招商服务公司工作计划精选(九篇)

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第1篇：招商服务公司工作计划范文

按照建设、改革、盘活、提高、管理、创业的指导方针，根据局关于全民创业的总体思路，2007年，企业股从创新观念、创优环境、创办实体、创造效益入手，进一步落实监管制度化、企业规模化、经营规范化，实现了企业经济收入、企业分流安置能力的两个提高。2007年交通企业共完成营收3840万元，同比增长5.1%；工业产值2910万元同比增长2%；由于受涡河治理、涡河下游修闸致使航运公司入库税金下降的影响，年入库税金240万元，同比下降9.5%。其中新型企业年创营收363万元，完成年计划的101%，同比增长22.6%。促进交通经济稳步、健康发展。

一、2007年主要做法

1、规格化运作，提升企业在整个交通经济中的比重

根据交通发展的趋势，2007年，我局立足把企业特别是新型企业作为交通下步稳定、健康发展的重要组成部分，对新型企业进行了规格化运作。一是在舆论宣传上，提升新型企业规格；二是在总体指标上，提升新型企业在整个交通经济中的比重，全年经济指标大幅上调，从2006年指标260万元，一次性上调至360万元，上调幅度达38.5%。经过全年运作，至2007年底，在检测站因改造半停业、西城客运站因车源等问题收入无法达到预期目标的情况下，新型企业全年完成经济收入363万元，占计划指标的101%、同比去年实际完成增加22.6%。三是在企业规划上，不仅争得闸北74亩土地用于企业发展，同时又根据实际，向政府有关部门提交了新型企业的下步规划，使得企业能在交通今后的发展中占有愈来愈重要的地位，为交通的机构改革提供更加宽阔的疏导空间。

2、规模化发展，奠定交通经济稳步健康发展的基石

为实现全民创业的总体目标，整合交通现有国有资产，进一步吸引外部资金，实现交通经济的规模化、规范化、高效化，促进交通经济的进一步发展，经县政府批准，国有资产管理部门同意，我局注册1000万元，组建成立了涡阳县交通投资有限公司。目前涉及的财政、工商、技术监督、地税、国税等部门的各项经营手续已全部办理完毕。对城北客运站的投资正在实施。交司成立后，将逐步对局属部分企业及新办企业实施控股或实现全部投资。通过对现有部分企业的逐步收购，对新办企业的引资和投资，使交通经济在人、财、物上实现顺畅管理，不仅符合现代企业管理规范要求，促进交通企业的集团化、规模化、规范化发展，奠定了交通经济稳步健康发展的基石。

3、规范化建设，进一步夯实交通企业快速发展基础

遵从交通企业发展的十二字方针，我局对新型企业进行了规范化建设。一是检测站的升级改造工程。按照省运管局整改要求，由纪检委第二纪检组全程监督，我局共计投资236万元，扩建场地4700平方米，对车间、场地、设备等进行了升级改造，目前已通过了省技术监督局验收、基本通过了省运管局的验收。二是维修服务公司的组建。通过多方努力，促使涡阳县华通维修服务有限公司基本组建完毕，公司车间、设备正在逐步改造、添置。三是西阳料场加油站的改造。通过招商引资，从福建省引进资金和专业人员，对888加油站进行了改造，在保证安全的同时，增加了经济收入。四是城北客运站建设。目前征地工作正在紧张进行，交司已支付土地出让金等费用350万元，场站建设的规划、设计等正在进行。

4、规章化监管，全方位加强对新老企业的综合督察

为保证年初各项指标落到实处，我局对新老企业实施了全方位、规章化监管，一是对新型企业实行了定期例会制度，定期召集企业负责人就企业的生产经营进行研究、部署；二是实行不定期督察制度，对新型企业的工作、经营、管理状况进行不定期实地突击督察，针对在督察过程中出现的问题及时责令整改。三是对老企业定期摸底，按照局对老企业“监督、指导、服务、协调”，掌握老企业动态，及时提出可行性意见和建议。通过规章化的监管，目前新型企业蓬勃发展、老企业基本稳定。

二、2008年经营思路

根据交通局总体工作部署，2008年，对老企业将按照“监督、指导、服务、协调”，促使各单位各项工作稳步推进；对新型企业，将依照“统、建、合、筹、转、改”六字原则，逐步实施，以确保全年创收400万元目标全面完成。

1、统。一是由交通投资有限公司通过收购股权、注入资金等措施，把新型企业和新办企业由交通投资公司统管，便于筹措资金，集团发展；二是涉及新型企业的保险、税收等费用，争取实行统保统缴；三是对新型企业中新增的客运班车实行统购、统办业务、向社会统一竞拍；四是争取县城内实行统一售票。

2、建。一是城北客运站的建设，土地征用完毕，规划、设计、筹资、初建等落实完毕；二是维修服务公司的软硬件设施设备基本完善，公司的建设到位；三是筹建广告策划公司，开展新兴广告业务；四是抓好企业资产的档案建设和监管体系的建设。

3、合。一是西城客运站的合作事宜在元月底前与阜汽集团签订完毕，保证规范运作；二是天静客运站与汽车站的在3月份基本完成，合作进一步完善；三是基本完成配载客运站与亳客集团涡阳公司的互惠式合作。

4、筹。一是根据全民创业有关精神，在交通系统运政和新型企业人员当中酬集资金，入股企业，在提供部分福利的同时，加快新型企业的发展；二是筹划企业内退意见，在报请有关部门同意后实施，减轻人员就业及经费支出压力。

5、转。一是转变通华旅行社的经营模式，盘活现有资产，充分发挥现有有形和无形资产的效益；二是转变企业经营者的思路，拓展收入范围，保证稳定增收。

第2篇：招商服务公司工作计划范文

一、在新形势下抓好招商引资工作，同时优化工业区各项配套设施，，为促进工业区的区域经济持续发展打下坚实的基础。

在镇委、镇政府“工业立镇、工业强镇”思想的正确指导下，我区在立项短短五年的时间里已具有一定的规模，征地10100亩，开发用地近8000亩，已办国有土地使用证4509亩。XX年下半年以来，国家进行了第五次宏观调控，对部门过热的行业进行了及时的调控，其中整顿土地市场是这次调控的一个重点。这对我们工业区来说是一次严峻的考验，也是一个机遇。考验是因为这次调控给我区的招商工作带来了极大的负面影响。同时，如果能够因时制宜，制定相应的措施，那将是我区的一个机遇。一年来，我区通过不断优化各项配套设施营造良好的投资氛围、因时制宜制定多项招商策略紧紧把握住这次机遇，共引进工业项目11个，其中有3个项目是利用闲置用地招商，增资项目3个，这为促进我区的区域经济持续发展打下坚实的基础。总结这一年来，我区主要制定了以下几项措施：

（1）提高招商质量，降低招商成本。

工业区成立早期，还没有形成一定的气候，相对来说部分进区的企业质量不高，招商成本过高。经过几年的发展，按照企业进园进区的战略思想，我区已初步形成电子、电镀、纺织、印染行业的链条。在这个大前提下我区可以有针对性、有选择性地引入税收附加值大、污染小、科技含量高的企业，如五金、皮革、汽车制造或其零件配件的加工等。一年来我区割据自身的需要。为降低企业生产成本，加强危化品物流的监督和安全运输管理，引进了金联化工物流公司作为区内配套项目；引进新大禹公司承包我区的织染午睡处理厂，解决了我区资金和技术的问题；同时我区还有选择的引进了有一定质量的企业11家。为了在皮革、汽车制造这两个行业上有所发展，我区正在有计划地引进在这两个行业上有影响的企业。为了增强和别的工业区的竞争能力，我区注意到要利用互联网、报刊等方式来提高工业区的知名度；同时加强与投资服务公司、友好工业区的信息传递，尽量获取第一手的找商资料。现在，我区在同类工业区中已成为了一个品牌，一个电子、纺织行业向往的地方。

（2）进一步优化软件建设，满足工业区的发展需要。小康大业，人才为本。随着工业区的不断壮大，我区对相关专业人才需求也在不断提高。结合工业区的发展，一年来，我区就向社会公开招聘了工民建人才两名、化验员两名、翻译一名、统计人员一名、物业管理一名、文秘一名，培养了污水系统的操作人员两名。我区还注意对工业区内的人才进行统计，建立人才库，使区内的人才不容易流失。同时，通过和劳动部门的联系，搜罗工业区需要的人才。平时，我区还注意对在职人员进行培训，提高他们的工作技能，如参加会计、基建、环保等培训班。一年来，我区通过优化软件建设，基本上满足了区内对人才的需求，保证了工业区发展的基本需要。

（3）优化硬件建设，满足客商的发展需要。随着落户我区企业的增多，客商对我区的硬件配套要求越来越高，为了让客商在高平安心发展，半年来，我区不断加大投入去优化我区的硬件建设，配合我镇五纵五横的部署，我区修建了兴隆路、广进路，且进一步完善了高平主干道上的支路路网。同时，我区加大力度去完善区内的商业配套设施，兴平苑、兴盈苑、康域园、高平文化中心、高雅商住楼、高平食街等一批商住配套设施已投入使用；旺角等一批超市和高平酒电的经营已经上了一个档次；高平球场、小公园等体育配套设施已经落成。现在，镇区里有的设施，在高平都可以找得到。完善的硬件配套设施，大大增强了客商在我区投资的信心，一年来，不断有企业在我区增资，如科华增资40亩、启程增资10亩、工业水厂增资10亩等。

（4）加大对环保配套设施建设的力度。一年来，我区又投入近600万元对电镀污水厂进行了三期改扩建的设备安装、调试及相关基建工程。目前，拥有24小时在先监测和全自动控制系统的电镀污水处理厂现已投入使用，全因子达标排放的验收工作已全面展开，将成为全国首家电镀废水集中处理设备最先进、工艺流程、自动化最先进的污水处理厂，这对三角建设可持续发展实验区有着重大的意义。

二、推行ISO14001环境管理制度，完善区内的各项管理制度，使社会经济能得到同步发展。

年初，为了进一步完善工业区的各项管理，使社会经济能共同发展，我区拟推行ISO14001环境管理制度，一年来，ISO14001环境管理制度已经有了一定的进展，在这段时间里，我们同时加强了对土地资源、财务、安全环保方面的管理，具体如下：

（1）土地资源的管理。随着国家收紧了工业区对土地资源利用的各项政策，并不定时对工业区土地资源的利用情况进行检查。因此，要合理利用每一分土地资源成为我区在XX年取得稳定发展的关键。为此，一年来，我区在土地资源的管理上做好以下几点：1、统筹收集土地资源利用的情况，制成报表，第一时间给上级汇报，为安排利用土地资源提供正确的信息。2、保证把已经投产的企业或则是正在动工兴建企业的国有土地证办好。同时对各宗土地的办证资料做好，保证有一分指标就办好一分土地的土地证。去年年底到现在，我区共投入3000多万元去办证，共办证4509亩土地。3、已征土地，还没有办证的坚决一律不填土。4、消化已办证还没有动工兴建的企业，同时为已购地急需动工的企业办好国有土地证。一年来，我区积极与上级有关部门取得联系，通过有关政策收回了顺德市励精纺织贸易有限公司52.7272亩、林健、林嘉敏35.6180亩、黄奋强63亩，并转让给其他投资者，以消化闲置用地，提高区内经济效益，为进一步盘活我区的土地资源，合理利用每一分土地资源打下了基础；5、土地开发部对我区的布局规划进

行了第三次修编，现在布局比较对称。6、未雨绸缪，土地开发部根据我区开发的需要和土地的需求对土地资源进行了储备。6、进一步规范区内的土地市场。在XX年里，我区对区内100亩商住用地进行了公开投标，为有效利用区内的土地资源，积累资金打下了基础。良好的土地资源管理为我区的招商引资工作提供了强而有力的后盾。

（2）财务制度的管理。在上级的正确领导下，在全体工作人员的刻苦努力下，我区现在的剩资产已经达到6个亿，如何去经营这6个亿的剩资产又是一个棘手的问题。一年来，我区加强了财务制度的管理，尽量做到每一分钱都用在刀刃上。每一个部门的经费都要经过财务部的审批才能落实。同时财务部加紧了对地款、管理费的追缴工作，盘活资金；并且有效利用银行货款，增强我区的竞争力。辛勤换来了成果，在财务部的精心安排下，物业建设、污水厂改造工程、办证、制服农民利息等都能如期进行，为我区的发展提供了资金的保障。

（3）安全管理。安全生产，责任重于泰山。自工业区成立以来，我区一直把安全建设作为我工业区的一个重要项目。一年来，为了进一步规范工业区的安全管理制度，我区努力做到：1、配合镇经贸办安全生产委员会开展生产管理工作，坚决贯彻、落实“安全第一、预防为主”的方针。2、抓好安全人员的培训工作。3、做好商业楼房、厂房的防雷、消防工作，并以通过市消防局的验收为标准。一年来，我区没有发生过严重的人员伤亡事故。4、做好应急准备。我区成立了应急小组，以应付区内发生的突发事件，取得了良好的效果。今年3月份高平工业区的荣辉电子厂发生了6吨浓硫酸外泄的污染事故，企业对此种突发性事故几乎束手无策。应急小组全部工作人员利用业务专长，在接到企业求助后的第一时间赶到事故现场，并制定了严密可的抢险方案。经过5个多小时的处理，根本上解决了这一重大化学污染事故，做到了未伤一个人，而且将所有损失减少到最底程度，未对周边的环境造成任何污染，在整个抢险中应急小组的工作人员奋战在第一线，受到企业的高度赞扬。

（4）环保管理。我区现在已有企业52家投产，17家在建企业，在现阶段如何规范企业排污，抓好工业区的环保管理问题，成为我区健康发展的首要任务。一年来，我区属下部门——高平环保监测站作出了很大的努力：1、配合做好两家污水厂建设改造工程的相关工作。2、就群众意见最大、投诉最多的问题进行专门解决。在今年的2~3月份，针对高平工业区内高沙河、石基河上游养殖户对河水水质投诉高、村民反映强烈的问题，我所先后组织了18次夜间突击检查，基本上查清了污染源头，矛盾基本得到了解决。3、结合国家开展的“整治违法排污企业，保障群众健康”专项活动。4、大力开展技术攻关和技术创新的相关工作，并取得了良好的成果：（1）成功研制硝酸黄烟高效吸收剂。（2）进行了微波处理废水实验，实验的方法比常用的生化处理节省40%的处理成本。

三、坚持以人为本，做好农民征地工作；以企业为根，做好企业服务工作；使人、企业、工业区和谐发展。

科学发展观的核心是以人为本，而在我区，企业是我们的根，如何才能使人、企业、工业区和谐发展成为我区成功与否的关键。而我们就是联系这三者的桥梁，使三者和谐发展，就要充分发挥我们的桥梁纽带作用。一年来，我区全体工作人员充分发挥我们应有的主观能动性，尽我们的一切力量作好我们的本职工作，发挥我们的服务职能，把这三者有机的联系起来，我们做到：（1）做好农民工作，安排好农民生计，使他们过上安居乐业的生活。1、土地是农民最大的依靠，因此，每当我们征地的时候，首要解决的是农民住的问题。为此，我们在高平成立了农民新村，把有需要的人，通过调地，把他们安在交通方便的低，调地的时候，我们除了换地，还会补偿他们原来地上的附着物。在这一年里，我区共有四家人接受我们的调地政策。2、解决农民的就业问题，缓和区内的矛盾。通过跟区内厂企和劳动部门的联系，寻找符合他们的工作。一年来，我们共为区内的农民提供至少50个的工作岗位，解决了一部分富余的劳动力。3、通过帮扶政策，帮助一部分特困户解决目前的困境。配合镇展开有关帮扶特困户和助学活动，在活动中全体工作人员都捐了款。

（2）服务好区内企业，令企业在高平扎根。1、作好企业投产前后的跟踪服务。在企业投产前，我区一如既往的提供“一条龙”服务，并配合企业做好投产前时的准备，如接驳各种管道；调和相邻两个厂之间的关系等。2、企业生产中的服务工作。根据企业的需求，帮助企业向上级有关部门提出合理的请求，如在供电轮休日里申请用电；增加经营范围等。优质的服务使企业在XX年度里的生产总值达到38个亿。

XX工作计划

1、消化、服务好现有企业，继续有重点、有选择地做好招商工作，全力配合做好市、镇两级招商洽谈会的相关工作；

2、集中基金，加大投入，不断完善区内的工业、商业、生活、文体等配套设施，确保工业区协调、健康发展；

3、制订务实的、行之有效的经营方针，保证工业区稳健经营，创造良好的经济效益和社会效益；

4、继续加强区内的环保监管和监测力度，推行ISO14001环境管理体系（争取在XX年7月通过认证），大力实施可持续发展战略；

5、规范、强化内部管理，强化服务意识，不断提高服务质量及工作效率；

6、继续做好征地工作和物业建设工作，XX年预计征地500亩，物业建设40000平方。

7、大力追收地款及管理费，盘活资金，进一步健全财务管理制度，保证工业区的良性运作；

8、加强对区内投产企业的安全生产管理工作。

第3篇：招商服务公司工作计划范文

唐芳莉：

美国康龙集团中国营销总公司

销售总监

陈建伟：

某知名医药保健品公司甘肃、青海、新疆市场经理

黄向鸿：

湖南鸿立保健品有限公司

总经理

王立伟：

上海某知名生物制品公司

人力资源主管

刘晓军：

南京金海悦科贸有限公司

总经理

黄 伟：某营养食品公司

福建市场经理

冬 河：上海米莱文化传播机构 运营总监

葛如萍：南京市场某品牌产品 促销人员

在医药、保健品行业，营销人才被重视的程度日趋上升，整个行业对销售精英的需求与争夺也呈白热化态势，据说某保健品公司老总曾打出年薪300万的招聘广告，京、沪、穗三地寻访营销高手……

人才市场如此，也带动了书市的繁荣，闲逛书店，打着营销旗号的各式书刊，层出不穷；中外营销大家也一拔接一拔地出场，讲座、论坛，墨水灌多了，人也见多了，而市场还是那块市场，唯一不同的，是这一切的汹涌来势，让我们再次打量起“营销人才”时，那“眼光”也不断地被抬高！

那么，就让我们在感叹这个行业的风起云涌时，把目光聚集在“营销人才”上，看看我们需要什么样的人才？市场需要什么样的人才？而营销人才又是如何在市场上被历炼出来的？

特约嘉宾：唐芳莉（美国康龙集团中国营销总公司 销售总监）

：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？

■：作为一名营销人员，在市场上的历炼是最重要的，专业并不是很重要。可以这么说，所有专业的人都可以来做销售，但不一定学营销专业的人就能做到最好。

说到潜质，首先应该是善解人意，这点很关键，因为销售是一种不断与人打交道的工作，谈判也是人与人之间的交锋，一些人只会从自己的角度出发去解决问题，失败的可能性就会加大许多；第二就是要会准确表达，他所想的才能得到上层的支持，才能被团队去执行。准确比表达更重要一些；最后应该是善于学习，市场的变化速度决定了营销人员的学习速度。

：什么样的简历比较吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是应聘人员有过带领或参予团队的整体运作，取得良好业绩表现，获得突破性进展的简历；还有就是在过往工作中勇于尝试，有创新经历的。

：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？

■：首先，我希望对方是忠于原企业的，能较长时限的服务于原企业。那种频繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我们公司的销售人员是比较公正的人，不会对原公司多加责难。

：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？

■：多半会问他在自己的职业生涯中认为比较精采的经历以及他在管理上所使用过的一些方法，还有就是他对行业内发生的一些现象的看法。我还经常会问他对我们公司的评价。我比较看重对方的人品，诚信是最看重的。

：希望对方问些什么问题呢？

■：公司未来的规划及对从业人员的要求。

：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？

■：我记得有一个人，我已经决定不用他了，可他表现出的不服输的精神打动了我，我觉得不妨给他个机会试一下，结果他成了我们销售团队中的佼佼者。销售人员若有一种不服输的自信，是很能打动人的，当然，他必须是不盲目的。

：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？

■：沉稳、诚信、亲和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必须有过一定的同等职位的经历，可以马上进入角色。

：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？

■：这两种人企业都需要，有冲劲的用于新市场或新产品的开发，能稳重的用于团队管理和网络监控，一般来说，基层的人员更要有冲劲，而高层的人员更须稳重和清醒。

：对刚入职的新人会有什么样的期望？

■：能在全面了解企业或市场的现状后制订工作计划，而不是发现一两个问题就忙着开药方。

：营销就是用业绩说话吗？

■：是的，不过不一定是销售回款，而是产品的市场表现及发展潜力。如果是销售团队的带头人，思路的正确性是最关键的。有时候，短期行为往往看似精彩的效益，却是致命的。

：如何看待营销人才的薪资？

■：提成才是营销人员的最大收益所在，多劳多得才能服众。

：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？

■：应该避免让新入职的员工接触大额现款或货，在授权前最好要签订第三方担保合同，领取票据或货品一定要亲笔签名，以财务部门为重要监督部门。

：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？

■：正常的淘汰是每个营销型企业必须的，销售队伍过于稳定也会有许多隐患，可能会变成吃大锅饭的局面，也可能阻碍新鲜血液的进入，使整个销售团队死水一潭。不过，中层特别是高层干部要相对稳定。

：加薪和升职能留住想要的人才吗？

■：对销售人员特别是中、高层管理人员来说，薪资往往不是关键的因素，能够获得成就感和得到更进一步发展的机会才能令他们安心。

：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我觉得，能力是销售人员薪金获得的基本理由，凭能力给薪水是非常合理的方式，不宜凭学历、工作年限等决定薪资标准，市场表现才能为企业带来利润。

特邀嘉宾：王立伟（上海某知名生物制品公司 人力资源主管）

：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？

■：营销员：良好的人际沟通能力，善于与人打交道；高昂的工作热情和高度的自信；勤奋敬业，心理承受能力强，有百折不挠的精神；较强的逻辑思维能力，思路清晰，表达能抓住重点；入行时可不必过多考虑专业，但要想做好工作必须专业。

营销管理人才：除具备上述能力外，还需良好的判断能力、强烈的团队精神和良好的领导、激励能力。当然，要想做好工作必须专业。

：什么样的简历比较吸引你的注意？

■：在同一家企业有突出的业绩和较好的个人发展；行业相关或相近；跳槽不多。

：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？

■：最好与本公司岗位相近，或互补，企业文化、做事风格最好相近。

：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？

■：保密

：希望对方问些什么问题呢？

■：保密

：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？

■：作品、成绩，良好的表达

：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？

■：除参照第一条所给出内容外，道德品质一定可信可靠，企业文化、做事风格要相近。

：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？

■：各有所长，量才用人。

：对刚入职的新人会有什么样的期望？

■：心态放平，脚踏实地，用成绩说话。

：营销就是用业绩说话吗？

■：从长期来看，基本是这样。

：如何看待营销人才的薪资？

■：多劳多得。

：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？

■：充分授权，制度监督，缺一不可，且要执行到位。

：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？

■：高频率流动是正常现象，要关注员工的个人需求和个人职业发展，尽可能留住人心。

：加薪和升职能留住想要的人才吗？

■：单纯这样，效果有限。

：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：应如此。

特邀嘉宾：

黄向鸿：湖南鸿立商贸有限公司 总经理

：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？

■：积极的心态，认真负责的工作态度，善于检讨自己。专业不是重要的。

：什么样的简历比较吸引你的注意？

■：品牌企业的工作经历，成功带领某团队运作某品牌的经验。

：面试时会问哪些问题？希望对方问些什么问题呢？

■管理的权限；业绩与薪资的关系，企业的前景等

：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？

■：分析、解决问题的能力，成功经验。

：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？

■：思维敏捷，凝聚力强、善于解决问题。

：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？

■：没有冲劲就没有创新。

：对刚入职的新人会有什么样的期望？

■：认真学习，不断总结，纠正不足，用心做事。

：营销就是用业绩说话吗？

■：业绩是衡量营销成败的关键！

：如何看待营销人才的薪资？

■：薪资与业绩成正比，企业才能成长、发展。

：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？

■：完善的制度，有效的监督，可以有的放矢。

：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？

■：人才流动很正常。优秀的企业，完善的激励制度是减少流动的重要手段。

：加薪和升职能留住想要的人才吗？

■：不能。

：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：这样才符合市场的规律。

市场需要什么样的人才？

对于一名优秀的营销人才，学什么专业并不是很重要，重要的是要有“做市场、做服务”的心态和观念。

我们做市场的人都有这样一个原则：“做市场就是做人”，你的人做好了，你的市场也就有了可以做好的一半的把握。

还有一点就是能力，说“营销就是用业绩说话”可能有点冷血，可是，这就是市场，市场就是要用结果来说话，过程再好，那只能是过程，没有业绩，就是退步，就是无能。

所以，市场是检验一个营销人才是否有能力、是否胜任的绝对标准。

有人说，你们做市场管理的人，无非就是对（经销）商指手划脚罢了，是的，每个人都能这样做，但是要记住：并不是每个人都能做得好！这需要对产品的掌握、对与人沟通、对市场、对竞品的了解，观察力和对细节的分析力等等。

所以，对于初涉医药、保健品领域的市场代表或销售经理，我会建议你，一定要多下市场，只有对市场有足够的了解和发现，你才有发言权。我们公司就有一些市场经理，他到各地了解市场时，从来都是先到当地市场转上半天或一天，和商场谈、和促销员谈，到竞品的柜台了解情况后，再去销售商那里谈工作，你说出来的话，提出来的市场问题、整改意见等等，才会让销售商接受，甚至你可以叫出某个柜台前促销员的名字，这就是让销售商服你的地方。

经常在招聘时，看到不少应聘市场营销工作的人才，把简历写得满满的，工作过多少家单位，做过什么相关产品，有多少年的工作经验。我就问他：工作经验是什么东西？是不是有好的经验和不好的经验之分，那么，你通过什么让我相信你的工作经验就对我的公司有用？

所以，我从来不相信你工作过多少年，就可以“老马识途”把我的产品做好，而是你以前有什么样的业绩、策略让我服你。

因为，市场就是真刀真枪地开练，就像这次的雅典奥运会，不管你以前怎么样，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，电视机前的观众就服你。当然，你不能弄虚作假，就像奥运比赛不能服用兴奋剂一样，否则你就是投机倒把，就是短视行为，绝不是做长线市场的英雄，而是小打小闹的卒子，我们需要的是做长线市场的观念，能使市场持续增长，销售商才会信你、服你，并认准了跟你干。

所以，我招聘销售经理时，看重的是一个人的能力，我相信，很多做过人力资源管理的人都会有这样的经历，就是通过沟通可以感觉到这个人是不是真的有能力。

对于薪水收入，我想，对于一个优秀的市场销售人员，从来不会怕没有好的薪水平台。关键是你要找对自己的位置，把你的业务做出来，用业绩说话，你的薪水自然也就上来了。所以，做市场是用行动说话，用业绩说话，其他都是假大空。

你也不要评价公司的待遇不公平，其实，不安定、不稳定的因素，都是一些不安心于做市场销售的人自己搞出来的。当你自己不看好自己服务的公司，又做不好应该做的市场，那自然不稳定，是你自己本身不稳定，是对自己没有信心。

对于市场营销人员的能力与学历的关系，以前，和一些同行聊天，也谈到此问题，而且，我们公司就有从美国回来的MBA，也有在国内没读过大学甚至高中没毕业的经理，可是，他们的工作能力、薪资收入相差无几，你信不信？

一个人的起点可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起点低不要紧，别人做市场用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

别人在难得的双休日渡假休息，你把自己关在家里或办公室里研究市场、制定策略，这又是一种方式。

所以，我经常用“龟兔赛跑”来开他们的玩笑，并不是说MBA骄傲，而是说，你可以起点低，但是你要认准了目标，多做努力，并持之以恒地坚持下去，市场自然会回报你的付出。

在我的公司，还有一位销售经理，是个没有销售经验的孩子，但是他这个人有一点很好，就是和你谈销售时，他不会让你感到他的强势，他会像朋友一样出现在你的面前，你不会对他在心理上设防的那种。他最近签下一位大客户，为了这个客户，你知道他跟踪了多久时间？两年！整整两年时间。他认准了这是一个大客户，第一次谈不成，没关系，大家做朋友可以吧？然后，我偶尔电话问候你一下可以吧？请教个问题可以吧？逢年过节大家聚一聚吃个饭可以吧？后来，他们成了好朋友，现在成了我们公司的大客户，这就是坚持！

所以，谈市场时，别跟我讲学历，要讲，就讲你的能力，综合能力，心态，还有你的市场观念。要积极，要有信心、恒心，要有组织能力，大度，这很重要。

不要太计较个人得失，凡事做到率先垂范，做到领导力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天这样竞争日趋激烈的社会，市场销售工作更是一日千里，我喜欢说那句老掉牙了的话“逆水行舟、不进则退”，不要讲理由或者抱怨，今天你没有做到比昨天更好，这个月的业绩没有比上个月更强，月度或季度同期比下降，你就去检讨，就去改进，这样你才会更快地成长和进步――因为，做市场没有后悔药可以吃，做市场也绝对不相信眼泪，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是这样走出来的

刘晓军

我走入社会的第一份工作，是从到工厂当工人开机器开始的。后来有机会调入医药公司，初步接触了计划体制下的医药商业，才为后来从事保健品销售工作打下了基础。

对我自己来说，机会来了的时候，是在1986年，当时各企业都在搞企业文化建设，刚好我是从南京师范大学中文专科毕业，就顺理成章地坐进了南京医药公司宣传科办公室，也开始了主创江苏省第一份医药商业企业报《南京医药报》的经历。

――采访、摄影、编报、排版，直至1990年受到“下海”冲击波的影响，才投笔从商，当时，正赶上南京医药公司准备上市并尝试多元化经营，于是被派到中俄边界做起边贸生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艰辛和乐趣，在“岸上”的人是体会不到的。

到1993年时，我再次经历了新的选择：“上岸”继续办报还是到新组建的保健品公司？

当时，正是中国保健品业发展的第二个浪潮，中华鳖精、太阳神、三株口服液都处在鼎盛时期，心早已“野”了的我毅然选择了后者――到保健品公司，当时我负责批发部，采购、销售两手抓，一方面做系统内调拔、一方面对零售终端批发，居然把所有进南京的保健品都抓在这个渠道里。

当时，热销的脑黄金、巨不肥、红桃K、国氏、御苁蓉、脑白金等产品都是通过我们在南京开发的，通过三年多时间，从最初300多万做到1997年的2600多万。然而，因为是代销，利润很少，意识到需要走品牌、总经销或之路，也是这些年的经历让我感到“终端”对保健品是一项重要的工作。

这时，南京医药集团新组建了南京医药恒生保健品公司，主要从事进口保健品、批发，由我开始负责营销策划工作，负责品牌产品的标签设计、批文申报以及制定上市行销方案，因为策划案的成功实施，为公司营销创造过年销褪黑素10万瓶的业绩。然而，由于体制的原因，我还是热衷于“做品牌、做终端”的思路，便开始考虑出来自己做点事儿。

1998年初，和同部门的几个要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因为我是从医药公司做业务出来，在很多人把目光盯着国内生产保健品的时候，我就已经在这圈子里边了几个美国进口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、长沙等地招商，在《中国医药报》等全国多家媒体上打招商广告，当初一位东北的客户带着两万元现金来南京找到我们做现款现货，更加坚定了我们做进口保健品的信心。

――说实话，公司起步并没有想象的那么难，大家一人凑了一万块钱，只一个月时间，就赚回了本钱还有盈余。

于是，我们把盈余的钱象做游戏一样，再投入市场，像滚雪球一样“和气生财”地玩开了、玩大了。

也因为这样一种“玩”的心态，让我们每个人都把钱看得很淡，大家把全部心思都用在如何使这个雪球越滚越大上。尽管，也会因为某个人的疏忽影响了工作进度，被大家盯着吼上几句，你可以申辩，但如果真的错了，你就得承认，就得老老实实和大家一起来研究对策，解决问题。

现在，我们从周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次头，进行上周销售工作总结，分析存在问题的原因，并对下周工作进行规划。同时，社区活动和公园活动也相应地拉开了帷幕，联系居委会、在社区放置易拉宝、发放产品资料。在别人注重产品销量、小打小闹地折腾时，我们开始有意地向品牌形象上发展了。

做市场，最主要的就是有耐心，认准了就坚持做下去。还有就是要有做品牌的思想，不能今天这个赚钱做这个，明天那个赚钱做那个，要做出品牌忠诚度来，首先我们自己要忠诚于所经营的品牌，才会被消费者所认可，企业才能做大。

行动慢1拍，结果就是慢5拍、10拍

黄伟

其实，任何一个商都希望得到公司的政策和广告投入、赠品等支持，我觉得，作为市场一线的每一个环节，要明白每一个环节的位置和得到资源多少的可能性，把销量做上来，公司会给予扶持的，而一味的等、靠、要，最终吃亏的肯定是自己！

市场销量如果在稳定中提高很少，没有在稳定中大幅提高，那么，随着市场的发展、变化，就可能有市场的稳定萎缩，只有在困难中寻找机遇，在形势好的时候遇到危机，才不致于遇到问题时手忙脚乱。

在机遇中发现危机，在危机中寻找机遇；作为市场存在的机遇，你不去抓住，肯定会被别人抢先，在一个发展的市场中，节奏慢一拍，可能结果就是慢五拍、慢十拍。

当地卫生防疫站接省卫生厅发文，说我公司的产品根本没有卫生部批文，要查封所有终端的我公司产品。和商一起去解决善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司产品在当地良好的发展前景，使竞品感到压力，便开始故意打击举报。由此看来，虽然我们有正规的批文，但平时也要注意和一些相关部门多些沟通，虽然这些工作没有市场竞争那么激烈，但竞品的恶意举报，对我公司产品形象也会有些影响的。

有时会被误解，可是，市场的发展本身是无情的，今天我讲情面，市场却没有情面可讲；我们自身发展不起来，别人就会压制着我们，我们没有发展就意味着无能！

怎能光讲情面而不讲发展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，没有发展，大家都不可能好了，发展才是合作的主题和前提。

2004/8/22在街上逛终端时，突然接到一个信息，才想起今天是中国人的情人节，而远在他乡的我则为了工作而奔走，风吹雨打日晒，已独自形成沉默，是在感情之外，用工作来证明自己的一种生活……

同时，也会留守一份执著，去迎向未来！

珍惜每一步行走

陈建伟

2004/8/25在车上，我仔细回味在沪期间的每一天，我都做了些什么，到了市场以后，我又将以怎样的姿态去做好市场？我想这是我到达市场后首先要解决的问题。

这次回总部开会，我本以为自己的市场做得已经可以了，可是，通过领导在找不足、找差距的2004年上半年的工作会议讲话，我发现自己还存在那么多的不足，也让我感到压力的存在。

2004/8/26晚上7：00到达兰州。华灯初放的夜晚，行人如许地从身边走过，突然之间让自己感到一种孤单，开家离的日子，寻找事业的起点，每一步路都应该给予足够的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就赶紧写工作计划、季度计划，因为我觉得自己比别人落后，所以，必须赶在前面，用实际的行动去求得每日的进步。

2004/9/8把季计划、周计划、周总结做好后，传真至公司，然后，又到亚欧、众友、安泰堂、人民等终端与促销员进行面谈，了解“中秋、国庆”双节促销活动怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市场，“中秋、国庆”的双节促销活动可以说是继3月15日的促销活动后，2004年第二次大型活动，所以，一定要认真准备、把它做好！在任何一个活动的策划过程中，我都得仔细想一想，方案可行性，如何才能达到所预期的效果。

每一次方案写出来后，都感到一些压力，这些压力只有到活动结束后，才能有所释放出来。我不能允许自己在策划整个活动的过程中有任何闪失！

2004/9/12从总部开会回到市场至今，我还没有到过西宁市场，尽管从上半年，这里的销量在以倍数的增长迅速上升，但我仍想让它更好。

现在，我就在这座城市里了，没有先到商那里，而是首先对各大型终端进行了调研，只有了解市场才有发言权，也可以为当地市场做得更好提出建设性意见和服务支持。

明天去和商沟通，并协助制定相应市场工作计划。

2004/9/15为召开本地商及经销商会议，今天把所有开会的物品全部准备到位，并召开兰州市所有商及经销商会议，将所有事情一一落实后；忽然之间感到有点紧张，因为明天也就是检验我这一个星期来所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落实每一位与会人员抵兰时间，以便做好接待工作。

明天就要开会……让我很晚才睡。

2004/9/16开会前，又给公司总部销售总监发了个短信息，看看是否还有别的内容需要传达，她只是鼓励我把会开好，并一再提到让我转告与会者，表达对他们市场工作的感谢……

会上，就国庆节期间的促销活动进行全方位的安排，并详细讲解此次活动的主题及备用方案，要求各尽其职、各尽其责，务必将此次活动做好，并尽可能达到最佳效果。与会人员也都纷纷表示：一定会竭尽全力配合，争取打好中秋、国庆双节促销的这一仗。并表示要不惜一切代价把此次活动做好。

经过第一天的会议后，商及经销商对市场工作和会议内容都给予很高的评价，心里也感到一些欣慰。9月17日，会议讨论得十分激情，大家都很有热情，期望共同克服现有条件，把市场做深、做透、做好、做大。其实，做为市场经理，再没有比被商、经销商的信任更令人感动的了。

走近市场一线促销人员

肯付出才有回报

姓名：葛如萍

促销地点：南京开心大药房

入职时间2003年3月

在南京市场，当我提出想采访一位促销员时，当地的朋友推荐小葛，说这是一个很强势的促销员。身高175CM的小葛，曾经在南京市体工队打了两年的蓝球，一见面，她就爽快地打开了话匣子。

当年，因为一次意外的身体摔伤，她离开了市体工队，后来去了港务局，一做就是20多年。在港务局办了内退后，去自费读了一个医药中专，当时就是准备做促销员。她表示：做促销员锻炼人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤这“四勤”。

她的第一份促销工作是为一家云南的药品在宝丰大药房做促销，是一位朋友介绍去的，当天上午打电话，下午就让她去面试，只是听对方简单介绍了一下产品，第二天就在宝丰大药房的产品专柜上岗了。

第一次做促销员，站在那里，看别人卖出产品，自己不出货，心里着急呵。

这时她看到一对40多岁的夫妇，居然还是她认识的南京足球队一名队员的父母，她们想了解一下哪个产品适合孩子吃。当时她还没有产品说明书，只好按照昨天听到的产品有关知识依葫芦画瓢，大胆地介绍，并一边打电话让厂家送产品说明书，就这样讲了足足有20分钟，等10：00多钟，别人把产品说明书送来时，她已经卖出两盒产品。第一天一共卖出了9盒产品。她给自己定的目标是10盒。然而，别人一个月的任务才是30―60盒。那个月，她一下子卖出了109盒。

别人问她有什么决窍？

她说“是不知不觉地就卖掉了。”

要主动、负责任。小葛说，与顾客打交道时，她会先跟对方聊聊家常，拉近关系后，再介绍产品。还有一点就是她从不贬别的产品，也从不以貌取人。

一次，一位80多岁的老大爷，说自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么产品好，也许是衣服并不讲究，或是一看就不象是有能力消费产品的样子，别的促销员见了都躲开了。她迎上去，耐心地推荐液体钙，说这种钙更容易被人体吸收，没有副作用，一年四季都可以吃。感动得老大爷直说：为什么对我这么好？

“我家里也有老人，再说了一个人只要心里好就好。”她说。

老人家在店里转了一圈后，又转到她的跟前，一下子买了6瓶液体钙，说以后买产品一定还找你。

就这样，在宝丰大药房，她半个月时间销售了18000多元的产品。

在记者采访她时，刚刚调到开心大药房不久。调动的原因是由于她促销太强势，引起竞品促销员的不满，而使店家提出把两个促销员分开。

第二天，我们去小葛工作的开心大药房，当时是9：30分，她焦急地说：火大呵，还没有出一瓶货。然后说这里的货架太高，如果货架低一点，以她的身高优势，可以一览无余地地看到每个进店的顾客，现在只能等人家转到这一列货架，才能看到对方。然后，她向我们展示了她自己发明的土办法：把一盒液体钙拿到货架的端头摆到显眼位置，吸引消费者的注意，当有顾客过来，赶紧过来推荐，然后说这边还有系列产品，将其直接带到货架中间有我公司产品的位置。

小葛说，促销的业绩主要还是靠个人能力+知识+态度。康麦斯产品好，不存在价位问题，只要耐心说服。

碰到顾客说产品太贵了，她就给对方讲品牌，“对吧，比如一件服装，品牌的服装就做工细致，我们的产品也是这样。”

“我就对自己有压力，做不好，觉得对孩子无法交待，每天回家，孩子问，妈妈今天怎么样？我总得有说的。我要做出傍样来，要用这种精神来促进孩子努力学习。”

7：50小葛已站在药房的入口

8：00―8：05开早会、点名

8：05所有促销员各就各位，开始上岗。

8：05理货，货架上每个产品擦拭一遍。同时，向进店的第一批顾客促销。

9：30把一个单瓶拿到货架端口摆放，吸引顾客注意。

9：45向一位前来购买中药材的女士促销出一瓶100S鱼油，赠送10S装卵磷脂一盒，同时，把货架上的售品位置补齐。

12：00向一位背手逛药店的阿婆促销蒜油瓶。

12：27再次销售鱼油和卵磷脂各一瓶。

12：45―13：10才开始吃中午。