网络促销的认识精选(九篇)
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第1篇：网络促销的认识范文
关键词:广告 促销 品牌
广告促销,是以赢利为目的的广告主,选择一定的媒体,以支付费用的方式向目标市场传播产品或服务信息的有说服力的信息传播活动。在信息化程度越来越高的现代社会中,广告是企业促销活动中最有效和常用的手段。它能够迅速而广泛地向消费者和用户提品信息,广告可以创造品牌的认知度,但不一定能直接激发购买行动,而销售促进则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将二者结合起来才能起到最佳的效果。
广告促销如何更有效
广告促销与其他促销手段结合在一起能对消费者产生积极的影响。如果综合考虑进行设计和执行广告促销和其他的促销手段,它们就会神奇地产生远远强于单个效果的“合力”。如果这个设计和执行是孤立的,它们反而会影响对方效果――特别是糟糕的促销活动,会迅速侵蚀用许多年建立起来的长期品牌形象。而提高广告促销有效性的基础是产品优良的业绩表现。因此,企业在进行广告宣传时千万不能言过其实,一定要能实现对消费者的承诺,否则只能适得其反。为提高广告促销的有效性,企业应遵循以下五个步骤。
明确广告促销的目标。也就是企业借助广告活动要达到的目的。广告和促销活动是为了提高知名度、树立形象,还是为了鼓励尝试、培养忠诚度?企业需要根据对客户和市场的了解,结合企业的具体经营目标来确定。现代营销学权威菲利普・科特勒曾建议按照产品生命周期拟定广告目标。即产品介绍期的广告目标为告知产品信息,增长期应改成劝导消费者使用特定品牌,成熟期的广告旨在提醒人们继续使用某品牌。
制订严谨的广告促销计划。要选择合适的广告促销做法来达到针对市场具体需要而提出的目标。计划的编制不应根据有限的经验、采用约定俗成的自上而下的方式进行,而应该以事实为依据、以收入和利润为导向,采用由下而上的方式进行编制,致力于达到双赢的局面。
正确实施广告促销计划。要与广告公司、销售队伍和分销商通力合作,保证广告促销计划的有效实施。在安排广告预算时,企业需要确定最有效的广告开支水平。应考虑媒体对目标受众的覆盖率;选择媒体时要考虑成本,尽量选择目标受众覆盖率高而每次覆盖的相对成本低的媒体;传达的信息也应尽量符合不同地域顾客的需要。促销预算的安排也应是由下而上并以利润为导向。要保证与广告公司、销售队伍和分销商建立具有严格标准的合作伙伴关系,做到目标统一、步调一致。
广告促销内容合理化设置。从广告的角度而言,广告促销以建立和加强广告主题中的产品定位和主要利益为目的,而应避免在广告中采取不同的主题(或根本就没有主题,只是用价格刺激),这一点是非常重要的。同样,一种促销的承诺可以有创造性地突出品牌的优点。例如,提供第一年的汽车油耗或保养费用的承诺,最好强调其汽车的省油性或其保养记录,而不是简单地发送折扣票。
对广告促销活动的有效性进行监测和评估。要采用具体的量化标准评估广告促销的效果和影响力,并根据监测和评估的结果对今后的广告促销活动进行改进和完善。在这一点上,企业应与市场调研公司紧密合作,共同评估广告促销活动的有效性。
这种根据市场具体情况、以事实为依据的广告和促销方法有两点好处:其一,它迫使市场营销组合里的每一个部分都能实现具体的市场营销目标;其二,它考虑到了不同品牌在市场中的不同位置,以及它与其竞争对手在营销活动方面的差别。企业在这方面的努力可以为提高其广告和促销的有效性,并进而提高其经营业绩带来良好的效果。
广告促销与品牌促销的互惠
现在很多企业往往把广告促销和企业的品牌广告割裂开来,在风格上没有形成有机的统一体系,对于企业来说,目前容易陷入的广告促销的误区就在于很容易将广告促销做成是“促销只不过是降价促进销售”,而无法和品牌产生关联,这种想法和做法是错误的。研究发现,消费者对于品牌的认识往往来源于其与品牌或者产品接触过程中的一些瞬间,消费者的认识是由若干个关键瞬间构成的,这些片断不代表品牌和产品的本质,但却代表人们对于品牌和产品形成印象的关键。因此,广告促销作为与企业的品牌和产品相关的广告活动,需要特别注意其可能给消费者带来的心理感受,例如统一鲜橙多所做的促销广告都与“漂亮”有关,充分结合了品牌定位与目标消费者的特点,提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度,扫除了终端消费与识别的障碍。即使是一次普通的价格促销,也可以把销售促进与品牌整合在一起,以创造出真正的更多更好的、具有绝对差异化的促销。
网络是通信技术与计算机技术相结合的产物,它最大的功能就是以计算机为手段,把人类现有的一切信息传播加速到电子的速度,为用户所共享。这使得网络传播媒介有着传统媒介所没有的优势,它实现了真正意义上的双向互动传播,有了完善的反馈机制,为信息传播的良性循环提供了保证。
网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息,以引发消费者需求,唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。它突出地表现为以下几个特点:
首先,网络促销是在互联网这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国的大网络,它聚集了全球的消费者,融合了多种生活和消费理念,显现出全新的无地域、时间限制的电子时空观。在这个环境中,消费者的概念和消费行为都发生了很大的变化。他们普遍实行大范围的选择和理性的消费,许多消费者还直接参与生产和流通的循环,因此,网络营销者必须突破传统实体市场和物理时空观的局限性,采用虚拟市场全新的思维方法,调整自己的促销策略和实施方案。
其次,互联网虚拟市场的出现,将所有的企业,无论其规模大小,都推向了一个统一的全球大市场,传统的区域性市场正在被逐步打破,企业不得不直接面对激烈的国际竞争。如果企业不想被淘汰,就必须学会在这个虚拟市场中做生意。
再次,网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。多媒体技术提供了近似于现实交易过程中的商品表现形式,双向的、快捷的信息传播模式,将互不见面的交易双方的意愿表达得淋漓尽致,也留给对方充分思考的时间。在这种环境下,传统的促销方法显得软弱无力,这种建立在计算机与现代通信技术基础上的促销方式还将随着这些技术的不断发展而改进。因此,网络营销者不仅要熟悉传统的营销技巧,而且需要掌握相应的计算机和网络技术知识,以一系列新的促销方法和手段,促进交易双方撮合。
网络广告促销主要利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品服务的信息,以引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。与传统促销方式相比,其促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展,订货和购买可能在任何时间、任何地点进行。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式,为网络广告促销提供了更加丰富多彩的表现形式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化,他们直接参与生产和商业流通的循环,进行大范围的选择和理性的购买。因此,营销人员应深刻理解网络广告促销的特性,制定行之有效的网络广告促销策略。
一般说来,对日用消费品,如化妆品、食品、饮料、医药制品、家用电器等,网络广告促销的效果比较好。而对大型机械产品、专用品,则采用网络站点促销的方法比较有效。在产品的成长期,应侧重于网络广告促销,宣传产品的新性能、新特点。而在产品的成熟期,则应加强自身站点的建设,树立企业形象,巩固已有市场。企业应当根据自身网络促销的能力确定两种网络促销方法配合使用的比例。
综上所述,广告促销利用无处不在的大众媒介,随时随地都在传播着企业和商品信息。在所有的促销方式中,广告促销是企业非价格竞争的一种有效的强势的策略,在企业经营活动中,广告在促进产品销售、改善企业形象方面起着极其重要的作用,因而制定广告促销决策成为企业决策的重要内容。
参考文献:
1.熊源伟:《公共关系学》,安徽人民出版社,1997年版。
2.王士军:《宝洁成功方法》,中国商业出版社,2002年版。
3.郭克莎:《2001中国年度最佳营销案例》,中国经济出版社,2002年版。
4.朱丽安・西沃卡[美]著,周向民、田力男译:《美国广告200年经典范例》,光明日报出版社,1999年版。
5.李先国:《促销管理》,中国人民大学出版社,1998年版。
6.樊志育:《促销策略》,上海人民出版社,1995年版。
第2篇：网络促销的认识范文
促销环节是商品到货币的惊险一跳的临场助动力，也是营销宝库中使用最为广泛的一把争夺市场的利剑。现在没有哪个企业没有大批的促销员，连跨国企业在中国也开始本土化一些促销措施。以前是一搞促销活动销量立马就上来，现在是再多的折扣优惠也勾不起消费者的欲望，再大的剂量也治不了我们的疼痛！
《销售与市场》在2002年10期总结了几大症状：促销依赖症、促销攀比症、促销求同症、促销求异症、促销随意症等等！最近在广州又有一例，“百佳”“万佳”两大超市爆发恶性降价竞争，焦点商品是烧鸡，两大超市前赴后继不断厮杀，先后打出8毛一只烧鸡和9毛一只的抛售价。
我们的企业现在就处于这样一种状态，对于促销战是不想打但又不得不打，手里在出招，心里在疼痛！为什么在中国，促销在走了不长的时间后，我们发现很难再走下去？
有人提出，是因为中国现在的促销过度了，这是一个过度促销的时代！
我们认为这种提法是有问题的，国际平均比例是促销费用占营销总费用的65％－70％，而我们的比例不是超过而是还有差距，不是过度而是过少，我们要狠狠地促销！
在中国市场上，之所以促销会显得如此拥挤和无效，时而传来“促销病了”“促销中毒了”的声音，是因为我们对于促销的认识太固化了，我们的促销手法太雷同了，我们平庸的促销太过度了！
我们需要重新来认识促销！ 促销不等于降价
我们先回顾一下对于促销（我们这里主要指狭义的促销，即销售促进）的经典定义：
菲利普·科特勒在《营销管理》第九版中定义：销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量地购买某一特定产品/服务。
美国市场营销协会（AMA）对促销的定义是：人员推销、广告和公共关系之外的，拥有增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期性发生的销售努力。
我们知道，促销注重激发消费者直接购买行动。促销与广告是不同的，广告侧重于把产品的特色与利益大量告知消费者；而促销是希望消费者有所行动。促销是把产品推向消费者，而广告是把消费者拉向产品。
我们知道，促销的效果着重直接立即的反应。促销在销售中产生的反应要快于营销中的其它元素，例如广告，同时促销是一种刺激行为，若是不断地重复使用，会使消费者麻木，便失去了刺激的效果。
我们知道，促销中最常用的武器是价格。通过降低原有价格，给消费者带来经济利益，创造一种“溢价收益”，从而产生迅速的购买行为。
我们知道，促销是营销中的重要组成部分，是促进商品销售的重要因素。但是从来没有一种促销方式能够撑起营销的天空，也没有一种促销能够承担起品牌塑造的重任。
上面的观点都没有什么错误，问题在于不能把强调当成唯一，不能把区分看成隔离，不能把学习当成一种教条！
反过来看看一些优秀的跨国企业，例如可口可乐、百事可乐、麦当劳，他们的促销策略从表面上分析都是极为简单的，总是“开罐抽奖”“优惠券”，玩了已经几十年了还在不断的玩，每次玩的时候还是会产生非常好的效果。在这些企业里，为什么促销总是显得活力充沛，毫无中毒的迹象呢？
对于促销的理解，我们的确产生了问题：促销的确是一种短期行为，是一种战术手段，但短期是为长期服务的，战术是为战略服务的；促销中价格的确是最重要的武器，但创造溢价的方式不只有降价这一条路，增加价值是另一条路；促销的确可能会对品牌造成伤害，但促销也可以在促进销售的同时，不伤害甚至增加品牌价值；促销的确只是营销的一部分，但一部分并不意味着一种残缺，促销本身可以构成一个完整的系统，通过“整合促销”可以实现许多原本达不到的功能。
我们把对促销的一些片断进行强化和固化，而对于真正的促销的完整的理解却懒得去想，于是，我们企业的促销行为就产生了上面的一系列症状，大家不可避免的走进了一条死胡同！
现在，我们最关键的不是去研究技巧，最关键的是需要转变认识，在原来的认识层面上，在思维模式固化的基础上我们是走不出去的。现在需要“解放思想”，然后才有“实事求是”的到来！
那我们到底应该如何理解促销？我们试图为企业勾画出几个可以思维拓展的层面。 促销可以创造新的价值
我们一讲促销，心中涌上的第一个概念就是降价！现在“促销价”就是“低价”的代名词，这是一种可怕的现象，导致“促销刚性”，最后“促销麻木”！
促销可以创造顾客经济利益和心理利益，从而带来“溢价收益”，这是促销的实质。但我们的思路上却一直关注“价格层面”，总落入一种向下的思维误区，我们喜欢通过降低价格来实现利益，但我们也可以考虑另一种途径，我们可以从“价值层面”思考问题，通过提高商品的价值而价格不变，同样可以创造“溢价收益”。
一张简单的车票，如何从“价值层面”出发创造新的价值?
台湾铁路给我们提供了一个有趣的案例，创建于1887年的台湾铁路连年亏损，但在实施一项促销措施后，从此步入盈利时代。在台湾的216个车站中，有两个小站“永康”与“保安”，之前车站每天卖出的车票不过三千多元，只能算是三等的小站，台湾铁路将车票进行商品化包装，推出“永保安康”纪念车票，在增加为三种不同的包装款式后，每天的营业额达到七十多万，成长了210倍。
在“永保安康”之后，台湾铁路又陆续推出了“追分成功”、“和平永乐”、“吉安寿丰”等具有吉祥之意的纪念车票。由于纪念车票是台湾铁路利用本身资源推出的衍生产品，因此还可以迎合特殊需要而将商品改变。例如，在行车日期方面，可以配合特殊节日的意义而改印行车日期，将“庆中台大” “追分成功”的车票日期事先定为7月1日，通过预售成为祝贺考生的最好礼品。在短短的几个月内，台铁总共卖出大约10万套纪念车票，增加1100万元的营业收入。
车票的本身没有改变，但台湾铁路通过附加的意义提升了普通车票的价值，在价格不变甚至还提高的情况下取得良好的销量。不一定要通过降低价格带给顾客利益，增加价值也一样可以，而且效果还会更好，至少对于品牌不会造成伤害。同样的思维方式也可以在中间商中推行。
很多厂家认为经销商就需要让利和折扣，其实很多厂家也许更需要营销培训。因此在2002年7月10日，中国伊利集团旗下的液态奶事业部为感谢经销商的贡献，斥资选送部分优秀的经销商到一流高等学府清华大学进修。通过在清华大学8天的学习，伊利液态奶事业部的经销商们接受了市场营销专业方面的多种先进理念，结合他们在过去的销售业绩中的实践，必将会扩大和加深经销商对市场营销的深刻理解。同时，会更好地理解和执行伊利的营销政策，更好地占领市场。
台湾铁路和伊利让我们思维方式改变，我们的消费者和中间商需要的一种价值与价格之间的“溢价收益”，我们以前一直认为价值不可改变，把所有的思考起点放在价格上，现在我们反方向从价值的角度思考问题，因为价值是可以改变的，如何通过促销活动提供增值，这是一条促销突破的新途径！ 促销可与网络相结合
任何行为都是在一定的环境下发生的，受到周围环境的制约，促销行为也是一样。在多样的外部环境中，我们在这里特别强调技术对于促销的影响。
我们来看看现在流行的促销手法，例如面对消费者的折价、优惠券、免费样品、退款、兑换印花、事件行销、酬谢包装、奖品等等，正是丰富多彩、蔚为壮观！以前的促销工具是很单一的，随着技术的发展开始逐渐的丰富起来，新的促销工具不断被创造，原来的工具也借助技术不断拓展。例如，“优惠券”开始是企业自己印刷，然后是通过纸质媒体传播，现在可以通过网络下载。
现在，网络的产生和发展让我们更有了伸张的空间，网上推销已经显示出许多优点，例如方便快捷，还有易于搜索信息、减少库存等等。网络可以让以前非常困难的促销行为成为现实，台湾中国信托在“雅虎奇摩”上推广“中油卡”的案例让我们看到了网络的力量。
台湾中国信托在2001年8月开始发行的中油卡，在短短的1个月的时间内就造就了发卡10万张的成绩，其中7月在网络上一场“全省走透透，交朋友得100万”促销活动，将中油卡得讯息成功传播全台湾。在与“雅虎奇摩”网站合作中，通过第一波造势期，用悬念性的网络广告吸引网友眼光，在网站上可以看到“加油得100万”“交朋友得100万”的广告条幅。在高额奖金得诱惑下，又不透露游戏规则得情况下，造势期的广告引起了网友的关注和热烈讨论。活动信息在7月6日正式透露后，缔造14万的浏览人次，其中有1.5万人留下联络资料愿意参加活动。
如何让网上促销与实际销售结合，让网友走出网络，走进中油在全省得1600个加油站？
中油加油站被平均划分为100个区域，参赛者取得这100个分区里得加油发票，到活动网站上登录发票资料，以最短得时间完成登录者，就是获得100万得人。参赛者在凭自身完成“全省走透透”的任务，几乎是不可能的任务，回到“交朋友得100万”得出发点，就是参赛者发动全省亲朋好友或各路网友成为一个团体，共同完成争取100万大奖。最后，有949人付诸行动，到7月19日活动截至时有6名参赛者完成任务。
如同这样的活动，如果是在没有网络支持的条件下，是一个不可能完成的促销，网络为我们展开了新天地，过去由于网络得不成熟，有些想法没有可能实施，但随着条件得日益成熟，网络媒体可以让促销模式越来越多元丰富。
当然，网络的发展仅仅是技术的一种，我们还有许多可以利用的新科技，例如短信、彩信、电子邮件、服务软件等，为我们展开了一条新的途径，当你的促销走进死胡同时，同技术的角度看看是否还有新出路！ 促销应考虑消费者生活形态
我们喜欢搞联合促销，或者说交叉营销，通过寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客。这是一种很好的促销手法，但我们企业中却往往搞成一种随意的拉郎配，随便将两个或多个没有关系的品牌放在一起，最后是雷声大雨点小，没有实际效果还伤害品牌，在世界杯期间，有一家服饰企业与一家家电企业联合促销，由于两者的目标定位等方面的错位而效果不佳。
深层原因在于我们对消费者缺乏了解，对消费者的生活形态准确把握！“宝马－宝姿”的联合案例，让我们明白产品的共同促销与共同的生活形态之间的关系。
宝马可谓是当今世界上很具价值的品牌之一，其豪华汽车、摩托车和高性能的发动机可以说是家喻户晓。可是宝马似乎并不满足，它试图跨入时装行业，于是便与在国际上也久负盛名的宝姿一拍即合。由此宝姿集团成为宝马集团在世界上惟一授权可以生产及销售带有宝马标志产品的企业。于是，宝姿集团宝马服饰首次进入中国市场，“宝马生活方式专卖店”应运而生。
日本的WiLL品牌则更加将生活形态的研究发展到新层次！
日本丰田汽车、花王、松下电器、近畿旅行、朝日啤酒等异业相互结合，导致“WiLL”联盟诞生。“ WiLL”是一个品牌形象、一个概念，它不是以单一产品或企业形象与风格来迎合个人嗜好，而是以WiLL的品牌概念及其展现的风格，来符合消费者的生活形态或协助生活着规划整体生活。
WiLL品牌以消费者洞察为起点，探究1971年－1974年出生的约800万的族群的行为和想法，提供符合他们心理需求的“有WiLL的生活”，以及为他们规划整体生活中的必需品，使WiLL品牌成为这群年轻族群的“TOTAL LIFE BRAND和”“my brand”。
1997年，日本丰田公司为了改变策略强攻30岁以下的市场，但年轻人不卖丰田的账，丰田公司在产品吸引不了年轻人的注意力的情况下，尝试用异业联盟的方式去推广一种生活方式，然后才是产品。丰田的提议得到了花王株式会社、朝日啤酒株式会社、松下电器株式会社和近畿旅游株式会社4家企业的响应，第二年又有Kikuyo株式会社及江崎Glico株式会社加入。
丰田公司推出WiLL的“VI汽车，汽车的外形设计是取材于“仙履奇缘”，仙女将南瓜变成一辆马车，载仙度瑞拉前往舞会，因而遇见王子的故事。车子获得消费族群的认同，原本丰田公司预计第一个月的预约量为1500量，结果达到3倍的销售业绩，其它的同盟企业，如花王的产品占市场的20％，朝日啤酒也达成2－3倍的销售业绩，松下电器的电脑女性购买率较过去增加2倍，近畿旅游也达到了进步。WiLL载不到半年的时间，它的认知率达到8成以上，当企业各以自身拥有的丰富资源为后盾，打破企业及行业的隔阂，达成全所未有的企业形象和销售佳绩。
以生活形态为轴的异业联合计划，如航空公司与饭店或出租车公司联合推行的“累计里程“是比较有代表性的，但是在涉入的广度和深度上与WILL联盟无法相比。我们的企业往往知道要联合要结盟，但往往不知道如何联合？从消费者的生活形态角度出发，将会有新的发现！ 整体层面的思考
上面的三种思维方式仅是一种启发作用，让我们知道，当我们对促销的认识挣脱原有的枷锁时，原来促销的天地还可以如此的宽阔，我们无须在原先逼仄的空间里斗到两败俱伤！
第3篇：网络促销的认识范文
【关键词】中小企业；网络营销；策略
一、网络营销的概念
网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）从企业现代营销理论出发，以互联网为媒介，采用数字化信息与网络媒体的交互式方式达到营销目的，增加企业盈利的一种网络销售方式。网络营销可以利用多种搜索方法和搜索工具主动积极的获取大量有用的信息，进行决策研究，从中获得商机。通过网络营销商家可以主动的进行价格比较，了解对手的竞争态势。网络营销手段可以通过多种信息工具，将信息传播到世界任何一个地点，既可以增加信息覆盖面，又可以形成地毯式的信息链，避免了传统营销方式下的经济壁垒，地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等不利因素带来的影响，快速的打通封闭的坚冰，疏通种种渠道，完成市场的开拓使命。网络营销可以提高营销者的获利能力，使营销主体提高或获得增值效益。这种增值效益的获得，不仅使营销效率的提高，营销成本的下降，商业机会的增多，更会使新的信息量的累加，原有的信息价值实现增值。
二、我国中小企业网络营销所存在的问题
（1）网络营销站点建设缺乏标准、规范与个性。很多企业对网络营销方式认识不清，对于实体市场与网络市场推广缺乏建设标准与推广规范。建站后网络利用率低，缺乏个性，促销宣传方式单一。网络营销站点建设业务没有标准化，从而难以做到规模化。而网络营销站点建设业务的高度个性化特征，又制约了业务标准化和规模化发展。（2）网络营销策略欠缺。网络市场的扩大，很多中小企业还没有对网络竞争有足够的意识，目前大型企业多采用网络投资营销模式，对网络营销策略也存在很多不足，相关领域理论研究不足，也使得企业在实行网络营销时显得没有依靠。企业对营销网络的经济能力、管理能力缺少有效评估，而陈旧的营销网络自身缺乏对市场变化的应变经验和灵敏度，缺乏抵御市场风险的能力没有形成专业化的营销队伍，不能充分发挥出网络营销的优势，不能产生高效的网络营销效益。（3）网络安全监管机制的不完善。由于网络技术的迅速发展，黑客技术也随之提高。网络营销站点容易被模仿甚至受到黑客攻击，造成消费者在网上进行购物支付过程中会担心财产安全问题。消费者储存在网络中的电子货币并不能得到有效的安全保障。而网络交易中商品交货与资金划拨在时间上的分离，为网上购物带来了更大的风险。中小企业没有大批资金可以在其网站上构建比较完善的支付系统，保证其网上支付的安全。
三、中小企业网络营销策略
（1）网络营销的品牌策略。通过建立中小企业网络营销网站，可以迅速的向消费者塑造企业形象，宣传企业文化，最新企业信息，供求公告，吸引更多的人才等。对于网络建设规划可以长期的推广企业品牌与形象，实现公众与消费者对品牌的认可，形成企业网络品牌的塑造。（2）网络营销中的促销策略。通过网络进行营销要制定合理的促销策略，营销的目的是为了增加销售开拓市场，因而网络营销活动最终围绕销售开展各项活动。以客户需求为核心，产品和服务最终是要满足顾客的需求，并且所有的活动必须符合产品特性，通过产品识别、标准型、聚合性等方面确定促销渠道与方式方法。网络促销方式以网络广告为主，通过促销方式宣传对实际销售与网上销售起到促进作用，吸引消费者购买。网络广告促销策略可以减少人力财力的之处，挖掘潜在客户，通过网络促销的方式寻求合作者与投资者，以最小的资金换取最大的利益，打破地域的距离，拓展销售的渠道。（3）网络营销推广技巧。通过个性化网站营销网站的建设，设计网络渠道成员的结构，在站点设计中采用会员注册制，对于注册的用户享受一定的优惠，用户在访问网站的过程中注册成为会员之后会留下相应的联系方式与资料，为此可以保证浏览网站的用户成为潜在客户，对于今后的营销促销策略的实施提供准备。对于已经购买过产品的客户，对于通过网络购买方式的消费者进行优惠券奖励，实现用户在一定期限内会以价格的优势优先考虑中小企业的产品，让企业和消费者都能够时刻感受到网络营销的推广效果。
总之在激烈的市场竞争中，只有加快和重视网络营销的发展才能为中小企业提供更大的发展空间与竞争实力。对于财力与资源匮乏的中小企业，网络营销为其提供了最为高效的展示平台，通过制定合理的营销策略塑造企业形象与品牌，通过网络市场占有率提高实体销售的知名度，在低成本费用的基础上实现市场开拓，树立品牌形象的作用，为中小企业的发展提供了便利与优势。
参 考 文 献
[1]常金良，郑毅．浅析网络营销对传统营销策略的影响[J]．中国高新技术企业．2007（3）：71～72
第4篇：网络促销的认识范文
眼下如何进行网络推广是人们热衷的话题，但很少有人明白提高“网络营销转化率”却是一件比网络推广更重要、更有难度的事情。正是由于缺乏这种对于转化率的认识，发送垃圾邮件、购买弹窗广告、进行插件/病毒推广、疯狂购买网络广告等等错误的网络营销方式每天都在上演。商业网站烧钱的最终结果是泡沫，企业网站盲目推广的结果是收不到效果，对网络营销失去信心。
提高网络营销转化率的十个途径
1、以用户为中心的网站架构和视觉导航设计
这是一个老生常谈的话题，但并没有得到充分的认识。特别是企业网站，相当多仍然停留在“公司介绍、产品展示、在线订单、联系我们”这一十年不变的套路上。以用户为中心并不是一句口号，而是通过用户的视角来审视，看如何才能第一时间把网站的最重要内容体现出来，并且通过产品或服务的特色去吸引用户深入了解。
一个不墨守常规的网站，往往能给用户眼前一亮的感觉。不信试试?
2、提供丰富的产品/服务介绍信息
多数网站在对产品/服务的介绍信息上没有下足文章，这导致用户的兴趣全无。就好像来到一个装饰华丽的表演舞台，观众最期待的还是表演。表演的不好看，舞台再漂亮观众也不买帐。
有调查表明，在网上零售商为提升顾客转化率采用的各种措施中，其提供丰富商品介绍信息明显有利于提升网上商店顾客转化率。对于企业网站也是如此，产品的特点介绍越详细，产品展示图片越清晰，用户的兴趣越高。随着视频技术的发展，为你的产品进行视频展示已经成为一种时尚。淘宝网的一家内衣店的女店主目前已经用自己做模特来展示店内出售的内衣商品，反响很好――要是再来几段视频展示的话，销售量更要飙升了。
3、安全的网络平台和服务资质展示
调查表明，网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度。只有用户在感到安全的前提下，才会进一步产生业务联系、在线购买等行为。
4、设计合理的促销与限购
小区内有一家新开的羊毛衫店，一开张就表明“只卖7天，低价促销”。7天后改说法了，“接厂家通知，再卖5天，降价促销”;5天后的说法是“最后3天，买一送二”;3天后的说法是“延期三天，一件不留”;再过3天的说法是“明天下午6点走，半卖半送”;2天后的说法是“厂车未到，见钱就卖，随到随走”――之后过了几天，羊毛衫全卖完了，他们真的走了，不过并没有走远，到另一个小区重新上演。一个月的时间里，这家羊毛衫店接连掀起5次销售，在小区里创造了比商业街上同类店铺还要好的销售业绩。
现在也有不少网站在模仿这种“促销与限购”相结合的方式，有效的提高了用户转化率，取得了骄人的成绩。
5、尽可能简单的转化流程
用户的转化流程主要体现在浏览过程、购买流程、注册流程、互动流程等。我们千万不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。简化流程是一项细活，需要反复地测试和揣摩。
6、有效利用在线客服工具
在线客服工具是一个双向的交流沟通工具。用户可以主动同网站客服进行交流，网站客服也可以对用户的访问行为进行关注，并主动发出交谈邀请，帮助用户解决难题。
有数据表明，企业网站大多数访客由于不能进行及时的互动沟通和线上交流，超过98.5%的潜在用户将会流失。只是一味的被动等待访客电话和上门，企业只能抓住1.5%的访问者。由此可见，在线客服工具是提高网络营销转化率的有效工具。
7、精准的搜索引擎关键词广告
搜索引擎竞价广告是提高用户转化率的一种有效的网络营销方式。在对用户检索行为分析并在此基础上选择最有效的关键词组合，优化广告着陆页面内容的相关性，能有效提高转化率。
搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。由于搜索引擎关键词广告具有一定的专业性，通过选择有实力的服务商进行广告维护，可以进一步提升网络营销效果。像上海火速等，是Google正式授权的服务商，在搜索竞价产品销售和服务上经验丰富，值得信赖。
8、具有说服力的客户见证
客户见证是有效的营销技巧，但很多网站并没有充分利用客户见证到网络营销中来。在产品/服务展示的同时，展示该产品/服务客户的服务评价、使用体验，能增强产品/服务的说服力，增加用户购买的兴趣和信心。
在这方面，阿里巴巴做得比较到位。在对其诚信通产品的营销推广中，阿里巴巴大量使用了客户见证技巧，既有正面的使用体验，也有反面的没有使用用户的受骗经历展示。两者的巨大反差使用户从心理上快速接受了诚信通产品。
9、引导老客户进行转介绍
利用网络营销来引导老客户进行转介绍比传统营销方法还具有优势。通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费;同时，对于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。
10、重视电子邮件营销的应用(潜在客户的跟踪关怀)
第5篇：网络促销的认识范文
关键词：营销活动 推广 生命周期
0 引言
2012年11月11日淘宝网交易额达到191亿元人民币，在网络营销如火如荼的今天，网商、网购、网店成为人们生活中的必需品。那么在网络营销逐步升温的过程中，越来越多的人开始盲目在网上开店，盲目参与着网络营销活动，盲目开展着网络营销推广，大家并不了解网络营销活动策划的技巧，不熟悉网络推广的技术，因此网络营销急需在网店运营管理过程中不断的深入研究。
1 网店网络活动策划与推广的研究意义
2012年淘宝网店数量超过600万个，如此多的网店要想在网上生存并且发展，那么网店开展的活动、网店的推广、网店产品的销售情况、网店的评价、网店的客户服务、网店的店铺装修与运营都成为了网络营销专业人员研究的问题。因此，网店网络活动策划与推广的研究是有重要的理论意义和现实意义的。
网络营销活动的策划、基于网络营销活动的网店推广都可以快速提升网店的销售量、客流量、人气，能够让更多的客户了解和认识网店，能够提升销售额，能够维护老客户，能够提升顾客的忠诚度。因此网店网络营销活动策划和基于网店活动的推广方案对一个网店是非常重要的，也具备理论研究意义和现实研究意义。
2 各产品生命周期阶段网店网络营销活动策划与推广方法
在产品的生命周期理论中，典型产品生命周期一般分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。在不同的生命周期阶段，网店要进行不同的网络营销活动来维护老顾客、吸引新顾客。
2.1 引入期营销活动策划与推广方法 商品的引入期，一般指的新研制成功到市场上推广的产品，网店中商品的引入期可以是新研发产品，但是绝大多数是新进入店铺的产品，这些产品需要得到老顾客的信任，更需要吸引消费者的关注，这些产品需要更高的信誉，因此网店为了提升商品的市场知名度和网店的品牌知名度，都会在产品引入期策划一些网络营销活动来推广新产品。
在商品的引入期，主要有以下几种方式来策划和推广新产品：
2.1.1 高价格高成本进入市场，提升点击率和转化率。这种策划方式主要是采用产品高价销售，其好处就是利润大，网店可以把大部分利润拿出来做一些搜索引擎竞价排名、硬广告、钻石展位、直通车等相应的推广，把网店新产品推入市场，做到抢占市场，提升竞争力，获取利润的目的。一般情况下，利用这种策划方式的产品，必须是市场潜在需求量大、商品质量好、功能明确的产品，同时网店必须是面临竞争对手不多，需要快速建立良好的品牌形象，让顾客对品牌产生忠诚的店铺。
2.1.2 低价格强促销进入市场，快速提升销量。很多同质产品在初次进入市场的时候，会采用低价格强势促销的方式，吸引消费者购买，带来快速提升销量的做法。这样的做法可以让消费者认识产品和店铺，以求得一段时间内的持续性销售和一些顾客逐步转化成老顾客。这种情况下，网店希望在提升销量的同时降低成本，这样情况下竞争非常激烈，只适合对价格非常敏感的消费者市场环境，因此使用这种策略的时间不能太长，要适当适度的进行促销。
2.1.3 强竞争下的缓慢渗透，逐步进入市场并稳步发展。在新产品进入市场的时候，有时候这些产品是消费者了解的，同时消费者对价格也比较敏感，那么在这种强竞争的环境下，可以选择价格居中缓慢渗透，逐步进入市场，稳步提升销量和销售额，等待时间策划一个优秀的活动使产品销售量迅速提升，爆发进入成长期。
2.2 成长期营销活动策划与推广方法 商品进入成长期后，开始大批量销售。在大批量销售阶段最重要的是保持产品销售量的稳步增长。为了保持销售量，企业会开展很多促销活动或者网络营销策略来完成成长期营销活动的策划与推广。
2.2.1 集中人力物力，主打一款爆款产品，吸引更多新顾客。在成长期，网店将会销售多种产品，在销量上，可能有的产品稳步增长，有的产品逐步下降。那么在这种情况下，网店不应该盲目的推广销量下降的产品，应该分析产品的销售情况，寻找一个适合的产品，作为主打产品和爆款产品进行销售。这样可以集中人力、物力、财力，充分利用淘宝网的搜索功能进行策划与推广，当大家习惯性的搜索该产品，并且习惯性点击按照销量排序的时候，爆款产品可以排名靠前，会吸引很多有需求的新顾客来购买。
2.2.2 改变盲目价格促销策略，建立品牌忠诚，维护老顾客。随着商品进入成长期，销售额直线上升，导致竞争对手越来越多。在这种情况下，网站的危险就会变大。竞争对手惯用的策略就是盲目降低价格来吸引顾客，此时，很多网店都选择降价到更低的价格来盲目拉拢顾客，这样的做法是非常不好的，因为降低利润的同时也不一定能维护老顾客吸引新顾客，因此网店应该策划与推广基于品牌忠诚的相关活动，调整网店各种服务策略，开展增加赠品、赠送老顾客礼券、定期节日老顾客折扣、会员特惠日等多种形式的品牌忠诚维护活动，让老顾客对网店的品牌形成忠诚度，产生购物的愉悦感，慢慢形成习惯性购买来增加销量。
2.2.3 增加推广力度，扩大销售面，提升市场份额。产品进入成长期后，就需要进一步开展市场细分，开拓新的市场。因此，在基于品牌忠诚理念下的爆款成功塑造后，就应该基于这个爆款产品，努力疏通并增加新的促销渠道，可以利用口碑相传的方式，采用微博、SNS平台、论坛、QQ等多种推广方式，策划推广活动，完成成长期营销活动策划与推广工作。
2.3 成熟期营销活动策划与推广方法 产品进入成熟期，市场竞争最激烈。在这个时期，很多网站将会转进攻为防守，不再开展促销活动，只是靠每天的销量来吸引新顾客点击并购买，在这种情况下，网站会迅速进入到衰退期，因此成熟期应该运用如下策略，开展营销活动，延长成熟期的时间，真正做到优越的攻击是最佳的防守，提升网站的销量和利润。
2.3.1 积极分析市场情况，开展市场修正策略和产品改良策略，增加推广，扩大市场份额。在产品进入成熟期后，公众对产品的信誉、口碑、评价都有了认识，那么就应该积极分析市场情况，寻找未开发的市场进行推广，来增加市场份额。如果分析后发现所有市场已经开发，那么就应该开展市场修正策略或者产品改良策略，这样可以吸引老顾客再次购买。例如，可以改良产品的包装，进一步吸引顾客；可以分析顾客对产品的评价，进一步改良产品样式或者增加产品附加作用，让产品用途更广泛。这样会促进老顾客再次购买，同时可以赢得竞争对手的客户，达到非常好的销售效果。
2.3.2 调整网络营销策略组合相关策略，增加竞争力。在网络营销的不同阶段，网络营销策略组合的方法也不同。在成熟期阶段，应该适当降低售价来提升竞争力；应该改变广告的方式来吸引消费者购物的乐趣；应该增加赠品和促销来提升销售量；应该改进客服态度，进一步延长成熟期阶段的时间，更好的增加网店的竞争力。
2.4 衰退期营销活动策划与推广方法 在衰退期，产品销量迅速下降，需要很高的维护成本才能开展营销活动，因此网店应该研究产品在市场的真实存在价值和地位，然后做出决策。
2.4.1 缩减并维持策略。在衰退期，网店可以维持目标市场、价格、销售促销等相关策略，但是这个时期的利润肯定会下滑，因此网店的人力、物力、财力在这个阶段应该缩减，科学的研究产品还能够维持多长时间，根据现有的经营情况来降低网络营销费用，以增加当前的短期利润。
2.4.2 寻找替代产品销售，撤出市场，开辟新产品策略。在这个时期，多数网店会选择寻找一个替代产品，打出另外一个爆款产品，来推广新产品过渡衰退期带来的利润下降和销售量下降的情况。因此在这个阶段，网店应该提前做出决策，选好新产品，进入到下一个产品生命周期中。
3 结束语
本论文研究了网店产品在引入期、成长期、成熟期、衰退期各阶段的特点，得出如下结论：①引入期制定不同的网络营销活动策略和推广策略，有助于产品迅速进入市场。②成长期应该建立品牌忠诚，维护老顾客，吸引新顾客。③成熟期需要分析情况，调整策略，稳定销量。④衰退期应该做好决策，选好新产品，迎接网店新机遇。
参考文献：
[1]白莲.我国网络营销的现状分析与对策[J].价值工程，2012（04）.
[2]昌蕾，刘红.C2C网店的营销推广策略――以淘宝网为例[J].东南传播，2012（02）.
第6篇：网络促销的认识范文
促进其购买行为,提高网店的销售量。
【关键词】网店 网络广告 促销广告
互联网技术的发展和“宅文化”的兴起给网购潮流提供了温床,促进了网络零售业的迅猛发展。随着网购越来越受人们的青睐,网络零售商间的竞争异常激烈。如何在这一“快车道”中领先,无非是实施以下几大策略:“火拼资本”。通过不断融资或者上市来推动自身的发展;商品百货化。专业化是定位在有限的目标消费群基础上,市场是有限的,为了扩大市场,获得更多的利润,垂直的网络商城便向综合性商城转变;价格战。不管是传统的零售还是网络零售,价格战是永恒的主题,网络零售商通过价格战来快速,抢占市场份额。
当然,网络零售业跟传统零售业一样,在抢占市场,扩大销售时,广告策略是其必不可少的,在一定程度上说,企业的成败在于广告。广告根据目标分,有品牌广告、产品广告和促销广告三类。促销广告主要以产品为中心,目标是引导消费者产生的购买行为,创造特定时期的利润。很多企业把广告投入的重心都放在品牌广告和产品广告上,但是同样很多企业也把促销广告摆在一个重要的位置,尤其是零售业。
传统的商店需要促销广告,网店同样也是离不开促销广告,尤其是当前网店数量多,相互间的竞争激烈。与传统促销广告一样,网店促销广告要吸引受众,就得从受众的利益出发,首先得让受众容易接触到广告,其次是广告中的促销内容能够吸引受众。传统促销广告大多数以价格为中心,因此网店促销广告同样也是围绕着价格来展开的,而且很多传统的促销广告手段也同样被网店所采用,甚至产生了比实体店更大的效应。笔者以我国各大网站的网店为研究对象,对其促销广告进行探讨,归纳出以下几大网店促销广告形式。
一、免邮广告
网络购物邮费一直是买家关注的焦点之一,很多时候买家看中了商品,但是邮费加上商品价格后金额超过了实体店或者与实体店差不多,为了更有保障人们便放弃了网购,宁愿花时间和精力去实体店购买,那么卖主就失去了一下销售的机会。因此,邮费一直是网店店主与买家之间的障碍,买家选中中意商品实现购买行为之前,最主要的考虑因素是邮费,于是很多买家会联系客户,要求店家降低邮费,抹去零头或者买得多能不能免邮之类,于是网店店主抓住消费者这一心理,推出免邮广告,吸引力消费者的注意力,让消费者感觉到仿佛是在家门口购物一般,不需要任何额外费用,而且花的费用还比实体店少。淘宝网上很多店家推出“全场包邮”、“购买任意2件商品,免邮费”、“全场满200包邮”、“江浙沪地区包邮”等促销广告,凡客更是长期以“全场购物满59元免运费”的促销广告进行品牌推广,京东商城也长期以“满39元免运费”广告进行促销,此外还有很多购物网站以免邮费广告进行宣传,吸引消费者,促进销售。
二、折扣广告
折扣是传统零售业常用的一种促销手段,现代网络零售业也经常采用这一促销方式。折扣广告强调的是商品的原价值,打折销售,让买家觉得花了更少的钱,买到了更超值的商品,运用这种折扣广告进行促销是直接让利于消费者的,让买家感受到的是实实在在的优惠。当前,网上的折扣广告主要是在重要的节日,如情人节、母亲节、元旦、春节等期间进行投放,折扣后商品价格往往比较低,以便更好的吸引消费者购买。虽然这种折扣可能会造成利润下降,但是销售量会提高,也就是薄利多销,同时还增加了网店的人气,拥有更多顾客,对推动销售起着一定的作用。
除了节日时的直接让利折扣外,很多店家长期都有折扣商品,如“一件7折,两件五折”、“前10名八折优惠”等多种折扣广告长期投放在网站上。
三、返现广告
当传统的零售业推出各式各样的返现广告时,网络零售业特推出了一系列返现活动。返现广告促销的出发点是吸引消费者购买更多的商品,实现更大的销售额。受返现广告的影响,买家往往会为了获得返现的利益而购买商品到一定的金额,卖家提高了销售量,而买家也以更少的钱买到了更多的商品。如淘宝很多店家推出了“满200返100”、“满200直降50”等广告,凡客也不定期推出“满120返200”的返现广告,另外京东、当当、卓越网站等都不定期推出各种返现广告。
四、临界价格广告
临界价格 就是在视觉上和感性认识上让人有一种错觉的那个价格,如以100为界限,那么临界价格可以设置为99.9元或者99.99元。其实99.9与100实际上是没有多大差距的,但是消费者在视觉上的第一感觉就是100比99.9高很多。这种临界价格广告在实体店中对消费者有着较大的影响,同样在网购上的影响也是不可忽视的。如特价19元、抢购价29元、秒杀价39元、
心动价49.5元等临界价格广告不计其数,而且各大零售网站均采用了这一广告形式来吸引消费者。
五、买赠广告
一个得当的赠品对销售起着积极的推动作用,而且能够提升品牌和网站的知名度。一个赠品往往会促进买家的购买行为,因为现在同一商品能够在很多网店中进行销售,在价格不相上下的情况下,人们往往会贪图一些小利小惠,这时赠品就发挥着巨大的推动作用。买赠广告就是基于消费者这一心理的,给消费者以额外的超值服务,使其认可购买行为,或为下一次在购买埋下伏笔。现在各大网店的赠品广告主要有“超值买赠”、“购买XX,送超值大礼包”、“买A送B”等,这一类广告在同类网店中,对消费者有着很大的吸引力,有效提高了网店的人气和销售量。
六、综合类促销广告
综合类促销广告主要是促销广告并列使用,主要有降价再赠礼品广告、折后赠礼品广告、折后再包邮广告、特价包邮等,这类广告对消费者的吸引力更大,让其感受到双重实惠,激发购买动机,推动购买行为。
七、其他促销广告
其他的促销广告主要有秒杀广告、抽奖广告、团购广告等。
秒杀广告通过告诉消费者在规定的时间内抢购商品,并以超低价或者免费销售。这类广告能够给网店带来急剧的人气提升和很多潜在的顾客,一旦吸引了消费者的注意力,并参与到广告活动中来,便很快能够发生购买行为。秒杀广告主要有“限时秒杀”、“限时抢购”、“秒杀价9.9元”、“秒杀0元”等,这一广告能够吸引大量的消费者关注秒杀商品,同时也推动网店中其他商品的销售。
抽奖广告主要是通过宣传奖品,以奖品的魅力来吸引消费者,让其产生购买行为。如“购买XX,即可参与抽奖,赢取丰厚礼品”、“满多少,即可获抽奖券一张”等。
当团购成为一种新的消费方式时,团购广告也同样备受青睐,很多网店为了吸引消费者便推出了团购广告。团购广告实质是一种低价策略,利用当前团购热潮中的低价来吸引消费者,如“团购价99元”、“疯狂团购”等。
这些广告形式是当前网络零售商常用的,这些广告不仅投放在购物网站上,而且投放在很多门户网站、即时通讯网站和社区网站上,还有很多以病毒式广告方式出现在很多播放器上,甚至还有很多以直邮的方式或者将宣传单植入包裹中直接送到消费者手中,以便实现第二次购买,为网店创造高销售量。
网络零售业不断向前发展,促销广告铺天盖地出现,人们很快又淹没在这拥挤、嘈杂和海量的广告信息世界中,要想在这一世界中鹤立鸡群,网络零售商需要不断挖掘自己的核心价值,在保证自己商品品质的前提下,以创新的促销广告形式进行宣传,不断提高自身的服务质量,进而在网络零售业“快车道”中拥有领先的位置。
参考文献
①欧阳有权:《网络传播与社会文化》[M].高等教育出版社,2005
②陈培爱:《广告传播学》[M].厦门大学出版社,2009
③宋林林,《电子商务网站的推广策略解析》[J].《辽宁经济管理干部学院学报》,2011(2)
④周游,《转型期广告引领消费观念变迁的角色研究》[J].《长春工业大学学报》,2011(3)
第7篇：网络促销的认识范文
关键词：中小企业市场营销
中小企业营销的现状分析
缺乏营销战略管理，营销观念高度近视。中小企业的市场营销近视症主要表现在经营目光短浅和经营目标狭隘两方面。前者的特点是，不重视研究消费者需求心理和行为的发展趋势，而是一味把自己的注意力放在产品上。这种“症状”滋长了生产的盲目性，使企业失去发展的主动性和创造性。具有经营目标狭隘性的中小企业，不懂得全方位地培育目标市场。
未树立产品的整体概念，产品策略缺乏创意。许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差，不能适应市场不断发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显；少数企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客；有的企业则片面追求产品本身的高、新，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系；甚至有些企业假冒和仿制名牌产品。
低价竞销，导致竞争无序，扰乱市场秩序。低价竞销是一种低级的竞争方式，是一种短期行为。因为市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。另一方面，给消费者带来错觉，认为降价前的产品利润过高，进而影响正常的消费心理和消费行为。
无视配销通道建设，渠道选择急功近利。许多中小企业在营销中，不重视自己的渠道建设和培育，具体表现：不管市场，只抓销售大户。不注重对经销商服务，而让经销商自然成长。靠单一的广告拉动策略，片面注重所谓的公关效应，靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的。
促销组合策略运用不当。许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。另一方面，在促销的过程中，只注重自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。
营销决策与营销环境不相适应。市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境力量的变化，既可以给企业带来市场机会，也可能对企业营销形成某种威胁。企业虽然不能改变环境，但可以认识它，并利用它来实现企业的营销目标。然而，我国的中小企业在进行目标市场营销时，往往只重视微观环境，而忽视了宏观环境。
中小企业营销的对策思路
挖掘中小企业自身所具有的特质，在营销模式上突破创新。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，采取灵活多样的战略模式。
中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯使的促销手段。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在大企业的巨大压力下而难以得到充分发展。
中小企业应充分利用外来的资源发展自己。中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限。大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌，宽广快速的营销网络，充裕的资金和先进的管理技术，中小企业应积极恰当借鉴。同时，中小企业要具有整合资源的良好能力，借助大企业培育出来的市场需求，以及大企业先进的理念，不断改善自我，借大企业之优势，一切为我所用。
中小企业应加强自身的联合与支撑。即若干个相互独立的中小企业，在平等互利的基础上，以契约为纽带，在营销资源和项目上进行合作，共同开发市场。中小企业依靠深入细致的市场调查、分析和预测，在市场中寻求“补缺基点”，通过市场补缺使自已获得发展。具体可采用：“做大小产品”选择大企业认为工艺复杂、利润不高而不愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的需求空缺，将其做精、做专、做大；“提供特色产品或服务”通过对细分市场的再分或多次细分，以顾客的需要为基准，发现市场空缺，提供特色或有个性的产品或服务而为企业带来高额利润。
中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段，通过不断创新形成竞争优势，推动企业发展的模式。可采用：技术创新——自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新；市场需求创新——通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发；经营管理创新——在技术创新和市场创新的同时，通过经营管理的创新来提升竞争优势；综合创新——在不排斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营管理的有效结合创新；集成创新——运用信息技术、网络技术和市场竞争的信息进行系统集成创新。
灵活实施整体营销组合。组合营销即多种营销手段的组合运用，它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力。由于市场的多样性和复杂性的特点，客观要求进入市场的企业，营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上，而必须根据各地市场需求的特殊性和购买行为的差异性，安排和制定由多种营销手段不同组合搭配的众多组合营销方案。具体对策：
产品方面。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同时，强化产品的基本功能和效用，改善商标、包装和产品形象设计，树立品牌观念和意识，拓展附加产品空间，实现知识经济所要求的产品和服务数字化、网络化、智能化。
价格方面。针对不同细分市场采取不同的价格策略。高端客户可定价较高，使企业利润得以实现，低端客户可根据企业战略目标来决定。如果要赢取或维持市场份额，可采用同质化的产品跟进对手价格，也可以控股“同质化产品成本领先”的二线品牌。同时，加强综合运用信息、知识和实用的数学模型确定价格，采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价格策略，实现市场经济条件下的企业最优动态定价。
渠道方面。大型企业可凭借其雄厚的实力，建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。而中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化，同时，也应加速营销信息化进程和电子商务的发展，扩大网络营销业务，建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网络体系，尤其应注意建立农村市场营销网络，开拓农村市场。
促销方面。中小企业应认识到，促销不仅仅是简单的打折与降价，它需要建立一个科学高效、循序渐进的促销系统。这一系统，不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题，同时也必须逐步通过促销信息与消费者的沟通，建立起消费者对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销成为一个独立系统的工具，并为营销服务。同时，在促销设计、促销宣传过程中，将现代高科技、信息技术、企业文化、营销理念、目标市场需求融为一体，促进企业销售。
总之，只要中小企业不断更新营销观念和树立战略管理模式，建立起实战性的营销组织框架和完善的营销信息系统和网络，灵活运用整体营销策略，中小企业的营销将会更上一个台阶。
参考资料：
1.蒋文艺，中小企业营销战略探析[N]，市场营销，2003(11)
2.杨立东，如何从对手的价格大战中突围[N]，市场营销文摘卡，2003(1)
3.朱建荣，我国企业促销缺陷分析[N]，市场营销，2002年(3)
第8篇：网络促销的认识范文
关键词：饭店 网络营销 问题 策略
一、认识饭店网络营销
1.饭店网络营销的概念
饭店网络营销是指饭店以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式向客人提供饭店信息。
2.饭店网络营销的特点
（1）信息共享性。旅游饭店可在网络上适时有关信息，而消费者可根据信息及连接库的信息对其满意度来确定是否完成交易活动。
（2）跨地域性。借助计算机网络，旅游饭店能在更多时间和更大的空间上进行营销活动，可24小时提供全球性营销服务。
（3）经济性。饭店运用网上营销进行信息交换，一方面可减少印刷与邮递成本，节约办公地租金、水电及各类人工成本。另一方面，可减小因交换中由于多次迂回所带来的损耗。
（4）高效性。借助网络，饭店可储存、处理大量的市场信息。
二、目前饭店网络营销存在的主要问题
1.分析不深入，定位不准确
有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店市场的分析及定位。
2.缺乏个性化营销策略
不少酒店缺乏对忠实顾客需求的研究。没有考虑到如何才能吸引他们再次入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
3.饭店网站建设不专业，缺乏吸引力
饭店网络营销目标不明确，基本没有分类。所有饭店都试图面向所有消费者营销，其核心产品不突出，主要销售内容不明显。如此一来，只有信息量多的超乎想象才会引起回应。长期如此只会被淘汰。
4.服务水平尚达不到要求
饭店进行网络营销需要通过其他传媒促销，以利于顾客从各方面获知饭店的网址，这在一定程度上增加了企业的开支。同时网络营销与顾客进行的是面对面的交流，因而也就要求饭店工作人员有着更高的促销手段和更好的服务水平。
三、饭店网络营销策略
1.明确饭店目标客户
要明确饭店开展网络营销的根本目的是为了开拓客源市场和更多的销售渠道，扩大影响力，引导和培育更多潜在的消费群体。简单地说就是要在网络上推销自己，寻找更多的客人和合作伙伴。
在明确饭店网络营销的这一目的后才能明确网络营销该做什么以及怎么做，而不只是住店信息坐等客人网上预订。另外，不同的酒店所面对的主要目标客户也是不同的，要让互联网上众多的目标客人快速准确地搜索和浏览到对应的酒店，一定要本着为自身酒店的目标客户服务为宗旨，有针对性地做好网上营销和宣传。
2.完善网络资源建设
建立尽可能多地吸引网络“观众”的网站，拥有一个独立域名下的企业网站，全方位开展网络营销。是企业开展网络营销比较现实的目标。网站的页面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一堆绚丽的图片和空泛的文字说明。精良和专业的网站设计如同制作精美的印刷品，会大大刺激访问者的购买欲望，使网站成为企业销售产品、提供服务、宣传企业形象的窗口。
3.实施个性化网络营销
走适合酒店自身的网络营销之路，开展网络营销没有固定的模式可以遵循，饭店应从酒店自身的特点出发，量力而行，长短结合，走个性化发展的网络营销之路。
4.充分利用互联网资源
网络对于酒店是一个促销的平台，但更是一个为顾客服务的平台，是一个与顾客自由交流的沟通平台，酒店应充分利用网络这一科技产物开发更多的营销辅助功能。比如酒店做得非常好的西点一直以来主要针对住店客人，现在就可以充分利用网络资源做宣传，既方便了两地的客人，也提高了当地酒店在国外的影响力。
同时，酒店网络营销还需要加强与已来酒店消费过的客人间的联系，以使那些来过的客人能再次光顾酒店并辐射到他的亲朋好友及同事。
参考文献：
[1]邓少灵.网络营销学[M].广州：中山大学出版社，2009.
第9篇：网络促销的认识范文
关键词：互联网促销策略创新
一、研究背景
2011年1月19日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》，该报告显示：截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，互联网普及率达到34.3%，其中手机网民是拉动中国总体网民规模攀升的主要动力，半年内新增2600万，达到 3.03亿人。互联网的迅速发展使得消费者的购买过程发生了翻天覆地的变化，传统的营销组合受到了严重挑战，为此，探讨如何适应互联网时代环境及如何利用互联网工具实现营销目标已势在必行。
二、互联网发展对传统促销组合的影响
1.互联网冲击广告媒体组合
据CNNIC《报告》显示，2010年上半年中国网络视频服务用户为2.65亿，网络文学用户规模为1.88亿， 搜索引擎用户为3.75亿，网络新闻用户达3.53亿。个人电脑的普及和互联网软件或工具的不断创新使得网络信息沟通成为信息传播的主导，用网络SNS（social netwoke software,社会性网络软件） 和传统电视媒体进行比较可验证互联网发展对传统媒体的取代趋势。SNS是一种交互信息沟通模式，每个参与者提供的资源分享与互动都能给别人带来价值，所以不断吸引新的参与者，而只要有人以当局者态度主动地分享和提供各种信息，这个平台就能轻松聚集大量人气，产生巨大市场价值。一种媒体的受众规模决定了它的传播面进而决定了它对企业的吸引力，因此从以上数据和分析可知，互联网很快会已经成长为信息沟通媒体的主角，企业在选择沟通媒体时应该给以足够重视。
2.互联网应用技术动摇传统促销手段
互联网应用技术的发展正在经历突飞猛进的阶段，短短时间已经从WEB1.0（用户通过浏览器获取信息）发展到WEB2.0（用户通过平台交互信息），其运用范围已发展到熟为人知的博客、微博、QQ、MSN、校内网、开心网等。知名人士或精心运作的微薄可以被打造成有价值的资源库，它们被各种媒体或消费者关注，而这些媒体或消费者又会被其他人关注，这样形成个众――分众――大众的连锁反应。一个链接、一段视频、一条信息就可以在这个交互平台上进行多维的、持续性的传播，让各种信息触及到最广泛，最准确的目标群体。当很多行业还在津津乐道一对多的会议营销模式比传统一对一销售模式提高了太多效率的时候，WEB2.0环境正在逼迫营销者思考新型促销工具。
3.互联网拉近企业与终端客户距离
导入营销理念的企业几乎已经完全接受以销定产的管理逻辑，因此非常重视各种策略的适应性，但是定价策略或促销策略的实施效果却总是受到渠道成员的牵制，通过互联网，企业正在摆脱经销商的控制或干扰，真正做到通过满足消费者需要而赢得市场。如国航，在航空服务日渐普及的大环境下，机票的销售渠道经历了从民航独家垄断到遍地开花的专业机票点，再到现在普遍被接受的网上订购、自助印票逐渐缩短的发展。航空公司通过官方网站机票信息并直接对接消费者，这样使得航空公司和消费者双双收益，首先，中间商利润转嫁给消费者，消费者得到直接实惠好比得到了降价促销好处；其次，各种促销策略直接面对终端消费者，降低了促销工作的复杂性，也减少了下推策略执行的成本；再者，通过网络销售渠道与消费者直接接触能保证企业掌握各种营销推广工具使用的主动权，不再盲目以对。
4.互联网加速信息互动
世界知名的销售员乔•吉拉德曾总结：每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友，赢得一位客户的好感，就意味着在250人中间建立了美誉度；反之，则意味着将失去250名潜在客户。实际上这种连锁效应在互联网时代更加放大化，按照美国心理学家米尔格伦“六度空间”理论，一个人最多通过6个人就能够认识任何一个陌生人。在互联网WEB2.0时代，只要通过“六度空间”产生的聚合，形成的一个可信任的网络将实现信息互动包括到全网络的参与者。因此企业可以充分利用并在客户之间或企业与客户之间形成广泛地信息互动。当然这种开放的信息环境是把双刃剑，对企业的影响可从两方面分析：其一，客户会毫不留情地在网上爆晒某产品质量和服务质量，对企业不利的种种信息会在网络内迅速传递，难以控制；其二，网络也能成为企业有利于自己的信息的渠道，合理运用能够在品牌形象推广达到事半功倍的效果。比如，在5.12地震灾害发生后的很长时间，人们自发在网络各种平台中分享自己经历的感动和悲哀，各种论坛和博客中频频出现王老吉、肯德基、万科等知名品牌，为此几家欢喜几家愁。
5.营业推广
传统营业推广工具有积分、现场展示、买赠、抽奖、降价、优惠券等等，因为互联网及其工具的发展使得电子商务走向普通大众，40．7％的网民在最近一年内进行过网上购物，16．5％的网民经常访问购物网站（CNNIC《第27次中国互联网络发展状况统计报告》）。既然虚拟平台正在取代传统交易平台，那么传统营业推广工具也无用武之地了，比如：传统的产品现场展示需要以实物形式在卖场实现，促销效果仅限于对进入卖场的消费者产生，因此营业推广工具也应该与时俱进，结合电子商务环境提出新的思路。
三、互联网环境下的促销策略创新思考
首先，企业应该进行广告媒体组合结构调整。网络媒体应该被视为与电视、电台、报刊、杂志等传统媒体同等重要的媒体资源，根据产品的特性和目标市场的网络使用率决策是否首选。只要目标市场属于网民范畴，企业应该毫无犹豫立即将告投入上从线下媒体向互联网转移，而针对非网民市场的企业可以利用互联网媒体改变潜在客户态度，逐步改善媒体组合结构。
其次，利用新兴网络工具，实现与客户的无障碍沟通互。高效率的明星微博、网络团购、搜索引擎等新兴网络促销手段必须得到合理运用。比如培训行业利用微博传播一段课程片段，其信息传递到的对象远比一场会议营销的500人受众要高出若干倍。为了充分发挥新型工具的作用，企业必须打造专业的团队对其进行研究和追踪。
再者，重视企业形象网站及功能网站建设，引导客户与企业形成直接沟通，对客户提出的反馈信息进行快速反应。直接沟通便于企业传递有效产品或促销信息，同时也能提高客户感知质量，便于精准营销的推行。
第四，加强口碑促销。在产品同质化很严重的竞争环境下，产品质量、优质服务仅仅是客户选择某个产品的必要条件，品牌形象才是核心竞争力，而口碑宣传能够树立品牌形象。在WEB2.0时代口碑宣传应属于企业可控范围，具体操作可以考虑首先是在各种网络平台中建立企业户名；然后根据网络客户的沟通需要对其有价值的信息，再不定期引导网络客户展开对企业有利的话题的讨论；最后，只要企业的产品过硬，企业便可通过这种努力收获网络口碑宣传带来的销售增长和品牌美誉度。除此之外，公益营销也可以增加网络中口碑宣传的素材，树立企业正面形象。
第五，网络营销推广。企业可以在官网上推广积分策略，减少客户购买过程中的各种成本就等于变相降价，这将为客户创造更多价值。
参考文献：
