服装销售策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的服装销售策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：服装销售策略范文

[关键词] 品牌服装 选择 销售渠道 策略 研究

一、引言

19世纪初英国的一个叫沃斯的人从服装定做开始，由此揭开了服装品牌绚烂多姿的旅程。

随着经济的发展和社会的进步,我国城乡居民生活方式正在发生改变,品牌服装已是当今人们需要的最主流服饰,发展潜力很大。

目前，国内的一流服装企业基本都生产品牌服装。其实不仅是国内品牌准备在休闲装上大展拳脚，国外品牌更是瞄准了这块市场,竞争愈加激烈。因此，面对国内外休闲装品牌激烈的市场竞争，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，以最快的营销速度和广度,把产品和服务快速方便地传递给客户。营销渠道的竞争已成为决定市场竞争成败的重要因素。

从我国品牌服装市场目前的状态来看,产品趋于同质化,价格空间也基本压缩至最低限度,渠道已经成为品牌取胜的关键因素。

在这个饱和市场阶段，休闲装品牌必须在狭窄的品类中分享规模经济，渠道资源比以往各个时期有着更加重要的作用。而其实渠道的选择一直是令国内很多休闲装品牌头疼的问题。对于市场上众多的品牌服装而言，探索一个适合自身特点的营销渠道结构代价很高，不当的渠道选择使企业品牌不甚重负，甚至沦为品牌流星。曾经以“杉杉西服”在中国服装行业“一言九鼎”的杉杉集团深刻理解“渠道”的制胜之道。赛迪顾问副总裁刘军国日前在“2005年纺织服装企业营销渠道战略论坛”上表示，在“渠道为王”的时代，合理的营销渠道战略已成为纺织服装企业把握市场、竞争致胜的关键。 如何快速有效地选择一个适合自身品牌的营销渠道结构，成为业界迫切需要解决的问题。

因此,营销渠道的正确选择研究无论是在理论上,还是在实际应用中都具有十分重要的作用。

二、品牌服装销售渠道现状

目前，品牌服装各种经销模式已经不是单纯地单独发展了，各种模式的交叉融合现象值得关注。其许加盟和相融合现象尤为普遍。特许加盟和分别都有其自身明确的优势，但是这两种经销模式的缺点也是很明显。实践中逐渐成熟起来的品牌商和经销商们设法取两者之优点，弥补对方之缺点。例如，商的专卖店也借鉴特许加盟模式统一设计、统一管理。特许加盟中也借鉴的模式给予奖励或不再收取加盟费。另外，自营、、特许加盟等销售模式正互相渗透，相互转换。

实际销售中，为了适应具体的要求，或者双方在谈判中相互协调与妥协，各种模式不再是简单地一锤定音，而是相互借鉴和适时转化的。只要双方愿意，可能随时由转为特许经营，反之也可以;可以自营转为，反之也可以。

这些模式的相互借鉴与融合使得原来销售渠道明确的界限模糊起来，甚至有可能发展出新的经销模式。虽然现在还不能明确新模式的定义和特征，但是这种趋势值得思考和关注。

三、国内品牌服装销售渠道主要影响因素

经过对国内品牌服装的销售渠道信息和渠道选择相关文献资料进行研究发现，国内品牌服装销售渠道主要影响因素有市场定位、战略目标、企业实力等。将品牌按市场定位进行分类:

四、品牌商如何选择自己的销售渠道

根据自身品牌的市场定位、战略目标和其它实际情况，进行综合比较选择销售渠道，并进行适当的组合。销售渠道的选择没有固定或者单一模式的万全之策。这里我们可以提一些建议。

不论处于何种零售业态，都尽量保持品牌统一性，加强品牌印象，主动发展经销商，利用外界的资金和人力优势扩大市场份额，同时可以扩大品牌知名度，中高端产品发展百货公司专柜；低端产品发展超市、大卖场，可以较快占领部分市场。

五、国内女装品牌销售渠道发展趋势

未来品牌服装的销售渠道重要性正逐步突显。从零售业态来说，百货公司、专卖店是维护品牌、发展品牌强有力的方式，特别注重品牌的生产商、品牌商会偏向于选择这两种零售业态；超市、大卖场和多品牌店是扩大销量的强有力的方式，特别注重销量的生产商、品牌商(或者是在特别强调销量的时期)会偏向于选择这两种零售业态。

从经销模式来说，自营、特许加盟是维护品牌、发展品牌强有力的方式，特别注重品牌的生产商、品牌商会偏向于选择这两种经销模式；批发和是扩大销量的强有力的方式，特别注重销量的生产商、品牌商(或者是在特别强调销量的时期)会偏向于选择这两种经销模式。

参考文献:

第2篇：服装销售策略范文

《中国服饰》：请您主要谈一下怎样用设计来凸显品牌文化?

计文波：中国的服装品牌发展到现阶段，我个人认为不再是单纯地设计服装本身的特色和功能了，―定要有服装的思想、文化和理念。因为现在消费者穿着服装不光是为了冬天的防寒，夏天的凉爽，或者遮蔽人的身体，这只是穿衣服的基本需求。服装品牌要有系统的设计理念和设计文化，包括品牌文化。问题是怎样体现品牌文化。女装不用说太多了，因为女装市场相对成熟，差异化比较明显，千姿百态的个性化风格丰富至极。而男装恰恰相反，一方面，服装品牌对消费人群的划分、对服装的功能性定义、对设计风格、对独到的思想文化以及设计理念都没有深入了解；另一方面，消费者对商务男装、休闲男装、运动男装没有明确的认识。

我从2007年开始做了一些尝试，将设计、品牌与市场巧妙结合，我将中国传统文化融入到成衣设计上，把整个利郎产品与同类男装品牌区分出来，凸显我们品牌自己的风格。我―直以秦代兵马俑等中国的一些文化元素为根基，兵马俑不但是历史的象征，也代表着男士的力量和精神的体现，从而倡导一种新的商务装时尚风格。不管在面料、文化、风格，还是色彩上都有独特的定位，这样就跟其他的男装品牌形成差异化了。以前我怕消费人群接受不了，所以对品牌的设计理念和推广方式重新定位和调整了一些，发现效果非常好，大家都能接受。从2007年到现在，每年销量增长的幅度非常大，在原有消费人群的基础上，又更好地扩展了新的消费人群和销售网络。

《中国服饰》：这类新的人群是哪些人?

计义波：新的人群是那些对服装有时尚追求、文化追求、个性追求和追求不同穿着方式的人。对服装有穿着意识的人群非常广，现在上班族不单纯要求商务装成熟化，而追求年轻化的人群越来越多了，他们追求时尚品位，对个性掌控力提高了。基于这些考虑，利郎公司的所有设计师都有相同的理念，即把男装设计的有思想、有文化、有理念、有风格，并要把这理念更好地推向社会展示给利郎的忠实消费群看。

《中国服饰》：您认为品牌维护方面，男装与女装的最大区别是什么?

计文波：男性与女性相比购物趋于理性，所以针对他们的销售策略和文化宣传更具挑战性。男装消费者的维护是一个大的概念，而女装消费者的维护是细节的概念。一个好的设计产品，必须要包括营销的手段、服务的手段，不是单纯地说有什么客户，或者有什么优惠的政策。像今年十―之前，我到市场转了一下，了解到利郎的市场销售状况非常乐观，而且从来不打折。回来后跟营销总监和公司老总对销售策略进行了研究和调整，我认为一个品牌经常打折是―种失败的商业运作，不仅砸了牌子，销售业绩也不见得好。而目前品牌竞争如此激烈，国庆节又是品牌推广的大好时段，所以我想利用过节期间对产品进行适当的打折促销，我将折扣调整到八折。从实际销售数据来看，销售比去年增长了80％。得以证明，品牌推广、产品的理念文化要与营销手段结合在一起，这是我认为要统一思想的。不能说东西好就卖得很贵，那是两个概念。男装的受众人群是广泛的人群，受众面蛮大的。推广与设计，设计与市场之间首先要有共鸣。

第3篇：服装销售策略范文

新疆项目将开始贡献利润

2011年产能完全释放

当前股价：

今日投资个股安全诊断星级：

公司主营精纺呢绒主业，产品采取“高附加值、高技术含量、高质量”的高端定位，拥有国际领先的制条、染色、纺纱、织造、整理与检测技术于一体的较为完善的核心技术，产品处于毛纺行业的高端，具有较强的产品价格转移能力。按照国际惯例，公司提前一年开发研制新型毛纺面料，整体提高产品适应性、穿着舒适性、风格时尚性和需求功能性，与中国纺织信息中心、国家纺织产品开发中心合作，成为中国首家在欧洲展会中心展台展示产品的企业。

公司自主研发的“如意纺”技术获得国家科技进步一等奖，这是我国纺织行业第一次获此殊荣，也标志着公司已经登上了世界纺织技术的高峰。

目前拥有国家专利三项，五个产品获国家科技进步奖、十余个产品获山东省科技进步奖，二十余类产品通过国家级技术鉴定，达到国际先进水平，承担大量国家、省、市科研项目，已完成众多科研项目，填补国内空白，达到国际先进水平。

业绩增长稍低于市场预期

2010年公司实现营业收入5.10亿元，同比增长3.35%，营业利润和净利润分别为5438.77万元和4490.56万元，同比分别增长0.87%和-8.73%，基本收益0.28元，分配预案为每10股派现0.60元（含税）。我们认为公司销售不达预期主要源于老城区后整理工序设备搬迁，使150万米产能受到影响，且募投项目产能释放远低于市场预期，致使全年销售收入增长缓慢。

财务费用大幅增加及非经常性损益减少，造成利润下滑。尽管凭借“如意纺”技术，在羊毛价格高涨的背景下，公司综合毛利率增加0.48个百分点，至29.12%，但因募投项目存在约4亿元的资金缺口，银行贷款大幅增加导致财务费用同比增加30.27%，对利润增长造成极大拖累。另外，因政府补助额度下降，导致2011年非经常性损益同比下滑75.29%。

新疆项目将开始贡献利润

公司年初成功竞得新疆石河子国有资产经营（集团）有限公司部分毛纺设备、房屋、无形资产（土地）及新疆金天阳纺织有限公司部分固定资产。该资产办理产权过户约需2个半月左右。过户后，只需投入相应配套流动资金即可启动，根据本次收购资产的性能特点，新疆项目主要生产中等档次产品，设计产能为年产精纺呢绒240万米，月度产能为20万米，依据产能测算，年可实现销售收入12000万元，由于成本低、公司没有债务和人员负担，按照10%的利润率计算，每年可实现利润1200万元，如执行国务院进一步促进新疆发展政策，所得税可享受“两免三减半”和其他税收政策。

海外收购业务提升国际形象

去年，如意集团通过购买增发股份的方式获得RENOWN公司3333万股股权，每股增发价格为120日元，相应交易总额为39.99亿日元。交易完成后，如意集团将持有RENOWN公司41.53%的股权，从而成为该公司第一大股东。

据了解，RENOWN公司曾经是日本第一大服装品牌运营商，该企业运营日本及欧洲的20多个著名服装品牌，在日本有2500多家服装专卖店。RENOWN公司运营的品牌当中不乏高档商务服装，因此我们猜想本次收购完成后，山东如意的高档面料产品将有更好的销售保障，为公司未来产能的继续扩张提供奠定了基础。下表是日本服装业上世纪80-90年代的企业排名，红色标出的企业是RENOWN(瑞纳)。

公司今年计划与品牌服装企业合作，将公司面料品牌打向终端消费市场，消费者在挑选服装时可选择购买使用如意品牌面料或是无品牌面料的服装，此项合作可在提高面料企业附加值的同时增强品牌服装的加价能力。本次收购完成后，我们猜想公司面料品牌终端化销售策略可与RENOWN公司旗下的品牌对接，帮助公司将此种销售策略打开市场。

公司今年新增产能投产后，高支纱、羊绒等高端产品生产能力以及如意纺技术的可应用比例将明显提高。而集团公司控股日本RENOWN公司后，我们预计山东如意将与RENOWN公司形成战略性的上下游合作，从而进一步巩固公司的销售能力并且优化销售结构，综合毛利率也将近一部得到提升。但由于商务服装行业订单周期相对较长，一般要提前两个季度下单，因此从目前的状况看公司向RENOWN旗下品牌供货体现的收入最早也要在明年的春季。从目前的产品结构看，高支纱、羊绒等高端面料占比约为20%，我们认为明年这一比例有望提升至30%以上。据了解，目前公司部分高端羊绒面料的毛利率可达40%之高，我们保守估计2011-2012年公司综合毛利率分别为、28.5%、29%。

2011年产能完全释放

公司计划今年将加快“如意纺”技术产业化，继续提高产品附加值和盈利水平。在此驱动下，我们判断公司产品价格和毛利率都将小幅上扬。新收购的新疆项目以及仍在评估中的西装业务注入也将进一步提升整体业绩。“如意纺”大幅提升了公司品牌影响力，扩展了客户资源，究竟能否在未来对公司业绩有实质性帮助尚待观察。

2011年发展主要看募投项目、新购新疆资产的产能释放以及集团服装资产注入的进展。目前公司订单情况良好，各生产线均接近满负荷生产，2011年募投项目800万米和新购进新疆资产240万米精纺呢产能若能如期释放，将拉动收入增长。另外，为避免关联交易，公司拟通过自有资金收购集团200万件/条的服装生产线，如果收购完成，服装业务将增厚公司EPS0.13元。同时，服装产量的提升亦将拉动精纺呢的使用量。

2160万元营业外收益提升公司业绩。考虑到公司营业利润和利润总额的差额，有超过2000万的营业外收益为去年业绩作出重要贡献。如果剔除这部分非经常性损益后，公司核心净利润仅为3000万左右，较2009年大幅下滑40%左右。

第4篇：服装销售策略范文

面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。以下是为大家整理的服装销售心得总结报告资料，提供参考，欢迎你的阅读。

服装销售心得总结报告一

_月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

我是今年_月一号来到_男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到_男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对_男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们_男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

服装销售心得总结报告二

一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入湖南湘药。现在，我可以满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定。与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。昨天的辉煌已成为历史，明天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。

在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改进，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将我5月份的工作总结成如下几点：

一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：

此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。

二、办公室日常工作总结：

作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善;今后我会吸取教训，从下面三个方向努力：

第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数。

第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手。

第三，用心、细心、耐心、虚心。

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。

服装销售心得总结报告三

现在做服装销售，特别是女装，竞争激烈，不管你什么档次的服装，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话：“人无我有，人有我优，人优我变，人变我快”简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。就这一个月的服装销售工作做总结如下：

一、人无我有

这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要。

二、人有我优

这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意。

三、人优我变

同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。

四、人变我快

第5篇：服装销售策略范文

摆地摊+开网店，只为省钱，这个道理人人都懂。“草根得不能再草根”的创业者，最缺的是钱，最怕的是经营风险，为把风险降到最低，“能省则省”成了口头禅，不辞辛苦成了行动准则。华人首富李嘉诚回忆早年创业经历时曾说，因为体会到赚钱不容易、生活的艰辛，每天总是第一个到公司，最后一个离开，别人工作8小时，他就工作16小时；台湾“经营之神”王永庆在创业初期曾遭遇困境，日子过得极为拮据，以至于看起来“像只瘦鹅”，“饿到什么都能吃”。从这个角度来看，今天的草根创业者“两手并举”的做法跟李、王当初并没有本质的不同。

地摊+网店=梦想的起点

两年前，一个叫小雯的女孩揣着创业梦来到南昌。当时她跟男朋友每月全部固定收入只有700元，除去房租、水电费，吃饭成了头等大事。为了赚钱，小雯在天气好的时候，到十几里外的市场进上百十元的钥匙扣、手机挂件，拿到地摊上去卖。卖完了，再拿着百十元去进货；最怕的是卖不出去，这不仅意味着一天没有收入，更意味着今天可能连最便宜的蔬菜都吃不上。

慢慢地，靠“几乎每两三天一趟去市场”进货，小雯攒下几千块钱。这点钱也要搞投资，除了网店也别无他路。于是她就在网上卖起了服装。没有资金，只能进少量的服装；没有照相机，只好找朋友借。相机质量不高，照出来的图像模糊，没有生意，小雯抽时间继续摆摊贴补。现在她还记得自己的第一笔网上交易：除去衣服的成本和赠品，还倒贴了2块钱平邮，总共贴进去6块钱。然而毕竟有了交易，她激动得落了泪。

这单生意最大的收获，是给了小雯启发——地摊和网店其实可以联合起来，扬长补短，实现利润最大化。从那时起，她开始总结地摊货和网货之间的各种“联系”：甲款服装在地摊上卖得不错，就在网店中试着销售；乙款小饰品网店销量涨了，也尝试拿到地摊上去卖。网店的一些滞销货，在地摊上低价处理；地摊上卖不出去的小物件，干脆作为赠品、搭货跟网货一起“打包销售”。最主要的是，要“在地摊上推销网店，在网店里指定地摊——可以请客户免费去试”。再比如不同产品之间的配比，像围巾和手套，网上销售一般是围巾好于手套，地摊上则刚好相反。经过实践，小雯总结出网上7∶3，地摊4∶6的销售策略，促使网上和地摊都能取得盈利。再比如袜子，在网上，越是奇形怪状的越好卖，价格较高，利润也大；而在地摊上，买的人相对“中规中矩”，只求产品结实而价格低廉。小雯就把网上销售的产品定位在“百变百搭”，而地摊上则打着“最结实、最便宜”的招牌销售……经过一番“双手互搏”式的销售技巧，地摊和网店的生意都逐渐好起来，到2011年下半年，小雯在月末盘点时惊喜地发现：综合收入竟然超过了1万元！

第6篇：服装销售策略范文

4月7日晚，凡客诚品（下称凡客）创始人，董事长兼CEO陈年在新浪微博（@陈年）了几个字：今晚11点，期待。引来粉丝猜测，这是凡客要上市了还是陈总要看电视？结果是，李宁（中国）体育用品有限公司（2331.HK，下称李宁公司）在这一时点开始在凡客上开展48小时的限时大促销活动。

活动很圆满，在19元起的凌厉攻势下，18小时后所涉产品售罄，比计划提前30个小时结束。借助“闪购”去库存，李宁公司联手凡客第一仗打得干净利落。

高库存是国内运动品牌之痛，以李宁公司为例，该公司2012年年报显示，截至去年底，公司库存已高达9.19亿元。从去年到今年，一系列关店潮、裁员潮见证了运动品牌缓解库存压力的努力。清理库存后轻装上阵应该是明智的选择。关键是，怎么去，才能速度快又亏得少。

共谋后的低价促销

根据李宁公司公关部门给《中国经济周刊》的回应，4月7日的活动是“与李宁公司既往构建的成熟电商平台（李宁公司在其他网络平台构建的自营品牌店）不同，是李宁公司与凡客的双赢合作。”

但“19元起”的定价，一方面让消费者大赞实惠，另一方面也让观察者撇嘴：这样低的价格，实在有损品牌形象。京东商城公关部总监闫跃龙就在微博上这样评价：李宁通过凡客清理库存，短时间是爽了，可长远来看，伤害了品牌，谁会去高价再买李宁当季商品？你穿着李宁上街，大家肯定会说，看是10块买的吧。

这么低的价格是谁定的？凡客能赚多少？促销虽结束，但对产品价格的质疑声却不绝于耳。

李宁公司答复《中国经济周刊》称，此番合作的产品销售价是李宁公司视线上线下的销售策略，以李宁公司为主制定的。为达到更好的销售结果，为消费者提供物超所值的产品，某些促销款的价格则是与凡客共同商定。

陈年则在微博上透露：19元起……是凡客副总裁刘开宇自己做的决定，贴补让利给用户，跟李宁没有关系。似乎暗示旁人不用操心。

据李宁公司介绍，此次活动所销售的全部商品均与李宁公司现有的网络平台自营店及线下实体店的货品有所区别，且符合李宁公司一贯的线上线下销售策略。同时，产品品质和售后服务如所有李宁牌产品一样得到保证。而来自消费者的反馈也证明，促销产品质量和服务并未因低价而打折扣。

至于在这样的低价下，凡客获利几何，双方均没有透露。

流量库存双变现

这一次促销不是李宁品牌首次“触电”。李宁公司早就有自己的官方商城，在天猫、京东上均有自己的官方旗舰店。

李宁公司公关部负责人对《中国经济周刊》表示，李宁品牌看好电商，建立网上销售平台，是顺应趋势，适应市场发展和消费者需求之举。不过，目前线上销售的规模占李宁公司整体销售规模的比重并不是很高。线下销售仍然是当下李宁品牌销售的主力军，实体店在李宁公司的重要性和核心地位都不可撼动。

同时，线上和线下销售的货品结构及类型是不同的，线上主要以售卖非当季商品和网络专供版为主。李宁公司表示，会根据此次的尝试结果、市场的变化和消费者的反馈，继续与凡客或其他电商平台展开创新的合作。

业界认为，此番携手凡客消化库存，李宁公司在人力和时间上的投入远低于实体店，这或许可以给同样深陷高库存泥淖的其他鞋服企业以启示。

凡客没有就此次促销活动做出正面回应，但是从团队成员的兴奋状态可以感受到这桩买卖很是鼓舞人心。凡客诚品副总裁许晓辉感叹：李宁的销售速度，太猛了。

鞋服行业评论人马岗很赞同这样的合作，他评价，李宁的实体店，只能辐射10公里以内的消费者；李宁的官方商城，或能辐射10余万或更多网民；如果借助凡客超百万的VIP客户，李宁网销的客群覆盖面将大大扩展。此外，凡客的价位段和客群，与当前高库存的大众服装品牌接近。凡客的流量和李宁的销量，变成了双方的银子——这正是，流量邂逅库存，你变现，我也变现。

“闪购”去库存有没有明天？

起源于国外的“闪购”模式，又称限时抢购，是以互联网为媒介，以限时特卖的形式，定期定时推出国际知名品牌的商品，先到先买，限时限量，售完即止。

凡客此番联手李宁，从形式上看属于“闪购”，但有业内人士担心：“闪购”平台要不断地提供与用户需求相匹配的品牌，需要与商户谈判到最有诱惑力的折扣才可能吸引用户。问世就以“平价”立身的凡客，除了李宁，还能找到谁？在这条路上能走多远？

许晓辉认为，未来三年，中国服装业正在面临涅槃蜕变的重生之路：线上线下必须联手互补，甩掉包袱方可轻装上阵，要在愈发两极分化的行业格局中找到新位置。

中研国际时尚品牌管理咨询集团首席顾问祝文欣对《中国经济周刊》表示，当下运动品牌的高库存局面，大背景是2008年奥运年的大规模扩张，深层次原因则是品牌内部的管理体系不够科学。ZARA、优衣库等做得好的快时尚品牌，商品管理十分精细，几天上一次新货、库存有多少、可能多少天售罄，公司都会一一掌控。

去年以来，本土运动品牌大量关店或许正是要改善自身的线下管理。不管是线上还是线下，李宁们重振形象之路任重道远。

服装品牌消化库存常用招

店内品牌特卖会：与打折营销最大的区别是，在一个特定的时间内专门卖一类产品，比如单鞋等。有时间和品种约束，是消化库存的明智之举、积极之态，同时，也给了普通消费者亲近大品牌的机会，能引得众多拥趸抢购，也能把一些库存转化成现金。但开“特卖会”的原则是不损害鞋服品牌的信誉、形象，也不能影响与供应商的关系。

第7篇：服装销售策略范文

市场调研

现代的成功设计都是在充分的市场调研的基础上确定的设计战略。

一.市场调研的主要内容

服装市场的千变万化,顾客需求的各不相同,针对不同的人群的不同需求,服装可以确定出N多的定位。

新兴的服装企业可以通过市场的详细调研,通过比较的方法,谨慎的确定出自己的最终定位,以确保企业经营中的不稳定因素适当的减少。

而对于已经有相对成熟的定位方向的已有企业,每一季的市场调研也是必不可少的,这样既可以调整自己企业经营中存在的风险和问题,也可以及时的掌握竞争企业的市场动态,以及整个经济环境对于本企业的影响,以规避未来道路中的有可能发生的不利情况。(成熟企业的市场调研内容主要针对市场变更信息的调研)

(见P43上表)

二.市场调研的主要作用

服装市场的调研主要作用是给予企业决策者更好更准确的决策提供信息根源,所以最终的分析结果要严谨,而且相对准确,提供给企业管理层作为决策依据。

三.服装市场调研的方法

市场调研其实是非常具有专业性的,而且并不是一朝一夕所能达到目的效果的,在这里还是总结了几个市场调研的方法,供参考使用。

A 观察法

顾名思义,这个方法是用最直观的方法来获取原始的数据。例如:在品牌所在城市的繁华地带观察人群穿着方式以及消费方式的比例;也可在竞争品牌的销售店铺附近或者店铺里面进行观察。

B 调查法

调查法是收集原始数据比较常用的方法,也是最直接和有效地方法。

例如:直接询问的方式;问卷调查的方式;或者运用网络进行调查和问答或者游戏的方式。调查法的优点在于比较灵活,可以运用各种不同的渠道来实现调查的目的,而且如果调查法设计得好,不仅仅是收获数据迅速有效,更能有效地控制调研成本。

C 实验法

实验法对于企业来讲是最有保障性的调研方法,它首先通过小规模的展会或者订货会等场合选定某一个群体来尝试,然后再研究是否要大规模推广,这种办法现行有效,但是投入成本和所需时间都比较大。

在原始数据收集完整后,就是最终汇总成市场调研报告,以文字描述与具体的数字对比以及图片来归纳出产品定位的理论和现实依据。

市场定位

通过对定位对象的研究,找到符合企业自身特点的定位方向,对于企业的长远发展来说,是非常重要的。

服装产品的定位详细划分,主要包括目标消费者定位、产品价格定位、营销策略定位、产品设计风格定位、产品工艺品质定位、服务定位,这些通常是由企业的决策者和设计总监以及营销总监共同参与商讨决定的。

以下选择最主要的四个定位来解读。

一目标消费者定位

目标消费者就是服装企业的服务对象,她们的特点和生活方式以及消费方式决定了其所需要的服务,她们是产品价值实现的终端。因此,对于目标消费者的定位决定了服装企业的所有问题(经营问题,设计问题,生产问题,销售问题以及管理问题等)。所以,目标消费者定位是龙头也是根本所在。

要在激烈的竞争中求胜,服装企业必须要以消费者为中心,从竞争者手中争取顾客,并且通过各种超值的因素来吸引新的顾客。

对目标消费者的定位过程也是企业选择细分市场的过程。定位的因素主要包括以下几点:(见下表)

对于消费者的准确定位,决定了企业占有市场的有效性。现代的服装品牌之间的差异性越来越小,因此,企业对于消费者更为深刻而准确的理解就成为了一个品牌成功的关键所在。对于设计师而言,能否体味出各品牌之间的细微差别也是他的功力所在。

二产品价格定位

零售价格的确定,直接影响着产品设计风格和生产的精确定位。零售价格由消费者定位影响着,同时也影响着设计及生产成本的确定,所以,这个价格的定位是一个不可或缺的必要环节,是在设计风格的确立前必须要确定的第二个必要环节。

三.营销策略定位

营销策略的确定,也为产品设计定位的准确性奠定了基础。

根据之前的消费者定位和价格定位的逐步明确,营销总监也要根据这两个前提,确定好营销场所及销售模式的策略以及终端的销售策略。正确的营销策略可以最大化的实现产品的价值,可以影响企业资金运用模式,甚至可以直接决定着企业的延续性的发展前途,所以,营销策略的决策是至关重要的因素。

市场营销的核心就是营销途径的正确确立。(见下表)

四.产品设计风格定位

产品规划中的重要实体部分即是产品的风格定位。产品的设计风格根据目标市场消费者以及价格、销售途径的基础定位,针对性的进行产品风格的实体化。(见右表)

案例一:

以色彩为品牌标志性设计风格的,如,以英伦风格著称的“Burberry”,前期具有浓郁的苏格兰风情的格纹以最鲜明的色彩搭配为外观特点,设计师运用米色、红色、驼色、黑色、白色线条营造出了“Burberry格纹”的经典标志,虽然在后来的发展中,“Burbeyry 格纹”逐渐成为“Burberry”配角,但格纹的色彩成为了永恒,“Burbeyry 格纹”也已成为时尚经典的命名。

第8篇：服装销售策略范文

《软传播：低成本打造强品牌（2012修订版）》

作 者：石章强

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内容简介：时代在变，新的商业形势、新的品牌传播环境下，硬广告、大投入的时代一去不复返了。在这种背景下，如何让你的品牌有传必播？如何让你的品牌低成本高绩效地实现大传播？如何让奢侈的品牌大战不再奢侈？如何避免并解决硬性的、强制性的硬宣传、硬广告的弊端？本书在分析研究大量真实案例的基础上，提出了“软三非”“软三式”“软三化”的 “三软法则”，针对各种类型的品牌分析了多种软传播的实现载体和形式，以案例为载体，用事实说话，为品牌打造品牌传播力的最高境界。

推荐理由：资讯泛滥，媒体分化，消费者日益细分，老品牌遭遇新问题，新品牌面临硬挑战，品牌传播的破解之道在哪儿？《软传播》将会告诉你，如何用软性方式，传递坚实内容，如何练就传播里的上乘功夫。

《疯狂销售夺冠秘籍：开发“新客户”必懂的超级销售策略》

作 者：赵 月

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内容简介：本书是专业培训机构“成功天骐”管理丛书分册，内容具有极高的专业性与前沿性。书中汲取了开发“新客户”必懂的超级销售技巧，进行销售策略提炼，完全动作分解式讲授，情境鲜活，技巧前沿。适用于企业培训，提升销售管理，以及一线销售员自学。

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《草根创业：家居装饰业创业路线图》

作 者：于富荣 赵彦

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内容简介：本书为创业者设计出了一份完美、实际的“创业路线图”。全书不仅详细介绍了家居装饰业创业所需要的基础知识，还介绍了家居装饰行业的热点创业项目以及日常管理常识。本书是创业者难得一见的创业辅导书和参考工具书。

推荐理由：中国人一直重视“家”的温馨，买了房之后对装修绝不吝啬。所以，草根阶层在家居装饰业方面创业有着非常广阔的发展空间与前景。与其他行业相比，家居装饰业创业门槛低，投资少，风险小，回报快，利润较高，非常适合积蓄不多、没有经验的草根阶层进行创业。

草根创业：休闲娱乐业创业路线图

作 者：于富荣 陈海涛

定 价：28.00

内容简介：休闲娱乐在人们的业余生活中占有重要的一席之地。休闲娱乐业具有很高的增长潜质。现代人对生活水平的提高，已经不满足于休息时间呆在家中看电视、打麻将，而是希望能够加强人与人之间的交往，享受茶馆、咖啡厅、康体中心等带来的个性体验，这也正是休闲娱乐行业至今长久不衰的重要原因之一。

推荐理由：与其他行业相比，休闲娱乐业中的很多项目的创业门槛低，投资少，风险小，回报快，利润较高，非常适合积蓄不多、没有经验的草根阶层进行创业。 本书为创业者设计出了一份完美、实际的“创业路线图”，如调查市场、选择店址、装修、筹措创业资金等方方面面，还特别介绍了休闲娱乐业热门创业项目及日常管理的必备常识。

草根创业：美容保健业创业路线图

作 者：于富荣 吴玉梅

定 价：28.00

内容简介：美容保健行业与大众消费者息息相关。根据一项数据显示，目前在我国美容保健市场已经有超过2000亿元的经营额，而与美容保健有关的相关产业，每年的销售额也超过了1000亿元，在近几年中一直保持着15％的年增长率。美容保健业是未来中国最具发展潜力的行业之一，也是最适合草根阶层打拼的热点创业行业之一。

推荐理由：本书为创业者设计出了一份完美、实际的“创业路线图”，不仅介绍了在美容保健方面创业所需要的基础知识，如：如何选择合适的创业项目、如何进行市场调查、如何制订并评估创业计划、如何进行从业人员的培训、如何应对创业中的危机等，还介绍了美容保健业热门创业项目及日常管理的必备常识。本书是创业者难得一见的创业辅导书和参考工具书。

创业时代的六堂必修课

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内容简介：第一章：创业者的人生观；第二章：如何看待成功；第三章：成功是一个历练过程；第四章：与人合作，重视团队；第五章：把握方向，做对事；第六章：经营事业的智慧。

推荐理由：创业时代需要一颗不安分的心，更需要的是为了自己的梦想和目标奋斗的勇气和智慧。请带上坚定的价值观，和一颗强大的内心上路吧，祝所有的年轻人实现心中的梦想。

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第9篇：服装销售策略范文

中图分类号：TM75 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）28-0137-01

一、 服装买手的定义与起源

1、 服装买手的定义

通过国内外专家对服装买手不同种类的概括，笔者将本文主要探讨的服装服装买手归纳为：站在服装时尚界前沿，拥有最前沿潮流讯息，熟知服装从业规则和服装产业生产销售各个流程，并能以先进洞察力预估市场迅速采购并转手零售企业，以帮助雇主获取最大利润且达到客户需要的专职人员。

2、服装买手的起源

“服装买手”最早是英文“fashion buyer”，这个称谓出现在欧洲，起初也就是上世纪 60 年代，“服装买手”还不算专业词汇，因为开始时它只应用在零售业。20 世纪 90 年代该词出现在中国营销领域，之后经过很长时间的预热，才最终进入我国时尚服装领域;直到上个世纪的90年代末这个词才逐渐被人们熟知并使用。

二、服装买手的类型

根据以上文中所述，再融合国际范围服装界的研究现状，笔者对服装买手粗略的进行了以下类型的划分。

1、小型品牌企业服装买手

服装品牌服装买手，是指仅经营自售品牌服装的买手。因为目前而言，我国的服装买手往往跟该自售品牌服装的设计师在一个企业一个系统里。买手们与设计师们的主要工作都是从事该自售产品的研发，样品服装的采购乃至对后期产品的跟踪，当然也只有这样才能对及时对市场变化做出反应，以有助于对产品及时调整销售策略。

在销售系统外部，这些买手还必须对产品从生产到销售的各个部门予以全面把控，便于有效沟通，这些部门包含了研发部、销售部、推广部乃至物流部;需要注意的是，这些买手往往还必须做好价格磋商工作，大多数情况下，价格定位的好坏就关系到这单买卖的质量。

除了上述所说的职责，这类买手还有一个设计自身水平的重要工作，那就是跟踪销售情况，综合出手信息，然后再依据这些信息进行科学分析，按照分析结果调整销售方式或者预定目标，实现销售与预存合理兼顾的效果。从以上信息中不难看出，这些买手不是单单了解产品如何产出，更重要是的是必须具备产品销售时各种环节的沟通协调，这种快速反应的能力往往关系到一个买手在激烈的市场竞争中能否站住脚跟。所以该类型的买手是兼具高素质与强能力的综合体。

2、大型商、超类服装买手

商、超类服装买手，也就是指在百货公司或者超市供职的买手。这类买手据其工作状况又分为两类，其一是指只采购现成产品也就是只采购一个品牌服装的买手;二就是为某一服装公司服务的专职买手。目前国内众多商场都有服装部，买手们也就是供职于此，具体来说，买手们是从事该服装从研究设计到按照订单投放制作、再到参与卖场营销的各个环节。

这类买手往往要按照商场的销售预期来组织销售，根据当地消费者消费习惯和消费能力来选择进入商场销售的服装品牌，所以，他们最终做决定依靠的往往不是所谓产品本身，而是要综合考评商场所在地顾客的消费习惯与消费能力。与此同时，他们必须以此为标准来定位合适的供应商，然后开展品牌谈判与成本计算，最后也就有了相应的产品价格，这些工作并不要求买手具备开发产品的能力，也不要求买手参与产品研发过程。

3、独立零售店铺类服装买手

这类买手名副其实的是作为零售买手而存在，仅仅围绕产品采购这一个环节施展能力，最后采购而来的也都是已经开发且完备设计合理的产品[11]。最为典型的这类买手，也就是有相当长工作年限的店长或者顶级销售能手们。他们的工作能力多来源于长年累月的销售经历，以他们对本地区顾客消费习惯的把握去采购契合顾客爱好的产品并不是难题，

当然也正因此，这类买手的决定权相对要大一些，尤其是对某些奢侈品的采购，买手们具有相对自由的选择权，买什么、买多少、怎么买、卖多少、怎么卖，都由这类买手自由决定，甚至连产品在零售商店里的陈列以及搭配方式也是由买手们自己斟酌的。当然，需要指出的是，这类买手也无需参与产品研发，只需要了解产品营销、市场推广、店铺零售等就足以。

三、服装买手的职责

服装买手的职责主要有：搜集当地同品牌市场行情;关注同品牌与加盟商销售情况;了解本区往年畅销产品历史;感知当地气候与习俗;熟知同产品的价格水平;留意行情化缘由;分析当地同产品;了解开发、生产、销售概况;收集物流信息;了解面料、辅料市场等。

通过研究分析国内外的服装买手的类型与职责主要可以分为以下几个方面，具体内容见表1-1

从表1-1的内容可以看出，国内外服装买手根据不同规模、不同类型、不同产品的企业其职责的范围也不同。当然对买手的专业知识和职业能力的要求就有所不同。这也就决定了企业对买手的定位也有所差异。

四、服装买手的定位