股权激励融资方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的股权激励融资方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：股权激励融资方案范文

然而美的电器的融资公告不仅没有阻止美的电器近来的走低态势，更让美的电器一度成为沪深股市唯一跌停个股。如果以美的停牌公告融资方案前一交易日46.69元收盘价计，复牌后美的电器股价已跌去24%，市值蒸发近143亿元。

这在美的电器董秘李飞德看来，是因为二级市场涨跌起伏与大市相关，目前市场整体不好，上市公司也难独善其身。

而现实情况果真如此？也许美的电器前10大流通股东的变化或可为人们揭开一些端倪。曾经有意参与美的电器定向增发的高盛集团和德意志银行退出了美的电器前10大流通股东的行列。而位居流通股东第三、第五、第六位的QFII基金，瑞士信贷、比尔及梅林达・盖茨基金会、瑞士联合银行集团和耶鲁大学基金也都部分减持了美的电器的股份。QFII基金的持股比例在2007年9月18日曾出现过超过16%逼近政策上限而备受瞩目，如今，QFII基金持有美的电器的股份比例已下降到15%以下。

据悉，之前积极进入美的电器的QFII基金购买时的股价都在6~8元，而截至2007年底，美的电器股价升至40元左右（复权价格更接近80元），不到两年的时间，QFII基金都获得了10倍左右的回报。

来自业界的消息显示，当前更有部分基金公司将美的电器2008年的目标价调高到60元，如此高成长高回报的投资，唯利是图的基金公司为何却选择积极减持？

另外，伴随着美的电器16.8亿元抱得“天鹅”归，美的电器在白电产能上已经可以和冰、洗龙头企业海尔电器一较高下。如此巨大的产能和如此强势的行业话语权地位，未来的发展可谓是一片光明。

同时，在外界的一片质疑声中，美的电器已经将原来的股权激励方案推倒重来，新方案不仅将行权价格由原先的10.8元提高至39元，还将期权数量由5000万份调减至3000万份，标的股票占总股本的比例由7.93％降至2.38％。

如此多的利好，如此不可多得的绩优股，却被基金公司积极抛弃，原因何在？

来自业界的消息或许能给人们一点解释，美的电器自控股华凌电器开始全面进入冰、洗行业，在控股荣事达之后实现飞跃而一举进入白电第一阵营，如此同时，美的电器开始通过华凌、荣事达的生产线大规模生产美的牌冰箱、洗衣机，并在有效解决集团内部同质化竞争的幌子下，名正言顺地“鲸吞”了华凌电器的冰、洗业务，对于荣事达，更是人为的将美的电器品牌定位为高端，市场表现一直比较抢眼的荣事达品牌不得不沦为低端冰、洗产品的代名词。而技术研发停滞等业界传闻更是美的不得不面对的最直接考验。

第2篇：股权激励融资方案范文

自2008年金融危机以来，中国宏观经济波动显著。2009年下半年，在国家积极财政政策、货币政策及固定资产投资推动下，国内经济形式迅速好转。但是随后在欧债危机引致全球经济徘徊，经济前景不确定的背景下，我国出口贸易形势日趋严峻，导致我国宏观经济不景气，国内GDP增速下滑明显。很多首次公开募股（简称IPO）客户企业受经济波动影响，盈利能力下降，部分企业甚至出现在提交上市申报材料后业绩大幅下滑，而撤回申报材料的情况。出现这种情况的根本原因，是国内投行的业务范围较为狭窄，产品比较单一。当前我国的投资银行业务主要集中在IPO、再融资和并购重组上。相比世界上其他主要资本市场，我国A股市场IPO发行的市盈率较高，因此，A股IPO受到国内企业追捧，同样也受到各券商投行的青睐。但自2011年以来，投行业务受证券市场持续低迷的影响，2012年下半年至今，IPO上会和发行暂停，产品单一的影响表现地更加突出。

投资银行业务的发展趋势

广义的投资银行，是指任何经营华尔街金融业务的机构，其业务包含混业经营背景下的几乎所有的金融市场业务，涵盖证券业务以及与银行业、保险业相关联的业务，同时也包含部分不动产投资、个人金融零售及零售投资业务等综合性金融服务。由此可见，投行业务应体现灵活特性，而不能拘泥于其一。

与国际投行相比，我国投行所面临的主要问题是投行业务产品单一，主要集中在股票融资上，业务面狭窄，抗风险能力较低。例如，根据中国证券业协会统计，中国投行在债券承销，特别是财务咨询业务上，与国际投行还有相当差距。比较高盛集团和本土证券公司——中信证券2010年的收入结构可以发现，财务咨询、股票承销、债券承销三项具体业务，在两者收入中的占比分别为42.87%与3.29%，30.40%与78.23%，26.74%与18.48%。

2012年5月召开的中国证券业创新大会上，证券业协会也认为证券公司“专业服务能力不足”，并在业内进一步掀起关于投行创新的讨论。尤其是在国内股权融资基本处于暂停的背景下，国内投行创新模式已经初见启动，各家投行已经意识到必须摆脱单一且高度依赖IPO的传统业务模式，他们认为IPO只是投行多项业务的一部分，再融资、并购等业务也具备广阔的发展前景，并主动以客户需求为中心尝试延伸投行业务链条，提供股权融资、债权融资、股权激励、并购重组、投资顾问等全方位的综合性金融服务。据报道，目前初见端倪的投行转型模式包括：工作重点转向非IPO业务，从投行生产线到投行产业链的战略转型，组建跨投行综合销售服务部门等等。

目前，监管部门对投行业务监管也出现一些新变化：强化IPO中的信息披露制度，加大惩罚力度，并明确投行在IPO中需承担的责任；加速多层次资本市场的建设；扩大包括中小企业私募债券在内的债权市场等等。总之，券商、投行的未来在于突破单一业务模式，转向提供投融资服务并以服务实体经济多样化、以服务客户利益诉求多样化为目标。

未来，投行业务的发展将主要呈现以下趋势：首先，并购重组的市场份额将逐步扩大，投行切实服务于实体经济。由于实体经济中行业发展到某一阶段需要进行产业链的整合，我国改革开放30多年来，部分行业已经进入了行业整合、提高行业集中度的阶段，因此，未来投行将在并购重组业务上取得长足发展。其次，为多层次的资本市场提供服务。未来，随着“新三板”、场外市场等多层次资本市场的建立和成熟，投行业务将在这些新兴业务板块取得发展，而不是仅仅局限于目前的A股市场。最后，金融脱媒将带动债权市场发展。随着全球金融脱媒浪潮的来袭，国内商业银行的间接融资模式将面临较大的冲击，这其中就包括投行、信托等在内的提供债券融资服务的非银行金融机构。

投资银行的路径选择

路径选择一：产品多元化

发展多元化股权市场产品。建设多层次资本市场一直是监管部门努力的方向，证监会已经出具政策措施对包括债券、非上市公司债券交易市场等建设多层次资本市场的行为予以支持。证监会于2012年6月15日公开对《非上市公众公司监督管理办法》征求意见，并于9月28日正式，自2013年1月1日正式实施。这标志着新三板扩容与四板业务启动。2012年9月20日，全国中小企业股份转让系统有限责任公司成立，该公司为新三板挂牌企业的股份公开转让、融资、并购等相关业务提供服务。目前天津、重庆、上海、深圳、广州、浙江已初步建立或正在建立区域性股权市场，有的券商也参与其积极筹备中。

目前沪深主板上市公司约有2400多家，中小板上市公司约有700家，创业板上市公司约有350多家，而新三板挂牌的公司约有300多家，四板市场则刚刚起步，整个股权融资市场呈倒金字塔结构。无论从相对数量上还是绝对数量上，非上市股权融资均有较大的发展空间。

发展多元化债券产品。目前国内债券市场内部结构突出表现为政府债券与信用债券发展不平衡，国债、央票及政策性银行债券在规模上占比超过80%。因此，未来三年信用债券将从规模上和发达程度上有较大发展。2012年11月末，银行间市场交易商协会公告，继中金、中信之后，国泰君安、招商证券、光大证券、中信建投、广发证券、东方证券、海通证券、华泰证券、银河证券、国信证券获得开展非金融企业债务融资工具主承销业务的资格，标志着中票、短融等银行间交易商会品种的承销逐渐向证券公司放开。

发展多元化并购重组业务。上市公司并购重组业务的独立财务顾问必须由保荐机构担任，证券公司有先天的业务开展优势，目前公司并购重组的主要业务也是这类业务。近年在中国证监会的鼓励和推动下，市场不断尝试并购重组创新活动，上市公司收购活动从简单的非流通股协议转让模式，发展到二级市场竞购、要约收购、定向发行、换股合并等多种模式并用。同时，上市公司的资产重组也从单纯的资产购买或出售，发展到与定向增发相结合的注资活动。从交易手段上看，上市公司的并购重组从单纯的现金交易，发展到债务承担、资产认购、股份支付等多种手段并用。因此，对上市公司并购重组业务应以推动业务创新作为战略重点。

路径选择二：加强协同合作

加强与直司的合作。2011年7月8日，中国证监会机构监管部《证券公司直接投资业务监管指引》，较大程度上制约了投行与直司的合作。除证监会同意外，公司及相关部门不得借用直投子公司名义，或者以其他任何方式开展直接投资业务。然而在市场环境不好的条件下，直接投资业务可以有效降低投资成本，投行部广博的客户资源与专业团队，也具备为直接投资业务提供强有力支持的基础。

加强与投行产品销售部门的合作。随着投资银行业务产品的多元化发展，产品销售也将多元化发展，投行可承销的产品包括：首发股票、公开增发、非公开增发、配股、企业债、公司债、可转换公司债、创业板上市公司私募债、中小企业私募债等等。随着新股发行体制改革的推进，未来股票承销可能改变现阶段的纯卖方市场，场内销售将进一步强化买卖双方的价格博弈，场外销售将进一步强化市场资源的积累与联系。此外，经纪业务部门由于具备广博的客户基础，可以为投行产品，特别是私募产品的销售提供长足的支持。

加强与资产管理部门产品设计的合作。2012年10月19日，证监会正式修订后的《证券公司客户资产管理业务管理办法》、《证券公司集合资产管理业务实施细则》和《证券公司定向资产管理业务实施细则》，此次修订适度扩大了投资范围，扩大了资产运用方式，调整了资产管理的相关投资限制，允许集合计划份额分级和有条件转让。从本次监管规则的修订可以看出未来资产管理业务宽松化的趋势。资产管理部专注于服务投资者，强调对投资产品的设计，而投资银行业务专注于服务融资方，强调融资产品的设计。传统的公募产品由于受到相关法规的限制，需建立信息隔离机制，但强调服务客户的私募产品的交互式沟通合作对双方业务开展均有促进作用。

加强与研究所的合作。投资银行与研究所一直保持着传统发行与研究的合作。其中IPO中的投资价值研究报告则是承销机构的法定义务，但目前国内研究部门主要是针对投资者做卖方研究报告，研究所的收入来源也主要是分仓收入，长远看研究所的收入应逐渐由分仓向销售转移。投行的优势在于行业与产品的深入接触与了解，而研究所的优势在于信息的提炼分析与对比预测。随着投资银行产品多元化的发展，在合规的前提下，加强合作可以使双方优势形成较好的互补。

路径选择三：加强外部合作

除了证券公司内部协作外，加强外部合作也是券商和投资银行一条重要的发展路径。例如，在银行和证券分业经营的形势下，银行具有集中较大的资金和客户的规模优势，证券公司则有通道、人才和专业性的技术优势，两者可以互相借鉴，并利用各自的优势创新发展。

设计综合融资方案，共同培育优质客户。为满足客户多样化融资需求，银证双方可根据客户需求，合作为客户设计直接融资与间接融资相结合的个性化融资方案。方案项下可包括流动项目融资、公开发行上市、资金贷款、中长期贷款、短期融资券等丰富内容，以满足企业对于不同期限、不同价格水平的资金需求，使客户在银行和证券的共同扶持下发展壮大。同时，证券公司发行、承销证券等投资银行业务，募集资金按规定应存放于银行的专项账户，证券公司可以与银行进行合作，签订三方监管协议。

第3篇：股权激励融资方案范文

近些年随着创业的兴起，一大批初创公司诞生。那么在这些公司运行的同时是需要遵守法律的。有不少的创业朋友在创业过程中遇到了一系列的法律问题。那么你知道创业公司常见的法律问题有哪些吗?小编就给大家解答一下，希望对大家有所帮助，欢迎阅读!

【1】创业公司常见的法律问题有哪些

1、有限责任公司的执行董事和法人代表必须是同一人吗?

答：《公司法、有限责任公司的执行董事和法人代表必须是同一人吗?》第十三条规定：“公司法定代表人依照公司章程的规定，由董事长、执行董事或者经理担任，并依法登记。公司法定代表人变更，应当办理变更登记。”

由此可见，法定代表人不一定是执行董事，可以是不同的人担任。

2、执行董事跟董事长又有什么区别?

答：《公司法》第四十五条规定：“有限责任公司设董事会，其成员为三人至十三人;但是，本法第五十一条另有规定的除外。……董事会设董事长一人，可以设副董事长。董事长、副董事长的产生办法由公司章程规定。”

第五十一条规定：“股东人数较少或者规模较小的有限责任公司，可以设一名执行董事，不设董事会。执行董事可以兼任公司经理。”

简单的说，一般有限公司都要设立董事会，董事会要设立董事长，而人数少规模小的公司可不设董事会，只设一个董事，就是执行董事。同一家公司是不可能同时存在董事长和执行董事的。

3、同一个自然人是否只能担任一家公司的法人代表?

答：我国《公司法》并未限制同一个自然人担任多家公司的法定代表人。

4、同一个人 100% 持股的法人身份是否可以存在于多家公司?

答：个人100%持股即一人有限公司。

《公司法》第五十八条规定：“本法所称一人有限责任公司，是指只有一个自然人股东或第五十九条规定：“一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。该一人有限责任公司不能投资设立新的一人有限责任公司。”

由此可见，一个自然人不能以100%持股法人的身份存在于多家公司。

5、公司一般用到哪些印章?它们的作用与法律效力如何?

答：公司印章主要包括公章、财务专用章、合同专用章、法人私章这集中，需根据相关规定到工商、公安、开户银行备案或预留印鉴。

公司公章，是功能较全面的印章，税务登记，各种行政文书，证明与合同都可用此章用印。

财务专用章，用于银行的各种凭据、汇款单、支票等的用印，及财务相关文书材料中。

合同专用章，用于合同签订。

法人私章(非公司印章)，通常用在注册公司、企业基本户开户、支票背书的用印。

在效力方面，公司各印章的效力都是一样的，都代表公司意志，但是如果某种专用印章出现在不属于其使用用途中，如合同专用章用于支票用印，则效力会产生瑕疵。

6、开办一个电子商务网站需要什么样的牌照?

答：如果是B2C网站的话只要是普通网站的备案号就可以，不是强制性要ICP的，按照国家的法规解读，网上卖东西属于线下交易，所谓经营性是指网站本身是否有收费服务，B2C网站本身是免费的。如果本身具有收费服务的经营性网站，则需要办理ICP，否则属于非法经营。申请ICP经营许可证需注册资本达到100万以上。

7、几个朋友合伙创业，如何分配股权?初创公司几个投资人，各占多少股份合适?

答：法律上并没有强制性规定，可自由协商确定，这种情况下的共同创始人之间的股份分配，大多数时候并不是按照出资额、技术和智慧成果来进行权衡的。这些技术性因素不是全部，甚至是次要的。

有的团队非常注意这些分配股权要素，事后依然出现了分崩离析;有的团队是拍脑袋决定的股权分配，但是一直团结到胜利的最后一刻。由此可见人的因素是最重要的。团队分配股权，根本上讲是要让创始人在分配和讨论的过程中，从心眼里感觉到合理、公平，从而事后甚至是忘掉这个分配而集中精力做公司。这是最核心的，也是创始人容易忽略的。因此提一个醒，再复杂、全面的股权分配分析框架和模型显然有助于各方达成共识，但是绝对无法替代信任的建立。希望创始人能够开诚布公的谈论自己的想法和期望，任何想法都是合理的，只要赢得你创业伙伴的由衷认可。

8、有限责任公司多人出资建立，股东之一与其他股东发生分歧，希望退出，其余股东应该如何处理?

答：首先，公司法规定，公司成立后，股东不得抽逃出资。因此一般情况下可通过股权转让的方式实现退出。《公司法》第七十二条规定：“有限责任公司的股东之间可以相互转让其全部或者部分股权。股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。股东应就其股权转让事项书面通知其他股东征求同意，其他股东自接到书面通知之日起满三十日未答复的，视为同意转让。其他股东半数以上不同意转让的，不同意的股东应当购买该转让的股权;不购买的，视为同意转让。经股东同意转让的股权，在同等条件下，其他股东有优先购买权。两个以上股东主张行使优先购买权的，协商确定各自的购买比例;协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使优先购买权。公司章程对股权转让另有规定的，从其规定。”

同时公司法还规定，在一些特殊情况下，对股东会的决议投反对票的股东可以请求公司按照合理的价格收购其股权：

(一)公司连续五年不向股东分配利润，而公司该五年连续盈利，并且符合本法规定的分配利润条件的;

(二)公司合并、分立、转让主要财产的;

(三)公司章程规定的营业期限届满或者章程规定的其他解散事由出现，股东会会议通过决议修改章程使公司存续的。

9、天使投资、VC、PE 介入企业的节点是什么样的?分别起什么作用?

答：天使投资：公司初创、起步期，还没有成熟的商业计划、团队、经营模式，很多事情都在摸索，所以，很多天使投资都是熟人、朋友，基于对人的信任而投资。熟人、朋友做天使投资人，他的作用往往只是帮助创业者获得启动资金;而成熟的天使投资人或者天使投资机构的投资，则除了上面的作用外，还会帮助创业者寻找方向、提供指导(包括管理、市场、产品各个方面)、提供资源和渠道。

VC：公司发展中早期，有了比较成熟的商业计划、经营模式，已经初见盈利的端倪，有的VC还会要求已经有了盈利或者收入达到什么规模。VC在这个时候进入非常关键，可以起到为公司提升价值的作用，包括能帮助其获得资本市场的认可，为后续融资奠定基础;使公司获得资金进一步开拓市场，尤其是最需要烧钱的时候;提供一定的渠道，帮助公司拓展市场。

PE：一般是Pre-IPO时期，公司发展成熟期，公司已经有了上市的基础，达到了PE要求的收入或者盈利。通常提供必要的资金和经验帮助完成IPO所需要的重组架构，提供上市融资前所需要的资金，按照上市公司的要求帮助公司梳理治理结构、盈利模式、募集项目，以便能使得至少在1-3年内上市。这个时候选择PE需要谨慎，没有特别声望或者手段可以帮助公司解决上市问题的PE或者不能提供大量资金解决上市前的资金需求的PE，就不是特别必要了。

10、天使投资人一般占创业公司多少股权?

答：天使投资一般不会要求控股，10%左右是一般尺度，小于5%或大于30%是出现概率较低的情形。

【2】创业公司各个阶段要注意的法律问题

一、初创期

1、合伙协议

创业团队在公司注册前，需要签订“股东协议”，这是未来公司运营的基石。由于初始创业者大多都是关系密切的亲戚、同学或朋友，往往羞于谈及权力、利益、责任分配问题，而且在准备创业时更注重如何在外部开拓业务而不重视内部建构，公司基础打不好，其它都是空中楼阁，微不足道。

在创业初期的激情过后，公司发展壮大后或遭受挫折时，就很有可能会在上述问题上产生纷争，如果不能妥善处理就会导致创业中途失败。

为了能够有效的规避这类问题的发生，就要求在创业伊始通过合伙协议或公司章程等制度性文件来明确各个创业者之间的权利义务划分。这些制度性文件能够有效地避免和解决以后利益分配不公，债务承担不平的问题。

创业者可以就各自占创业事项多少利益比例，各自承担的债务比例，各自的工作内容，如何引入新的创业伙伴和退出机制等问题都做出明确约定。一旦发生法律纠纷，这是保护所有人合法权益的有力武器，在制定协议环节建议咨询专业律师。

2、劳资问题

没有规范的公司制度，容易引发劳资纠纷。创业公司大多机构简单，没有充足的资金，没有规范的管理制度，这些都决定了创业型企业首先面临的不是赚钱的问题，而是能否活下来和活多长的问题。创业者的注意力集中在减少成本、创造利润上。恰恰相反，国家制定《劳动合同法》的本意是为了保护工人利益，这正好与创业时期企业降低成本的需求相矛盾。因此，这也决定了企业对法律的需求主要体现在解决员工劳动争议纠纷方面。

二、成长期

企业经历过创始期的艰难，终于存活下来，有稳定的客户，开始步入正轨，进入成长期。这个时期的公司内部管理相对规范，这个阶段公司主要协调对外商业关系，所以对法律的需求主要表现在合同事务方面。比如，需要和经销商签订“产品销售合同”或“买卖合同”，服务业需要和客户签订“服务合同”或者“咨询合同”。自有资金不足的情况下，公司向银行申请贷款需要签订“贷款合同”，或者从股东处贷款需要签订“股东贷款协议”。

公司在这个阶段可能会引入新的投资者，甚至是VC/PE这样的专业投资者。如果只是一般的投资者，那么只需要签订“股权转让协议”即可但如果是VC/PE，需要签订一系列复杂的“投资协议”并调整公司架构。这个时候需要专业律师来协助公司处理专项法律服务。

三、成熟期

经历了前几轮大浪，能留下的企业已经是百经沙场的高手了，有实力去吞并小公司或者引入大量投资实现规模扩张，这个阶段主要体现在融资投资两个方面，企业融资主要是利用资本市场即股票和债券融资。

企业扩张主要是采用多元化投资、战略投资、并购扩张三种商业模式，会涉及投融资方案设计与法律风险分析，拟定“股权收购协议”或“资产收购协议”，这些合同的条款都非常复杂，而且签约前需要律师和财务人员进行尽职调查，所以公司需要聘请有经验的并购律师，提供关于并购的专项法律服务。

除了外部律师外，公司内部也需要建立法务部处理日常事务，处理商务谈判，法律文件草拟，劳动关系处理等，并做出法律风险预警。

四、上市期

上市阶段需要和投资银行、会计师、律师、公关公司签订非常复杂的专业服务合同，这个阶段公司肯定已经聘请了专业的证券律师，不细说。

【3】创业公司股权如何分配更合理

股权分配时，平均主义是一种不健康的结构。一些创始人富于理想主义，总希望有股权，平均分。比较常见的是3个创始人，每人30%多，或者2个创始人，五五分，但这些都是不健康的结构。原因在于，团队中没有一个说话绝对算数，在面临重大决定时也容易出现问题。所以，在融资前创业公司就需要把公司的结构调整到一个相对健康的状态。

第4篇：股权激励融资方案范文

关键词：商业银行；零售业务；私人银行；盈利模式

中图分类号：F830.33 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2015）05-0076-07

一、研究的目的和意义

我国私人银行业务市场正在逐步扩大。在业务份额日益扩张、竞争日益激烈的市场环境中，商业银行的私人银行业务发展正面临着巨大的机遇与挑战。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润大约为银行零售业务平均水平的10倍左右，而这项业务在我国却是刚刚起步，国内商业银行对于这项新兴业务的盈利及利润等数据公布甚少，但根据已知数据资料分析，目前的盈利水平远远没有达到欧美成熟市场的平均水平，发展潜力巨大。私人银行业务成为当今国内外知名商业银行的战略核心业务，也成为金融服务业中发展最快的领域，竞争十分激烈，国内商业银行容易走入盲目扩张、不深耕细作、粗放式经营的误区。因此，开展对国内商业银行私人银行业务盈利模式的研究，前瞻性地分析私人银行业务的现状和问题，研究发展策略和办法，具有十分重要的现实意义。

二、国内商业银行私人银行业务现状

（一）私人银行的发展历程和特点

1. 私人银行的概念及发展历程。

（1）私人银行的起源及概念。私人银行（PrivateBanking）起源于17世纪的瑞士日内瓦，是一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，为客户提供全方位投融资服务，对客户及其家人提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。

（2）国外私人银行业务的发展历程。国外银行从19世纪起经营私人银行业务，历经100多年的传承和积淀，在组织模式的设置、客户的甄选定位、产品和服务的量身定制以及业务风险的防范控制方面都有自身的特点和较为先进的实践经验。这对于从2007年开始起步的国内商业银行的私人银行业务发展而言，具有启发和借鉴作用。

国外私人银行的机构形式主要有：完全独立注册的私人银行、综合银行集团下设的私人银行、金融顾问公司、投资银行、私人银行及事务所以及家庭办公室。提供的服务模式和商业模式包括：

①顾问咨询模式，这种模式将资产管理业务置于银行的核心，利润的主要来源是资产管理费收入，是一种典型的佣金盈利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、EFG国际等。

②经纪商模式，这种管理模式主要为客户和公司自身进行证券买卖提供服务，该模式非常注重于交易，并且业务联系频繁。这一模式在美国的私人银行中占主导地位。

③投资银行模式，这种模式的产生基于有一部分高净值人士是企业家，个人财富尚未完全从企业财富中游离出来，需要的是以投资银行为主的服务模式，私人银行作为投资银行的一项辅助业务，通常为超高净值客户服务，这一模式包括高盛在亚洲的业务等。

④综合模式，这种模式基于业务种类之间的协调配合以创造出意义重大的协同效应，在有些国家，这种模式综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利的模式多样化，除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是盈利的主要来源，一些世界上最大的财富管理公司，如瑞银集团、美林集团等都采用这种模式。

目前，全球私人银行的战略重点已经从销售、提供自身产品和服务，转向强调信任的顾问角色，将会提供更广泛的增值性解决方案。

（3）国内商业银行私人银行业务的发展。我国银监会于2005年首次正式提出了私人银行的概念：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

2007年3月28日，中国银行在国内商业银行中率先成立私人银行部，在北京、上海两地开业。同年8月6日，招商银行总行私人银行中心开业。2008年3月27日，工商银行私人银行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市银行中，明确开展私人银行业务的已有12家。

我国私人银行业务是新鲜事物，由于发展历史短，大多数商业银行并无太多实践经验，正处于从个人理财业务向现代财富管理意义上的私人银行的跨越之中，目前国内商业银行开展私人银行业务大多采取综合性模式，与海外私人银行发展中的第4种模式趋同，综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利模式除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是收入的主要来源。但是，目前大部分的收入来源集中在资产管理的手续费收入。从收入结构来看，相对简单且成本较高，顾问咨询、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比较小。

2. 私人银行业务的特点。

（1）私密性。私人银行强调服务的私密性，要求为客户严格保密。私人银行的客户经理只能与协助该客户管理分析投资需求、规划投资目标的相关人士共享客户信息，并不能以此作为谈资随意泄露或者作为自己品牌的宣传。如若出现需要客户本人到场的情况，客户经理会安排在较为私密的地方接洽。大部分情况下客户本人不出面，客户经理可以前往拜访。不论哪一种办法，无不体现出这一业务的私密性。

（2）量身定做。与国内外商业银行的贵宾理财业务不同的是，私人银行业务不是简单的批量生产加销售的服务模式，而是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。

（3）一站式服务。私人银行不仅服务于客户的个人财富，还可以涉及客户的企业。私人银行为客户提供全方位、一站式金融服务。其中包括为其企业投融资提供全方位的商业银行服务和投资顾问服务；并可为企业的经营管理提供咨询建议，同时在客户企业需要的时候，提供投资银行服务、法律和财务咨询等也是私人银行的重要服务内容之一。

（4）全方位服务。私人银行可以为客户的家族财富提供全方位服务。从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调全方位、全时间段、全空间段的概念服务。

（5）增值服务。作为服务财富顶尖人士的私人银行业务，蕴含着业务操作范围外的增值服务，包括健康规划、家务顾问、教育咨询等一系列贴身管家式增值服务，时刻体现出私人银行客户的尊贵身份。

（二）国内私人银行业务发展的客户基础

2014年，我国私人财富规模大幅增长49.2%，达到22万亿美元，仅次于美国。据预计，到2018年，我国的私人财富将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超过80%。

同时，根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》，到2013年底，我国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达27万亿人民币，而且预计未来5年将持续保持增长，年均增速将达到17%左右。这些高净值客户及其持有的资产无疑给发展私人银行业务提供了巨大空间。

1. 私人银行的目标客户和客户细分。私人银行的目标客户，主要包括高资产净值的个人及其持股或控股的企业，为每个客户群制定差异化的产品和服务。

在私人银行界，比较通常的客户细分方法为按照可投资资产额进行划分，例如，把客户细分为贵宾客户（50万―800万元）、高净值客户（800万―1亿元）、超高净值客户（1亿元以上），这可以作为一个最基本的细分标准，而在同一个财富水平的人群里，按照风险偏好、职业背景、年龄结构、行为特征等还可以作进一步分层次的细分。

以工商银行和招商银行的私人银行客户细分为例，工商银行私人银行客户划分标准为：个人金融资产800万元（含）―2000万元为高净值客户；2000万元（含）―1亿元为超高净值客户；1亿元（含）以上为极高净值客户。个人金融资产是指个人客户在银行的存款、理财、基金、保险（但不含股票、房产）等金融资产总和。招商银行则以1000万元为分水岭，日均资产1000万元以上的为私人银行客户，而这部分客户又可细分为1000万元以上的“普通私人银行客户”和5000万元以上的“超高端家庭工作室私人银行客户”。

2. 国内财富人群特征。

（1）国内财富人群职业分布。我国千万富豪主要可分为4种类型：企业主、“职业股民”、“炒房者”和“金领”。亿万富豪主要可分为3种：企业主、“炒房者”和“职业股民”。根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》调查结果显示，从职业角度来看，我国高净值人士仍然以企业主为主，达到60%左右，且在融资服务方面，高净值人士最希望获得个人融资和企业融资服务，个人融资需求的提及率达到63%。此外，在企业融资方面，接近30%的高净值人士希望财富管理机构提供资本市场融资服务，提高投资杠杆。

（2）国内财富人群地域分布。根据《群邑智库2013胡润财富报告》， 2013年，北京千万富豪达到18.4万人，亿万富豪达到1.07万人，全国排名第一；广东有17.2万位千万富豪和9600位亿万富豪，排名第二；上海有14.7万位千万富豪和8500位亿万富豪，排名第三。天津是增速最快的一个城市，有1.9万位千万富豪和1400位亿万富豪，分别比2012年增加11%和12%，全国排名第10。其他增速较快的还有山东、河南、云南、贵州、青海和。6成富裕人士在非一线城市，例如杭州、宁波和佛山，千万富豪人数均在2万以上。

3. 私人银行客户的需求分析。根据贝恩公司调查，目前国内高净值人群投资态度以保守或中等风险为主，股票、现金储蓄以及房地产是该人群最为青睐的投资工具，不过有近20%的人主要靠专业建议进行理财，同时有超过50%的人表示自己有一定的理财知识和经验，但是仍然需要专业投资建议。金融危机之后，高净值人群对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，对于投资风险更加谨慎，对于投资方向更趋于多元化，且更倾向于回报可靠持久的投资方式。因此，在产品和服务偏好方面，多元化的配置，特别是横跨货币、资本、房地产、贵金属、衍生品、私募股权、艺术品这种市场的综合性理财方案，受到了市场的欢迎。与此同时，追求高质量的生活、财富安全、财富继承、子女教育这种偏好明显上升。

（三）国内商业银行私人银行业务分析

本文选取了几家有代表性的国内商业银行2010―2013年私人银行业务数据，分析国内私人银行客户数量、资产及结构等特征。

1. 私人银行客户数量增速显著。因为入围门槛不同，国内商业银行私人银行客户数量横向比较并不具有很强的代表性，但是，通过纵向比较也可以看出，国内商业银行私人银行客户数量增势迅猛。工商银行私人银行客户数从2012年的18000户增长到2013年的31300户，增长了73.9%；招商银行私人银行客户数从2012年的12645户增长到2013年的25496户，增长了101.6%，翻了一番；而中国银行私人银行客户数从2012年的14250户增长到2013年的60000户，增长了321.1%。中信银行和民生银行，也分别增长了14.2%和419.1%。

2. 私人银行管理资产增长明显。从国内商业银行私人银行管理资产的绝对值来看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000亿大关，其中，招行绝对值最高，管理资产5714亿元。从增速来看，从2010至2013年，招行、中行管理资产增速分别为111.4%和171.4%，均超过了100%。

3. 2013年国内商业银行私人银行客户、管理资产、户均资产情况。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生银行中，客户数量最多的是中国银行，达到60000户，管理资产数量最大的是招商银行，为5714亿元，同时，招商银行的户均资产为2241万元，也是最高的。

三、国内商业银行私人银行业务盈利分析

（一）私人银行业务盈利能力尚不显著

国内商业银行的私人银行业务正处于发展初期，配套的服务设施、人员配备、增值服务等投入可观，除了常规金融服务，私人银行客户在艺术品投资、家庭健康、商旅服务、慈善活动、体育赛事等方面均需求旺盛。因此，商业银行为私人银行客户提供包括机场贵宾服务、私人医疗服务、子女教育服务、艺术鉴赏服务、酒店预订服务等个性化增值服务的投入也很大。因此，在发展初期，私人银行业务的盈利能力还不显著。

（二）私人银行盈利模式现状

1. 国内商业银行的私人银行主营业务内容。目前，国内商业银行的私人银行大致提供以下几方面的服务：

（1）商业银行服务。私人银行服务体系中，商业银行服务的宗旨是提升客户对银行基础服务的满意度，做好客户关系的渠道维护工作，其中包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等。

（2）财富管理服务。财富管理业务属于私人银行业务中的核心业务，商业银行的私人银行部门主要经营资产管理、保险、信托、税务咨询、财富传承及规划、遗产管理服务等。财富管理涉及的境内产品如货币市场产品、固定收益类产品、权益类股票基金、保险产品以及另类产品。

（3）财富传承业务。财产传承业务指的是为客户提供财产保护与财产传承服务。其主要手段有：遗嘱、离岸公司的注册、人寿保险、信托等。通过一系列专业合理的安排，有效地为客户做好财产的传承。

（4）家庭增值服务。目前我国提供的家庭增值服务主要有境内外机场贵宾厅服务、医疗健康服务、子女海外教育服务、投资移民服务、艺术品鉴赏服务以及高尔夫赛事。国外的私人银行在增值服务方面主要有全球奢侈品代购、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球体育赛事预订等。

2. 国内商业银行私人银行业务盈利的案例研究。以工商银行和招商银行的盈利模式为例，探究商业银行私人银行业务的盈利模式。

（1）工商银行私人银行盈利分析。

①工商银行私人银行的布局。工商银行总行私人银行部相当于分行的研发后台、服务支持终端和培训组织者，私人银行总部的职能定位，首先是成为产品的提供部门，在私银产品的创新方面做出努力，通过研发产品对一线的财富顾问提供支持。推出自主开发的私人银行专属产品、发展全委托理财业务、专户理财业务，形成跨机构、跨市场产品遴选机制。其次是通过网络大学、经验交流等方式，加强对财富顾问的培训。

工行各分行的私人银行部门由当地的分行负责管理。根据全国工行系统内私人银行业务的规模，区分A、B类地区，在任务下达上有区别。一般A类地区分行私人银行部有业务支持团队和财富顾问团队，针对二级分行，包括重点支行实施直通式管理，提品服务和业务指导、客户维护。

②工商银行私人银行的考核机制。工商银行私人银行总分行间考核导向是，重点考核包括客户发展、资产发展、产品余额、产品销售、核心重点产品销售、中间业务、投融资项目等方面的内容。

③工商银行私人银行产品研发特色。工商银行私人银行在产品研发、选择上有严谨的体系，例如，总部对于投资基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投资管理，MoM始于20世纪80年代，通过对投资管理人的研究评价，筛选多元投资风格类别的优秀投资管理人，构建管理人投资组合，并持续对其业绩进行动态跟踪、风险控制，获取长期、稳定高于市场平均水平的投资收益。这种模式的优势在于：

一是选择全市场优秀的投资经理，每准入一个新基金经理后，都会量身定做一款新的投资品。由优秀的管理团队基于成熟的理念，运用前沿的策略，为客户实现资产的长期保值与增值。

二是配置分散，风险可控，由于投资于多个不同的投资经理，风险敞口分散，可以有效平抑投资运作中的净值波动，降低风险。

三是策略、风格、基金多元化，“多元策略、多元风格、多元经理”管理模式是让投资者获得最佳投资方案的有效途径；集个别基金经理之强项，构建更多元化的投资组合，从而获得更平稳持续的投资回报。

正因为存在这些优势，工商银行研发私人银行产品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商银行私人银行的主要盈利来源。目前，工商银行私人银行主要的收入来源于向客户销售产品的收入，包括产品的管理费收入和销售手续费收入、产品超额管理费收入等，家族信托、专户理财、投融资项目收入等在总收入中的占比较小。

2. 招商银行私人银行盈利分析。

（1）招商银行私人银行特色团队。招行私人银行成立之初，即组织了一支特色团队，其中包括几位来自台湾的投资顾问和产品经理，团队成员平均拥有超过15年的财富管理经验。在此基础上，在全行范围内选拔人员，组建了投资顾问和市场研究团队，为各地分行培训了接近40名投资顾问和300名客户经理。

（2）招商银行私人银行的考核方式。私人银行考核最主要的指标就是每个客户经理的新增资产管理总量（Assets under Management，简称AUM）、新增客户数量、收入贡献度以及客户满意度等，除此之外，工作流程的执行本身也是考核的内容之一。其中，出于对客户资产负责的初衷，对于全面资产配置尤其关注，如果资产配置不合理，会降低分中心以及客户经理的业绩考核分值。

（3）招商银行私人银行的产品研发。招商银行在私人银行投资产品上基本保持自主开发产品和外购产品各占半壁江山，其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、PE等机构，具体产品的选择由私人银行理财顾问团队负责。

（4）招商银行私人银行的盈利模式。招商银行私人银行的收入主要是销售信托、私募股权基金、理财产品等获得的佣金，产品超额管理费收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括针对5亿元人民币以上的超高净值家庭推出的“家庭工作室”，为每个这样的家庭配备专门的专家组，提供完全定制的投资和风险控制策略，也提供包括税务规划、财富传承、资产隔离等在内的各种解决方案。这样的家族财富管理方案按单收费，是私人银行未来盈利的重要支撑点。

四、国内商业银行私人银行业务存在的问题

（一）产品和服务同质化导致竞争力不断下降

国内商业银行私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰，直接导致了私人银行无法从细分客户需求的角度为私人银行客户提品和服务。

私人银行业务的基本要求是资产的管理，其产品不仅要求有银行理财、基金、保险等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人银行的服务范围还应涉及家庭管理、各种规划、教育、税务、房地产、收藏、遗产安排、法律顾问等各项专业领域。而我国商业银行现阶段的私人银行服务还是较多地进行个人的理财业务，购买基金保险等，产品比较单一，较少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高层次的投资，而对于税务规划、教育规划、遗产继承等的服务也提供得较少。

国内商业银行目前在私人银行业务领域，自主的产品设计与开发集中于货币市场和债券市场。金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。

（二）高端财富客户对私人银行的接受度不强

由于我国的国情决定，很大一部分富裕人士出于各种原因，不愿将自己的财富交给私人银行的客户经理，而是选择自己管理，使得私人银行业务的开展遇到障碍。具体原因主要包括，一是传统的“财不外露”的思想，使高端客户不愿意接受私人银行的服务；二是国内私人银行始创于2007年，对客户来说还属于新鲜事物，难以得到高端客户的完全信任；三是我国富裕人群多为自己创业的企业家，其更加倾向于自己管理财富，因此对私人银行的认可度和接受度还不高。

（三）同业竞争异常激烈

国内商业银行纷纷投入到财富管理、争夺财富客户的竞争中，同时外资银行也不断抢滩登陆。外资银行投资顾问团队强大，享有盛誉，客户经理专业性也相对比国内商业银行更强，尤其在品牌历史、人力资源等方面更有优势。因此，国内商业银行开展私人银行业务面临着较为强势的外资私人银行以及国内其他银行间的同业竞争压力。

（四）私人银行的盈利前景并不明晰

国内私人银行业务处在一种“富矿不富”的状态。多数商业银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来直接的收入增加。

作为传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，私人银行客户贷款需求不多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人银行很难获得存贷差利润，销售或代销理财产品获取手续费仍是现阶段私人银行业务部门的主要收入来源，相关业务深度和广度不够，是私人银行目前存在的盈利难点。

同时，如果私人银行过于依赖销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为，难以顾及客户资产的平衡配置，可能出现的后果包括私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，或者由于资产配置的不平衡导致流动性或者安全性出现问题，客户将不再信任私人银行的客户经理，这将直接导致盈利的枯竭。

（五）人才竞争激烈

私人银行业务属于知识密集型、技术密集型行业，其业务不同于一般的高端理财服务，它的服务对象是高端的客户群，业务涵盖非常广泛，涉及银行、外汇、证券等许多市场以及税务、法律等专业知识，从而要求知识面广阔、实践经验丰富的复合型人才，所有的从业人员都应当具备相应的能力，掌握相关的理论知识和业务操作技能。国内商业银行私人银行业务开展的时间还比较短，相关从业人员都来自于基层，原从事的是单一的理财工作，并不能马上胜任私人银行的工作，需要专业知识的迅速提高与不断补充。

五、国内商业银行私人银行盈利模式发展策略

（一）以差异化来服务不同的细分客户

1. 实施资产配置战略，不断深化私人银行资产管理服务。加强与信托、基金、证券、保险的横向业务合作，为客户提供涵盖各大类市场的投资理财产品，并为客户提品定制、专属投资方案设计、资产受托与全权委托管理服务。积极开展专享理财业务，通过现金管理、固定收益、资本市场、商品市场、私募股权投资、另类投资等资产管理服务，满足私人银行客户多元化理财需求。加快开展第三方理财业务，为客户广泛遴选合适的第三方金融机构的产品，形成信托计划、基金和券商专户、投资类保险等产品的优化组合，帮助客户实现全市场的资产配置。大力开展专户理财业务，根据客户投资需求，以专户的形式为客户提供理财产品或者专属投资通道。尝试开展资产受托服务，按照与客户签订的资产受托服务协议，在满足客户关于项目投向、收益水平、存续期限、风险等级等方面约束性要求的前提下，为客户遴选符合需求的银行或第三方产品并进行推介，由客户做出投资决策，银行代为执行交易。尝试全权委托投资服务，根据客户的风险收益偏好及流动性等其他投资约束，与客户共同制定投资策略声明，并与客户签订全权委托投资服务协议。在服务协议框架下，银行代客户进行投资决策，为客户的专户资产提供全权委托的投资服务。

2. 实施项目开发战略，做大做强私人银行理财及顾问咨询业务。一是创新开展个人理财业务。通过私人银行顾问咨询业务模式，尝试对个人财产收益权、个人股权（股票）收益权等个人合法拥有的权益开展理财融资。二是积极开展资本市场类理财业务。推进股票收益权理财业务，探索开展结构化证券投资理财业务。加强与优质证券、信托合作力度，探索开展上市公司定向增发、二级市场股票（债券）投资、证券公司资产管理计划、金融衍生工具投资等创新业务。三是探索开展另类投资理财业务。通过开展艺术品、酒、茶叶、影视文化等基金、信托模式，推动私人银行业务开展。四是创新开展顾问咨询服务，通过向客户提供合适的私募股权投资项目或基金，创新开展私人投行顾问服务，积极介入私人银行客户相关法人主体的并购、资产剥离与重组、收购融资安排、权益资本的私人配售、股权激励计划、融资方案等方面的安排，为其提供顾问咨询服务。

3. 实施服务创新战略，全面做好私人银行非金融服务。一是个性化方案定制创新。通过全行联动，开展客户开发、服务整合，研究客户的个性化服务方案，实行区域内客户的名单制联合管理且一户一册地设计定制化方案。二是产品整合创新。整合个人金融产品，在为客户提供传统理财产品的同时，附加贵金属、白金卡、手机银行等新兴产品；整合公司金融产品，在为客户提供个金产品的同时，附加公司结算业务；整合贷款产品，在为客户提供投资、结算服务的同时，附加个人及公司贷款业务。三是利润模式创新。尝试与律师事务所、会计师事务所合作，通过为其推荐客户开展法律、税务、财务咨询业务，向其收取顾问咨询费；尝试与优质拍卖公司合作，通过推荐客户参与拍卖活动、提供竞拍咨询等，收取顾问咨询费；探索与券商建立合作关系，通过为其推荐客户开展上市辅导业务，向其收取顾问咨询费用。四是服务内涵创新。联合第三方专业机构为私人银行客户、家庭和企业的个性化需求提供优化非金融服务方案。如：慈善安排服务，为客户提供慈善基金设立咨询、慈善方案设计、慈善活动组织、慈善资产委托管理等服务；艺术品保管服务，为客户持有的艺术品提供保存与定期保养服务；信息资讯服务，通过私人银行客户专属的终端或信息渠道向客户提供市场资讯、宏观与行业研究报告等服务；尊享非金融服务，面向私人银行客户提供高端文体活动、私人健康安排、私享系列名家讲座等非金融服务等。

4. 实施跨境服务战略，积极做好离岸业务服务。近年来，我国向境外投资移民人数出现快速增加，超高净值人群中近60%的人士已经完成投资移民或有相关考虑，这一行为在可投资资产规模在1亿元人民币以上的企业主中表现尤其明显，对于我国高净值人士而言，伴随投资移民问题而来的是对境外资产管理问题的关注。有约40%的高净值人士表示希望得到有关如何寻找境外合适的投资产品和机会、如何合理分配境内外资产比例的建议。

从内部环境上说，高净值人群移民倾向增加、我国企业涉外业务增多以及高净值客户对投资区域多元化需求逐步增强，高净值客户对投资境外市场的热情进一步增加。从外部环境上说，上海自贸区的建立以及相关政策的逐步放开很大程度上加快了我国开展离岸金融的脚步。随着相关政策的放开，在自贸区里的私人银行能够为高净值客户提供对冲基金、境外企业股权投资以及各种金融衍生品服务。此外，若境外家族信托业务能够在自贸区落地，私人银行就可以借助欧美国家完善的家族信托金融服务为客户办理企业境外上市、家族信托基金的设立等服务。因此，商业银行应该逐步建立海外投资平台，为客户在全球范围内寻找具备投资价值的IPO和PRE-IPO项目。另一方面，通过与国际知名投资公司建立合作关系，提供多款境外、跨市场的货币和资本市场投资产品。例如，工商银行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保险等海外股权投资项目，满足了客户在其投资组合中增加国际市场投资的要求。

（二）实施团队营销战略，构建高素质、专业化队伍

加快打造私人银行核心团队。通过内部培养与外部引进并举，构建一支素质高、专业能力强的私人银行核心管理团队、核心专家团队和核心客户关系管理团队，加快构建私人银行上下联动营销团队。商业银行要举全行之力办私人银行，调动基层行办理私人银行业务的积极性；充分发挥财富中心、网点优势，加强对私人银行业务营销指导，挖掘客户资源和项目资源。

（三）建立相互信任的客户关系体系

私人银行客户经理首先要和客户建立起信任关系，从朋友的角度为客户提供建议，而非普通客户经理那样单纯地推荐产品。要想与高净值客户成为朋友，对于私人银行客户经理的综合素质要求较高，除了考取CFP、AFP、CPB等资格考试证书，还要不断充电，定期培训专业技能，同时，私人银行客户经理还要对客户的兴趣爱好有所涉猎。

参考文献：

[1]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].中信出版社，2011.

[2]戴维・莫德（英）.全球私人银行业务管理[M].经济科学出版社，2007.

[3]招商银行、贝恩公司，2013中国私人财富报告，2013.

[4]波士顿咨询公司（BCG）.2014年全球财富报告，2015.

[5]王奇.探寻私人银行盈利新路径[J].财富管理，2014，（11）.