销售策略思路精选(九篇)
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第1篇：销售策略思路范文
[关键词]项目型销售；策略；课程建设；课程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企业销售活动通常分为项目型销售和消费品销售两大类，项目型销售也称“行业销售”“复杂销售”，通常涉及的人员较多、金额较大、周期较长、决策较复杂。它既不同于项目管理，也不同于传统的门店、卖场销售。因为项目型销售一般涉及面较大，对企业影响深远，所以市场营销专业毕业生在企业中很难实现实习或实训，需要通过真实情境、真实案例进行模拟学习。而且营销专业的课程设置大多偏向于消费品销售，缺乏对项目型销售能力的培养，满足不了社会企业对高素质行业销售人才的需求。为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握项目型销售必备能力，笔者所在学院引入企业用于训练项目销售精英的沙盘课程及软件，开设了专门研究项目型销售的“策略销售沙盘实训”课程。笔者在该课程教学中，针对如何将企业课程进一步开l成“策略销售沙盘实训”课程，使之适用于院校教学，如何在课堂中强调应用型，强调动手能力的培养，提高学生的实践能力，培养学生的专业思维，让学生在课堂中体验到企业情境下亲身感受多人、多角色、长流程、多轮次的项目型销售的精髓等方面问题进行深入研究，从教学内容、教学方法、教学组织、教学评价等方面进行了一系列改革创新和探索，取得了较好的效果。
2 课程的定位与课程内容组织设计
2.1 课程的性质与定位
“策略销售沙盘实训”是高职市场营销专业的实践训练必修课。课程目标是使学生具备有关项目型销售的基本知识、基本理论和初步的项目型销售策略分析判断、制订作战计划能力以及合理调用资源的能力，课程在专业能力培养中起补充和承上启下的作用，既补充了前修的“市场营销实务”理论课程缺乏项目型销售的不足，又为后续的实践类课程“信任销售”“VBSE营销综合实训”打下基础。“策略销售沙盘实训”成为高职营销专业学生毕业前重要的职业岗位实训课程，如图1所示。
图1 “策略销售沙盘实训”课程在专业培养方案中的位置
2.2 课程的设计思路与理念
“策略销售沙盘实训”是利用沙盘演练的实践课程，教学中强调学生项目型销售思维的养成和实际动手能力的培养。因此采用职业能力导向的课程设计理念，从企业实际的项目销售工作任务出发，分解项目销售岗位职业能力，然后在此基础上构建符合教学目标需要的教学项目和典型工作任务。
课程内容设计思路如图2所示。首先所有销售类岗位的关键任务有8项，即商机挖掘、确定需求、形成方案、呈现优势、商务谈判、成交、项目策略、销售管理。接着对每一个关键任务分解为细化任务（二级任务），并且分析每一个细化任务的步骤、工具技巧、专业知识、专业技能和标准。在项目策略一项中，包含了采购角色判断、角色影响力判断、组织采购决策判断、客户关系评价、制定项目竞争策略、制定市场竞争策略六个二级任务，并形成能力要素并被进一步细化为49个具体的能力单元。这些能力单元是分析和开发项目策略销售课程的基础，如表1、表2所示。
3 课程建设方案设计
3.1 构建了“一项目、三流程，九任务，十知识点”的课程实践教学模式
根据上述课程设计思路，结合高职阶段市场营销专业人才培养目标，“策略销售沙盘实训”课程从项目销售策略工作职业能力出发，设置了一项综合项目、三大流程（能力领域），九个任务活动，十大知识点的课程实践内容框架。如图3所示。由教师结合企业实际案例设计某一特定复杂销售项目，学生分成6个小组成立模拟公司，从头至尾针对该项目进行销售策划与实施设计，直至项目实现成交。整个过程分三个阶段，对应高职层面必须掌握的项目识局能力、拆局能力和布局能力三大领域能力、九个任务训练活动，符合“识局拆局布局”的项目销售工作流程。分析总结出十大关键知识点，贯穿于九个任务中，成为实践操作的指导和理论支撑。
3.2 贯彻“五步”教学法，打造学习“心电图”
依托课程内容体系和学生特点，经过不断探索和尝试，逐步完善出适合本课程的“五步”实践教学方法。如图4所示。按照认知思维顺序依次是：引起注意―参与活动―分享―总结―学以致用，依据五步法，采取多样化教学方法，如案例引领、情景模拟、讨论、角色扮演等形式，通过多种教学方法的组合设计，实现五步教学过程，达到有效学习目的，使学生在兴趣中参与，在行动中融入，在对比中反思，在总结中收获。
3.3 制定过程性考核和总结性课程评价，完善教学评价体系
为引导学生实践能力提升，本课程增加了对策略销售知识点的运用程度、学员完成任务动作表现的过程性分析评价等，弥补了现有沙盘软件系统只设计了对学生操作结果进行量化考核的缺陷。因此本课程在补充完善这两部分评价内容的基础上，构建整个课程的评价体系结构，完善评价内容结构和评价指标说明，形成评价手册和实施指南，建立过程性考核与结果性考核相结合的多维度评价体系，全面考核学生的策略销售能力。
4 结 语
“策略销售沙盘实训”是一门复杂的项目型销售策略的实践课程，必须紧紧围绕实际企业运作流程，加强实践教学训练，才能带动学生真正参与体验、操作总结，直至能力提升。实践表明，“策略销售沙盘实训”课程的教学改革，培养了学生的项目型销售思维，提高了学生的学习兴趣，提升了学生信息收集、形势分析与策略制定的能力，同时也增强了学生的团队协作意识。
参考文献：
[1]邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].成都：电子科技大学，2013.
[2]逄增刚.如何从零做工程[J].销售与市场，2011（11）：61-67.
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[5]段强.赢单先做局[M].北京：北京大学出版社，2012.
第2篇：销售策略思路范文
双方明确本项目的合作范围主要在项目整体形象的确定与具体包装，贯穿项目销售全过程的品牌管理，为项目阶段性工作重点提出建议，就甲方、公司、广告公司工作中遇到的问题提供具体、可执行的操作建议等营销顾问范畴服务，协助甲方进行阶段性工作成果的把握。
我司将为本项目提供的营销准备与项目推广阶段顾问服务，并与贵司及公司、广告公司进行紧密协作，以下是我司提供服务的具体工作内容：
一、市场研究分析工作
1.1区域地段的过去与现状
区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象的分析。由于贵司项目所处地段很具特色，使得在此项目的运作过程中，针对此地段的地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
宏观地段分析
中观地段分析
微观地段分析
城市印象分析
交通环境分析
1.2项目区域市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。
其中，主要内容包括：
相关物业市场供应调查与分析
现有竞争项目分析
潜在竞争项目分析
市场空间分析
二、项目营销策划
??项目销售成功与否关键环节在于对市场上目标客户群的准确把握、对产品的深度挖掘及寻找项目准确的市场形象定位，项目策划阶段我们将对以上问题进行系统的研究，并提出营销思路阶段的具体工作计划。
2.1项目营销定位
项目明确的营销总体策略是制定项目各个阶段营销、推广、销售执行方案的必要前提和基础，也是项目营销推广运作的核心。主要包括：
营销核心理念
核心理念及主题诉求
针对性客户群分析
2.2营销推广总体策略
此部分主要目的是明确项目的卖点诉求，强化予消费者的产品特点，从而得到目标客户的接受和认可。为项目的实际销售创造良好的交流空间。
项目营销推广总体思路
营销推广核心理念
市场推广主题
营销形象定位
项目卖场整体包装设计（售楼处外部风格建议、售楼处内部装饰建议、内部功能、格局分割意见等）
产品规划调整建议
三、项目入市与销售策略
3.1项目销售总体策略
分期销售策略
分区销售策略
销售价格策略
1、?价格定位依据和原则
2、?项目价格具体定位（入市价格/均价/项目单体定价）
3、?价格变动原则
销售节奏控制策略
阶段性销售策略
竞争性营销推广策略
制定完备的营销推广策略，必须了解与项目构成竞争的市场和对手。在这一环节中，我们主要针对竞争对手的所在区域、推广策略、价格和产品的优劣势进行全方位的对比和研判，不但为项目后期实施的价格策略提供可靠的依据，也为后期产品进入市场储备应对有效的竞争策略。
3.2项目入市策略
???入市手段
入市时机
入市工作流程设计
?
四、项目媒介策略及市场推广
4.1媒介策略
针对项目的营销总体策略，制定出适合于项目推广的媒介策略，这部分工作的主要内容，是结合项目的物业档次和卖点选取相应的宣传媒体，并对他们进行科学合理的搭配组合。
媒体市场分析
项目媒介选择
项目媒介组合
推广计划
合理的制定广告投放计划，除了要配合项目的销售周期确定以何种媒体、何种形式进行广告宣传，还要考虑甲方用于项目宣传方面的投入预算，制定出适合项目营销推广的最佳方案。
4.2投放时间与投放强度
4.3阶段性推广亮点
4.4媒体广告预算
4.5广告投放效果预估
4.6竞争项目广告监测
?
工作成果提交
1、???????阶段性营销报告
制定项目营销工作策划方案。
2、???????销售跟踪
2.1跟踪项目营销全过程，随时调整营销执行方案。
2.2销售执行、广告平面设计及具体方案的监督执行
项目具体的销售过程中，许多工作将需要甲方、顾问单位、公司、广告公司四者密切协作来完成，为明确各方工作重点，避免出现不必要的问题，需要在此明确几方的具体合作关系。
顾问单位、甲方、公司、广告公司四者的合作关系为：
顾问单位主要就甲方项目销售过程中遇到的具体问题（具体见工作内容）提出参照意见与解决方案；由我司根据项目的整体形象定位，结合营销总体策略配合公司、广告公司。并且由我司协助甲方与之对接，指导并配合资源公司按照我们的初衷完成相关工作。
销售执行、广告平面设计以及具体方案的具体执行，由公司与广告公司负责，并将执行中的实际状况及时、准确反馈到甲方与顾问单位处，以利于甲方即时调整、完善具体的执行方案。
甲方整体把握项目开发销售进程、协调与各公司的合作关系。
合作方式
根据贵司项目的实际情况，我司提出符合目前实际情况的具体合作方式为：
顾问单位以每月交流形式长期合作。
项目正式开盘前，顾问单位按照甲方实际进度与整体工作内容要求，经与甲方讨论确定本月具体工作内容后，每月为甲方提供一份专题报告，及时解决以上工作计划中的各项问题。
项目正式开盘后，顾问单位将就项目销售过程中随时出现的问题，为甲方提供项目营销跟踪顾问服务。
第3篇：销售策略思路范文
最近本土电子供应链备受关注的一个话题是老资格分销商中电器材失去了原国家半导体(NS)的授权商资格，比中电器材更早被取消原NS授权资格的还有另一家分销商富昌电子。而上个月我们详细分析的艾睿收购合众达则与此新闻有密切关系，自从德州仪器(TI)收购国家半导体之后，TI已经明确表示在中国将重新整合TI与NS的销售渠道，授权分销商的调整也是其中一部分。之前被收购后的合众达已经同其他授权分销商一样被赋予可以出售原NS产品线资格，而本以模拟为主的原NS产品线授权中电器材多年，老牌本土分销商巨头在这次博弈中，不敌的是主营DSp业务的中小本土分销商，虽然谁都知道背后站着巨无霸艾窖。
目前，合并后的TI在中国的授权分销商多为国际巨头，包括安富利、艾睿和大联大三大授权分销巨头和四大中小批量现货(原目录)分销商，以及AMSC、新哗电子、文晔科技和友尚集团。原NS部分授权分销商则被抛弃。
一般而言，对于这种两家或多家合并后的资格问题，多数企业采取“多个商多条路”的方式，尽可能多的保留原有商资格，以稳定整合后的新公司的产品销量。比如之前泰克与福禄克在同归丹纳赫管理之后，联合召开分销商大会，并授予原单一品牌分销商可以同时销售两个晶牌产品的资格，从而扩大了两个品牌各自的渠道力量。另一个例子是Microsemi收购Actel之后，同样保留了Actel的销售渠道，并且加入原Microse而的产品线，让分销商能够更好的利用自己的资源带动两个品牌产品的销售。
合并后的企业因为原有两个品牌的产品有各自不同的用户群体，因此，扩充商的销售产品线从理论上对销售是有很大帮助的。与前面几个例子不同，TI收购NS整合后的产品线有更大的相似性，甚至有很多产品存在一定竞争关系，但笔者认为，这并不是这次取消中电器材权的主要原因。
每家原厂都有自己管理分销渠道的策略，而企业合并之后的公司销售策略直接影响其供应链管理策略。因此，对于分销商而言，适应原厂的销售策略是进入原厂供应链并发挥自身价值的必备条件。而这次TI取消中电器材权的核心因素笔者猜测就是原厂的销售策略调整，分销商不能适应原厂的供应链管理策略的结果。
作为很早进入中国并占据中国半导体销售头把交椅的TI，在中国的销售策略也是几经调整。最近一两年，TI在中国市场倡导的“蝗虫式”营销确实给众多竞争对手带来了巨大市场压力，同时则要求供应链上的TI授权分销商也必须适应这样一种压迫式的市场策略。作为老牌模拟厂商，NS的销售思路相对比较传统和平和，没有TI那样威慑力十足的竞争动力，这一点也直接体现在供应链管理上。因此，当TI全面接管Ns产品线之后，整个供应链策略必然产生巨大变革。从平和到主动出击，不适应这个调整的分销商自然容易被取代，换言之，原有NS分销商中本土为主的全部被TI所抛弃，这也是TI全面掌握NS销售大权之后的必然之举。
最近几年，半导体产业面临经济形势波动和产业自身发展趋势调整双重影响，整个产业的并购和整合比以往任何时候都频繁，在这样的原厂供应链变化环镜下，面临不确定大家经济形势，本土供应链企业需要认清自身的实力，做好准备随时虚对市场变革。
对于这次NS分销商变化这个个例而言，是本土分销商输给了国际分销商，这背后分析原因，主要是因为TI在中国独特的市场营销策略以及TI在中国拥有强大的直销队伍，以及足够深入的客户资源。恰逢双方产品线有很多互补以及相似甚至竞争之处，这就让直销队伍可以身兼多条产品线，从而完全有实力承接很大一部分Ns原有产品线的销售任务。这时候，分销商就显得不再那么重要。
笔者认为针对其他的企业合并和整合业务，其实本土分销商的机会反而更大。因为多数企业合并或者业务整合，根本的目的就是为了改善或者推动销售。以合并为例，虽然短期内合并会让企业的销售队伍暂时人满为患，但很多时候为了压缩人力成本，多数企业更愿意依靠分销商来充当扩充销量的苦力。更为重要的是，中国市场一向是众多半导体企业争夺的焦点，而相对较大的客户多半已经拥有稳定的供应链服务分销商或者多数直接由原厂供货。所谓开拓中国市场，真正有价值的就在那些供货需求不稳定的中小客户，这个庞大的群体恰恰是国际分销商最难把握和服务的。
这就引出今天的主题，在整合的供应链环境下，本土分销商需要如何应对以确保自己的业务不仅不会萎缩，反而要取得增长。
对于原厂而言，授权分销商的价值主要在于市场推广、技术支持和产品销售，其中前两项都是为最后一项服务的。而对于众多本土分销商而言，最大的优势就是手里的稳固的客户资源以及便利的本地优势。特别针对面临合并和整合的半导体企业，最需要的往往是原有产品应用领域之外的突破，而这部分并不熟悉的市场空间，恰恰给本土分销商创造了发挥价值的最好舞台。
第4篇：销售策略思路范文
那么作为国际知名面膜品牌---维肌泉怎样打开西南之门呢？又怎样拥有一席销售突破阵地呢？作为该品牌，首先我们要进行清晰的认识，在西南地区，该产品的知名度不高，是一大弱点，同时没有很多消费者尝试购买使用过，所以在90---300元的面膜产品，如果没有好的销售渠道、没有好的包装和质量效果、同时没有配备完善的销售策略，是很难打开销售局面的。所以在产品进入市场之前，我们先要进行市场的具体分析，再根据产品特点和消费市场制定相匹配的销售策略。方可减小销售投入风险，确保占领一席阵地。
首先对产品消费对象来讲，西南市场属于潮湿气候，消费者对面膜产品不是护肤过程中重要的选择品，选择对象应该对自己皮肤要求完美、进行科学护理保养且拥有一定消费能力的消费者，那么这类消费群体大部分生活在一级城市和重要的二级城市、部分的三级城市。所以我们必须针对消费群体来制定策略和渠道。
其次我们对渠道的策略应该针对消费群体来制定，零售网络我们必须重点针对西南的一级城市和二、三级城市有化妆品有相当影响力的化妆品专卖店、商场、美容美体护理店，因为消费者是注重生活品味和时尚的人，所以她们对购买渠道也是有很重要的选择、那么我们选择的渠道必须是有知名化妆品销售的品牌连锁店等等，加上利用渠道进行推广也容易提升产品的购买力和影响力。如四川美乐、蓝天时尚、泸州金甲虫、三商、贵州的广明日化、兴义的顾氏日化、云南的佳佳美妆、艳丽日化等一定是我们的重点谈判对象。因为他们是我们的重要突破销售口，更是高消费者重点的光顾对象。
那么对商的选择对象，我们首先要对商进行分析，一，他对以上的销售网络有一定兴趣和客情关系。 二、具有一定的资金实力、三、具有良好的品牌推广意识，因为他们要将在西南区域将还不知名的面膜产品销售好，必须投入一定的精力来进行产品的推广，、四、必须具有一定销售团队和培训教育团队。因为维肌泉的销售必须要进行系统的销售培训和产品推广教育零售商团队。五、具有诚信经营理念和长期的经营打算。所以选择好了商等于成功了一半，对的选择我们必须进行细致挑选。
对于产品的推广，做为在西南区域还不知名的面膜产品要想在零售终端得到良好的销售，我认为要制定良好的销售策略，分五个阶段来进行，1、省级经销商建立期、2、零售渠道建立期、3、产品销售培训期、4、产品推广期、5、产品终端陈列、渠道整理期、强化重点网络。下面进行具体的分析。
1、 省级经销商建立期：这个阶段重点开发四川、云南、贵州、重庆、西藏的省级商，在三到四个月全部完成。建立第一渠道基础，找到产品的辐射点。
2、 零售渠道建立期：这个阶段首先要指导省级商极其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判、怎样说服零售商去接受产品、拿出资金和陈列位置销售面膜产品。怎样去签定合同。先开发哪些零售商、后开发哪些零售商。怎样确定合作方式等等。
3、 产品销售培训期：这个阶段首先要指导省级商极其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判，怎样让零售商的人去销售产品、陈列产品、推广产品、怎样服务消费者。什么样的推广方式适合什么样的零售商，以及产品的功能特点和独特之处。
4、 产品的推广期：这个阶段是给零售商带来最大利润的阶段，而利润来自产品的销量，关键又在我们是否制定了合理、有效的推广方式，所以在推广一个大家不熟悉的面膜产品，我们除了展示和试用以外，我们更要提升品牌价值，因为这些消费者不但要购买好质量的产品，更需要有品牌价值的产品，我们必须面对市场、重点围绕产品和具体的市场制定不同阶段的产品推广活动和服务活动。特别是在夏季的旺季季节，我们选择1—2款低价位的产品进行品牌渗透。因为靠低价位的产品渗透品牌影响力、高价位产品拉动产品的特色服务和功能服务，产生更高的品牌魅力价值。
5、 产品终端陈列、渠道整理期、强化重点网络：这个阶段我们要进行网络的整合、太差又销售不好的网络既费人力成本、又影响产品的品牌魅力，甚至对网络带来负面的影响，所以我们必须分析每个网络的销售情况，进行有效的整合。建立适合零售商的销售策略。同时寻找公司和省级的销售缺点，进行纠正更改。检查和落实零售终端还没有执行到位的地方。不断完善整改。强化网络质量，提升终端销售和品牌价值。
第5篇：销售策略思路范文
今天我们在此展开会议，主要是对我们房地产公司上月工作情况作下总结，对优秀员工我们将在大会进行表彰，对于上月存在的问题，我们大家一并讨论并做出下月可行计划。
我们房地产经纪公司现在已经拥有4家分店，员工80人左右，作为房地产公司的经理，在此我对优秀的员工：xxx、xxx、xxx，表示感谢。我们公司5月在集团各级领导的亲切关怀和正确领导下，在相关部门的积极支持配合下，在销售团队的共同努力下，着眼于认清新形势、立足各阶段、创新管理，拼搏进取，取得了一定的成绩：5月实现销售***套，销售面积***万平方米，销售额***亿元，签约***套，签约额****亿元，签约面积****万平方米，实现资金回笼***亿元。下面我将5的工作情况及6月的工作思路向领导作一汇报：
一、以绩效改革为中心，推进公司体制改革
1、推进体制改革、完善内部绩效考核制度
公司作为集团公司的一家子公司。在责权利明确的情况下，为营造良好的工作营销环境、更好的开展工作，调动和提高员工的工作热情和积极性，在取得上级领导参与支持，及时推行合宜的绩效政策，完善了一线销售人员、销售内勤、聚龙前台接待人员、驾驶员及相关管理者的绩效考核制度并以实施，确保各阶段销售工作的顺利推进。为更好地完成集团下达的5月工作任务，扩大客户资源，我公司客户开发部，加大了对市场开拓的力度，为后期的销售奠定基础。
2、加强内部管理、提高团队的执行力
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好一支团队却不是件容易的事。公司主张以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。销售团队除了日常的考勤管理外，客户接待执行标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行力是管理的重中之重。
二、以主动销售为龙头，营销、服务工作齐头并进
1、紧跟市场变化，及时调整销售策略及模式
在变化莫测、冰火两重天的10年楼市，实现成交，按计划推进销售是我们解决问题的最实际的可行的选择。为了能更好地完成集团公司所下达的5月销售指标，公司即时调整销售模式、整合销售团队，在各阶段主动采取有效的销售策略和手段，应对市场。伴随市场好转，我们重新调整到自销的模式。在极好的市场背景下，再加上充分的前期准备工作，营造了良好的现场氛围，和合理的定价，使得几次开盘都热销。在后期的销售过程中我们有把握、节奏的进行涨价，以实现利益最大化。
2、坐销、行销及活动营销并行
5月份开始外地投资客开始进入我市楼市，我们也不放过此机会，到**、**等地做了推广，尤其是**，作为我们外地市场的核心区，希望挖掘到更多的意向客户，从而提高销售业绩。外地市场推广共积累客户***组，实现销售**套。同时为了能在现场聚集更多人气，推出了系列营销活动，同时也是为了通过活动挖掘到更多的潜在客户，培育客户。3、客户投诉优化处理，二次营销效果斐然
公司在5月进一步提高客户投诉的处理能力，高度重视客户投诉对公司和销售的影响。制订了系列客户投诉处理机制和应对措施。
三、以素质培训为基础，加强人员综合素质
1、加强内外学习培训工作，努力打造服务、营销双学习型团队
开展培训等让我们销售人员学习更多的专业知识，提升业务职能和自我增值。外部，实行客户模拟暗访工作，及时掌握和了解员工在业务上存在不足和问题，以便及时进行针对性培训学习。
2、注重销售团队的骨干培养，为项目化操作储备合格人才
加强销售骨干的培养，以项目化操作为目标，从提高团队成员的专业能力和决策水平入手，进一步提高骨干员工的争先意识、目标意识和创新意识，增强骨干在工作的领导力和号召力,提高各项目销售部的应对决策能力。
四、存在的问题与不足
销售团队还需进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。
不足之处还有很多，只有发现不足，才能着手改善，在成绩面前不沾沾自喜，同样在面临不足或缺点也不妥协，看到成绩是对自己工作的肯定并满怀信心，认清不足是希望做的更好。
第6篇：销售策略思路范文
关键词:渠道冲突;营销战略;执行;服务市场
“野火烧不尽,春风吹又生”,用此形容我国当前厂商和经销商的渠道冲突一点也不为过,就连以往大家觉得科技含量很高的软件行业也面临同样的困境,甚至渠道冲突比传统行业更为严重,渠道冲突已经成为软件厂商渠道上的一个顽疾,解决渠道冲突同时也是他们面临的一个最大难题。
同时软件厂商也想尽各种办法:在合同里严格约束;在销售区域上严格区分;在销售过程中严格控制;在问题发生时对经销商作严重处理。然而这样终究仍是没有解决根本问题,渠道冲突总是此起彼伏,让企业穷于应付。企业也在解决渠道冲突问题中艰难探索,难道渠道冲突问题真的难以解决吗?
仔细考究软件行业的企业渠道政策和营销方式,不难出现软件厂商的渠道冲突基本上来自予以下几个方面:(1)政策制定不平衡。(2)促销执行不到位。(3)返利时间或返利物不恰当。(4)渠道费用不合理。(5)没有严密的物流控制。(6)新旧产品的渠道策略失当。(7)强势终端沟通乏力。(8)货款管理不完备等等。由软件厂商自身弊端引发的渠道冲突,软件厂商却在渠道商寻找解决方案,不但没有解决根本问题,而且越来越复杂化。根据对软件行业内的了解,我认为软件厂商在以下方面存在着问题:
1 战略上的缺失
渠道冲突问题的产生主要是企业营销战略的缺失和渠道战略的不合时宜性。
首先,企业在战略上经常将渠道当作唯一将产品销售成功的因素,而将企业应有的责任往往忽略,也就是说,软件企业的推出产品的同时希望渠道成员也能够快速接受并分销,还要及时回款,而没有追加相应的投入。所以,只要企业将产品生产出来,剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成员承载了太多的责任,而且这种责任与现实状况是不可调和的。
其次,企业在战略上将渠道当作外部资源被企业制定营销战略时所忽略或轻视,造成渠道成员与企业的利益点不一致,从而产生企业与渠道成员间的不可调和。这样,渠道成员就是一个一个的单独个体,与企业的战略目标并不合拍,战略目标和根本利益的不一致当然会产生个体之间的冲突。不可否认,渠道冲突问题发生最严重的企业的就是那些在一个区域找到一个经销商后就放手不管的企业,他们基本上是能发出货能收到钱就什么都不管的企业,仅将经销商当作卖货工具,最终却都吃到了渠道冲突的苦头。
再者,企业在战略上还将原来一些老的渠道模式继续应用,这些渠道模式明显不能适应现实销售的要求,从而产生渠道冲突。我们并不排斥传统大流通大批发大占有的销售方式而一味的鼓吹直销和分销的好处,但传统的模式确实在社会化大分工、精细化管理的情况下,必须进行有效的调整,如进行管理的加强、人员的培训、区域的合理性调整,否则是必须要重建渠道或重新培植渠道成员。
2 策略上的偏差
其一,企业在制定销售策略时,产品、价格、渠道、促销、消费者各项因素往往是孤立的或者有些因素根本就没有考虑到。系统性不强造成了渠道策略背离企业应该制定的整套合理营销策略,渠道成员在实际执行过程中,因而被迫进行主观的调整,调整过程会与整体市场不协调,因而产生渠道冲突。最常见的就是,只单纯制定渠道政策而忽略了消费者。消费者结果对产品还是不买帐,渠道成员没有办法,从而使得渠道政策最终变异成为渠道成员砸价、窜货的有利条件,将市场砸得一塌糊涂。
其二,在很大程度上企业制定销售策略时只考虑销售量的完成,而渠道成员通过什么方式或手段来完成销量通常软件厂商并不关注,这种不可控的渠道行为就造成了渠道的冲突。
其三,有的时候,企业选取渠道成员时以流通能力、资金能力考察为主,忽略了渠道成员的其它考核因素如信誉、价值观、经营理念等一些软指标,因而造成渠道成员思路不一、素质参差不齐,从而为渠道冲突埋下隐患。这是企业选取渠道成员最容易犯的一个毛病,也是最难解决的一个问题之一。因为没有找到预期的渠道成员,从而退而求其次,将就选取一个并不满意的经销商,最终有可能埋下一个定时炸弹。
3 错误的渠道管理思想
无论是“企业本位”思想、不事先杜绝而是事后严罚的思想,还是只想用罚款、保证金、返利等即得金钱利益来控制渠道成员的思想,都是企业一种不端正的渠道管理思想。由于有了这些思想,企业在渠道上的行为就不是一种合理的销售管理行为。同时由于有了这些思想,使企业离市场太远,贸易式的业务关系与渠道深耕细作的思想发生碰撞,这种不和谐将产生巨大的渠道管理成本,这是企业为渠道冲突的发生而必须付出的代价。
4 极差的市场服务能力
其一,企业能力与渠道运作及发展不相匹配。在很大程度上,现在的企业的市场服务能力还较弱,服务渠道成员的能力比较差,在这方面,我们离国际企业还有不小差距。很多企业还处在“管理市场”、“管理渠道”的时代,而对由于产品要满足消费者需求从而必须对渠道成员服务,以求其更好更快地服务消费者的认知不足。企业的功能应该是“服务”而不是“管理”。服务不到位,使本来就不太规范的渠道在执行过程中出现问题。所以,现在很多企业在大力推广“渠道下沉”、“精耕细作”、“深度分销”等等,都是在加强企业对市场的服务能力,从而避免渠道问题的产生。
其二,在与渠道成员的利益点达不到一致(如满足消费者的需求、毛利率、客流量、产品表现等)的情况下,与渠道成员博弈的能力弱,博弈地位的不同促使冲突的产生。比如,现在大家讨论的热点就是企业与现代渠道的冲突问题,这就表现出了企业与商业的博弈,而有些大型国际企业却能与现代卖场达到共赢,就是因为双方能力相当,谈判地位均等。现在有些企业实际上被几个大户控制,也是因为企业在某些市场的运作能力还不如经销商,从而使企业处于一种被动状态。
其三,作为渠道的起始点,企业对市场和渠道成员的把握能力及领导能力弱。市场是需要企业去服务的,因为所有的渠道成员至少都是企业的消费者。企业没有从“管理”市场到“服务市场”进行转变,或者让参差不齐、素质各异的各级渠道成员去全面地管理、有限地服务他们的下线客户,当然,使参差不齐、素质各异有了进行冲突的可能。
5 随处可见的不当的渠道管理行为
第7篇：销售策略思路范文
钢铁企业大部分都属于大型企业，他们不希望购买小宗铁矿石，因为对他们来说新的铁矿石货源需要重新建立化学物理平衡，才能使高炉有效的工作，鉴于成本和效率的考虑，钢厂非到绝对必要，是不会做出铁矿石调整的。那么如何让钢厂觉得到了“绝对必要“的时候到了，除了过硬的铁矿石质量和合理的价格，更重要的是我们能够给他提供怎样的服务，这对我们营销人员来说就是一大挑战。所以公司需要培养一批训练有素的营销人员去搜索和保持与可靠的厂家和用户的关系。我们应该让我们的营销人员具备优良的沟通能力，较强的交际能力，过硬的专业素养以及良好的个人品格。
着力打造品牌效应
中国正处在发展的快速路上，对钢铁的需求虽然有波动，但大体上仍然在快速增长，庞大的市场对我们销售来说是机遇也是挑战，如何在这样的市场中更好更快更有力的获取市场份额，是极大考验我们销售能力和销售策略的。在这样的环境中，品牌效应将会变得非常重要。品牌既是一种符号结构，一种产品的象征，也是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现；品牌既是企业一项产权和消费者的认识，也是企业、产品与消费者之间关系的载体。品牌的底蕴是文化，品牌的目标是关系。品牌的作用一般被概括为产生品牌溢价、提升无形资产、促进业务增长、培养顾客忠诚、高筑竞争壁垒。从某种意义上来讲品牌是企业的生命力，在消费者心目中品牌就意味着高质量、高信誉，是一个公司的综合实力的标志，对企业而言也是一种无形的资产。据联合国工业计划署的调查现实：名牌在所有产品品牌中所占比例不到3％，却占有40％以上的市场份额，一半左右的销售额，从中可以看出知名品牌在社会经济生活中的巨大效益和影响力。在销售宣传中品牌能够使我们有重点地进行宣传，简单而集中，效果明显，印象深刻，有利于使消费者熟悉产品，激发购买欲望。
积极拓展销售思路
由于金融危机以及国家节能减排规划等的缘故，精铁矿销售市场确实出现了疲软的态势，在这样的情况下，就需要我们积极拓展销售思路，寻找新的销售渠道。当今社会已经进入到互联网时代，消费者的自主性获得空前的释放，他们不仅可以自主选择接受信息的方式和时间，更有能力将对产品和服务的体验感受在网络上进行便捷快速的和评价，这已经颠覆了传统的营销模式，网络营销成为一种新兴的销售方式。网络营销就是以互联网为媒体，通过新的方式、方法和理念来实施营销活动，它能效创造飒沓价值、沟通价值和传递价值，更利于实现我们的销售目标和利益。据统计到2011年6月，中国网民达到4.85亿的人数，位居全球第一，巨大的上网人数，给我们开发潜在市场创造了良好的条件。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。虽然由于精铁矿的特殊商品属性，并不是普通消费者所需要的产品，但是这样的一个网络市场为我们打破一地一区一国的区域性销售模式提供了可能。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对我们整个营销行业产生巨大的冲击，特别是当这样一种模式影响到钢铁等相关企业的商务模式时，那么必将给我们提供了更广阔的市场。
第8篇：销售策略思路范文
为什么有那么多工业企业，在业绩与一线品牌距离越来越近，发展势头蒸蒸日上之时，由于骨干销售人员的动荡，就使企业回到了“原地”。
而中电电气面对着国际品牌、国内领导品牌和众多小企业的上下打压，从2002年开始发力，仅用了不到5年的时间就实现了从5亿到20亿的突破。钢筋机械连接行业的奥申博，只用了3年就与经营十余年的行业领头羊正面交锋，走进一线品牌的行列。还有北京江河幕墙公司，用不到7年时间就与经营近15年的沈阳远大并驾齐驱，成为行业的领导品牌，实现了从零到30亿的突破。
… …
这就是在工业品领域上演的“强者愈强，快者愈强”的游戏规则。
很多非一线工业品牌在看到行业中的“黑马”，以超时速的发展，并迅速跻身于一线品牌行业时，他们也曾蠢蠢欲动，想创造自己的速度。可是，在尝试超越的过程中，由于工业品领域营销的特殊性，依然将突破点放在销售上。
他们认为只有整合营销资源，提高销售团队的作战能力，做好客户资源的控制，就能实现销售的突破，实现竞争梯队的超越。
殊不知，在中国这个关系营销还占一定比例的工业品营销中，销售管理是难于掌控的，所谓的团队作战能力，就是整合销售部门与技术部门，或者售后服务部门，可是当技术部门与售后服务部门进入了销售领域之后，又不断地转变为销售人员，最终还会出现企业对销售的控制难题。
记得为客户提供贴身捆绑销量服务的一次市场走访，与该企业的办事处经理聊天，他提到一个与他关系非常好的朋友，这位朋友原来做福建一个企业的阀门销售，可是在这个地区把各种关系做通之后，就不再完全做一个企业，而是做多种建筑材料的。
听了这个事情之后，我把话题转到了他们公司，我说：“你们公司的销售人员控制难度也是非常大的，做得比较好的也可能出现这种类似的情况，甚至有的人现在已经私下做着其它企业或行业的销售。”
“你觉得这个问题该如何解决呢？”我顿了一下问道。
“只有将我们的品牌影响力不断的提升，让客户清楚我们的优势，这样对销售人员的依赖就会减小，这时候控制他们就不成问题了。”他略微思考了一下说。
一语重地！
解决非一线工业企业销售管控问题与快速实现超越的方法就是通过品牌战略实现，通过品牌战略聚焦内部资源、调整营销策略，实现合理的市场布局，进而与竞争品牌形成鲜明的差异，最终实现非一线工业品牌在市场上的成功爆破。
实际上，对于绝大多数工业品领域的企业而言，都处于行业的成长期或者刚刚进入成熟期，结合诸多发展较快行业的操作经验，工业品领域的企业正迎来了一个千载难逢的机会。
大量的实践证明，处于行业成长期是打造品牌的最佳时机！
当然，本书无意夸大品牌对非一线工业企业的作用，而是要强调只有在正确的品牌战略指导下，配合精准的营销操作，才能在市场上取得预想的效果。
正如为许多工业企业把脉诊断之后发现，他们应对竞争的营销策略并没有错，执行力也是相当强悍，可以为什么没有达到预期的结果呢？
经过无数个不眠之夜和大量的沟通探讨、调研之后才恍然大悟，这些正确的营销操作仅仅停留在营销策略或者说是销售策略层面，并没有从根本上改变客户对品牌的认知，因此，导致客户对不同的品牌、相同的产品还是无法清楚各自的优势，最终还是要依靠销售人员的口才和社交能力，因此，正确的营销策略并不能让品牌快速成长。
对于非一线工业品牌而言，销售人员招聘难、留人难也是一个不可忽略的现实，这实际上也制约了品牌的快速发展，就像圣经中讲的马太效应，越有影响力的品牌越能聚拢人才，反之很难聚集优秀的人才，尤其是优秀的销售人才和技术人才。
试想，当一个非一线工业品牌理念独特、操作思路清晰、发展势头迅猛时，那些优秀的人才会如何看待这个品牌呢？他们一定会搭上这班快车，创造未来的成功。就像一个坐在乳品行业快艇上的区域经理对我说，这里的待遇不太好、补助也不如其它企业等等时，我反问他，为什么不换一家企业呢，他说怕离开这艘行业快艇后跟不上行业的需要。
这实际上就是品牌带来的效应。
第9篇：销售策略思路范文
茶叶是好东西，喝茶有益健康，品茶提高修养，但是，一年又一年，漫山遍野的茶叶如何才能从崇山峻岭、田间地头，走进千家万户，与千千万万的消费者朝夕相伴，真正转变为造福社会的产品？
仅仅依靠扩大茶园面积可以吗？仅仅依靠提高茶叶产量可以吗？仅仅依靠改善茶叶品质可以吗？仅仅依靠评选“茶王”可以吗？仅仅依靠推广茶文化可以吗？仅仅依靠种炒作“天价茶”可以吗？仅仅依靠请明星可以吗？仅仅依靠打广告可以吗？
当然不可以！
无论你想什么，无论你说什么，无论你做什么，无论你倡导什么，无论你反对什么，你都必须把茶叶卖出去。只有把茶叶卖出去，茶叶才能从茶农手中转移到消费者手中，进入消费者口中，实现茶叶的核心价值，完成从商品到货币的“惊险一跃”。
否则，茶叶卖不出去，茶农没有实际收入，勤劳致富就会变为空中楼阁；茶叶卖不出去，茶商投资就会化为泡影；茶叶卖不出去，茶叶经济就是一纸空文；茶叶卖不出去，喝茶养生就是无本之木；茶叶卖不出去，茶文化就是“顽固不化”；茶叶卖不出去，你的所有付出都是竹篮打水一场空。
一句话，不会卖茶，一切为零！重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶，永远是中国茶叶行业健康持续发展的重要基石。
那么，如何卖茶呢？这正是《点茶成金——快速卖茶72招》重点探讨的主题。我们在本书中，不仅提供了卖茶的有效方法，而且提供了快速卖茶的实战技巧。但正如手术刀可以杀人也可以救人，关键在于持刀之人的思想，所以，为了防止有些人“挪作他用”，劣茶当做好茶卖，我必须首先声明卖茶的三个思想基础。
其一，卖茶是助人健康，不是催人犯病。“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之。”可见，从茶叶诞生的第一天起，茶叶就是帮助人们“解毒”的，不是“毒”的来源，更不是“下毒”的。如果为了增产，为了好看，就不择手段地打农药，然后再打着健康的旗帜，把农残超标的茶叶卖给消费者，赚得盆满钵满，同时再谈什么茶与修身，谈什么茶与养生，你不觉得可笑吗？
不论是茶企，还是茶商，亦或是茶农，都必须记住卖茶的第一目的是助人健康，而不是催人犯病。如果依靠销售农残超标的茶叶发家致富，或富甲一方，甚至是富可敌国，那又怎样？《饭局也疯狂》这部电影让一句话火了，不知道大家还记不记得这句话：幸福与贫富无关，与内心相连。不管你信什么或不信任什么，人一辈子几十年，内心的平安和幸福都是无可替代的，最重要的事就是多做几件帮助别人，同时又能够令自己心安的事情。
其二，卖茶是积德，不是造孽。帮助别人就是积德，残害别人就是造孽。你有千条妙计，我有一定之规，引经据典，谈天说地，评估论今，天花乱坠，自圆其说，都不是关键，关键是消费者喝了农残超标的茶有帮助吗？消费者会不会得不偿失？
退一步想，过十年看，如果你是消费者，你会喝农残超标的茶叶吗？你还会那么斩钉截铁、信誓旦旦地“卖茶”吗？公道不公道，自有天知道，企业的发展不能建立在损害消费者健康之上，一方经济的发展不能建立在农残超标之上。这一点，把握住了就是积德，把握不住就是造孽。
其三，除了“钱”，卖茶还要“虔”。良田万倾，日食三升；大厦千间，夜眠八尺。人生苦短，不需要你拥有“钱财如粪土”的豪迈，也不需要你拥有“千金散尽还复来”的豁达，但是，除了需要钱，一个人更需要“虔”，需要一定意义上的“虔敬之心”，“敬天敬地敬鬼神”。
举头三尺有神灵，不畏人知畏己知。种茶也好，卖茶也罢，大家都要心存虔敬之心，不要天不怕地不怕，更不要售卖自己的“灵魂”，否则，善恶到头终有报，只争来早与来迟。你必须反复提醒自己，卖茶的首要目的就是要促进喝茶人的健康，至于面子、地位、虚荣、成就感、修身养性等精神层面的“附加工作”，你可以做，可以拼命做，也可以煞费苦心地做，但是，一切的“附加工作”都不能凌驾于消费者的健康之上。不然，皮之不存毛将焉附？
