策略销售方法精选(九篇)

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第1篇：策略销售方法范文

关键词：4S店；售后服务营销；展示策略方法

汽车4S店的竞争经历了以往的价格战和产品质量竞争阶段之后,服务已经成为其竞争的最有力武器,也成为汽车4S店争取差异化优势的最主要源泉。如今越来越多的汽车4S店开始重视服务营销，其售后服务更是工作重中之重。而服务却具有“不可感知”的特征，它本身是抽象的，不可触及的，顾客很难判断期质量和效果。服务的现实感是通过消费者的五官能够感受的东西来塑造的，顾客将更多地根据服务设施和环境等有形物品来进行判断。因此有形展示策略作为服务营销组合策略的七大要素之一，越来越受到汽车4S店售后服务的重视，成为服务营销的一个重要工作。有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。大到外部环境、建筑设计，小到名片、水杯等。根据环境心理学理论，顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象，将直接影响到顾客对服务产品质量及服务企业形象的认识和评价。因此，对汽车售后服务来说，善用售后服务过程中的各种有形要素必定有助于其提高顾客满意度，由此提升企业的竞争力。本文在研究服务营销有形展示策略相关理论的基础上，选择汽车行业中的标杆——B品牌4S店进行实地调查访谈，收集第一手资料，就4S店售后服务实施服务营销有形展示策略进行分析，提出4S店售后服务实施服务营销有形展示策略的一些可操作的方法。

一、有形展示的构成要素分析

对有形展示可以从不同的角度进行不同的分类，主要有美国和法国分法。根据4S店售后服务的现状，我们采用美国分法进行具体的分析。按照该种分法，有形展示的构成要素包括了实体环境、信息沟通和价格三方面。B品牌是豪华汽车领域中的标杆，其售后服务的愿景是“豪华汽车领域最好售后运营”。其特约经销商的售后服务，秉承此理念，给人以专业、规范、高档的感觉。以下，就以B品牌为例详细分析有形展示的构成要素。

（一）实体环境

1.背景因素

背景因素是指消费者不大会立刻意识到的环境因素，包括了诸如温度、温度、通风、气味、声音、色调、整洁等因素。B品牌4S店售后大厅，主色调是蓝、白、灰；温度常年保持在26℃；接待前台摆放鲜花和水生植物，调节室内湿度，并保持清新的气味；通过5S管理，大到接待台的摆放小到服务顾问名片的摆放，都物归其位。这些背景因素，可能没有第一时间引起顾客的注意，但是却给客户舒适、敞亮的感觉。

2.设计因素

设计因素是直接刺激消费者感知的环境因素，包括建筑设计、氛围设计、陈列设计。B品牌4S店售后大厅注重氛围设计，根据不同的季节会推出不同的宣传画和宣传片，如春季关怀活动，春意盎然的图片及视频，直接刺激着顾客的视觉；售后大厅陈列科学、美观，接待台排列整齐、客户有足够的空间走动，同时接待大厅与销售大厅、客户休息室直接相通，这些都让客户感受到关怀、方便。

3.社交因素

社交因素主要指导的是服务中的人，包含了服务人员的形象、态度、技能。B品牌4S店售后服务人员，包括直接面对客户的服务顾问、收银员、迎宾、客服与做支持工作的保洁人员、茶水阿姨都是统一着装，仪容仪态端庄大方，熟练完成本职工作。顾客感受到的就是专业、规范。

（二）信息沟通

信息沟通主要体现在服务有形化和信息有形化。1.服务有形化服务有形化，就是在信息交流过程中强调与服务相联系的有形物，同时创造服务的有形展示。在将维修完成的车辆交还给客户时，B品牌4S店会根据季节，会提供小礼物，如苹果、瓶装水、纸巾，小小礼物，体现出对客户的关爱。对于汽车维修过程中，如何体现出诚信，一直是一个难点。但B汽车4S店通过“透明车间”项目，让客户清楚掌握车辆的维修状况、维修进度、维修过程。2.信息有形化信息有形化，一种方法就是鼓励对企业有利的口头传播，另一种方法就是在广告创造性地应用容易被感知的展示，另外提供服务保证也是加强信息沟通的有效手段。B品牌4S店会在客户维修后三天及时回访，了解车辆使用状况，收集顾客对服务的反馈，一旦遇到顾客不满意及时处理，最大程度上保证了客户对4S店的认可，形成良好的口碑。B品牌4S店会在大厅里展示原厂零件与非正规零件的实物,让顾客直观感知到BMW零件的优势。

（三）价格

价格也是对服务的展示，消费者往往会根据服务的价格判断服务档次和服务质量。价格过低，会使顾客怀疑廉价的服务不会带来更高的价值含量；如果价格过高，也会使顾客怀疑服务的价值，会认为企业有意敲诈顾问。B品牌4S店按规定执行全国统一价格，始终实行保养价格全国公示，给顾客透明消费体验。

二、有形展示对4S店售后服务的作用

（一）提高顾客感觉中的服务质量

服务质量的高低不是某个因素所能决定的。大部分顾客会根据服务过程中有关的每一个有形展示，如服务设施、服务设备、服务人员的表现等，来判断服务质量的高低。B品牌4S店宽敞明亮的环境、科学舒适的陈设、高档先进的信息系统、贴心关爱的言语，会刺激顾客多方面感官的感觉，从而使顾客感觉服务质量的上升。

(二)提升顾客的信任感

对于4S店售后服务来说，顾客最担心的问题是：维修质量、维修价格。车辆无论是做保养还是维修，顾客第一考虑的是能不能把车辆保养好，能不能排除故障，在维修过程中，是不是爱护车辆；其次是顾客担心的是价格上会不会受到欺骗。B汽车4S店透明车间项目和统一价格的公示，让顾客更多地了解到车辆实际的工作状态和价格情况，增加对该店的信任感。

（三）提供顾客感受到愉悦

通过服务的有形展示，会使顾客的每一次维修过程都成为一次愉悦的体验之旅。如服务顾问的亲切交谈，会让客户感受到朋友般的关怀；客户休息区众多的服务项目，如按摩、美甲、上网、电影等，会让客户感受到等待时间的有趣味和有效用；品种多样的茶水、自制的点心、丰富的午餐，会让客户感受到如在家的惬意。点点细节，客户体会到在4S店的舒心、快乐。

（四）帮助顾客识别服务理念和服务特色

在当前激烈的市场竞争中，4S店售后服务越来越讲究服务的理念与服务特色。通过有形的展示，抽象的服务理念得到具体的提示。如B汽车4S店通过各种服务项目诠释了“高效、透明、关爱”的理念。

（五）提升客户满意度

通过有形展示，B售后服务提高了客户满意度，根据J.D.Power亚太公司的调查，B品牌在近几年CSI（客户服务指标研究CustomerServiceIndexstudy）呈上升趋势，且势头直逼豪华汽车头号品牌。

三、4S店售后服务有形展示的方法

（一）多途径展示信息

对于4S店售后服务来说，可使用的展示途径有很多，如文字图片、视频影像、操作示范、实景等。不同的途径有不同的功能，给客户带来的不同的感觉。4S店可以综合运用各种途径展示服务。如宣传春季售后服务活动，可用文字图片宣传详细内容，通过视频影像让顾客感知更直观的过程，通过操作示范让顾客明白相关项目的细节，通过实物让顾客全方面感知赠品的品质。

（二）在单位时间内增加传递的信息量

服务比产品需要更多的信息量，顾客对服务信息收集、组织和评估的时间较长，较谨慎，故企业需要持续传递信息来保持对客户的冲击。在客户进店到离开，从停车处至接待台至休息室，可以展示的内容有：服务项目（如优惠活动）、服务理念、价格公示、娱乐项目、维修状态。

（三）数据呈现，提高可信度

4S店售后服务中可用数据呈现的内容，如服务的价格、服务历史、员工人数、已经服务的顾客人数、服务所需时间、顾客满意度等理量化的数据，不仅可降低顾客对服务内容的风险知觉，且有利于顾客根据相关数值对服务品质做出评价。

(四）多渠道保证人员的展示

与顾客直接打交道还是人，人员展示的结果直接影射到顾客的整体服务感受。汽车4S店售后服务人员的展示可以通过以下方面得以保证：首先，树立客户导向的理念，理念引领，4S店服务人员才会热情为顾客服务，才会展露真诚的笑容。其实，要适当包装，如服务人员统一着装，化淡妆，显得更有气质和品位。最后，技能要熟练，每个对岗位要求明确，动作娴熟，工资效率高。做到这些方面，则要通过聘用控制，保证从业人员的基本素养；通过培训监督，保证理念行动落实到位；通过奖励惩处，树立典型，引发激情。

参考文献：

[1]崔代彬,周立公.服务产品的有形展示[J].商业研究,2000,2:124.

[2]朱奇云.服务营销策略初探[J].南通工学院学报,2001,17(4):58-60.

[3]周晓耘.服务营销的组合策略[J].企业改革与管理,2009(04):73-74.

[4]欧阳宇靖.服务营销对策研究[J].山西财政税务专科学校学报,2002,3:019.

[5]林锐,周丽永.服务营销有形化研究[J].重庆文理学院学报:自然科学版,2007,5(5):63-65.

[6]温锦英.服务营销有形展示技巧研究[J].经济研究导刊,2011(19):197-198.

[7]郭国庆,王霞,李棋.服务营销组合中的员工管理[J].中国邮政,2005(08):58-59.

[8]陈明发.基于有形展示的服务型企业营销策略研究[J].市场论坛,2013(10):75-76.

[9]张振刚,肖田野.论无形服务的有形展示[J].商业研究,2006(09):208-212.

[10]卫银燕.浅谈企业的服务营销[J].企业活力,2003(11):54.

[11]孙开功.浅议服务有形展示的应用[J].商场现代化,2007(05S):173-175.

[12]李华敏,张雪晶.无形服务对顾客体验过程质量的影响——一个基于服务型企业有形展示的研究[J].软科学,2009,23(3):89-93.

第2篇：策略销售方法范文

关键词：食糖 营销策略

一、食糖产品营销策略对销售利润的影响分析

食糖产品的整体概念主要涵盖了核心价值部分、有形价值部分以及附加价值部分等内容。其中，核心价值就是食糖产品的核心作用所在及其所能够迎合的客户的现实需求；而有形价值就是食糖产品的核心价值的实际表现效果，具体囊括了食糖产品的包装、规格等各个层面；附加价值就是在进行食糖产品的销售的过程中所涉及到的相关的服务价值等等。由此看来，食糖产品营销策略主要涵盖了产品线扩展策略、品牌与商标策略、包装与标志策略以及产品组合策略等等。

具体来说，通过实现食糖包装与标志方面的差异化，能够在一定程度上改变食糖产品的价值以及销售情况。食糖生产制造公司能够借助于选取厚度非常大的塑编包装袋、搞好食糖装包过程的管理、保证食糖包装的外袋口缝线封闭严谨、确保食糖包装内外袋缝口的距离合理等等各种各样的方式，来确保食糖在历经长距离的运输以及多次的卸装后依然可以保持完好，不会出现食糖撒落的问题，防止由于包装不当而造成的食糖受潮污染、重量减少等一系列的现象的发生，在这种情况下，一定能够得到客户特别是要求较高的食品饮料加工公司的支持。与此同时，也能够借助于外观独特清新的外包装袋印刷图案或者是使用区别于当前常见的包装袋的彩色包装的途径，来最大限度地凸显出食糖生产制造公司的品牌包装，从而能够实现食糖生产制造公司产品差异化的目的，提高食糖生产制造公司的销售利润。

二、食糖价格营销策略对销售利润的影响分析

食糖产品定价策略对于食糖产品在市场中的被接受程度发挥着非常重要的决定性作用，对于食糖产品的销售利润有着非常巨大的影响。在食糖产品定价的过程中，一定要结合食糖生产制造公司的生产经营情况的现状，选择有针对性的科学合理的定价方法。具体来说，一般可以使用的食糖定价方法涵盖了以成本为导向的定价方法，如成本加成定价方法；以及以竞争为导向的定价方法，包括常见的折扣定价、分区定价、心理定价和差别定价等等。因为在当今市场竞争日趋激烈的形势下，食糖市场面临同质化竞争的问题，食糖生产制造公司有必要选择以竞争为导向的定价策略，结合市场行情来进行定价销售。宜选择市场跟随者的姿态，采取顺价销售的方式。应该通过三分法来开展不同时期的定价销售，也就是说，在春节消费旺季之前，将大约三分之一的产量销售出去，在本榨季结束前，将大约三分之一的产量销售出去，在下一榨季开始前，再将大约三分之一的产量销售出去。售价格则选择随行就市定价这种定价方法，科学有效地结合市场竞争者的定价情况，同时借鉴南宁、柳州、昆明、大宗几大批发市场和郑州商品交易所行情。三分法的销售模式，非常符合食糖市场的价格变化情况，能够取得非常良好的销售效果。

三、食糖渠道营销策略对销售利润的影响分析

食糖营销渠道策略是食糖生产制造公司选择何种类渠道来实现食糖从生产领域到消费领域的转移的一种营销策略。产品营销渠道主要涵盖了长渠道、短渠道、宽渠道和窄渠道等各种各样的方式，在进行食糖营销渠道的选择的过程中，必须综合权衡营销渠道的管理以及渠道成员特性等不同的因素。在食糖市场不断发展的新形势下，食糖生产制造公司也可以通过直接渠道销售给工业用户。

在现阶段，虽然食糖营销渠道主要是通过经销商进行销售的间接渠道，考虑到食糖生产制造公司的最终目标市场是食品加工业用户群体，所以，必须科学有效地把握渠道终端的工业用户，从而更加科学有效地管理整个渠道架构以及渠道中的经销商成员。由此看来，食糖生产制造公司必须在保持当前发展的前提之下，直接销售给终端工业用户，大幅度地提高工业用户的直接采购量，并且有效地控制经销商间接渠道销售的份额。

四、食糖批发市场和食糖期货营销策略对销售利润的影响分析

在现阶段，食糖批发市场和食糖期货营销策略对销售利润的影响也是非常巨大的。食糖同时既是大宗商品又是产品。一方面，食糖能够像大宗商品那样在期货市场卖出保值，达到赚取利润的目的，食糖生产制造公司也能够借助于套期保值的方式来解决对冲现货市场价格下跌的问题，可以将其作为食糖现货营销的重要辅助办法。另一方面，食糖能够像产品那样流向现货市场进行消化，现货销售更有利于达到科学有效地回收资金的目的。由此看来，对于食糖生产制造公司来说，现货销售仍应是产品营销的非常关键的方法之一。

五、结束语

在市场经济体制日益健全的新形势下，伴随着食糖市场供求情况的不断变化，食糖营销策略对销售利润的影响也正在变得更大，这就对于食糖生产制造公司的营销水平及其食糖产品提出了更高的要求。由此看来，在今后的工作中，食糖生产制造公司必须通过差异化营销策略等各种各样的营销策略来不断地提升自身的市场竞争优势，从而更好地应对市场形势。

参考文献：

[1]王蕾.论食糖流通渠道变革中的批发商转型[J].商业时代.2007（12）

[2]张霓，刘汉德. 食糖市场营销战略分析[J].甘蔗糖业，2006（06）

[3]郭国庆，成栋主编.市场营销[M].中国人民大学出版社，2002

第3篇：策略销售方法范文

    市场定位与产品设计定位:

    根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。

    具体内容包括:

    项目总体市场定位

    目标人群定位

    项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议

    户型设计建议

    整体风格建议 外立面设计建议

    园林景观规划建议

    社区配套设施 会所建议

    楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议

    物业管理建议

    市场推广策划:

    根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。

    具体内容是:

    市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念,项目核心卖点提炼

    项目案名建议

    销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制

    广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)

    媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期

    公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行

    项目销售策划(项目销售阶段):

    此阶段主要是帮助发展商制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。

    具体内容包括:

    开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式

    销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞

    销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略

    销售现场管理,客户资料管理,客户服务跟踪,促销计划

第4篇：策略销售方法范文

关键词 房地产 商品特征 营销策略

一、产品策略

房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：

1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。

3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。

目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此，房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。

首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。

二、价格策略

房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。

1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。

2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签订合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。

三、促销策略

房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：

1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。

2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。

3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。

4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。

四、渠道策略

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托以及近几年兴起的网络营销。

1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

第5篇：策略销售方法范文

我们看到诸如对营销过程中的细分市场、目标客户、定位（即STP方法）、品牌设计、传播沟通、终端拦截等环节的“精细化”其实是专业化提升的过程，而对于销售管理部门来说，精细化营销主要是解决销售精细化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是执行力，而不单是专业化。

在实际的销售管理工作中，目前的精细化营销或曰渠道精耕存在为精而精、为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂、考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的渠道执行手册不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及项目。

原因在于现在FMCG营销精细化的大多数方法来源于两个途径：其一，从跨国公司如“两乐”、顶新、宝洁等公司拷贝复制，往往犯了“用管理骆驼的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服务业尤其是宾馆、餐饮业的现场管理方法与标准管理远程销售过程及渠道，如风行一时的“A管理模式”，导致盲目贪全求细、苛求完美。

大量的咨询机构为了让企业对其“专业性”认同，很多的著作为了满足出版机构盈亏平衡点的印张数量，有意无意之间增加了其“培训教材”的厚度、内容，将原本简单的内容复杂化、原本简洁的指标系统烦琐化，最后是听（看）时头头是道、落实执行时阻力重重。

我们认为，精细化营销及渠道精耕的关键点是只有两个：策略明确、方法简单。

只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是精细化的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行、易于检查、易于考核。

渠道运作精细化的难点是如何“精在点上、细到实处”！

“精在点上”反映公司的销售重心及销售策略，属于方向与方法，是一个策略“聚集”的过程；“细到实处”是如何贯彻落实精耕的策略，是探讨执行力及执行的方法问题，要求简单、简单、再简单！

对于快速消费品的营销来说，核心的销售工作就是开发客户及生动化展售。所有的精细化都应该以这两项工作为核心，再结合各公司阶段性渠道策略，制定具有针对性的精细化方案。这就是“精在点上”。

根据精细化策略将管理项目简单化、量化，确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行、管理、考核三个环节融为一体，建立以制度考核、用标准激励的销售管理系统。这就是“细到实处”。

具体来说，需从三个层面进行保障：

第一、以策略推动管理

确立以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：

1、 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；

2、 客户开发达成率：包括客户的数量与质量两方面。从数量上考察地级、县级、乡镇三级经销网络（一级商）的分布，做到区域分布均匀；从质量上按关键客户、重点客户、普通客户（即ABC分类法）对客户进行追踪分析，按本品牌市场占有率确定销售增长目标；

3、 渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、价格及铺货率指标；

4、 渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标。

管理层通过对上述四项指标的分解、检查、考核推动销售额的稳步提升，促使销售链里的业务人员、经销商、分销商等“驱动力”能够围绕一个共同的目标运作，形成合力，起到1+1>3的几何放大效应。

第二、业务操作规范化。

对于销售管理来说，真正的问题有时并不在于用什么方法，而是能否让所有的业务人员都使用同一种方法，这不是用行政命令手段就可以做到的。

当一个企业的销售计划方法与市场实际发生偏离的时候，大多数业务人员会选择用他自己理解的营销方法来说服上司，很多管理者也会抱着“特事特办”的想法专案审批，结果特例越来越多、形式越来越繁杂，最后是所有的人都在做“专案”，增加了沟通与管理的成本。

用简单、易于执行的方法规范业务员的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输向选择性的系统梳理转变，将学习、经历、背景不同人员的凌乱驳杂的营销思想及方法熔铸成标准规范统一的独特管理体系，构筑共同的营销话语平台。

销售运作的ABC是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与方法，业务操作上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。

A、销售分析的五要点：

1、销售分析：铺市率、生动化、销量、市场占有率位置；

2、销售差异分析：月度预算达成率、环比/同比增长率；

3、经销客户分析：数量（区域分布、分渠道）

质量（良性/非良性；ABC客户比例）；

4、渠道开发状况：水平（区域）覆盖、垂直（渠道）覆盖；

5、竞争分析：渠道覆盖率、价盘/促销、主销规格、销量、份额（占有率）。

B、销售计划五步骤：

1、月度市场占有率增长的目标、具体措施、时间；

2、空白地区/渠道开发的目标、计划、时间；

3、促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；

4、销售回款目标及分解、落实时间；

5、规格计划、新品上市计划。

上述分析与计划可以透过标准业务表格进一步地规范，重要的是必须理解分析、计划的思路，知其然还要知其所以然，达到“理事圆融”的效果。销售管理所重视的指标变为销售执行的方法，战略目标与销售方法实现无间隙对接，不仅可以透过销售管理控制实际的销售过程，而且实现了“上下同欲”！

第三、内紧外严抓执行。

检查业务人员的基本素质主要通过两项基础“功课”：

A、 业务报表

1、 拜访行程表：本表是对业务员客户拜访的时间进行管理，确保八小时满负荷工作，检查业务员工作计划及时间安排的合理性；

2、 工作日报表：对每天实际达成的业绩进行总结，反映业务员的实际成果；周/月度总结与计划表：检查业务员对市场的分析、策略思路、执行效果等。

B、业务三宝

1、 渠道网络资料及历史销量数据：这是考察业务员基本业务素质及工作成果的最核心资料，一个合格的业务员必须对其区域内各渠道的网点及销售数据充分掌握，才可以做到心中有数；

2、 经销商资料卡（本品、竞品）：这里要强调的是不仅要掌握自己经销商的基本资料，对竞争品牌经销基本资料也必须掌握，而且业务员可以以洽谈合作的方式对竞品经销商进行拜访，做到知己知彼；

3、 销售培训教材：业务员不仅自己需要身先士卒，同时要带动渠道业务员及经销商业务员，实现最大化利用社会资源，定期培训是最好的管理与沟通方法。系列培训教材包括：企业文化、销售管理制度、网络开发技巧、成交技巧、KA卖场的精耕细作、计划性拜访、业务员的良好习惯、商务礼仪等内容。

上述报表及资料反映销售人员的业务素养，任何业务员只要能随时拿出这些资料，其销售业绩必然一路上扬，这是考验业务队伍的“内功”。孙子曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，正此之谓也！

内功强则单兵作业能力就强，团队强则需要建立营销执行的铁的纪律！高标准、严要求、铁纪律，是快速打造一支高绩效销售队伍的核心。

我们在此拟制一套简单实用的销售人员目标管理表格，以确保上述策略思想的执行贯彻：

1、铺货率考核

2、生动化陈列考核

注: 特殊陈列以月度预算项目为考核依据，如未预算则不予考核。

3、新产品考核

新产品推广的考核按照月度销量预算计划计算完成率，完成率*新产品推广占比(20%)为该项考核分。

4、客户服务考核

上述三大方面系统阐述了销售管理的各个层面，建立一套目标明确、方法简单、易于考核的管理体系。其基本思想是改变过去由上而下的行政命令模式，从基层人员执行层面出发设计管理项目。不是用正确的理论导出正确的方法，而是用符合目标的项目导出易于理解、易于执行的指标，建立易于检查、易于考核的管理项目，最后组成一个逻辑一贯、前后呼应的销售管理体系。

孙子曰：善用兵者，携手若使一人，不得已也！

销售管理的最终精神就是用高度统一的团队创造持续增长的高绩效，销售管理体制既是保障、也是强制，是一种“择人而任势”的目标推进系统。

用简约之道打造的精细化销售系统可以创造出“管理势能”，持续地推动销售增长。

第6篇：策略销售方法范文

市场营销和网络营销最大的区别，就是在网络购物过程中，我们看不见摸不着产品。因此，网络营销产品策略的策划方法，就是网络营销中的一项技术因素。产品是企业销售的核心，有些企业出售产品，有些企业提供服务，我们把产品和服务统称为产品，针对产品的各种展示与属性的体现，针对产品的理念的策划，统称为产品策略。在网络上，要想更好地展现有形产品，让消费者全面了解产品的特点，就要策划网络营销产品策略，通过产品展示页面，展示产品的全部特征，更好地把产品推销出去，这就是网络营销产品策略策划的目的。企业开展网络营销的过程中，应该从如下五方面展示产品，最大化地利用产品策略的策划方法，推广企业产品。

(一)根据产品性质与类型策划产品策略的方法。

根据产品性质策划产品名称，根据产品类型策划产品信息，是策划产品策略的第一步。根据产品的性质和类型，企业可以策划产品的名称、产品描述和产品信息等内容，这些内容是消费者最关注的内容，很多企业都忽视了这一点。消费者想要购买产品，会有一定的需求和欲望，但是网上产品品种繁多，品牌各异，如何让消费者第一时间消除疑虑并转化为购买，最重要的就是消费者确认产品的性质、类型、名称和产品信息。例如，京东商城策划了“美国车厘子”产品的网络营销产品策略。策划的产品策略根据产品的性质即水果属于生鲜产品，在网络销售时，消费者最大的担心就是产品不冷藏会变质变坏，因此在策划产品的名称策略时，要第一时间消除消费者的顾虑。因此，京东在策划产品策略时，在页面的标题中标明“京东自营冷链配送”，在产品详情描述中标注了存储方式为冷藏，在产品性质中突出了美国空运的车厘子，大小均匀，个头大等详细信息。因此，根据产品名称、产品信息、产品类型、产品描述的策划，消费者可以在浏览网页的时候，用一分钟时间抓住最重要的信息，消除购买的疑虑，快速促进消费者购买。

(二)根据产品质量策划产品策略的方法。

网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物。但是消费者最担心的是产品质量问题。在网上进行购物，消费者可以对购买的产品进行评价，当顾客购买的产品出现质量问题，顾客就会给出中评、差评。其他顾客在购买这个产品之前，会通过评价了解产品的质量及售后服务，如果评价不好，顾客就会慎重购买此产品，所以商家对产品的质量及售后服务都非常重视，这也是网络营销产品策略策划的一个内容。产品的质量是从产品的详细描述和顾客对产品的评价中体现出来的，因此策划产品策略的第二步就是策划产品的特点并展示顾客对产品的评价，让消费者用最短的时间了解产品的质量。例如，京东“美国车厘子”产品质量的策划，从产品特色、产品营养、进口资质、顾客评价等方面来策划。通过策划产品特色，让消费者了解美国车厘子的独特之处;通过策划产品营养，让消费者了解车厘子富含维生素、铁等人体需要的微量元素，让消费者吃出健康;通过策划进口资质的展示，让消费者吃得安全;通过策划顾客评价，让消费者了解其他顾客的购买体验，利用其他顾客推广产品，达到了产品质量策划的目的。

(三)根据产品品牌策划产品策略的方法。

在网络营销中，经销商与生产商的品牌同样重要。一方面网上信息量不断增多，要使浏览者注意到网上的产品，必须拥有明确、醒目的品牌;另一方面，由于网上购买者可以面对很多选择，而且网上的销售无法进行购物体验，因此购买者对品牌就更加关注。所以，策划品牌策略主要是策划产品的品牌和经销商的品牌效应，是网络营销产品策略策划的第三步。例如，京东用了10年时间打造自己正品行货的品牌，京东在“美国车厘子”产品品牌的策划上，也沿用了正品行货和全国联保的品牌标识，并告知消费者京东自营的好处，让消费者放心购物，更能让消费者成为老顾客，重复性购买产品，这就是产品品牌策略的体现。

(四)根据产品包装和物流需求策划产品策略的方法。

网络销售的产品是面向全球的，目前很多卖家都是采用物流公司来解决产品的运输问题，对于一些易损坏的产品在包装过程中一定要认真、仔细，以免在运输中出现产品损坏，而影响消费者的购买心情。包装策略和物流策略策划的好坏能提升企业的品牌知名度并增加销量，这是网络营销产品策略策划的第四步。例如，京东在“美国车厘子”产品包装和物流的策划是和产品的品牌策略结合在一起的，在介绍京东自营产品“享受3大京东特色服务”上来体现京东配送快、安全性高的特点，策划了京东的3大特色服务即便捷的配送方式、灵活的支付方式、优质的顾客服务。在配送方式中，策划了产品的物流和包装策略，会提升消费者的信任度，提升销量。

(五)根据产品对应的目标市场策划产品策略的方法。

网络营销的目标市场是以网络用户为主，由于网民数量的不断扩大，网上销售产品种类覆盖的范围越来越广，所以企业要对销售的产品进行目标市场的细分，这样可以进一步促进企业网上销售，提升企业销量。例如，京东在“美国车厘子”产品目标市场的策划中，利用“特色食谱”来说明车厘子产品老少皆宜，可以和其他水果共同制作果酱适合老年人食用，可以制作水果冰棒适合年轻人食用，可以做成水果沙拉给小孩子食用等。这样的策划方法突出了产品对应的目标人群广泛，也能激发消费者购买产品并加工产品的欲望。因此，根据不同的目标市场策划产品策略是网络营销产品策略策划的第五步。综上所述，企业能根据产品的特性与类型、产品质量、产品品牌、产品包装和物流需求、产品的目标市场5个方面来策划产品策略，好的产品策略可以达到优化企业品牌形象、提升产品转化率、促进产品销售的目的。

二、结语

第7篇：策略销售方法范文

下面举一个案例：

老张是A企业的辽宁区域经理，在来到某企业之前是B集团公司的区域经理，有自己的销售网络，在辽宁经营了很多年，客情关系维护的很好。现在来到A企业是由于A企业老板慧眼识人，史立臣从B集团公司挖过来的，老板计划让老张做A企业的销售总监，但其前提是老张必须拿出能说服A企业销售队伍的业绩，并把A企业在辽宁的市场做好。辽宁是A企业非常头痛的市场，自从A企业开始进入辽宁拓展市场以来，管理辽宁的经理换了几个，可是辽宁市场始终起色不大，今年A企业在营销大纲上明确了辽宁的销售目标—1500万，并可以提供20%的市场支持。老张签订销售目标责任书时觉得没什么压力，原因有四：1.辽宁是老张的大本营，客情关系那是没说的；2.辽宁去年上任经理销售业绩是1100万，销售压力不大；3.是有20%的销售专项支持，这对市场促进有决定性的帮助；4.是A企业经营的产品和B集团的产品区别不大，只是品牌力有差距，但由于A企业的促销力度和产品盈利空间的优势有一定的弥补作用。所以老张很痛快的签订了销售目标责任书。可是现在都到6月份了，销售业绩累计才500多万，而且如果不是老关系客户帮助压货，销售业绩连400万都到不了。

问题出在那里了呢？

老张是我的很好的朋友，经不住老张的一再的请求，我决定帮助老张找找原因。在和老张进行深层次详谈和花了几天走访市场后帮助老张找到了原因，老张做事向来雷厉风行，找到原因就马上拿出解决方案，并在10月1日前销售业绩达到了900多万，而且是实实在在的销售，史立臣不是库存转移。

总结老张的个案，去除个性化因素，我对区域经理如何的经营好自己的地盘进行了总结归纳。

1. 真正了解你的市场

很多区域经理虽然在自己的地盘经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，一个区域经理必须仔细的进行市场调研，在充分了解市场的前提下制定适合区域市场的营销策略，当然这个营销策略是在企业的营销战略指导下制定的。

老张认为自己在辽宁这么多年了，对辽宁的市场已经熟悉的不能再熟悉了，但我俩个在做市场调研时，发现老张在应该重视的地区没有足够的重视，反而一些后起之秀在这些地区做的风生水起，生产同类产品的C企业去年在阜新地区销售额就达400多万，而C企业进入阜新市场仅仅2年，老张的A企业在阜新的销售额才不足60万，号称很熟悉辽宁市场的老张竟然不知道人家做了这么大销售业绩，而且，老张始终认为阜新市场增长潜力不大。

真正了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入，消费水平，市场潜力，竞争状况，主要品牌，消费观念，消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。

2. 要制定本地区的营销规划

一般区域经理都认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见，好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可以指导你的区域团队良好的进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，不必事事都要求你来处理。

有很多区域经理会认为年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非得要写出来。成竹在胸不行，你的个人想法只有你自己知道，而且可能随时会变，业务人员不知道，做事也没有指导。况且你的成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与，没有经过讨论，没有获得区域人员的认可，你怎么就知道你的思路就正确？

制定出区域市场营销策略，并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重手下，你的团队就会给你好好干，手下也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。

3.不同的客户要采用不同的管理方法

不同的市场要有不同的政策支持，史立臣不同的客户也要区别对待。按20/80法则，你的80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。

老张在朝阳市总王总是一个精明的生意人，在老张的企业先后投入了巨额的费用后，销售起色不大，老张找了王总很多次，按比例的销售政策支持几乎都给了王总，可是王总总觉得A企业的支持不够是造成销售业绩不见上升的主要原因。而前几任辽宁经理由于有畏难心理或被其说服或缺乏谈判技巧等原因，导致王总怨言满腹。和王总面谈了3个多小时回到宾馆后，我建议老张采用威吓的手段，让王总就范。史立臣首先老张要对王总的销售网络有个很好的摸底，找到原因并拿出解决原因的策略，策略执行花费的费用由王总出，有了好的策略和自己出了费用，王总就会对A企业的产品上心，就会努力铺货。果然，老张调查清楚王总的情况后上门和王总谈，要更换经销商，由临近的凌源市的阚总接管朝阳市，并说已经计划签订合同。王总看老张要来真的，急忙请老张喝酒，毕竟王总经营A企业的产品4年了，赚取了丰厚的利润。酒桌上老张“敞开心扉”给王总提出了已经策划好的市场策略，说再帮王总一把，毕竟多年的老朋友了，就看王总是不是还想经营A企业的产品了，王总看有机会，而且老张还提出了策略，立马答应，并组建10人的促销队伍，费用全部由王总负责，老张看王总态度诚恳，也答应向公司请求支持王总，争取费用3：7的队伍费用比例。

有策略支持，有部分费用支持，王总的促销队伍很快建立起来，而且销售业绩在淡季就超过了以往旺季。史立臣

公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能市场内一刀切。你不能傻傻的拿着销售政策跑到每个经销商那里去兑现，去交老底。不同的客户要采取不同的策略，无论交情多久，你都要对症下药，这样才能激发经销商的积极性。

不同的客户采用不同的管理方法有一个很大的前提，就是要有尽可能详尽的客户资料，这样才能对客户进行分级管理和差别化管理。

4.销售政策要用到刀刃上。

销售政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货和销售的策略。销售政策对应的就是销售资源，销售资源可以是物质的可以是策略支持，可以是人力支持等。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等，所有的返利都有相应的条件限定。

销售政策应用有很大的操作技巧，不同的市场和不同的经销商要需要根据各个市场的需要来定。销售政策是稀有的企业资源，一定要用到刀刃上。每个区域根据不同的策略规划应投入不同的销售资源，比如二、三级市场经销商喜欢政策利益直接体现，一级经销商不仅仅需要利益体现，史立臣更需要厂家给予管理、策略人力等支持。

5.学会用人

很多区域经理认为区域人力资源是公司的事，给什么样的人就用什么样的人，自己说了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某关系不一般，不能得罪，所以能干什么就干点什么。

其实有这种想法的人不止老张一个，很多人都或多或少的有上述想法。这个观念是值得商榷的。区域经理承接着区域销售指标和建设区域市场的任务，别人没有承接。所以区域经理一定要规划好自己的人力资源。不同的人员有不同的个性和能力，即便是公司硬性派给你的人员，你也要用好这个人，这是对你自己负责，也是对公司负责，更是对这个人负责。

老张手下有个女业务人员，销售业绩一直不行，自己也自暴自弃，反正公司高层有亲戚，老张也不会开了她。我和她聊了一会，觉得这个人不是自己不想干，是不知道怎么去干，老张也不愿意带她。其实这人也有很多优点:能喝酒、人长的也行、有做事的激情、办事雷厉风行、不拖拉，就是头脑简单，不学习，没销售的思路，也懒得去想销售的问题。史立臣我建议老张把成熟市场交给她，一方面做市场维护工作，另一方面做现有客户深挖。老张把成熟市场的操作方法详细的交给她后，领着她在市场上跑了一个周，领她熟悉市场和客户，之后就把市场交给了她，老张在旁边看着指点着她做。几个月后，这个女业务员逐渐上了路，而且自己又谈成了6家经销商，老客户也对她很满意，老张就放心的把市场真正交给了她。

6.帮助业务人员做市场，不要简单的萝卜加大棒

区域销售要注重细节，针对重点客户重点市场进行精细化营销。不能简单的用惩罚和奖励激发业务员去做市场，要帮助业务人员开发市场，维护客户，建设市场网络。

很多业务人员经验不足，能力欠缺，这就要求区域经理传帮带，培养业务人员的过程也是培养市场的过程，区域经理要帮助业务人员仔细的分析市场，找到市场的突破口，教给他们方法、策略和思路，教给他们你的经验和技巧。业务人员成熟了，你的市场就好做了，公司派给你能力强的人不如你培育的能力强的人好管理。

教是一方面，处处维护你的业务人员也是很重要一方面，营销体系的人员流动性强，他个人觉得不公平或者不安全就会有跳槽的想法。你是业务员的直接领导者，你必须维护业务人员的利益，在有限的范围内让业务人员有公平和安全感，业务人员才能为你干活出成绩。

7.在自己的地盘内规划自己的产品线

第8篇：策略销售方法范文

【关键词】经营管理；销售；统计；意义

引言

随着社会的不断进步，科学技术的快速发展促进了科学管理方法的发展，同时由于经济全球化的影响，企业面临着来自市场各个方面的竞争压力，因此，企业是否能够实现在市场竞争中处于不败之地，很大程度上都是由企业的经营管理所决定的。目前，企业的经营管理已经从粗放型的经营管理的模式实现了向精细化的经营管理模式的转变。因此，企业只有准确及时迅速的获取市场信息，同时经过合理的统计与分析，才能够作出适合企业发展的科学决策，对企业的快速稳定发展起着决定性的作用，目前企业的管理层都已经认识到了企业经营管理中统计的重要作用，并将其利用在企业的经营管理中。本文主要讨论一下在企业销售环节中数学统计即销售统计的在企业生产经营中的作用。

一、企业经营管理中销售统计的意义

在企业经营中，销售能够为企业获得利润，同时，为企业持续发展提供支持，可以说是企业的根本，在企业管理中具有举足轻重的作用。因此，在企业的销售中，利用科学精细化的管理模式，不但能够使得企业的利润增加，同时能够培养员工的忠诚度，为企业的可持续发展提供保障。基于企业客观的表象，通过不同的数学统计的指标与分析方法，对于企业销售相关的各种统计资料进行深入的分析，对企业未来的销售前景进行定量的预测，不但能够对企业当前的销售情况进行具体直观的反映，同时，也为企业的未来发展提供决策依据。

1、销售统计能够为企业的销售决策提供数据资料。企业的销售统计通常情况是以数据和信息的形式展现的，因此，通过销售统计能够非常清晰直观的对市场运行的优劣情况进行体现，为企业投资的方向提供决策依据。企业管理领导基于销售统计数据，能够进行正确的判断。比如，一旦由于国家进行宏观调控，那么企业就需要进行整体资金的收紧，此时，就企业就必须充分利用现有的资金进行货源的生产与销售，实现产销平衡。企业销售数理统计中，对企业的利润起到决定性因素的还有企业产品销售市场占有率，企业销售货款的回收率等，这些都会对企业的销售决策起到直接的影响。

2、销售统计能够为企业的综合运行提供信息资料。通常情况下，企业销售统计数据是对企业内部经营的反映，同时也反映了市场的需求，企业尽可能的使用工作效率高，市场开发能力强，学习适应能力优秀的员工，并且为优秀员工提供更加优厚的待遇与培训。因此，企业销售统计的数据以及信息对企业的人事任免等工作起着直接的影响作用；另外，通过企业的销售统计数据信息，能够对企业急需的财务配备进行如实反映，从而能够为企业的决策提供依据。

二、企业销售管理中销售统计的内容以及作用

1、通过销售统计分析，对消费对象进行区分。通过对企业的生产经营的数据进行分析，从而对消费群体进行细分。任何一个频谱都必须从生产，销售，存储等方面进行统计，从而获取企业经营生产中最畅销的产品。对商品质量的基本要求、商品的分类方法、商品的标准、商品鉴别的简易方法、商品的包装、储存、养护等进行分类统计，从而能够实现对消费者需求进行分析、对市场细分，制定目标市场策略、市场营销组合策略、产品生命周期策略以及产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等营销策略。通过对企业销售的数学统计使得企业能够对销售对象情况有详细连接，从而对商品库存进行有效控制。

2、对于生产经营中存在的问题进行及时的纠正。利用企业生产经营过程中的统计和对统计数据的对比，可以对企业生产经营中存在的问题进行分析。企业生产经营的各种不同数据之间存在着相互的联系。比如企业产量和成本，产品质量和产品产量，产品品质和产品材料的单耗等，因此，进行生产经营统计时，利用统计人员对数据的统计分析，就能够对企业生产经营中出现的数据的差错进行分析与纠正，利用对比法，环比法，对产品成品材料的消耗的核算是否正确进行验证，从而能够找出企业经营中的薄弱环节并进行管理改进。同时，能够对企业经营中隐藏的问题进行改进与调整。例如，当物价上涨会造成企业经营中成品消耗材料增加，经过盘点之后如果比预计的涨幅要大，那么就需要进行分析，找出问题，进行调整。同时经济市场下，企业与商家的目的是追求利益，扩大规模，可能会出现各个企业发展方向与经营范围重合，因此，市场竞争越来越大，企业针对市场进行分析，通过统计数据对市场同类产品生产与销售情况，市场饱和度等进行统计分析，从而能够结合企业自身优势，制定合适的经营销售方案，实现企业最大利益。

3、为企业经营发展提供人才的培养。通过合理的销售统计对企业生产经营中各个环节以及各个时期的不同需求进行分析，从而能够为企业的发展提供科学的人力资源供求关系。进行数据收集与整理过程中，企业的统计人员对企业经营的情况进行深入的了解，从而对企业人员需求的情况也有详细了解，可对企业员工进行需求职位的职业培训，从而能够打造符合企业经营的高素质队伍。所以，通过对于企业销售过程进行统计与分析，统计人员一方面能够对企业发展中存在的问题进行及时的纠正，调整，同时也能够对企业员工提出要求，为企业的发展提供合理的人才配备，通过加强企业对员工素质的培训，使得企业整个生产经营活动人员的业务素质以及思想素质都得到大幅度提升，从而能够为企业的发展培养相适合的专业人才队伍。

第9篇：策略销售方法范文

1.0 项目概要

1.1 项目要点

1.2 项目背景

1.3 项目核心竞争力

1.4 项目内容与特点

1.4.1 体系架构

1.4.2 技术或资源特点

1.4.3 商业经营模式特点

1.5 市场机遇

1.6 项目投资价值

1.7 成功关键

1.8 盈利目标

2.0 项目公司介绍

2.1 发起人介绍

2.2 股权结构和核心团队

2.3 公司组织结构

2.4 [历史]财务经营状况(新建项目与公司没有本章节)

3.0 产品和服务

3.1 项目内容与目标

3.2 项目开发思路

3.3 项目创新与差异化

3.4 项目核心竞争力或特点

3.5 项目开发(条件)资源状况

3.6 项目地理位置与背景

3.7 项目设备与设施

3.8 项目建设基本方案与内容

3.9 经营模式与盈利模式

3.10 项目进展

4.0 市场和行业分析

4.1 行业市场分析

4.2 行业准入与政策环境分析

4.3 市场容量分析

4.4 供需现状与预测

4.5 目标市场分析

4.6 销售渠道分析

4.7 竞争对手分析

5.0 项目SWOT综合分析

5.1 优势分析

5.2 弱势分析

5.3 机会分析

5.4 威胁分析

5.5 SWOT综合分析

6.0 项目发展战略与实施计划

6.1 执行战略

6.2 竞争策略

6.3 市场营销策略

6.3.1 目标市场定位

6.3.2 定价策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣传促销策略

6.3.5 整合传播策略与措施

6.3.6 网络营销策略

6.3.7 客户关系管理策略

6.4 经销商培训与销售网络建设

6.5 公共关系与战略结盟

6.6 售后服务策略

6.7 战略合作伙伴

7.0 项目管理与人员计划

7.1 项目公司组织结构

7.2 项目公司管理团队(管理层人员介绍或团队组建)

7.3 管理团队建设与完善

7.4 人员招聘与培训计划

7.5 人员管理制度与激励机制

7.6 项目质量控制系统

7.7 项目成本控制管理

7.8 项目实施进度计划

8.0 风险分析与规避对策

8.1 项目风险分析

8.2 项目风险规避

8.2.1 政策规避方法

8.2.2 市场风险规避方法

8.2.3 经营管理风险规避方法

8.2.4 人才风险规避方法

8.2.5 融资风险规避方法

9.0 投入估算与资金筹措

9.1 项目融资需求与贷款方式

9.2 项目资金使用计划

9.3 融资资金使用计划

9.4 资金合作方式及与资金偿还保障

9.5 退出机制

10.0 项目投资效益分析

10.1 财务分析基本假设

10.2 收入估算

10.3 成本与税金估算

10.3.1 采购与水、电、燃料等费用

10.3.2 工资及福利费用

10.3.3 折旧费

10.3.4 维修费

10.3.5 管理费用

10.3.6 销售税金等费用

10.3.7 税率

10.4 成本估算

10.4.1 固定资产折旧费用估算表

10.4.2 销售成本估算表

10.4.3 付现经营成本估算表

10.4.4 运营费用估算表

10.5 损益表与现金流量表估算

10.6 重要财务指标

10.7 财务敏感性分析

10.8 盈亏平衡分析

10.8.1 盈亏平衡点

10.8.2 盈亏平衡分析图

10.8.3 盈亏平衡分析结论

10.9 投资效益分析结论

11.0 项目投资价值分析

11.1 分析方法的选择

11.2 收益年限的确定

11.3 基本数据

11.4 投资价值分析结果

12.0 附录

(1) 基本报表

(2) 辅助报表

(3) 敏感分析报表

(4) 营业执照

(5) 法人代码证书