公司销售奖励制度精选(九篇)

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第1篇：公司销售奖励制度范文

撰写人：___________

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期：___________

xx年度沐足城总结及xx年计划

在董事会的关心支持帮助下，经过了12个月不平凡的运营历程。回顾xx年，全体员工克服了方方面面的困难，逐渐走上了品牌，也取得了可喜成绩。在经营方式上初步实现了由探索经营走向品牌经营的转变。在xx年的时间里共接待客人8万7千客次,创营业收入645万余元。为此沐足阁做出了大量的工作，总结

1、制订各项规章制度，逐步健全内部管理

规章制度是加强公司管理的重要保证。制定了各部门的岗位职责、工作服务流程等一系列规章制度。在工作运行中结合实际情况，不断的进行调整，使公司的规章制度不断得以健全和完善。加强了对各级人员的管理，一定起到了“以制度管人”的良好效果。使全体员工的精神面貌、举止言行、环境卫生等很多方面都提高了一个层次。目前,已制定下发了各类职责、规定、办法、流程等规章制度20余份,对每一个管理人的岗、责、目标都提出了明确的标准,对超越和违反的都做出了相应的处罚规定。做到了对每项工作、每个工作环节都有章可循,有规可依的标准。

2、强化人员的素质培训，努力提高服务质量

培训是提高员工素质的有效手段，是提高服务质量的基础性工作。尤其是服务员,素质高的人才难以找到,素质低的人员又难以满足公司的需要,在实践中意识到,加强人员的培养与教育是提高服务质量关键,也是促进生存与发展的根本。为此，工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术培训，例如：微笑服务培训、2次营销业务培训等。管理与员工之间还注意搞好传、帮、带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作业务起了很好的作用。这些措施不仅极大地调动了员工的工作积极性，进一步全面提高了管理水平和服务质量。

3、加大宣传和营销力度，积极寻找培养客源，努力提高服务意识,

全面树立良好形象

提高沐足的知名度和培植自己的固定客源，是一个品牌生存和发展的基本前提。根据需要及时调动营销部，加大自身的宣传力度。同时,积极寻找客源，做市场调查，详细分析市场的竞争形势，并与多家单位签订企业联盟合作协议。另外还注意利用联盟战略宣传自我，打广告，做广告标牌，制作宣传的小册子,印发项目介绍等一系列促销措施。这也起到了很好的宣传作用，也提高沐足企业的知名度，树立企业品牌美好形象。我重新制定出了一套xx年的销售奖励方案，使人人关心销售，人人参与销售的良好局面。

打出了联手战略，多次与档次规模较大的网络运营商家合作，共同接待团队3000余人，不仅增加了效益与知名度，也加强了与其他行业之间的交流，体现了商业联盟的合作精神。

4、认真做好财务核算,努力增效节支

所谓开源节流，

财务工作是经营中的一项非常重要的工作，为此要认真做好物料市场分析和核算。确保每一个数据资料的准确、真实、及时、可靠，针对成本费用合理控制资金的使用。

沐足行业属于劳动密集型行业，公司主营项目是沐足、足疗、玉疗养生及本草养生。需要大量的技师资源与高标准服务水平，才可以发挥品牌沐足的效应，为此在xx年做以下品牌战略布置

1、不断地深化加强总结以上四点内容

先把企业的内部营运各项工作达到高技术、高质量的品牌标准。只有把最好的服务及项目推向市场才能赢到顾客的青睐与支持。

2、紧跟市场，做好市场调研

对市场的理解：你的竞争对手、地理界限、目标客户的类型、节庆假日优惠、现有的分销渠道、最新最有价值的统计数据，市场走势的所有信息。

3、加强xx年的招聘力度

1.运用互联网的“赶集、58同城”等一台进行网络招聘；

2.在企业外围设点招聘

3.运用技师介绍的奖励制度吸引的技师源；

4.设立外场转场技师补贴的方式吸引其它企业的技师

4、项目的延续及创新

不断地提高沐足项目的创新功能让每一项目都具有自身的特色。强化玉疗以及本草养生项目的推销项目，运用科学的手段提升项目的附加值，让顾客享受到不一样的沐足乐趣。增加大量的足疗技师以及沐足技师，对普通沐足的药水及运作手法作出新的调整。多点运用艾草、艾条等中药打造新的艾灸文化的沐足项目。增加本草项目的其它系列。目前本草养生之强肾系列正在运行中，从顾客的回馈信息可以了解大多的客人对中医理疗的需求，所以我们应该抓住这点提前开发睡眠以及排毒的其它系列的本草养生项目。

第2篇：公司销售奖励制度范文

库尔勒当地乳品生产企业占据本土优势，外来乳业品牌欲在库尔勒抢占市场困难重重。

盖瑞于两年前进入库尔勒市场，现有两个经销商，其中老李负责商超与北四县，老张负责市区终端和南四县。盖瑞经过两年的市场开发，市场销量达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，目前每个经销商的月销售量长期在30吨左右徘徊。盖瑞将如何突破销售“瓶颈”?

审时度势

2006年6月中旬，辛经理负责对库尔勒市场进行深度开发和销量提升工作，目标为2006年年底销售额实现60％的增长，月销量达到100吨。从何处下手，怎样下手，突破点在哪?不能找到这些点，就无法达到目的。

市场特征

经过市场调查，辛经理发现库尔勒市场有三个特点：

1　品牌销售高度集中：当地主要有“地头蛇”品牌瑞缘、本地品牌天山雪、蒙牛、区域品牌麦趣尔、盖瑞等品牌，其中瑞缘占据市场50％以上的份额，处于垄断地位。

2　消费理性成熟：库尔勒市作为石油的基地，消费人群人均收入高、消费相对理性，尤其在牛奶产品消费的表现上更明显，对品牌和生产日期的挑剔程度很高。

3　卖场占据主流：库尔勒市场的零售业态高度发达，仅有30万人口的城市里有六家大型卖场，占市内零售销售总量的六成以上。

问题和机会

把握市场特性后，需要找到自身市场问题的根源，辛经理对卖场进行了实地调查，发现公司产品在市场上主要存在以下问题

1　公司产品目前价位较竞品低。原因在于：公司品牌在库尔勒市场的影响力和号召力不足，尚无美誉度和知名度；瑞缘对公司品牌的高度关注与长期敌对，公司品牌一有活动就会被瑞缘堵截。

2　市内终端铺货率较低。原因在于：产品的回转较慢、退货较多，经销商无力承担；临期品尚未找到好的解决办法，社区促销未纳入正常的营销工作中。

3　经销商对主线产品纯牛奶推广的积极性不高，原因在于：纯牛奶由于竞品的打压，发货价在市内已经透底，在外县虽然有部分加价空间，但存在油料成本和运输距离的制约以及退货压力：果味酸奶目前促销政策优惠过大。

同时，辛经理发现了在库尔勒市场可以利用的机会：

1　牛奶产品在当地的销售价格表现为卖场的高价位多买赠和终端低价位的反差，消费者在牛奶产品价位折算上并不十分清楚。

2　卖场价位上的竞争并不激烈，主要是导购上的竞争，利用特价促销会产生一定的效果。

3　当地强势品牌在周边县城配送上存在配送不及时的情况，周边市场尚有挖掘空间。

4　强势品牌采取高价营销策略，盖瑞乳饮料的低价位将是市场的突破点。

5　瑞缘的纯牛奶铺货率非常高，而各家的乳饮料产品的铺货率都相当不错，说明乳饮料市场尚未形成垄断。

库尔勒市场的整体情况了然在胸后，接下来的问题是如何下手?找谁下手?

知彼知己

选准自己的竞争对手，市场运作才能有的放矢。辛经理将市场占有率最高的“地头蛇”瑞缘作为自己的对手，认为要在库尔勒市场取得突破：首先，要找到瑞缘的薄弱环节。其次，学习运用瑞缘的优势。再次，扬长避短发挥和运用自身优势并强化优势。为此，辛经理将“地头蛇”瑞缘与盖瑞各自的优劣势进行了分析。

知彼

瑞缘的优势：1　该企业生产基地在库尔勒市，产品日期新且配送及时。2　在当地具有较高的知名度和美誉度，终端铺市率高、消费者的认可度好。3　产品开发能力强，品种全。

瑞缘的劣势：1　采用经销商承包制，留给经销商的利润空间有限，经销商扩展市场的积极性不高且配送周期不固定。2　经销商忽视产品的售后服务问题，没有建立良好的售后服务体制。3　产品价格透明，终端的利润空间小。

知己

盖瑞的优势：1　综合实力较强，企业拥有规模优势。2　在库尔勒市的市场运作取得了一定的成绩，产品的知名度日益提高。3　经销商队伍相对稳定，对市场扩展有强烈的欲望和积极性。4　营销体系成熟，销售队伍有丰富的市场经验。5　企业产品品项丰富、各种规格的产品品类较多。

盖瑞的劣势：1　运距较长，产品到达日期相对陈旧。2　产品在库尔勒市场缺乏美誉度和消费者的信任度，产品的铺市率与消费者的接受度较差。3　两个经销商分别负责库尔勒市场的终端和商超，在产品促销的进行上相互制约，不利于市场的扩展。4　促销审批的流程环节较多。

盖瑞的机会：1　经销商的积极性较大，外县的配送频率和服务质量较高，有相对成熟的售后服务体系。2　产品价格相对模糊，终端获利能力较高。3　经销商在库尔勒的卖场运作上具备一定的实力。4　企业对库尔勒市场份额的扩增具有强烈的欲望，决心再次开发。

盖瑞的威胁：1　瑞缘品牌针对本公司产品的市场阻截和快速跟进。2　瑞缘品牌对本公司产品促销的干扰。

通过对比分析辛经理认为：公司产品在库尔勒市场上与瑞缘相比处于劣势地位，但是公司在整个新疆市场所具备的实力、产品知名度、营销模式和企业的企图使盖瑞产品与瑞缘和其他企业产品相比仍具有一定的优势；瑞缘在库尔勒市场由于其优势而造成的劣势，将会成为盖瑞扩展的机会，问题在于如何利用和保持自身的优势；盖瑞绝对可以称为市场的挑战者。

布局

通过优劣势的比较，辛经理对库尔勒市场的开发原则确定为：主动出击，以快打慢，进攻是最好的防守。在市场的开发思路上强调以改善自我为前提，找出市场机会，抓住“地头蛇”的弱点，强化、保持自身优势。具体做法为：

完善自我

1　针对市场知名度较低、产品价位较竞品低的问题，快速调集终端海报5000张，安排业务人员进行规范张贴；对市场促销政策进行调整，通过买赠的方式进行价位的拉高，以累计销售奖励的方式提升终端利润空间。

2　针对市场铺货率较低的问题，申请开展社区和户外的促销活动，并配备专人负责，减轻经销商回货的压力。

3　针对经销商推广主品项不力的局面，在缩减辅线产品促销支持力度的同时加大对主线产品的支持力度，保持主线产品较高的利润空间，以调动经销商的积极性。

抓住机会

1　针对消费者对揉价计算不敏感的特征，在超市以非同品多买赠的方式开

展促销。

2　加强卖场导购和终端业务人员的培训，改固定工薪发放为销售提成，提高销售人员的销售能力和积极性。

3　保持市内市场稳定的同时积极开展市场的扩展。

4　重点加强乳饮料产品在该市场的扩展和铺货，以求在占价格优势的前提下取得市场的局部扩展。

扬长避短

1　针对盖瑞日期陈旧的问题，与经销商进行沟通，在报货计划上进行调整，改过去5～7天报一次货为2天报一次货，保证货物的新鲜度。

2　充分利用公司产品的知名度、企业规模、品项和市场营销人员经验丰富等诸多优势，回避市场发展和建设的不利因素。

3　强化并保持经销商配送、产品价格模糊等优势，让其持续地发挥作用。

品项管理

1　调整经销商的产品结构。把老张销售不畅的产品全部划归老李进行专营，利用老李在卖场的优势进行全品项的展示。同时，利用老张销售不畅的产品在卖场开展促销，避免对市内终端销售的影响和制约。

2　进行产品规划。确定箱装奶中的4个产品品项和低温产品中的4个产品品项为两个经销商的战略性产品，承担着经销商长期巩固市场、稳定获取利润的重任。将其他产品品项划归为战术性产品，担当经销商短期发展、扩增市场和堵截竞品、开展促销、特价活动的作用，是企业在市场竞争中短期调用而非平常必备的产品，并确定战术性产品在卖场特价促销产品期间不流通于终端。

3　对产品价位、铺市率等方面进行管理。战略性产品要求价位长期稳定、配送定时定点、铺市率必须达到95％以上：战术性产品的价位根据市场环境随行就市灵活调整，其配送和铺货根据竞争态势随时变动。

新品推广

1　进行新品品项的扩增。辛经理对经销商的品项进行了有选择的补充，对老张主要选择价格不高、销售情况不错的功能奶和花色奶产品，而对老李补充的品项除了与老张相同的产品外又选择了价格较高、销量小、利润高的功能奶产品，使其在卖场树立产品形象，形成差异化竞争。

2　强化新品的推广。辛经理给予经销商一定的促销政策，又开展小区免费品尝和终端商店的空箱陈列活动来拉动产品的销售：针对零售终端实行累计进货奖励和经销商销量达成的奖励制度，提高终端和经销商的积极性。

声东

辛经理在完成产品规划后，决定通过在各大卖场开展促销活动来拉动产品的销售，利用经销商的资金和企业产品品项齐全的优势，快速提升产品销量和品牌知名度，压制其他品牌的销量。这样做是为了牵制竞争对手，为经销商的市场扩展减小阻力。

辛经理选择了两个白奶产品、两个乳饮料产品和一个低温酸奶产品作为促销产品，选择卖场中知名度较高的四家超市作为促销活动开展的场所，要求经销商提报的所有促销活动必须满足以下条件：第一，必须结合卖场的促销档期。第二，要上商超的DM单。第三，特价和促销的产品必须在量上形成规模。

利用商超DM单的广告效应可以达到宣传产品的目的，结合商超的档期可以快速提升促销销量，利用卖场展示产品可以威慑对手、吸引对手的注意力。

经过与卖场的周旋和经销商的努力，促销活动有条不紊地顺利进行，极大地提高了产品的销售量和影响力。竞品企业也相继跟风，开展一系列针对性的促销，促销的目的已经达到。

击西

卖场促销是为了牵制对手，在“地头蛇”跟进的情况下，想在卖场取得更大的突破只会把自己拉入价格战的深渊，必须寻求新的市场空间来保持市场的稳定增长。

在卖场的促销活动吸引住瑞缘的目光后，辛经理将公司销售不畅的产品纳入促销排期，继续保持进攻的态势紧逼对手，以咄咄逼人的姿态与瑞缘在卖场上叫板。与此同时，辛经理开始和两个经销商协商第二步的市场动作，要求经销商乘“地头蛇”忙于应对卖场竞争时，加快对周边市场的开发，利用自己配送上的优势攻击对手的软肋。辛经理做了以下调整：

1　通过对促销政策的调整在经销商的运补上给予了相应的提高，鼓励经销商的积极性。

2　出台了奖励制度，根据销量达成的不同程度设定不同的奖励，刺激经销商的积极性。

3　设立市场的铺货率指标、宣传海报到位率指标，定期进行检查，未达标的在奖励标准上降一个档次。

4　将经销商的配送周期从5天调整为3天，保证货物的新鲜度。

通过近两个月的强化开发，盖瑞的市场销量和铺货率均得到大幅度的提高，经销商市场销量的提升使经销商的配送成本与收益趋于合理，市场取得良性发展。

巩固战果

辛经理清楚地认识到要想保持市场稳定发展，加强对经销商的管理刻不容缓。

1　渠道管理

针对老李的市场区域大和卖场较多的情况，对距离近、区域小的市场采取’自有配送的方式实现销售渠道的扁平化；距离远、区域大的市场，在原有分销的渠道模式下，采取以大客户为主的管理方式，对部分客户实行适度让利、宣传优先和促销优先等激励办法，维护和稳定市场。同时，以自有配送为辅强化中小终端，对市内卖场单设专职配送和业务人员进行专职的卖场管理。

由于老张的市场区域分散、市场规模小，运距较远的区域继续采取分销商运作模式：对于运距较近的市场区域，实施分品项管理，特殊品项独立推广、渠道独立运作，重点客户对部分品项进行专销的管理方式。

2　市场工作重心

辛经理对老李的市场的工作管理重心是紧盯市内卖场的配送和促销的执行与落实，强调自有配送的质量和周期。对老张的市场的工作管理重心是紧盯市内终端的配送质量和周期，强调分品项管理的执行与落实。

3　促销政策

根据经销商主销产品品项、渠道、竞争激烈程度的不同，分别设定促销政策，平衡经销商的利润。

4　经销商管理方式

第3篇：公司销售奖励制度范文

10年销售经验,6年销售管理经验,10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问、中国销售培训网首席顾问,曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训,并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作:《销售冠军这样做业务》,《金牌销售教练实战手册》。

在销售这个领域,除了赢就是输――你输掉的不是金钱,而是人生。销售是一个赢家的职业,所有的销售冠军都狂热地渴望成功,并会坚定不移地去实现自己的目标,因为在这个职业中只有赢家才能快乐地生存。

《如何成为销售冠军》是我们销售晋级训练的第一课,在开始学习之前,问自己两个问题:你真的希望成为销售冠军吗?你为什么希望成为销售冠军呢?

销售是一个非常好的职业:

为社会做出巨大贡献――销售员让科学上的新发现、新发明被大众认知和享用,从而让大众拥有更加丰富多彩的生活;销售员使企业的科研与生产得到社会的承认,从而让企业得以生存,并因此为千千万万的人创造就业机会,使他们能过上安乐的生活。

如果你是“野心家”――销售职业给了你一个零风险的创业机会:

你不仅不需要投入资金,还会得到一份基本的生活保障――底薪,使你在获得生意前,能够维持生活。

你不需要建立庞大的运营体系,就能得到来自技术、生产、市场多方的支持,你只需要去寻找市场,发现生意机会,然后做生意赚钱,为自己赚得第一桶金。

你可以在赚钱的过程中,获得未来自己创业所需的经验。

如果你只想做一个打工的人――销售可以带给你:

较高的收入:如果你是成功的销售员,会得到高收入,并且收入多少可以由自己来定。

全方位的能力成长:通过做销售,你的心态变得积极而坚强,能坦然面对压力和挫折;通过做销售,你建立了很好的市场感觉,能帮助公司创造利润;通过做销售,你培养了良好的沟通和人际关系能力,能够与各种人相处,并说服和影响他们。这些能力将帮助你在任何职业上获得成功。

虽然销售是一个很好的职业,但销售是一个成功者的职业――进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,战胜困难,只有成为成功者,才能分享这个职业带给你的经济和能力方面的收益。

俗话说,不想做将军的士兵不是好士兵,同样,不想做销售冠军的销售员也不会成为优秀的销售员。想成为销售冠军,必须要先有强烈的成为销售冠军的愿望,并愿意为此做出艰苦的努力。冠军之路并不平坦,在你向目标努力的过程中,会遇到失败,遇到困难,遇到各种挑战。你必须承诺在任何情况下都不会退缩,坚持到底。就像迈克尔・乔丹所说的那样:“我可以接受失败,但我不能接受放弃。”

如果你没有成功的决心,或不相信自己能成功,只想试试看,那最好不要尝试,因为这不仅意味着你无法成为销售冠军,还意味着你的职业前景令人担忧。要知道,在销售行业里,没有失败者的位置――客户信赖成功者、企业雇用成功者、资金流向成功者,失败者或者终被淘汰,或者惨淡经营仅够糊口。与其这样,不如趁早选择其他职业。

现在,你真的确信想成为销售冠军吗?那就开始踏上我们的冠军之路吧!

在探讨如何成为销售冠军之前,让我们先来看一个销售冠军的故事:

张华2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的业绩。入职培训结束后,张华就去问自己的经理:成为销售冠军要做多少业务?销售经理很惊奇地看着这位新人,并告诉他:6000万。

6000万可不是一个小数字,如何拿到6000万呢?张华开始观察销售冠军的行为,并且也向自己的师傅请教。最后,他确定,如果要做到6000万,需要具备如下的能力和资源:

1.专业知识:张华大学学的就是相关专业,专业知识不成问题。

2.产品知识:入职时公司提供了产品知识培训,并且还介绍了竞争对手产品与本公司产品的差异,张华觉得只要认真学,再找一些补充资料,也完全能掌握。

3.销售技巧:张华只有一年的销售经验,而且对奇越公司的客户并不熟悉,需要继续学习,并积累客户经验。张华曾经和自己的师傅一起去拜访过一次客户,虽然自己的师傅不是销售冠军,但张华已经感到自己和师傅在销售技巧方面有很大的差距。因此,要成为销售冠军,张华还要不断学习和磨练。

4.客户资源:客户资源是最大的问题。奇越公司的主要客户是政府客户和大型企业,这样的客户成交周期长,且不容易结交。张华通过和公司的前辈们聊天,知道要积累充足的客户资源,需要2年左右的时间。但张华也同时了解到,奇越公司的产品也可以卖给部分中小企业,这部分企业成交较快,但成交额小,要做很多订单才能完成销售额,如果仅凭这些企业是很难做出6000万销售业绩的。

了解了这些情况,张华决定在2008年年末,即张华到公司后的第二年年底成为销售冠军。关于这两年的工作,张华做了如下安排:

第一年,首先要完成1000万的销售任务,销售额主要来源于中小企业。在此基础上,要为第二年做好如下准备:

1.提升销售技巧,积累销售经验。

2.通过和自己的师傅及上级经理联合打单,和大客户建立联系,并掌握驾驭大订单销售的策略和技巧。

3.通过各种关系,在目标客户所在行业中建立人脉资源。

第二年,实现6000万的销售目标,销售额将来源于两个方面:一是自己熟悉的中小企业;另一部分将来自政府客户和大型企业。

策略确定后,张华就开始认真实施自己的计划。在第一年中,张华并不起眼,和所有新人一样,他疯狂地开发那些老销售看不上的小订单,来凑销售额。如果遇到大客户的销售机会,他会和自己的师傅一起合作来进行销售。但和其他新人不一样的是,张华会做很多看上去和销售没关系的事,他总是像活雷锋一样,去帮助那些并没有销售机会的客户,晚上也经常约朋友一起喝酒娱乐。由于这些娱乐和生意无关,公司自然不会报销费用,因此,张华成为了名符其实的月光族。时间久了,同事们都认为张华是一个好交朋友、热心助人的小伙子。

第一年结束了,张华实现了1060万的销售额,完成了销售任务。

从第二年开始,人们突然感觉张华不一样了。新年刚过,张华就获得了两个非常好的销售机会,并很快开了一个1500万的订单,而且这个订单的销售,基本上是以张华为主操作的,销售经理只是在关键环节给予指点,并请销售总监帮忙做了客户高层的工作。张华的成熟和客户关系让销售经理刮目相看,很快,销售经理就把张华当作成熟销售来使用,并主动把一些好的客户资源分配给他。凭借经理分配的资源,和第一年结交的朋友带来的信息,张华不断获得销售机会,销售额节节攀升。到2008年年终结算时,张华共实现了6100万销售额,成功地登上了销售冠军宝座。

现在,我们来分析一下,张华是如何成为销售冠军的。

第一步:树立销售冠军的目标

销售冠军们都清晰地知道自己的目标,并执著地为自己的目标而努力!

“我要成为销售冠军!”并不是一个真正的目标,它只是一个愿望,真正的目标是要用数字表示,并且有实现期限限制。张华首先把“成为销售冠军”的愿望转化成6000万的销售额,并规定了实现期限:2008年12月31日前。

第二步:盘点能力和资源

销售冠军不是想做就能做的,你必须要具备一定的能力和资源:

1.知识:包括专业知识、产品知识、客户知识、竞争知识等。

2.销售技巧:包括客户开发、销售沟通、销售谈判技巧等。

3.客户资源:潜在客户资源通常来自三个方面,一是你自己开拓获得的,二是公司分配给你的,三是你以前积累的。你要知道,为了实现自己的销售目标,你需要多少潜在客户资源,你又将如何获得这些资源。

通过盘点,张华发现自己在销售技巧和客户资源方面存在明显的不足。

第三步:制定策略

制定了目标,也知道了自己有哪些不足,接下来就要制定行动策略,包括你用什么方法来弥补不足,以及你将如何获得销售额。这一步比较难,需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验,可以请教有经验的人,或者观察成功的销售员是如何做的,从而找到自己的方法。

张华通过请教和自己分析,找到了方法:

首先,他给自己一年的时间,通过学习、向小客户销售及与老销售配合打大订单等方式来学习销售技巧,积累销售经验;同时,通过广泛结识业内朋友,来积累客户资源。

其次,他决定第一年在客户资源和经验不足的情况下,通过主攻小客户来完成销售任务。在技能和资源积累比较充分后,第二年主攻大客户,以取得成为销售冠军所需的销售额。

第四步:制定行动计划,并坚持不懈地执行你的计划

制定了策略,要把它们变成行动计划才可操作。下面是一份行动计划表,根据你确定的策略,列出你应该做哪些事,在什么时间做,并认真检查完成情况。如果你的策略是对的,坚持做下去,你就会如愿地成为销售冠军。

下面我们再来看看赵魁的故事。赵魁一开始只想挣到足够的钱结婚,但由于他走了销售冠军的成功之路,最终也成为了销售冠军。

赵魁是凯乐公司的一位新销售员,一开始,他并没有想成为销售冠军,只是决心在两年内赚到买车钱和买房的首付款,并和女朋友约好,两年后在自己的新房里结婚。他首先计算自己需要多少钱:按照当时的价格,全款买车,贷款买房,他需要40万元,加上两年的生活开销,他总共需要赚50万元。

进入凯乐公司后,通过公司给出的销售奖励制度,赵魁计算出了要达成目标需要完成的销售额是500万,这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后,他去请教自己的销售经理,了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他,首先要了解产品和客户,学会和客户打交道。“作为新人,客户经验的缺乏不是很快能改变的,你至少要接触过30～50个客户,才能有客户感觉。”销售经理说。另外,按照行业经验,如果想实现这样的销售额,至少需要200个潜在客户,并且还需要时间去和他们建立友好关系。因此,销售经理建议他在开始时,不要把目标定得太高,“作为新人,在第一年能完成任务就很好。”销售经理说。

然而,赵魁决心要赢,他只想要自己的目标,他相信任何困难都是能被战胜的。为此,他专门请教我们的专家,了解如何去突破销售经理所说的困难。最后,在专家的指点下,他制定了具体的计划:

前三个月,熟悉产品,并通过拜访50个“不良客户”(成交希望很小的客户)积累客户经验。

第4～6个月,找到100个潜在客户,与他们建立联系,并学习如何与客户成交。

半年后,主要工作转化成深化客户关系,并努力达成销售。在这个阶段,赵魁要每季度实现200多万的销售额,为此,要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中,并为每个有意向的客户制定详细的发展计划,按计划推进。同时,每个月再开发20个新客户,为以后做准备。

制定了计划之后,在两周的产品培训中,赵魁认真学习,经常工作到12点,其专业培训考试成绩名列第一。此后,按照专家建议,赵魁通过拜访“不良客户”寻找客户感觉,了解客户需求和采购心理,并学习如何与客户打交道。在这三个月中,赵魁还很幸运地获得了一个订单。

三个月的磨练之后,赵魁开始了疯狂的客户开发,并开始去正式拜访客户,遇到搞不定的地方,就去向销售经理请教,并向经理申请协同拜访。这样,三个月下来,赵魁又获得了两个订单。虽然这些都是小订单,但赵魁积累了充足的潜在客户资源,并且在销售经理的辅导下,销售技巧越来越熟练。

半年试用期后,赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间,赵魁的销售业绩很一般,但一过试用期,赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末,赵魁成为公司的季冠军,而在第二年末,赵魁不仅实现了他的销售目标,还成为公司的年度销售冠军。当然,赵魁也实现了他当初的梦想:拥有了自己的房子和汽车。