市场营销奖励办法精选(九篇)

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第1篇：市场营销奖励办法范文

【关键词】加油站 营销 竞争 策略

1 当前我国加油站营销现状

目前我国石油企业的经营结构不合理，营销能力较差，与跨国石油公司相比在成品油营销方面还存在有较大的差距。国内石油企业成品油销售管理水平低下，其销售系统相对于市场来说，属于一个相对滞后系统，而且未能引入国际上先进的流通理论及经营方式，经营方式还很落后。由于成品油零售市场长期处于自我封闭和半封闭状态，国有成品油零售的经营管理只相当于国内零售业80年代的水平，成品油销量已落后于国内其他零售业，基本上没有形成规模经营。加油站的非油品业务相对滞后，缺乏多元化开发，便利店经营尚处于摸索阶段。许多地区加油站的管理人员认为加油站只需靠那些进站来加油的车辆，就足以生存和盈利了，而且进站车辆驻留时间也短、到便利店购物的人很少。对此，他们并不热衷对非油品业务经营的改革，至少，不太乐意为增设服务项目而承担可能亏损所带来的风险。

零售价格内部的定价机制上也存在一些不足之处，没有充分考虑到各站的不同情况，没有找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”，价格统一执行，导致销售中量价不能互动，特别是在资源过剩、市场疲软的情况下，使经营陷入进退两难的境地。

2 提高加油站营销策略的几点建议

（1）阶段性组织开展整体促销活动，大力扩展销量，提升品牌价值。利用加油卡开展优惠、实物、累积促销活动来实现零售销量增长。如把握加油卡销售的关键环节，营造好“充值返利”促销氛围，切实把油卡的预储金额推向顶点。实物、累积促销则做好市场调研，针对节假日多等不同时期不同站点的不同客户组成选择客户较为敏感的商品，或者借鉴好的促销方法或地方的特色产品等利用各种手段措施，做好促销的规模，从而实现量与效益的相对最佳组合。

（2）以加油卡为基础来锁定客户，以客户需求为导向，进行客户差异管理，不断满足客户需求达到“卡量”同步增长。首先根据客户用油量的不同进行分等级管理；其次开展由针对性营销方法，有的放矢开展营销活动；同时执行“以价促量、量价互动”的方针来做好分类优惠措施。

（3）加强与其他油品经营商以及非油品行业的合作，业务多元化。开展非油品业务不仅可以带动油品业的销售，更重要的是可以扩展经营模式，增加经营收入。由于市场竞争日益激烈，油品边际利润在不断减少，加油站的转型是未来的一个趋势。事实上，目前有些加油站非油品业务开展得很好。有些加油站的地理位置并不是很好，但其非油品业经营相当好，非油品业占到年收入多达10%以上。因此，可以根据本站特点、在条件允许情况下，开设超市、汽车急救中心、汽车保养、汽车零配件检修、汽车美容、泡沫浴洗车、简易休息区域、提供就餐，对于加油站的汽车俱乐部会员，还可开设画廊、茶室以供会员交流休闲之用，有效吸引客户消费。

（4）多样化的价格策略。价格是反映市场变化最灵敏的因素，也是市场营销组合中最活跃的因素。当前我国国民生活还不是很富裕，在加油的消费上，价钱仍是考虑的重要因素。对于发放IC卡和积分奖励，多数消费者都乐意接受，可以采取更加灵活的方式继续推行。

（5）提高销售一线员工的素质和积极性。加油站生存的关键在于如何提高消费者的满意度，这体现在向顾客提供什么样的服务。所以对本公司人员服务素质的培养至关重要。公司应不断构建高素质的销售人才队伍，提升综合素质水平的过程中，建立多种培养、选拔机制，并一站一策按劳分配，着力构建基层建设的长效机制；转变员工理念，增强员工主动服务意识，把顾客的满意度、加油站的零售量与员工的考核工资直接挂钩，充分调动广大员工增量增效的积极性。公司还可以因地制宜的实施建设“五小”工程，即小绿地、小图书、小淋浴、小食堂、小娱乐，不断改善一线员工的工作、生活和学习环境，保障让每位加油站员工过一种温馨和谐的生活，让加油站的生活开辟一块崭新的天地，调动员工的工作积极性。公司还可以充分利用考核奖励办法来调到员工的积极性，开设加油站达标、星级站奖励办法、开展星级加油员的考核奖励办法。通过建立科学的激励办法，从物质、精神两方面加大奖励力度，以分批外出参观学习等方式建立起科学的奖励措施，从而进一步提升加油站的工作积极性，促进达标、星级站、星级加油员的创建工作。在加油站中开展评选星级加油员的活动，旨在提升加油站员工的服务水平，事实的按劳分配效果体现，增加员工收入。

（6）品牌宣传策略，实现最佳经济效益。多数加油站都没有醒目的宣传，加油站员工也仅限于加油站内的固定客户和常来客的宣传工作，对过路的车辆无有效办法，对于销售量提升也有明显的难度。可以通过在重点加油现场悬挂条幅、员工身披绶带等方式，营造到站如到家的氛围。协调新闻媒体，大力宣传中石油履行三大责任、保障有效供给的企业形象和保证油品数质量的种种措施，提高客户对中石油品牌依存度。公司还可以结合加油站的所在位置做一些有针对性的宣传活动，比如一些加油站处在旅游地区周边，为此可以以旅游业为基础进行捆绑联姻，把来旅游车的顾客请进加油站，积极做好加油站内的服务工作。

3 结论

当前，加油站行业竞争日趋国际化，高效率的管理机制和管理模式是提高加油站销量的前提。为此，国内加油站需改掉过去垄断经营遗留下的不良习惯，积极学习国外先进经营管理模式的优点，为公司创造更好效益。

参考文献

[1] 吴金林.加油站非油品业务的现状分析与对策[J].石油与加油站，2005，（1）

[2] 崔俊刚.高速公路加油站营销策略的创新[J].学理论，2010，（09）

第2篇：市场营销奖励办法范文

    关键词:营销渠道;窜货;经销商;控制措施

    1 窜货的含义

    窜货问题实际上是市场营销渠道管理问题中的一个。所谓窜货,就是由于营销渠道中的各级商、经销商或者分公司等受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,该行为最大的恶果是造成市场倾轧、价格混乱,严重影响厂家的声誉,对于厂商维持正常的市场秩序造成巨大危害。在营销实践中,窜货也被称为倒货、冲货。

    2 窜货现象的形成原因

    2.1 厂商价格体系控制中存在的价差

    一般情况下,厂商在渠道网络中是以分级定价作为主要定价策略的,渠道层级越多,则整个价格体系所产生的渠道层级的价格差异空间就越大,同时,厂商在经营过程中还会因为一些其他原因形成价差,具体而言,主要有以下表现形式: 

    (1)较大的地区价差导致产品由低价区域向高价区域流动形成窜货。逐利是经销商的本能,经销商在经营过程中始终会权衡价差的最大化,如果经销商发现加上运输成本和其他的管理成本之后,将产品运往另一个非所辖区域依然比所辖区域更有利可图,就必然会产生窜货动机。一些具有渠道优势的经销商(比如有跨区域连锁卖场)会发现窜货所产生的中间环节成本更低,因而将窜货作为获取更多利润的手段就更加具有可行性。

    (2)厂商价格调整信息泄露会导致一些商或者经销商淡季囤货形成窜货基础。价格调整是厂商正常的经营行为,但这种行为一般是厂商的商业机密,不能提前透露,但在营销实践中,有的厂商在进行价格调整前没有对有关信息进行严格的控制导致部分泄漏,使得获得相关信息的一些经销商、商可以囤积货物,等涨价后再低价出货牟利,这部分积的货物由于具有明显的价格优势,为了加快其销售,因而更具有窜货的冲动。 

    (3)利用客户类别价差实施窜货。对厂商而言,经销商和商是有大小之分的,俗称大客户和小客户。一般情况下,大客户拿货量大,因而拿货价格低,小客户拿货量小,因而拿货价格高,大客户凭借价格优势就具有了潜在的窜货动机。另外,渠道成员中存在的上下游之间价差必然存在,当上游经销商有越过下游经销商直接面对终端用户的企图时,其所拥有的价格优势使得窜货必然有利可图。

    2.2 厂商销售管理政策的失误 

    (1)厂商制订过高的年销售目标任务,厂商从本企业的整体销售目标出发,往往给经销商过高的销售任务,当经销商和企业自己的区域销售经理以及业务员都感到完不成任务时,一起窜货甚至贴现窜货就称为一种可能和必须。此外,区域经理为了个人业绩也会要求经销商压货,并以其它促销支持(变相降价)为条件,次年经销商为了销货而不得不窜货。 

    (2)奖励制度设置不合理,在年度目标的基础上,厂家往往会以返利的形式来奖励分销商的超额部份,以超额比例来衡量返利折扣,这样,就拉开了一定的价格空间,破坏了原有的价格体系;有的厂商在分销商的要求下,常常会按一定销量的比例作为推广费划拨给分销商充当促销经费,这部分推广费由分销商自己掌握后,亦能造成变相价差;有的厂商在制定经销商激励制度时将奖励随任务成几何基数增加,经销商为了拿到更高的奖励而铤而走险,大肆窜货。也有的厂商将奖励采取货物方式实施,当经销商所辖区域市场容量达到极限后,若想套现,经销商必然低价串货。 

    (3)经销商区域划分不合理。厂商渠道管理工作中很多时候对不同经销商的区域划分不十分科学合理,存在着有的经销商管辖区域过于狭小的现象,经销商为了完成销售任务,不得不突破自己所辖区域进行销售,从而导致窜货发生。

    除了上述两种原因,有时经销商或者厂家的业务员由于为了过度的私利也会造成窜货的发生。

    3 窜货现象危害的具体表现

    (1)受损经销商对产品失去信心,甚至拒售。利润是经销商销售产品的最直接动力。窜货现象的发生,势必导致市场上价格混乱,严重干扰被窜货区域经销商的正常销售,使其利润受损,随着窜货现象的加剧,被窜货区域经销商的利润空间不断降低甚至无利可图,就会使其经营该产品的信心丧失,进而拒绝销售该产品。 而受到这种情况影响最大的,其实最终还是厂商本身。

    (2)若厂商对窜货和假货现象监控不力,那么因窜货而产生的混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会使消费者对该产品失去信心,消费者会感到迷茫进而因怕吃亏上当、怕假货从而对产品不敢问津。

    (3)对于企业的品牌形象树立和品牌管理造成巨大冲击。窜货现象所导致的价格混乱和渠道受阻,严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。一旦品牌形象不足以支撑消费信心,企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。同时,自身品牌形象的破坏也会给竞争对手的品牌进入市场提供可乘之机,换句话说,窜货现象的出现不仅是在打击自己,实际上也是在帮助对手,这对于一个重视品牌经营的企业来说无疑是灾难性的。窜货问题作为品牌管理的重要方面,同样应该引起营销人员高度重视。

    4 窜货现象的解决方法

    (1)从渠道长远稳定角度精心挑选经销商。渠道的稳定和高效从某种意义上决定着企业市场营销的成败,所以厂家在选择经销商时应该制定严格而合理的准入门槛,并详细考察经销商的资信和职业操守,主要包括其经销的规模、销售体系、发展历史以及经销商的品德和财务状况,尽可能地防止窜货经销商混入销售渠道,但在营销实践中,尤其是厂商在市场开发的初级阶段,完全做到这一点是不大可能的,因此厂商在渠道建设进程中必须密切关注渠道中出现的窜货苗头,必要的时候及时清理,同时厂商必须把渠道控制力的加强作为自己的重要工作来抓。

    (2)规范价格形成机制。多头负责,令出多门是许多厂商企业内部管理中的现实问题,在销售工作中的最大体现就是容易导致价格的混乱。最常见的是企业行政部门对销售部门的干扰,比如企业最高主管要货销售部门一般也无可奈何。厂商应加强内部管理,必须清晰严格地规定部门责权,任何人任何部门要货都必须通过销售部门按企业法定价格办理,从而在一定程度上就堵住源自企业内部的窜货源头。 

    就对外而言,由于各地产品之间存在价差以及经销商受利益驱动进行跨区域销售是窜货现象发生的物质基础,所以厂商可以考虑尽可能实行全国统一零售价格,并由厂商负责运输,做到到货价(即经销商产品成本)的统一。当然考虑到多有的厂商来说实行全国统一零售价格有一定困难,厂商也应该在综合考虑运输成本的基础上合理确定各地区之间的价差,使之不足以引起窜货。

    (3)合理划分销售区域。厂商在这方面应该做的工作主要体现在:合理划分销售区域,保持每一个经销区域经销商密度合理,防止整体竞争激烈,产品供过于求,引起窜货;保持经销区域布局合理,避免经销区域重合,部分区域竞争激烈而向其他区域窜货;保持经销区域均衡,按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。总之厂商应尽量减少引发窜货发生的市场环境。

    (4)制定科学的经销商考核和奖惩制度。销量是厂商考核经销商最常用的指标,事实上正是因为唯销量论形成了窜货的根源之一,厂商应该认识到,从长远角度看,诸如终端维护、网点建设等深层次的市场开发工作其实更为重要,厂商必须改变单纯以销量论英雄的经销商考核办法,应设计出着眼于长远的对经销商市场深度开发方面的考核的机制,使经销商的经营行为向有益于厂商的方向转型,同样,厂商也应相应地改革经销商的奖励办法,尽量多以实物奖励、技能培训等能够提升经销商深度市场开发能力的手段替代单纯的返点奖励。

    严格的惩罚机制同样不可或缺。厂商在招商声明和经销合同中应明确对窜货行为的惩罚规定,通过诸如警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权等措施来惩罚窜货行为。同时奖励举报窜货的经销商,调动大家防窜货积极性。此外,厂商还应把监督窜货作为企业制度固定下来,成立专门机构,由专门人员定期或抽查明查暗访经销商是否窜货,通过在各个区域市场进行产品监察,对该区域市场内的发货渠道,各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚,随时向企业报告,一旦发生窜货现象,市场稽查人员就马上可以发现异常,使企业能在最短时间对窜货做出反应。

    (5)利用技术手段弥补营销策略缺陷,建立防窜货的技术平台,帮助收集经销商窜货证据,对潜在的窜货经销商形成心理威慑。基于这种目的,厂商可以采用带有防伪防冲货编码的标签对产品最小单位进行编码管理,把防伪与防窜货结合起来,便于对窜货做出准确判断和迅速反应。目前,许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术。这种技术手段的特点,主要借助通讯技术和电脑技术,在产品出库、流通到经销渠道各个环节中,追踪产品上的编码,监控产品的流动,对窜货现象进行适时的监控。

    5 结语

    窜货是一种对品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症,应该引起厂商尤其是有深厚品牌积累或希望能创出品牌的企业的高度重视,否则有可能导致千里之堤,毁于蚁穴。只要对窜货现象有清楚的认识,发生窜货时认真研究,及时处理,凭借稳健的市场操作,窜货现象是可以进行有效控制的。

    参考文献

    [1][美]伯特?罗森布罗姆着.李乃和译.营销渠道管理[M].北京:机械工业出版社,2003.

    [2]朱玉童.渠道冲突[M].北京:企业管理出版社,2004.

    [3]陈涛,李习平,姜丽楠.企业的分销渠道管理创新[J].中国流通经济,2001,(5).

    [4]常玉龙.政策走歪,都是商的错?[J].销售与市场,2003.

第3篇：市场营销奖励办法范文

一、全市上半年旅游工作开展情况

1、加强领导，加快旅游产业发展

全省旅游产业发展工作会议召开后，市委常委会、市政府常务会专题研究贯彻落实。一是政策落实情况。出台《*市旅游促销奖励办法》。市委、市政府将旅游工作与招商引资作为一大项纳入对县市区委、政府的重点工作考核，在总分100分中占25分。二是资金落实情况。全面落实了市本级建立300万元，县市区建立30—100万元的旅游发展引导资金。三是指标完成情况。今年1—6月份，全市共接待国内外游客445万人次，实现旅游综合收入23.5亿元，分别比去年同期增长22.18%和25.2%。四是产业发展情况。全市星级宾馆增至36家，其中四星级4家、三星级7家，二星级25家，开业待评五星级一家、四星级2家，在建五星级2家、四星级2家。旅行社总数增至40家，其中国际社2家，国内社38家，旅游从业人员达10万余人，旅游收入已占全市GDP的5%。

2、突出重点，建设精品旅游景区（点）

我市突出南岳和城区两个重点，南岳以申报世界自然和历史遗产为契机，投入近亿元对景区的软件和硬件进行了全面升级，全面开展了核心景区内的拆迁和古镇的保护改造工作，修复了广济寺、方广寺等一批景点。市城区恢复了石鼓书院、南岳第一峰等9大景点、形成城区一日游精品线路;*九龙峡漂流、*漂流、蔡伦纪念园、衡东罗帅故居等19个景点全面提质升级。

3、全力营销，打造*和湖湘文化名城旅游品牌

经过策划运作，市城区7个景点将进行联票销售，统一促销，对旅行社实行重奖。4月22—27日，我市组织旅游大蓬车赴武汉、岳阳、十堰等城市进行旅游促销，并参加华中旅游博览会。在6月17—19日上海沪洽周期间，*与珠海五洲风采投资有限公司签订了“古韵*”生态旅游城投资协议，项目总投资达8亿元，与徐州市签订了旅游合作协议。在中央电视台朝闻天下等栏目播放旅游形象广告，在路经*的旅客列车上做*旅游形象播音广告，在珠江三角洲等主要客源地举办旅游推介会，与旅行社签订送客合约。在京珠高速、衡昆高速“湖湘文化名城*市石鼓书院等系列景观”的大型指路牌4块，印制100万份*旅游“吃住行游购娱”六要素宣传促销资料免费放发，经过整体促销，“*.*”和“湖湘文化名城”旅游品牌日益彰显。

4、政府主导，加大旅游资金投入

项目的招商引资情况：北大青鸟投资10亿元提升南岳景区，已到位资金2亿元用于景区营运格局改造，投资8000万元的白鹭湖国家农业旅游示范点建设正在加紧实施，投资3000万元的*九龙峡漂流正式开漂。市委、市政府以创建中国优秀旅游城市为总抓手，投入30多亿元对城市的基础设施和旅游服务设施进行了全面升级改造。

5、诚信服务，大力整顿旅游市场

局里专门召开了全市旅游行业管理工作会议和旅游安全生产工作会议，部署全市旅游诚信旅游市场集中整治、旅游安全生产、旅游人才培训等工作。对旅游团队实行电子委派单管理，所有参加年检的导游员对全市各大景点导游词逐一过关，举办了2期（其中一期为省旅游局主办）旅行社总经理培训班和部门经理培训班。

二、下半年*旅游工作的打酒店发展

下半年*旅游工作的总体工作思路是：围绕省政府对各市州政府的各项旅游工作考核目标，举全市之力，全民之智成功创建首批中国优秀旅游目的地城市，重点抓规划、抓项目、抓市场、抓机制，盘活优势旅游资源，做大做强中心城区旅游业，形成以城区为中心,南岳为龙头,各县市区为支撑的旅游大格局。

1、抓规划,合理开发,实现旅游可持续发展

我市于20*年编制的全市旅游发展总体规划需要进行修编。下半年，我局将组织专门的班子，在全市开展一次全面的旅游资源普查，摸清家底，在此基础上，邀请国内一流的旅游专家在年内完成全市旅游发展总体规划修编。筛选确定一批有旅游开发价值的资源列入第二批市县级旅游资源保护区，进一步加大旅游保护力度。大力推进“旅游强县”和“旅游型小村镇”建设，对市域内旅游资源丰富的村镇，特别是古村、古镇、古民居实行严格保护和科学开发，实现旅游业可持续发展。

2、抓项目,盘活资源，做大中心城区旅游业

突出抓好城区旅游大项目,加大招商引资力度，发挥其在吃住行游购娱等方面的优势,推动南岳第一峰、湘军大营、中国福海、东州岛、古樟公园，雨母山等一批旅游重点景区和古汉养生精等工业旅游项目建设,延长游客在*停留时间，做大做强中心城区旅游业;南岳要加快申报世界自然和历史遗产进程,将其建设成功能配套、设施完备、具有国际一流水准的5A级热点景区。对耒阳黄市竹海、新市千年古镇、*中国印山、罗帅故居等景点进行提质升级；深度开发城区湖湘文化、*印章、衡东土菜、黄花菜、南岳寿酒、寿面、寿茶等特色旅游商品，提高旅游综合收入。

3、抓市场,立体营销,打造*旅游好品牌

今年是我市的“旅游促销年”，市里将采取“引进来，走出去”的营销战略，全面落实《*市城区旅游促销奖励办法》，对引进客源的旅行社实行重奖。采取立体营销手段，通过央视、湖南卫视、凤凰卫视等强势媒体及中小学教材，流行歌曲、大制作影视、大型户外旅游广告等手段，广泛传播*旅游品牌形象和城市形象；建好国际标准的旅游网，年内大手笔制播展现*形象，能唱响全国的流行歌曲，策划举办好湖湘文化节、*印文化节；开出旅游促销大篷车，赴广东、湖北、广西、江西等周边省市进行促销，组团赴港澳台和日本、韩国等客源地促销，全力打造“*·*”的整体旅游品牌。

第4篇：市场营销奖励办法范文

关键词:大学社;现状;建议

中图分类号: G239.22 文献标识码:A 文章编号:1674-0432(2010)-08-0238-1

随着我国出版业的进一步开放,大学出版社享有的政府保护政策将逐渐取消,取而代之的是自主经营、自负盈亏的法人实体,营销渠道已成为创造差异化竞争优势的一大因素,大学出版社的生存与发展将面临严峻的考验,大学出版社可以结合本社的实际情况,通过精确地自身定位,依托高校的学科优势、人才优势,开展深度营销。

1 大学社的问题

1.1 营销壁垒

国有书店的企业化转制和集团化有利于构筑图书大市场,但在整合过程中,一批省区店成为当地出版集团的组成部分,导致市场营销的地方壁垒越筑越高,这是我们始料未及的,隶属于当地出版集团的省区新华书店往往更关注于当地集团图书的销售情况和市场占有率,限制其他同类图书的进货,这与我们要求建立统一开放、竞争有序的市场格局相差甚远。

1.2 民营书商准出版人化的冲击

民营书商的起步始于上世纪80年代初期,是中国图书市场化变局的有力推动者。现在民营书业的发展也处于一个大的平台期,零售与批发的业务总量难有大的突破。不少民营书商已经从流通领域转向出版领域,做书的积极性远高于销售,挤占出版资源,成为准出版人;一些中小出版社依赖与书商的合作出版过日子,有空壳化的趋势。

1.3 经销商数量的减少现象

图书市场转型的一个显著标志是出版社经销商数量的下降。除了终端读者(包括用书院校)在一些社的数据库中数量有所上升外,真正有价值的经销商明显减少,不少社的客户数量减少约1/3,究其原因:(1)发行集团的出现引发的连锁经营,使经销商数量减少,但重点经销商客户的规模明显扩大了。(2)大型书城的崛起和成功经营,从根本上改变了图书市场的格局,大城市中的中小书店受到明显挤压,有的转向社区书店,有的转向专业书店,有的被迫改弦更张,甚至不得已而出局。(3)无店铺书店的出现,进入新世纪以来,网上书店在中国取得了极大成功。以当当网、卓越网为代表的一批网上书店具有读者群相对固定,无店面成本等明显优点,发展迅速;俱乐部会员制也受到读者的青睐,贝塔斯曼书友会经过多年积累,现在号称有150万会员,99读书人俱乐部作为后起之秀,据说已拥有60余万读者不小的营业额。

2 建议

2.1 要构筑适合各社市场需求的图书销售网络

在渠道建设上要跨越一些认识误区,大客户不一定能成为本社的好客户。网点过多,互相冲突,营销效果不一定好,只有适合本社产品营销的网络体系、数量适度的经销商,才能达到最佳营销效果。针对各社不同的图书结构和产品特点,我们要善于利用各种销售通道,一是主渠道,即新华书店系统;二是民营书店系统,所谓的二渠道;三是专业渠道,即专业书店、特许专卖机构、高校图书代办站;四是直销渠道,面向用书院校和终端专业读者直接营销;五是网络渠道,通过互联网,组建客户或终端读者网络,实现B2B或B2C;六是非书店渠道,如超市与专业商店(电脑店、汽车卖场,宾馆等);七是自设区域营销机构。

2.2 强化营销意识,深化制度改革

要求出版业必须改变传统的销售意识,植入并强化现代营销理念,深化各项体制改革,以更好地参与国际竞争。加大思想解放的力度,从选题、策划环节开始把现代营销理念贯穿于出版物的整个出版流程,以营销理念的创新带动整个产业的发展,在巩固已有营销网络的基础上,进一步延伸营销渠道,提高响应市场的速度和能力,构建强大的营销防御网络;建立健全完善的图书销售信息网络,不仅了解库存图书情况,更要知道在途图书状况,知道在各级经销商手上的图书进销存情况,了解市场上同类书的销售动态。

2.3 维护客户关系

在客户选择、客户激励、客户控制和客户调整等方面练好基本功。客户选择的关键是建立科学合理有个性的客户评价体系,对众多的经销商要有所取舍,为我所用。客户激励的基础是出版社要提供优质的出版物,在市场上塑造系列出版物的品牌知名度,图书内容新颖独特。客户控制的任务是改变以往见单发书、凭单收款的被动销售状态,明确规定经销商的销售目标、市场份额、存货水平、回款周期、营销效果、奖励办法等,与经销商约定的指标越具体越好。

2.4 培育品牌特色

大学出版社要依靠自身的资源优势,走以优势育特色、以特色树品牌、以品牌促销售的新的图书营销之路,通过与有关专家合作,由专家组稿,厦门大学出版社负责编、审、校、印,然后共同发行,提高出版社的竞争“软实力”。

第5篇：市场营销奖励办法范文

淅川县金河信用社在主任麻林俊的带领下，紧紧抓住组织存款、盘活资金、营销贷款、规范化管理工作，不断开拓各项工作新局面，成为社会主义新农村建设中的一支主力军。止2005年底，该社各项存款余额达9184万元，较上年净增630万元；各项贷款8649万元，比上年净增610万元。

在长期的业务经营工作实践中，金河信用社的决策者们认为阻碍信用社健康发展的主要原因是各种业务结构不合理，不优化，要想得到大发展，必须不断审视度势，调好业务发展中的各种结构。首先是调好业绩管理结构。他们按照县联社的统一安排部署和要求，积极推行员工民主评议情况和奖分项目等5项内容，进行业绩管理，有力地推动了规范化管理和全社各项业务的顺利开展。第二是调整好资金结构，树立“存款立社”的新观念，及时调整增加资金总量的工作思路，不断优化资金结构，向组织存款要效益。第三是调好认资投向结构，做好市场营销工作，向新的贷款规模寻找新的效益增长点。由相对集中的垒大户贷款向千家万户的小额农贷转移。他们紧紧抓信住守信卡放贷工作，认真地反思了过去在守信卡放贷中经验、成绩和不足之处，全社小额农贷的贷款比例有了很大提高，新增贷款到期收回率和结息率达99％以上。

二

在全县组织开展的清收不良贷款和清理清收信贷资产工作中，他们抓弱点、攻难点、因势利导，不断组织盘活清收的新突破。按照宣传开道、分兵把口、集体攻坚、先易后难的工作思路，组织打好盘活收息的持久战，确定和制定不同业务不同时点的奖惩办法，特别是对调离退休人员形成的不良贷款，对不容易收的不良贷款，根据其收回的难度大小，分别研究制定了不同的奖励办法，调动同志们克难攻坚的收贷积极性。

利润是信用社追求的最终目标，没有效益无法生存。在做到应收尽收，千方百计增加收入的同时，他们采取“一活一压一联”的经营方略，加强财务管理，开源节流增效。“一活”，即将死滞贷款活起来；“一压”，即将各项费用压下来，控制在指标之内；“一联”，即将职工各项任务与工资联系起来，使无功者不受碌，在收入分配上拉开档次，克服了干多、干少、干好、干坏一个样的分配弊端，实现了效益的良性发展。

第6篇：市场营销奖励办法范文

关键词：产品;生命周期;营销策略

一、理论概述

1.产品生命周期定义

产品生命周期是指生物从出生之日起到死亡之日所经过的自然发展过程。最早用进化论思想解释生命周期的经济学家是阿尔弗雷德马歇尔（Alfred Marshall）。马歇尔认为自然界很多事物都有生命周期，就像人一样。之后美国哈佛大学教授费农再次提出。费农认为：产品生命是产品的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期，而这个周期在不同技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，其间存在一个较大的差距和时差。

2.产品生命周期理念的用途

产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期，以便赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险，就必须认真研究和运用产品的生命周期理论。此外，产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。但是，在开发市场营销战略的过程中，产品生命周期却显得有点力不从心，因为战略既是产品生命周期的原因又是其结果，产品现状可以使人想到最好的营销战略。此外，在预测产品性能时产品生命周期的运用也受到限制。

二、产品生命周期策略

由于在产品生命周期不同阶段，产品面临的市场需求，竞争状况、公司的技术水平和成本都有很大差别，公司应该针对产品生命周期不同阶段的特点，制定适宜的产品策略和营销策略。

1.产品引入期特征及营销策略

引入期的特点主要表现为：首先，销售增长缓慢。引入期销售增长缓慢是由公司和市场两方面的原因共同造成的。从公司方面来看，公司还没有完全掌握新产品的生产技术，没有建立足够的生产能力。从市场方面来看，新产品刚一问世，消费者对新产品不了解，不愿意改变他们过去的消费行为和生活习惯，经销商也可能对新产品没有热情，不愿意销售公司新产品。有时虽然消费者很希望得到新产品，但因为新产品林价格太高，只有少数消费者才能买得起，基于以上两方面的原因，新产品在引入期销售增长总是缓慢。其次，公司没有利润甚至亏损。引入期一方面销售收入少，另一方面公司需要大量经费对经销商和顾客进行促销活动，营销费用占销售额比例很高，由于产量低，没有熟练掌握生产过程，生产成本又很高。这些因素都决定了公司在新产品引入期很难赢利。这一时期营销的总原则是尽快打开销路，占领市场。具体策略有：

（1）利用广告宣传创立品牌，使消费者对新品牌引起兴趣和产生新的需要。同时，借助现有产品品牌的影响，将新产品与原有产品放在一起销售，或采用已经具有一定知名度的商标等方式。

（2）诱导和支持中间商分销，尽快建立有效渠道。这期间要给中间商提供相应的促销优惠，如，价格打折，合作津贴等，让中间商代销。

（3）采用相应的价格策略。如采用高价高品质策略时，以产品的高质量吸引较高收入的消费者，采用低价高品质策略时则以质优价廉的产品吸引低收入的消费者。

2.产品成长期特征及营销策略

成长期竞争状况的主要特点体现在：首先，销量迅速上升。早期采用者形成消费习惯，多数中间消费者和用户也已接受。其次，竞争者受大规模生产和盈利吸引，数量增多，并赋予产品新特色，市场进一步细分和扩大。再次，越来越多的中间商经销，渠道不断增加。另外，市场前景看好。虽然仍要维持甚至提高促销力度以对抗竞争，但是需求增长和销量扩大

价格可以保持在原有水平或略有降低，促销费用所占比例开始下降。促销成本由更大销量分摊，经验曲线使单位成本比价格下降得更快，利润增加。

针对成长期的特点营销策略的重点在于增强顾客对产品品牌的忠诚度上，主要有：

（1）改进质量，赋予产品新特色，改变款式，满足更广泛的需求，吸引更多顾客。

（2）开辟和进入新的渠道。

（3）改变广告内容：从介绍期的提高知名度，转为提高美誉度及说服购买，树立品牌形象。 适当时候降低价格，吸引对价格敏感的顾客。

3.产品成熟期特征及营销策略

成熟期的竞争特点主要体现在：首先，销售增长达到某点以后下降，成熟期一般比前两阶段更长，多数产品会长期停留这一阶段。其次，行业内生产能力过剩，引起激烈竞争。一方面为争夺销路，或降价，或增加广告，并更多对经销商、消费者和用户开展销售推广。另一方面，也积极增加研究与开发预算，以改进产品或增加花色。再次，有竞争者开始知难而退，放弃成熟期产品，开发新一代产品。成熟期产品是企业理想的产品，是企业利润主要来源，因此尽可能的延长产品的成熟期时间，并保持长期知名度、美誉度和忠诚度，主要策略有：

（1）改进产品。在质量方面，完善产品使用性能，如耐用性、可靠性、方便性和口味等等。产品特性方面，在产品大小、重量、材料或附加物等方面增加新特性，以扩大产品的适用性，如收音机增加录音、放音功能，录放机缩小体积使人们便于随身携带，新特性可以树立不断创新和市场领先形象，产生更多的宣传机会，赢得某些顾客的品牌忠诚，刺激推销人员和中间商的积极性，但是易被竞争者模仿。款式方面，增加美感，提高竞争力，如汽车制造商定期推出新车型，服装业定期举办新款时装会。服务方面，如，空调制造商提供安装，24小时内随叫随到的维修承诺；家具经销商送货上门。

（2）改进营销组合。通过改进一个或几个因素，维持或扩大销量。价格：能否降价，或价格优惠吸引新顾客；提高价格，以说明质量提高。一般来说，多用降价政策。分销：能否跟经销商争取更多陈列空间，能否进入新的渠道，能否向更多网点渗透等。广告：是否增加广告，是否更换广告商，是否改变广告媒体，是否改变广告时间等。人员促销：是否增加推销人员，或提高素质；是否调整销售区域或分工；业绩奖励办法是否修订等。公关促销：如何给品牌的坚定忠诚者以鼓舞，稳定动摇者，吸引改变品牌偏好的顾客？销售推广：用哪些方式抵消竞争者的吸引力。

4.产品衰退期特征及营销策略

衰退期的主要特征是：产品销量明显下降，甚至停滞不前；价格下滑，获取的利润也很微薄；一些竞争者的同类产品纷纷退出市场，声誉产品对消费者的影响很微弱。衰退期企业营销管理还应分析产品所处市场情况、竞争者情况及顾客对该产品的忠诚度等做出相应的策略调整，此时企业应当面对现实，衰退期产品应用最少的投入，获取最大的利润，做到见好就收，寻找新的产品和项目，将主要精力放在新产品的开发中，找到企业新的利润来源。营销策略主要有：

（1）持续策略。持续策略是产品衰退阶段竞争者相继退出市场，而市场上对此产品还有一定需求，成本降低的企业可继续保持细分市场，沿用过去营销组合策略，将销售量维持在一定水平上，待到时机合适，再退出市场的营销策略。

（2）集中策略。集中策略是企业应将大部分的能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取更多的利润的营销策略。这样有利于延长产品退出市场的时间，让衰退期产品发挥更多余热，为企业创造更多的利润。

（3）榨取策略。即大幅度降低销售费用，如广告费用削减为零、大幅度精简推销人员等，虽然销售量有可能迅速下降，但是可以增加眼前利润。

（4）放弃策略。如果企业决定停止经营衰退期的产品，应在立即停产还是逐步停产问题上慎重决策，并应处理好善后事宜，使企业有秩序地转向新产品经营。

参考文献

[1]朱战备:产品生命周期管理：PLM的理论与实务．电子工业出版社，2004.

[2]林功实:产品管理．东北财经大学出版社．2004.

[3]金永生:市场营销学通论．北京工业大学出版社，2000.

[4]梁文潮:中小企业经营管理：制度、战略、营销实务．武汉大学出版社。2003.

[5]孔文:MBA案例精选．东北财经大学出版社，2006.

[6]甘华鸣:哈佛商学院MBA课程新产品开发，中国国际广播出版社，2003.

[7]吴长顺:营销管理，广东人民出版社，2003.

[8]周胜保:市场营销实务，华夏出版社，2005.

第7篇：市场营销奖励办法范文

【关键词】绿色营销；绿色消费；饭店营销

创建“绿色饭店”，走可持续发展之路已成为21世纪饭店业发展的必然选择。人们在生产和消费过程中，越来越关注资源与环境保护。虽然旅游饭店不像能耗大、污染严重的重工业给生态和生物带来严重的破坏，但也会给环境带来程度不同的隐性或显性的污染及资源浪费。我国可持续发展战略的确立，从政策上、法律上对我国饭店的经营行为作了规范，要求饭店必须实现营销绿色化；国际环境保护的潮流也对我国饭店产生重大冲击，要求饭店按国际环境标准从事营销。在国内外环保压力下，我国饭店应树立绿色营销意识。

一、绿色营销

绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的。“绿色消费”的概念是广义的，，主要是指在社会消费中，不仅要满足我们这一代人的消费需求和安全、健康，还要满足子孙万代的消费需求和安全、健康。它有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品。二是在消费过程中注重对垃圾的处置，不造成环境污染。三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保、节约资源和能源，实现可持续消费。

二、实施绿色营销，走可持续发展之路

1．树立绿色形象。饭店业在实施绿色营销的过程中，首先做到树立良好的绿色形象。企业形象是社会公众对企业的综合评价，良好的企业形象是企业的一笔巨大的无形资产，对企业的生存发展有着至关重要的作用。随着社会进步和经济发展，企业之间的竞争不仅仅取决于硬件和推销力，也取决于形象力。企业形象是由一系列指标构成的，企业绿色形象包括绿色产品形象、绿色服务形象、绿色员工形象和绿色环境形象等。企业应对员工进行绿色环保的教育，培养员工的“绿色服务意识”。

2．开发绿色产品。开发绿色产品应以环境和环境保护为核心。绿色产品的开发必须遵循以下原则：（1）节省原料和能源；（2）减少非再生资源的消耗；（3）容易回收分解；（4）低污染或者没有污染；（5）不对消费者身心造成损害。目前，酒店的绿色产品包括三大类：绿色客房、绿色餐厅、绿色服务。绿色客房：首先酒店应设置无烟楼层和无烟客房，在客房中布置绿色环境，在客房中放置绿色告示卡，使饭店创建绿色客房的行动取得宾客的理解和支持，在客房中增加有利于净化空气和美化环境的盆栽植物。其次，用绿色物品替换客房原有的有害物品，如用棉制洗衣袋替换塑料洗衣袋，用棉布等自然纤维制品替换化纤制品。再次，节约客房消耗，如用节能灯代替一般照明；在保证水压情况下，减少抽水马桶的每次用水量和水龙头的出水量；在满足客人要求和保持清洁卫生的前提下，减少床单等洗涤次数。绿色餐厅：创建绿色餐厅的核心是使用推广绿色食品。绿色食品是指无公害、无污染、安全、新鲜、优质的食品，它包括蔬菜、肉类和其他食品。酒店餐饮部慎重选购绿色食品，在烧菜及制作点心时使用天然的色素，不用化学合成添加剂；不用珍稀动物和野生动物制作菜肴；尽量多使用具有“绿色标志”的原材料。绿色服务：酒店在餐饮服务中适当提示客人点菜莫过量，提倡“消费不浪费”，客人需带走剩菜时，积极提供“打包”服务；餐饮部、客房部开设无烟客房和无烟餐桌，以满足不吸烟绿色消费者的需要；酒店专门设立收集旧电池等有害物品的废物箱等，在酒店摆放了分类回收的垃圾箱。

3．加强绿色沟通。绿色沟通就是把环保理念纳入产品和企业广告活动中，通过强调企业在环保方面的行动来改善和加强企业的绿色形象，更多地推销绿色产品。主动为媒体提供企业绿色产品和绿色服务的信息；引导顾客购买绿色产品，如在宾客订房时宣传饭店的无烟客房的特点及优越性；通过各种形式如灯箱广告、内部广告及在客房前厅的宣传手册等来突出地传递绿色信息。另外，酒店应该开展绿色公关：酒店将保持与各新闻媒体的良好关系，利用“无冕之王”为企业的绿色表现作宣传；安排著名环保人士参观访问酒店，指导酒店“创绿”工作；积极参与有关部门组织的重大绿色活动，主动进行绿色赞助等。这是树立酒店绿色形象的重要途径，它帮助酒店把绿色信息更广泛、更直接地传递给社会公众，给酒店带来更多的便利和竞争优势。

三、创建绿色饭店实施绿色营销应注意的问题

尽管我国饭店绿色营销已取得良好开端，但从整体而言，尚不具备绿色营销意识，传统的、非持续性的销售观念和营销手段在这些饭店仍居主导地位，从而影响了我国饭店营销绿色化的进展，并对我国经济可持续发展战略的有效实施产生了不利影响。

1．饭店营销目标尚停留在刺激消费、追求消费数量增加的阶段。绿色营销与传统营销的分水岭之一是对待消费的态度。绿色营销追求可持续消费模式。近几年旅游饭店数量增长过快，不仅造成了资财的浪费，也使资源得不到合理的配置。我国饭店，尤其是高档饭店普遍过剩，旅游淡季客房出租率不高，引起饭店之间恶性削价竞争，饭店服务质量下降，这与绿色营销的观念是背道而驰的。在饭店经营中应该引导绿色消费，培养人们的绿色意识，优化人们的生存环境。在一般老百姓的心目中，旅游饭店是一个高消费的场所，往往会将它与挥霍浪费和过度地追求物质享受联系在一起。严重的环境问题正在改变着人们传统的思想观念。那种靠过度地消耗自然资源、讲究排场、追求奢华的物质享受的消费模式逐渐遭到否定。挥霍和浪费自然资源，只能加剧环境的恶化，阻碍人类文明的进程。饭店是一个较高档次的消费场所，由饭店推出绿色客房，开展绿色服务，提供绿色食品，引导客人进行绿色消费，这对树立公众的环保意识，具有十分重要的意义。

2．节约材料耗费，保护地球资源，节约能源。除了教育员工应养成节水、节电的良好习惯并制定奖励办法外，更主要的是尽量采用先进的节能设备，安装节能照明装置、节水设备、能源控制设施，如节能灯、感应水阀、限能系统等。饭店节能的潜力相当大，只要加强管理，提高操作技能，采用一些节能设备，饭店的能耗量下降15％~25％是完全有可能的。

3．绿色产品应成为饭店的首选产品。在许多国家，绿色产品已成为最好销的产品，成为消费者的首选产品，但在我国却远非如此，有些饭店甚至为获取蝇头小利而追求污染产品。例如，尽管上海市政府再三要求餐饮业取消泡沫塑料饭盒，改用可降解材料制作的饭盒，然而却难以推行，原因仅仅因为使用可降解材料制作的饭盒每个成本要比泡沫塑料饭盒略高。

4．环境标志制度应引起重视。当前，一些发达国家已普遍实行环境标志制度。在经济全球化的背景下，环境标志成为开启国际市场的绿色钥匙。随着越来越多的国家实行环境标志制度，越来越多的产品被纳入环境标志范围，我国出口产品受到的影响将不断增大，其冲击程度和后果将大大超过反倾销法案。我国环境标志自1994年起实行，但由于国内市场较大，且消费者对环境标志产品并无强烈要求，因而大多数饭店对获取环境标志兴趣不大。

四、饭店绿色营销的发展趋势

1．绿色营销发展为跨世纪世界市场营销新动向（包括信息营销、绿色营销、政治营销、关系营销、网络营销、整合营销等）中的热点。据经济学家预言，环保问题将成为影响市场供求关系的重要因素，成为21世纪市场营销中一项重要议题。而以环保为主题的绿色营销在未来市场营销中的地位将日益突出，并为饭店带来许多机会利益。

2．绿色营销日益为政府和社会各界所拥护及支持。绿色营销对于政府和社会公众有多方面益处，包括有利于政府环保工作负担的减轻，有利于政府环保政策的实施和可持续发展战略目标的实现，及社会公众生存环境质量及生活品质的提升等等。

3．绿色营销不仅是饭店营销这一运作领域的事，它逐渐被提到饭店长远发展的战略高度。对大多数实施绿色营销的饭店而言，绿色营销是其饭店具体发展战略的一部分，饭店视绿色营销为一种新机遇，以此来开拓市场，吸引消费者，打败竞争对手，寻求饭店的长足发展。此外，饭店各方面都参与了绿色营销。换言之，绿色营销是饭店全体的“绿色整体大行动”，包括饭店理念，饭店生产、财务等部门，饭店组织的设置，都为配合绿色营销而作相应的调整。同时，绿色营销的实施，也对这些方面起反作用，例如，提高饭店形象，有利于饭店融资，有利于饭店吸收优秀人才等等。

4．绿色营销与消费者互动作用增强。绿色营销不是独自努力就能成功的，它也依赖于与消费者的互动作用。首先，绿色营销要以消费者的绿色意识转化为绿色消费行为为前提，否则，绿色营销只能是一种说法，是空的。其次，绿色营销因其大量的绿色投入而使绿色价格偏高，这也需要消费者的理解与接受。总之，一方面，消费者促进了绿色营销，另一方面绿色营销也促进了消费者消费模式的改变，这二者一直处于互动过程中。

5．“绿色营销”将受到越来越多的管制。绿色营销作为一种新的市场行为，在其初发阶段，各方面的立法和监管尚未成熟，市场秩序尚未建立。许多饭店趁机利用“绿色”烟幕来做动作，为自己树立一种所谓的绿色形象，而事实上换汤不换药，营销的本身运作仍未“绿化”。现在有些国家已对绿色标志作种种规定，包括饭店必须有实际行动，否则不能在公众面前鼓吹自己的绿色形象，在做绿色形象宣传时必须用具体的事例，而不能用“绿色”或“环保”或“生态”泛泛而指等等。此外，绿色标志的实施也是对绿色营销行为的“真实化”。绿色标志是对产品的“绿色”性能的公证性质的一种鉴定，它较之饭店实施的绿色声称更有说服力。绿色标志不仅要求最大限度地把污染消除在生产过程中，也重视产品在消费过程中对环保的影响程度，这对绿色营销饭店而言并非易事。

【参考文献】

[1]王方华，等．绿色营销[M]．太原：山西经济出版社，1998．

第8篇：市场营销奖励办法范文

吸收存款是银行的首要职能。现阶段，农发行基层行受到存款工作认识不到位，存款先天性条件不足，客户群狭窄，相关配套制度不完善等因素影响，存款总量较少，贷款资金主要来源于系统内借款，资金成本高。为此，通过对农发行定襄县支行存款业务开展情况进行调查分析，针对当前存在的问题，提出一些建议和对策。

关键词：

存款业务；农发行；基层

中图分类号：

F83

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2014）18-0117-02

中国农业发展银行自1994年成立自今，贷款业务取得了长足发展，存款业务却一直发展缓慢，甚至个别支行出现了倒退的现象。2013年底中国农业发展银行定襄县支行（以下简称定襄县支行）存款余额相对于贷款余额的比例为1.86%，贷款来源以系统内借款为主，贷款总量远远超过存款总量。鉴于此，发展存款业务已成为摆在基层农发行每位员工面前的一项重要任务。本文通过对定襄县支行的深入调查和分析，对县支行发展存款业务有如下思考，并浅谈几点建议。

1 农发行定襄县支行存款业务现状及不足

2013年末，定襄县支行开户企业数为28户，各项存款余额为636万元，同比增加31.68%，其中粮油单位活期存款213万元，财政补贴存款413万元，保证金存款10万元；各项存款日平均余额718万元，同比减少55.18%；人均存款40万元，同比减少55.06%。定襄县支行存款业务总体规模小，产品品种单一，期限结构不合理，增长速度缓慢、存款组织工作已成为主要的工作重点之一。

1.1 存款业务产品单一，客户群狭窄

2013年底，定襄县支行存款余额为636万元，存款主要来源于贷款企业派生存款和财政性存款，占比高达90%以上，同业存款和非贷款企事业单位存款微乎其微。存款业务产品单一，存款总额大大低于当地银行业平均水平，也低于我行的信贷规模增长速度。

定襄县支行28户开户企业中，事业、机关和部队单位为4户，占总开户企业数的比例为14.29%，粮棉油购销、加工企业为22户，占总开户企业数的比例78.6%，其他企业为2户，占总开户企业数的比例为14.29%。定襄县支行的开户企业以粮棉油购销、加工企业为主，其它类型的企业数量很少，且很多开户企业账户处于睡眠状态，数量少，质量差，正常发生业务的几家企业自有资金也较少，存款稳定性差。

1.2 存款市场的先天不足

存款市场可以划分为两大类，一类是居民储蓄存款，另一类是对公存款。2009年6月，银监会将我行存款业务范围界定为“在设有分支机构的县域地区开办除储蓄存款之外的公众存款”。由于农发行不能开办居民储蓄存款业务，存款的组织只能在企事业单位存款和财政性存款、同业存款范围内进行，市场比较狭窄。此外，农发行存款利率为央行规定的基准利率，而商业银行特别是一些股份制商业银行对各项存款都实行了利率上浮政策，由于利差因素，很多企事业单位不愿意存入我行。此外，农发行营业网点少，营业时间有限制，很多支行不设金库，网上银行等电子支付结算渠道不完善，这些都制约了农发行存款市场的发展。

1.3 存款营销意识不够

1994年农发行成立之时，专营粮油信贷，资金实行封闭管理，社会上普遍认为农发行和其他的商业银行是不一样的，是不参与存款竞争的，甚至很多农发行员工都认为只要做好我们的本分就行了，不用像商业银行一样去拉存款，导致了农发行存款来源狭窄的现状。农发行员工对市场营销缺乏深刻的认识，全面营销，主动营销的观念没有真正树立起来，行动上缺乏积极性，思想上缺乏信心和决心，致使存款增量很少。

2013年末定襄县支行贷款余额为34124万元，存款余额相对于贷款余额的比例为1.86%，贷款来源以系统内借款为主，贷款总量远远超过存款总量。长期以来，基层行营运资金的需求主要依靠吃总行资金的“大锅饭”来解决，组织存款这一项银行筹资的基本功能却越来越被弱化，资金成本也一直居高不下。主观上的认识和管理上的缺失，制约了存款业务的有效发展。

1.4 相关配套制度不完善

一是基层行未设立存款营销与管理岗，未配备专职的存款营销人员，缺乏有针对性的营销措施。目前，农发行省分行和二级分行的存款业务挂靠在资金计划部门，设立了相应的岗位，但多是兼职，基层行由于人员紧缺更是没有设立相应的岗位，没有专业化地存款营销队伍。二是营销成本无法列支，财务制度没有保障。现在农发行的财务支出中没有设立专门的“业务营销费”项目，存款奖励没有专门的财务列支渠道。三是存款考核激励机制不完善。长期以来，农发行实行“事业单位企业管理”的管理模式，“大锅饭”现象根深蒂固，存款业务与员工个人绩效挂钩不明显，分配的任务无法真正落到实处。激励机制不健全，导致员工发展存款业务的工作积极性不高。此外，农发行在新产品的开发，分销渠道的建立以及宣传手段的运用上面停留在较低的层次上，影响了营销的推广效果。

2 加大存款组织工作力度的建议及对策

2.1 提高认识，转变存款理念

存款是现代银行的立行之本。存款作为银行的负债业务，是银行最低利率的资金来源，就拿定襄县支行而言，其向系统内借款的年利率为3.61%（短期内系统往来），贷款年利率为6%（一年期），吸收存款活期利率为0.385%，系统内借款相对于贷款的利差为2.39%，系统内借款相对于活期存款的利差为3.225%，存款带来的效益大于贷款投放的效益，且存款几乎没有任何风险可言。

对商业银行而言，存款是其负债业务中最重要的业务，是其资金的主要来源。吸收存款是商业银行赖以生存和发展的基础，占到负债总额的70%以上。商业银行的存款业务量决定了商业银行放款的业务量，决定了商业银行未来的利差收入，从而直接决定了商业银行的经济效益。农发行是集政策性、准政策性及商业性于一身，并不是单纯意义上的政策性银行，存款要作为首要任务来抓。要在全行干部员工中加大存款宣传力度，认清存款工作在业务经营中的重要地位和作用，发动全行员工，利用一切人脉资源，增加非贷款企业存款。

2.2 建立长效的存款营销工作机制

（1）加大贷款企业的营销力度和严把资金支付关。一是延伸资金链条，对贷款企业的下游企业和关联企业进行有针对性的营销，争取下游企业、关联企业到我行开立账户，确保资金不外流。二是严格按项目进度使用贷款，跟踪客户用款情况，清理企业多头开户，对在农发行营业机构外开设的辅助存款账户，要督促其将超过限额的存款及时回笼，严防存款“搬家”，确保贷款支付期间内的派生存款相对稳定。继续完善贷款风险保证金制度，风险保证金存款额要与贷款增长额相匹配。

（2）紧盯财政性存款，力争农发行为资金拨付的主办行。要“勤汇报，多交流”，积极宣传农发行信贷支持的政策导向和业务优势，巩固与发展和地方政府的关系。建立定期走访机制，以业务座谈会等形式，寻找项目商机，同时将涉农资金管理部门列为发展客户的重点，积极争取拨付更多的补贴。

（3）打造专业化营销团队。依托现有的客户经理队伍，组建一支具有较强营销能力的存款营销团队，负责本行营销计划的制定、实施和客户维护等工作。根据客户类别和等级，选配相应等级的人员，承担具体维护工作。日常加强与客户的交流和沟通，多进行走访，向企业传递销售货款及时归行的理念，增进与客户的感情交流，提高企业在思想上的认识。

2.3 完善考核机制，制定有效的存款激励措施

对全行员工根据岗位及职位的不同进行存款组织的定期量化考核，定期对组织存款有功的集体和个人进行奖励，充分调动全行员工参与存款营销的积极性。积极鼓励员工充分挖掘各种社会关系，开展“亲情营销”，全员抓存款。加大存款考核奖励制度，制定一些存款奖励办法，对员工个人营销的存款，按照存款日均余额的一定比例给予奖励，实现存款考核的标准化和存款激励的常态化。在财务核算中，考虑单独列支存款营销费用，用于营销人员的培训、奖励和客户维护上。

2.4 着力提升整体服务水平

第9篇：市场营销奖励办法范文

关键词：中小企业 知识产权 管理体系 构建

知识产权工作做好了，能给企业带来的益处也非常多，比如，企业的竞争力大幅提升、企业的产品市场影响力扩大、获取到额外的专利垄断性利润、形成技术壁垒阻止外来势力轻易进入本领域等。因此，中小型企业也需要从内部建立并完善知识产权管理体系，这对中小企业来说，同样具有非常重要的意义。

1 知识产权管理体系的内涵

企业知识产权管理体系是一项复杂的系统工程，具有很强的专业性。它包含硬件和软件两个方面：硬件包括管理机构、管理人员、协作机构等；软件包括知识产权管理制度、知识产权战略规划、知识产权能力建设等。可以统一概括为五个方面的内容：组织机构、人力资源、管理制度、知识产权战略规划、知识产权能力建设。

2 知识产权管理体系的构建方法

知识产权管理体系是企业管理系统的一个子系统，对企业意义重大，它的创建必须紧紧围绕企业的发展战略，服务于企业的经营目标，企业知识产权管理体系要统一于企业的战略思想。企业知识产权管理体系的构建常采取自上而下、自里而外的方式，在企业确定实施以知识产权为核心的品牌建设战略后，企业最高管理者任命一名高管为知识产权管理体系的管理者代表，全权负责企业的知识产权管理体系建设工作，以保障体系建设能够正常有序推进。管理者代表再通过合理调配各种资源，从组织机构、人力资源、制度建设等多方面进行全面构建。

3 中小型企业知识产权管理体系的构建与完善

中小型企业知识产权管理体系应从以下几个方面进行构建并完善：

3.1 组建知识产权专职机构 组建知识产权专职机构，确定为企业知识产权工作的负责部门，并拟定其职责，这一点非常重要。因为没有专职机构，知识产权工作就是师出无名，许多工作可能无法正常开展，而且会在企业各部门之间产生职责不清、互相推诿的问题。即使企业很小，也应至少设置1名专（兼）职人员主要负责知识产权工作。同时，知识产权专职机构由一名企业高管直接领导，全权负责企业的知识产权事宜。同时指定知识产权的合作部门，在技术部、法律事务部、生产部等与知识产权相关部门设置1名知识产权工作兼职联络员，负责将涉及本部的知识产权工作与知识产权专职机构进行无缝对接，不留死角。

3.2 制度建设 建立健全知识产权管理制度，实现“制度治人”而不是“以人治人”。知识产权管理制度主要包括知识产权管理办法、专利管理办法、商标管理办法、商业秘密保护办法以及创造奖励办法等。前四项制度对企业知识产权工作的内部管理起到了非常重要的作用，可以明确各部门的职责，理顺相互之间的工作关系，制定合理有效的知识产权工作程序。而创造奖励办法鼓励企业员工进行发明创造，极大地提高了企业的知识产权创造能力，使每一位员工都成为企业进行自主创新最活跃的个体。

3.3 人力资源建设 人力资源是任何事情的关键因素，构建知识产权管理体系也不例外，只有具备一定素质的人力资源，才能实现知识产权管理体系制定的战略目标。在构建知识产权管理体系工作中，中小型企业可根据自身实际情况定期或不定期的采取各种不同的方式，有针对性的对员工进行不同级别的培训，培训结束后，对培训人员进行考核、评价，以保障培训效果。主要做法有：①积极参与国家、省、市知识产权部门组办的知识产权专业知识培训班，派遣知识产权专职人员或联络员学习相关知识。②请国家、省、市知识产权部门及知识产权中介机构到企业现场，为领导层、知识产权专职人员、科研人员集中讲课。③由知识产权专职人员搜集相关知识产权基本知识、有趣案例在企业的各种例会上向与会员工讲解10至15分钟，普及知识产权知识，提高知识产权意识。这种方式用时少，气氛活跃，取得的效果却很好。④由知识产权专职人员联合企业工会人员，每年制作3到5期知识产权知识黑板报，向广大员工宣传相关知识，提高员工知识产权意识。⑤进行知识产权知识考试。由专职人员根据企业的实际情况，分普通员工、专业技术人员及公司领导层等多个组别，分别设置与其相关的知识产权题目，由其解答。对不同组别设置不同的奖惩方式，将趣味性与专业性有机结合在一起。这样的考试每年可进行一到两次。

3.4 实施知识产权战略规划 知识产权战略规划是企业在某一发展阶段的纲领性文件，解决了企业今后的研发方向、创新方式、知识产权战略侧重点等一系列重大问题。要对研究课题题目进行系统的专利技术分析、趋势分析、经济分析、市场分析、竞争对手分析及国外同类产品技术分析，获取完整的专利战略分析报告，这是企业制定知识产权战略规划的重要依据。

3.5 知识产权能力建设

3.5.1 创新平台建设。搭建一个高效运行的创新平台对提高企业知识产权创造能力具有举足轻重的作用。通过以下几个方面搭建一个高效运行的创新平台：①建立专业的专利信息搜索平台。专利检索分析系统在项目研发前期、中期、后期，直至项目完成后，都发挥着极其重要的作用，比如：对失效专利技术的再运用、开阔视野、启发设计思路以及规避专利陷阱、防止专利侵权等。与专业机构合作在企业内部建立一个专业的专利检索分析系统，可以大大方便广大技术人员、管理人员进行专利检索分析，拓展技术人员的设计思想，科技创新效率得到大幅度提高。②加强“产学研”结合，深化创新机制。创新是企业发展的必经之路，但不能过于狭隘的去理解“创新”，以为只有完全利用自身的人力、物力、财力独自创造出技术才是创新。作为企业，有它自身的局限性。在创新过程中，应该采取“走出去、引进来”的方式加强“产学研”结合，充分利用高校、科研机构专业人才深厚的理论知识，这是企业所不具有的，通过取长补短，正好弥补企业的不足，这其实就是一种创新，善加利用会取得丰硕的成果。③实施专利商标申请渠道建设，保证智力成果及时高效转化。对待同样的发明创造，我国法律规定是早申请者在没有发现被驳回理由的情况下即可获得授权，晚申请者不再受到国家法律的保护，这就使得项目研发一定要在第一时间将创新成果向国家知识产权局提交申请，以获取国家法律的保护。

3.5.2 企业研发项目实施专利化管理。研发项目专利化管理是指在项目立项之初，制定出项目专利目标，在项目实施过程中，由知识产权专职人员紧紧跟踪项目，及时与项目负责人进行沟通，了解项目的进展情况，提炼出项目的技术创新点，整理好后与专利中介机构联系、商讨，撰写专利文件，办理专利申请。研发项目专利化管理方式不仅可以大大缩短从技术研发到专利申请的时间，而且更易提炼出项目完整的技术创新点。

3.5.3 增强中小型企业对知识产权环境的适应能力。一些企业申请专利的主要目的是防止同行或竞争对手侵权，或者防止其他人抢先申请专利后反过来打压自己。中小型企业需要深入了解知识产权的各项内容，熟悉知识产权运行流程，洞察知识产权利益相关方的真实意图，在企业的经营管理战略和外部知识产权环境之间寻找较佳的平衡点。

3.5.4 提高专利运用能力。专利运用能力建设对于企业来说具有重大经济价值，因为专利运用能力强大可以挖掘出专利的许多潜在价值，这是任何一个企业都想追求获得的。专利标准化指企业将专利转化为国家标准、行业标准、地方标准及企业标准，形成企业软实力的能力。专利产业化指企业利用拥有的专利权，投入人力、物力、财力将专利技术产品实现规模式生产，创造价值的能力。专利市场化指通过专利市场营销手段，发挥专利的市场影响，使专利产品占领市场的能力。

四种能力的提升主要依靠专业人才去完成，企业需要从培训人才着手，才能不断挖掘出专利的潜在价值，通过提升专利价值，实现产品的增值，销售收入和利润的同时增长。

4 结束语

综上所述，每一个中小企业都有其特殊性，不同行业、不同类型、不同规模、不同业务、不同使命和理念的企业，其知识产权管理体系也不尽相同，但企业可以根据自身的实际情况，把握好知识产权管理体系的共性，不断积累经验，解决体系运行中的实际问题，构建并完善适合于自身发展需要、适应市场竞争、促进科技创新、适应企业发展战略的知识产权管理体系。

参考文献：

[1]钟德惠.知识产权战略在中小企业中的实施与思考[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2013（7）.