商店促销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的商店促销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：商店促销方案范文

双11电商促销活动方案一一、活动背景

“双十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节。而大型的电子商务网站一般会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额度。20xx年11月11日前后，发生了中国互联网最大规模的商业活动：在淘宝上，众多商家推出5折优惠促销活动，2100万人的集体疯抢，150多家知名品牌参与。单日成交额9.36亿!

二、活动时间

11月11日前后

三、活动地点

xxx中心淘宝店

四、活动主题

“双十一”轻松抢5折，健康不打折

五、活动内容

A. 产品促销

1、单笔满400立减20或加送一个专项体检{肝功三项、血清蛋白四项、总胆固醇(TC)、甘油三酯(TG)、高密度脂蛋白胆固醇(HDL-C)、低密度脂蛋白胆固醇(LDL-C)选一}

2、单笔满600立减30或送一个专项体检

3、单笔满800立减40或送一个专项体检

4、单笔满1000立减50或送一个专项体检

5、全场套餐再加25元送价值50元南海岸鳗钙中老年补钙壮骨粉一份B. 信誉好评

拍后5星+好评返还金额，根据套餐金额比如300以下返还5元，300-399返还10元，400-499以上返还15元，500-599以上返还20元，600-699以上返还25元，700-799

以上返还30元，800-999以上返还40元，1000以上返还60元，20xx以上返还100元!

六：活动推广

A、 内部推广

活动套餐在网店首页醒目位置标出、全场套餐再加25元送价值50元南海岸鳗钙中老年补钙壮骨粉一份。此页面放本次活动详细介绍及套餐链接，套餐价格里一定要标出原价及折后价，并将此页面置于首页。

B、 外部推广

集合网络运营部全部推广人员，进行任务分配，在各大外围网站进行推广，推广时间为双十一前期推广和双十一后期推广。

双11电商促销活动方案二一、20xx淘宝天猫双11(双十一)活动综述

20xx 年天猫双十一场由活动主会场、行业分会场、特色主题会场组成，商家通过海选报名最终入选双十一商家行列。会场和会场之间仍将采用赛马的晋升机制，营销玩法分为平台级、行业级和商家工具，并采用全渠道战略刷新阵地;另外，今年还首次加入了卖家双11直播环节，更多亮点值得期待。

二、20xx淘宝天猫双11(双十一)店铺设置红包

20xx 天猫双11即将来临，设置优惠券、红包等优惠条件是卖家备战双十一的必选。然而，如何设置双十一抢红包活动呢?首先，需要再淘宝卖家中心，我的服务中订购 “超级无线”工具，然后开启“互动营销”下的“分享”功能并创建“拆包有礼”活动;最终设置好分享抢红包活动相关信息。另外，双十一抢红包活动标题要吸引人;收藏和拆包条件一定要勾选;拆包人数2-3个。

三、20xx淘宝天猫双11(双十一)外围招商明细

20xx 年淘宝天猫双十一外围，是指除了“双十一主会场”、“双十一分会场”、“双十一特色会场”以外的活动区域总称。天猫“双十一外围”的“活动商品”虽不会出现在主、分会场和特色会场，但与主、分会场“活动商品”一样，同样享受购物车、收藏夹等一系列重点资源扶持的流量渠道支持。双11外围招商从9月26日开始，报名外围的卖家必须为集市卖家;报名采用反向邀约和自主报名两种方式;外围招商商品在双11当天一口价应小于或等于30天最低一口价;卖家玩法包括设置店铺红包、店铺满减、装修店铺承接页。

四、20xx淘宝天猫双11(双十一)活动时间

8月18日，天猫官方正式公布20xx天猫双11全球狂欢节招商规则。那么今年的天猫双十一活动商家何时开始报名呢?

1、双十一海选：8月18日—9月1日，9月25日公布结果

2、双十一预售商品报名：9月20日-29日

3、双十一正式商品报名：10月13日-27日。

4、双11活动预热期：11月1日到10日

5、双11大促正式活动：11月11日全天，截止到零点。

五、20xx淘宝天猫双11(双十一)报名条件

在天猫双十一招商规则中，其商家准入规则规定：20xx年天猫双11全球狂欢节”活动的商家由“双十一活动商家”和“双十一欢乐总动员商家”共同组成，拟报名参加20xx双11活动的商家，应符合天猫(天猫国际)平台营销活动基准规则和招商要求，商品满足“双11购物券”及“卖家版运费险”的活动规则;同时，商家还得满足其所在类目的20xx双11招商规则，并且接受诚信经营管控等治理措施和双11活动管理细则。

六、20xx淘宝天猫双11(双十一)会场介绍

9 月14日，天猫20xx年双十一会场解说信息。天猫双11活动商家可根据自身的活动表现获得双十一会场资源或商品专区资源;而今年双11会场由活动主会场、行业分会场、特色主题会场组成;特色主题会场将根据不同主题有不同的会场呈现形式。【会场页面示意图详见文底：附一】

同时，会场将采用个性化玩法，“双十一活动商家”店铺或活动商品将在双11会场页面优先展现，而“双十一欢乐总动员商家”店铺或者活动商品则不具备此机会，但其活动商品将可优先展示在搜索list和类目导航list页面。

更多20xx淘宝天猫双11会场信息，后续将持续更新…

七、20xx淘宝天猫双11(双十一)玩法介绍

今年天猫双十一营销玩法包括平台级、行业级和商家工具，平台级将有全场满返、双11购物券满减活动;行业级别的将有预售、花呗分期等方式;商家自己则有买N 免1、搭配宝、赠品宝、特价宝等多重玩法。同时，单店满免、免单工具功能，在双十一后半场提供相应会场，阿里会给予流量支持。另外，亿邦动力网还总结了天猫双十一玩法6大亮点：

1、双十一晚会明星+矩阵直播，打造超级IP，拉新客户、提升平台流量和关注度。

2、20xx天猫双十一流量转化率利器：千人千面的个性化推荐。

3、全渠道作为双11销量刷新阵地，扶持60多家，强调门店发货。

4、多门槛跨店满减优惠玩法，提升促销联动和流量转化。

5、备货主打秋冬新款、商场同款。

6、天猫全球潮流盛典，将作为双11预热期时尚方向主推重点。

据了解，双十一的商家直播大致分为三个阶段，主要在造势期，预热期和双11当天，分别有主题和打法。20xx天猫双11直播，商家可自主配置红包雨等互动玩法。在直播间达到约定时间点，整个双十一商家直播可以达到边看直播，边抢红包雨。同时，双十一活动期间开放线上众媒系统，主要是方便商家和入驻天猫的达人，和国内一线的媒体来进行合作对接。

八、20xx淘宝天猫双11(双十一)商家发货、包邮规则

与往年的天猫双十一一样，天猫双十一活动官方对商家发货和包邮都做了详细规定：商家发货要求在20xx双11当天消费者付款的订单，除虚拟虚拟类目外，商家必须最晚在11月20日晚发货;另外，定制、预售、家具建材下商品设置预约发货时间的商品已详情页描述为准;家具建材大件累上商品应在付款之日起20日内发货。生鲜类商家可在11月25日晚之前发货。

20xx双11商家包邮要求规定：商家应当提供活动商品收货地为中国大陆地区的全场包邮(港澳台地区及海外除外)服务，有特别规定的除外;同时，在20xx淘宝天猫双十一活动商家包邮其他物流服务中，鱼缸提供 20个城市的“免费送货上门并安装”服务，制定了.送货入户&安装服务规则。

九、20xx淘宝天猫双11(双十一)商家备战

据了解，20xx年天猫双11会基于8条新营销新玩法时间轴(会员通、万店同庆、聚星台、粉丝趴、品牌社区、淘宝达人、直播、微淘)来玩。数据指标主要考量：流量、客单价、销售额、增粉数和推广预算。

而面对20xx天猫双十一的即将到来，有些商家从10月15日已开始预热了(虽然官方规定11月1日)，在预热期购买订单处理。同时，还要进行搜索优化、开通直通车、设置优惠券满减、制定合适的备货量;虽然腰部商家无缘主会场,但通过赛马机制、利用好老客户回购、页面集中买赠活动。最后在1-2个小时主把销量冲上去，获得主会场(海景房等非固定)资源位，流量和销量也是很可观的。

十、20xx淘宝天猫双11(双十一)聚划算攻略

今年淘宝天猫双11，聚划算推出“聚划算双11-好货不用挑”的主题，在玩法上，聚划算会配合天猫双11进行升级，重点围绕互动升级和娱乐化展开探索，用营销工具和新玩法赋能商家，最终帮助商家在天猫双11中提升品牌价值和商业价值。聚划算双11的活动预热时从11月1日—10日;动开团时间为双11全天。据悉，活动类型包括商品团、品牌团、主题团、全球精选、非常大牌、聚名品、聚家装、量贩团、生活服务等9个，而活动类型不同，相应的报名和审核也会有所不同。同时，双十一期间聚划算持续探索互动升级和娱乐化，将推出全民扫钱玩法、大牌聚咖秀、超级大牌会场等三大新玩法。

十一、20xx淘宝天猫双11(双十一)淘宝嘉年华

9 月8日开始，20xx双十一淘宝嘉年华海选报名开始;11月1日-11日为活动预热期。20xx双11淘宝嘉年华会场将由活动主会场、行业分会场、特色朱特会场组成。涵盖内衣配件、珠宝宠物、母婴用品、童装、手机数码、家电等类目。同时，在20xx双十一期间还推出淘宝嘉年华直播、聚划算等活动。

十二、20xx淘宝天猫双11晚会(双十一狂欢夜)

8月16日消息，天猫官方宣布将携手浙江卫视主办20xx天猫双11晚会，全面升级艺人邀约、创意互动、舞美科技等多领域。而上海家化获双11晚会独家冠名权。据阿里透露，20xx双11狂欢夜硬广收入利润将以红包形式回馈消费者。此外，阿里旗下大文娱版块，包括优酷土、天猫魔盒、虾米音乐、UC浏览器、天猫客户端等平台，将组成20xx双十一晚会的联动直播矩阵。同时，将在双 11晚会中开辟四个免费的1分钟时段，通过全球征集、全民评选的方式来选拔优秀作品。

十三、20xx淘宝天猫双11(双十一)天天特价

20xx 淘宝天猫双11天天特价，共有1个主会场和8个分会场，包括特惠穿、特惠囤、特惠玩、特惠吃、女人会场、男人会场、家居百货、母婴会场，满足买家不同需求，卖家依自身需求做商品推广。此外，还推出“新发现”会场，主推20xx双11天天特价的特色商品。同时，20xx双十一天天特价，在天猫双十一中将流量效率、卖家积极性放置于首位，采用“个性化+实时赛马”的方式。

十四、20xx淘宝天猫双11(双十一)直播

在20xx双十一活动中，淘宝官方开通商家直播功能。目前有两个入口，即淘宝直播手淘微淘端口和千牛淘宝直播中控台。有直播权限的20xx双11活动商家可通过这两个入口发起双11直播。据了解，天猫双十一商家直播在微淘有优先展示机会，不仅在微淘，在淘宝完整浏览链路里都会陆续打通。其中，双11商家直播玩法主要包括商品卡片特效、边看边买、发优惠券、发红包、直播间抢购、团购等。另外，20xx双十一活动中商家直播内容包含：时尚、运动健身、视频、母婴、二次元、购物经验分享等。

十五、20xx淘宝天猫双11(双十一)海选

8 月25日下午，天猫官方公布了20xx淘宝双11商家海选结果。随后，双11活动流程已经进入第二阶段。据了解，天猫会根据20xx双11活动的整体策略，优先选择与优质商家合作，优选条件包括但不限于品牌知名度、活动契合度、消费者需求等。另外，第二阶段商家还需要开通双11优惠券;签署运费险协议和诚信经营承诺协议;补充报名信息。9月20日后，将全面进入20xx天猫双十一活动商品报名阶段。

十六、20xx淘宝天猫双11(双十一)现货商品报名

10 月13日，20xx淘宝天猫双十一商家商品开始申报了。时间截止到10月27日。对此，天猫规定20xx年双11期间，商家可根据自身商品属性和实际情况决定使用“付款减库存”或“拍下减库存”，天猫官方在双11期间不作要求。但前者当超过预扣时间时，预扣库存会被回补，其他消费者可继续购买。另外，在预扣库存方面，超过15分钟后，消费者点击付款但在支付页面最终没付款，系统会再产生预扣库存，超过15分钟后库存会释放。最后，超过30分钟，除聚划算订单外，未付款订单不会自动取消关闭。

十七、20xx淘宝天猫双11(双十一)流量支持

针对今年天猫双十一，其官方除了商品折扣、红包、购物券等特色玩法外，对于商家在双11的流量支持上，也是做足了功夫。天猫平台除了首页焦点图、首页顶通、搜索、天猫push、会员EDM、短信、站内信，天猫手机客户端&Pad资源等资源外，还推出了直播、粉丝趴。而手淘、淘宝、支付宝、旺旺、一淘、新浪微博、优酷土豆、UC浏览器、滴滴、高德、虾米等作为阿里集团的重点资源对商家做流量支持。

除此之外，外部媒体包括：门户网站、垂直类网站、视频网站、网址导航、搜索引擎、无线、主流互联网媒体;导购，各类app，手机厂商，浏览器等。同时20xx 双十一当天，线下媒体则覆盖一二线城市主要城市地铁、候车亭、楼宇、广播等媒体。作为传统媒体的央视与省级卫视也会做到双11电视广告覆盖。

十八、20xx淘宝天猫双11(双十一)资金支持

在20xx淘宝天猫双11活动中，其官方启动了“助跑双十一”专项卖家资金扶持计划：

1、更高额度

8月中旬起，为符合20xx双11活动资质的活动天猫商家提高信用贷款授信额度，有效期内可随时支用;

2、特惠费率

针对行业备货、营销等资金需求时间，在20xx双十一期间推出特惠资金活动，参与的双11商家将会获得更低折扣

3、专享产品

同时，在天猫双十一期间，推出大促专享贷款产品，历史最低价且还款方式更灵活。

十九、20xx淘宝天猫双11(双十一)活动名词解释

1、成交最低价：自20xx年9月15日至1月10日期间有成交记录的商品拍下价格的最低价。

2、专柜价：指双20xx双11活动商品的价格标签上的商品原价;或物价局等国家法定机构核定的价格。

3、50%OFF：指天猫双十一商家在专柜价的基础上向消费者让利50%。

4、虚拟类目部分商品：手机号码/套餐/增值业务;移动/联通/电信充值中心。

5、20xx双十一母婴大件类目：童床/餐椅/儿童安全座椅/童车(推车、学步车、自行车、三轮车、电动车、扭扭车)。

6、家具大件类商品：住宅家具、商业办公/家具类目;长期绑定“免费配送安装”协议圈定类目商品及定制类商品除外。

7、天猫双十一建材大件类商品：卫浴陶瓷、地板、瓷砖、油漆、涂料、门、电线、基础建材大件商品。

8、汽车配件部分类目：指轮胎、轮毂类;另外整车自提。

9、运动户外大件类商品：跑步机/大型健身器械、踏步机/中小型健身器材、自行车整车、电动车/电动车配件。

10、包物流：包含双11活动商家发货至消费者确认的收货地所在地级市物流提货点费用。

每年的淘宝天猫双十一，都是淘宝、天猫众多商家必争之日，也是消费者忍不住“买买买”的剁手时刻。在当天大促的24小时里，有人惊喜，有人悲哀，有人暴富，有人平淡。作为商家或消费者的你，是否已做好准备?一起坐等双十一狂欢节的到来。

双11电商促销活动方案三第一：适当备货

淘宝小卖家普遍是库存量不足，也不敢多备货，生怕卖不出去造成库存积压，但双11是盛典，备货是必然的，怎么备货才安全呢?其实也不难，可以根据店铺平时的销售情况，敲定出几个主推款热销款即可，这几款产品可以适当多备点库存，就算双十一没有卖完，平时也可以消化掉，关于库存，一定要针对性上货，不要浪费资金在其他产品上面;此外，就是备货时间问题，双11 很多工厂订单量暴增，出货货期比以往任何时候都要长，如果我们把订单放在前15-20天下达给工厂是远远来不及的，一定要适当的提前准备，建议在10月 20日之前库存就应该备货70%以上。其他非主推款热销款也要上架，其作用不是为销售，而是为了衬托我们的主推款热销款，要让客户有所比对才行，再说了，店铺商品太少，客户留驻时间很短，购买的欲望也基本就没有了。

第二：理性促销

双11活动，其实很多卖家都事先做了功课，对于自己喜爱的商品都进行过比价对比，就等着双11最低价的时候出手，所以，店铺参加双11的商品在最好双11前的一个月左右的时间不要参加聚划算、天天特价的促销活动，以免双11商品价格过低，超出自己的承受范围，不能为客户提供更好的购物体验，致使双11当天损失大量的流量搜索。

第三： 店铺预热

店铺预热主要是为店铺积攒人气，预热的方式也是很多的，常见的有收藏店铺、收藏宝贝送双11当天的优惠券、限量大礼包等你来抢的活动，这样有助于为店铺提前积累人气，避免双11店铺流量不足等现象或是和其他店铺硬碰硬的抢流量。

第四： 店铺装扮

店铺装扮非常重要，双11是店铺流量最大的时候，不仅仅是为了在当天给客户提供爽的购物体验，也是店铺宣传的最佳时机，精美的店铺装扮，让人赏心悦目，客户会不自觉多停留一点时间，也会不自觉的收藏店铺。

第五： 店铺流量

双11，什么最重要，流量最重要，为了这一点，花点钱也是值当的，不管是找第三方流量软件还是参加直通车或是钻展，都可以尝试，一年之际在于此，最重要的时刻值得我们为此劳心劳力花钱财。

第2篇：商店促销方案范文

1、家家乐电器有限公司成立19周年，为更好的证明了家家乐的实力，传达家家乐的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。

2、直接竞争对手好万家利用大量资金（无论是在电视广告、报纸、单张上）全力反搏；国美电器欲于国庆前后在新塘开业；大环境上，国美、苏宁、永乐等电器连锁大鳄正在吞噬

二、三级别市场，家电行业激战越演越烈。

3、为了减少家家乐电器有限公司挂绿店的搬迁造成的负面影响，强势宣传博罗店的成功签约。

4、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。

综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

二、活动主题及思路

1、活动主题

司庆期间活动口号：诚信铸就、十九辉煌；众店齐庆、礼礼俱到；（具体时间：9月24日——9月30日）

国庆期间活动口号：贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限。（具体时间：9月28日——10月9日）

2、活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现家家乐辉煌历史。

3、活动时间：9月24——10月9日

三、活动地点：家家乐各连锁店（包括河源店）

四、活动组织：总监督：总负责部门：销售管理、采购部、各分店

各分店总负责人：各分店店长（监督人：销售管理部、采购部）

五、活动内容及安排：

1、各分店全场特价

各分店特价商品要保持在80%以上，特价商品主要定位在

a、库存量较大、急需处理商品

b、其它商家主推商品及公众敏感性机型

c、我司主推商品

d、厂家规定特价商品。

具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。

2、来就送（司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）

活动主要针对司庆期间光临家家乐电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。

3、购又送（购物送麦当劳券）

活动主要针对国庆期间在家家乐电器连锁店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券；购物满3000元送价值30元麦当劳使用券；购物满5000元送价值50元麦当劳使用券；购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。

日日新店由负责联系券，新塘店由负责联系，河源店由负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。

4、厂家好礼送

主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。

5、老总签名、字字重金

活动期间联系众厂家资源分别在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日（星期

六、日）开展老总签名售机活动，活动形式：签名优惠、现场竞猜、游戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现场新机及主推机展示、赠送礼品等。（具体内容根椐采购部提供的资源再来安排）

6、一元超低价活动

a、活动时间：9月24日——26日；10月1日——3日

b、超低价商品明细表(仅供参考,具体由采购部确定)

价位商品数量单价合计亏损

1元风筒5台20元100元95元

1元烫斗5台30元150元145元

1元电话机5台30元150元145元

1元风扇5台40元200元195元

1元微波炉1台280元280元279元

1元DVD1台280元280元279元

1元彩电1台600元600元599元

总计1760元1737元

3店共5280元5202元

两天共10560元10404元

c、超低价抽号券2种领取途径：

(a)、每天的排队的前150名顾客都可以领取抽号券。（凭单张排队）

（b）、9月24日—10月3日各分店每天购物满1000元以上即送1张，每天最多送出50张，每店至10月3日通过购物最多送出550张

d、方法：9月24日—26日；10月1日—3日各分店每天上午9：30开始派发抽号券，排队两列，一列为通

过购物已经拿到抽号券，一列为没有抽号券人员，派发只派发给没有抽号券的一列，后两列共同把抽号券的抽号联投入到希望购买对应商品箱子内，事先说明每人只能有一张，如发现一人有两张或多张的只按照1张有效计算，其它的按作废处理。各分店箱子由各分店美工负责制作并在箱子上书写“XX商品，1元”及数量，并在现场用大海报纸书写细则。现场负责人：派发前由行政专员负责对本项活动用话筒讲解，并有4名售后服务人员负责现场秩序（廖总事先安排），派发人员：文员、财务人员。

e、美工在活动前书写抽奖明细海报（活动开始前日晚在店门口划出“领取现金抽号券及购买超低特价机”排队处，并拉起排队隔离绳墙。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛

f、超低价抽号券由市场部设计，数量4000张，各分店平分，由行政专员负责盖店章并负责暂时保管，于活动前交现场负责人。现场派发超低价抽号券及超低价商品购物负责人：行政专员、文员、财务人员

g、所有超低价商品必须在活动前开好收据在相对应地方填写商品名称、型号、价格并盖本分店章，后交各分店负责本次活动的财务人员处，由其在收款人处书写自己的名字活动前统一保管，因本次超低价商品为非正常销售，顾客抽中后即在现场交款，由现场财务人员负责收款，活动结束后统一交到财务，如为赠品列为营业外收入，正常商品亏损列入店费用。

h、当天所有超低价商品统一堆放在店门口显眼处，并由美工负责书写海报并张贴在相应超低价商品上，要求堆放要有气势，当通过抽号产生购买超低价商品后，由现场司仪宣布中奖号码，并把超低价抽号联交到售超低价商品处，现场负责人通过检查顾客的顾客联和抽号联及骑缝章是否相信吻合来判定，如无误在现场付款后现场领取超低价商品。

i、活动开始的前一天晚上（营业结束时），各店把超低特价海报全部张贴于店门口显眼位置。要求海报价格、商品及数量要明确突出，并尾注：数量有限，送完即止。每次活动前晚由各分店行政专员负责安排布置好超低价购物现场，并拉好隔离带，同时安排美工书写“排队处”

j、在派发超低价购物券前由现场负责人通过咪头或大声公讲解超低价购物细则。在派发超低价及抽号过程中由售后中心安排维修师傅（4人）维持现场秩序。

7、购物抓现金活动

a、活动时间：9月24日——26日；10月1日——3日

b、活动地点：家家乐各连锁店

c、活动方式：购物抓现金

d、方法规则：

（a）、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。满5000元及以上抓两次；购物满10000元以上可抓三次，最多三次。

（b）、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。

（c）、顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数核对后，可直接在兑奖区领取现金，并登记。（须登记有关资料：抓奖人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、抓现金金额等）

e、美工在活动前书写抓现奖明细海报（活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。

f、各分店美工负责各分店抓现金箱；行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可根据抓现金箱的大小来安排。

8、演艺狂欢、热力酬宾

a、活动时间：9月24日—25日、10月1日—2日、10月8日——9日（活动期间星期

六、日，具体情况也调整）

b、活动地点：家家乐各连锁店店门外

c、活动形式：根据厂家提供的文艺资源，在现场开展歌舞表演、互动游戏、礼品派送、现场靓机展销等一系活动。

d、场地气氛营造：拱门、汽球、彩旗、横幅、促销帐篷布置以外，着重于舞台、舞台背景、音响（调试）、产品展示为主。

e、采购部根据厂家回复情况与市场部做统一调整和安排表演具体时间、内容、具体厂家。

f、司仪、文艺节目、互动游戏、现场赠送礼品（糖果火为主）要提前由市场部审核，尽量做到最好最有影响力。

9、放心服务全方位体验

a、活动目的：目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。

b、活动时间：9月24日——10月9日（如消费者反应强烈可继续实施）

c、活动主题：家家乐电器放心服务全方位体验；

d、活动内容：（a）、售前服务体验；（b）、售中服务体验；（c）、售后服务体验。

e、活动详解及分：

A、售前服务：主要是指免费接送消费者，目前在家电零售行业免费接送在广州还未曾见过，在超市行业已早实施，推出此项业务主要基于：创造增城首家，制造舆论效果，从侧面提升家家乐的影响力；费用不是很大；突出家家乐的服务质量；为以后的服务提供借鉴依据。

实施措施：

（a）时间：9月24日—10月9日，24日前通过广告宣传，渐渐把顾客注意力注意到家家乐，国庆前再通过广告宣传活动内容以此把活动推向。

（b）是以打电话预约形式完成（未形成惯性，避免无目的性），我司通过广告形式向顾客说明预约电话号码，一般情况下是提前1天预约，次日根据顾客的购买时间定时到顾客家中接人。

（c）各片区、分店接电话负责人：各分店文员，分店文员接电话后登记顾客的姓名、电话号码、地址、及接送时间

，如顾客需当天来店内购买，文员电话至接送司机，司机负责到顾客家中接人，每天下班前文员负责登记需接顾客名单并交班给车队长。

（d）接顾客车安排：增城区安排面包车接顾客，新塘安排售后面包车接顾客，河源安排长安面包车接顾客，由车队长负责安排接顾客司机（原则上一个司机负责一天接顾客的工作）。如司机把顾客接到店内后又到其它地方接顾客首先到仓库询问是否有到该地方的货物并顺代送货。

（e）顾客到车上后，司机负责给顾客发“购买商品意向”纸条（到店门口用，后有介绍），并告诉顾客把希望购买商品写在纸上，由顾客保留，司机向顾客说明到店门口后交在门口接待的服务人员。

B、售中服务：是指顾客到店门前后到购完商品后阶段的服务

(a)负责接顾客的司机把顾客接到店门口后，司机向顾客说明到店门口由接待员接待并把“顾客购买意向”书交给门口接待人员。

(b)9月24日至10月9日各分店负责安排至少2名接待人员在店门口接待顾客，接待人员要统一（男：上衣为公司服装，下身为深蓝色裤子。女：上衣为公司服装，下身为公司蓝色裙子）同时带公司绶带，接待服务人员不仅仅是在门口微笑、鞠躬，而也要带领顾客到店内对应组（如是车接来的顾客会有“购买商品意向书”，如没有接待人员要问顾客要购买XX商品），接待服务人员把顾客送到对应组并交接给销售员后再回到原位。

(c)销售员在接到顾客后要微笑向顾客解说并在顾客选商品的同时给顾客倒杯水，现场会出现顾客先不购物而是到其他商场比较或者是等几天再购买的现场，销售员要极力挽留顾客，提高购买完成率。

(d)顾客购物后，如小件商品顾客自行提走，如是大件商品顾客可自愿选择自行走或跟车走，如顾客选择跟车走购物后到休息区休息，各分店安排一个休息区，休息去旁要有饮水机一台及当天或前日报纸，并在现场摆放一台彩电和DVD并播放精彩电影，现场安排一名服务人员负责现场倒水和处理其他事项工作，让顾客真正感受到的放心服务。

C、售后服务：具体由廖总负责，按照以往操作执行。

f、宣传安排

A、电视广告

（a）、电视广告词：

家家乐电器19周年志庆之放心服务体验

9月24日至10月9日，家家乐全面推出放心服务全面体验活动，凡乡镇顾客购物可享受免费接送活动，只要您提前1天预约，家家乐免费接送车辆会准时开到你家门口，让您享受尊贵服务。

预约电话

增城：（020）82629582

新塘：（020）82774388

河源：（0762）3386262

比质量、比价格、比服务，就是家家乐

（b）、广告投放费用

投放地点投放时间投放频道投放时段费用

增城电视台9月22日、23日翡翠台A/1、B/1（330+290+280+180）*2*0。6=1296元

本港台B/1、C/1

新塘电视台翡翠台A/1、B/1（210*2+200*2）*3*0。7=1148元

本港台B/1、C/1

河源电视台翡翠台A/1、B/1（150+96）*2*2+1000（制作费）=1984元

本港台B/1、C/1

本港台B/1、C/1

合计4428元

B、横幅：30条：规格：12*0.75m，内容：“家家乐19周年志庆之放心服务全面体验篇，拨打电话预约购物，家家乐免费接送，让您享受尊贵服务”，数量分配：各分店门口各一条，增城市所属下乡镇1条/镇，河源5条/县。由各分店行政主管负责相关报批及安排悬挂工作。

1、单张：数量20000张，A4彩色印刷，其中增城夹广州日报3000张，新塘夹报2000张，河源夹报3000张，其余各分店4000张，各分店店长安排销售员在各所属乡镇派发。

C、费用预算

项目数量单价费用

电视广告4428元

单张20000张0．13元/张2600元

横幅30条（12米/条）6．8元/米2448元

喷画3幅（1。22*2。44）20元/平方178元

合计9654元

10、彩车巡游

a、活动时间：9月23日—10月3日

b、活动形式：车辆巡游、人员巡游

c、具体安排：

（a）、车辆巡游：按照空调节方式进行。

（b）、人员巡游：人员巡游：各片区、分店于9月23日至10月3日每天10名人员在所属片区内巡游，为推出效果新颖性和刺激顾客的眼球，人员巡游的带头人为形象较好的女性并穿旗袍手拿宣传牌，宣传牌上书写“家家乐电器欢迎您”，如单张印刷出来后，巡游人员并负责派发单张工作，在路上巡游其间人员不能走散，包保持单行行走，到路口后，人员可散开并开始派发单张，隔段时间后人再排队开始巡游。

（c）、巡游路线：各分店根据各区的消费习惯及消费比例合理制定相关巡游路线及派发单张数量。

（d）、彩车装饰：各分店安排3辆彩车巡游，彩车上配备宣传喷画两张、车头插彩旗两面、车身插彩旗4面进行装饰，喷画具体内容由市场部制定，并通知车辆于活动前2天到广告公司统一安装。

（e）、彩车来源：负责于9月20日租赁9辆0。6小货车，要求货车不能太旧，司机手续齐全，并听从我司安排，活动期间巡游车辆要求车身清洁定期清洗。预算：租赁费150元/天，油费60元/天。

六、宣传

计划：

1、电视广告

a、投放时间：9月22日—9月24日；9月29日—10月1日

b、投放形式：密集投放文幕广告

c、媒体选择：增城、新塘、河源电视台

d、广告词：

贺司庆、迎国庆，千万让利、以“礼”服人

2005年9月24日—10月9日家家乐各连锁店联合众厂家齐献礼：来就送可乐、购物又送麦当劳券、厂家好礼送不停；购物抓现金、老总签名售机，热歌热舞闪亮登台；更有全场特价80%，一元家电抢购即将惊爆全城。

礼多人不让，我们承诺：只要您来，我们就送！

比质量、比价格、比服务，就是家家乐

e、广告投放时段及费用：

投放地点投放频道投放时段费用

增城电视台翡翠台A/1、B/1（330+290+280+180）*6*0。6=3888元

本港台B/1、C/1

新塘电视台翡翠台A/1、B/1（210*2+200*2）*6*0。7=3444元

本港台B/1、C/1

河源电视台翡翠台A/1、B/1（150*2+96*2）*6+1000（制作费）=3952元

本港台B/1、C/1

合计11284元

2、报纸广告

a、投放时间：9月24日、10月1日

b、《增城日报》商业导刊B1全版(主要是针对好万家电器商场)

c、形式及内容：

标题：诚信铸就、十九辉煌、众店齐庆、礼礼俱到

内容：上半版主要通过文字全方位展现家家乐电器有限公司十九年辉煌历史（含2005年9月29日荣获广州市物价局授予的“价格诚信单位”称号）；下半版通过图片及文字介绍司庆、国庆期间系列优惠活动及系列特惠商品排版。

d、费用预算：（暂略）

3、宣传单张

a、套红A3版，80K铜版纸，90000张。内容为活动期间系列促销活动及相关特价商品介绍，单张正面为本次活动主要活动内容、厂家相关信息，反面为各组特价信息，18日前由设计人员根据已订内容设计单张基本框架及填写既定内容，20日前根据采购部提交的特价内容及厂家活动再对单张修改，21日前完成单张设计，22日上午印刷完毕后分发到各分店。

b、派发时间：05年9月23日——10月2日

c、各分店派发负责人：各分店根据各区的消费习惯及消费比例合理制定单张派发地点及方式（地点主要以人流量较大的商业街、超市、市场等主要地点），各店每天派发2000张。具体负责人：日日新店（）、新塘店（）、河源店（）。

d、售后中心及加盟点派发：负责人：廖总，安排维修师傅上门维修时派发，也可在服务点派发，共4000份，具体派发计划由廖总酌情安排。

e、单张夹报

夹报地点夹报时间及类型夹报数量费用

增城9月24日、25日

10月1日、2日夹《广州日报》2000张/天X4次元

新塘2000张/天X4次元

河源2000张/天X4次元

合计24000元

4、门店、过街宣传横幅

a、悬挂时间：9月22日——10月6日

b、悬挂地点及数量：

日日新店（门口）1条、新塘店（门口）1条、河源店（门口）1条、增城市内5条、新塘镇内5条、河源市5条、其余镇6条、共24条。具体悬挂

地点由各店店长安排。申报事宜由行政部（增城）、新塘店店长助理、河源店店长助理安排。

c、规格：15mX0.75m

d、内容：

（a）、贺司庆、迎国庆，家家乐电器连锁店千万让利、以“礼”服人+活动时间、地点（下行）；

（b）、家家乐电器连锁店诚信铸就、十九辉煌；众店齐庆、礼礼俱到+活动时间、地点（下行）；

（c）、贺司庆、迎国庆，家家乐电器连锁店联合众厂家齐献礼，一元家电抢购惊爆全城+活动时间、地点（下行）

（d）、贺司庆、迎国庆，家家乐以“礼”服人，来就送、购又送，全场特价80%+活动时间、地点（下行）

5、布幔

数量：3幅，分别悬挂在日日新店、新塘店、河源店门口广告牌上，日日新规格：6mX4m，新塘店规格：5mX4m，河源店规格：由河源店店长提供。

6、舞台背景画

数量：3幅，分别于9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日挂在日日新店、新塘店、河源店三店门外促销舞台上，其余时间挂在各店招牌下。具体由各店店长安排。内容于9月22日设计完毕，23日前各分店悬挂完毕。

7、户外其它气氛营造

根据各店情况对店外气氛布置。要求如下：

（a）、充气拱门：3条，各店1条，内容为“贺司庆、迎国庆，家家乐电器连锁店千万让利、以‘礼’服人”。

（b）、舞之星：6个，各店2个，由市场部统一购买。

（c）、印字彩旗：300面，各店100面，具体由各分店自行安排插放位置（店门口及主要街道花基

）。

（d）、升空汽球：26个，各店8个，日日新店10个，新塘店6个，河源店个，悬挂于各店店门两侧，内容可参考横幅标语。

（e）、厂家贺幅：150条，日日新店50条，新塘店40条，河源店60条。

（f）、促销帐篷：6个，每店2个。

8、场内气氛营造

根据各店情况对店内气氛布置。要求如下：

（a）、专柜布局（各分店安排）

（b）、特价牌制作及安装（各分店美工安排）

（c）、吊牌海报（市场部）及其它活动海报制作（各店美工）

（d）、特惠商品及赠品堆头（各分店安排）

（e）、主推机型及新款机型陈列（各分店安排）

（f）、休息区布置（各分店安排）

（g）、礼品发放区及购物抓现金兑奖区（各分店安排）

（h）、导购员形象包装（迎宾小姐须佩戴礼仪带）及导购技巧（各分店安排）

（i）、宣传广播，市场部根据活动内容统一制作，各分店安排播放

9、短信（略）

七、费用大致预算

事项数量单价（元）费用（元）

电视广告

报纸广告

单张夹报

单张

横幅180条6．8元/米

车辆巡游

厂家祝贺吊幅140条

升空气球26个300元/个

彩旗

抓现金

1元超低价亏损

奖品

第3篇：商店促销方案范文

一、基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销实践

1．国内外发展现状。目前，国内外基于新型C2C的第三方网络促销在实际运作中形式上是雷同的，但在促销内容上不一致（对比如表1），究其原因，主要在于人们消费方式的不同。

首先，国外的第三方网络促销发展先于中国，这主要是因为国外互联网的普及水平明显高于中国国内，国外消费者对网络购物（以下简称网购）的接受程度也就高于中国。国外这样一种技术和消费环境，孕育了其促销网站“折扣券（折扣代码）一站式服务商”的形象，即提供可以在线上零售商店使用的折扣代码（注：是一种只可在线使用的代码，在网购时享受折扣）。

其次，国内的网购风潮最早开始于淘宝网的C2C模式，随后兴起了易趣、拍拍等，买卖双方在线进行交易，如前所述，这是传统的C2C，并不是第三方网络促销平台。国内较早的基于新型C2C的第三方网络促销平台的有咕嘟妈咪（gudumami.cn）、饭桶网（fantong.com）等。二者定位在餐饮搜索网站，提供餐饮店基本信息和优惠券信息，并且电子代金券是免费下载的。另外还有一些集吃喝玩乐为一体的一站式服务商，涉及几乎所有大众消费类行业。值得一提的是，代金券只允许线下使用，因此不是网络虚拟货币（所谓网络虚拟货币，是由国家货币发行机关发行的、不具备法偿货币资格的，仅仅是由各网络商家发行为网络消费者服务，只能在网上流通且不能下线的虚拟货币，即目前人们所关注的Q币、U币、POPO币等“虚拟货币”、“网络货币”。）。国外网站普遍使用的折扣代码应算作网络货币的一种。

总的来说，在产业涉及广度上，国内的水平低于国外，这也正预示着国内基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销的巨大前景。

2．创新优势。基于新型C2C电子商务模式具有以下优势：

第一，适应网络消费者行为特征的创新性。在电子商务所形成的全新的消费环境下，创新类服务的消费大大增加。研究显示，折扣促销是网络消费者最希望的促销活动之一。在互联网平台上代金券、折扣券等促销信息的第三方网络促销在形式上新颖独特，很好地适应了现阶段网络消费行为的个性化需求，能够增强消费的主动性，从而达到网络促销的预期效果。

第二，大大节省了促销成本。从理论上来说，C2C模式最能够体现互联网的精神和优势，数量巨大、地域不同、时间不一的供方和同样规模的需方通过一个平台找到合适的对家进行交易（供需对接），这在传统领域要实现这样大工程几乎是不可想象的。基于新型C2C电子商务模式的网络促销继承了传统C2C的这种优势，同传统的人员促销相比，它不再受到时间和空间的限制，节约了大量的市场沟通成本。

第三，能够实现三方共赢。首先，根据Metcalfe定律，网络价值的增长与网络用户数量的平方成正比，对于第三方网络促销方案提供商来说，不断累积的客户资源（商户和消费者）是其无限增值的基础，同时无限增值的可能性又为其扩大客户规模提供了契机，二者良性循环，保证了真正意义上的“增值无限”。其次，商户通过专业的促销电子商务平台，可以充分利用互联网资源，极大地拓展促销覆盖面，而与传统促销相比，促销成本将下降，这无疑将提高促销效益。再次，互联网用户通过注册第三方网络促销平台的会员，可以享受多种优惠服务，而他们在受益的同时增加了对商户和网站的黏着度。可以说，这是一种三方共赢。

第四，无在线支付、信用风险小。新型C2C是服务于网络促销的，其作为代金券、折扣券的整合与平台，不存在传统的网上支付行为。因此基于新型C2C的网络促销电子平台提供商无需对“供需对接”进行在线支付控制。另一方面，正是因为不是在线交易，而且作为电子商务平台的提供商，其对商户信息进行了反复确认并要求商户通过有法律效力的授权书正式授权，因此不存在交易诈骗，信用风险小。

二、基于新型C2C电子商务模式存在的问题

基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销，其创新性犹如一把双刃剑，有优势（如前所述），也存在以下问题：

1．易被模仿。几乎与所有的网络营销提供商存在的问题一样，基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销面临着被病毒式复制的尴尬处境。一方面，固定成本投入较低，建立网站的技术难度不大；另一方面，从运营角度来说，所需专才俯拾皆是，这使得复制成本较低，此外，在目前的政策环境下，对于电子商务领域的经营方式的专利设置仍然处于有争议的阶段。

2．只运营，不“生产”。据麦肯锡的调查，在许多领域，“鼠标加水泥”的商业模式胜过单一商业模式（见表2），说明传统的线下业务通过与互联网线上业务的整合能够获得更大的成功。同样地，离开了线下“生产”业务，仅有互联网线上运营也是不行的。C2C行业在中国一直都被视为烧钱的行业，做着以金钱换用户数字的事情，即便是新型C2C模式的第三方网络促销也不能例外，免费代金券是吸引大量互联网用户的最大筹码，但是随之而来的是网站运营的可变成本的上升，在没有独特的线下实体产品的支持下，收入将难以为继，更不用提持续营利。因此，现阶段只运营不“生产”的第三方网络促销，需要“水泥”生产来支持“鼠标”运营。

3．网络促销的评估标准不健全。网络促销究竟能在多大程度上帮助和支持企业的销售工作，这样一个评估标准目前尚未健全。这主要表现在网络促销的统计数据不足，以至于无法评估网络促销的影响力以及促销效果，另外，如何为网络促销付费、以什么标准向企业收费等问题，虽然在现实中都具体问题具体分析、具体解决，但仍需要进一步的标准化。

4．指导理论不完善。目前，基于新型C2C的第三方网络促销模式还处于实践摸索阶段，没有形成完备的理论指导体系。特别是在电子商务环境下，商业促销的文化内涵备受争议，如何使第三方网络促销在理论上和观念上都被认可，还有待于进一步探讨。

5．行业规范问题。网上交易、电子商务都是近几年才出现的新鲜事物，各国都在积极探讨制定合适的法律来规范电子商务的行为。而目前，由于行业规范以及法律的不完善，行业内部的恶意竞争问题不断凸显，网络信息授权制度也存在不规范，这使参与网络促销的个人、企业的权益都得不到保障。

三、针对新型C2C电子商务模式存在问题的解决方法

1．增加线下业务板块，提供“水泥加鼠标”整合服务。如果说线上业务板块帮助第三方网络促销方案提供商以运营型的企业形象顺利完成市场推广的过程，那么线下业务版块则是把其定位成生产型企业，直接创造销售额，形成利润。增加线下业务板块，整合线上线下的渠道资源，不仅从技术上提高进入壁垒，更重要的是，还可以扩充企业盈利模式，为企业创收。

线下业务是网络促销第三方为获得持续稳定的盈利、配合线上业务为企业（商户）提供的一揽子营销方案，其可以是有技术专利的实体硬件产品，例如消费视窗卡（可记录并显示消费刷卡信息、商家最新促销方案和积分奖励的客户管理工具），也可以是软件产品，比如CRM（客户管理）整体解决方案、会员卡系统解决方案等一系列IT产品，又或者第三方促销效果的市场调查等各种商户服务项目，还可以是行业整合、管理团队输出等整合营销服务项目。后文将以糖豆网的实例进行验证。

2．建立网络促销评价标准，以衡量促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。科学的管理对网络促销起着极为重要的作用，对网络促销效果的评价可以依赖于两个方面的数据：一是利用因特网上的统计软件所采集的包括主页访问人次、点击次数、千人广告成本等数据；二是反应销售量的增加情况、利润的变化情况、促销成本的降低情况等的数据。此外，还应该注意促销对象、促销内容、促销组合等方面与网络促销目标的因果关系的分析，从中对整个网络促销工作做出正确的判断。

3．“软”促销的文化定位。互联网有着其特殊的“网络礼仪”，其最重要的基本原则是：不请自到的信息不受欢迎。传统促销方式的广告造势、硬性推销等策略在网络上会适得其反，因此网络促销更多地具有软促销特征。这就要求第三方网络促销方案提供商以强化与顾客的感情和文化交流为内容，以淡化商业活动的营利意图为手段，多为顾客提供在线增值服务，比如为注册会员提供个人空间服务，会员可自行上传文章、照片、音乐等，使其真正变成一个会员分享、交流的网上乐园。

第4篇：商店促销方案范文

现将今年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例，来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。 活动策划篇

一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。

明确活动动机：

任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。

动机一：

经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。

动机二：

6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成销售“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。

市场调查

市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。

市场调查分为：事前调查、事中调查、事后调查。其中：事前调查是做促销方案的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（商品分析、行情分析）；事中调查是指促销方案在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现不足，及明调整及进行补救措施。

事前调查：

竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。

三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。

市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。

事中调查（在活动执行篇中介绍后续）

事后调查，即事后评估（在活动评估篇中介绍后续）

SP方案生成

“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查我们对福州家电市场有了基本了解，我们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。我们想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，《海峡都市报》是福建最受欢迎的市民报之一，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的佼佼者。作为第一位与媒体联合进行大规模炒作的家电零售商，《海峡都市报》也十分的珍惜和支持与三联的这此合作，在媒体造势和活动先期宣传方面都给予了极大的支持配合，以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。

有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。

主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为“时尚家电，精致生活”的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。

活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。我们选择活动开始（5月31日一6月1日）及结束前（6月28日－6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广，使活动内容充实丰满。

促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。

本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安　三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。

宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。

媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周我们就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好销售战铺垫了基础。

公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动－－“健康天使　白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢今年5－6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。

厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。 活动执行篇

一个大型促销活动方案的成功，决定于方案的执行管理，没有完美的执行策划只是纸上谈兵空无用处，有时甚至会出现反作用。商场大型促销方案的成功执行，需要两方面的配合，一方面是内部执行，另一方面是外部执行。

内部执行

兵法曰：“万人惟一心，何敌不摧？何敌不克？”、“三分策略　七分执行”，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协调配合和员工培训。

（一）部门间的协调配合

商场的每一个职能部门都是商场这台大机器必不可少的零件，无论哪一个部件出现了差错，都会影响整台机器的运作。在大型商场促销活动的执行过程中，也不能缺少各职能部门的相互和谐配合。商场促销活动一般涉及到商场的企划部、采购部、财务部、商场部、储运部、防损部等部门。

A：事前明确职责

本次“海都·三联家电首届家电节”活动将涉及到企划、商场、采购、储运、防损五大部门，要想出色完成任务，这五大部门配合必须做到天衣无缝。我们选择在活动前一周召开了“家电节”内部部门协调会，对五大部门进行了详细分工，做到分工明确。由企划部牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放；采购部负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；商场部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理；储运部负责检核库存，确保库存安全，及时送货上门；防损部负责与商场部配合维持好活动现秩序。

B：做好各项活动准备

在“海都·三联家电首届家电节”进入倒计时阶段，必须开始对各项工作进行准备，保证活动顺利进行必须不断对以下各项工作进行检查和改进。

1）场地准备：确定“家电节”活动场地，尤其是活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

2) 物料准备：根据“家电节”活动的规模，提前准备好民相应宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料是否到位。

3）陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应在“家电节”前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，确保避免引起现场混乱，给活动造成不便。

4) 人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。

5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升三联家电影响力，没有厂商积极参与配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够达到预期效果，在活动前一天，专程请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，得到厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。

6）活动期间，导购、促销人员、商场督导、策划执行负责人均提早到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。策划执行负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时调整改善，并对促销人员进行现场辅导。

全体三联员工正是在这种严密筹划执行下万众一心地将“海都·三联家电首届家电节”顺利进行，未出现因内部环节操作失误而造成的活动脱节，为活动的顺利达到预期目标，奠定了坚实的后方保碍！

（二）人员培训

活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的关键。

“海都·三联家电首届家电节”人员培训分为两部份：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

第一部分活动执行成员活动前培训，商场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。

第二部分为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客说"不"开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）等的培训。

外部执行

大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行，应在遵循执行原方案同时，不断地根据实际市场情况，调整实施方略，因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括：方案执行（原方案执行）、活动调查（事中调查）、方案调整三大部份。

六月天仍未转热，并且阴雨连绵，给空调销售带来了极大的阻碍，转眼就到7月，7月一过空调销售好时机转瞬即失。我们大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担，使出险招，将“家电节”主线产品定位空调，以点带面，带动全线家电产品销售。经过5月“非典”的洗礼，许多空调厂家都被逼急了，看见三联家电节主推空调，都纷纷抛来“媚眼”，以高度热情联合其它产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6月7日活动开始的当天，格力、美的、LG三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平，当天便卖出了100多套空调。在初尝战果后，借着各大厂家热情高涨之际，我们率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机，单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨，空调抢购还是达到“疯狂”地步，就短短的1个半小时，销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午，据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去，我们乘势在接下来6月21日，再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机活动，活动取得了比预期更好的效果，虽然当日仍是大雨倾盆，但并没影响成交量，成交量高达到410多台。空调抢购的狂潮一浪一浪的袭向三联，空调厂家的眼都给刺 “红”了，各项让利一降再降，最具代表性的就如奥克斯将原来返券200元提升为500元，海信则将原先的找汽球等小游戏改为送手机，定速机单台最高让利500元，变频机最高让利达1000元。

正是及时根据活动的实际情形调整了营销策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步执行活动原定方案的同时也应不停注视市场变动及时调整营销方略。 活动评估篇

在整个活动执行过程有一个非常关键但经常会被人遗忘的环节就是活动的评估。活动评估是对整个活动方案质量的检测，一个活动的好坏在活动结束后只有通过活动评估才能知道。在商场大型促销活动的评估主要分为销售收入分析和广告效果分析。

第5篇：商店促销方案范文

    1.主动去认识企业、了解企业。为了把营销教学与社会实践有机结合起来,有效地弥补课堂教学之不足,营销沙龙可定期举办企业家讲座。即由市场营销专业教师牵头,与社会上在营销方面开展比较好的组织联系起来,定期地聘请社会上一些有经验的企业界人士或专家亲临学校进行演讲。关于演讲主题由营销沙龙活动小组于演讲前在学生中组织调查,在确定学生感兴趣、有代表性的主题后,针对所确定的主题,由市场营销专业教师负责请此方面的专家,并就所要演讲的主题与专家沟通,以便能让专家作更有针对性的报告。讲座后专家将与学生进行互动,寓教于实时沟通中。每次演讲结束后,营销沙龙活动小组将组织同学就专家所讲的内容再进行进一步的讨论。通过开展专家讲座,加深学生对企业的了解有及同学间的互相学习。

    2.深入企业。通过企业家走进校园对学校及学生的了解,在老师与企业达成共识的情况下,学生可以利用寒、暑假等业余时间,积极参与企业的活动,如参与企业的社会调查、广告策划及各种促销活动等,或在毕业实习时在企业顶岗实习,以准员工的身份投入工作,积累实践经验,使学生掌握从事营销工作应具备的基本技能,实现毕业即就业的顺利过渡。

    二、举行营销策划大赛

    为更多地参与到营销实践活动中,营销沙龙可以寻求企业的支持,与企业共同举办以企业名称命名的营销策划大赛。

    1.调动学生的积极性。比赛成绩和专业课学习挂钩,改革课程考核方式,建立起激励机制,以培养学生自主学习、自主探究能力。例如有些专业课程,可以把参加营销策划大赛的成绩作为课程成绩的一部分,而个别的专业课(如营销策划)的考核完全可以提交营销策划书来完成。另外,在奖学金的评定中,参加营销策划大赛的成绩应该有相应加分。

    2.调动教师的积极性。参与营销大赛需要教师投入大量精力,为了调动教师的积极性,可以适当地计算教师的工作量。学校还可以设法为教师培养和到企业挂职锻炼提供必要的资金、条件和机会,使教师更能胜任培养学生实践能力的重任。

    3.注重竞赛项目的实践过程。在营销策划大赛开展的过程中,学生会涉及调查资料、设计问卷调研、小组讨论沟通、撰写策划书、制作PPT演讲等工作,其重在培养学生的实践能力,而非获奖的能力,要重视团队开展社会调研的过程和质量。本专业教师与营销沙龙中的学生组织将共同研究制定大赛的各项规章制度,组织制定具体的实施办法,使活动开展有章可循。

    三、进行校园促销

    对人才的需求状况显示,用人单位在营销人员招聘中的首要条件是应聘人员能否迅速适应工作。校外的一些实习基地虽然能弥补校内实验室和实习场地对学生训练的不足,但由于企业担心泄漏企业机密,影响企业的日常工作,不愿意让没有经验的“外人”接触系统。此外,实习学生人数多,学校的控制力度低,很难全面掌握学生的实习情况,因此校内的实践活动的开展不失为一种好的方式。

    1.建立市场营销仿真商店。“仿真商店”首先应是一种开放型、培养实践动手能力的实践教学基地。它能改变传统的教育思想和教学理念,解决校外实习基地难找,进厂后只许走马观花地看,不许动手操作的难题。

    具体做法是“:仿真商店”实行在专业老师的指导和分配下由学生自主经营、自行管理、自我服务、自负盈亏的管理模式。商店职务全由学生担任,根据课程需要轮岗实训。店长负责商店的整体日常运营,协调各部门关系,进行营销战略决策和团队管理。指导老师应制定一系列相关制度,商店的实训生在财务管理、账本、现金和票据必须严格遵守该制度。仿真商店可经营礼品、饰品和学习用品等定位为大学生群体的产品,可以为在校师生日常生活消费提供便利服务,创造社会价值。商店应以真实企业、真实产品为载体,由学生自主操作,进行市场调查、市场分析、进货、商品定价、促销方案设计和实施、柜台布置。让学生真实体会竞争的残酷和赢利的艰辛,充分调动学生学习的积极性和主动性,变被动学习为主动学习。

第6篇：商店促销方案范文

M公司华东区域办事处业务员小何，近日一直愁眉不展，原因很简单，他从公司总部来到这个办事处担任销售业务员以来已经有2个月了，但他分管的农村市场，其产品的销售业绩一直没有大的突破，区域经理已经几次暗示过他了，如果下个月再没有业绩，只能炒他鱿鱼了。

小何本来一直在总公司的涂装车间里做一个小班长，因为每天重复做同一件工作，使他感觉非常郁闷，一直想有所作为的小何，觉得自己应该有所改变，所以向车间主任提出申请，要求调到营销中心去市场一线做销售员。调任申请书写得非常诚恳和豪情，很快赢得了营销部门的重视，小何几乎不费什么周折，就到了销售部，在接受了短期的销售业务技能培训后，很快被派到了华东地区的浙江省办事处，区域经理安排小何分管S县的销售业务。

S县，是处于浙江省腹地的一个小县，全县两万多户家庭的85%是农村户口，是个典型的农村市场。M冰箱由于进入这个市场比较早，所以销售业绩一直领先于其他竞争对手，全县的民房、围墙乃至猪栏，都刷上了M冰箱的广告，树杆和电线杆上，也挂着M产品的横幅广告标语，可以说，S县已经成了M品牌非常牢固的一个阵地。但今年由于进入的竞品日渐增多，而且竞争对手在这里的争夺架势越来越明显，所以M冰箱的销售出现衰退。时间已经进入了第四个季度，但销售任务只完成了二分之一。小何就是在这样的情况下被派到这里来的，两个多月来他一直在全县各乡镇东跑西颠，但由于正处于年底，是冰箱销售的淡季，各乡镇零售商的货都很难动销。

小何与经销商张老板商量了多次，想搞一次全县范围的促销活动，以改变这种被动状态，想了不少促销点子，不是实操性不强就是促销投入太大不合算，所以都被区域经理枪毙了！小何非常痛苦。

从L镇回到宿舍，小何已是疲惫不堪，连晚饭也不想吃，就倒在床上睡了过去。睡梦中，他回到了自己的安徽农村老家，在老家，小何有一个爱慕的女朋友阿芳，但由于她父母开出了5万元的彩礼，使他一直无法与小芳建立正式的爱情关系，5万啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的时间才能攒够这笔钱啊，问题是阿方她爸根本不可能让自己的女儿苦苦等他五六年啊。为此，小何一直坚持着买福利彩票，期望着自己能中个彩票大奖，这样一切问题就迎忍而解。这样想着想着，突然一声汽车喇叭声，把他从睡梦中惊醒了。

突发的奇想

小何独自坐在宿舍的床上，惆怅地看着窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手机，拨通了区域经理的电话。

小何：经理你好。

经理：什么事，这么晚打电话给我？

小何：我想到一个促销办法。

经理：什么办法？

小何：我们用摸彩的方式进行促销！

经理：摸彩？

小何：对，就是将优惠券折叠好以后混在空白纸一起，让村民摸奖。

经理：……

小何：摸彩采取差额制，即100个人里只能有30或者50个人能抽中，抽中者，可以凭此券，到指定商店购买某款冰箱，并且享受300元的折扣优惠。

经理：哦……你赶快写一个详细的执行方案，明天交给我！

小何：OK！

小何立刻起床，拿出纸和笔，开始写了起来。

第二天一上班，小何就将写好的促销方案交给了经理。

这是你写的？区域经理有点不敢相信。

是的，小何腼腆的说，他以为又要被经理枪毙了，所以心理特别紧张，他希望经理能批准他的方案，不管怎么样，如果这次活动能够实施，起码他小何可以凭这次活动打破零的记录，小何对这次活动尽管没有十足的把握，但绝不会一无所获算，说到底，小何也不是个贪得无厌的人。

原来，小何在回忆梦中的情景时，想起了彩票，并为自己如此这般地痴迷彩票觉得不可思议，转而一想，为何不利用彩票模式进行冰箱的促销呢？小何出身农村，非常清楚，摸彩，是农村常见的一种公平的分配方式，而且历史悠久，大家都能接受，所以他觉得可以利用这样一种传统的模式，做一次促销活动，以改变目前的被动状况。

出乎意外的是，区域经理非常爽快地同意了他的方案，还对小何大加赞赏了一番，然后吩咐小何，尽快将方案与经销商沟通，共同商定活动实施日期，同时由他与公司总部取得联系，并协调好促销产品的调配问题。

方案的准备

小何得到批准，便开始执行起他的促销活动方案。

小何的方案是这样的，将公司的X款冰箱做为本此促销的特价机，在原基础上下降300元利润，让给消费者，而经销商和零售的损失由公司总部予以补偿50%，另50%在年终返利中予以体现。

首先，小何让经销商召集全县零售商，召开了一次全县零售商会议，会上由小何宣读了促销活动的各项规则和关本次活动的执行要领以要求零售商配合的注意事项；其次，小何委托一家广告制作公司，专门印刷了一批有编号的优惠券，同时制作了10幅促销活动的广告横幅。总公司的市场部为配合本次促销活动也帮助设计了促销活动的海报和宣传单。

一切准备妥当以后，小何又以厂家的身份，专程拜访了全县各个乡镇的干部，尤其是村长一级的干部，将M公司对农民兄弟的诚意以及活动的具体操作方法，互相交了底。

按照方案，小何首先选定了盘龙镇的小王庄作为试点，原因是这个村庄的人口比较多，而且很快就要年终分配了，同时，小何跟小王庄经济收入较比其他村庄的收入要高一点。

在广告公司的配合下，小何在小王庄的村路口、学校围墙以及打谷场上，都张贴了从满喜庆色彩的漂亮促销海报和广告横幅，红红绿绿，一时，小王庄到处呈现出一派过年前的喜庆氛围之中。

意外的成功

1999年1月18日，S县的小王庄正在召开全体村民会议，会议的主要议题是村民最为关心的大事，即今年的年终分配方案公布，偌大的打谷场上，坐满了人，全体成年村民350人无一缺席，聚精会神地倾听着村长的讲话，而人群外，一群看热闹的小孩子则在四周相互嬉闹玩耍。

听完村长的分配方案，村民们都很兴奋，因为今年的收入比往年增长了20%多，大家都在计算着自己该得多少钱，所有村民的脸上，都洋溢着兴奋的神色。

会议最后，由村长与小何一起，主持了差额摸彩活动，村长说，M冰箱公司有一批非常适合农民使用的优质冰箱新产品，他们特地以每台折扣300元的优惠价提供给我们，但由于数量有限，不能每个人都能拿到优惠券，为了以示公平，所以我想通过摸彩的方式分配给大家。随后宣布了摸彩规则。然后在几个村干部的配合下，将80张优惠券与270张空白纸一起折叠成菱形纸，参和在一起，交个每个组长，由组长主持每个小组的抽奖活动。

由于是差额摸彩，一时，摸到了彩券的村民异常兴奋，而摸到白纸的村民却非常遗憾和沮丧。毕竟这张纸值300元钱呢。

很多家里本身已经有了冰箱的村民，这次又幸运地抽中了，但由于彩券不得兑换现金，同时他们又不愿意把好不容易抽中的奖券无偿地送给别人，所以仍然拿着钱，把冰箱买回了家里。

有一户人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，尽管她们的家里已经有了冰箱，但她们依然不愿意将彩票白白送人，所以她们还是凑足了钱，将三台冰箱买了回家，因为三姐妹都快要结婚了，先买了放在家里，结婚时可以将冰箱当作嫁妆……

而那些没抽到奖的村民，满脸的遗憾和不高兴，有的向村长提要求，能否再向M公司说说，再多弄几张冰箱票子？村长只能跟小何商量，小何故意面露难色，但他答应一定帮村长想办法。第二天，小何立刻跟村长打了电话，告诉他，已经帮他弄到了20张冰箱票……

镇上唯一的一家M冰箱零售商店里的20台M冰箱，在一天之内就被一扫而空，幸好小何早做准备，立刻安排车辆，将经销商仓库里的冰箱，快速运到了零售商店里，同时让区域经理与总公司协调，尽快多运一些产品放在经销商仓库里。

小何在区域经理的支持下，如法炮制，迅速在全县一个村一个村地推广摸彩促销，仅仅一个月，就创造了连续销售2000多台冰箱的巨大业绩，促销活动大获成功，连总公司都搞不懂，在如此销售淡季，他们华东区域的办事处竟然会有如此突出的销售业绩。

小何的微笑

第7篇：商店促销方案范文

1. 进行市场调研，建立8项药店档案资料

（1）药店的详细地址、邮编、电话号码。

（2） 药店的性质：国有、集体、个体、股份合作、还是其他什么形式。

（3）药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。

（4）药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

（5）药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种。是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

（6）观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。

（7）了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。（8）找到对手，通过店内的陈列数量、批号及营业员的介绍，找到该店内的“前三名”的儿童感冒药品种，最后统计出城市中的前三名，做到在“面上知道自己的对手是谁，在点上自己的对手是谁”，从而知己知彼，有针对性制定对竞争对手的促销方案。

对以上8个方面的调查数据详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。尤其是第8点是城市OTC地面争夺最要注意的，也是最有用的，找到对手的弱点攻击它。

2. 建立机构，划分区域，制定方案

（1）建立一套与药店零售相对应的OTC团队，进行精准的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

（2）根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。

(3)在产品的推广上首先集中突破小儿新速效感冒颗粒，其他产品搭顺风车，在整个天津的城市面上针对前三名儿童感冒药制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

(4)在微观层面上，针对每一个重点店制定详细的抢夺目标，分时间，定目标，详细监测重点店的抢夺进度，先抢到第三名，然后是第二名，最后争取第一名，当时整个天津面上就是沈阳津昌和哈药的护彤。

（5）在具体抢夺中集中资源一小片一小片打下来，由于小片的“样板”作用，在后来的药店推广中，很多药店知道其他店好娃娃很好卖，赚钱又多，市场又保护好，都主动要求搞促销，最后打得竞争对手的业务员到太阳石天津办事处来应聘。

3. 制定提高铺货率的方针

（1）根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

（2）A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。

（3）铺货形式一般有：前期主要以人员拜访形式铺货等为主，主要目的是为了掌控终端并更好开展和终端的合作。

（4）铺货数量主要参照竞品情况，尤其是第一名作为参照，因为当时就是瞄准第一去的，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。

（5）铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始。

（6）铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。

（7）铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。

（8）铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励。如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。

（9）对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。

（10）铺货的药店公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念，还要告知卖不完都由太阳石天津办负责。

4. 加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会

（1）铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置，尤其要和第一品牌一起放。在具体操作中，本企业好娃娃产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。

（2）根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： 广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到； 广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感； 宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；要与商店协商好，争取支持； 注意不要违反当地环保法规。

5. 让员工人际关系要到位，拜访、慰问要有规律

（1）拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。（2）拜访慰问的好处： 顺利地实现铺货和回款；有利的陈列位置和宣传位置； 营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售； 可以有效防止产品断货和脱销情况发生； 便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。 （3）拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 （4）在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货等。 （5）要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。 （6）拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。

6. 加强信息反馈工作，为办事处决策服务

（1）注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。 （2）坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结。 （3）加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。

7. 合理使用了各种促销手段

第8篇：商店促销方案范文

一、对销售部进行整体管理；

二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；

七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；

九、密切和协调与经销商的关系；

十、负责监督实施公司各种产品销售工作；

十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；

十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。

总经理：销售部经理：

20__年8月1日

区域销售经理工作职责

一、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。

二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，密切与经销商的关系，并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系；

三、制定所负责区域年度营销计划，千方百计完成销售目标；

四、在所负责区域内的市场真空区，发展、选择经销商；

五、对销售目标进行地区和品种分解，并与所有经销商签订销售合同，并全力以赴协助经销商完成销售任务；

六、管理经销商，并做好经销商销售代表的培训工作；

七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略；

八、改变以前产品经销的销售模式，实施多品牌分销策略；

九、协助经销商做好产品生动化工作和品牌宣传工作；

十、向市场学习，向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据季节和地区的不同，及时提出改进产品质量和开发新产品的建议；

十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态；

十二、随时检查、了解经销商的库存状况，防止出现产品超期、缺货和冲货现象；

十三、建立以终端客户为基础、以二批为补充的销售网络，学会倒着做渠道，即按照先铺终端网点，再发展二批，最后寻找一级商的步骤开发新市场。

销售人员管理制度

一、业务人员必须遵守公司的销售员管理制度和其他制度；

二、业务人员应注意个人形象，仪表仪容，举止言谈，时刻保持积极乐观的工作心态；

三、公司定期开展业务培训和考核工作，所有业务人员应认真学习，融会贯通，切实提高自己；

四、业务人员严格按指定区域和指定时间内出差；充分开发市场，发现潜在客户，尽心、尽力、尽责地开展业务工作，及时推销产品，不得无故推委、怠工；

五、业务人员出差前必须带齐样品、宣传材料，同时要求对商店进行初步包装；

六、与客户要保持联系，密切沟通，把握市场运行趋势和客户需求，即使反馈市场信息；

七、各地业务员必须了解所处区域地址和路线，掌握营销动态和分布情况，有计划地开拓市场，逐步提高时常占有率；

八、各地业务人员每天必须做好工作日记，详细记录好工作落实情况，平均每二天向公司打电话一次，说明所在市场的情况；

九、回公司后认真填写各种报表，及时进行报帐，如实粘贴票据；

十、任何业务人员不允许以个人名头挂帐，赊欠，不得推销非本公司产品及染指客户。

十一、任何业务人员不允许以各种手段贪污公司财产，一经发现，严肃处理。

第9篇：商店促销方案范文

一般来说，每目的销售额=平均客单价×有效交易笔数。因此，要提升销售额，就必须提升客单价和(或)提升有效交易笔数。

在卖场日常经营中，常会面临以下32种困境：

1、有效交易笔数少。

[原因]

生鲜区可能没有特价促销活动。如：蔬菜、水果，海河鲜、鲜肉、面包等都没促销；

整体管理差，商场经营没有创新。如：促销活动设计没有新意、没有轰动效应；

未查明主要是哪几天、哪些时段来客数少；

未查明一天三个时段(早市、中市和晚市)的消费者结构和需求是什么；

未能有效吸引主流客源；

时段性促销策划却不了解客源。

[措施]

一查，蔬果新鲜度和价格是否具备优势；

二查，熟食商品色、香。味、形是否达到合格标准；

三查，特价促销价格优势、价格是否醒目，促销气氛布置得如何；

四查，陈列气氛是否醒目、放满、显而易见；

五查，季节商品是否醒目陈列、是否具备价格优势、是否量感放满陈列；

六查，品类结构深度及广度是否完善、有没有缺项商品、有没有缺项小类别、同商品大中小包装是否齐全；

七查，商品区陈列是否有创新点，每个区域是否有亮点陈列布置；

八查，促销信息是否及时、促销信息地点是否显眼、促销信息是否全面、促销信息版面是否有创意、有重点。

[方案举例]

拟定今天／明天生鲜特价商品并醒目摆放；

目标计划性购买品，如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价，以吸引顾客周末再来消费，且告知他的亲人／朋友；

出入口的大幅KT板促销品公告。不要简单地把DM贴在上面，DM太小，难以引起顾客注意，故每一个单品都应扩大布置并美化；

推出“消费满×元免费赠送”促销活动；

策划展示性／表演性活动，如时装秀；

多组织顾客参与度高的活动，如抽奖；

设计生活提案，下一阶段／下周怎么过，如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”，以提升来客数。

2、有效交易率低，客单量小。

[原因]

主要是来客数少，所以客单数少；

其次，主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱；

商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起购买欲；

对手的竞争手段比我方强。

[措施]

做好顾客调查，了解顾客想什么、需要什么，特别是小类别的价格带设置；

挑选轰动惊爆、超低价商品进行促销，加大宣传力度，广而告之；

调整“20商品”重点单品，保持价格优势，重点突出陈列，提升销售占比；

多联系供应商，增加试吃和展示的促销活动，以增加人气。

[方案举例]

合理设计DM。比如单品数、单品选择、周期、大小(10P大DM还是1P小DM)；

注意几个特殊时段。“早餐商品工程”时段：8:00am－10:00am；“晚餐商品工程”时段：4:00pm－6:00pm；“闲逛性消费”时段：7:00pm－10:00pm等。

设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品。

3、近期客单价低。

[原因]

肯定是中高价位商品动销少(可查询商品综合销售分析)；

中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移；

所选中高档商品不合顾客口味或意向。

[措施]

调查顾客需要什么样的中高档商品；

了解对手哪些商品畅销并报告；

制定引诱顾客买得多的条件，如“买够100元，可买半价微波炉”。

4、顾客认为价格普遍比对手高。

[原因]

敏感性／惊爆商品价位在顾客心中比对手高；

宣传和促销境界比对手低；

未掌握好价格趋势。

[措施]

加大市场价格竞争调查范围和力度，确保部分敏感性商品价格优势；

与对手进行价格迂回战术策略。

[方案举例]

根据品类角色来定价。

商品在门店的角色不同，身价也不一样。目标性品类代表卖场的形象，是顾客的首选，价格必须有竞争力。例如，家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分要天天平价，其敏感单品的价格一定比其他零售商低。

而常规性品类的价格与对手接近就行，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。

季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。

沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比对手更便宜，当对手对某种商品进行负毛利竞争时，沃尔玛通常会以与该商品相近的另外一种畅销商品作为替代品来竞争，迅速吸引顾客的眼球，使对手在价格促销策略上处于被动。

比如，双方竞争烤鸡，对方出现烤鸡负毛利，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为竞品。

5、对手主动挑起价格打压战。

[原因]

对手人气不旺，销售额不理想；

对手自认为价格还没有优势；

对手进一步挤对我们，以抢占市场份额。

[措施]

不要跟风把同样的商品跟着降价(但可以一步降到位，对手没辙)；

不要无动于衷，要击其软肋，挑同类商品打价格战；

针对性组合促销商品，一次到位地拿出让对手无法跟进的商品和价格；

要有策略地促销应对，如：对手促销A商品，我方推出替代性B商品，并早一步抢先推出C、D商品，让对方接招，变被动为主动。

[方案举例]

沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动；并针对对方软肋每天打不同的价格战。

6、对手促销活动比我多。

[原因]

对手比你有规模采购优势；

对手比你的系统，计划性强；

说明供应商支持对手活动多；

说明在促销活动方面，我们已处于被动；

说明对手已将你列为对手。

[措施]

分析对手促销节目单的产生背景和幕后支持，并采取对应方案；

组织文化广场活动；

让供应商参与到促销活动中来

(供应商一般都有促销费用预算)；

策划一场远胜于对手的促销活动，并制订长期促销计划，化被动为主动。

[方案举例]

放免费电影／表演休闲，吸引表面上的人气。

7、敏感商品不如对手的价格有优势。

[原因]

对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；

采购对市场变化把握不准；

采购离顾客很远，轻视顾客市调；

“20商品”归纳不准确。

[措施]

根据消费者需求，分析商品结构，重新精选形象敏感商品；

检查形象敏感商品是否放在第一磁石点／磁石线／磁石区；

将促销费用预算重点放在形象敏感商品；

形象敏感商品要周期性换新，并引导顾客消费。

8、敏感性商品越来越难找，且易重复。

[原因]

卖场敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌，则对包装食品、日化类的商品难以判断，出现草木皆兵的局面；

顾客对所购买商品的价格敏感度，主要依托顾客的商品购买频率；

顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5％～10％。

[措施]

敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：

品类A级顾客购买单品的频率排行前5％～10％；

中分类／小分类单品购买频率的排行前5％～10％；

中分类／小分类单品销量的排行前5％～10％。

9、诸如家居类、服饰类、生鲜类，散装类等商品，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了。

[原因]

说明都是非品牌商品；

非品牌商品是不能以单品比较的。

[措施]

要以小类／功能比较，故不存在敏感单品价格。

[方案举例]

烫衣板25元、45元、78元VS烫衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、找不到同业态对手，无法进行价格竞争和质量比较。

[原因]

未对市场不同业态做分类统计；

不知道目标顾客群体的备选购物场所。

[措施]

低价优先原则：用目标顾客(A级顾客)的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；

价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成。

11、如何以“主目标费群体”为目标策划下阶段促销活动?

[原因]

主流消费群体亦分很多阶层；

每个阶层都有消费疲软周期。

[措施]

分析对手的主流消费群体结构，并挑选某一种顾客制订相应的时令商品促销计划。

[方案举例]

沃尔玛刚进入中国开第一家店时，曾针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久却发现这些商品大量滞销，而有车一族需求的对口商品却非常匮乏。于是，沃尔玛立刻改变经营策略，加大采购对口货的数量。不久后，客单价急剧上升。

12、如何以“特别消费群体”为目标策划促销活动?

[原因]

行业特殊群体；

节日特殊群体；

年龄特殊群体；

社会弱势群体。

[措施]

着重调查核实目标消费群体的消费特点、年龄特征、收入水平、风土人情文化等。一看他们的消费需求特点，二看他们的社会影响层次，三看活动举行时机，四看活动延伸意义。

[方案举例]

情人节礼品展。“情人恋爱三部曲”有奖活动，“今晚我等你，不见不散。”

儿童节。儿童绘画展／学生文具用品展销／“妈妈爸爸，别忘了我的节日。”

宝宝用品展。主题：“宝宝，我给你准备最好的。”

妇女节。主题：“岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧。”

教师节。主题：“您辛苦了，这点礼物代表我的心意。”

13、购物气氛冷落。

[原因]

处在淡季；

对手活动多，抢了风头；

经营水平江河日下；

无CIS系统，购物环境差。

[措施]

大规模寻找超低价位商品；

大规模寻找花车商品，

半价／买赠系列活动；

加大现场促销；

加大娱乐销售；

改进店内VI标识系统；

加大店外促销活动，

加强文化广场活动。

[方案举例]

挑选150种0.5元的商品。

14、商品结构比对手差。

[原因]

对手商品结构较完善；

对手市场调查更细致；

对手新商品／季节商品比我们开发及时。

[措施]

要弄清商品结构与对手比较差异在哪里。一般来说，差异主要体现在商品的价格带设置、商品大中小类别的齐全性、品类商品的良性优化组合等方面；

做市场调查，分析调整商品结构，加大新商品的开发和宣传力度。

15、顾客认为我们商品品质差。

[原因]

采购环节可能出问题；

供应商问题，

收货环节及控制点出问题；

退换货问题顾客传播；

影响品牌价值出问题。

[措施]

采购协议要包含品质和索赔协议；

收货人员凭供应商提供给采购的样品收货；

启动收货控制环节／控制点；

品牌形象／诚信调查与宣传活动。

16、如何处理数多量大的滞销商品?

[原因]

采购的索赔管理出问题；

门店的索赔管理有问题；

门店楼面过期／破损／陈旧商品管理不到位。

[措施]

明确采购对滞销商品管理责任；

明确门店索赔员／区域责任人对滞销商品管理。

17、如何针对“库存量过大不能索赔的现象”进行促销?

[原因]

预估销售不准；

节日订货多；

天象原因。

[措施]

加强促销宣传手段；

卖场现场促销；

堆头夸张陈列；

清仓折价销售；

了解事件真正原因，且严惩相关责任人，拟定相关防范措施。

18、如何掌握年度流行时尚并正面引导顾客?

[措施]

在交易会上／同行商场／各种信

息窗口渠道搜索信息；

供应商提供新信息；

各种促销展。

注意：流行商品／时髦商品并不一定是畅销商品。

19、如何强化“超市价格低廉印象”?

[措施]

DM海报商品；

店头量化视觉化POP促销；

端头／主题性／时段性量化POP促销；

First Price排面POP；

顾客熟悉的、敏感单品的价格(如饮料／牛奶／大米／油／蔬果生鲜等)；

排面促销价格；

价格带与价格线的整体设置；

一般以顾客来店两次作为促销滚动的周期；

集体降价促销不如推出一个重点价格形象促销，促销价格一般降原价10％以上，但不超过50％，避免误解。

20、销售额大幅度下降。

[原因]

未及时换季；

对手促销活动加频；

商品结构未及时调整。

[措施]

采购应加强“369计划”，以提前调整商品结构计划；

惊爆价商品吸客计划；

推出中高价位商品优惠活动；

调整商品布局。

21、如何针对“商品特色”进行促销?

商场特色主要体现在商品特色；商品特色主要体现在地方特色；商品特色不仅包括地方特色，还包括流行色。

[措施]

举行“地方特色购物节”。如：枇杷购物节；

特色商品制作介绍、试吃活动；

特色商品展销。

22、如何针对“新商品”进行促销?

刚上市的商品和换季商品都是新商品。

[措施]

媒体宣传；

员工促销；

POP牌／买赠；

新商品上市气氛布置。

23、如何针对“快过期的商品”进行促销?

说明此商品不能索赔退换货；处理不好，公司就会遭受损失。

[措施]

降价／折价／清仓；

堆头／端架陈列／试吃／买赠／搭赠；

拟定相关买赠活动，将该商品定为促销品，一次性解决问题。

24、如何针对“旅游消费群体”进行促销?

[措施]

了解旅游者消费心理与实际需求；

了解旅游者来源地、地缘；

了解旅游者消费水平和旅游活动费用水平。

开发针对旅游者需求的商品，如凭当日旅游门票购物9折；

引进旅行社做专柜；

有针对性推出旅游者需求层次的商品，并做重点陈列促销。

25，如何抓住“顾客心理需求”做促销?

[措施]

分析哪些商品畅销、销给了什么目标顾客；

分析哪些是顾客想买而没有买到的商品(即商品结构中的缺项商品清单)；

建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动；

多方面立体交叉式的市场调查，并提出针对性的促销和商品引进计划。

26、顾客市调未起到指导卖场经营的作用。

[原因]

市调表过于肤浅／形式；

忽视经营决策分析报告；

未仔细观察顾客实际购买行为；

市调主要在卖场内，而忽视了卖场外。

[措施]

市调表要有很强的针对性，要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析；

调查顾客卖场消费行为的5W1H。如：品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法；

多方面立体交叉式的市场调查。如：卖场出口无购物顾客专项市调、对手消费顾客专项调查等。

27、不能很好地理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”。

[措施]

WHO：目标顾客定位是谁?――上班族?家庭妇女?职业女性?等等。他们的消费特征、生活水平、生活节奏如何?谁能影响其购物决策?谁来实施购买过程?

WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品?――便利品?选购品?特殊品?折扣品?

WHY：本店消费购物核心魅力是什么?――首要原因是什么?次要原因是什么?买特定商品与不买特定商品理由为何?

WHEN：时段性购物(小量多次购买)为主?周段性购物(一次买足一周消费品)为主?

WHERE：本店能吸引多远商圈的顾客?固定顾客核心商圈在哪?顾客店内动线情况如何?

HOW：冲动性购买多，还是目的性购买居多?消费者如何购买该品类商品?购买量有多大?购物的SKU品种构成情况怎么样?

28、如何提升顾客的购买率?

[措施]

商品对A级顾客USP(核心卖点)出了问题，如：商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用?

敏感商品价格偏高。如：顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧。

29、如何激发顾客产生购买欲望?

[措施]

让其认为“真便宜”、省钱，从而产生购买冲动；

通过对其五官的刺激、“接触点”刺激，让其产生“我想要”的欲望，如仿真布局、视觉冲击、嗅觉引导、听觉冲击等。

30、如何理解和实施“卖场活性化”政策?

所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理，通过有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使卖场的商品更加能够吸引消费者，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

[原因]

超市75％以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定，以提升客单价；

根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列6个阶段：第一阶段：看见――注意；第二阶段：产生兴趣；第三阶段：联想；第四阶段：产生欲望；第五阶段：作比较；第六阶段：有确实的信心。

[措施]

以顾客五官(视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉)为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求；

结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，做出年度促销计划；

动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM快讯安排、堆头／TG安排等；

促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动，静态卖场活性化。

卖场活性化的要义：文字表述重要，但更重要的是强调视觉化。如；为

传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景，或选择在农药测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景。

[方案举例]

店头、主／辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗，吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP等动态卖场活性化；

配合促销主题需要，提交目标顾客参与性／活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气(例如母亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等。

31、门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆，最终造成与采购间的摩擦。

[原因]

共同语言的问题――量化标准的制定。

[措施]

畅销、滞销的量化标准制定以中分类／小分类平均周转天数为核心；

商品该进不该进的标准以一段时期(一般以季度为基础)内商品品类规划总表的要求为核心；

采购巡店制度／巡店计划／巡店表；

采购／门店沟通会议。

32、如何理解“价格带和价格线”关系?

[原因]

在商品技术性定价方面，许多卖场常常基于商品的采购成本，死板地按成本加毛利作为定价基础，常常造成同样是一类商品，售价居然出现100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的价格，使顾客在选购上左右为难；

更糟的是，当顾客问起这件与那件大衣价格差的原因时，导购员根本不可能对相差几块钱的商品说出令人信服的理由，常常以质地、原料不同等笼统理由来搪塞，白白浪费了许多销售机会。

[措施]

在本例中，我们其实可根据商品市场调查资料(如市场上该类大衣目标客层最低消费为90元左右，最高200元左右)，预先设定一个从80元至200元的针对性价格带，然后再从这个价格带中设定一条80元、148元、198元为基础的价格线，再根据销售情况分析找出畅销区价格带(如130元～168元)，这样便可在该畅销区价格带中进行充实，从而充分吻合目标消费客层的心理承受力，特别是有意识地准备个别超低价格区段的广告性商品，既可树立商店“物美价廉”的消费形象，又可带动整体商品销售的提高；

在成本控制上，据“预设售价一预定毛利=采购成本”的原则预设价格带与价格线便可严格把握商品进货成本。