市场营销学习心得精选(九篇)

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第1篇：市场营销学习心得范文

市场营销学是一门现代经济运行的先行学科。我国正处于市场经济飞速发展的阶段，市场营销在推动企业发展中发挥着越来越重要的作用。下面，我将自己在工商管理专业学习《市场营销学》的一些感受表述如下：

就我自己而言对市场营销的理解就是，如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现，以期实现客户需求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。

以上所述具体来讲市场营销就是围绕客户需求实现能源与生产经营活动的最佳搭配并以此为中心的一切工作技术手段其中包括客户服务、需求侧管理、相关的法律援助、服务所需的技巧和手段、营销人员的工作素质、规范的行业标准、无遗漏的客户需求满意度统计、客户的心理需求、完善的企业形象等。

营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。虽然，在市场营销的操作上是八仙过海，各显其能，但是，用心分析，眼下，国内的大小企业搞了20多年的营销战略，并没有建立起一套完善的市场营销理论体系。

本世纪市场营销观念主要经历了三个阶段，即生产观念、推销观念以及需求观念。前两个阶段所处的经济时代的一个显著特征是：“供给”决定“需求”；后一阶段特征“需求”决定“供给”，即新产品开发动力源于需求，新兴技术只有迎合消费者需求，才能变为产品，进入市场。未来知识经济时代，高技术产品往往是市场上从来没有见过的新产品，特别是消费者领域新产品的市场需求极难预测和把握。因此往往是企业供给什么，消费者就购买什么。在知识经济和网络社会出现前，无论是早期的预言家，还是现实的消费者，几乎没有人预测其出现，更没有预料其飞快的供给体系调整速度，这就要求企业必须更新市场营销观念。工业时代市场营销组合的4PS（即产品、地点、价格、促销），是以大规模生产、营销、采购、广告、以及消费为基础。

信息时代，世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展。以因特网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济对传统的市场营销活动提出了新的挑战。不断趋于多样化、个性化的消费者需要要求市场营销必须识别顾客的需求和欲望，确定所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划议案以满足这些市场的需要，以便通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润，使企业在新的竞争环境中立于不败之地。

随着全球经济一体化进程的加快，信息技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。

企业,是现代经济运行的核心,肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家,如果没有强大的企业队伍做后盾,就不可能成为真正强大的国家。当前,我国企业面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起;等等。因此可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。而且市场营销是经济活动中的重要一环，不论是产品还是服务，最后只有从生产者手中到了消费者的手中，这才是最重要的。而从生产者手中到了消费者的手中，营销又起到了举足轻重的作用。因此，营销在经济生活中发挥着越来越大的作用，越来越多的企业把营销看作是企业的生命线。由此可见,认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向,具有非常重要的现实意义和战略意义。

第2篇：市场营销学习心得范文

销售年终工作个人心得1   20xx年即将过去，在今年的汽车销售期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

  20xx年汽车销售员工作总结：简要总结如下：

  我是20xx年9月19日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！

  通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

  在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

  现存的缺点

  对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

  市场分析

  我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。

  宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。

  国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。

  从20xx年9月19日到20xx年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，2012年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心！

  随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是—平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

销售年终工作个人心得2

  时光如白驹过隙，历史的车轮飞驰而逝，20xx年的日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进的步伐，回首自己一年来经历的风雨路程，我作出如下个人工作总结:

  一、工作回顾

  20xx年是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。

  1)加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(格莱斯)进行了深入的了解.

  2)通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

  3)对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.

  二工作计划

  “用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

  1)加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.

  2)对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策

  3)设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.

  4)自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。

  三找好航标，定位人生

  “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。

  我踏入建材销售行业是一直做“工程”的,“工程”在这个行当里看起来是高度尖端的,但是从这些年的工作实践中我悟出了很多，其实做什么工作不重要，重要的是要肯学肯干，给自己定好位，每一项工作都可以发掘自己的潜力，因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑,甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍，工地复杂的人际关系没那么可怕，也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了,逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么，但是我清楚自己今天应该做什么。

  岁月无声，步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天，做好本职工作，争当自己的主人，明天定将更美好!

  销售年终工作个人心得3

  时间飞逝，一个学期又快要结束啦，这个学期我选修了国际市场营销这门课程，这门课程跟以前所选的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，可以使我充分的发挥自己的潜力，学习这门课程，使我懂得如何为人处世;生定位，市场营销学的学习心得：

  既需要理科生严缜的逻辑思维，其实市场营销题，从而即在特定的市场环境下，分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。

  很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，产之前，并一直延续到产品售出以后，过程的。营销的目标是实现双赢，卖出去!泛的社会价值的!而并不在乎卖方是否获得利益，这便是买卖存在营销就是实现这个目标的可取代性很强，再加上中国的市场经济发展还不成,定将出现供过于求的时代,我相信到那时市场营销便大有用武之地了!

  通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，新的情况和问题，每次我都做好准备想去演讲，以至于课程都结束啦，这也许是这次选修课的最大

第3篇：市场营销学习心得范文

[摘 要] 市场学习行为和学习能力是企业提升创新能力的重要路径，研究尝试从企业信息管理的角度解释企业的市场学习与创新绩效关系这一问题。采用实证研究方法对收集的数据进行处理，研究结果发现企业的动态市场学习行为对创新绩效产生正向影响，研究检验了企业信息管理能力的中介作用，有效解释了市场学习行为对创新绩效产生的影响。

[关键词] 市场学习；信息管理；创新绩效

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 05. 056

[中D分类号] F270.7 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）05- 0107- 02

1 研究背景

市场学习是企业对市场信息的有效性和动态性进行感知和预测，在动态竞争的市场环境中，市场学习显得尤为重要，能够激发企业更新和利用信息资源的，从而推动了创新成果的产生。在组织拥有的所有资源中，知识和信息是企业形成持续性、差异化竞争优势的最重要推动力，企业可以利用信息资源获得竞争优势。企业在经营过程中，能够获取外部市场的知识和经验，而企业外部市场学习行为能够帮助使企业获取、整合和利用更多的信息资源，从而提高企业的创新能力。

2 研究综述与研究假设

Vorhies从宏观的角度来解释市场学习以及市场学习能力，指出市场学习有利于企业提升产品和服务价值，适应市场环境，利用市场机会和应对竞争的威胁。市场学习代表了企业将产品和服务与市场和顾客联系起来的能力，企业的市场学习能力越强，企业的绩效水平越高，市场学习是为了更好地满足顾客的需要，这是对顾客尽责性的表现。而Tamiverdi的研究证明，市场学习行为能够帮助组织更好地进行信息资源的吸收和转移改善其信息管理的能力。基于上述分析，提出如下假设：

H1：企业的市场学习行为能够显著提升企业的创新绩效。

H2：企业的市场学习行为能够显著提升企业的信息管理能力。

信息管理衡量的是企业搜集、整合和利用信息资源并实现企业目标的能力。田波等人的研究发现，企业的知识管理能力越强，越能够帮助提高创新能力。企业市场学习行为可以帮助企业有效的信息管理和信息处理作用下，对创新绩效的影响显著性增强。基于上述分析，提出如下假设：

H3：信息管理在市场学习对创新绩效影响中起中介作用。

3 研究方法与结果分析

研究通过调查问卷方式收集研究数据，向7家企业发放400份问卷，共回收313份，回收率为78.3%，剔除无效问卷后，有效问卷221份，有效率70.6%。控制变量为企业的性质和企业所处的行业。

对研究量表进行信度和效度检验，结果显示：市场学习量表的Cronbach’s α值为0.903，显示了较高的内部一致性，探测性因子分析显示市场学习的KMO值为0.73。信息管理能力量表的Cronbach’s α值为0.850，量表的内部一致性较好，KMO值为0.842。企业创新绩效量表的Cronbach’s α值为0.904，量表的信度较高，KMO值为0.892。

运用回归分析检验市场学习、信息管理与创新绩效之间的关系。首先，检验企业市场学习与企业创新绩效之间的关系。回归分析结果显示将控制变量与企业市场学习行为同时添加进回归方程后，企业性质和所处行业对企业的创新绩效的影响不显著，显著性水平分别为0.134和0.682，均大于0.05。而企业的市场学习行为对企业创新绩效的影响系数为0.426（p0.05），说明企业的市场学习行为对企业的创新绩效的提升产生显著的正向影响，因此H1得到验证。

其次，检验企业市场学习行为与企业信息管理能力之间的关系。方法同上，分析结果显示，企业的市场学习行为对企业的创新绩效的影响系数为0.435（p

最后，检验市场学习、信息管理与企业创新绩效三者之间的关系。在企业市场学习与企业创新绩效回归分析的基础上，将信息管理这一变量添加到方程中。结果显示，企业的信息管理对企业的创新绩效影响系数为0.649（p

4 结 语

作者研究发现，企业的市场学学习行为表现越好，企业就越能够获得较高的创新绩效。企业的市场学习行为是组织一项重要的活动，企业的市场学习行为要求对企业员工能够迅速捕捉到与企业创新密切相关的信息并进行筛选和过滤，体现了企业信息管理能力的强弱。而企业和员工信息处理能力越高就越能帮助企业实现管理、模式和方法创新，企业也更容易获得较高的创新绩效。信息管理的中介作用表明企业的市场学习行为完全通过信息管理而对创新绩效产生影响，为企业提供了创新的思路，企业可以通过加强信息管理能力、提高信息管理的响应效率来提升企业的创新绩效。

在未来研究中，将进一步探讨信息管理不同维度在市场学习对企业创新绩效之间的关系。

主要参考文献

第4篇：市场营销学习心得范文

市场研究机构Packaged Facts的统计数据显示：全球药妆品市场规模在2005年达到了130亿美元，根据现在的增长势头，到2010年将突破170亿美元。药妆品市场能够如此迅猛发展，一方面有客观的消费需求作为支撑，更重要的还是相关企业市场创新的结果。

现代营销学是研究企业市场创新的主要学科之一。权威营销学者菲利普・科特勒认为：营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要。美国营销协会则把营销定义为：这是一项有组织的活动，它包括创造价值，将价值输送给顾客，以及管理公司与顾客间的关系，是公司及其相关者受益的一系列过程。以上两个定义基本反映了现代营销学的研究视角，本文拟基于这一视角来系统分析药妆品的市场创新。在简要回顾药妆品的发展历程之后，将研究问题聚焦于三点：第一，药妆品满足了什么消费需求?第二，相关企业如何创造产品和价值?第三，这些产品和价值通过什么渠道传送给消费者?

1　药妆品概念的提出和演变

药妆品的英文是cosmeceuticals，又称功能性化妆品，该名词系化妆品(cosmetics)和药品(pharmaceuticals)两词组合而成，因此同时具备了制药业和化妆品业的特征，专指具有特定药物疗效的化妆品。该类产品现已成为化妆品企业和部分制药企业的重要开发对象，也在很大程度上促进了制药产业和化妆品产业的融合。

给化妆品中注入药物疗效，在东、西方都有着悠久的历史。但现代意义上的药妆品概念是20世纪60年代以后提出的，宾夕法尼亚大学医学院的Kligman博士的一系列论著使得药妆品的概念深入人心。药妆品市场的蓬勃发展则是20世纪90年代以后的事。由于越来越多的生物活性成分被引入药妆品，因此有研究者认为，化妆品和非处方药的界限正在打开。有些药妆品甚至已经很接近处方药了。

与药妆品密切相关的一类产品是营养妆品(nutracos-metics或nutraceutical)。一些营养物质由于气味和口感的原因不能口服，于是选择化妆品的吸收路径，于是有了营养妆品的概念。许多营养保健品的制造商同时也是制药企业，这使得营养妆品成为和药妆界限不甚清晰的一类产品。

如今，产业界和消费者已经完全接受了药妆品的概念，但政府的药事监管部门对此却意见不一。日本和欧洲的药事监管部门对药妆品做了相对独立的产品归类，在欧洲还要求药妆品厂家提供“效果证明”文件供监管部门备案。美国的FDA却并不承认药妆品这一概念。根据1932年颁布的《联邦食品、药品和化妆品法案》，FDA承担监管化妆品的职责。FDA对药品和化妆品的区分主要基于产品声明：如果某种产品明确承诺了疗效，就必须经过药品审批程序，而化妆品检审仅限于安全性，并不对疗效做强制性要求。所以，绝大多数药妆品企业在产品声明中含糊其词，一方面透露有关“疗效”，另一方面却力求规避繁复的药品审查。

2　药妆品的需求支持

药妆品在世界各国都有或多或少的传统，但现代药妆品市场却在欧美国家率先形成和发展，这主要得益于这些国家特殊的消费群体结构和有利于市场成长的消费习惯。

2.1　庞大的消费群体

在药妆品市场发展的初期，正值二战后欧美国家“婴儿潮”一代人步入中年。霍金斯等学者认为，“随着婴儿潮一代年龄的增长，他们生理上的需要开始变化。体重增加越来越受到关注，还有对整形手术、治疗谢顶、健康俱乐部、男士和女士化妆品、头发护理、健康食品以及相关产品的需求量正在迅速增长。”消费者行为学的研究显示：这一代人更加倾向于个人主义和自我中心，对物质生活很在意，而且追求时尚。他们对个人仪表和健康的关注是药妆产品得以大行其道的重要原因，注射药用肉毒杆菌素(botox)的风靡一时便是明证。

婴儿潮一代人不仅在数量上占据欧美国家消费者的很大比例，而且他们也是财富储备较多且消费能力较强的人群。药妆品恰好满足了他们的需求，药妆品市场的结构也反映了这一点：抗衰老的护肤、护发和防晒三大类产品销售占据了药妆品市场的主要份额，其中护肤品居于主导地位，2005年约占53.8％。

2.2　支持市场成长的消费习惯

西方发达国家的医疗保健水平较高，民众笃信现代医药科学，有良好的就诊习惯，看医生的频率很高。当皮肤、头发等出现小问题时，人们一般不会盲目地去商店买各种化妆品自己试效果，而是求助于医生，根据医生的处方来购药。事实上，治疗这些小恙的正是一些药妆品。药妆品突出了“药”字，比传统化妆品增加了许多保健和治疗功能，而且少有副作用，因此受到消费者的普遍欢迎。

此外，近年来西方兴起一种复归古典和自然的消费时尚。传统化妆品的功能主要基于化工技术，药妆品新增的保健和治疗功能却主要来自生物技术，比如现代药妆品的香味很少来自人造香精，而更多地从生姜、薄荷、肉桂和胡椒等天然香料中提取，而这些天然香料过去很少被运用于化妆品生产。各种植物提取物在传统个人护理方法中都曾经有所运用，经现代生物科学进一步开发，既给消费者带来了安全感，又迎合了西方消费者复归古典和自然的时尚。

2.3　消费需求的全球蔓延

现代药妆品兴起于西方国家，但其功效却是全球消费者都需要的。随着许多国家经济发展和消费水平不断提高，这些国家的消费者也对药妆品产生了兴趣，并且具备了越来越强的购买力。以中国市场为例，越来越多的中国消费者发现了药妆品的魅力，2000年以来，许多国外药妆品牌陆续进入中国市场，中国本土化妆品企业和制药企业(特别是中药企业)对药妆品的生产和销售也跃跃欲试。据日本药妆品企业嘉娜宝药局的市场调研数据：2003年中国的药妆品市场销售额约为53亿日元，到2010年，该市场将增大到693亿日元，市场潜力巨大。但终究受到收入水平、消费能力、消费习惯限制，中国等发展中国家的药妆品市场还处于初级阶段。

3　药妆产品的价值创造

消费需求的支持只是一个市场形成的必要条件，各类厂商必须能够生产出满足消费需求的产品，创造更高的顾客价值，才能使市场不断发展、壮大。药妆品的价值创造过程可以比较清晰地区分为两个相对独立的层次。

3.1　利基市场的药妆品价值创造

利基市场(niche markets)是指那些被主要优势企业忽略的细分市场。在利基市场中，企业可以选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者。化妆品行业和制药行业的国际巨头垄断了大宗化妆品和药品的生产和销售，但却并不是药妆品价值创造的源头。由于大多数药妆品最初针对的都是有特定需求的消费者，因此美容院、皮肤科诊所、小型生物技术公司等组织贡献了绝大多数原

创性药妆品。这些组织直接面对客户，了解客户的特殊的、细节的需求，而这些需求是普通化妆品和药品无法满足的，因此形成了一系列细分的药妆品利基市场。

例如，一位休斯敦的皮肤科医生Kronberg原本长期给病人开具含有Retin-A(维生素A衍生物)的制成品，但由于找不到不含香水的保湿产品以及不含对氨基苯(甲)酸的防晒产品，她便尝试开发自己的产品线，并成立了自己的公司A-Cute Derm，该公司以两款防晒产品起家，不断发展、壮大；再如，一位肯塔基州的整形外科医生Brown则在实践中率先把一种表皮成长因子(epidermal growth factor，EPG)的活性成分引入护肤品，他研制的主打系列产品ReVice w在美国的高档百货商店卖出了每盎司60～85美元的高价。

3.2　大宗药妆品的价值创造

中小型组织虽然贡献了很大一部分的原创药妆品，但它们却不足以支持这些药妆品的市场扩张。在生产工艺方面，药妆品产业需要向标准更高、更严格的制药产业学习的地方也很多。比如美国空间物理学家Huber发明了一种疗效奇佳的保湿和祛疤药妆品Creme de la Mer，售价高达75美元／盎司，但该产品的生产过程是手工的，而且保质期只有5个月，限制了产能和存储，以致只能订单式生产。1991年，Huber去世后，雅诗蓝黛公司(Estee Lauder)购得了该产品配方，通过技术改造扩大了产能。和Creme dela Mer一样，许多原创药妆品在技术和加工工艺趋于成熟以后，都会由大型化妆品企业或制药企业进行大规模复制型生产。

一些大型化妆品企业，原本以提供传统化妆品为主。当药妆品的利基市场初步发展之后，这些大企业纷纷跟进。为了尽快抢占市场，它们往往通过并购的方式。以法国的欧莱雅为例，该企业1989年收购了化学家Rene Levaye于1975年建立的理肤泉实验室，并于1995年将之更名为理肤泉制药公司，理肤泉制药公司则在2001年收购了美国著名的果酸品牌Biomedic，开发并生产仅供皮肤科医生使用的全套专业护理、清洁、防晒产品。如今，理肤泉产品的有效性和安全性都由世界知名皮肤科专家亲自主持临床试验来证明，其研究成果也能够在主流的科学杂志上发表。为了迎合“由内而外的美丽”这种新时尚，欧莱雅公司于2002年和食品行业巨头雀巢公司合作成立了Inneov公司，专门开发和生产营养妆品。

一些制药企业生产的药品在临床实践中也被证明具有美容效果，这既扩大了制药企业的盈利空间，同时驱动了更多的专业制药企业主动参与药妆品的价值创造。爱力根公司(Allergan，或译为眼力健)是在眼科、皮肤科等领域中颇具影响力的国际制药企业，该企业生产的药用肉毒杆菌素(botox)原本主要用来治疗眼部肌肉痉挛，但在临床实践中发现可以有效祛皱，这一疗效的吸引力和市场空间远远大于它的其它疗效，被许多诊所和美容院采用，每年为爱力根公司带来数亿美元的收入。2002年，FDA正式批准botox可以用于“暂时性改善中等程度眉间皱纹的治疗”，使祛皱成为botox的合法疗效，这必将为爱力根公司带来更多收益。

大型化妆品企业和制药企业进入药妆品市场，还可以进一步与生产维生素、多聚糖、植物型药材、缩氨酸、酶和辅酶等大宗原料药的供应商有效对接，有的企业(如爱力根)本身就同时是原料药提供商和药妆品生产商。这些大企业通过强大的研发力量、规模生产效率、先进的生产工艺以及强势品牌和发达的分销渠道，大大降低了药妆品的生产和销售成本，也提高了一般消费者对药妆品的熟识度，更好地满足了各种消费需求。

4　药妆产品的营销渠道

药妆产品归根到底是一种化妆品，一般化妆品都会通过百货商店、超市、专卖店等渠道投放市场，一部分药妆品也借用了这些渠道，但大多数企业还是努力为药妆品寻找不同于普通化妆品的营销渠道。

4.1　药店

在国外，通过药店销售是许多药妆品的主要渠道选择。1998年以来先后进入中国市场的法国四大药妆品牌(薇姿、理肤泉、依泉和雅漾)都是只在药店销售，日本姿生堂旗下的菲璐泽(FERZEA)、嘉娜宝药局旗下的芙丽芳丝(Freeplus)、国产药妆品牌康美欣等也只是在药店销售。我国第一家外商独资医药商业企业日美健药品(中国)有限公司也把零售药店作为最重要的下游客户。由于一些著名的药妆品都在药店销售，以致许多中国消费者认为只有在药店销售的化妆品才是真正的药妆品。

选择药店渠道，固然和药妆品的药用功效有关，但归根到底还是为了增强药妆品牌的识别性。药店能给消费者带来安全感和信任感，消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，而且在药店销售的同类产品不多，更容易让产品和品牌给消费者留下深刻印象。

但药店终究是一种较窄的渠道，药店专营的药妆品牌虽然可能获得品牌识别和顾客忠诚，但却丧失了向更多消费者推销产品的机会。对此，药妆品厂商自然会做出利益权衡。总体而言，大多数国外品牌在渠道扩张上比较谨慎，特别是薇姿、理肤泉、依泉和雅漾等率先占领药店渠道的品牌，非常珍惜业已拥有的品牌识别和市场地位，无意向其它渠道扩张。而许多后起品牌，特别是市场力量较弱的国产品牌，药店不足以支持它们的销量，不得不同时进入商场、专卖店等渠道，在扩大销量的同时，也降低了作为药妆品牌的可识别性。

4.2　综合商店和药妆品店

药店作为药妆品营销渠道在中国只是刚刚起步，相当一部分药妆品还是和其它化妆品利用相同的渠道，即百货商店、大型超市等。造成这一格局的原因主要有以下两个：第一，大多数中国消费者尚没有形成到药店购买化妆品的习惯；第二，药妆品对从业人员的专业知识和营销能力要求较高，而中国大多数药店的经营水平较低，还需要相当长的时间去培育和发展化妆品的销售能力。以上两个原因共同导致在相当长一段时期，综合商店会是中国市场上药妆品销售的重要渠道。

介于药店和综合商店之间的药妆品店近年来成为越来越重要的药妆品营销渠道。来自港台地区的“屈臣氏”和“康是美”都是大型连锁药妆品店，目前在中国大陆市场已经有了比较大的影响力，许多在商场柜台买不到的药妆品都可以在这些药妆品专卖店购得。在药妆品店经营方面积淀颇深的日本企业也开始进入中国市场，2006年日本药妆品牌芙玖(Futurelabo)就选择以日化专营店为主要渠道进入中国。但总体而言，中国的药妆品店从规模到品种都还处于试验期，大多数只是一般化妆品专卖店，在产品结构、服务专业性和人员素质方面还达不到国外药妆品店的水平。

4.3　其它渠道

在欧美国家，药妆品的销售渠道决不仅限于以上两种，高端沙龙、个人护理机构、诊所以及邮寄、网络商店等都是常见的渠道。大多数利基市场上的药妆品都选择了这些窄渠道进行销售，大型制药企业的一些药妆品更是必须凭借医生的处方才能购买。

这些渠道目前在国内市场也都有不同程度的发展，特别是一些因价格昂贵或专业程度较高而导致销量有限的药妆品一般不会通过药店或商店销售。比如，药用肉毒杆菌素(botox)的注射，都是在一些美容院或整形医院进行。随着电子商务的发展，通过邮寄方式购买药妆品也成为越来越多年轻人的选择，通过这种方式他们可以购得许多在公开渠道难以买到的品牌。但不得不承认，目前这些渠道大多游离于政府监管之外，无论是价格、产品和服务质量，还是交易的安全性都得不到充分保障，市场规模也难以度量。

第5篇：市场营销学习心得范文

关键词：新媒体；利用；市场营销

一、新媒体时代对市场营销的影响

1.新媒体的概念

新媒体是由美国人戈尔德马克在1967年提出来的。新媒体是一个相对于传统媒体存在的被越来越多的人所关注的名词，但是新媒体的本身含义却没有得到确切的统一。一些传播的学术期刊上都有新媒体的专栏，但是博客等也有部分内容列入新媒体的专栏。美国权威对新媒体是这样定义的：新媒体是全体人员对全体人员的传播。其实新媒体就是非线性播出的媒体质疑，它是一个相对的概念。例如对于报纸来说，广播是一种新媒体，那么相对于广播来说，电视是一种新媒体，然而对于电视来说，网络又是新媒体。当下，新媒体主要是指在计算机的处理技术上产生和发展的媒体形态，其包括了在线与离线的网络媒体和其他数字的媒体，新媒体的出现是适应了当前的社会趋势和媒体传播市场的必要方向，是网络技术与媒体产品结合的重要产物。

2.新媒体的特性

既然新媒体是相对于传统媒体出现的，那么自然有其独特之处。新媒体相对于传统媒体的第一个优势是它能够消除各种传播媒体之间的边界，这其中包括国家与国家之间的边界，各个产业之前以及社群之间的边界。同时新媒体还有交互性跨越时间的独特之处，它为媒体整个行业带来了很多新式概念和模式。有专业人员提出来，新媒体在信息的方面几乎是零成本，对于众多的人都是免费的，这对于传统的媒体传播提出了很大的挑战。

新媒体的特点主要包括四个方面：平等性，新媒体的传播方式不是单一的传播，它是一种多元化的在受众与媒体之间交流。每个独立的个体可以有多重身份，既可以是传播者也可以是接受者；及时性，新媒体的使用上打破了传统媒体的多种局限性，对于信息的没有时间地域的限制，受众可以随时随地的接受信息的传播，同样也可以在任何时间，任何地点传播信息。而且在新媒体的时代下，信息可以在很多的时间之内及在各个领域进行传播；开放性，在全世界互联网的时代下，新媒体没有了地域的限制，将整个世界紧密的联系在一起，给无数的网民提供全世界各地的信息，在真正的意义上实现了信息全球化；虚拟性，因为在网络的大家庭里，信息传播的形式是多种多样的，典型的有图片和文字。那么信息交流的双方可以用ID来表示自己的信息，这也让许多网民利用这一点随意的在网上发表平日里不敢肆意发表的信息。

3.新媒体对市场营销策略的影响

市场营销为了更好地适应新媒体的发展，必须以新媒体为研究背景，找到合适的市场营销策略。相对于传统的市场营销策略，在新媒体的影响下，市场营销策略主要是在以下几方面进行发展：利用网站进行推广营销。在网络经济的条件下，网站的推广绝对是企业开展市场营销的绝佳阵地，也是企业在新媒体背景下做市场营销的重要工作。以往的营销模式只是企业通过专属的网站进行信息的推广和宣传，新媒体使信息全球一体化，那么着重在建立企业的网站更是重中之重的工作；市场营销逐渐趋于在线调研。市场营销的手段有多种多样，但是利用网络在线的调研却成为了当下最重要的调研手段，这样的方式搜集来的信息不仅准确可靠，也大大缩短了时间的限制，节省了人力以及不少费用。所以新媒体大大的改变了市场营销策略，为企业开辟了崭新的道路，更好的服务于人。

二、新媒体时代企业进行市场营销的现状

媒体的传播是现下信息社会信息传播的主要渠道，更是企业市场营销的重要手段。新媒体的传播既包括报纸，杂志，也包括互联网媒体。所有的媒体都是随着社会的不断进步而逐渐发展而来的，同时针对于社会经济的发展也起到了非常重要的作用。新媒体对于企业的市场营销既是一种前所未有的机遇也是挑战，企业只有充分的利用新媒体的种种优势，并且将新媒体在信息传播方面的优势转化为企业的竞争力，这样才能真正的为企业所用。企业只有顺应新媒体时代信息的传播不断地更新完善新媒体的传播手段，才能为企业的市场营销工作更好的服务。

但是在新媒体和新型的营销策略下，国内企业的市场营销活动还是存在着很多的不足之处。首先企业领导者没有充分意识到新媒体传播的重要性，没有更好的把市场营销应用在新媒体的背景下，导致了很多的企业在信息的传播和推广上没有有效地利用其中的优势，没有将企业的市场营销和企业内部设定的网络营销部门很好地协作。还有就是企业内部没有建立专业的网络市场营销队伍，没有找准对本企业有效地信息资源，导致了根本不能提高企业的市场营销效率。所以企业在市场营销方面还要很好地与新媒体各种传播途径对接，这样才能更好的充分利用新媒体的优势提高企业的市场营销。

三、新媒体时代进行市场营销的策略

1.企业建立相应的信息网络体系

在激烈的市场竞争下，企业只有充分利用新媒体的优势，快速有效地收集有利于本企业的资源信息，逐步的建立专属的网站进行推广和宣传，才能在社会大环境中立于不败之地。在企业对市场营销的体系方面，要进行科学有效的管理，既要考虑市场环境，结合本企业的优势劣势，采取行动，搜集信息，建立专门的网络市场营销部门，结合新媒体信息传播速度快，无时间界限的限制的条件来进行推广。同时企业内部要完善市场营销体系，逐步向新媒体时代下的传播进行转变，从而提高企业市场营销的效率。

2.筹建具有一定技术水平的网络营销队伍

在网络大环境下，一个专业的操作队伍就显得尤为重要。一个企业能否在新媒体的网络市场营销取得利益，关键在于是否建议了一支有一定技术水平的队伍，这个队伍的技术水平，综合能力直接决定了企业营销的成败。所以这就要求企业筛选培养有专业素质的员工，把那些技术突出，有经验的员工整合在一起，发挥他们各自的优势，在市场营销中搜集，推广，接受信息，从而提高企业市场营销的效率和技术水平。

3.加大新媒体中对产品的宣传力度，做好舆论导向

企业分析要推广产品的各方面特征，判断产品的适用范围，以及在市场上具有的竞争力，从而选好要推广的方向，利用新媒体的传播速度快，传播无界限的特点进行宣传。当受众搜集到产品信息时要及时利用专业团队的作用，即使的进行反馈，随时掌握舆论的动向，并根据所有的信息反馈对于网络的舆论掌握主导权利。

4.运用新型管理方法对企业进行管理

为了顺应新媒体时代，企业要进行深度的变革，其中就要应用新型的管理方法，掌握企业的市场营销宣传方向。企业首先要针对本身的不足之处采取有效地策略来完善管理，并且要逐渐的适应新媒体带来的冲击，加大对网络市场营销技术上和资金上的投入，并且要对市场营销实施动态化管理。充分的把握市场的环境，根据市场环境的变化灵活的对企业管理方式进行调整，根据市场的变化调整与之相适应的营销策略和管理模式。在企业进行市场营销的工作时要不断地学习心得媒体环境的发展变化趋势，并要不断地创新，达到业界的领先席位。

四、结语

21世纪以来，随着信息技术的发展和完善，新媒体作为一种相对于传统媒体而存在正逐渐的改变着人们的生活。新媒体在信息传播的效率和信息传播的速度上都有着巨大地优势，所以利用新媒体进行市场营销的趋势早已势不可挡。企业要充分的利用新媒体带来的优势采取一定的方式来发展市场营销，在日益激烈的竞争环境里取得长期稳定的发展。

参考文献：

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[2]卢珍宏.利用新媒体进行市场营销的策略分析[J].现代商业，2013（27）.

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[4]李光斗，曾美芬.新媒体时代的品牌战略与营销创新[J].南方企业家，2013（09）.