餐饮策略运营方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的餐饮策略运营方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：餐饮策略运营方案范文

（一）商业属性高校食堂基于社会分工产生，按照市场化方式运作。甲方即高校后勤保障部门，以学校资产作为投入，制定标准，提出要求，并实施监督管理。乙方即运营方，以合约方式获得食堂运营权，其核算模式基本均为“独立核算，自负盈亏”。因此，从商业角度，高校食堂运营方以追求利润最大化为原则，最大限度控制成本，增加收入，提升收益。商业属性作为其基本属性之一不可回避。

（二）公共属性一般餐饮机构不同，高校食堂除盈利性目标，还承担着服务高校师生、保障教育发展的责任。同时，高校食堂的主要消费群体是学生及部分教师，一方面，平均消费水平相对较低，另一方面，用餐消费占据全部消费比重较大，因此，难以承受过高的餐饮定价。综上，高校食堂定价标准一般低于社会餐饮机构，高校会在房租、水电方面给予一定的补助，政府也会通过补贴稳定食堂饭菜价格。

二、高校食堂运营问题分析

（一）属性冲突高校食堂的商业属性与社会属性相互依存，相互制约甚至对立冲突。这两种属性的冲突往往会带来以下结果：第一，饭菜价格提升；第二，饭菜质量及服务质量下降。价格提升或质量下降分别是运营方通过“开源”或“节流”的方式保证利润，但是由于以学生为主的消费群体对于价格及质量均十分敏感，这两种结果均会激起其强烈反应，并且容易引起社会关注，为高校带来压力。

（二）竞争缺失高校食堂一般位于校区内，在相对封闭的环境中，人口密集度高。稀缺的食堂资源以及庞大的消费群体造成了供需不均衡。同时，考虑更换成本及便利性，高校一般不会轻易更替食堂运营方。因此高校食堂往往缺乏竞争，甚至形成垄断经营——即使可以通过监管限制食堂随意调整价格，也很难保证其提供良好的饮食及服务。

（三）监管困难高校食堂在运营过程中，将受到后勤保障部门的监管。我国高校的食堂监管工作仍有较大提升空间。第一，定位方面，我国高校食堂监管机构职能多定位为行政管理，重管理轻服务，重行政命令轻市场规则，难以保证决策的有效性；第二，能力方面，监管部门往往缺乏企业化管理经验，对于餐饮行业规律以及餐饮机构运营的理解有待深化，岗位的划分和职责的落实不甚明确，导致监管制度跟不上食堂改革发展的需求。

三、高校食堂运营管理建议

（一）经营层面：建立竞争机制为满足日益提高的消费者要求，需要建立竞争机制，激励食堂运营方强化管理，控制成本，保证并持续提升餐饮、服务的水准。然而由于高校产权、制度的刚性，高校食堂不能完全脱离学校实行市场化管理、企业化运作。因此，采用“保留依托于学校的运营方，同时引入社会企业”的策略是较为明智的选择。一方面，加强对依托于学校的食堂运营方的管理，优化资源投入产出效率；另一方面，通过招投标等方式引入社会企业参与高校食堂运营，保持适当的竞争强度。通过以上这种良性竞争，保持价格、质量、服务水平的稳定合理，为高校师生提供安全、优质的餐饮服务。

（二）监管层面：提升专业素质学校后勤保障部门作为监管部门，应该着重提升以下几方面能力素质：第一，运营管理能力，需要制定合理的管理标准，并且在实际运作过程中监控效果，及时调整；第二，市场分析能力，需要对学生这一消费需求及行为多变的群体进行充分了解，优化服务；第三，成本管理能力，需要有成本控制的理念与能力，既要避免餐饮质量，又要防止浪费甚至腐败；第四，危机公关能力，需要应对因菜价上涨、餐饮质量可能带来的突发事件。

第2篇：餐饮策略运营方案范文

关键词：成灌快铁　旅客意愿　影响因素　层次分析

中图分类号：C81

文献标识码：A

文章编号：1007-3973（2012）007-154-02

在市场经济发展的大潮中，运输市场竞争愈演愈烈。面对公交和大巴等交通工具对成灌快铁运营造成的冲击，掌握旅客的意愿以及其影响因素对制定合适的客运营销方案，改善成灌快铁的运营状况有着十分重要的意义。

1 旅客意愿影响方面分析

旅客意愿受影响方面总体分为旅客信息与快铁客运情况，快铁客运情况主要包括成灌快铁运输质量、客运营销方式等。

一般从旅客的年龄、职业、月均收入、旅行目的、旅行距离、交通支出等信息来研究旅客信息对旅客意愿的影响。

从快速性、舒适性、正点率、服务性、安全性、发车频率、环保性、停靠站点、列车迄止时刻等方面来确定成灌快铁的运输质量特性。

另外成灌快铁的客运营销方式一般包括购票的渠道、票价。影响票价的因素包括：票价高低、票价种类；影响高铁票务的渠道因素主要包括：购票难易程度、售票点分布等。

在快铁的服务模式方面则一般包括：车上的卫生服务、礼仪服务、餐饮服务以及车站候车服务等。

2 旅客意愿因素重要性分析

(1)利用层次分析法，进行各个因素权重的确定，如表1。

(2)进行专家打分法，将因素两两比较，可以得出旅客信息特征B1如下矩阵：

归一化求得：

W1=0.0276 W2=0.2923 W3=0.3445 W4=0.1853 W5=0.0549 W6=0.0954

所以，对旅客信息特征B1，各因素权重：

W1=(0.0276 0.2923 0.3445 0.1853 0.0549 0.0954)

同理可以求得，对成灌快铁运输质量特性B2各影响因素权重：

W2=(0.1697 0.1564 0.1277 0.1185 0.0520 0.0841 0.0554 0.0661 0.0949 0.0752)

高铁票价B3因素权重：

W3=(0.7590 0.2410)

高铁票务渠道B4因素权重：

W4=(0.5737 0.4263)

服务模式特性B5因素权重：

W5=(0.1117 0.1318 0.3664 0.3901)

最后将影响因素归属层权重计算得：

W5=(0.1380 0.3364 0.1673 0.1176 0.2407)

经计算各类因素的指标均满足一致性检验原则。

(3)旅客意愿影响因素程度分值

将旅客意愿影响因素程度分值，如表2。

3 影响旅客意愿的集中因素

通过上述影响因素的各种不同的程度分析，从而可以得到影响旅客意愿的集中因素。

(1)在旅客的各种身份特征中，年龄、月均收入、职业等为旅客的自身特性，是影响旅客乘坐意愿的最重要的因素。将旅客分为公务旅客、旅游旅客等等。

(2)旅客的运输需求意识受到成灌快铁客运营销方式的影响，在情感意志的影响下，旅客对成灌快铁客运营销措施的认识会受到一定的影响。

票价高低、票价种类等对旅客意志影响最为直接，这决定了旅客是否购买快铁服务。票种的多样化也会对旅客选择快铁产生一点程度的影响。

(3)快铁快速性、舒适性、车上的卫生礼仪餐饮及车站候车条件等因素也影响着旅客的意愿认识以及情感意志。成灌快铁的快速性、舒适性，应把它们融合在品牌建设与高铁建设的推广中；在服务模式方面，因为旅客对成灌快铁的卫生、礼仪服务等服务已经达到了旅客自身的意愿期望，所以这些因素影响较小；而在人性化服务模式方面：餐饮服务、候车服务相对其他的影响因素影响比较大，从而需要进一步完善和构建这些服务模式的环节。

参考文献：

第3篇：餐饮策略运营方案范文

   最新关于市场营销的策划方案

   一片叹息

   曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。

   一地蚂蚁

   曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风！现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。

   一个方向

   不做电视广告如何操作市场？笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：

   1、产品包装——抢眼又贴心。

   营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。

   2、终端宣传品广告——大气又强势

   终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、POP、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。

   3、产品促销员——形象代言人

   专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。

   4、终端店员——锦上添花者

   与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品；鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。

   5、消费者口碑——重磅杀伤武器

   这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息；其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励；最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果；不要用物质利益进行诱导；一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。

   6、电话、短信——新型征服工具

   电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。

   7、康复健康屋——高科技与专家的统一体

   在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名；仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。

   8、消费者的家——直捣黄龙府

   把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼；过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下；可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 20xx年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。

   最新关于市场营销的策划方案

   一．前言

   随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。

   二．市场分析

   （一）企业经营状况分析

   经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。

   （二）产品分析

   公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少（可写具体数字）所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企

   业竞争力的一个越来越重要的因素。

   （三）市场分析

   近年来，我县的中小企业数量不断增加，（此处可加具体数据），并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。

   （四）消费者研究

   中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。

   三.广告战略

   服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

   长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。

   广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。

   把握时机，灵活变通

   四.广告策略

   （一）网络宣传

   在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。

   （二）电视媒体宣传

   在我县电视台做广告。形式灵活多变。①在黄金时段做普通广告，循环播放。②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。

   （三）纸媒宣传

   ①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。②请记者作专题报道

   （四）实体广告宣传

   实体广告宣传分为两部分。①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。

   彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。

   四.广告费用预算

   （根据实际情景填写）

   五.广告效果预测

   能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。

   最新关于市场营销的策划方案

   1）企业背景状况分析。

   有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念，努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系；并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系

   2）营销策划的目的

   到达提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。

   3）营销环境分析

   ①当前市场状况及市场前景分析：

   A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

   Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。

   B、市场成长状况。

   马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应坚持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。

   C、消费者的理解性。

   现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自我以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不一样的消费者需求也不一样，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。

   ②对产品市场影响因素进行分析。

   目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为此刻的吃风格，吃环境，吃品牌。

   4）市场机会与问题分析

   营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，所以分析市场机会，就成了

   营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

   ①针对产品目前营销现状进行问题分析。

   产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地

   理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。

   ②针对产品特点分析优、劣势。

   优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。

   劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。

   5）营销目标

   营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方

   案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。（待选

   6）营销战略（具体行销方案）

   ①营销宗旨

   以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，

   采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

   ②产品策略：

   产品定位。针对大众消费群体，异常是餐饮消费的主流人群，中青年群体。

   产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。

   产品品牌。要将ues品牌构成必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

   产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。（产品包装由于是ues总部直接供给，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。）

   产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。

   ③价格策略。

   拉大与同类差价以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

   ④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些

   实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不一样于同类商家的渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且能够起到推广品牌，打响知名度的作用。

   ⑤广告宣传。

   A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司

   形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

   B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、

第4篇：餐饮策略运营方案范文

自助餐食客中，18～25岁的占到44%。发现了这一趋势后，餐厅赶紧增加了马卡龙、提拉米苏、寿司和水果茶的供应。因为，以上群体通常钱少，却爱追逐高格调。如果花70元就能把美食界的W红体验个够，这便成了一次高性价比的消费经历。

如果有会员久未消费，或附近有食客正在搜索美食，餐厅还会精准推送优惠短信，且会员与新客手机上收到的优惠信息，折扣不同。

时间退回2014年，秦瑞强还无法想象O2O可以为一家餐饮企业带来何种改变。尽管如此，当城市地推员找上门时，他并未像大多数商家那样不理不睬，而是凭直觉以极快的速度敲定了合作。来自南京壹玖柒玖公司的地推员当时一脸惊诧，好像自己在街边捡了张中奖彩票。

要知道，最初接触O2O时，只有不足2%的商家乐于主动尝试。剩下的广袤市场尤其头部商户，都是硬骨头，要靠地推服务商一口一口啃下来。

畅销书作者马尔科姆・格拉德威尔在《引爆点》中总结：有三类人在驱动社会流行浪潮时，将会发挥与众不同的作用，其中一类便是推销员。而在移动互联网的大潮中，地推团队的价值尤为重要。

据此前不完全数据统计，在O2O模式兴起之时，光餐饮类O2O的地推人员就有10万人以上。仅口碑一家，签约地推服务商公司就有1800家，员工近2万人。

在O2O渗透本地生活的过程中，由成千上万年轻个体构建的庞大地推军团，就像平台抛入市场的船锚，他们在风浪中释放的抓力越大，O2O平台的整体发展便越平稳。

拓荒

“狼群”和“蝗虫”，是地推团队最喜欢的自喻。

南京壹玖柒玖公司创始人刘忆尘的花名叫“孤狼”。他说，孤狼也是团队的精神图腾。作为一家没有根基的初创企业，公司崇尚华为的狼性文化。因为O2O地推是个苦差事，尤其是在拓荒时期，保持饥饿感，让自己活下去是第一要务。

南京壹玖柒玖2014年创立时，只有5个人，还包括刘忆尘自己。据称当时根本招不到人，他直接从高校拉来4名大学生，组成了一支白纸般的地推团队。

“你们跟我半年，月收入如果低于8000元，你们就要滚蛋。” 刘忆尘认为，那是能力太差的表现。

前几天，在办公室等人的间隙翻看工作群，刘忆尘突然面露不悦，立即喊来工作人员：“叫考评扣他一分，谁让他在群里发这个东西的？”

严苛的公司制度，让壹玖柒玖始终保持着强大的执行力。如今，刘忆尘带领的这支团队已经成长为口碑的金牌服务商之一。

刘忆尘本人做过餐饮培训讲师，签约淘点点（口碑前身）前，其创业方向是帮企业运营微信公众号。那是2013年，移动互联网蓬勃发展，他的公司帮助商代运营100多个公号，日子过得还算不错。但内容生产其实无法标准化，意识到很难形成规模后，刘忆尘开始接触新的商机。“船小的好处是容易调头，可即便淘汰了，也没人看到你。”

2014年9月，在公司那间商住两用的简易办公室里，淘点点南京餐饮组长前来拜访。对方上来便问，你对淘点点有什么看法？刘忆尘说，没听过。气氛略尴尬。但当他谈到对南京餐饮市场的看法，对方身体前倾，明显很有兴致。

双方聊了两个小时，餐饮组长回去后便说，“今天挖到了宝”。

从2010年开始，美团、糯米等本地生活服务类O2O网站先后兴起，至2014年，O2O进入爆发期，市场竞争日益激烈。BAT等互联网巨头也开始与传统企业合作，向线下渠道渗透。

当时淘点点南京市场拓展遇阻，城市排名从全国前三已经跌到20名开外。刘忆尘判断，南京市场不好打。当时平台已经进入南京半年。如果说互联网的3个月相当于传统行业的一年周期，那半年没做好，南京市场基本没戏了。但他还是想试试。

确定合作后，南京壹玖柒玖直奔头部客户，说服他们在淘点点上开户。通行方案是拓展人员到门店去磨，要到经理电话后，再由刘忆尘去谈判。但这一招在某连锁日料店门前失灵了。

店长用自己手机拨通老板电话，旁边的拓展人员听见老板在电话里发威：对不起，不合作，叫他们不要来了。

年轻的拓展人员手足无措。刘忆尘的对策是，你不合作，那我去吃饭。他带着团队去到其中一家门店用餐，以顾客身份跟店长聊。最后店长把老板电话给了他。

打过去，对方不接。再打，通了，但拒绝见面。

“可能你之前有误解，但开门做生意，来者都是客。何必拒绝一次机会？”他说服对方见面，而且见面后不谈产品，只谈阿里的基因、平台的运营思路以及能为商家带来的好处。

一番会谈之后，对方坦承此前对O2O存在一定误解，刘忆尘于是成功游说其入驻平台。拿下这家头部日料店，他的团队又先后谈下川味观、回味、南京大牌档等知名餐饮企业。

团队每次谈判前，刘忆尘都会强调一个概念：给商户以名和利。只有让商家有名气了、赚到钱了，他们才会信任O2O在本地生活服务中的价值。

但是针对头部商家的地推策略，不一定适用社区店、夫妻店。福州杰泰公司创始人范得地记得，这类商家开始的反应令他哭笑不得。拓展人员上门，刚介绍口碑是阿里旗下的O2O平台，小店老板直接怼回去：我又没开淘宝店，找什么？

2014年，O2O创业潮开始席卷城市生活各领域，外卖巨头先后崛起，出行领域也风起云涌。数据显示，当年国内仅生活服务类O2O的市场规模，就达到3613.5亿元。但整体市场仍处于培育阶段，尤其是移动支付方式，远没有现今的普及程度。

而在另一业务城市哈尔滨，范得地更是见识了东北与沿海对互联网认知的巨大差距。当地B端、C端反应都慢，拓展人员讲移动支付的前景，商家一副漠不关心脸：我觉得每天看到现金就很开心。

杰泰公司的策略是从细微处着手。拓展人员会帮小吃店老板洗菜、收拾桌子，拉近感情。然后趁机宣教，入驻口碑后，小店可以获取流量，而流量Ю戳魉。此外，平台还会提供支付便利和优惠促销。 南京壹玖柒玖CEO刘忆尘拓荒期睡了两年办公室，压力大时靠喝酒催眠。

范得地还制定了一次“蝗虫行动”，目标是“所到之处，片甲不留”。每天，拓展人员要填写拜访表格，列出意向商家、意向原因、特点分析。然后每人一条街，交叉走，从头扫到尾。因为福州有近40家服务商，有时一家店要被轰炸数遍。“快出去，你们已经是第20拨过来的人了。”总有老板脸色不好看。

他们选取福州大学城附近的一条街集中轰炸。范得地称之为“炸街”―地推人员穿同样的服装，手中高举着广告牌，到宿舍挨个发优惠活动的传单。街上10家店，最终有8家与支付宝口碑签订了合作，引流效果骤现。

次日，范得地接到另外两家店的老板电话，对方急吼吼地在电话里说：再不合作，怕是要倒闭了，因为客流都被导到了那8家。

经此一役，杰泰帮大学城商家完成两千多单线上交易。

彼时各网络订餐平台的竞争正趋于白热化，杰泰地推时正面遭遇敌手。他们在大学城做宣传推广的物料，连续几天莫名消失。到了晚上11点，团队悄悄蹲守，发现某竞品公司的地推人员，正在夜色里“埋头苦干”――他们拿着小铲子，物料一铲一个。然后，再在原地贴上自己的宣传物料。

既然自比“蝗虫”，他们当然不会退让，物料印刷张贴得更多。

这成了O2O“拓荒期”难得的欢乐段子，其他大多时候却“真的很苦”。范得地经历过合伙人的离弃，而且是在项目正式开始的前一天；他去开拓哈尔滨市场时，当地冬天太冷，手机导航失灵，车子开了半天发现在转圈。

刘忆尘则睡了两年办公室，压力大时靠喝酒催眠。“哭的时候，只能在员工背后哭；当着他们的面，永远画蓝图。”创业前几个月，他手下的大学生每人到手的月收入只有四五百元，但大部分人还是选择了坚守。

至2015年3月8日，壹玖柒玖公司已经拿下南京46%的餐饮市场，成绩位列5家服务商之首。在团队里，有刚毕业的大学生当月就拿到了15000～18000元的薪水。同年双十二，杰泰公司完成34800单，夺得福建供应商第一。

生死考

淘点点没了。刘忆尘说，得知这一消息时，公司集体都快疯了。“正要躺着挣钱的时候，被告知：对不起，推倒重来。”

2015年6月，阿里巴巴与蚂蚁金服重塑口碑品牌，淘点点并入其中，口碑业务重点由外卖转向到店服务。彼时，正值O2O生活服务平台激烈角逐的时期，传统的“团购”难以对商家产生价值，反而因为模式的“吸血”属性，日益损耗线下商业的健康。

按范得地的理解，假设团购套餐，真实价值100元，团购只要70元，短期内可以为商家引流，可一旦菜品价格恢复到100元，消费者十有八九不会再去吃了。

正是在那段时间，口碑CEO范驰顺势提出：O2O的核心在线下，线下商业将进入信息化、互联网化和数据化的新阶段。

对于服务商而言，这是个不小的挑战。当然，事后看，也是另一次成长的开端。比如刘忆尘团队此前主攻头部商户，口碑业务调整后，无论服务商谈下的商户体量大小，开户费一律500元。也就是说，谈下一家顶级日料店和一家街边黄焖鸡店，收益相当。

壹玖柒玖公司不屑于去谈路边店，他们对商户精挑细选。公司员工此前都经过公关礼仪培训，西装、电脑是谈业务的标配。当他的员工尝试走进路边店，却发现一张口，跟老板并不在一个调上。

公司由此陷入财务危机。原本每月15日发工资，但从6月份开始，推迟至18日。创始人不得已，靠透支信用卡给员工发工资。

压倒骆驼的最后一根稻草在8月18日晚上飘落。发完当月工资，公司账面上只剩几百块钱。刘忆尘在家里喝了些白酒，然后在合作群里向口碑城市经理宣布：取消与支付宝口碑的合作，公司今日起解散。

刘忆尘说这事当晚就传到了口碑总部。晚上11点，经过高层特批，十几万元合作尾款提前到账。这支草根创业团队度过了最艰难的时刻，继而是触底反弹。

几乎同一时间，由大学生联合创业的口碑杭州服务商吱信公司，也遭遇成立以来的一次大考。当时CEO陆冠廷还是22岁的土木工程专业应届毕业生，他与4名同学在西湖区小和山高教园区租了个loft公寓，楼上睡觉，楼下办公。 杰泰公司初创时，项目启动两个月，CEO范得地瘦了18斤。

2014年淘点点时期，他们已经在高校周边的快餐市场留名。但口碑转型后，这支年轻的团队要提高客户基础，需要同更高阶的客户交流，说服他们入驻口碑。因为都是没有餐饮经营经验的大学生，跟餐饮企业家对话格外困难。他们还要面对高标准的结算。有段时间，流水上不来，发不出工资，雇员走了近一半。

为了扭转劣势，凌晨三四点，团队还在讨论地推方案。他们在高校周边搞抽奖活动，营造购物节的消费氛围；利用读大学时的自媒体经验，在微信大号上推宣传软文；利用高校兼职学生扩充团队，进行门店订单转化……2015年年末，吱信通过大考，交上了一份漂亮的答卷。

杰泰创立时，项目启动两个月，范得地瘦了18斤。招人难、开户难，当时公司各种数据在福州服务商中都是垫底，甚至连在规定时间内达成的开户“生死线”都未达到。

在福州白马路的小酒馆里，他与一个在阿里工作的朋友聊起此事，对方现场提建议，他打开手机备忘录一一记录。第二天，“蝗虫行动”出台，杰泰绝境重生。

经过不到两年的发展，口碑平台现今已经覆盖全国300多个大中城市，日均交易突破2000万笔，吸引到超过200万家本地生活服务商家入驻口碑。

在这个过程中，1800家服务商的近2万名员工构成的庞大地推军团，俨然成为不可或缺的先遣部队。地推人员的战斗力，是O2O平台的核心竞争力之一。

共同成长

但地推并非一锤子买卖，引导商家开户顶多算前奏。起码，按照口碑的平台生态模式，在商家尚处于入门级时，地推服务商还要做“保姆”。

范得地说，杰泰每月会举办一次商家分享会，并帮商家做线上运营方案。根据口碑平台的消费群体热地图，他们可以帮商家做熟客的二次营销。地图上，红色显示该区域顾客聚集，蓝色则显示到店人数相对较少。这时，商家可以在蓝色区域推送优惠券，刺激消费。

高阶运营最多可拿到2%的提成。“只要进到池子里，我们就有很多玩法让会员享受到活动。”范得地颇为自信，在他看来，有了这种针对性的运营，可以对营销效果负责。比如，他们为商场现场拍摄720度AR作品，在里面藏红包，引导会员寻找。对于远程赶来的顾客，商家可以发放打车券。

南京壹玖柒玖公司帮郑州某商场开拓市场时，花名“谛听”的负责人请来优酷、来疯等视频平台的网红主播，并通过与滴滴合作，为目的地是该商场的乘客定向赠送打车优惠券。公司还曾花30万元包下南京3号线一列地铁，列车表面涂上商家口令红包。

对于秦瑞强这样的头部商家而言，他更看重口碑与支付宝合作的“支付即会员”模式。因为有了会员积淀，就有了大数据营销的基础，商家可以由此提高运营效率。 吱信CEO陆冠廷曾面临发不出工资、雇员走了近一半的窘境。

在O2O出现前，一家餐厅要实现与顾客的链接，只能通过实体会员卡。但会员卡获取信息有限，且成本高昂。就像近视患者佩戴了一副只有镜框没有镜片的眼镜，几乎没有任何裨益。而“支付即会员”背后的大数据沉淀，则为营销擦亮了眼睛。

秦瑞强数周前通过平台创建活动，发出一条优惠信息后，至少有两万名会员浏览。“我不管他是否真来消费，起码他们看到了这条消息。”在O2O早期，商户同团购、外卖网站的合作，同样能带来流量，但并不具备数据留存价值。因为会员是平台的，与商户关联不大。他还琢磨着，从平台服务商处量身定制点餐、买单一体化软件――人力成本越来越高，他希望能利用互联网科技，找到提高效率、压缩成本的出口。

证商家在移动互联网时代不断精进的同时，地推团队也在快速汲取养料，并成长壮大。

刘忆尘左手食指带着一枚金戒指，上面刻有花名及入行时间。这样的戒指，公司共发了十几枚，奖励业绩出众的员工。不到3年，他的团队由不到20人壮大到100多人，并在扬州、郑州、重庆等地开设分公司。

“我相信口碑的生态模式。”吱信CEO陆冠廷站在服务商角度，看到这个模式鼓励并扶持个人创业的一面。生态开放的平台，让小微企业得到快速发展，团队由此获得的成就感远大于挫败感。截至5月，吱信有140多人，服务近两万家商户，月流水接近3亿元。他们的愿景是做城市智慧化发展的推动者，线下实体产业“互联网+”的引导者。

O2O最终能为线下商业形态带来什么？未来可能还有无数种答案组合。

第5篇：餐饮策略运营方案范文

[关键词]高速服务区 运营管理平台 设计应用

财务管理是企业管理的核心，财务管理的好坏，直接影响到企业的生存与发展。随着现代信息技术手段的不断发展，简单的财务电算化管理已经不能够满足企业对管理信息的要求，企业要加强财务管理必须对企业内部的各种资源进行高度集中的管理，达到信息资源的控制和配置使用，这样就要求建立起一个高度集中、资源共享、实时监控的财务管理系统，也就是统一核算运营管理平台在管理工作中的应用。

一、统一核算运营管理平台建设

随着当前网络与通信技术的高速发展，特别是以经营目标管理和预算控制为核心的现代管理系统的发展，简单的财务电算化管理信息系统已经不能够满足企业对管理信息的要求。随着财务信息关联程度越来越广，传统的基于手工的信息处理以及手工信息传递越来越暴露出不足，无法满足财务管理的需要。企业需要更健全、更完善的财务管理信息系统，一个集会计核算、财务管理与经营管理融为一体的财务管理信息系统。要实现这一管理要求，应按照经营管理的实际需要独立开发用于日常经营核算、监控管理的统一核算运营管理平台，形成一个集日常核算、实时监控、资金管理、经营控制为一体的财务管理信息系统。下面就以作者本人所在行业--高速公路服务区为例，重点对统一核算运营管理系统的设计运行进行详细阐述：

1.统一核算运营管理平台的设计目标

高速公路服务区是为高速公路上的过往司乘人员提供加油、住宿、餐饮、零售等服务的场所。通过对各经营项目实际经营状况的分析以及对服务区商业模式的分析，服务区的运营应采用运营管理领先战略。服务区的管理应该关注成本，并且着力于资源配置、核心竞争力、合作伙伴网络和成本结构等要素的提高。

按照“调整产业结构、优化资源配置”的运营管理领先战略，并在服务区基础管理、商品统一配送等管理要素上进行管理变革。服务区运营管理平台的设计目标就是贯彻执行这一运营管理领先战略，为服务区各项服务的运营提供平台；为服务区管理者、合作伙伴和各服务区的协同提供平台；为服务区管理决策提供平台；通过平台的运行为高速公路服务区的发展提供坚实有力的支撑。

2.运营管理平台的设计要求及解决方案

高速路服务区就像一家多种经营的公司，为过往司乘人员提供加油、住宿、餐饮、零售等服务。每项服务的经营都有各自行业特点，要求提供统一的运营平台要在功能上必须集成，而不是只限于满足某项营业项目；在数据上必须协同，而不是只限于数据上传；在应用上必须符合各经营项目的营业特点，而不是变通实现。按照这样的设计要求运营管理平台在分析服务区营业项目的共性和特性的基础上需要统一的后台系统及各种设备支持。为采购、配送业务协同提供基础组件，提供符合服务区各经营项目营业特点的应用模块。

按照运营管理平台的操作流程，数据实时上传至分公司和总公司服务器，数据同步完成后业务数据不能进行更改。各级信息使用者按照设定权限通过访问服务器查询使用所需数据信息。运营管理平台数据传递示意图如下：

运营管理平台的运行离不开高速稳定的网络环境，高速公路服务区所处地理位置一般较为偏僻，服务区各经营部门之间分布也较为分散，在进行运营管理平台网络设计时，应充分利用服务区现有的网络资源并考虑将来网络的扩展，保证平台良好的网络运营环境。服务区管理总部和各服务区（分公司）分别构建内部局域网，并通过互联网建立安全的数据同步连接。

3.统一核算运营管理平台的应用

统一核算运营管理平台是为服务区运营设计的可承受的集成化管理解决方案。使用者能够通过单一的系统实现业务流程的自动化，并将加油、超市、餐饮、客房等关键业务信息集成起来进行数据决策分析。服务区管理者可以有效执行运营领先战略并且增强控制能力。

服务区统一核算运营管理平台的使用者按区域分为服务区上层管理者（总部）和服务区使用者（分公司），服务区上层管理者（总部）对运营平台的应用核心是把服务区运营平台的数据转换成管理变革和经营成果。使用者按职能分为决策者、执行者和系统管理员。对于运营平台的使用：决策者通过平台可获取各服务区经营状况；执行者通过平台处理业务，进行内部的审核、监督工作等；系统管理员通过平台可进行系统管理工作。

二、统一核算运营管理平台建设存在问题

1.对运营平台使用工作重视程度不够，没有认识到财务信息化是企业管理的核心，而统一核算运营管理平台正是集财务核算、财务管理及经营管理为一体的综合管理信息系统。

2.运营管理平台同其他各系统（如财务管理软件系统、资金统一结算系统）的数据资源的兼容性有待进一步提高，容易出现数据传递失真的现象，从而对信息使用者的科学决策造成误导。

三、如何推动和加强统一核算运营管理平台系统建设

1.转变思想观念，充分认识统一核算运营管理平台是应用现代管理手段来提高财务管理效能，促进公司各项管理工作稳步健康的推进的重要手段，是公司财务管理信息化的重要的实施手段。

2.加大统一核算运营管理系统平台建设投入，搞好系统软硬件的管理，不断改进和更新软件技术，扩展软件的功能系统，涵盖更多的处理功能，如现在独立运行的人力资源模块与设备管理模块的数据兼容共享。同时还要加强网络安全和风险防范的投入，避免信息泄露和丢失，使运营管理系统平台始终处于安全最优状态运行。

第6篇：餐饮策略运营方案范文

关键词：消费者购买决策；O2O模式

一、O2O模式相关理论分析

1.本地生活服务O2O模式概述

2010年11月份国内开始出现O2O模式概念，当时很多企业家和研究人员均对这一经营模式产生了浓烈兴趣。相较于传统意义上的B2B、B2C经营模式，O2O所包含的内容更为丰富，我们既可以将其理解为Online to Offline（线上-线下），也可以将其理解为Offline to Online（线下-线上）。On-Of模式的运营流程为消费者线上选择具体产品或者相应服务，并直接在线支付，但实际取货或者享受过程全部是线下行为；Of-On模式的运营流程与前者相反，消费者可以在线下实体店选购某种产品或者去体验某种服务，然后在线上实际支付具体金额。

2.团购类O2O模式概述

部分研究人员将O2O模式归类于交易型销售与顾问型销售，所谓交易型O2O销售模式中最为典型的就是团购，它是以具体价格战方式来获取更多的市场份额，基本都是通过打折销售来实现营业额的大幅度提升；而顾问型销售的具体模式与交易型不同，这种销售模式把更多的焦点放在了利润上，而不是成本上，强调品牌、广告和体验在实际经营过程中的作用。

二、消费者购买决策相关理论

所谓消费者购买决策，简单的理解就是消费者所发生的具体消费行为，我们可以这样理解：消费者在某种购买动机的指导下，通过分析、评价从两个或者两个以上购买方案中确定出最佳购买方案，进而满足其自身某种购买需求。消费者购买决策是一个系统的决策过程，它不仅需要明确购买者需求、动机，同时还需要对多个购买方案进行评价与抉择。

1.消费者购买决策体现着目的性特点。在消费动机的指导下，消费者会对每一次所发生的消费行为进行思考，在某种目的的指引下去完成具体的消费行为。这也就是研究消费者购买决策目的性的意义所在。

2.消费者购买决策体现着过程性特点。任何一个实际消费行为的实际过程均是消费者受到内部或者外部某种刺激之后形成具体购买需求，不同购买动机会产生不同的购买决策和具体实施方案，消费者经过分析之后选择最佳购买方案后实际实施具体购买行为，此次购买过程所获得的经验将影响其下一次购买决策，至此就形成了一个完整的循环的购买决策过程。

3.消费者购买决策体现着主体需求个性特点。任何一个实际消费行为均是消费者主管需求的外在表现，虽然在整个购买过程中会受到很多客观因素的影响，但基本上所有个体消费者的购买决策均是由其个人独立完成的。消费者购买行为中独立决策能力越强，其实际支付水平就越高。

4.消费者购买决策体现着复杂性特点。我们可以将消费决策理解为消费者大脑复杂思维活动的产物，是消费者自身感觉、记忆、分析等一系列心理活动相互作用的最终结果。消费者购买决策过程需要权衡资金支出与其所获得的各种利益，所以我们说消费者购买决策是一个较为复杂的思维过程。

三、基于消费者购买决策模型的O2O网站营销研究结论

为了获得更为有意义的研究结论，本文在进行相关理论研究的基础上进行了问卷调查，结合具体调查情况我们得出以下研究结论：

1.O2O模式营销重点是低价折扣，虽然说O2O模式在一些发达国家已经发展很长一段时间，但我国国民生活习惯在很多方面与欧美一些国家还是存在着较大差异。就拿餐饮类O2O模式来说，很多在国外发展优秀的模式在我国并未获得较好的效果，譬如Opentable、Yelp等等。最具有代表性的就是“饭统网”，该网站与Opentable非常类似，但在国内激烈的市场竞争中并未获得更多的发展空间，企业规模一直没有太大的改观。从目前情况来看，与Yelp相类似的大众点评网在国内口碑不错。其最根本的原因不仅仅与饮食习惯有关，更重要的是不同国家国民的饮食文化不同。这一点也正是为什么团购网站能够在我国市场中广受欢迎的原因。所以，低价折扣将是未来我国O2O模式发展的重点。

2.营造口碑将会对未来我国O2O模式的发展产生重要影响。我国O2O模式一定要注重社会化营销这一概念，从目前国内少有的几个典型成功案例来看，口碑是我国国民非常重视的一个影响因素。淘宝网之所以从一开始的默默无闻发展到如今的无所不能，就是因为它将消费者口碑作为评价商家优劣的关键指标。虽然随着互联网技术的不断发展，网络支付安全问题已经得到了基本解决，但网络商品实际质量却还没有较为完善的管理机制，大多数情况下只能够依靠消费者口碑来进行评判。所以，营造口碑也是未来我国O2O模式发展的重点。

3.企业在制定具体营销方案时，一定要全面细致的去分析对象的生活形态，这一点对于餐饮服务业尤为重要，因为不同类型、风味的餐厅肯定对应着不同的消费群体。生活型态集群分析是当前非常有效的一种营销策略，对于我国O2O模式的发展具有一定的推动作用。企业根据生活型态研究结果对市场进行更为细致的划分，通过准确把握市场动态来更为有效的提升企业市场竞争力。

四、结语

基于消费者购买决策模型的O2O网站是未来我国市场的重要组成部分，也将是消费者新的消费“领地”。该模型的影响因素和组成部分非常复杂，因为其在国内市场出现时间不久，相关理论还有待结合实际继续研究。在今后的工作中，笔者将继续致力于该领域的研究工作，以期能够获得更多的研究成果。

参考文献：

第7篇：餐饮策略运营方案范文

开始的几天除了熟悉M公司的历史、文化、组织构架和人员外，与M先生交谈也主要局限于对市场观念和营销思路的探讨和交流，而且谈的颇为投机，油然生起“相见恨晚”的感觉，让我飘飘然有种如同“贤臣投名主”“宝马遇伯乐”的感觉，然而经历短暂的与M先生的“蜜月期”之后，M先生终于准备要指派我进公司以来的第一项任务了，接到去M先生办公室的电话，说要有任务安排。不禁寒毛倒竖，血脉喷张，兴冲冲直奔M先生办公室冲去。一进门，感觉气氛有些凝重，随即在脑海内搜索几天来接触过的人的印象，意识到在座的六位人员分别为：商贸分公司的L经理、商超分公司的Z经理还有餐饮分公司的G经理及相关部门的副经理。而M先生见我到来，马上让我入坐，交代任务。

“这次叫你过来主要是了解、讨论对BF市XX黄酒如何进行重新启动的事情…　就以你为总负责人来组织开展重启市场运作，下面各部门经理做一下各分公司市场情况的简要汇报”；边听着分公司经理的介绍，脑海中不禁出现了一些疑问：BF市？XX黄酒？市场重启？都是些什么鬼东西，似懂非懂之间会议闪电般结束了，望着M先生满含期待的目光和扫视各部门经理递过来的或疑问、或蔑视、或关注的眼神，还是没有反应过来，这就已经成为我踏进公司以来甚至是踏进“酒水圈”的第一件任务了！

不管怎样“拿人钱财，与人消灾”的“职业”心态，又马上唤醒了沉浸在轰轰烈烈策划全国市场的美梦之中的自我。好！BF市就BF市(地级市)！市场重启就重启！黄酒就…，黄酒是什么东东，我好象记得 “三盅全会”的内容只有：白酒、啤酒和红酒啊！乖乖难道是伟大文豪鲁迅先生笔下的乙己兄所迷恋的东西？

梦想与现实之间为什么总是存在如此大的现实差距，想归想，事情还得脚踏实地来做。不管怎样，这是所谓的“新官上任”必须烧的“第一把火”，一定要冷静下来，认真思考如何将火点燃甚至烈火熊熊、火光冲天。于是，立刻投入到准备工作之中，并制定了初步的市场调研计划和汇总、分析、提炼乃至形成策划方案的简要流程：

窜地老鼠：进行扫街式市场调研和分析。

市场调研——根据以往的经验是必不可少的。于是乎抽调6名具有丰富一线实战经验的业务主管和业务员，组成调研小组，进行定人员、定区域、定路线、定时间的扫街式市场走访和调研工作。并通过填写量化表格式的方式进行信息的搜集和汇总，调研的重点围绕原有客户为主，并重点调研餐饮终端情况（菜系、规模、进店费、竞品情况、结款信誉等）， 3天如同窜地老鼠似的扫街摸查下来确实收获不小。

市场现状：整体情况不容乐观，市场缺乏培育和引导。

终端情况：BF市现有餐饮门店近300家，主要以家常菜为主。其中A类店（包间10桌以上，大厅散台20桌以上）26家，B类店（包间5桌以上，大厅散台10桌以上）81家，其余200家左右。

竞品情况：古越龙山、花雕、会稽山及部分终端自有自酿产品。

市场情况：黄酒无强势品牌，并且黄酒市场有待开发和引导。

消费者情况：只有部分特色地方菜系有饮用黄酒习惯。

渠道情况：主要销量集中在餐饮酒店终端，但部分门店由于个人（酒水采购等）关系或已进店的黄酒品牌构筑了一定的新品进店壁垒。

汇总分析： 通过对以上情况的汇总和SWOT分析，有以下市场机会可以充分挖掘、利用： 消费者越来越关注食品的安全和具备了保健和养生的饮食消费理念。 BF市地处北方，每年进入9、10月份有吃大闸蟹的消费潮流。

“中秋、国庆”双节将至。

行业机会：BF市餐饮协会节前组织 “关注食品安全与健康”行业主题会议。

产品机会：竞品由于经销商的选择问题，大多走的是简单的白酒推销模式，并未注重黄酒的文化和功效宣传。

渠道机会：目前竞品主要集中在淮扬菜和杭州菜为主菜系的终端酒店，并未更多关注海鲜菜系的餐饮酒楼。

终端机会：终端的酒水采购人员和服务员对即得利益比较看中，可做变相的促销攻破并形成壁垒。

运作思路：通过进入具有黄酒饮用习惯和能培育黄酒消费的特定菜系餐店进行直接竞争。

拓展到其它餐店进行市场培育和销量提升。

通过推广促销在BF市餐饮渠道做到黄酒第一品牌。

通过餐饮渠道引导并带动其它渠道黄酒销售。

北方饿狼：寻找市场机会和渠道缝隙。

接下来的几天，就是痛苦的汇总、整理和分析的阶段。摆在眼前的情况是：市场情况和机会虽然已经初步形成，但现实存在着诸多的因素制约着黄酒类产品的市场运作： 竞品占据的终端店形成了先入为主的现实消费情况，以及借助个人关系等构筑了产品进入壁垒。 竞品由于大部分由运作白酒的经销商运作，在终端的零售价格以及促销力度也比照白酒形成了价格档次区隔和促销费用的攀比提升。

消费者并无饮用黄酒的消费观念和习惯。

综上，经过讨论、分析和结合自身的实际情况，大家形成了初步的共识：必须借助一定的市场机会来加速传播和推广，同时展开迅速的铺市工作和有针对性的促销竞争。 首先，摆在面前的是进店壁垒的突破，由于餐饮终端掌握酒水进店“审批权”的人具有不确定性（酒水运营总监、店面经理、老板、老板娘等），如何突破这一层关系就变的至关重要，结合以上的市场机会和分析制定了如下内容：

突破原则：借助行业会议和市场潮流机会，并通过举办利益共享活动，疏通客情关系，顺势突破餐饮终端壁垒，为XX黄酒的进店铺平道路。

9月15日（周四）依托XX市餐饮协会举办“食品安全与健康”餐饮业座谈会，提供用餐酒水及发放XX黄酒宣传资料及礼品。

9月20日（周二）聘请国家一级厨师举办“特色大闸蟹现场制作交流会”，邀请S公司现有餐饮客户参加。

与水产市场经销大闸蟹客户建立合作关系，共享渠道资源进行“公关”分销。

策略解析：

通过参与行业会议、组织知名厨师现场制作与交流会，注重制造与目标终端管理层和厨师层面的沟通、交流机会，强化其对XX黄酒的认知（感性的宣传介绍和理性的品尝试饮）和印象，从而避免某些单店的因个人利益（例如餐饮酒店的酒水运营经理利用个人关系把持酒水进店决策权等）所形成的产品进店壁垒，达到信息传播通畅、准确、有效。

通过第三方（水产市场业户）共享资源、取长补短对目标酒店进行“合围”，从而加快进店速度，同时也拓展了客情关系，有利于今后的长远合作和构筑产品竞争壁垒。

铺货原则：买断目标店内黄酒经销权，店方已有竞争品牌黄酒的店以中低档黄酒产品进店，走高中档价位路线进行大力度促销竞争。

第一阶段：9月15日-9月30日，重点店进店（淮扬菜12家、杭帮菜17家、上海本帮菜22家及粤菜海鲜酒楼49）率达到80%以上。其它特色店（无黄酒产品的A/B店）进店率达到20%。

第二阶段：10月8日-10月15日，重点店进店率达到80%以上。其它特色店进店率达到60%。

策略解析：

扬州菜、杭帮菜、上海本帮菜及粤菜海鲜为主的餐饮终端，主要消费群体具备较为明显的地域性和具有饮用黄酒的习惯，是黄酒市场的主流消费群体。

淮扬菜、杭帮菜、上海本帮菜以其做工细腻、口味清新、营养丰富而越来越受到关注健康和养生的消费者的喜爱，这在消费理念方面有利于黄酒对于功效利益的宣传和引导。

黄酒是中华民族历史最悠久、最古老的酒种之一，也是中华民族所特有的酒种。它与啤酒、葡萄酒并称世界三大古酿造酒。然而较之已经高度商品化的白酒、啤酒、葡萄酒在餐饮终端形成的“三分天下”的局面来说，黄酒必须依托具备引导消费理念、培养饮用习惯的特定氛围来进行推广和教育，而餐饮市场以菜系细分的终端，无疑是黄酒市场培育的最佳场所。

促销原则：9月15日-11月15日，利用两节消费高峰，依托捆绑大闸蟹销售产品，进行特色促销推广，形成吃“大闸蟹，必喝XX黄酒”的连带效应。

消费者促销：符合以下条件的消费者，每桌即赠375mlXX品牌试饮酒一瓶，并每人赠送宣传记事本一本（内有黄酒历史、文化和制作工艺、功能等介绍）。

点单有大闸蟹的消费者

单席消费满300元的

包间消费者人数5人以上的

消费者年龄50以上的（并赠送数码照片留念）

渠道促销：进货坎级倒扣返利：按高中低档产品2：5：3的原则设立10件为一组，活动结束后按实际销量及进货组数享受不同比率的累计坎级返利。

陈列展示返现金：吧台、酒柜按照除正常陈列外的特殊陈列（包间服务台、餐桌、吧台柜台等）按高中低档产品1：1：1比例为一组配合“吃新鲜大闸蟹、必喝XX黄酒”主题宣传牌，每日2元/组进行现金奖励。

终端展示：终端店外横幅宣传“酌XX老黄酒、品鲜美大闸蟹”。

终端店内大堂促销台进行“回味历史变迁 感悟生活滋味——XX黄酒”主题陈列展示（产品、礼盒、X展架、宣传三折页等）

人员促销：活动期间无“开瓶费”，针对店方服务员进行高于竞品开瓶费的“积分兑奖”促销。按不同积分赠送不同价值应季生活用品（可自由组合）。

策略解析：XX黄酒与引领时令消费潮流的大闸蟹捆绑起来进行推广促销，从而避开了中秋、国庆期间与白酒、啤酒和葡萄酒的正面竞争，区别于常规的促销模式，凸显促销差异化的个性魅力，也博得了众多消费者的喜爱并乐于接受。

锁定中秋、国庆期间家人聚会、朋友聚会的消费主流群体，舍弃白酒、啤酒和葡萄酒“买才赠”的功利化促销模式，从而拉近了XX黄酒与消费者的情感距离。

突出显示了对老年消费群体的关爱（免费赠饮、合影留念），也侧面引导、强化了年轻及中年消费者对XX黄酒作为孝敬老人礼品的观念。为今后XX黄酒的渠道拓展打下隐性基础。

进货及返利政策利益直观，并在终端店形成“进货有帐期、陈列就返现、多销得更多”的口号传播，在本来并无新意的酒店订货流程中激发了浓厚追求“既得利益”的兴趣，从而达到了部分店多进多陈列、勤进勤补充的周转效果，从而避免了卖完才进货出现的断货断品项的问题。

负予促销人员更多的工作职能是与消费者情感层面的沟通：主动赠送试饮酒、促销品及为有老人的消费者提供免费拍摄“全家福”留念的服务。从而达到了“不言则明”的促销效果，从情感方面较之“强推”或“利诱”的促销方式在中秋、国庆特定的氛围下达到了理想的效果。

区别于主流酒水在中秋、国庆期间纷纷展开的“开瓶费”+促销员推荐+二次返现（针对店方服务人员等）的促销竞争，集中火力将开瓶费和二次返现二合为一，不仅较之力度大大增强而且灵活的兑换机制（可现金、可物品、可组合、可拆分）也乐于被终端服务人员接受，避免了有些餐饮酒店统一回收瓶盖集中与厂商兑换，再与服务员进行“三七分成”所形成的截流损耗，从而真正保证促销费用使用率的“绝对”提高，充分调动了终端服务人员推介积极性。

豪情万丈：营造“全力一博”的战前氛围。

制订完以上策略及形成文字方案，已经是接受任务后的第七天凌晨三点多，但满怀激情的我，抑制不住激动的心情，又在一些细节和物料安排方面略作调整和补充，早五点多一点就兴冲冲的踏上熟悉的8路汽车首班车，直奔公司，向M先生提报。可是如同着急赶路总是遇上红色交通灯一样，M先生迟迟未到公司，电话一刻不停的拨过去，总是遇上客气的全球通秘书回应的“您好，您所拨打的电话已关机，您的电话号码以通过短信方式告之机主，请挂机！”。哎，好事多磨吧！无形中骨子里的阿Q老兄又来安慰我了，终于在望眼欲穿的盼望中，M先生在十一点二十分，迈着他那稳健的代表着曾是军人特有的气势出现在公司入口，我急忙赶上去递交了方案，并满怀期待的守侯在他身边，走进M先生办公室坐下，凝视他阅读时的表情，期待他的肯定。

过了大概三十分钟，见他凝结的眉头稍有释放，急忙递上一句：“老板，有何指示？”“很好，马上召开部门协调会，现在就落实执行，抢在中秋、国庆前把产品进店、抢占市场。尤其是把XX黄酒和大闸蟹捆绑起来的概念很好啊！”M先生用他军人惯用的抑扬顿挫说出了肯定的答复，我的心一下平静了许多，多天的夜以继日疲惫一下全都涌现出来，但还未到休息的时候，接下来马上进行相关的动员和物资筹备工作。

方案贯彻：M先生亲自主持召开了战前动员大会，我在他的精神感染下，充满深情的详细讲解了方案要点和细节。

确保执行：详细分配了各相关部门的阶段工作要点和要求，做到“责任到人、明确时限、量化标准”。

过程监控：由M先生亲任总监督人，进行活动的协调、指挥和监管。

接下来，M先生发挥他那行伍出身的本色，用足以充满整个会议室的震撼声音，发表了激情滂湃的战前动员，我不禁暗暗佩服他那极富感染力的高昂情绪和说服力的鼓动语言，简直是崇拜！

急风骤雨：用拉力与推力制造市场抬升的动力。

仅接着的行业会议和厨师交流会，M先生也是不知疲倦的奔波，望着他那种积极的工作态度，我又那能落后呢？于是也参与到各方面工作的操作和指导中来，很快推广和动员的效果从五天后开始的铺货情况就能看得出来，按计划分成的6个定点铺货小组，纷纷传来喜讯“XX店进3组，马上送货，货到付款！”“XX店进2组，明天上午送！”，截止到当天两段黄金谈店铺货时间（上午9：00-10：30分和下午1：00-3：00），80家重点目标店已经确认进货和有进货意向的店分别为27家和12家。可以说超出了预期，接下来所制订的目标被逐个按期或提前完成，期间我始终悬着的心终于在9月28日放了下来：80家重点目标店共进店73家，其它特色店122家，共计铺货389组，总铺货回笼资金166万余元。可以说已经迈出了成功的第一步，火已点燃。下边就是该按部就班的展开宣传推广和促销活动来为这把火添柴加薪了。而总结起来，主要是以下几点：

理性引导进行传播为主的拉力制造：

宣传物资：对于消费者日趋成熟的消费观念，黄酒具备悠久的历史背景和文化底蕴，加之生产原料和加工工艺的特殊要求，具有保健、营养等多方面的益处，从而在引导消费层面具备了一定的优势，能够唤起消费者理性选择。

终端展示：黄酒的历史沉淀和地域文化特征是束缚黄酒消费群体的主要因素之一，而消费者对菜系的“尝新鲜”却是浸其中、乐此不疲；通过主营特色菜系终端酒店容易形成饮用黄酒的氛围和环境，从而容易引起消费者“入乡随俗”的情感归属，促成消费者产生黄酒的消费意识和培养其消费习惯。 感性强化开展促销为主的推力落实：

宣传整合：特定的终端环境和氛围，特色的菜系菜肴和（中秋、国庆期间）节日时刻，通过视觉（陈列、展示、图文等）、听觉（促销人员的介绍等）、味觉（提供免费饮用）所形成的立体式包围进行刺激和体验，激发其消费兴趣。

捆绑促销：依托时令潮流进行与大闸蟹的捆绑促销，抓住了乐于尝试新鲜事物的消费群体的消费心理，顺势而为实现销售过程的形式更乐于被消费者接受。从而达到了顺水推舟、水到渠成的良好效果。 聚焦文化重复灌输策略性的市场拓展：

主题宣传：黄酒可挖掘的历史文化、原料工艺、营养价值和用途属性纷繁众多，而本案在传播方面无论图文介绍（X展架、宣传单、产品手册等）聚焦为一点：区别于其他酒水的应用方法和保健功效上，提炼为“冰暖随心意 液体软黄金”进行主题宣传。

特色助销品运用：为了突出XX黄酒的独特饮用形式，配合宣传制作了“冰桶”和“加温器”进行陈列宣传，并于宣传单着重介绍不同季节及食物对应的黄酒饮用方式，带给消费者新鲜知识的同时也激发了消费者浓厚的饮用兴趣。

提炼类比概念：而“液体黄金”的叫法也突出了黄酒丰富的营养价值，形象而直观的类比消费者一目了然，也就省去许多宣传引导的工作，一下抓住了具有保健和养生消费者的消费心理。

第8篇：餐饮策略运营方案范文

[关键词]全业务运营；发展策略；移动

[中图分类号]TN929

[文献标识码]A

[文章编号]1005－6432(2011)19－0146－01

1　电信行业重组

2008年5月24日，工业和信息化部、国家发展和改革委员会等部门联合了《关于深化电信体制改革的通告》，宣告了电信业新一轮的重组方案。重组后中国铁通并入中国移动，中国移动获得固话牌照；卫通的基础电信业务并入电信，电信购通C网，获得移动牌照；中国联通与中国网通合并，保留G网，以此形成三家实力较强的全业务运营商。

1.13G牌照发放与解读

2009年1月7日，工信部向中国移动、中国电信、中国联通三家通信运营商分别下发了TDSCDMA、CDMA2000和WCDMA制式的第三代移动通信运营牌照，至此中国开始了3G全业务运营时代。通过对3G牌照的深入解读，可以看出中国电信和中国联通的固定电话业务和专用租线业务授权区域分别为“南方”和“北方”经营区域受限，铁通公司在固定电话业务方面有全国运营资格，中国移动有限公司在专用租线业务有全国运营资格。因此，中国移动在跨南北区的集团客户发展上有优势，可以针对跨南北区的集团客户进行网络建设支撑、业务拓展。

1.2行业监管政策

目前中国电信业监管政策的重点有以下几个方面：全业务牌照、资费监管、非对称管制以及电信业相关法律法规。监管政策的调整将给中国移动带来全新挑战。预计在未来3～5年，中国移动将面临着严峻的管制环境。为了达到平衡市场结构的目的，政府的管制力度将根据中国移动在市场中的优势大小进行调整。从管制手段来看，非对称管制有大量政策选项，并且总能实现管制者的设定目标。从市场竞争格局看，三大运营商都已具备全业务经营资质，并将发展方向定位于提供综合信息服务。

2　全业务定义与基本判断

狭义的全业务运营是指同时经营移动、固定、数据网络，全方位开展接入服务、通信业务、增值业务、内容应用的运营模式。其核心是通过现有电信业务的有效整合和融合，开展基于宽带和IP化的FMC、ICT以及宽带增值业务。广义的全业务运营是指涵盖电信、互联网、多媒体、娱乐、消费电子、金融、健康等多个业务领域。其核心是基于电信网络和终端，通过价值链的有效整合，将电信业务拓展到其他行业，开展融合的、便捷的、高效率的综合服务。河北移动已经具备开展全业务运营的资质。因此河北移动必须未雨绸缪，早做准备，进行全业务运营的前瞻性研究，为公司各项工作提供决策支持。而基于以上分析，对全业务经营的基本判断如下：

(1)业务经营不等于全部业务经营，不是什么都做，遍地开花；

(2)全业务经营是立足河北移动自身核心移动优势基础上的全业务经营，与联通、电信的全业务经营无论概念和内涵均不同；

(3)全业务经营对网络、客户、终端、运营支撑提出了更高的要求，而不是简单的叠加或组合。

3　全业务市场发展策略

3.1总体发展策略

中国移动集团公司已明确提出了中国移动的战略发展方向：立足移动信息专家，发挥既有规模优势，利用中国移动的IMS核心网络，借助3G发展的契机，有效发展个人、集团和家庭三大客户市场，保持公司在国内电信市场的领先优势。优质的移动通信网络、庞大的客户规模和众多的高端客户，是中国移动的优势，同时也存在固网和宽带接入资源的短板。因此，应充分发挥移动服务的优势，在巩固个人客户的基础上，加大集团客户和宽带接入的力度。个人客户市场：丰富新业务、新话务、新业务的内涵，深度经营个人市场。推广HSDPA／EDGE内嵌式上网卡和双模数据卡，发展基于数据卡的移动宽带接入业务；推广TD／GSM双模上网手机，发展基于手机终端的移动互联网应用和话音业务。集团客户市场：以稳定客户、推广信息化应用为核心，提升集团客户营销服务、产品规划、业务集成和端到端业务支撑能力。利用无线、有线等多种接入优势，开发包括B2C在内的移动信息化应用产品，向用户提供多媒体信息服务和整体解决方案。推出集团客户统一标志，打造集团客户统一营销形象。利用政策支持，加快建设基于TD网络的无线城市，推动TD在党政和军队通信及保密通信方面的应用。家庭客户市场：充分发挥无线优势，扩展家庭话音和宽带业务市场。在带宽资源相对不足的情况下，充分利用TD－HSDPA的带宽优势，以TD无线座机、家庭网关、家庭信息机等TD－SCDMA产品为载体，满足家庭客户通话、信息、家庭监控等需求。利用家庭市场标志上市的机会，强化社区渠道建设，加大家庭市场营销力度，实现在家庭市场的重点突破。

3.2集团客户市场发展策略

通过对集团客户市场竞争的深入分析，目前主要竞争对手依托与集团客户的良好业务关系，以固定业务为基础，通过降低资费、赠送手机、交叉补贴、一站式解决方案等方式进军移动集团客户市场。具体竞争策略如下：

(1)降低资费稳定客户：推出集团客户的专属品牌套餐或者低资费套餐“商务领航套餐”、“政府党政通”等，资费比移动资费下调10％～30％不等。

(2)赠送手机渗透客户：针对集团高层赠送CDMA手机，采取预存话费、赠送等价值手机的方式等。

(3)交叉补贴挖掘客户：组建固定电话、小灵通和手机的综合虚拟网、相互之间通话实施低资费(甚至免费)。

(4)综合解决方案一站式服务：利用其在宽带资源、固话资源和较强的ICT竞争能力，提出围绕客户的一站式综合服务。

以上几种竞争策略对河北移动集团客户市场的威胁程度也是逐步加深的。而河北移动从业务提供能力上可借助铁通资源，在基础业务上可以提供全业务的支撑(固定业务支撑能力不足)，但移动在信息服务、内容服务、集团客户的服务支撑方面存在明显短板。

通过对集团客户市场上面临的主要问题分析，进而提出河北移动集团客户市场发展的相关策略：

(1)巩固移动：在存量市场上，利用集团V网、话费预缴、终端捆绑、统一付费、集团信息化等手段加强捆绑，积极应对竞争，提高集团成员保有率。

(2)加快替代：其中包括无线固话替代，即针对中小集团客户积极推进TD无线固话加大无线固话的替代作用，充分发挥无线固话的低成本、快捷、便利的特点。

(3)发展宽带：加大A／B类集团客户的宽带接入，按照综合业务接入标准，2～3年时间基本实现A／B类集团客户宽带接入的预覆盖，重点是地市以上的商业中心、写字楼、经济开发区／工业园区的宽带接入。

(4)综合业务提供：推广基于ADC／MAS的集团信息化和行业应用解决方案，提升集团客户渗透率和行业应用普及率；创新商务模式，在M2M、移动电子商务领域创造新收入；加大IDC的建设力度，提高内容服务能力，提高互联网接入质量；利用铁通资源、发挥移动优势，提供部分集团客户全业务，通过价格杠杆降低对手利润空间，争取市场主动权。

第9篇：餐饮策略运营方案范文

动辄数十万元的品牌加盟费，不可能被他轻易放弃！

“零加盟”要么只是他在短暂优惠期的临时措施，要么会通过其他途径收回费用！

……

观望、质疑声不一而足。

面对各家连锁酒店的强烈反响，郑总镇定地表示――我的“零加盟”是一项长期的优惠活动，并非短期行为，“零加盟”并非只是噱头。

“零加盟” 并不是不收钱

普通的经济型连锁酒店加盟，是加盟者持有物业并装修投资，同时向品牌持有者缴纳一笔价格不低的加盟费，一般为几十万元，然后根据每月约定的指标或者其他比例，向品牌持有方缴纳一定费用。而管理团队不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的标准自行招聘组建团队。

而郑总此次推出的加盟方式叫做“管理直营店”，即是指按照直营方式运营管理加盟店。总部只收取管理费用，几乎不收品牌使用费，但管理直营店必须由总部进行全面经营管理。同时，加盟者需要缴纳一笔约为20万元的工程保证金，但在开业前综合验收合格后将会无息返还。

在企业的官方网站上，郑总公布了加盟管理直营店的“方案A”和“方案B”。虽然所列费用名称和计算方式有所不同，但两套方案收费相差有限。在最受关心的品牌使用费上，方案A在优惠期内不收，优惠期之后收取每年品牌使用费7万元。方案B在优惠期内不收，优惠期之后收取品牌使用费（相当于月收入的4％）。这与其他品牌数十万的一次性支付特许加盟费加上月收入3％的特许品牌使用费还是有较大差异。而且此政策并没有像常见的促销活动一般给出明确的优惠截止日期。如果这一行动长期持续，对大多数依靠品牌、管理输出而收取加盟费用的连锁企业来说，无疑提出了严峻挑战。

让利 为换取全面管理权

此次推出的加盟店不同于其他经济型酒店企业，其涉及的品牌使用费等相当低，收取的保证金也可以退还，但所有的管理权必须交给总部，又称之为“管理直营店”加盟，这类酒店目前仅占6％的比例。

郑总称，“之所以让利给加盟商，是希望以利益换规范，用免除品牌使用费的形式换取总部对酒店的全面管理权。”

他指出，统一管理能够控制服务品质，强化运营能力。像公司近期要将京津全部奥运期间房拍卖，如果两地有很多一般加盟店的话就很难操作。公司之所以如此看重规范，主要是根据公司创新的会员制发展经营模式的需求。会员制一方面能提高会员对公司的忠诚度；另一方面会促使公司产品质量和服务规范的提高。

在传统加盟模式中，因为投资者要缴纳相当数额的加盟费，并需要自主管理，承担了资金与运营的双重风险。郑总此次推出的“零加盟”模式，实际上将这两重风险都由自己承担。与其他品牌不同，总部拥有一套独特的扁平化IT管理体系，比如财务体系是10家店由一个出纳、一个会计管理，有效地降低了成本。而其他经济型酒店则基本是单体酒店各有一套财务。此外，公司独特的会员制销售也颠覆了常规的酒店机构销售模式，使得客源具有较强的稳定性。或许这些就是郑总敢于推出“零加盟”的根本原因所在。

郑总说：“管理直营店合作期一般为10年，合作方一次性投入300万至400万元，运营管理费约30万元／年，相对于同行是最低的。根据总部方面的模拟收益计算，估计在三年半左右或更短时间便能回本。”

品牌连锁酒店目前占据整体经济型酒店市场的比例依然不高，因此品牌企业有很大扩张空间。如今，经济型酒店市场已经形成几大发展趋势，比如加盟型企业，此类模式的优势是发展快但品质控制有风险，曾经的加盟商纠纷就是很好的例子。而郑总的策略则正好相反，基本以直营店为主，此类模式管理统一、控制较好，但资金需求量较大，对融资能力有很高要求。此外，一些加盟与直营结合发展的经济型酒店，收购扩张是此类企业的途径之一。现在，郑总提出“零加盟”，是希望兼顾加盟的速度和直营的规范。

目前，公司的直营分店占比约94％，管理直营分店仅占6％，在新店开发中，“管理直营”式的分店数量在10家以下。“我们现在的开业酒店已经达到100家，签约酒店190家，今年希望签约酒店数量可以超过400家。”郑总颇有信心地说。

相关链接：

经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国，近几年才在中国出现。经济型酒店的特点之一是功能简化，它把服务功能集中在住宿上，力求在该核心服务上精益求精，而把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化，甚至不设，投入的运营成本大幅降低。

2006中国经济型酒店的前十强中，锦江之星、上海如家、速伯艾特、格林豪泰、7天连锁等纷纷上榜。截至2006年底，中国经济型酒店连锁品牌已达100家，已开业店数超过1000家。与上年相比市场高速增长，品牌数及市场供应量均翻了一番。同时，民族品牌仍占据较强的主导地位。2006年，一些新兴品牌和新兴市场的出现，也使得中国经济型饭店在业态细分和地域布局上更趋饱满。三个主要经济型品牌包括锦江之星、如家、莫泰，而它们均面临着与国外品牌如速8和快捷假日酒店的激烈竞争。