保险产品销售推动方案精选(九篇)
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第1篇：保险产品销售推动方案范文
随着社会经济的不断发展，人们的保险乃至金融理财需求不断走向多元化，单一金融产品、单一金融产品销售方式已越来越难以满足人们的需求。保险公司顺应市场发展潮流，积极拓展多元化保险产品、多元化保险产品销售方式，但保险公司更多地将关注的目光投向银行、邮政等机构，忽视了同业之间开展业务合作——主要是财产保险公司与人寿保险公司相互业务的巨大优势和潜力。
一、保险同业之间业务合作的优势分析
（一）可以充分挖掘双方销售渠道的潜力
由于我国保险人、保险经纪人市场刚刚起步，保险公司在拓展多元化销售方式时主要着眼于与银行、邮政等机构的业务合作，但目前保险公司与银行、邮政等机构业务合作的广度和深度都还十分有限，合作环境不容乐观。
保险同业之间加强合作，相互业务可以较好地解决上述问题。以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为例，前者拥有4357个机构网点，直销人员26446人，营销人员65000人；后者拥有县以上销售机构4800个，城乡网点52500个，业务员60多万人。由于两者都拥有丰富的网点资源和庞大的业务员队伍，若彼此之间进行业务合作，可以在一定程度上避免当前各保险公司为争夺有限的银行、邮政网点资源竞相提高手续费的局面。况且两者之间营运原理、业务流程相同或大体相似，可以提高业务合作的广度和深度。新修订的《保险法》允许财产保险公司经营意外险和短期健康险业务，更为这种合作带来了契机。
（二）可以充分利用彼此庞大的客户资源
保险市场上客户群根据其规模、保险金额、潜力可分为大、中、小型客户，以往财产保险业务以大型客户（企业客户）为主，随着企业改制、个人资产不断增加，我国财产保险个人及中小型客户市场正在迅速发展。面对标的分散的个人及中小型客户市场，财产保险公司无法象个人寿险那样通过建立庞大的业务员队伍对其进行开拓和维护，而可以借助人寿保险公司的业务员队伍对客户进行深度开发，为其拓展业务。由于目前财产保险公司以大型客户为主，人寿保险公司可以充分利用其客户资源开拓团险业务及个人寿险业务。
据统计，截止2002年底，中国人民保险公司拥有财产保险市场75％的客户，中国人寿保险公司拥有多达15000万的长期客户群，它们中的很大一部分都是财产保险公司、人寿保险公司可以共享的客户资源。
（三）可以满足客户多元化的保险需求，提高客户的满意度和忠诚度
一项调查显示，城市居民中有55％的人希望在众多的金融产品中做资产的组合；68％的人认为保险应该作为资产组合的必要项目；58％的人面对众多的保险公司及保险产品不知如何选择；66％的人需要更贴近自身需求的全套的财务安全计划；45％的人对单一保险品种的购买不感兴趣。由此可见，传统的单一的产品推销方式面对客户多元化的综合理财需求将难有作为，建立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求，提高客户的忠诚度。在当前保险业分业经营的环境下，加强保险同业之间的业务合作，有利于实现客户的多元化保险需求。
（四）可以降低单位作业的费用成本和时间成本，提高经营效率
保险同业之间的业务合作最重要的效果之一就是能实现资源共享，降低经营成本。尤其随着市场竞争程度的加剧，费用支出不断攀升，保险公司利润水平被摊薄，此举具有更加重要的意义。
研究表明，开发新客户的费用是维护老客户费用的5倍。当保险公司之间开展业务时，不必为开发新的销售渠道过多地投入，无需雇佣大量业务员进行准客户的寻找和开拓；由于以先进的客户资源管理体系为基础，充分利用了公司的现有资源，还可以节省大量的增员、培训、管理等人力成本，其它用于内部管理和激励的费用也可以大幅下降。
（五）可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，有利于建立长期稳定的业务员队伍
保险同业之间的业务合作对业务员素质提出了更高的要求，他们不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。他们不仅仅是以一个纯粹的产品推销员的形象出现在客户面前，而是以综合保障服务顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。
业务员综合素质和整体形象的提升，有利于业务的拓展、收入的增加、队伍的稳定，而业务员队伍的稳定又是保险公司建立忠诚的、高价值客户群的重要前提条件。
二、保险同业之间业务合作的模式设计
保险同业之间业务合作就是财产保险公司和人寿保险公司签定业务合作协议，依据一定的组织方式和操作流程，财产（或人寿）保险公司业务员向有多元化保险服务需求的客户推销本公司产品的同时，自行展业或与合作保险公司的业务员联合展业，推销人寿（或财产）保险产品，最终促成多元化保险产品的销售。财产保险公司和人寿保险公司通过制定合理可行、符合监管规定的业务方案，使双方在销售队伍、客户群、销售渠道及人际关系等方面充分实现资源共享、业务协作，从而极大地促进双方业务的发展。
在我国保险市场上，有大型国有保险公司，以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为代表；有集团控股形式的保险公司，以中国平安保险（集团）公司和中国太平洋保险（集团）公司为代表；还有新兴的中小型保险公司，以泰康人寿保险公司和新华人寿保险公司为代表。对集团控股形式的保险公司而言，可以充分利用自身集团架构优势，在其财产保险公司和人寿保险公司之间实现资源共享、业务；对于其他类型的保险公司而言，财产保险公司和人寿保险公司之间可以彼此提供客户资源并协助对方进行业务。
三、保险同业之间业务合作可能产生的主要问题及建议
（一）制度安排与流程设计问题
保险同业之间开展业务合作需要有与之配套的组织架构、协调双方关系的制度安排和高效畅通的操作流程。
保险同业之间的业务合作牵扯到业务的计划预算制定、业务培训、日常作业配合、IT系统支持、经营分析等众多管理环节，因此必须建立专门的组织机构对业务进行管理，并明确该组织机构的职能定位，为业务的开展提供有力的组织保障。
保险同业之间的业务合作涉及到双方甚至多方的利益关系，需要协调各方公司及其销售队伍的利益，同时还要协调好本公司内部直销业务与业务（包括本公司对其他公司的业务、其他公司对本公司的业务）之间的利益，因此制度安排必须科学、完善、合理，若处理不当很容易导致关系恶化。
为保证业务的顺利开展，保险公司必须设计有专司业务的组织机构参与的业务操作流程，专司业务的组织机构应该在业务联合展业人员的配备及后续作业环节中发挥重要作用。
（二）业务培训与IT平台支持问题
在保险同业之间的业务合作中，组织、制度和流程是保证，培训是关键。首先是产品特点的培训，其次是产品组合能力的培训。此外，还要对业务员进行销售技能、核保核赔规定、业务流程、管理制度的培训。为此被公司需要建立专门的培训队伍和体系，公司也应有相应的培训队伍和体系。
现代保险业务的发展对IT支持平台的依赖和要求越来越高。为对直销业务和业务分类管理，需建立业务IT系统，并与直销业务IT系统、对方公司相关业务IT系统进行接口，其主要功能有：在出单系统中识别、分类业务；业务的统计和查询；业务佣金的计算、统计、发放；业务费用的计算、统计、划拨；业务的考核等。
（三）利益分配与激励考核问题
尽管保险同业之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户等“多赢”的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的认同需要一个过程等因素的影响，合作业务真正要成为一个“自觉”的行动并不是一件简单的事情，因此利益分配和考核激励方案的设计就尤为重要。方案的设计既要起到促进业务发展的导向作用，充分调动业务员做业务的积极性；又要平衡业务与直销业务之间的利益，不至于引起直销队伍和业务的波动。
（四）冲突协调问题
第2篇：保险产品销售推动方案范文
关键词：保险自助机；市场营销；保险
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01
引言
近年来，我国保险企业发展迅速，综合实力和竞争力不断增强。选择营销渠道是保险企业市场营销策略的重要内容，也是保险公司生存和发展的生命线，是保险企业做强大做强的基础。目前，我国保险产品的传统销售渠道主要为直销渠道和中介渠道。随着经济技术和信息技术的发展及人们消费理念的转变，围绕降低保险交易成本和提高保险服务质量的主题，近年来我国保险市场不断涌现出了一些新的保险产品销售渠道。保险自助机成为了各大保险公司在渠道拓展方面的一次创新。保险自助机采用液晶显示触控的一体化产品将终端设备的各功能整合为一体，客户可自主操作完成车险投保，购买意外险、旅游险和家财险，还可交固话费，进行电卡充值和手机充值。在自助机上购买保险，不但便捷，更能保护个人信息不外泄。从2011年中银保险自主研发的自助投保机首次在公众面前亮相，到现在已经有多家保险公司将保险自助机覆盖到全国多个城市的银行网点、车站及机场中。本文从保险自助机的特点入手，对其市场营销现状与发展趋势进行了分析，旨在为同行提供参考。
一、发展保险自助机的意义
实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止是铁路体制改革的重要一环，在未来铁路旅客的风险保障这个问题上，铁道路将很有可能开放铁路保险市场。目前，铁路部门还没有出台强制保险取消后乘坐火车如何购买保险的细则。各保险公司已经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场。保险自助机陆续出现在各大火车站、地铁站和机场等地。随着信息技术的快速发展，以及人们消费习惯的变化，自助终端发展更趋重要。一是保险公司总部大力要求推动自助终端发展，讨论制定发展规划，助推自助保险渠道业务的全面开展；二是人们对保险公司的服务需求更加的多样化，对于服务的及商品展示时性和便利性要求也越来越迫切；三是为增加客户体验，满足客户便捷办理的需要，增加营销手段的多样化；四是把业务推广的触角延伸到社会的各个角落，在日益复杂的竞争环境中抢得先机。
二、保险自助机的特点
保险自助机首先抢占了交通领域。一类是坐落于火车站主要销售意外险，这一产品并非简单的铁路旅客意外伤害强制险的替代品，而是为了给铁路旅客投保提供一种方便，保险责任包括了乘坐飞机、火车、轮船、客车、私家车等发生的意外身故和意外伤残。另一类是与银行网点合作自助投保车险。保险自助机主要有以下几大特点：
①自助机是全天候服务，对客户提供自动化服务。所以，从系统设计、管理、运行以及账务处理等方面将其当成一个无人值守、无人服务的网点。
②利用计算机网络技术及保险业务自动化设备向客户提供自助式服务，实现保险服务的开放化、自助化、无纸化、网络化，以满足不断变化的市场及客户需求，吸引更多的客户。
③客户自助服务将会推动理财服务，强化客户与保险企业的关系，使保险经营更具有特色。
④自助购买保险的所有金融交易均采用联机实时交易方式，以保证交易的安全性和完整性。
三、保险自助机市场营销现状
①开创了保险产品销售的新渠道，却轻视保险自助机的推广宣传。实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止，让各保险公司已经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场，开拓了保险市场营销的新渠道。但是要将潜在的市场变为实在的保费数据，还有很多工作要做。目前，多数保险企业把注意力集中在保险产品销售渠道的创新上，却忽视了保险自助机的推广。现在知道自助保险销售机的人还非常少，以至于保险自助机鲜有人问津。据证券日报报道，“在记者观察测算的20分钟时间内，共有58位旅客在自助取票机上取票，却没有一位通过旁边的自助保险销售机购买保险。记者随机采访了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了铁路强制保险。”“据火车站工作人员介绍，很少有旅客通过该机器购买保险。”可见，推广宣传不到位，使自助保险机刚面世就处在一个尴尬的局面中。
②缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量。保险企业缺乏对目标客户的研究，没有考虑到客户客户文化层次、消费水平、出行方式以及潜在需求来细分市场，导致保险机上提供的产品针对性不强。更重要的是目前我国保险企业非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。比如：北京商报报道，2012年人保健康在北京站、北京南站分别安装了3台和4台意外险销售自助服务机。自助服务机的工作状态很不稳定，时常出现“线路故障”的视屏提醒。在拥挤的售票大厅中，时不时有旅客上前触摸，发现出现故障后便离开。记者分别拨通北京站和北京南站自助服务机上标明的故障处理电话，对方均称目前自助服务机采用的是无线网络，很可能是由于火车站或使用无线网络的人多，而导致自助服务机无法登录上线。现场无人进行维护，服务质量差，旅客对通过自助保险机购买保险存在顾虑。
四、保险自助机市场营销的发展趋势
①自助服务符合发展趋势，保险自助机市场潜力巨大。自助服务早已是银行，机场等开展服务的重要渠道，保险通过自助方式来购买符合消费趋势。保险自助机是银保合作的创新，由于银行网点柜台压力大，客户排队办理银行业务已是常态，在这种情况下，银行柜员营销财产保险产品收效甚微，而保险自助机的出现，将保险公司对银行员工的依赖转变为对银行网点资源的充分利用。如果客户有在银行自助机上操作的经验，在保险自助机上操作都没有问题，况且银行大堂引导员甚至保安都可以指导客户操作。在与车站售票系统进行对接后，购买车票和购买保险同步实现，快捷方便，符合现代人的需求。据数据显示，2011年春运期间全国铁路运送旅客2.21亿人次，全年约为19亿人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消费20元的铁路意外险，则险企保费收入就近40亿元。而10%的投保率远远低于航意险的投保率。2010年，中银保险在未作任何宣传的情况下，1-8月自助出单就达到738笔，保费收入210万元。可见，铁路意外险可以给保险公司带来很大的利益，保险自助机市场营销潜力巨大。
②高效快捷，保险自助机给顾客带来全新体验。在自助机上购买保险，做到了实名投保，实时生效。在节假日期间、尤其在春运等出行高峰时刻，群体乘客在自助售票机上操作会更方便。保险自助机的最突出优点是它的简单、快捷，因此在自助终端上可办理业务不能太复杂，数量也不能太多，减少用户办理业务的排队等待时间，让客户对自助终端有明显的认识，而不适合过多的服务会让客户不知所措。注意自助终端应和多媒体终端进行区分。自助终端主要实现快捷办理，多媒体终端主要实现业务体验和展示。如果将业务展示过多的融入自助终端，必然会增加客户在自助终端的停留时间。一些增值业务适合在多媒体终端展开演示体验及在线办理。这样就给顾客带来一种全新的购买保险的体验，方便、快捷、省时、高效。
③符合监管规定，透明消费。自助购买最大的特点是符合了自愿购买的原则，消费者明明白白消费。目前，铁路售票已采取实名制，为站点销售保险产品提供了便利条件。人保健康故障维护人员解释，通过自助服务机投保非常简单，投保人、被保险人在系统操作界面可以刷身份证磁条直接进入下一个界面，也可以通过手动操作输入身份证号码，然后根据选项选择系统事先设计好的保险方案，再进行下一步操作，按提示将20元、50元或100元的钞票插入自助服务机的“现金入口”并点击“确定”按钮，将打印出纸质保单、保险发票。在打印出的纸质保单上，有单证序号、单证编码、系统编码、投保日期、保险期限、保险公司的全国客服电话及官网，以及投保人、被保险人的个人身份信息等，并没有附保险合同条款。程序清晰明了，顾客自愿购买，消费明白。
④加强服务，赢得更多客户。随着保险自助终端设备的增多，维护要及时跟上，每台自助终端系统都应安装监控系统和报警系统，当终端发生故障时可以及时通知维护人员，维护人员快速做出响应对终端设备进行修理和维护，避免过多影响客户办理导致抱怨和投诉。有调查显示，有44.51%的网友选择会在保险自助服务机上购买交通意外险，同时有71.82%的网友表示公共交通场所应该配备保险自助服务机；而在交通意外险的价格方面，80%的网友倾向10元-20元之间。可见，只要保险公司在保险自助机上的各种服务设施相配套，赢得更多的客户势在必行。
⑤价格优惠，有明显的竞争优势。以往的交通意外险都需要通过旅行社、航空公司这样的中间环节来销售。通过自助机，免去了中介费，消费者可以获得保费更低的实惠保险。据人保北京分公司相关负责人介绍说，保费会比市面上的同类险种便宜近一半。同时，自助投保车险作为一种全新的营销模式，也得到了保险监管部门的大力支持，这使得在自助机上投保车险可同样享受电销的优惠费率，比传统车险多省15%，也使中银保险的自助车险在价格上有了竞争优势。
参考文献：
第3篇：保险产品销售推动方案范文
一、商业银行保险业务概述
（一）银行保险业务的含义商业银行的银行保险业务是指银行与保险公司采取相互融合渗透的战略，充分利用双方的优势资源，通过共同的销售渠道，为共同的客户群体提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化的金融服务。银行保险业务是经济全球化、金融一体化以及金融服务融合创新的产物。
（二）银行保险业务的模式国外银行保险业务的发展主要历经了三种模式：一是银行保险模式；二是合资联盟模式；三是银行与保险公司的金融集团化模式。
银保业务模式本质上是一种保险产品分销模式，即保险公司开发银保产品并提供给银行，银行销售后按一定比例收取手续费。该模式主要参照以下程序运作：银行作为兼业机构，通过柜面、网上银行、电话银行等渠道，在授权范围内为保险公司推销人身保险产品和财产保险产品，并为银行法人客户和个人客户提供保险业务咨询、投保支持等服务的业务，简称销售业务。这种业务模式目前仍是我国商业银行的主要采用的银保业务模式。
合资联盟模式是指商业银行和保险公司在协议契约下，为达到共同占有目标市场、扩大自身规模等目标，通过入股、参股等方式在资本层面融合合作。商业银行与保险公司本着资源共享、优势互补的原则，相互提供金融服务、相互融通资金。
金融集团化模式是指银行与保险公司通过交叉持股、互相兼并、收购，或通过银行直接成立旗下保险公司等方式，实现银行和保险公司更高程度的混业经营方式，这一模式是银保合作的高级模式。
二、我国商业银行保险业务创新的必要性
（一）银保业务创新是解决目前商业银行银保业务发展存在问题的重要措施近年来，伴随银保产品合作规模的不断扩大，许多潜在的问题逐步暴露出来，引起了金融监管部门的关注。总体来看，现阶段我国商业银行银保业务存在以下三方面主要问题：
第一，现有银保产品结构单一，产品同质化现象严重。保险公司的产品主要是五年期、十年期趸交或期交分红产品，各公司为抢夺客户提高市场占用率，在销售时常将客户的注意力吸引在产品的收益率上，这使得银行保险产品与债券、基金等投资理财产品在相同的领域竞争，银行保险产品的保障功能被弱化。
第二，销售行为不规范，误导销售导致的客户投诉时有发生。银保销售人员有时为了片面追求销售业绩，常出现一些误导现象。例如将保险与定期储蓄产品相比，甚至将保险直接说成“高利率的储蓄产品”，套用定期存款的本金、利息概念介绍保险产品。如果客户中途兑付或者满期赎回时发现收益比银行存款低，就会产生上当受骗的感觉，极易诱发纠纷和投诉。
第三，银保产品缺乏有效的监管。在我国现行金融体制中，银行、保险实行分业经营，并分别由银监会、保监会监管，银行与保险的相关法律法规也相对独立，这使得金融一体化产物的银保产品缺乏有效的监管缺少必要的法律支持。与此同时，银保产品的发展由于缺乏相应的制度环境也难免遇到瓶颈和障碍。
以上问题暴露出我国银行业和保险业还处于发展不成熟阶段，对于产品和客户的经营能力不强，需要在创新中不断谋求发展，只有很好的解决了银行保险业务的创新问题，才能推动商业银行银保产品较快的发展到具有成熟的产品体系、强大的经营能力的较高级阶段。
（二）银保业务创新是进一步拓宽商业银行收入渠道，增强综合盈利能力的有效途径据中国农业银行年报批露，2010年末，农行共与44家保险公司签订了全面合作协议，全年共实现新单保费收入1024亿元，实现保险业务收入43亿元；2011年，上线农行银保通系统的保险公司达32家，农行实现新单保费928.62亿元，实现保险业务收入42.16亿元；2012年，中国农业银行与银保通系统上线的38家保险公司合作，全年共实现新单保费900.3亿元，实现保险业务收入38.32亿元。
从以上数据分析可知，2012年与2013年农行保费收入均有所减少，分别比上年下降9.31%和3.04%，2012年保险收入与2012年相比下降10.88%.三年来，中国农业银行利润一直保持快速增长的态势，而保险业务收入却呈现持续下降，这充分反映了传统银保业务对农行利润的贡献度在显著下降。
来自银行业协会公布的数据，2012年至2014年，中国农业银行保险业务收入市场份额一直稳居四大行第一。这说明但受资本市场持续低迷、以及银监会90号文严格监管银保业务等因素影响，商业银行的传统银保业务产品——保险业务同时受到了冲击，此项业务收入在不断减少，因此商业银行亟需通过创新发展新的银保产品来拓宽银保合作渠道，以实现提高银保业务收入的终极目的。
（三）银保业务创新是我国商业银行进入国际市场参与国际金融集团竞争的必然要求市场经济对金融创新的需求是商业银行业务创新的外在动力。在经济全球化与全球经济一体化的世界经济格局中，我国金融市场已逐步加快对外开放，越来越多的全球性金融机构陆续进入国内金融市场，同时我国商业银行也加快了进军国际金融市场的步伐。为了应对开放的金融市场，确保我国商业银行的基础性优势地位，必须加强我国银保业务创新力度，增强银保业务的技术含量，从而增强我国商业银行的国际竞争力。
三、商业银行银保业务创新模式设想
（一）借鉴国外银行先进经验，建设新型银保合作模式我国银行保险业务目前还处于初级发展阶段是金融界的共识，银行保险业务的管理者也同样清醒地认识到我国银行保险业务还很年轻，从它诞生以来还没经历过一个完整的经济周期，尤其是在现阶段银行保险业务开始出现萎缩的情况下，必须考虑主动调整银行保险业务的发展策略。
从世界主要国家银行保险业务的发展经验来看，合资联盟模式与金融集团化模式能更好的推动银行业与保险业深入发展，实现共赢。
也正是因为经营模式的不断创新，才带来了法国等国家银行保险业务的快速发展。而我国银行保险受监管政策和历史等因素的影响经营模式还处于初级阶段，现阶段的银保合作模式暴露出的合作不够深入、银保产品售后服务得不到有效保障等弊端迫使我国商业银行将建立银保合作新模式提上了议事日程。实现我国商业银行银行保险的创新发展，必须转变现有的银行保险经营模式，逐步采取合资联盟模式和金融集团化经营模式。
（二）细分市场开发创新，研究设计多元化的银保产品银行保险业务的创新，首先就是产品的创新。目前结构单一、同质性高的银保产品已经不能满足客户的综合保险需求，更不能满足客户多元化的理财需求，因此需要根据不同客户群体的需求细分银保市场，开发创新出多元化、满足各个客户阶层的银保产品。
银保产品的创新应由商业银行基于产品设计所契合的精算和风险承受能力，结合投资管理能力开发适合银行渠道销售的保险产品，提高银保产品的吸引力。特别要加大银保混合产品和综合性金融产品的开发力度，以满足客户的多层次理财需求。商业银行要将存款计划、投资产品等因素融合于产品开发中，丰富产品类型，提升银保产品的技术含量。结合银行的信贷业务为贷款客户开发出配套的保险产品，从而实现银行传统主流业务与保险的充分融合，丰富银保产品的种类和适用性。如2011年10月，上海银行和中国银行上海市分行以及太平洋保险公司联合开发推出的科技中小企业履约保证保险短期贷款业务，就是银行业务与保险产品的积极创新成果。
（三）利用IT网络技术，提高银保产品运营效率商业银行和保险公司在建立深层次合作模式的基础上，要积极加大对信息技术的投入力度，充分利用现代IT网络技术的最新成果，在保证保密性和安全性的基础上，规划实现商业银行与保险公司的数据联网，加快业务信息的处理速度，提高作业效率，为银保产品的发展提供高效快捷的技术支持。
借助信息技术成果，建设网上业务平台。开发在线投保、在线赔付等快捷服务，让客户借助电脑或IPAD、手机等移动终端就能实现银保产品交易。通过网上业务平台的建立，确保不同的客户群体便捷的实现各自的产品需求，完成个性化的保险产品定制，充分提高银保产品的营运效率。
四、商业银行银保业务创新中风险防范
（一）构建完善的银行保险监管体制，充分防范化解风险与欧洲主要国家的银保混业经营监管相比，我国的保险业与银行业实行的是分业监管。自2009年开始，我国的分业经营监管政策有所松动。2009年1月，银监会和保监会签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下，可开展相互投资的试点。同年4月，保监会批准交通银行、北京银行参股保险公司的方案，随后它们被报至国务院。截止2013年初，五大国有银行各自控股一家保险公司的格局已经形成。监管部门也出台了一系列配套监管政策，银行保险金融集团化合作模式的混业经营监管体制已初步形成，并将紧随银行保险业务的进一步融合与发展不断得以完善。
（二）提升内部控制管理水平，实现合规合法经营在银行保险金融集团化合作模式已经初步形成的情况下，商业银行在银保业务经营中要切实加强内部管理，提高内部控制水平。同时在业务开展中要更加注重经营的合规合法性，确保各项业务活动在依法开展，杜绝出现违法和违规行为，切实防范和化解各类法律风险。商业银行要充分研究监管部门在银保合作方面的政策导向，不断加强自身业务管理，确保业务经营安全。
第4篇：保险产品销售推动方案范文
关键词：人口老龄化；第三支柱；个人养老账户；税收递延
2018 年6 月，个人税收递延型商业养老保险试点工作在上海市、福建省（含厦门市）和苏州工业园区等地启动。作为唯一省级试点地区，本文通过对福建省（不含厦门，下同）税收递延型养老保险（下称“税延养老保险”）试点开展情况的梳理，分析存在的问题，提出相关建议，以期探索以个人商业养老保险为突破口和着力点，进一步完善我国多层次养老保障体系的发展路径。
一、我国老龄化社会及养老保险体系现状
（一）人口老龄化现状。目前，国际社会通常以“一个国家或地区60 岁以上的老年人口占总人口的比重达到10%以上，或者65 岁以上的老年人口占总人口的比重达到7%以上”作为判断人口老龄化的主要标准，我国自2000 年已经进入老龄化社会。根据国家统计局数据，截至2019 年末，我国60 岁及以上人口近2.54 亿人，占总人口的18.1 ％；其中，65 周岁及以上人口约1.6 亿人，占总人口的12.6%。同时，我国老年人抚养系数近年来持续攀升。根据国家统计局数据，2019 年末该数据达到19.6%，较2009 年增加8 个百分点。同期全国就业人员7.7 亿人，如果把60 周岁及以上的近2.5 亿人作为退休人员测算，这意味着每3 个人工作才能养活1 个老人。对于目前421 或422 家庭模式下的中青年一代，一对夫妇可能需要承担4 个老人的赡养和孩子的抚养问题，传统的家庭养老模式将面临巨大挑战。（二）养老保险体系现状。经过20 多年的发展，我国现行养老保险体系主要包括三大支柱：一是基本养老金制度（包括城镇职工基本养老保险和城乡居民养老保险）；二是职业补充养老金制度（包括企业年金和职业年金）；三是个人储蓄养老金制度（包括商业养老保险以及正在试点的个税递延养老保险、公募养老目标基金等）。根据麦肯锡咨询2019 年5 月的研究数据，作为第一支柱的基本养老保险是我国目前养老金体系的主要支撑，占比逾七成，存量资产约4.4 万亿元；作为第二支柱的企业年金和职业年金存量资产约1.6 万亿元，占比近三成；作为第三支柱的个人商业养老保险则刚刚起步，占比较小。随着人口老龄化的加速，为满足多层次养老保障需求，我国亟须发挥第三支柱作用，以对第一、二支柱养老保险体系形成有益补充。但目前，社会公众对于第三支柱个人储蓄养老的认知和行动不足，个人养老意识尚未被完全唤醒，缺乏养老规划及资金积累。同时，由于缺乏政策的支持和引导，投资者购买养老产品后的行为容易受市场短期波动影响，个人养老保障在投资能力、风险规避等方面仍存在不足。
二、福建税延养老保险试点情况
2019 年初，国家人力资源和社会保障部下属的中国社会保险学会将第三支柱定义为“中国个人养老金制度”，即政府通过财政税收政策调节，鼓励个人建立养老专项账户并缴费，通过购买相关养老金融产品逐步建立养老第三支柱，提高养老金替代率，其典型代表就是从2018 年开始试点的税延养老保险业务。（一）试点总体特征。一是市场集中程度高。部分大公司和专业养老险公司由于介入较早、准备充分、上下联动，加之养老保险销售团队较为成熟，具备较强的先发优势和持续后劲，成为市场销售主力。二是确定收益产品受青睐。在4 类产品中，收益确定型产品（A款）和收益保底型产品（B1 款）契合投保人追求长期稳定收益的养老保障心态。据统计，A款和B1 款产品销售量占比分别为43%、41.5%。三是中青年群体成为购买主力。截至2020 年4 月末，福建省投保税延养老保险人群中，年龄段主要集中在26 ～40 岁，占比逾六成。（二）存在的主要问题1.消费者主动投保意愿不强。一是政策优惠力度有限，延税效果不明显。当前政策按照当月工资薪金、连续性劳务报酬收入的6%和1000 元孰低确定应纳税所得扣除额度标准，优惠力度不大，对高收入群体缺乏吸引力，而低收入群体本就无须缴纳个税。二是与其他保险产品及理财方式比较优势较弱。与其他年金保险产品不同，税延养老保险产品在领取阶段，需要同时对缴费部分和投资收益部分征收7.5%的个税，不仅排除了一部分月收入偏低但对养老保障有迫切需求的人群投保，而且削弱了税延养老产品的可期待收益。同时，在投保后较长的缴费期间，个税政策变动的可能性较大，领取期征收7.5%的固定税率无法灵活应对，很有可能发生个税政策调整导致断缴或投诉等问题。三是抵税流程较为复杂影响投保积极性。消费者购买税延产品需要先去中保信平台注册激活，在保险公司投保成功后，每个月登录中银保信平台打印扣税凭证，再交给公司人力资源部门进行抵税。过于繁琐的流程使得很多消费者望而却步，而已投保的消费者中，有部分人因为忘记下载抵税凭证导致当月无法抵税，而次月又无法补抵税，加之抵税额也不高，在尝试投保几个月后就放弃续缴。2.保险公司销售推广力度不足。一是专业人才不足。目前大部分保险公司主要在团险渠道销售税延养老产品，专业人才储备有待进一步充实。二是销售费用缺乏优势。由于产品费用率与个险渠道其他保险产品相比差距较大，致使一线销售人员缺乏推广的积极性。三是渠道拓展较为谨慎。税延养老保险产品销售不仅需要销售人员对消费者讲解介绍，还需要与消费者所在企业人力资源部门沟通抵扣税流程和操作，整体流程繁琐。因此，传统销售渠道若想推广相关产品均需进行业务模式和流程改造，这也直接导致保险公司对渠道拓展持谨慎态度。3.个税政策调整已产生挤出效应。“税优不优”是目前税优养老保险最突出的问题。现行的税延养老保险政策是基于2018 年之前个税征收政策制定的，而2018 年10 月1 日、2019 年1 月1 日个税政策调整后，税延优惠政策并没有作相应调整，导致适宜购买群体大幅减少。同时，此前已购买税延产品的中低收入群体，在税改后，由于新适用的税率可能低于领取期所适用的7.5%税档，形成“倒挂”现象，容易带来断缴压力和未来投诉风险。税改后，税延产品新单已大幅缩水，基本靠续期业务维系。
三、税延型养老模式的中西差异
从1974 年美国政府率先探索建立个人退休养老计划以来，加拿大、德国等发达国家也纷纷效仿，通过采取税收优惠鼓励居民提前构建养老计划，以便为退休后的养老收入提供新的来源，以切实缓解政府的压力。与发达国家成熟模式相比，我国在构建税延型养老保险计划方面主要存在以下差异：（一）缴费和领取方式差异。美国IRA、加拿大RRSPs计划缴费额，随着时间及通货膨胀变化情况进行调整，可以更加有效地解决因通货膨胀而导致的养老金贬值问题，切实保证购买者的退休生活水平；IRA在领取上有严格的时间限制，可以提前领取，但需缴纳高额税率及罚金；RRSPs建立人性化领取方式，在学习、购房、账户终止时可以进行领取，前两者领取后需在规定时间内归还，在较大程度上满足了客户资金的自由性。与之对应，一方面，我国税延养老产品按照当月工资薪金、连续性劳务报酬收入的6%和1000 元孰低，来确定应纳税所得扣除额度标准，这种税收递延额度对于高收入者的整体税负而言缺乏吸引力；另一方面，我国税延产品领取阶段税率较高，对个人达到规定条件时领取的商业养老金收入，按照7.5%的税率缴纳个人所得税，这对于投保人而言节税效果非常有限，甚至对于购买时收入不高的客户可能发生“税率倒挂”，且不能中途退保，无法满足客户对资金自由性的要求。（二）账户管理制度差异。在美国IRA计划中，员工根据自身条件拟定缴纳额度，企业也按照一定比例存入同一账户，而当雇员退休时，可以采取的领取方式多样，包括：转为存款、分期领取、一次性领取等多种方式；而在我国目前推行的税延养老产品中，全部由个人缴交，且退休领取不得少于15 年，参保人仅在合同约定和重大疾病、死亡、残疾三种特殊情况下，才能在年满60 周岁前且未开始领取养老年金前一次性领取产品账户价值，在产品设定方面不够灵活且可能脱离实际需求。（三）投资工具品种差异。美国IRA在资金管理方面有多种形式，一般由具有相应资格的第三方金融机构进行托管和代管，通过多年的实施，共同基金投资占比较高；加拿大RRSPs的投资管理，则由投资人自行选择具有认定资质的金融机构开设账户，由投保人自主选择自己养老金的投资方式，通过对风险高、中、低三种投资方案的选择与组合，匹配相应的风险与回报。而目前我国试点期间，保险公司所提供的税延养老产品账目选择相对单一，虽然区分为A款、B1 款、B2 款、C款，但投资策略差异不大，客户选择空间有限。
四、相关政策建议
作为全球老龄化速度最快的国家，我国只有尽快形成并建立规模化的养老储备资金，才能有效弥补第一支柱替代率缺口和第二支柱覆盖率短板，为我国最终建立可持续的多层次社会养老保障体系奠定基础。（一）优化制度设计，加大政策优惠力度。一要允许灵活支取。针对实务中可能出现投保人因各种意外因素而急需一次性领取产品账户价值的情形，为减轻投保人的顾虑，建议规定允许补税后领取的几种情形及领取方式。二要调高费用上限。目前一般的个人寿险期缴保单直接佣金率限高为5%，而税延养老产品费用率（初始费用率加管理费率）限高为2%，落差较为悬殊，不利于调动销售人员的积极性，建议适当调整产品初始费用率。三是完善优惠政策。建议以个人养老账户为基础，通过调节财政和税收政策予以支持，可考虑将个人养老金纳入个税专项或专项附加扣除，但收入超过一定数额的只能选择后端征税模式。在缴费阶段，建议采取定额缴费方式，并确定合理的税收优惠额度，同时对符合条件的低收入人群探索直接财政补贴机制。在领取阶段，建议取消领取期固定征税7.5%的规定，根据投保人缴费期适用税档采取更加灵活的延税征收标准，真正让低收入群体也能享受税收激励。（二）建立个人账户，提升个人认可度。引入和建立“个人养老保险账户”，作为个人自愿建立第三支柱养老保险的载体之一，推动第三支柱税收优惠政策的全面覆盖，引导居民将储蓄部分转化为个人养老账户资金，持续充实国民养老保障储备。此外，在构建个人养老保险账户制度的同时，应注重开放个人选择权，将不同风险偏好的居民加以分类，投资管理机构据此制定匹配各类风险偏好的投资产品，以满足不同人群的投资需求，切实保障投资选择与风险承担主体的一致性，从而调动居民的参与热情与认可度，进一步扩大第三支柱个人养老金的覆盖面。（三）允许税前列支，提高企业参与度。目前，税延养老产品从企业角度出发是没有实质驱动力的，因此建议考虑给予企业一定的政策优惠以推动该业务的发展。如，当前企业为员工缴交商业补充养老保险（非标准企业年金）不享受税前列支抵扣政策优惠，可考虑允许企业进行部分缴交并给予税前列支，以调动企业组织参与该产品推广的积极性。（四）加强教育宣传引导，增强社会认知度。税延养老产品作为一项新生事物，必须通过多渠道的宣传，提高社会公众的接受程度。一要推动党媒、党刊等官方媒体的集中宣传，明确表明政府支持第三支柱建设的态度，提高其公信力。二要加强财税、人社、老龄委等部门之间的通力协作，通过加大对各级地方政府的指导和培训力度，切实提升地方政府对税延养老、第三支柱建设重要性的认识，真正形成上下互动的良性局面。三要充分利用保险公司网点自身优势，通过举办推介会、座谈会、论坛等方式，提升社会各界对养老第三支柱建设重要性的认识。
参考文献
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第5篇：保险产品销售推动方案范文
银行系保险公司近年来经营情况
从2010年交通银行入股中保康联人寿，至2015年8月中国银行间接控股中银三星人寿，工农中建交五大商业银行均完成了保险业布局。借助于股东银行的渠道优势，银行系保险公司近年来保费收入增长势头迅猛。2016年5家银行系险企保费合计约1198.8亿元，占整个保险行业保费收入3.1万亿元的3.6%，同比增长70.6%，高于保险行业27.5%的增速，也高于人身险业务36.5%的增速。2011年至2016年，工银安盛、建信人寿、农银人寿、交银康联和中银三星的保费复合增长率分别为84.5%、104.8%、42.0%、83.6%和61.8%，远高于同业其他保险机构。（见表1）
从资产规模看，随着保费收入的快速增长，银行系保险公司的总资产规模也持续增加。截至2015年底，五家公司总资产合计为2.3万亿元，占整个保险行业资产规模约五分之一强，较2014年底增长61.02%，增速为保险行业总资产增速的三倍之多。2011年至2015年，工银安盛、建信人寿、农银人寿、交银康联和中银三星的资产规模复合增长率达92.3%、88.5%、37.8%、51.1%和61.7%，也远高于同业其他保险机构。（见表2）
从盈利情况看，几家保险公司在银行入股之前，均长期处于亏损状态。银行股东进入后，各家保险公司逐步摆脱长期亏损状态，盈利情况大有改观。2016年，与保险行业利润同比下降近三成的情况相比，银行系险企仍取得了相对稳定的盈利。5家银行系寿险公司2016年净利润合计约9.6亿元，同比减少18.4%；不考虑中银三星，4家公司净利润11.3亿元，同比减少仅13.6%。（见表3）
从偿付能力看，2014年和2015年，5家银行系保险公司的偿付能力充足率均维持在较高水平，其中交银康联2015年偿付能力充足率高达771.45%。2016年，5家银行系保险公司偿付能力充足率大幅下降，其中建信人寿低于150%的预警线。据保监会统计，2016年保险行业整体偿付能力充足率为247%，除交银康联外，其余4家均低于行业平均水平。另外，根据2016年保监会对保险公司开展的偿二代偿付能力风险管理能力评估（SARMRA）结果看，除了工银安盛得分在80分以上外，其余4家银行系保险公司的得分均低于80分。2016年，共72家寿险公司纳入2016年SARMRAu估范围，平均得分为76.35分。由此判断，银行系保险公司主要依赖银行渠道销售理财型保险产品的模式对其偿付能力有着较为不利的影响。（见表4）
银行系保险公司转型发展面临的机遇
从中国保险市场总体来看，银行系保险公司未来发展仍然蕴含着巨大的机遇。近几年来，中国保险市场发展取得了历史性突破，行业规模逐年扩大，整体实力显著提升，制度建设逐步完善，保险行业正在驶入一个高速发展的快车道。尤其是在经济下行压力加大的情况下，保险业仍然“一枝独秀”，逆市而上，多项数据均创历史新高。保险业总资产从2010年的5万亿元增长到2016年的15.12万亿元，增长超过3倍；保费收入从2010年的1.3万亿元增长到2016年的3.1万亿元，增长近2.4倍，2016年保费收入同比增长27%，增速更是创近8年来新高。与此同时，保险业的国际影响力也在提升，十二五期间，我国保险市场全球排名由第6位升至第3位，对国际保险市场增长的贡献度达26%，居全球首位。2016年，保险行业净资产1.72万亿元，较年初增长7.15%，保险资金运用13.4万亿元，较年初增长19.78%，保险赔款和给付支出1.05万亿元，同比增长21.2%。
再聚焦到中国寿险市场来看，随着一系列利好政策的出台，近年来，中国寿险市场扩张步伐也明显加速。2015年寿险公司保费收入1.59万亿元，占比67%，同比增长25%，高于同期产险公司11.7%的增速；2016年寿险公司保费收入2.2万亿元，占整个保险行业的70%，同比增速为36.78%，高于同期产险公司10.01%的增速。2015年寿险公司保费收入中新单期缴业务同比增长41.3%，长期期缴业务同比增长16.8%，业务内含价值不断提高。再看上市公司数据，四大上市险企中国人寿、中国平安原、中国太保、新华人寿2016原保费合计1.23万亿元，较2015年同比增长15.7%，同比增长4.7个百分点。可以预计，未来一段时期内，中国寿险市场潜力仍然十分巨大。从外部经济环境看，当前我国经济结构、发展动力、市场机制和面临的国际环境都发生了深刻变化，宏观经济步入新的发展阶段。面对我国经济发展的新常态，中央继续深化改革、简政放权，并推动实施了“一带一路”、新型城镇化等一系列创新发展战略。这些战略的实施，有利于推动我国经济结构转型升级，也为保险业进一步拓宽服务领域、提高服务水平、深度参与社会管理提供了广阔的发展空间。同时，伴随着社会风险意识和保险观念的日益提升，国家对保险业在国家治理体系和治理能力现代化提出的更高要求，保险行业发展面临良好的市场环境。随着保险业发展政策红利的逐步释放，特别是“新国十条”的出台，发展现代保险服务业已经从行业意愿上升到国家意志。行业定位的重大转变，意味着保险将成为人们的必需品。在我们这样一个保险发展不足的人口和经济大国，未来5～10年将是保险业发展的黄金机遇期。按照“新国十条”提出2020年我国保险行业保险深度（保险业务收入/国内生产总值）达到5%，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人的发展目标测算，2020年当年保费收入将达到4.73万亿元，保费年复合增长率接近15.5%。
最后，从全球保险市场的发展历程来看，我国保险业仍处于较初级发展阶段。截至2016年底，我国保险深度为4.16%，保险密度为2254.05元/人（346.78美元/人），保险行业总资产15.1万亿元，仅占金融业总资产的比重约5.6%，与国际保险市场相比，差距明显。根据瑞士再保险公司报告显示，2015年全球市场人均保险支出为662美元，发达市场人均保险支出为3666美元。美国、日本、英国和法国2014年的保险密度分别为4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人。在保险深度方面，全球保险深度为6.2%，美国、日本、英国和法国2014年的保险深度分别为7.3%、10.8%、10.6%、9.1%，而我国在2015年仅为3.5%。根据瑞士再保险公司的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之间国家的保险支出增长最快。这些国家的消费者在保险保障方面需求空间巨大，保险支出增速明显快于收入增长。目前，我国大部分省区的人均GDP已处于5000美元和35000美元之间，可以预期国内保险支出将进入快速上升期。由此，面对中国保险市场尤其是寿险市场的一片蓝海，银行系保险公司要充分利用股东优势，抢占先机，不断寻求突破，实现跨越发展，未来可重点关注三大领域：一是中产阶级及高净值客户群体。有预计表明，中国未来一段时间内户均可支配收入达1.6万至7.9万美元的家庭数量将迅速膨胀。估计到2020年，这一“大众富裕”群体将贡献寿险总保费的一半。目前中国排名前1000位的富人们资产达到6.4万亿元，另外，有预计中国的百万美元资产家庭在2020年将有望超过700万升至全球首位，这一群体将会是保险公司抢夺的重要客户资源。其次是养老保险领域。随着人口老龄化的加剧和养老意识的增强，我国养老保险产业将会迎来快速发展的黄金时期。根据全国老龄工作委员会办公室的统计数据，2013年我老年人口突破2亿大关，10年后将增至2.7亿；到2050年，60岁以上老年人口将超过4亿，占总人口的30%以上。对于能打造养老品牌且提供全面养老计划的寿险机构将是重大机遇。第三是医疗保险领域。近年来，国内医疗保险总承保保费每年增长20%，估计未来几年仍将保持两位数增长。
银行系保险公司实现转型发展可能的挑战
经过几年的爆发式增长，银行系保险公司已经成为中国保险市场里一支重要力量，但与人寿、平安等国内大型保险公司相比，总体规模上尚有不小的距离；另外，银行系保险公司的规模与盈利在其股东银行的资产负债表和利润表内占比仍然十分弱小。因此，未来一段时期内，除了外部环境变化如利率曲线的下移、监管的变化等带来的挑战外，银行系保险公司在如何进一步拓展业务空间，发展成为股东银行金融服务中一个重要的保险产品线和利润贡献极，经营上面临一定挑战。
资本金压力加大，与股东的协同仍需加强。银行系寿险公司，由于其产品结构及规模扩张等原因，对资本的需求更为旺盛，需要持续的资本金注入以保证其偿付能力同时实现业务的扩展。以工银安盛为例，自成立以来，公司快速扩张，实现规模、保费收入及收益的大幅度提升。然而，随着规模的倍增式扩张，资本金不足制肘了其发展。为此，股东先后完成向工银安盛三次增资。然而，按照公司的规划，工银安盛未来几年的发展，仍可能面临资本的压力。
自成立以来，银行系保险公司与股东银行的协同效应较为明显，实现自身发展的同时也为银行的中间业务收入、金融产品线延伸等方面作出了一定的贡献。但总体来看，银行系保险公司目前更多是利用银行的销售渠道，向银行客户销售保险产品，而其中以理财型保险产品占比最大。比如中邮人寿99%的保费收入来自中国邮政银行渠道，工银安盛、交银康联、建信人寿的银行渠道保费收入占比均超过了90%。从商业银行综合化发展战略来看，作为综合化保险平台，保险子公司与商业银行集团协同发展仍需要从战略高度进行顶层设计，通盘规划，推动保险与银行在人员、资金、科技、产品等全方位协同，最终打造保险子公司成为商业银行集团一个重要的利润贡献源和增长极。除了与银行股东的协同外，银行系保险公司与其他股东的协同也需进一步提升。目前，几家银行系保险公司的股东均有一家大型寿险公司，如建信人寿的股东中国人寿（台湾）、交银康联的股东澳大利亚康联保险集团等，各银行系保险公司可充分利用和学习这些股东在保险领域的先进经验和技术，结合中国客户需求的实际，开发出适合不同客户群体的保险产品。
产品开发能力较弱，销售渠道相对单一。从产品开发能力看，目前银行系保险公司产品结构相对单一，同时顺应本土市场趋势和客户需求，创新研发新产品的能力也有待提高。当前，银行系保险公司一般的产品发展思路是，趸交产品（主要是理财型保险产品）主打市场份额拓展，提升保费规模和市场排名；期交产品则专注于提升业务价值和盈利能力。然而，在推出的大量理财型银行保险产品中，普遍存在着产品定位模糊、强化投资功能、弱化保险保障功能的问题，同质化较为严重。银行系保险公司的趸交产品占比整体较高，一般均在50%以上。而在国际成熟寿险市场，美国、德国、韩国的寿险公司中，趸交分红产品的保费占比仅20%左右。而另一方面，由于激烈的市场同业竞争，趸交分红产品的承诺回报率居高不下，往往与五年期存款利率的水平接近；再加销售佣金和管理费用，需要公司具有较高的投资收益能力来覆盖成本，否则将会造成公司整体盈利能力较低。
从产品销售渠道看，银行系保险公司银保、个险和团险渠道发展不均衡。一般而言，银保、个险和团险渠道三大渠道实现有机平衡和协调，能确保公司的稳健、持续发展。但银行系保险公司过度依赖银保渠道，个险、团险建设有待加强。对比部分上市寿险公司看，如2015年新华人寿寿险业务渠道贡献中，银保、个险和团险渠道贡献分别占比为44.23%、45.91%和1.16%，其他渠道占比为8.70%，相对更为合理。同时，银行系保险公司的物理网点布局有待进一步拓展。与银行股东遍布全国的分支机构网络相比，银行系保险公司的机构网点偏少，还不能充分利用银行股东在销售渠道和客户资源上的优势，网点布局有待进一步拓展。另外，银行系保险公司在网络、移动平台及电话等销售渠道需要依托银行股东进一步构建整合。
资产的配置、投资研究能力仍显不足。保险行业尤其是寿险行业普遍存在“长负债、短资产”现象，寿险公司对资产保值增值的期望更加迫切。反观当前中国金融市场的资产荒、监管法规的不断强化，对寿险公司的资产配置策略、投资研究能力提出了更高要求。中国人寿、太保、平安等上市保险公司，从集团层面进行资产的优化配置通盘考量，再加上多年来累积的市场经验、人才资源、数据及系统支撑等，已经逐步形成与市场的良好互动。银行系保险公司总体来说成立时间较短，投资资产的品种、规模、范围较大型保险公司都有差距，在专业投资队伍建设、风险控制、投资管理体制方面仍显欠缺。目前，大多数银行系保险公司的投资依托股东银行及第三方机构推荐，随着银保系公司资产规模的不断扩张，仅依靠股东资源已经不能满足资产配置及收益要求。银行系保险公司要实现转型，自身投研能力及资产配置能力的提升是关键一环。
中后台建设能力相对滞后于业务的发展。近年来，在业务快速发展的同时，与中国人寿、中国平安等大型公司相比，银行系保险公司中后台支持能力相对滞后的问题逐步显现。一是资产负债管理及风险管理水平与同业上市公司及股东商业银行相比仍有差距，资产端和负债端“两张皮”现状在一定程度上仍然存在，未能形成资产端和负债端的良好互动，也多未能建立资产负债数据量化分析系统；二是中后台系统建设投入不足，投资估值核算、偿二代报表、预算管理、流动性管理等报表及流程仍停留在手工操作的阶段，系统仍需不断完善；三在人员建设方面，前台销售人员相对不足，专业化水平不够，目前仍主要依赖于银行柜面的客户经理销售保险产品；财务、精算等中后台人员配置上仍有提升空间。如随着新国际会计准则IFRS9和IFRS17实施，需要引入估值技术及更多的专业判断，对财务及业务人员提出了更高的要求。
银行系保险公司实现转型发展的几点建议
对当前及未来一段时间内，中国保险市场尤其是寿险市场仍将行驶在急速发展的快车道上。作为商业银行集团综合化保险平台，银行系保险公司需要积极把握战略机遇，强化与股东协同，挖掘公司潜力，推进转型发展，打造公司的核心竞争力，实现规模和盈利的跨越式增长。
多渠道补充资本金，强化与股东的协同发展。在资本金方面，银行系保险公司未来一段时间内要逐步实现由依靠股东注资支持到内生利润补充资本的过渡。具体可以采取发行次级债方式进行资本补充，如建信人寿曾通过发债形式补充资本金。同时，银行系保险公司可考虑研究实施员工持股计划、股份制改制择机上市补充资本金的可行性方案。在与股东的协同方面，各银行系保险公司应进一步加强与股东银行的全方位合作，要充分利用商业银行在金融领域的多方面优势，充分融入商业银行的全流程金融产品线；与股东保险公司要加强在保险产品研发、资产管理等专业性较强领域的合作，学习借鉴它们在这方面的成功经验，开发出适合本土客户需要的保险产品。
创新产品研发，推进渠道建设。在产品开发方面，银行系保险公司要加强产品创新力度，紧密结合我国寿险市场本土实际，尽快开发出涵盖趸交与期交以及适合银保、个险、团险以电话、网络等各渠道销售需要、具有良好市场竞争力的保险产品体系。在渠道建设方面，一是要完善、健全银保、个险和团险的渠道建设，突出各渠道特点和优势，形成三大物理渠道的有效互补和协调发展。二是要紧跟互联网金融潮流，推动W销业务、电商业务以及电销业务等线上渠道全方位延伸。在机构网络布局方面，要充分利用股东商业银行遍布全国的网点渠道和丰富的客户资源，积极推进机构网络的科学、合理扩张。
优化资产配置，持续提升利润贡献。积极与股东商业银行联动，拓宽投资品种及渠道。如在公开市场投资方面，债券投资要积极与金融市场部等相关部门开展联动，股权类投资或基金类投资与银行系证券子公司、基金子公司保持密切合作。充分利用商业银行现有投资研究资源，加强保险公司投研队伍建设，加强宏观形势研判，及时把握市场趋势，灵活调整资产配置，提升投资决策水平，控制投资风险。积极推进保险资产管理公司相关工作。目前，建信人寿保险资产管理公司已经开业，工银安盛保险资产管理公司正在申报审批过程中。各银行系保险资产管理公司要充分借鉴同业经验，结合公司实际，在控制风险的前提下提高投资收益率，提升对保险公司的贡献度。
第6篇：保险产品销售推动方案范文
在此背景下，中国人寿积极响应国家“互联网+”行动倡导，将“创新驱动发展”战略作为深入推进中国人寿科学发展的总战略。充分发挥科技创新对公司发展的支撑和先导作用，驱动数字化实践和布局，打造科技国寿，通过技术变革撬动管理变革，引领公司全面发展。中国人寿保险（集团）公司以中国人寿电子商务有限公司为依托，组织集团内各成员单位共同建设全新账户及支付体系“国寿一账通”，试水互联网金融，最大限度地激发了集团整体创新活力、释放发展潜能。
奠基集团互联网金融生态
国寿一账通是以客户为中心，集客户身份认证、资金账户管理、理财增值服务三位一体的“跨公司、跨渠道、跨产品”超级支付体系，具有支付和理财双重功能，针对不同场景为客户提供跨平台、跨设备的移动账户资金服务，满足用户多元化需求。国寿一账通构建了国寿集团统一的账户体系，实现面向客户的统一支付，由国寿一账通完成集团内各子公司间的支付和清分操作。
为实现资金增值，一账通与国寿旗下基金公司的专属货币基金合作，实现资金的划转与增值，完善了中国人寿的账户和支付能力。
目前，国寿一账通构建了覆盖中国人寿全集团的超级账户和超级支付，实现了“一个客户、一个账户”的管理模式，为客户提供了便捷的资金通道与现金理财的一站式解决方案。作为一个支点，链接起集团内所有业务单元，为全集团整体互联网金融生态奠定坚实基础。有了这个基础，中国人寿增强了与客户的互动和粘性，拉近了与客户的日常生活的距离，促进了线上线下的融合，并借力广发银行底层服务将中国人寿电子商务服务渗透至传统保险业务之外的信用管理、贷款、网络购物、生活服务等互联网金融领域，促进了金融综合经营战略布局的实现。
国寿一账通采用业内先进的实名认证方式，充分确保参与金融活动用户主体身份的合法性，极大地提升了用户账户安全。由于国寿一账通账户在银联体系内，与其他第三方支付相比，绑定银行卡的充值、提现单笔单日限额均大幅提升，还可通过转账方式直接打入国寿一账通账户，用户体验更优。
服务主业倒逼流程
国寿一账通极大地改善了传统保险业务与客户交互频次低、粘性差的问题，对打造中国人寿互联网金融生态圈、完善集团金融综合经营战略布局具有重要意义。
一是构建超级账户体系形成客户资产统一视图，提升客户粘性。使客户将国寿一账通作为日常理财、生活缴费的平台，使之更多元化和日常化，增强客户粘性，增加业务触点，变客户为用户，为新产品、新服务的宣传促销提供机会。
二是倒逼业务模式变革，优化流程。目前国寿集团内各子公司分散的财务收付费处理流程与互联网时代用户的需求已产生较大的落差，通过一账通构建全集团统一的支付能力，可以倒逼提升财务集中处理能力，整合基金、保险、理财等产品的销售和服务，更符合互联网时代的要求。
三是获取积累大数据。国寿一账通可深入了解客户的资金状况，快速积累客户的消费行为数据，为建设以客户为中心的大数据能力奠定坚实基础，配合国寿的保险、资管、理财、健康、养老等业务的产品和服务，将形成闭环的互联网生态圈。而且，一账通要求用客户的真实身份信息注册，对准确辨认电子渠道客户身份大有裨益。
四是增强与客户交互的频度和深度。一账通账户体系和支付能力是客户日常理财、生活服务的入口和平台，其业务性质能够弥补保险产品天然与客户交互频次低的不利情况，吸引客户增大使用频率。
五是打造资金闭环。客户在不同成员单位的资金分散管理，甚至在一家单位也有多个账户分别管理，户多量少，没能形成合力。有了国寿一账通，客户充值后的资金即可用于购买中国人寿的所有金融产品，剩余金额以及返还未领金额还可通过关联的货币基金实现增值，赎回、提现方便快捷，打造资金闭环。
六是服务主业，促进业务发展。国寿一账通提供的消费贷、信用支付业务正在试运行中。基于国寿统一客户平台大数据，开展客户信用评级，一账通为信用评价较好的保险客户提升消费贷额度，同时对寿险高价值业务实现刺激和反哺（如购买长险可提高消费贷额度）。再由财险公司为广发行提供信用保证保险，由客户大数据信用评级实现对信用保证保险风险的有效控制。同时，依托一账通中的优惠券、红包等功能开展各类营销活动，促进保险产品销售。
探索特色发展之路
国寿一账通是中国人寿实施“互联网+”、建设互联网生态圈的重要举措，为互联网金融创新发展奠定了关键基础。未来，将充分依托中国人寿品牌、渠道、客户优势，以“服务主业、不断延伸”为目标，加快线上线下协同推进，加快业务场景覆盖延伸，为中国人寿推进“互联网+金融”融合创新，构建国际一流金融保险集团提供有力支撑。
围绕主营业务，创新商业模式。保险是中国人寿的主营业务，建设推广国寿一账通要继续围绕主业、服务主业。
支付是网络交易链条的重要控制节点，国寿一账通作为国寿互联网金融服务体系的基础和支撑，担负着获取新客户、服务老客户、提升客户体验、增加客户粘性的重要作用，下一步要不断推出生活缴费等高粘性产品和服务。通过创新渠道布局、健全渠道协作机制、发挥渠道整合的辐射作用，形成“业务互动、投资拉动、上下联动”的良好协作机制和“共同品牌、共享渠道、统一入口”的深层次资源整合利用模式，最终构建大金融生态，实现各条线共赢，为客户提供全方位金融服务。
为细分客户群实现个性化产品和服务，提升客户体验。国寿一账通聚焦客户需求及消费方式变化，推动以客户为中心的转型，大力推动场景式植入，深入挖掘客户行为信息，细分客户群，依托中国人寿专业化的金融产品、服务和风险管控体系，为客户提供个性化产品和服务，帮助客户在不同资产形态间进行转换和配置。
依托大数据分析，创新构建保险用户信用体系。前期，基于一账通数据初步设计了国寿客户信用模型和客户消费信贷业务运行模式，下一步要在整合利用中国人寿集团内部大数据资源基础上，合理引入外部第三方征信资源，更加精准地描述客户、定位需求，全面识别客户风险，不断优化对客户的综合信用评级，让数据转化为生产力，为未来金融产品和服务创新提供必要支撑。
深化和转变服务模式，全面建设跨渠道、跨业务、跨应用的集“e渠道、e运营、e服务”于一身的中国人寿电子渠道金融服务品牌，提供一站式、多元化、智能化的一站式金融保险服务，构建起对外“一个品牌、一个主体、一站式服务”的金融综合经营格局和全新集团化运营模式，推动中国人寿电子商务核心竞争能力实现质的飞跃。
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第7篇：保险产品销售推动方案范文
[关键词]健康保险，市场特征，客户需求，服务网络，营销渠道，产品开发
深圳地区作为我国改革开放的前沿阵地，经济发展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消费能力远远高于国内其它地区。在商业健康保险市场领域，由于深圳的经济发展水平和居民消费观念与国内其他地区的显著差异，呈现出了极其明显的地区特征。
一、深圳健康保险市场的环境分析
(一)政策环境
深圳市自建市以来，一直把建设现代金融中心城市作为发展方向，保险作为金融市场的重要组成部分，长期以来都受到了深圳市政府相关部门的高度重视，推出了一系列鼓励保险业发展的优惠政策。特别是2004年12月，深圳市政府出台了《推动保险业创新发展若干意见》，提出了五年建成全国“保险中心城市”，使深圳成为六个中心，即保险机构聚集中心、保险市场辐射中心、保险技术和管理经验引进创新中心、保险产品研发中心、保险人才交流培训中心、保险资金运用中心。同时，深圳市政府借助地理优势，加强深港保险业之间的合作和交流，通过多种措施吸引保险公司在深圳设立保险机构，这些措施包括对新设立的全国性总公司一次性奖励500万元，对新设立保险机构地区总部的一次性奖励200万元等等。除此之外，深圳对吸引优秀保险人才也非常关注，出台很多针对境内外保险人才的优待条件，比如优先解决户口、提高待遇水平、解决家属就业等等。
(二)经济环境
深圳市是我国第一批对外开放城市之一，经济发达程度居全国前列，全年GDP由1979年的1.96亿元增加到2004年的3422.80亿元，按常住人口计算人均GDP达59271元。2004年末深圳居民储蓄存款余额2625.39亿元，居民可支配收入达25935.84元，人均消费支出为19960.32元，人均医疗保健类支出1162.32元，远远高于国内其它地区。同时，深圳市私营企业发达，已发展到8.5万家，注册资金1407多亿元，上缴税金额200多亿元，从业人员已近150万人，占全市就业总数的45%以上，这就给团体健康保险市场非常广阔的发展空间。
(三)社会环境
深圳地区居民的消费观念比较超前，由于收入水平和整体素质比较高，因此健康投入意识强，对健康产品、健康服务需求特别强烈，摆脱了“看病靠政府，报销找单位”的原有传统观念，而向“看病靠保险”的消费观念转变。从深圳地区的城市文化氛围看，深圳属于移民城市，年轻人很多，拥有兼容并蓄的多元化移民文化，同时，毗邻香港的地理位置也增加了深圳的国际化氛围。深圳的社会医疗保障情况发展滞后，根据深圳市统计局公布的数据，目前深圳常年平均人口已达到1200万人，其中能享受社会医疗保险的人口总数为231万人，仅占人口总数的19.25%。职工家属、部分三资企业、民营企业和私营企业职工，城市流动人口、自由职业者、中小学生等均不能充分享受基本社会医疗保障。
二、深圳健康保险市场状况
2004年深圳市人均保费约1500元，比全国平均水平高出3.5倍，保险深度2.75%，居全国首位。但健康保险覆盖面低，据深圳保监局2004年度对全市保费收入的统计显示，商业健康保险提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的医疗费用支出只占全部医疗费用支出的6%，而这两个数字在美国分别为60%和50%以上，在法国有80%以上的家庭拥有商业保险公司等机构提供的医疗保障。
(一)市场总体状况
截至2004年底，深圳保险业总资产为2496.98亿元，累计实现保费收入781.71亿元，保费收入增长速度超过全国平均水平5.5个百分点。深圳地区对健康保险的需求非常旺盛，呈现出按照收入水平划分的层次化需求结构，2004年实现健康险保费收入2.16亿元，企业和居民的购买能力很强，对健康险产品的选择和服务要求也比较高。
由于深圳的保险市场相对比较成熟，竞争也比较激烈，费率水平相对于国内其他地区较低。一些团体客户往往从自身需要出发，提出极为苛刻的条件，不断压缩保险公司的利润空间。在各家经营主体的竞争方式上，很大程度上仍停留在价格竞争，尚不能通过服务和产品优势取得竞争优势。
(二)市场经营主体
截止2004年底，深圳市场上共有保险法人机构6家，保险分支机构270家，外资保险机构代表处8家，专业保险中介机构74家，保险兼业机构2515家，从业人员约19400人。深圳市场上的主要寿险公司都开办了健康保险，主要包括平安、中国人寿、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修订的《保险法》开始实施以来，财产险公司也可以经营意外伤害保险和短期健康保险业务，深圳市场上经营健康保险的市场主体日益增多。2005年11月，国内第一家专业健康保险公司——人保健康深圳分公司开业，推出了“健康保障健康管理”的创新理念，为深圳地区的健康保险市场增添了新的活力。
(三)市场上主要的健康险产品
深圳市场上的健康保险产品，只有人保健康、平安、国寿等少数几家大型保险公司和专业健康保险公司拥有以主险形式的住院费用和住院补贴个险产品，一般都对这些主险辅之附加型的住院类、手术类和意外医疗类产品。其他一些保险公司的健康保险产品大多属于附加型产品。相对来说，团体健康保险产品类型比较灵活，目前主要有团体门急诊费用医疗保险，团体住院费用医疗保险、团体住院补贴医疗保险、团体重大疾病保险和团体疾病医疗保险、女性和生育健康保险等。高额补充医疗保险、农村医疗保险、基金管理或第三方管理这些险种虽然较多公司已经开发，但实际操作中只是处于起步阶段，还不是市场中的主要产品。
三、深圳健康保险市场的特征
(一)客户需求旺盛，对服务要求较高
深圳居民的物质生活水平居全国前列，对个人健康状况的问题更为关注。通过对一些居民的访谈，发现他们对健康保险的需求非常旺盛，特别是高端客户，希望能够享受到优质的健康管理服务和医疗服务。深圳是一个非常年轻的城市，大多数居民对待工作的态度不是追求稳定，而是追求工作的挑战性，造成他们换工作的频率也较高，这就在一定程度上增强了他们的保险意识，特别是商业健康保险的购买意识。同样，由于深圳的商业氛围，人们拥有成熟的经济头脑和理财观念，愿意投资买健康保险，特别对储金型产品感兴趣。深圳发达的服务业使得客户对服务的要求较高，这就要求保险公司能够提供丰富的服务内容和优良的服务品质，只有这样才能够有效提高客户的忠诚度和满意度。
(二)外来劳务工形成了巨大市场空间
深圳有500多万外来劳务工，这些劳务人员缺少基本的医疗保障，合作医疗问题一直没有得到很好的解决，“劳务工就医难”在“移民之城”深圳表现非常突出，也最为典型。这个市场特点对于深圳的健康保险经营主体来说，既是机会也是很大的挑战。外来劳务工具有流动性大、收入低的特点，如何针对这一特殊市场设计出健康保障方案，对于取得深圳政府支持、占领深圳市场具有重要意义。
(三)市区医疗网络比较成熟，有利于搭建健康管理服务网络
作为新兴城市，深圳市的社区规划非常完善，整个城市可以按照社区组织各种各样的活动。深圳市卫生局利用这一优势，根据地理位置划分医院辖区，由各医院在所属辖区内建立了若干“社康中心”，负责社区内居民的医疗和卫生保健。截止到目前，深圳市拥有卫生医疗机构856家，其中医院87家(不合妇幼保健院)，卫生机构拥有床位15069张，全市有卫生技术人员2.29万人，建立健全了市、区、镇及社区级的疾控中心、健康服务中心、卫生监督所和市、区及较大型医院医疗急救中心或医疗急救组织。”这一特点非常有利于保险公司搭建健康管理服务网络，搜集客户信息，最大限度地贴近客户。
(四)地区发展不均衡，关内关外市场差异较大
由于特区设置的历史原因，深圳地区被划分为关内和关外两个地区，关内包括罗湖、福田、盐田、南山四个区，关外有龙岗和宝安两个区。由于经济发展水平和城市规划定位的不同，各地区的发展不均衡，关内关外的健康保险市场区别较大。关内市场比较类似于内地发达城市的市场，而关外的小型民营企业很多，这些小型团体客户对服务和保障拥有与关内客户不同的要求，比如更倾向于基本的医疗保障、需求的层次性更突出等等。同时，由于关外地区本地人较多，大多讲客家话，性格、风俗习惯上都具有明显的客家人特征，因此，在产品开发和市场开拓过程中，需要结合客户的购买偏好进行策略研究。
四、深圳健康保险市场的营销策略建议
(一)营销渠道
综合深圳地区的特点，健康保险的营销渠道除了传统的渠道类型以外，应大胆进行渠道创新，重点关注一些新型渠道。首先，要重点发展门店销售渠道。健康险业务具有理赔次数频繁、单笔业务金额较小等特点，而深圳地区的社区医疗、社区管理、社区文化活动等发展比较成熟，居民对服务的要求比较高，因此，门店销售渠道比较能够适应深圳地区健康险的特点，使渠道触角往纵深发展。其次，要重视职团开拓渠道模式。深圳市的企业比较密集，针对这些大型客户，通过开展职团开拓，能够充分开发团体客户的资源，拓展个险市场。第三，要探索延伸渠道模式。针对劳务工市场，保险公司可以积极与政府合作，推进与国家医疗保障政策配套、受政府委托的健康保险业务，参照“深圳市工伤意外补充保险”的销售模式，与社保机构开展深层次合作，利用社保网点等代办外来劳务工医疗保险。
(二)产品设计
根据深圳健康保险市场的需求特色，保险公司一方面要注重针对高端客户的产品设计和开发，包括社保补充型、老年护理型、收入损失补贴类和保障类产品等。另一方面，要针对特定客户群开发与之相对应的产品。比如针对建筑业客户开发建工类产品，针对关外小型民营企业开发不同保障层次的医疗费用补贴保险等。
(三)服务策略
服务是实现产品差异化的关键途径，同时也是风险控制的重要手段。根据深圳市民需求的现状，保险公司可以通过与医疗机构合作，建设以医院、社康中心为网点的服务网络，不断丰富服务内容，为客户提供预约专家、陪同检查、慢性病管理、健康体检、住院预约等服务项目。在服务品质上，要建设客户关系管理系统，通过服务绩效监督考核制度、客户投诉制度、服务过程跟踪制度等一系列控制手段提高服务质量。
(四)促销方式
健康保险在深圳地区的发展潜力巨大，有很多领域还处于空白状态，因此，通过有效的促销方式可以快速占领市场，形成先人优势。在促销方式选择上，保险公司可以针对深圳市居民重视服务质量和服务内容的特点，采取“买产品、送服务”、“产品服务优惠套餐”等方式拓展市场，既达到产品销售的目的，同时也可以通过服务增强客户对新型健康管理内容的体验，为进一步开拓市场打好基础。
(五)价格策略
深圳市的高收入人群相对于国内其他地区较多，同时也存在收入较低的劳务工群体。因此，在健康保险产品的定价策略上应深入分析客户群的心理因素、消费偏好，针对不同目标客户群、不同产品、不同市场定位进行区别定价。
第8篇：保险产品销售推动方案范文
一、保险国际化的方式及实证分析
(一)保险国际化的方式
从目前看,保险国际化方式主要有三种:
1.投资国外保险市场。即通过在国外建立分公司或子公司的方式,向外国保险市场渗透,这种方式是目前保险国际化的主流。但是,由于世界各国保险市场开放程度不同,开放方式各异,因此,设立分公司或子公司的难易程度也不相同。
2.投资国外资本市场。即将本公司的资金运用到国外资本市场,分散投资风险,寻求资本收益。这种方式一般受本国保险法关于保险公司资金运用规定的限制。
3.开放本国保险市场。通过完善保险法规,逐步开放本国保险市场,允许外国保险公司参与本国保险市场,国内保险市场经营主体的国际化和本国风险管理的国际化。
(二)实际分析
从目前情况看,欧洲经济及保险一体化就是保险国际化的一个实例。为了推动欧洲共同体保险市场一体化进程,1994年7月1日,欧洲第三代保险决议生效。决议的主要内容是:(1)统一欧洲共同体保险业执照、确立本国控制的监管原则和取消对保险业的高度监管;(2)统一执照将允许共同体成员国保险公司在本国注册,在欧洲共同体的任何地方从事保险业务;(3)由保险公司注册国负责对保险公司的监管。偿付能力的执照由保险公司的注册国来颁发,但所有共同体成员国都必须认可这次改革最重要的内容是保险人和被保险人可以自由决定费率和条件,监管局的监管目标只限于保持保险公司的偿付能力。
通过这次改革,过去在许多欧洲大陆国家中实施的保险条款和费率需获得保险监管部门事先批准的要求已不再存在。从历史的角度来看,这次管理制度的改革几乎是一场革命,为了达到预期目的,立法者必须处理好以下主要问题:
1.必须克服各国过去不同的保险监管方式所形成的障碍。长期以来,不少成员国一直规定保险合同的条文必须得到监管机构的批准,认为这样具体的监管可以增加市场的透明度,最大程度地减少公司之间的不同之处,并方便消费者比较和选择不同的保险产品。对于保险准备金,虽然所有的成员国都分析保险准备金是否充足,但各国对如何平衡指令性的调控和精算师的职责有很大的分歧,这一分歧在人寿保险中最为明显。还有些国家一直通过法律和监督人的方式,对保险准备金的具体细节加以规定。在这些国家里,批准保险费的同时一般也要批准技术性指标(预定利率,死亡率)。在整个合同有效期内,这些技术性指标都被用来计算保险准备金。在投资方面,许多国家规定了投资范围,并且规定在一定类别内最大的投资限额。由于各个成员国对监管方式有不同的看法,因此,各个成员国一般都不愿支持彻底提供服务的自由。
2.事后控制。有些国家的监管制度在很大程度上依赖于对每个保险产品和费率的事先批准。有些国家规定,每个保单用语都必须事先和监督机关达成协议。新保单形式的提议需由一些主要保险公司成员组成保险管理理事会传阅。提议被批准后,任何希望销售这种产品的保险公司都可以使用。但是,欧洲委员会指出,事先批准的程序不适合开放的竞争市场的要求,因为事先批准措施是为了减少竞争,并很可能给地方保险公司带来优势。因此,成员国必须废除事先批准的规定。
3.共同认可。为了开创一个充满活力和竞争性的市场,保险产品和保险费率的事先批准,甚至备案性通知的要求都被禁止。从现在开始,着重于统一执行的标准及对保险准备金、资产的充足性与最低偿付能力差额的监管。保险公司即将有选择在哪个国家设立总公司,在哪种监督制度下开展业务的自由。
二、国际保险监管总目标的调整与监管发展趋势
保险国际化的发展使全球保险市场逐步融为一体,本国保险市场日益成为全球保险市场的一个不可分割的组成部分,独立性相对减弱。在这种情况下,各国保险业的发展不仅要受本国政治、经济和社会发展的影响,也要受到国际政治、经济和社会发展的影响。随着全球经济一体化程度的加深,影响的程度将越来越大。
由于一国保险市场同时受国内和国际形势的影响,所以,可以预见,21世纪,各国保险业波动的可能性将进一步加大。为了熨平保险波动周期,促进本国保险业的健康发展,世界上绝大部分国家,尤其是发达国家都相应调整了宏观保险监管目标。总的来看,宏观保险监管目标主要有四个:一是保持社会对保险制度体系和机构体系的信任;二是增进社会公众对保险体系的了解和理解;三是在适当程度上保护保险消费者的合法权益,四是减少和打击保险犯罪。在实现上述宏观监管目标时,各国法律一般要求保险监管部门做到:(1)维护本国保险市场的稳定;(2)依法监管,尊重保险机构的经营自;(3)平衡消费者和保险行业间的利益,以及加予保险机构的负担和限制;(4)加快本国保险业的改革与创新;(5)在保险国际化形势下,通过有效监管,增强本国保险业的国际竞争力;(6)坚持市场化原则,保护公平、公正和公开的竞争。
在宏观监管目标和法律要求的指导下,各国保险监管发展趋势表现为:
1.混业监管体制将全面取代分业监管体制。20世纪末,金融业发展的新动向就是混业经营。在保险方面,这种混业经营主要表现在两个方面,一是产、寿险业采用子公司的形式相互渗透,并存在一种产、寿险公司交叉经营的第三保险业务领域;二是银行、证券、保险和投资之间相互渗透。在混业经营的情况下,保险市场和资本市场、货币市场的联系越来越密切,相互之间的互动效应将越来越大。为了适应混业经营的趋势,解决混业经营所产生的问题和新的需要,不少国家都对本国的金融监管法律进行了修订,对保险监管体制也进行了相应的改革,目的在于加强对保险业的监管,防范和化解金融市场波动对保险业造成的风险。
2.产品监管的市场化趋向明显。产品的市场化突出表现为保险合同自由和保险费率市场化。近年来,越来越多的国家采用市场经济体制。在市场经济条件下,各国保险监管部门普遍认为商定保险合同内容和保险产品价格(保险费率)是保险公司与投保人双方的事情,应由双方自行解决,政府不应过多干预。同时认为,政府应该通过让市场最大限度地发挥作用来实现自由竞争和保险产品创新。从目前看,大部分国家已不再审批保险条款和保险费率。在实行产品市场化的同时,各国仍保留对保险条款和保险费率的否决权,即如果保险监管部门认为保险条款和保险费率违反了法律、法规和社会公共道德标准,或有不公平行为,有权要求保险公司予以纠正。在放松保险产品监管的同时,各国保险监管部门普遍加强了对保险投诉的监管,注重研究网络经济对保险业发展的影响,加大了对网上保险产品销售行为的监管力度。
3.偿付能力监管日益成为监管工作核心。近年来,保险监管重点越来越偏重于偿付能力监管。而
且,随着保险业的发展和信息技术的进步,偿付能力监管不断被赋予新的内容,监管方式也日新月异。尽管各国的监管方式不同,但毫无疑问,全球保险公司偿付能力监管正在由传统的静态监管向现代的动态监管转变,正在由业务和财务分离监管向业务和财务一体化监管的方向转变。
4.保险信息公开披露制度日臻成熟。向社会公开保险公司的信息越多,越能帮助投保人正确选择保险公司以转嫁风险,越能减少信息不对称形成的市场失灵所造成的经济损失。同时,大部分国家的保险监管部门认为,向社会公开保险公司的信息,可以通过社会的力量强化对保险公司的监督,有利于保险公司加强自律。基于此,各国保险监管部门普遍建立了保险信息披露制度,定期向社会公开保险公司信息,以便于社会各单位和个人了解保险公司的经营状况。
5.依法监管走强。市场经济是法制经济。市场经济条件下的保险监管也注定应依法监管。目前,各国都有保险监管法规,通过法规对保险监管部门的职责和权限进行规定。这些法规同时也要求为保险监管部门错误的监管行为给被监管对象造成经济损失后,必须依法进行赔偿。在具体监管实践中,普遍增强了监管法规的透明度,大幅度地减少了“暗箱”操作行为。
三、我国保险监管政策建议
(一)现行保险体制评估
从体制方面看,我国保险业发展与世界保险业的发展有一些较为明显的区别:一是世界保险业正在走集团化、综合化发展道路,购并活动频繁;我国则在实施分业发展战略,这种分业不仅表现在银行、证券、保险间的绝对分业,同时也表现为人身保险与财产保险间的绝对分业。二是世界上正在实施混业监管的金融监管体制创新,而我国则在落实分业监管方案。近几年我国保险业的大踏步发展,在一定程度上也得益于分业经营和分业监管。但随着我国经济开放度的加深,尤其是随着我国加入WTO,我国经济必然会被纳入世界经济大循环之中。在未来开放条件下,现行的保险体制对21世纪我国保险业的发展将会产生何种影响,应从现在开始研究,适时提出完善方案,这样才能有备无患。
(二)实施开放性监管战略
开放性监管战略条件下保险监管的目的主要有三个:一是在国内保护保险人和被保险人的合法权益,保障我国保险市场的稳定与发展;二是在国际上全面提升我国保险业的国际竞争力;三是采用市场手段与政府监管相结合的方式,兼顾保险市场的效率与公平。为达到监管目的,建议:第一,中国保监会应与国际保险监管组织和他国保险监管部门建立国际保险监管支持体系,通过该体系监管国内保险市场上的外资保险公司和国际保险市场上的本国保险公司,以及接受本国分保业务的国外再保险公司。第二,与中国人民银行和中国证监会建立监管信息通道,以监管保险市场与资本市场和货币市场的互动性。第三,加速本国保险业市场化的建设,适当增设中资保险公司,培育全国性保险市场,适当发展现有保险公司的分支机构,培育地区性保险市场;建立市场退出机制,淘汰偿付能力严重不足的公司,优化市场主体结构。通过发挥准入与退出机制的作用,建立适度竞争的完善的中国保险市场体系。第四,建立合规性监管与风险性监管并重的新的监管体制,加强对保险公司风险管理制度和体系的过程控制,防范和化解保险风险。
(三)实施优质发展战略
保险深度和保险密度是反映一个国家或地区保险业的发展程度与市场潜力的主要指标。1998年我国保险深度只有1.4%,保险密度只有约100元。而同期发达国家的保险深度已超过10%,保险密度已超过5000美元;发展中国家如印度等国,保险深度也已达到5%,保险密度也达到100美元的水平。在现有GDP水平下,如果用发展中国家保险深度平均水平衡量我国保险业,1998年我国保费总收入应该达到3997亿元,而实际上我国保费收入只有1247亿元。另外,虽然我国保险业已发展了50年,但新险种开发、老险种升级换代等工作做得还很不够,保险产品尚未形成优质品牌效应。如在世界上已流行多年的寿险投资连结产品和职业责任保险在我国则刚开始尝试。由此可以看出,无论从保险业务规模,还是从保险产品结构来看,我国保险市场潜力巨大。因此,目前应通过加强保险监管实施保险发展战略。首先,应抓住我国“入世”机遇,认真研究国际保险惯例和WTO有关保险业的规则,充分利用国外先进的保险技术,引进先进的保险产品和经营方式,实现“跳跃式”发展。其次,要深化改革,锐意创新,苦练内功,大力挖潜,合理开发和使用保险市场资源。第三,要以“保障经济、稳定社会、促进改革、造福人民”为总服务方向,大力调整保险产品结构,积极理顺费率体系,不断拓展服务领域。
(四)提高保险信息化水平
我们所处的时代已是信息化时代,信息化和信息资源的利用不仅成为保险公司生存的基础,而且是保险公司在保险市场竞争中克“敌”致胜的法宝。对我国这样一个保险业发展落后的国家来说,保险信息化程度将是决定我国保险业在未来开放性中国保险市场上生存的基本条件。因为在未来开放性的保险市场中,“本国”与“外国”不再是投保人选择保险公司的重要参照条件,只依靠投保人的爱国热情是不能维护保险公司生存的。在未来保险竞争中,可以依靠的只能是投保人对保险产品和保险公司的服务质量和效率的选择。要创造品牌效应和提高保险服务的质量和效率,就必须加速保险业信息化建设,提高信息化程度。当前,建议中国保监会牵头制定行业信息标准,提出行业信息化建设要求和目标,通过建设保险行业公共信息网和各单位专用信息网,并适当联结保险行业公共信息网和各单位专用信息网的方式,建成中国保险业信息网。
(五)完善保险公司偿付能力监管
我国保险业的发展和保险监管力度的不断加强,使越来越多的保险从业人员认识到保险公司偿付能力的重要性。但从我国保险业发展和监管历史来看,我国保险公司偿付能力监管还处于起步阶段。这主要表现在对保险公司偿付能力的评估尚无成熟的方法。监管偿付能力不仅是维护保险行业稳定的需要,更重要的是保护被保险人合法权益的需要。只有及时准确地评价保险公司的偿付能力,才能及时采取切实可行的监管措施,防范和化解保险市场风险。加强对偿付能力的监管,首先要建立保险公司资产负债评价制度,正确评估保险公司资产负债匹配状况;其次,建立保监会偿付能力行动标准和行动方法;第三,严格执法,将偿付能力达不到标准的保险公司清除出保险市场或进行资产重组。
第9篇：保险产品销售推动方案范文
（一）排查组织情况（可以包括领导小组、执行小组、人员配置等）
为加强涉嫌非法商业保险活动风险排查工作组织领导，成立专项排查工作领导小组，全面统筹涉嫌非法商业保险活动风险排查工作。领导小组下设执行小组，负责制定排查工作方案，组织督促各机构、各部门做好排查及整改工作。
执行小组办公室设在人事行政部，为中支全辖专项排查工作的组织部门，中支负责人为专项排查工作的第一责任人，人事行政部为专项排查工作的牵头部门、直接责任人。
（二）排查方案制定情况（可以包括方案的简单介绍、排查范围内容、排查流程等）
本次风险排查要在日常相关要求的基础上，结合**文件精神，开展涉嫌非法商业保险活动风险专项排查工作，摸清风险底数，合理处置风险，杜绝风险隐患。排点内容包括：
1.落实公司防控风险的主体责任
根据监管要求，务必加强保险机构防控风险的主体责任，禁止各类“打擦边球”行为，对公司业务经营中的各类商业保险行为进行风险排查。因此，此次排查对象覆盖业内个人、业内机构,业外个人,业外机构,业内外勾结多种经营类别主体在内的商业保险行为。
2.突出重点领域，提升排查的针对性
加强对我公司可能面临的非法商业保险活动重点内容进行排查，加强对重点机构、重点业务、重点人群的排查，加强对基层保险机构、一线业务人员的排查。针对不同类型的风险，找准排点和方式。
（1）对未经批准设立保险机构的，重点排查设立分支机构未向保险监督管理机构提出申请；通过变更分支机构名称、营业场所等方式擅自设立分支机构等违规形式。
（2）对未经批准经营保险业务或保险中介业务的，重点排查除传统业务中未经批准经营保险业务或保险中介业务的情形外，需重点排查非法经营互联网保险业务，重点自查公司互联网保险业务合规性。包括但不限于：是否存在与不具备经营资质的第三方网络平台合作开展互联网保险业务的行为；非持牌机构违规开展互联网保险业务，互联网企业未取得业务资质依托互联网开展保险业务等问题；以及其他违反《互联网保险业务监管暂行办法》开展业务的行为。
（3）以“会员卡送保险”名义变相经营保险业务的，通常指某些业外机构销售“道路救援”、“医疗体检”、“消费打折”等各类会员卡时承诺赠送保险，甚至将会员卡当成保险卡进行销售的行为。
（4）以“买商品送保险”名义变相经营保险业务的；通常指某些商贸公司、网上商城等保险业外机构打着“买酒送车险”、“买车险不花钱”、“车险零元购”等旗号，直接或变相开展各类保险销售活动，扰乱保险市场秩序，可能造成消费误导。此外，部分商家往往借赠送保险的名义收集客户的详细身份及家庭信息，甚至包括银行卡信息，容易造成个人信息外泄和安全隐患，侵害消费者合法权益。
（5）以“互助计划”形式违规经营保险业务的，通常指某些互联网公司通过收取社会公众交纳的会员费，在内部建立资金池来应对未来赔付，其持续经营能力、赔付的可靠性、资金的安全性存疑，存在可能侵害消费者利益的风险。监管部门目前将该模式定性为非法经营保险业务的典型模式。
（6）制售虚假保险单证的，重点排查保险中介公司、公司保险销售人员、保险人虚构保险单证用以非法集资、诈骗等行为。
（7）销售境外保险产品的行为。
（8）以“保险”为名宣传销售非保险金融产品的，公司严格遵守保监会《关于修改<中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知>的通知》 (保监发〔2015〕100号)中的规定，即“保险公司、保险专业中介机构及其从业人员不得销售非保险金融产品，经相关金融监管部门审批的非保险金融产品除外。”重点排查保险从业人员销售非保险金融产品的情形。
（9）保险机构、保险中介机构或其人员参与、配合上述非法商业保险活动，或未非法商业保险活动提供条件。
具体排查方式：
1.做好四项监测，切实防范非法商业保险活动风险
一是做好舆情监测工作，深入基层、了解市场，通过各类媒体、自媒体的广告、宣传类资讯信息、网络信息检索排查等，及时发现涉嫌非法商业保险活动线索。
二是做好投诉监测工作，高度重视各类投诉案件，初步筛选后，对有嫌疑的投诉案件进行排查，通过客户回访、实地查勘等方式，核实真实情况，防范非法商业保险活动。
三是做好资金监测工作，对下辖的各分支机构银行账户往来流水进行监测检查，摸清账户开立和流水情况，比对业务收入，核实有无异常。
四是做好人员监测工作，对从业人员的异常行为、业务指标的异动等方面进行监测检查，切实防范非法商业保险活动风险。
2.多措并举，确保排查不留死角
一是结合本地区、风险特点，细化排查措施，加强和改进对人员和业务的品质管理，充分调动行业内外力量，采取业务财务数据监测分析、媒体审读、内部审计、客户投诉、公众举报、舆情监测、自查自纠、跨部门信息共享等多种方式，及时发现涉嫌非法商业保险活动的苗头。
二是健全风险监测排查机制，创新风险监测预警方法，运用互联网、大数据等信息科技手段加强非法商业保险风险识别预警，扩大涉嫌商业保险风险线索发现渠道，通过线上、线下打击相结合，横向建立查处不法机构和不法人员通过互联网、利用保险机构名义或假借保险机构信用进行非法商业保险活动的长效机制。
三是强调突击检查、实地任务执行，确保排查工作在基层机构扎实落地。成立检查小组，不打招呼、不听汇报，直接深入各地三、四级机构，进行明察暗访的突击式检查，了解上级机构方案落地情况，掌握排查工作的第一手资料，按照即查即处的原则，保证检查成果及时转化，提高机构排查工作质量。
（三）排查宣导情况（可以包括对内的组织会议、晨会宣导等，对外的宣传等）
一是制作统一培训课件，下发各支公司、各部门，明确工作要求，提高全员对这次活动的重要性、指导思想和工作目标的认识；二是要求各机构通过晨会、夕会、微夕会及培训会集体学习，围绕“什么是涉嫌非法商业保险活动”“如何识别涉嫌非法商业保险活动”“涉嫌非法商业保险活动的常见形式”等开展宣传，特别提示了几例有关保险业涉嫌非法商业保险活动案例的宣导；三是组织各机构在客服柜面大厅展示屏及电视频幕循环播放涉嫌非法商业保险活动的内容，要求各机构要不断扩大宣传教育覆盖面，增强宣传效果。
（四）排查执行情况（可以包括排查工作量的概况、执行中的先进经验总结等）
为了加强此次专项排查工作的监督和指导，中支总经理室多次在中支工作例会上强调此次工作的组织和落实，就各机构开展情况提出合理化意见和建议，要求人事行政部落实此项工作要分地区、分时间部署，并要求各机构在指定的时间之前将所开展的活动以报告的形式向中支人事行政部反馈。各机构的积极配合极大的推动了专项宣传工作的有序、有效开展。
二、发现的风险隐患
经缜密排查，未在系统内部发现涉嫌非法商业保险活动风险案件，未发现从业人员参与涉嫌非法商业保险活动，未发现其他涉嫌非法商业保险活动风险案件相关线索。
