商务谈判计划书精选(九篇)

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第1篇：商务谈判计划书范文

［摘要］伴随经济全球化和我国对外开放力度的加大，国际贸易竞争变得日益激烈，为了能够化解国际贸易合作双方之间的矛盾纠纷问题，实现合作双方的共赢，需要在合作谈判的时候加强对合作谈判手段的应用。为此，文章在阐述商务谈判策略内涵、构成要素、特点的基础上，分析企业商务谈判的作用，并从谈判前的准备、谈判技巧、谈判策略等方面实现有效的商务谈判。

［关键词］企业；商务谈判；作用；谈判策略；谈判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者简介］董伟（1982—），男，甘肃天水人，讲师，研究方向：工商企业管理。

商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成某种协议，是双方洽谈的重要体现。商务谈判是合作双方调解利益的行为过程，在这个过程中，如果所应用的谈判技巧和谈判方式不恰当，很容易出现冲突，进而导致贸易的损失。为此，文章就怎样进行企业商务谈判展开探讨。

1 商务谈判概述

1．1商务谈判内涵

商务谈判是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动，是合作双方合作的利己主义过程。在这个过程中，合作双方都会尽一切可能为自身发展谋取更多的利益。

商务谈判策略是对谈判人在谈判过程中为实现特定谈判目标而采取的一系列方式、手段等总称。商务谈判策略包括参与商务谈判人员的行为方针和行为方式。商务谈判策略是一种混合性的概念。一方面，在谈判中所应用的技巧、策略等都仅仅是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判过程中所应用的各种策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商务谈判的构成内容

第一，策略内容。商务谈判策略内容是指应用策略所需要解决的问题，是商务谈判策略运筹的关键。第二，策略目标。商务谈判策略方式具体是指策略的表现方式。第三，策略要点。商务谈判的策略要点是实现策略目标的关键，比如在谈判中如果应用让步策略，运筹的关键就是有关让步的学问和技巧。

2 商务谈判的作用

第一，适当的商务谈判能够促进商务谈判目标的实现。谈判双方在进行商务谈判的时候往往具有明显的需求，彼此谈判的利益和追求有所不同。怎样通过谈判达到彼此利益的共识？实现彼此各自的利益？谈判策略由此就发挥了重要的作用。有效的商务谈判能够促进交易的快速达成，而不恰当的商务谈判策略则是会延误商务谈判目标。第二，适当的商务谈判是达到谈判目标的重要工具。商务谈判作为一种重要的谈判工具，对谈判目标的达成有着十分重要的影响。在谈判的过程中，如果谈判人员掌握的策略只有几招，在谈判的时候就很容易被对方识破，因而，多样的谈判方式和手段能够促进商务谈判目标的达成。第三，商务谈判策略是商务谈判过程中重要的资本。在商务谈判中，谈判双方都拥有各自的资本和能力，彼此也着重强调各自在谈判中的地位。想要进一步凸显自身在谈判中的地位需要拥有足够的谈判筹码和资本，商务谈判策略则是谈判筹码和资本的体现。第四，商务谈判策略具有重要的商务谈判调节作用。在商务谈判的过程中，为了缓解彼此的尴尬和谈判紧张的气氛，在谈判的过程中会应用一些策略来当“剂”，比如在谈判开始的时候，谈判方可以应用一些中性的话题来调节气氛；在谈判劳累或者出现僵局的时候可以应用一些娱乐的办法来调节。可见，有效的商务谈判策略能够调节商务谈判方向，引导商务谈判进行。

3 企业商务谈判策略

3．1做好谈判之前的准备工作

第一，做好情报的收集。企业商务谈判的情报按照功能分成三个类型，分别是公开情报、非公开情报、机密情报。企业商务谈判情报按照内容分成和谈判相关的情况、谈判对象情况、谈判竞争者情况、乙方情况。在具体的谈判中，谈判者可从政府机构、专利研究、行业咨询公司等机构来获取信息。第二，商务谈判计划书的拟定。谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，为此，需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划书。

3．2掌握商务谈判的策略

第一，商务谈判开局策略。在商务谈判的开局阶段需要营造和谐的氛围，在和谐的氛围中加强谈判双方彼此的理解，为之后的正式谈判做好准备。首先，谈判议程安排策略包括横向议题和纵向议题两种，在议程安排中要涉及时间、主题、议题和议程。其次，谈判人员角色策略。在商务谈判的过程中，谈判双方分别扮演红白脸角色，角色的安排需要与其职位、习惯相符合。最后，商务谈判的定调关系策略。主要包括积极姿态策略、消极姿态策略、攻式情景策略和防御式情景策略。积极姿态策略是针对特定的谈判对手，为了更好实现谈判目标而采取的一致性谈判策略。消极姿态策略则是对谈判对手提出的重要问题不做明确的回答，而是有所保留，进而给对方带来谈判的神秘感。攻式情景谈判策略是指通过语言和行为来表达自己的态度，以赢取对方的尊重，获取自己谈判的优势。防御式情景策略是在谈判开局的时候以严谨的语言进行，目的是让对方放弃不正当的谈判意图。第二，双方磋商阶段的谈判策略。一是针对对方的策略。针对对方的谈判策略包括声东击西策略、幽默拒绝策略、疲劳战策略三种。二是针对商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑阵策略。三是针对价格策略。针对价格策略包括报价策略、讨价策略和还价策略。四是针对谈判过程的策略。在谈判过程中针对可能出现问题所采取的谈判策略包括挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧等。

3．3商务谈判技巧的应用

3．3．1准备多套谈判方案

谈判双方希望通过谈判来获得更多的利益。谈判结果的方案都不是谈判双方最初拿出的方案，而是经过彼此协商来获得。在双方谈判的过程中会出现迷失意愿的现象，这个时候则是需要在之前多准备几套方案，在迷茫的时候拥有多套备选方案以供选择。

3．3．2确定商务谈判态度

在商务活动过程中面临的谈判对象是多种多样的，为了确保商务谈判工作的有效进行，需要相关人员结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度。对于长期合作的大客户，在谈判的过程中则是需要持有让步的心态。这样，即使这次谈判不成功，也能够为之后的合作增加印象分；如果谈判结果对企业发展十分重要，则是需要抱有一种友好合作的积极形态，尽可能通过友好谈判达到彼此互利共赢，将谈判矛盾转给第三方；如果谈判企业不重要，在谈判的时候即可轻松上阵，甚至可以结合实际情况适当决定谈判的进度。

3．3．3加强对谈判对手的深入了解

俗话说“知己知彼，百战不殆”，为了确保在商务谈判上获取更多有助于企业发展的利益，在谈判的过程中，需要加强对谈判对手的了解，掌握更多的情报信息，做到后发制人。比如在一次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。之后，在分析情报之后向对方表明“我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货”。对方在了解到我方对交易背景的掌握程度之后，开始转变了之前的谈判态度，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

3．3．4掌握谈判听的技巧

在谈判的过程中不能一味地进行主动进攻，不停地说、不停地向对方灌输自己的思想。这样做不仅无法获得谈判的主动权，而且还会加重对方的排斥，最终导致的是入耳的多、入心的却很少。为此，在进行商务谈判的时候需要学会聆听，通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽。

4 结论

综上所述，在社会主义市场经济环境下，企业之间的竞争日益激烈，在发展的过程中难免会遇到各种问题。对待这些问题，需要企业通过商务合作谈判来解决。而想要提升自己的谈判能力，则是需要企业不断扩展自己的视野，更加广泛地了解各个领域的知识，从而掌握更多的商务谈判技巧，在商务活动中为自身发展谋取更多的利益。

参考文献：

［1］杜馨岩．商务谈判中“待价而沽”谈判策略的应用分析——基于“亚马逊收购当当”“雅虎收购3721”案例的对比分析［J］.现代商贸工业,2014（17）:61-62．

［2］卢静．企业商务谈判策略研究［J］.数控机床市场,2004（10）:64-67．

［3］张娣．石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略解析［J］.中国石油和化工标准与质量,2017（1）:94-95．

第2篇：商务谈判计划书范文

关键词：模拟谈判教学法应用

模拟谈判是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂。它可以帮助学生把课堂上所学的知识应用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，使其熟悉和了解商务谈判的各个环节，对于培养学生的谈判能力、沟通技巧、掌握谈判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出改进和提高的措施。

一、模拟谈判教学法的组织实施过程：

一场完整的模拟谈判的组织实施过程一般都有四个阶段，即学生分组和确定模拟情景、模拟谈判准备、模拟谈判和教师点评、模拟谈判总结和资料整理提交。

1、模拟谈判案例任务布置及谈判小组成立。在情景模拟中选择学生日常生活中能接触到的经济活动，让学生容易进入“角色”。谈判小组成立时，学生最好根据兴趣爱好、知识结构自由组合，每组3-7人为宜。谈判双方要共同确定谈判议题，但具体的谈判条件和谈判策略等不能事先进行交流沟通。

2、模拟谈判的准备。成立后的谈判小组成员要对商务谈判中所涉及的公司和产品进行实地调查，为模拟谈判做好信息准备；根据所获得的信息和有关资料，准备商务谈判计划书，撰写调查报告、技术分析报告、财务报告、拟定合同书、应急方案等相关的资料，此外还要有良好的心态准备，“双赢”的心态是谈判成功的前提。

3、模拟谈判和教师点评。谈判双方根据商务谈判的流程，对谈判的开局、磋商和结束分别进行模拟，此外还要模拟涉及的商务礼仪、谈判策略、书面合同的签订等过程；外加其他组员对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员配合情况及谈判结果等方面进行评价；最后，教师作总体点评，总结成功经验，发现不足，达到不断提高谈判水平的目的。

4、模拟谈判的总结和资料的整理提交。模拟谈判的总结包括小组总结和个人总结。各模拟小组的总结要站在公司的角度对整个谈判过程及结果做综合性的书面总结；个人总结则包括书面总结和口头总结。提交全部的书面谈判材料，包括公司基本情况、谈判方案、技术报告、财务分析报告、商务合同、谈判评价记录等。

二、模拟谈判存在的问题：

通过开展多场次的模拟谈判，基本达到了预期的教学效果。学生不仅能树立正确的谈判观念，正确操作商务礼仪，而且能迅速了解商务谈判的基本程序，对谈判各个阶段的策略和技巧的运用掌握娴熟，甚至在观察能力、表达能力、交际能力以及团队协作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不尽如人意的地方，总结如下：

1、谈判前的准备不够充分。

第一，体现在调查研究不够系统，信息准备不够深入。由于缺乏实战经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，谈判策划书会出现较多的漏洞。例如在以价格为议题的商贸谈判中，双方多数只考虑产品的生产成本，以及关注国内外商品价格行情和与之有关的消费者需求和产品销售方面的信息，而对产品竞争对手的信息的关注度不高或调查较少。甚至难以达到实际谈判中对谈判对手的资信情况、商业信誉情况等进行系统的了解。

第二，学生的知识结构不够全面。谈判中需要经济学、管理学、财会学、经济法、心理学等多学科的知识。由于学生受自己所学专业的限制，相关学科的知识较为欠缺，短时间内又难以融会贯通，会阻碍双方对实质问题的沟通。

2、谈判中教学环境仿真度较低。教师在组织学生进行模拟谈判时，大多时候只能把教室当作谈判场所，难以形成逼真的商务氛围。学生难以切实地站在自己所代表的公司或企业的立场上考虑或处理相关的问题。

3、教师缺乏实战操作性。模拟谈判主要强调操作性和应用性，对教师的要求非常高，教师不仅要有谈判的理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。目前，我国高校的教师大多对商务谈判领域涉猎较少，无法亲身感受谈判的风云变幻，在谈判结束后的点评中大多只停留在理论上，缺乏信服力，影响点评的作用和效果的发挥。

4、谈判小组的团队协作意识缺乏。一般谈判的组成员都在己方的总体目标下担任各自的任务，分工较为明确。但是，谈判成员的协作意识不强，“主谈人员”和“辅谈人员”的配合不够，容易使一些学生急于表现个人的口才，让谈判陷入无序状态。

三、改进和提高措施

为了全方位培养学生的谈判能力，提高和检验模拟教学法的教学效果，就上述模拟谈判中存在的问题，还有改进和提高的空间。

1、引导学生做好充分准备。教师要提前模拟谈判所需的案例素材或相关业务布置给学生，引导学生按照谈判的要求准备和补充相关的知识。让学生学会搜集谈判中各种可能的信息，从而提高模拟谈判的效果。

2、建立校内模拟实践基地。利用实验室平台为学生提供一个仿真的实训环境：内容可包括谈判桌椅、席卡，按照程序摆放的资料样例等，提高学生的实际动手能力。

3、提高教师的实战能力。为了增强自己的教育教学能力，任课教师一方面要积极主动参加企业的谈判实践活动，最好能到企业进行为期一年到两年的挂职锻炼，丰富自己的商战经验和提高自己的实战能力。在实际授课过程中，才能更灵活地组织和实施模拟谈判。另外一方面还可以定期聘请谈判专家进行指导，通过举办讲座或与之建立长期的交流机制。因为企业界知名谈判高手在各种场合的谈判经验丰富，思维敏锐。他们可以凭借鲜活的事例、实务的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识。

第3篇：商务谈判计划书范文

我国企业的海外并购始于20世纪80年代，近几年海外跨国并购已经逐渐成为我国当前对外直接投资的主要形式，但其中存在不少风险。现以我国PW公司并购德国BN公司为案例，对海外并购的风险进行分析和防范，可为我国民营企业并购决策提供科学的依据，为民营企业进行海外并购奠定良好的基础。

关键词：

民营企业；海外并购；风险

我国企业的海外并购始于20世纪80年代，近几年随中国政府提出的“走出去”战略不断深化实施[1]，海外跨国并购已经逐渐成为我国当前对外直接投资（FDI）的主要形式，而民营企业是当前海外并购的主要力量。海外并购本身是一项的高风险的投资活动，本文以PW公司并购德国BN公司为例进行民营企业的海外并购风险分析。

1民营企业海外并购背景介绍

1.1PW企业介绍PW公司是PW集团下面的一家子公司，是一家专业从事各类有色合金精密细丝研发、生产、销售服务于一体的宁波市高新技术企业。公司成立于2006年，现拥有总资产4.17亿，员工总人数350人，已形成年产12000吨的高精密电极丝及其它高精密线材的生产能力，其中，电极丝销量全球最大，中国的市场占有率为25%。PW公司战略定位为：全球市场占有率25%、产品结构及产品质量最具竞争力、拥有最多知识产权、强势本土市场地位及在发达国家具竞争力的全球化经营企业。

1.2德国BN公司介绍德国BN公司成立于1889年，是PW公司所在行业成立时间最早一家公司。其公司的创始人是这个行业的第一个专利发明者。1890-1897年，发明了第一台多线拉线机，并在1893年获得发明专利。1897年，收购BH铁厂来制造钢铁线材。1898-1964年，扩大生产力，并在1923年正式成立BN公司，同时建成拉线工具厂和五金厂。他们建立的电镀车间，1979年推出首款镀层EDM线并申请专利。同时建设现代化的生产工厂。1981年，将BN公司出售给TKS公司，BN公司成为了TKS公司的全资子公司。1990年，建设新的拉线、退火和电镀大厅。2000年，成为EDM线的全球市场领导者。2004年，母公司又将BN公司出售给投资集团，2006年推出获得专利的topas和高性能EDM线。同时，收购了一家公司的客户群和机器，并在中国设立分销点。2010年，经历所有业务领域的密集重组之后，利润增长（有所好转，还在亏损）。同时，通过使用以产品组为导向的生产单元来优化EDM线制造工艺。2012和2013年间，推出获得专利的topas和G高性能EDM线。2014年，通过可持续的业务发展实现稳健的增长。他们的主要措施是通过专门为客户开发新产品线促进销售额增加、工作灵活的新工厂协议来降低人事开支，目的是通过以上的新措施让公司止亏为盈，恢复以前的盈利水平。重组专家制定的一系列的新改方案，目的就是找一个好买家，卖一个好价格。

1.3海外并购实施背景PW公司从2011年开始，公司通过战略转型升级，通过品牌战略成功实现转型升级。通过开发新产品，开拓新市场，产品结构优化、内部成本优化、效率提升、品质提升、控制费用等措施，也就是说通过“开源”与“节流”两个举措并存方式调整，大大提升公司竞争力。2011年至2014年，规模复合增长率为9.2%，利润复合增长率为45%，增长性好。为了达成公司战略目标和企业使命，根据战略规划，拟收购一家行业领先的EDM线的制造商和销售商，整合提升成为这个行业的领先者。在EDM行业中，公司一直是BN公司的追随者和竞争者。两家公司对产品、客户群、知识产权等方面的信息是比较了解的。两家公司的联姻首先是符合两家公司的战略目标的。其次是收购后，对两家公司的资源整合、效率提升、市场整合与开拓、技术效应等方面都有一定的协同效应的。基于在这样的一个大环境下，从2014年下半年开始，PW公司着手开始准备对BN收购的相关事宜。当然，在这个收购过程中，PW公司还同时同另外一家欧洲公司进行洽谈、调查，以作为收购公司的备选方案。确保公司收购的成功。

2民营企业海外并购存在的风险分析

2.1民营企业海外并购实施前的风险分析并购前，应该从行业、战略、竞争格局、目地等方面进行并购的必要性分析，从而为并购前风险控制提供相关的支撑。在PW并购案中，其战略目标是通过并购成为全球行业的领导者，在充分分析行业状况和竞争格局后，提出了并购行业内第一、第二品牌的目标，从而促进公司的品牌提升。外部环境上，在2008年金融危机后，欧美等发达国家由于人力资本、货币贬值、新兴国家的竞争企业的冲击，盈利能力越来越弱，甚至很多企业出现了亏损。这也为对PW公司提出并购提供了很好的契机。在内部控制上，公司所在的集团公司成了战略投资部，集聚了高端专业的战略、并购人才，对集团及公司的战略整合和发展提出了另一个高度。同时，PW抓住国内、国外行业发展的契机，从2013年开始进行了大幅投资，公司的硬件可以从全球领域来看，无论是规模还是设备的性能，都是一流的。公司也加强研发，从2012年开始，每年有两至三个发明专利进行申请，同时也进行了国际知识产权的申请和保护。公司的研发能力在国内是属于行业第一，但在国际上还只能是二线品牌。结合以上因素，无论从外部环境上，还是内部环境上，无论是硬件配置上，还是软件的开发上，PW公司都符合进军国际一流品牌的条件，但尚缺少在这个行业中的品牌影响力和技术积累力，如果通过自身发展，需要很长的一段路需要走，但通过国际并购，可以整合这方面的资源，加快促成公司的国际化品牌的进程。由于是行业的横向并购，对行业竞争的格局是非常熟悉，行业的发展前景是非常好的。PW公司在并购前，对并购的必要性和并购可能存在的风险进行充分的分析、对比和评估，选定了两家并购标的，一家是德国的BN公司，一家是法国的SM公司。这两家公司都是这个行业数一数二的企业，都是发展很成熟的企业，而且由于前面所说的因素影响，企业出现了亏损，对PW并购提供了机会。

2.2民营企业海外并购实施中的风险分析海外并购中，两个关键的风险要素决定了并购的成败，一个是并购企业的尽职调查，一个是商业谈判。从并购方来说，信息不对称风险是投资过程中的最重要风险之一，为降低该风险，聘请在会计、审计、税务、金融、组织行为管理等方面具备明显专业优势和人才优势的会计师事务所、律师事务所等中介机构，对被投资企业进行财务尽职调查成为降低投资过程中信息不对称风险的最常用手段。尽职调查能合理评估并购风险、合理确定收购价格和收购条件及合理构建整合方案。财务、税务、法律尽职调查中，应有明确的目标、目地和结果，需要选择不仅专业的而且与公司合作默契的中介机构，制定项目计划，对中介机构的项目经理面试是至关重要的。在PW并购案中，公司成立了项目组专门负责并购事宜，制定项目计划，按关键、重要时间节点开展国际并购事宜。团队对外负责收集信息、对方公司最新动态跟踪与中介机构的沟通；对内进行评估并购的进程、风险控制、重要节点把控等，每个星期项目组成员至少需要进行召开一次会议，进行评估项目进程以及重要、关键事项的商讨与定夺。聘请的专业机构，分成国外与国内同时进行调查，以充分评估财务、税务、法律、劳工、技术等方面的风险与潜在机会。在尽职调查过程中，公司也着手与被并购公司进行实际接触，进行现场的调研取证以及对市场的考察，以确保并购的成功与风险控制。根据尽职调查结果和公司战略发展，公司对并购的协同与价值进行测算，为商务谈判做好准备。在商务谈判前，对被收购公司的优势、劣势应非常清楚明了[2]。对并购估值应制定一个最低价与最高价方案以及报价方案与报价方式等流程要制定严格的计划与程序。同时，也需要制定一套应急预案程序，在商务谈判过程中，偏离目标与战略时进行启动。商务谈判中，更多的是对并购后，为达成并购协同效应，利用商务谈判的优势，对问题点与风险点进行控制的谈判。

2.3民营企业海外并购实施后的风险分析并购成功后，管理层团队的组建及协同整合也是很重要的。在商务谈判过程中，已经对团队的组建进行了明确。签订了SPA协议后，要进行资产交割，在资产交割的过程中，财务是主要的介入部门。PW公司派了两个主力财务专家与审计专家对公司进行审计，出具审计报告，进行资产交割变更。同步开始进行整合。PW的并购，不改变并收购公司的主要组织结构和人员，BN公司的管理团队全部是德国人。PW公司只按照战略规划、商务计划目标、年度预算进行财务战略控制，现有的团队只需要按照达成公司制定的目标即可。在并购中，尽管公司不派人员进行管控，但是对对方公司是可以控制的。主要管控以下三个方面：

2.3.1海外并购后的资金控制风险在商务谈判中，已根据战略规划明确了收购资金的划拨进度。未达成商务计划设定的目标，收购资金是不能完全到位的。

2.3.2海外并购后的经营控制风险PW公司的并购是横向并购，为了协同效应及两个公司战略整合的需要，BN公司的产品工序分成两个组成部分，前半部分通过来料加工的形式给收购公司生产，后半部分的加工由BN公司自己完成，并完成销售工作。对BN公司的总体的经营情况PW公司通过其加工的产品是可以控制的。

2.3.3海外并购后的销售整合风险并购后，PW公司借助于BN公司的品牌，开展亚洲市场的业务（包括中国市场高端业务的开展），亚洲的业务团队是新组建的，由德国人组成，但总部是设在中国或在香港，对于新组建的亚洲销售团队是可以进行控制与规划的。同时，原来PW公司在欧洲、美洲市场对BN的竞争也会消除，PW公司不再重点开拓欧洲、美洲市场，由BN公司进行保持与开拓。对目标市场与客户的熟知，可以利于PW公司对BN公司的控制。在PW公司的并购中，根据可以遇见与设想的风险控制，在商务谈判的过程已进行了规避。并购后，是对执行偏差的风险控制。

3民营企业海外并购的风险防控要点

首先要做到控制海外并购的战略风险，收购的目标一定要与公司的长期战略规划相匹配，同时决定收购时，要制定收购的战略，以控制收购前、中、后的风险，达成收购目标与任务。其次要控制海外并购的行业风险，立足与本公司的行业，进行横向收购。对行业的发展前景、竞争格局、行业环境等方面非常熟悉，为提高收购的效率和协同效应提供了支持。再次要控制海外并购的实施管理风险。应成立项目组，把并购作为一个大项目进行管理，对整个收购过程的关键节点、流程控制时时进行检讨修订，对项目过程中可能面临的风险不断进行控制与完善。第四要控制海外并购的信息不对称风险，尽职调查除了涉及财务、税务、法律、劳工、知识产权等方面完善的尽职调查外，还聘请了国内与国外两个个中介机构同时进行调查，以充分调查清楚并收购公司可能存在的风险点，做到磨刀不误砍柴工。此外，要对被并购企业文化的理解和尊重，要对目标企业的文化采取一种独立的立场，给予其足够的重新认识[3]。最后要控制海外并购的谈判风险，从并购公司问题点解决方案出发进行商务谈判，很多的收购公司在商务谈判中，更多的是对收购价格的协商谈判，而PW的商务谈判，由于处于同一行业，对BN公司的优势与劣势有非常清楚的认识，要想并购成功，就是如何去减弱或消灭掉BN公司的劣势与问题点，在商务谈判中，已经对并购后经营问题点提出了解决方案，对解决方案的一致性协议是商务谈判的重点，为并购后的整合大大减少了风险。从另一个层面，也是保障收购价格公允的另一种表现方式。此外，谈判中的商务计划书的样板有千万种，PW公司按照脚踏实地及自己擅长的方式，针对自己想要了解的重要信息及关键战略指标出发，设定战略商务计划书模板，让对方按照固定的模板做方案。对于理解BN公司的总体经营情况、经营环境、法律环境等方面信息，可以更高效与快捷。

参考文献：

[1]常秀珍.基于模糊综合评判的民营企业海外并购风险研究———以国美的电器并购开利拉美为例，[J].会计之友，2013，（12）：43-44.

[2]普华永道，刘晏来，黄耀.2014年中国地区企业并购回顾与2015年前瞻[Z].2014：23-24.

第4篇：商务谈判计划书范文

奥赛奖得主高考马失前蹄

今年22岁的刘统洲，来自河南省驻马店市一个普通农家。高中时曾获三项全国奥林匹克竞赛奖的他，本来可以保送上名牌大学，执意要参加高考。意外的是，由于高考数学科目填涂答题卡错行，导致他落选一本高校。

大学时，刘统洲对计算机及网络产生了浓厚的兴趣，每天早上5时30分，他就起床摸索计算机及互联网等方面的知识。大三时，刘统洲开始自己尝试着建网站，并了域名注册和虚拟主机托管等方面的业务。毕业前，刘统洲最初给自己的定位就是“打工”，找份月薪不低于1500元的工作即可。去年10月份，当他兴冲冲地准备去温州某公司上班时，被学院告知，“大四上学期，不能提前离校”。

意外迟到收获好机会

去年10月底，因在寝室查询别人购买域名支付的费用是否到账，一向都提前到教室的刘统洲第一次迟到了。课后，刘统洲向这位讲授《商务谈判》课的老师说明了自己迟到的原因。这位老师不但没批评刘统洲，还要他写份商业计划书，并推荐他到武大EMBA班上作一次演讲。

一个半小时赢得120万投资

刘统洲的这名讲授《商务谈判》的老师，当时在武大EMBA班上学习，而该班的20多名学员均为事业已有成就的企业高管。“第一年赚100万，第二年赚500万，第三年赚1000万……”刘统洲宏伟的商业计划一下子就调起了这些老板级学员的兴趣。

那天上午，刘统洲一口气讲了一个半小时。在场的这20多名老板学员，无一例外地被刘统洲打动了。

第5篇：商务谈判计划书范文

【关键词】商务沟通与谈判 双语课程 教学方法

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2013）21-0007-02

商务沟通与谈判双语课程是笔者所在高校国际经济与贸易专业的必修课程之一，共四十学时，国贸专业的学生具有良好的英文基础，适合双语课程的开展，同时，从事国际贸易方面的工作需要学生具备良好的英文沟通能力，本课程开设在大三，这个阶段的学生，已经具备一定的理论基础和学习经验，且即将面临大四的实习、求职等实践活动，因此进行商务沟通与谈判方面的学习是必要的。本课程为一门实务型的课程，在学生理解商务沟通基本理论的基础上，通过运用不同的教学方法，旨在培养及锻炼学生的商务沟通应用能力，如商务写作、商务礼仪、商务谈判、商务演讲、求职应聘等，为学生初入职场打下良好的基础，培养学生成为具有良好沟通能力的复合型人才。

在笔者授课的过程中，结合国内外的经验，探索出多种适合商务沟通与谈判双语课程的教学方法，这些方法可激发学生的积极性，在教学过程中培养学生的各种综合能力。

一 讲授法

本课程最基础的教学方法，讲授时中文和英文相结合，中英文的比例为五比五，课堂上会用英文讲授主要的理论、原则、方法等，配合全英文的PPT，然后在案例讲解或扩展讲解中，可辅以中文。这样的分配方式，使学生能在了解英文定义的同时，更深入地了解定义的拓展知识，达到双语教学的效果。如讲授商务写作时，会以英文介绍商务写作的基本步骤及原则，从计划到写作再到完善的过程，让学生清楚地理解定义，并学会从英文的角度进行思考，然后再举例分析，如商务写作阶段如何做到换位思考，可用中文为学生讲解及强调细节，让学生加深印象。

二 头脑风暴法

头脑风暴是讲授法的辅助，可和讲授法搭配进行，当教师提出某一个理论要点时，可首先要求学生根据自己的想法，提出自己的观点，不一定需要完整的句式，只要能点出关键词即可，不同的学生有不同的思考角度和理解，可以提出不同的建议，学生在思考和倾听的过程中，可以吸收不同的观点，充实自身的想法，教师再加以引导和总结，让学生自然，全面同时深刻地理解理论要点。如在讲授谈判的定义时，会引导学生思考谈判的含义，什么样的场景可称之为谈判，需要符合什么条件，并鼓励学生举例说明，再总结各位学生的观点，从而综合得出谈判的定义。

三 分组讨论法

分组讨论是本课程重要的教学方法，采取分组的方式对案例进行讨论，全程以英文进行讨论，可以锻炼学生的英文表达和沟通能力，在每一次的分组讨论中，尽量采取不同的分组方式，可以是按座位两人一组，面对面讨论，也可以采取学号排位或抽签等方式分配四人或五人一组，采取不同的分组方式，目的是确保每一次都是不同的学生一起讨论，这样，在讨论的过程中，可以培养学生与不同对象的沟通能力。时间一般为10～20分钟，教师会明确告诉学生讨论的主题，教师可以分别和每一组的学生进行交谈，随时了解各组的进度和基本思路，并可为学生提供各种建议及意见，引导学生扩展的思考和创新，讨论结束后，需要做报告，每组需派一人或两人为代表上讲台阐述本组的观点，使分组讨论的成果得以展示。在学生陈述完毕后，教师可点评每组的陈述内容及方式，对学生的讨论成果加以肯定及鼓励，并进行总结。如在讲授跨文化沟通时，以吉利收购沃尔沃后可能会面临的跨文化沟通困境及解决对策为案例，让学生五人一组进行讨论，再让每组派两人做代表发言，并引入竞争机制，一组陈述时，其余的组及教师进行评分，表现最好的一组可得到双倍平时成绩积分，激励学生积极参与，可达到训练学生团队沟通能力、思考能力、演讲能力的效果。

四 辩论法

本课程的教学过程中，会运用到辩论的方法，全程都以英文进行，对训练学生的英文表达能力有一定的帮助。一般可采取两种辩论形式，一种是自由辩论，教师提出某一议题，

学生经过思考后，提出自己的观点，并相互反驳，讨论，如在讲授“商务谈判时的让步策略”时，学生就展开了辩论，在提出自己认为可行的让步策略时，针对其他学生提出的策略进行讨论，教师需要在这个过程中不断进行引导，鼓励学生不断提出不同的观点，也鼓励学生对其他同学的观点进行质疑，这样在相互解释的过程中，会给学生提供更多种的选择，更广阔的视野，并且也可锻炼沟通的能力。另一种是有准备的辩论，教师提前给学生分组，4～5人一组，分为正反双方，布置议题，学生有一周时间准备资料，然后在课堂上进行辩论，每场辩论的时间为25～30分钟，教师需制定一些规则，以确保每位学生都能参与，以使辩论能达到更好效果。如要求每一个人必须发言，如该组中有成员未发言三次以上，会有相应扣分，不能冷场，冷场时间超过半分钟，双方均要扣分，同一人不能连续发言四次，以确保组里的每位同学都有表现的机会等，辩论结束后，可请其他组的同学进行点评，这样可确保大家均会认真倾听，然后再由教师进行点评，可进行投票，表现更好的一方，得到奖励，如在讲授商务会谈技巧的时候，就用到了此方法，让学生每组5人，两组对抗，议题为“当今世界合作大于竞争还是竞争大于合作”、“过西方节日好/不好”等，学生准备充分，整个过程效果良好，培养了学生的资料收集能力、英文听说能力、团队沟通能力、时间分配能力、应变能力等。

五 情境模拟法

情境模拟也是本课程常采用的教学方法之一，训练学生以实际的商务背景及角色扮演为基础，进行沟通的演练。比如，在商务礼仪这一章的讲授中，就很适合做情境模拟，可让学生模拟上下级见面时的情景，告诉学生人物的背景及场合，让学生在表演的过程中感受礼仪的规范，如上下级见面，应如何问候对方，握手时谁应先伸手；就座时，座次应如何安排等，学生表演完后，可请其余的学生进行讨论，表演中的礼仪是否合理、规范，有没有其他的意见等，然后由教师进行点评和总结。再如在商务谈判这一章中，让学生模拟中国宝钢与澳大利亚力拓公司的铁矿石谈判，为学生分组，两组进行对抗，要求学生进行角色扮演，要求身着适合商务谈判的服装，注意礼仪规范，模拟真实的谈判场景。还有，在商务报告一章里，可让学生模拟沃尔玛某市分公司市场部的职员，为公司做市场调研前的计划书，并给“高层”做汇报，当一组学生作报告时，其他的学生扮演“高层”，需对作报告的“职员”的计划现场提出问题、建议及意见，以这种方法，可让学生真实地感受到职场的氛围，也可激发学生的参与性，激励他们提出创新的观点，极大地培养了学生作报告的能力及现场应变能力。

六 游戏法

本课程在教学过程中还会用到游戏这一方法，用合适的游戏，达到辅助教学的效果，如在导论中，可用“拉手”游戏和“囚徒困境”游戏说明沟通在商务组织中的重要性，用“画图”游戏让学生感受双向沟通及单向沟通的区别，用“折纸”游戏强调沟通是因人而异的这一特点，在商务会谈这一章中，可用“讲故事”游戏，要求学生用英文故事接龙，锻炼学生的英文倾听及表达能力，在商务谈判的章节中，可用“背靠背起立”游戏等团队游戏让学生感受谈判中团队的重要性。在适当的时间段，适当地运用游戏法，可以帮助学生在轻松的氛围中理解相关的概念。

七 课后实践法

在课堂教学之外，教师还可布置课后实践作业，锻炼学生查阅资料，独立思考，把理论与实际相结合的能力。如在商务报告一章中，要求学生寻找同一行业两家公司的年度报告，仔细阅读，从内容及形式方面进行比较，第2周上课时请一些学生来展示说明。在跨文化沟通一章中，要求学生查阅不同洲的五个国家的商业习俗，与这些国家的人做生意沟通时应注意的技巧，然后请部分同学上讲台讲解。在商务礼仪一章中，要求学生课后去学习至少3种丝巾和领带的打法，并和大家分享等。学生在完成这些课后实践时，均需要查阅大量相关资料，充分运用各方面的资源，并加以分析利用，同时，在和大家展示的过程中，还能实现资源共享，很好地培养了学生的阅读能力、思考能力、表达能力和创新能力。

以上七种教学法就是笔者在教学过程中探索出的商务沟通与谈判双语课程的教学方法，同时，结合教学实践，笔者总结出该课程的教学方法主要有以下特点：

第一，各种教学方法的应用，主要应建立在小班教学的基础上，每班30人左右，不超过35人，作为双语类沟通型课程，合适的学生人数更加有利于教学效果，如分组讨论时，如5人一组，分为6组左右，组内讨论，每位学生都有机会参与，陈述讨论成果时，基本可确保每一组都有时间上台演讲，如人数过多，分组的基数过大，不利于大家都参加讨论，或分组过多，没有足够的时间让每组表达见解，会对学生的参与积极性造成不利影响。

第二，各种教学方法的应用，教师需扮演不同的角色，首先是组织者，提出议题，制定规则，组织开展讨论，辩论，并加以总结；其次是参与者，在游戏，讨论或情境演练时，和学生一起进行思考、讨论和实践，同时引导和激发学生进入深入的、开放性的思考，提出创新性的观点；同时，更要做旁观者，在学生表达自己的观点时，应站在客观的角度，以肯定和鼓励为主，尊重学生各种不同的观点，不以自己的主观见解作为评价标准，这样才能达到更好的教学效果。

第三，各种教学方法的应用，还需要配合合理的激励制度和考核制度，因为教学方法的效果，将主要取决于学生的参与积极性。如考核体系中，可有一部分为平时成绩，而平时成绩就取决于学生的参与性，可引入积分计划等激励制度，在分组讨论会辩论中表现优秀的，可双倍加分等，这样可极大地激发学生的参与性。

总之，商务沟通与谈判这门双语类实务型课程，对学生能力的培养、实践的要求较高，所以需要在教学的过程中，不断地探索新的教学方式，让学生掌握用英文进行商务沟通的能力，不仅可以为其求职提供全方面的帮助，并且能让其在入职初期，更快地适应企业环境，更快地建立良好的人际关系，更快地掌握工作的方法，这也是复合型人才的基本要求。

参考文献

[1]潘马琳.商务谈判模拟教学场景设计探讨[J].人力资源管理，2011（4）

第6篇：商务谈判计划书范文

【关键词】《国际市场营销学》双语教学模式 问题 教学方法 教材 考评方式

一、《国际市场营销学》课程概述与双语教学概念

该课程主要研究国际背景下企业如何在国际政治、法律、经济、金融环境及社会文化影响下开展国际营销活动，涉及国际贸易、商务谈判、客户关系管理等课程的知识，要求学生必须具备一定的外语知识及能力，以适应全球经济一体化、国内外市场逐步融合的现实情况。

双语教学是指在非语言类课程中使用外文原版教材，熟练运用汉语和外语（主要是英Z）两种教学语言讲授专业内容的教学方式。它融学科教学与外语教学为一体，培养的是既精通专业知识又能熟练使用外语的复合型人才。

二、《国际市场营销学》双语教学中的主要问题

由于各种内外因素的影响，《国际市场营销学》双语教学表现出了“逐潮化”和“简单化”的倾向，至今仍存在不少问题，主要表现在以下几个方面。

（一）实行双语教学本身难度大

《国际市场营销学》课程专业性很强，实行双语教学要融合语言教学与专业教学，学生要消化英语和专业两方面的知识。这在客观上增加了教师讲授和学生理解掌握专业知识的难度和压力。

笔者曾经在所带商务英语专业班级做过问卷调查。结果显示，45.7%的学生认为学习该课程难度很大，首先需花费大量时间理解英文书面意思，然后再努力理解专业知识本身的含义。

（二）学生自身因素直接影响双语教学效果

从客观上来讲，商务英语专业学生的英语水平整体尚可，但实际应用能力欠佳，且商务方面的专业基础知识不够扎实，这都是实行双语教学的障碍。

主观上来说，许多学生自主学习积极性不高，面对困难知难而退，缺乏立志成为双语人才的决心与意志。根据调查，只有16%的学生有课前预习的习惯，很少或从来不复习课堂所学知识相关内容的学生高达63%。

三、《国际市场营销学》双语教学模式探索

教学模式是由教师、学生、教材等三个要素构成的稳定的教学活动结构形式。故为解决上述问题，《国际市场营销学》双语教学模式探索应从这三个方面展开。

（一）尝试灵活多样的教学方法

第一，因材施教。教学开始前，教师可通过问卷调查、当面测试等不同方式了解学生的英语基本能力及对双语教学的认知情况（包括希望达到的学习效果、愿意接受的教学模式、教材、限制因素等），从而给学生准确定位。

第二，坚持英语为学习营销专业知识服务。课堂英语要简洁易懂，以便学生能充分理解专业内容。同时，还要注意循序渐进，视全班接受情况而逐步过渡到英文过半的双语教学。

第三，努力营造英语使用环境，既注重语言“输入”，即较有难度的外语知识讲授（Krashen，1980s），又注重语言“输出”，即学生外语的表达与应用（Swain，1980s）。

第四，坚持理论与实践结合，注重培养学生的实践能力与创新能力。比如，课堂上让学生参与案例分析与讨论；要求学生关注国际著名报刊（如Financial Times，The Wall Street Journal，The Economists，Business Week等）上有关国际市场营销的报道和案例，并提交英文读后感。

（二）选择合适的教材

教材决定双语教学的内容、范围及教学方法。所以教师选用教材时应慎重，一般遵循以下原则。

首先，要有权威性，以保证学生领略到原汁原味的东西，包括专业内容系统准确、专业语言表达、专业教学思路等。

其次，要有时效性，以保证学生学到国际前沿的学科知识。

再次，要有针对性，以保证教材内容与本校专业培养目标和本校学生接受能力相匹配。

（三）采取综合客观的考评方式

教学效果要靠全面客观的考核评价方式衡量，这就要建立一个全过程、多指标的考评体系，做到结果测试与过程考核并重，以全面客观地反映学生综合素质、教学效果。

首先，采用灵活多样的形式考核学生的平时表现。教师可根据课程内容设置涉及课前、课中、课后的多样化任务来考查学生平时的学习态度、学习能力与学习效果。笔者探索过的一种有效做法是：首先，在开学初以抽签的方式将全班分成若干小组（以5人左右为宜），每组代表一个公司，同时选定营销对象的国家；然后，要求每组在整个学期学习过程中结合所学内容用全英文制订一份不少于3000字的打入选定国家的国际市场营销计划书；最后，在期末课程结束时，每组上交计划书，并让所有成员利用PPT展示，作三分钟的计划书陈述。整个考核过程既锻炼了学生的英文信息收集能力与写作表达能力，也锻炼了其团队协作及创新能力。除此之外，也可以采取辩论、演讲等形式来考核。以上属于过程性考核。

其次，增加口头考试。口头考试可采用商业实践考试，比如要求学生以团队方式进行产品推销、营销方案设计、广告设计等，最后撰写英文调查报告，并作口头陈述。这属于形成性考核。

综上所述，国际贸易专业《国际市场营销学》课程双语教学改革是一项系统复杂的工作，对于我国高校及企业的国际化发展具有重要的意义。学校和教师要根据课程特点、学校和企业实际，在教师、学生、教材、媒体等方面进行教学模式的全方位探索与实践。

【参考文献】

[1]董宇欣.我国高校开展双语教学的实践与思考[J].北京大学学报（哲学社会科学版），2007（05）：79-81.

[2]任桂芳.双语教学初探[J].教育革新，2006（04）.

第7篇：商务谈判计划书范文

关键词：市场营销专业；职业资格认证；cmat认证；课程置换；应用型本科

近年来，市场营销一直是人才市场招聘的热门专业，全国已有515所高校开设了市场营销专业，且每年以10%～20%的幅度增长，因此，营销人才既有良好的就业前景，又面临巨大的就业竞争压力。为适应企业用人制度对营销执业资质的要求，许多应用型本科院校开展了职业资格认证，针对实际情况，采用最优的认证模式进行培训，提高“市场营销经理助理”资格证书的含金量，是高校市场营销专业有效实施“双证制”的重要保证。

现行cmat认证模式分析

市场营销职业管理人员执业资质规定了三个等级：市场营销总监、市场营销经理、市场营销经理助理。市场营销经理助理是企业的基层管理人员，协助部门经理完成日常的事务性工作，是营销专业毕业生最先从事的职业岗位。

现有的市场营销经理助理资格认证考试（简称cmat）在分析市场营销经理助理的素质、知识和能力要求的基础上，确定综合知识与能力考核的内容，主要由营销原理和营销实务两个模块构成。经理助理级别的评定方法采用百分制，成绩60分以上为合格，采用闭卷笔试形式。目前，cmat助理认证已在全国多所高校举办，来自各个专业的大学生和社会学员通过认证已在市场营销经理助理的职位上发挥作用。

对于市场营销专业的学生而言，在大学期间已学过cmat培训的两个模块的理论知识，90%以上的学生希望通过cmat认证，提升实践操作能力和解决企业实际问题的能力。以“课程置换”方式进行cmat认证模式的创新，是将营销理论与实践有机结合，在市场营销专业实施“双证制”的新尝试。

市场营销专业开展cmat认证的模式创新

从2009年开始，经教育部考试中心和中国市场学会批准，我校市场营销专业的学生申请市场营销经理助理资格证书无须参加cmat考试，而是以“课程置换”的方式，考核评估依据学校教务处开具的该学生《市场营销学》、《商务谈判》、《营销策划》、《市场调查与预测》等市场营销专业课程中任意一门课程的校级考试成绩为准（课程考试成绩不能低于60分），同时撰写一份《营销计划书》，经过评审合格后即可颁发证书，其认证培训的流程如图1所示。

该模式是学生在指导教师的指导下制定调研计划，设计调查问卷，收集企业第一手资料，处理和分析数据，利用所学的理论知识，结合实际撰写《营销计划书》。能够锻炼学生的市场调查和综合分析能力以及解决企业实际问题的能力，还可以提高学习兴趣，为以后的专业学习打下良好的基础，真正达到“以考促学”的目的。

市场营销专业以课程置换开展cmat认证的实践

黑龙江科技学院是应用型本科院校，市场营销专业采用“3+1”的人才培养模式，注重学生职业营销技能训练，实施了“课程置换”的cmat认证新模式。该项目从第四学期的第14周开始，二年级的学生已有《市场营销学》、《现代推销学》、《消费者行为学》等专业课为基础，cmat认证相当于本科生的学年论文，学生按指导教师的研究方向自主选择导师，实行“一对一”的指导。具体步骤如下。

进行个性化分析指导教师要让学生写一份职业生涯规划，并对自身的成长经历进行描述，对性格特征、处事风格、兴趣爱好进行自我剖析，通过对学生的深入了解，为其大致选定某一个行业的研究方向，指定参考书目，制定为期3个月的认证实施计划，让学生上网收集相关资料，加深对选题行业的认识，最终确定个性化的cmat专业学习计划。

合理确定选题研究选题是《营销计划书》能否顺利完成的关键，好的选题可使学生的调研容易实现，资料的收集和写作相对容易。一般先针对企业的热点和难点问题，提供若干选题方向由学生选择感兴趣的专题，也可自由选题；确定选题后，要向指导教师上交6～8篇相关参考文献资料；教师根据学生的实际情况，将选题细化为宜于调查研究和可操作的子题目；子题目确定后，学生围绕课题进行相关理论的学习，拟定调研计划并收集相关的二手资料，研究选题一般在第17周之前完成。

深入企业调研实践分为两个环节，第17周由指导教师进行集中辅导，对《营销计划工作表》和《营销计划——决策指南》进行讲解和指导，并对企业调研工作进行前期准备，如明确调研计划、设计调查问卷、了解与企业人员接触的注意事项等。这个环节中确定调研企业很重要，可通过实习基地或由学生自主联系；第18周进行集中调研，教师可通过电话或网络进行全程指导，学生在获取第一手资料后，可以利用暑假实践机会深入了解企业，以便做出有针对性的营销计划。学生的资料整理、数据分析等研究工作可以在暑假期间独立完成，指导教师要与学生及时沟通，给予指导。

撰写市场营销计划书市场营销计划书的撰写在第五学期的前5周完成，利用课余时间。学生将市场调研报告和已完成的《营销计划工作表》和《营销计划——决策指南》交给指导教师，根据营销计划写作大纲的要求，师生共同确定写作提纲，按照市场分析、营销策略和行动计划三部分内容进行撰写，字数要求在3000字以上。数据要利用统计学软件和图表进行处理。报告结构要完整，分析要充分，选择同一企业不同题目的学生可以互相研讨。指导教师要对学生的报告提出修改意见，对提交的《营销计划书》进行最后把关。

进行测评认证在9月末，汇总学生置换课程的考试成绩，并到教务处盖章后，将考试成绩单、学生的《营销计划书》和认证费统一交到中国市场营销资格认证培训办公室，由中国市场学会指定行业内知名营销专家组统一进行评审，成绩合格者颁发“市场营销经理助理”资格证书。美国市场管理协会（amma）营销人才评价标准已与cmat评价标准达成互认，通过cmat考试的学生还将获得amma证书，cmat-amma联合认证更能体现证书的国际性、发展性和应用的广泛性，具有更高的获取价值。

目前，我校已有多名专业学生选择“课程转换”的认证模式，选题涉及连锁经营、零售、轿车市场、消费品市场、网络营销等不同领域，完成了《营销计划书》的写作，达到了预期的效果，对提高学生的营销技能和分析问题、解决问题的能力以及对完成后两年的专业学习帮助很大。实践证明，在市场营销专业以课程置换方式进行cmat认证模式的创新具有可行性，取得了很好的示范效应，增强了市场营销专业学生对cmat价值的认可，有利于cmat认证在本科院校的进一步推广。

以课程置换开展cmat认证应注意的问题

要做好学生的选题工作（1）选题不要过大，应具有可操作性。选题若过于宽泛，学生便无从着手，研究的针对性就差，获得资料的难度也大，最后往往进行不下去。因此，教师应针对学生的选题，找到一个合适的切入点，比如，选择某一市场或企业某一产品的研究比较容易，第一手资料容易得到，也有研究意义。（2）选题要有价值和时效性。选题要结合当前的经济形势，应是企业或行业迫切需要解决的热点或焦点问题，对实践有指导意义和参考价值，选题要新颖，有一定的创新性。（3）选题应尽量与指导教师的研究方向一致。这样教师就可以给予具体的有针对性的指导，并为学生提供研究资料，同时，学生也可为教师的科研提供第一手资料，使研究成为教学相长的过程。

要建设“双师型”师资队伍cmat认证重在学生职业技能的培养，对教师的实践指导能力要求较高。目前，多数高校教师缺乏实践经验。因此，应制定有效的师资培养规划，有一定实践经验的教师可到高校去“盯课”；没有实践经验的教师可去企业挂职锻炼。在鼓励教师以老带新开展企业营销培训、项目咨询的同时，可引导教师将咨询项目的经验与cmat认证项目相结合，实现教师科研与cmat认证的相互促进，形成良性循环；中国市场学会应更多地组织相关的师资培训和企业调研以及产学研合作等，提高cmat培训的实效。

要加强指导教师全过程管理以课程转换方式开展cmat认证，对于市场营销专业而言，是一个重要的实践教学环节。为此，师生要端正态度，认真对待，加强全过程管理。指导教师对于选题、调研、写作、提交等每一个环节都要加强指导和管理，与学生一起完成任务，真正帮助学生在全过程中受益，并形成口碑效应，使cmat认证能够长期开展下去。

要建立稳定、充足的实践基地《营销计划书》的撰写要求学生必须深入企业调研。实践基地建设是cmat认证项目成功的关键，也是制约cmat认证开展的“瓶颈”问题。要动员各种力量建立稳定的实践基地和分散性的实习单位，拓宽实践渠道。同时，可以聘请企业人员担任第二指导教师，制定学生深入企业实习的各种制度，规范学生的行为，提高调研的实效性，真正实现校企联合培养市场营销经理助理人才的目标。

参考文献：

[1]曹扬，魏拴成.市场营销本科课程体系设计及专业特色培育[j]．南昌航空大学学报（社会科学版），2007，（10）：5-9.

[2]国家标准化管理委员会.中国营销总监、经理执业资质条件[ol].[2009-07-12].http：//cmat.org.cn.

[3]宋彧.cmat在应用型本科院校的实践探索[j].市场营销导刊，2008，（4）：13-15.

[4]宋彧.应用型本科市场营销专业“3+1”人才培养模式研究[j].黑龙江高教研究，2010，（1）：135-137.

[5]赵国刚．三大教育理念与工程人才培养体系[j]．高等工程教育研究，2009，（4）：48-51.

第8篇：商务谈判计划书范文

关键词：国际贸易专业；实践性；教学体系

中图分类号：G712文献标识码：C

作者简介：王宁（1973-），男，山东潍坊人，经济学硕士，讲师，经济师，研究方向为国际贸易，山东科技职业学院

随着经济全球化的深化，对涉外经济贸易人才的需求量呈现增长的趋势。在这种背景下，大多数综合性的本科院校和高等职业院校（高职院校）都开设了国际贸易专业①。有关国际贸易专业人才培养的文献主要集中实践教学体系改革上。乔庆宇（2008）指出了当前国际贸易专业课程体系存在的问题，认为课程体系偏离企业用人的实际，培养的人才不能胜任对应的工作岗位，并提出了基于工作过程构建课程体系；徐晓玲等（2009）提出了实践性教学体系的构建方案，包括课堂实践教学、建立国际贸易模拟实验室、校外实习等。本文在参考相关文献的基础上，通过调研涉外企业和毕业生，找出国际贸易专业对应就业岗位所需具备的关键能力和素质，并对构建国际贸易专业实践性教学体系进行了探索。

1对国际贸易专业对应工作岗位所需关键能力和技能的调研

1.1研究对象和样本数据的选择

国际贸易专业对应的工作岗位主要是外贸业务员，从事客户的开发和维护、进行商务谈判、履行进出口合同。本研究的调研对象是山东省的进出口企业和国际贸易专业的毕业生。研究样本选择了102家进出口企业（所在行业包括机械制造业、纺织业、服装业、食品加工业、塑料制品业等），样本选取考虑了企业的代表性、行业的多样性。另外，选择了从事外贸业务的国际贸易专业毕业生68人，其中，专科生40人，本科生28人。

1.2数据分析和结论

根据对102家进出口企业（所在行业包括机械制造业、纺织业、服装业、食品加工业、塑料制品业等）的调查，用人单位对学生的职业能力和专业知识和技能的要求方面，最重要的三个方面如下：沟通能力（88家，占86%），专业知识和技能（73家，占72%），英语水平（71家，占70%）。由以上数据可以得出结论：用人单位最重视沟通能力，其次是专业知识和技能，以及英语水平。被调研的国际贸易专业毕业生认为，影响外贸业务工作业绩的主要因素（按重要性排序）：个人努力和坚持（68人，占100%）；商务沟通能力（62人，占91%），英语水平（58人，占85%），专业知识和技能（52人，占77%），学习能力（50人，占74%）。通过对涉外贸易企业和国际贸易专业毕业生的调研，发现：国际贸易专业对应的工作岗位关键能力和技能包括商务沟通能力、专业知识和技能、英语水平。所以，构建国际贸易专业的实践性教学体系，培养学生工作岗位要求的核心能力和技能，是学生在就业时能否胜任相关工作的关键。

2构建国际贸易专业实践性教学体系

培养学生的职业能力，可以从三个方面入手：构建专业核心课程体系，搭建电子商务创业平台，组织参加技能大赛。

2.1构建专业实践性核心课程体系，使学生具备工作岗位所需的专业知识和技能

国际贸易专业的实践性核心课程主要有：国际贸易实务、外贸单证实务、电子商务、市场营销策划等。实践性核心课程内容的选取要以职业岗位的知识与能力要求为依据，教学设计要体现工学结合、教学做一体化，突出职业性和技能性的特点。课程应该以工作任务为导向进行设计，配合案例教学、项目教学、情景模拟进行，使学生的技能在课程教学中得到提高。以外贸单证实务课程为例。这门课程主要是培养学生根据合同和信用证进行外贸单证制作的技能。首先，进行企业调研确定外贸单证员的职业标准，以此为依据选取和组织教学内容。教学内容包括开证与审证、制作或取得各种外贸单证（发票、装箱单、原产地证、订舱委托书、报检单、报关单、附属单据、汇票等）、交单结汇、单证归档等。然后，选取典型工作项目，以进出口企业中的真实、有代表性的案例为素材，以任务为导向安排教学内容，编写教材。在教学设计上，通过示范操作、学生完成项目工作任务、知识讲解、强化训练的环节来组织教学，实现教学做一体的项目教学。

2.2搭建电子商务创业平台，培养学生自主创业能力

熟练通过电子商务平台来开展国际贸易，是本专业人才的必备技能。为此，可以把电子商务课程的开设与学生实际开展电子商务相结合，为学生搭建平台，提供政策支持，让少数有条件的学生在校期间进行创业实践。学生可以通过电子商务平台如淘宝网、e-bay网等开设网上商店，通过专业物流公司进行配送。通过电子商务平台进行创业，可以让学生把理论学习与实践有机地结合起来，激发学习动机，也锻炼了商务活动能力，对今后的就业或自主创业都是十分有利的。

2.3组织、参加技能大赛，提升学生实践操作水平

让学生参加国际贸易专业技能大赛，可以以赛促学，提高学生的专业技能。比如，由中国商业联合会举办的每年一次的全国商科院校国际贸易专业技能大赛，以国际贸易模拟商品展为比赛内容，分为参展计划书、展台布置、产品推介会、现场商务沟通四项。针对比赛内容对学生进行赛前训练，可以提高学生的商业计划能力、展台布置能力、英文表达能力、商务沟通能力，而这些正是国际贸易从业人员所要具备的核心能力与技能。

参考文献：

[1]乔庆宇.基于工作过程导向的国际贸易专业课程体系的构建[J].辽宁高职学报,2008,10(9):66-69.

第9篇：商务谈判计划书范文

关键词 教・赛・训 商务英语人才 一体化 模式

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.018

跨境电子商务异军突起，已成为驱动我国外贸发展的新增长点，然而日益增长的电子商务需求和人才缺乏之间的矛盾，已在很大程度上约束了跨境电商企业的进一步发展。无论是基础实操人才还是经理人才，都有很大的缺口，并已经成为制约产业发展的主要瓶颈，因此迫切需要革新商务英语人才培养模式。创建“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式，引进新型教学资源、搭设形式多样的比赛平台、创造实操实训机会，培养出符合企业和社会需求的跨境电子商务专业人才。

1“教・赛・训”商务英语人才培养模式

1.1内涵

“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式是对传统人才培养模式的改革和创新。它首先着力推行外语环境教学，提高学生的外语使用频率，使语言环境与商务环境实现“零距离”对接；适时改革课程体系，使教学内容与职业需求“零距离”贴近；学生在语言实验室、商务实训室等多媒体或模拟仿真的教学环境中，对商务语言、商务技能、以及外贸、金融、法律等实务流程进行实际操练。其次对教学目标、实践能力、技能展示等进行革新，让学生多参与各类实践大赛以推进教学改革，推进“教学改革促人才发展”的良好局面。最后引进新型教学资源，如仿真实训教学，使实践教学与职业岗位“零距离”接触，强化学生实践能力的培养；并进行深度校企合作，建立“跨境电子商务离岸实操平台”，推进校企合作、产学融合，培养商务英语一体化人才。

1.2特点

1.2.1导向准确

“教・赛・训”人才一体化培养模式符合国家教育部人才培养的指导思想。每项赛事都是本着产教融合的宗旨，再进行全面的调研，使比赛内容和评判机制等方面得到不断改进，将产业的专业要求和前景发展融入竞赛体系，从而促进教育总体水平的提高。0将商务英语专业学生培养成集外语水平、专业修养、职业技能、创业素质于一身的复合型人才，使学生在人才市场抢占语言优势；形成以就业为导向，面向行业、企业需求，强化校企合作、产学融合，注重学生的职业能力培养，培养应用型、技能型一体化的人才培养模式。因此“教・赛・训”人才一体化培养模式具有一定的科学性、先进性和可行性。

1.2.2模式新颖

“教・赛・训”人才一体化培养模式，需对教材编写、教学设计、教学仪器设备的运用、教学形式的组织、教学方法以及实践性教学安排等教学要素进行重构。在教学中加入商务英语知识、技能、素质等方面的资源，并利用各种教学方法组织教学，调动学生的积极性、提升学生的参与度、从而最大限度地发挥学生的主观能动性。语言教学和商务专业知识教学有其固有的规律，但是它们既交叉又融合，既互斥又互倚，二者都必须兼顾，又应主次分明。如在商务英语视听说课程中采用任务型教学法，教师围绕特定的交际和语言项目，设计出具体的、可操作的任务；学生通过参与、交流、互动、合作等方式，在实践中感知、认识、应用语言。然后学生围绕所学内容进行商务英语语言技能比赛，并组队参加学校、华中区及全国商务英语实践大赛。对于外贸函电、国际商务制单等商务类技能课程，则利用实训室的实训系统，结合国际贸易实操业务的知识点，设计了大量贸易实务于关卡中，3D虚拟仿真各种外贸商务情境，为学生提供实用性、即时性、交互性、共享性、创新型开放式的实践平台。之后学生还可以在商务离岸产业园进行实操，或前往合作企业开展实习实践，培养学生的动手实践能力和职业技能，为走入社会打下基础。

1.2.3评价多元

在高等教育中，普遍存在对学生评价标准学术化的现象。商务英语专业的教学也是以应试为主，其考试内容仍然是考核书面知识内容的测试，因此不能真实反映学生的商务英语应用能力。

“教・赛・训”人才一体化培养模式的教学评价方法是多元化的，即评价方法、主体和标准的多元化：过程性和终结性评价相结合；自评与他评相结合，并将评价贯穿于整个教学过程中，包括语言表达能力和运用能力；对知识模块的掌握度和转化度；在比赛和实训实操中的完成情况等；能力测评模块还可满足校内外各种连锁实训竞赛需求。建议一些课程如：市场营销学，商务谈判，管理学等课程可以由任课老师设计灵活的、合理的，可行的，能考查出学生实际水平的考核方式。例如：可以将学生分成若干组，采用现场陈述、现场答问和上交纸质版的商品创意设计计划书，营销策划书和市场调查报告一类的方式。另外，毕业论文也可以进行改革，启用双方案，可以是传统的毕业论文，也可以是以实践作业代替论文：实践作业包含项目报告（如：商业计划、营销方案、案例分析、翻译及评述等）和调研报告（如：企业、行业、市场调研分析等），这样将更好地检验学生理论联系实际的能力。

2“教・赛・训”人才一体化培养模式的构建

“教・赛・训”人才一体化培养模式要结合专业、课程、教材等教学资源库建设，开展各项比赛以更好地促进教学的改进，联合校内实训模拟和校外实训基地建设，制定专业的人才培养方案，实施“订单式”人才培养。

2.1以赛促教

在“教・赛・训”商务人才一体化培养模式理念的指导下，依靠专业技能比赛促进教学改革进程，从而将比赛和课程及专业建设相结合。老师指导并带领学生参加各级各类的专业比赛，获知比赛内容和评价标准，从而针对性地调整课堂教学内容和实训实操项目，使教师所教和学生所学与社会需求步调一致，培养出适合市场需求的专业型人才。为了取得优异的比赛成绩，并实现人才培养的目标，结合教学内容和主题举行商务英语语言技能比赛，要求每个班级自行组队全员参加初赛，每班指定2位指导老师，由3位专业或行业教师担当评委；每班获得前3名的队伍进入决赛，指导老师再继续集中指导1个月。决赛中取得名次的队伍再结合商务管理、营销、运营、会计等相关专业知识，围绕既定的主题挑选一家或几家企业作为研究对象，收集企业经营发展的资料、图片、数据和样本等，进一步探析研究企业开拓创新的实践历程和发展前景，并提出解决方案或见解。比赛让学生长了知识，锻炼了实践能力，培养了团队精神，也获得了荣誉。同时为参加全国商务实践大赛做好前期准备，大赛的举行为后续一系列实践活动与比赛树立了良好的榜样，也激发了更多同学与指导老师参与学科竞赛的积极性。

2.2以训优教

为了让学生在校内就了解商务流程，实训室引入实训系统，如3D仿真商务英语函电实训系统、3D仿真商务英语单证实训系统和3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统。系统以剑桥商务英语教材内容为依托，以听、说、读、写、译为实训模式。运用成熟的3D技术，界面设计新颖、辅以游戏互动、案例操作丰富、操作过程简单、实训功能齐全，结合国际贸易实操业务为知识点，设计了大量贸易实务于关卡中，如外贸业务中的函电撰写、单证缮制、3D虚拟仿真展会等各种外贸商务情境，从培养学生实践能力的横向和丰富教学内涵的纵向出发深入挖掘了商务英语的要点，为商务英语专业学生提供了全方位的综合技能实训平台。之后以市场为导向的原则，通过与各类型企事业单位合作，共同发展一体化商务人才培养的战略，培养适应社会需求的商务英语专业人才。

2.3以训助长

“教・赛・训”人才一体化培养模式通过设立校外实习实训基地，加强校企间的交流与合作。校外实习实训基地让学生亲历公司或企业的生产、运营、服务和管理，学生对工作要求和技能有更深入和详细的了解，从而熟悉企业的经营管理模式，适应社会和市场环境。每学期选派学生前往企事业单位实习，通过校企合作，切实实行一体化人才培养的方案，提高人才培养质量。同时聘请兄弟院校专业老师、企业和行业领导和专家成立教学指导委员会，定期举办讲座和座谈，听取专家的意见，让专家们对专业教学计划、人才培养方案进行审定，共同探讨学科和专业的发展，协助管理学生的实训，并对学生进行就业指导。

3“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式的成效

3.1集多种教学手段，优化教学方法

“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式为“语言交际能力+商务管理与操作能力+行业知识技能”，课程教学重点突出“夯实基础、突出应用、强化商务操作技能”的教学理念，突出商务英语专业应用型人才培养特色，为实现复合型兼应用型人才培养目标提供可靠保障。

我国大部分高校商务英语专业“重语言、轻能力、重商务、轻文化、重引入、轻实践”，毕业生职业岗位能力普遍较低。因此商务英语专业的教学必须先认知学生现有的语言能力、知识水平、学习能力、社会需求和个人预期目标。日趋明朗的商务英语学科属性认定英语语言学是其内核，是矛盾的主要方面，而商务知识是其衍生，属矛盾次要方面，教学应更多注重商务英语的词汇、句法结构、篇章构建以及翻译，所以在课堂教学中，要结合慕课、微课、翻转课堂等新型教学手段多维度传授专业知识。其次开设专业实训课程，培养学生商务实践能力，在教学中利用实训软件，提供实训实操的机会。学生通过实操练习，巩固了所学的专业知识，并能熟练运用。最后要以校企合作为契机，以涉外商务活动为教学内容，实现理论、技能及实践教学相融合的一体化教学模式，从而摆脱英语基础知识与专业知识脱节，学无以致用的尴尬局面。

3.2借比赛之契机，提升学生职业能力

在当今“互联网+大外贸”的环境下，传统的人才培养模式不能满足行业对专业人才的需求，因此商务英语专业人才的培养模式须着重培养学生的专业知识运用能力和商务实践能力。“教・赛・训”人才一体化培养模式应突出为“厚基础、宽专业、活岗位”，通过商务英语语言技能比赛，夯实学生在商务活动中进行交流与交际的语言技能；参加商务实践大赛，初步掌握经济学、管理学、会计学、法学等知识，熟悉国际通行规则和惯例，使学生具备自主学习能力、跨文化交际能力、商务实践能力、思辨与创新能力。

3.3搭实习实训平台，促“双师型”教师建设

教师是否具备扎实的专业知识和丰富的实践经验，关系到能否全面指导学生的实习实践活动，人才培养的目标是否能顺利达成。为了加强实践性教学环节，促使理论教学和实践教学的有机结合，建设一支结构合理、质素优良、高效精干的“双师型”教师队伍迫在眉睫。因此可选派教师前往国外进修商科、国内高校访学进修，或参加各种培训班，如跨境电商培训班和高校法律英语教师培训班等。其次是在校内外建立教师技能合作培训单位，定期选派优秀的教师在校内外合作单位学习锻炼，全程参与相关专业课程有关的业务流程，鼓励他们参加职业资格认证考试。然后“立足培养、积极引进”的方针，因地制宜，充分利用现有条件，挖掘潜力，采取“外聘内训”等多种措施，开拓出“双师型”教师队伍建设的有效途径。最后成立专业评估小组，商讨确定双师型教师的评定体系和评价标准，建设校内外师资队伍培训中心，加速国内外访学步伐，自主培养和引进人才并行，借助校企合作、学研结合，协力培养“双师型”教师梯队，为构建“双师型”人才库提供能量加油包。

3.4携双管齐下，培养创新创业型人才