对企业及其复杂的内部关系，因为营销变革要涉及到很多的既得利益群体，也要改变很多既得利益群体。所以营销变革项目要想取得成功，必须要有三个条件：

一． 企业的高层变革的决心

二． 变革小组的专业能力足够

三． 变革的方向要适应市场的实际和企业发展的实际

河南XX药企的营销变革项目启动后，笔者史立臣带领的北大纵横医药事业部事业的营销项目小组进驻河南省的XX药企的总部，经过严密的论证和讨论后，确立了营销变革的工作思路：

1. 进行大面积对XX药企的深度访谈，深度访谈就是一对一的单独访谈，这样，可以了解很多真实的情况。

2. 进行大规模的市场调研。

3. 对XX药企的营销状况进行准确的诊断

4. 梳理和提交XX药企的营销战略规划报告

5. 根据营销战略规划报告重新搭建XX药企的营销组织架构

6. 重新建立XX药企的薪酬绩效体系

7. 根据新的营销组织架构和薪酬绩效体系，XX药企的营销公司全部职位起立（全部解聘），并全部进行重新竞争上岗，这其中包括原来的营销副总经理。

8. 制定营销策略规划，进行XX药企市场策略，产品策略，渠道策略，推广策略，组织管控等多方面内容的重新塑造。

9. 制定2010年的年度工作计划

经过一系列的营销变革后，新的XX药企营销公司成立了，这个过程极其艰难，但是XX药企的高层们顶住了各种压力，积极主动的推进变革，用董事长赵新年的话说“没有商量的余地，不换脑袋就换人”。新的营销公司成立后，XX药企高层同和君项目组一起对新的营销公司进行帮助和指导，经过6个月的运行后，新的营销公司业绩快速提升，各个职能部门的作用真实的发挥，由于XX药企的董事长明确了合理用人观念，通过竞聘上岗，一些年轻的领导者走上了工作岗位，这些年轻的领导者学历水平高，工作积极性大，工作能力较强，所以在新的营销公司中发挥了极其重要的作用。

河南XX药企通过变革，新的营销公司彻底摆脱了原来老气横秋的状态，销售业绩快速提升，由于新的营销公司在2009年年末达到了董事长的指标要求，取得了令人满意的营销业绩，所以，根据和君项目组的提议，XX药企的营销公司的总部搬迁至郑州。

这里要感谢河南XX药企的董事长，没有他的信任和鼎力支持，就没有XX药企营销变革的成功。

从河南省XX药企的营销变革的过程和结果来看，中国的制药企业在目前的中国医药行业变迁的大背景下，必须进行彻底的变革和调整，以适应新的市场环境和竞争环境，除此之外，没有出路。

随着时间的推移，可以明确的看出，变革将是2012年中国医药企业的主旋律，看清未来，洗尽铅华，抛弃负重，重塑自我，将是中国医药企业涅槃重生的风景旖旎的过程，只有经历了这个过程，才能逐步形成强有力的核心竞争力，才能在未来的医药行业的市场竞争中立于不败之地，才能长治久安，才能基业长青，才能塑造百年企业。

第9篇：市场策略规划范文

据有关市场研究机构统计，2005年，全球商用笔记本电脑市场（不包括戴尔）的产品出货量增长了25%。期间，戴尔的年出货量攀升了37%，以19％的市场占有率居全球第一。然而，在商用笔记本电脑市场上，联想、惠普、宏基等厂商都在快马加鞭，从产品设计、定价和市场策略等方面挑战戴尔。戴尔要想保持自己的领先优势，必须紧紧抓住用户的需求，在产品和市场策略方面不断进行改进和创新。

设计上不断创新

在笔记本电脑逐渐普及、产品同质化日益加重的情形下，有实力的厂商纷纷加强了技术创新和产品的特色创新。为此有人说笔记本电脑走到了设计时代。戴尔最近面向国内市场推出新一代Latitude D620、D820、D520系列商用笔记本电脑体现了与以往产品不同的很多创新之处。

首先是戴尔商务笔记本电脑全线转向宽屏设计。“有客户向我们反应，在飞机上，由于座位狭小，使用标准屏无法达到满足视觉要求的角度，因而带来很大不便。” 戴尔公司Latitude笔记本电脑产品市场战略规划师Ed Chun告诉记者。戴尔的宽屏设计路线也是来自于客户的反馈。宽屏，本是顺应家用机型的娱乐需求而诞生，因为方便多窗口工作而备受商务用户追宠。当“商务也休闲”成为主流商务人士的生活节奏后，“宽屏”成为目前笔记本电脑市场最密集的声音之一。而戴尔则是最早提倡宽屏的笔记本电脑厂商。

对于Latitude的创新设计，Ed Chun表示除了宽屏外，在电池上也有体现:一方面，戴尔通过整机的电源优化和电池容量增加延长电池使用时间;另一方面，也可以让用户很清楚地知道电池余量,就可以更好地管理和使用笔记本电脑。此外，戴尔QuickSetTM软件――“傻瓜软件”可以帮助用户轻松设置和选择电源模式或快速切换到演示模式，避免复杂设置的烦琐和尴尬。

Ed Chun还介绍了一个创新设计,无线网络定位器(Wi-Fi Catcher）――机器侧面的一个小开关。“对于商用客户来说，他们经常一开机就需要接入网络。以前用户要知道所在区域有没有无线网络需要先花几分钟开机，现在无需开机，只需开启Wi-Fi Catcher就可以解决这个问题。” Ed Chun说，这个创新设计也是从商用客户使用笔记本电脑过程中的反馈得来的。

在Ed Chun看来，商用客户和家用客户的需求存在很大不同，最大的不同是商用客户对产品生命周期的稳定性要求非常高。比如，家庭用户可能会不断升级软件版本，确保时时更新。但商用用户可能计划在两年内采购2000台电脑，要求却是第一台机器和两年后的第2000台机器必须高度一致，他们的操作系统和应用软件都必须非常稳定。

这就给商用笔记本电脑提出几个要求：一是产品从投入市场到结束，必须有清晰的规划；二是两代产品的更替交换必须无缝隙，在产品的过渡期间用户仍然能够自由购买和使用上一代产品。比如全球大客户，采购机器有统一的标准，采购时严格执行标准，最新的机器如果不在标准内也不会采购。这样的采购特点与家用客户及一些中小企业有很大差别，需要基于客户需求进行生命周期管理设计。为此，在设计上，Latitude还特别重视稳定的产品生命周期。

不只是价格优势

很多用户购买戴尔的笔记本电脑是看重了价格优势。然而随着笔记本电脑市场的价格战欲演欲烈，惠普、联想、甚至是索尼，都加入了价格拼杀的行列。相比之下，戴尔产品的价格优势不那么明显了。未来戴尔商用笔记本电脑将靠什么品牌形象“打动”用户并保持领先优势呢？

Ed Chun的回答是，戴尔Latitude的目标是成为最好的商用笔记本电脑。他解释,“最好”有好几个层次：包括让采购人员愿意去买；让IT人员乐于管理；让用户喜欢使用。Ed Chun 再次强调，Latitude 的这个定位和家用产品不同，原因就在于两类用户有不同需求，“其实，我们比较两大类用户的采购流程就能发现他们之间的差异”。商用客户决定笔记本电脑的采购，首先是用户提出笔记本电脑的需求；然后，由IT管理人员同意，确保新产品能够接入企业系统；最后，到达采购部门，决定具体选购哪款产品。