电子商务网站设计原理重点精选(九篇)

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第1篇：电子商务网站设计原理重点范文

关键词：电子商务 教学改革 教学模式

互联网经济正迫使全世界改变其经营模式，网络正创造经济领域的真正神话，网络正成为一种新的生活方式，它正在改变着基本的经济因素，并重新定义传统的流通模式。电子商务正日益对国家竞争力产生深远影响。信息网络提供了产业和国家一个全新改变国家竞争力的机会，并使得整个世界与人类的生活都有重大改变。国家竞争力的强弱在未来将与电子商务紧密相连，这就是电子商务对国家竞争力的显著价值。

社会需要什么类型的电子商务人才呢?一般来说，电子商务人才分为技术型人才、商务型人才和综合管理类人才。但是不足的是没有对它做进一步的细分。简单的分为三种类型，仍然对电子商务人才的综合性提出了很高的要求，比如说技术型人才，它包含了程序设计、网络技术、网站设计、美术设计、安全、系统规划等知识，又要求了解商务流程、顾客心理和客户服务等。这种人才即使是经历社会磨练后也很难找到，更何况是高校毕业生。贪多嚼不烂，到头来“复合”不成，“专业”不精，又如何满足企业的需求呢?企业需要什么样的人才?是可以做事的人才，那企业电子商务岗位需求是什么?我们可以对以上三类人才进行进一步细分，并分析不同岗位对人才素质的要求，针对这些具体要求对于《电子商务网站建设与管理》课程的教学进行改革以下改革研究。

(1)加强电子商务网站建设与相关基础课程的结合

电子商务网站的建设与管理其实是一门综合性非常强的课程，它凌驾于一些基础课程之上，因此要求学生必须有扎实的基本功。要想做一个好的电子商务网站，必须要掌握网站建设相关的基础知识，如《数据库原理及技术》、《网络技术》、《现代企业管理》、《物流技术》《网上支付原理》等等。因此在进行《电子商务网站建设与管理》的教学改革过程中，要注意相关基础课程，将这些基础课程组织好，让学生的脑海里有一个清晰的课程关系框架结构。这样将会对学生以后的学习产生积极的影响。

(2)加强电子商务网站建设与相关专业的结合

电子商务网站的建设是一个复杂的工程。它不仅与电子商务紧密相连，同样与物流管理、国际贸易和市场营销等专业密切相关。例如，电子商务网站的建设只是为传统商务地开展提供了一个电子平台，然而交易的最终完成还要依靠物流来实现，其二者的关系如同企业与银行的关系。实施了电子商务的公司同传统的公司比较具有更加容易建立、营运成本低的特点，其竞争将会更加激烈，估计将会发展为与物流融合，形成一个公司既有电子商务，也有物流，而各个公司之间如同现在一样，既有合作，又有竞争。所以进行电子商务网站的建设必须对物流管理有一定的认识。电子商务网站的建设使电子商务得以实施，同样也使国际贸易更易于实现。电子商务使国际贸易运行方式和环境都发生了重大的变化，网上订货、网上促销、网上谈判、跨国公司内部网络销售都为国际贸易开辟了新的发展形式。这一切的发生都是以电子商务网站为纽带的。电子商务网站的建设与国际贸易的开展息息相关，好的电子商务网站能加速国际贸易的进行，冲破时间和空间的限制。因此建设电子商务网站要求学生对国际贸易的过程及其相关知识有深入的了解。电子商务网站既然是商务网站，那么必然会与市场营销有联系。对于网上销售型的网站，就必须深入的研究与应用各种市场营销的策略。

(3)多种教学方法相结合

我们的目标是培养应用型的高等技能型人才，而目前的教材普遍偏重于理论阐述和宏观战略，实用性和可操作性不强。不能适应高等教育的特点，所以在《电子商务网站建设与管理》课程中，应充分将各种教学方法相融合，使得学生能够适应社会的需要。

①案例教学法，这种方法有两种：一是根据教学目的，筛选一些取材新颖，能配合教学重点难点的案例，再在讲课中穿插针对性很强的提问，引导学生思考，另一种是让学生根据讲课的内容，自己收集案例，并进行分析，这对创新学习很有好处。这样可以让学生开动脑筋，踊跃发言。取得良好的教学效果，也可以让他们自己找有关的案例，在课堂上进行分析，下面的同学提出问题，共同进行讨论。这时，学生成了课堂的主角，他们的参与意识强，而且在这种浓厚的学习氛围熏陶下，他们的综合能力迅速提高，同时也极大地加强他们的自信心。例如，在讲解电子商务网站的首页设计时，可找出一些典型或知名网站的首页来供学生讨论。看看哪些首页做的好吸引入，让人有进一步进入该网站的想法。然后引导学生讨论总结出电子商务网站首页的设计原则以及设计时应该注意的事项。对于电子商务网站这门课程来说，案例教学法是一个贯穿始终的教学方法。

②模块式教学法。将课程模块与教学模块联系起来，按照模块教学的思想，通过灵活的组合实现“职业群”内岗位技能的融通，称之为模块式教学模式，其内涵是：依据工作任务分析，确定对应的专项能力，经过教学分析形成明确的学习目标，融技能，知识、敬业精神为一体，有完整的学习内容、学习活动、优化的教学方法群和确定的考核标准，以专项能力模块为学习单元。模块式教育重视培养学生的职业综合能力，以学生为主体，以模块为教学单位，配合具有职教特色的教学方法群，最终提高人才培养的质量。

③CAI多媒体教学。CAI(计算机辅助教学)是指在教学活动中，运用计算机及其技术传导教学过程中的信息，完成教学任务，达到教学目的。利用CAI能使动画、声音、文字等融为一体，不仅有利于教学，更有利于学生在学习过程中形成新思想、新观念和新方法，是开发学生潜能，发展学生智力和能力的有力工具和形式。

CAI系统能使教材内容变得形象、生动、直观、有声有色，将一些抽象的概念、关系、原理变得具体化，能模拟常规教学手段难以完成的演示、实验，变复杂为简单，化静为动，化虚为实，按它们的规律表现出来。在用CAI教学时，鲜艳和生动的图像，动静结合的画面，智能性的启发和引导，诱发学生对新事物的好奇心、求知欲，大大调动学生的学习兴趣，并由此起高涨的学习情绪，使大脑注意力高度集中，讲电子支付、电子签名时，将其制作成CAI课件，既有文字又有图像、色彩和动画。在这种教学场景的作用和刺激下，学生的分析、认识和记忆能力特别强，知识视野也大大开拓，从而可获得事半功倍的教学效果。

⑤项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一个完整的项目而进行教学活动的

教学方法。其实施步骤如下：1、教师要求学生明确项目方案的目的要求，2、学生搜寻达到目标的资源条件和可能的方法，3、学生草拟初步方案；4，学生讨论、评价或检验方案的可行性，教师审查方案，5，学生修改并完成项目，6、教师评定成果，

(4)有效利用模拟实验教学资源

信息通讯技术(ICT)与教育相整合是一种重要趋势，人们越来越强调要综合利用多媒体、网络通讯等新技术，为学习者创设一种开放的、主动的、发现式的学习环境。发展学生的高级思维能力和问题解决能力。计算机模拟可以为学习者提供虚拟的仿真情境，让学习者通过对该情境的操纵、观察和思考来得出合理的结论。可以说，计算机模拟可以在很大程度上激发学习者的高水平思维活动，让学习者通过反省性的、高水平的思维活动来建构深层的、灵活的、真正的知识，因而，计算机模拟可以成为一种有力的建构性的学习工具。在教学领域中。计算机模拟一般提供了关于某种系统或过程的模型。表现了某种现实情境或理论系统，学习者通过与模拟情境的交互活动来建立有关该现实情境或理论性系统的心理模型，并在模拟性反应活动中对这种心理模型做出有效的检验。

(5) 改革考试手段，课程增加技能的考核，使考试手段灵活，多样化

考试方式由传统的笔试，改为“机试+笔试”，增加了技能操作考试。强调了技能学习的重要性，此外，还可以适当的增加口试，让学生对于一些网站经典案例进行口头分析，通过口试的方式，既能促使学生对去了解电子商务网站有关成功案例，而且还使学生对相关案例进行归纳总结，同时还锻炼了学生的口头表达能力。

第2篇：电子商务网站设计原理重点范文

关键词： 教学改革 课程设置 电子商务 人才培养模式

随着互联网技术的快速发展，社会生产方式、企业经营方式和人们的思维方式、生活方式等都正发生根本性变革。自1998年3月中国内地第一笔Internet电子交易成功以来，电子商务发展迅猛，现在，仅淘宝网每天就有2400万笔电子交易业务发生，电子商务已经深入我们生活的每一个角落，成为企业的一种生存方式。据中国电子商务研究中心的数据显示[1]，截至2012年6月，国内电子商务服务企业达38780家，其中，B2B电子商务服务企业达10950家，国内B2C、C2C与其他电商模式企业数达24620家。电子商务高速发展的一个直接结果就是市场对电子商务人才的需求增加，有专家预测，未来10年，我国电子商务人才缺口将达200多万。

在电子商务蓬勃发展的过程中，我国高等院校承担着电子商务人才培养的主要任务，1999年教育部联合联想集团共同推出了电子商务自修考试的大学专科学生培养计划，并在2000年开始全国性招生，2001年，全国有13所高等院校开办了电子商务专业，到2010年，教育部共批准339所本科学校和800多所专科学校开设电子商务本科专业[2]，其中一些高校已经开始培养电子商务方向的硕士生、博士生。高等院校在推动我国电子商务发展方面起到不可替代的作用，然而，当前我国高校培养的电子商务人才与市场需求之间存在较大差距，其中最突出的问题就是电子商务专业毕业的学生不能很好地满足市场需求，在市场人才紧缺的情况下，很多电子商务专业的毕业生却没法找到合适的岗位，导致其就业率明显低于普通高校毕业生的就业率[3]。本文分析我国高校电子商务人才培养过程中存在的问题，以及社会对电子商务人才素质、知识、能力等方面的要求，探索我国电子商务人才培养模式，提出以就业为导向的“1-1-3-1”电子商务人才培养模式，并且设计出与该模式相对应的一套课程体系。这种培养模式既能保证电子商务学生掌握扎实的学科基础和专业基础，又能为学生提供三种不同拓展方向，同时将实践教学作为一个重要培养环节，有利于高校培养基础扎实、实操能力强的电子商务人才。

一、我国电子商务人才培养中存在的问题

（一）目标模糊、定位不明确。

电子商务专业是顺应信息科学技术发展，给传统经济活动带来深刻影响趋势而开设的一个新专业，目前，无论是在理论研究上还是在实践上，其都处于探索阶段。电子商务包括网络交易系统的设计、开发、组织、维护、管理和应用，从设计到应用，电子商务包括多个层次。市场需要什么样的电子商务人才，对电子商务人才知识、能力要求是怎样的，电子商务专业究竟要培养哪个层次的人才？对于这些问题，国内很多高校都缺乏深入分析，开设电子商务专业时没有做好市场调研，缺少岗位群细分和具体岗位能力分析，办学目标模糊，定位不明确，学生未来就业方向不清楚。很多培养机构提出了宽泛的培养目标，信息技术、管理学、经济学、网络营销、物流管理等各种知识都学一些，培养出来的学生看似懂得很多知识，实际上很多东西都学得不扎实、不深入，蜻蜓点水，这种复合型人才远远不能满足社会对电子商务人才的要求。有的学校虽然注重学生特长的培养，但太过片面。如一些理工科院校，强调计算机和信息技术能力的培养，忽视经济、管理、营销等电子商务运营方面能力的培养；而一些经济类院校，强调经济、管理、网络营销等方面能力的培养，却忽视计算机和信息技术方面能力的培养，因而培养的学生不符合市场需求。

（二）课程设计不合理。

课程作为教学资源的核心部分，直接影响学校教学质量，制约教学资源的管理和整合，决定人才培养规格，是高校在教学、科研、就业、学生发展和社会服务等方面的指示器[4]。目前，很多学校电子商务专业课程的设置没用充分考虑专业本身的特征和学生学习与发展的需要，开设15至20门专业课程，将信息技术、经济、管理、市场营销等方面的课程简单地堆砌在一起，典型做法是一半计算机技术类课程，如计算机网络技术、程序设计等，一半商务类课程，如市场营销、国际贸易、企业管理等，课程设计的内容选择缺乏系统性，许多课程缺乏相互联系，导致学生学了几年，仍没有形成系统的知识体系，不知道学了什么。另外，选修课比例偏少，不利于学生根据自己兴趣和爱好，就某一领域进行深入学习，无法培养自己的特长，在今后的职场上不能形成独特的竞争优势。

（三）师资力量薄弱。

师资是电子商务专业人才培养中最重要的因素之一。由于电子商务专业出现时间比较短，国内各高校电子商务专业的教师基本上不是科班出身，大部分是从计算机、经济、管理等专业转过来的。教师对电子商务知识的掌握，基本上都是通过自学或者有关电子商务的研讨会或培训获得，在短期内难以形成系统的学科教育体系，电子商务教学处于摸索阶段，教师只能边学边教，不断进步。另外，现有从事电子商务教学的教师大多没有电子商务实战经验，在电子商务教学中，重理论、轻实践的现象非常普遍，这对培养学生的实践能力是一个严重的缺陷，导致学生实操能力低，很难满足用人单位的要求。

（四）实践环节不到位。

电子商务是一个应用性很强的专业，实践是一个非常重要的教学环节。国内高校普遍采用的实践教学方式有两种：一是利用学校内的实验室进行实训，由于建立电子商务实验室对软、硬件要求较高，大多数开设电子商务专业的学校没有专门建立与电子商务相关的实验平台，将一些普通的实验室用做电子商务实验，学生没法全面理解电子商务模型。二是通过建立校外实训基地，为学生和教师提供实习场所，目前国内很多企业由于场地和管理等原因，不愿意接纳学生到企业实训。学生在校期间没有机会接触企业、研究案例，不能利用所学知识为企业解决问题，实验只停留在模拟环境中，这些模拟环境不能真实地反映企业电子商务运营的实际情境，学生不能切实地感受现实中电子商务的应用，电子商务技能达不到企业要求，更不能培养灵活处理实际问题的能力。

二、电子商务人才需求特点

电子商务是以商务活动为主体，以计算机网络为基础，以电子化方式为手段，在法律许可范围内进行的商务活动交易。根据社会需求，确定电子商务学生必须具备的能力，是高等学校人才培养、课程设置的基础，是毕业生能够顺利就业的前提。电子商务作为一门交叉学科，涉及经济、管理、信息科学技术等方面的知识，社会对电子商务人才的能力要求也因不同业务或岗位而异。国内学者对电子商务人才有不同的分类方法。周唐[5]根据电子商务涉及软、硬件环境的不同，将电子商务人才分为硬件层、软件平台、商务应用和电子商务经营管理四个层次，他们的工作职责和需要具备的能力如下：

1.电子商务硬件层。这一层次要求从业人员了解一般计算机、服务器、交换器、路由器及其他网络设备的功能、性能，掌握网络协议、网络设计、安装、调试、维护和管理能力。

2.电子商务软件平台。这一层次要求从业人员熟悉服务器端操作系统、数据库、安全技术、电子商务系统的选择、安装、调试和维护。

3.电子商务应用层。这一层次要求从业人员熟悉电子商务的业务逻辑，电子商务平台的设计、开发、维护，包括业务流程的设计、平台前后端的设计与开发。

4.电子商务运营、管理层。这一层次涉及市场、销售、物流和客户服务等，要求从业人员熟悉网络营销、网络推广、供应链管理，具有电子商务全程运营管理经验，能够制订网站短、中、长期发展计划，并加以执行与监督。

陈清华[6]从电子商务就业角度，将电子商务人才分为技术类、商务类和综合管理类三大类，他们的工作职责和需要具备的能力如下：

1.技术类岗位：技术类岗位包括电子商务平台设计、电子商务网站设计、电子商务平台美术设计和数据分析四类。其中，电商商务平台设计岗位有网站策划、网站编辑，主要从事平台规划、网络编程、电子商务平台安全设计等；电子商务网站设计岗位包括网站设计、开发，主要从事网页设计、数据库建设、程序设计、网站管理和维护等；电子商务平台美术设计岗位主要从事平台颜色处理、文字处理、图像处理、视频处理等；数据分析是一个比较新的岗位，主要从事Web数据和网站相关数据的分析、挖掘，从海量的网络数据中找出对网络经营有价值的信息。

2.商务类岗位：商务岗位包括网络推广、网络营销、物流服务和客户服务，以及电子商务创业等，这些岗位主要是利用电子商务平台，进行网站、产品的推广、交易，以及客户服务。要求从业人员熟悉电子商务运作模式，熟悉网络经营，与客户沟通能力强。

3.综合管理岗位：包括项目经理、部门经理等，主要从事电子商务的规划、建设、运营和管理。要求从业人员有丰富的电子商务行业经验，具有良好的全局把控能力。

从高校培养人才的角度来看，电子商务综合管理、运营人才不可能在学校培养出来，电子商务是一门交叉学科，涉及知识门类较多，要求学校在短短几年里培养出全能型人才是不现实的。学校需要将电子商务的业务流程、知识体系与社会就业岗位结合起来，对电子商务人才进行合理分类，各学校根据自身学科优势、资源优势、师资条件等，确定自己的培养目标，设计相应的课程体系，并付诸教学实践。从业务流程来看，电子商务活动过程包括网站建设、网络经营和物流配送三大环节；从就业岗位来看，企业中的电子商务业务岗位基本按照电子商务技术、网络经营和物流管理来分；从知识体系和能力要求来看，技术类人才、网络营销人才和物流人才之间存在较大的差异。因此，我们认为高校培养的电子商务人才可分为电子商务技术、网络营销和物流管理三大类，他们的知识结构和能力要求如下：

1.技术类电子商务人才：这类人才的知识和能力结构以计算机、信息科学技术为重点，除了管理学、经济学、营销学和电子商务基本知识与能力之外，重点掌握电子商务相关知识和技能，包括网页设计、编辑、美工，网站设计、开发、维护，网站数据分析与挖掘，电子商务安全技术等。

2.网络营销类电子商务人才：这类人才的知识和能力结构以网络经营为重点，除了计算机、信息科学技术的基本知识和技能外，重点掌握利用计算机网络和信息技术进行商务活动的知识与能力，包括市场营销、消费者心理和行为、公共关系、商业谈判、网络推广、网络营销、网站优化等。

3.物流类电子商务人才：这类人才的知识和能力结构以物流管理为重点，除了计算机、信息科学技术、电子商务基本知识和能力外，重点掌握现代物流方面的知识和能力，包括电子交易信息的收集、存储、传递、商品化、仓储管理、运输管理等。

三、以就业为导向的“1-1-3-1”电子商务人才培养模式

根据上文对电子商务人才的分类，我们提出一种称为“1-1-3-1”的人才培养模式，具体指1个学科基础、1个专业知识、3个选修方向和1个综合实训，这种培养模式要求学生在校期间掌握较宽厚的基础知识和扎实的专业知识，然后根据自己的兴趣和爱好，从电子商务技术、网络营销和电子商务物流三个方向中，选择一个进行全面的、深入的学习，最后参加真实环境中的综合实训。

学科基础知识是每一门学科的基石，关系每一个专业技术人员的专业素养，是学生学习专业课的前提。电子商务是一门交叉学科，涉及经济、管理和信息科学技术等学科，这就要求学生打好这些方面知识的基础。因此，电子商务专业除了开设通识教育课程之外，还需要开设一定数量的经济、管理、计算机方面的课程，包括信息技术基础、高级程序设计语言、高等数学、统计学、线性代数、数据结构、经济学基础、管理学概论、基础会计学、物流与供应链管理、市场营销学等。

专业知识是专业人才必须掌握的专门知识，电子商务从业人员必须掌握计算机网络、数据库、电子商务、信息安全等方面的知识。开设的课程应该包括计算机网络、数据库原理、电子商务概论、操作系统、信息安全导论、电子商务法律法规、管理信息系统与案例分析、网络支付与结算、多媒体技术、网络营销、电子商务案例分析、网站构建与运行等。

电子商务专业的学生需要学习多门学科的知识，由于每一门学科都是博大精深的，要求学生深入掌握电子商务涉及的每一门学科的知识是不现实的，因此，我们认为应该将电子专业的知识体系划分为技术、营销和物流三个方向，一方面，学校可以根据自身条件有侧重地培养某个方向的人才，另一方面，让学生根据自己兴趣、爱好，从中选择一个方向进一步系统、全面、深入地学习，这种分方向的培养模式不但可以避免电子商务专业人才培养中定位不明确的问题，而且将人才培养与具体的就业岗位结合起来，学生的就业方向变得非常明确。技术方向的课程包括面向对象程序设计、高级数据库系统、电子商务安全技术、软件工程、电子商务系统规划与设计、商务数据分析与利用、Web技术、移动电子商务；营销方向的课程包括网络经济学、网络广告学、网络推广、商务信息检索、消费者心理与行为学、电子商务策划、网络经营、客户关系管理、市场调查与分析、商务沟通与谈判技巧；物流方向的课程包括供应链管理、采购管理、仓储管理、配送中心运作管理、物流成本管理、物流系统规划与设计、企业资源计划（ERP）、电子商务物流管理、连锁经营管理、物流信息系统。

综合实践教学是实现高校人才培养与社会需求良好对接的重要环节。电子商务专业的综合实践教学包括校内实训和校外实训两种形式，校内实训是指利用高校的网络资源平台，不同方向的学生组成团队，按照电子商务的整个流程分成三个小组，分别进行网站设计、开发，网站注册、备案、推广网上交易实现和线下物流配送。对不同小组采用不同考核方式，网站设计、开发小组的考核按照软件工程和客户体验等指标进行，网站经营小组按照网站经营业绩指标进行考核，物流配送小组按照物流成本、配送效率等指标进行考核；校外实训是通过校外实训基地，让学生参与到校外企业的电子商务业务中，在相应的岗位上从事具体的工作，按照企业要求进行考核。

“1-1-3-1”的人才培养模式将学科基础知识、专业知识、能力拓展知识和实践能力培养纳入电子商务专业的人才培养体系中，下图展示了与这种人才培养模式对应的课程体系。

四、结语

本文分析了我国高等学校电子商务人才培养中存在的问题，结合社会电子商务的业务流程及社会对人才知识、能力等方面的要求，将电子商务人才分为电子商务技术、网络营销和物流配送三大类，提出了“1-1-3-1”电子商务人才培养模式，以及相应的课程体系。这种培养模式的提出，有利于高校结合自身办学定位、学科优势，整合资源，选择适合自己的培养方向，办出自己的特色。对学生而言，既能打好学科基础和专业基础，又能根据自己的兴趣和爱好选择其中一个方向进行全面而深入的学习，从而形成自身的就业优势。按照“1-1-3-1”模式，不仅能够培养出宽基础、厚专业的人才，而且能够培养出适销对路的电子商务人才。

参考文献：

[1]中国电子商务市场数据监测报告（2012上）.http：///.

[2]马强.高校电子商务本科专业教育模式研究[J].新西部，2009（2）：162.

[3]蔡小忠.电子商务专业1.5+1.5+10人才培养模式的改革与实践[J].杭州师范学院学报（自然科学版），2006.5（6）：499-502.

[4]张娅莉.从大学课程设置看创新型人才的培养[J].学园：教育科研，2010（019）：38-39.

[5]周唐.电子商务人才培养趋势分析[J].电子商务，2011（1）：76-76.

第3篇：电子商务网站设计原理重点范文

电子商务和网络营销是两个既有联系又有区别的不同概念。网络营销产生于上个世纪60年代,发展于90年代,它是企业在互联网上进行的市场营销活动,是以现代市场营销理论为基础,借助网络、通信和数字媒体技术,来实现营销目标的商务活动。互联网的商业应用改变了传统的买卖关系,带来了企业市场营销思维的变革,所以网络营销的出现和发展不仅创造了全新的营销理念,而且改变了传统的营销方法和手段。

电子商务(ElectronicComm-erce)即e-c,可以直观地理解为在电子技术的基础上从事商务活动。它是近年来新兴的商务模式,作为一种新的社会经济形态,它以Internet为主要手段进行商务贸易,通过运用现代通信技术、计算机和网络技术进行商务活动,其目的是通过降低社会经营成本、提高社会生产效率、优化社会资源配置,从而实现社会财富的最大化利用。由于电子商务涉及电子支付、安全和法律等诸多问题,同时还要有高效、低成本的物流配送系统为支撑,因此较网络营销要求更高,它是一门以需求、行为研究为核心的学科,更为重要的是它还要通过利用互联网来影响、管理顾客的需求和行为。

二、电子商务的分类

电子商务可以分为四类,第一类是企业与企业通过网络实施的产品经营活动;第二类是企业与企业通过网络实施的服务经营活动;第三类是企业与个人消费者通过网络实施的产品经营活动;第四类是企业与个人消费者通过网络实施的服务经营活动。

举例来说,神州数码公司通过“e-brige”网站为商提供IT产品,从事的是第一类电子商务活动;阿里巴巴网站主要是为企业提品销售和采购等商机信息服务,从事的是第二类电子商务活动;卓越网主要是为个人消费者提供图书、光盘等产品,从事的是第三类电子商务活动;易趣网主要是为个人消费者提供拍卖等商机信息服务,从事的是第四类电子商务活动;新浪等门户网站分别为企业或个人提供新闻、邮件、广告、短信、游戏等服务活动,通过第二类和第四类电子商务活动获得经济收入;工商银行等金融机构的网上银行通过网络为企业和个人提供金融服务,从事的是第二类、第四类电子商务活动。

三、电子商务对市场营销的影响

市场营销学理论认为:市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。电子商务的出现,对传统的市场营销产生了巨大的影响。

第一,电子商务的产生和发展促使营销的外部环境发生了深刻的变化。一是使市场成为全球性的市场,全球经济一体化的时代已经到来;二是减少了市场销售环节,产品以更快的速度到达消费者手中;三是使交易和支付手段发生变化,现代物流和网络支付的发展使消费者越来越愿意接受这种现代化的购物方式;四是增加了信息传播和沟通渠道,互联网已经成为人们生活密不可分的一部分,而且也正在不断地改变着大众的消费理念和消费意识。

第二,促使消费者及其行为发生变化。电子商务环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物,要求主动参与新产品开发,他们喜欢张扬个性,每件产品都要根据他们个人爱好和需要定制,并要求全球范围内的最优价格。这种无需走出家门就可做到“货比三家”的简便做法,使商家欲通过不法手段获利的概率几乎为零。

第三,促使营销理念发生变化。传统营销中,不管是无差异策略还是差异化策略,其目标市场的选择都是针对某一个特定的消费群,但是从理论上来讲,没有任何两个消费者是完全一样的,因此,每一个消费者都是一个目标市场。电子商务的产生和发展打破了地域分割,缩短了流通时间,降低了物流、资金流及信息流传输处理成本,通过网络,企业可以搜集大量信息来反映消费者的不同需求,从而使企业的产品更能满足顾客的个性化需求。

第四,促使市场营销管理重心发生变化。电子商务的产生和发展除导致企业营销理念发生变化外,还促使企业营销的重心由“推销已有产品”转变为“满足客户需求”、由“以产品为中心”转向“以客户为中心”,由此导致企业的营销管理的重心由传统的4P''''s,即产品、价格、渠道和促销(Product,Price,Place,Promotion)转变为4C''''s,即联结、沟通、商务、合(Connection,Communication,Commerce,Co-operation)。

四、电子商务人才的培养

电子商务有着广阔的发展前景,社会需要大批的电子商务人才,作为人才培养基地的学校,应责无旁贷地负担起这个培养和输送人才的重任。为此,学校首先应当明确电子商务人才的培养目标,即要培养德、智、体、美、劳全面发展,适应社会主义市场经济和现代化建设要求,具有较强的外语应用能力,具备经济管理理论与现代信息技术专业知识,系统掌握电子商务的理论与方法,具备从事电子商务策划、系统开发、运营与管理的基本技能,毕业后能在企、事业单位以及政府经济管理部门从事电子商务业务运作等工作的实用型高级专门人才。

学生在校学习期间,要重点让学生获得如下方面的基本业务知识和能力:知识包括大学专科层次的文化基础知识;商贸实务、会计基础、网络营销、电子商务和现代物流的基本理论知识;计算机原理及应用知识和网络技术及应用知识。能力包括:准确的汉语言文字应用能力,能熟练撰写中文技术文件和工作报告;较强的英语听、说、读、写能力,能使用英语进行一般性的交流,能阅读与本专业相关的英文技术资料,熟练处理有关英文商务文件;较强的计算机应用操作能力;较强的商务信息化采集及处理能力;计算机网络的一般构建、管理和维护能力;电子商务网站的设计、制作、维护能力;网上营销及其他电子商务活动的策划、组织和管理等能力;较强的社会活动、适应能力和组织策划能力;较强的知识、技术更新能力。

在设置课程时,要注重加强电子商务概论、计算机网络技术、数据库原理及其应用、市场营销学、企业财务会计、网络营销管理与策划、现代物流管理、网络支付与结算、电子商务案例分析等主干理论课程,计算机应用基础实训、计算机程序设计(VB)实训、微机组装与维护实训、计算机网络配置与系统集成、电子商务网页制作与网站设计等主干实践课程的讲授。特别应该强调的是,在学生毕业之际,应提供机会让其获得大学英语应用能力证书、国家计算机等级考试二级证书、网页设计中级证书、电子商务师中级证书等各类技能等级证书。

电子商务作为一种新兴的商务模式,它的出现确实给我们带来了无限的方便。网络购物、电子商场等这些几年前还近似于梦境般的神话,今天已经成为我们身边的现实。但是,当我们今天回首正视和研究这个现实时,你会发现这种完全以商业零售业为主体的“网上购物”形式,至今仍是一只尚待完善的“丑小鸭”。在火爆炒作的同时,实际运作仍然受到众多外部环境条件的制约。以我国目前情况为例,近几年网络支付与结算体系有所发展,比如2005年开始出现在中国市场上的第三方支付模式,已经成为目前电子交易的主要支付模式,但它仍然存在诸多法律问题、风险问题等,成为制约网络支付发展的因素之一,也成为制约我国电子商务发展的瓶颈之一。

综观国外电子商务业的发展,也存在着许多问题。例如,大部分网络和电子商务企业都是靠资本投入(如:风险基金、资本市场、金融和股票证券市场等)来支持和发展的,而不是靠自身的“主营”业务。于是“商机”和“泡沫”就成为投资者和业内人士心中难以割舍和定夺的“心病”。

每一种新生事物的出现,都要接受市场的洗礼。神州数码总裁兼CEO郭为曾说过:“从未来的发展趋势来看,我们仍然认为电子商务四段论,即电子商务发展必须经历四个阶段:第一阶段是网络平台搭建,第二阶段是企业内部信息化,第三阶段是实现企业间的BtoB交易,第四阶段是全球网络化社区。目前国内的形势是大部分行业都处在第一、第二阶段,即网络大规模建设的阶段。我们认为,网络市场会在未来几年趋于成熟。网络的发展,也必定像PC的发展那样,10年以后,中国网络行业的领导者,一定是中国的企业。”

第4篇：电子商务网站设计原理重点范文

A公司为国内一家从事电子商务的大型互联网企业，公司在美国纳斯达克上市，上市前的IPO规模创下美国纳斯达克IPO历史上最大交易规模的纪录。A公司的成功上市让国内很多从事互联网业务或正在从传统业务向互联网业务转型的科技公司都羡慕不已。但是，从另一方面来说，很多公司却不知道A公司为何能成功成为互联网电商巨头。而大部分国内科技公司曾经一度把互联网业务重点聚集于网站设计层面或是IT系统后台技术建设层面，而忽略了市场营销层面的拓展。而A公司的成功，其很大一部分原因来源于其营销渠道的建设与管理，也就是其全国范围内强大的经销商体系。

本文从A公司营销渠道建设这一角度出发，针对其全国经销商系统的建设与管理问题，结合现有的传统IT企业经销商体系，找到A公司成功业务拓展的原因，并针对互联网时代渠道建设与管理思想，为传统IT企业的互联网转型提供一些初步的市场营销解决方案。

【关键词】整合营销渠道建设合作伙伴管理系统区域包销

一、绪论

（一）研究背景

自工业革命以来，信息化逐渐成为人类社会进入后工业时代的第一推动力，在移动互联网高度发展的今天，各种移动应用大量涌现，而移动互联网时代，科技企业更加注重规模化、个性化。在这一背景下，传统IT企业面临巨大的挑战。A公司作为国内大型电子商务企业，其业务涵盖B2B领域、B2C领域、互联网金融、企业社交与协同平台、企业云计算平台等。目前，A公司的营收业务占比中，B2C业务占比最大，截止2016年，其各项业务占比如下：A公司在发展过程中，一直以服务中小企业、为中小企业提供电子商务基础设施为宗旨，并提出“让天下没有难做的生意”这一口号，从网站建设、交易保护、物流配送、金融租赁、财务管理、客户管理等方面为中小企业提供一揽子电子商务综合解决方案。而包含在整体解决方案中的产品则通过区域总分销、省级经销商、省级服务商进行层层拓展，这些商业合作伙伴经过A公司的培训，帮助那些不懂电子商务的传统企业建立网上销售渠道，不仅为A公司的业务拓展提供了人力资源的支持，也使这些合作伙伴在辅导中小企业成为电商的过程从中获得了经济利益，而中小企业成为电商后，扩大其销售网络与销售规模，利用A公司的平台也获得了更大的经济利益，A公司则创造了多赢的市场局面，从而奠定了其在中国乃至全球电子商务领域的霸主地位。

（二）研究目的和意义

本文以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。

二、互联网业务拓展的问题

（一）A公司业务发展遇到的问题

A公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，A公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。A公司的目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，A公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，A公司创始人兼CEO在杭州召开新闻会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。

（二）互联网业务拓展中的问题分析

许多科技公司（包括现有互联网企业）认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如SEO搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。

三、基于整合营销的渠道建设解决之道

（一）公司的渠道体系现状

A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总，每个省份再设置多个省级，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级开拓新用户，同时，A公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。

（二）互联网企业营销渠道建设思路

从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可金融类业务，又可云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。

四、结论与思考

作为国内互联网公司巨头A公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从A公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。

参考文献

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[5]加里•阿姆斯特朗.《市场营销学》（原书第12版），机械工业出版社，2016年5月出版.

第5篇：电子商务网站设计原理重点范文

“Gartner集团副总裁PeterSondergaard说，到2001年，企业到企业电子商务销售额将超过企业到消费者(B2C)电子商务销售额的10倍以上。到2004年，企业到企业(B2B)电子商务市场规模将达到7.3万亿美元，占全球经济6.9％的份额。”(eNet2000-04-11)

类似上面的预测数据随处可见，许多媒体也在大肆宣传B2B（企业间电子商务）的前景如何如何的光明。不知道是受调查公司乐观的预测结果的鼓舞，还是为了得到投资人的青睐，电子商务领域似乎都认同了最佳的模式就是B2B，于是，当众多的企业还不知道如何上网时，据说国内已经一窝蜂地涌现出数百家B2B网站。难怪，全国政协委员、一直致力于中国互联网事业研究与发展的周晋峰博士提醒业内人士：不要再做B2B网站了！

对于国内众多的B2B网站来说，目前的经营状况如何呢？根据2000年7月27日CNNIC的《中国互联网络网站影响力调查报告（2000/7）》，能进入排名（共140个网站）的B2B网站很少，就连被福布斯评为全球最佳B2B网站的也只是第91名。如果CNNIC的调查报告是可信的，那么可以说明，虽然口头上都说B2B网站的前景多么光明，但是，目前B2B网站的影响力实在是微不足道，远不如部分B2C，甚至C2C网站的影响力。这也从另一个侧面说明，B2B网站不同于门户网站或其它大众型网站，B2B电子商务的环境还很不成熟，没有众多企业的参与，B2B网站很难成气候。看来，B2B网站通往成功的路还很长。

下面，将从B2B网站的基本特点、用户需求特点等方面分析适合于B2B网站的营销策略。

1.B2B网站的基本模式和特点

说起B2B网站的模式，首先想到的可能就是为企业供求信息或撮合交易的信息平台，其实，这只是其中的一种模式而已，按照企业参与的方式不同，B2B网站的主要模式可分为三类：大型企业的B2B网站、第三方经营的B2B网站、行业生态型的B2B网站。不同类别的B2B网站有自己本身的特点和运作方式。

（1）大型企业的B2B网站

大型企业为了提供效率，减少库存，降低采购、销售、售后服务等方面的成本，或者其它原因，企业和它的用户或供应商之间的交易通过互联网来完成，为此建立了B2B网站，实现了企业间的电子商务。事实上，大型企业的B2B网站的交易额在全部企业间电子商务交易总额中站支配地位。

Cisco公司是全球最大的互联网络连接设备提供商，早在1991年开始采用“Pre-Web”系统，借助互联网络提供电子支持服务，1996年7月，经过重新改造、设计的Cisco网站实现了客户通过网络直接订货。企业间电子商务给Cisco公司带来极大利润和竞争力，估计在线销售每年可以节省3.63亿美元，而Cisco公司的网上销售额每年增长可高达60%以上。

相对于第三方提供的B2B网站来说，大型企业的B2B网站才实现了真正意义上的电子商务：企业间商务活动的绝大多数环节都可以通过网络进行，如供求信息的与交易的协商、电子单据的传输、网上支付与结算、货物配送以及售后服务等。例如，Cisco公司的B2B交易近百分之八十是在网上完成的。

显然，可以利用这种系统的企业主要是用户、供应商、合作伙伴以及其它其它于企业经营活动有关的部门或机构，如税务、海关等，对于其它大量企业来说，需要依靠下面将要介绍的第三方经营的B2B网站。

（2）第三方经营的B2B网站

网络企业对传统经济的重大贡献，就在于为没有能力建造电子商务系统的企业建立了大量的“平台”，第三方经营的B2B网站就是各种平台中的一种，例如阿里巴巴全球贸易信息网，是为买卖双方提供信息平台，促成交易机会，并为用户提供网上交流的条件。这种信息平台型的网站对企业有几个方面的价值，主要表现为：增加市场机会、比较供货渠道、促成项目合作、企业品牌宣传等。

增加市场机会：企业通过在B2B交易信息平台上产品供应信息，降低了广告的费用，扩大了利用传统媒体难以覆盖的市场面，有助于直接促成新的定单，增加新的客户，拓宽了企业的销售渠道。

比较供货渠道：对于价格行情有较大差异的产品、大量购买的产品，或者用户首次购买自己并不了解行情的产品或设备，通过了解B2B网站供应方的信息，买方可以方便地了解多家供货商的基本状况，通过多方比较，可以从中发现满足自己需要，同时价格又比较适中的产品。利用传统方法通常了解同样数量的供应商往往需要更长的时间伙耕多的费用。

促成项目合作：较之产品买卖来讲，B2B网站为企业间的合作产生的贡献可能会更大些，因为对大多数工商企业来说，以产品的生产和销售为主，通常有相对稳定的销售渠道，通过B2B网站获得订单往往是可遇而不可求的，正如企业间的项目合作一样，只是偶尔才会遇到，具有很大的不可预见性，一般不可能有成熟的信息渠道，B2B网站为此提供的合作信息功能也许能取得意想不到的效果。

企业品牌宣传：对于大部分中小企业来说，很少甚至几乎没有专门的品牌推广预算，充分利用B2B网站信息功能，谁又能否认它所带来的品牌宣传作用呢？

（3）行业生态型的B2B网站

行业生态型的B2B网站其实可以理解为第三方经营的B2B网站的一个特例，也就是定位与某个行业内企业间电子商务的网站，有时也称为垂直门户或者行业门户网站。与综合型的B2B网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注，因此，近一个时期以来，垂直网站成了企业间电子商务中更受推崇的发展模式。

不同行业的B2B网站在功能上可能有一定的差别，但总的来说仍然属于信息平台类网站。例如，易创化工网是中国化工行业功能最完善、信息最全面的互联网在线交易网络，为用户提供一个开放式、全天候中外化工供求交流的平台，用户除了可以政治公告板上免费商业信息外，还开设有在线拍卖和在线招标两种双向竞价模式；中国钟表网除了提供供求信息、会员网站链接等服务外，还为会员提供录入、管理资料等服务项目；中国粮食贸易网则集成了网上采购、拍卖、网上交易等一系列功能，网站则收取年度会员费。

以上分析了B2B网站的基本模式和特点，需要说明的是，有时，政府作为企业的用户，需要通过网站进行采购，在一般情况下，可以笼统地将政府采购作为一般的企业用户看待。不过，政府是一个特殊的用户，即只有购买而没有出售商品的行为，因此，严格地讲，企业间电子商务涉及到企业与企业之间的电子商务和企业与政府之间电子商务两种形式，有时也将企业与政府之间电子商务单独作为一种模式，称为B2G。

2.B2B网站的主要营销策略

说起营销策略，首先会与传统企业联系起来，其实，网站也是企业，所建立的各种信息平台、交易平台或者其它各种平台，并不是为了无偿支援传统企业的发展，或者只是为了好玩，其目的也是为了赢利，只是在目前环境还不成熟的情况下不具备赢利的条件，所以B2B网站为了自身的发展需要，同样要开拓市场，同样需要营销。对于目前数以百计的B2B网站，一般的营销策略如何呢？

前面提到B2B网站有三类基本模式，并且分别有其各自的特点，由于大型企业的B2B网站对许多没有直接业务关系的企业来说，几乎不产生什么影响，因此，下面所分析的内容一般仅适合于第三方经营的B2B网站和行业生态型的B2B网站，并不加区分地统称为B2B网站。

根据网站吸引用户方式，可以将现行B2B网站的常用的基本策略分为5类，下面给予简要分析。

(1)强势推广型这种类型的B2B网站通常都有雄厚的资金做后盾，网站一推出给人的感觉是声势浩大，总是声称自己是第一家某种最新模式的网站，靠强大的宣传攻势打开知名度，至于用户的认可程度有多高，各个网站的状况可能有很大不同。

然而，由于一些推广力度比较大的B2B网站大都定位于企业供求信息平台，甚至给人造成一种错觉：B2B网站就是信息平台。用户利用这类网站开展营销活动也主要表现在、查询商业信息。

(2)用户培育型

出于开发潜在用户的考虑，一些网站开始从培育尚未上网企业做起，收集大量企业资料，建立企业数据库，并一相情愿地为先企业建立网页，期待这些企业有朝一日成为网站的真正用户，这种抢先一步的策略的确具有超前意识，不过，由于数据库的建立与企业现实情况有一定时间的滞后，未必能反应出真实资料，而且，有多大比例的企业真正能够利用这种B2B网站提供的服务还是一个未知数。

(3)用户自助型

不仅仅为用户提供免费的信息平台，同时提供免费的网页空间，并降低上网的门槛，让用户可以快速方便地拥有自己的域名（一般为三级域名）和网上空间，在这种思想指导下，出现了用户自助型的B2B网站。不过，从目前的营销效果来看，特别有影响的网站似乎并不多，要么用户数量少，要么有效信息量小。从功能和网页外观来看，于2000年7月初推出的企业上网工程主站点（中国企业在线）较为完善，提供了几种模板可供用户选择，并增加了用户定制功能，自动生成的网页效果也比较理想，甚至优于一般企业网站似乎营养不良的憔悴面容，但是目前用户数量还比较少。

对于需要大量用户参与的网页自动生成系统，网站方面也许不在乎增加几台服务器的投入，但用户很在意搜索信息的质量，如果许多查询结果都是残缺不全的或仅仅是实验性的结果，而没有实质内容，相信用户会对这个网站丧失信心。有的由于不完善的网页太多，用户仅在主题上突出产品名称、价格等，似乎成了商情公告板而不是企业网页了。

(4)D2D服务型

如果觉得自助网络营销仍然比较复杂，更简单的就是门到门（doortodoor)的全方位第三方服务型的网上营销方式了，用户甚至不需要了解域名、网址等基础知识，就可以通过互联网来做生意，当然，需要借助于提供这种专业服务的B2B网站。目前这类网站还不多，规模也比较小。这种模式有点类似于传统外贸企业的经营模式：外商需求——联系货源——出口。

前段时间曾研究过一个提供D2D服务的网站，对这种服务方式非常赞赏。但当写这篇文章的时候，想看看该网站有什么新的发展动向，但不知什么原因该网站已经无法打开了，根据原来记录的服务电话查询，多次拨通电话但已经没人接听，不免感到有些意外和惋惜。看来B2B网站的生存状况不容乐观。不过类似的新模式还在不断出现，对于那些没有条件上网的小企业来说，增加了商业机会。虽然现在的客观条件还很不成熟，但是，随着互联网与一般通信设备的结合，尤其是无线互联网、手机上网、普通电话接听电子邮件等多种上网方式的普及，这种发展方向值得关注。

(5)垃圾邮件型

如果公司的电子邮件曾经出现在某些BBS或者经贸信息网，那么就很难不受到垃圾邮件的烦扰，其中不乏一些B2B网站诱惑或者近乎哀求般的推广邮件——“加入XX商贸网吧，免费！”甚至有的网站主动将一些企业添加到自己的信息库中，然后告诉用户，“贵公司已经加入到XXXI信息网，请确认资料是否正确”。看来，免费服务也不是那么容易推销的。

垃圾邮件推广的方法一向被视为违背网络伦理，但是也无可否认有时的确能起到一定的作用,一些现在已经名声在外的网站在最初推广的时候都曾经采用过这种方式。不过，随着同类网站数量的迅速增加，用户对大量网站的轰炸必定会感到厌烦，垃圾邮件推广方式的效果也可能会越来越差。

以上几种类型的营销方式不是孤立的，B2B网站可能会采用一种或几种方式的组合，一个网站的营销策略首先取决与该公司的整体战略，其次，网站的资源制约着营销策略的制订与实施。

吸引新用户固然重要，留住老用户更为重要，所以当网站宣称自己的注册用户达到多少万的同时，是不是也应该检查一下，这其中有多少用户仅仅是测试性的，有多少用户在注册后再也没有访问过自己所建的网页，或者更新过的信息？B2B网站无论采取什么方法吸引用户，基本点都应该是为用户创造价值，否则，除了浪费资源之外，不会有任何实际收获。

用户需求分析是制订企业营销战略的基本内容之一。根据企业间电子商务用户的不同参与形式，可将B2B网站的基本用户分为三类，即卖方、买方和中间商，不同类型的用户对B2B网站的需求有所差异，这些差异也在一定程度上决定了某些B2B网站更适合于买方的需求，而另一些B2B网站可能更受到卖方的欢迎。例如，根据2000年8月12日中午从两个网站网上现场取得的资料，的买方信息66,126条，卖方信息128,529条，合作信息20,670条，信息5,144条；从得到的资料为，总供方信息25667条，总求方信息25656条，总合作信息8572条。一些网站没有公布买卖各方的资料总数，不过从随机查询的情形来看，多数网站的卖方信息多于买方信息。

对这些现象的深入分析有助于B2B网站制订或调整自己的相关策略，也有助于企业用户选择更加适合于自己需要的B2B网站。本文将分析不同类型用户的一般特点。

（1）B2B网站用户的一般行为特征

在市场营销原理教课书中，对企业用户（或集团购买）和一般消费者的行为特征都有分析，相对于消费品市场而言，企业用户的购买者数量较少而购买数量或金额通常较大、买卖双方关系比较紧密、没有弹性需求和冲动购买、购买决策过程比较复杂等。在企业间电子商务的初级阶段，实际上涉及到的仅仅是企业供求/合作信息的和查询、买卖双方的沟通和谈判等，至于交易过程等高级阶段如合同签定、支付、发货等往往需要利用传统方式在网下完成，因此，目前需要关注的也只是用户在网上相关的行为特征。

B2B网站区别于B2C的基本点之一在于用户行为的差别，因为对于B2C模式的电子商务来讲，消费者在整个交易过程中是单向的，即只有购买而没有销售行为，而对于企业用户来讲，一般要集买卖双方于一体，企业不仅要出售产品，还要为生产产品购买原材料、设备、零配件等，因此，在B2B网站中，一个企业可以同时为买方和卖方，有时甚至作为中间商出现。用户登录B2B网站的主要目的在于企业网址推广、产品信息、寻找商业机会、寻找新的供应商、研究同行业竞争状况等等，无论那种目的，其共同之处都在于有明确的利益预期，对于长期得不到信息反馈的网站，他们会失去信心。由于B2B网站数量在不断增加，并没有一个网站可以完全满足所有用户的需求，同时用户为寻求最大可能的信息来源或最广泛的宣传效果，往往会在多个网站或寻找同样的信息，即用户具有非固定性。同样是由于大量B2B网站不断涌现的原因，为充分利用网上的信息资源，用户可能对新的网站进行测试性的访问和试用，这些试用的用户将来有可能发展为长期用户。

综上所述，B2B网站用户的一般行为特征是：试用性、非固定性和利益驱动性。

（2）卖方的需求行为特征

从卖方的状况来看，多数为没有建立企业网站，或上网不久的企业，在网上经营活动中处于最初级的阶段，一些网页自动生成系统或自助营销系统通常就是考虑到这些企业的需要而出现的。但是，企业的目的显然不是建一个简单的网页来自娱，利用网络营销手段来扩大企业的市场空间才是根本目的，所以，卖方对B2B网站有更大的预期。

由于在B2B网站供应信息的用户一般为企业（包括私营、个体企业），为保证自己所的信息可以获得最好的效果，卖方希望有最合适的产品分类，并且希望自己的信息能够排列在最容易被访问者发现的地方，如网站首页、相关类别最突出的位置，或者在搜索结果中可以显示在比较靠前的地方，正象登录搜索引擎一样，通过企业站设计的优化，将自己的网站排名靠前。但是，由于各B2B网站所采取的分类方式和搜索技术不同，用户很难了解每个网站的具体情况，因而在信息排列位置上几乎总是被动的。

（3）买方的需求特征

虽然多数网站的供应信息总是多于求购信息，但是，这种表面现象并不一定说明卖方比买方更加依赖B2B网站，这是因为需求方有时是隐性的，不一定要求购信息，但是网站设计功能的侧重点和适用性对用户需求的差异的确产生了一定影响。

对于买方用户来说，希望有丰富的商品信息，以增加可选择的范围，所以通常不会在新开业的网站或者信息比较少的网站花费太多的时间。同样，棉队大量的商品信息，如果不能迅速找到自己所需要的产品，用户也不会有很大的耐心。这是因为买方通常已经有相对固定的供应渠道，在网上希望发现更加适合自己或成本更低的供应商，这需要进行大量对比，转换过程可能较长，同时又不希望转换成本过高。

（4）中间商的需求特征

网上的中间商既有商业流通领域中的中间商，如批发商等，又有信息中介商，虽然他们的运作方式有所不同，但它们对B2B网站都具有类似的需求特征：不仅希望买卖双方的信息量大，而且对信息的实效性要求较高，同时希望网站可以提供完善的交易撮合机制。

从上面分析可以看出，不同类别的用户对网站的要求和关注的侧重点是不一样的，如何满足不同用户的特殊需求，是B2B网站需要认真考虑的现实问题，因为网站经营的成败从根本上讲还是取决于能否得到大量忠实的用户，但网上用户的忠诚度是很难培养的，除非可以得到更多的利益。

前面分析了B2B网站用户的需求行为，对于B2B网站来说，营销策略似乎已经非常明白，无非就是针对自己目标用户的需求，采取相应的措施，赢得用户的认可，将潜在顾客转变为真正顾客，并逐步从顾客身上获取利润。但事实上，许多网站在开展营销活动中并不一定能够真正从用户需求的角度出发，或者说，即使了解了用户的需求行为也未必可以制订出相应的营销策略。

每个网站都有自己的特点和独特之处，在此也不可能制订一个适合各类网站的通用性营销策略模板，不过，在制订B2B网站营销策略时，下面几个方面需要给予特别关注。

（1）品牌形象

与其他类别的网站一样，品牌战略对B2B网站来说也是至关重要的。人们常说互联网是赢家通吃的时代，只有第一、没有第二，虽然并不一定十分确切，但是的确说明了品牌形象的重要性，这其中的重要原因是由于互联网传播信息的速度非常快，当用户试图了解和选择电子商务网站时，会通过网上各种信息渠道迅速发现知名度高的网站。

有一些早期的网站，由于缺乏品牌推广，时至今日仍默默无闻，几乎已被淡忘，而一些新开发的B2B网站，虽然功能、效果都比一些已经建立知名度的网站要略胜一筹，但由于同样的原因，访问者寥寥。看来，注意力经济理论在电子商务领域的确具有一定的意义。

（2）口碑宣传

新上网的用户经验比较缺乏，往往需要专家指导或者早期上网人士的推荐，相对于大众型的门户网站来说，口碑宣传对B2B网站更加有效。这种推广方式有多种，例如，可以聘请专家对网站做评价、成功企业的推荐、在各类电子商务培训班做介绍、作为企业开展电子商务的资源或基本方法写进教科书等等。将上述方法加上互联网特有的传播功能，效果可能非常有效，比如，可以针对性地制作一套企业开展电子商务的教材供用户免费下载。网络时代的口碑宣传不再只是一对一的缓慢传播，而是可以在很短的时间内迅速让许多人了解。

（3）实际效果

没有什么比自己的经验更能说明问题。与那些代表新经济的纯.com公司不同，企业上网注重的是实际效果，如果一个B2B网站从来不能为用户带来价值或潜在收益，很快就会被遗忘。这就为网站营销人员提出了更高的要求：吸引用户的注意和参与仅仅是营销战役中的第一步，更重要的是让用户看到实实在在的效果，比如提供了多少商业机会、节约了多少交易成本等。当然这与网站的整体实力、经营模式等方面有直接的关系，不是仅靠营销人员的努力可以实现的，但是，如果忽视企业这一重要特征，网站的营销活动只能事倍功半甚至徒劳无益。

一些网站上表面看来有不少注册用户，也有很多商业信息，但是仔细分析就会发现，很多信息都是几个月甚至一年之前的，得到的回复也很少，象这一类的用户除了在网站的数据库中多一条记录之外没有任何实际价值，至多可以在网站被收购时作为谈判的一点筹码而已。

（4）潜在用户“”版权所有

虽然现在上网的企业数量还比较少，真正能够实现电子商务的更少，互联网对传统企业的经营还没有带来革命性的变化，但是，企业上网的潮流势不可挡，这也是为什么B2B模式被普遍看好的重要原因。当然，培育潜在用户，向未上网的企业宣传B2B网站要比已上网企业要困难得多，要经过一个复杂的过程：概念——印象——了解——实验——上网，这个周期有时可能比较漫长，营销手段也要依赖传统的方式，对营销策略的制订和实施往往是一个比较困难的时期。