产品市场运营精选(九篇)
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第1篇：产品市场运营范文
近年来，通用航空作为航空运输业的组成部分之
一，其发展越来越受到关注，发展潜力也越来越受到各方的认可和重视。许多地方政府开始积极制定产业政策，引导和助推通航产业的发展，同时社会各方资本也开始涌入通航产业，广泛参与到航空器研发制造、飞行运营和服务保障等相关环节中。从产业发展的角度来看，我国通用航空产业还仅仅处于产业发展的快速成长期，远未达到成熟期，发展潜力巨大。根据2013年全球人均通用航空飞行器保有量对我国通航产业进行推算，我国未来通用航空飞行器的数量将达65000架，对比目前国内不足2000架的保有量还有非常大的发展空间。一方面我国通航产业快速发展，另一方面在实际运营中却面临重重困境。空域使用的限制、基础设施（尤其是通航机场）建设的不足以及专业技术人员的短缺都限制着通航产业的发展。但是，如上所述的问题在短期内很难得到解决，只有在中长期内通过政府引导、增加企业投入来逐步改善。现阶段，我国已有的通航企业更需要做的是练好自身内功，提高经营效率。笔者将立足于当前我国通航发展的形势，以通航运输产品市场为例，结合美国顾客满意指数模型（ACSI）对通航运输市场的产品开发和营销策略进行研究。一、通航运输产品现状一直以来，对于运输产品的定位一直局限在单纯的客货运输方面，将其视为公共航空运输的补充，并且认为通航运输是一种与公路和铁路运输存在竞争的交通运输方式。总体而言，这种定位在产业发展初期是正确和有效的，但是也恰恰是这种定位方式掩盖了通航相对其它运输方式的特殊性。当前通航运输企业在产品市场上普遍存在如下几个问题。1.对于目标顾客的消费需求没有进行有效的识别和研究分析不同的顾客群体具有不同的特征，其需求也是多方面、多层次的。通航企业对于目标市场缺乏深入的研究，难以掌握目标顾客的真正需求，但很多时候恰恰是这种基本运输服务以外的需求能够影响顾客的购买决策。2.运营对补贴的依赖性较大，难以做到以市场为导向当前，很多通航运输企业的经营严重依赖地方政府的补贴，经常是地方政府给补贴通航公司就飞，政府的补贴到哪里就飞到哪里。这种脱离市场的短期逐利行为注定是难以持久的。3.产品种类单一，定价策略单一由于缺乏目标市场的深入研究，目前通航公司提供的运输产品比较单一，定价也是采取“一刀切”的方式，顾客只能通过价格比较来选择。当提供的产品不能契合市场的实际需求时，很难获得足够的收益回报。
二、开展通航运输产品营销的必要性
考虑到近年来我国通航产业进入快速成长期，现有通航企业亟需改变经营策略，提高经营效率以应对日趋激烈的市场竞争。因此，首先要对通航运输产品市场进行深入分析，要明确一个通航运输企业如何融入现代综合交通运输体系并生存下去，如何明确自身的市场定位并实现可持续发展。同样是航空运输，通航运输对比大型公共运输航空在与其它运输方式竞争中往往具有独特优势。例如，通航运输市场经常是垄断的，没有同业竞争者，而且通航运输连接的也往往是偏远的或者交通不便的两地，在舒适便捷方面拥有其它交通方式无法比拟的优势。但是，通航运输这些年来在很多地区一直不温不火，市场并没有太强烈的反应。其原因是多方面的，可能由于部分旅客对于通航还不太熟悉，观念还仅仅停留在乘坐民航客机出行上；也可能是由于当前通航的出行难以有效满足顾客需求甚至也有可能是与其它交通方式相比“性价比”较低，不够吸引人。依据美国密歇根大学商学院美国质量研究中心开发的美国顾客满意指数模型（ACSI）（如图1所示）可以看出，顾客对于不选择通航出行的直接原因是顾客的满意度不够，从长远来看较低的顾客满意度也会降低顾客忠诚度。顾客满意度则是由顾客预期、感知质量和顾客价值等3个要素共同作用的结果。消费心理学的研究表明，顾客预期与顾客的实际感知质量和顾客价值都呈正相关关系，高的感知质量也对于顾客价值的提升具有正向促进作用。一个好的预期与高的感知质量、高的顾客价值，这3个要素共同作用带来顾客满意度的提升，在此基础上才能产生用户忠诚，也即重复购买以及潜在的宣传机会。而以往的通航运输产品作为公路和铁路运输的一种替代方式在竞争过程中这3方面都很难令人满意。而公共运输航空公司在与铁路、公路以及同行业竞争对手的竞争的经验则可以提供很好的借鉴。“京沪空中快线”、“京蓉空中快线”等通航服务产品，其本身既是产品，又是宣传标示。这些产品具有的高频率、高正点率、手续快捷便利、优质空中服务等特性，尤其受到这些航线上最重要的旅客（即商务旅客）的欢迎。这些产品的开发以市场为导向，目标性强，无论是顾客预期、过程实际感知质量和最终的感知价值与替代产品相比都极具优势，大大增强了目标市场上航空运输方式的竞争力。所以，短期内通航的客货运输要想有所提升，必须学会做好产品开发和市场营销工作。
三、通航运输产品开发与效益分析
通航运输产品的开发，首先要进行市场细分，对旅客出行的目的、货物流动的规律都要进行深入分析和市场预测。通航公司通过对比替代产品和当前提供的服务，寻找出还有什么可以改进的地方，同时要大胆地对服务进行横向和纵向的延伸，挖掘并满足用户的潜在需求，吸引新的用户选择通航出行。通航公司在一定区域内可以因地制宜地开发多种多样的运输产品。笔者以面向旅游市场的产品为例来说明通航运输新产品开发的效益变化分析。首先，在产品投入市场的初期通航公司就应该广泛联系相关主体，抓住特定市场上旅游与航空飞行的结合点，加强宣传力度，提出区别于以往的新概念，帮助目标顾客群体提前发现价值所在。例如，对于游客来说，通航飞行不仅仅是一种便捷舒适的出行选择，更是一次全新的、令人期待的空中观光之旅。在合规合法的前提下，通航公司应该积极做好各项准备工作，规划更适合于观光的飞行路线和飞行高度，筹划适宜的空中活动，其目的是让游客感受到空中之旅“物超所值”，甚至带来超出预期的愉悦感受，让飞行不再是一种简单的位移服务，而真正成为旅游中一个有意义的环节。这样的通航运输产品已经不再是传统意义上的通航飞行了，它更与当地的旅游市场相结合，也有了与当地政府主管部门、旅游公司深度融合的基础和条件。其次，凭借前期的基础和条件，通航公司更容易在飞行之外的环节取得价值提升。当地政府主管部门会欢迎一个对旅游市场发展有促进作用的通航公司，旅游公司也会很乐意将空中飞行纳为其自身旅游产品的一部分，增强其产品的竞争力。这样，在飞行前和飞行后的相关环节，不管是旅客和货物的征集、运送、衔接，还是市场的推广和与服务都能得到更好的保障。第三，新产品的开发和推广将会带来顾客满意度和忠诚度的提升，并最终会为通航企业带来新的客源。有了更多的客源，通航企业可以根据市场需求增加航班的频率，提高飞机的利用率，座公里成本会因为固定成本的摊薄而下降，这就使票价有了下降的空间。票价下降，顾客价值就可以得到进一步的提升，这将形成一个良性的循环。飞行前阶段新产品因为设计、宣传和新概念的打造目标顾客对于产品产生更好的预期，而原来的运输产品则因为其特色不明显，性价比较低而难以形成高的预期，影响了顾客价值的提升。横轴2点代表飞行阶段价值的变化，这一阶段是质量感知和价值传递的主要阶段，新产品通过优质的服务和丰富的产品内涵将产品的价值传递给顾客，而原来单纯的运输服务则提升不明显。横轴3点代表飞行结束以后价值的变动趋势，新产品后续的关联服务使得产品的内涵得到更大的丰富和价值得到进一步的挖掘和延伸，而原来单纯的运输服务到此就结束了，其对于顾客的影响将迅速下降。横轴4点则代表服务结束后未来价值的变化趋势，无论是对重复购买的期盼还是口碑传播过程都能强化提升顾客价值，而普通的运输服务是难以达到这样的效果的。从以上的对比分析可以看出，新产品在顾客预期、感知质量和感知价值等3个方面都有明显提升，也促进了顾客满意度的提升，进而提升了顾客忠诚度。其中，新的价值曲线不仅完全超过原来的曲线，而且两条曲线有着分别向两个不同方向变化的趋势，新产品更容易形成良性循环，给企业带来实实在在的收益。同理，对于其它市场，如通勤产品的开发可以通过提供更加灵活的出行选择，更便捷地通过两端衔接服务以及更合理的票价来打造出行的新概念，以吸引更多的通勤市场上的旅客。
第2篇：产品市场运营范文
论文摘要:基于产业组织理论和通信经济学理论,总结分析了我国电信业技术进步的特点、推动因素,并在此基础上,结合电信产业的发展趋势,分析在现行市场条件下,电信业运营商产生多样化生产动机的原因。依据产业经济学理论和通信经济学等理论,对电信技术进步与产品多样化这种现象展开理论分析,并用移动通信技术发展实例证明电信业技术进步与产品多样化之间存在相关性。
自上个世纪80年代末期以来,信息技术浪潮席卷整个世界,我国电信业在信息化浪潮中得到了迅速的发展。在短短的20多年间,我国电信业技术快速发展。一方面信息技术的发展使得电信运营商的经营范围不断延伸,出现了大量的新产品、新业务;另一方面基于新技术的各种新业务的不断推出大大增加了电信产品的多样化程度。这种现象表现为伴随着电信技术进步产品多样化程度逐渐提高。本文结合电信产业的发展趋势,分析了现行市场条件下,电信技术进步与电信产品多样化的内在关系。
1 电信技术进步的涵义
电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。
1.1 电信业的概念
依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。WWW.133229.COm电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。
1.2 电信技术进步的概念
依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。
从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。
2 电信技术进步下产品多样化的界定
产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。
本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。
3 电信技术进步下产品多样化动因分析
3.1 电信业产品多样化推动因素分析
电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。
3.1.1 电信运营商生产特征推动产品多样化
电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。
电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。
电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。
边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。
综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。
3.1.2 电信市场竞争推动产品多样化
加入wto后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。
3.1.3 消费者需求结构变化推动产品多样化
消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。
随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。
3.2 电信技术进步下产品多样化分析
通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。
3.2.1 成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析
对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,ac0、mc0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,d0为市场需求曲线;而ac1、mc2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为d0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;ac2、mc2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。d2表示的需求弹性较d0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。
3.2.2 市场竞争下的技术进步与产品多样化分析
市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。
电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。
综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。
3.2.3 需求多样性下的技术进步与产品多样化分析
消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。u1和u2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,s1,s2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从s1到s2的移动。假设在引入新技术前消费者支付p1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格p1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用c大于未采用新技术时的效用a。如图2所示。
为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。
4 结论
通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。
首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。
其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。
最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。
从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。
综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。
参考文献
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第3篇：产品市场运营范文
庞大的市场空间是金山高调进入Q版市场的关键原因。据IDG 2004年底调查报告数据显示，Q版类网游在2004年国内整体24．7亿人民币的市场份额中仅仅占据到不到20％，市场增长空间很大。同时，女性玩家、家庭用户的迅速扩大，对轻松、卡通类的Q版网游提出了更多需求。但是，进入2006年以来，占据市场前几名的Q版游戏均已运营2年以上，正处于衰落期，无法满足日益增长的市场需求。2006年，O版市场存在一个空档期。
与2003年进入武侠网游市场时不同，此次金山进军Q版网游市场是一次更全面、立体化的市场布局，Q版网游已被列入金山2006年的主要研发和运营方向。雷军表示：“多款细分产品、多种运营模式和规模效应是金山布局Q版网游市场的三大核心内容。”在这种战略部署中，市场需求是主要的驱动因素，金山将通过自主研发、运营等多种渠道以最快的速度占据有利的市场位置。“这是金山维持现有产品市场份额之上的一次横向拓展。”雷军强调。
2005年底，金山收购华义国际在大陆的所有游戏业务，将名噪一时的经典Q版网游鼻祖《石器时代》收归旗下。2006年初，金山了《新石器时代》，预计第三季度，金山还将大型Q版网游《大话春秋》，到年底，金山至少将同时运营《石器时代》、《新石器时代》、《水浒Q传》和《大话春秋》四款不同风格的Q版网游。其中，《水浒Q传》是水浒传的卡通版，极具中国特色；《大话春秋》是定位于春秋时代的无厘头搞怪网游，颇有周星驰电影的风格；而《新石器时代》和《石器时代》则有浓烈的漫画风格，原始人的卡通形象深入人心。同时，金山的Q版网游还提供了回合制、即时战斗等多种游戏类型，供玩家选择。
“为了抢占市场，金山还会在商业模式上采取多种运营手段。”雷军透露。2005年至今，免费运营模式逐渐成为主流的运营模式，并受到消费者青睐。《热血江湖》等游戏的兴起，也让Q版厂商看到了盈利的希望。2006年3月，金山宣布《新石器时代》永久免费运营，其在线人数保持业界领先的水平；此后，金山将其首款运营网游《仙侣奇缘2》也投入永久免费运营。根据金山的部署，永久免费运营方向将在未来的一段时间内得到保持。金山发力Q版市场的关键在于金山大运营平台下的规模效应。首先，统一的运营平台能最大程度地降低运营成本，分解市场风险；其次，各大产品之间能形成优势互补。“沃尔玛比传统的百货商店厉害，一定程度上是因为它拥有规模优势”。雷军分析道，“网游行业同样需要规模化运作”。目前，金山游戏运营中心的布局已完成，由金山高级副总裁王峰直接负责的金山网游运营中心，下设产品市场部、网游渠和运营管理部等多个部门。目前，该平台已经成功运营了《封神榜入《剑网》、《剑网2》、《仙侣奇缘2》和《石器时代》多款产品，规模化效应得到了有力彰显。
《水浒Q传》是金山Q版游戏布局中的重要棋子之一。第一，这是一款广受关注的产品，也是目前市场上最值得期待的Q版网游之一，其研发团队拥有《大话西游》、《天下》等著名网游的研发经历；第二，这款产品的出现，恰逢中国Q版网游市场更新换代的市场空档期。业内人士认为：“金山软件将通过《水浒O传》展示自己在网游方面的强大运营实力，而《水浒Q传》也会在一定程度上决定金山今后在Q版方向的发展路线。”吴锡桑也透露：“金山稳健的运营思路和前瞻性的发展眼光，让我放心地将《水浒Q传》交给他们运营。”
第4篇：产品市场运营范文
随着需求的增加，光网络市场呈现逐步回升的局面，但也出现了一些新的特点。
韩凌认为，在电信业的转型趋势下，光传输和承载网都发生了很大变化。这种变化一是来自市场需求，二是来自技术转型，三是来自运营商业务的发展和重组。在这种情况下，设备厂商只有深刻理解客户需求，持续创新，才能抓住光传输市场发展机遇。
以速度和质量赢得客户
近年来，中兴通讯的光传输产品增长迅猛，据OVUM最新报告显示，中兴通讯光传输产品2007年较2006年，销售额及市场占有率增速均远高于行业平均水平，稳居全球第一，自2004年之后的年复合增长率超过30%。对此，韩凌表示，“这主要得益于中兴在光传输产品方面一直坚持速度经营，快速成长的理念，强调与客户的沟通，预先感知市场的趋势及客户需求的变化，制定目标和策略，对资源进行灵活有效的组织和管理。一旦市场时机成熟，就快速进入执行和实施阶段，快速响应，抢占先机。”
具体而言，韩凌归纳为三个方面的原因。第一，中兴通讯把光传输定位为支柱性产品，无论是研发规划还是市场拓展都投入很大，确保了资源供给。第二，中兴通讯在市场营销方面加大了力量，对高端市场进行了针对性深入研究，形成了突破。第三，中兴通讯始终关注运营商的业务持续发展、建网成本和运维成本等综合价值需求，推出可平滑升级的产品及延伸性网络解决方案，以优质的产品和服务吸引客户，留住客户，发展客户。
韩凌表示，中兴通讯的光传输产品从核心层、骨干层到接入层，已经形成了完整的产品系列，并且在光传输产品关键技术上不断创新，如长途波分产品，采用独特设计理念，是业界唯一能够提供6种保护方案的波分产品，还有动态功率控制、自动的网络优化增益调节功能等等，通过技术优势降低设备及用户网络运维成本。
中兴通讯以全成本的服务理念，快速的响应，完善的服务，赢得了客户的信赖。
靠实力拓展海外市场
除了在国内市场大有斩获外，中兴通讯的光传输产品也早已在海外市场生根发芽。截至目前，中兴通讯光传输产品已经在全球90个国家和地区的250多家运营商大规模商用，其中包括很多高端运营商，如葡萄牙AR、保加利亚CABLETEL、韩国KT、捷克GTS等等；建设了多个大型国家骨干传输网络，运行良好，获得海外客户的广泛认可和信赖。
据韩凌分析，之所以这么多海外运营商都选择中兴通讯的产品，是因为海外运营商也面临业务转型和经营的压力，需要寻找具有长期合作潜力并能提供高性价比的产品和服务的合作伙伴。中兴通讯近年来在国际市场的持续快速增长受到海外客户广泛关注，为客户增值的理念、丰富的建网经验和服务能力最终获得广大客户的青睐。
他进一步表示，全球光网络市场在2001年达到高峰后，出现了快速下滑，特别是2003-2005年整体处于低潮。但近几年，随着运营商的转型加快和市场发展，需要更多的传输带宽资源，全球的光网络市场目前开始回升，市场需求逐步增大，为中兴通讯更迅速地拓展海外市场提供了更多契机。
随着海外市场的升温，中兴通讯的光传输产品销量在亚太、东南亚、拉美、非洲、中东等地持续稳定增长，欧洲市场也已呈现快速发展的态势。“目前，中兴通讯光传输产品在海外市场的销量已经超过国内，未来海外市场的比重还会继续加大，这也是公司国际化战略的一个必然结果。”韩凌说。
光网络市场仍将快速发展
对于国内光传输市场的发展趋势，韩凌认为，未来几年将保持平稳增长。他分析说，“首先，3G网络的建设和高速无线数据业务的发展，都对承载层的带宽提出了更高要求，这促使国内光传输市场依然保持平稳增长。其次，随着运营商业务转型，原有的传输网络已经不能适应数据业务的要求，对老网络进行优化和平滑升级都成为推动光传输产品发展的重要因素。
在技术演进上，韩凌认为，光传输会向下一代网络演进。“光网络的骨干层会向OTN方向发展，汇聚和接入层会从MSTP向PTN或者更能承受数据业务传输的网络演进。而无论技术如何变化，基础的承载形态不会发生大的改变，并会伴随通信业的发展取得更多的技术进步。”
第5篇：产品市场运营范文
关键词：电信企业；市场现状；营销模式
电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。
1通信市场现状
1．1竞争格局
自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。
1．2消费需求
从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能——即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。
1．3发展规律
卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。
2市场营销模式
2．1产品营销
现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。2．2价格营销
价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。
2．3渠道营销
营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。
按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。
按营销对象划分包括三大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以各运营商都非常重视大客户工作。对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象，对不同级别的大客户制定不同的走访标准。对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和客户服务中心负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务。
2．4服务营销
服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化，电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段，它已成为竞争的有力武器，成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境，营销应以服务为先导，以服务促营销……这样的理念层出不穷，也普遍被人们认同并接受。同样，电信服务也没有止境，然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。
第6篇：产品市场运营范文
依照市场及产品特点企业所制定的一系列决策规划以及程序等，也就是企业运营战略。其作用主要是一定范围内取得最大化的优势，为企业经营战略提供基础。企业运行战略主要包括有企业的总成本领先战略、目标极具战略以及差异化战略等等。其中总成本领先战略也就是企业在执行某项经济活动的时候，确保自身在同一项目中总成本要显著低于竞争对手，以此提高自身的市场竞争力，简而言之也就是取得相应的价格竞争优势。在企业总成本战略目标中最主要的特点有两个，分别是规模优势以及产量大，企业在应用这一战略中首先就要最大化的强化成本控制，减少成本支出，如果想要实现这一目标就要加强管理，当然在管理过程中也必须提高产品或者服务质量，在此过程中企业提高经济效益的主要策略还是降低成本。企业的经营活动是为了获得商业利益，当前市场竞争逐渐激烈，企业在经营中不仅需要投入资本和劳动力，还需要采取科学的手段提高企业竞争力，实现企业利益最大化，分析和研究企业的运营管理，有助于提高企业的管理水平，促进企业的发展。随之差异化战略也就是在市场竞争中，企业要具有自己的独特竞争特色和运营模式，在这一战略实施过程中也要加强关于成本因素的考虑。差异化战略管理在企业中的应用必须要保障各部门相互合作共同努力，和同种类产品或者服务相比，确保自身产品和服务具有独特优势，例如产品质量、功能等等。差异化战略的实施必须要在产品的设计和研发过程中投入较大成本，虽然这样会对产品成本提升，但是和同类商品相比价格也要偏高，顾客也乐于接受这样的价格，相对应来说也就能够对成本缺陷进行弥补。目前已经很有多企业开始实施差异化战略，将研究重点集中在产品质量的提高上。目标极具战略这属于是对市场细分的战略，其实施前提也就是企业必须要能够用更高效果为市场中存在的特殊客户提供服务。通常来讲能够采用目标集聚战略的企业，和同行相比也就具有更大的发展潜力。目标集聚战略的实施，对于企业来讲也就会将自身经历集聚在一个领域之中。在这种战略模式实施环境下企业不但能够实施低成本战略，同时也可以实施产异化战略，简而言之也就是在低成本领域进一步细化市场资源。作为服务企业的主要工作也就是提供服务，
2企业管理中运营战略角色的重要作用
2.1运营战略管理的层次和协调分析
战略目标和企业战略具有密切关系，企业目标的制定对企业经营决策的制定以及市场发展定位具有直接影响。在运营战略应用中，首先要对企业向市场提供的产品和服务种类确定，明确产品的生产方式及生产规模等等，这些情况均能够确定企业的市场定位。企业战略目标的实现不但需要合理设计企业生产经营系统，同时还必须要对生产运作管理系统设计确定，另外还要关于如何对企业资源进行合理应用，以及如何实施实施有效生产组织管理等等问题进行思考。企业经营战略决策也就是战略目标，在企业系统运行过程中必须要构建完善功能，在企业管理过程中提供重要的参考信息。在企业管理中战略目标作用有三个，分别是市场营销、财务管理以及运营管理。这些作用具有相同的地位。市场营销的主要职能就是对其主要开拓市场进行分析研究，重点关注市场营销，实现企业产品或者服务和商品价值之间的转化。运营管理工作主要就是对企业内部管理进行负责，完成原材料和产品或者服务之间的转换，并将其转换过程的产品或者服务在市场中投入。财务管理则主要就是强化企业资金管理，对企业资金合理应用。三者管理作用联系紧密，共同构成企业管理系统。
2.2企业运营战略的定位
对于企业发展来讲，企业战略目标的定位具有重要影响作用，同时也能够确定企业的盈利能力，所以一定要合理制定企业战略目标，以此进一步提高企业的市场竞争力。对企业产品市场竞争力的影响因素比较多，其中包括产品质量、成本以及交货量等等，关于其运营管理的主要任务也就是：在高生产效率之下怎样进一步提高产品或者服务质量，怎样进一步强化产品质量管理，如何降低产品生产成本，怎样在保证产品或者服务质量条件下减少生产周期。在当前越来越大的市场竞争压力下，企业产品的竞争点不再单纯的集中在质量和生产速度之上，还需要进一步提高企业新产品的研究能力以及提高售后服务等方面，所在新时期企业运营战略的制定也必须要不断转换内容，以提高运营战略实施有效性。在进行企业运营战略评估过程中，第一就要针对运营管理的有效性，通常来说企业各项决策对企业竞争力具有决定作用，但是并不代表企业流程和战略目标等一定要是相同的，这些因素均会随着市场变化而不断变化，所以在企业运营战略管理中实施流程管理是一个重要方式，流程管理能够依照实际情况不断的改善管理方式，从而对企业运营实施科学性管理，提高企业竞争力。例如在企业战略发展中，其整体的战略发展部分就是融资战略，因而对于企业战略实施的成败而言，融资决策是关键，在企业的融资决策发展中，就要严格的依据于企业的战略规划，并对债务融资和企业股权融资的特点进行综合性的分析，对于企业价值最大化机制下的战略资产和融资决策的处理过程中，就需要做好扩张战略的基本融资。企业扩张的过程中，基于多元化的角度而言，不同的企业往往有着不同的融资战略发展，当前企业扩张战略发展中，其基本的融资更是本着合理性的原则，正确的理解债务水平和企业剩余资金之间的关系，并做好专用性投资水平和所获剩余之间关系的综合性分析，这一债务融资对于横向一体化有着一定的适合度。而股权融资对于纵向一体化有着一定的价值。就资产专用性以及交易成本而言，一旦企业有着相对较大的且无用性的资产时，在企业业务扩张的同时，可以对多样化的战略加以采用，在对多样化战略不采用的基础上，在某种程度上说明企业的非专用性资产相对来说是比较多的。这就说明，资产的专用性往往和业务的相关性存在一定的关系，同时这种关系是一种正相关的关系。
3结语
第7篇：产品市场运营范文
基础电信市场竞争的特点
（一）同质化竞争为主
我国基础电信市场竞争特征是同质化，主要表现在：服务对象同质化，都是面对电信整体市场；竞争手段同质化，价格战是主要的竞争手段。
基础电信业务市场由于历史原因，除通信法规的限制外（不同通信公司，业务种类有所限制），电信运营商在服务对象、服务种类、竞争手段等方面大同小异。由于经营许可的限制所造成的通信技术差异，被相互进入和替代所模糊，比如，移动通信运营商，利用2.5G、3G技术进入互联网市场；其他电信运营商，通过IP电话进入固定长途通信市场。我国电信市场竞争激烈，同质化是一个重要原因。
（二）价格竞争激烈
各种通信业务市场以同质竞争为主，各电信运营商的营销重点是以资费下降的方式，争夺市场份额，特别是争夺低端用户市场，主要集中在价格战上。在电信业务领域，一直以来都以价格竞争抢占市场份额，并没有形成电信市场的良性发展局面。
（三）不正当竞争
任何市场竞争应当遵守规则，但现在的电信市场竞争夹杂着许多不正当竞争内容。常见的表现形式有：在广告宣传上，内容虚假或含有诋毁竞争对手的内容；在业务推广上，采用不正当手段挖走竞争对手的用户；在互联互通上，人为设置技术障碍；在通信建设上，阻挠竞争对手的工程；在通信资费上，大打违规的价格战。
电信市场竞争主体的变化
电信技术的进步促进电信业务全球化，这又促进形成国际电信市场的竞争。随着电信市场参与竞争的主体日益增多，市场竞争主体范围越来越广泛，趋于全球竞争。
首先，除了传统的电信运营商，铁路、能源、电力等部门也加入电信市场竞争。其次，以前许多运营商一直希望能提供集固定、互联网和有线电视于一身的“三合一”业务，如今“四合一”服务（即在“三合一”的基础上加上无线服务）也具有了现实的发展基础。为了追求更大的利润空间，更多领域的运营商开始参与到融合服务的队伍中，其中包括固网运营商、无线运营商、有线电视运营商、互联网服务提供商。尽管其间有管制的因素，同时，不是每个地区、每个领域的运营商都有机会开展这种“四合一”的服务，但是，在未来的发展中，随着市场竞争的愈发白热化以及用户需求的多样化，融合类服务将为运营商提供更大的发展空间，这已经成为全球通信业发展趋势，这将促使更多的行业有机会参与电信业务市场竞争。随着我国电信行业的逐步开放，欧美、日韩等国家的电信企业利用资金和技术上的优势，也将进入我国通信市场，参与通信市场竞争。
电信市场竞争趋势
近年来，我国电信市场的价格战愈演愈烈，引起了运营商、消费者、监管部门和国外投资者的共同关注。运营商们一方面痛恨价格战，另一方面又不断地以降低价格为手段获取更多的市场份额。电信收入结构表明，新增利润主要来自于企业生产效率的提高以及企业成本的降低。过量的价格战，导致通信企业增量不增收，每客户的ARPU(AverageRevenuePerUser，每客户平均收入)值迅速下降。ARPU注重的是一个时间段内，运营商从每个用户所得到的利润。很明显，高端用户越多，ARPU越高。在这个时间段，从运营商的运营情况来看，ARPU值高，说明利润高，这段时间效益好。投资者不仅看企业现在的盈利能力，更关注企业的发展能力。ARPU值高，则企业的目前利润值较高，发展前景好，有更好的投资价值。恶性价格战，不符合国家通信发展规划，随着3G时代到来，未来的电信市场竞争将由目前的价格竞争，转化为差异化服务、产品竞争、品牌竞争和渠道竞争。
（一）通信差异化服务和产品竞争
当今时代是一个物质产品丰富、消费需求多元的时代，消费决策由被动型向主动型转化，由从众型向个性化发展。电信市场竞争重点将转向细分市场，要求实施产品和服务差异化战略，以此满足消费者多样化需求，同时，消费者愿意支付较高的价格。
各电信运营商的产品，其核心价值相同，所不同的是性能和质量的优劣，市场竞争重点体现在差异化的产品上。对于电信行业来说，目前移动和固定通话业务发展相对成熟，运营商们为了提高ARPU值，纷纷致力于开发电信增值业务，使其成为新的利润增长点。各运营商试图不断开发新的电信增值业务，从而使产品差异化竞争，成为电信市场竞争的重要方式。如韩国SK电讯公司，在进行市场细分时，以5岁为一个客户群进行业务设计，从18岁以下到60岁的客户都有专属的业务。其中Nemo项目可以通过手机支付地铁票，也可在指定餐厅、百货公司刷卡消费，费用与手机账单合并计算。SK电讯公司在推出此业务的一年时间内，客户就发展到300万，占韩国移动客户总数的近10%。可见，通信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争，逐步演变为差异化服务竞争，这是通信市场竞争发展趋势。
（二）通信市场品牌竞争
品牌要完全摆脱价格战的阴影。目前电信运营商在品牌战略方面，还是以资费要素为主要的表现形式，新的品牌就是一个新的资费套餐形式。在这种情况下，品牌不会产生溢价，反而成了价格竞争的精美包装，目前，公认比较成功的“动感地带”品牌，也没有脱离价格的影子。未来电信市场的品牌竞争，就是要通过建立强势品牌，提高企业竞争力，摆脱价格战影子，让通信品牌给企业带来品牌溢价。如韩国SKT是品牌经营的典型，SKT的资费在韩国三大运营商中最高，但是，其用户流失率很低，这得益于强大的品牌竞争力。
品牌运作要处于战略层面，而非战术层面。电信企业的品牌分为企业品牌、客户品牌和业务品牌。运营商的品牌运作，目前更多放在战术层面上，宣传的重点主要放在业务品牌上，目的在于扩大市场占有率。运营商的品牌运作应当着眼于长期的品牌建设，重点是企业品牌建设。战略意义上的品牌，不是推出多少种业务品牌，因为业务品牌会随着业务的升级换代消失，而企业品牌可以长存。
品牌要体现独特个性。在市场品牌竞争中，各个运营商的客户品牌，其目标用户群应该互相避开。业务品牌内涵要体现自己的特色，加强产品的竞争力。“品牌名称”和“品牌内涵”两手抓。运营商打造品牌，进行新业务宣传，既要强调品牌名称，还要增加用户体验传达品牌内涵。如中国联通公司品牌图标是中国结，其品牌内涵是情感沟通。
可见，品牌战略是个长期系统的工程，通信运营商要提升品牌竞争力，实现品牌领先战略，需要理论和实践的不断探索，但是，电信市场竞争由价格竞争转向品牌竞争，这是通信市场竞争发展的必然趋势。
（三）通信渠道竞争
渠道是宣传业务、发展用户、提供优质服务的重要环节。渠道的优劣关系到企业市场竞争力，电信运营商渠道竞争策略包括以下几方面。
改造自有营业厅。电信运营商的自有营业厅承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。我国现有主要运营商均有自有营业厅体系，这些营业厅除销售之外，还承担了客户服务功能，在视觉信息传播、市场信息采集方面，仍有一定的提升空间，如对现有营业厅进行VMD（可视化营销策略）的改造。我国电信运营商提供的业务种类多，结构复杂，因此运营商需要付出大量的营销努力以构建品牌忠诚。业务设计和资费吸引，只是用户造访店面的必要条件，而VMD则是促成这一行为的关键。VMD不仅仅是华丽的橱窗与装修，更重要的，它是渠道，是促销体系，是差异化营销战略体系，能够提高营业厅和产品形象，营造令人愉快的店内气氛，并能提高销售效率。
体系改造。体系渠道占据了目前销售体系的最大比重，它们数目众多，且在形式、规模、紧密程度上有很大的差异，但是，渠道的所有权不在通信运营商。商和运营商之间是一种供销合作关系，经济利益决定了双方的合作关系。运营商需要通过这一类渠道，增强渠道竞争力。商通过业务获取销售收入。商行为是否规范取决于商的素质。素质较差的商，甚至不惜在电信业务上降低价格，其目的促进终端销售业务增长，这样可能导致通信价格体系混乱，损害电信运营商的声誉。
另外，数据业务种类繁多，变化速度快，结构和功能复杂，不易被用户理解，用户要求提供服务咨询活动，这是产品延伸价值，即服务价值。为此，要求对以销售为主的渠道进行管理体系的改造，并转化到销售和服务并重的经营形式。
增值合作商渠道。体系仅仅在业务下游与运营商合作，而增值合作商与电信运营商的合作更加紧密，其范围不仅包括销售和用户服务领域，还包括业务设计、内容提供、网络运营、市场运作等。最早的移动通信业务主要针对行业用户和公众用户，通信公司为他们提供无差别的服务，此后通信公司逐渐与其他行业联合，共同开发新业务。如中国移动在动感地带业务上与麦当劳合作，中国联通在BREW上与建设银行合作，这些是品牌和业务设计上的联合。在未来大融合时代，各个行业实际上是趋同的，针对用户需求，广电、传媒、金融、电力、汽车等行业的企业，完全可以提供相同的用户解决方案。借助于信息系统，用户可以在电信运营商处办理银行业务，也可以在银行办理电信业务，目前的手机钱包业务已经表现出这一趋势。这种渠道类型实际上更是一种战略资源，适合所有的电信运营商。
直复营销渠道。所谓直复营销，就是消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，通过电话、邮件、电视、互联网，以及其他媒体来完成订货和购买的销售方式。直复营销的形式有数据库营销、一对一营销、个性化营销、关系营销等，其共性是利用多种途径，针对个体沟通进行非店面式的销售。目前的电信运营商均具有成熟的客户服务热线体系，客服热线作为渠道，既方便了用户，又为现有的渠道体系做了有效的补充。
第8篇：产品市场运营范文
神州数码思特奇总裁吴飞舟：“首先，思特奇要真正成为了解运营商的专家，主动实现资源共享与互动，进行有效产品开发，培养良好的业务咨询能力。其次，思特奇必须进行产品线扩张，尤其是在增值业务产品线方面的扩张。第三，帮助运营商建立灵活的业务模式。第四，针对BOSS本身进行全新开发，在‘实施性’上做足工作，使产品具备更多结构化特征，具备可插件功能。”
在2007年九月初举行的TMF(TeleManagementForum电信管理论坛)北京分论坛上，神州数码思特奇总裁吴飞舟携团队兴致勃勃地参加了全程会议，记者见到吴飞舟的时候发现他的喜悦溢于言表，而原因之一自然是思特奇的投稿又一次通过了TMF的全球专家评审组的严格审核，这使得其技术观点连续两年见诸于这个高端的国际性电信技术交流论坛上。而此前，神州数码思特奇还携旗下全线产品参加了法国尼斯举行的TMF展览会，引起了很大反响。
“业界给国内电信软件厂商的掌声太少了，今天我们能再一次让民族软件企业的声音出现在这个国际性的技术交流论坛上，实在是很让人感到振奋！”吴飞舟坚定地表示，将继续巩固神码思特奇在国内电信软件领域的品牌，并通过不懈努力将思特奇的产品更多地打入海外电信市场。
海外拓展急行军
事实上，思特奇的国际化早已经悄然进行，并且与我国其他走出去的企业如中兴、华为、烽火等一样，正在克服海外市场拓展过程中迎面而来的各种挑战。“我们的国际化并不是走形式，只想着在各种国际性技术、产品展会上亮相。我们也和其他走出去的中国企业一样，正在花更多地时间去了解世界各地电信运营商的需求特点及相应区域内竞争对手的策略，为自己寻找切入的机会。”吴飞舟表示，“我们目前在海外市场的拓展以本地化为攻坚目标。”
的确，本地化对于任何外来企业开拓市场都企业来说，都是最先要攻克的一环。“不同国家电信市场的差异很大，运营商的业务习惯和计费模式都不尽相同，这给我们在海外的市场拓展带来了挑战。”吴飞舟实事求是地讲出了思特奇在海外市场遭遇的这一难题。他指出，海外运营商与国内运营商在业务提供方面的一个最大不同就是，相比于我国运营商配备有大批服务人员的众多实体营业厅，海外运营商更多采用电话服务系统和网上营业厅形式的虚拟化营业厅来提供自助式服务。
对此，吴飞舟明确表示，对于要在海外市场推广的产品，会改变一些研发方面的思路，将更加注重电子服务功能方面以支持国外大量的自助服务应用场景，减少一些在国外运营商的业务习惯中不常见的业务流程模型。
记者了解到，目前思特奇在海外的开拓正着力于在非洲和太平洋岛国等区域市场寻求突破，并采用新的市场策略，与同样正在走出去的一些通信设备制造企业结成合作关系，将电信软件产品和网络设备等捆绑销售。
国内市场持续发力
初步试水海外市场的同时，思特奇也在发力巩固其在国内电信市场的份额并不断寻求新突破。而在这个过程中，3G和转型自然成为了关键词。
对于转型，吴飞舟认为，所有运营商几乎都面临迫切转型的压力，而这也对传统BOSS运营支撑系统提供商们提出了新的要求。
“运营商在转型中将面临许多矛盾，包括金融、税务等专业人才不足的突出矛盾，这些矛盾的解决有赖于一个‘OPEN’概念的推广，以形成一个开放、合作的生态环境，这个生态环境一旦建好，转型就可成功。”吴飞舟表示，在这个转型过程中，思特奇将“多做几件事”。“首先，思特奇要真正成为了解运营商的专家，主动实现资源共享与互动，进行有效产品开发，培养良好的业务咨询能力。其次，思特奇必须进行产品线扩张，尤其是在增值业务产品线方面的扩张。第三，帮助运营商建立灵活的业务模式。第四，针对BOSS本身进行全新开发，在‘实施性’上做足工作，使产品具备更多结构化特征，具备可插件功能。”吴飞舟很清楚这些关键所在，他表示这是优胜劣汰的时刻，谁能够实现转型，或在运营商转型时提供有力帮助，谁就能够在竞争中胜出。
而在3G方面，吴飞舟则更加显得胸有成竹，他告诉记者，思特奇早在2001年就建立了专门的3G运营支撑的研发团队，这是因为多年前思特奇就认识到，未来通信服务将不仅仅局限在语音业务，而是向多样化的数据业务发展。有鉴于此，思特奇近年来密切关注宽带、GPRS、WAP等方面涌现出的新应用和新业务，专门的相关研发团队已经达50多人，针对短信、彩信、音乐、导航、视频等电信增值应用开发了相关后台运营支撑产品。
正是基于这些，尽管电信运营支撑软件行业的竞争越来越激烈，但吴飞舟依旧充满信心，“我们的优势在于充分的技术储备，在3G时代，我们也可以迅速提供有竞争力的系列产品。”对于这点，他毫不怀疑。
试水广电行业
除了在国内外电信行业不断进行新拓展，思特奇在有线电视行业的尝试尤其成为了最近的一个亮点，其在上海东方有线项目的技术解决方案，就在本次TMF北京分论坛上引起了专家们极大的兴趣。
第9篇：产品市场运营范文
一、资本运营是新办医药企业发展的快捷之路
在当前医药经济宏观调控下，随着国家医疗体制改革的深入和GMP、GSP的实施，在一段时间内必将对医药企业产生一定的负面影响。特别是我国有近90％的小型医药企业，其生存和发展面临严峻的考验。机遇和挑战并存，这为具有较强实力和自身优势的其他行业企业，通过资本运营进入医药行业谋求发展，提供了广阔的空间。
所谓资本运营就是以利润最大化和资本增值为根本目的，以价值管理为基本特征，通过对企业生产要素的优化配置和产业结构的不断调整，对其所有资产(包括有形与无形资产)进行综合性有效运营的一种方式。跨行业并购新办医药企业，可以大大避免重新申办费时较长问题，及时获得企业生存发展的产品支持和必要的医药专业技木人才，是快速新办医药企业的有效途径。作为上市公司的尖峰集团，在1996年前还是以水泥及制品、通信电缆、矿泉饮料系列产品为主营业务的建材企业，经过多年的市场调查和分析，决定在医药产业开辟发展新领域。为此借助自身的特色优势和实力，于1996年8月跨行业兼并了浙江省临海制药厂，实现了尽早迈入医药行业的新举措，并在短短半年时间崭露头角。
发展是硬道理，企业只有在发展中才能求生存。实行资本运营，走规模化发展方向，可使产品可变成本降低，从而降低市场生产成本；同时，还有助于投入开发新产品、拓展市场，尤其是在主要产品受到市场突发冲击时，能显示出较强的抗风险和应变能力。在国际国内医药企业并购浪潮兴起的今天，资本运营，是新办医药企业规模化发展的快捷方式。例如尖峰集团运用资本运营取得的成功经验，在完善管理和确定医药发展方向的基础上，抓住行业宏观调控的有利时机，1997收购并组建了杭州尖峰德康药业有限公司和杭州医药物资有限公司，适时收购浙江金华生物化学制药厂后注册成立了浙江尖峰药业有限公司，投资参股天津天士力制药集团有限公司，同时加强同科研机构和互补性生产企业合作，以较少投入控制较多资产，取得了较好的经济效益，从而建立了集科、工、贸为一体的跨地区大型制药企业，走出了一条新办医药企业发展的快捷之路。
当然，新办医药企业在资本运营过程中，应扬长避短，确定自己的发展方向，切忌盲目扩张，同时，必须重视财务管理在企业发展中的作用，促进企业整体经济运行质量的稳步提高。
二、培育拳头产品是新办医药企业面临的首要课题
当今世界经济的竞争，很大程度上是品牌的竞争。没有品牌就没有市场，更不可能进入国际市场。经过资本运营新办的医药企业，其产品档次往往较低，缺乏有力的市场竞争能力。培育拳头产品，创立名牌，成为新办医药企业面临的首要问题。笔者认为，新办医药企业培育拳头产品，必须做好以下工作。
树立以消费者和竞争者为中心的产品开发新观念，加快产品结构调整。产品结构调整包括新产品开发和老产品改造。新产品开发要借助知识产权保护，走企业特色之路。老产品改造要借助宏观引导，使企业走出优势。一是瞄准医疗需求和病人需求，加大科技投入，发展新型制剂，搞创新。二是紧盯竞争者，开发、改造要比竞争者快、好，避免开发中的“高水平重复”，方能具有真正的市场竞争力。三是坚持“生产一代、储备一代、研制一代、开发一代”的发展战略。当然，企业产品结构的调整，必将受到诸多客观条件限制，绝不会一蹴而就，但也决不能望洋兴叹，这是企业生存发展、势在必行的工作。拥有一批技术含量高、市场前景广阔的产品，乃是企业培育拳头产品的先决条件，否则只能是巧妇难为无米之炊。
近年来，我国医药市场的外部环境和市场主体发生了变化，世界25强跨国制药公司已有80％在我国建立了合资企业，医药企业增加了一批具有强大优势的竞争主体，竞争更加复杂激烈，新办医药企业培育拳头产品参与竞争必须做好市场这篇文章。高技术含量的产品，并不一定就能形成拳头产品，最终取决于市场开发能否成功，这不是指一般的销售增长率递增，而是一种大幅度的突破，能成为企业创利的支柱。
首先，要以产品市场定位为核心实施产品战略，根据市场竞争情况为企业创造鲜明的特色和个性，即产品的性能、服务方式、质量价格等方面的突出行为方式。第二，对产品进行动态的市场预测分析和研究，建立企业经营系统灵敏反应机制，以此制定产品的营销策略和市场目标。第三，要将一个新产品培育成拳头产品，开展大规模的广告宣传十分重要。与此同时，要运用调查、设计、促销和决策等手段进行公共关系的协调，建立并不断完善市场营销网络，既要主攻大市场、大用户，又要积极拓展农村市场、自费药品市场和新兴的药品市场。
此外，培育拳头产品与实施品牌竞争战略相结合。创立名牌不仅有利于产品和企业无形资产的增值，更有利于市场开拓。实施品牌战略，要辅之以一整套品牌经营的战略思想、物资基础、管理体制和经营机制，将品牌管理纳入到生产经营的全过程之中。
三、引进、培养人才是新办医药企业持续发展的关键
医药行业作为高投入、高风险、高附加值的朝阳产业，要求一大批与之相适应的专门人才。新办的医药企业，人才不足比较突出，无论是人才的数量和质量都存在较大缺口。因此，必须增强“无才不兴”的紧迫感，形成一个重视人才、启用人才的良性机制和环境。
首先，要完善人才使用机制，运用激励机制和制约机制的双重作用，进行人事、用工、分配制度改革，培育一个公平、公正的人才竞争环境，使潜在人才脱颖而出，得到合理利用。
其次，建立人才引进机制，有目的地通过各种形式，积极引进具有较强制药专业技术的人才和良好医药管理素质的各类中、高级人才。同时，从各大专院校引进一批优秀毕业生，充实基层力量。
第三，建立健全职工教育培训制度，利用各种渠道，通过“请进来，派出去”方式，开展各种培训活动，提高职工业务素质，培养专业化、复合型人才，使人才结构合理化，适应企业创新、发展的要求。
