旅行社营销方案精选(九篇)

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第1篇：旅行社营销方案范文

[关键词]旅行社新休假制度营销对策

今年1月1日起，我国正式实施《全国年节及纪念日放假办法》。新休假制度所产生的最直接影响就是旅游消费者余暇时间的调整，继而引发旅游市场中需求结构和消费结构的变动。旅行社作为旅游业的重要纽带和旅游客源的组织者，及时研究新休假制度对企业经营和市场营销的影响，从供需矛盾、旅游消费热点、出游方式和国内外市场等角度探讨市场营销对策，具有重要的现实意义。

一、传统“黄金周”下旅行社的经营现状

我国的“旅游黄金周”最早出现在1999年，国务院《全国年节及纪念日放假办法》将“五一”、“十一”、“春节”等3个法定节日都延长为7天，人们形象地把这3个时段称为假日旅游的“黄金周”。我国休假制度的调整，为公民除由提供了时间保证，也为刺激旅游消费和扩大旅游内需创造了条件。该休假制度在之后的九年中一直沿用，在此传统“黄金周”下旅行社的营销模式呈现出一些特点，如国内旅游需求持续增长使广大旅行社将国内长线游作为重点营销对象；出境旅游规模扩大，旅行社开始跨国经营等。然而，在此模式下的消极作用也是不可忽视的。

（一）旅行社经营理念受到冲击

尽管我国不少旅行社已经意识到树立“以人为本”经营理念的重要性，但实施力度还不够，尤其在面对巨大的市场利益诱惑时，很多旅行社还是片面实行以短期利润最大化的价值观，导致在整个操作过程中劣质服务问题时有发生，如减少计划内的旅游景点、减低住宿标准等。这种为追求利润而牺牲产品质量的行为，为旅行社可持续经营埋下了隐患。

（二）中小旅行社数量日渐增多，但经营局面不容乐观

我国旅行社行业的规模结构一直呈现中小国内旅行社占大多数的特点。随着“黄金周”对旅游消费市场需求的刺激，加之旅行社业进入壁垒低，更巩固了这一行业结构。从旅行社自身因素来看，绝大多数中小旅行社人、财、物力有限，而其经营活动却涉及从产品开发到旅游接待的各个环节，必然造成每一环节经营深度的不足，因而形成有限接待量和低利润率之间的恶性循环，使得旅行社在激烈的市场竞争中生存艰难。

（三）形成了单一的旅游产品设计，有较大的局限性

“黄金周”的七天长假使旅行社的产品设计偏于单一，难以满足消费者多样化的需求，主要表现为：一是“团体包价”为主，散客游产品比例小，灵活包价和单项服务比例也很小；二是“长线旅游”为主，缺乏中短线产品，线路设计有待改进；三是多见“观光”旅游，其他旅游所占比例很少。

二、新休假制度下我国旅游消费的变动趋势分析

从旅游经济角度看，旅游需求是指人们为了满足对旅游活动的欲望或需要，在一定时间和价格条件下，具有一定支付能力并可能购买的旅游产品数量。[5]旅游消费是指人们在旅游活动过程中，为满足自身享受和发展需要，对各种物质产品和精神产品消费的综合，是在人们衣、食、住、行等基本物质文化生活需要得到满足之后，随着收入提高和闲暇时间的增多而产生的高层次消费。[6]闲暇时间是对旅游需求的产生有直接影响和决定性作用，旅游需求同闲暇时间同方向变化。当人们的闲暇时间增多时，旅游需求量就相应增加；反之，旅游需求量就相应减少。[7]对旅游消费者的现实和潜在的旅游需求以及消费或购买力的分析，是旅游企业各项营销活动的出发点。旅行社对旅游消费变动趋势的准确把握，不仅有助于其制定及时合理的营销策略，与旅游者建立长期合作关系；而且有助于提高游客管理水平，不断开发新产品。

在新休假制度中，从今年起每年共有5个3天的小长假，分别是元旦、清明、“五一”、端午和中秋节，还有两个7天长假即春节和国庆节。其中，春节放假日也有所调整，除夕成为法定节假日，全年节日总放假天数由原来的10天增至11天。可以看出，在新制度中，“五一黄金周”缩短，节假日的次数增加，呈现化整为零的特点。这样的调整必然会影响我国旅游消费趋势的变动。

（一）长线市场萎缩

旅游承载力是指一个旅游目的地在不至于导致当地环境和来访游客旅游经历的质量出现不可接受的下降这一前提之下，所能吸纳外来游客的最大能力。[8]它决定着可持续旅游发展的规模极限。受到旅游容量的限制，“五一”长假取消后，已经饱和的“十一”和春节两大“黄金周”无法承受更多“五一”分流游客，因此长线市场接待量萎缩。在国内长线中尤以西部的新疆、等线路较为明显；而在我国比较热门的出境旅游长线中，欧洲、澳大利亚等线路会受影响。

（二）短途旅游将占主导地位

随着近几年旅游市场的发展扩大，人们的旅游消费选择不断趋于理性化。短途旅游一方面价格适中，普通的家庭容易承受；另一方面因为时间短、路程短、环节少，旅行社的服务也就相应地体现了“浓缩的才是精华”的道理，让游客达到满意，所以短线游日渐受到人们的欢迎。新方案中的“五一”、元旦、端午和中秋都适合选择短线游；出境线路中的港澳、日韩以及东南亚等周边国家和地区份额也会有所增加。

（三）民俗游成为新宠

文化对个人有暗示、提醒、制约的力量及潜移默化的作用。社会文化因素是指一个国家或地区的民族特征、文化传统、价值观、、教育水平、社会结构、风俗习惯等情况。[9]它支配了旅游者的需求、消费结构和方式，也影响了人们对旅游的观念态度等。基于我国传统历史悠久和民族风俗多样性的背景，民俗文化在旅游需求及消费市场中的发掘潜力很大。从今年起，清明、端午和中秋都将有一天的法定假期，再加上周末，可以形成3个3天小长假，除了清明节不太适合旅游之外，端午和中秋都成为了新的出游时段，体验民俗风情成为新的热点。

（四）出游方式转变

首先表现为交通工具的改变。在以往，人们首选的交通工具是火车，然后是汽车、飞机和轮船。新方案实施后，受时间调整的影响，中长线旅游将更多的选择飞机作为交通工具。而在日渐受到关注的近距离旅游中，自驾车旅游人数的比例随之增大，这是因为一方面自驾车比较方便：另一方面汽车拥有率在不断增加，据统计，去年我国私人汽车保有量的年均增速在20%左右。其次是散客旅游比例增大。短途游中的近距离城郊或农家乐出行方便，人们多会选择与家人朋友一起出游。

三、基于新休假制度的旅行社营销对策

旅行社作为旅游活动的组织者和旅游产品的消费者，其生存和发展与旅游市场的形势密切相关。由于旅游活动本身的特殊性，使得旅游市场与其他行业市场相比，具有全球性、异地性、波动性和高度竞争性等特点。通过分析当前我国旅游市场的消费趋势可以看出，新的休假制度对旅行社的营销策略提出新的要求。

（一）树立正确的营销理念

旅行社应该真正把“以人为本”作为企业经营的根本出发点，并将“网络营销”、“绿色营销”、“文化营销”、“服务营销”和“关系营销”等新的营销理念渗透到其中，立足于长远的发展目标，通过提供优质的产品和服务来树立自己的企业信誉和形象。以科学的管理规范员工，营造有利于员工积极向上的企业文化。从而促进旅游市场的规范化，实现良性竞争。（二）中小旅行社明确市场定位

针对我国旅行社业中小旅行社占大多数且经营不乐观的现状，明确中小旅行社的市场定位显得尤为重要。中型旅行社应该避开其在经营标准化产品方面的比较劣势，实行专业化经营，以最大限度地满足特定细粉市场旅游者的需求。小型旅行社的调整是采用内部改造或增设的方式，在全国范围内通过制实现网络化，成为旅行社业面向旅游者的窗口。其网络化可以借鉴国外经验，与制结合，即通过制来实现网络化。

（三）完善产品设计，优化产品结构

1．增加短途游的推出，适当调整中长线路设计

针对新方案中的“五一”、元旦两个小长假，旅行社要对以往的中长线路作适当调整，推出多种精炼的短途游线路以顺应市场。在刚刚过去的第一个“五一”小长假里，贵州省各旅行社的出游线路已经由长变短，从游客报名情况看，1至4日的短线游成为热点，尤其以省内及周边回归自然、踏青、体验休闲游为主。北京有些旅行社把三亚、北海、桂林、漓江等比较远的旅游城市以及港澳游等4-6天的旅游也纳入到小长假的游览范围中。

2．积极开展民俗游，弘扬民族文化

以端午和中秋两个传统民俗节日形成的小长假，旅行社可以设计突显其民俗特色的旅游路线。端午期间就有旅行社推出三峡、屈原故里秭归、嘉兴、洞庭湖汨罗江以及华东城市赛龙舟之旅等线路，很受游客欢迎；而对于中秋节，旅行社可以将“赏月”作为产品的最大亮点，推出诸如漓江水上赏月之旅、古镇观月之旅等线路，不仅贴近民俗游的特点，行程设计上也比较有意境，适合以家庭为单位的散客出游。

3．优化产品设计，以实现旅游时间比最大化

对于假日调整后出现的5个3天的小长假，旅行社应该在产品设计中尽可能提高对时间的利用率，如：改变交通工具；选择旅游资源丰富密集的地方作为目的地；合理安排景点游览顺序。

新休假制度的实施给旅游市场既提出了挑战也带来了机遇，旅行社要在准确分析旅游消费需求变动的基础上，及时调整营销策略，为旅游者提供优质的产品和服务；同时，要从长远出发，做好市场定位，形成自己的品牌优势。只有这样，旅行社才能充分把握机遇以赢得市场份额，并实现行业市场的良性竞争和可持续发展。

参考文献

[1]杜江，旅行社经营与管理[M]南开大学出版社，2001.

[2]吴清津，旅游消费者行为学[M]旅游教育出版社，2006.

[3]李丹，刘晓萍，杨悦，黄金周对中国旅行社业的影响及其未来发展趋势[J].北京第二外国语学院学报，2005(5)

[4]李剑锋，邵国军，基于新假日方案分析的旅游消费变动趋势研究[J].中国集体经济，2007(12)

[5]罗明义：《旅游经济学原理》，上海：复旦大学出版社2004（68）

[6]罗明义：《旅游经济学原理》，上海：复旦大学出版社2004（154）

[7]罗明义：《旅游经济学原理》，上海：复旦大学出版社2004（79）

第2篇：旅行社营销方案范文

关键词：旅行社经营管理;教学改革;目标

1.教学改革目标的确定

旅行社经营管理是国家教育部确定全国普通高校旅游管理专业必修的专业课程。旅行社经营管理课程是引导学生培养旅行社经营管理理念及进入旅游管理行业的必修知识。其前期课程的安排主要有管理学、旅游学概论、旅游地理、旅游英文、旅游心理学、客源国概况、礼仪形象学以及旅游美学;后期课程主要有旅游市场营销、旅游消费行为学、旅游企业人力资源、旅游文化、导游学、旅游线路设计、旅游景区管理等课程，在整个旅游管理专业中起着承上启下的作用。

在传统旅行社经营管理课堂上一直没用灌输式的理论知识讲授，选择大多也是比较陈旧，而且实践性较差的教材。最终教学效果的评价也仅限于重理论，轻实践的笔试考试。根据教育部关于引导地方高校转型发展的指导意见与方案，制定出相应的转变：突出在人才培养方案，在专业设置，在课程体系、内容及教学模式，在师资培养与业绩考核等方面，努力培养一批“动手能力强、综合素质好”且具有国际视野、通晓国际规则，能够与国际接轨的高层次应用型和技术技能型人才。依据高等教育改革的要求，以态度、知识、能力为课程的培养方向及主线确立教学改革目标：知识目标、能力目标、考核目标三个层次。在知识目标上要求学生掌握旅行社经营管理课程的基本概念、基本原理及方法;在能力目标上要求培养学生将理论知识融入到社会实践中，提高学生相应的专业能力，结合高校创新创业工程增强学生的创新能力和学习能力;在考核目标上要求学生把知识目标及能力目标通过考核提高其综合能力。

2.课程内容改革

2.1课程内容的调整

旅行社经营管理课程共有十个教学章节。第一章是旅行社的概述，主要介绍旅行社的产生与发展，旅行社的发展历史;第二章是旅行社的设立，主要包括旅行社设立的程序，旅行社的组织结构设计;第三章是旅行社产品开发与管理，主要包括旅行社产品的特征与分类，旅行社产品的开发，旅行社线路设计;第四章是旅行社产品营销管理，主要包括旅行社的市场细分，旅行社的营销组合策略等;第五章是旅行社的计调业务，主要包括旅行社服务采购，旅行社计调业务流程及计调部的管理;第六章是旅行社外联业务管理，主要包括旅行社外联业务洽谈与合同签订，旅行社信息来源与客户计划操作管理;第七章是旅行社接待业务管理，主要包括旅行社接待业务概述，团队及散客旅游接待业务，导游人员的管理;第八章是旅游电子商务管理，主要包括旅游电子商务的概述，旅行社与电子商务，旅游电子商务的应用层次及旅游电子商务模式;第九章是旅行社的风险管理，主要包括旅行社风险管理的步骤与方法;第十章是旅行社战略管理，主要包括旅行社品牌化战略，旅行社集团化战略，旅行社国际化战略。

2.2课程实训内容调整

旅行社经营管理课程改革最大调整部分体现在实训内容的增加，实训内容在1-16周的教学环节中穿行。实训内容依据不同章节内容进行安排，例如在第三章是旅行社产品开发与管理中，可以安排学生进行上机操作，让学生以自己及家人为旅游者，按其旅游需求的前提下为其设计旅游产品;依据第四章是旅行社产品营销管理的理论内容，为其设计好的产品进行定价和销售渠道的设计以及产品促销设计，通过学习第八章是旅游电子商务管理，熟悉旅行社电子商务运行模式。其他章节在理论讲授之后进行相应的旅行社实际发生的案例进行学习与分析。

3.教学实施过程

3.1教学方法的选择运用

旅行社经营管理课程的教学方法的选择主要有任务驱动法，案例教学法，情境教学法等课堂教学模式。在老师的指导下带动学生，学生合作互助的方式，以任务为驱动完成任务的方法。教师创建教学情境的任务布置给学生，学生带着完成任务的探索精神，获得理论知识与技能，从而提升学生学习兴趣，勇于开拓进取的学习劲头，培养学生独立思考问题、解决问题的能力，同时提高教师的教学效果，完成教学任务。通过引用旅行社发生的实际案例，引导学生对案例进行分析、讨论，从而提高学生发现问题、分析问题并且解决问题的能力的一种教学方法。情境教学就是指在教师人为“创设”的“情境”（有情之境）中所进行的教学。它与我们通常所说的教学情境的差别，就在于“人文性”，是“一个渗透着教育者意图的”“生活空间”，即所谓“优化的环境”。

3.2考核与评价

旅行社经营管理的考核分为平时考核、实训考核与期末三部分组成。其中，平时考核占10%，实训考核占20%，期末考核占70%。平时考核成绩包括课堂出勤、课堂表现，课堂展示等;实训考核包括学生上机自己设计行程，并且通过整个旅行社后台操作进行，以每个人的最后结果进行评价;期末考核主要是通过闭卷考试的形式，包括选择题、填空题、名词解释、简答题、论述题及案例分析题。三部分分别为满分100分，以各个部分得分再进行系数相乘得出最后的考核成绩。（作者单位：沈阳大学工商管理学院）

参考文献：

[1] 李中晶，张健，华国梅.“旅行社经营管理”课程设计和教学方法的探究与实践[J].教育与职业，2012（11）

[2] 李映辉，刘娟.对“旅行社经营管理”精品课程建设的思考[J].长沙大学学报，2011（05）

第3篇：旅行社营销方案范文

摘要:旅行社引入关系营销有助于解决当前旅游市场营销乏力带来的一系列问题。首先简要分析旅行社引入关系营销的意义和信息技术对旅行社关系营销的影响,然后从客户信息管理、客户分析以及客户互动等影响当前关系营销开展成效的关键性问题入手,论述旅行社关系营销的核心策略。

关键词:旅行社;关系营销;信息技术

1旅行社关系营销概述

1.1旅行社关系营销的含义

关系营销最早在1983年由美国从事服务营销研究的学者LeonardL.Berry提出并定义为“提供多种服务组合,吸引、维持以及增强顾客关系”。后来的学者扩展了关系营销适用范围,将利益相关者介入其中,如欧洲的ChristianGronroos(1990)认为关系营销是“识别、建立、维持、加强与顾客及其他利益相关者的关系,以实现各方的经济目标和其他目标的过程”。到目前为止,关系营销还没有一个被普遍接受的定义,但核心点是一致的,就是都认为关系营销是建立和发展长期关系,通过长期关系来优化关系方之间的交换。

在此基础上,结合信息时代的特点,我们认为,旅行社关系营销是指旅行社通过与游客和其他利益相关者进行良好的信息沟通,建立、保持和发展与各方的长期关系,谋求更大的经济和社会效益的一种营销方式。其核心在于通过与游客和利益相关者的互动合作,获得共赢式发展。

旅行社关系营销的关系方涉及游客、内部员工、旅游供应商、竞争者、公众等。而游客是旅行社一切经营活动的中心点和出发点,本文即针对旅行社与游客间的关系营销展开研究。

1.2旅行社引入关系营销的意义

关系营销注重培养客户的满意度和忠诚度,通过提升客户终身价值来提高企业的获利能力。旅行社实施关系营销,建立和发展与游客之间的长期关系的优势如下:首先,可以提高游客的保持率。游客流失率高是旅行社行业的痼疾。关系营销方式通过提高游客的满意度培养游客的信任和忠诚,进而提高游客保持率。其次,可以提高游客的介绍率。“满意的顾客是最好的广告”。满意度高的游客乐于将其信任的旅行社介绍给身边的人,充分发挥口碑效应的作用。而且,与其他方式获得的游客相比,介绍来的游客保持率和消费率更高。最后,关系营销有助于降低营销成本和提高收入。游客保持率和介绍率的提高能够降低旅行社的服务成本,增大企业从每位游客身上获得的收入。有研究表明,维持一个忠实的顾客的费用,仅是吸引一位新顾客费用的20%;回头客比例每增加5个百分点,就会使利润增加25%-125%。可以说,关系营销为旅行社营销存在的难题提供了对症良药。

2信息技术介入旅行社关系营销的必然性和优势

旅行社在旅游业的中介地位决定了其收集信息、传递信息和综合利用信息的重要性,对信息处理技术有着天然的依赖性。而旅游产品的综合性、无形性、不可贮存性等特点,客观上要求旅行社必须及时、准确地掌握游客的信息,通过满足游客的差异化需求来提升游客的价值。所以,利用信息技术开展关系营销,是旅行社的必然选择。其中,网络技术和以数据挖掘技术为代表的新型数据处理技术提供了强大的技术支持,并凸显出明显的优势,主要体现在:一方面,网络技术提供了有效的双向沟通渠道,不仅大大降低了营销成本,而且使得旅行社对游客的响应和市场反应更为迅速、有效,为企业与顾客建立长期关系打下基础;另一方面,旅行社利用数据挖掘技术可以有效识别游客的需求,细分出不同的游客群体,并针对游客的反馈、评价和市场实际改进老产品和开发新产品,从而在较大程度上满足游客的个性化需求,提高游客满意度和忠诚度,为关系营销的顺利实施提供保障。

3基于信息技术的旅行社关系营销的核心策略

结合旅行社市场营销的特点,旅行社在利用数据挖掘技术和网络技术为主的信息技术开展关系营销方面的基础性和关键性工作主要集中于游客信息管理、信息分析和企业与游客的互动沟通方面。

3.1加强游客信息管理

经验证明,高质量的游客数据管理能力是旅行社采取差异化营销以区别对待不同游客的基础。旅行社需要收集、积累大量的游客信息,借助数据挖掘技术,通过对游客群的行为价值分析,设计出针对性的营销策略来吸引不同游客群的兴趣。而国内很多旅行社从未对积累的游客信息进行研究、分类,更谈不上开发过相应的营销策略。有些运营多年的旅行社有着比较完备销售数据和交易数据,而据此实施关系营销时,效果却差强人意。原因在于客户数据是根据客户的需求来设计和采集的,而多数旅行社在游客信息管理策略方面,更多的是从交易和技术出发,很少考虑和分析客户的需求和行为。所以导致这些旅行社营销时需要的重要信息没有数据,无法支持营销计划的制定,导致营销策略又回到了以往传统的经验模式。实际上大多数旅行社非常缺乏能够洞察客户行为和价值的客户信息,如人口统计数据、心理行为数据等等。这些数据并不影响企业与客户的交易行为,但对于分析和识别客户的行为和价值却至关重要。所以,旅行社建立的游客数据仓库应具有以下几个特点:(1)对每个现实或潜在游客都要作为一个单独记录存储起来,通过每个个体的信息来分市场,挖掘总体数据发现市场总体特征;(2)每个游客记录不但要包含游客的一般信息,如:姓名、地址、电话等,还要包含游客需求和需求特点,以及有关的人口统计和心理测试统计信息等;(3)每个游客记录一定包含顾客是否能接触到针对特定市场开展的营销活动信息,以及游客与企业或竞争对手的交易信息;(4)数据仓库中应包含游客对公司采取的营销沟通或销售活动所作反应的信息;(5)存储的信息有助于营销策略制定者制定营销计划,如针对每个产品在目标市场中采用何种营销策略组合;(6)对游客推销产品时,数据仓库应该用来保证与游客进行协调一致的业务关系发展;(7)数据仓库建设好后可以代替市场研究,无须通过专门的市场调研来测试顾客对所进行的营销活动的响应程度。

3.2开拓客户(游客)分析能力

客户分析是通过对客户信息的理解,应用适应性建模技术,通过动态的行为和价值分析,识别客户的行为、价值和需求,从而为采取差异化的营销与服务策略区别对待不同的客户群提供支撑,并帮助企业建立起实时的业务和客户洞察力。而客户分析能力就是将客户信息转化为客户知识,并在企业内部进行知识共享的过程的能力。

一些旅行社营销人员谈到客户分析时认为,客户分析就是数据挖掘和客户细分。这些企业非常热衷于在客户分析方面投资于昂贵的统计分析软件,有些企业甚至在一开始就不惜重金采购SAS、SPSS等高级统计分析工具,但在每年支付着高昂的分析软件服务费用的同时,这些分析工具却并没有给企业带来预期的收益和效果。究其原因,客户分析首先要基于企业的业务目标,主导客户分析的是企业的业务和客户营销策略,分析软件仅仅是这一过程的支撑工具而不是主导。分析客户数据的能力并不仅仅是掌握数据库技术和统计技术就可以,关键是客户策略主导的业务应用。应当由营销部门和服务部门来主导客户分析能力的建设过程,营销和服务部门需要客户分析的结论来支撑营销和服务策略的执行。

而国内多数旅行社的现状是营销部门没有专业客户分析人员,营销分析常常由信息技术部门兼做。企业的营销策划人员不了解基本的客户数据分析方法,甚至从未接触过客户数据库的实际数据,往往是向信息技术部门提要求,由信息技术部门提供客户数据分析的支持。结果是,信息技术部门只是维护数据库系统,系统里有什么数据就提供什么数据,不结合营销分析的要求对客户数据进行系统的收集、整理和维护。可想而知,客户数据的管理和数据的分析脱节,企业营销策略往往得不到客户数据的驱动。应该说,很多旅行社不是缺乏数据和客户,而是缺乏基本的客户分析经验,不知道如何策划个性的营销方案,营销的水平仍维持在大众营销的程度。在这种情况下,关系营销无法取得预期的效果。

3.3洞察并驱动客户互动

客户互动能力即是选择一个对企业和客户都有利的互动方式的能力。高质量的客户互动离不开企业对客户的理解,即客户知识对客户互动能力的驱动。客户互动能力往往涉及到以下几个关键的营销管理问题:渠道组合管理、客户接触点管理、客户沟通和客户体验管理。在“渠道为王”的传统营销思想影响下,很多国内服务企业在IT技术进步带来的营销通路变革和客户消费偏向与方式变化情况下,并没有在客户渠道偏好上进行相应的分析,在利用多通路进行营销渠道组合的设计和实践中,往往是沿着企业有哪些可利用的渠道来接触客户进行营销通路设计,而没有从客户偏好于通过什么渠道来与企业联系来进行考虑。虽然不少企业都寻求在客户接触点上为客户提供最好的服务,在所有客户接触点上建立和执行高效的、高个性化的客户沟通能力对于很多国内服务企业是个挑战。

由于客户数据库建立和客户分析工作的不足,对国内多数旅行社来说,客户互动更显乏力。大部分旅行社仍从传统的4Ps观念出发,从企业自身出发来设计营销组合,“以游客为导向”基本流于形式和口号。以旅行社网站为例,目前,国内大多数旅行社建立的旅游网站还只是简单地把网络视为介绍企业、景点、线路和在线预订的工具,缺乏与客户的互动。旅行社应充分利用网络技术的优势,建立快速、有效的互动沟通方式,提高对游客的响应率,真正发挥关系营销的效果。

4结语

第4篇：旅行社营销方案范文

    关键词:旅行社;关系营销;信息技术

    1旅行社关系营销概述

    1.1旅行社关系营销的含义

    关系营销最早在1983年由美国从事服务营销研究的学者Leonard L.Berry提出并定义为“提供多种服务组合,吸引、维持以及增强顾客关系”。后来的学者扩展了关系营销适用范围,将利益相关者介入其中,如欧洲的Christian Gronroos(1990)认为关系营销是“识别、建立、维持、加强与顾客及其他利益相关者的关系,以实现各方的经济目标和其他目标的过程”。到目前为止,关系营销还没有一个被普遍接受的定义,但核心点是一致的,就是都认为关系营销是建立和发展长期关系,通过长期关系来优化关系方之间的交换。

    在此基础上,结合信息时代的特点,我们认为,旅行社关系营销是指旅行社通过与游客和其他利益相关者进行良好的信息沟通,建立、保持和发展与各方的长期关系,谋求更大的经济和社会效益的一种营销方式。其核心在于通过与游客和利益相关者的互动合作,获得共赢式发展。

    旅行社关系营销的关系方涉及游客、内部员工、旅游供应商、竞争者、公众等。而游客是旅行社一切经营活动的中心点和出发点,本文即针对旅行社与游客间的关系营销展开研究。

    1.2旅行社引入关系营销的意义

    关系营销注重培养客户的满意度和忠诚度,通过提升客户终身价值来提高企业的获利能力。旅行社实施关系营销,建立和发展与游客之间的长期关系的优势如下:首先,可以提高游客的保持率。游客流失率高是旅行社行业的痼疾。关系营销方式通过提高游客的满意度培养游客的信任和忠诚,进而提高游客保持率。其次,可以提高游客的介绍率。“满意的顾客是最好的广告”。满意度高的游客乐于将其信任的旅行社介绍给身边的人,充分发挥口碑效应的作用。而且,与其他方式获得的游客相比,介绍来的游客保持率和消费率更高。最后,关系营销有助于降低营销成本和提高收入。游客保持率和介绍率的提高能够降低旅行社的服务成本,增大企业从每位游客身上获得的收入。有研究表明,维持一个忠实的顾客的费用,仅是吸引一位新顾客费用的20%;回头客比例每增加5个百分点,就会使利润增加25%-125%。可以说,关系营销为旅行社营销存在的难题提供了对症良药。

    2信息技术介入旅行社关系营销的必然性和优势

    旅行社在旅游业的中介地位决定了其收集信息、传递信息和综合利用信息的重要性,对信息处理技术有着天然的依赖性。而旅游产品的综合性、无形性、不可贮存性等特点,客观上要求旅行社必须及时、准确地掌握游客的信息,通过满足游客的差异化需求来提升游客的价值。所以,利用信息技术开展关系营销,是旅行社的必然选择。其中,网络技术和以数据挖掘技术为代表的新型数据处理技术提供了强大的技术支持,并凸显出明显的优势,主要体现在:一方面,网络技术提供了有效的双向沟通渠道,不仅大大降低了营销成本,而且使得旅行社对游客的响应和市场反应更为迅速、有效,为企业与顾客建立长期关系打下基础;另一方面,旅行社利用数据挖掘技术可以有效识别游客的需求,细分出不同的游客群体,并针对游客的反馈、评价和市场实际改进老产品和开发新产品,从而在较大程度上满足游客的个性化需求,提高游客满意度和忠诚度,为关系营销的顺利实施提供保障。

    3基于信息技术的旅行社关系营销的核心策略

    结合旅行社市场营销的特点,旅行社在利用数据挖掘技术和网络技术为主的信息技术开展关系营销方面的基础性和关键性工作主要集中于游客信息管理、信息分析和企业与游客的互动沟通方面。

    3.1加强游客信息管理

    经验证明,高质量的游客数据管理能力是旅行社采取差异化营销以区别对待不同游客的基础。旅行社需要收集、积累大量的游客信息,借助数据挖掘技术,通过对游客群的行为价值分析,设计出针对性的营销策略来吸引不同游客群的兴趣。而国内很多旅行社从未对积累的游客信息进行研究、分类,更谈不上开发过相应的营销策略。有些运营多年的旅行社有着比较完备销售数据和交易数据,而据此实施关系营销时,效果却差强人意。原因在于客户数据是根据客户的需求来设计和采集的,而多数旅行社在游客信息管理策略方面,更多的是从交易和技术出发,很少考虑和分析客户的需求和行为。所以导致这些旅行社营销时需要的重要信息没有数据,无法支持营销计划的制定,导致营销策略又回到了以往传统的经验模式。实际上大多数旅行社非常缺乏能够洞察客户行为和价值的客户信息,如人口统计数据、心理行为数据等等。这些数据并不影响企业与客户的交易行为,但对于分析和识别客户的行为和价值却至关重要。

    所以,旅行社建立的游客数据仓库应具有以下几个特点:(1)对每个现实或潜在游客都要作为一个单独记录存储起来,通过每个个体的信息来分市场,挖掘总体数据发现市场总体特征;(2)每个游客记录不但要包含游客的一般信息,如:姓名、地址、电话等,还要包含游客需求和需求特点,以及有关的人口统计和心理测试统计信息等;(3)每个游客记录一定包含顾客是否能接触到针对特定市场开展的营销活动信息,以及游客与企业或竞争对手的交易信息;(4)数据仓库中应包含游客对公司采取的营销沟通或销售活动所作反应的信息;(5)存储的信息有助于营销策略制定者制定营销计划,如针对每个产品在目标市场中采用何种营销策略组合;(6)对游客推销产品时,数据仓库应该用来保证与游客进行协调一致的业务关系发展;(7)数据仓库建设好后可以代替市场研究,无须通过专门的市场调研来测试顾客对所进行的营销活动的响应程度。

    3.2开拓客户(游客)分析能力

    客户分析是通过对客户信息的理解,应用适应性建模技术,通过动态的行为和价值分析,识别客户的行为、价值和需求,从而为采取差异化的营销与服务策略区别对待不同的客户群提供支撑,并帮助企业建立起实时的业务和客户洞察力。而客户分析能力就是将客户信息转化为客户知识,并在企业内部进行知识共享的过程的能力。

    一些旅行社营销人员谈到客户分析时认为,客户分析就是数据挖掘和客户细分。这些企业非常热衷于在客户分析方面投资于昂贵的统计分析软件,有些企业甚至在一开始就不惜重金采购SAS、SPSS等高级统计分析工具,但在每年支付着高昂的分析软件服务费用的同时,这些分析工具却并没有给企业带来预期的收益和效果。究其原因,客户分析首先要基于企业的业务目标,主导客户分析的是企业的业务和客户营销策略,分析软件仅仅是这一过程的支撑工具而不是主导。分析客户数据的能力并不仅仅是掌握数据库技术和统计技术就可以,关键是客户策略主导的业务应用。应当由营销部门和服务部门来主导客户分析能力的建设过程,营销和服务部门需要客户分析的结论来支撑营销和服务策略的执行。

    而国内多数旅行社的现状是营销部门没有专业客户分析人员,营销分析常常由信息技术部门兼做。企业的营销策划人员不了解基本的客户数据分析方法,甚至从未接触过客户数据库的实际数据,往往是向信息技术部门提要求,由信息技术部门提供客户数据分析的支持。结果是,信息技术部门只是维护数据库系统,系统里有什么数据就提供什么数据,不结合营销分析的要求对客户数据进行系统的收集、整理和维护。可想而知,客户数据的管理和数据的分析脱节,企业营销策略往往得不到客户数据的驱动。应该说,很多旅行社不是缺乏数据和客户,而是缺乏基本的客户分析经验,不知道如何策划个性的营销方案,营销的水平仍维持在大众营销的程度。在这种情况下,关系营销无法取得预期的效果。

    3.3洞察并驱动客户互动

    客户互动能力即是选择一个对企业和客户都有利的互动方式的能力。高质量的客户互动离不开企业对客户的理解,即客户知识对客户互动能力的驱动。客户互动能力往往涉及到以下几个关键的营销管理问题:渠道组合管理、客户接触点管理、客户沟通和客户体验管理。在“渠道为王”的传统营销思想影响下,很多国内服务企业在IT技术进步带来的营销通路变革和客户消费偏向与方式变化情况下,并没有在客户渠道偏好上进行相应的分析,在利用多通路进行营销渠道组合的设计和实践中,往往是沿着企业有哪些可利用的渠道来接触客户进行营销通路设计,而没有从客户偏好于通过什么渠道来与企业联系来进行考虑。虽然不少企业都寻求在客户接触点上为客户提供最好的服务,在所有客户接触点上建立和执行高效的、高个性化的客户沟通能力对于很多国内服务企业是个挑战。

    由于客户数据库建立和客户分析工作的不足,对国内多数旅行社来说,客户互动更显乏力。大部分旅行社仍从传统的4Ps观念出发,从企业自身出发来设计营销组合,“以游客为导向”基本流于形式和口号。以旅行社网站为例,目前,国内大多数旅行社建立的旅游网站还只是简单地把网络视为介绍企业、景点、线路和在线预订的工具,缺乏与客户的互动。旅行社应充分利用网络技术的优势,建立快速、有效的互动沟通方式,提高对游客的响应率,真正发挥关系营销的效果。

    4结语

    关系营销突破了传统市场营销学研究局限于企业短期交易活动的狭隘观念,强调与有关组织和个人建立长期合作互动关系。关系营销不仅是一种方法,更重要的是一种营销思想的革命。

    与酒店业、航空业等相比,旅行社在关系营销方面更为滞后,除了一些大集团旅行社开展关系营销取得一定效果外,受人力、财力和观念等多方因素的制约,很多旅行社尤其中小旅行社还没有树立关系营销的观念。而借助信息技术的力量,开展关系营销,创造企业与游客双赢的局面,是旅行社在日益严峻的市场竞争环境中立足的必然选择,也是摆在业界的紧迫性任务。

    参考文献

第5篇：旅行社营销方案范文

力求在09年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受，打开目前运营不佳的被动局面，逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在09年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现，估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果。

二、现状分析

a、劣势分析：

①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够，不为客人所认知，原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的，是不成功的。

②、因为08年度我们的景区正处于完善的过程中间，各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美，甚至出现人为的对客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。

③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱，对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱，茂名国旅放弃合作等等的一系列问题事件），合作期间对于对方而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象。

④、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好。

⑤、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力。

⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足山庄快速发展的需要。

b、优势分析：

①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。

②、在温泉产品中，我们拥有两套独立的供水系统，水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。

③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用，在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。

c、机会

①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，而我们相对客人而言是一个新的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在抢夺客源时，我们较上述对手而言更有优势，因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理。

②、阳江、湛江、茂名等地区的社会消费水平偏低，人均可支配的的额外收入较少，对手阳江温泉高价位的消费不可能完全满足各层次客人的需求，春都温泉条件虽然与我们相当，但我们的地理位置和交通都比对方相对优势，所以我们还是有着很大条件、机会来与对手阳江温泉、春都温泉抢夺更多的本地客源的。

三、营销战略中的宣传推广方式应用

20__年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做

旺我们温泉景区，这需要一个漫长的过程，根据长期可持续发展的思路，我们不得不加大我们的宣传推广力度，而且得放弃先前大幅让利给旅行社，任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法。

a、在原先与合作开来的旅行社继续加强深入合作外，在20__年度里采用大胆的连续的大篇幅广告投放，投放广告有两种方法：一是与旅游主流社（建议广州的南湖国旅、广之旅其中一家）战略合作；另外就是与媒介直接接触合作，但无论选择哪种方法，都需要连续及大篇幅的广告来烧热这个市场，进入09年以后，我们一定要抢得这个势头，而不是作昙花一现的点缀宣传。只有连贯的广告推广，才能达到我们想要的宣传效果。这种做法有一定的保证，我们也可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息，但这也意味着高成本，希望公司在09年度里下定决心投入占全年营业总收入的15%~20%（约200万~250万元的成本）来做热这个市场，为来年打好坚实的基础。当然这一定得要遵循不多投入现金，采用温泉门票及平日房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则。

b、考虑到公司目前阶段的实际情况，在选择战略合作伙伴的方面，09年里我们不大可能同时在所有的客源地进行如此大规模的宣传动作，所以区域的选定为广州、佛山两地，而深圳、东莞、珠海等地区的开发推广需要暂保持在让利独家旅行社做线路的层面上，寻找其他更好更直接的办法来与之合作。在广州、佛山两地选定《广州日报》来作为我们的媒介平台，因为《广州日报》在两地的发行量巨大，同行寻找信息也是通过其周二旅游版来猎取的，所以相对其他媒介而言，《广州日报》有着绝对的宣传影响力。我们选择的战略合作对象可考虑与“广之旅”、“南湖国旅——西部假期”这两家中的其中一家，借其绝对的宣传优势来助我在广州佛山等地渲染造势。

c、与战略伙伴的合作方式

选定伙伴后与对方深度洽谈，让对方在其广告版块大幅上我阳西咸水矿温泉的宣传广告（每周二旅游版至少一个1／4篇幅的广告），所需的费用由我们以

温泉门票（不限平日周末）及平日住房、会议室消费冲抵赞助，而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务性项目费用均不在冲抵之列，在协议价格上按旅行社协议价格尽可能不再下调。与其协商开通阳西咸水矿温泉为目的地的旅游直通车，每周必须对开4车次以上。d、湛江与茂名一带暂不可采用上述方式来操作（但可视方案实施的实际情况来定夺是否转型营销），选定的重点合作伙伴也只能是各地一家，不予多设，建议可以找国旅假期谈，媒介建议选择《南方日报》或当地日报。

e、20__年需要制作6万份以上的精巧、主题突出的宣传单张（a4大小，要求双面，材料为200克以上铜版纸）以配合外联业务员的撒网式复合营销外联。

f、20__年度我们与阳江市场信息产业局合作，将阳西咸水矿温泉的网站做开，并由我公司派出专人负责维护并接受网络预订。

四、营销全年大概行动计划（未含季度营销行动细则表述）

a、拟定在四月份上旬召开一次大型的同行推介会，由我公司召集珠三角地区主流旅行社的负责人或线路负责人到我们这里来采风踩线，做线路时采用阳西咸水矿温泉为目的地，西部与中部两条高速公路轴线沿点串线的做法来向各地区旅行社提供合理的线路计划书。

b、每月都不间断的派出业务人员在广东范围内的主要城市用撒网式复合营销的外联手法告知性地与其他旅行社进行业务联系。将我们的温泉逐个推销给珠三角地区所有大大小小的旅行社（含门市收客组团社、组团社、地接社等）。

c、建立完整的商务单位客户资料档案库，制定一套合理的商务合作机制，与商务单位建立长期合作关系。如本地凡有接待任务的单位，不论是部委办局或企事业单位一律与之签定长期商务合作协议，引导其与其的客户不论多少，只要有接待首选就是阳西咸水矿温泉。

d、制定实施合理的《全员营销激励方案》，鼓励公司全体员工一同来推销我们的温泉产品（主要是本地散客）。

e、与广州地区（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖国旅”或“广之旅”结盟为战略合作伙伴，深圳地区与“港澳旅游集团”（下属含深圳世纪运通旅行社、港澳旅游（集团）香港有限公司、泰运通（香港）有限公司）结盟为战略合作伙伴，初步拟定双方合作期为5年，具体合作事项由营销部与对方深度沟通后于1月下旬将方案提交公司审批。

五、营销行动任务目标与营业收益预测

我们在进入09年以后，营销的战略思维及发展大略方向锁定为：旅行社团队为宣传为重中之重，效益为辅，注重创造景区人气；商务团队及散客为效益之重，力创占公司总体收益达60%以上；另外在09年10月份景区火热了之后，除本地散客温泉门票可随市场随机调整外，对外一律为门市价或灵活门市7折（除团队预定与常客外），如果不是如此我们无法大幅度提高经济收益，但这必须得基于我们的产品及服务能给予客人直接感受到性价比高的享受：

a、20__年是我们最关键的一年，营销战略计划实施顺利与否都直接影响着以后的经营管理，本年度是我们不惜血本打造基础的一年，直接的经济收益对我们来说是至关重要的，但我们必须得正视自身的优势与劣势所在，不能脱离实际，所以综合各方面的市场信息与公司的运营状况，20__年可不以淡旺季来划分营业效益段，而以战略季度来区分，以下是各季度的营业收益预测：

①、第一季度（1月~3月）：属温泉旺季时期但也属市场预热期，预计月平均整体营业额可达100万元/月~110万元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季，预计月平均整体营业额120万元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已进入温泉淡季，预计月平均整体营业额仍可保持在100万元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度预计月平均整体营业额130万元/月~150万元/月以上。

⑤、预测在进入09年以后，全年的平均整体营业收益需可达140万元/月~150万元/月以上。

注：上述营业额内已含与战略合作伙伴的冲抵消费金。

六、监视

由市场营销部每月作来客源地的系统分析归档，通过轶事调查从当地市场经

第6篇：旅行社营销方案范文

1．1散客旅游市场的特征分析

（1）规模庞大但地域分布较为广泛且分散。随着中国经济持续高速增长和文化素质的提高，具有一定可自由支配收入和较强旅游欲望的人越来越多，散客旅游市场规模日渐庞大。但是，散客购买者是来自个人或家庭，地域分布广泛且分散，从农村到城市、从街头到社区、从学生到老人，任何人都可能是散客消费者。

（2）购买批次多但批量小、差异大。散客购买行为在时间上、诉求上、数量上表现出高度的差异性，购买批次多而批量小。这样，旅行社提供的服务就不是一次性的，增加了旅行社的工作量。

（3）购买决策感性。当前产品同质化现象相当严重，消费者已经无法从理性的角度去辨别产品和广告，其购买决策更多地是建立在对终端销售人员的信任和喜好之基础上。另外，散客旅游市场的特征还包括利润水平较低，沟通困难且成本高、信息量大且无序等。

1．2旅行社传统营销手段开拓散客旅游市场的劣势分析

旅行社如果利用传统营销手段开拓散客市场，需要企业建立完善的销售渠、开展大范围地促销、打造强大的销售团队，这对对企业的硬实力和软实力要求非常高。但是，我国大多数旅行社在门市数量、旅游电子商务建设、专职营销人员数量和素质、专项营销资金、个性化旅游产品的设计和采购、强大的促销能力等方面存在先天性的缺陷，导致其在散客营销方面难有作为。

1．3直复营销利于旅行社开拓散客旅游市场的优势分析

在传统大众营销方式不能很好的为企业的销售和市场战略服务的时候，越来越多的企业将目光转向具有精益效果的直复营销。直复营销将成为中小企业营销方式的发展趋势，因为中小企业的发展需要更精确、可衡量和高投资回报率的营销沟通，注重对直接销售沟通的投资。而以客户数据库和信息传递为核心的直复营销，在这方面可谓优势独具。它使得企业与客户及目标对象建立一对一的沟通，因此直复营销能更有效地接触到目标消费者，且效益可以评估。另外，直复营销在帮助旅行社开拓散客市场活动中还具有以下方面的优势：

（1）直复营销有助于旅行社对散客实施全天候沟通和全地域覆盖。一方面，大部分的直复营销手段可以24小时与目标消费者进行双向性的信息沟通，使得企业可以在正常营业时间外以及消费者任何闲暇时间内对顾客开展营销活动；另一方面，直复营销活动可以发生在任何地点，只要是直复营销者所选择的沟通媒介可以到达的地方都可以展开直复营销。

（2）直复营销有助于旅行社更有效率地满足散客个性化的需求。通过直复营销媒介，比如电话、网络、短信和微博等，旅行社可根据每位顾客的特殊需要定制产品，从而为顾客提供完全满意的商品。

（3）直复营销有助于旅行社降低开拓散客市场的营销成本和顾客的购买成本。传统营销涉及到渠道费用、推销费用、广告媒体费用、仓储费用等，管理和销售成本十分之高，而直复营销在一定程度上费用降低了、效率提高了；另一方面，直复营销剔除了中间商加价环节，从而降低了商品价格；同时让顾客无需出门就可购物，使他们的时间、体力和精神成本几乎降为零。

（4）直复营销今年以来在我国相关行业得到蓬勃发展，这种全新的营销模式已经在悄无声息中改变着你我的生活，普通民众对其已经有相当程度上的认知。比如，令人感到惊讶的是，像淘宝这样的电子商务平台正在给整个中国带来巨大变化：县城里、镇里的快递公司数量已经超过了化肥经销店和种子销售店；农民从麻将桌走向电脑桌，一边大声吆喝自己家的小孩“丫蛋”或“柱子”离那一排电源插座远点儿，一边在旺旺上与那些跳跃的头像套着近乎：“亲，想要点什么？”综上所述，对于我国大多数缺乏资金、规模偏小的旅行社企业来说，直复营销是其开拓散客旅游市场的最佳选择。

2直复营销在旅行社开拓散客旅游市场中的运用分析

2．1建立客户数据库，开展精确营销

精确营销的概念由美国营销学者莱斯特•伟门在1999年提出，他给出的定义是：以客户为中心，建立客户资料库，然后通过科学分析，确定可能购买的客户，从而为其制订出一套可操作性强的销售推广方案，同时为厂商提供对客户的追踪服务。简而言之，精确营销是在充分掌握客户信息的基础上，针对客户需求或偏好，有针对性地进行一对一的营销，其着眼点是掌握精确的目标受众资讯、精准的信息传播渠道和有效的市场营销手段。直复营销的关键在于数据库建设，通过数据库提供的智能化信息，直复营销能够和消费者建立一对一的沟通，开展精确性的营销活动。在直复营销数据库中，不仅包含消费者的一般信息，更含有现时及潜在顾客的人口经济特征、心理特征及购买历史状况等方面的系统而全面的信息。通过对数据进行分析，便能将顾客划分为不同的细分部分。根据各细分部分的资料，则可在恰当的时机通过恰当的媒体传递顾客需要的产品或服务信息，并在顾客做出及时反应的情况下，迅速地为顾客做出咨询、送货等服务。

2．2建立以网络为核心媒介的多渠道零售模式

直复营销的媒介众多，旅行社可以选择商业信函、邮寄目录、楼宇及移动电视、电话呼叫中心等。但是从实践发展来看，网络毫无疑问已成为直复营销的核心媒介。例如，作为全国领先的目录销售企业，红孩子已从“目录营销”为核心转向“目录＋网络”双轮驱动的经营模式，最终转型成为一家完整的电子商务公司。我国的直复营销零售商已基本上构建了以网络为核心媒介、多种直复营销手段组合的多渠道零售模式，目录和电话等传统直复营销媒介依然广泛使用，但逐渐淡化了销售功能，而成为商品重点推广的平台和客户沟通的渠道。

2．3建立有效机制让企业的直复营销中心“动”起来

第7篇：旅行社营销方案范文

【关键词】旅游电子商务；传统旅行社；应对；策略

一、旅游电子商务的概述

旅游电子商务是电子商务在旅游业这一具体产业领域的应用。世界旅游组织在其出版物《E-BusinessforTourism》中指出：“旅游电子商务就是通过先进的信息技术手段改进旅游机构内部和对外的连通性（connectivity），即改进旅游企业之间、旅游企业与上游供应商之间、旅游企业与旅游者之间的交流与交易，改进旅游企业内部业务流程，增进知识共享”。它具有：以互联网为依托，消费者直接参与，涉及企业运作的各个层面（产品设计、市场营销、企业管理MIS、客户管理CRM、资源管理ERP、供应链管理SCM），庞大的信息源，方便、快捷的支付手段等特点。据DataMonitor公司统计，全球的旅游电子商务连续5年以350％以上的速度发展。[1]

二、旅游电子商务对传统旅行社的影响

旅游电子商务使传统的旅游业面临着信息革命带来的机遇和挑战，越来越多的旅游产品供应商在网上建立自己的主页，尝试网上促销和产品直销。饭店预定、航空服务、汽车租赁、旅游线路等旅游产品大量在网上销售，其中机票业务占交易额的绝大部分（80%）以上。此外，订房交易额的增长也非常迅速，使得作为传统旅游交易中介的旅行社行业面临生存空间变小的危机。

（一）网络营销渠道的建立将直接导致由传统旅行社构筑的销售渠道价值链的颠覆；

1.旅行社销售渠道是指旅行社通过各种直接或间接的方式，将旅游产品转移到最终消费者手中的整个流通结构，又称销售分配系统。具体地说，分销渠道中的成员（即作为中介的旅行社）具有生产、销售或销售、组织协调、分配、提供信息等主要功能。[2]

2.网络营销渠道是信息的渠道。企业的概况和产品的种类、质量、价格等，都可以通过这一渠道告诉用户；网络营销渠道是销售产品、提供服务的快捷途径。用户可以从网上直接挑选和购买自己需要的商品，并通过网络的方便支付款项；网络营销渠道是企业间洽谈义务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的理想园地。

3.网络营销渠道基本上包括了传统销售渠道的所有主要功能，同时，网络营销渠道减少了流通环节，不仅可以节省给中间商的佣金，从而降低流通成本，使企业有可能以较低价格向公众出售其旅游产品，还加强了旅游产品生产者对其产品的控制力，充分体现了旅游电子商务的优势。[3]

（二）旅游电子商务的出现，削弱了传统旅行社的基本职能；

“旅行社这类企业存在和发展的原因，根本在于创造一种新的信息传递方式和资源组合方式。这种方式的组合形成了在这一领域的有效率的经济组织，以企业的规模性代替了个体旅游服务的游击性；以企业的整体形象降低了销售变化的冲击；以集团的网络化创造了更好的信息传递机制，从而在市场竞争中得以生存和发展”。[4]

1.弱化了旅行社生产、销售的职能：

旅行社的生产职能也可以称为组装职能，是指旅行社以低于市场的价格向饭店、旅游交通和其他相关部门批量购买旅游者所需的各种服务项目，然后进行组装加工，并融入旅行社自身的服务内容，从而形成具有特色的旅游产品的功能。旅行社成为提供旅游产品的商，通过推销他们的产品，获得佣金。旅游电子商务的出现，使旅行社的职能受到削弱。

2.弱化了旅行社提供信息职能

从某种角度来讲，旅行社也可以被认为是信息产业。这是由旅行社的行业特点来决定的。旅行社涉及到食、住、行、游、购、娱六大要素，同时，“旅游跨国、跨地区的，旅游管理对信息共享要求高”，所以，信息资源是旅行社经营的要素之一，在资产组成中占很大比重。

在线“网络旅游公司”的出现对传统旅行社提供信息的职能提出挑战。它本身就是一个信息系统，饭店、旅游景点、旅游交通部门和其它旅游企业可以通过国际互联网将自己产品信息直接刊登在自己的主页（homepage）和网站（webside）上，且信息高度集中，操作方便快捷，潜在旅游者只需进入感兴趣的站点，就可以得到有关信息，不必受到旅行社产品组合的限制。

（三）旅游电子商务使个性化旅游成为可能。

网络营销作为旅游电子商务的新的销售渠道，它具有跨时空、交互、以及整合性的特点，使个性化旅游成为可能。网络旅游通过网站上的社区及时搜集不同旅游者的需求信息,获取生产者的销售反馈信息。旅游电子商务的BTOC和BTOB，CTOC模式加强了生产者与生产者、消费者与消费者之间的联系，使自助线路、自助出游完全成为现实。

三、传统旅行社应对旅游电子商务的发展策略

作为旅游业三大支柱之一的旅行社担负着组合旅游产品、并直接向旅游消费者推介和销售的职能，同时又担负着向旅游产品供应企业及时反馈旅游市场需求的功能。旅行社的这一中介地位决定其收集信息、传递信息、综合利用信息的重要性。因特网的运用，既给旅行社的业务发展创造了更多的机会，又使旅行社的传统经营方式受到了极大的挑战。在新的形式下，传统旅行社应该如何发展呢？

（一）充分利用机遇，开展旅游电子商务，从现实经营转为网络虚拟“经营”

网络旅游对传统旅游并非一种颠覆，而是网络与旅游的融合。旅行社是旅游业的中间商，它应以熟练的业务技能介入网络，开展电子商务，以网络平台为办公室，进行“虚拟经营”。

如上海春秋旅行社利用互联网技术为自己搭建了一个现代化的平台，他们走出了一条有价值的旅游电子商务的道路，为国内同行树立了典范。上海春秋旅行社早在1994年就开始应用电脑实时预订系统，2001年建立旅游电子商务的网站。春秋旅游网把信息准确、预订方便、网下的服务质量和预定的成功率作为考核指标，规划建立与之相适应的网站结构和网面形式，以随时更新价格，开班日期，游程安排，供应标准等，并推出了商务订房订票以及自助旅游等产品，力求“化整为零”的服务。在短短三个季度，使得春秋旅游网的营收和利润很快进入了良性循环的创收轨迹，2001年第一季度营业交易额达120万，第二季度达400万,预计第三季度将达到600万，而且取得了很好的利润目标。

2.组建信息虚拟网络和物理实体网络，以整合网上网下的渠道资源和产品资源，形成从旅游批发经营到旅游零售一条龙垂直服务的旅游品牌。如中青旅控股股份有限公司最近推出的以中青旅公司总部为主干，中青旅连锁与青旅在线为两翼的“旗舰模式”。其战略构想为：在先进的网络通信技术支持下，作为批发商的总部与作为零售商的中青旅连锁之间、各个中青旅连锁店互相之间、青旅在线网站与各中青旅连锁店之间以及总部与网站之间的信息适时传递，在客流、信息流、物流（旅游供应商）充分整合基础上，随时实现资源最佳调配，提出面向各类旅游者需求的最优解决方案，从而实现整体利益的最大化和内部运作效率的最优化。

3.以联合经营为纽带，在各目标市场区域选择专营性合作伙伴，共同组建超大型旅游零售集团。随着技术革命带来的网络营销手段的进一步深入应用，如果旅行社再以充当简单信息“二传手”的传统旅行商形象定位，进行单兵作战，势必会逐步失去原有的市场价值，成为网络经济的牺牲品。所以，汇集集团整体规模优势和丰富的产品知识、销售经验，在网上搭建涵盖“BtoB、BtoC、CtoC”模式的交易中介平台，对旅游产品实行集团采购，并进行信息深加工，以强化咨询服务的增值功能，在网下实体连锁体系的支撑下实现旅游零售商的电子商务化和品牌塑造，才能使传统旅行社在因特网的大潮下，营造自己的一片天空。

4.认真考虑服务内容、范围及品质，加强旅游网站及网页的建设。旅行社的电子商务网站设置之后，应该利用互联网，收集大量的信息并配置相应的软件。国内旅游网站需要将以往“大而全”模式转向专业细分的行业商务门户，将增值内容和商务平台紧密集成，充分发挥互联网在信息服务方面的优势，使旅游电子商务真正进入“以用户需求为中心”的实用阶段。旅行社可以开设日常业务相一致的收费咨询服务，但必须注意网上服务必须高效、准确，接到顾客电子邮之后应立即回复，收费也应选用电子收费方式。另外，还可以建立景点网络，将自己产品所涉及的景点和任何愿意加入自己网页的景点纳入网中，旅行社向加入网络的景点收取一定的宣传费用，这样，对于访问者来讲，一旦进入就可以将各个景点一一观赏，避免枯燥的网上查找过程，旅行社不仅推销自己的产品，同时在增加自己收入的基础上丰富了网站信息量。

信息技术的快速发展，网络旅游的出现，其实并没有使旅行社成为没落王朝、没落贵族的角色，它们应成为旅行社跨世纪发展所面对的大好机遇，锐意改革将是传统旅行社发展的必经之路。

【参考文献】

[1]姚国章.新编电子商务案例.北京：北京大学出版社,2004,6.

[2]赵毅.旅行社管理［M］北京：中国劳动社会保障出版社,2005.

[3]杨坚争.电子商务基础与应用［M］.西安科技大学出版社,2002,3.

[4]魏小安.旅游发展与管理［M］.北京：旅游教育出版社,1996,329.

[5]Jame·Martin．生存策略［M］.北京：清华大学出版社,1997,13.

[6]携程旅行网网站（）.

[7]青旅在线网站（）.

第8篇：旅行社营销方案范文

关键词：大众营销　一对一营销　营销模式　互联网

一、旅行社市场营销从大众营销到一对一营销的变化

一对一营销观念并不是在网络出现后才有的，很早以前，企业就意识到需要对单个消费者的需求进行研究，由于条件的限制，企业不能开展这种营销活动，而在网络上，一对一市场营销却有了物质基础和凭借的手段。因此，无论在观念和手段上，一对一营销与传统的营销手段有着截然不同的区别。在旅行社营销历程中，营销模式正经历着从传统营销到一对一营销的变化过程，而这一过程的变化将影响旅行社业务流程的变化。

(一)市场营销理论从大众营销到一对一营销的发展

在市场营销理论的发展史上，有众多的流派和理论。但从目标市场这一角度来看，则主要有三种理论。首先是以规模经济为基础的大众营销(mass marketing)理论。此理论认为在整个19世纪和20世纪初期，在典型的卖方市场条件下，企业追求的是通过标准化和规模化来扩大产量，节约成本。而消费者的需求则被认为都是一样的。所以，企业成功的关键就是规模生产和降低成本，其次是以划分子市场，寻求目标市场为目的的细分营销(segment marking)理论。细分营销(segment marketing)可以说是大众营销的一个进步，企业按照消费者的地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等，根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买能力与购买习惯，把整体市场分割成不同的子市场，并针对每个子市场的消费需求推出相应的产品，来满足消费者不同的需要。还有就是以单个顾客为市场，提供定制产品和服务的一对一市场营销(one to one marketing)理论。

(二)旅行社市场营销从大众营销到一对一营销的变化

对于旅游细分市场，旅行社一般是通过一至两个专业中间渠道或媒体渠道销售产品。然而，随着市场进一步细分化和个性化的发展，国际著名市场营销专家菲利普・科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出，未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在”。由于旅游消费者需求特殊性的增加，不同的旅游消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”，这些市场规模会逐步缩小，其绝对化就是一个顾客。因此，市场营销人员须相应采用新的方法来更有效地满足每个顾客。互联网的出现使得旅游一对一营销在网络中找到了生存的空间。互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，消费者可以在全世界的任何地方、任何时间将自己的特殊需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈。从国际旅游市场来看，发达国家游客的构成70％以上是散客市场，30％左右是团队观光市场。散客旅游中，商务旅游、自助旅游等方式顺应了互联网的发展潮流，对于散客的营销一对一是一种最适合的方式。因而，互联网的时代将改变旅游企业的营销方式。

二、一对一营销的内涵及其表现形式

(一)旅行社与消费者互动交流的内容及特点

一对一市场营销活动是从与消费者的对话开始的。由于各家旅游公司都有自己的商业网站，所以，营销人员应积极寻求与顾客对话的机会，对话就意味着拥有市场。一对一市场管销成功的开端不是顾客访问公司Web页的次数，而是把消费者对网站的访问转变为对话的人数，这就是1/o率。它的计算是：先算出对话的人数，再除以访问网站的总人数，即对话者占访问者的百分比。只有不断地提高1/o率，进行有效的对话，才可以真正了解到旅游消费者的希望和需求。这种交流我们称之为旅游营销中的互动交流，在交流中营销人员应把握互动交流的特点。首先，互动交流是顾客主导型的，在传统的营销过程中，顾客总是被动地接受企业的促销信息，而现在是一个授权于消费者的时代，消费者通过网络自己能够决定希望与哪个公司保持伙伴关系或者不与哪个公司交谈，而且还在对话中占据主导的地位。其次，互动交流是双向的，即消费者和旅游企业你来我往，有问有答，而且角色也不停地在转换之中，同时要求营销人员必须提高自身的专业沟通能力，否则在众多的竞争者面前，营销人员就会变得较为被动。再次，互动交流成本低廉，虽然信息的初始成本很高，但复制、修改、完善的成本很低。当信息通过网络传输时，它的可变成本几乎会完全消失，这种特点决定这种营销方式面临更加激烈的竞争。最后，这种交流及时沟通，及时反馈，及时在网络中形成定单，实现预定。当然在互动交流时，也应注意限制交流的范围并进行有针对性的交流，虽然顾客在互动交流中占据了主导地位，但却不能任由他们提问，或每问必答。

(二)点播消费者所需的广告信息

在信息社会，信息“膨胀”使消费者对从所未有这么多的媒体和信息不堪负重，嘈杂的广告声只会令消费者更加迷惑和反感。而且消费者都有他们自己的需求、兴趣和渴望，没有两个消费者的需求是完全一致的。为了达到这一目的，旅游企业应该为每个消费者提供经过定制的广告信息，这正是一对一营销中所倡导的。传统的媒体无法做到这一点，但是作为一对一的媒体，互联网显然能够承担这个工作。点播(Point Casting)是指企业在网上新闻的形式，是针对于“广播”而言的。广播是向所有用户传送相同的信息，而点播则是向不同用户传送不同的信息。互联网中的一对一营销策略中，企业面临着越来越激烈的营销方式竞争，为了最大程度地扩大企业的影响，营销人员需制定出推动策略主动出击。

(三)定制产品和服务

企业要很好地实现定制，就要尽量将产品的规格进行细化。旅游产品目前种类越来越多，一方面要考虑产品的类型；另一方面，还要针对个性群体，甚至消费者个人的各种特点，甚至还要确定营销人员的特征，让营销人员沟通他们熟悉的、对企业忠诚的消费者。定制服务会出现的问题就是服务质量往往与游客的期待不一致，因此，旅游公司应将提供的服务进行某种标准化。

三、一对一营销模式对旅行社业务流程的影响

(一)旅行社的传统营销模式与业务流程

传统的“推式”模式的业务流程是以旅游经营商为起点，消费者为终点的。经营商在考虑消费者需求的情况下，制定产品经营计划，并根据产品经营计划向旅游业上游供应商采购原料，然后设计、组合、包装产品，通过其它中间商把产品信息和服务传递给消费者的模式称为“推式”模式。但是，随着全球竞争的激烈加剧，消费者可选择的产品越来越多、对产品定制和运送的速度要求越来越高，而这

种业务流程模式使旅游经营商越来越难以控制产品的设计、组合速度和分销速度，难以准确地制定生产计划和定价。正如海尔集团总裁张瑞敏所说的那样：“顾客个性化需求的反射需要整个企业的生产能力、布局、组织结构进行适应，尤其是业务流程。因为生产是柔性的，没有业务流程的改造，市场反映的要求就无法反馈到终端。所以整个生产的布局、工艺设计以及准备结构都要能够围绕个性化转动”。

(二)旅行社的一对一营销模式与业务流程

在网络经济时代，以顾客需求为导向的业务模式促使供应链从传统的推式模式向“拉式”模式(即订制生产方式)转变。在拉式模式中，消费者是供应链的开端，因此也叫需求驱动模式。拉式业务流程促使旅游企业改变自己的经营策略，它们不再单纯依靠产品品种、质量或价格来获得竞争优势，而是希望通过适时适地运送合适的产品来满足消费者独特的需求来营利。在拉式模式中，消费者与生产商和供应商之间，都是通过网络完成信息流动的，因此能够快速地适应消费者需求的变化。另外在“拉式”和“推式”的流程图中，有一个明显的区别是在拉式模式中，生产商直接与消费者接触，而经销商消失了，这正是网络经济中渠道“非居间化”的特征。随着全球化进程的加剧和旅行时代的到来，消费者引导旅游经营商的时代也到来，通过网络这个载体来实现消费者的需求和企业的目标。一对一的旅行社营销模式将促进商务旅游和散客个性旅游市场的全面繁荣。

第9篇：旅行社营销方案范文

在1998年法国世界杯赛上，法国世界杯组委会将世界杯60％的门票保留给在法国有可证实的住所的人，这引起了欧盟委员会的关注并实施了调查，欧盟委员会适用了《罗马条约》中有关保护和促进竞争的条款，以及禁止以国籍为基础的歧视的原则，认为法国世界杯组委会的这种球票销售方案无疑是对非法国的欧盟居民的歧视。

首先，该方案可能构成违反《罗马条约》第85条第1款的限制销售协议的一部分，其可能构成销售商的一种限制型销售条件，损害购买者的利益。其次，该安排构成违反《罗马条约》第86条的对市场支配地位的滥用，因为法国世界杯组委会是唯一的世界杯球票的销售机构，在世界杯球票销售市场上占据垄断与支配地位。此外，这种球票销售方案还违反了《罗马条约》第59条，即不得对服务的自由流动实施非法的限制，这是欧盟所追求的在成员国之间“人员、资本、贸易、服务自由流动”的“四大自由”之一，销售球票就是向广大球迷提供一种服务，而现在这种服务被人为地进行了限制，大部分都只能向在法国有真实住所的人提供。最后，该安排还违反了《罗马条约》第2条规定的基本原则，即禁止基于国籍的歧视。该调查的结果是法国组委会被处以1000欧元的象征性的罚款。

由于处罚太轻，当时欧洲各大媒体对欧盟委员会的处罚决定都提出了批评。此后，欧盟法律中确立了这样一项原则，就是一项赛事门票的销售政策不应当建立在歧视的准则之上，即对欧盟居民在国籍或者是类似的住所条件上进行歧视。因此在2000年欧洲杯比赛期间，主办国比利时与荷兰组委会制定了一套完善的球票销售机制，使欧洲任何国家的球迷均能自由购买，而没有给东道国居民以任何优惠。

本届世界杯比赛期间，我们国内很多旅行社都组织了去德国看球的世界杯团体旅行。将球票与去东道国的团队旅游联系起来，将观看比赛作为团体旅游的项目之一（事实上是核心项目），以此方式来出售门票，这是历届世界杯很常见的球票营销模式之一，而这也可能引发欧盟法律的相关问题。

在1990年意大利世界杯期间的团体旅游门票分配案中，欧盟委员会根据《罗马条约》第85条调查并谴责了在意大利的1990年世界杯的球票分配方案。当时国际足联（FIFA），已经指定意大利足协（FIGC）为世界杯的组织者，并且它们一起组建了意大利世界杯赛事组委会。该组委会授权一个合资企业――其由两家意大利的旅行社组建――在世界范围内独家出售作为团体旅游的一部分的比赛门票，这些门票占据了至少30%的整个意大利世界杯期间的门票数量，其他的门票则是通过各国的国家足球联合会、欧洲足联、赛事的赞助商与一家意大利银行销售的，并且根据上述团体旅游门票独家销售协议，这些团体旅游的门票不能够向其他人转售。

一家比利时的旅行社很想在世界杯期间组织去意大利的团体旅游，却得不到世界杯的门票，因此它向欧盟委员会投诉，它无法获得1990年世界杯的团体旅游门票，欧盟委员会根据《罗马条约》第85条支持了该投诉。欧盟委员会认定，将观看比赛作为团体旅游的一部分，仅仅由一家旅行社来独家销售这种门票，扭曲了旅行社之间的竞争。但是在该案中，欧盟委员会并未实施罚款，理由是这是一个全新的法律问题。被投诉的意大利世界杯组委会提出的抗辩理由是，这一做法是出于安全考虑。其辩称，考虑到球场的安全，以国籍为基础将观众区分开来是必要的，这就意味着只能授权一家旅游经营者将这种团体旅游门票在世界范围内进行分配。但是这一抗辩被欧盟委员会所否定，理由是通过一家经营者来限制门票销售不是达成该安全目标的唯一方式，还有其他更合理的方式能够保障观众按国籍进行隔离。事实上，意大利世界杯组委会的一名代表举出证据证明，在意大利的主要的一个销售商，就是上述的那家意大利银行，所使用的计算机门票分配程序，就能够进行恰当的协调，并且可以由多家旅行社来出售这类门票。

必须注意的是，欧盟委员会在本案中并没有确立这样一项原则，就是任何旅游经营者都有权获得某一重大体育赛事的门票。欧盟委员会承认，为保障看台秩序与观众安全，对门票进行合理安排是必要的，并指出：未被赛事组委会所控制的旅行社，例如在本案中提出投诉的比利时旅行社，不应当获得批量的入场门票，这些旅行社仅仅是为了推销其团体旅游而营销世界杯门票，它们可能会以一种未经控制的方式出售门票，这会对世界杯比赛的安全造成隐患。但是欧盟委员会同时也强调将团体旅游门票由某个旅行社独家销售，扭曲了旅行社之间的竞争，因此违反了欧盟法。