白酒的营销策略方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的白酒的营销策略方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：白酒的营销策略方案范文

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标

区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数量;

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

(1)、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

(4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

第2篇：白酒的营销策略方案范文

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动；如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。

首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？计划如何实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点；节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的；折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的分销商；在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟；对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营

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第3篇：白酒的营销策略方案范文

随着改革开发，经济的发展，农村庙会的表现形式、组织活动规模、内容、方式方法以及它所起到的功能作用等，都发生了变化。如一方面改变了过去庙会活动中迷信色彩；另一方面，通过一系列健康向上的文化娱乐活动，极大地丰富和满足广大农民群众日益增长的精神文化需求。

庙会在中国北方保留的较为完好，现在北方的庙会已经发生如下变化：其一、通过庙会这一载体聚拢人气，和睦相处。每逢庙会人们便会像过大年似的，穿上节日的盛装，扶老携幼，从四面八方聚集到一起，谈天说地，相互交流，欢聚畅叙。其二、赶庙会也是人们走亲访友的大好机会，所在地农户都以家里客多为荣，为尽地主之谊，农户经常准备一桌甚至几桌好酒好菜来款待亲朋好友。欢声笑语，其乐融融，一派祥和气氛。其三、白酒作为人际交往的剂，在庙会市场销量巨大，每个村庙会当天白酒实际消化量少侧几百件多则几千件。

下面是白酒品牌操作北方庙会市场的几点建议也许对大家有所借鉴：

白酒操作庙会市场时应注意的事项:

一、 产品定位要准确：不同的区域庙会对于白酒的需求的档次是不一样的，在决定操作当地庙会市场前，一定要对当地市场的白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等；这将会为庙会市场营销工作打下成功的基础。

二、 促销品的选择：促销品的选择一定要新颖或使用。在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场的风俗习惯和消费者对促销品的偏好。选择合适的促销品对庙会营销的成功能起到锦上添花的作用。如：庙会当天农户要摆酒席招待亲朋好友，盘子作为盛酒菜的必用餐具实用性较强。另外想雪碧、可乐等饮料也是比较使用的促销品（在庙会当天招待女同志和儿童）。

三、 促销政策的制定：促销是庙会营销一个重要的组成部分，也是庙会营销的主要手段，庙会营销虽然可以达成产品的销售，但主要是培养潜在的消费人群，只是针对庙会前几天该村终端和消费者的一个短期促销策略，在制定促销政策时要把渠道和消费者的长短期促销相结合，避免短期的促销政策上车不能下车，影响产品在该市场的整体营销策略。

如：活动时间可以从庙会前七天至庙会当天，在活动期间，为了增加消费者的拉力，消费者每买一件可以得到精美的盘子一套或相应的饮料等；为了增加终端店的推力，终端店每销售一件产品，可以得到xx奖励，销售xx件得到xx奖励，设计砍级奖励来刺激终端销售的积极性。另外在活动期间终端店可以赊销进货，庙会结束第二天按照实际销售结算。（终端店必须按照厂家规定的统一价格销售）

四、 促销方案的执行：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。所以，对于庙会促销现场销售氛围的营造，巩固忠实消费人群，增加试饮人群，提高品牌的知名度、认知度和美誉度。细节的执行和终端店的配合，对庙会的营销的成败将起到关键性的作用。

如；1、根据当地会单，提前了解将要过庙会的村庄，准备好相应的活动产品和物料（宣传单、小条幅、x展架或易拉宝等）。

2、在该村选择客情关系好、销量大的终端店作为重点合作对象。

第4篇：白酒的营销策略方案范文

困局一：割舍不下的一个产品三个价位

现象。

在全国各地，到处都是这番情景。某白酒厂家新出一个品种，要在当地市场寻找一家经销商做。为了让经销商能够对产品有信心，以及产品能够在市场中有更多的适应能力，便采用多价格档次，从十几元一瓶到一百多元不等，然后用“星”级或者是“包装”来区分。

某白酒经销商寻求新出一个品种，到厂家以买断贴牌方式操作一个新品牌。双方约定，只在一定的市场范围，一定的年限时间销售。同时要求厂家按照自己的要求，在价格定位方面，采用许多价格档次，从十几元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等区分档次。这样，给厂家一个品牌的贴牌费就拿到了几个价位的产品。一切看上去似乎是两厢情愿。

然而，经过市场实践，经销商在市场上销售的结果是，总有一个价位的产品销量占到60%以上，有的甚至是80%，而其余价位的产品在市场中的销量则微不足道。厂家原指望经销商能够在一个品牌上产生销量，却损失了品牌资源、时间和市场。

对于经销商来说，花了大价钱买断品牌，目的也是要图个销量，最好能大赚一把。年底一核算，买断品牌全部白费，投资全打水漂，心理怎能不难受呢？

症结。

1．贴牌买断品牌的操作方式增加了困局的出现。

贴牌买断的操作方式是特定时期的特定产物。

一个时期以来，白酒生产企业面临着来自市场竞争和政策调整等方面的多重压力，经营运作确实不易。当厂家内部营销能力不足或减弱，出现营销衰退迹象时，管理层自然压力很大。拿一个、二个产品出来让经销商买断销售是一个省力而方便的办法，能够在短期内迅速产生销量，这何乐而不为呢？

同样，当厂家品牌十分兴旺时，贴牌生意可以锦上添花，给厂家带来额外的收益。有些厂家经不住诱惑，被经销商拉下水。因此，一方面经受不住经销商的诱惑，另一方面也面临市场竞争日趋激烈，受自身资金、营销能力等方面的制约，往往借助贴牌买断以解燃眉之急。然而，越是贴牌买断越没有利润，越受制于他人；越受制于他人，越无法翻身。一旦陷入其中，便形成恶性循环而不能自拔。

2．自我小生产方式的观念促进了困局出现。

目前，厂家看到短期市场机遇后，一是跟大流模仿其它厂家，开发相同或相似价位的产品，二是学着别人也搞贴牌买断，然而开发出来的产品往往都是短命的。这种心理归根结底是一种小生产方式观念。在这种观念中，一方面认为只要是市场中比较流行的价位和品种，模仿出来就有一定的市场，就会有经销商来谈经销，这样的产品不愁卖。另一方面，买断贴牌虽说不能长久，可毕竟眼下需要资金来支撑酒厂运作，这也是盘活酒厂资源，灵活运作，怎么能说是不对呢？

其实，白酒是较为特殊的食品，可那么多的厂家偏偏学别人过活，研发机制存在严重问题。同时，生产型导向的旧营销观念在作怪，生产什么就卖什么是其操作思路。厂家依靠侥幸心理，期望把品牌和产品推到经销商手里，风险顺利实现转嫁。其实不然，买断的产品与厂家依旧“藕断丝连”，脱不了干系。试想，把产品完全交由经销商操作，厂家的利益有保障吗？根本没有。经销商因为操作失误一旦放弃，厂家只能干瞪眼认倒霉了。

3．营销管理水平低下很难防止困局的再发生。

眼下，国内一些排名在第一、第二等大酒厂在品牌延伸中频频出现失误，厂家的营销短板已初现端倪。

国内这几年流行抄作白酒历史。然而，在山西，F酒光有记载可查的历史就有1500多年，算来应该开始于公元400多年，早了1000年，具有无人能比的历史优势，可就是始终不会卖这个。厂家的营销水平低下可见一斑。

另外，现在很多当年是“十大”名酒，可现在还龟缩在一个省的市场范围内销售。放眼国内白酒市场，能称得上全国品牌的白酒能有几个，掰着指头数，恐怕不到五个。凭心而论，在国内的食品领域中，与饮料、方便面、油脂等其它行业相比，白酒行业的营销水平是较低的。这当中，不论是经销商还是厂家，还是零售终端，营销水平都处在初级阶段。

我们能够数得出国内很多的白酒厂家，自有品牌、文化都是独一无二的，但是有的厂家已经倒闭破产，被他人收购，其中一个重要的原因是不会卖酒——不会做市场营销。能够让经销商来买断品牌或进行贴牌，更是营销水平不足的直接表现。技不如人只好受制与人。由于厂家自身的能力有限，无法运作现有优势资源，市场地位完全转化，变主动为被动。限制或减少经销商买断品牌或进行贴牌也只好等待时机了。

不能违背的定位法则

产品定位是针对细分市场人群需求而区别于其它竞争产品的产品消费人群、市场地位确定方法。通常以价格、品牌（名称）、规格、性能等特质因素来确定产品定位的内涵。

一个白酒产品，必须有一个准确的定位，给顾客以明确的信息，说明自己是什么，怎么消费。

一个不能违背的原则是：如果产品定位面向所有的消费者，那么，该产品可能没人购买。

道理说起来很简单，可白酒的厂商就是明知故犯。

白酒品牌与产品定位中违背市场法则，必将遭受到市场的回应。目前，市场上的白酒产品周期普遍缩短。白酒产品几乎脱离原本的酒文化而单纯成为一个商品、一个酒精饮料。白酒产品的操作模式已经使其沦为流行产品，势必造成没有内涵的价值贬值。我们常常称道的法国红酒文明于世，其价值感远远高于中国的白酒，其中一个原因就在于坚守红酒文化的内涵。眼下大多数白酒厂家单纯把白酒作为一个酒精饮料来销售，根本没有一点能够为人称颂的白酒文化。有的白酒厂家虽然聘请大牌广告公司来助阵，但经过一番粉饰之后，仍然难以遮掩其中十足的浅陋之气，这样的操作很难再出现高品位的白酒产品。虽然现在市面上有标价几千元的白酒产品，但很难说服人，让人信服它真的具有这个价值感，有的只是白酒的价格虚高，和白酒的价值泡沫。无论是白酒厂家，还是白酒经销商，都必须寻求突围的出路。

破解方法

方法1.

建立市场驱动下的定位机制。

市场定位是营销手段，营销手段服务于白酒的产品营销，而产品营销是面向市场的。最为适应市场需求的品牌和产品定位就是市场驱动下的定位机制，工作起点自然是市场。

具体行动方案如下：

第一，产品定位面向市场。

所有的定位要求必须是在面对竞争产品并取得竞争优势的情况下确定的，其中包括价格、规格、包装、品名等因素。

作为经销商，从自身上年度的销售数据分析中，就能够找出各个价位的市场销售比例，在结合市场发展的因素，最终确定今年的采购产品的价位区间。而作为厂家，依靠自身的销售数据，以及营销机构提供的市场一线竞争信息，结合自身的研发机制和能力，设定当年和未来几年的产品定价策略。

第二，产品定位必须遵循市场法则，而不是违背。

不论是白酒还是其它食品类商品，必须是一个品牌下只有一个价位的产品。不能再让一个品牌下有多个价位的产品现象发生。作为厂家和经销商都必须防止和甄别，拒绝多价位品牌白酒产品。

第三，实施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的产品组合策略。

如果区域市场中多个价位市场是需要进入和经营的目标市场，则需要走多品牌的产品组合策略。给每个价位找一到两个产品。

作为经销商，为了满足在多价位都有产品销售的经营需要，可以在确定价位的基础上，优选厂家和白酒品牌产品。而作为厂家，可以通过实施白酒多品牌战略，通过确定不同白酒消费文化内涵的诉求，满足更多细分市场人群的消费需求，来定制区域市场中的白酒产品。而通过每一个文化内涵落脚到一个高品质的白酒产品上，并成为经典产品。要注意，白酒绝对不是单纯的流行产品，它应该更多的体现年代感和不同酿造文化积淀上。

第四，实施产品管理。

在快消品行业中，日化、方便食品企业早已开始推行产品管理机制。即在市场部（有的也叫企划部）中设立产品经理人，专人负责管理白酒产品的营销工作。实施产品经理人制的优点在于，从一个品牌下的产品角度出发，集合公司的生产、配送、各个地区市场销售状况、竞争态势分析、阶段性营销策略设定和促销推广规划等方面工作，连贯性、长期性和专业化管理一个产品的上市、销售和推广等营销工作，

方法2.

建立细分市场营销策略的操作规范。

白酒市场存在多价位细分市场，要想在各个价格细分市场中挣得一定份额，应该有更为具体的操作规范。

具体行动方案如下：

第一，划分市场区域，实施区域市场营销策略。

现有经销商一般是一个局部市场的商，如省级商。但从一个省的范围来看，省会城市、二三级城市又存在较大的差异。

为了满足在各个市场的营销需要，经销商应该放弃以前的一个产品遍天下的粗放操作模式，转为给不同的市场定向采购不同的白酒品种。当然，这需要在充分掌握各分市场的市场状况基础上才能准确的优选厂家和白酒品牌产品。

作为经销商，同时应该头脑清醒，辨清那些鱼龙混珠的产品。任何产品都不是绝对的。经销商在采购时容易犯的一个错误是参考样板市场。采购品种也更多的是看看有无样板市场先例，这些都是简单的采购方法，是经验主义，还谈不上有目的的采购和经营性采购。保证经销商采购取得成功的法宝还是提高自身判断市场的能力，对市场信息的总结归纳能力，以及依据条件采购目标产品的能力。毕竟采购的产品是要买到自己所在的市场中，别人的市场再好，总是和自己的不一样。而作为厂家，如果面向全国市场范围营销，更应该实施区域市场策略。厂家应该放弃一个产品全国营销的思路，转为区域化、市场细分化经营的策略，给每个市场确定更为适当的短期产品和长线产品策略，这样给厂商都能够带来一系列的利益。包括便于市场管理、渠道区分、渠道之间的矛盾化解等等。

第二，划分价位区隔，针对性区别经营。

不同价位就是不同的细分市场，应该是用不同的产品进入和分销。实际上，我们能够看到的很多流传很久的白酒产品，就是因为其定位清晰，一个产品不二价，另外，坚持一贯的定位诉求，面向一个细分的消费人群，这样，这个白酒产品的市场生命周期一直可以延续下来，才真有些“百年品牌”的味道。

厂家确定进入不同价位的细分市场后，应该制定相应的产品组合策略，开发相应的产品。

作为经销商，结合自身的渠道类型，归纳出主销价位区间，再寻找符合条件的白酒产品来经营。

第三，划分竞争阵营，制定策略性产品竞争对策。

每个市场在一个阶段及一些渠道中总有一、两个旺销的产品，我们把它叫做主力竞争产品。

作为厂家，必须有针对性的开发产品，特别是从在各个细分市场争取份额的目标上设计产品，并且必须是具有一定优势的新产品，这样进入该市场才能从经销商到终端零售店，再到消费者都能够接受。对于已存于市场中的老产品，应该考核其行销策略同竞争产品的比较是否具有一定的优势。如果优势消失则必须对现存销售策略进行调整，其中包括给渠道的销售政策等等。作为经销商，更应该注意从市场一线获得准确的竞争信息，分析各个竞品的分销手法，以及产品的发展走势，在确定现有产品分销政策的情况下，制定下一个市场周期的采购策略，给未来市场打下基础。

方法3.

产品研发(采购)机制的完善。

白酒市场的竞争终究是白酒品牌和产品的竞争。但背后是厂家（商家）开发新产品的竞争，是研发的竞争。

由于品质优良白酒产品的生产是一个持续的长久的过程。因此，新产品的研发是一个自市场开始、到生产环节配合，在到营销部门配合的复杂过程，必须有一套行之有效的办法加以管理。

具体行动方案如下：

第一，以产品经理人的产品建议为先导。

从厂家的角度讲，就是健全产品的研发机制。具体而言，在市场营销中获得一线信息，发现市场机会，由产品经理人提出新产品的研发方向和概念。经过评估，进入小样的产品试制。拿出的样品从包装、口味、价格等要素去市场上做实物测试，一直测试到结果表明该产品在各方面符合原创意、符合市场机会，而且有市场优势为止。

之后进入新产品的上市阶段。

从经销商的角度讲，就是健全采购机制。具体而言，根据市场实际，由销售经理分析总结归纳后提出产品采购建议，由采购部门进行采购和选择。

第二，以产品组合为开发策略。

从厂家的角度讲，就是如何在各个价位市场取得市场份额。具体而言，确定第一目标是成为某个价位的主销品种，第二目标是成为第二阵营的多销产品。结合策略制定出多产品（品牌）的研发计划来。当然。如果考虑到在多个区域市场同时进行分销，则应该考虑更多的区域产品组合问题。

从经销商的角度讲，如果渠道资源是组合的，则产品肯定必须是组合的。实际上，根据市场的多种需求，应该考虑分渠道、分价位采购不同厂家的白酒产品，以满足销售需要。

第三，以持续性产品供应为指导策略。

从厂家的角度讲，就是年年有旺销产品。目前，大多数的白酒产品生命周期不超过二、三年。因此，新产品的生产上市节奏就应该是每二年必须有替代产品跟上，否则，则有出现市场断档的危险。

从经销商的角度讲，一个产品至多销售三年。第二年的时候就应该考虑选择新产品了。

方法4.

战略化、品牌化的经营观念。

这一方法将从更高层次要求厂商有更为长远的发展考虑。

具体行动方案如下：

第一，明确自身的短期长期发展规划。

逐步改善“一年倒一个牌子”的恶性市场规则。从当年营销目标和三中期营销目标的制订为先导，将短期利益与长期市场地位统一协调起来。

作为经销商，战略化要求经销商要有渠道发展和采购的长远规划，要能够跟上市场销售节奏，并能够遇见自己可持续发展的源头在哪里。采购实施短线及长线产品策略，营销重点调整到旺季销货，淡季做市场上来。而作为厂家，战略化要求厂家要有方向性的选择和短期、长期相结合的经营考虑。

具体而言，厂家营销部门制订出今年度区域市场别的短线产品策略，同时启动长线产品上市，在推进短线产品销售的同时，使长线产品逐渐渗透到市场渠道中，形成稳定的上升态势，给来年和未来几年奠定市场后续产品的基础。

第二，走品牌企业之路。

作为经销商，通过与品牌厂家的合作，提升自身的影响，提高自身的素养，成为渠道中的品牌企业。另外，从分销网络的管理与掌控，销售人员的技能提升，产品结构的合理分布，采购体系的科学完善，以及工作流程的系统规范等等方面，都要从建立品牌企业的角度点滴做起。而作为厂家，品牌化要求厂家从出传世产品、品牌产品的角度来经营白酒，通过一个一个著名的白酒品牌托出一个坚持白酒酿造工艺和文化的优秀企业。

方法5.

它山之石可以攻玉。

借鉴其它行业的成功经验，是白酒厂商快速提升定位能力的便捷途径。

在快消品或者大多数食品领域中，品牌与产品定位的基本规则是，一个品牌只有一个价位产品，或者是一个主品牌下有几个价位的副品牌产品。

以方便面为例，某品牌下红烧牛肉面是最先推出的主打产品，已经取得的主销产品地位。为了继续增加销售份额，公司采取了副品牌延伸策略，又开发出了麻辣牛肉、麻辣排骨等不同口味的多个副品牌产品，但是价位都是一个价格。希望厂商在吸取白酒前车之鉴的基础上，能够从兄弟行业的成功案例中汲取智慧，不再犯简单的让兄弟行业耻笑的错误。

困局二:难寻定位落脚点

现状。

传统的“茅五剑”名牌地位稳定，在水井坊、国窖·1573等在高档白酒市场开拓初见成效之后，高档市场便开始升温。各个酒厂纷纷调整白酒定位策略，试图进入高档白酒市场，但高档市场并非一日形成，在2003、2004年的市场调整之后，高档白酒格局已初步形成。

大家常说的“一年喝倒一个品牌”正是中档白酒市场变幻的写照。中档白酒是白酒市场的主体，从金额到总量，都是一块很大的市场。由于各个厂家基本都有中档价位产品，形成市场上中档价位产品最多，竞争也激烈。市场份额此消彼长，难分伯仲。如何突显产品特点，是摆在厂家面前的一个难题。

一般把10元/瓶以下的白酒称为低档产品。低档产品的特点是，零售利润基本为0.5元/瓶，批发利润基本靠返利，批发价格基本低于出厂价。经销商销售此类产品主要靠走量，利润比较微薄。厂家做低档白酒利润都在1%以下，稍微操作有误，利润顷刻消失。同时，该档次的白酒基本为地方品牌，全国性低档白酒暂时不存在。

到底该开发什么样的白酒新品种？各个厂家如何突破定位困局？

归因。

1、市场消费现状决定了白酒的金字塔型市场结构。

白酒市场最终由消费者决定。消费者分层次消费形成了高、中、低档的金字塔型市场结构，高档白酒消费量小，总体金额也小；中档白酒消费量居中，但金额较大；低档白酒消费量最大，但金额与中档相近。

2、利润和销量决定了中价位竞争最为激烈。

厂商更愿意做中档酒，是因为价格适中，容易分销，而且利润也还算丰厚，进入市场速度快，风险较小，还有一定的销量。

所以，中档白酒产品最多，竞争也最激烈。

破解方法

2004年，QA酒厂试图进入HR白酒市场，在经过一番缜密的市场考察之后，对HR的白酒市场有了全面的了解。之后，经过一番市场细分，结合自身的产品特点、品牌等因素，确定了QA酒厂未来可以进入的几个细分市场。以下将展示QA酒厂确定细分市场的全过程，以期引导厂商进行产品定位的新思路。

步骤一，先了解HR市场的白酒市场结构，确定定位市场的方向。

根据购买白酒用途的不同，QA酒厂将HR白酒市场划分为两个大的市场：饮用酒市场和非饮用酒市场。

饮用酒市场主要是指买酒的目的是为了“喝”的这部分市场，包括四个子市场：自斟自饮酒、朋友聚会酒、家庭饮用酒和单位聚会酒。

非饮用酒市场是指买酒的目的不是为了“喝”，而是为了其他目的。这部分市场包括三个子市场：交际公关酒、孝敬父母酒和家庭招待酒。其中，交际公关酒包括个人送礼、单位送礼用的酒。（具体数量省略）

同样是购买白酒，却有以上7种不同的购买目的。这样一细分，一下子让人明确了HR白酒市场的总体结构，以及不同消费目的的购买人群构成。

步骤二，进行深入的市场细分，锁定可以进入的局部目标市场。

根据上述结论，QA酒厂又采用“购买目的——生活形态”的二维细分市场方法，对HR白酒市场进行深度细分。

所谓二维细分市场方法，是指从消费者的购买目的和消费者的生活形态两个因素的角度相交叉，形成不同的双因素细分市场，使目标市场更加细致明确。

上述市场结构中，按照购买目的划分，一共将HR的白酒市场总结为七类，即交际公关酒市场、孝敬父母酒市场、朋友聚会酒市场、家庭招待酒市场、家庭饮用酒市场、单位聚会酒市场和自斟自饮酒市场。

而根据消费者的生活形态统计结果，HR省的消费者可以归结为四大类：第一类：工人/农民；第二类：个体工商户等自雇人员；第三类：企业或公司职员等职业白领；第四类：机关事业单位的公务员。

根据对应分析的结果，白酒的七类购买目的可以归结为四大类：第一类：交际公关酒；第二类：孝敬父母酒和单位聚会酒；第三类：家庭招待酒和朋友聚会酒；第四类：家庭饮用酒和自斟自饮酒。上述四类购买目的与消费者的“生活形态”交叉，可以将白酒市场分为十六个细分市场。

此刻，摆在QA酒厂的潜在目标市场已经十分具体。一共存在16个细分市场，但QA酒厂可以明显看出，其中的几个市场不论酒厂和经销商花多大的力气，是怎么也进入不了的市场。当然，确定细分市场，并不能就此说明酒厂就能确定进入哪一个市场，因为现今市场中已经有各个细分市场的产品，而进入一个细分市场，等于是要挤掉别人的市场份额。所以，要想抢占HR省的白酒市场份额，还得看竞争对手是谁，是否能够取得竞争优势。因此，QA酒厂又对竞争产品进行了分析。

步骤三，分析细分市场上的主要竞争对手。

一个市场中的竞争对手总是以一定的市场地位存在。而且，在对一个白酒市场的结构了解之后，最有价值的事是找到竞争对手以及该竞争对手在市场中所处的位置。这有利于你下一步制定营销对策。

如表所示，在HR省的交际公关酒市场上，品牌的市场地位比较稳定，主要由茅台酒、五粮液酒把持；在单位聚会酒和孝敬父母酒市场上，主要是剑南春、五粮春、金六福等品牌占有相当的市场份额。

在家庭招待酒和朋友聚会酒市场上，主要品牌是浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等；在家庭饮用酒和自斟自饮酒市场上，主要品牌是**特曲、沱牌酒、二锅头等。这一市场基本是低档白酒市场。

QA酒厂分析，从价位和品质等几个方面综合评估下来，自己的主要产品与浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等白酒相近。又低档白酒的对手是**特曲、沱牌酒、二锅头等，一时很难有进入可能，而高档白酒对手是茅台酒、五粮液把持，也是很难撼动其市场地位。

经过一番斟酌，QA酒厂最终决定，HR省市场的主打细分市场为家庭招待酒和朋友聚会酒市场，以及部分单位聚会酒市场。

步骤四，分析目标市场的消费者特征。

HR省市场的消费者在购买白酒时，对酒的口感、品牌的知名度、酒的香型、酒的酿造原料、厂家的知名度、价格、产地等因素最为关注。因此，QA酒厂又进一步对家庭招待酒和朋友聚会酒市场、以及单位聚会酒市场的消费者的购买特征进行分析，从重点关注因素的不同状况制定相应的新产品定位策略，以及未来的新品上市计划。

步骤五，确定新产品的定位描述。

至此，QA酒厂在确定所进入的目标市场、所面对的竞争对手以及消费者关注的重点因素之后，对配合上市的新品做出描述。

1、产品消费市场为家庭招待酒和朋友聚会时饮用的白酒，以及部分单位聚会饮用的白酒。

2、产品零售价位在20至30元之间。

3、产品品牌取名要能够让HR省市场的消费者乐于接受。

4、产品包装与浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等中档白酒档次相当，并有更大突破；

5、产品组合以500ml标准盒包装和两瓶盒包装为主，其它包装季节性生产。

至此，QA酒厂完成了进入HR省市场的白酒新品定位。

结束语：

白酒新品定位是一个严谨而复杂的过程，不能简单的拍脑门行事，草草定位。

第5篇：白酒的营销策略方案范文

面对80后独特的消费观念和心理；面对80后在夜场对啤酒的疯狂，在酒吧对红酒的沉醉；面对“后继无人”这个令所有白酒企业堪忧的战略命题；面对谁拥有80后，谁就主宰了中国白酒的未来。我们的白酒企业该如何围绕80后规划自己的路线图呢？

战略路线图——发现80后白酒消费的新趋势

当前，白酒的主流消费群是50后、60后、70后，诸多的白酒企业研究的对象是这些群体，很少有企业关心80后的白酒消费，因为大部分白酒企业眼中没有80后。他们就像定位自己的品牌文化一样，只喜欢远古并怀念过去，忽略了白酒文化的与时俱进，更忽略了80后白酒消费的新需求，80后白酒消费更注重的是心理需求，对白酒核心产品价值的需求是次要的，重要的是满足消费心理，在消费过程中体现心理上的愉悦。《2010商业模式》一书中强调，“以客户而不是以企业自身为出发点，以一整套的服务与解决方案而不是以单纯的产品来满足消费者的需求，提升客户价值”。

也就是说，谁抓住了消费者的消费心里，谁第一个感觉到了消费者的消费心跳，谁才可能在市场中取胜，或者领先。这句话引申到80后的白酒消费上，可以告诫我们的白酒企业，如果面对80后，你卖的只是酒，他们是不会买单的。80后今天喝什么，80后明天喝什么，当然80后的地盘80后说了算，因为80后代表着一个消费群体，代表着一种价值观念，代表着一种意识形态。不管是超前还是落后，不管是超值还是贬值，不管是正确还是错误。80后就是80后。

笔者认为，要想抓住80后就必须从战略的高度去研究80后白酒消费的新趋势，经过研究笔者发现，80后喜欢热闹，不喜欢默默无闻的产品和品牌，即使质量很高，他们依然不会掏腰包；他们钟情时尚，源自远古又渗透着时尚气息的产品是他们的最爱；他们追求享乐，消费产品的本身并不是他们的目的，他们追求的是个性化的生活；他们充满理想而又容易幻想，他们激情四射而又少年老成。

80后的消费参与性较强。他们喜欢在消费中参与到产品的每个环节，不单单追求产品消费中的满足感，他们更不喜欢强加给他们的产品诉求，甚至更讨厌被动的接受一种新产品。因为他们更趋于流行，更需要在消费时吸引眼球。

文化路线图——把握80后白酒消费的新个性。

对于白酒企业面对80后的白酒消费而言，把传统文化玩出时尚是文化路线图的核心命脉。这也是白酒企业如何与80后融合的重要命题。

就白酒文化而言，中国的白酒文化大致可以分为两种，一种是传统酒文化，即以历史文化、酿酒文化和技术文化为依托的文化，主要强调文化底蕴。另一种是现代酒文化，主要以消费者的心理感受、心理需求为依托的文化，主要强调健康、阳光、活力。

现实中，大多数企业走入了酒文化的误区，凡酒文化就必然去追踪溯源，可笑的是一些企业制造、捏造根本不沾边的文化，甚至是牵强附会的“借”文化。而一些白酒企业深入研究现代白酒消费之后，成功的利用现代酒文化，演绎了现代白酒消费的经典，实现了企业的迅速崛起。如枝江大曲的“越来越好，越来越近，每次见面都来一瓶！枝江大曲，枝江大曲，喝吧”；洋河蓝色经典的“男人的情怀”；四五老酒的“听我的歌，喝我的酒，四五老酒，真心朋友”；衡水老白干的“喝出男人味”。

如今，80后已经从学校走进了社会，况且他们中不少人已经在企业中担任骨干管理者角色，而咖啡馆或酒吧、夜场是这个群体常去的场所，因此，如果白酒企业还只注重眼前的产品促销和不断标榜久远的历史文化，那么对消费者的情感挽留必将越来越薄弱，年轻消费者对白酒的文化认可正像对待京剧表演一样，仅停留在思想意识的底层中，少有人产生饮用冲动。

由于80后一代选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。他们所追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加价值。因此，在广告与品牌沟通中，传播与沟通的重点是体验产品与品牌价值。

所以，对白酒企业而言，针对80后的消费者们，有时即使你花大力气做广告，他们也许根本就不看；产品质量上乘，也不会完全因此而心动，在合适的机会抓住他们的情感才是最重要的。

对此，郎酒集团董事长汪俊林认为：“要解决这个问题，白酒品牌需要在文化内涵的挖掘和思路的开拓上，酝酿一场时尚化革命。年轻消费者，喜欢追赶时尚，他们更看重的是精神暗示和启发，因此，研究现代消费者的心理是白酒发展未来几年的当务之急。”

从他的话引申来看，我们必须意识到，一场白酒文化的创新运动已经迫在眉睫，而这场文化革新的意义绝非仅仅针对80后，而是事关白酒的发展，要针对整个市场，积极改变行业形象，让所有消费者都感受到白酒的勃勃生机。或者说，白酒行业要通过考虑如何打动80后消费群，进而找到新的竞争力元素，从而在今后的国际化竞争中独树一帜，活力不减，到那时，白酒将拥有一个崭新的未来。

产品路线图——以产品撬动80后白酒消费

面对80后的白酒消费，我们的白酒企业必须从产品的角度，正确认识和把握以下几个方面的问题：

一是白酒的度数呈现低度化。与60后、70后们相比，80后对白酒的消费就是低度化，因为对于这些“尚嫩”的群体来说，高度酒的刺辣感他们还难以承受，同时，随着生活水平的提高，人们开始不断的追求高质量的生活，而衡量高质量的标志就是健康。白酒作为一个有着悠久历史的传承品，80后接受的就是：过度饮酒，对身体有害。他们认为度数越高就危害越大。事实上，低度化的白酒更容易让80后感受激情，活力的一面。

二是对酒的口感要求趋向绵甜、软香。有人说，中国的大部分白酒是体力活的人给喝掉了，他们劳累了一天后，需要痛饮几杯烈性酒来解乏，于是刺辣感越强他们的满意度酒越高。笔者认为，这种说法是对于50后、60后和70后来说的，而80后面临的体力活将会有机械化来完成的，80后更善于用智慧代替体力。这就是说80后是温和的一代，他们喝白酒是一种休闲、娱乐，他们选择会更趋于绵甜、软香的白酒。

三是白酒的香型需求多样化。传统的白酒香型很难满足80后消费群体的白酒消费需求，因为80后消费追求的是差异华，他们喜欢模仿“前辈们”喝白酒，但他们更喜欢另类。

四是白酒产品的外延价值要求更高。80后是追求变化而又叛逆的一族，他们喜欢自己钟爱的品牌不断给自己带来新奇的感觉。白酒企业面对80后的消费群，必须在产品定位和产品诉求确定后，在坚持产品核心价值和要素的同时，要不断强化产品的外延价值，比如包装创新、消费诉求等。

五是价格策略。面对80后的白酒消费，更要知道他们尚在自我生存阶段，必须把握他们的价格承受能力。80后逐渐成为白酒消费的主力是一个演变过程，短期内他们掌握的资源还有限，他们的收入不高，这就决定了他们现实的消费购买力不高，但他们会消费高于自身承受能力的产品，以显示自己的地位。或者他们或随着自身购买力的提升把中国白酒消费推向更高的一个消费层次。

六是产品定位要有个性。没有个性的白酒产品就找不到让80后选择的理由。这就要求白酒企业在深入研究80后白酒消费的基础上，针对80后的白酒消费需求为这一群体定制产品。以满足80后张扬、叛逆的消费特性。

值得庆贺的是，沉寂10年的林河酒业高调复出，在继承其“中国的XO”现代白酒产品的基础上，推出中国白酒首创技术的“中国静酒”，以其可以加冰、加水任意调和的核心技术，其夜场、酒吧产品的消费风景线，不仅标志着80后有了自己的白酒。也率先开辟了中国白酒的新革命，开创了中国现代新型白酒的新纪元。

营销路线图——让白酒成为80后的快乐天使

面对80后白酒消费，白酒企业必须改变传统的营销思路，从以下几个方面寻找营销策略的突破口：

一是时尚营销。笔者建议，白酒企业可以将时尚营销作为战术，在市场推广活动中加以灵活运用。如：运用文艺表演来加强和消费者的沟通，以“酒模特”取代传统的促销小姐，利用声、光、色、形来包装终端产品的推广；运用生动化的品牌形象传播来吸引80后白酒消费的注意力；运用时尚、活力、流行趋势赋予白酒产品新的内涵。如：浏阳河酒利用超女作为品牌形象代言人，给原来传统的、死板的，甚至是落后的白酒营销披上了时尚营销的外衣，焕发出闪亮的青春活力。把80后追求时尚的需要与白酒传统文化有机的结合了起来。这既符合年轻一代的消费方式，又体现了中国白酒的传统文化。

第6篇：白酒的营销策略方案范文

实行差异化，品牌力进一步彰显

纵观2011跨年期间，各种演唱会充斥着中国电视荧屏，想要在这如火如荼般的演唱会中脱颖而出，难度自然可见一斑，与其如此，能否另辟蹊径以奇制胜?安徽卫视坚守自己的办台理念，凭借自身在国内电视剧领域的领军地位，深耕细作电视剧并延伸其内涵，在2008年举办首届《国剧盛典》的基础上，于2010年12月31日晚推出唯一一台与电视剧相关的跨年盛宴。《2010国剧盛典》正是秉承着安徽电视人“剧行天下”的口号，兑现“向经典致敬”的承诺，在跨年晚会收视争夺战中，安徽卫视以差异化策略，避免了“花大价钱请明星”的尴尬，凭借创意和对自身特色的坚守，一样笑傲跨年!

《2010国剧盛典》活动由安徽卫视再度发起主办，联合光线传媒、新浪网以及首都广播电视节目制作业协会精心打造而成。本次评选活动针对2010年在省级卫视和主要门户网上播出的上千部国产电视剧进行总结和梳理，并邀请专家、业内人士及网友投票等方式进行评比。本次评选共分为三大类：专业奖、网络奖及组委会奖，共近30个小项，其中专业奖由各地电视台购片部主任打分评出，网络奖由网络流量和网友投票共同决定，组委会奖由专家和评委会成员打分评出。

本次活动吸引了2010十大热播剧组以及高希希、刘江、尤小刚、朱苏进、海清、吴秀波、黄海波、林永健、范伟、李雪健、陈建斌等200余位电视剧主创参与，品牌影响力进一步彰显。《2010国剧盛典》实现了强势电视媒体与新媒体更深层次的合作，调动了大众更广泛的参与，打造了中国电视剧领域较为全面反映观众和网友诉求，同时成为覆盖范围最广的一次评选活动。最终安徽卫视以48小时大跨年盛宴一一《2010国剧盛典》+元旦晚会，演绎了“No market is a big market”的西方经济学理论，最终《2010国剧盛典》以1.15％的前三甲的收视成绩为安徽卫视2010年收官，元旦晚会又以前三甲收视为安徽卫视2011开年。更重要的是，在省级卫视跨年晚会硝烟弥漫的营销之战中，安徽卫视未动用LADYGAGA、小贝夫妇、苏珊大妈、贾斯汀等一丝“国际浮云”，坚守了电视传媒人对观众的诚信精神。

强强联合，品牌共振

古井贡酒拥有四次进贡的荣耀历史，连续四次蝉联全国评酒会金奖，两次荣获国际大奖，品味尊贵，这些都构成了其品牌内涵以及其坚持走高端白酒路线的基础。作为一家优秀的安徽本土企业，古井贡酒的广告宣传主要定位在“高端、尊荣”的理念之上，使其成为高品质和高品位生活的象征元素。而安徽卫视作为国内一流的电视媒体，其100％全面覆盖31个省会城市、直辖市、306个地级市，每天能被10亿中国人收看到，在《中国广播影视》杂志社“TV地标”评选活动中荣获“中国省级卫视覆盖传播力第一名”；全天收视稳居省级卫视第二(数据来源：CSM 28省网组2010年1月1日-9月18日0200-2600)，电视剧王牌――《第一剧场》收视更是雄踞省级卫视第一位(数据来源：CSM 28省网组1935-2127 2010年1月1日-9月1日4+)；在观众忠诚度与喜好度方面均位列前茅。2009年12月，安徽卫视与古井集团建立战略合作伙伴关系――强势媒体与优秀企业的联姻后，品牌共振效应自然凸显。自此，安徽卫视为古井贡酒的品牌推广搭建了一条深入安徽，传播全国的快车道，一路疾驰。2010年古井贡酒冠名安徽卫视《爱传万家嘉年华》、《安徽春节联欢晚会》，配合古井贡酒年份原浆产品销售旺季，以节庆营销为突破口，迅速提升了产品的知名度及销量。

策略制胜，精准传播

面对广电总局61号令正式实施后的媒介新环境，安徽卫视在“剧行天下，爱传万家”品牌定位的基础上，固本求新，创新思路，本着“真正为企业客户解决问题”的态度，以“有效传播、策略制胜”的理念，积极探索挖掘应对之道，针对不同企业的特点制定精妙的广告投放策略。比如，对家电行业的格力空调制定了“抢占传播制高点、旺季活动配合佳”的传播策略，除了聚焦晚间最黄金段优势资源――《第一剧场》第二集片前关版外，于2010年暑期试水“娱乐营销”，对《男生女生向前冲》进行奖品赞助，小投入却收获了产品脱销这样的巨大成功；对食品饮料行业的伊利集团，制定的传播策略为“聚焦核心剧场、聚焦黄金位置”，安排全天电视剧中插正一条广告，使广告与节目行程无缝连接，广告收视率与有效到达率齐高；对白酒行业的口子窖，全面整合资源，执行“占据优质资源、寻找点状爆破”的传播策略，配备《第一剧场》冠名、角标、醒目、《三国》独家特约赞助等广告资源，更是提出了“煮酒论英雄，口子窖邀您共品三国”这样高结合度、高品牌联想度的宣传口号，而对于同是白酒行业的古井贡酒如何在传播策略实现差异化，制定策略以实现精准营销?

一是聚焦重点市场，聚焦优势媒体。占井集团针对“集中一切力量实现重点产品(古井贡酒年份原浆)和重点市场的双重突破”的营销总思路。2008年至2010年，古井贡酒年份原浆在“苏鲁豫皖浙冀”核心重点市场的销量已占到了全国总销量的80％，安徽市场已经占到总销量近60％，在媒体选择上继续聚焦安徽卫视，安徽卫视不仅在安徽省内的收视绝对领先，在全国也具备绝对的优势。这与古井贡酒营销策略相吻合。

二是创新传播策略。随着外来资本的强势进入，国内白酒行业集中度与整合速度加剧，行业门槛不断刷新。面对这一环境，古井贡酒在安徽卫视延续“活动传播造势”的营销理念并结合安徽卫视最具竞争优势的《第一剧场》核心资源，构建了以活动营销为核心，以电视剧广告为补充的媒介策略。在活动营销上，除了冠名原来的《爱传万家嘉年华》和《安徽春晚》以外，新增加了《七夕晚会》、《中秋晚会》和《陶剧盛典》。《国剧盛典》收视上的领先不仅让古井获得了收益，晚会与其他跨年晚会差异化的定位也让古井品牌得到了强化，《国剧盛典》将节目与电视剧完美结合，是古井贡酒在安徽卫视“以活动营销为核心、以电视剧广告为补充”媒介策略的体现。

第7篇：白酒的营销策略方案范文

关键词 白酒 现状 问题 市场 策略

一、乐山中小白酒企业的现状分析

（一）乐山白酒企业的基本情况分析

乐山市白酒产业发展相对滞后，据初步统计，全市有白酒生产企业和白酒小作坊106家，其中获证生产企业17家，规模以上企业只有两家（峨眉山峨眉春酒业有限公司、乐山千佛酒业有限公司）。

2012年，全市生产白酒近1万吨，配制酒2000吨，产值约4亿元。我市白酒生产企业主要分布在五通桥区、峨眉山市、井研县和夹江县，季节性生产小作坊酒厂主要分布在马边彝族自治县，峨边彝族自治县和其他偏远地区。主要产品为白酒、原酒、配制酒和其他酒，主要满足市内城乡居民消费，较为知名的白酒如“峨眉春”、“嘉粮窖”等打入成都等周边市场。2013年以来，受“酒鬼酒”塑化剂风波、“禁酒令”和禁止公务高档消费的影响，高端酒销售市场受到前所未有的冲击，销售遇到了“瓶颈”，高端酒几乎全部滞销。以我市“峨眉春”和“嘉粮窖”为例，峨眉春酒业有限公司生产的高端白酒销售量和销售收入比往年同期下降了80%左右，“嘉粮窖”下降了60%左右。以生产高端酒为主的白酒生产企业生产经营到了举步维艰的地步，只能靠生产和销售低端酒维持经营。

峨眉山峨眉春酒业有限公司今年1～4月份生产白酒109吨，产值69万，销售收入32.5万，税金5.6万。与去年同期相比是产量和产值增加，销售收入和税金下降。受场地限制，该公司现有生产能力已经满足不了快速增长的低端酒市场销售需要，随着“峨眉春”酒品牌的打造，知名度的不断提升，省内外的经销客户也越来越多，更无法接收大批量的订单，从而使销售也一直无法上一个新的台阶，导致企业生产经营存在两难的局面。

乐山千佛酒业有限公司成立于2006年3月，注册资本650万元人民币。公司设计年产1000吨白酒，主要生产中高挡“翰乡”酒系列产品，注册商标“翰乡酒”取得了国家食品消费安全认证，“翰乡酒”系列产品深受客户喜爱，产销快速递增。该公司现有资产2081万元，其中固定资产1118万元，资产负债率40.08%，现有员工120人，其中：高级管理人员6人，国家级评酒师1人，国家级勾兑师1人，省级评酒师1人，专业高级技师15人。该公司拟投资7900万元技改，技改竣工投产可达到年产配制酒1.2亿万吨、保健酒6000吨，实现销售收入约2亿元，利税6000万元。

乐山市沙湾区大沫酒业有限公司成立于1998年，（原名乐山市沙湾区余溪砂泉酒厂），位于中国当代大文豪郭沫若的故乡四川乐山沙湾。该公司生产的“郭家老酒”一直深受消费者喜爱，产销一直很旺，2012年也同样遭受了市场冲击，订单锐减，销售回落，只实现计划销售的10%，上缴税金13万余元。

（二）攻势渐猛，省外白酒发力四川市场

值得特别注意的是，近年来省外品牌借助成都糖酒会，不断发力四川市场，稻花香酒业2013年加速对四种市场的攻势，企业在四川取得了非常不错的成绩。大部分省外名酒在四川价格较高，也有部分企业已经开始在价格、香型、营销等方面实行随市场而改变的策略，取得了不错的成绩。川酒方面，品牌、地域及人才方面的优势也在逐步被省外企业蚕食。省外酒企通过和川内企业技术合作开发，资本合作，开拓市场，日益影响到川酒的生存空间。

二、乐山白酒企业营销解决策略

面对市场变化和当前困境，有的企业目前正在思考如何调整品种结构，走低端路线，有的甚至想退出。但另一方面，我市生产和销售高端白酒的企业只是少数，为数较多的生产和销售低端白酒的企业受到的冲击和影响不大，生产经营情况与往年相差无几。主要原因是这部分企业在“塑化剂”风波后及时进行了生产技术改造，减少了可能产生“塑化剂”的生产环节。二是消费群体和消费需求没有发生根本变化。三是禁止公务高档消费后，新增了许多消费中、低端白酒的客户，从而带动了中、低档白酒的消费市场，使我市白酒产业免受“灭顶之灾”。

近年来，为对接中国白酒“金三角”发展机遇，助推乐山白酒行业发展，市委、市政府和相关部门做了大量的工作，白酒生产企业也积极配合，加大了资金投入和技术改造，相继培育和打造出了“峨眉春”、“嘉粮窖”、“郭家酒”等自主品牌的乐山白酒，这类白酒价位不高，系列品种较多，品质和口感较好。我们认为应该从两方面引起重视：一是企业勇于引导。二是企业加强产品升级，积极进行市场拓展。

各级政府要重视，要从政策、资金、土地上加大对本土白酒优势企业的扶持力度。一方面政府要鼓励白酒企业坚定信心，顺势而为，争取在新一轮竞争中掌握主动权；另一方面，要求各部门抓紧研究制定出台有针对性的政策措施，加大对本土白酒企业的扶持力度，支持白酒企业的转型升级，促进企业健康向上发展。

提高产品质量，或引导开发符合新形势下健康观念的新产品，打造乐山健康酒、养生酒的新形象。当前，中国白酒业逐步进入深度调整期，在中国经济结构调整、消费观念发生变化背景下，调整仍将持续，中国白酒必须通过减速来积淀能量，去泡沫化，回归白酒的本质。白酒行业专家肖竹青认为，酒业正在变革，品牌效应逐步被弱化，质量成为消费的第一考量，而性价比成为市场最重要的因素。当前，由于“酒鬼酒”塑化剂风波的影响或酒伤肝的观念的影响，消费者特别是大众消费群体、老百姓对酒的质量要求越来越高，越来越重视，甚至是越来越挑剔。因此，政府、相关部门和生产企业，必须把酒的质量生产放在第一位，作为可持续发展的第一要务，甚至是作为战略要求，作为宣传点，作为与其他生产企业差异化战略。

因此，既是结构调整期，更有不利环境的影响，但对中小白酒企业来说，这或许是一种发展机遇，百姓消费成为白酒企业最关注的领域。在质量上做文章，在质量上下功夫，在养生上做文章，在健康理念上下功夫，中小白酒企业有异军突起的战略机遇。因此，这一点做好了，将成为乐山中小白酒企业发展的根本。常言说，酒好不怕巷子深，换言之，酒好不怕起步晚，毕竟老百姓才是最广大的消费者，薄利多销，接地气才是长久发展之道，健康之路才是酒文化最根本之道。

人才培养要加强。要引进现代新工艺、新技术引导本地企业走规模化、产业化、机械化发展道路。乐山白酒企业之所以发展迟缓，归根到底还是一个人才问题，所以乐山白酒企业要加大人才培养与引进力度，在经营观念、管理、营销、技术入手，培养一支适应市场竞争的现代化白酒企业管理生产人才队伍。

整合资源，挖掘乐山文化内涵，加大品牌推广力度。把以“峨眉春”为代表的小曲清香做到极致，做到有个性，有特色，同时要设法恢复生产过去深受大众喜爱的“峨秀、犍为”泡子酒等老品种。乐山白酒企业之所以在川内直至全国没有名气，就是缺少一至二个说得起话的品牌，没有品牌，酒企终究要被市场淘汰，要在市场调整中退出市场。所以政府要支持和引导乐山白酒企业培育自己的品牌，可以采取与泸州老窖、剑南春等企业差异化的策略，另找突破口，打造“健康酒”或“佛文化”品牌，做出自己的特色，培育自己的优势，当然，这不是一蹴而就的事情，这需要一个较为长期的过程，但一旦得以形成，将会在全国产生深远和稳定的影响，使乐山的白酒企业走上可持续的发展之路。乐山市是一个拥有300多万人口的旅游城市，首先我们要站稳本土市场，自己的酒要有自己的（下转第页）（上接第页）爱好者和消费者，然后才是扩展市外和省外市场，要注意的是，乐山是闻名中外的旅游城市。因此，政府和相关部门及企业要在旅游产品上做文章，做好酒类旅游产品，这也是乐山与外地不一样的地方，或许会有出奇制胜的效果。

基于这一点，我们要求中小企业的领导者坚持现场管理，身处生产和营销第一线，及时了解市场，把握市场，跟踪市场，进而占领一定的市场，从这个意义来说，这也是中小企业的优势和法宝所在。形成与大企业机构臃肿、管理层次复杂、环节较多形成优势的对比。成立白酒行业协会，加强行业自律，共担风险，规范发展，促进乐山白酒行业健康有序发展。当下，受“酒鬼酒”塑化剂风波的影响，白酒的质量成了行业一大重要问题，所以质检部门一牵头筹建乐山市白酒感官质量市评委队伍。二要通过市质检所食品公共检测平台，为白酒行业发展提供技术支撑。三帮扶和规范白酒生产行为，助推白酒行业健康发展。

（作者单位为乐山师范学院音乐学院。姚志辉（1966―），男，主任科员，研究方向：市场营销。本文系四川白酒发展研究中心资助项目（CJY12-13）。）

参考文献

第8篇：白酒的营销策略方案范文

关键词：营销渠道；弊端；渠道转型；控制

0 引言

我国白酒企业一般是通过“经销商、分销商、终端商、客户”这样一条传统的营销渠道链条实现销售的。目前，我国具有约10万多个白酒品牌，行业竞争十分激烈，使得生产者博弈地位的增加，加之消费群体和消费行为的变化等因素，这使得传统经销制的营销渠道已不再具有优势，其日益暴露出种种弊端。这些都内在的要求着传统白酒企业的营销渠道的转型。

一、白酒企业传统的营销渠道所面临的问题

白酒企业传统的营销渠道模式经过多年的发展，逐渐在白酒行业内部传播开来。不可否认它给企业带来了丰厚的利润，据中国行业咨询网研究部汇总的资料显示，2011年1～9月，我国白酒行业实现收入2618.41亿元，同比增长39.27%，实现利润总额 384.66 亿元，同比增长 47.90%。与此同时也造就了一批知名酒企。如茅台、五粮液、泸州老窖等，渠道模式虽略有差别，但总的来讲都是在传统渠道模式基础之上发展起来的。但随着以客户为导向的新的营销理论的出现以及竞争者的增加和政策，经济等因素的变化，传统营销模式越发难以适应市场变化及企业的发展战略了。其暴露出了诸多问题：

1.对内外环境的变化反应迟钝。即营销渠道结构长期保持固定，缺乏弹性，灵活性差，难以适应竞争环境的变化，不能满足客户个性化的需求。这对于实力雄厚的酒企来讲，还可以承受由此带来的损失或亡羊补牢。但对于力量弱小的酒企，那将是灭顶之灾。在2008年金融危机大“洗牌”中，有2.6万多家酒厂被淘汰出局。又如前几年的“小糊涂仙”品牌的成功很大程度上也是源于他们敏感的抓住了白酒消费趋于中、高档化这一主流价格消费空挡。

2.缺乏信息交换，信息沟通不畅。分销商作为生产厂商和消费者之间的桥梁是获取信息最及时，最直接的渠道成员。若借此优势恶意控制信息或传播虚假信息，便会阻碍生产企业和消费者之间的信息交流，使厂商不能及时了解市场反馈的信息或者招致消费者不满等不良情况的发生。这里我们可以通过一组调查数字来提供佐证，据调查显示，我国企业员工平均每天花费大约1.8分钟处理垃圾邮件，综合其他通信不畅的因素，如中间商不能及时反馈信息等，造成通信不畅的时间大约为10分钟。按照企业每天工作时间8小时计算，企业由于通信不畅浪费的时间是工作时间的2%。我国中小企业每天由于通信不畅造成的损失大约为13亿元人民币！

3.维持渠道运行费用过高。白酒往往要通过总经销商或分销商，然后转至零售商，最后运送至消费者手中。期间物流成本，人力成本会不断增加，这就导致渠道运行费用过高。通常，物流成本往往会占到企业生产成本全部销售额的13.6%以上，这对企业来说是一笔不小的开支和负担。由于产品性质，酒类产品的物流运输属于食品饮料运输中比较特殊的的一种，不仅要考虑运输的方式，也要考虑运输环境，运输途中各种地理因素，还要考虑国家政策的限制等等诸多问题，相比其他商品来说，程序更加繁杂，成本也在这样的环境中悄然增加。

4.渠道成员矛盾不断，缺乏信任。一方面，白酒生产商承诺给分销商的市场费用及优惠迟迟不落实，减少了分销商的利润；另一方面，分销商无视分销协议的规定，随意降价，恶意串货，导致渠道价格体系不稳定，这些渠道冲突损害了彼此的利益。2012年茅台、五粮液等知名酒企强制实施限价令，处罚经销商，又因违背《反垄断法》相继被处罚等一系列事件的发生，根本的在于利益分配不均，导火索则由团购引起。传统渠道的分销商利益被一级一级的蚕食，随后较高级的经销商也开始了团购渠道走货，次级经销商则直接从团购渠道拿货，这就破坏了原有的渠道，渠道开始混乱。

5.传统渠道不易受控，制假售假事件多发。白酒从厂家发出往往要经过多次分销，在经零售商，最终到达消费者手中。销售渠道过长，使得白酒企业不易进行管控，导致假酒可从多个环节进入市场。加之部分零售商和分销商为谋取暴利纵容这种现象的发生，严重损害了消费者的利益。从“纯桂林米酒中毒案”到广州“5.11”毒酒案。当我们盘点历年来国内的假酒事件时，我们看到的是一行行血泪。有多少无辜的人因为假酒而命丧黄泉，又有多少无辜的孩子因为假酒而失去父辈。有些白酒生产厂商也为追求利益最大化，相继被媒体爆出造假。2012年酒鬼酒“塑化剂”事件打碎了白酒行业繁华的表面。这些造假事件值得我们反思。

二、白酒企业营销渠道模式的转型

渠道转型无疑是整个白酒行业在现今经济运行下的必然趋势，行业渠道的转型是立足整个行业每一次发展变革所带来行业竞争和宣传模式的创新。所以说，不管选择何种渠道，其根本目的在于基于自身市场定位下的竞争模式创新。伴随社会整体的进步发展，白酒行业的社会和经济地位也与日俱增，渠道的创新也趋向多元化，从而使得未来白酒行业在现行渠道的发展基础上更趋于一种不确定性。然而，任何渠道的转型都不可能把原有的渠道重建，相反，多数情况下都是在原有基础上进行再改造，再创新或者进行渠道整合等多种方式来实现。综合起来分析主要有以下几种趋势：

1.渠道复合型模式。在实际生活中，白酒消费者的需求存在多层次性特征，白酒企业以此细分出了多个目标市场，为每个细分市场的消费者提供个性化的需求。传统的渠道模式由于费用等问题已难以适应这种新情况的出现。因此，白酒企业在原有的渠道，如批发，零售等的基础之上，逐渐对团购渠道、卖场渠道、特殊渠道等现代渠道激烈的争夺。用多渠道的方式满足消费者的需求。

2.渠道扁平化模式。在新的竞争环境里，消费者在价值链当中起着主导作用。而传统销售渠道过长，费用过高，沟通不畅等因素要求渠道扁平化。实现扁平化的方式有很多种，如直销、团购、开设专卖店等。扁平化这种结构压缩了白酒的流通环节，缩短了白酒企业与消费者之间的距离，利于白酒企业摆脱对大经销商的依赖。

3.渠道关系型模式。传统的渠道模式下，渠道成员之间的关系可定义为控制与被控制的关系，纯粹的市场关系。彼此之间以自身利益最大化为目标，呈现关系短期化，不稳定的特征。这导致了渠道效率低下，渠道费用过高。而关系型模式的理念要求渠道成员共享利益合共担风险。白酒企业可以通过如组织嫁接、输入管理、品牌专营、股权激励等“关系型投资”来提高彼此的合作与信任，促进双方合作伙伴关系的长期发展。

4.网络渠道营销模式。网络营销是指以互联网为媒体，并用相关方式、方法和理念实施营销活动以更有效的方式促成个人的组织交易活动的实现。网络营销具有成本低、环节少、全天候等特点。网络平台取代了部分分销商的功能，很大程度上降低了渠道维护费用。如今越来越多的白酒企业注重在网络方面的投资，建立自己的营销网站，通过互联网实现了从提供商品信息至收款、售后反馈，一气呵成，极大地提高了效率，降低了企业成本。

三、白酒企业营销渠道转型期的控制问题

任何的变革都会存在各种风险和不确定的因素，渠道转型也是一种变革，当然也会出现一些无法预知的风险，为了避免由此引起的损失，就必须在转型过程中确立一些原则，在出现问题的时候，为解决方案提供指导。所应考虑到的应有以下几点：

1.转型应以稳妥为主。即转型不能操之过急，急功近利。生产商与经销商之间的利益平衡关系可能会因转型的过于急躁而失衡，由此引发矛盾。据公开资料显示，近年来，茅台通过将原来的销售配额经销商制转向专卖店拓展，这使得直属专卖店与各地其他茅台营销渠道由利益引发的矛盾愈来愈明显。

2.协调好渠道成员利益。转型期间，难免会触及到一些成员的利益。白酒生产企业与白酒经销商应向构建战略合作伙伴关系的方向发展，形成关系利益预期。双方对于关系利益预期越高，双方发展渠道关系的动机就越强。若一方对于这种预期不足，将导致渠道成员之间的关系不稳定的可能性增加。

3.渠道的选择应与企业战略资源相匹配。很前卫的渠道模式，假如与企业自身资源不相匹配，那也许这种模式就是一种陷阱。企业在进行渠道转型时，也可综合利用多种渠道模式达到扬长避短的效果。例如，五粮液集团等知名酒企有团购的直营模式，有大户制进入模式，以及传统的经销制。善于渠道的整合也是一种很好的转型思路。

参考文献：

[1]郭国庆，汪晓凡.市场营销学通论（第四版）[M].中国人民大学出版社，2012（05）.

[2]朱秀君，王颢越.复合型营销渠道模式选择的经济学分析[J].浙江学刊，2006（05）.

第9篇：白酒的营销策略方案范文

［关键词］进口白兰地;中国市场;文化营销策略

白兰地，从狭义上理解是指由于葡萄发酵、蒸馏后得到高纯度酒精，再使用橡木桶储存而制得的酒类。从广义上理解则是以水果为原材料，在经过发酵﹑蒸馏﹑贮藏等工艺后酿造而成的酒类。我们日常所说的白兰地通常都是指由葡萄酿造而成的白兰地，若是以其他水果为原料而酿造而成的白兰地，应在前面加上水果的名称。白兰地产业无论是在生产、营销还是在消费过程中都具有丰厚的文化底蕴。实际上，白兰地酒在中国也具有十分悠久的发展历史，它之所以不如白酒、啤酒的普及度高，很大程度是由于工艺局限以及宣传不足等原因造成的。近几年随着媒体宣传力度的加大，白兰地也逐渐出现在公众面前，成为了一种高端酒品。现阶段的白兰地市场，是一个集技术、传播与市场为一体的综合性产业。本文以进口白兰地在中国市场的营销现状为出发点，对进口白兰地在中国市场中的文化营销策略进行了分析。

1进口白兰地在中国市场的营销现状

1.1以制度推动发展

在白兰地市场的不断发展下，各种类型的白兰地陆续向市场推出，并出现在各大超市、商场的柜台中，这些白兰地的质量鱼龙混杂，一些酒商为了牟取利益将一些质量不达标的白兰地向市场销售。针对这一现象，政府不得出台相应的法律法规对白兰地市场进行规范。2003年，我国首次出台了法律法规用于规范白兰地酒的成分和比例，2006年继续出台标准用于规范白兰地的产地与产量，直到2008年，我国法律进一步对白兰地酒的年份进行了明确的定义，这些法律法规的陆续出台足以表明我国对白兰地酒的重视度越来越高。同时，这对白兰地酒制造商也具有一些负面影响。2012年禁酒令等政策的颁布，使中高端白兰地酒在我国的市场占有份额不断缩水，尤其是对进口白兰地酒来说可谓是致命一击，这就刺激了白兰地就业改革的产生。而我国食品工业的“十二五”规划又提到必须将白兰地酒的发展划入重点规划项目，逐渐使用果酒来替代传统的粮食酒，这对于品质以及工艺都极其具有保障的进口白兰地酒来说是一个极大的发展机遇。

1.2与国产白兰地差距逐渐缩小

在大多数消费者理念中，白兰地酒始终是进口的更为醇正，认为国产白兰地酒不管是在种植、酿造还是储藏等环节的工艺都无法与进口白兰地媲美。在白兰地酒领域中，一直以来都有“三分酿造、七分种植”这一说法，就拿种植这一环节来说，国产白兰地酒制造商无论是在管理方案、制造工艺还是在人员素质方面都不如国外酒庄。但正是由于消费者的这一理念，导致国产白兰地酒商的危机感加深，开始在制造工艺方面大下功夫，目前已有越来越多的国内白兰地酒商所生产的白兰地酒在市场中大受好评。在最近几届的葡萄酒大赛中，各种重大奖项屡次被国内白兰地酒商所夺得。由此可见，以往在品质、特色等方面都占据明显优势的进口白兰地酒正在被国产白兰地逐渐拉近差距。

1.3市场回暖

根据2016年海关的统计数据得知，进口瓶装白兰地以及散装白兰地的进口数量均呈现出不同程度的下降趋势。在前面三个季度中，瓶装白兰地酒的整体进口数量呈现出回温现状，而排名较前的进口国也未发生过大的变化，仍以法国为主。在进口数量方面，智利的增长率排名第一，新西兰的进口数量在2016年第四季度中也排到了第七位。而在国产白兰地酒方面，国家有关数据显示，2016年1—6月，中国白兰地产量为2.21万升，同比前两个季度下降了4.54%，销售额达25.14亿元人民币，与前两个季度相比增长了0.53%。由此可见，国产白兰地酒也逐渐走出了销量低的阴霾。

2进口白兰地在中国文化营销上存在的策略性问题

2.1难以建立理想的品牌效应

当前市场中销售的进口白兰地酒种类十分多，并没有较为突出的品牌，存在品牌张力不足的问题。品牌对于任何一个产品来说都是一种形象代表的符号，消费者在看到品牌时立刻能够联想到它所对应的产品是什么，然而在现阶段的白兰地市场中，基本没有任何能够给消费者留下深刻印象的品牌，它所给消费者呈现的仅仅是一个眼花缭乱的格局。对于商品来说，没有品牌便意味着不存在品牌效应，从而很难在消费者心中形成良好的口碑，并吸引忠实的消费者。

2.2产品诉求缺乏明确性，卖点分散

进口白兰地酒在进入我国市场的初期阶段时，人们对于它的印象主要为“高端酒品”，要想在中国市场中获得更大的份额，这一定位必须得到改变，必须针对不同的人群推出不同的产品，满足各层次人群的需求。我国大部分消费者对于白兰地酒的文化缺乏了解，难以分辨年份酒、陈酿、酒庄酒等专业术语，因此难以辨别价格定位是否符合产品定位。此外，大部分进口白兰地酒商都是以自我审美及需求为出发点来设计产品卖点，很少考虑中国消费者的真正需求，尽管酒庄背景、酿造工艺等内容时常出现在白兰地酒的宣传广告中，但是由于消费者普遍缺乏相关知识，导致这些宣传所起到的效果微乎其微。

2.3市场推广与广告宣传无法同步

大部分进口酒商在白兰地酒的广告宣传中未考虑到宣传力度，导致宣传效果不佳。我们在日常生活中常常可以看到来自各种途径的白兰地酒广告，消费者在不断的广告刺激下逐渐建立了对白兰地酒的深刻印象，尽管如此，消费者却无法获取这些白兰地酒的购买途径。而在口味方面，大部分进口酒商在产品设计时未做好充分的市场调研工作，仅以自己的喜好来判断中国人的需求，因此所推出的产品往往与中国消费者需求不匹配。在销售渠道方面，国外酒商习惯于采用传统的招商模式，如大型展销会等，而实际效果却微乎其微，甚至无法赶上人数规模仅为几十人的小型白兰地酒鉴赏会。

3进口白兰地酒在中国市场的文化营销策略

3.1将企业文化与产品特色相结合

进口白兰地在中国市场的文化营销无法离开企业以及产品自身文化的依托作用，在整个生产经营过程中，企业文化是最根本的指导纲要。企业必须让内部员工熟悉企业文化、产品文化以及产品的发展历程及属性特点，这样可以进一步增加员工之间的凝聚力。此外，在向市场推广进口白兰地酒时，酒商也应注意产品特色以及产品文化的推广，消费者只有了解了产品丰富的历史文化底蕴，才会进一步刺激消费欲的产生。

3.2将地方特色与产品文化相结合

白兰地酒不单是一种商品，同时也是一种地方特产，因此酒商必须站在地区的角度来促进白兰地酒的发展。在西方国家中，这一类成功案例已不是特例，如法国波尔多国际葡萄酒以及烈酒展览会的开展，不仅有效加强了各国葡萄酒文化的相互交流，同时也对当地葡萄酒文化的推广起到了极大的推动力。

3.3将产品文化与餐饮文化相结合

目前，国外白兰地酒商通常都是通过与酒店、KTV等娱乐场所进行合作的方式进行营销的，这些娱乐场所的服务员会向根据消费者需求介绍相应的白兰地酒，但大部分服务员均未受过专业的培训，对于白兰地酒的产品知识以及文化知识仅停留在表面，再加上国内白酒、啤酒的市场份额较大，导致这种营销模式的效果存在一定的局限性。因此，要想加深消费者对白兰地酒的印象，国外酒商就必须针对自身品牌进行有效的宣传，并在传统营销渠道的基础上开通一些更具针对性的营销渠道，如白兰地酒餐吧、酒窖等场所。

4结论

综上所述，国内白兰地酒与进口白兰地酒在品质、特色以及口感等方面的差距都逐渐缩小，在这样一个充斥着竞争的市场中，酒商要想冲破障碍，就必须从文化营销的角度寻找到新的突破关口，提升自己在中国市场中的占有率，从而实现进口白兰地在国内市场的可持续发展。

作者:孙铭璐 单位:张裕富郎多进口酒销售公司

参考文献:

［1］李艳，牟德华，康明丽，等.营销文化与葡萄酒的文化营销［J］．酿酒，2014(5)．

［2］王姣，冯仁德，邓俊超.葡萄酒文化营销模式的创新研究［J］．经济研究导刊，2015(27):229－230.