对网络促销的看法精选(九篇)

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第1篇：对网络促销的看法范文

2007年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作的计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

八、市场费用预算（略）

总结：成者王、败者寇。

第2篇：对网络促销的看法范文

姓 名： 性 别： 男

证件号码： 婚姻状况： 未婚

身 高： 177cm 体 重： 65kg

户 籍： 广东湛江 现所在地： 广东湛江

毕业学校： 雷州三中 学 历： 高中

专业名称： 法律 毕业年份： 2003年

工作年限： 一年以内 职 称： 中级职称

求职 意向

职位性质： 全 职

职位类别： 销售人员-销售代表

职位名称： 业务代表 ;

工作地区： 湛江市 ;

待遇要求： 可面议 ; 不需要提供住房

到职时间： 可随时到岗

技能专长

语言能力： 普通话 标准

计算机能力： 证书 初级 ;

综合技能： 门拜访客户 确定客户关系

掌握客户对产品的看法，市场的现状

协调反馈客户信息

责任描述：一， 拜访客户并填写客户资料，每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。

二，对市场信息进行反馈。关心竞争品，对竞争品进行了解，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面了解并进行反馈

三，进行市场调研，综合了解市场，了解市场的趋向

四，进行终端监控市场策略，做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象

五，协调反馈客户信息，将一线信息及时传达到公司，客户反馈有关对产品的包装，形象

教育培训

教育经历： 时间 所在学校 学历

培训经历： 时间 培训机构 证书

工作经历

所在公司： 亚华乳业 公司性质： 国有企业

所属行业： 快速消费品（食品、饮料、粮油、化妆品、烟酒）

担任职位： 业务主管 离职原因：

所在公司： 西安御宝羊奶

时间范围： 2006年6月 - 2008年12月

公司性质： 私营企业

所属行业： 快速消费品（食品、饮料、粮油、化妆品、烟酒）

担任职位： 业务代表

工作描述： 向客户宣传介绍公司的产品和服务，销售公司的产品，扩大公司产品的市场份额； 2、及时收集并建立各区域渠道客户资料库，并对渠道资料真实性确认； 3、筹备、制作一切营销所需的促销、宣传物料； 4、汇总公司产品及竞品市场销售动态信息并及时上报； 5、完成部门销售任务指标，根据客户需求和市场变化，对公司的产品和服务提出改进建议。

离职原因：

所在公司： 青岛啤酒华南地区雷州地区 公司性质： 国有企业

所属行业： 快速消费品（食品、饮料、粮油、化妆品、烟酒）

担任职位： 业务代表

工作描述： 。 2、与客1在经理领导下，负责地区的销售管理工作户沟通，建立良好客户关系；对有意向客户进行走访跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。 3、结合具体市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。 4、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。 5、收集区域市场信息，掌握区域市场特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。

离职原因：

其他信息

自我介绍 ： 本着：活到老，学到老的态度；对知识的渴望丰富自我而不断的在提升自己。曾多次参加全国培训,从事市场营销多年有一定的的工作经验.

而虎年出生的个性，外刚内柔正好表现得淋漓尽致。“要么不做，要么做最好”。从而在 学习工作当中的自我追求甚是要求完美。大体上开朗而细节中严谨，工作中的认真与生活上的活泼是我个性的诠释。

本人对待工作和我的成长捆绑在一起，对工作和事业充满热情,富有创造性思维,且独立完成工作能力强；性格开朗,善于与人交往,团队工作能力强；精力充沛,有极高的责任心。

发展方向： 门拜访客户 确定客户关系

掌握客户对产品的看法，市场的现状

协调反馈客户信息

责任描述：一， 拜访客户并填写客户资料，每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。

二，对市场信息进行反馈。关心竞争品，对竞争品进行了解，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面了解并进行反馈

三，进行市场调研，综合了解市场，了解市场的趋向

四，进行终端监控市场策略，做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象

五，协调反馈客户信息，将一线信息及时传达到公司，客户反馈有关对产品的包装，形象

其他要求： 门拜访客户 确定客户关系

掌握客户对产品的看法，市场的现状

协调反馈客户信息

责任描述：一， 拜访客户并填写客户资料，每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。

二，对市场信息进行反馈。关心竞争品，对竞争品进行了解，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面了解并进行反馈

三，进行市场调研，综合了解市场，了解市场的趋向

四，进行终端监控市场策略，做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象

第3篇：对网络促销的看法范文

京东商城介入图书市场，一场价格战几乎让所有人都知道了“原来，京东也开始销售图书了”。京东商城CEO刘强东与当当CEO李国庆直接微博骂战，更是让读者看到了一场精彩的好戏。与此同时，京东商城也遭遇到了出版社的联合限价令，出版社联合表示如果京东不停止降价，出版社将停止给京东供货。

对于此次价格混战，各方看法不一。京东CEO刘强东强硬表示当当的打压不停止，京东的价格屠刀绝不收回。而当当CEO李国庆则表示价格战是一个假命题。还有人认为京东此次价格战是虎头蛇尾，造就了自己在出版界的“坏孩子”形象，得不偿失。

对此，中国传媒大学社会学教师、传播学博士谢进川在接受《广告主》记者采访时说：发起这场价格战，京东的目的在于吸引消费者的眼球。尽管低价战争对行业有一定的冲击，对新进入者而言能暂时掠取一定的市场份额，但价格战作为长期的策略来讲肯定是不可能的。

事实上，在中国的图书销售市场，价格战屡见不鲜。2006年，民营企业第三极书局和新华书店旗下三大连锁店之一的中关村图书大厦就曾为读者上演过图书价格战这一幕。当时，第三极书局遭到中关村图书大厦的价格攻击，不得不通过“热烈地爱读者一回”的方式展开绝地反击。因此，当刘强东强硬表示当当打压不停，便不会收回价格屠刀时，谢进川解释到：不排除当当有这样的打压举动，京东掀起低价策略，也是情有可原的，不管是对消费者还是出版商，都是多了一种渠道，只要是正当的竞争，没有坏处。看来此次价格混战在某种程度上无异于京东商城介入图书市场一次漂亮的开业促销典礼。

“恶性竞争”只是一顶帽子

《广告主》记者致电多家出版社，绝大部分出版社均表示对京东此次挑起的“恶性竞争”感到很无奈，希望政府相关部门出台限价令，在以后的合约中也会考虑加入限价的相关规定。少数出版社甚至将京东此次挑起的价格战称为“流氓行为”，表示坚决不与京东合作。对此，谢进川说：关于出台限价令的说法，当然是出版行业出于自我保护的需要，但是至于因为京东发起的所谓的“恶性竞争”而坚决不与京东合作，出版社大可不必说这样的气话。

如何定义“恶性竞争”?谢进川认为：如果“价格战”只是作为京东商城的一个短期促销策略，那为什么不可以呢?怎么能叫恶性竞争呢?如果一个商业形态的出现，是以牺牲整个行业基本利润的方式做长期的销售，可以称之为恶性竞争。但是京东是以牺牲自己的利益，吸引消费者的眼球，这没有什么不可以。所以不能把称之为恶性竞争，这只是部分行业人士和竞争对手给京东扣的一顶帽子。

基于此，谢进川进一步解释说，多一家图书网络销售商，对读者和出版商都没有环处，渠道的增加有助于行业的健康发展，也给了出版商和消费者更多的选择。但是对京东而言非常重要的一点是，他们必须在某种程度上取得出版商的谅解，所谓的支持和谅解即起码让出版社相信京东并不是想牺牲整个行业的基本利润。销售商和供货商应该完全可以达成良性互动的关系，各得其所，实际上出版商也需要这样的销售商。实体店也好，网络店也好，姓张的网络店也好，姓李的网络店也好，对出版商而言，都是多一个渠道，没什么不好!

记者采访发现，部分出版商表示与京东没有合作，将来也不会考虑与京东合作。至于京东是否表达过与这些出版社的合作意向，相关负责人则含糊其辞，甚至简单地认为京东商城以前是做电器的，而出版社是专门做图书的，双方不会有任何合作的机会和意向。

自省：不仅仅是网络经销商

第4篇：对网络促销的看法范文

网络零售已经从几年前的新兴事物变成了主流：最近数据显示，在美国，网络零售额占据总零售额的8%；20～30岁的人有1/4的购物发生在网络；而在中国，2011年网络交易额超过8000亿元，占社会消费零售总额的约4%。

在大的数字背景下，实体零售店和网络零售店却都要面临各种问题：对于实体店来讲，如何留住被网络零售商以价格吸引过去的顾客，稳住不断下滑的市场份额？而对于网络零售商来讲，如何在实体店已经镇守的区域中获得自己需要的利益？芝加哥布斯商学院和宾尼法尼亚大学沃顿商学院的两位教授，分别从不同的角度，阐释了对实体和网络零售商的一些看法和建议。

（整理自长江商学院“新媒体与新营销趋势学术研讨会”现场演讲）

实体店：如何摆脱“试衣间”命运？

芝加哥大学布斯商学院营销学教授Jean-Pierre Dubé

在亚马逊买书的人中，有39%的人会先访问实体书店；15%～20%的小家电购买者会在购买前到实体零售店体验。可以说，实体店经营者日益加重的担心是：实体店正在变成“试衣间（show－rooming）”——消费者来到实体零售店，体验商品、接受各种服务和销售支持后，却回到网上到价格更优惠的网络零售商处购买。

而且值得注意的是，网络零售商们还在引导这一趋势：去年圣诞节，亚马逊推出促销政策，消费者只要在线下零售店用App扫描了某商品的条形码，你在亚马逊购买这一商品，就可以享受到5%的折扣优惠。

因此，如何避免“试衣间”的命运？这是传统实体零售商迫在眉睫的问题。

有一种已经被采用的方法是“地理围墙（Geofencing）”，以毒攻毒，同样利用最新科技如移动技术来迎接网络零售商的价格挑衅——利用GPS定位技术，当携带手机的消费者踏入离实体店有一定距离的区域内，就会收到一条个性化促销信息，吸引消费者来到店内购物，比如NorthFace，从2010年就开始使用这种“地理围墙”的战术。

但这种战术的背后逻辑，是同样通过折扣等价格优惠吸引消费者来到线下商店。这其实是在加剧价格战，并且实体零售店不能忽视的是，一旦诉诸价格战，比较起网络零售商，在渠道、店面租金、库存等方面他们没有任何成本优势，可以说没有胜算。

传统实体零售商应该做的，是策划独一无二的增值策略，而非求助减价战术。

第一，提升店内服务。美国家得宝公司（home depot）表示今年要投入6400万美金在移动科技上。和之前用于价格战的移动科技不同，这次是为了提升员工服务能力，即给员工配备平板电脑，来帮助客户更方便地获取商品信息，下单或者直接电子支付等。类似的还有百思买（Best Buy），今年6月份它宣布要对三分之一的员工——多达5万名，进行再培训，来提高服务水平。

第二，提升店内的购物气氛。最经典的案例就是苹果商店。为什么大家喜欢到苹果店内购物？因为他们感到有趣、自在；或者你有这样的经历：喜欢到一些古旧的小店购物，里面的每件物品都是店主精心挑选的，你和店主是一对一的对话关系——店员和消费者建立亲密关系可以有效地促进消费者实体店购物的比例。

第三，对你的产品结构进行调整，清除掉一些大的、标准化的产品，例如婴儿尿片，因为这些产品太适合在网络上售卖了——亚马逊现在已经是帮宝适最大的零售商。

网络零售：“选址”五原则

沃顿商学院营销学教授David Bell

在传统零售业的时代，对一个实体店来说最关键的三件事是什么？选址、选址和选址。

进入网络零售时代，我们的研究发现，对于网络零售商来说，“地理位置”依然是非常关键的要素，不过这个“地理位置”并非指零售商，而是指你的消费者所在的区域位置，或者说，是要考虑同样目标消费者的竞争实体零售店的地理位置。我们研究了很多新兴的电商网站，发现了几个跟地理位置相关的原则。

原则一：网络销售量和线下购物的难易程度成反比。

当我们研究Diapers.省略研究中，我们发现存在两种区域类型：一种有100名婴儿，但成人人口数量是1000人，另一个区域也有100名婴儿，但是成人人口只有200人，后者婴儿的比例要高得多，研究发现对于这种线上尿片零售商来说，第一种人口结构远比第二种好，销售量要比第二类区域高出40%，因为第二类区域中婴儿如此密集，是人口的主流，很多线下零售商早已经注意到了并采取了措施，而离散的区域类型是网络零售商的机会。

原则四：持续的成功需要口碑传播。

长尾理论也十分适用于网络零售，要注重长期的过程中的口碑累积和传播。大的城市很重要，但是数量众多的小区域也不能忽视。最初常常是那批领先用户（lead-user）购买，而之后会有和这群领先用户距离较远，但是社会属性类似的人前来购买。

第5篇：对网络促销的看法范文

【论文关键词】新经济；网络营销；运作方式 

 

一、引言 

“新经济”(new economy)概念，在美国兴起，随后迅即在世界范围内广泛传播与使用。所谓“新经济”是建立在信息技术革命和制度创新基础上的经济持续增长与低通货膨胀率、低失业率并存，经济周期的阶段性特征明显淡化的一种新的经济现象。可以把“新经济”理解为“由新技术革命所推动的经济发展与增长”。而21世纪，随着信息社会的来临，互联网的飞速发展深刻的影响着人们的方方面面，电子商务对传统的市场营销产生了深刻的影响。全球电子商务得到了突飞猛进的发展,市场信息和商务信息的处理和传递突破了时间和地域的局限,市场的各种要素高效、及时融合,提高了整个市场的经济运行效率,网络正在逐渐成为一个真正的全球性的“新兴市场”。网络营销作为电子商务重要的组成部分和直接的推动力量, 由于其降低销售成本、宣传方式及结算方式方便快捷等优势发挥着越来越重要的作用，在给企业带来了历史性的发展机遇,同时也给企业带来了严峻的数字化生存危机。而对于新经济环境下网络营销运作方式的研究，意义在于规范网络营销运作，使得其更加合理化和科学化，销售人员能够对细节把握更加准确，从而更有效地达成降低成本，提高利润。这也无疑对于对企业未来的发展并促进新的网上市场的发展与繁荣具有重大意义。 

二、网络营销的涵义 

菲利普·科特勒将营销定义为“个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场使潜在交换成为现实交换的活动的总称。而关于网络营销的含义，目前在国内尚未有统一的定义，不同的学者从不同的方面给于不同的解释。 

陈志浩、毛志山有类似的看法：网络营销是利用计算机网络、现代通讯技术以及数字交互式多媒体来实现的现代营销方式。黄敏学认为：网络营销是在internet上进行的营销活动，它的基本目的和营销工具与传统营销是一致的，只不过在实施和操作过程中与传统方式有着很大区别。阴双喜、何佳讯、王磊认为：网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用因特网(也包括企业内部网和外部网)技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。 

综上，从营销学的角度出发，将网络营销归纳定义为：网络营销指企业通过国际互联网、通信网络以及数字交换媒体等网络形式，针对用户进行的营销活动，它是传统营销在网络时代的新发展。 

三、网络营销的特征 

与传统营销相比，网络营销显现出更为广泛性、实时性、经济性、交互性等特点。 

（一）广泛性 

目前全球几乎所有的国家和地区都己接入了互联网，网络提供了一个真正意义上集中所有的生产者和消费者的世界市场。网络既是信息资源的海洋，又是商家展示自己的数字广告媒体，受众范围极广，选择余地也更加广阔。 

（二）实时性 

互联网上的信息是可以实时更新的，所以利用互联网配合时效性很强的营销活有很大的优势，商家可以随时配合整体营销计划的调整而改变网上的信息，还能够实时反馈信息，与顾客及时进行沟通，赢得顾客的满意。 

（三）经济性 

通过互联网络进行信息交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，甚至可以零库存，节约水电与人工成本；另一方面可以减少由于通路和传播过程中带来的高额费用，还可避免迂回多次交换带来的损耗。 

（四）交互性 

网络营销的最大特点在于交互性。传统的营销是单向的、推动的模式，网络营销由于有了互联网的参与，消费者能够及时、方便选择自己喜欢的产品和服务，而厂商也很容易了解消费者的要求并制作其需要的产品。这就是厂商——消费者的互动性。 

四、新经济环境下网络营销的运作模式 

（一）网上市场调查 

网上市场调查主要利用互联网的交互式信息沟通渠道来实施调查活动。它包括直接在网上通过问卷进行调查，还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。利用网上调查工具，可以提高调查效率和调查效果。 

（二）网上消费者分析 

国际互联网作为信息沟通工具，正成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成一个特征鲜明的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区的群体特征和偏好是网上消费者行为分析的关键。用它来了解一些潜在客户的行为特点制定出新的营销策略。 

（三）企业网上宣传 

我国的网络广告渠道主要有两种形式: 一种是网站, 另外一种是通过电子邮件。我国的网络广告呈现出很强的行业性, 主要集中在信息技术行业, 这是由因特网网民的局限性所决定的。同传统的广告相比, 它具有互动性、快捷性、丰富性、广泛性和可控性的特点。公共关系是一种重要的促销工具, 它通过与企业利益相关者建立良好的合作关系, 为企业的经营管理营造良好的环境。通过与网上新闻媒体建立良好合作关系, 将企业有价值的信息通过网上媒体和宣传, 以引起消费者对企业产生兴趣。同时通过网上新闻媒体树立企业良好的社会形象；通过互联网宣传和推广产品；通过互联网建立良好沟通渠道。让与企业利要达到上述目标必须做到：同网络新闻媒体合作；宣传推广产品；建立沟通渠道。 

（四）网上渠道的选择 

开展网络营销将会为企业的营销渠道产生两方面的影响:一方面，公司可以利用网络技术整合各种渠道资源，提高渠道的运作效率。这种做法主要是使公司能够及时获取商采集的市场信息，利用网络监测产品销售和市场变化，做出及时、正确的营销决策；另一方面，公司可以通过建立新型的网络流通渠道，来提高产品的流通效率。一种方式是开展网络直销，其特点是互动、快捷、低成本;；另一种是组成新型的“制造商一经销商一网络中间商一消费者”的渠道模式。在新经济环境下, 借助于internet还可以建立起会员网络, 这是新经济环境下市场营销的一个重要渠道。 

（五）网上价格营销策略 

网络作为信息交流和传播工具，从诞生开始实行的是自由、平等和信息免费的策略，因此网上市场的价格策略大多采取免费或者低价策略。因此，制订网上价格营销策略时，必须考虑到网络对企业定价影响和网络本身独特的免费思想。由于internet 营造的全球市场环境, 企业在制定产品和服务的价格时, 要针对国际市场的需求状况和价格情况确定本企业的价格策略。由于信息环境的开放性和互动性, 市场是开放和透明的, 消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务。 

（六）网上促销与网络广告 

网络广告作为最重要的促销工具，主要依赖于internet第四媒体的功能。网络广告具有传统的报纸杂志、无线广播和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。不同企业的网络营销促销形式除有一般网络营销的特点之外，也还有它自身的特色。但各大门户网站有自己的定位，自己的特点和优势，并有自己的特色服务这些大型的综合媒体优点是点击率大，浏览人数多非常利于产品的品牌推广。企业网站可以在这些平台上注册成为会员与这些平台充分合作发挥这些平台的优势促进企业产品的销售。 

（七）网络直销 

进行网络直销可以利用因特网的快捷、方便的特点, 而且节省很多费用。但也有很大的局限性。因为从目前来看, 国内市场环境对网络直销有较大制约, 主要表现在:企业信用和个人信用能力较低；市场机制不健全, 体系不完善；产品质量、服务质量难以保证；网络建设有待提高；配套的网络营销法规、银行、运输服务体系尚未确定；消费观念尚存在较大差距；企业运用互联网能力有待提高。因此进行网络直销，更加需要努力降低甚至摆脱以上几方面的制约。 

（八）与分销商的联系 

要搭建企业的供应链, 主要是在供货商和企业分销商之间搭建企业自己的物流配送系统，这是网络直销的一种自然延伸。企业要建立自己的局域网和广域网。但同时我们应该注意到：网络营销尽管发展迅速, 但相对传统营销而言，其份额仍然是很小的，企业传统分销渠道仍然是企业宝贵的资源。通过互联网加强企业与分销渠道的紧密联系，使分销成为企业营销活动的自然延伸，是加强双方市场竞争力的重要力量。利用互联网构建商家与供应商新型实时的联系框架，是提高企业市场竞争力的最佳途径。 

（九）网络营销管理与控制 

网络营销作为在internet上开展的营销活动，必将面临许多传统营销活动无法遇到的新问题，如网络产品质量保证问题、消费者隐私保护问题，以及信息安全与保护问题等。这些问题都是网络营销必须重视和进行有效控制问题，否则网络营销效果会适得其反，甚至会由于网络信息传播速度快，网民对反感问题反应比较强烈而产生较大的负面效应。要避免这些问题的发生不仅需要牢靠的软件系统，还需要公共媒体的社会责任感和管理力度，更需要企业自身站点的监控力度和管理机制，建立一个有效的监管机制是控制网络营销工作良好运作的有效办法之一。 

（十）网络营销集成 

主要是指依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切的联系, 并通过网络收集传递信息( 运用数据库)。而根据消费者的需求, 充分利用网络伙伴的生产能力, 实现产品设计制造及销售服务的全过程。这种模式被称为网络营销集成。 

第6篇：对网络促销的看法范文

二十一世纪的网络营销将会继上世纪网络兴起而深远地发展下去，这将会对房地产业的营销行为带来一种怎样的变革?作为开发商，又应如何做好“波澜未动帆先动”的应对方略?

上世纪突如其来的非典疫情，使房地产业所有传统营销渠道受阻，此时房地产网络营销的优势就逐渐显现出来，在非常时期为发展商寻求突围的同时，房地产网络营销其自身的真正价值得到了人们的重新认识，从此上网开展网络营销成为房地产楼盘推广的首选。

一、房地产企业上网宣传需求分析

1、既是消费者的需要也是开发商的义务

互联网正以迅雷不及掩耳之势进入到各行各业。房地产业，这一关系到消费者切身利益——衣、食、住、行的行业，当然也不例外。小区智能化、小区局域网、项目网站、开发商网站、专业门户网等的纷纷出现，充分体现出房地产与互联网或者网络的有机结合已经是大势所趋。房地产项目上网，结合楼盘的特点，配合楼盘的销售策划工作，可以利用网络技术在网上进行互动式营销，突出设计楼盘的卖点，及时介绍工程进展情况，配合现场热卖进行网上互动、预售情况介绍、按揭情况介绍、网上预售、网上咨询等服务，这是对消费者的一项便民服务，能为消费者提供更多的参考信息。

2、既是快速传递需要也是提升企业形象需求

房地产企业上网，可充分发挥现代网络技术优势，突破地理空间和时间局限，及时企业楼盘动态、房产信息、宣传企业形象并可在网上完成动态营销业务。作为房地产企业，在互联网上宣传楼盘，能迅速建立起旗下项目在网上的知名度和美誉度，同时也能利用图文并视形式吸引消费者目光，又可作为开发商的品牌宣传，为公司后续开发项目的宣传推广奠定基础。

二、房地产网络营销的优势分析

房地产网络营销由于其介质自身的特点，随着网络的快速发展，使其拥有了与其他媒体无法比拟的优势。房地产网络营销具有以下七大优势：

1、有较为确定的目标消费群，营销的命中率高

与报纸、广播、电视等传统媒体相比，传统媒体的受众虽然多，但是分布过于广泛，年龄、收入等参数的差距较大，导致房地产营销的实际命中率很低，广告的效能不高。而新的网络营销，却由于上网人员的特征，使得目标消费群较为集中。

中国互联网络信息中心（CNNIC）在京《第21次中国互联网络发展状况统计报告》。截至2007年12月31日，我国网民总人数达到2.1亿人，仅以500万人之差次于美国，居世界第二，预计在2008年初我国将成为全球网民规模最大的国家。上网的主力年龄是28—35岁。而在未来几年内，28—35岁的人群也将是房地产的主力消费群。

铜川房产网作为铜川的地方门户,在目标消费群相对集中的情况下，保证了广告的命中率，广告的投放才能做到“有的放矢”，实现真正的高效营销。

2、低成本投入

下面以某知名报纸为例：其一个整版彩色广告的价格为224000元人民币，其全国发行量为65万份，其是日报，假设其持续影响期限为3天，则广告成本为：0．12元／人／天；某网站首页顶端旗帜广告价格为60000元／月，首页页面下载量为22．5万页／天，则开发商成本为：0．0089元／人/天，该报纸的人均成本为某网站的13倍。再加上报纸的读者群非常宽泛。20个阅读者之中大约只有1个有购房意向，而据调查某网站的浏览者之中83％的人有明确的住宅需求。如果该项目没有特别的突出卖点(如超低价位、特别设计等)，其广告创意为中等水平，则其在三天之内大约会有50个来电来访，则其成本为4480元／个；经过测试，某网站网络广告一个月内大约有270个来电来访，其成本为222元／个，只有报纸的二十分之一。而且，随着房地产项目的不断开发，报纸上房地产广告正日渐增多，人们对每个广告的关注度日益下降。由此可见，网络广告与传统广告相比，不单止高效，而且低价。

3、多媒体展示

传统的媒体表现手法单一，而网络媒体则通过网络，运用视频展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息，信息量大而翔实，不受地域的限制，有的甚至超越了现场售楼人员讲解的效果24小时不间断，没有时间和天气的局限，让购房者的选购有更大的自主性。

据不完全统计，购房者从决定买到最后签约，平均到售楼处、现场看房的次数在3—5次左右。而网上大信息量的提供，就能让购房者在家也能看到所关心的信息，从而大大提高了看房的现场成交率，也相应降低了售楼现场的运作成本。

4、主动性与互动性强

与传统营销相比，它更强调互动式的信息交流，由强势促销转为软促销。消费者可以通过网络主动查询分散在各处的、感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询有关信息。通过BBS提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位。企业也可以通过有效的沟通，充分了解消费者的需求，树立企业及产品在消费者心目中的地位。有的网站或网页还进行了链接，为购房者提供及时的购房、贷款方面的法律咨询。

5、提高附加值

许多人知道，买房子不仅是买钢筋和水泥。买的还有环境、物业管理、社区文化等等。这一切也就是项目的附加值。项目的附加值越高，项目的保值、增值能力就越强，在市场上就越有竞争力，越受消费者欢迎。因此，发展商要赢得市场就要千方百计地提高项目的附加值，例如优美的小区环境、体贴的物业服务、和谐的社区文化等方式。但发展到现阶段，仅仅这些已不能满足市场的要求。为项目建立自己的网站，为消费者提供个性化、互动化、有针对性的24小时网上服务，也正是一个全新体现项目附加值的方向。业主可以利用楼盘内部网连接网站，随时与外界保持紧密的联系，进行商务、生活、娱乐等各方面的活动。随着经济的发展和互联网的不断应用，房地产项目网站将会日益成为优秀房地产项目的必备硬件之一，这方面只要上铜川房产网，项目网站也就立即开通。

6、定向性强

按照购房者的具体IP地址、地理区域、城市等进行精确定向查看，或按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向分析得出：对于房地产地方门户性来讲，来访者十有八九是看房的，所以对铜川地区的房地产项目，选择铜川房产网是较为理想的，精准投放，效果显著，定向性极强。

7、快捷性

由于网络信息传播的快捷性与“所见即所得”的制作特点，从材料的提交到，只需要数小时或更短的时间就能把信息出去。

三、房地产网络营销策划方案

对房地产网络营销的研究要从其运作的机理谈起。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，即楼盘的开发商利用互联网，通过对楼盘展示平台,结合视频系统、广告管理系统、专题新闻系统、项目网站、置业顾问栏目、在线交流系统的综合应用，分别对目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。其信息流向是双向而并非单向的。

我们以《铜川房产网》为例来说明房地产企业如何在网上展示楼盘项目，让更多的潜在客户成为您的真正消费者，其基本策划方案如下：

1、楼盘展示平台向客户全方位展示

楼盘展示平台主要为商品楼预售、开盘促销、商业市场招商、商铺租售等的网上促销推广,按客户要求制作上网,并在铜川房产门户首页图片推荐。宣传内容包括：开发商简介、企业专题报道、“全景图”、“样板间”、“户型图”板块可以按要求显示多幅图片，每幅图片配有标题文字说明、销售热线和其他消费者需要的资料。

2、视频看房系统让客户有身临其境的感觉

网络视频广告既具有平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告不需印刷，节省纸张，不受时间、版面限制，顾客只要需要点击即可。崭新的视频时代已到来，我们力求帮助您把平面媒体滚动起来，实现立体动态，有线无线领域全方位展示！视频看房系统为贵公司建立网上全景展示房屋和周边环境的平台，降低带客户看房的成本，增加您的客户，并为您的客户提供最好的服务。

3、动感横幅广告其艺术效果让你过目不忘

房地产的开发企业通过自身建立的网站，或者通过其他网站广告等手段，对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后，进行房地产广告投放的第四个媒体。房地产网络广告有其自身的特点和优势，这一点在铜川房产网上全面实现，如此艺术的广告让你不看都觉得可惜。

4、专题新闻让更多的客户认可

利用铜川房产网或专门设计的网页，进行项目相关信息的，例如项目的建设进度、最新的房产快报、楼盘的促销信息，项目某些方案的意见征集等都可以迅速地出去。与传统的信息媒介相比，网络营销的信息平台不但可以信息，而且可以通过评论、在线留言等及时地获得信息反馈，例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案，又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见，实现真正的互动营销。在信息交换的基础上，建立了业主与业主之间的交流平台，即所谓的网上社区，以促进小区文化的形成。

5、项目网站全程为项目建设宣传服务

铜川房产网具有功能强大的智能项目网站功能，开通企业项目网站的将会为企业内部管理带来一种全新的模式，可自行管理。通过项目网站可以及时自主样板房、楼盘快报、招聘信息等，对提升企业形象具有重大意义，从而使企业上网宣传效果达到最优化。

更重要的是，网络的海量资讯，让您想告诉消费者的品牌理念可以毫无保留地告诉，其中信息平台与交流平台既服务于目标消费群又服务于业主，这说明了小区的信息将会有很大的交互性，购房者不但可以从广告宣传中了解楼盘，而且可以从业主的口碑中了解，因此，对想了解楼盘的客户会有目的地来了解更多信息。

四、整合互补，网络营销的成长之道

第7篇：对网络促销的看法范文

关键词：房地产；服务营销；策略

网站流量大小是评定一个网站在行业内影响力的标准，网站广告量是网站效益的一个体现。网络已被部分业内人士和购房者所认知，但流量和广告量的增长速度比较缓慢，通过大量的问卷调查和反馈信息的分析研究，存在客户忠诚度和满意度不高的现象。本文结合部分网络中介自身的优势资源以及经营中存在的问题，根据房地产网络传媒市场的特点，提出一系列解决客户忠诚度和满意度不高现象的服务营销策略，旨在提高网站的服务质量，打造服务品牌，提高房地产中介网络服务的影响力和效益。

一、服务营销的概念及房地产中介网络加强服务营销的必要性

1、房地产中介网络及服务产品简介。房地产中介网络是中国专业的房地产、家居及关联行业的网络媒体及信息服务平台，依托于中国最大的互联网综合服务，为中国置业提供全面服务的专业房地产门户网站。房地产开发商可以通过房地产中介网络来楼盘项目的地理位置、户型面积、周边配套、工程进度、当前价格、优惠信息等，购房者可以通过房地产中介网络获取关注楼盘的信息。其能为客户提供的产品有：

网络硬广告：开发商通过网络硬广告可以更加楼盘的曝光度，扩大宣传，提高企业和楼盘形象，这也是网站的重要收入来源。

网络软文：房地产中介网络通过楼市政策、楼盘项目信息等给购房者提供购房参考。

业主论坛：通过业主论坛，开发商能够及时了解到购房者的购房需求。

2、房地产中介网络加强服务营销的必要性。一是服务是现代企业的核心竞争武器与形成差异化的重要手段。在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下，企业唯有通过加入服务要素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加值，服务业务在很多企业中创造的价值日益增加。只有通过加强服务营销来提高自己的核心竞争力，提高市场占有率；二是良好的服务是降低顾客流失率和赢得更多新顾客的有效途径。现代营销观念已到以满足消费者需求为中心的市场营销观念和大市场营销观念这一阶段。在此阶段，消费者需求成为企业经营和营销活动的一切出发点和落脚点。因此，降低顾客流失率和赢得更多的新顾客对企业的持续发展显得尤为重要，提供良好的服务是实现这一目的的有效途径。而房地产中介网络在现阶段的运营中出现的最大问题就是，客户流失比较严重，新客户比较少；三是提供良好的服务促进企业利润持续增长。如前所述，良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚，这样就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长；四是提供良好的服务有助于使企业获取反馈的信息，指导决策。在客服的过程中，消费者所提供的不仅仅是抱怨，更有对企业发展有积极促进作用的忠告和其他市场信息，发现产品在质量、性能等方面的缺点或不足，从而为企业进一步的产品开发、服务创新、市场竞争等方面采取新措施提供决策上的指导。尤其是良好的售后服务，有助于企业了解客户对产品和服务的真实意见，包括客户的潜在需求，从而为企业的产品开发和服务创新提供指南。

二、房地产中介网络服务营销策略探析

1、人本管理策略。在服务营销组合中，人员是关键要素。服务业员工不仅仅是一种生产要素，更是服务业的主体，在服务传递过程中，员工是联系服务业和客户的纽带。顾客服务主要是依靠员工与客户面对面的交流实现的，服务业服务质量的好坏直接取决于员工在服务过程中的表现。因此，服务业比其他行业更加注重人员的选择、培训与管理。员工是服务业的内部顾客，实行人本管理，有利于促进员工的满意和忠诚，使服务得以顺利传递。

服务业实行人本管理，其核心就是以人为中心，理解人、尊重人，激发人的热情，满足人的合理需求，进一步调动人的积极性和创造精神，员工积极参与管理，形成对企业的归属感，经常使员工处于轻松愉快、和谐团结、友好合作、相互帮助的氛围中。只有充分发挥这种最活跃的生产力要素，才能真正提高服务质量，带来服务业效益的增长，让服务营销理念内化为员工共同的价值观和行为规范，使组织和个人得到最优的组合与匹配。

2、创新服务营销策略。服务营销面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者，在这种情况下，必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战，关注这些需求和挑战的出现，在这些新机会变化或消失之前，迅速地、恰当地做出反应。可以说，创新是服务营销的根本，通过不断创新服务营销，才能快速应变市场环境变化，更好地满足市场需求，塑造企业的竞争优势。

3、塑造沟通特色。客户经理与开发商的沟通过程以及网站内容的更新，都要努力塑造自己的特点，能够留下深刻印象的个性。做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得房地产中介网络价值观的有效传递与沟通，获得开发商和购房者对企业文化和网站事实效果的充分认可，这样会为网站带来大量的忠诚的顾客群体。

4、做好公关促销。针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务营销往往还需要公共关系促销，很多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，能够使网站的形象获得良好、适当的诠释，扩大网站的知名度。

服务营销已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利，获得广大购房者的广泛关注，赢得开发商的认可，以解决当前购房者忠诚度和房地产开发商满意度的问题。

主要参考文献：

[1]菲利普·科特勒（美）著.营销管理[M].上海人民出版社，2003.

[2]克里斯托弗·H·洛夫洛克（美）著.服务营销[M].中国人民大学出版社，2001.

第8篇：对网络促销的看法范文

2013年年末，携程接连公布了多起投资并购事项，包括易到用车、途风旅游、蝉游记等。通过连续的投资，携程意在布局国际酒店、机票平台、出境旅游度假网络、门票预订平台、租车自驾平台，进一步完善其一站式旅游服务平台的功能，开拓业务范围增收以避免单一的价格竞争。通过全面发力移动互联网加上一系列产业并购，携程站在了第三次战略飞跃的“迎风口”。

圈地从“硬销”开始

众所周知，携程网是靠“发卡”起家的在线旅游订购平台。一边是庞大的会员群体，一边是从酒店和航空公司获取更低的折扣，这就是携程的商业模式。六年前，“发卡一族”向旅客发放会员卡的场景在中国主要城市的机场、商业区随处可见，而这种终端拦截战术最初就是由携程开始采用的。这样的“发卡一族”构成的人海战术形成了营销的一个前端战场，也成就了携程在占领市场份额上的第一次跨越。

应该说，最初的终端拦截是行之有效的营销手段。携程网副总裁汤澜在接受《广告主》杂志采访时表示：“通过携程孜孜不倦地大规模拦截，的确吸引了众多会员，尤其是商务差旅客户，他们对携程会员卡的使用频率很高”。但是，随着加入发卡行列的机构越来越多，形式上的模仿让这种手段不可避免地遇到“审美疲劳”，有的旅客甚至看到“携程”来了便马上绕一个弯道然后继续走；有的经常乘坐飞机的已有会员卡的“老熟客”则干脆一手麻利地接过，二话不说扔进包里迅速离开，可那张卡说不定已经被扔进了垃圾桶……

携程的“终端拦截”营销虽然圈住了最早一批在线旅游用户，但是仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象。虽然已经处于市场的领导地位，但是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够。携程的线上平台特性决定了用户都是只能是网民，这一局限性使它很难深入到更为广泛的公共旅游者中。于是，携程的营销战略不得不转移到互联网阵地上来。

“线上诱销”软着陆

传统的促销是以旅游平台为主体，通过一定的媒体或工具对旅游客进行简单反复的推送。汤澜说：“从2013年开始，我们就将渠道全面转移到线上了，线下发卡的场景几乎销声匿迹。”。携程网促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与到企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是老套的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者。旅游客的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下，自己到网上寻找相关的旅游信息，携程网在自有网站、其他旅游类垂直网站以及搜索引擎竞价推荐等平台上企业新闻、产品信息、各种促销信息、合作信息等。汤澜介绍：“我们除了在百度、360等搜索厂商购买渠道之外还在旅游垂直网站获得点击流量，虽然大部分旅游网站点击量不大，但当你将广告投放到成千上万家小网站后，流量也是非常可观的。另外，微信、微博等其他能带来用户的渠道都是在我们的合作范围内，但是我们认为最好的效果是如何让用户不通过渠道而主动找到携程网完成订购”。为了巩固这面金字招牌，2013年携程也成为了传统媒体的大金主。

移动战线说走就走

2013年12月19日，易观国际旗下易观智库的《2013年中国移动互联网统计报告》显示，截止2013年12月，中国移动互联网网民达到6.52亿，伴随着移动终端价格的下降及无线网络的广泛铺设，移动网民呈现爆发式增长的趋势。2013年12月底工信部4G牌照，运营商希望借势4G重新定义行业竞争局势，势必继续带动移动网民的进一步快速增长，携程网自然不会放弃这块巨大的蛋糕。

人的一生至少需要两次冲动，一次“说走就走”的旅行和一场“奋不顾身”的爱情，携程移动端借势网络热词大打情感牌。2013年4月携程正式启动“大拇指+水泥”（即无线客户端+呼叫中心）的业务战略，仅仅过后不到两个月，携程正式对外新版品牌标识与广告语。新标识强调移动互联网的创新感，新版手机端广告语“携程在手，说走就走”则将携程在移动战场的投入，浓缩为简练的语言，释放出其在无线领域继续领跑的强烈企图心。在新品牌标识与无线应用广告语的当天，携程还了新版无线应用，并将“携程无线”更名为“携程旅行”。

无论是进行产品改版还是狂投产品广告，携程网为移动客户端量身打造的“金甲圣衣”使其竞争对手霎时隐身失色。汤澜表示：“虽然邓超代言的携程广告让人眼前一亮，但是在广告播出之后，业内出现了很多同行的质疑声，很多观点都认为现在传统媒体已经走向没落，为什么还要话费大量成本在地铁里和电视上。我们认为，在产品质量有了保障，渠道也打开了之后，提升品牌知名度就成了一件亟待解决的事情。况且从最终的广告效果来看，我们的战略是得到了市场肯定的”。除了电视和地铁之外，这则广告在网络视频上也有大量播出，整合传统媒体和新媒体的各种优势做一次大规模的营销才能将品牌传播无孔不入。同时，携程也搭上了热门电视节目的顺风车，与《爸爸去哪儿》、《中国好歌曲》以及《最强大脑》的赞助合作无一不显示出这个广告新贵的卓识远见。“携程旅行”的无处不在，不仅提升了品牌知名度，也直接大力的促进了用户量的增长。大规模的市场投入与整合营销手段在两个多月内为“携程旅行”带来了近三千万的用户量，酒店的移动订单占比近30%，机票的移动订单占比超过15%，单日交易额峰值超过1亿元。截至2014年1月份，携程移动端的下载量已经超过了7000万，用户量则攀升到了5000万以上。

移动互联网的崛起和4G网络的面世对OTA来说是一个福音，它更能拉近用户与服务商之间的距离，让用户更加便捷的订购机票和酒店。汤澜表示：“我们的用户量基数庞大，而且黏性比较高，我们可以将PC端的流量直接转移到手机，所以4G网络的面世对我们来说无疑是一个利好消息。我们会完善填充移动端的功能，与打车应用、地图软件等产品进行无缝协作，打造一个更加宽广的订购平台。将产品线涉及到旅游出行的各方各面，才能让用户说走就走时有决心，也更安心。”。事实上，不仅是在线旅游业，移动互联网让每一个行业都准备着在蓝海中启动一轮新的航行。

第9篇：对网络促销的看法范文

关键词：折扣 网络购物 消费者行为 影响

引言

促销是指企业通过各种短期性刺激，影响消费者对产品或服务的价值感知和购买行为，促使消费者做出即时购买行为的一种营销活动。折扣作为一种常见的促销行为，是指企业为诱导客户加速购买、提前购买、增加购买，提供的有条件的价格折让的行为，它是一种重要的获取客户的手段。在线折扣是指企业通过互联网销售产品时，使用价格折扣策略获取客户、促进销售的促销方式。

据中国互联网信息中心2012年1月的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2011年11月，我国互联网宽带接入用户达到1.55亿户，3G网络已经覆盖全国所有县城和大部分乡镇。截至2011年12月底，我国网络购物用户规模达到1.94亿人，网络购物使用率提升至37.8%。据研究，求新、求廉、求方便等是消费者网上购物的主要动机，其中，价格是促使消费者产生网上购物活动的一个重要原因（见图1）。

B2C在线折扣对消费者购买行为的影响

（一）典型在线折扣形式

企业常采用的在线折扣形式有以下几类：

一是传统企业自身网站在线折扣信息。如肯德基的电子优惠券下载打印网站（）；二是团购类网站。如拉手网（）、美团网（）等；三是返利类网站。消费者通过此类网站跳转到其他电子商务网站上购物，可以得到一定比例的返利。如返利网（）、米折网（）等；四是比价类网站。消费者通过此类网站可以一键查询同一款产品在若干不同的电子商务平台上的当前价格，以供消费者购买决策。如一淘（），Google购物搜索（/shopping），慢慢买网购比价平台（）等；五是网上折扣店。如上品折扣网（），唯品会名牌时尚折扣网（）；六是专业、专题网站作为第三方平台，不定期收集、商品折扣信息。如搜狐汽车频道（）不时的不同品牌汽车当前购买可获得的折扣信息，这些信息是消费者购买前的重要参考依据； 七是SNS社区平台的折扣信息；八是B2C电子商务网站如亚马逊（）、京东商城（）、苏宁易购（）、淘宝商城（）等不定期开展的大型促销活动等。

（二）在线折扣对消费者购买行为的影响

1.顾客总成本结构变化导致消费者价格折扣敏感度提高。顾客总成本是指顾客在购买某产品过程中所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币等。一般来说，消费者期望在一次购买过程中获得最大的顾客让渡价值，因此他会尽量设法减少包括所支付的货币在内的顾客总成本。不过，由于时间、空间、精力等方面的限制，消费者只能在有限的范围内选择自己认为合适的产品，追求满意的购物体验，而不是最优。即消费者需要在货币性支出与非货币性支出之间找到一个平衡点。

在电子商务环境下，消费者的购物环境发生了变化，原先占据较大比重的非货币性成本支出，如产品搜寻、比价、交通、物流、体力与精力付出等，由于网上购物平台的出现，成本大大降低，消费者可以花费较多的时间和精力对产品性能、价格等进行评估与比较，在其他因素未变的情况下，消费者对价格折扣的敏感程度会上升，证明如下：

假设某产品在实体商店与网上商店的原始销售价格均为p，现同时作p的价格折扣。由于相关理论可知，顾客付出总成本TCC中包含了顾客支付的货币成本和非货币成本，即：

TCC=c1+c2（c1：顾客支付的货币成本，c2：顾客支付的非货币成本）

传统购物模式下，当经营者给予p的价格折扣后，用价格变化幅度与顾客付出总成本之比k来表示顾客对价格折扣的感知程度，可得：

（1）

由于c1为顾客折扣前应支付的货币成本，即产品原始销售价格p，由（1）可得：

（2）

网络购物环境下，同样可得k`：

（3）

C2`为网络购物环境下的顾客的非货币支付成本。由于该环境下产品搜寻、比价、交通等成本，较传统购物环境下大大降低，所以：

C2`

由式（2）、（3）、（4）得：k`>k。

所以，即使是同等幅度的价格折扣，网上购物的消费者的折扣感知幅度也大于传统购物渠道。因此，在消费者开始实施网上购物之后，一方面，他们开始主动搜寻欲购产品价格折扣信息，另一方面，价格折扣对顾客购买行为的引导作用较传统渠道有了提升。从企业网上促销活动现状也可以看出，以价格作为主要促销手段的商业活动被大量使用。如团购等购物网站，更是直接以价格作为诱饵来吸引消费者参与其中。

2.购买参与角色变化导致消费者对价格折扣的评估更加客观。消费者购买决策过程中，购买角色可以分为：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。其中，影响者是指其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。

传统购买活动中，影响者通常会是消费者的同事、朋友、亲友等身边的人，但是在网络环境中，影响消费者购买决策的主要角色已经开始发生变化，网友购买评价、各类数字化媒体的报道等是消费者做出购买决策活动过程中的重要参考依据。这些信息都可以在公开的数字媒体和平台上免费获取。

随着搜索引擎功能的不断升级，专业化比较、比价平台的出现，使消费者可以在短时间内处理大量信息，例如直接引用其他消费者的购买体验为已所用，虽然他们彼此之间可能互不相识。

因此，面对经营者，消费者所处的信息不对称的不利地位得到改善。在这种背景之下，消费者对价格及价格折扣的分析能力有所提升，消费者不再容易被经营者各种令人眼花缭乱的促销组合所迷惑，能够在大量备选购买方案中，用最短的时间、最低的成本找到满意的交易对象和成交价格。同时，消费者自己的购买体验也可以成为其他消费者下次购买活动的参考依据，即成为其他消费者购买活动的影响者。

3.消费者自我学习能力提升改变了复杂购买行为。购买行为分为四类：复杂购买行为、减少失调的购买行为、寻找多样化的购买行为、习惯性购买行为。其中复杂购买行为发生于品牌间差异很大、属高度介入的商品，对此类商品，顾客需要进行大量的学习、准备和研究，才会做出购买决策行为。

随着一、二维条形码、RFID等信息技术的不断成熟和商业化使用，搜索引擎和专业化辅助购买平台的出现，来自网络的海量免费信息改变了消费者的获取知识的习惯和方法，提升了消费者的自我学习能力，同时也改变了消费者的购买活动本身。可以发现，即使是对某类产品一无所知的消费者，只要他拥有一定的信息收集处理能力和意愿，就可以用最短的时间成为该类商品的购买专家，甚至还可以给其他的消费者提供购买建议。类似的购买经历会逐渐改变消费者的购买习惯，从而使复杂购买行为演变成习惯性购买行为。

在这种背景下，即使是复杂的技术类产品，在网上销售时，价格也是重要的竞争手段，价格折扣的有效性也会得到提升。

4.在线价格折扣形式的多样性导致的冲动性购买机率上升。如前文所述，在线折扣的形式多种多样，加之目前人们对网上购物还存在新鲜感，购买过程便捷，购买过程中也不需要马上支付现金，顾客整体购买决策活动过程变短，对折扣、赠送等促销组合的抗拒能力下降，比平时更容易做出冲动性购买活动。

5.消费者从疑惑到主动搜寻在线折扣。随着电子商务的不断普及，消费者消费观念的改变，网上交易市场不断走向成熟，经营者的规模优势开始得到体现，由于在线商店经营成本等方面的优势，通常可以给予消费者更大幅度的价格折扣，这些支持了消费者从以前的对网上实施价格折扣、促销产品的品质、服务质量的疑惑、不信任到现在逐渐接受，进而开始主动上线搜寻、购买自己满意的产品。

6.消费者购物的时间特征发生变化。由于在线购物可以足不出户，消费者能够在任何有互联网接入的时间和地点实施购物活动，例如以团购为例，据艾瑞咨询集团2010年的《中国网络团购市场研究报告》显示，顾客在上午8：00-10：00和晚上21：00-24：00团购信息被关注程度较高，分别达到22.4%和21.9%，这些时间对于传统企业而言，并不是成交的高峰。所以企业需要调整自己的资源配置，适应消费者行为的变化，在设计在线促销活动，如秒杀、团购等项目时，要选择合适的时机。

新形势下企业在线价格折扣策略初探

据中国互联网信息中心2011年10月的《2011年上半年中国中小企业营销推广渠道调查报告》显示，互联网以26.7%的比重成为中小企业首选的营销渠道。互联网同时也正在改变消费者的购买行为特征，企业应该充分重视这种变化趋势，及时调整自己的营销策略，适应经营环境变化，使企业在市场得以长期生存和发展。

（一）慎用差异化价格策略

差异化价格策略是指企业依据不同市场的差异化因素，在不同市场制定不同的价格体系，以期望获得最大收益。在信息沟通、物流运输欠发达阶段，这种价格体系是有效的，因为差异化价格策略要实施，一个重要前提就是有价格屏障，即消费者无法获知其他市场该产品的价格体系，或者即使可以获知，也无法实施购买行为。电子商务环境下，情况发生了变化，不同营销渠道的价格信息透明公开化，全面的物流配送系统使消费者可以有多重选择，差异化价格策略的有效性降低，甚至可能会引发消费者的不满。因此，企业不能把差异化价格策略当成单纯开拓市场、获取利益的手段，而应把它视作企业整体营销策略的一部分，例如结合产品策略，通过差异化的形式产品或附加产品，使消费者获得差异化的价值认知，从而建立价格屏障。

（二）开拓新型商业模式而非单纯的价格折扣

价格折扣是获取客户的重要手段，但是价格竞争也是一种低层次的竞争，可以用来获取客户，却不能构建客户的长期忠诚，还会被蚕食企业利润。因此，价格折扣虽然可以一时改变消费者购买行为，但是当消费者逐步适应并熟练使用网上购物渠道之后，建立在产品、服务质量之上的品牌竞争才会真正开始。淘宝网打造天猫商城（），京东商城布局京东好药师（），国美整合国美网上商城（.cn）与库巴网（），苏宁易购（）突破家电产品领域，中国移动开拓手机阅读市场（），E购宅急送从物流业进军电商（）等，这些企业行为都是在通过商业模式的创新来降低经营成本，提升品牌影响力，从而获得竞争优势。

（三）高度关注与消费者的互动

使用价格折扣等其他促销手段获取了消费者的关注之后，由于在线销售模式自身的特点，要求企业在售前、售中与消费者展开多种形式的沟通与互动，售后及时获取反馈，借助消费者自我学习能力，共享购物体验，使用口碑传播，获取交易和再次交易的机会。

对企业来说，消费者的自我学习能力是一柄“双刃剑”，它一方面改变了企业与消费者之间的信息不对称，使交易过程中企业所处的有利地位有所下降；另一方面有可能降低企业的营销成本，因为消费者的自我学习省去了企业的部分市场开发与宣传、消费者市场培育，甚至部分客服与售后工作。对于传统企业而言，初涉网络渠道开展销售活动的经营者很可能不适应这种由互联网带来的多元化沟通带来的市场冲击，传统的营销策略可能会部分失效，他们需要学习和适应。

（四）在线价格折扣仍不可少

在当前的市场竞争环境下，适时、适当地推出在线折扣，一方面可以引导消费者采取自助式网上购买，优化企业资源配置，降低企业经营成本，提升企业活力和竞争力；另一方面，灵活多样的在线折扣也丰富了消费者的日常经济生活，满足了他们求变、追求新奇特的购买体验的要求。不过这样做的前提是企业必须规划好自己的营销渠道、产品投放和价格体系，使线上、线下销售相互促进、相互补充，不能发生冲突。

（五）从提供折扣到提供良好的用户体验

用户体验是指用户在使用某产品、接受某服务时所获得的主观感受，主要来自于用户和人机界面的交互过程。在B2C网上购物过程中，企业扮演的是产品提供者、服务提供者、优惠购买机会提供者、产品品质担保者，产品购买建议提供者，解决方案提供者等多重角色，在整个交易过程中，顾客不仅期望能获得优惠的交易条件，还期望获得全面良好的交易体验。由于交易过程的买卖互不见面，消费者不能提前接触产品，企业也对消费者一无所知，成交和实际交易完成存在时间差，消费者做出购买决策前对产品的了解完全取决于企业对产品的描述，支付、物流等多数依赖第三方企业完成等原因，有些因素即使是企业自身也很难做到完全的控制，顾客的购物体验较难控制。

如前文所述，消费者开始关注网上购物，相当大的机率是因为价格便宜，价格折扣可以吸引顾客尝试初次交易，如果企业不能给予消费者良好的购物体验，这种交易是不能持续的。因此，企业需要关注消费者在线购物的全过程，关注、设计、规划、影响顾客的购物体验和感受，成为顾客面临问题的方案解决者，而不仅仅是顾客需要产品的销售者，这样才能提高B2C商务网站对消费者的粘度，成为消费者喜爱的购物网站。有不少企业在这方面犯下错误，如2012年浙江爱仕达电器股份有限公司在京东商城（）销售“缩水版”炒锅事件，即是对在线折扣营销手段的一种不合适使用，损害了消费者的购物体验。

（六）关注在线折扣演化趋势

一般认为，B2C在线折扣对追求廉价、实惠的消费者有强大的吸引力，因为这个市场购买者人数量多、竞争激烈、产品除品牌之外的同质化程度比较高，价格作为树立差异化的重要手段，常常是有效的，例如3C产品、图书、日用百货等市场。不同电子商务网站对此类市场争夺非常激烈。例如2012年8月京东商城、苏宁电器、国美电器在开展价格战期间，京东商城在企业内部专设了“打苏宁指挥部”来全面指导价格战，价格竞争激烈程度可见一斑。

但是，也有企业发现另外一些有潜力的市场，如奢侈品市场。对奢侈品的价格弹性，通常有两种观点：一种观点认为，由于奢侈品不属于生活必需品，因此价格弹性较大，价格折扣能带来较大的销售增长；另一种观点认为，由于奢侈品的购买者通常经济实力较强，购买目的是追求生活品质的提升和个人实力与地位的彰显，所以价格弹性较低，折扣并不能带来显著的销售增长。笔者认为两种观点都有其合理之处，特别是第一种观点，与国内现状吻合程度更高：消费者对奢侈品有较强的购买欲望，却受购买力影响无法实施购买行为，奢侈品出于自身品牌保护的原因，较少实施价格折扣。一些企业发现了商机，奢侈品网上折扣站开始出现，并取得了快速的发展，例如2008年上线的唯品会名牌时尚折扣网（）已于2012年3月23日在纽约证券交易所上市。

奢侈品仅是一个实例，在线折扣及其衍生的各类商业机会与商业模式每天都在不断地发生变化，如团购网站的快速降温，手机折扣平台的快速发展，二维条形码的大量应用等，经营者应当持续追踪市场变化与科技的发展，才能长期立于不败之地。

结论

综上所述，虽然价格竞争是一种低层次的竞争，但对当前快速发展的B2C模式电子商务企业而言，仍然是竞争和获取客户的主要手段之一。在线交易市场是一个不断发展变化的市场，企业与消费者都在快速成长，竞争的程度和方式也在不断地变化，因此，追踪市场变化，了解消费者购买行为特征，选择合适价格策略及与之匹配的营销策略，对企业有重大的意义。

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