电子商务营销管理精选(九篇)

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第1篇：电子商务营销管理范文

关键词：电子商务；企业；营销管理；策略

目前，我国处在不断地发展和进步中，城市化进程和工业化进程也在不断地加快，而为了增强我国的国际影响力并为国际社会发挥更多更大的作用，我们必须更加勇敢的迎接世界范围内的挑战，电子商务环境的形成和发展是我们国家以及企业面临的重大挑战之一，在信息化时代和知识经济时代下，企业的发展应该加大对于各种信息技术的利用。电子商务环境的诞生对于企业的营销管理工作和管理方式提出了崭新的要求，同时其对企业的发展来说，一方面是不可多得的发展机遇，另一方面是巨大的挑战，而企业要想占据更大的市场份额并增强竞争力，要适应电子商务环境，要紧紧的抓住电子商务环境带来的机遇，同时要勇敢的迎接其带来的挑战，促进企业自身的长远健康和持续发展。

一、商务环境对企业营销管理的影响

（一）对企业内部管理机制的影响

科学技术的进步要求企业的管理制度随之不断的改革和变化。电子商务和其他的商务类型有很多的不同，其中最明显的特点是具有全球性，其是一个完善的系统，而这个系统包括很多的组成部分和对象，无论是企业之间的交易，还是企业与消费者之间的交易，都在这个系统中得到体现。企业的信息在互联网上有着全面的体现，而用户可以对这些信息进行熟悉和把握。企业之间的交易完全在线上进行，取代了以往的线下交易，对信息的处理成本大大的降低，交易效率得到很大程度的提升，同时更可以及时的捕捉市场信息和变化，为企业的管理人员作出决策提供必要的依据和基础，除此之外，在传统的商务类型下，中小企业基本上没有能力参与国际化的竞争，但是在电子商务环境下，其可以投入较少的成本进行国际市场的竞争。

（二）对企业外部销售方式、服务方式的影响

电子商务环境对于消费者的购物渠道产生了很大程度的影响，电子商务依靠的主要是互联网技术，而在这一技术的支撑下，所有的商家被集聚在一起，由此进行大规模商品和服务的提供，很明显，这就增加了消费者的选择，使消费者自主的比较不同商家的产品，商家的销售以及消费者的购买行为都不是在现实中开展的，而是在网络提供的虚拟环境中完成和实现，当然这并不代表着整个销售工作都是在虚拟中完成的，商品的配送与运输则是在现实中进行和开展。所以由此可以发现，电子商务的大背景对于送货服务有着更加强烈的需求，物流行业势必会迎来发展的春天。此外，电子商务环境下，商家与消费者之间的资金结算方式也发生了变化，不再是面对面支付，而是进行电子支付。所以电子商务环境对于与企业的外部销售方式、服务方式以及结算方式的影响都是十分明显的。

二、电子商务环境下的企业营销策略

（一）促销策略

网络广告、销售促进、站点推广和关系营销是电子商务环境下商业企业的四种常见的促销形式。而在这四种营销方式中，最为主要的是网络广告和站点推广。网络广告的市场到目前为止已经具备了较大的规模，而且其仍然保持着良好的发展势头，发展前景极其广阔并令人看好，网络广告最为一种重要的促销方式受到了大部分企业的青睐与欢迎，但是成本投入相对较高。站点推广的方法主要分为两大类：一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类是通过网络广告宣传推广站点。如果对以上两种方法进行适当的比较我们会发现，前一类的优点在于成本投入较少，顾客访问流量较为稳定，但是其推广速度不尽人意；而后一类方法具有较快的推广速度，可以在较短的时间内增强站点的知名度，但是其造价之高令人难以想象。销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。关系营销则是通过拉近与客户之间的关系把客户稳定住，提高老顾客的忠诚度，尽可能保持顾客的数量，使得企业的销售额得以增加。

（二）产品策略

电子商务的主要利用的载体就是互联网，所以要想在为数众多的企业中脱颖而出并占据更大的市场份额，企业必须根据市场的实际需要提供具有针对性的产品或服务，并赋予产品和服务以互联网用户的特征。具体来说应该从以下几个方面着手：

1、产品定位。在电子商务环境下，产品的销售依赖于先进的互联网技术，互联网用户是电子商务的主要消费大众，因此，要准确地定位产品，抓住互联网用户的特点，让产品和用户满足互联网用户的要求和特点，例如在进行产品定位的时候要考虑到互联网技术的年龄结构与收入水平，提供各种高科技产品，满足客户的需求。

2、产品开发。通过互联网，企业可以迅速建立和更改产品项目，并应用互联网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，以最大限度实现顾客满意。

3、产品组合。电子商务的个性化服务和变化迅捷的市场需求使得企业的产品组合策略变得更加灵活。企业改变它的营销组合中的产品成分以满足不同顾客的个性化需求，可以通过延长产品生产线长度的方法进行向下扩展、向上扩展或双向扩展。

4、品牌。当今企业的发展和立足必须依赖具有特色的品牌，树立品牌效应，顾客的需求是多种多样的，尤其是在经济不断发展的今天，顾客对于产品类型和质量的要求更为苛刻和严格，所以企业一定要注重产品的创新与研发，创建自身的品牌，依靠品牌特色谋求更多的经济效益和社会效益。

（三）定价策略

电子商务环境下市场的不断变化更加明显，其不可捉摸性更强，为了适应这种特点，企业需要制定合理科学的定价策略，不仅满足自身的牟利需求，同时以合理的价格满足消费者的购买需求，企业要高度重视两个影响价格的因素的变化：市场的垄断性不再像以前那样明显；消费者的采购更为理智。在这种市场条件下，产品的非价格因素在电子商务环境下的作用更加明显和关键，电子商务的定价模式是对顾客至上的观念给予了更加明显的体现。企业将顾客作为中心定价，应该尽量满足市场上顾客的需求。企业可以在互联网上制定出一个价格标准让顾客进行讨论和分析，考虑顾客的价格感受，在顾客和企业的协调之下制定出一个合理的价格，同时满足企业盈利和顾客购买的需求。

（四）销售策略与销售渠道的建立

在电子商务环境下，企业只有建立正确的销售策略并开拓销售渠道，才能获取更好的销售效果，具体的销售策略包括以下几点：深入市场把握市场动态和市场行情，研究特定区域的消费者，包括消费者的年龄结构和日常消费习惯，并强化和消费者的交流与沟通，建立长期合作关系，为企业培养固定的消费人群。

三、建立电子商务环境下企业营销管理相关保障措施

（一）完善企业营销团队

完善企业销售团队就要做到以下几点：一是合理聘用相关销售人员。在人员的选择上，注重相关人员的专业素质、职业操守、道德准则等综合素质，使营销团队在人员素质上力争上游。二是坚持以人为本原则。充分了解人、发展人，使人与企业的发展同步进行，提高营销人员的工作积极性，使其看到企业的前景，从而为自己的人生目标而奋斗。三是依据企业发展需求，加大营销团队的投入力度。

（二）建立健全相关保障制度

一切营销管理的行为必须以企业的相关制度规定为基础。建立健全相关保障制度应包括投入制度、营销制度、奖惩制度、培训制度、业务扩展制度、资金申请流程等，并形成相关制度文件，公示于各个企业员工面前，使得企业员工在一定的规则范围内，完善自身的职责，实现企业系统化营销管理。

作者:邢娜

参考文献：

第2篇：电子商务营销管理范文

【关键词】电子商务环境 企业营销 策略

一、电子商务环境为企业营销管理带来的变化

随着网络的兴起，电子商务也慢慢发展起来，这对企业营销管理提出了更高的要求，改变传统的营销策略，把客户摆在第一的位置是必然选择。电子商务环境促使企业营销管理发生了巨大的变化，主要体现在以下几点：

（一）以客户为主体

在传统的企业营销中，由于产品规模比较小，无法满足不同人的需求，客户也大多是被市场细分后的固定群体，因此出现了以产品为中心的营销模式。但是，在电子商务的环境下，产品规模空前壮大，产品种类异常繁多，已经完全可以满足各种层次不同顾客的需求。没有了传统市场的制约条件，营销的时间和空间也自由起来，网络市场达到了前所未有的规模，这些原因促使了营销主体对象发生了变化，由以产品为主体向着以客户为主体的方向发展。

（二）营销内容4C取代4P

为了适应电子商务的新环境，配合营销主体对象的变化趋势，企业营销的传统4P内容逐渐被新的4C内容所代替。传统的营销内容是以产品为主体，通过合适的价格和渠道，推销给特定的顾客群体。而电子商务环境下的企业营销内容变为，以顾客为主体，通过营销手段使顾客以低廉的成本，方便快捷的销售方式，以及与销售人员的有效沟通，最终买到满意产品的过程。

（三）营销渠道的变化

网络技术的日新月异，使得电子商务的营销渠道，正在由原来的市场营销逐步向网络营销方向发展。新的营销渠道避免了传统营销的约束性条件，主要体现在以下几点：第一，省略中间环节，与客户的直接沟通可以帮助销售人员更确切地了解顾客的真正需求，提高营销效果；第二，没有了中间经销商的层次加价，网络营销提供的产品价格更加低廉，服务更加及时有效，能够充分满足客户的需求，具有很强的竞争力。

（四）营销人员的变化

在传统的企业营销模式中，具有固定的营销团队专门负责一类产品的推销，然而，电子商务环境下，这些营销组织体系发生了巨大变化，主要体现在：第一，销售人员流动性增大，不再是专门的工作人员负责产品的推销，工作人员可以是全职也可以是兼职，工作地点不受限制；第二，工作时间不受限制，在传统的营销模式中，必须按照客户要求的时间进行推销，而在网络模式中，时间可以更加灵活多变。

二、电子商务环境下企业营销管理策略

现代网络技术的日新月异，使得网民人数与日俱增，掀起了网购的热潮，电子商务环境越来越浓厚。与传统的营销相比，电子商务环境给企业带来了新的机遇和挑战。企业如何在网络环境下继续生存和发展，拥有更多的客户，提供更好的售前咨询和售后服务等等，这些都是企业要考虑的问题，为电子商务环境下的企业营销管理提供主要的策略如下：

（一）制定适合电子商务环境的营销计划

好的营销计划是企业营销管理的先决条件，通过合理有效的营销计划，能够达到以下目标：第一，可以精确分析出市场的需求，明确市场导向，把握更多的市场机会，更好地适应电子商务环境。第二，可以综合分析企业的优势和劣势，不断地调整企业自身人员组织和提高员工素质，加强企业的市场竞争力。第三，可以掌握客户的需求，通过现有客户不断挖掘潜在客户。

（二）建立企业自己的品牌

电子商务环境下，客户数量迅速上升，需求变得多样化，导致很多品牌充斥着网络市场中。企业如何树立自己的诚信品牌，培养更多的可以依赖的顾客变得尤为重要。企业在创建品牌的过程当中，首先应该保证自己产品的质量优势，才能从众多同类型产品中脱颖而出，赢得客户的口碑，留住更多的客户，好的品牌还可以通过客户的口口相传，发展新的客户。不仅如此，还可以在现有品牌的基础上，延长产业链，发展相关产品，为企业创造更多的效益。

（三）打好价格战

产品价格作为企业营销策略的主要部分具有不可忽视的作用，价格可以与其他产品因素合作，成为增强企业竞争力的有效手段。首先，制定合理的价格，不同类型的产品都有自己固有的客户群，制定的价格是否符合他们的收入，能否被他们接受成为企业营销必须考虑的范围。其次，企业营销过程中，价格不能一成不变，可以做出合理的浮动，例如，一些著名品牌作出的反季让利，打折促销活动等就是一种很好的营销战略，可以诱导市场需求，刺激顾客消费。

（四）实现互动与双赢

电子商务的环境下，营销是以竞争为导向，竞争的核心在于客户的数量和忠实程度。因此，实现互动与双赢尤为重要，应该做到以下几点，第一，通过与客户及时有效的沟通，主动了解产品定位的客户，积极地满足顾客的需求。第二，通过收集顾客对于产品的反应，充分考虑顾客的意见和建议，不断改进，最终实现双赢的局面。

参考文献

[1]梁栋淑，路应金，唐小我.电子商务环境下现代物流管理模式创新研究[J]. 电子科技大学学报（社科版）， 2004（01）.

第3篇：电子商务营销管理范文

【关键词】电子商务 营销 管理模式

所谓电子商务就是指在开放的网络条件下，买卖双方在互不谋面的情况下进行交易，只是通过网络来观察商品信息及完成结算、实现交易过程网络化、电子化的一种新型交易方式，通过电子商务可以实现网上预订、支付、意见咨询及广告宣传等。电子商务起源于上世纪60年代，但直到90年代才真正引入中国。经过20年的发展，电子商务在中国已趋于成熟，电子商务下的营销及管理模式也逐渐完善。

一、电子商务下营销模式分析

营销模式的变化在某种意义上也能说明生产商和消费者之间关系的变化。传统营销模式下企业与消费者之间的关系多以企业为主导，企业更多的只是注重自身的利益，但在电子商务下企业与消费者的关系变得非常紧密、也更加的公平，这也是电子商务引起的一种变革。

（一）电子商务下营销方式的变化。

营销是指企业根据市场的需求进行产品的生产并通过一定的销售渠道将产品提供给客户的过程，营销在某种意义上就是我们所说的推广。原有的营销模式就是对产品的营销，但是这种营销模式存在着一定的弊端，就是很多新的产品上市后并不会立马得到消费者的认可，产品的销售需要等到消费者的观念发生变化后才会有所起色，这使得新产品的销售周期有所延长，对企业的发展也会带来一定的风险。

但随着电子商务的兴起，产品可以通过互联网展示在消费者面前，消费者也可以对同一件产品通过不同商家间进行比较，从中选择最适合自己的产品。使消费者有更多选择的权利，也就更容易去购买。当购买的人数越多后，还可以吸引更多的消费者参与进来，能够为企业带来良性循环。

（二）电子商务下营销理念的变化。

传统的营销模式下产生的营销理念大多只注重企业利益最大化，而没有把企业与消费者之间的关系摆在重要的位置。这种利润最大化的营销理念往往只照顾企业自身的利益而忽视消费者的感受。而电子商务下的营销理念是提供与消费者相适合的服务，这种营销理念使得消费者更被重视。

此外，电子商务是通过互联网技术进行交易的，客户在网上就能直观的看到商品并进行交易，省去了很多中间的环节，节省了企业的成本也能为消费者提供更为实惠的商品。

（三）电子商务下营销环境的变化。

随着电子商务的不断发展，生产商与消费者之间的中间环节不断减少，这就使得生产商能更直接的为消费者提供个性化的服务。而消费者的选择权利不断增加，营销环境更加公平合理，也更有利于商家与消费者良好关系的建立。

二、电子商务下营销管理模式分析

随着电子商务发展日渐成熟，营销管理模式也越来越丰富，目前，电子商务下的营销管理模式有整合营销管理、直复营销管理、大规模定制营销管理、互动营销管理及软营销管理，下面就对这几种营销管理模式进行详细的分析。

（一）网络整合营销管理模式。

网络整合营销是指电子商务营销者为客户提供一对一的个性化服务，并随时满足客户的需求的一种营销模式。这种营销管理模式更注重对客户的整合，要求营销者要与消费者保持长久的关系，并不断的进行沟通，最终将顾客整合到营销中，满足消费的需求。

（二）网络直复营销管理模式。

网络直复营销也就是我们经常说的直销，这种营销模式下的管理方式要求营销者要与客户保持直接的沟通，建立与每一个客户的关系，并长期保持联系，对于网络上客户提出的需求要及时给与回复，更好的满足客户的需求。

（三）大规模定制营销管理模式。

大规模定制是将原有的产品定制生产方式转变成批量生产的方式。这种营销模式更注重生产效率，通过不断的提高生产效率来降低成本。这种模式也成为21世纪最重要的营销模式。

目前，世界上很多大型企业都在使用这种管理模式，其中较为成功的案例则是“戴尔”对大规模定制营销管理的应用。戴尔提出了大规模定制供应链管理模式。戴尔自创立之初到现在仅用了不到30年的时间，就成为全球500强企业及全球IT发展最快的公司之一，戴尔就是依靠先进的技术及高校的管理为依托的。起初，戴尔的发展并不理想，后来戴尔积极进行管理模式的创新，尤其是创造了供应链管理模式。这种供应链管理帮助戴尔在短时间内迅速发展壮大，并跻身IT界的前列。

（四）网络互动式营销管理。

现代营销模式的显著特点营销者与客户之间的互动越来越多。电子商务下营销模式是营销者与消费者之间的网络互动越来越频繁。这种营销模式下就要求营销者要充分考虑消费者的权益，不仅要满足自身利益的最大化还要满足客户需求的最大化。在价格、商品质量及后续的投诉等方面都要积极与客户保持沟通。

（五）软营销管理模式。

所谓软营销是针对传统的营销方式来说的，相比传统营销模式的推式营销，电子商务下的营销是依靠自身的信息将消费者吸引到自己身边，是一种拉式营销。这两种营销最大的不同之处是传统的营销主动方是生产商或者是企业，而电子商务下的主动方是消费者。因此，在对软营销模式进行管理时要加强信息的监管和分类，为消费者提供大量具有个性化的信息资源，并通过信息吸引消费者，并满足消费者的需求。

结束语

随着实践的不断证明，电子商务在改变人们生活方式的同时也改变了企业的营销和管理模式。虽然，电子商务在中国的时间还不是很长，却能在短时间内迅速发展，这也得益于电子商务不断的进行营销与管理模式的创新，试图寻求企业与消费者的利益最大化，也更加注重消费者的权益。这在某种程度上讲，电子商务也使得市场交易更加公平化和合理化。

参考文献：

[1]王莹，韩伯棠.电子商务环境下企业营销模式选择研究[J].现代管理科学. 2012，（08）.

第4篇：电子商务营销管理范文

【关键字】电子商务 动态财务管理 实时

电子商务是利用计算机系统通过Internet将销售和客户之间的服务信息进行传递的电子服务形式。电子商务对于高校来说用途更为广泛，高校的学生来自全国各地，学生的学费通过网上银行异地缴纳，提高了效率；教师的科研经费等经济往来也可以通过电子商务进行交易，电子商务的开展大大缩短单位与单位之间的时空距离。电子商务给高校的财务管理带来了相应的影响。

1．电子商务引起动态财务管理

在传统商务运作模式下，高校所进行的财务管理是一种静态财务管理，管理的依据是事后反映的静态财务会计资料及其它相关部门的资料。而在电子商务环境下，通过网络技术可以动态地跟踪高校每一项经济活动，缩小了传统的时间和空间概念，会计核算由传统的事后静态核算转变成为事中的实时动态核算，从而使每一笔经济业务的发生能够立刻反映为经过处理的会计信息，由此提高了会计信息的价值。如果与网上银行连接还可以随时查询单位最新银行资金信息。这些动态财务会计信息的即时生成，导致了电子商务环境下财务管理从静态向动态的转变。在动态财务管理方式下，高校财务管理者可以随时了解和掌握单位财务状况，银行的资金动态，迅速而准确地作出决策，从而将财务风险降低到最低限度。

随着国家对高校项目管理的规范化，我校也越来越重视对“211工程”、“985工程”等项目的管理，利用电子商务建立项目管理预算管理系统。各部门可将“211工程”、“985工程”等项目的可行性报告、项目的预算挂在网上，财务人员可对其预算进行审核。重组优化工作流程，跨越时间、空间和部门分隔的制约。利用电子商务对项目管理可以实现移动办公，出差在外不耽误工作；项目监控，实施项目管理的宝贵资源；成本控制，最大限度地为单位创造更多的效益；项目考评，奖罚分明，对项目进行更好的投资效果评价；决策支持，有效地辅导领导运筹帷幄；信息共享，避免重复劳动，节约开支，提高设备利用率；促进项目管理的标准化和规范化。

2. 电子商务引起在线财务管理

在电子商务运行模式下，每个财务管理人员将不再面对算盘、计算器和纸张的账本，互联网上的计算机就是他们的工作台，所有的工作均可在这个工作台上完成，即财务管理人员可以根据动态财务会计信息，在网上及时地作出反应，部署经营活动和作出财务安排，从而实现在线财务管理。例如，如果电子商务系统和网上银行相连接，则财务管理人员可以实现在线资金调度、异地转账等功能；财务管理人员既可以在网上在线查询各种法规政策，也可以利用网上的教育系统实现在线学习新的财务知识及新的财经法规。我校财务在报销外汇业务时，可以随时在网上查询中国银行的外汇牌价，按发票上的日期查询外汇中间价进行报销；我校已经开展了网上银行汇款业务，可做到即时汇款即时可处理成功，大大提高了工作效率，而且通过查询银行的资金余额，随时调度资金，方便快捷；随着电子商务的发展，我校逐步实现人手一卡，正逐渐向财务POS过渡，可以省却现金出纳清点现金的程序，通过财务POS进行财务收支业务。

3. 电子商务引起协同化财务管理

协同化财务管理是指在电子商务环境下单位财务管理活动与业务活动的协同处理。协同化财务管理是高校管理所追求的一个目标。电子商务的开展和广泛运用使得协同化财务管理成为可能。这种协同化财务管理方式能够消除财务与业务活动运作上的时间差，从根本上改变财务与业务互不对称的滞后现状，使单位的财务资源配置和业务运作协调同步，从而实现资源配置最优化。我校建立了高级财务管理平台，老师可以随时查询项目余额，查清项目的资金动态，同时可以查询个人工资、公积金情况；在网上与国有资产处进行固定资产的财务与实物的核对，时时进行调整，实现资源的合理配置。

4. 电子商务引起外部化财务管理

在电子商务开展以前，单位的财务管理工作主要是关注整合内部的财务资源，即财务管理工作的重点在于本单位内部的所有财务资源。如何合理配置单位内部财务资源，使之产生很好的经济效益，这是传统财务管理人员的职责。而在网络经济中的电子商务环境下，高校的管理活动越来越多地依赖于校际之间、省市地方之间、甚至国际院校之间的变化。单位在网上的财务活动日益增多，例如网上报名、网上缴纳学费、网上结算、网上理财、网上投资及网上外汇买卖等。这些网上财务活动的开展拓展了财务管理的空间。财务管理人员在进行财务决策时再也不能仅仅局限于单位内部的财务资源，这是因为一项财务活动的开展及完成要涉及到多种外部财务资源。财务管理人员将更多地关注整合企业外部财务资源，从而实现财务决策最优化，这即是外部化财务管理。

5. 电子商务对会计的影响：

①.促进了会计工作规范化，提高了会计信息质量。

②.促进了会计职能的转变，提升了会计人员的素质。

③.为学校财务管理工作现代化奠定了基础。

④.电子商务改变了会计核算的方式方法，促进了会计自身的发展。

⑤.减轻了会计人员的工作强度，提高了会计工作效率。

第5篇：电子商务营销管理范文

本文主要结合中小企业的特点及在金融危机的大环境下如何更好的生存发展寻找商机，需要转变观念，更好的建立供应链管理的意识和理念，同时不断优化发展供应链管理的能力及水平，提升自己适应新环境的综合实力及核心竞争力。

关键词：

中小企业；电子商务供应链管理；核心竞争力

一、我国中小企业的特点

我国中小企业主要具备以下特点:

1.中小企业产业结构的不平衡；

2.中小企业经济政策欠缺；

3.中小企业缺少配套设施；

4.简单的加工型企业属于中小企业，中小企业在核心竞争力方面、品牌意识及品牌建设方面和科技含量方面等都处于缺乏状态，中小企业在产业链的结构中处于被动地位，对于外界环境及经济动态方面适应能力非常薄弱，反应非常迟钝；

5.外部环境的金融危机促使企业家千方百计优化企业管理，更好把握新环境下的商机及促使自己生存下去的给予。

二、中小企业在金融危机环境下遇到的困境及难题

金融危机下我国中小企业的现状：

1.中小企业对外贸易方面突出的不利影响因素主要表现如下几方面：

（1）中小企业面临的出口环境大变，变得更加严峻恶劣。

（2）中小企业面临停产，倒闭的状态。

（3）中小企业的贸易成本大幅增加，市场竞争力大大减弱了。

（4）中小企业在资金链方面面临更大的风险。

2.中小企业的成本压力加大由于外界环境的变化，很多中小企业开始面向国内消费市场，使得企业伙伴间的竞争非常激烈，生存环境非常恶劣。

3.中小企业的融资难度进一步加大受金融危机的影响，进一步加大了贷款的审核力度。

三、金融危机下的策略

金融危机下中小企可以采取以下策略：

1.中小企业必须提高产品的质量，主要表现在品牌意识及品牌建设上。

2.中小企业还应以市场为导向，全面关注市场变化。

3.中小企业加强提升企业核心竞争力的策略研究，主要表现在：利用两个市场环境、利用两种资源价值、引进高端管理策略技术及引进高端科技人才。

4.中小企业发展方向：需求良好国家政策的大力支持帮助、尽最大努力实现产品升级、具备不断超越自己的核心竞争力、凸显超越跨越式的突破性的战略性发展。

四、金融危机下中小企业提升核心竞争力的策略

1.提升核心竞争力的策略之一：供应链管理随着全球经济贸易往来的中小企业及其经营者必须思考的重要课题。中小企业如何在竞争合作并存并加强的大环境下很好的度过难关并很好的生存下去，同时具备自己的核心竞争力，超越自己，就必须把如何应用供应链管理这种新兴的管理模式提升日程，并不断在自己企业不断发展及其信息化需求的基础上不断优化升级对供应链管理，对自己企业的生存和发展具体非同寻凡的意义。中小企业在供应链管理方面的决策体现：

（1）中小企业不断加强急提升树立供应链管理的意识和理念，逐步建立并不断完善供应链管理水平及能力。

（2）中小企业建立诚信经营的理念，树立合作共赢的观念，积极融入到供应链管理的大环境当中，与自己的产业结构中的上下游企业建立相互信任懂得合作的友好合作伙伴关系。

（3）中小企业需要不断完善自己的管理理念，以客户需求为中心为导向，更好地把握市场需求，争取最大努力活动精准市场信息，最大限度地减少经营市场风险。

（4）中小企业不断深化加强树立信息化管理的意识，不断完善和实现加强信息化建设及其管理能力，更好地实行更高级更优化的供应链管理系统，具体表现在如下几方面：第一：善于整合信息资源，发挥自己最擅长方面，逐步建立自己企业发展的核心竞争力；第二：加强人才引进制度，培养适合于高新技术需求及发展的高端人才，进而实现推广供应链管理的经验优势。

2.提升核心竞争力的策略之二：电子商务环境下的供应链管理电子商务供应链管理策略：

（1）快速反应中小企业面临着激烈的竞争环境下，如何生存如何发展，怎样才能更好地提升自己的核心竞争力，中小企业采取QR策略。QR主要是面对产品消费者的需求做出快速反应，主要有三各不同层次：第一，实现QR所必须进行的信息技术EDI对中小企业的产品条码标志；第二，在前面信息技术进行条码标志的基础上，在中小企业内部业务处理的策略，并采用EDI技术传输更多的信息，如报文；第三，中小企业与合作伙伴之间建立密切友好合作关系，通过信息技术实现做到快速反应，实现中小企业整体供应链更大经济效益的目的。

（2）有效客户反应ECR是供应链管理的一种策略，对中小企业在供应链管理过程中实现以客户为中心，同时体现供应链上下游企业之间密切合作等方面具有重要意义。ECR是中小企业供应链管理中实现为客户服务的理念的重要策略，同时具有中小企业降低整个供应链系统的成本的重要功能。中小企业实施“有效客户反应”这一供应链管理战略思想：涉及到中小企业供应链管理中上下游相关企业的业务流程优化管理，实现进一步降低供应链的成本。这样中小企业通过采取供应链管理策略，实行快速反应和有效客户反应，以满足客户对产品及信息的需求为目标，向客户提供最准确最及时的信息，向客户提供最优质的服务和产品，更好地提升中小企业自身的核心竞争力。

（3）电子订购系统中小企业供应链管理应用电子订购系统，更好地协调供应链链条上零售商与批发商之间的关系，即EOS系统基本上是在零售店的终端利用条码阅读器获取准备采购的商品条码，并在终端机上输入订货材料，利用电话线通过调制解调器传到批发商的计算机中；批发商开出提货传票，并根据传票同时开出拣货单，实施拣发，然后依据送货传票进行商品发货；送货传票上的资料便成为零售商的应付账款资料及批发商的应收账款资料，并接到应收账款的系统中去；进而更好地实现促使整个供应链管理的效率。

3.建立企业间网络式供应链系统第一，中小企业供应链管理过程中相关企业之间建立合作伙伴关系，中小企业根据自己企业的实际特点，认识到协调链条上各企业间商务活动的必要性，及怎样才能很好地满足客户对产品及信息的需求,中小企业供应链管理可以选择第三方物流管理，中小企业需要不断完善自己的组织结构，不断协调、利用和管理与链条上上下游伙伴企业之间的关系。第二，中小企业如何进行供应链管理整合，促进中小企业物流的快速发展，中小企业供应链管理以信息技术为基础，实现信息分享作为中小企业供应链管理整合的基础。这样中小企业随着信息技术的快速发展，以信息技术与信息流作为基础，利用更有效的客户对产品及信息的需求预测方法及技术，实现以客户为中心的高效率的货物流动获得客户需求的真实信息。第三，中小企业供应链管理实现信息化，需要引进中高级人才，这些人才具备一定的才智：懂得企业供应链管理，具备供应链管理信息化的经营理念，熟练及掌握供应链管理的最新理论，并愿意付诸于中小企业供应链管理实践，能熟练掌握中小企业供应链管理信息化需要的信息技术基础，同时尤为关键的是能做到与供应链链条上的各合作伙伴企业友好合作。

五、结语

总起来说，中小企业应用供应链管理这种新的管理思想及管理模式，中小企业如何改变基本的生存方式，如何更有效地应用管理信息资源，从而中小企业应用电子商务供应链管理，进而提升中小企业整个供应链的运作效率。中小企业通过供应链管理，能够实现供应链管理中降低风险如库存积压，送货不及时等等的风险；进而通过优化供应链管理，在企业内部集成各供应链流程管理体系，降低整体供应链成本，增加中小企业的效益；在中小企业外部，通过利用供应链管理信息化技术策略，与供应链上下游企业之间建立友好合作关系，实现信息共享，以满足客户对产品及信息需求为目标，提高中小企业供应链管理过程中对客户需求的反应速度，更好地适应新的市场环境，更大地提升中小企业核心竞争力及提升自己立足生存与发展之本。

参考文献：

[1]周荣辅.基于供应链管理的中小企业发展战略探析[J].技术经济与管理研究，2003（02）.

[2]马士华,林勇,陈志祥.供应链管理[M].北京：机械工业出版社，2000.

[3]李杰梅.中小企业供应链管理战略研究[J].沿海企业与科技，2004.

[4]陈根.我国中小企业核心竞争力的现状与培育途径[J].生产力研究，2009(04).

第6篇：电子商务营销管理范文

（西安财经学院信息学院，陕西西安710100）

摘要：高校双语教学是在国际化形势下培养复合型人才的重要途径，案例教学是管理类双语课教学的必要环节。电子商务管理类课程是高校电子商务专业的核心课程，为提高此类双语课程的案例教学效果，有必要对其教学方法进行研究。本文主要分析沉浸式教学方法在电子商务管理类双语课中的应用，探讨基于建构主义学习理论的任务驱动法在电子商务管理类双语课不同案例教学模式中的应用，探析电子商务管理类双语课案例教学的影响因素，为高校电子商务管理类双语课主讲教师实施案例教学提供方法指导。

关键词 ：电子商务管理；案例教学；双语课；沉浸式教学；任务驱动法

DOI:10.16083/j. cnki. 22 - 1296/g4. 2015. 08. 033

中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1671-1580（2015）08-0072-03

双语教学是在教学过程中计划而系统地使用两种语言作为教学手段，使学生兼顾学科知识和外语学习，以更好地适应将来的工作需求。电子商务国际化发展的趋势使得企业对员工进行跨语言沟通及合作的需求性不断增加，这一需求使得电子商务专业领域内的外语交流表达和合作更显突出。而高校双语教学以对专业外语的恰当应用为目标，力求实现两种语言在形式与学科内容上的统一，正因如此，高校对各专业核心课程的双语教学重视程度不断提高，据统计，2008～2010年，国内高校共有403门课程被纳入教育部双语教学示范课程建设体系。电子商务管理类课程是高校电子商务专业的核心课程，这类课程包括“电子商务管理”、“电子商务概论”、“网络营销”、“电子商务项目管理”等课程，考虑到企业界对电子商务人才在外语和知识储备上的实际需要，大部分高校在这类课程中全部或部分实施双语教学，而案例教学法作为经典的管理类课程教学方法，在这类课程中发挥着重要作用，如何恰当开展案例教学，如何借助恰当的教育理论和方法，例如沉浸式教学方法、建构主义学习理论，提高电子商务管理类双语课的教学效果是值得研究的理论和现实问题。

一、沉浸式教学方法在电子商务管理类双语课中的应用

在案例教学的具体开展过程中，针对教师主导的双语案例教学采用沉浸式教学方法。沉浸式教学方法是起源于加拿大圣兰伯特的双语教育实验而探索出的符合学生身心发展规律的一种教学方法，沉浸式方法在加拿大经过40多年的实践已经取得了非常好的教学效果，是加拿大双语教学中极具特色的教育手段。沉浸式教学方法的特点是以加强教师“浸”的主导方式而发挥学生“人”的主体作用，从而激发学生自身的学习动力，使其能全身心地投入到学习中，达到学生对知识能听明白、消化并且进行吸收的目的。

在电子商务管理类双语课中采用沉浸式教学方法，一方面要求在教学上不仅在“电子商务管理”这一门课中采用双语教学，而且在相关的电子商务课程中尽可能多开展双语教学，营造英语教学环境，达到双语教学“润物细无声”的学习和吸收功效，使学生能借助英语进行流利的专业表达。具体结合到电子商务管理类双语课的案例教学，沉浸式教学方法也要求在案例的收集、整理和分析中应用英语，特别是在案例分析和讨论过程中激发学生的英语应用热情。另一方面，从专业角度来看，沉浸式教学方法还体现在电子商务管理理论知识的导入上，在案例教学过程中渗透和加强对学生互联网思维的熏陶和培养，借助对单个电子商务案例的前因和后果的分析以及对来自国内、国外或不同时期多个类似案例的横向比较，分析造成差异的原因，使学生理解并掌握如何在网络时代正确运用互联网和电子商务管理企业资源、拓宽企业市场以及改善企业绩效这些现实的电子商务管理问题。

二、基于建构主义学习理论的任务驱动法在电子商务管理类双语课案例教学中的应用

在案例教学开展流程上，考虑到案例教学的目的是辅助传授理论知识，依据企业案例和理论二者相结合的方式，案例教学划分为“理论在前，案例在后”、“理论在两头，案例夹中间”以及“案例在前，理论在后”三种教学模式，在具体的案例教学过程中，需要结合课程实践而选择合适的案例教学模式。建构主义学习理论是认知理论的一个分支，是学习理论中行为主义发展到注重实践的认知主义的特定阶段。建构主义学习理论认为学生的知识并非通过教师传授而习得，而是依托实践环境，采用必要的学习资料并借助人际间的协作活动而实现。任务驱动法建立在建构主义学习理论基础上，通过教与学的方式为学生提供体验实践的情境和感悟问题的情境，围绕具体任务而展开学习，通过任务的完成结果检验和总结学习过程，改变学生的学习状态，使学生主动建构探究、实践、思考、运用、解决、高智慧的学习体系。

电子商务的管理实践往往先于理论产生，因此，通过案例而对实践进行探讨对于电子商务管理类课程的理论教学具有非常重要的意义，这使得案例教学更适合于应用在电子商务管理类课程中。结合电子商务管理类双语课的课程实际，笔者在长期的“电子商务管理”双语课教学中将案例教学区分为以教师为主导和以学生为主导的两种案例教学导向，同时，基于建构主义的任务驱动法能在案例教学中发挥重要的作用，具体阐述如下：

在教师主导的案例分析中采用“案例在前，理论在后”的案例教学方式，分两个阶段来实现：一是教师选择并准备好案例，提前向学生下发案例资料，任务驱动体现在要求学生根据教师在课堂提出的问题而收集资料，查找问题：二是在课堂上进行理论知识导入，再和学生一起针对案例进行分析和讨论，使学生结合案例对理论进行思考，并针对案例进行评价。通过这种方式贯穿理论和电子商务企业的管理实践，通过对典型案例的分析和讨论，使学生能够将理论知识融人到真实的电子商务管理情境之中，并形成非程序化的管理决策，以此帮助扩大学生的知识来源，促进知识向实际能力转化，提高学习效率。

在学生主导的案例分析中采用“理论在前，案例在后”的教学模式，也分两个阶段来实现：一是前期教师对理论进行介绍，学生已经掌握了基本知识点，此时要求学生通过各种途径搜集并整理电子商务企业案例，结合理论制作汇报材料：二是学生以小组形式自行选择案饲，深入分析后在课堂上进行分组汇报并开展讨论，学生所作的各项准备工作能够补充相关知识，有利于培养学生对商业信息进行收集、分析和处理的能力，同时也锻炼学生发现、解决问题的能力以及组内沟通和协作能力。在学生主导的案例分析中，通过任务驱动法来激发学生的自主学习动力，这一方法以任务为主线、以学生为主体，在教学过程中教师的身份是课堂的组织者和引导者，其任务是设定学习方向，明确任务内容和评价方法。学生需要自发协作地去解决问题，即对案例进行深入探讨，从中发现问题、分析问题并借助理论去解决问题，从而不断提高自身的思考能力，而组内成员之间的相互协作能使学生吸取别人之长，相互配合，以充分挖掘电子商务案例的可鉴之处。

三、电子商务管理类双语课案例教学的影响因素

结合高校电子商务管理类课程对双语教学的要求，在案例教学过程中重点考虑以下要素：

首先，案例选择的适用性。在整体的双语教学过程中，应该根据学校的师资能力、学生水平、教材难度、培养目标和管理机制等把握两种语言运用的平衡比例，同样，在教师主导的案例选择上需要考虑语言因素。电子商务管理类双语课的教学案例主要来源于两个方面：一是来自国外的原版教材中提供的英文案例，其特点是语言精练准确，题材新颖，同时又与英文教材紧密联系，但需要考虑的是由于国内外经济环境的差异，使得案例可能会与国内企业的电子商务管理现状不甚符合，此时需要分析案例的外部发生环境，并与国内类似案例进行对比分析，以弥补案例的不足。二是选择贴近我国电子商务管理实践和社会经济生活实际的典型案例，将其翻译为英文进行表达，此时需要注意的是翻译案例过程中的正确语言表达，因此，对教师有很高的英语要求；在学生主导的案例分析中，考虑到本科阶段的学生更倾向于收集难度较低的教学案例，因此，需要考虑到学生信息收集的难度，加以必要的指引。

其次，注重案例的理论主线和案例解析。教师要强化案例分析中学生所欠缺的电子商务管理理论方面的知识，并鼓励学生分析案例中暴露出的电子商务管理问题，尽可能进行理论导人，使学生以理论结合案例实践的方式加以学习，针对案例企业在管理方面的成功或失败，深入分析其背后的内外部根源，借以加深学生对电子商务基础理论知识的系统理解和科学掌握。考虑到企业电子商务活动的开展虽有过程上的相似性，但产生的商业结果却差异甚大，因此，需要注重案例间的对比分析，例如：将国内案例和国外案例进行对比，将同类电子商务模式的案饲进行对比，将不同时期的同类案例进行对比，结合理论知识以挖掘和分析各类商务模式成功或失败的内在深层次原因，以达到理论结合实践掌握知识的教学目的，在具体的案例比较上，可以进行横向比较和纵向比较，两种比较组合起来有四种可能的比较方法，分别是单纯横向比较、单纯纵向比较、动态的比较（即结合横向和纵向的比较）以及“反事实”比较（即将真实案例与虚拟案例进行比较），通过比较加深学生对国内外不同时期电子商务产业的认识以及考虑到单个电子商务企业在整体产业中的份额及影响时的正确管理决策。

再次，正确引导案例讨论过程。师生之间的互动是相互启发的过程，案例教学与传统教学最大的不同就是整个教学过程一直是动态的。在教师主导的案例教学中，教师首先要交代案例或提出理论问题，释放足够的空间，启发学生进行思考，并开展讨论，鼓励小组之间的论辩，必要时进行点拨和引导，使讨论在出现偏差时能尽快回归主题：而在学生选择案例进行汇报讨论的教学形式中，则是教师进行提问或理论引导，促使学生思考，同时其他小组成员也必须提出问题并进行讨论。无论哪种案例教学形式，师生互动都具有重要的启发性。

最后，加强对学生思维的启发。案例教学是启发学生对现实管理问题进行思考、探索、争论并最终决策的过程。瑞士教育家裴斯泰洛齐主张，必须将学生从课堂中所学到的感觉和印象转化成为学生自己的观念并表达出来，才能使学生真正融会贯通。在案例教学过程中，必须注重启发学生的发散思维，调动学生的主动性和积极性，将学生作为案例学习的中心，培养学生分析问题的能力，将电子商务管理中涉及的概念、原理和方法灵活运用于案例分析中，强化针对案例的讨论和案例中企业商业选择的原因分析，形成个人的商业思路和见解。

第7篇：电子商务营销管理范文

关键词：电子商务；数字化营销；网络营销

数字化的知识经济时代，企业数字化生存是关键因素。各种数字化技术将融入企业从研发、生产到营销的整个业务过程。特别是随着整个社会Internet使用进程的加速，电子商务的不断繁荣，企业营销环境正在发生着根本性变化。顾客需求瞬息万变、营销技术特别是数字化技术创新不断加速、产品生命周期不断缩短、市场竞争日趋激烈。企业如不能适应客户“个性化营销”、“深度营销”、“微营销”等需求，不能比竞争对手更快地响应市场的变化、不能持续改善客户满意度，便不能生存与发展。

一、数字化营销

（一）什么是数字化营销

数字化营销（DigitalMarketing，DM）是指企业为了促进产品销售而利用计算机、通信、网络、人工智能等技术，对营销对象和营销行为展开的一系列如调查、宣传、策划、包装、企业经营理念传播、公众消费趋势的引导、推销和促销等活动。它要求企业以营销活动为对象进行数字化、网络化、可视化、智能化的信息集成、应用与共享系统建设。它将企业各部门、各区域、甚至商务伙伴的信息通过数字化、标准化、计算机处理和网络传输，最大限度地继承和利用各类信息源，构成一个完整的营销信息模型，以便于彼此间通过网络这一信息高速公路相互查询、协作、共建共享，并避免信息源、知识源的浪费和低水平重复，从而提高营销活动的效益和效率，带动企业的全面、高速度、可持续发展。

（二）数字化营销的深度理解

1、数字化营销不仅仅是信息化技术

人们对数字化营销普遍存在一个很大的误区，认为数字化营销应该作为一个技术问题来考虑，而不是作为一个营销管理问题来看待。造成有的企业认为只要建立了营销信息系统、MIS（管理信息系统）、OA（办公自动化系统）、CIS（客户信息系统）等现代化信息管理手段，把各种营销信息电子化、数字化就实现了数字化营销。而实际上数字化营销最终要解决的问题是改变传统的工作方式和人们固有的思维模式。企业对数字化认识不足以及营销信息系统在企业中的定位不准确将造成数字化营销的失败。

2、数字化营销不仅仅是网络营销

网络营销（NetworkMarketing，NM）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式，更强调运用网络技术实现市场调研、产品设计、在线咨询、产品销售和客户服务等营销工作。而数字化营销更强调能够把营销数据变成营销信息，把营销信息变成营销知识的一个很综合性的系统工程，因此网络营销只是数字化营销的一个重要环节。生存在数字化时代的企业最终将成为一个全面集成的数字化企业，它是建立在企业整体发展战略框架和先进的企业经营理念、管理方法、信息技术基础之上的，能够不断创新和持续改进的成长数字化方案。

3、数字化营销是数字化时代的营销哲学

数字化已深入到了我们日常生活的每一个角落，成为所有社会领域的“主概念”，它向各个领域进行渗透，甚至成为支配诸多领域的重要机制。但数字化营销的实施并不仅仅是将企业营销业务与数字化技术相匹配的过程，而是要以适应数字化生存环境为目的，真正解决“企业的生续力”为目标，通过重组营销管理模式，改造营销管理手段，优化营销业务流程，从而实现营销管理创新。因此数字化营销必然是一个以营销管理创新为导向的变革，是企业在数字化生存时代的营销指导思想。企业必须选择适合自己的数字化营销管理模式，把提高营销管理水平和环境适应能力作为企业发展战略中的首要问题。

二、电子商务背景下的数字化营销

电子商务主要是指交易方式的电子化，可以将电子商务简单地理解为电子交易，电子商务强调的是交易行为和方式。

（一）电子商务背景下数字化营销的发展

随着国际互联网商业应用的不断普及与深入，企业电子商务平台的重心已逐渐由若干年以前的企业内部的内联网、企业与企业之间的外联网转移到无所不能的国际互联网上来。在电子商务活动中的任何一笔交易，都包含着信息流、商流、资金流和物流，而在这当中，最重要的、最能体现电子商务与传统商务差别和优势的是信息流、资金流的电子化。可以说电子商务的本质是信息的交流与沟通，包括与外部客户的、内部运作的和与后端供应链之间的信息的交流和沟通；而数字化营销的核心目标就在于营造良好的网上经营环境，使企业和其目标客户之间的信息交流渠道通达顺畅。

无论传统企业还是网络企业都需要数字化营销。数字化营销拉近了企业与国际互联网之间的距离，拓展了企业的电子商务视野，加深了企业对电子商务的了解，企业的电子商务目标变得更为清晰、具体，并且唾手可及。

虽然全程性的电子商务必须解决与电子支付相关的技术、经济和法律等问题，同时也要有高效、低成本的配送系统的支撑。但对于各类企业而言，在具备这些条件之前，数字化营销可以率先开展，并给企业带来效益。而企业介入数字化营销，则可以说几乎没有什么问题。企业即使还没有在国际互联网上建立自己的站点，也依然可以在国际互联网上宣传和推广自己的产品和服务，通过国际互联网黄页、电子邮件、网络广告、网络信息等手段来开展数字化营销活动,而且成本也在大多数中小企业能够承受的范围之内，其效果也是不错的。由此可见，数字化营销要解决的是电子商务信息流中与客户之间信息双向沟通的问题，是企业在现有条件下进行电子商务活动的先行环节，因而它不仅是电子商务的重要组成部分，而且是开展电子商务的基础。

（二）电子商务背景下的数字化营销具有无可比拟的优势

国际互联网无空间和时间的限制，从而使网络经济时代的超时空发展扩大了企业经营的空间，贸易双方可随时通过国际互联网洽谈商务。数字化营销就是利用互联网的超时空特征来展现出这种营销方式的极大魅力，使经营规模日益扩大，并已成为市场主流的趋势，根本原因在于它所具备的竞争优势：

1、人性化优势

当今时代，无时无刻不在提倡“以人为本”。国际互联网络上的营销活动是一对一的、理性的、客户主导的、非强迫性的、循序渐进式的,是一种人性化的营销活动。它可以避免强势推销的尴尬和干扰，并通过信息提供与交互，与客户建立长期良好的关系。客户将拥有比以往更多的选择自由,其购物更显人性。而企业也可以根据客户的反馈信息通过自动服务系统提供特别服务来满足客户的个性需求。因此，数字化营销是一种强调个性化的、更加人性化的营销方式。

2、经济优势

通过国际互联网进行营销活动，实质是一种无空间、时间限制的信息的交换，代替了以往的交换形势，由查询商品信息、商品订购至交易完成以及售后服务在合法的条件下不受任何限制的一气呵成，是一种全程的营销渠道。此外，企业还可以借助国际互联网将营销活动进行统一设计、规划和协调实施。因此，企业可节约大量的生产销售成本。而客户则可以在全球范围内寻求最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接同生产者进行商务活动，能以更低的价格实现交易，使企业与客户实现双赢。3、服务优势

数字化营销依托于国际互联网，在国际互联网上可以展示商品目录，提供有关商品信息的查询，可以通过网络和顾客做互动双向沟通，收集市场情报，进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及服务的最佳工具，为厂商与客户之间的沟通创造了极为有利的条件。网络的最大的特点在于快捷、准确，能够及时反映客户的意见，及时与客户沟通,满足客户的合理要求,提供优质的售后服务，努力改善与客户的关系。在世界经济一体化的大趋势下，在国际互联网上开展营销活动，使整个市场充满了活力，客户有了更多的选择余地，也使客户拥有了更大的权力。因而企业只有不断改进服务,才能立于不败之地。

4、可持续发展优势

国际互联网的使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准的群体，由于这部分群体购买力强且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场主体。国际互联网还是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动客户服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，正符合了直接营销与关系营销的未来趋势。此外，数字化营销是建立在以高技术作为支撑的国际互联网络的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进复合型人才，使企业才具备强大的市场竞争优势。

由此看来，数字化营销的优势是显而易见的，它的优势是其它以往任何营销方式所无法比拟的。同时，这种营销方式也是网络经济时代的趋势。

三、电子商务背景下数字化营销的应用

企业发展电子商务就应该掌握营销策略，深入的开展数字化营销。在以国际互联网为媒介进行商务活动的电子商务时代，导致了企业市场营销环境的巨大变化，企业如何借助有效的营销手段提高自身的竞争力，参与全球范围的大竞争，是重中之重的问题。

（一）电子商务背景下数字化营销的理论在企业中的应用

数字化营销的理论基础是从财务管理中杜邦分析法中延伸出来的：净资产收益率=销售净利率×资产周转率×权益乘数，净资产收益率的高低首先取决于资产净利率的高低。而资产净利率又受两个指标的影响，一是销售净利率，二是资产周转率。要想提高销售净利率，一方面要扩大销售收入，另一方面要降低成本费用。资产周转率反映了企业资产占用与销售收入之间的关系，影响资产周转率的一个重要因素是资产总额，由杜邦分解式和杜邦结构图均可见：销售净利率越大，资产净利率越大；资产周转率越大，资产净利率越大；而资产净利率越大，则净资产收益率越大。数字化营销的信息反馈机制主要是加快资金周转率，提高企业财务投资中心的效益，降低库存损耗，加快流动资金的周转，降低利息损耗，降低成本中心的成本。对利润中心来讲主要是扩大产品销量扩大市场占有率来提高利润中心的效益。

（二）电子商务背景下数字化营销要解决的问题

1、解决企业营销信息不对称的问题

企业盲目地生产，是企业由于对市场销售的情况无法及时统计和做出反应，从而造成产品库存加大，资金周转时间加长，货款回收不及时等问题。这不仅严重影响企业的经济效益，影响企业的生存和发展，降低了企业的投资回报率和盈利能力。而且也影响企业的形象，降低了企业品牌的价值。

2、解决促销的局限的问题

面对日益激烈的竞争市场，各商家为了促进产品销售，使出了浑身解数，各种各样的打折、促销外加礼品赠送等满天飞。但是，纵观大多数商家的这些行为，都只是为促销而促销，并没有将市场营销的其他元素通过促销行为有机的结合在一起，造成市场在促销过后人走茶凉的局面。促销一方面使企业利润下滑。

3、解决广告效率不高的问题

经济的高速发展带来了媒体的高速发展和人们的生活节奏的加快，生活的快节奏和娱乐节目的繁盛导致消费群体对广告接受效率的大大降低，每个中国人平均每天要受到500次广告的骚扰，而在美国这个数字是5000次。一方面企业花了大量人力和物力投入广告宣传，而另一方面广告的有效率却在大大降低，曾有人用短信互发了200万条信息，回信者只有50人，造成这个局面的主要原因是广告没有针对性，就是对消费群体没有根据消费情况进行细分，也就是没有探明鱼群的所在，漫天撒网而所得甚少。

从电子商务背景下数字化营销的出发点可以看出，数字化营销不仅是对经销的产品信息化处理，而且更是企业管理一个重要延伸，数字化营销就是将经销实际运作中所涉及到的资源数据,各类下线经销商、分销商、终端的基础数据，销售及服务所产生的数据,终端及消费者所反馈的数据和产品真伪所给定的防伪数据等等,进行收集整理，集中分析处理并用于企业生产的指导和管理。

四、结束语

在电子商务背景下，数字化营销服务是给企业营销一个快速精确的营销数据，利用现代信息技术大大增强企业和客户，企业内部之间的信息交互，目的使企业管理更容易把握管理的火候，数字化营销服务可以做到智能化，不简单是一套软件，一个系统，一个模型，也不是像财务管家婆一样是一套财务分析软件，人的智能和营销系统准确的信息反馈加起来要远远胜过一套软件在企业的实施，因此数字化营销的服务比EPR或软件管理更适合中国的管理现状，是营销理论的一个革命性突破，对企业的管理效益是一次巨大的提升。

事实上，尽管数字化营销具有诸多优势，但就此说中数字化和传统渠道、整合线上和线下营销，更大程度扩大和目标顾客的信息接触点，根据传播渠道的特点制定差异化的传播内容，从而更有效的实现销售信息和品牌信息的消费者认知，这才是成功营销的哲学。

参考文献：

1、王霆，卢爽主.数字化营销[M].北京:中国纺织出版社，2003.

2、梁宏秀.浅议数字化营销[N].经营有道，2005（212）.

3、赵淑琴.市场营销发展新趋势：数字化营销[N].甘肃农业，2005（228）.

4、比尔·毕晓普著，刘大鹏等译.数字时代的战略营销[M].北京:机械工业出版社，2000.

第8篇：电子商务营销管理范文

—、电子商务——流通领域的冲击波

电子商务是通过电子方式，在网络基础上实现商品物资、人员信息的协调，而产生商业贸易活动其范围相当广泛：电子邮件(E-mail)、电子数据交换(EDI)、增值网(VAN)、快速反应系统、电子转帐(EFT)、交易事务处理(TransactionProcessing)、联机服务、智能卡、电子监视、多媒体导购等。这些方式对信息的发生、、处理及收集能力和效率都有所提高。电子商务发挥网络跨越时空的特性和优势互补，将企业、供应商以及其他商业和贸易所需环节连接到现有信息系统上，改变企业以往对外联系交往的方式，同时也必然引起企业内部运行方式的变化，使企业更加充分地利用有限资源，减少流通环节，缩短周期、降低成本、从而达到提高经济效益和服务质量的企业目标。

由于电子商务的出现给企业的管理活动带来了不小的冲击，因此引起了全世界的重视。l997年4月15日，欧盟提出“欧盟电子商务行动方案”对信息基础设施，管理框架和商务环境等方面进行规定，以促进发展欧洲国家的电子商务，提高欧盟的全球竞争力。1997年l2月，欧盟与美国发表有关电子商务的联合宣言，日本也在1996年投入3亿多美元推动电子商务的有关计划。我国对此也非常重视：信息产业部副部长吕新奎在`98国际电子商务论坛上发表讲话认为国民经济信息化，企业信息化是基础，金融电子化是保证，电子商务是核心。

由此可以看出，电子商务已成为风靡全球的一种基于网络的商业贸易形式。它的出现必然对于传统的企业管理模式有所冲击，尤其是对营销管理来讲其作用就更加明显。

二、从管理角度看电子商务对营销管理的影响

营销管理是企业进行经济活动中不容忽视的重要环节。电子商务一般包括三个层次：国际性电子商贸，企业与企业之间电子商务和企业对消费者的电子商务。这三个层次可以说涵盖了企业营销中的所有对象。因此，电子商务的出现为企业的采购环节和销售环节带来了极便利的优势。以往的企业在制定营销策略时，总要进行多种分析，通常包括以下几个步骤：

消费者——市场分析——竞争对手——分销——营销方案——经济评估——修改

在这些步骤中，前三个是信息的采集阶段、第四和第五是具体的制定阶段，最后两个是事后的评定和修正阶段。电子商务可以说对于这三阶段在不同程度上均有一定的影响。

下面我们从商贸实务操作的具体环节入手进行分析。

1、交易前淮备环节

这一环节是供需双方如何能宣传或者获取有效的商品信息的过程。网络环境下的信息供需实现方式如下图：

商品信息〈——商品供应分类网——〉搜索需求信息

｜｜

供方需方

供方网址主页需方网址主页

｜｜

VV

详细产品信息详细产品信息

从上图可以看出，企业可通过在网络上设置网点及注册域名网址将自己生产的商品推向市场，面对的客户相当广泛。可以说这种网上广告是低投入高产出的，它作为一种无形的价值不仅仅可以树立一个企业的良好形象，而且省掉以往企业花费在销售环节的许多开支，像广告、促销方面的支出等。而购买商在充分了解该企业的商品信息并作出相应的决策后，双方可以直接通过网络进行购销业务，其信息传送和反馈的高效性可谓略见一斑。另一方面，企业站在购买一方的角度来讲，对于诸多的供应商的情况要进行全面细致地了解必然会花去大量的人力、物力，而由于种种客观的限制还未必能够了解得全面完整。电子商务使企业可通过网上提供的完备、准确的商品信息，全方位、多角度地了解供应商的情况，继而进行细致的分析，真正达到货比多家选其优的目的。同时由于在供货信息采集上节省了时间和钱，企业可在对各个供货商的选择上投人较多精力，使其做出决策的确性有所提高。

2、贸易磋商过程

在供需双方了解了关商品的信息之后，商品交易(不论作为供货方还是销货方)磋商过程就开始了。企业可直接在网上进行商品价格、质量要求等多方面的商务谈判，使得原来繁冗的谈判过程通过数据信息在网上的传送大大简化了，既节约了时间又省掉了谈判的开支。这可以说是在交易的初始达成阶段就显示其优势。

3、合同与执行

以往企业进行贸易时单证的传递过程比较麻烦，尤其是在进行国际贸易时，其单证交流事务流程就更加烦琐，相关机构也比较多，具体流程图如下：

海关海关

商检商检

进出单证传递过程进出口管理进出口管理单证传递过程进出

口商实物流动过程保险保险实物流动过程口商

银行银行

运输运输

卖方买方

我们可以看出进出口商之间要涉及的机构有海关、税务部门、进出口管理部门、保险、银行、运输部门等。这样，单证的传递路线很长，不利于方便进出口商之间进行贸易，既使交易时间跨度较大，又增加了单证在传递过程中产生错误引发损失的可能性。因此，若采用单证信息流处理方式，实行单证的电子化传递(即EDI)，既节省了传递时间，又保证了数据传递的安全性。

4、支付过程

电子货币的出现为企业之间交易的货款支付也提供了较大的便利(无纸贸易)，可以说票据交换取代资金流已成为当代商贸交易的流行做法。下图反映了资金在交易双方和金融机构中的传递和处理过程（图一）。

银行可以进行电子转帐，避免了企业间交易中资金或单据的人为传递、提高了传递速度，减少了传递的人为接触性，并且安全性更高。

从上述营销的基本过程可以看到，采用电子商务的营销方式在信息的采集方面省去了以往大量的工作，从而方便决策者进行分析(缩减了信息采集阶段和信息收集阶段的人力、物力耗费)。同时利用其信息传送快速准确的优点，企业能够及时得到反馈的信息并进行评估修改。特别是在营销渠道的拓宽和营销媒体的选择上突破了以往固定的框架和模式，以一种迎合现代信息、经济趋势的崭新方式给企业的营销管理注人了一股新鲜的活力。

当今高度发达的信息社会，对于商家来讲时间就是金钱。而通过网络传送的高效性恰恰迎合了这种要求，所以这种商务形式的产生是必然的。企业管理随着社会向信息时代的迈进必然要将现代化的高新技术运用到自身的理论中来，将二者恰当的融合，使其管理方法和模式更适应市场竞争的需要，更好的服务于企业的生存与发展。

三、从会计角度来看电子商务给企业带来的影响

从会计角度讲，一切经营活动应以提高经济效益为目标。而电子商务能够利用有限的资源，降低成本，这与会计实现企业价值最大的总目标是一致的。具体来讲：

1、其应用节约了大量的购销成本。以往企业为销售商品会花费大量的人力跑销售联系厂家，还要通过各种传媒(电视、报纸、广播等)搞宣传，而由于电子商务的出现，企业可以直接通过在网上设置网点或注册域名网址来推销介绍商品，其普及面很广，任何上网的客户都可以方便地了解到全面的信息，大大削减了销售费用，从而提高了利润。同样企业站在购买方的角度，基本原料信息的获取变得简便易行，降低了采购成本，这些原材料成本必然会在本期或以后的会计期间影响产成品的成本，最终影响利润。

2、因为在整个购销的具体执行中商务文件的处理主要由计算机来完成，防止人为错误的发生，避免不必要的损失。同时计算机处理的快速性在一定意义上讲也为企业降低了成本。据资料表明，EDI可使商业文件传递速度提高80%，文件成本降低40%；由于错漏造成的商业损失减少40%，文件处理成本降低38%。

3、企业在网上设立网上主页、注册域名网址的实质是形成了一种无形资产，类似于商标权。其他的客户可以了解企业的较全面的情况，并且在不断的业务往来中加深了信任。这种效应是一种无形的价值，虽然不能作为商品来确认(注：商誉只能在企业被兼并或被购买时才能确认)，但也不可否认这种价值是在企业长期经营过程中形成的结果，在企业存续期间已经存在了。

4、通过网上企业间的交流，企业可迅速收到反馈信息，立即对商品进行调整，从而适应市场的需求，避免由于生产商品不对销路而产生积压造成的损失。企业生产产品必须立足于市场，因此了解客户需求的变化并及时调整产品的效用和质量，使其更符合用户的要求，以需定产，尽可能的减少存货的积压，才能达到提高企业经济效益的目的。

5、由于电子商务的应用在购销、生产等诸多方面节省了资金，使得企业的资金“活”起来，企业可以有充足的闲置资金用于其他方面(如投资等)。这就使得企业在财务管理尤其是在现金管理方面有了足够的运转余地，决策者可以更好地利用资金为企业带来额外的收益。

四、促进我国电子商务发展的对策

通过从会计和管理的角度理解电子商务带给企业经营活动的影响，可以说这种崭新的贸易方式给企业带来的经济效益是不言而喻的。这在国外许多跨国公司和大型企业的实际应用中已经得到了证实。统计资料表明：美国90%以上的商品是通过EDI实现销售的。英特尔中国公司总裁吉姆加雷特先生也指出：未来l0年内部事务50%商务将用电子形式完成。国际上的发展已迫使我们要进人市场就必须发展电子商务，使企业真正面对国际大市场，实现与国际经济、国外先进企业的接轨。那么如何发展电子商务呢?

首先我们应明确电子商务所需的条件：

首先，电子商务必须以网络为基础。要求企业具备良好的网络环境，不仅是硬件方面，尤其是在人员的培养上更要重视。

另一方面，企业要建立信任机制。这主要指企业应取得用户认可并让用户觉得电子商务安全可行，给人以亲切、方便的感觉。

其次，我们应对于我国现有的计算机技术水平有正确的认识。我国近几年来虽然在信息技术方面有了较快的发展，但是与发达国家相比仍然存在着较大差距。这不仅体现在硬件上，特别在计算机人才方面更是缺乏。

针对电子商务的实施条件和我国现有信息技术水平，拟提出以下几条发展对策：

1、进行信息基础设施的建设，建立企业的内部网(Intranet)。通过组网加强企业内部沟通及各部门信息共享和传递，提高企业内部工作效率和部门间的协调。

2、开发应、用电子商务的通信平台。在不断完善企业管理信息系统的基础上，提高网络能力，加强网络功能，同时恰当开展通信平台的建设。

第9篇：电子商务营销管理范文

[关键词] 电子商务市场营销信息传播

电子商务是指对整个贸易活动实现电子化，交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换和直接面谈形式进行的任何形式的交易。从中我们可以看出，电子商务是关于交易和贸易活动的。在整个交易活动过程中，充分运用Internet，以网上洽谈、网络交易、网上支付等形式进行交易，以达到加强企业与客户沟通、快速响应客户需求、简化交易流程、减少交易环节、降低交易成本，提高企业市场竞争力的目的。

电子商务的根本是商务问题，那么就离不开市场营销。美国现代营销学之父――菲利普・科特勒认为:市场营销是个人和企业通过创造并同别人交换产品和价值，以获得需求满足的活动过程。市场营销研究产品、服务、价值的创造和交换、消费者需求、市场环境和市场变化以及产品流通过程的运行机制等问题。市场营销就是研究“商务”的学科，电子商务活动的全过程都在市场营销的范围之内。

21世纪，面对汹涌澎湃的Internet浪潮，新经济时代，消费需求日益个性化、多样化、产品和技术的更新速度越来越快、市场竞争越来越激烈，尤其是电子商务的发展，让企业市场营销也面临着前所未有的机遇与挑战。互联网和电子商务成了一个新的市场营销平台，在这个平台之上，必须有新的营销观念，新的营销方法才能够更好地打造企业核心能力，获得市场竞争优势。

电子商务的产生和迅速发展对传统市场营销产生了深刻而重要的影响。正确认识这些影响，对于企业适应新环

境，更好地细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。

一、市场营销环境的变迁

市场营销学理论认为:市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。电子商务的产生和发展首先使营销的外部环境发生了深刻的变化:

1.市场成为全球性的市场。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。

2.市场销售环节的减少。企业传统销售通过层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节。由于这些中间环节的减少使销售成本大大降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。

3.交易和支付手段的变化。在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，这时就可通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支,又为顾客订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。这大大缩短了生产者与消费者之间的距离，减少了流通环节，节省了大量的营销费用，客户可以以更低的价格购买到产品。

4.信息传播和沟通渠道的增加。基于互联网的电子商务，让企业与客户的双向沟通实时、高效、低成本。企业的网站、BBS、电子信箱等都是企业与客户“面对面”沟通信息、交流感情的交互平台，通过这个平台，企业可以最快的速度了解顾客对产品和服务的意见、建议，从而更好地满足用户的需要，进而打造企业与客户一对一的互动关系，通过网际的交流，与用户建立起历久弥坚的客户关系。

企业与客户的双向沟通，可以为企业的新产品开发提供更准确的信息，由于通过电子手段，可以廉价地与大量客户和潜在客户交流，这将大大提高新产品定位的准确程度，实现产品服务的定制化，保证新产品更符合客户的需要。

电子商务可以沟通响应的适时化，缩短企业与用户的洽谈时间，借助网上支付平台，实现远程交易，节省大量的时间和营销费用，将企业与客户关系的价值发挥到极限，达成客户与企业双赢的局面。

二、消费者及其行为的变化

电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。

不同的历史文化环境、特别是不同的媒体环境孕育出不同时代的消费群。互联网的兴起造就出新的传播媒体,产生了网络时代的消费者、或“N（net）时代”消费者,或为“e人类”。 毋庸置疑，“e人类”是电子商务环境下企业的目标市场。这是一种不同于以往任何时候的一种目标市场。因为“e人类”在具有一些不同于以往消费者特点的同时还会采取一些完全不同于以往消费者的行为。

1.网络环境下消费者的新特点。网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为企业有帮助的合作者，这也是21世纪消费者的最突出的特点；喜欢张扬个性，要求每件产品都要根据他们个人爱好和需要定做；要求全球范围内的最优价格；各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。

2.网络环境下消费者行为的变化。网络环境下的各类搜索引擎让“e人类”无须走出家门就可做到“货比三家”，他们经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最低、质量最好、最有个性，使商家欲通过不法手段获利的概率几乎为零；若市场上的产品不能满足其需求，他们会主动向厂商表达自己的想法，自觉不自觉地参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场――主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。

三、营销理念的变化

营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本、使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以“客户”为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以电子商务对于企业来讲不仅是一种新技术、更是一种全新的经营方式和经营理念。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，更好地识别和把握市场机会，在电子商务的环境下立于不败之地。

四、市场营销管理重心的变化

电子商务的产生和发展导致企业营销理念的变化，促使企业营销的重心由“推销已有产品”转变为“满足客户需求”；由“以产品为中心”转向“以客户为中心”；由此导致企业的营销管理的重心由传统的“4P”，即产品、价格、渠道和促销（Product, Price, Place, Promotion）转变为“4C”，即客户、成本、方便、沟通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

营销管理的重心是“4P”还是“4C”姑且不论，但电子商务对它们都产生了重要影响却是不争的事实。从“4P”方面来看，电子商务首先使营销产品发生变化，通过网络营销可以提供所有能够数字化、信息化的产品或服务项目,由大量销售产品转向定制销售产品,转向个性化的“一对一”网络整合营销；其次电子商务由于对市场供需具有强大的匹配能力以及市场信息充分公开,竞争者之间的价格明朗化，致使企业之间的价格竞争激烈，对企业的价格策略提出了更高的要求;再次电子商务通过网络直销改变了传统的迂回模式,实现零库存、无分销商的高效运作。传统意义上的中间商如果不能为用户提供增值服务将无法生存,单纯的贸易公司也将不存在，营销渠道将趋于扁平化；最后电子商务的产生使市场营销增加了一种全新的、效果更佳的广告和公关工具，即在Internet网上进行广告和公关。大量的电视广告将要从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少，在上网杂志和报纸上做广告将成为时尚；另外，由于市场细分直接面对个体，可能会出现为顾客制作的个人广告，这种广告不仅充当沟通的媒介，还会引起观众特意搜寻广告。

从“4C”方面来看：第一，电子商务克服了传统营销中的客户由于时间和空间的限制而具有明显的地域性局限，使其客户遍及全球；第二，电子商务作为交易手段的使用因交易直接进行、交易环节减少而使交易费用大为降低，使消费者直接受益；另外使企业更加有效地控制库存,减少甚至取消库存,从而可以减少库存占用资金的成本，大大降低了企业的成本，减少了消费者的负担；第三，网上销售、网上采购、交易电子化无疑大大方便了企业、方便了消费者；第四，企业营销的结果在很大程度上要受企业和客户沟通程度的制约，而电子商务无疑为双方的准确、有效、快捷沟通创造了良好的条件。电子商务以一种快捷方便的方式,全天候提供企业及其产品的信息及客户所需的服务，并且交互方式不受地域的限制。如在传统营销活动中要想取得用户的反馈信息需要耗费大量人力、物力,而在电子商务时代,只要给数据库中的相关用户发送一份电子邮件,或在产品页面上增加一个“Mailto”的按钮或链接,用户就能很方便地将他们的意见和想法告诉销售商。可以看出:只有在电子商务环境下才能真正实现“以客户为中心”，真正做到以人为本、尊重人、关心人、方便人、真诚地帮助顾客，也最终使企业在激烈的竞争中生存和发展。

五、技术支持手段的变化

信息技术的长足发展为市场营销管理思想的普及和应用开辟了广阔的前景。客户关系管理(CRM)作为市场营销的技术支持手段，集合了当今最新的信息技术(包括:Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能，等等），包括客户关怀和客户满意两方面内容，其基本功能包括客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、营销管理、电话营销、客户服务，甚至还包括呼叫中心、合作伙伴关系管理、商业智能、知识管理、电子商务等，是将市场营销理论中的部分科学管理思想集成在软件上面得以大规模的普及和应用。

由于注重客户关怀可以明显地增强服务的效果，为企业带来更多的利益，所以客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面:客户服务(包括向客户提品信息和服务建议等）,产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠），服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务(包括售后的查询和投诉，以及维护和修理）。在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是:产品和服务(这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略,使得客户对企业产生更高的忠诚度。

企业不断追求客户的高度满意，原因就在于一般满意的客户一旦发现更好或者更便宜的产品后，会很快地更换产品供应商。只有那些高度满意的客户一般不会更换供应商。客户的高度满意和愉悦创造了一种对产品品牌在情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种由于满意而产生的共鸣创造了客户对产品品牌的高度忠诚。因此，企业必须要加强与客户之间的紧密联系和提高客户忠诚度。提高客户忠诚度过程中的重要一点是关注客户流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍。需要耗费更多的精力和费用去劝导那些满意的客户从他们的供应商那里转到本企业。相关研究表明:一个企业如果将其客户流失率降低5%的话，其利润就能增加25%～85%。因此客户关系管理首先提倡的是保持现有客户，实现现有客户的重复购买是企业追求的首要目标。其次才是开拓新市场，吸引新客户。CRM软件吸收了市场营销关于客户满意度方面的研究成果，并将其能够量化成可测量和评估的指标。使得企业能够比较容易地考核客户满意度，据此进行有效的决策。这种营销理念的确立要求企业必须进行客户关系管理。

因此，作为市场营销的技术支持手段的客户关系管理（CRM）的应用必将使企业能有效地进行顾客关怀，提高客户的满意率，并实现对众多零售商的直接交易，即通过建立B to B或B to B/C的营销模式，消除营销体系中的中间环节，从而缩短交易时间，降低交易成本，实现营销的飞跃。