年度营销计划精选(九篇)

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第1篇：年度营销计划范文

虽然营销计划相对来说是短期，并不意味着随便制定或画一个大框框，执行的时候凭着感觉修改，因为年度营销计划方案直接影响到企业全年的营销业绩乃至连续几年的企业发展速度，所以不可掉以轻心，要认真调查、分析、研究、斟酌，才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。【案例解析】

李经理是山东某一地级市场的白酒经销商，到今年为止，李经理已经经营白酒6年时间，自从从事白酒行业初期开始，李经理就把每年制定行之有效的年度营销计划作为公司发展的头等大事。在正确的目标指引下，李经理的公司每年制定的营销目标都能顺利完成，使得公司销售业绩发展迅速。从公司成立初期的销售人员5名、送货车辆3辆、库房300平米、单一品牌销售、年销售额300万左右，发展到今天的公司人员50人、送货车辆15辆、库房1500多平米、高中端、多价位、多品牌销售、年销售额8000多万的商贸公司。那么，李经理每年是怎么制定营销计划，并顺利完成每年的销售目标呢？

进行充分的市场调研

没有调查就没有发言权。每年，公司在制定年度营销计划时都会组成一个由李经理亲自“挂帅”的小组，抽出公司的精兵强将对市场信息和公司数据库进行调查和筛选。调查内容主要分为两部分：内部主要清楚自己的家底，如：现在的销售业绩、盈利水平、资金状况、人才结构、产品生命周期、市场网络（每个渠道有多少家终端在销售公司的产品、未开发的有多少）等，是否的到了最佳匹配，还有多少潜力可挖掘等；外部主要能清楚国家差产业政策、当地的经济状况、消费习惯等，以及主要竞争对手的竞品分析、推广方式分析、传播方式分析、销售模式分析、渠道特征分析等。把这些问题都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合实际的年度营销计划，公司的竞争力就会提高，年度销售目标就会顺利完成。

要整合公司的所有资源

年度营销计划是关系到公司全局的行动蓝图，制定这个蓝图时，必须调动公司内部和外部的，过去和现在的，甚至包括潜在的所有资源，制定一套最高效的运转方案和计划，为实现营销目标服务，具体包括：资金资源、产品资源、配送资源、人力资源、网络资源、社区资源、媒介资源、政府资源等等。

要掌握公司一个发展的“度”

李经理公司的年度营销计划是建立在原有基础上的，在最大限度调动公司所有资源的前提下，制定年度营销计划还应掌握一个“度”的问题，因为把营销计划制定的过低无疑是在浪费公司资源，影响公司的发展速度。而把年度营销计划制定的过高，执行起来很困难，自上而下压力过大，就会造成为了销量不择手段的“短期行为”，从而导致市场上出现在砸价、窜货等影响公司发展的不良行为。

对产品界定，突出产品的作用

由于市场需求的多元化和个性化，很多经销商都在进行高中低端多价格带多品牌经营，因此，经销商在制定年度营销计划时要清点一下自己所经销的产品，对每个产品进行界定并突出它们在市场上的作用。因为市场如战场，产品是武器，武器落后是不能打胜仗的。

李经理每年在做年度营销计划时，结合自己所经销的产品和市场的实际以及产品在市场上的表现，把产品进行界定，确定哪些是“有量无利”的渠道型产品用来搭建销售网络稳定客户；哪些是“有量有利”的黄金型产品来确保公司的利润目标，哪些是“有利无量”的朝阳产品需要培养，哪些是为了阻止竞争手对手的“炮灰型产品”，哪些是“季节型产品”等突出每个产品的作用。这些产品分别能给公司带来的市场份额和利润如何？这些产品的生命周期如何？是否能维持现有的价位和销量？如果受市场竞争的影响这些产品的销量和利润下降怎么办？这些因素，李经理在制定年度营销计划时都会考虑。

分工明确、目标清晰

有的经销商制定年度营销计划过于华 夏 酒 报中国酒业风向标粗放，只有大框框和总数字。如：今年我公司销售额要增加多少多少，具体怎么增长？那个产品增长？有谁来完成增长等等。

没有具体的营销计划实施方案，各项营销目标也没有落实到具体的部门和具体的的责任人，如果组织结构相互扯皮，分工不明确，用人不得力或者关键岗位人员错位，都会造成营销计划无法顺利实施，如同打仗，有好帅还的要有良将，有良将还的有精兵，才能出师必胜，分工不明确或者目标不清晰都会造成人力资源的严重浪费并且影响销售目标的完成。

因此，李经理每年在制定营销计划时，让公司全体员工都清楚的知道今年的年度目，考虑到市场的不确定因素，将年度销售目标细化每季度、每月、每周、每日，再明确到每个部门、每个责任人，然后沉着应对，顺势而为，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓细、抓实、抓精、抓到位来确保全年销售计划的完成。

确保各种营销制度要配套合理有效

营销管理制度如同军队纪律，是所有营销人员共同遵守的法则。在制定营销计划时要确保与营销制度协调一致。制度是公司长期管理经验的总结，一般具有长效性和权威性，随着公司内外部环境的变化，个别制度不完全符合公司发展的实际，就会会阻碍公司的发展，比如：分配制度、奖惩制度、用人制度等。要根据新的营销计划对制度做适当的调整。提高员工的工作效率，使得营销更加高效，最大限度调动全体销售人员和全体职工的积极性，以确保营销计划实现。

李经理在制定年度营销计划时，根据完成年度营销计划的需要建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理确保营销计划的完成。

例如，李经理针对每个销售人每天按照销售计划分解的目标要做到事前见标准，事中要掌控，事后要总结。

事前建标准：把业务员每天要工作目标建立标准，把所有该出现的问题全部用制度形式确立下来，如：

1工作时间标准：每天晨会时间，上下班时间，下午下班工作总结时间。

2拜访标准：每个业务员每天必须严格按照终端拜访八步骤拜访XX家终端店。

3生动化标准：每家终端店外广宣标准、店内广宣标准，店内产品陈列标准等。

4销售产品标准：具体细化到品项。

5客情标准：终端店主与业务员关系热络。

6奖惩标准：迟到早退罚款X元，完不成当天销量罚款X 元，超额完成当天销量奖励X 元。

事中掌控：以上所有标准的实现都要建立在监控、追踪的基础上，要确保整个过程在公司掌控之中。

事后总结：对于做得好的按照奖励机制奖励，并分享经验。做得不好的按照处罚标准处罚，并总结教训。

要充分考虑竞争对手的威胁

知己知彼，百战百胜。在制定营销计划时，不要忽视主要竞争对手的存在，有时单纯的考虑自己的计划而忽视了主要竞争对手的反击反扑乃至进攻计划，也可能导致营销计划目标因受阻无法实现，尤其是将营销目标分解到具体产品和具体市场后，就必须把竞争对手的牵制力和破坏力考虑进去。

第2篇：年度营销计划范文

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司2004年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订2004年工作计划如下。

一、 信息网络管理

1. 建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2. 构架新型组织机构

3. 增加人员配置：

（1） 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2） 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使2004年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5. 加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6. 动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、 品牌推广

1、 为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，2004年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、 客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部2004年着重抓好以下几方面的工作： 共2页,当前第1页1

1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、 在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 内部管理

1、 严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、 进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

第3篇：年度营销计划范文

很多企业年度营销计划地制定是“自上而下”的，高层“规划”的。往往是：增加了程序但是没能解决问题，实效性不强。他们的计划，只是一些整体的渠道管理、价格管理、促销管理、产品策略等等，这些东西对于一线的销售人员来讲还是很空泛。

实际上，计划地制定是为了更好的实施，强调对实施过程的一个管理和指导。这往往是很多的企业忽略的事情，他们大多数只是制定了最终考核的目标。

实施的工作最终是由基层一线销售人员去做的。营销计划地制定应该是“自下而上”的，是各个区域、渠道销售计划的总和。公司的营销目标出来以后，应该将目标分解到各个区域或是各个渠道经理，各区域经理或是渠道经理和下面的销售人员一起来围绕着目标来制定本部门的销售计划。总公司再根据提交上来的计划，整合出公司整体的年度营销计划。

一个好的年度营销计划同时一定也是一个全体员工共同参与制定的计划。如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。而且一个很重要的问题，如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的计划，而不是公司整体的营销计划。

我国的管理者普遍存在和公司员工沟通不充分的毛病。他们总是自以为是的认为：公司的员工当然知道公司的营销计划。因此，大部分的时候即使高层下达了很明确的目标，下面的实施者也不知明白你的观点。

2、 缺乏系统性

目前国内企业存在一个很普遍的问题，所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定，而制定完这个指标的后续工作没做计划，也就是对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后，但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节，对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲：和他们的关系不大，理论性太强，还是没有针对性的可操作工作可以发展。销售经理们还是按照去年的方式办，也许有的只是多加点班，多请经销商吃顿饭，对下属的脾气更大点而已。

举个例子：制定好了公司今年销售额要提高30%。那么要完成销售额提高30%的任务，是通过提高价格实现还是通过提高销量实现？如果是提高销量实现，需要多卖多少的产品？多卖的产品是通过深度发掘现有市场的潜力来达到，还是通过新开发销售区域达到？如果决定是开发新的市场，如何选择新的销售区域？新的销售区域，是通过公司自己办立分公司来做，还是找经销商来做？找经销商做，这么多的量，需要找多少个经销商可以完成任务？这些经销商如何找到？针对这些经销商给制定什么样的渠道政策？如果是自己来做，现有的销售人员够不够，是不是还需要招聘新的人员？新的人员是不是还需要一定时间的培训？分公司或是办事处的筹建工作是否能顺利地开展？产品在给区域销售后是否需要配套的售后服务工作？人员招募，培训……..

上面只是个简单的例子，还没有涉及到其他的内容，但是就是这样也要花费我们大量的时间和精力来开展配套工作。实际上，笔者服务过的知名企业早在7月份就开始准备明年的年度营销计划了，但是还是有许多的公司到了12月才做明年的营销规划，真是天知道他是怎样安排资源分配和制定年度预算的。

在保证有足够时间的基础上，我们又该怎样来达到深入地系统性呢？实际上，有一种有效的解决这个问题的方法：“鱼刺图”。这很容易操作，就实现列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。只要按照这个方法不断的深入下去，我们就会对我们要开展的工作做到心中有数。

3、 缺乏风险应对措施

缺乏风险应对措施，没有一套应付突发事件的系统。许多的企业，在年度营销计划地制定中，没有涉及到风险应对措施，好像市场发展一定能100%的按照他的计划实施下去。

市场总是在不断的变化的，不变的只有“变化”。我们应该对各种突发事件作好从分的分析、预测和制定应对防范措施。

一般来讲，对于营销部门来讲，风险可以分为：行业风险和企业内风险。

行业风险主要有：政治形势的变化、政府政策的调整、社会关注的转变、行业变化、消费者购买偏好转移、物资的短缺等等。

企业内风险分为：经营风险和财务风险。经营风险主要有：决策失误、质量下降、成本上升、管理水平低下、高层人动等等。财务风险包括有：现金流风险、融资失败、投资失误、大量呆坏账等。还有一些负面的媒体报道危机等等。

这些都构成了企业风险，在制定企业营销计划中，要考虑到这些问题出现的可能性。做好积极的预防和应对。笔者并不是要求准备两份年度营销计划，但是针对一些关键的部分，我们真的要做好预防工作。

4、 缺乏主次之分

如果想要计划真正的做到可操作的话，我们一定对各项工作有个主次之分，要清楚的界定出关键行动措施。所谓的“企业重组”、“过程管理”也是对关键的部门、关键的流程进行掌控和优化。原理是一样的，当然这里有个前提就是能很好的找出关键部门、关键流程所在。

实际上，一个战略规划也好，年度营销计划也罢。只要能找出关键的地方，对其进行关键点控制，就可以把计划变成行动方案，使计划流程发挥作用。例如：对销售主管来说，假设他的关键点是销售量的问题，针对这个问题，它可以制定出具体的提高销售量的计划，而这个计划当中具体的时间安排、实际实施的负责人有是其关键点。那我们只要抓住具体的时间安排和负责人就可以了。

5、 缺乏长期规划性

小的时候，父亲常教育我们，“有志者，立长志；无志者，常立志”。

很多的企业事实上正犯着“常立志”的毛病。他们没有自己长期的发展计划，10年规划，5年规划，他们总是会用“谁知道道时候会出现什么情况”轻易打发掉了。而那些成功的公司对计划的理解是：三年战略计划和一年营销计划的分解实施。

6、 缺乏和其他部门的沟通性

将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。一般来讲我们需要考虑到的资源是：

·信贷能力

·生产力量

·营销费用

·人力资源

·客户忠诚度

·销售能力

·分销能力

具体的来讲我门必须要和财务的沟通、和人力资源的沟通、和采购的沟通、和生产部门的沟通、和销售部门的沟通、和物流部门的沟通。营销计划不仅仅是对目标进行量化的数字图表，他还要有对实现目标的资源要求配合。

你要和财务部门沟通，明年的计划执行需要多少的费用，各项费用的分配是否合理？是否符合公司的整体的预算？是否需要融资？或是应该简化一些不是很重要的计划措施？

你要和人力资源部门沟通，为了实施明年的计划，现在的人员数量是否合理？多了淘汰谁？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上课？培训的方案又是怎么样？

你要和生产部门沟通，充分做好产销协调。生产部门要为营销计划服务，不同的时期，主推什么品项的产品，计划的销量是多少，渠道政策、力度多大，这些都要在生产计划中反映出来，一方面是配合营销计划提供充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品项的产品，降低库存，降低成本。

你还要和销售部门沟通，通常的时候，营销计划是老总或是市场部制定的，而销售部门，只是在计划制定好了以后，才知道自己明年的目标和计划，即使有的企业集合销售经理进行讨论，也是形式而已。没有“自下而上”的战略制定思想，一切的讨论都是白费的。

沟通效率高低对企业的整体运作由相当的影响；要保证这个过程的高效，除了在企业内部营造团队协作的文化外，更重要的是在各部门的协作之间建立责任制度，在业务流程的串联中使各部门能够正确完成自己的工作，避免企业内部经常出现的扯皮现象，降低内部交易成本，提高市场反应速度。

7、 缺乏专业性

营销规划的专业性体现在专业的部门、职能、人员和流程，但是很多企业往往都是老板“拍脑袋”定目标，销售经理“拍胸脯”保证完成任务，可是到了实际工作才“拍大腿”，知道了这样的任务没法完成，最后只能“拍屁股”走人了。由老总根据自己的经验和认识来做公司的营销规划，区域经理做区域的营销规划。这种做法的成功取决于老总对市场的了解程度、判断能力以及必备的专业素质，风险很大，往往成败寄于一人身上。

我们说：营销规划的制定一定是“自下而上”，而营销规划的实施一定是“自上而下”的实施。造成上面的现象的原因是多种多样的，我在这里只强调两点：

·数据的分析

营销规划作用不大的一个重要表现就是缺乏数据支持，一种是具体的数字，另一种则是发生的现象，企业做营销规划时对这两方面的信息往往了解不精确、分析不准确，从而造成营销规划对实际工作的指导意义不大。

硬性数据支持包括：总体销售额（量）、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率、营销费用额（率）、市场铺货率、品牌知名度（忠诚度等）；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点、产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况（营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等）。拥有这些数据，企业就能够对市场形势和企业形势进行细致地分析，制订出针对性强的营销策略和计划。

·竞争对手情况的分析

了解你的对手才能了解自己的不足，不能忽视竞争对手的情况，制定计划时，要首先从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划，竞争对手的分析主要是分两个部分，

1）、今年的竞争对手的状况的分析，可以从下面的三个方面来系统地分析：

1 市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率

2 主要竞争对手的市场策略分析，目标市场/价格/产品/促销/渠道

3 主要竞争对手的市场状况分析，销售区域分布/广告/媒体状况/销售人员素质/客户服务质量

这些都是一望过去的数据的统计工作。应该说，营销计划的重点改进工作来自于和对手的差距分析。要树立竞争对手分析机制，树立向行业领先对手看齐的方针。从总公司、区域经理各个层次找准和行业领先对手的差距，补足“最短板差距”。这项分析工作类似于“鱼刺图”，将可能造成差距的一些关键因素一一的列出来，再加以详细的对比，比如，某个产品在某个地区市场上无法得到消费者的认同，导致销量不断的下降，可以从推广、分销、终端、产品、价格等方面寻找行业领先的竞争对手，一项一项地进行对比，找出自己做的不足的地方。

2）、分析竞争对手对我们的计划会有什么样的反映和因对措施？

这是许多的企业忽视的工作，我们只是一厢情愿的制定自己的工作计划，好像我们的对手都是我们的朋友一样，对我们的所作所为无动于衷。实际情况并不是这样，我们做出的每项措施，都会遭到竞争对手强烈的反映和抵抗。事实上，大多数的企业不做这项工作是因为市场变化无常，根本无法预测到对手究竟会有什么样的反应。我们的确不可能穷尽各种可能的情况，但是我们应该为此做好从分的准备。

8、 缺乏总结性

年度营销计划的制定始于对需求、机会和问题的评估。可是我们的年度营销计划往往过多的注重明年的计划工作，而忽视了今年的工作的总结。往往是今、明两年的工作开展上面出现了“空隙”，首尾不相连，无法形成严密的体系。应该说明年的工作是建立在今年的工作基础上的。要想制定出真正有发展性的计划出来，一定要总结出今年的问题和差距。从计划制定来讲，一定要从问题和差距出发，各个层次的经理要把今年中面临的所有的问题列出来，按照不同的特点分门别类，对其作出细致地分析。发现问题、勇敢的承认问题的存在、细致地分析问题、提出问题的解决方案 才是年度计划的真正意义所在。

（1） 对上年度营销计划执行情况的总结，主要是对产品、价格、渠道和促销这四个方面所开展的工作进行回顾，重点是掌握整体营销活动对相关营销指标的影响情况。

（2） 评估上年度营销计划成效的内容包括：产品对市场的渗透程度和扩张程度、新产品的投放效果、价格上涨、下降或维持对销售带来的影响、分销网络的建设情况、对经销商进行管理的效果、开展渠道促销对销售的影响、媒体广告投放对销售产生的影响、消费者促销活动对销售产生的影响等。

（3） 在评估营销计划的基础上，重要的是在竞争形势不断变化的环境中，挖掘出影响销售的根本因素，为未来营销策略规划的制订提供坚实的依据；分析的重点是竞争对手，通过与竞争者在产品、价格、渠道、促销各环节的详细对比，找出彼此之间的差异点，确定导致销售差异的原因，并进行必要的调整。

9、 缺乏考核性

也许很多人会奇怪，销售指标不是都落实到每个人了吗？怎么会缺乏考核行？但是，请您注意：往往是指标落实，计划没有落实。往往只是销售额指标落实到每个具体的人身上去了，每个人各自为政，为了完成这个销售额想方设法的工作。而公司整体的营销计划并没有落实下去，这样就造成了许多的短视行为，以牺牲品牌形象和品牌建设来换取短期的“虚假”的销量的增加。

因此实施计划一定要有具体的时间表、阶段性成果报告、落实责任人，这样以便跟踪考核，确保计划地贯彻执行。干特图是个很好的工具。

第4篇：年度营销计划范文

[关键词]小学英语 阅读教学 策略

一、问题的提出

（一）基于对英语新课程标准的认识

英语阅读是学生利用相关的英语知识去解读英语书面材料，掌握一定的信息；是培养学生理解与运用英语技能的一个基本方法；又是落实交际实践性的主要途径。《上海市中小学英语课程标准》指出：英语是现代信息的重要载体，是通向世界的桥梁。掌握英语是一个人学习能力的标志，是现代人应当具备的基本素质，英语阅读又是人们获取信息的主要途径。培养学生的阅读能力的目的是为了更好地掌握理解英语知识，提高英语基本技能；更好地运用英语语言交际，了解跨国文化。英语新课程标准的核心目标是培养学生的综合语言运用能力，而对小学生英语阅读能力的培养是有效发展学生综合语言运用能力的重要手段之一。

（二）基于对小学英语阅读教学现状的分析

从目前小学英语阅读教学的现状来看，我们不难发现这样一个现象，在小学阶段接触的比较多的阅读材料都是以对话的形式出现的，即使从五年级开始有一些语篇，但也只是出现在每篇课文的开头，作为一种背景介绍，且篇幅较短。而教师在平时的教学中，重听说轻阅读的比较多，在词汇和对话教学中缺少对阅读内容的提前渗透，因此给英语阅读教学造成了很大的困难。同时，教师在阅读课教学中，采用的教学方法比较单一，只是一味地运用“教单词――读课文――回答问题”这种教学模式，在讲述单词和短语时，也只介绍它的固定搭配、习惯用法，或者给出几个例句。这种枯燥的方法不仅使小学生失去了对阅读的兴趣，又让小学生成为应试教育的牺牲品，阻碍了小学生阅读能力的发展。另外小学生的阅读输入量较少，对于有趣的阅读，他们接触的也是有限的几篇，除了课本之外，他们几乎接触不到课外的阅读材料。

二、优化小学英语阅读教学的实践探索

（一）采用多种教学手段，激发学生阅读兴趣

兴趣的培养与发展能使学生有高昂的情绪，饱满的精神和旺盛的学习积极性，学生的学习兴趣既能转化为学习的动机，又能促进学生智能的发展。兴趣是学生学习的真正动力，小学生由于年龄较小的特点，他们的学习主动性与积极性往往是由他们的兴趣所决定的。为此，在激发学生阅读兴趣方面，我的实践途径与策略为：

1.精选阅读材料

选择一些趣味的、幽默的、符合学生英语实际水平和年龄特征的材料，有利于激发学生的阅读兴趣。《新世纪英语》教材中就安排了许多图文并茂、语言生动有趣的阅读材料，如：The Tiger and Other Animals，还有Kid’s Place板块中的story等。当然，我除了充分利用教材以外，还经常从网上或者英文小读者上选择一些与教材内容相匹配的课外阅读材料。如学生熟识并喜欢的童话故事、小谜语，幽默小品等。总之，阅读材料的选择要切实做到既能培养学生的阅读兴趣，又能丰富学生的知识，提高学生的阅读能力。在选择中我力求做到，趣味性：即符合小学生的心理特点，是学生感兴趣的内容，如一些英语童话、英语歌谣、人物趣事、通俗浅显的科幻作品等。适宜性：即材料的难度适宜。小学生英语词汇量少，阅读能力弱。如果阅读材料生词量太大，知识内容太深，学生很难进行阅读。一般情况下，生词量比例应控制在文章总词数的3%左右。匹配性：选择的阅读材料在题材和内容深度上应尽量与教材内容匹配。这样既使于学生巩固课本知识，又能适度拓展英语的知识面和对语言知识的灵活运用。

2.借助多种媒体

考虑到小学生有着好新奇、好活动、爱表现、善模仿的思维特点，在开展阅读教学中，我利用各种媒体手段，通过声、色、画等多种感官的刺激，让学生通过欣赏美的画面，感受美的形象，激发他们主动阅读愿望，使阅读成为赏心悦目的享受，进而唤醒学生情感以及内在的求知欲。

（二）加强阅读过程指导，发展学生阅读技能

“授人以鱼，不如授人以渔。”只有掌握了学习的方法，学生才能有学习的动力。在英语阅读的过程中，指导学生运用正确的阅读方法与技巧对提高学生的阅读能力能起到积极的、事半功倍的作用。在教学中，我通常引导学生分三步走：

1.阅读前――想象说话，主题质疑

很多研究表明：如果语篇涉及读者熟悉的主题，他们就能顺利进行理解文章中的信息；如果不熟悉语篇主题，就会出现障碍。所以在阅读前让学生了解相应的主题背景知识有助于阅读理解能力的提高。

2.阅读中――激发思维，活学教材

课内英语阅读教学是以教材为渠道，是一个引导学生探索未知知识的过程，又是一个温故知新的过程，但不能死用教材，照本宣科，把课文教死了，应采用有效的阅读策略，培养学生阅读的兴趣与自主学习的能力，为以后的学习打好基础。

3.阅读后――即时检测，注重实效

这是检验学生阅读效果的一个重要环节，检验学生是否把所学的知识连贯了起来，融汇于了一体。在这一阶段，我们可以采用听、说、写的方式来对学生的阅读质量进行反馈。

第5篇：年度营销计划范文

[关键词] 一对一数字化学习； 阅读理解； 阅读加工水平； 识别校对水平； 阅读迁移水平

[中图分类号] G434 [文献标志码] A

[作者简介] 贺平（1980—），女，河南濮阳人。讲师，博士研究生，主要从事数字化学习、基础教育信息化等研究。E-mail：。

随着技术的发展，电脑的性能越来越强大、价格越来越低廉、体积越来越小、功耗越来越低，表现形态也越来越人性化。人人一台笔记本电脑或是平板电脑，已经不是梦想，这在许多学校已经成为现实。所谓的“一对一数字化学习”，即“利用网络技术将若干台多媒体计算机及相关的设备互联成小型的教学网络环境，每位学生都有一台计算机可随时上网在线学习”。[1]这是一种新型的、高度综合的学习方式，它尤其强调个性化与移动性，允许每位学生通过可交互的数字化学习设备开展自主学习和协作学习。随着大量的智能化、便携式数字设备进入校园，越来越多的学生在课内开展一对一数字化阅读，这种新型阅读方式对学生阅读理解水平是否存在影响？这成为众多教育研究者和工作者所共同关注的社会热点问题。

一、研究问题

为了深入考察一对一数字化学习对学生阅读理解的影响效果，笔者长期进入中小学语文课堂开展考察与研究。H校于2009年9月开始参与信息技术与学科教学深度融合的探索性试验，并首批开设10个“数字班”。所谓“数字班”，即人手一台笔记本电脑，在课堂网络环境下开展一对一的数字化学习。那些只有黑板粉笔或简易信息技术条件的相对传统情境下实施教学的班级被称为“常规班”。这两种形态的试验班均接受相同理念与模式的语文教学，如：教学时间相同，教学理念、模式、内容与方法完全一致，师资水平大致相同；每节语文课都会有8-10分钟时间阅读与教学主题相关的文章，阅读内容基本相同；唯一不同的是：数字班学生均人手一网的笔记本电脑，阅读材料以超链接文本或网站的形式呈现，可随时上网查找或浏览相关资源，并在网络平台中与教师、学生交流感受、表达想法；而常规班学生则直接阅读纸质的线性文本材料。现如今，H校开展探索性试验已长达三年半，数字班学生表现出“更喜欢阅读”、“阅读能力更高”、“当堂迁移写话的表现更好”等特点。关于此，笔者之前以该校六年级学生为对象展开的研究结果显示，数字班学生的阅读理解水平整体强于常规班学生，长期在一对一数字化环境下开展课内数字阅读会对学生阅读理解水平产生显著影响。[2]首批参与试验的班级中，既包括从三年级开始加入试验的六年级学生，也包括从一年级就进入试验的四年级学生，如今的四年级数字班学生开展常规化的课内数字阅读也已长达三年半。与六年级学生相比，长期的一对一数字化学习对四年级学生的阅读理解水平是否也存在显著影响呢？

本研究将对H校四年级两种形态的试验班（数字班与常规班）学生的阅读理解水平进行对比测试，尝试用来自一线教学现场的数据解答以上问题。对此，本研究拟解决以下三个子问题：第一，数字班与常规班学生的阅读理解水平是否存在显著差异？第二，不同性别的数字班与常规班学生的阅读理解水平是否存在显著差异？第三，阅读理解水平的各维度之间是否存在相关？在回答这三个子问题的基础上，进而对四年级与六年级学生阅读理解水平的相关结论展开综合讨论。

二、文献综述

从20世纪80年代开始，计算机网络技术日益成熟与普及，以屏幕阅读为主的数字阅读开始动摇传统纸质阅读的统治地位，许多国内外研究者先后展开多项关于电子显示与印刷显示、电脑屏幕阅读与纸本阅读之间的对比研究。这些关于两种呈现方式下的阅读理解水平的研究，大致存在着以下不同的研究结论。

第一种，大多数国内外学者认为运用电脑屏幕阅读与纸质阅读两种媒介方式下的阅读理解水平和效果不存在明显差异。Muter等人以大学学生和职员为研究对象展开两次验证性实验，以阴极射线管和纸张两种方式呈现文本，比较电子显示与印刷显示的可读性，两次实验研究均表明这两种呈现载体下的阅读理解水平不存在差异。[3][4]之后，国内也有学者展开相关研究，结果表明两种呈现方式下的阅读理解水平并未表现出明显差异。[5]此外，Kristine对小学三年级学生运用iPad阅读电子书的阅读效果进行研究，结果发现运用iPad阅读电子书和阅读纸质课本的效果不存在明显差异。[6]

第二种，个别研究者发现屏幕阅读与纸质阅读的效果存在差异。如：Matthew等人以小学五年级学生为研究对象的一项研究中却发现纸质阅读方式下的阅读理解率要明显高于电脑屏幕阅读方式；而在回忆信息方面，使用电脑屏幕阅读的学生自由回忆记起的信息更多。[7]国内也有学者研究发现，文本的不同呈现方式对阅读效果有影响，且达到显著水平，具体表现为打印文本的阅读效果优于Word文本的阅读效果。[8]

已有研究（见表1）普遍认为数字屏幕阅读与纸质阅读的效果“不存在差异”或“纸质阅读效果优于数字屏幕阅读”，由于这些研究多以短暂、非连续性的实验研究为主，比较缺乏自然、真实、长期的研究，并普遍对研究样本和变量进行严格控制，研究结论并不具备代表性和大范围的适用性。而笔者之前以H校六年级学生为研究对象所展开的跟踪性研究，与以上两种研究结论均不一致。在阅读理解水平的整体表现上，数字班学生（长期在课内开展常规性屏幕阅读）与常规班学生（长期在课内开展常规性纸质阅读）存在显著差异，具体表现为数字班学生明显优于常规班学生。这意味着，在自然、真实的学校情境中，研究对象使用电脑屏幕阅读的时间、阅读量大小、屏幕阅读行为是否持久等都有可能影响研究结果。

三、测试题的编制

（一）研究框架

阅读是一种复杂的认知活动，是读者主动构建自己对文本的“文本图式”或“认知地图”，并形成关于文本内容和文章结构的整体感知的过程。Kintsch等人认为，读者阅读时关于文本的表征可分为三种水平，即文章字词本身的文本水平、由命题及其关系构成的文章语义结构水平（包括对句子的理解水平）、与其他先前知识整合而成的更深层理解的篇章表征水平。[9]国内对语文阅读理解能力有多种不同划分，如：有学者对文章阅读活动过程进行重新分析，将语文阅读过程分为文章微观理解阅读、文章宏观理解阅读、评价阅读和发散阅读等四个方面；[10][11] 也有学者从字词的掌握、理解能力（包括理解语言的能力和理解结构的能力）、推论能力、评价能力等四个方面考察小学生的阅读能力。[12]

本研究在借鉴已有阅读理解框架的同时，结合阅读心理学的一般理论和国内小学语文教学大纲的具体要求，从阅读加工水平、识别校对水平与阅读迁移水平等三个层面对学生的阅读理解水平加以考察，其中阅读加工水平包括词语理解、句子理解、篇章结构理解和篇章推断判断等四个维度。

（二）测试标准

采用自编《小学四年级阅读理解测试题》，测试题共包括2篇不同体裁和不同难度的文章，每篇文章后面均设有三类答题项，即4个单选题、1个纠错题、1个主观题，其中纠错题需要从指定的原文段落中找出错别字并改正，限时20分钟。测试题总计50分，分项评分标准分别为：每个单选题3分、纠错题每找出一个错别字并改写正确记2分（每篇共设4个错别字）、主观题按照三个等级分别记分（1分、3分、5分）。以上这三类答题项分别对应考察学生的阅读加工水平、识别校对水平与阅读迁移水平。

四、实施过程

（一）研究对象

H校四年级共5个班，其中4个数字班，1个常规班，数字班与常规班整体规模并不均匀。本研究按照整群随机抽样的方式，以不打乱原有的教学班级单位和不影响既定的教学秩序为原则，以班级为单位进行整体抽样。由于常规班只有1个，直接进入测试；而从4个数字班中随机选择了3个进入测试，以尽量减少抽样带来的误差。另外，四年级入学伊始，学校按照学业成绩表现将4个数字班所有学生进行了重新分班，这也从一定程度上保证了数字班学生样本更加均匀和更具代表性。本研究共选择122名学生作为测试对象，其中数字班学生93名，常规班学生29名，男生63名，女生59名。

（二）数据分析

数字班的一对一数字化阅读与常规班的纸质阅读，均为长期的常规化课内阅读。为了有效检测两种班级形态的学生在某一时间点的阅读理解水平，并保证数据的有效性与统一性，本研究采用传统的纸质测试方式，要求学生在规定时间内完成测试。测试于2012年11月底，以班级为单位进行团体施测，测试前由主试者念指导语，测试结束后当场收回测试题，并由5位语文教师按照评分标准流水批阅试卷，学生的各题分项得分与总分均使用Excel表格统计。所得数据采用SPSS19.0进行数据管理和统计分析，分析方法包括独立样本t检验、方差分析、简单效应检验、偏相关分析等。

（三）信度分析

将测试获得的所有数据进行Cronbach’s Alpha检验，整套测试题的内部一致性α系数为0.715。两篇文章的各个答题项信度系数分别为：词语理解0.706、0.722；句子理解0.704、0.713；篇章结构理解0.704、0.712；篇章推断判断0.707、0.722；识别校对水平0.690、0.677；阅读迁移水平0.687、0.694。吴明隆提出在信度系数的接受度上面，分层面最低的内部一致性α系数最好高于0.60，而整体的内部一致性α系数要在0.70以上。[13]因此，整套测试题的整体信度与各答题项的信度都达到可接受程度，信度良好，测试数据可靠、可信。

五、测试结果

（一）数字班与常规班学生的阅读理解水平比较

对所得数据进行独立样本t检验，结果显示（见表2）：在阅读理解水平总分上，t=-1.81，p>0.05，不同

表2 不同组别（数字班与常规班）学生的

阅读理解水平比较（M ± sd）

*p

组别（数字班与常规班）下的学生整体阅读理解水平总分不具有显著性的统计学意义。虽然数字班学生的平均分比常规班高3.97分，但数字班与常规班学生在阅读理解水平的整体表现上不存在显著差异。

第一，数字班与常规班学生的阅读加工水平比较。

在阅读加工水平总分上，t=-2.99，p

第二，数字班与常规班学生的识别校对水平与阅读迁移水平比较。

在识别校对水平上，t=-0.08，p>0.05，数字班学生仅比常规班略高0.06分，但不具有显著性的统计学意义。在阅读迁移水平总分上，t=-1.81，p>0.05，数字班学生总分比常规班高0.43分，但不具有显著的统计学意义。这表明，长时间在一对一数字环境下进行电脑屏幕阅读并不会对学生的识别校对水平与阅读迁移水平产生显著影响。

（二）不同性别的数字班与常规班学生的阅读理解水平分析

对阅读理解水平总分进行2（性别：男女）×2（组别：数字班、常规班）的方差分析，结果显示（见表3）：从性别来看，F（1，118）=9.78，p

第一，不同性别的数字班与常规班学生的阅读加工水平比较。

表3 不同性别的数字班与常规班学生的

阅读理解水平比较（M ± sd）

对阅读加工水平进行方差分析，结果显示：性别主效应显著，F（1，118）=6.34，p

依次对各个维度进行方差分析。①在词语理解上，性别主效应、组别主效应以及性别与组别的交互作用均不显著。②在句子理解上，性别主效应显著，F（1，118）=5.27，p

第二，不同性别的数字班与常规班学生的识别校对水平与阅读迁移水平比较。

对识别校对水平与阅读迁移水平分别进行方差分析，结果显示：在识别校对水平上，性别主效应显著，F（1，118）=4.57，p

（三）阅读理解水平的三大变项之间的相关分析

为了考查学生阅读加工水平、识别校对水平与阅读迁移水平之间是否存在交互作用，我们进一步对数据进行偏相关分析，即控制某一种水平之后寻找另外两种水平之间的关系。对所有学生的阅读理解水平进行偏相关分析，结果显示（见表4）：阅读加工水平与阅读迁移水平呈现显著性正相关（r=0.303，p

表4 小学四年级学生阅读理解水平的

三大变项之间的相关分析

六、结论与讨论

（一）研究结论

1. 数字班与常规班学生的阅读加工水平存在显著差异

数字班学生的阅读加工水平明显优于常规班学生，而数字班学生与常规班学生的识别校对水平、阅读迁移水平以及阅读理解总分则均不存在显著性差异。

2. 不同性别学生的阅读理解水平存在明显差异

在数字班与常规班内，学生的阅读理解水平都呈现显著的性别差异。无论是在阅读理解总分上，还是阅读加工水平、识别校对水平和阅读迁移水平这三大变相水平上，女生均明显优于男生。另外，在对性别与组别（数字班与常规班）的交互作用进行详细分析后发现，数字班男生的整体阅读理解水平明显优于常规班男生，而数字班女生与常规班女生的整体阅读水平之间未呈现显著差异。

3. 阅读理解水平的三大变项之间存在相关

学生的阅读加工水平、识别校对水平与阅读迁移水平之间呈现出一定程度的交互效应，具体表现为：阅读加工水平与阅读迁移水平、识别校对水平与阅读迁移水平之间都呈现正相关，而阅读加工水平与识别校对水平的相关未达到显著水平。

（二）综合讨论

笔者曾就H校六年级学生的同期阅读测试数据进行研究分析，结果如下。第一，数字班学生与常规班学生的阅读理解水平整体呈现显著性差异，数字班学生的阅读加工水平、识别校对水平和阅读迁移水平均明显优于常规班学生。第二，无论数字班还是常规班，不同性别学生的阅读理解水平都不存在明显差异。第三，阅读加工水平与阅读迁移水平、识别校对水平与阅读迁移水平之间都呈现正相关，而阅读加工水平与识别校对水平的相关未达到显著水平。[14]截至2012年年底，H校四年级和六年级的数字班学生（长期在课内开展常规性屏幕阅读）与常规班学生（长期在课内开展常规性纸质阅读），坚持开展课内阅读均已达三年半之久。与六年级相比，本研究关于四年级学生阅读水平的研究结果既有不同，也有相同（见表5）。

1. 关于数字班与常规班学生的阅读理解水平差异表现

在阅读理解总分上，四年级数字班与常规班学生 之间不存在显著差异，而六年级数字班学生明显优于常规班学生，这说明一对一数字化课内阅读对高年级学生的阅读理解水平的影响更显著。

首先，对于四年级和六年级而言，无论是数字班还是常规班，学生们每节语文课中都会有8～10分钟时间阅读与教学主题相关的文章，“每节课的识字量大大超出传统教学”，[15]这种长期且连续的常规性课内阅读在很大程度上使得其课内阅读量已远远超过新课程标准所规定的“3～4年级学生课外阅读总量不少于40万字”和“5～6年级学生课外阅读总量不少于100万字”。[16]然而，常规班学生的课内阅读材料仅限于纸质的印刷材料，而数字班学生除了阅读与常规班学生阅读内容相同的电子材料外，还可以通过网络获取更多的主题资源，并且可以当堂与教师和其他学生通过平台交流与讨论，数字班学生也因而比常规班学生的阅读范围更广、视野也更开阔、思维更活跃。这也是在大致相同的课内阅读内容的情况下，四年级和六年级数字班学生在阅读加工水平上都明显优于常规班的主要原因，也意味着一对一数字化阅读对学生的阅读加工水平具有积极的促进作用。

其次，识别校对水平并非简单的识字水平，而是学生对字形、字义和字音的综合反映，主要通过在指定的原文段落中找到错别字并正确修改进行考察，这就要求学生既能根据上下文判断字义、字音找出错别字，又要掌握字形并正确写出该字。儿童心理学研究结果表明，四年级学生在阅读过程中，“看小说或故事时大多只注意事件的进程和变化”，[17]关注焦点多停留于文章或书籍的故事情节或整体概况，对单个的汉字或词语等细节方面的关注相对较少，而六年级学生则越来越多地关注字词与语法结构、“事物的规律性知识”[18]等，数字班学生可通过网络环境随时解决各种识字和阅读问题。因而，一对一数字化课内阅读对高年级学生识别校对水平的影响更显著。

第三，阅读迁移水平指学生将已掌握的语文知识、语言文字迁移应用到其他实际情境中的能力；H校的试验班学生在每节语文课都有8～10分钟的时间当堂围绕某一特定主题写作表达，其中数字班学生在电脑上打写，常规班学生采用传统的手写，长期的课内写话训练使得数字班与常规班学生的阅读迁移水平都同时得到了较大幅度的提升。而本研究中，在阅读迁移水平方面，四年级数字班与常规班学生未呈现出显著性差异，六年级数字班学生明显优于常规班学生，这说明一对一数字化课内阅读对高年级学生的阅读迁移水平的影响更显著。

2. 关于男女生之间的阅读理解水平差异表现

关于“不同性别学生的阅读理解能力是否存在差异”的问题，国内学者研究发现“小学生阅读能力的男女生性别差异随着年纪的升高有增大的趋势，女生在阅读能力上的优势逐渐明显”，[19]具体表现为三年级男女生差异不显著，四、五年级差异显著，六年级差异非常显著；国外研究也指出小学生的阅读能力存在男女性别差异，且女生明显优于男生，“到青少年时期，这种差别倾向于消失”。[20]这里的“青少年”指年满13周岁但不满18周岁的社会群体，一般多为中学生。因此，从普遍意义上来说，小学低年段的学生在阅读理解能力上不存在明显的男女差异，到了中高年段后男女生差异逐渐显著，且女生优于男生，但到青少年时期这种性别差异会随着年龄的增长而逐渐消失。本研究中，四年级数字班与常规班内，女生阅读水平都显著高于男生，这与已有研究结论一致，即中年段差异显著；六年级数字班与常规班内，学生的阅读理解水平都不存在显著的男女差异，这与已有研究结论“小学高年段男女生差异非常显著”并不一致。这说明，不管是数字班还是常规班，大量的常规性课内阅读对高年段学生的影响比对中年段学生的影响更明显。此外，四年级数字班男生的整体阅读理解水平明显优于常规班男生，六年级数字班男生的阅读加工水平明显优于常规班男生，即数字班男生在阅读理解某些方面的表现更优于常规班男生。这也从侧面反映出，长期的一对一数字化阅读在提高男生阅读能力、阅读心智方面具有比较积极的促进作用。

3. 关于阅读加工水平、识别校对水平与阅读迁移水平的相关分析

四年级和六年级学生的阅读加工水平、识别校对水平与阅读迁移水平之间的交互效应均表现一致。首先，本研究的识别校对水平主要通过在指定的原文段落中找到错别字并正确修改进行考察，即便学生已经理解文章篇章或句子的大致意思，也未必能顺利找出错别字并予以改正。这意味着，阅读加工水平的高低并不影响识别校对水平，识别校对水平的高低也不决定于阅读加工水平，因此二者未呈现显著相关。其次，中高年段的学生开始从“学习阅读方法”到“通过阅读学习”[22]转化，对文章或书籍中结构与内容的整体理解不断增强，并越来越关注人物的内心体验和真实自我的表达，阅读加工水平的高低直接影响迁移应用与表达的效果，因而阅读加工水平与阅读迁移水平之间呈现出显著相关。第三，数字班的电脑打写与常规班的传统手写，都是学生通过语言的自我建构与内化加工之后真正将语言迁移应用到实际情境的过程，这需要学生对汉字本身拥有足够的识字量，不但要认识字词、掌握字义字音，还要能够灵活运用并且正确拼写出来，因此识别校对水平与阅读迁移水平之间呈现显著相关。

综合来看，关于四年级和六年级学生的研究结论，与前文关于屏幕与纸质两种媒介下的阅读效果已有两种研究结论（不存在明显差异、纸质阅读明显高于屏幕阅读）均不完全一致。笔者所研究的数字班学生的电脑屏幕阅读与常规班学生的纸质阅读是基于长期且连续的常规课内阅读而开展的，而已有研究中的纸质阅读与屏幕阅读大都是基于某一次的阅读行为和效果而开展的研究，研究对象的选择具有较明显的随机性和偶然性。本研究的研究样本仅来自于一所学校，样本量偏小，未来将扩大抽样范围到其他地区和学校，以获得更大范围的取样和进一步的验证与完善。此外，鉴于横向研究设计本身存在固有的局限性，未来将对同一批研究对象开展后续的跟踪性研究，以求更加清晰、完整地探求儿童数字阅读的发展规律。

（指导教师：余胜泉）

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第6篇：年度营销计划范文

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20*年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

第7篇：年度营销计划范文

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

第8篇：年度营销计划范文

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

第9篇：年度营销计划范文

仔细分析一下这个入户派发案例中所采用的控制手段，我们可以发现基本上包含了营销控制的各个基本要素和基本技巧，比如执行计划的制定，组织保障，业务流程管理，执行进度的控制，纠偏措施，沟通技巧等等。结合这个案例，还有派力在咨询工作中的大量经验，本文试图能够给各级营销管理者一些有用的关于营销控制的启示和建议。

1．营销经理的困惑

困惑一：我目前最重要的任务是什么？

·许多公司没有制定明确的目标，或者做的很差；

困惑二：我到底还有多少费用可用？

·大多数公司无法及时了解自己的分销和促销费用使用状况；

困惑三：我申请和审批的这些费用真的会有效吗？

·绝大多数公司无法对营销费用使用的结果有效性进行评价；

困惑四：销售人员的销售报告真实吗？有用吗？他们到底在外面干什么？

·大多数公司无法对销售队伍的行为进行检查，销售报告质量低下；

困惑五：明明有了挺好的绩效考核制度，销售人员为什么还是没有积极性？

·不少公司的绩效考核流于形式；

困惑六：规章制度挺完善的，为什么这些销售人员还是乱来？

·大部分公司的制度过于复杂，执行不力，形同虚设；

相信上面的困惑每一个营销管理人员都曾经遭遇过，为了解决这些问题他们费尽心思，头痛医头，脚痛医脚，结果却往往不如人意；究其根源，大量出现这些问题的企业，往往是各级领导失去了对于营销执行过程的控制和把握，对于企业的状况也心中无数。为了解决这些问题，领导者们最终走向了两个极端：一是凡事亲历亲为，不肯授权，不相信他人，下属则无事可做，无从发挥，长此以往，管理者心力憔悴，管理陷入困境；二是放任自流，歪风横行，最终企业不可避免的走向衰败。

那么这个问题到底应该如何解决？什么才是好的控制方法呢？

2．营销控制的方法

让我们先分析一下入户派发案例中的主管小马是如何对这支派发队伍进行控制的：

首先，主管会衡量目标的可行性，绘制地图，制作分区表，为各个小组制定基准目标，即每小组每天在指定区域内无差错派发600多份；第二，派发过程中通过复核员和派发记录表监督各组的执行状况；第三，每日对每个小组甚至每个人的执行状况和偏离计划的原因进行判断；第四，针对出现的问题采取改正行动，及时开除作弊人员，并通过备忘录与全体人员进行沟通，使其明白执行过程中的偏差，要求他们采取行动进行改变和纠偏，甚至必要时为此改变自己的派发计划。

这个案例清晰的表明了如何对于一个单独的项目进行控制，但是针对一个企业来说，整个营销系统由许多不同的人员和许多不同的项目组成，在这种复杂的情况下企业又该如何实施控制呢？

一般来说，营销控制有四种方法：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制，目的在于连续不断的监督和控制各项营销活动，确保各项目标得以实现。一般来说，营销控制程序一般包括四个步骤：

·在营销计划中建立详细目标分解，作为基准目标

·领导者必须监督各级营销人员的执行成绩

·领导者必须了解任何严重偏离计划行为的原因并作出判断

·领导者必须采取改正行动，以弥补其目标和执行成绩之间的缺口，这可能要求改变行动方案，甚至改变目标本身

下表归纳出了一些各个过程可以采用的一些控制工具和方法： 步骤常用方法分析工具参与人员目标建立年度计划会议，年度营销计划PEST/SWOT等战略分析工具中高管理层执行监督季度/月度营销分析会议每日订单/库存/收款报告费用/销售分析报告个人访谈/市场走访销售差异分析，微观销售分析，市场份额分析，营销费用－销售额分析，财务分析，盈利性分析，广告效率分析，促销效率分析中高管理层运营人员效果诊断个人访谈营销控制会议营销审计中高管理层营销审计人员改正行动文件/备忘录/会议人员调整/人员激励/计划调整　中高管理层运营人员

那么这些工具和方法如何在实际工作中运用呢？ 是否有了这些方法和工具就能够很好的进行控制呢？有效的控制取决哪些因素呢？

3．营销控制的关键成功因素

任何一个制度的设计必须依靠人来执行，营销控制也不例外。总结各个企业的大量成功与失败的经验，我们发现营销控制的关键成功因素是以下三点：

·目标必须是分阶段，可执行的

·领导者必须深入一线状况，掌握第一手数据

·纠偏措施必须得到有效执行

上面我们介绍了营销控制的基本方法和关键成功因素，下面我们结合某企业在实际工作中管理驻外销售队伍的的实例来解释这些控制方法的运用。

4．例子：S企业对于营销人员的年度计划控制

S企业是一家大型食品企业，年营业额约7－8亿，销售范围遍布全国各地；目前有生产基地一个，驻外办事处有20个，分为六个大区，公司直属驻外销售人员大约160多人。对于驻外人员的管理一直是一个大问题。

为了加强管理，公司制定了明确的业务运作流程和各项管理规章制度，员工的行为得到了一定的规范，但是销售系统依然问题百出，比如销售人员缺乏明确目标，促销计划执行不力，营销费用无效使用浪费巨大等等；为了扭转这个局面，S企业新上任的营销总监决心采取行动。

第一步 确定细分基准目标

年底，S企业召回驻外的大区经理和办事处经理，聘请了咨询顾问进行制定年度计划的培训，然后在咨询顾问的辅导下，市场部与销售部人员以及所有驻外经理共同制定下一年度的营销计划草案，具体内容包括内外部环境分析，下一年度的产品、价格、渠道、广告和促销策略，下一年度主要的广告及促销活动的计划等等。同时根据历史数据和市场的状况，公司还按区域、按月制定了各个办事处的销量分解计划和费用预算计划，并要求各个办事处按照计划草案对于自己所负责的区域进行进一步的分解，明确每一个客户和销售人员的工作内容和目标，明确每一笔营销费用的用途和金额。经过反复讨论修改，年度营销计划得以最终确定。公司也同时根据年度计划修改了营销系统的考核方案。

第二步 监控市场状况，进行执行监督

计划开始执行以后，各个营销部门和驻外机构开始依据年度营销计划开展自己的工作，销售运营部每天会将当日的收发货及库存情况、当日销售情况以及本月累计表，市场部会每周制作一份营销费用使用情况表，各个驻外机构也会随时发回各种销售报告，所有这些数据及内部销售报告都会通过内部电子邮件系统发给公司领导及相应营销管理人员。为了便于领导了解情况，相关人员还在需要特别关注的数据和报告上做出记号，表明优先等级和严重程度。

通过对于营销报告的阅读，营销总监和各级营销负责人会大概了解目前销售系统运营的状况，同时为了更充分的掌握情况，相关管理人员还会安排大量的时间与销售人员进行沟通和进行市场走访，拜访经销商和客户，了解当地市场情况，检查各级销售办事处的工作。通过以上种种努力，决策人员对于营销系统的现状和运营状况有了及时准确的把握。

第三步　诊断执行效果

通过大量数据统计和定性分析，总监开始发现一些问题，比如某办事处在3月份只完成预定计划的40％，某办事处出现不正常的销量波动，某办事处全年计划只完成50％，营销费用却已经使用了全年预算的90％等等。

为了解决这些问题，营销总监开始与各个部门和驻外大区经理以及办事处进行沟通，听取他们的意见，共同寻找出现问题的原因和解决问题的方法。同时在每个月底，公司会要求各级驻外人员进行自我分析诊断，按规定格式提交月度总结报告，对本月的工作进行分析总结，找出本月主要解决的问题和下个月需要解决的问题，并据此提出下个月的主要工作内容。

另外，在每季度结束时所有驻外办事处经理会回公司参加营销会议，除了分析总结自己的工作外，还听取其他办事处的经验介绍和公司对于营销计划的一些调整。

第四步　采取改正行动