节假日促销方案精选(九篇)

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第1篇：节假日促销方案范文

【关键词】节假；超市；促销；策略

促销作为一种重要手段被各超市零售商频繁使，如今节假日促销又是最能体现并检验超市促销创意及促销手段是否新颖有效最佳时间段。每当节假日到来之前，各级超市总是要策划开展相应的各类促销活动。为了力求争取商品的最大销售额，加快资金回笼，提升企业形象，各类超市使出了浑身解数，通过各大媒体在节前争相宣传各种促销、酬宾活动，将超市零售商之间的竞争日趋白热化。在激烈竞争的零售市场中如何做好超市的促销管理，已经成为了国内大型连锁超市业界管理过程中的一个重要课题。

要做好节日营销活动，必须对所有环节分清主次，抓住针对性，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

一、制定与节假日相适应的促销方案

搞好节日促销，要事先做好充分准备。只有掌握更多的市场信息，设计、制定出切实可行的科学促销方案，做到有的放矢，才能达到预期效果。要实现在稳定区域市场里主导地位不变的基础上实现销量再突破的促销目标，从档期、主题、商品组合、广告推广、执行促销活动等方面作出详细安排。具体来说，做好市场调研，应当在了解超市周围居民的收入消费水平，掌握消费群体对商品的需求，并调查了解竞争对手节假日促销动态，防范倾轧的恶性竞争的基础上，确定与促销需求相吻合促销主题，制定出包括各方面操作细则的完整促销方案，向全体工作人员讲明促销的意义、执行方式与方法，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导。因此，将各种因素都考虑到，节假日的促销才有坚实的基础。

二、通过广告创意，营造节日氛围，突出促销主题

超市的终极目的就是销售商品，利用促销广告充分为商品的销售服务。以主题广告营造节日商机，体现对老顾客“让利”、欢迎新顾客光临的“优惠”宣传，将超市意愿告诉消费者，主题要有创意、能最大吸引顾客眼球，促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题，比如利用广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等突出节日氛围，营造节日商机。利用节日期间大众习惯送礼的新卖点，捕捉人们的节日消费心理，结合新商品的上市，制造热点，将购买老产品的节日折扣与购买新产品再送赠品相结合，以引导消费者积极消费，达到促销目的。

三、优化布局，创新方式方法

对于超市、商场商品的陈列展示和卖场通道的规划等，站在顾客消费的角度，从吸引和方便顾客购买考虑，进行独特的商品布局和陈列造型设计，常常会收到很好的效果。合理布置卖场的商品层次和类别，利用货架端头、堆头及货物摆放造型来招徕顾客，突出超市的经营特点与促销产品的差异性，营造节日气氛，充分展示商品的丰富与齐全，制造新卖点、选择有关的商品，尽可能陈列更多的产品，合理利用陈列空间，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面，以刺激顾客的购买欲。将促销视为系统工程对待，不仅要选择合理促销方式，更要根据顾客的需求来不断创新促销方式，体现替消费者考虑的良苦用心。

通过采用各种促销手段，围绕促销主题帮助顾客遴选合适的促销商品。如春节促销活动则以礼盒、年货等商品为主。而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。在超市销售高峰期时段以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。例如，采用面对面销售（即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品）的活动方式。增强顾客购物的直观性，比如针对鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等商品，要规划好合适的位置，通过面对面销售方式，让具有较强专业知识及销售经验的超市人员来担任面对面销售的工作，以强化超市与顾客的交流，进而提升营业额。

四、互动促销，激发售卖潜力

节假日会刺激顾客的消费。为加强促销力度，吸引客流量，超市应当推出一整套具有特色的互动式售卖购物活动。以此活动为主线，贯穿节假日消费的特点，如卖场内广播促销，可以滚动式宣传节日的酬宾信息，刺激顾客的购买欲望，增加销售额。如堆头促销，售货员现场介绍、叫卖、顾客的试用商品体验，比如安排适合试吃的地点，做到既可增强顾客的直接感受，又避免影响其他顾客的购买活动。安排工作人员做好咨询和解释，配合现场抽奖、赠送礼品等，形成商场内热闹喜庆的购物氛围。

针对不同目标人群，设计不同的互动主题与内容，考虑增加更多的个性化元素，提高促销的趣味性和吸引力。如对于饮料促销，营业员可以在饮料区对产品介绍特点、购买后的给予相应的赠品，使顾客购买商品后，不仅能买到需要的商品，而且还获得了额外的赠品、礼品，使顾客感受的实惠。加强与消费者进行互动沟通，不只是单纯推销产品，还应进行品牌的宣传，实现企业品牌的创造、维持和强化。

五、价格促销，超市展现理性真实让利于消费者的诚信

节日营销主角就是“价格战”。越是节假日，商家的价格促销越是疯狂，而消费者对于价格促销也越来越敏感。对于超市来说，设计价格促销活动的时候，既要考虑消费者的消费心理，还要考虑超市所能承受降价的成本因素。首先，价格促销不能过于夸张，以免引起消费者的置疑。比如超市宣扬累计购物“满200返208”，让很多消费者就认为其中有诈，还引来媒体的负面评论。其次，不要给消费者强加一些购买行为。如在节假日促销期间的一些捆绑促销、赠券的限制消费，让消费者无从选择，会引起消费者的抵触。价格促销要通过超市的诚信让利行为吸引消费者的青睐，从而增大产品的销售量，不能因为价格促销而让超市声誉受到损害。选定优惠商品，必须在价格上和原定售价有三成以上的价差才会吸引顾客抢购，因此要认真制定正确抢购特惠品的价格。

节日促销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的到达率等。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日促销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要超市在节日期间重塑其市场的全新形象，设计并传播新颖、独特的经营理念，给目标消费者带来既得实惠利益的信息。根据不同消费者的文化背景、收入、地域文化，增强与顾客的沟通，并借助广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化等工具，把这些信息在特殊时期(节假日)、充分披露展示，以形成超常的规模消费。

六、结语

超市的节假日促销活动是对正常营销的补充，作为超市既要注重节假日的促销，更要注重日常的营销，才能相得益彰。据有关统计，一般双休日的销量比平时会增加1～2倍，而节假日销量会比平时增加到3～4倍，甚至更高；成功地促销活动将赢得消费者的更多惠顾，达到提升销售量、稳固市场地位，更加展示超市经营的信誉和实力。如果把促销活动当作欺骗、糊弄消费者的噱头，超市将自毁形象，不仅达不到促销的目的，反而会被消费者抛弃。

参考文献：

[1]张涛．体验营销的四个热键〔J〕．市场营销，2008（12）.

第2篇：节假日促销方案范文

那么，如何做好节假日促销，达到令人满意的效果呢？我们在与客户的贴身实践中，逐步摸索出一套行之有效的促销方案设计思路，简单的概括起来，就是四个字：信、势、趣、惠。

所谓“信”，即为诚信、可信。促销通常涉及到的活动形式是买赠、降价优惠或者免费派送，新颖一点的有体验式促销等等，各种活动已经让消费者见怪不怪，甚至他们会觉得，这天下没有免费的午餐，无论是你搞买赠、降价或派送，他们都认为是噱头，便宜可以占，要我买那我还得考虑下；而企业方面也确实有拿残次品来做优惠，或者提价后再降价等不良促销行为。更何况促销本身带着强烈的提升销量的目的，很多企业的执行团队往往在促销活动的过程中表现出强烈的推销意识，所以，如何让消费者消除心理屏障，对促销产生关注的兴趣，是企业值得考虑的问题。国庆前，我们针对各医疗整形美容机构组织了一次“2005楚天时尚美容节”的促销活动，为了让这样的活动避免落入自说自话的俗套，我们就选择与当地强势媒体《楚天都市报》进行合作，由媒体全程主办，并跟踪报道，这样一来，有媒体的参与，实际上就是用媒体的公信力和权威性为活动的诚信提供了保证，消费者参与的积极性自然高了起来。

要突破消费者的心理屏障，吸引关注，并积极参与，还要造好“势”，这个“势”是指要善于借势和造势（促销氛围）。2005楚天时尚美容节的活动一开始便喊出“想美就美”的口号，借的是超级女声“想唱就唱”的势，同时，我们融入了“免费整形体验者海选”、“现场PK”、“入围担当形象代言人”等活动内容，并在活动期间以每周连续8个彩色版面进行造势宣传，最大限度的造出了“想美就美”的活动氛围，一时间报名者如潮涌，效果出乎预料。

光有好的“势”还不够，促销活动的设计还必须“趣”，即新鲜有趣。消费本身是一件让人觉得开心的事情，如果能在消费的过程中更好的体现这一点，无疑能够很好的达到促销的效果。如上面的海选和PK等，本身就充满了新鲜和刺激，能让消费者在快乐中接受促销信息，可以更轻松的消除其心理屏障，实现冲动消费。

第3篇：节假日促销方案范文

笔者的答案是提早一步，赶个早集。

提早争取资源

面对节假日的消费“井喷”，各个企业可能会惊讶不已：尽管企业每年都在增加生产线，每年到了节假日都加班加点，但很多畅销产品到了节假日(尤其是年末)，仍然无一例外地供不应求。于是在包括货源在内的各种资源的分配上，就不可能一视同仁了。

因此在这个时候，分公司提早一步制订进货计划，进行战略性的库存储备，就显得格外重要。因为掌握了货源，就等于赢得了销售的基础。

而且，尽管很多企业的营销重心已经由营销总部下沉到区域市场，但是最终的决定权仍然掌握在营销总部手中。总部会根据各个区域市场提交的促销计划，对广告、促销等资源进行分配和调整。此时，分公司能否提早一步提报自己区域的促销计划，或多或少地会影响到所得资源的多少。

案例：

z公司是西北为数不多的知名企业之一，其西瓜子系列产品在北方有一定的市场占有率。该公司目前采取的仍然是分公司经理大包制的销售模式公司实际就是一个大经销商。

2003年中国北方的大多数省份都不同程度地遭遇了旱灾，西瓜大幅减产。Z公司河北分公司经理老李在年中就敏锐觉察到，由于原材料的紧缺，势必导致2004年春节前后货源紧张，而且价格很可能上调。

于是，老李提前半年时间开始储备资金，结合以往的销售情况，分阶段储备货源。结果不出老李的预料，2公司的西瓜子产品大幅减产，而此时2产品的销售又出奇得好，产品供不应求，z公司将价格进行了小幅度的提升，老李储备的产品的价格也水涨船高。

当其他分公司经理提着现金排队在车间门，等候时，才对老李当初的举动如梦初醒。老李老谋深算，成为2公司各个地方大员中发家最快的一个。

提早抢占终端

中国的节假日集中消费在某种程度上就像是赶集，平时想买的东西买不着，而碰到节假日就算你不想买，卖东西的也会缠着让你买。

这种情况在节假日营销中也会同样发生。大型超市、连锁、商场等终端在企业的渠道销售结构中，占据着越来越重要的位置，企业对这些超级终端投入了前所未有的重视。而我们的销售人员都有过这样的体会：平时超市的采购人员追着、逼着向企业的销售人员要促销、要活动，而到了节假日，由于各个企业的促销活动一涌而上，这时候又换成了销售人员追着、求着超市的采购人员了，而且销售人员面对的就不是自己的活动能换回多少回报的问题，而是自己的活动是否能被超市采纳的问题。

因此，在节假日营销中，能否提早一步和超级零售终端进行谈判，能否尽快抢占有限的优势陈列位置，则意味着企业投入资源的回报率和有效性，直接影响着节假日营销的结果。

案例：

H果汁公司是国内一家大型的民营企业，依靠高密度投放的电视广告以及优良的品质，在国内的果汁品牌中独占鳌头。

近年来随着生活水平提高，人们在节假日里对饮料的需求组成中，酒类产品的比例在逐年降低，而果汁、酸奶等健康炊品的比例正逐年提升。H公司针对这种消费需求的改变，也调整了销售方针，将节假日营销放到了史无前例的重要程度上。

2002年，H公司西安分公司提前近S个月做好了春节期间的促销计划，并且提前1个多月与超市展开谈判。由于11月份正处于快速消费品的“真空”时段，超市的相关采购人员也急需厂商提供促销活动来烘托人气、拉动销售，所以对于H公司连续3月的推进式的促销方案给予了优厚支持，其中包括签订了连续3个月的堆头，价格在1 500―3000元／千方米之间(是西安各超市堆头的日常价格)。

H公司提早一步的优势很快就显示出来了。在春节前1个月左右，所有的厂商都带着各种各样的促销活动蜂拥而至，而此时超市采购人员的态度和1个月前已经判若两人，不仅对厂商的活动挑三拣四，而且堆头价格也提到了10000元／平方米!

为了在春节销售中占有一席之地，厂商们不得不强行上马。而H公司则一直有条不紊地开展着促销活动，而且逐步推进，消费者的认可度高，再加上其堆头位置相对较好，最终H公司在西安大多数超市里的同类产品中遥遥领先。

提早卡位

中国文化有“先入为主”的取向，小到家庭观念的“长兄为父”，大到“先人咸阳者得天下”的江山之争。受到传统文化的影响，“先入为主”的思想在中国的消费者这里得到了更淋漓尽致的体现。到了节假日，企业为了赢得消费者的青睐，几乎无一例外地会开展促销活动，而越早进入消费者视线中的促销形式，留给消费者的烙印就越深，消费者购买的几率也就越大。

案例：

每到春节前后，散装糖果的销售达到了一年中的最高峰。对于散装糖果的生产企业来说，能否抓住春节的销售机会，可能决定着一年的输赢――此时对他们来说，几乎是一荣俱荣、一损俱损的生死关头。

J品牌是上海的一家糖果企业，近几年取得了飞速的发展，但是在食品消费大省――山东省却始终打不开局面，原因是他们的老对手M公司进入山东较早，有着较高的品牌认知度。怎么将这一块肥肉收入囊中呢?

经过精心准备，在2001年春节前一个月，J公司就开始高密度投放电视广告。除了品牌宣传之外，还重点向本省的消费者告知在省内所有大的商场、超市同步推出“买一斤，抓一把”的促销活动：只要消费者在活动期间买够一斤J散装糖果，就可在J提供的赠品箱里抓一把糖果，抓多少送多少。这个创意激起了人们极大的兴趣，再加上“快过春节了总要买点糖”的想法的驱使，人们都忍不住会产生试一下的念头。

第4篇：节假日促销方案范文

库存本应在整个季节的销售过程中分流处理，但如果大量库存已经积压到季末，需要在短时间内快速消化，就要做好系统性的分级处理计划。

制定促销计划

王小姐的服装店在今年夏季销售结束时共有1000件滞销款，其中600件是本季夏装，100件是去年夏装，200件是今年春装，还有100件其他季节的库存。眼看秋装就该上市了，王小姐急需清理压货，快速回笼资金。她将促销计划安排在8月16～30日，也就是说，只有半个月的时间来完成这些滞销款的促销工作。这时，王小妇首先要做的就是把这15天分成几个阶段。

15天处理1000件库存，则平均每天需要处理67件，考虑到再好的促销方式，数天后的效果都会明显下降。因此，如果促销第一天只销售67件，那么15天后一定无法完成1000件的销售量。所以，要想15天的促销能力持续性更强，就需要采用不同的促销方式。

将整个促销周期分为三个阶段，根据周期促销计划做前期的目标制定。

进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。

促销方案分级

常见的促销方案有直接打折、买赠、满减等。实践证明，相同的促销活动把周期设置为周四(或周五)至周日，或者是某重大节假日的第一天开始延续三到四天，其效果是最好的。不同的促销方案可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。

要制定促销方案，首先要做市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案。在第一阶段促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手做法相同，如果他做全场打折，你就做买赠；他做买赠，你就做满减……如果对方已经涵盖了所有的促销方式，你就在具体细节上做差异化。比如有一家店铺是“满400减200”，你就来个“满300减150”。

当第一阶段促销结束后，需要对照目标检验。如果已经实现既定目标，则第二阶段促销力度可以保持不变，否则要加大促销力度。此外，促销方案每次部要变更，如第一次是“买一赠一”，第二次就是“满400减200”，第三次则是“1件6折、2件4折”。

货品计划分级

一次季末的促销活动，就是一个季度销售的缩影。如果把一个季度所需的100个款式同时上货，后半段的销售则将无法得到保障，导致整个季度的销售业绩会非常糟糕。因此，我们需要进行货品的计划分级管理。

在货品分级上，需同时考虑促销方案与库存结构。在本案例中，王小姐共有700件夏装(当季可穿着产品)、300件其他季节服装(当季不可穿着产品)。据此，可制定上货计划。

第一阶段，为将当季可穿着货品快速处理，应采用提升客单消费件数的促销方案，如买一赠一(每位顾客至少消费2件)，1件7折、2件5折等递进式促销(消费越多折扣越低)；第二阶段，由于有部分为当季不可穿着产品，因此对不同货品的促销力度应有所区别，如春装3折、夏装根据实销情况为3―5折，然后将各款式按照折扣区域进行陈列；第三阶段为当季不可穿着货品，此时除非是很优惠的价格，否则很难吸引到顾客，所以可采取直接定价方式将促销价格分成更多等级，并可根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格(比如某款原本在159元区，但销售不理想，则可灵活地调整到99元区)。

在每一阶段中，同样需要有上货的计划。比如第一阶段共有80个款式，则需要分配到5天里进行波段上货。与正价销售期不同的是，季末促销的上货速度要快很多，一般每半天就要更新一次。比如首批要上40个款式，则每隔半天上8个款式，之后三天每天再上5～7个款式，以保持更新速度。

商品布局分级

在季末的大型促销活动中，商品的布局尤为重要。根据店铺的结构，可分为钻石区、黄金区、白银区三个区域。

第5篇：节假日促销方案范文

[关键词]终端促销；问题；优化路径

[中图分类号]F752[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0017-03

1引言

随着国民经济持续稳定的发展，消费者收入水平的提升，中国消费品市场的规模正在不断扩大，竞争也愈发激烈。为了达到快速导入新产品、提高销量、抢占市场份额或者处理库存等目的，企业在渠道终端开展了各式促销活动。本文从市场上的促销活动入手，归纳了促销活动的发展现状，分析了其可能存在的问题，并给出了当前营销环境下，终端促销策略发展的优化路径。

2终端促销的发展现状

21世纪以来，大批外资企业涌入中国市场，加上民族企业的崛起，促使中国的消费品市场竞争激烈，买方市场长期存在。企业为了谋求生存与发展安排了各类促销活动，从终端促销活动的发展现状来看，大致有以下几点特征。

21促销形式各异、与时俱进

在国内的消费品市场上，终端促销形式众多，大致有：打折、满减、买赠、免费体验、提供附加服务、堆头陈列、人员推广、优惠券、购物抽奖、现场表演等方式。由于商品形式的差异，所采取的促销方式也各不相同。食品饮料、个人护理用品类企业通常采用安排终端促销员、超市堆头、免费试用、打折、满减、产品组合、买赠等促销方式。家电、3C类产品以及汽车、卫浴五金、建材家居等耐销品通常采用提供附加服务、买赠、打折等促销方式。餐饮、娱乐、酒店等行业通常会采用团购、优惠券、特价优惠等方式。相对于传统的促销方式，2010年兴起的团购模式开启了促销的新时代，如今，不管是“美团”“窝窝团”等团购平台还是“聚划算”之类的团购商城，都发展得如火如荼。随着移动互联网的发展，近几年来兴起的微博、微信、APP客户端也开始成为商家促销的媒介。消费者微信关注企业公共账号、参与微博互动或者安装企业的APP也成为异常火热的促销手段。

22节假日促销扎堆

为了取得促销收益的最大化，抢占市场份额。企业往往将促销活动安排在客流较多，消费者购买意愿和购买需求均比较强的节假日举行。一年之中，五一、十一、端午、中秋和春节等节假日除了消费者自身的购物需求外还存在庞大的礼品市场，商家往往在这些节假日投入众多促销资源，以抢占市场。电子商务平台由于其资源的集中性，导致同一时段内的促销活动扎堆严重。以淘宝网为例，数百万的卖家都有各自的促销安排，分散到具体的某一时间段后，仍然会有成百上千的卖家同时搞促销。更有甚者如双十一，电商号召卖家在11月11日当天开展促销，电商平台投入巨额营销费用，消费者也做好了购物准备，即使有商家不愿意参加促销，考虑到竞争环境因素也必须加入促销大战，因而电商更是将节日促销扎堆的现象上演到了极致。企业在生产经营过程中通常会面临同期销售业绩对比的内在压力和消费者购买力节假日集中释放的客观事实，因而节假日促销活动扎堆的现状将长期存在。

23促销费用持续攀升

促销费用的攀升并不是中国消费品市场发展的特有现象，也是营销发展历史的一个重要特征。从1984年到1999年，美国消费品生产企业用于促销活动的费用占营销总费用的比例从64%提升到75%。如今，我国企业促销费用与广告费用的比率已经由原来的4∶6变成了6∶4。在企业的营销实践中，促销预算一直扮演着销量救命稻草的角色。一旦企业销量下滑或者未能达到设定的目标，企业会选择花费一定的促销费来保证销量。随着社会主义市场经济大潮的侵袭，企业面临更加严峻的竞争环境，市场竞争压力对企业促销的频次和力度提出了要求，企业仍将面临调高促销费用的压力。

3促销活动存在的问题

随着促销活动的日益复杂化多样化，促销费用的不断攀升，促销活动所存在的问题也日益凸显。从目前市场上促销活动的现状来看，大致有以下几个问题。

31促销活动缺乏创意，消费者促销免疫

促销活动发展至今，原本新颖、多元化的促销方式也日益成熟、各行各业惯用的促销方式也趋于稳定、同质化倾向明显。更有很多企业的促销策划人员出于便利的因素，将去年的促销方案拿出来稍作修改，作为今年的促销方案。对于企业各式的促销形式，消费者也曾发出“羊毛出在羊身上”的论断，加上各种虚假促销的新闻不绝于耳、使得消费者对促销产生了防备心理。消费者长期暴露在促销宣传之中，已经能够理性地看待各种促销活动，对各种促销刺激的敏感度大大降低。

32以销量为导向，忽视品牌资产

对于促销效果的评估，国内很多学者都做过研究，通常有两个评价标准：销售业绩和品牌沟通效果。由于企业的销售业绩直接关系到员工的绩效考核，很少有员工愿意为了品牌的发展而放弃现实的个人利益，再加上一旦销售不佳，终端渠道会给企业施加压力，迫使企业采取措施提升销量。因而相对于难以衡量的品牌沟通效果，企业往往更关注短期销量的实现。，但从长期的角度来看却是对企业品牌资产的挥霍，势必动摇品牌在消费者心目中的价位，损害基于客户的品牌资产。

33企业过度依赖促销

很多企业往往面临这样一种促销困境：由于销量低迷，企业决定降价促销提升销量。促销活动结束后的一段时间内，原本属于该时间段的销量已经被提前掏空，销量再次下滑。如此循环往复，企业深深陷入了促销的泥淖而无法自拔，造成了不促销无销量的尴尬境地。有市场调研公司曾经对某知名纸巾品牌进行了长达半年的追踪调研，发现由于产品经常性地搞促销，一旦没有促销活动，产品的销售就被冻结住了，而企业再次促销后，销售额又回归正常。一旦企业的销售额很大比例是由促销带来的，这时，企业也会面临着要销量还是要促销费用的抉择，大部分的企业被迫选择追加促销资源的投入，引发企业对促销的严重依赖。

34促销人员专业水平低

终端促销人员不仅要负责理货、维护终端品牌形象，还需负责传播促销信息、介绍产品信息引导消费者购买，这对终端促销人员的综合素质提出了很高的要求。而近年来，由于我国人口红利的消失，劳动力成本的提升，企业很难再以较低的工资标准招聘到综合素质较高的促销员。目前很多终端渠道的促销人员都是临时促销员，缺乏专业的培训，在产品知识和销售技巧上还有很大的不足，从而导致了部分客户的流失和客户体验的满意度下降。

4促销活动优化路径

41创新促销内容

营销是科学与艺术的结合，很多企业在促销活动的策划中，拘泥于促销的形式，却忽略了促销内容的艺术意义。很多成功的促销案例都是以其富有心意的促销内容而一举成名。早在1997年，统一旗下的小浣熊干脆面受到日本《绘卷三国志》的启发，邀请了全国知名的国画大师绘制了中国风的水浒英雄人物卡片并置于干脆面中，产品一上市便轰动全国，消费者争相购买，水浒英雄卡片的价值甚至超过了干脆面本身。企业通过这次促销活动不仅赢得了销量，更在品牌资产上取得了丰厚的回报。在营销实践中，企业的促销形式都大同小异，而促销的内容却留给企业很大的创意空间，有内涵的促销不仅可以吸引消费者购买产品，还可以活化或强化消费者对品牌的认知，优化品牌的沟通效果。在促销活动策划上，企业应该在促销内容上多花心思多创新，以期在实现销量的突破的同时取得好的沟通效果。

42终端促销系统化

随着消费者对于终端免疫能力的增强，市场竞争形势的加剧，企业必须使用有限的促销资源实现销售目标，提升品牌资产。这要求企业将促销工作作为一个系统化的工程来运作，具体包括如下方面。

421综合选择促销方式

企业促销方式的选择应该从多方面入手：

第一，明确促销诉求，企业通常会出于提升销量、维护客户关系、加快新产品导入市场、处理库存等目的组织促销活动，不同的促销诉求所采用的形式和促销的力度有很大的差异，企业首先就应该明确促销诉求。

第二，顾全品牌资产，如前文所述，短期销量导向的促销方式会对企业的品牌资产造成严重的伤害，企业在策划促销时应该顾全品牌资产。

第三，结合产品的特性，北京某市场调研公司对“牙膏买三赠一”和“牙刷买三赠一”的促销进行跟踪，发现牙刷的销量远高于牙膏。主要是由于消费者不愿意一次买上足够使用半年的牙膏，而牙刷本身单价低，消费者出于个人卫生和生活需要考虑会经常更换牙刷，从而刺激了销量，企业应该结合自身产品的特性选择合适的促销方式。

第四，结合消费者的习惯和心理，“原价6元，现价3元”的促销和“凡购物满20元凭购物小票即可享受以3元的价格购买原价6元的商品”这两个活动看似没有明显的差别，但在实际销量和品牌沟通效果上有着很大的差异。购物满20元的消费者在看到这则促销宣传时，会面临放弃这个机会和使用这个机会的抉择，根据心理学中认知失调理论，消费者会努力减少其所做出的牺牲――放弃这个优惠，因而他们会选择享受这个优惠，从而增加了购买。企业应结合消费者的心理和习惯，灵活运用促销策略。

422合理选择促销时间与渠道

企业始终处在一个充满竞争的市场环境当中，在集中的时间段内与竞争对手短兵相接，同时展开促销，还是避其锋芒，另外选择促销时间对于企业而言有着不同的战略意义。除此之外，企业选择全渠道进行促销还是有针对性的选择特定渠道进行促销，选择全国市场进行促销推广还是特定的区域市场进行促销推广，企业必须根据自身的战略布局和资源能力做出选择。

423完善促销评估与优化

促销是营销发展过程中非常重要的战术手段，促销经验的积累不管是对企业还是对职业经理人都是非常宝贵的财富。每一次的促销完成后企业都应该结合促销效果对整个促销活动进行系统的评估，并与同期竞争对手的促销策略进行比较分析，这样企业可以更清楚地了解自身品牌的厚度以及消费者对品牌的态度和偏好。企业应在分析归纳前期促销的基础上不断优化企业自身的促销策略，确保企业在今后的促销策划中有的放矢。

43建设优秀促销队伍

在终端促销活动中，促销员与消费者直接接触，对促销目标的达成起着决定作用。为保证促销队伍的专业与稳定，企业应该建立一套完整的职业发展路径和绩效考评体系。从促销人才的招聘、培训、考核和发展上层层优化，打造一支销售技能强、专业化程度高的促销队伍。

参考文献：

[1]韩睿，田志龙促销类型对消费者感知及行为意向影响的研究[J].管理科学，2005，18（12）.

[2]贾福春终端促销的策划思路和成功要点[J].销售与市场，2013（7）.

[3]金立印促销活动效果比较研究――诱因类型、获得时机和条件限制对促销效果的营销[J].管理评论，2008（8）.

[4]雷大章企业促销活动中存在的问题及对策[J].中国科技投资，2013（Z2）.

[5]柏杨，沈立，雷龙年终端促销的误区及解决方案[J].市场观察，2003（7）.

[6]杨浅议终端促销的创新[J].时代经贸，2008（11）.

第6篇：节假日促销方案范文

【关  键  词】假日经济/假日营销/营销理念

一、假日经济的出现

经过50周年国庆、新千年的元旦和千禧龙年春节三个重大而独特的节日，假日经济给人们留下了深刻的印象。节日期间，全国各地，假日经济亮点纷呈，商场火，超市爆，酒店餐馆家家爆满，旅行社更是忙得不亦乐乎。据报道，去年国庆期间，上海旅游购物人数日均达到680  万人次，同比增长150％，商场营业额平均增长近五成；  杭州四湖风景区于10月1日～7日共接待中外游客135万人次，  游客在杭州服务行业的消费达数亿元之多；新千年元旦三天，武汉市各大商场销售均突破了千万元，武商、中商、汉商、中百四大商业集团销售达到1.2亿元，  同比增长40％以上；新千年的第一个春节，仅年前年后的十来天里，武商集团的零售额就突破了1.25亿元；武汉市知名的湖锦、小蓝鲸、三五等酒店需提前几天预订。

假日经济流金淌银的财富效应使百姓乐了、商家乐了、政府乐了。假日经济生成的原因是多方面的。为解决有效需求不足的难题，政府相继出台了一系列政策：加薪、降息、开征利息税、延长节假日时间、带薪休假等，这些政策的实施带来了假日经济的繁荣。加薪，使人们手中的钱增多了，支付能力增强了；降息、开征利息税，使人们对存钱失去了兴趣；近年来国家积极的财政政策和金融政策对刺激消费起了作用，今年的节假日销售明显高于往年；加之中国人过节的内俗习惯是带上礼貌走亲访友，看望老人，这也刺激了节假日消费；而延长节假日时间则为人们消费提供了闲暇，直接催生了假日消费的市场繁荣。由于生活节奏加快，平时大家都忙于工作，无暇消费，双休日、节假日才有时间购物，因此双休日、节假日商场客流量明显增多。并且，延长节假日不仅带来零售业节假日市场的繁荣，更重要的是促进了文化娱乐、旅游业的繁荣。

人们对假日经济最为明显的认识，恐怕就是火爆的消费场面了。假日经济的主要特点是集中消费的趋势越来越明显。自去年实行延长节假日的规定之后，一年之中，有元旦、春节、五一、国庆等社会公众节日，加上其它节日和平时的双休日，休息时间大约有120天左右，  占全年的1／3。也就是说，工作两天，就有一天休息，人们自然会把购物时间选择在休息的时间，所以商业出现了平时销售较淡、节假日销售火爆的场面。据许多商家介绍，双休日营业额大约要比平时增加1倍，春节、  元旦、国庆等重大节日比双休日更高，节假日时间创造的营业额占全年的1／2。这是一个非常关键的时期，厂商应认真研究节假日消费的热点，尽力做好前期的准备工作，把握好商机，不要让机会从我们身边悄悄地溜走。

二、假日经济营销理念——假日营销

面对消费向节假日集中的趋势，面对假日经济越来越热的趋势，厂商应树立全新的假日经济营销理念——假日营销，假日营销注重研究节假日消费心理、消费方式、消费趋势，将假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以最好地满足消费者节假日需求为手段，充分把握好节假日商机。具体而言，假日营销要求厂商注意做好以下一些工作：

（一）仔细选择可供利用的节日

企业主管不妨把一年中所有的节日都列举出来，仔细地加以分析、筛选和研究，看看是否有切入的机会。在对此分析中，应结合企业自身的情况、产品类型、消费习惯等选准时机，以便有利于发挥企业的优势，充分利用一切可能的商机。

最擅长“过节”的恐怕要数武汉广场，其策划部有世界各国、各民族节假日的“大全”，咱们自己的“土节”自然不会放过，诸如情人节、圣诞节、母亲节等“洋节”也通通拿来大做文章。武汉广场仅在去年圣诞平安夜，就销售了1000万元，而千禧之夜的销售高达1500万元。

（二）拟定节假日促销方案

企业应针对不同节假日的特点，事先做好销售策划工作，因为真正的成功往往只属于那些能准确地捕捉商机、有备而来者。

1.做好节假日前的广告宣传。很多消费类产品，如家用电器、服装、酒类、食品等都是一个节日消费观念，但这种节日消费并不只是短暂的一两天，而是在一段时期内均具有销售潜力，因此一定要事先发动先期的广告宣传攻势，引导消费者节假日的消费，促成销售旺势的形成。

2.举办节假日产品展销会。企业应选定合适的节假日，在商场门前或商场活动厅内举办产品展销会。展销会的形式要生动活泼、观赏性强、参与性强，这样才能吸引过往的顾客驻足观看。在产品介绍中穿插歌舞表演、时装表演等，进行现场有奖问答，让消费者在积极的参与活动中了解产品，认知产品，激发购买兴趣。

3.布置详和、热门的购物环境。良好的购物环境与氛围也是促成购买决策形成的一个因素，应对商场进行精心装扮，统一布局店面广告，商品陈列整齐美观，独具匠心地使用装饰品，如气球、灯笼、彩旗、霓红灯等，烘托出详和、热闹的节假日气氛。

4.恰当地选用各种促销手段。节日前，顾客们都持币待购，货比三家，指盼着能在节假日里花最少的钱买到称心如意的商品，得到最好的服务。假日的销售总量虽比平时多，但也有一定值。而且目前是买方市场，顾客挑选的余地非常大，谁家的优势大，顾客就会选择谁。这优势当中，价格是最敏感的因素，为了吸引顾客，厂商可以审慎地选用降价、优惠、打折、赠送等促销手段，把节假日的销售做得红红火火。

（三）开拓农村市场

在假日经济带来的消费潮中，农民也是一支不可忽视的消费大军。以彩电为例，近年来随着价格不断下调，一台29英寸平面直角彩电如今售价仅2000多元。春节期间，在各大商场农民大量购买29英寸平面直角彩电，以致出现脱销。由此给我们一个启示，在关注农民消费水平提高的同时，也要关注他们的消费观念、消费方式悄然发生的变化。许多农民在购买大件商品时，往往愿意舍近求远到大城市的大商店里购买，因为这在农民们看来意味着享受某种档次、质量和售后服务。农民虽然没有放假的概念，但许多农民也喜欢在国庆、元旦、春节等喜庆节日里进城购物，假日营销不能忽视农民这个潜力巨大的消费群体。

假日经济这条巨龙更应“舞”到农村这片广阔天地中去。农民过节的意识比城里人更强，厂家、商家在节日期间应组织销售人员送货下乡，在广阔的农村市场找到应有的位置。为此，企业应调查分析农村市场的需求特点、收入水平、消费观念、消费习惯，并据此组织货源。农民朋友们喜欢的是经济实惠、耐用性好的产品，应把农民真正喜欢的商品送到农民手中，满足农村市场的需求。

（四）开发新的消费项目

节假日到了，人们在学习、娱乐、健身等方面的消费需求增加了，为假日营销提供了市场机会。近几年，在武汉市也逐渐兴起了一些休闲娱乐行业，如陶吧、健身房等，到了节假日，这些地方都是处处爆满。现代都市人在吃穿之外，更注重的是文化休闲、健身娱乐，因此假日营销在这些方面还需进一步开拓。就商家来说，可以发展休闲商业，积极挖掘现有设施的潜力，适时增加新的服务项目，促进商业与文化活动和休闲娱乐的结合，不断完善购物、餐饮、娱乐等多项服务功能。

（五）挖掘节日文化

每一个节日都有自己丰富的文化内涵，仔细挖掘节日文化一定能创造出无限商机。拿春节来说，今年春节一些精明的商家在春节文化上大做文章，取得良好的经济效益。中国过年风俗讲究年年有余（鱼），洋快餐麦当劳便在今年春节推出“年年有鱼——麦香鱼”，凡购买麦香鱼组合套餐的顾客可获赠一套优惠卡，内含24张优惠券，优惠截止日期是6月30日，那么要把24张优惠券用出去，顾客就需在2000年上半年24  次惠顾麦当劳餐厅，手握着麦当劳优惠券，一般就不会迈进肯德基或其他土快餐店了，聪明的麦当劳在“年年有余”上真可谓放长线钓了一条大鱼。

传统的春节是以老人为尊敬的核心，作为儿女不论身在何处春节一般都是要回家看望父母的，“常回家看看”是春节文化的主旋律，武汉三五酒店顺应这一旋律，打出“母亲不用辛苦了，年饭请到三五吃”，除夕夜的年饭订单早在数日前就已告罄。春节文化和其他节日文化确实是篇大文章，仔细研究它一定大有“钱”途。

一年四季都有节日，每星期还有双休假日，厂商应树立假日营销理念，细心研究消费者节假日消费心理、消费方式和消费趋势，使假日经济成为扩大内需，拉动经济增长的良好手段。

收稿日期：2000—03—27

【参考文献】

〔1〕景素奇.如何享用假日经济“套餐”〔N〕.中国经营报，2000—02.

第7篇：节假日促销方案范文

一、促销策略

1、DM宣传单页、掉旗

“折上折、礼尚礼、点石天天伴随你”作为广告语，以圣诞、元旦为主题，作主推产品及节日促销单张。考虑制作制版成本问题，此促销单张正面作天花掉旗、背面为主推产品。

2、形象场景布置

A、专卖店

点石珠宝开店属专卖店性质，店口及橱窗进行精心布置。专卖店门口设置圣诞树两棵（圣诞树之上均悬挂糖果）、彩花带十米、雪花喷字、天花悬挂吊旗及小型饰物，并在适当位置添加气球。

B、店中店

点石珠宝开店属店中店性质，对其通道口将进行精心布置。在通道口设置圣诞树两棵（圣诞树之上均悬挂糖果），店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。

C、专柜

点石珠宝开店属专柜性质，由于商场进行统一管理及受场地限制，专卖店门口设置圣诞树一棵（圣诞树之上均悬挂糖果），店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。

3、节日形象POP

节日形象POP配合DM单页同时使用，以圣诞、元旦为主题，并配合节日促销活动项目，并追加冬季主推产品。节日折扣酬宾、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。

6、形象气球

此次活动将是推动企业形象的有利时机、广告气球具有成本低、烘托气氛较强的特点，点石珠宝圣诞、元旦两节促销活动将大量使用气球做流动广告，凡进入店内的小孩均赠送形象气球。

6、糖果

200*年12月24.25日、200*年12月31日—1月1日凡进入点石珠宝的消费者均可获得节日糖果赠送，这是留住消费者并抓住消费者心理极有效的方法。

7、情侣套餐

此次活动期间点石珠宝特别推出情侣套餐，凡在节日期间购买情侣装的顾客均可赠送精美礼品一份。

8、金卡

凡在活动期间一次性购物满1500元的顾客送金卡一张，此卡可享受折上折的优惠。（如原价1000元的首饰五折的基础上再进行八折优惠：1500×50%×80%）

9、VIP卡

凡在活动期间一次性购物满1000元的顾客送VIP卡一张，此卡可享受折上折的优惠。（如原价1000元的首饰五折的基础上再进行8.8折优惠：1500×50%×88%）

10、凡一次性购物满500元的顾客送精美礼品一份。

11、库存积压品可按金卡打折。

二、促销预算

1、DM单页、吊旗

A4页面3000×0.50元=1500元

2、节日形象POP(X架)

1600MM×500MM

120元×10=1200元

3、形象气球

0.20元×1000=200元

4、糖果

400元

5、小礼品

10.00元×500=500元

7、圣诞树

12棵×100元=1200元

8、饰物

30元×12=360元

第8篇：节假日促销方案范文

市场总监(CMO)

直接上司：总经理

主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划(促销等手段)并负责配合销售总监推广实施。

岗位职责：

(1)协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标(销售目标 财务目标);

(2)为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈;

(3)制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划(依据市场需求的变化，要提出合理化建议);

(4)依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术(包括产品价格的调整等)，并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训;

(5)制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌;

(6)管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。

职位要求：

(市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力)

对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;

密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力;

工作努力，积极进取，责任心强;

高度的工作热情，良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力;

较强的观察力和应变能力。

促销主管

直接上司：市场部经理

主要工作：书写促销计划，并监督实施促销计划(以节日促销，现场终端促销为主)

岗位职责：

(1)根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动;

(2)拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估;

(3)指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督;

(4)设计、发放、管理促销用品;

(5)协调各区域进行销量的分析并提出推进计划;

(6)制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。

职位要求：

具备良好的客户意识以及业务拓展能力;

熟悉公司产品及相关产品的市场行情;

熟练操作办公软件;

独立工作能力强，有一定领导能力;

出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神;

学习能力强，有责任心。

公关主管

直接上司：市场部经理

主要工作：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动

岗位职责：

(1)主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动;

(2)监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通;

(3)定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议;

(4)开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策;

(5)向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系;

(6)建立和维护公共关系数据库、公关文档;

(7)参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估;

(8)提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾。

职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知;

有较强的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;

较强的语言和文字表达能力;

熟练操作办公软件;

第9篇：节假日促销方案范文

一、促销方案前期分析

1、2008年自10月起下半年的节日：

A、国庆节；B、感恩节；C、圣诞节；D、元旦节；E、贺岁等

本促销方案关键在于承启，为建立其它节假日的顾客忠诚与品牌人气作基础，作呼应。

二、本次促销流程如下：

（一）活动背景

如今的鞋业市场竞争，强者愈强，弱者愈弱，能在市场占住脚的，也算是洗牌留下来的行业精英，但细分一下，店铺还是有区别的，有些店铺除了死撑面子之外，亏多赚少，有些把店改小或者改位置或者撤下商场的厅柜，也有几个知名的鞋业品牌通过不同定位的“店群”拉动消费，即在县市中心商圈建立据点，展开营销上的攻势，树立一城领先优势，气势逼人，单店业绩也不错。如果不主动采取促销拉动，市场份额将会被竞争对手夺走。

（二）、国庆促销主题

促销口号：

备用一：迎国庆，健康有礼（你）。。。。。。

备用二：迎国庆，某某皮鞋，与你（礼）同行。。。。。。

主题说明：现在同质化竞争，人们的消费需求不是简单地停留在同样的款式同样的价格上，更体现在人文关怀、品牌感恩上，我们诚然知道，消费者购物是非常现实的，我们不能忽悠我们的上帝，我们在大方地送礼和快乐地卖产品的同时，也要给我们的消费者最真诚的一句关怀，我们的主题口号就是这样感出的！

（三）、时间

准备阶段：2008-09-16至2008-09-28，共9天，促销活动期间的仓库盘存、货源、礼品，广告宣传品、报表、信誉单据、人员安排等；还有媒体选择、室内平面广告、店堂望闻听的综合体验气氛塑造等。

执行阶段：2008-09-28至2008-10-07，共9天，促销执行阶段，带动新品畅销，甩掉不良积品。

总结阶段：2008-09-08以后3天内，评估，对于浅色单鞋、部分半凉鞋、过季鞋、滞销处理鞋等原则上坚决不留尾货，彻底消灭干净！通过依次的促销活动（A、国庆节；B、感恩节；C、圣诞节；D、元旦节；E、贺岁等

），按照正常的产品生命周期顺利过冬，挺过难关。

（四）、活动地点

XXX省指定专卖店

（五）、促销内容

方案一：

促销内容：

凡一次购买正价产品满198元：

送精品皮具（皮带或皮夹）+精美雨伞（各一）

凡一次购买正价产品满388元：

送精美皮具+健康礼品（根据市场选择）（各一）

说明：具体礼品根据库存礼品安排

注：活动仅限正价皮鞋，特价鞋除外。

活动时间：2008-09-28至2008-10-07

活动地址：XX县XX专卖店

在法律允许范围内，某某集团享有本次活动最终解释权。

方案二：

全场正价鞋会员价后满288元，送价值30元的现金礼品券一张，凭此券下次购鞋抵用。

注：活动仅限正价皮鞋，特价鞋除外。

活动时间：2008-09-28至2008-10-07

活动地址：XX县XX专卖店

在法律允许范围内，某某集团享有本次活动最终解释权。

3、图片创意主题设计

说明：图片创意此处略

4、店头横幅内容：

备用一：迎国庆，健康有礼（你）。。。。。。

备用二：迎国庆，某某皮鞋，与你（礼）同行。。。。。。

（六）捆绑特价鞋的促销（表单略）

对现有积压鞋进行盘点，理出明细，作好品类与价格的结构与档次区别，理出少数XX元价格起步的过季鞋款，主要是为了达到吸引人气的目的，制造卖场氛围。因为店堂有了人气才能带动其它正价鞋的销售。建议大部分特卖价：XXX-XXX元左右，部分鞋款保本甚至亏损销售，此次促销以清仓为主要目的。

（七）店铺促销预备事宜

预备事项

1、清洁卫生：清扫门头，擦试玻璃，清洁货柜；

2、整理库房，腾出方便取货换货的仓库位置；

3、执行人员配置：培训导购人员；

4、产品组织的到位，陈列促销用品；

5、渲染活动背景，橱窗促销海报展示，电视宣传，传单分发的落实，制造气氛；

6、落实现场监控，促销现场安全的把握；

7、信息收集与传递；

8、加大礼品的支持和服务，保证礼品管理的有序进行，监督终端商的促销礼品落实情况。

等等。

（八）宣传策略与组织及物料筹备详见下表：

编制好自己店铺促销费用的预算（表单略）

（九）预期目标

1、销售目标：9天的促销目标为：最低目标XXX双（日均XX双），中间目标XXX（日均XX双），理想目标XXX（日均XX双）。

2、现有过季鞋产品清理完毕，释放不良库存积压所带来的经营风险压力，同时带动新品上市的销售。