网络促销的方法精选(九篇)

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第1篇：网络促销的方法范文

网络营销营销战略企业战略

网络营销是企业营销活动的重要组成部分，它是传统营销不断发展和提高的产物。近年来，很多企业开始意识到网络营销的重要性所在，也纷纷涉足网络营销，网络推广，希望通过开展企业的网络营销从而获取更大的市场份额，提升企业的竞争力。以网络营销为主导，在其影响下，企业的营销战略可分为以下三种：

一、网络营销主导下的企业定价战略

（一）个性化定价战略

个性化定价战略就是利用网络的互动性，并结合消费者的需求特征，来确定商品价格的一种战略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息，使个性化营销成为可能，也将使个性化定价战略成为网络营销的一个重要战略。

（二）动态定价战略

动态定价战略指网络营销企业不仅根据不同顾客确定价格，而且根据购买时间及季节变动、购买数量、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上，在网上设立自动调价系统，自动进行价格调整。动态定价法可以给企业带来竞争优势，竞争对手很难监督企业的价格变动情况，价格紧随的战略也行不通，因为彼此库存情况不一样；企图固定一个价格的战略也难以取胜，最优动态定价的对手早已把其他商家的定价战略考虑进来，通过观察销售量，运用数学模型计算出最优价格。因为商家能在每一轮销售周期调整商品价格使其达到最优，所以具有其他企业无法相比的优势。

（三）低价战略

所谓低价战略是指网络营销企业采取的对所经营的产品以低于传统营销定价的价格出售的一种定价战略。根据有关学者的统计调查，消费者选择网上购物，一是因为网上购物比较方便，二是因为从网上可以以最优惠的价格购买商品。因此，低价战略是对消费者最具有吸引力的企业定价方式。

二、网络营销主导下的企业分销战略

（一）广泛分销战略

在国际市场上，对价格低廉、购买频率高、一次性购买数量较少的产品如日用品、食品等，以及高度标准化的产品如小五金、油等，多采用这种战略。

（二）选择分销战略

消费品中的选购品、特殊品及工业品中专业性较强、用户较固定的设备和零配件等，较适合采用这种分销战略。

（三）独家分销战略消费品中的特殊品，尤其是名牌产品，多采用这种分销战略。需要现场操作表演、介绍使用方法或加强售后服务的工业品和耐用消费品也较适合采用这种战略。

三、网络营销主导下的企业促销战略

（一）网上折价促销战略

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。

（二）网上赠品战略

促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：①可以提升品牌和网站的知名度；②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；③能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

（三）网上抽奖促销战略

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

（四）积分促销战略

积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。

（五）网上购物免运费战略

为了消除顾客的疑虑，推出网上购物免运费的促销方式，一方面可以向顾客证实产品的实力，另一方面可以让顾客购物无忧，放心购买，不用担心运费的负担，从而提高企业的知名度和销售水平。

开展网络营销的企业应从战略高度充分认识发展网络营销、抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识，充分发挥网络营销的作用，提高企业的经济效益。参考文献：

[1]王欣莉，李胜冬.网络企业的知识管理方法探析[J].商业经济，2014（22）.

[2]晏丽丽.网络企业的社会责任[J].消费导刊，2009（01）.

[3]蔡芸.网络企业重新崛起的六点建议[J].商业研究，2001（11）.

第2篇：网络促销的方法范文

关键词:商品促销;数据挖掘;Clementine;BP神经网络

中图分类号:TP311文献标识码:A 文章编号:1009-3044(2009)34-9790-03

Application of BP Algorithm Based on Clementine for Forecasting Effects of Commodity Promotion

LIN Yao-bin, DU You-fu

(College of Computer Science,Yangtze University,Jingzhou 434023,China)

Abstract: This article introduced the artificial neural network basic concept.BP algorithm of Neural Networks was introduced into commodity promotion,established the BP neural network model by Clementine, took some historical sales data as the primary datasample, carried on the training after the network, had carried on the forecast to the effects of commodity promotion, Forecastaccuracy and algorithmic convergence speed of the forecast model reached fairly good effect, which had a positive impact on the business decision support.

Key words: commodity promotion; data mining;Clementine;BP neural network

零售行业是最早利用数据挖掘技术的领域之一,随着时代的发展,传统报表系统已经不能满足日益增长的业务需求了,企业期待着更好地利用数据分析和数据挖掘这种新的技术来获得知识或洞察力,促使企业做出更有利的决策,带来更大的商业价值。这也成为企业生存发展的关键。通过对促销活动方式和广告销售量变化的分析,有效评估促销活动,同时结合客户群分析,得出针对不同客户(地区)应采用的合适促销方式及产生的预测效果,从而预测优惠策略实施的效果。本文使用数据来说明零售产品线和促销对销售的影响,其目的在于预测未来促销活动的影响。通过对促销数据的挖掘分析,可以揭示促销策略中存在的问题,及时进行相应的调整优化,以实现促销活动中企业的收益最大化。

1 研究现状和神经网络模型结点

预测型知识是根据事件序列型数据,由历史的和当前的数据去推测未来的数据, 也可以认为是以时间为关键属性的关联知识。比如,在零售业中根据零售产品线和促销数据,预测未来促销活动的影响,这是一个数值预测的例子。

目前采用的商品促销效果预测的数据挖掘模型包括决策树、神经网络、逻辑回归等,其中大多数商品促销效果模型采用Neural Net、Logistic等模型进行建模。数据挖掘(DM) 是指从大量数据中抽取隐含的、不为人知的、有用的信息。有时也把数据挖掘等同于数据库中的知识发现(KDD)。从商业角度出发,数据挖掘可以描述为:按企业既定业务目标,对大量的企业数据进行探索和分析,揭示隐藏的、未知的或验证已知的规律性,并进一步将其模型化的先进有效的方法。数据挖掘及知识发现处理数据的一般过程:数据清理数据集成数据选择数据变换汇总、聚集数据挖掘模式评估知识表示[1]。

Clementine 是一个数据挖掘工具平台,通过此平台可以采用商业技术快速建立预测性模型,并将其应用于商业活动,从而改进决策过程。Clementine不但支持整个数据挖掘流程,从数据获取、转化、建模、评估到最终部署的全部过程,它还支持数据挖掘的行业标准: CRISP-DM 。Clementine采用了丰富和有效的模型算法,包含了数据的可视化、预测、分类、聚类、关联、序列等的数据挖掘方法,而且提供机器学习和许多相关统计模型,使数据挖掘的结果更具有可靠性与精确性[4]。

本文采用BP人工神经网络模型结点来进行商品促销效果的预测。人工神经网络,就是基于模仿生物大脑的结构和功能而构成的一种信息处理系统或计算机,简称神经网络,简写为ANN(Artificial Neural Network),是近年来发展起来的一门新兴学科。本质上是人脑处理信息方式的简化模型。它通过模拟大量相互连接的简单处理单元工作,这些处理单元好象神经元的抽象化版本。神经网络是功能强大的一般函数估计器,只需要最少的统计或数学知识就可以对其进行训练或应用。神经网络是神经系统运转方式的简单模型。其基本单元是神经元,通常将其组织到层中,这些处理单元都位于层中。在人工神经网络中通常有三部分:一个输入层(input layer),其单元代表输入字段;一个或者更多的隐藏层(hidden layers);以及一个输出层(output layer),其单元代表输出字段。这些单元通过不断变化的连接强度(connection strengths)或权值连接。输入数据显示在第一层,其值从每个神经元传播到下一层的每个神经元。最终从输出层中输出结果。

BP 神经网络是一种典型的前馈神经网络, 其网络的基本结构如图1所示。

BP神经网络学习包括:检查单个记录、为每个记录生成预测、一旦发现生成错误的预测便对权值进行调整。这一过程多次重复,神经网络不断提高预测效果,直到满足一个或者多个终止准则。最初,所有的权重都是随机生成的,并且从网络输出的结果很可能没有意义的。网络可通过训练来学习。向该网络重复应用已知道结果的示例,并将网络给出的结果与已知的结果进行比较。从此比较中得出的信息会传递回网络,并逐渐改变权重。随着训练的进行,该网络对已知结果的复制会变得越来越准确。一旦训练完毕,就可以将网络应用到未知结果的未来案例中。神经网络对字段类型没有限制,可以处理数值型、字符型以及卷标型输入输出字段。神经网络结点要求一个或更多字段有“In”方向,以及一个或更多字段有“Out”方向。设置为Both 或者None 的字段将被忽略。在执行结点时,字段类型必须被充分实例化。

2 神经网络模型的构建及应用

2.1 神经网络学习过程

在Clementine中应用神经网络进行商品促销效果预测的过程如下:首先选择数据源:本例中用到的数据存放在电子表格文件中,因此在结点模板中选择Sources 选项卡,双击其中的Excel 结点,将Excel 结点添加到流编辑窗口中。然后在流编辑窗口对其编辑,选择所需的数据文件,总的挖掘过程如图2所示。

向数据流增加一个Derive结点,将该结点命名为Increse。在公式栏中输入(After - Before) / Before * 100.0以此来计算促销前后销售额的变化。添加一个Type结点到数据流中。由于在制定促销方案前我们并不知道促销后商品的销售额,所以将字段After的Direction属性设置为None;神经网络模型需要一个输出,这里我们将Increase字段的Direction设置为Out,除此之外的其它结点全设置为In。在设置好各个字段的Direction方向后我们将Neural Net结点连接入数据流。在对Neural Net进行设置时我们选择快速建模方法(Quick),选中Prevent overtraining防止过度训练。同时我们还可以根据自己的需要设置训练停止的条件。如图3所示。

在建立好神经网络学习模型后我们运行这条数据流,结果将在管理器的Models栏中显示。选择查看该结果结点,我们可以对生成的神经网络各个方面的属性有所了解。对输入点结果重要性的显示,如图4所示。从这张图可以看出,它的种类和促销费用相对来说是比较高的,而它的单价和促费前的费用对建模的影响较小。其他的是一些建网的信息。如图5所示。

将Neural Net结果结点连接在数据流中的Type结点后, 向数据流中增加Derive结点并将它命名为ratio,然后将它连接到Neural Net结果结点。设置该结点属性,将增添的字段的值设置为(abs(Increase - '$N-Increase') /Increase)*100,其中$N-Increase是由神经网络生成的预测结果。通过该字段值的显示我们可以看出预测值与实际值之间的差异大小。可以通过观察预测值与实际值之间的差异来评价模型的优劣。从Graph栏中选择histogram结点连接到ratio结点。设置该结点,使其输出显示ratio的值,在field的下拉列表中选择ratio,输出结果如图6所示。该图形的横坐标为ratio的值,纵坐标表示一共有多少个样本的ratio值落在相对应的横坐标上。从ratio的定义公式我们知道ratio越小表明预测值与实际值的差别越小,所以我们希望更多的ratio值处于一个比较小的范围。因此由输出图形我们可以看出该模型达到了一定的精度。

2.2 模型预测

向数据流程区添加Excel结点,并将测试数据文件读入该结点。添加一个Type结点到数据流中,将字段After的Direction属性设置为None,除此之外的其它结点全设置为In。将Neural Net结果结点连接在数据流中的Type结点。$N-Increase栏表示促销后销售额可能增减的比率。由于神经网络的最终输出需要规范到[0,1] 区间,所以我们选择输出值在(0,1)内连续的S形函数将结果规范化。S型函数表达式为f(x)=1/(1+e-x),可通过增加Derive结点将结果其规范化。根据神经网络模型的预测输出,我们可以选出测试文件中包含的可执行促销方案。假定预测结果经规范化后结果值为1的方案为可执行方案,我们需要增加一个结点来选出满足这些条件的结点。Clementine为我们提供了Select结点,它可以从数据集中筛选出满足预定条件的记录。从Record OPs栏内选择Select结点连接到Format结点后,在它的属性设置中选择包含Format=1.000的结点,运行数据流后我们将得到可用于促销的方案,即Format=1.000的商品为可用于促销的商品。结果如表1所示。如果我们只需要得到这些方案的某些字段,而不想知道它的全部细节,则可以在Select和Table键中增设Filter结点,将不需要的字段过滤。最后在Select结点后增加一个Type结点,设置所有字段的Direction属性为In,然后在Type结点后接入一个Export栏下的Excel结点,将预测结果导出在电子表格里。

通常,在利用数据挖掘技术得到一些有意思的结果之后,还要将这些结果和商家现阶段的实际情况相结合,进行相应的市场分析,用户行为分析和用户访谈,了解数据背后消费者的心理。

3 结束语

本文通过使用Neural Net模型来说明如何利用Clementine在超市信息管理系统中发现可用于促销的商品,神经网络模型对商品促销效果预测有较高的准确性,对商家进行市场决策有很好的参考价值。从该研究可知,人工神经网络(ANN)方法在零售业应用是可行的,由于该试验样本较少,还有待于今后的进一步研究和改进。

参考文献:

[1] 刘磊.数据挖掘技术分析及其在零售行业的应用[J].商场现代化, 2009,(6).

[2] 段录平,周丽娟,王宇. 基于神经网络的数据挖掘研究[J].自动化技术与应用,2007,(7).

第3篇：网络促销的方法范文

那么我们如何去寻找、发现、利用规律，来指导建设自己的销售网络？

当大家都在争夺终端的时候，也不要忘记网络建设的其它方面。加强网络建设，优化网络，势在必行。敢于变革，建立一个稳定的、可控的、层次性的销售网络。 一、稳定的销售网络

稳定，就是不易经常变动。它主要表现为客户对公司业务的忠诚、公司对客户业务的支持，双方紧密合作、共同进步。

1、客户对公司的忠诚。

一般来讲，大部分一级客户对厂家是不会轻易移情别恋的。他们寻找一家大的、有实力、正规的公司进行业务合作，希望通过销售产品获得一定的利润，期盼公司能不断地带来新的东西（产品、经营思想等），对其整个业务有所帮助。达到这些要求后，客户会专营、自发性与厂家共同抵御竞争，努力拓展市场、扩大销量，及时向厂家反映市场情况、共商市场方案等。

2、公司对客户的支持

在了解到客户需要什么后，公司就应去满足客户的需要，逐步引导客户进步。

①在与客户的交流过程中，不断地将公司新的发展状况传递给客户。

②在与客户的交往过程中，通过营销人员的言行、工作作风、工作方法等将企业形象展现在他们面前。

③承诺一级商在一定区域市场内为公司产品的总或者为公司某一产品的总。

④通过返利、数量折扣、合作津贴、广告补助、经营补贴等形式保证经销商有一定的利润。

⑤厂家必须给予商家一个合理的销售区域，并承诺严格控制其它客户货物的入侵。

⑥营销人员与客户共同探讨市场的发展、行业的趋势，引导与帮助客户对其业务大展宏图。

⑦在经营的过程中，厂家需不停地向商家提供新的产品，并要详细向客户传达新产品的战略、趋势与发展前景。……

权利与义务是对等的，厂家需对商家提出要求：①专营；②给予厂家一定销量的承诺；③及时反映市场情况，关注竞争对手动态；④配合厂家工作… 二、可控的销售网络

研究竞争时，我们知道厂家所面临的竞争主要来自5个方面，其中网络型客户的讨价还价能力是一个重要方面。厂家只有在自己能力范围内建立可控的销售网络，才能真正驾御网络，利用网络创造财富。

可控，就是厂家制定一套合理、可行的制度，并把它正确传达、解释给客户，要求客户按制度经营。同时要想达到可控？就必须保证客户的利益，并且有一定的激励方法与措施。市场表现主要为：产品市场价格控制、销售区域控制、市场开发进程控制等。

（一）厂家需向客户提出有关这些方面的要求：

①按厂家规定的市场价进行销售，发现低价销售的，给予处罚；

②按厂家规定的市场区域进行销售，发现倒货、窜货的，关于处罚；

③对市场长期无进展，销量无增长的客户，提出公司要求，达不到要求的可以换客户；

④对暗地经营竞争对手产品或者销售假货的客户，一经查实，取消经销资格；

⑤要求一级客户在各县、市设立自己的二级网络，按排进度日程，检查未达要求，厂家将直接在空白地带设立一级商….

（二）通过网络优化，逐步达到网络的可控性。

优化的一些方式：①淘汰换新；②提升二级商为一级商；③新市场直接建一级商；④扩充客户；等等。

这里有一些具体方法：

⑴销售区域划大划小法

重新分析客户的经营能力，关注客户对本公司产品竞争力的看法，预测其经营变化，从而重新界定其销售区域。也可以在区域市场内依据客户销量与开拓市场业绩，给予奖励销售区域或惩罚划定区域。

⑵客户比例调节法

分析区域市场内客户结构与比例，调整客户数量与各客户所占区域总回款的比例，从而直接发展一些客户。如果区域内一个客户的销售额太大，其面对厂家的讨价还价能力较强，合作不快时很难控制，应发展一些新客户；如在一些区域市场内，直接对工业性用户供货…

⑶分产品定客户法

分析客户能力，适当发展多客户以弥补目前客户能力不足，将各种不同的产品或规格分配给不同的客户销售。

⑷一级商竞争法

在区域市场内发展多家一级商（一般2—3家为宜），协调好他们之间的关系，鼓励正当竞争，扩充销售渠道，有利于产品销售。

⑸二级大户提升法

直接将一级商下属的销量较大的二级商（销量占一级商总量的30%以上）发展成为一级商，尤其一些对一级商有较大意见、矛盾的二级商以及一级商控制力比较弱的二级商发展为一级商，这样对市场有利。

（三）所谓一级商控制力较弱是指：

一级商对二级商的供货单一；市场价格较低而供货价高又没有任何回扣，长期无利或利不大，这样经营没积极性；二级商与一级商的一部分产品地位平等，都是直接从厂家提货，这样不情愿从目前一级商手中取货……

（四）网络优化还必须辅助一些激励措施，否则会“振臂一呼，应者寥寥”。

可以设置奖项：“网络型客户奖”、“网络优化先进奖”、“新业务拓展优胜奖”；设置奖品：现金、市场区域、新产品、出国旅游…… 相互交流方面的激励 工作、计划、关系方面的激励 扶助方面的激励1、向经销商提供新产品2、定期私人接触3、定期的信息交流4、经常磋商 1、对经销商的困难表示理解2、经常交换意见3、一起进行工作计划4、承担长期责任5、安排经销商会议 1、提供销售人员以加强销售队伍2、提供广告和促销方面的支持3、培训其推销人员4、提供市场调研信息5、融资支持 三、层次性的销售网络

层次性，也就是一级一级的，脉络分明的网络，它主要通过货物流、价格流、信息流、促销流等表现出来。

⑴货物流。由一级商给二级商及一级市场的分销商送货，由二级商给零售客户配送。在货物流的过程各成员的权利与义务不一样，所以不得进行越权性质的大量货物配送与分销。一级商应主动减少向零售商以及多级市场（大于或等于2）送货与销售，只有这样才能保证各级经销商正常的货物流通，从而获得即定的利润。

⑵价格流。在层次性网络中，产品价格流显得尤为重要，因为价格将真正关系到各级经销商是否能享受什么样的待遇。

营销人员必须帮助一级商对其客户设立价格梯度：

①对一级市场的分销商、二级商、二级市场的分销商、零售商的价格应分别对待。

给二级商的价格一般应比一级市场上的调货价略低，这样二级市场的客户才会到二级商处取货，同时也必须规定一些二级商的出货价，以保证分销商的利益。一级商一般不得直接销售货物给零售商，出货价必须高于二级市场分销商的出货价。

②对自提价、到岸价、大户价、小户价都应分别对待。

可以根据二级商销量的大小设立不同的价格折让标准。如：在A产品目前的市场价格情况下，可以按二级客户实际销量大小由一级商给予不同的折扣。100件/月的返利1元/件；200件/月的返利1.5元/件；500件/月的3元/件……也得将送货价定的高于自提价，以维护二级商的市场价格不被破坏；将促销期间价格定得高于平时价，以维护产品整个市场价格不滑落。…….

⑶促销流

一般来讲，促销对象只针对经销商。有厂家对一级商、二级商以及零售商的促销，也有一级商对二级商、零售商的促销。一级商不得扩大促销范围，绕过二级商直接到零售商。促销必须一级一级地向下进行，促销信息的传达也必须一级一级地到位，一级商不得将厂家对二级商促销政策扣留或者减少支付，厂家营销人员对每次的促销信息一定得传达到促销对象。

第4篇：网络促销的方法范文

［关键词］网络营销策略分析实施

网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。

一、网络营销的概述

网络营销（On—linemarketing或cybermarketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。

网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。

二、网络营销的实施策略

认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。

（一）网站策略。网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。1．抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。2．精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。3．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。4．搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。5．建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。（1）在行业站点上申请链接。（2）申请交互链接。（3）在商务链接站点申请链接。6．发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。

（二）产品策略。对于书刊、音像器材及制品、电脑软件及相关产品等无形电子产品,消费者可以通过在网络上阅读文字、体会视听效果、自己操作等方式了解产品的特征、质量,较容易做出最终购买决策,并可实现网上付款、直接下载所购产品。交易在一瞬间完成,商流与物流合一,消费者会大大减少购买成本,较适于通过网络销售。在网络营销中,域名是消费者识别产品和企业的唯一标志,企业必须做好域名的开发与保护工作。域名要具有简洁性、国际性,并且要与企业或产品的名称相统一,使消费者能顺利准确地识别。此外企业还应采取多域名注册的办法来保护自己,以免造成不必要的损失。应对企业域名进行多方位宣传,树立域名品牌形象,增强竞争力。

（三）价格策略。1．低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。2．个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。3．使用定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。4．折扣定价策略。为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。5．拍卖定价策略。网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。

（四）促销策略。（1）网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。（2）网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。（3）网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。（4）网上抽奖促销。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。（5）积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。

（五）渠道策略。网络营销渠道分为直接分销渠道、间接分销渠道和双渠道3种类型。1.网络直销没有中间商,买卖双方直接见面,实现网上订货、付款。对于大多数无形产品和服务可采取此种方式。2.较之传统的分销渠道需经过3、4层中间商,网络间接分销渠道只有1层中间商,目前主要的网络中间商包括网上商店、网络银行、虚拟市场等。网络中间商的存在,简化了交易过程,消除了厂商和消费者之间信息不对称造成的无效交换和破坏换,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.双渠道是指将网络直接分销和间接分销结合起来使用,以达到最大销售量。企业要根据产品的特性、自身实力和目标市场等因素综合考虑选择不同的渠道策略。

（六）顾客服务策略。市场营销从原来的交易营销演变为关系营销，市场营销目标转变为在达成交易的同时还要维系与顾客的关系，更好地为顾客提供全方面的服务。根据顾客与企业发生关系的阶段，可以分为销售前、销售中和销售后三个阶段。网络营销产品服务相应也划分为网上售前服务、网上售中服务和网上售后服务,同时也支持多种个性化服务。1.网上售前服务：从交易双方的需求可以看出，企业网络营销售前服务主要是提供信息服务。企业提供售前服务的方式主要有两种，一种是通过自己网站宣传和介绍产品信息，这种方式要求企业的网站必须有一定的知名度，否则很难吸引顾客注意；另一种方式通过网上虚拟市场提供商品信息。企业可以免费在上面产品信息广告，提品样品。2.网上售中服务：网上售中服务主要是指销售过程中的服务。这类服务是指产品的买卖关系已经确定，等待产品送到指定地点的过程中的服务，如了解订单执行情况、产品运输情况等等。3.网上售后服务：网上售后服务就是借助互联网的直接沟通的优势，以便捷方式满足客户对产品帮助、技术支持和使用维护的需求的企业为客户服务的方式。网上售后服务有两类，一类是基本的网上产品支持和技术服务；另一类是企业为满足顾客的附加需求提供的增值服务。由于分工的日益专业化，使得一个产品的生产需要多个企业配合，因此产品的支持和技术也相对比较复杂。提供网上产品支持和技术服务，可以方便客户通过网站直接找到相应的企业或者专家寻求帮助，减少不必要的中间环节。

参考文献：

①韩冀东．《电子商务概论》．中国人民大学出版社．2002年08月第2版．第25页．

②蒋旭平．《网络营销》．清华大学出版社．2003年8月1日．第2版．第16页．

第5篇：网络促销的方法范文

【关键词】中小企业；网络营销；策略

一、网络营销的概念

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）从企业现代营销理论出发，以互联网为媒介，采用数字化信息与网络媒体的交互式方式达到营销目的，增加企业盈利的一种网络销售方式。网络营销可以利用多种搜索方法和搜索工具主动积极的获取大量有用的信息，进行决策研究，从中获得商机。通过网络营销商家可以主动的进行价格比较，了解对手的竞争态势。网络营销手段可以通过多种信息工具，将信息传播到世界任何一个地点，既可以增加信息覆盖面，又可以形成地毯式的信息链，避免了传统营销方式下的经济壁垒，地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等不利因素带来的影响，快速的打通封闭的坚冰，疏通种种渠道，完成市场的开拓使命。网络营销可以提高营销者的获利能力，使营销主体提高或获得增值效益。这种增值效益的获得，不仅使营销效率的提高，营销成本的下降，商业机会的增多，更会使新的信息量的累加，原有的信息价值实现增值。

二、我国中小企业网络营销所存在的问题

（1）网络营销站点建设缺乏标准、规范与个性。很多企业对网络营销方式认识不清，对于实体市场与网络市场推广缺乏建设标准与推广规范。建站后网络利用率低，缺乏个性，促销宣传方式单一。网络营销站点建设业务没有标准化，从而难以做到规模化。而网络营销站点建设业务的高度个性化特征，又制约了业务标准化和规模化发展。（2）网络营销策略欠缺。网络市场的扩大，很多中小企业还没有对网络竞争有足够的意识，目前大型企业多采用网络投资营销模式，对网络营销策略也存在很多不足，相关领域理论研究不足，也使得企业在实行网络营销时显得没有依靠。企业对营销网络的经济能力、管理能力缺少有效评估，而陈旧的营销网络自身缺乏对市场变化的应变经验和灵敏度，缺乏抵御市场风险的能力没有形成专业化的营销队伍，不能充分发挥出网络营销的优势，不能产生高效的网络营销效益。（3）网络安全监管机制的不完善。由于网络技术的迅速发展，黑客技术也随之提高。网络营销站点容易被模仿甚至受到黑客攻击，造成消费者在网上进行购物支付过程中会担心财产安全问题。消费者储存在网络中的电子货币并不能得到有效的安全保障。而网络交易中商品交货与资金划拨在时间上的分离，为网上购物带来了更大的风险。中小企业没有大批资金可以在其网站上构建比较完善的支付系统，保证其网上支付的安全。

三、中小企业网络营销策略

（1）网络营销的品牌策略。通过建立中小企业网络营销网站，可以迅速的向消费者塑造企业形象，宣传企业文化，最新企业信息，供求公告，吸引更多的人才等。对于网络建设规划可以长期的推广企业品牌与形象，实现公众与消费者对品牌的认可，形成企业网络品牌的塑造。（2）网络营销中的促销策略。通过网络进行营销要制定合理的促销策略，营销的目的是为了增加销售开拓市场，因而网络营销活动最终围绕销售开展各项活动。以客户需求为核心，产品和服务最终是要满足顾客的需求，并且所有的活动必须符合产品特性，通过产品识别、标准型、聚合性等方面确定促销渠道与方式方法。网络促销方式以网络广告为主，通过促销方式宣传对实际销售与网上销售起到促进作用，吸引消费者购买。网络广告促销策略可以减少人力财力的之处，挖掘潜在客户，通过网络促销的方式寻求合作者与投资者，以最小的资金换取最大的利益，打破地域的距离，拓展销售的渠道。（3）网络营销推广技巧。通过个性化网站营销网站的建设，设计网络渠道成员的结构，在站点设计中采用会员注册制，对于注册的用户享受一定的优惠，用户在访问网站的过程中注册成为会员之后会留下相应的联系方式与资料，为此可以保证浏览网站的用户成为潜在客户，对于今后的营销促销策略的实施提供准备。对于已经购买过产品的客户，对于通过网络购买方式的消费者进行优惠券奖励，实现用户在一定期限内会以价格的优势优先考虑中小企业的产品，让企业和消费者都能够时刻感受到网络营销的推广效果。

总之在激烈的市场竞争中，只有加快和重视网络营销的发展才能为中小企业提供更大的发展空间与竞争实力。对于财力与资源匮乏的中小企业，网络营销为其提供了最为高效的展示平台，通过制定合理的营销策略塑造企业形象与品牌，通过网络市场占有率提高实体销售的知名度，在低成本费用的基础上实现市场开拓，树立品牌形象的作用，为中小企业的发展提供了便利与优势。

参 考 文 献

[1]常金良，郑毅．浅析网络营销对传统营销策略的影响[J]．中国高新技术企业．2007（3）：71～72

第6篇：网络促销的方法范文

营销模式要以渠道为核心

在三、四级市场，不管你市场支持力度多大，都必须依靠本土商去执行。因此在这里开发市场，掌握渠道主动权是关键。我们必须构建以渠道为核心的营销模式，产品策略、价格策略和促销策略，都必须围绕渠道的开发和维护进行。

同时，渠道政策设计和促销也都必须符合商特点，以持续的短期利益，促成长期的合作关系。

而这里的渠道特点是：短，平，快。

资金实力比较弱。一年可用资金也就5万块左右，非常注重资金的周转速度和产品是否好卖；

注重单品销售差价等短期效益。对价格变动敏感度高，对厂家中长期政策因素如年底返利敏感度低，要的就是看得见、摸得着的单品销售利润；

多依附于上游熟悉的批发商。他们整体实力普遍较弱，加上目前各厂家对三，四级市场商很少关注和维护，因此他们的风险意识较强，愿意依附长期合作的上游批发商；

多依托入脉关系进行口碑销售。三、四级市场环境较封闭，人口流动性不强，低头不见抬头见，大家或多或少都沾亲带故，商在当地人脉关系的深厚程度，决定了他的销量和市场影响力。

下面是国内一著名家电企业A开发三级市场的渠道策略，供大家参考。

商的选择(见下表)

商的开发流程

设置说辞，鼓励建点。告诉商市场和竞争形势，说服商加强终端建设，密切和厂家联系，用名牌做靠山，延伸网络和竞争力；

设定政策，描绘远景。例如销售政策设定：提货在批发价基础上现返2％，月度完成任务返1％～2％，特价、战斗机除外，并根据情况适当给予季度返利。规范后制定月度、年霹积点返利标准及相关奖励标准；

厂商联手，开设网点。帮助二级商开发镇级网点，鼓舞信心，

签订协议，打款进货。签订首次网点开发的促销费用协议(费用牵引)，并按照目标销量承担费用比例；

巡回促销，分销压货。准备促销方案，带领商人员在镇级市场做活动；

促销造势，二次压货。在镇级促销，快速卖断产品，然后补货，转推其他型号。做到促销做完、终端做齐、仓库压满；

规范出样，上全产品规范终端。利用促销造势，按照产品组合出样，同时对出样、促销、价格、形象做指导，保证产品在终端的拉力；

培训商，强化管理。对的终端价格、出样、促销．策划、技能，进行全方位培训，让成为当地市场深度开发、精细管理．巡回促销的主体；

每季度评估整体网络。各区域业务应在分公司的指导和帮助下，分析、总结商网络管理工作，

日常维护，利用季度促销支持激活，并进行维护管理。

开发商的手段

分为政策、资源、技术三个层面手段，依据目标和客户环境灵活掌握组合使用，以下列举其中丰要的手法。

■独卖支持。

在三、四级市场不能精细化管理的地方，授予商独卖权力，建立主推客户。一般县和镇合计年销售不超过20万元的地方，可以给予独卖支持。

操作要点：既然给了独卖支持，就要签订合同，下达任务。

■政策支持。

设计现返以及月度、季度、年度返利，是为了驱动商搅动和开发市场，解决分公司和商人手不够、搅动过少、开发不深的现实问题。

操作要点：

不能让商把政策当成理所当然，也不能签订政策后放任不管；

销量目标设定要符合“跳一跳摘到果子”的原则，不能太高也不能太低，对客户的销量要求一般在月度自有单店销售额的2～10倍；

销量不能只是签订年度协议，一定要分解到月度，同时每个月都要度身定订市场开发方案，根据市场发展特点，不断调整营销策略和销售目标；

在制定政策时，要留有后手，不能一次性把政策放完；

每个月及时清算返点，及时转为货款，刺激商的积极性。

■产品区隔。

避免相互压价，让客户有利润空间，避免客户主推竞争品牌。

操作要点：

最低端和最高端产品不区隔，走量机型和利润机型要区隔；

主力客户走量机型最少4款，利润机型最少2款，辅助客户走量机型最少1款，利润机型最少1款；

支持的区隔产品要有销量要求。

■网络支持。

目的有二：帮助商开发周围的乡镇；借助商资金、网络、物流、人力平台，对市场深度开发和精细管理。

操作要点在于：

造势――开发县级网点时，先利用促销在县城网点建立形象、树立标杆，获取信心，传播影响；

借势――利用商网络、人脉及促销活动，建立镇级网点；

用势――通过示范促销，巡回促销等促销方式，每个季度或半年搅动区域市场，保持销售活力，同时挤压竟品。

■促销支持。

要牢记，促销支持的目的是促通――打通销售通道，实现深度覆盖，提高单点质量，提升营销速度。

在渠道利用促销打通网络(造势、分销、建点、铺货)。在终端利用促销打通销售(出样、价格、陈列、主推)。

操作要点：通过整合传播传达品牌价值；通过资源整合大造市场声势；通过手段组合传达心理利益；通过销售旺势传达竞争优势。

■专柜支持。

通过专柜抢占终端、提升形象、延伸网络、获得主推，把三、四级市场逐步转化为相对的终端型市场。

操作要点：

设计简单、实效、有形象的符合三、四级市场的专柜和演示台，单价200元左右；

上专柜前，要就产品出样、月销量、专柜所有权等方面签订协议，不能简单地拿专柜换销量，投资源换市场。

■费用支持。

用于开发待开发市场和竞争市场，使产品顺利进入，并形成销量。

操作要点：费用包括促销费、广告费、卖赠费、老品补差费。必须严格管理和控制费用的使用，利用费用强化商的主推力和忠诚度。

■培训控制。

通过培训提升渠道操作能力和赢利能力，拉开与对手的营销距离，增强客户的忠诚度。

操作要点：

有一定的思想和市场套路；

业务员本身要专业；

培训能力需要分公司进行培育和传递。

培训时机与场合：现场培训导购员，在办公室培训老板，晚上下班后或专场时间培训全体员工，

培训内容：产品知识、营销技能、促销活动、终端建设、店面管理。

培训技巧：掌握培训的套路，利用培训激发商，获取终端主推，利用培训进行压货。

■策划支持。

书面、口头指导商，让其大面积地开展终端活动促销。

操作要点：

实战示范，建立商的信心；

形成策划的一套模式，包括促销主题包装、整合传播、产品的梳理和定位、物料制作、终端布置、导购培训、现场氖围等。

商的维护管理方法

对现有商进行ABC分类，实施不同的管理方法(见下表)。

商退出管理

各级区域的业务员必须紧密跟踪客户经营动态、信用状况，随时掌握变化。在商可能退出的情况下，提前做好风险防范措施：如清除全部应收款，维系友情联系等。

以下情况出现时，可能导致客户退出：

商因自身原因停止经营，公司同意与其解约；

商严重违反协议规定的相关责任义务，连C类标准都不能满足，公司提出解约；

公司出于调整本地区渠道的考虑，在对方予以谅解的情况下双方解约。

第7篇：网络促销的方法范文

如何破解这个怪圈?我们可以把企业的出货量看做“毛销量”，它只是产品从企业仓库转移到经销商仓库的量，而经销商的出货量则是“分销量”。要破解这个怪圈，只有改变业务人员的考核方法，将考核毛销量推进为考核分销量，促使业务员把工作重心放在实现分销量上，将工作“沉下去”，让毛销量在市场需求下自动生成，才能消除“月底旺，月初淡”的销量假象。

考核毛销量，事倍功半

几乎所有企业对业务人员的绩效考评，都将毛销量作为硬指标。然而，随着各行各业供求状况的改变和竞争的加剧，继续沿用毛销量考核方法，却会给企业带来人、财、物上的巨大损失。以上述这家企业为例：

1．业务人员每月有一半的时间在做无效工作。

为了实现后10天完成全月2／3的毛销量，业务人员每月的后15天都在围绕向经销商压货做工作：一方面“客情”与“客恐”并举，催促经销商备款进货；一方面“嬉笑”与“怒骂”兼施，催促销售后勤和配送部门派车、发货给予支援。业务人员这15天的工作虽然忙得不可开交，但是从能否推动销量持续增长的角度看，这些工作并不是有效的工作――业务人员只有指导、协助经销商进行网络构建、渠道疏通、终端活化、消费者促销等工作，才能对销量的持续增长有贡献。

2．企业每月有一牛的促销费都浪费了。

业务员为了完成每月的毛销量指标，就需要向经销商压货，但是经销商仓库里还有一堆货没处理完，凭什么再让经销商进货?业务人员只有向公司要促销政策，通过加大促销力度让经销商进货。可是，经销商进货后卖得慢，而公司下个月的毛销量指标又逼来了，怎么办?业务人员就得继续向公司要促销政策。

于是，毛销量指标一月跟一月地压过来，促销费也随着指标一轮接一轮地花出去，“促销依赖症”就这样产生了。而陷入“促销依赖症”的企业，势必导致促销费的巨额浪费，因为许多促销政策的促销使命、促销时间、促销环节、促销形式和促销力度等从一开始就是错误的。

3．企业每月1／3左右的产能处于闲置状态。

月初基本不发货的状态，使得“以销定产”的生产系统不知道生产什么，也不敢盲目生产，产能在每月前15天不能充分利用，导致每月1／3左右的产能处于闲置状态。

4．企业每月1／3左右的配送能力处于浪费状态。

月初“门前冷落车马稀”，自然让企业的配送系统无“市”可做。受此影响，企业每月1／3左右的配送能力都处于浪费状态。而月底10天集中发货期，又造成车辆短缺，不得不租用外部车辆满足短期物流需要。

三步考核分销量

以毛销量为考核指标，造成业务人员的工作大多停留在向经销商压货上，而如果以分销量为考核指标，业务人员单单向经销商压货就失去了“意义”(没有业绩)，只有指导并协助经销商实现货物分销，才能体现出自身的工作价值。那么，如何进行分销量考核呢?

1．分销量数据统计。

首先，经销商要配置电脑并实行“进销存”管理。经销商通过电脑对自己每批的进货量、分销量进行统计，对分销网络的“进销存”进行跟踪管理，并把数据及时反馈给厂家销售内勤。这样做，不仅提高了经销商自身的市场分析能力和掌控能力，同时也使企业能够像管理自己的仓库一样，去管理经销商的仓库。

其次，提升信息传递效率。分销量数据统计至少要做到周统计，然后逐步由周统计向“段统计”(将一月分为10段，每一段分销量的指标达成率为10％，进行“段统计”便于企业和经销商跟踪、评估分销量指标的达成率)甚至日统计过渡和细化。

2．分销量薪酬考核。

首先，确定分销量考核对象。对不参与利润考核的所有销售人员，都应进行分销量考核，一般情况下是区域经理及经理级以下人员。

其次，在不需要改进其他考核指标时，企业只需将原有薪酬考核方法中的毛销量指标调整为分销量指标即可。

3．分销量市场稽查。

首先，一线销售人员要结合经销商的“进销存”进行产品流量、产品流向的市场稽查，每周向公司销售内勤提供稽查报告。

其次，市场管理部门及营销管理层可通过市场走访和抽查，对分销量统计情况进行稽查，一旦发现业务人员作弊要给予严厉处罚，对受业务人员指使作弊的经销商要进行教育引导。

业代沉下去，流量撬起来

考核毛销量，容易导致业务人员“威逼利诱”经销商，将指标的压力转嫁给经销商，而不去协助经销商开辟市场。企业变毛销量考核为分销量考核，业务人员的工作重心就不得不下沉到经销商的下游环节，去指导、帮助经销商做市场。

那么，业务人员又如何完成分销量呢?

1．指导、帮助经销商构建分销网络。

经销商配货分销网点主要包括两部分：一是二级批发商，二是直供终端。比如方便面经销商必须构建乡镇二批商、县城连锁商超、县内全部中学、县内部分小学的分销网络。

分销网络构建过程中要同时注重“网点数量”和“网点结构”。网点数量通过铺货可以逐渐增加，而网点结构的完善，则需要从消费者便利购买和避免渠道冲突的角度进行设计。

2．指导、帮助经销商提高分销网络的“单点流量”和“单点流速”。

“单点流量”是网点每次接货的数量。在非促销或特殊政策刺激下，每个网点的接货数量体现出该网点的“胃容量”。

“单点流速”是指网点每次正常接货后，每批次产品的销售周期，它体现出该网点的“消化能力”。销售周期越短，意味着“消化能力”越强。

业务人员习惯用促销来加大“单点流量”，结果却是单点流量提高了，单点流速却下降了。业务人员需要把促销的推动作用与拉动作用相结合，针对消费者进行推广活动，通过扩大消费者的消费频率和消费量，来拉动网点的流量和流速。

例如，某膨化食品企业在新市场推广期间，没有先做通路促销，而是要求业务人员把费用集中用在学校样品派送、节假日商超购物送礼品、社区“摆摊特卖”等活动上，很快就完成了产品的市场导人并得到消费者认可，网点的流量和流速迅速超越了竞争对手。

3．指导、帮助经销商打“产品组合拳”。

大多数经销商缺乏系统的营销知识，在产品经销过程中往往会陷入一些误区：比如依赖老产品，很少注重引进新产品；喜欢卖销量大的产品，而不会利用销量小的产品；喜欢卖价格便宜的产品，而不善于推广价格高的产品等。

第8篇：网络促销的方法范文

下面就啤酒企业市场通路如何定位，如何使市场通路方便快捷，如何迅速将啤酒产品导入终端销售，谈两点看法，以供参考。

一、啤酒强势品牌市场通路的定位与运作

强势品牌的啤酒企业在销售通路的选择上，可采用直销模式或改造后的直销模式。

（一）、新市场直销模式的定位与运作

1、直销模式适用范围

直销模式是指啤酒厂家将啤酒产品不通过任何中间环节，直接送到消费者手中消费的一种模式。该种通路模式适用范围是：销售地经济发展滞后，很难找到有一定资金实力、网络实力的经销商；或销售客户比较成熟且目标群体相对集中到某一强势品牌，相对该地区而言本企业啤酒品牌又不是强势品牌，但需要将产品进入这一新市场的情况下，生产厂家所采取的通路模式。

2、直销模式的利与弊

（1）利处：没有中间环节，可将更多的利益让渡给消费者，消费者容易接受和购买企业的产品，一旦赢得消费者，竞争对手很难抢走消费者。直销模式的重点是消费者，而不是通路的各个环节。

（2）弊处：前期销售费用高，需要配置更多的销售人员，与之相关的市场投入费、人员工资、交通费、差旅费、通讯费等都将增加。

3、操作方式

（1）组建销售队伍，选拔优秀销售人员，在市场调研的基础上进行有目的性的培训，利用品牌的影响力，先从终端酒店、商超、便民店、社区、夜场等销售场所做起，并选准酒店为突破口，开展铺货、产品陈列、售后服务等工作；

（2）针对品牌忠诚度较高，消费者消费目标比较集中，具有排斥性消费的市场，企业营销人员还要在该区域范围内做一些针对品牌的宣传活动，引起消费者的关注；

（3）把握住消费者中比较关键性的人物，使之了解和认同企业的产品，同时培育终端客户，使之了解运作产品所带来的利润，构建终端网络；

（4）在市场启动过程中，培育或寻找有一定配送能力的经销商，待市场初步启动后，生产厂家由全方位作市场的方式向指导经销商抓好配送和服务工作方式过渡，构建以生产厂家拥有网络控制力，商家拥有配送能力，厂商共同搞好服务的销售模式。

（二）、老市场直销模式改造的定位与运作

1、直销模式改造适用范围

针对经销商网络较为成熟的市场，啤酒生产厂家要尽可能地摆脱对经销商的依赖性，尽快解决整体市场运作效率偏低，厂家对网络控制力差的问题，提高产品到达终端消费者的运作效率，降低中间环节的费用。

2、改造老市场经销商网络直销模式的做法

（1）如果原有啤酒一级经销商是通过二批、三批等通路将啤酒产品送达终端消费者的，生产厂家可以成立市场运作分部或市场运作小组（并非办事处，更不是分公司，是虚拟性的组织），选择固定的场所和办公机构，组建自身的业务员队伍，进行本地化市场运作，其目的是在了解一级商市场网络运作的同时，加强对一级经销商所辖二批、三批商网络的指导运作力度，提高网络掌控能力；

（2）在指导掌握二批、三批商网络运作的前提下，明确一级商与厂家的分工，承担部分市场网络运作维护成本，全额承担并控制市场促销费用（包括促销品、促销员、广告宣传和各种市场投入等），引导一级经销商向配送商转化，提高配送能力；

（3）针对一级经销商较为松散型的二、三批商网络，厂家可针对条件较为成熟的二批商，采取变二批经销商为一级配送商的做法。市场运作和市场投入一般由厂家负责，设计好合理的利润分配流程，减轻二批商市场投入负担，缩短销售渠道，提高产品达到终端消费者的运作效率；

（4）通过市场运作分部或市场运作小组把产品、促销品、政策结算、兑奖等厂家的做法向市场一线延伸，实现厂家与市场运作所在地“零距离”的对接，进一步提高市场效率，抢占市场先机。如：在市场运作分部或运作小组所在地以经销商的名义租用仓库，进行必要的产品、促销品的储备，在预算范围之内赋予市场运作分部或运作组收款、结算、兑奖等财务功能，节省经销商往返时间，灵活采取市场应对策略。市场运作组甚至可以针对不同的一级商、二批商、三批商采取不同的灵活促销和政策兑现措施，从而大大提高市场运作效率。

3、改造老市场经销商网络直销模式的利弊

改造后老市场的经销商网络，不再直接由经销商控制，而是由生产厂家控制并指导，这样做，生产厂家前期的投入和维护成本虽然较大，但由于不需要一批、二批商等中间环节的利润补偿，投入重点集中在消费者身上，成本费用并不会增加，反而可能会减少（只要规划和分配好经销商配送的利润），更重要的是由于终端消费者受益，消费者会认同这样的产品，销量会相应提高。

为防范市场运作的风险，加强对市场运作分部或运作组的财务监控，除生产厂家需要完善有关打款发货、政策结算有关制度，赋予运作组一定权责外，重要的是强化审计功能，特别是针对市场潜力较大，需要运作组或运作分部做深、做细、做透的市场，通过财务监控可以达到加强管理的目的，能够防范市场运作风险。

二、啤酒弱势品牌市场通路的定位与运作

啤酒弱势品牌市场通路建设上应考虑经销商模式。经销商模式的重点是把费用花费在中间商的通路上，而不是花费在消费者身上，这一点是与直销模式的最大区别。

（一）、经销商模式的定位

1、适用范围

经销商模式是指啤酒生产厂家在一定区域范围内（省、市、县）找一家或两到三家一级经销商（针对经济发展滞后，经销商实力较弱的区域，可以采取密集的方式，多找几家），分别分品种或分渠道（终端或批发或夜场）或独家经销啤酒厂家产品，再由该经销商在规定区域市场内寻找二批经销商，再由二级经销商找三批和零售店。该种模式适用啤酒品牌较弱，新开发市场或新投放品牌，消费者对产品认知度不高，每次消费的数量小的产品，对于经济实力较弱的企业采取该种模式也比较适宜。

2、经销商模式的利与弊

（1）利处：啤酒厂家可借助经销商的现有网络力、社会关系力、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将啤酒产品在区域市场上铺开造势，快速提升啤酒产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，以弥补弱势品牌知名度不高的缺陷，实现啤酒产品以最小的投入，最快的速度，获取最大市场份额的目的。又由于该种模式下的消费者购买地点方便，啤酒厂家可以分散企业市场投入的风险和负担，联合生产厂家和商家的力量共同与竞争对手抗争，所以，这种模式被大多数啤酒生产企业所采用。

（2）弊处：由于经销商把控销售网络，市场运作的主动权掌握在经销商手中，啤酒厂家对经销商的依赖性很大，经销商强大之后，会以各种理由向厂家索要政策，提出一些不合理的要求，“客大欺主”的现象很难避免。有的经销商经销的品种可能会较多，品牌的忠诚度会受到一定的影响，经销商如果追求短期利益，产品市场秩序会混乱，窜货现象会发生，其他经销商的利益会受到侵害，市场容易出现危机，如果进行市场调整，会有很多阻力，对市场可持续发展产生不利的影响。

由于该种模式是通过一级经销商向二批商，再通过二批商向三批商、零售商配送产品，中间周转环节较多，通路链条较长，如果通路不畅，容易影响通路运作效率，进而影响啤酒产品质量，达不到啤酒产品快速消费的目的，因而在市场运作时应重点考虑市场通路的激励措施，通过激励来加快市场运作的效率，从这一角度而言，市场投入也会相应加大。

（二）经销商模式的运作

1、选择经销商是经销商模式的基础

选择的思路是：精选一级商，重视二批商，广开三批商，了解零售商。

（1）精选一级商：对目标销售区域的啤酒经销商或白酒或其他饮料销售的经销商进行必要的了解，重点对一级经销商的“五力”，即资金实力、网络辐射力、社会关系力、营销力、配送能力进行考察，可以晓之以利（利益），动之以情，积极主动介绍企业和啤酒产品，洽谈并达成合作意向。

（2）重视二批商：考虑到一级经销商的实际情况和生产厂家的政策，二批商的选择要特别重视，因为在必要的情况下可以发展二批商变为一级商，所以，在选择二批商时，要同样了解其“五力”，同时还要了解二批商与一级商之间的关系，以便判断是经济利益关系，还是有其他的亲情关系，或两者兼而有之。除了一级商原有的二批商要重视之外，啤酒生产厂家还要帮助一级商寻找二批商，即寻找那些拥有较多三批商且比较稳定、有一定资金实力、在固定区域销售、有送货能力的二批商，市内各区选1～2家即可，达成合作意向，作为一级商销售的有力保障点。

（3）广开三批商：重视二批商的目的，主要是弥补一级经销商分销能力上的不足，而广开三批商是为了让产品销量再上一个台阶，使得消费者购买更加方便。三批商的开发，最直接有效的方法就是有奖或实物促销，通过促销吸引三批商前来进货，挤占了竞争产品的货款，达到了完成销售、打击对手的目的。

（4）了解零售商：了解零售商的主要目的是为了明确零售商啤酒产品消化能力、库存情况，进一步分析产品的消费去向和目标消费群体，以便更好地进行产品配送和有针对性地采取促销对策。

2、通路铺货是经销商模式的前提

啤酒产品要想在终端销售，企业必须做好三个环节的工作。第一个环节要让消费者看到企业啤酒产品；第二个环节要让啤酒产品能够吸引到消费者购买；第三个环节要让消费者消费啤酒产品。其中第一个环节是关于铺货的问题，第二、三个环节是关于通路激励和市场服务的问题。

做好第一个环节的工作方法有三：一是通过广开三批商，利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率；二是寻找有固定零售点、有意愿并有车送货的二批、三批商，在厂家的协助进行铺货，以便在铺货的同时了解市场铺货情况，了解销售网点；三是厂家和商家分区域铺货，特别要针对空白市场的铺货更适宜采用此种方法。

但无论采取哪一种方法，铺货都应注意以下几个要点：（1）划定铺货区域范围，确定铺货路线图，以能在一周内完成铺货为宜；（2）抽出专人、专车组成小组进行铺货，铺货政策为每户零售点进一箱送两瓶(或其他奖励形式)；（3）批发户随货送上产品价目单及自己的联系方式；（4）对铺货零售点登记，以便厂家检查奖品发放情况和日后及时补货；（5）让铺货点经销商了解产品特性、产品陈列摆放的位置以及产品展示的基本技巧；（6）厂家设计铺货完成后二、三批商的奖励方案，除了提供随货赠品外，还可提供其它奖励；（7）确定铺货后回访人员，检查铺货情况和陈列产品情况，明确下一次补货的基本时间；（8）厂家和商家一起进行铺货的验收。

4、通路激励是经销商模式运作的关键

对各环节经销商进行策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一，这使得品牌与通路必须同时得以发展，不要区分谁先谁后。

（1）对一级商的要求与促销激励

为减少一级商销售层次，监管产品的流向，提高一级经销商的忠诚度，啤酒厂家对一级经销商要提出建立市场网络的基本要求，并希望一级经销商专注于本品牌的推广，其具体内容包括三个方面：

合作度：主销或专销本企业品牌，不分销竞争产品；在厂家规定的区域内按规范价格销售；协助对消费者开展促销活动和广告宣传，并定期反馈信息；建立负责本产品的销售队伍；货款按信用额度和规定的时间回笼；协助企业打击假冒产品；建议、策划、实行在本区域内的产品促销；致力于零售商的开发，不进行转批，积极与同类竞争品牌开展竞争。

客户服务和产品保管：送货及时，产品摆放明显，安放周到；不强行推销和搭售其他产品给客户；仓库条件及堆放场地符合标准，有一定的运输和搬运能力。

销售完成：销售量或销售额目标达成；品种结构合理；区域内产品覆盖率、市场占有率达到要求；拥有的客户符合质量要求；具有新客户的开发能力。

厂家根据上述三个方面的内容，分别一级经销商建立档案，按项目给予评分，年终时将平时累积得分值加总，评判经销商的综合业绩。对得分较高的一级经销商给予一系列的奖励，包括：年销售目标奖励；阶段性促销奖励；返回一定扣率的实物奖励；扩大销售区域；给予旺季供货的优先权；加强下一年度销售支持的业务奖励；表彰或命名其他荣誉奖励等。

（2）对二批商的促销激励

厂家为了增强自身在通路上的竞争力，除了对一级经销商设计促销奖励外，还要对二批商进行较为短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。常见的方法有：旺季月度销量达到一定目标和淡季月度销量达到一定目标给予一定的实物奖励或啤酒产品奖励，同时对销售客户数、市场冲货等提出要求；盘点二批商库存产品后所采取的目标销量奖励；针对目标销量的市场投入费用增加的奖励；召开促销会议，根据提货量多少而进行的抽奖奖励；阶段性奖励与年终奖励相结合的方式，根据全年销量多少再进行一定的销售奖励等等。

（3）对终端零售点的促销奖励

啤酒企业针对消费者的促销活动过多，会引起终端零售点的反感，他们认为损害了自身的销量和利润。终端零售点所希望的是直接对价格进行折让或赞助，以显示零售商在产品推广和展销方面所不可忽略的地位。零售商提出的名目繁多的赞助费用包括：产品进场费、产品展示费、货架费、堆头陈列费、pop张贴费、店庆费、促销费、年终返励等。

（4）如何掌握“通路激励”的度

关于奖励费用：基本原则是奖项设置最好不要用现金或直接用本企业啤酒产品，以免造成价格混乱，影响中间商的积极性，并使销售受到影响。而对于零售超市的奖励，现金是最具有吸引力的，当然，奖项设置能为商店进一步带来营业额会更受欢迎。

第9篇：网络促销的方法范文

【关键词】化妆品 网络营销 营销策略

在过去的20几年里，我国的化妆品市场飞速发展，如今我国化妆品行业已经成为了高度竞争的行业之一。在激烈的竞争中，营销致胜是关键，而营销渠道致胜又是不变的营销真理。传统的营销渠道显然不具备足够的竞争力，制约了化妆品市场的发展，如何优化营销渠道，提出合理化建议是行业发展的关键

一、产品策略

打造网络特色化妆用品，限定该企业某些畅销化妆品只能在网上购买。化妆品企业要在擞励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让消费者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。化妆品公司除了利用图片、文字等多媒体向消费者展示化妆品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妆品企业可以还应该推出带有网络特色化妆产品，而这些化妆产品只能在网上才能买到。这样强迫消费者网上购买，在消费者浏览网页的时候趁机做好其他产品的推销工作，结合其他营销策略诱惑消费者购买（因为货真价实，所以不是欺骗）。在网络营销的细节处一定做到普中求新，新中求特，通过特色抢占化妆品市场。通过网上调查，和顾客信息收集向消费者推销合适的化妆品，满足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

（2）建立分销网络。网络直销能促成产需直接见面，产生效益，企业能及时了解市场行情，调整企业的经营策略。但也有其自身的缺点，因此需要用网络分销来进行补充，网络商品交易中介机构也就应运而生。

（3）建立网络结算体系。网络营销渠道实现交易后，要有一个能够实现货款结算的服务功能的结算系统。随着网络银行的发展，我国银行也为网上营销提供了高效、优质的结算服务，如各家银行也都开办了网上结算业务。化妆品公司只有具备良好的结算体系，方便顾客购买，才能打开网络营销这条道路。

三、逆向沟通策略

化妆品公司充分利用网络沟通的优点――交互性、实时性、跨时空等。使消费者在消费主动性、参与性等方面有更大的主动权，消费者可以自己决定是否与化妆品公司保持联系和接受哪些信息，所以，网络沟通实质上是逆向沟通。化妆品企业在开展网络营销的过程中，除充分利用常见的网络工具与用户直接沟通以外，还强调为消费者互相沟通提供支持。

（1）网上沟通。是指化妆品企业借助于BBS论坛、E-mail等工具，在线为消费者提供相应的网络消费服务。这种沟通分为一般性沟通和特别沟通两种：一般性沟通指化妆品公司提供化妆品的售前服务、化妆品产品使用方法等相关知识、支付政策咨询以及售后的化妆品的保护、支付、质保、物流配送等网络消费必需的信息。

（2）沟通支持。指化妆品公司利用网络技术，开展相关活动，为顾客提供虚拟交流的渠道，满足用户交流的需要，以顾客吸引顾客。让顾客自己说好，顾客之间的宣传是很重要的，她们的一句好比我们说十句都有效果，这种活动强调化妆品公司与顾客的沟通与互动，强调使用者的参与与互动，充分满足了网络客户参与体验、寻求认同体验的需求。

四、促销策略

（1）网络广告促销。网络广告是企业进行网络促销的最主要的手段。化妆品广告的途径可以是企业自己的网站，以主页形式，也可以通过网络内容服务商在其它网站上，诸如一些专业销售网、企业名录、网上报纸或杂志、虚拟社区、公告栏或新闻组等都可以作为化妆品广告的场所。

（2）电子邮件促销。电子邮件是Internet传送的个人信件。企业可以把化妆品广告信息通过电子邮件直接发送给个人。这种方式成本低、信息速度快、反馈速度快，还可以获得有效的用户E一MAIL地址。

（3）折扣促销。在网络促销中，折扣手段是网上常用的一种促销方式。目前网民在网上购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。目前大部分网上销售的化妆品都有不同程度的价格折扣。

五、价格策略

（1）低价渗透定价策略。网络营销中化妆品的价格，受到来自各方面因素的影响，受到了较大的向下的压力。为了在激烈的竞争中取胜，企业可以采取低价渗透的定价策略。这种策略有两种方式，一种是直接低价定价策略，就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此采取制定的价格较低，与竞争对手相比有比较明显的价格优势;另一种给产品制定的价格并不低，但在销售中，对定价进行一定幅度的向下调整就是传说中的折扣策略 。