网络促销方式精选(九篇)

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第1篇：网络促销方式范文

随着网络经济的飞速发展,网络促销在提高企业管理水平、促进企业信息化发展方面越来越显示出其重要的作用。然而在我国网络促销的发展还处于初级阶段,它仅仅是传统促销的延续,本文拟通过对齐齐哈尔老马太太清真食品企业网络促销工作的现状研究,提出该公司开展网络促销工作的对策。

网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息,以引发消费者需求,唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。

一、老马太太清真食品公司的网络促销现状

齐齐哈尔市老马太太清真食品有限公司目前的销售模式是以市场销售为主,网络销售为辅,以电话销售做前期的准备工作,而通过上门拜访开拓市场。目前该公司尚处于成长阶段,其网络促销工作的主要目的是打开省内外市场,提高产品知名度。针对上述目的,该公司网络促销工作的做法如下:

1.建立了不完善的宣传型网站

齐齐哈尔老马太太清真食品有限公司的网址是laomataitai.b2b.省略/,是在慧聪网上建立的宣传型网站。该网站提供的信息较少,网站设计比较单一,文字信息仅有公司简介和联系方式,图片信息仅有一张饺子的相片,只是起到企业简介、联系方式的作用。信息量少,宣传效果差,企业网站在产品推广和企业产品信息管理方面收效甚微。

2.在多家网站公司信息,但信息内涵不足

齐齐哈尔市老马太太清真食品有限公司在以下网站登记了企业信息:中国品牌总网黄页频道、我的化工网、食品商务网、青岛企业网、肉业行业网。

然而仔细研究这些网站,笔者发现“我的化工网”与食品行业不符,青岛企业网不但与齐齐哈尔市老马太太清真食品有限公司的产地不符,而且公司信息在“首页 >> 崂山区 >> 电气机械”栏目下,分类也不一致。而且企业在上述网站提供的信息也非常少,仅包括公司简介、联系方式、饺子的图片,有的只有联系方式。

3.公司拥有传统营销人才,缺乏网络促销人才

老马太太清真食品有限公司管理人员都是从公司内部培养,虽然这些人才在这两三年的锻炼时间内积累了大量的传统营销知识和经验,有很强的团队意识,而且对公司忠诚度非常高。然而这些员工并不重视网络促销工作,也缺乏网络促销技能,这对公司下一步的网络促销工作不利。

二、老马太太清真食品促销工作开展建议

1.完善企业网站的建设工作

虽然该公司缺乏雄厚的资金,仅能建设宣传型网站。然而该公司可以撰写与饺子相关的故事或软文,在公司网站上,宣传饺子文化;公司也可以将饺子的加工环境、员工操作、吃饺子比赛等活动的相片上传到网站上;公司可以在我国传统节日来临之前,产品折价优惠的信息;公司还可以介绍在不同的季节应该食用的饺子馅,能起到养生作用,等等。

开展网络促销工作就是要消费者对产品产生兴趣,刺激购买欲望,这就达到了促销的目的。这就是企业建立网站的意义所在。对于消费者来说上网不在是难事,所以网站建设一要美观,要有足够的图片;二要及时更新,定期维护各种信息;只有时时维护更新才能引起经销商和消费者的注意。

2.重视网络促销人才的培养和引进

从事网络促销的营销者不仅要熟悉传统营销知识和技巧,而且需要相应的计算机网络技术知识。而网络促销人才缺乏的问题在短时间内不可能通过内部培养这一种方式就能解决的,因此建议公司要根据发展的需要,从外部招聘一批有网络促销工作经验的员工, 以解燃眉之急。同时,采取送员工出去参加短期培训、请专家开展专题讲座、以老带新总结交流等多种方法培养人才,还可以制定相应的人事管理制度,鼓励员工学习网络促销技能。

3.重视社区营销,开展与网民的互动

随着Web2.0 概念的实用化,基于Web2.0 的论坛、博客和视频分享等网络服务发展迅速,网民的高度参性、分享性与互动性促使社区类媒体成为广告主新的淘金地。基于社区的事件营销、话题营销、口碑营销等方式开始崭露头角,公司应组织专门人才,设计相应的话题、事件,与网民互动、分享,引领网民的视线。

4.加强网络促销工作过程管理

(1)前期要做好网络促销策划与准备工作。本环节主要是找到适合推广清真食品的行业平台,设定合理的网络促销目标,确定网络促销对象,设计网络促销内容,制定网络促销预算方案。网络促销的最终目标是希望引起购买。齐齐哈尔老马太太清真食品有限公司当前的网络促销目标是提高产品的知名度,引起经销商与消费者的购买兴趣,这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。针对消费者,可设计一些网上饺子文化大赛、网下吃饺子比赛等专题活动;针对经销商,可列出目前经销老马太太清真食品的企业名单和优惠政策等。制定网络促销预算可依据目的任务法。(2)中期有计划地实施促销。本环节主要是实地开展企业站点促销与广告促销、社区事件促销等工作。以广告促销、社区事件促销拉动企业站点的访问量与销售业绩。(3)后期注重衡量网络促销效果,不断改进完善网络促销工作。为了完善网络促销工作,每一次促销活动完成,公司必须对已经执行的促销内容进行评价,以衡量一下促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。可以通过搜索引擎检索、论坛回复、企业电话咨询、销售业绩等指标进行评价。

三、结束语

网络市场是一个正在快速增长的大市场,齐齐哈尔老马太太清真食品有限公司目前已经拥有了公司网站,开展了网络促销工作。虽然该公司在网络促销工作方面还存在着网站信息量少、更新不及时、缺乏专业人才等问题,然而只要公司能够正视这些问题,并及时采取有效对策,相信公司定能迅速提高产品知名度,打开省内外速冻饺子市场。

参考文献:

第2篇：网络促销方式范文

【关键词】网络营销 消费行为 消费者心理

一、前言

目前，随着互联网的兴起，网络开始走进千家万户，深度影响着人们的生活与工作，同时也带来社会经济和人们生活方式的重大变革。2011年我国网上零售总额约为7825亿元，这是所有电商的网上销售总额。到了2012年就开始突飞猛进，这一年，仅淘宝和天猫[微博]的交易额就突破万亿元；这一年，中国网络购物用户规模达2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%，网购用户的不断增长，越来越多人接受网购并加入进来；网购相比实体店有一定价格优势。尤其是在双11、年末等购物节目里，网购交易更是令人咋舌，双11这一天，淘宝一家就销售了将近200亿。由此可见，网络经济的兴起与发展是社会经济形态的必然趋势，这是新商业模式与传统商业之间的战争。现代企业已经越来越关注网络营销的作用，与传统营销方式不同，传统营销方式主要是单向的商品推广，而网络营销是企业与消费者之间的一种互动、直接的营销模式，企业通过网络提品的真实信息给消费者，消费将意见通过网络反馈给企业，这种交易模式既节省了大量时间和交易成本，也实现了企业与消费者之间的随时的沟通和交流，具有重要的现实意义。因此，作为企业就要充分利用网络了解消费者的网络消费习惯和行为，才能对症下药，制定切实可行的网络营销策略。

二、个人消费行为视角下的网络营销策略

（一）网络营销产品策略

产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，如今利用网络进行营销的产品门类五花八门，涉及到各个行业，但总体而言最适合网络消费的还是电子类的、数字化的产品或者服饰，这些产品价值不大、投资也较小，而且消费者容易识别，购买起来也比较方便，消费者重要掌握基本的网络知识就可以在短时间内完成整个交易过程。再就是一些品牌产品，这种产品事先已经进过大量的广告媒介宣传，已经在市场上得到消费者的承认，对该品牌也比较熟悉，因此在购物时省去甚多的麻烦，忠于该品牌的消费者会直接购物，不会花太多的时间去鉴别或者询问。再就是适合网络营销的产品尽可能选择那些可以形成垄断地位的产品。在款式上、材料上、设计上或者其他方面和别的同类产品能明显区别开来，如果是那些在大街小巷随处得见的产品，消费者不会花很多精力在网络上找寻。再就是尽管物流日益发达，但是当前的物流运输能力下，有些产品还是不适合进行物流运输，因此要选择那些运输方便的产品进行网络营销。

对于虚拟产品而言，与实体商品不同，企业的产品展示时要采取各种有效手段向消费者展示产品特点和性能，例如可以在网络上设立“虚拟展厅”，用逼真的图像加上声音、光线等全方位进行产品展示，让消费者如身临其境。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好地满足消费者的个性化需求。

（二）网络营销定价策略

网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：（1）免费价格策略。免费策略是网络营销中常见的价格策略，一般用于企业进行新产品推广或者促销时，这是一种短期的价格策略，持续时间一般都很短。有的是完全免费，从产品的购买到所有的售后环节都实行零收费。例如一些免费邮箱、免费订阅等一些数字产品。有的是一段时间内收费，等免费期结束或者等试用次数达到一定数量后，再开始正常收费。（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。

（三）网络营销促销策略

所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

三、结语

总之，网络营销将成为21世纪营销的主要形式之一，目前越来越多的企业认识到网络营销的重要性，也纷纷采取各种网络营销手段来提高产品的知名度。当然，网络营销面对的是消费者的个性化需求，对于企业而言，要清楚地了解消费者的行为，从消费者的角度出发，制定相应的网络营销策略，从而赢得市场的主动权。

参考文献

[1]李玉清，方成民.网络营销[M].东北财经大学出版社，2008 年3月：163-167.

[2]王龙，钱旭潮.消费者互联网购买行为类型分析[J].市场周刊.2004年第3期：102-103.

第3篇：网络促销方式范文

关键词：网络营销环境；消费者行为；企业应对策略

1.网络营销特点和消费者类型

1.1网络营销特点

众所周知，网上商店比现实中一个商圈或者一条商业街的店铺很多，并且网上商店商品种类也比实体商店商品种类丰富得多。实体商店的营业面积是有限的，因此容纳的商品种类也是有限的。但是对于网络商店来说，本质上只是一个虚拟空间，因此理论上讲网络商店可以容纳无限多种商品，而且可以容纳世界上所有的商品，这体现出网络营销无地域、无空间限制的特点。

实体商店基本上都有固定营业时间，因此消费者需要在固定时间段内进入商店实现消费行为，但是网络商店几乎无时间限制，消费者可以在任何时间给卖方留言或者即时互动。

消费者进行网络购物时，他们很容易在各个网络商店之间对商品进行对比，然后在较短时间内下订单，完成购物，并且可以要求店家把商品送到指定地点，从而减少了传统购物花费的精力和体力、时间和交通费用。

在传统购物中，消费者需要花费大量时间和精力在寻找目标商品上。而在网络环境下的购物，消费者非常容易查找到目标商品，降低了消费成本。

1.2网络消费者类型

目前进行网络消费的主体是青年人，他们网购经验丰富，熟悉网购的操作流程，网络购物已经成为他们必不可少的生活方式之一。

一部分消费群体擅长网购杀价，他们是某类商品的专家，这个群体的主要来源是低层女白领和知识型家庭主妇。通常人们口中的网虫也是网络消费者的一部分，他们上网的主要目的不是网络购物，网络消费行为只是他们的附带行为。“菜鸟”是对刚接触互联网不就的网民的称呼，他们是最大一部分网民群体，通常很少进行网络消费，但是极具可塑性，也具有高度可转化性。还有一部分群体无论上网或者网络消费都是偶发行为，这个群体类型较复杂。

2.网络营销环境下消费者心理和行为变化

2.1商家的信誉

现阶段商家信誉是网络营销环境下最突出的问题。至于商品信息是否真实、商品质量是否能保证、商品是否具有售后服务，付款后是否能按时收到商品，以及维修、退换货行为等等，这些都无法保证，也是消费者担心的问题。

2.2网络消费安全

网络消费中的安全问题一直都未解决，已经成为阻碍网络消费发展的重要原因。比如，消费者个人信息隐私、各类交易密码、资金交易的安全等，这些都给买卖双方的相互信任蒙上一层阴影。

2.3商品配送

与传统购物相比，网络购物的一个明显特征就是卖方需要将物品发送到消费者手里，这个过程主要依靠快递和物流公司。当下很多快递和物流公司加入了竞争，保证了网络购物商品送抵消费者的准时和安全。

3.企业应对策略

3.1网络减价促销

目前促销的主要方式是打折。消费者在实体店的购物热情往往比网络购物热情高，只有网络商品价格比实体店价格低才能吸引消费者购买。加入网络商店的折扣力度比较大，还能吸引更多人加入到网络消费中来。

3.2网络变相减价促销

变相减价促销指的是以增加产品数量和服务质量，大幅度提升服务和产品的附加值为目的，不提高或者稍微提高价格，来满足消费者的消费体验。网络减价促销的行为容易引起消费者对产品质量的怀疑，通过增加商品附加值促销方法，可以提升消费者的信任度。

3.3网络赠品促销

一些网络商家采用网络赠品促销的方式吸引顾客，通常商家通过品促销的方式开辟新市场或者推出新产品，从而增加商品的市场占有率。

3.4网络抽奖促销

大部分网站采用网络抽奖促销的方式吸引消费者，这也是商家乐意采用的促销行为。

3.5网络商品积分促销

网络商品积分促销的实现比实体商店方便和简单许多，并且网上积分促销可信度较高。网络商品积分促销往往设置价值较高的商品，消费者用多次消费增加的积分换取商品。积分促销可以吸引消费者多次访问网站和参加某项活动，也可增加消费者对网络商店和网站的信任度。

3.6网络联合促销

联合促销是指不同商店联合起来开展促销活动，联合促销可以实现服务优势互补和商品自身价值的提升。应用得当的话，可以提升商店知名度。

结语

综上所述，现阶段网络营销环境下消费者行为的变化和企业应对策略已经成为研究的热点。但是对于传统消费者行为研究和企业应对策略来说，网络营销环境下消费者行为研究仍旧不成熟。网络环境下消费者行为既复杂又多变，无法通过单一理论对其进行分析。特别是针对我国网络营销环境下消费者行为研究较少，大多数基于国外研究之上，研究深度不够，很多都是泛泛而谈。

参考文献：

[1]赵宏.基于电子商务的网络营销研究[J].学术论坛，2013，05：213-217.

[2]袁文华.网络消费者行为特征及营销策略[J].科教文汇（中旬刊），2014，08：12-14.

第4篇：网络促销方式范文

关键词:广告 促销 品牌

广告促销,是以赢利为目的的广告主,选择一定的媒体,以支付费用的方式向目标市场传播产品或服务信息的有说服力的信息传播活动。在信息化程度越来越高的现代社会中,广告是企业促销活动中最有效和常用的手段。它能够迅速而广泛地向消费者和用户提品信息,广告可以创造品牌的认知度,但不一定能直接激发购买行动,而销售促进则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将二者结合起来才能起到最佳的效果。

广告促销如何更有效

广告促销与其他促销手段结合在一起能对消费者产生积极的影响。如果综合考虑进行设计和执行广告促销和其他的促销手段,它们就会神奇地产生远远强于单个效果的“合力”。如果这个设计和执行是孤立的,它们反而会影响对方效果――特别是糟糕的促销活动,会迅速侵蚀用许多年建立起来的长期品牌形象。而提高广告促销有效性的基础是产品优良的业绩表现。因此,企业在进行广告宣传时千万不能言过其实,一定要能实现对消费者的承诺,否则只能适得其反。为提高广告促销的有效性,企业应遵循以下五个步骤。

明确广告促销的目标。也就是企业借助广告活动要达到的目的。广告和促销活动是为了提高知名度、树立形象,还是为了鼓励尝试、培养忠诚度?企业需要根据对客户和市场的了解,结合企业的具体经营目标来确定。现代营销学权威菲利普・科特勒曾建议按照产品生命周期拟定广告目标。即产品介绍期的广告目标为告知产品信息,增长期应改成劝导消费者使用特定品牌,成熟期的广告旨在提醒人们继续使用某品牌。

制订严谨的广告促销计划。要选择合适的广告促销做法来达到针对市场具体需要而提出的目标。计划的编制不应根据有限的经验、采用约定俗成的自上而下的方式进行,而应该以事实为依据、以收入和利润为导向,采用由下而上的方式进行编制,致力于达到双赢的局面。

正确实施广告促销计划。要与广告公司、销售队伍和分销商通力合作,保证广告促销计划的有效实施。在安排广告预算时,企业需要确定最有效的广告开支水平。应考虑媒体对目标受众的覆盖率;选择媒体时要考虑成本,尽量选择目标受众覆盖率高而每次覆盖的相对成本低的媒体;传达的信息也应尽量符合不同地域顾客的需要。促销预算的安排也应是由下而上并以利润为导向。要保证与广告公司、销售队伍和分销商建立具有严格标准的合作伙伴关系,做到目标统一、步调一致。

广告促销内容合理化设置。从广告的角度而言,广告促销以建立和加强广告主题中的产品定位和主要利益为目的,而应避免在广告中采取不同的主题(或根本就没有主题,只是用价格刺激),这一点是非常重要的。同样,一种促销的承诺可以有创造性地突出品牌的优点。例如,提供第一年的汽车油耗或保养费用的承诺,最好强调其汽车的省油性或其保养记录,而不是简单地发送折扣票。

对广告促销活动的有效性进行监测和评估。要采用具体的量化标准评估广告促销的效果和影响力,并根据监测和评估的结果对今后的广告促销活动进行改进和完善。在这一点上,企业应与市场调研公司紧密合作,共同评估广告促销活动的有效性。

这种根据市场具体情况、以事实为依据的广告和促销方法有两点好处:其一,它迫使市场营销组合里的每一个部分都能实现具体的市场营销目标;其二,它考虑到了不同品牌在市场中的不同位置,以及它与其竞争对手在营销活动方面的差别。企业在这方面的努力可以为提高其广告和促销的有效性,并进而提高其经营业绩带来良好的效果。

广告促销与品牌促销的互惠

现在很多企业往往把广告促销和企业的品牌广告割裂开来,在风格上没有形成有机的统一体系,对于企业来说,目前容易陷入的广告促销的误区就在于很容易将广告促销做成是“促销只不过是降价促进销售”,而无法和品牌产生关联,这种想法和做法是错误的。研究发现,消费者对于品牌的认识往往来源于其与品牌或者产品接触过程中的一些瞬间,消费者的认识是由若干个关键瞬间构成的,这些片断不代表品牌和产品的本质,但却代表人们对于品牌和产品形成印象的关键。因此,广告促销作为与企业的品牌和产品相关的广告活动,需要特别注意其可能给消费者带来的心理感受,例如统一鲜橙多所做的促销广告都与“漂亮”有关,充分结合了品牌定位与目标消费者的特点,提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度,扫除了终端消费与识别的障碍。即使是一次普通的价格促销,也可以把销售促进与品牌整合在一起,以创造出真正的更多更好的、具有绝对差异化的促销。

网络中的广告促销

网络是通信技术与计算机技术相结合的产物,它最大的功能就是以计算机为手段,把人类现有的一切信息传播加速到电子的速度,为用户所共享。这使得网络传播媒介有着传统媒介所没有的优势,它实现了真正意义上的双向互动传播,有了完善的反馈机制,为信息传播的良性循环提供了保证。

网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息,以引发消费者需求,唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。它突出地表现为以下几个特点:

首先,网络促销是在互联网这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国的大网络,它聚集了全球的消费者,融合了多种生活和消费理念,显现出全新的无地域、时间限制的电子时空观。在这个环境中,消费者的概念和消费行为都发生了很大的变化。他们普遍实行大范围的选择和理性的消费,许多消费者还直接参与生产和流通的循环,因此,网络营销者必须突破传统实体市场和物理时空观的局限性,采用虚拟市场全新的思维方法,调整自己的促销策略和实施方案。

其次,互联网虚拟市场的出现,将所有的企业,无论其规模大小,都推向了一个统一的全球大市场,传统的区域性市场正在被逐步打破,企业不得不直接面对激烈的国际竞争。如果企业不想被淘汰,就必须学会在这个虚拟市场中做生意。

再次,网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。多媒体技术提供了近似于现实交易过程中的商品表现形式,双向的、快捷的信息传播模式,将互不见面的交易双方的意愿表达得淋漓尽致,也留给对方充分思考的时间。在这种环境下,传统的促销方法显得软弱无力,这种建立在计算机与现代通信技术基础上的促销方式还将随着这些技术的不断发展而改进。因此,网络营销者不仅要熟悉传统的营销技巧,而且需要掌握相应的计算机和网络技术知识,以一系列新的促销方法和手段,促进交易双方撮合。

网络广告促销主要利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品服务的信息,以引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。与传统促销方式相比,其促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展,订货和购买可能在任何时间、任何地点进行。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式,为网络广告促销提供了更加丰富多彩的表现形式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化,他们直接参与生产和商业流通的循环,进行大范围的选择和理性的购买。因此,营销人员应深刻理解网络广告促销的特性,制定行之有效的网络广告促销策略。

一般说来,对日用消费品,如化妆品、食品、饮料、医药制品、家用电器等,网络广告促销的效果比较好。而对大型机械产品、专用品,则采用网络站点促销的方法比较有效。在产品的成长期,应侧重于网络广告促销,宣传产品的新性能、新特点。而在产品的成熟期,则应加强自身站点的建设,树立企业形象,巩固已有市场。企业应当根据自身网络促销的能力确定两种网络促销方法配合使用的比例。

综上所述,广告促销利用无处不在的大众媒介,随时随地都在传播着企业和商品信息。在所有的促销方式中,广告促销是企业非价格竞争的一种有效的强势的策略,在企业经营活动中,广告在促进产品销售、改善企业形象方面起着极其重要的作用,因而制定广告促销决策成为企业决策的重要内容。

参考文献:

1.熊源伟:《公共关系学》,安徽人民出版社,1997年版。

2.王士军:《宝洁成功方法》,中国商业出版社,2002年版。

3.郭克莎:《2001中国年度最佳营销案例》,中国经济出版社,2002年版。

4.朱丽安・西沃卡[美]著,周向民、田力男译:《美国广告200年经典范例》,光明日报出版社,1999年版。

5.李先国:《促销管理》,中国人民大学出版社,1998年版。

6.樊志育:《促销策略》,上海人民出版社,1995年版。

第5篇：网络促销方式范文

关键词： 电子商务;网络经济;营销策略

科技的日新月异使现代社会的生活内容和形式不断从低级向高级发展，互联网则是当前社会发展的高级产物。在传统商业的运作模式中，企业必须通过层层批发和储运过程来保存实物。这样做的结果不但费时、费力，不利于企业对市场和消费趋势的快速反应，而且大大地增加了经营成本。在电子商务的商业运作模式中，情况有很大的不同，商业企业和生产企业以及消费者在网络空间上建立密切联系，所有的供需情况和商贸磋商过程都通过电子商务系统来进行，而商品从供应厂商到消费者手中的工作则是由社会化和专业化的物流配送公司完成。传统的营销策略许多已经不适应网络营销环境下传统营销模式发生了改变，以下将结合网络营销环境探讨促销策略。

一、网络营销现存的问题

现阶段，虽然我国一小部分中小企业已经开始注意到网络营销的意义，但是其中许多中小企业对网络营销的认识不清，网络竞争意识不强，仍然把竞争的焦点单单定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代的到来，更未认识到抢占网络信息所代表的虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，他们的认识过于简单，网络市场调研不好，目的不明确，盲目跟风，缺乏既定的营销目标和清晰的策略，浪费了很多人力，物力和财力，企业的营销效果也不明显，导致对网络营销失去信息，这对于网络营销的开展带来了严重的阻碍问题。

传统的大规模市场营销借助电视广告、购物商城、超级市场等适合大批量消费的观念，在大规模消费广告上投入了大量资金，并通过抢占市场份额，赢得利润。但网络技术使整个世界步入了小型化、多样化和复杂化交融的新时代。在网络经济时代，消费者有自主选择的权利，他们通过搜索引擎在寻找符合自己特殊要求的个性化产品，企业要赢得市场就必须根据消费者特定需要提供“量体裁衣”的服务。

在传统营销中，消费者可以看、闻、摸，而在网上只能看，这无疑增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度。一些在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉，如对零售企业营业面积、店容店貌、销售服务态度等的感觉，在网上也无法发挥，消费者需要重新学习或继续以现实途径进行辅助判别，这就增大了消费者判别的难度和成本。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到重视和尊重，消费者无法通过购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力，而且网络商品的价格欠缺灵活，会令某些喜欢在现场讨价还价的消费者失望。鉴于这些与实体间的差别，在促销上就应该有针对的对网络促销有自己的策略。

二、网络营销环境下的促销策略

（一）建立网络新媒体的营销网站

越来越多的高端市场消费者已经习惯并依赖于通过网络获取信息，因此在促销时利用网络媒体优势宣传旅游产品就成为一种促销方式，它继承了传统旅游营销的基本特点和优势，但又有新发展，主要在于以网络新媒体为基础，能有效弥补传统营销方式的不足，如可以进行一对一的定制旅游信息的传递，可以在网上建立和现实旅游产品相对应的虚拟旅游产品，设置生动的故事情节、开设互动空间、播放现实场景写真、视频等内容，不但可以增加人们对旅游产品信息与资源的了解，同时也能很好地激发旅游者的旅游热情。通过建立旅游社区，让旅游者分享彼此的旅游经历，达到口碑传播的目的。网络营销对旅游目的地营销的深远影响使得旅游产品的供给者必须运用战略视野去重视它、运用它。

（二）智能化的信息传递手段

网上的商品信息将以多角度的商品主题词分类为主，辅之以同类商品和相关商品的联想式搜索调用方法、智能化的信息服务手段来达到促销的目的。在电子商务中，这种商品信息服务的方式就是一种在特定环境下的新型广告。也就是说，真正的消费者一旦从网上进入某个商店并查询某类商品时，则电子商务系统就应该向他提供一切可能的信息服务。如，消费者可以查看到所有的商品信息，系统通过联想或其他智能化信息处理方式向他推荐其他相关的商品信息等。通过这种智能化的服务来达到与广告促销同样的目的。

（三）身临其境的多媒体形式

对于普通消费者来说，人们对电子商务最为担心的问题之一就是怕看不到实物，对商品缺乏感性认识。而目前多媒体信息技术的发展正好弥补了这一问题，多媒体的商品信息完全可以营造出一种身临其境的商业氛围，来达到促销的目的。在某些特殊类型的商品上，电子商务甚至可以提供比传统商业更加优越的服务方式。例如：世界驰名的电子游戏制造厂商任天堂公司，就在网上提供了亲身尝试（玩）该公司所有新产品的方式。又如：著名的计算机制造商DEC公司就在网上连接了该公司的新产品，用户如果感兴趣，可以通过网络的远程登录方式上机。商家或厂家这样做的目的无非是：第一，充分展示自己产品的优越性;第二，让消费者尝到了“甜头”，熟悉了这种产品，自然地就会选择该商品。

结语：利用电子商务平台提升企业的产品品牌知名度是网络营销的目标。互联网技术提供了消费者和企业之间直接的互动交流。甚至消费者可以借助网络与销售商或技术人员进行对话，了解自己感兴趣的产品和服务，也可以直接浏览更具体和更直观的产品介绍。这都为企业的营销节约了很大开支，网络平台提供了小企业和大的厂商同台竞技的舞台，对企业的发展是一个良好的辅助。

参考文献：

[1] 彭代武. 21世纪的企业营销创新[J].商业研究.2000（11）

第6篇：网络促销方式范文

 

关键词：网络营销 营销差异 营销优势 

 

网络营销是利用Internet技术和功能,如搜索引擎、分类目录、分类排行榜、网站链接、电子邮件、即时信息、网络实名、通用网址、论坛、电子商务平台、网络广告等技术手段,产品信息,提供销售平台,提供顾客服务,以达到开拓市场、增加盈利的目标的营销过程。这些技术与功能代替了传统的报刊、电视、电话、广告策划、渠道销售等销售手段,是直接市场营销的最新形式。随着互联网的逐渐普及,上网人数的急剧增加,网上交易正在成为一个真正的全球的新兴市场。在经济全球化的今天,任何企业想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势,都必须开拓网上交易市场。有市场,就有营销。与传统营销相比,网络营销有很多的优势,主要表现在信息、促销手段、销售渠道、成本价格、顾客服务、市场调研等方面。 

一、信息及传递的方便、快捷、详尽、完整、高效 

网络营销的信息以文字、声音、图片、影像等静态或动态的方式实现,能及时迅速地进行更新和重复浏览查找,以最新、最快、最详尽的方式为顾客提供信息。同时,信息传递过程中,信息接收者与发送者之间可以进行直接的交流,使信息更能锁定潜在客户,掌握客户需求,满足特定客户的需求。此外,网上的在线支付功能使交易快捷、迅速、方便,在信息的传递与销售之间搭起直通的桥梁,直接作用于产品销售,缩短了传统营销中信息传递与实现销售时间与空间上的距离,使得网络信息与传递的效率大大提高。 

二、促销手段的创新 

常用的促销手段包括搜索引擎、分类目录、电子邮件、网站链接、在线黄页、网络广告、电子书、免费软件等。如免费电子邮箱服务商通常在电子邮件内容尾部附上免费邮箱的推广语言,又如利用电子书作为病毒性营销工具、利用FLASH、视频信息、贺卡、免费软件等多种形式的推广方法,这些方法的基本原理都是一样的,都是利用用户之间进行传播。与传统促销手段如电视广告、报纸广告、人员促销及其它各种促销活动相比,网络促销手段不仅费用低廉,方便快捷,而且通过用户与用户之间的传播,而将传播呈无限放大趋势,每一个信息接收者同时又可能成为信息的传播者,相比于传统的用户与用户之间口耳相传,网络促销的能量与速度是惊人的。 

三、对传统营销渠道结构的颠覆 

网络直通消费者,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,接受顾客订单,将产品、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种营销活动整合在一起,进行一对一的沟通,真正达到营销组合。这种营销组合是营销渠道上的革命,彻底颠覆了传统的一级一级的营销渠道结构,相当于创造了无数的经销商与业务代表,亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表,同时又不受地域、时间的限制,可以进行无时间限制的全天候经营,无国界、无区域界限的经营,轻而易举实现全球营销,蕴藏着极大的潜在的销售增长。 

四、突出的成本优势 

企业通过电子商务平台,大大缩短了从接受订单、原材料采购到发货的周期,供应商、分销商和企业库存实时共享,实现实时主动的生产计划。网上低廉的沟通工具如E-mail、网上电话、网上会议等方式大大降低了交通和通讯费用,不出家门就可以将业务在网上任意拓展。传统管理过程中许多由人处理的业务,通过计算机和互联网自动完成,大大降低了人工费用,如dell公司的网上直销。通过互联网实现的无店铺经营、无厂房经营,大大节省了租金费用,如Amazon的网上书店、美国Compaq公司的电脑90%通过互联网发包给其它企业进行生产。网上低廉的促销费用又使企业节省了高额的广告费用。这些都决定了相比于传统营销,网络营销有着极为显著的价格成本优势。

第7篇：网络促销方式范文

【关键词】 网络营销 价格策略 促销策略

一、网络营销概述

网络营销就是借助因特网、计算机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。网络营销为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段，是现代企业跨世纪的营销策略。当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正从卖方向卖方转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升，而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦。网络时代商品信息获取的方便性，促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者，他们会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长，消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出，网络营销可以提高消费者的购物效率，满足了消费者的新需求。

二、企业网络营销策略分析

1．成本优势。网络营销在减少营销成本上很具有优势。它是通过剔除原有的连接生产商与消费者的中间商这一环节而取得的。传统营销模式中间商一直起着连接生产与消费间桥梁的作用。在有些营销渠道中，甚至存在着多层中间商，导致产品价格远远高于生产商预期的零售价，损害了消费者的利益，由此也有损于产品的竞争力。在因特网上，客户用本地区域通话的费用即可享受全球通讯的服务，通讯成本非常低，这就是网络营销的一大优势。与传统市场交易相比，在网上交易中的产品明码标价，产品可供选择范围广，交易基本上是透明的。网上营销实现了“无店面化”销售，这在降低营销成本中起到很大的作用。并且网络使消费者能够了解更多的产品价格信息，过高的价格会使消费者转向竞争对手，因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。

2．产品策略。在网络营销中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，但这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。通过网络，企业可以与消费者进行良好的沟通，这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中，为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。

3．渠道策略。产品要达到目标市场，渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道，使消费者拥有比过去更大的选择自由，不仅弥补了时空限制，减少了搜索成本，还使得生产者和消费者可以实时交流，双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动，还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低企业的成本，提高销售效率。网络渠道的设计必须与市场相匹配，企业应首先进行市场细分，正确的对消费者进行区分和识别，在分类的基础上，再评估每个细分市场的吸引力，并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道既要为消费者提品信息，也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统，可大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可直接通过网上配送，对有形产品的配送，则要涉及运输和仓储，所以企业也要加大和物流行业的合作。

4．促销策略。（1）在线促销。目前在线促销常见的形式主要有电子优惠券、虚拟币奖励、试用品、虚拟体验、在线竞赛等形式。在线促销较传统促销而言，可以吸引更多的消费者参与到销售过程中，加速产品的流通速度。当企业对新产品进行促销时，由于产品刚进入市场，敢于尝试的人较少，这时企业需要在一种互动的环境下进行营销。了解顾客的需求并进行双向沟通，使顾客参与到企业的营销过程中，吸引潜在客户。（2）创意化的广告。广告是用于打开知名度、建立消费者对产品正面态度，诱导人们的兴趣和行为，以达到推销其产品、服务和观念的目的。只有有创意的、能给人深刻印象的广告才能打动消费者的购买欲望，激发消费需求。所以网络广告的表现形式必须使顾客能够愉悦的接受。

参考文献

第8篇：网络促销方式范文

【关键词】网络营销；意义；策略

网络营销或E Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

现代市场营销的主旨是用户导向，然而迄今为止，大多数企业的市场营销都是单向的，即依赖各种各样的媒体广告来促进顾客的接受，再以各种各样的调查研究方式了解顾客的需求。两种过程在大多数场合下是分离的。

而互联网则提供了企业与顾客双向交流的通道，使企业得以发展规模化的交互式的市场营销方式。这种交互式的市场营销方式一方面让企业更直接、更迅速地了解顾客的需求；另一方面，使企业有更多的空间，为用户提供更具价值的售前服务和售后服务。互联网的商业应用改变了传统的买卖关系，带来了企业市场营销方式的变革，对市场营销提出了新的要求。随着互联网广泛的信息技术和市场营销相互结合，相互作用，形成了网络营销的产品、价格、促进和渠道组合。

酒店网络营销的意义．网络是酒店企业宣传的综合信息平台酒店可以利用多媒体信息技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来，网络宣传比传统的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化，它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。 网络使酒店全球营销成为由于互联网具有跨时空性，网络营销可以不受时间、空间的限制而进行信息传播和交流，突破传统营销媒体手段的限制，为全球范围的潜在消费者提供全天候的服务。

网络为客户关系管理提供更好的技术支持酒店可以利用网络信息技术对客户按消费水平实行分级管理，即实行S PG优先客人计划。

根据不同消费积累积分，经常与客户沟通，告诉客户以他目前的积分可以享受哪些消费、哪些优惠、哪些奖励等，同时，酒店对不同消费水平的客人也可展开有针对性的促销活动或者差别定价。

网络帮助酒店提高个性化服务质量酒店可以利用网络信息技术广泛收集记录客人的爱好及要求，进而对这些信息进行分析，针对不同宾客的不同需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。

酒店网络营销目前存在的问题．1酒店网站设计简单不美观、生动，内容单调，信息更新速度慢，时效性低。

网络营销内容简单目前大多数的酒店的网络营销仅限于客人预定房间和客房的展示，其实网络营销的意义不会这么简单，它是一家企业的网上形象，是宣传企业文化、服务水平、服务价值和吸引顾客的一个很重要的网上市场，而且现代酒店营销强调人性化和互动，形式陈旧的内容不可能给酒店带来良好的网上效应。

网络营销没有和其他营销方式有效的结合起来营销的最终目的是为了占领目标市场，而不是单单为了追赶潮流而流于形式，网络营销应和其他的营销方式，如绿色营销结合起来，网络是一个工具，可以为酒店的绿色营销提供途径。

网络营销中没有很好的利用促销手段大多数的酒店只是简单的把网络营销作为酒店的一个介绍性的窗口和一个预定房间的工具。

其实网络营销的本身也需要促销，如制定酒店网站的会员制、积分制，让越来越多的会员为酒店的网站促销。

酒店网络营销的对策．1产品策略一虚拟客房顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解。酒店可以利用信息网络技术手段营造一间 虚拟客房，让顾客能够对他将要预订的客房有一个全方位的了解，从而真正使酒店客房的有形产品和无形服务达到最佳结合。

顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间，顾客就可以进入酒店的 虚拟客房进行参观了。

首先，屏幕上为顾客开门的是穿着考究、面带微笑的服务员，她领你进人客房，为你开窗、沏茶、开音乐，并在一旁用她悦耳的声音为顾客做客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客展示客房全景、家具介绍、房间装饰、地板花纹等等。

展示完毕以后 (当然你也可有选择地进行参观浏览)你还可以移动鼠标查看新的服务项目，甚至还可以远眺窗外景色。如果顾客对所 参观的客房很满意的话，就可以进行预订确认。

价格策略随着酒店市场发展的逐渐完善，市场的价格透明度也越来越高，宾客对价格也越来越敏感，尤其是网络预定客户和会议客户。因此产品价格体系的合理与否直接关系到酒店产品的市场竞争力的高低。网络营销中产品和服务的定价要考虑以下因素：

国际化。由于互联网营造的全球市场环境以及互联网体现的信息对称性，酒店在制定产品和服务的价格时，要考虑国际化因素，针对国际市场、国内市场的需求状况和产品价格情况，以确定本酒店的价格对策。

趋低化。由于网络营销使酒店的产品开发和促销等成本降低，酒店可以进一步降低产品价格。同时由于互联网的开放性和互动性，市场是开放和透明的，消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择， 货比三家，因此，要求酒店以更高的性价比向消费者提品和服务。

价格解释体系。酒店通过互联网，向顾客提供有关产品定价的资料，如产品的生产成本、销售成本等，建立价格解释体系，为产品定价提供理由，并解答消费者的询问，使消费者认同酒店的产品价格。

灵活变价。由于互联网上客房价格随时都有可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季、市场供需情况、其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠、折扣等形式以吸引顾客。

弹性议价。酒店不能在网上与预订客房的顾客 讨价还价。酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起商议合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围以及所需的客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过300元位于四楼的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话，酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价要省去很多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响网上漫游的顾客是否作出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。

此外，网络营销中提品和服务的价格依然要根据产品和服务的需求弹性来指定，同时又要考虑网络营销的特点。酒店在网上可以向顾客提供价格更低的产品和服务，但酒店向顾客提供更多的方便和闲暇时间也是不可忽视的重要因素。

如果仅从销售渠道的层次来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务和产品。

会员网络是酒店在建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。

酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络，促进他们之问的联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融人到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。

比如在客人离店后，酒店通过互联网上的EMAIL询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重和关心；还比如在节假日，酒店可通过EMAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及对客房 进行重新设计前，也可以通过EMAIL这种方式通知会员，并征求他们的意见，这样，顾客就会有一种被尊重、被重视的感觉，从而对本酒店就会有一个持续良好的印象。

促销策略酒店网站只有得到大量的网友访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销演变为对酒店的网址和网站的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面的产品策略中的网站内容的建设是一个重要的方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须和相应的促销手段相配合。

网站促销。酒店可以根据客人的订房方式进行差别定价，对于通过酒店的网站预订客房的客人，实行最低销售价格，以促进、鼓励客人访问酒店网站，通过网络订房。

网站会员促销。酒店鼓励网站的会员推荐、介绍自己的朋友、亲戚、同事选择酒店的网在经过了前面的以点带面的复习、变式训练、考点分析与及时反思的复习以后，学生对高考题有了一定的认识，这个时候可以让学生尝试去自编自解高考模拟题，出高考模拟试卷。教师要教会学生进行编题的方法，如以知识点为主线，结合数学思想方法将有关的考点链接在一起变成考题，又或用变式的方法去改编题。编题的时候，要要求学生写出本张试卷考查的知识点与数学思想方法，将各个小题的命题意图写出来，各小题的考点写出来，并能解出正确的答案。教师可选择编得较好的模拟试卷用来考试，让学生相互之间看各自出的高考题，相互交流出题心得体会，让学生在交流中把握高考、熟悉高考。培养学生交流、分享站订房，对于预订客房的客人实行最低房价，对于介绍人.酒店网站会员实行会员积分奖励，而一定的会员积分可以兑换免费的客房服务，这样酒店通过酒店网站会员进行有效的关系营销。

电子邮件形式。电子邮件是互联网传送的个人信件，可以把酒店的广告通过EMAIL直接发给顾客。酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象，这就要求酒店互联网营销人员要认真分析和严格审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量，包括措辞、文字设计、背景图案等各方面的内容。

当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。

第9篇：网络促销方式范文

关键词:商品促销;数据挖掘;Clementine;BP神经网络

中图分类号:TP311文献标识码:A 文章编号:1009-3044(2009)34-9790-03

Application of BP Algorithm Based on Clementine for Forecasting Effects of Commodity Promotion

LIN Yao-bin, DU You-fu

(College of Computer Science,Yangtze University,Jingzhou 434023,China)

Abstract: This article introduced the artificial neural network basic concept.BP algorithm of Neural Networks was introduced into commodity promotion,established the BP neural network model by Clementine, took some historical sales data as the primary datasample, carried on the training after the network, had carried on the forecast to the effects of commodity promotion, Forecastaccuracy and algorithmic convergence speed of the forecast model reached fairly good effect, which had a positive impact on the business decision support.

Key words: commodity promotion; data mining;Clementine;BP neural network

零售行业是最早利用数据挖掘技术的领域之一,随着时代的发展,传统报表系统已经不能满足日益增长的业务需求了,企业期待着更好地利用数据分析和数据挖掘这种新的技术来获得知识或洞察力,促使企业做出更有利的决策,带来更大的商业价值。这也成为企业生存发展的关键。通过对促销活动方式和广告销售量变化的分析,有效评估促销活动,同时结合客户群分析,得出针对不同客户(地区)应采用的合适促销方式及产生的预测效果,从而预测优惠策略实施的效果。本文使用数据来说明零售产品线和促销对销售的影响,其目的在于预测未来促销活动的影响。通过对促销数据的挖掘分析,可以揭示促销策略中存在的问题,及时进行相应的调整优化,以实现促销活动中企业的收益最大化。

1 研究现状和神经网络模型结点

预测型知识是根据事件序列型数据,由历史的和当前的数据去推测未来的数据, 也可以认为是以时间为关键属性的关联知识。比如,在零售业中根据零售产品线和促销数据,预测未来促销活动的影响,这是一个数值预测的例子。

目前采用的商品促销效果预测的数据挖掘模型包括决策树、神经网络、逻辑回归等,其中大多数商品促销效果模型采用Neural Net、Logistic等模型进行建模。数据挖掘(DM) 是指从大量数据中抽取隐含的、不为人知的、有用的信息。有时也把数据挖掘等同于数据库中的知识发现(KDD)。从商业角度出发,数据挖掘可以描述为:按企业既定业务目标,对大量的企业数据进行探索和分析,揭示隐藏的、未知的或验证已知的规律性,并进一步将其模型化的先进有效的方法。数据挖掘及知识发现处理数据的一般过程:数据清理数据集成数据选择数据变换汇总、聚集数据挖掘模式评估知识表示[1]。

Clementine 是一个数据挖掘工具平台,通过此平台可以采用商业技术快速建立预测性模型,并将其应用于商业活动,从而改进决策过程。Clementine不但支持整个数据挖掘流程,从数据获取、转化、建模、评估到最终部署的全部过程,它还支持数据挖掘的行业标准: CRISP-DM 。Clementine采用了丰富和有效的模型算法,包含了数据的可视化、预测、分类、聚类、关联、序列等的数据挖掘方法,而且提供机器学习和许多相关统计模型,使数据挖掘的结果更具有可靠性与精确性[4]。

本文采用BP人工神经网络模型结点来进行商品促销效果的预测。人工神经网络,就是基于模仿生物大脑的结构和功能而构成的一种信息处理系统或计算机,简称神经网络,简写为ANN(Artificial Neural Network),是近年来发展起来的一门新兴学科。本质上是人脑处理信息方式的简化模型。它通过模拟大量相互连接的简单处理单元工作,这些处理单元好象神经元的抽象化版本。神经网络是功能强大的一般函数估计器,只需要最少的统计或数学知识就可以对其进行训练或应用。神经网络是神经系统运转方式的简单模型。其基本单元是神经元,通常将其组织到层中,这些处理单元都位于层中。在人工神经网络中通常有三部分:一个输入层(input layer),其单元代表输入字段;一个或者更多的隐藏层(hidden layers);以及一个输出层(output layer),其单元代表输出字段。这些单元通过不断变化的连接强度(connection strengths)或权值连接。输入数据显示在第一层,其值从每个神经元传播到下一层的每个神经元。最终从输出层中输出结果。

BP 神经网络是一种典型的前馈神经网络, 其网络的基本结构如图1所示。

BP神经网络学习包括:检查单个记录、为每个记录生成预测、一旦发现生成错误的预测便对权值进行调整。这一过程多次重复,神经网络不断提高预测效果,直到满足一个或者多个终止准则。最初,所有的权重都是随机生成的,并且从网络输出的结果很可能没有意义的。网络可通过训练来学习。向该网络重复应用已知道结果的示例,并将网络给出的结果与已知的结果进行比较。从此比较中得出的信息会传递回网络,并逐渐改变权重。随着训练的进行,该网络对已知结果的复制会变得越来越准确。一旦训练完毕,就可以将网络应用到未知结果的未来案例中。神经网络对字段类型没有限制,可以处理数值型、字符型以及卷标型输入输出字段。神经网络结点要求一个或更多字段有“In”方向,以及一个或更多字段有“Out”方向。设置为Both 或者None 的字段将被忽略。在执行结点时,字段类型必须被充分实例化。

2 神经网络模型的构建及应用

2.1 神经网络学习过程

在Clementine中应用神经网络进行商品促销效果预测的过程如下:首先选择数据源:本例中用到的数据存放在电子表格文件中,因此在结点模板中选择Sources 选项卡,双击其中的Excel 结点,将Excel 结点添加到流编辑窗口中。然后在流编辑窗口对其编辑,选择所需的数据文件,总的挖掘过程如图2所示。

向数据流增加一个Derive结点,将该结点命名为Increse。在公式栏中输入(After - Before) / Before * 100.0以此来计算促销前后销售额的变化。添加一个Type结点到数据流中。由于在制定促销方案前我们并不知道促销后商品的销售额,所以将字段After的Direction属性设置为None;神经网络模型需要一个输出,这里我们将Increase字段的Direction设置为Out,除此之外的其它结点全设置为In。在设置好各个字段的Direction方向后我们将Neural Net结点连接入数据流。在对Neural Net进行设置时我们选择快速建模方法(Quick),选中Prevent overtraining防止过度训练。同时我们还可以根据自己的需要设置训练停止的条件。如图3所示。

在建立好神经网络学习模型后我们运行这条数据流,结果将在管理器的Models栏中显示。选择查看该结果结点,我们可以对生成的神经网络各个方面的属性有所了解。对输入点结果重要性的显示,如图4所示。从这张图可以看出,它的种类和促销费用相对来说是比较高的,而它的单价和促费前的费用对建模的影响较小。其他的是一些建网的信息。如图5所示。

将Neural Net结果结点连接在数据流中的Type结点后, 向数据流中增加Derive结点并将它命名为ratio,然后将它连接到Neural Net结果结点。设置该结点属性,将增添的字段的值设置为(abs(Increase - '$N-Increase') /Increase)*100,其中$N-Increase是由神经网络生成的预测结果。通过该字段值的显示我们可以看出预测值与实际值之间的差异大小。可以通过观察预测值与实际值之间的差异来评价模型的优劣。从Graph栏中选择histogram结点连接到ratio结点。设置该结点,使其输出显示ratio的值,在field的下拉列表中选择ratio,输出结果如图6所示。该图形的横坐标为ratio的值,纵坐标表示一共有多少个样本的ratio值落在相对应的横坐标上。从ratio的定义公式我们知道ratio越小表明预测值与实际值的差别越小,所以我们希望更多的ratio值处于一个比较小的范围。因此由输出图形我们可以看出该模型达到了一定的精度。

2.2 模型预测

向数据流程区添加Excel结点,并将测试数据文件读入该结点。添加一个Type结点到数据流中,将字段After的Direction属性设置为None,除此之外的其它结点全设置为In。将Neural Net结果结点连接在数据流中的Type结点。$N-Increase栏表示促销后销售额可能增减的比率。由于神经网络的最终输出需要规范到[0,1] 区间,所以我们选择输出值在(0,1)内连续的S形函数将结果规范化。S型函数表达式为f(x)=1/(1+e-x),可通过增加Derive结点将结果其规范化。根据神经网络模型的预测输出,我们可以选出测试文件中包含的可执行促销方案。假定预测结果经规范化后结果值为1的方案为可执行方案,我们需要增加一个结点来选出满足这些条件的结点。Clementine为我们提供了Select结点,它可以从数据集中筛选出满足预定条件的记录。从Record OPs栏内选择Select结点连接到Format结点后,在它的属性设置中选择包含Format=1.000的结点,运行数据流后我们将得到可用于促销的方案,即Format=1.000的商品为可用于促销的商品。结果如表1所示。如果我们只需要得到这些方案的某些字段,而不想知道它的全部细节,则可以在Select和Table键中增设Filter结点,将不需要的字段过滤。最后在Select结点后增加一个Type结点,设置所有字段的Direction属性为In,然后在Type结点后接入一个Export栏下的Excel结点,将预测结果导出在电子表格里。

通常,在利用数据挖掘技术得到一些有意思的结果之后,还要将这些结果和商家现阶段的实际情况相结合,进行相应的市场分析,用户行为分析和用户访谈,了解数据背后消费者的心理。

3 结束语

本文通过使用Neural Net模型来说明如何利用Clementine在超市信息管理系统中发现可用于促销的商品,神经网络模型对商品促销效果预测有较高的准确性,对商家进行市场决策有很好的参考价值。从该研究可知,人工神经网络(ANN)方法在零售业应用是可行的,由于该试验样本较少,还有待于今后的进一步研究和改进。

参考文献:

[1] 刘磊.数据挖掘技术分析及其在零售行业的应用[J].商场现代化, 2009,(6).

[2] 段录平,周丽娟,王宇. 基于神经网络的数据挖掘研究[J].自动化技术与应用,2007,(7).