酒店营销工作思路精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的酒店营销工作思路主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：酒店营销工作思路范文

一、建立酒店销售公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善2011年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

第2篇：酒店营销工作思路范文

关键词：流失特点；人力资源；调整思路；

中图分类号：G473.8 文献标识码：B 文章编号：1009-9166（2009）017（c）-0127-01

据中国旅游协会机构对国内饭店的调查统计，职业院校酒店管理专业毕业生占流失人数的73%。造成如此严重的流失状况，原因是两方面的：从员工角度出发，饭店把新员工安排在最基础的岗位，大学生身份转型，很多人无法承受心理落差，认为自身价值得不到体现、工作单一规矩又多、缺乏晋升的机会、绩效与薪酬不挂钩；饭店方面，企业对大学生缺乏沟通，忽视对他们岗位的规划和设计，缺乏人性化管理。

一、职业院校酒店管理毕业生流失的特点和影响

（一）毕业生到岗后流失有以下几个特点：1.到岗后不到一年者离职的占流失的绝大多数；2.客房部和PA相对其他部门流失的人数更多；3.星级越高，流动率越大；4.流失后对原工作酒店的评价较低。（二）毕业生流失率高给饭店带来的负面影响：1.员工频繁离职使饭店服务质量下降，新员工不可能立刻熟悉工作，造成饭店服务质量不稳定；2.新员工的从进店培训到成为一名熟练工的花费是一笔不小的数目，随着人力资源的培训日益受到重视，此类成本大大提高，造成培训和经营成本增加；3.营销人员的离职还会带来客源的流失；4.员工流动在酒店内部被理解为对现状不满，引起不必要的揣测和人心浮动，影响其他员工的士气；5.员工流动在酒店外部来看会对自身信誉带来一定负面影响，久而久之，在行业中损害了苦心经营的品牌形象。

二、针对高职毕业生流失现象，酒店应调整工作思路和改进工作方法

如何改善高职毕业生流失率高的局面呢？笔者认为，在强调酒店应调整工作思路和改进工作方法的同时，高职院校应对酒店专业学生加强教育、培训，并重视在对学生的管理过程中施加积极影响，以降低高职毕业生的流失率。

学生改变就业观念的同时，酒店方从长远利益考虑也应该自省，考虑如何留住人才，储备发展潜力，在观念上要认识到“没有满意的员工就没有满意的顾客”。对于饭店员工，特别是高素质员工要重新认识，使饭店走向可持续发展的道路。

（一）改变对“校企合作”的认识，主动进行人才储备的战略合作。1.建立“学院派”的管理决策智囊团或参谋机构，邀请旅游院校的科研主力参与酒店的经营决策，进行利益捆绑，加强信息交流和沟通，形成“订单式”培养模式，给未毕业的大学生提供一个职业平台。2.酒店人力资源部门主动和学校教务部门加强联系，甚至参与教务部门制定或调整切实可行的有利于合作双方的教学计划，既能保证酒店的正常经营，又能完成校方的教学计划；3.善待来店实习的学生，考虑学生的利益，与带队实习老师一起做好学生的思想工作，调整大学生的职业心态，稳定“军心”，把在校学生作为饭店正式员工的后备军。（二）改善酒店人力资源发展的环境，留住高素质人才。根据本人调查，毕业生多在一年内选择离岗，特别是从事客房服务工作的更加迫不及待地要脱离“苦海”，且离岗前的压抑和劳资纠纷让他们对原工作酒店怨声载道。从他们的角度分析，造成他们离岗的原因可以概括为：1.由于酒店对于新员工都安排在基础岗位，他们觉得酒店行业只要求简单的技能，感觉才能无法施展，特长无法发挥；2.提升的前景渺茫，无法实现自我价值；3.报酬较低，理想和现实落差较大；4.酒店缺乏人性化管理，管理仍停留再80年代中期以程序、标准、制度和层次为特征的管理模式上，带有浓厚的军事管理色彩。针对上述高职毕业生离岗心态的调查反馈，酒店应该重视以下几方面的工作：1.在人力资源管理方面更加侧重个性化和差异化的设计，帮助学生进行个人职业发展设计，建立提升、按绩效付酬和培训制度，这些将是留住人才的关键；2.另外，对于新招的毕业生实行工作轮换制度，特别是处于以“暗”为主的客房服务工作会使他们无法表现和展示能力。实行岗位轮换制度，鼓舞他们面对新的环境、信息和知识，避免重复性和无挑战性的工作。3.善于运用企业文化增强酒店的人才“凝聚力”。企业文化是企业的成功之本、活力之源、发展之基、竞争之根。健康向上酒店文化给饭店员工带来的将是一种“共同参与、共同发展、共同分享”的和谐气氛。（三）与离店的大学生保持良好的关系。人才的流动是每个酒店都面临的问题，酒店可尝试按照下面的方法处理他们的辞职：1.与员工进行坦诚交流，诚恳地询问员工辞职的原因。如果是对企业内部制度、人际关系、福利待遇等方面的不满，管理者要引起足够的关注和反思，如确有失误，可以坦率承认并酌情改正。对提意见的员工表示感谢。如果辞职原因是出于员工自身的职业规划，那么就真诚地祝福他们，留人不留心往往会遏制员工的积极性，同时损坏企业形象。2.建立离店员工的档案，与毕业生保持良好的关系。“留下的是战友，出去的是朋友”应该是开明的企业对于离店人员的基本态度。保持与他们的联系，使其对原饭店产生眷念情节，这种情感往往使他们在日后的工作中成为“义务宣传员”，甚至是拥护者和合作伙伴。3.建立“回聘”制度，进一步体现人力资源管理上的开明态度。对于主动离去的毕业生们采取积极的挽留措施，扭转他们“好马不吃回头草”的观念，鼓励再返回酒店工作。

结束语：酒店员工的流动率一直居高不下，应该值得酒店业高管深思，笔者选择酒店管理专业高职毕业生这个群体作分析和调研比较有代表性。最终就看哪些酒店能更好地运用人力资源特别是高素质的人力资源。职业院校的酒店管理专业毕业生学历高、外语好、能力强、发展潜力大，符合我国酒店业发展的人才需求，而象这样的酒店管理专业人才却大量流失，可见我国酒店业在人力资源发展方面是多么令人担忧。希望本文的撰写能对目前的酒店人力资源发展有现实的启示作用和借鉴意义。

作者单位：长沙市商贸旅游职业技术学院

参考文献：

[1]餐饮管理网络学院人事部.酒店员工流动的创新思考2007,6,4

第3篇：酒店营销工作思路范文

一是明确工作目标，确定年度经营方针。根据公司自身和市场情况，每年我都在公司工作总结会议上确定来年的工作指导思想。

xx年的工作思路是：提升经营能力，增强治理效能，进步经济效益，创建企业文化。

xx年的工作思路是：突出一个“增”字（增星、增收、增效），把握一个“细”字（细分、细致、细微），坚持一个“力”字（核心力、亲协力、向心力）。

xx年的工作思路是：以科学发展、***发展为目标，以严格治理为手段，以增创效益为目的，全面落实目标责任制。

明确了工作目标，就可以深化发展思路。通过明确定位，公道定性，才能保证全年任务的顺利完成和企业的稳定发展。

二是调整客源定位，加强营销力度。随着近年来经济效益的增长，我们对酒店硬件设施进行了更新改造。为解决旺客不旺财的题目，从xx年开始，组织酒店营销职员开展对周边区域和相邻同行业的市场调查，将酒店目标客源定位为中高档商务散客，主攻对象则锁定为协议单位，确定酒店的市场定位为商务旅游酒店。主要方式是依靠销售职员上门与客户进行面对面销售，并加强对销售职员的激励措施，激发了销售职员的工作积极性。通过以上措施，经过销售定位的阵痛加上营销手段的加强，近几年销售势头逐步提升，长期与酒店签约的协议单位达到xx多家，全年均匀住房率从xx年的xx%调整至均匀住房率xx%，均匀房价从从xx年的xx元/天/间上升至xx元/天/间。此外，在客源结构上，商务散客比例达到xx%，团队及会议客人比例达到xx%。酒店捉住近几年xx会展业快速发展，会务活动频繁举行以及几个黄金假日的良好机遇，使酒店客源档次以及开房率都进步到了一个新的高度。

三是层层落实目标责任，把经营指标落到实处。近年来，尽管上级主管部分没有明确下达工作任务和指标，本着对国有资产负责的态度，每年我们都会以一定的增长幅度下达全年任务。从董事会下达到经营班子签订目标责任书，再将经营指标分解到各个部分，将部分业绩同考核指标紧密挂钩。通过每周工作例会、总经理办公会、董事扩大会议，以及上半年及全年总结大会，以任务要求、考核约束、重奖激励等办法，确保了三年任务的顺利完成。

四是坚持主业自管和配套外包的经营理念。我始终以为，主业自营和配套外包是进行服务创新和提升服务质量的一个重要策略。通过多年实践证实：配套外包不仅有助于降低公司的经营本钱，有效地降低和分散风险，进步治理的灵活性，而且还有利于增长酒店服务的附加值。比如xx的经营，xx桑拿的经营以及xx、xx的经营，都在彼此信任中获得了双赢。为了适应xx激烈的市场竞争，我以为不仅要集中本公司内部资源，进步资源使用效率，进步核心竞争力，还应充分利用外部资源来促进公司的发展和壮大。由于我们多年来坚持了配套外包的经营理念，我们的企业经营绩效才得到了根本的保证。这一点，我以为应该继续坚持和发扬。

二、治理为主，确保了经营治理水平的提升。

企业治理实际是效益的延伸，作为xx企业，如何创新治理确实是经营者需要认真思考的题目。近年来，我始终从实际出发，本着先易后难，由简到繁，从小到多，逐步配套的原则，强化治理主体，规范治理行为，建立治理制度，完善治理手段。

一是有效公道的配制人力资源。近年来为解决公司人浮于是的工作状况，相继讨论出台并实施了“带薪学习、离岗退养”等相关政策。这些分流政策的出台，既解决了个别员工家庭困难的实际题目，又给需要对外展示才能的职工提供了发挥和展示的平台。这样使继续留下的员工能安心工作，分流的员工也能理解企业的举措。xx年，为了使中层治理的架构组合更趋公道，我提议公然招聘中层治理职员，通过竞选上岗，聘任了xx部，xx部两个经理，从此搭建起一个人才竞争的平台，激励了中层治理者的工作热情，增强了紧迫感，这一举措使公司对中层治理职员的使用突破了传统的对内部正式工提拔的惯例。

二是不断加强硬件投进，增强企业的竞争能力和适应力。近年来，我们花大力气对酒店硬件设施进行改造更新。翻新更换了xx层的客房设施，装修和扩大了会议接待场所，完成了空调机组的更换，改造了热水回收系统和电梯控制系统，同一了客房电子门锁的制卡治理系统，并完成了对酒店内排污管网的整改。目前我们对写字楼的改造还正在进行中。上述所有的工作，都为进一步适应市场变化，增强企业的竞争力奠定了坚实的基础。

三是加强素质和技能培训，提升了酒店治理质量。先进的酒店治理夸大以人为本，人力资源的积累和培养是一个长期的过程。几年来，我们始终把培训作为发展和壮大企业的关键。通过开展多种培训活动，提升服务意识，改善服务手段，强化服务程序，严格服务考核。首先，加强和充实了人事部的工作职能和职员。其次要求所有的中层治理职员必须持证上岗，一线员工加强岗位技能培训，二线员工加强素质培训，对个别员工采取下岗限时培训的相关规定。此外我们还举办了员工摄影大赛、书法展、登山、歌咏比赛等活动，通过这些活动，陶冶了员工的情操，调整了员工的心态，升华了员工对美的追求，进步了他们的综合素质。

三、学习为先，确保了班子执行力的进步。

一是加强学习，不断进步工作创新力。近年来，我努力加强党性方面的修养，认真学习党的各项方针、政策，学习驻深工委推荐的材料多篇，学习企业治理、酒店经营、会计知识等专业书籍多本，不断进步自身领导艺术和业务水平。无论作为总经理还是董事长，我都能够随着工作角色的转变进行自我提升，用宽广的胸怀往包容、理解、接受一定的非议和批评。能够把握公司在发展过程中的关键点、要害点。近年来，我就是以上述思路作为我的立足点来开展工作的，做稳定xx发展的带头人。

二是以人为本，不断增强全体员工的凝聚力。增强企业的凝聚力，是建设***企业的重要环节。近几年，我注重以人为本的治理模式，在以进步职工满足度为中心的基础上，先后组织中层以上治理职员和正式职工赴xx、xx考察学习，组织优秀员工外出学习考察，每年组织职工体检，并根据企业效益逐年增加职工收进，进步社保基数。经过多方努力，长期困扰职工的房改题目已得到基本解决。花大力气,克服困难重建职工餐厅,解决职工就餐难的题目。每年的三.八节，中秋节，春节等传统节日都专门安排组织员工联谊会、聚餐会，用以排解他们的思乡之情。我以为企业有实力，有盈利，就有条件增加职工的收益，进步他们的福利待遇，更好地为职工办实事，办好事。营造尊重人、理解人、关心人、帮助人的“xx”氛围，打造***的人际关系，形成团结互助，奋发向上的***xx。

三是勤政廉洁，不断提升自身约束力。作为公司的董事长，我倡导开放式的***治理，放手放权，充分调动班子成员每个人的积极性，对公司重大、重要议题，认真听取各方的意见和建议，采纳各类意见和建议后，再经过董事会扩大会议研究通过。对员工关心、关注政策的出台，也先经职代会讨论通过后才能附诸实施，以增强决策的正确性和透明度。经常开展学习自警，首先在思想上建立防线，其次完善各种规章制度，对公司的财务审批一支笔。再次建立廉洁责任制，层层负责，互相监视，在行为规范上建立防线，特别是自我要求严格，要求别人做到的自己首先做到。

四是团结协作，不断发挥团队上风的战斗力。增强团结是做好工作的条件。我经常讲相处是缘分，共事是机遇。近年来在工作上自己首先能律己，诚以待人，把自己工作定位在“出主意，搞协调，抓落实”的基点上，对班子成员充分尊重，坚持统放适度，亮透责任，创造条件让每一位成员在职责范围内放开手脚创造性地工作，充分发挥每一位成员的聪明才智，研究解决工作中碰到的新情况、新题目，发挥班子成员的协力作用，增强决策的科学性、正确性，同时还强化了班子的凝聚力和向心力。在具体工作中，我主动与分管成员交换意见、商讨办法，积极帮助分管成员协调解决工作中碰到的困难和题目。由于团结一心，工作协力，各位成员都较好的发挥了工作的主动性和创造性，使各分管战线工作有序开展，为xx的发展起到了积极的作用。

总的看，任职以来，通过积极的努力，取得了一定的成绩，但由于各方面因素制约，工作中也有一些不足和不到之处。成绩的取得，回功于上级组织的正确领导，回功于几大班子的鼎立协助和全体干部员工的大力支持。

在今后的工作中，我将同其他班子成员一道，发扬成绩，克服不足，按照上级的要求，认真履行好职责，重点在以下几方面继续加以努力。

一要加强学习。注重党性修养和世界观改造，不断进步思想政治素质，不断进步党性修养，不断进步政治鉴别能力和实际工作能力。

二要廉洁自律。严格按“八种良好风气”要求和规范自己，自觉遵守党纪党规，不断加强自身建设。

三要扎实工作。进一步深进实际，把握基层情况，了解员工呼声，苦干实干，勤奋敬业，为员工办实事、办好事。

第4篇：酒店营销工作思路范文

大家好!

首先衷心的感谢领导提供这次公平竞争的机会，使我有幸站到这里参加竞聘。同时谢谢这三年来所有帮助、关心我的同事，也正是你们的鼓励与教导，使我从一个走出校园懵懵懂懂的大学生，成长为今天稍渐成熟、掌握一定实践工作技能与本领的银行职员。

三年的成长，使我积累了一定的工作经验，培养了良好的实干精神。为了更好的发挥自己的才干，为支行做出更多的贡献，我决定竞聘xx支行个人金融部经理。站到这个竞聘的舞台上，有一种成功的期待，但更多的是感到一份责任，对xx支行，对xx银行的一份责任。

下面我对自己的基本情况及工作思路作一介绍：

一、个人基本情况：

我于xx年7月毕业于xx财经学院外贸外语系国际经济与贸易专业，本科学历，获经济学学士学位;xx年10月进入xx银行工作，先后在xx支行从事营业厅柜面综合业务工作与信贷工作，现为市场营销科一名信贷员。在谦虚谨慎、脚踏实地、戒骄戒躁的干好工作的同时，不断学习，充实自我，先后获得会计从业资格证、经济师中级职称、银行业从业资格证，将自己不断丰富的理论知识有效的与实践工作紧密结合起来，尽最大努力为支行贡献自己的力量。

二、工作思路及工作目标：

为良好发展我行个人金融业务，增加个人类贷款及票据类业务在授信业务总额中所占比重，为支行创造更多利润，我决定从以下几方面开展工作并制定具体经营目标：

第二、目前我行开展的个人类金融业务主要涉及个人住房按揭贷款、个人非交易贷款、存单质押贷款、个人消费贷款、个人信用贷款，就几个贷款品种而言，要齐抓并管，一则是创造更多的利润点，各项个贷业务平衡发展;其次是个贷业务的多样化经营也有利于分散和降低整体风险。

第三、在每笔贷款、票据业务受理中，严格按照金融业法律法规及我行的金融制度、政策执行，把握、控制风险于各个细微环节;同时深刻理解总行事业部制改革的经营理念，并将这种理念切实有效的贯彻于支行具体业务开办中，促进个人金融业务良好发展。

第5篇：酒店营销工作思路范文

大家好!

首先衷心的感谢领导提供这次公平竞争的机会，使我有幸站到这里参加竞聘。同时谢谢这三年来所有帮助、关心我的同事，也正是你们的鼓励与教导，使我从一个走出校园懵懵懂懂的大学生，成长为今天稍渐成熟、掌握一定实践工作技能与本领的银行职员。

三年的成长，使我积累了一定的工作经验，培养了良好的实干精神。为了更好的发挥自己的才干，为支行做出更多的贡献，我决定竞聘*支行个人金融部经理。站到这个竞聘的舞台上，有一种成功的期待，但更多的是感到一份责任，对*支行，对*银行的一份责任。

下面我对自己的基本情况及工作思路作一介绍：

一、个人基本情况：

我于*年7月毕业于*财经学院外贸外语系国际经济与贸易专业，本科学历，获经济学学士学位;*年10月进入*银行工作，先后在*支行从事营业厅柜面综合业务工作与信贷工作，现为市场营销科一名信贷员。在谦虚谨慎、脚踏实地、戒骄戒躁的干好工作的同时，不断学习，充实自我，先后获得会计从业资格证、经济师中级职称、银行业从业资格证，将自己不断丰富的理论知识有效的与实践工作紧密结合起来，尽最大努力为支行贡献自己的力量。

二、工作思路及工作目标：

为良好发展我行个人金融业务，增加个人类贷款及票据类业务在授信业务总额中所占比重，为支行创造更多利润，我决定从以下几方面开展工作并制定具体经营目标：

第

一、受国际金融危机和全球经济下滑影响，作为银行业，我们不可避免的受到或深或浅的波及与撞击，这种不良影响会在2010年逐步漫延与显现出来。自2010年下半年几次存贷款基准利率下调后，每发放一笔贷款的利润空间在逐渐缩小，同时整体经济不景气导致的个人收入水平下降势必影响到个人贷款的偿还能力。在这种情（本文来自，转载请保留此标记。）况下，需有效的协调好利润增长与风险防范的关系，既要稳保利润增长，又要谨防个贷风险。

第

二、目前我行开展的个人类金融业务主要涉及个人住房按揭贷款、个人非交易贷款、存单质押贷款、个人消费贷款、个人信用贷款，就几个贷款品种而言，要齐抓并管，一则是创造更多的利润点，各项个贷业务平衡发展;其次是个贷业务的多样化经营也有利于分散和降低整体风险。

第

三、在每笔贷款、票据业务受理中，严格按照金融业法律法规及我行的金融制度、政策执行，把握、控制风险于各个细微环节;同时深刻理解总行事业部制改革的经营理念，并将这种理念切实有效的贯彻于支行具体业务开办中，促进个人金融业务良好发展。新晨

第

四、我行目前的按揭工作主要开展万豪国际大酒店与金茂豪庭两部分。今年，由于房地产市场萧条，按揭贷款发放笔数较之前有大辐度减少，为了促进这项工作的持续发展，需要与两个合作伙伴保持良好沟通，包括售楼人员，调动他们与我行共同营销个贷业务。个人非交易贷款，是风险小、但利润稳定可观的一项业务，要进一步对其做好宣传、推广，积极开拓市场，扩大客户群体。此外，总行零售业务部现在有规定允许以公务员工资60%的额度标准发放贷款，对我们而言这也是一个风险小很不错的市场，要积极拓展。

第

五、今年要实现我行个人贷款业务的综合平稳发展，预计年末累计发放个人类贷款100笔，累放金额3000万元，不良贷款率控制在0;办理票据贴现业务260笔，贴现金额共计1亿元，实现贴息收入240万元。

第6篇：酒店营销工作思路范文

导语：以下是小编为你整理的关于销售工作计划的文章，希望您喜欢阅读：

酒店销售个人工作计划一20__年的到来，在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香，酒店销售部工作计划。于此同时，酒店给我们部门制定了新的工作计划，作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

20__年工作计划报告完毕，我们部门会尽的能力使服务做到更好，利润收入更高。

针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部20__年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20__年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售个人工作计划二一、策划目的

泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：

第一个阶段：入流

这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。

第二个阶段：主流

这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。

第三个阶段：上流

随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。

二、项目属性分析

1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;

1小时可达淮安、宿迁市区。

2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。

3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。

4.目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。

可延伸至外来散客。

三、酒店市场定位

泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。

四、酒店目标市场细分

酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：

1、各政府部委办局约45家

2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家

酒店销售个人工作计划三针对营销部的工作职能，制订了市场营销部__年工作计划，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。

第7篇：酒店营销工作思路范文

一、指导思想

坚持政府为主导、企业为主体、市场化运作的工作思路，按照立足实际、量力而行的原则，充分调动企业的积极性，通过多形式、多渠道强化宣传，不断提升我区旅游业影响力，提高旅游经济效益。

二、突出宣传重点

（一）重点旅游项目。主要包括盐海神汤国际会议中心、温泉城国际会议旅游文化风景区、天颐湖旅游度假区（太阳部落）、天下第一宴——世界奇石博物馆、岱青世界全国青少年活动营地、大汶口文化产业园、徂徕山滑雪场、天庭乐园等旅游大项目及区内星级酒店。

（二）乡村旅游项目。主要包括滩清湾欢乐农庄、天鹅湖、情人湖、马蹄峪民俗村、大陡山民俗村、天马顶旅游度假村、金凤岭生态园、六逸峰景区等项目。

（三）其他旅游资源。特色鲜明的旅游商品、底蕴深厚的历史文化、保存完整的自然生态、古朴醇厚的乡村民俗等旅游产品。

三、拓宽宣传渠道

（一）加大宣传报道力度。进一步做好新闻宣传与项目推介结合文章，与各大媒体搞好对接，在适当时机，邀请媒体记者采风，加大旅游大项目宣传力度。适时召开全区旅游大项目建设情况新闻会，宣传介绍全区旅游项目建设情况及发展前景，为项目运营提前造势。拍摄制作全区旅游宣传片，在区电视台开辟专栏，每天定时播出，持续提升旅游美誉度。

（二）组织开展推介活动。充分挖掘资源优势，积极策划组织旅游节庆活动。继续搞好旅游业成果展、栗花节、三皇庙庙会等旅游节庆活动，持续提升区域影响力，逐步打造节庆活动品牌。加大对旅游大项目宣传推介，通过策划演出，邀请媒体、旅行社，编制旅游线路图等形式，增加项目知名度，提升影响力。组织旅游景区（点）及招商项目参加国内各类旅游交易会、推介会，宣传推介自身的同时，学习经验，加快发展。

（三）加强旅游信息标识建设。进一步强化旅游信息网络建设，科学设置网站栏目，及时旅游资讯，更新网站内容。结合全区旅游大项目建设情况，策划制作全区旅游宣传折页（画册），在重要接待活动及节庆活动中发放，全面展示我区旅游业发展成果。在京沪、京福高速路及区内交通干道设置全区旅游形象宣传牌及景区旅游指示牌，增加设置密度，提升宣传效果。

四、加强组织领导

（一）成立领导机构。为切实加强对旅游宣传营销工作的组织领导，区政府成立由分工副区长任组长，有关部门、乡镇（街道）负责同志为成员的旅游宣传营销工作领导小组（名单附后），负责全区旅游宣传营销工作的组织协调和督导调度。各级各有关部门也要成立专门机构，落实好宣传营销各项任务，确保工作顺利开展。

第8篇：酒店营销工作思路范文

思路决定出路，观念决定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的情况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应该是面向市场，面向工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个牢固的网络。当前，随着上海、大连等地经验的逐步推广，我国卷烟销售网络建设模式和方向已经非常明确。现在的主要任务是如何从各个环节进一步做细、做实、做精销售网络，提高网络管理水平、运行质量和市场控制力，使之真正成为属于自己的、经得住市场考验的网络。近年来，潍坊烟草有限公司积极推行改革创新，大力实施“四个细化工程”，建立健全考评体系，进一步深化完善了卷烟销售网络建设。

一、转变工作思路，以细化网络建设为指导思想，打造坚实的卷烟销售网络

我国加入WTO后，要应对国外烟草巨头的竞争，必须要形成健全的销售网络，实现卷烟市场由行政垄断向经济垄断的转变。没有一个健全的销售网络，就无法抵御国外烟草公司的进攻，也就无法控制市场，保住自己的市场份额。因此，姜成康局长深刻指出，网络是比任何东西都重要的资本。要建网，就必须建真网，建实网，逐渐减弱行政权力的影响，靠经济手段来支持和推动网络建设。但受我国烟草专卖政策保护的影响，我们的烟草企业和职工在生产经营中养成了“坐商”、“官商”的思维方式和工作作风。在卷烟销售网络建设中，这种根深蒂固的“官商”思维不同程度地制约着网建的质量和前进的步伐。

思路决定出路，观念决定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的情况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应该是面向市场，面向工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个牢固的网络。首先，决策层在设计卷烟销售网络体系时，要以现代商业流通理念为指导，本着严密、细致、立足实际的原则，建立网络各个操作系统。其次，管理层在网络运行过程中，要以细化网络为指导思想，细化工作措施，从各个微观层面进一步弥补网络运行中出现的问题，理顺网络运行流程。三是基层工作人员特别是电访员、市场营销员、送货员和专卖稽查员，要立足于本职岗位，转变营销服务理念，创新服务方式，为工业企业、零售户、消费者提供有效的服务，实现三方满意。只有能够保证“三满意”的网络，才是真正完善、牢固的网络，我们才能够依靠这个平台，应对国外烟草的竞争。

二、积极推行四个细化工程，努力实现“三个满意”

要进一步巩固完善卷烟销售网络，提高市场控制力，就必须从卷烟工业企业、零售户、消费者的需要出发，从市场、品牌、流程、服务等方面入手，进一步研究细化工作措施，提高服务水平。

1.细化市场。卷烟商业企业所面对的市场就是零售户。在细化市场的工作中，我们引进客户关系管理理念和技术，管理和服务零售户，逐步建立了紧密的合作关系。在初步实施“访送分离”的时候，我们一般把客户分为ABC三类管理，以销量的大小作为划分的依据。这种对客户的分类方式不尽合理，容易挫伤中小零售户的经营积极性，也不利于市场营销员开展工作。因此，随着网建工作的不断深入，我们对市场规律的认识和把握水平也越来越高，对零售客户的分类方式也越来越多样。通过不同的划分方式，可以找出不同消费群体的消费规律，从而建立目标市场，提供个性化服务。从零售终端业态形式划分，可以分为六大类别：大商场、高档大酒店、卷烟加盟店（直营店）、超市（便利店、食杂店）、中小酒店（茶楼、歌舞厅）、农村零售店。不同的销售业态，卷烟销售品牌、销售结构、销售量、销售对象的差别很大。准确把握销售业态形式，能够有的放矢地开展个性化、差异化品牌营销措施，满足客户要求。

从消费群体划分，可以按需求市场划分为许多类：婚嫁需求市场、建筑工人需求市场、大型会议需求市场、出租车司机需求市场、大学生需求市场等。每一个市场，他们所需求的卷烟品牌、档次基本是相对稳定的。

2.细化品牌。所谓“细化品牌”，指的是细化品牌的选择和市场培育措施。培育名优品牌、提升中国烟草的竞争力，是工商双方的共同任务和目标。但当前，卷烟工商企业之间在品牌培育上呈现出互相断接的局面。要培育品牌，必须要工商联手、对接，通过对市场的调研和正确分析，制定科学的营销策略，找准和拓展品牌的市场空间。总结这几年品牌培育的经验 ，在营销策略上，要注重做到以下几点：一是做好目标市场的定位。要细分目标市场，有效地分析和了解客户的需求以及市场竞争状态，客观地评价卷烟品牌在市场的竞争力，找准品牌的最佳市场。二是采取有效的市场营销措施。要做到“控点”、“控价”、“控量”。控点是指在卷烟品牌投放初期，注意把握投放地的范围、多少；投放的数量要由少至多，循序渐进，在一个地区发展得比较成熟和稳定后再向其他地区拓展。“控价”是指卷烟工业企业要根据市场制定合适的价格，商业企业要通过销售网络稳定价格，工商之间要信息畅通，合理调控价格与数量，做到价随量走，价跌量控。“控量”是指商业企业在投放货源时，要本着俏紧平衡的原则，一方面要满足消费群体的需要，不能断货，另一方面要略微紧俏，保持价格的稳定。三是要注重培育适合本地销售的名优重点品牌。每个地区都有各自的市场特点，这就决定了商业企业首先要根据盈利水平、市场需求、消费者心理等，做好品牌的选择；其次要通过分析品牌特点确定相对应的消费群体，并通过各种宣传、促销方式扩展品牌的认知度；再次要通过提高布点上柜率，加大考核力度，提高卷烟销量，逐步占领目标市场。要通过以上措施，推动卷烟市场向名优重点品牌集中。

3.细化流程。访送分离作为我们卷烟销售网络建设的运行模式，要靠一套完整的流程来支持。流程是整个网络的基础，如果流程有断接或重合，网络运行就会出现问题。因此，对流程的设计要不断细化，再细化，并在运行过程中加以完善。在流程管理上，我们按照“首尾连接、无空隙、无断点”的原则，使访销、营销、配送、稽查四个环节，环环相扣，制定详细、可操作性强的工作流程，实行闭环式管理。对每一个岗位每一天要做的每一项工作怎么做，做到什么程度，都进行标准化规定，并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理，通过“日清卡”的形式记录下每天的工作。在网络运行上，建立起了各环节之间既分离又互控的运行机制。每个环节、每个岗位，工作各自独立运行，但又要了解上一个环节的工作情况并将问题及时反馈，实现互相监督、控制。为了达到这一目的，在考核体系上实行捆绑式考核，将各个环节的共同部分结合在一起，实施同奖同罚，从而达到“各自考核、相互关联、相互监控、相互制约”的目标，确保了网络健康正常运行。

4.细化服务。在当前我国的烟草产业链上，烟草公司作为卷烟厂的分销商、零售户的供货商，职责就是服务。只有为烟厂搞好服务，烟草公司才有存在的基础；只有为零售户搞好服务，卷烟销售网络才会有市场竞争力。为零售户提供优质服务，不单纯是市场营销或客户服务部门的工作，更是关系到整个销售网络的非常复杂的系统工程。服务首先是一种意识，一种观念。只有树立服务意识，才能落实到行动上。在工作中，从电话访销员、市场营销员、送货员到专卖稽查员，每一个岗位都倡导树立“客户至上、服务第一”的理念，确立一切从零售户出发、一切对零售户负责、一切为零售户着想、一切让零售户满意的原则，每一个环节都要提供细致、到位的标准化服务。特别是市场营销员（客户经理），在我们当前建设网络零售终端的工作中处于核心位置，必须要认真学习市场营销、品牌营销、服务营销等知识技巧，研究零售户类型，推行个性化、差异化服务，努力提供增值服务，才能取得零售户的满意。在工作中，通过对零售户加大培训和指导力度，使其了解市场需求，规避市场风险，降低运营成本，学会同价位品牌营销、拉升结构营销、新品牌营销等营销技巧。只有服务细致到位，零售户才能满意，对销售网络的忠诚度就相应提高，从而筑牢我们网络的市场基础。

三、建立健全四个考评体系，推动卷烟销售网络良性发展

所谓考评体系，是指全面、科学、公正地对工作进行整体考核和评价，它改变了过去单纯量化指标考核的办法。根据目前网络运行情况，应从以下四个方面建立健全考评体系。

1.网络流程质量考评体系。在对整个网络流程质量进行考核时，我们全面实行了“三级督查、双百分制”考核办法。三级督查包括：市局（公司）成立网建管理办公室，负责对各县局（公司）督查考核；县局（公司）成立专销管理办公室，负责对各专销部门负责人进行督查考核；各专销部门对本部门人员进行督查考核。双百分制考核是指三级之间都实行量化指标和工作流程质量两个100分考核。量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标，工作流程质量指标包括零售户入网率、访销订货率等指标。通过实行这一考核办法，建立起了“逐级负责、层层监控、逐级考核、环环相扣”的督查、考核机制，充分调动了各级工作人员的积极性，确保了网络的运行质量和企业的效益。

2.零售终端考评体系。针对零售客户千差万别、难以规范的特点，我们从诚信等级管理入手，市、县成立两级诚信等级管理领导小组，根据专卖管理情况和卷烟经营情况，建立了星级考评办法。零售户诚信等级共分5级：AAA级（三星级）、AA级（二星级）、A级(一星级)、B级、C级，实行升降式动态管理。一星、二星级零售户由县局（公司）考核审批，三星级零售户由市公司审批，并分别授予星级诚信卷烟零售客户标识牌。为增强星级评比的吸引力，我们对不同星级的零售户实行了分级管理、差别服务的办法。在专卖管理上，对A级以上零售户以服务为主，对A级以下零售户重点监督检查，对不同等级的零售户实行不同周期的检查。在货源供应上，按照诚信等级实行差别供应。同时，市县两级每年都召开表彰大会，对星级诚信零售户进行表彰，在媒体上宣传，并给予一定的物质奖励，进一步增强星级诚信管理的吸引力，提高星级零售户的市场竞争力。

第9篇：酒店营销工作思路范文

转眼间，xx年已将过去，我现在已是xx酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自xx年x月份开始在办事处实习，x月份在总厂培训，至x月份分配到xx县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

 

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在xx办继续担任业务工作，并分配到xx县部担任驻xx业务员，这使我对在xx实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

 

再次是感谢xx部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于xx气候较冷风又大，xx经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

 

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

 

第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为xx部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为xx酒业以及xx办事处在xx的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的！所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

 

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

 

我今年x月份来到办事处实习，系分到xx部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过xx客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧！这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼！

 

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

 

为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。

 

1、自身心态的不成熟

 

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作！

 

心态的耐性还不够。作为xx业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都文秘网显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回xx转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

 

2、工作能力的欠缺

 

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。

 

在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。

 

总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，xx年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

 

1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

 

2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在xx寻找有实力、有关系背景的商，主要做高端的xx、xx等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

 

3、针对xx市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对xx销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。

 

4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。

 

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。

 

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

 

综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。

 

辞旧迎新，展望xx年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。

 

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

 

（一）业绩回顾

 

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；

 

2、成功开发了四个新客户；

 

3、奠定了公司在xx，以xx为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

 

（二）业绩分析

 

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

 

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于xx，但由于xx市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了xx市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了xx“xx”，已近年底了！

 

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；

 

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；

 

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

 

3、我公司在xx已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx年xx月份决定以xx为核心运作xx市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

 

在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

 

1、心态的自我调整能力增强了；

 

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

 

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

 

4、对整体市场认识的高度有待提升；

 

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

 

1、xx市场

 

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——xx，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

 

2、xx市场

 

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护）且xx一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

 

3、xx市场

 

xx的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

 

（1）没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；

 

（2）没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

 

4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

 

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

 

1、xx：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；

 

2、xx：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；

 

3、xx：同xx

 

4、xx：尚未解决

 

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

 

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

 

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；

 

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；

 

办事处运作的具体事宜：

 

1、管理办事处化，人员本土化；

 

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

 

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

 

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

 

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；

 

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

 

3、集中优势资源聚焦样板市场；

 

4、注重品牌形象的塑造。

 

总之xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的xx年，站在xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

 

xx年即将度过，我们充满信心地迎来xx年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。 不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步。现将工作总结如下：

 

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，xx市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

 

今年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是xx县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是XX大酒店和XX大酒店，其中XX大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，XX大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

 

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

 

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。