市场运营策略精选(九篇)
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第1篇：市场运营策略范文
关键词 中国电信 运营企业 市场营销策略
中图分类号：F626 文献标识码：A
我国电信业从改革开放之初，根据社会主义市场经济的要求，实现了快速发展，经历了从积累到飞跃的高速发展时期。尽管中国电信业通过分离重组来提高竞争实力，但并未在根本上改变传统企业的运营机制，甚至从形式上的分离转变为运营公司的重组仍有许多障碍，电信企业内部治理结构的改造任重道远；缺乏市场运作经验、资本运作经验、内部管理经验、客户服务经验等。根据中国加入WTO的承诺，现五年的过度期已经结束，中国电信业如何面对强大的国内外竞争对手？如何在激烈的市场竞争中建立自身的竞争优势？基于国内外环境这些变化，研究市场、制定有效的市场营销策略也就成了中国电信运营企业必须面对的越来越紧迫的理论和现实问题。
1 市场营销的定义
市场营销在英文中成为“Marketing”，最早于1912年出现在哈佛大学的教科书中。国内外学者己对市场营销下过百种不同的定义，本文中引用近代管理学界权威菲利普・科特勒的说法：“市场营销是指个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
电信市场营销可以理解为根据市场需求和提供使顾客感到满意的电信产品和服务满足顾客通信效用的同时，实现电信运营企业经营目标的一系列经营和管理过程。它可以从以下几个方面来理解：一是以市场为导向，以消费者需求为中心，创造名牌产品和优质服务；二是电信市场营销包含一切经营活动；三是电信市场营销的目标是占有市场和提高市场份额；四是市场营销的任务是鉴定、选择、适应、影响、创新；五是电信市场营销随着技术的发展而发展。
2当前中国电信运营企业市场营销状况及存在的问题
2.1 服务理念不强
“用户之上，用心服务”的营销理念还没成为员工的自觉行动，全员服务意识普遍不强。短缺经济时代已经过去，现在电信市场面临的是一个供大于求的市场环境，在同质竞争的情况下，只有树立服务意识，提高服务水平，才能赢得市场，赢得竞争。
2.2 市场营销人才匾乏
长期以来，由于处于卖方市场，企业重建设轻营销的问题十分严重，人才主要集中在网络建设和维护领域，市场营销人才十分匾乏，营销人员的营销策划技能不足，大量由后端转向前端的销售人员销售技能亟待提高，严重制约了企业市场营销工作的有效开展。
2.3 产品营销手段单一
传统的电信营销只注重客户数的发展，产品营销手段不丰富，导致增量不增收。没有充分利用产品策略的优势，将业务进行适当的打包捆绑，设计出有效的营销组合和产品组合，不同的产品之间往往出现功能重叠，甚至产生冲突的现象。
2.4 品牌建设存在误区
品牌建设缺乏个性，没有明确的目标顾客。在设置品牌时，只强调业务功能，不注重强调品牌的文化、个性等内涵，造成不同的品牌之间没有明显的区隔，难以做出明确的品牌承诺。由此造成无法对特定的目标顾客实行特殊的营销方案，不利于品牌特性的塑造，导致用户缺乏对品牌的忠诚。
3中国电信运营企业市场营销策略
3.1 转变营销观念，强化服务意识
以顾客为中心，就要尽可能为用户提供高质量服务，真正树立“用心服务，用户至上”的服务理念，把真情融入到每一个细微服务之中，切切实实为用户解决问题：以顾客为中心，就要努力提高通信质量；以顾客为中心，就要深刻了解客户真正的需要，并设法满足这种需求。开展全员营销、大客户营销、个性化营销不断满足消费者的消费心理，不断创造市场、适应市场要求。
3.2 积极发展固网品牌，为全业务竞争作好准备
由于个体的差异性，在消费电信产品时其行为倾向会不尽相同。所以应按照不同的消费群体推广不同的品牌，针对不同品牌的各种宣传促销、服务、业务受理渠道等方式以满足不同人群的需求。尤其在3G牌照即将发放，固话运营商即将成为全业务运营企业，固话地位被移动电话日益取代的趋势下，固网运营企业急需改进传统的品牌运作模式。在对通信客户细分和品牌体系规划的基础上，固网运营商也可以推出自己真正的客户品牌，客户品牌是以目标客户的某种特征为基础，按照他们的需求特点和消费习惯来建立的。
3.3 过程策略
服务产生和交付给客户的过程是服务营销组合中的一个主要因素，对于像电信产品这样一个集生产和消费过程于一体的产品而言，过程非常重要，它是提高服务质量的前提条件也是能与竞争对手的产品形成差异的关键所在。过程的变化需要人员的变化，过程和人员是紧密结合在一起的组合元素，能形成竞争优势的一个主要来源。电信服务营销的过程按照时间顺序可以分为：售前服务、售中服务和售后服务。售前服务包括广告、服务环境的装演布置、电话受理各项业务、客户培训及咨询和财务服务等。
参考文献
第2篇：市场运营策略范文
关键词： 虚拟运营商；基础运营商；SWOT分析；发展策略
中图分类号：F626 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）02-0014-03
一、虚拟运营商概念
虚拟运营商（Mobile Virtual Network Operator，简称MVNO）对中国电信市场来说，已经不再是一个陌生的名字。它的特点就是利用基础电信运营商的网络设施或产品，将业务细化、个性化，通过业务或者分销等方式向用户提供各种电信增值服务。
2013年5月17日，工信部出台《移动通信转售业务试点方案》（以下简称《方案》），鼓励和引导民间资本进一步进入电信业。虚拟运营商的重点是在通信增值业务，它与传统的增值服务商还是有很大的区别，核心区别在于移动虚拟运营商以自有品牌向客户提供各类通信服务，并拥有独立的计费、客服与营销、管理体系。
迄今为止，全世界的移动虚拟运营商达到1 100多家，据行业推测，到2015年，全球虚拟运营商的移动用户数将超过1.86亿户。根据工信部的数据，到2013年10月，我国电信营业收入已达到11 198.1亿元。按照现有的规模，国内虚拟运营商用户的渗透率有望在试点的2年时间内达到8%。如此计算，虚拟运营的利润至少可达到800万元，虚拟运营的市场潜力十分庞大。加之方案的推出，不少符合条件的民营企业，如苏宁、国美、迪信通等企业都企图在这个新市场内大展拳脚。据悉，苏宁为了开展虚拟运营业务，已完成旗下的通讯及运营商采销业务管理部门进行了组织架构调整，从之前的品牌垂直管理模式转变成运营商垂直管理模式。不仅如此，还增设了新的部门，成立虚拟采销管理中心，其主要业务是研发手机内容服务。在中国，申请虚拟运营商牌照的企业大致分为3类，一类是传统手机渠道商，包括迪信通、天音等；第二类是综合型渠道商，包括苏宁、国美等；第三类来自互联网企业，如阿里巴巴、京东等。这些企业虽然在资本实力上无法与传统运营商抗衡，但在他们各自行业的领头羊。所以，当这些企业踏入虚拟运营商的行列，无疑会对电信市场产生新的影响，这对传统运营商来说，既是一次机遇又是一次挑战。
二、电信运营商的SWOT分析
如今虚拟运营商势头正旺，在此冲击下，电信市场的内部环境也会发生变化。现对传统运营商的SWOT分析如下。
（一）优势
首先，拥有基础通信设施是运营商的“王牌”法宝。虚拟运营商没有强大的资本能力同时也不被允许建立无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，只能向基础电信运营商租用，缺少了物理网络的支持，因而在业务上会受到限制。而运营商经过多年的积累，已经牢牢把握住核心硬件和技术，虚拟运营商若想以此为业务突破点，略有难度。
其次，三大运营商已有了其长期积累的品牌优势是新进入的虚拟运营商望尘莫及的。三大运营商在基础电信领域深耕细作了多年，有低成本、高效率的核心竞争力，他们各自都有针对高中低端的客户使用群的业务套餐。相比之下，虚拟运营商的业务范围有限，客户群没有如此之广。
最后，运营商有绝对的“议价”空间。按照方案中的规定，虚拟运营商只能从拥有移动网络的基础电信业务经营者购买移动通信服务，结合中国电信市场的实际行情，对于通信服务的定价，三大运营商还是有着绝对的话语权，这直接决定了虚拟运营商的成本高低。
（二）劣势
第一，如今电信市场已进入互联网时代，微信、SKYPE等OTT业务已经成为每个手机用户的必装。这对三大运营商来说，着实冲击不小。近年来，中国移动、中国电信的短信、语音通话量迅速下滑，盈利能力也大不如从前。在2012年，中国移动10年来不断增长的业绩首次出现了下滑；无独有偶，中国电信的净利润也比上年低了9.5 %。中国联通总经理陆益民也认为，“微信确实给运营商业务带来了严峻挑战。”随着4G牌照的发放，数据业务一定是未来的主流，互联网行业向电信行业的冲击会越来越明显。
第二，运营商承载着责任与义务不对等的风险。微信、Skype等即时消息类互联网业务与以前的短信功能类似，这是与基础电信业务性质相同的服务，而这些应用的提供商无需建立任何通信网络，最为重要的一点是他们无需承担确保网络安全的国家管制责任，在保护网络运营安全、应急通信服务、免费通信服务等方面无需承担国家的强制管制要求。相比之下，运营商必须要接受这些管制，在业务的设计上会考虑更多的社会责任，在灵活性、方便程度都会有所有所欠缺。所以，业务的吸引力会比虚拟运营商要更逊色一些。
第三，国有企业的体制缺乏活力。管理体系僵化、效率低是中国国有企业存在的弊端，电信运营商作为典型的国有企业不能免俗。所以，与虚拟运营商相比，电信运营商在市场前景的把控上思维比较保守，在经营策略的调整以及业务的拓展和创新等方面，都会显示出劣势。
（三）机遇
首先，对运营商而言，虚拟运营商确实能为其带来益处。现在中国已进入4G时代，但是，目前TD网络的使用率却最低，用户容量不足。虚拟运营商业务的发展，有助于网络的高效使用、降低了网络冗余、能够更好地提升现有网络和终端基础设施的利用率。虚拟运营商在还可拓展一些实体运营商难以顾及、无暇顾及的领域、区域及一些特别的客户细分市场，发展新的用户，提高效率和收益。
除此之外，目前对于运营商来说，通过新技术、新业务创新提升竞争力是最耗费资源的了，如果有虚拟运营商协助，运营商就能脱离费力而烦琐的市场开发工作，全力投入业务创新和网络更新、维护工作中，以此取得相对竞争优势，提升整体竞争力。运营商作为电信产业链上重要的一环，借助虚拟运营商，也可以提高自己基础业务的利用。
最后，运营商可以借此契机，进行业务重组，打造新的盈利模式。虚拟运营商带来的不仅是基础运营商对业务的反思，也是对运营模式的重新思考。现如今，OTT的发展趋势不可阻挡，与其一味地阻止或应对，不如把它与电信其他业务进行整合创新，在电信这个红海市场中，找到新的突破口，为运营商注入新鲜活力。
（四）威胁
首先，移动通信转售放开后，虚拟运营商就可以以“批发”价格购买基础通信能力，再以零售价提供给最终用户。这会在很大程度上压缩运营商的利润空间，进而会引起三大运营商之间的恶意压价，抢夺市场。
其次，国家未有相应的法律规范，对于虚拟运营商所承担的义务和责任没有详细说明，运营商可能会受到更多管制。虚拟运营商在中国才崭露头角，很多规范条例还不能与时俱进，在这样的一个模糊的地带，运营商由于自身的体制问题，会承担更多的责任，这些都限制了运营商很多业务的开展。
最后，加速形成残酷的竞争格局。三大运营商看似有着寡头垄断的无限风光，其实他们之间的竞争日渐残酷，在虚拟运营商也进入市场后，竞争会愈演愈烈。如今三大运营商都已经做出具体方案，中国电信与中国联通早已敲定了与虚拟运营商的合作人选与合作方案，而联通更是推出了170号段，供虚拟运营商使用；而中国移动也在2013年12月确定了虚拟运营商的合作伙伴。这些举动，让本来就火药味十足的电信市场，又拉开了一场资源抢夺战。
三、电信运营商的发展策略
面对如此形势，运营商应该如何应对？就目前形势而言，对运营商提出如下的发展对策。
（一）合理对待虚拟运营商的进入
虚拟运营商本质上是有别于增值服务商和电信商的，因为，他们是以自己的品牌来标注自己向最终用户提供的服务内容的。它依托于运营商，但又是独立的个体，运营商不能把它单纯地看做乙方或者是渠道伙伴；它在行业中处于一个细分市场的配合者地位，与运营商应当是互惠互利的关系。虚拟运营商可使传统运营商专注于网络建设，提高建设速度，在网络规模有所扩张，并对网络质量进行严格八口，因而网络使用率中找到业务的突破口，提高利润率；而虚拟运营商则可以利用其强大的业务优势，对电信市场进行细分，定位目标客户群，加大推广力度，提供更优质的专业化、个性化服务，两者相互协同配合，推动中国电信市场的新的革命。
（二）提高造血能力，发挥优势
随着中国移动通信市场的几十年发展，基础业务占有率已经逐渐达到饱和水平。所以，各个环节都需要进行新的分工以发挥企业优势，才能够满足客户的个性化需求。电信运营商拥有大量的客户资源，尤其是集团大客户资源，再加上多年的品牌价值，在此基础上进行创新，将现有资源的优势都发挥出来。
（三）与虚拟运营商合作，提高运营商在产业价值链的地位
运营商一直在电信产业链中处于核心的位置，但是由于近几年，如中兴、华为等设备提供商也发展多元化道路，开始进军终端制造技术，使得运营商在产业链中的地位略有下降。三大运营商也在积极与虚拟运营商合作，做出调整政策。运营商在秉承销售互补、合作共赢、以应用差异来开拓新市场、持续运营的原则，与虚拟运营商合作是一次契机，通过对业务的重新整合，可以提高运营商在电信市场的地位。
（四）建立新的基础电信业务运营管理和服务体系
虚拟运营商的加入会让更多的理性营销与特色服务成为市场的主角。与此同时，不能忽略使用电信基础业务的广大用户，这对运营商来说，如何建立新的运营管理和服务体系是需要斟酌的。电信运营商的全业务经营在电信市场中的优势逐渐消退，新的管理和服务体系，是让电信运营商能在业务上体制上进行创新，适应市场的发展潮流，最终才会赢得认可。
（五）积极参与市场标准的制定，在标准上先拔头筹
企业管理中有句名言“一流的企业做标准”。事实也是如此，掌握标准的制定，就等于获得了行业内的主导权。标准对技术要求，入行门槛，以及对产品服务的质量都有很强的约束力。对于虚拟运营商而言，管理平台，计费、营账等业务支撑系统的标准还尚未统一，电信运营商若能积极参与标准的制定，抢占标准的制高点，这对自身的发展所带来的影响是难以言喻的。
结语
从行业发展的角度来看，无论对传统运营商，还是对民营电信企业，市场的开放是大趋势，也将成为双赢的好事，应该积极推动。作为传统的电信运营商，面对打破垄断的冲击，选择与虚拟运营商合作的方式，才是促进发展、提高竞争力的必由之路。
参考文献：
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The enterprise development strategy of the basic operators after the MVNO into telecom market
CHEN Xin
（Economics and Management college，Nanjing University of Posts and Telecommunications；Nanjing 210023，China）
第3篇：市场运营策略范文
关键词：旅客运输 经营策略 营销措施
0 引言
随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运随之迅速发展，高速公路网日趋完善，乘车条件不断改善；民航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作，以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。
1 构建铁路客运市场经营策略
1.1 调查研究细分市场，精确界定不同旅客群体
不同类别的旅客有不同的要求和期望。铁路客运企业可通过专业的旅客市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。制定服务标准，以监督和提升服务质量，通过提供有别于竞争者的更高服务台标志，显示企业致力于提供优质客户服务的决心。
1.2 合作与竞争相结合，在竞争中谋求协调发展
在激烈的市场竞争中，铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质量及市场份额。在与公路、航空等竞争对手的关系上，可以采用与公路、航空联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。
1.3 建立现代企业制度，形成现代化的市场营销体系
铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场的营销理念，根据自身市场定位和市场竞争环境需要，树立正确的买方市场理念，在改进服务质量的情况下积极进行市场营销，客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。
1.4 加强服务培训，提高员工素质，更好地与顾客沟通
铁路客运员工素质的提高必须引起各级客运干部的高度重视。因为客运员工的素质是企业发展的力量源泉，是企业的根本所在，直接影响着客运业的生存和发展。
2 客运服务产品的服务营销组合及措施
2.1 产品策略
在客运市场激烈的竞争环境中，无论是铁路、公路、民航，都能够提供客运基本位移服务，然而核心产品已不能满足广大旅客的要求，旅客对形式产品和附加产品的要求越来越高，因此，铁路客运企业必须以整体产品概念来营销，在形式产品和附加产品上下功夫。在确保列车运行安全的前提下，尽量提高旅客旅行速度，缩短旅行时间；优化运输组织和运营管理，确保高正点率。在附加产品上应加强车站服务、票务服务、车上服务和信息服务。
2.2 价格策略
客票价格是客运企业争夺市场的重要武器，同时也是调整客流量、增加运输收入的重要手段。要在竞争日趋激烈的客运市场中脱颖而出，就必须确立以服务为导向的定价目标，在充分考虑各种因素，兼顾国家和企业利益的情况下，根据市场变化决策票价浮动，通过专门机构（最好是票务中心），实行数据的统一调整，实现区域内的统一运作，以获取最大的社会效益和经济效益。
2.2.1 针对不同消费水平和服务需求的旅客，提供不同梯次服务及票价。
2.2.2 针对老人、儿童、学生、残障人士、军人等特殊群体，提供人性化的优惠票价。
2.2.3 针对外出频率高的公务商务旅客，推出积分卡，以积分换取里程。
2.2.4 针对不同时期客流量变化制定不同的票价。
2.2.5 针对中短途市场同一天内客流量变化适当调整票价。
2.3 分销渠道策略
2.3.1 设立自动售票系统。借鉴北京南站客服系统的模式，设立自动售票机，并大力宣传、推广，待社会普遍认可后，配备足够数量的自动售票机，满足旅客购票需求；
2.3.2 扩大社会客票网点。组建覆盖城市商业区、居民聚集区、较大企事业单位、银行、宾馆、旅行社和远郊县等地的客票销售网络，改变原有的管理、清算模式，借鉴航空售票方式进行清算，规范管理的同时调动其积极性，增加客票销售量；
2.3.3 探索、完善网上订购票系统。探索研究在互联网上建立铁路售票网站，开辟网上订售票业务，旅客根据需要输入预订车票信息，订票系统根据信息判断是否有符合条件的车票，及时反馈给旅客，旅客根据反馈信息做出相应处理。
2.3.4 成立订送票中心，提供电话订票、送票服务，同时探索和邮政部门合作，完善服务细节，开通客票快递业务，满足旅客购票需求。
2.4 促销策略
2.4.1 人员推销。客运售票员不仅要具备扎实的业务基础，熟悉各次列车的特点和票额发售状况，还应具备良好的沟通技巧，根据旅客的层次和需求推销适当的车次和席位，同时还要做好延伸售票服务，引导旅客购买返程票、联程票，并及时收集反馈窗口客流信息，为调整客票销售组织方案提供信息。
2.4.2 营业推广。客运企业可以在列车新开和提速之时，或是旅游旺季、节假日期间，实施短时间的营业推广，采取浮动票价、折扣票等多种灵活方式吸引那些随意性强、对价格敏感度高的旅客群体。
2.4.3 公共关系。铁路客运企业应经常开展贴近百姓的公共关系活动，通过媒体广泛深入宣传优质服务和高速铁路科技动态，积极参与公益赞助活动。
2.5 人员
2.5.1 对职工的内部营销。铁路应加强客运职工的教育培训，树立竞争和营销意识，培养旅客导向和服务观念，强化业务技能和礼仪，建立激励和责任机制，有效地客运服务质量。
2.5.2 对旅客的关系营销。旅客对服务质量的评价往往是通过技术性质量(硬件设施条件和总体服务档次和水准)和功能性质量(员工在服务过程中尽心尽职的表现以及取得旅客认同的程度)两方面来判断。因此，客运职工既要提供良好的技术服务，还必须提高沟通能力，切实关心旅客的利益，把旅客当朋友或亲人，建立亲情关系。
2.6 有型展示
2.6.1 创造良好的服务环境。通过改善售票大厅环境、候车环境、列车环境等措施来实施有形展示。例如，将窄小、密封的动车组售票窗口改变为宽敞的低柜台、开放式售票台，拉近与旅客的距离；设计颜色协调、视觉舒服的车厢装饰环境等。
2.6.2 提供先进的服务设施。例如，在站台地面上设车门位置标记，在站台上设置不锈钢护墙或可控的自动门，确保旅客安全；在客车上提供符合人体工程学的可调节座椅、清洁的厕所和卫具、自动售货机、自动饮水机等设备设施。
2.7 过程
客运服务是一个从购票、进站、候车、上车、乘车、下车、出站等一系列环节组合成的服务递送过程，任何一个环节受阻或不畅，都将影响整个客运过程的质量。总体可以从以下3方面优化服务过程。
2.7.1 设计较佳的服务递送过程，将人工操作的部分工作予以自动化，如旅客可用自动售票机购票，经过自动检票机进、出站等。
2.7.2 采用蓝图技巧，将企业的服务流程图表化，鉴别旅客与客运服务的接触点，并从这些接触点出发改进服务递送的质量。
2.7.3 建立旅客建议和投诉制度，控制旅客的满意度，及早发现不合理的服务并尽快改正。
第4篇：市场运营策略范文
市场结构
经营运作
论文摘要：从经营运作层次出发，系统分析国内道路运输市场结构及经营运作中存在的问题．通过借鉴发达国家的成功经验，分别从市场结构、经营运作方式以及市场治理等方面．对国内道路运输业提出相应的对策。以期道路运输市场的健康发展。
随着我国国民经济的快速发展以及人民生活水平的不断提高，国内的道路运输基础设施建设取得进步的同时，市场结构、运作方式也在不断优化。
然而，由于我国社会主义市场机制还不完善以及道路运输业多、小、散、弱比较严重的特殊国情，致使我国道路运输市场秩序混乱、市场结构松散、运作方式仍不规范，因此，在全球经济一体化的大环境下，进一步改革市场结构和运营方式，是我国运输业面临的一个紧要问题。
笔者认为：解决我国道路运输市场现存问题的对策，不仅要重视运输生产，更要重视调整市场结构，积极培育大型骨干企业，转变其经营理念，所以我们要从经营运作层面未考虑这一问题。因此，本文将从国内道路运输业市场结构及经营运作现状谈起，借鉴国外道路运输业的市场结构和运营方式，提出优化国内道路运输业市场结构和运营方式的对策和建议，进一步推动道路运输业的发展。
1．国内道路运输业市场结构与经营运作现状
20世纪80年代中期以来，体制改革对道路运输业注入了活力，道路运输业进入了高速发展时期，“运输难”的问题已基本得到了解决，尤其是在公路快速客运领域、公路快速货运领域、专项货运领域和物流服务领域，走“组织化经营、集约化管理、规模化发展”之路的运输企业不断出现。然而道路运输市场多年来基本上还是依靠增加运输经营业户、运输从业人员、运输车辆等生产要素以及在社会经济强力推动下发展的，呈明显的粗放式发展状态。道路运输市场结构及运营方式还存在以下问题：
(1)总体上看，国内道路运输业仍处于经营主体多、企业规模小、运输组织松散、市场集中度低、竞争能力差的状态，在货物运输领域缺乏能起龙头骨干作用的市场主体。
(2)虽然较之上一发展阶段(1985—1996)出现了一定数量的实体企业，但这些企业仍是墨守成规，将重心多放在生产层面上，呈现出各类型企业及个体运输户直接竞争的局面，企业的专业特色不明显，一辆车可以跑遍天下的经营理念还普遍存在。
(3)竞争经营理念落后，缺乏创新精神，运输服务水平不高。价格竞争依然是主要竞争方式，非价格竞争策略很少被采用。
(4)私法治理薄弱，公法治理难以到位，市场无序，且是“一管就死、一放就乱”。
(5)各种运输方式之间相互分离，不能协调发展，造成运输资源浪费，运输效率低下。
2 发达国家道路运输业的市场结构及经营运作特征
在欧、美、日本等发达国家．道路运输市场主体明显呈现两极分化。市场集中度高。而且大、小企业分工明确，各司其职，合作关系稳定，市场秩序良好。具体情况如下：
(1)从市场集中度来看，汽车零担运输企业不断合并，数量急剧减少，运力不断向规模庞大覆盖全国的少数大型运输企业集中。目前美国最大的三家运输公司承担的运量占全国货运量的80％以上，营业收入占90％左右。
(2)从职能分工来看，规模庞大覆盖全国的少数大型运输企业，运作重心集中在组织经营层面，主要是从事市场组织职能，并从事长距离的干线运输。数量众多分散各地的小型运输企业及个体运输企业，主要是依托大业户从事运营，或只为个别具体的客户服务，从事一些集散货物运输和地方支线客运、旅游客运服务等。大小企业之间合作关系相当稳定，互惠互利。
(3)从利益分配来看，在经济稳定或发展时期，大企业得利好于小业户。而当经济萧条时，承担经营风险的则主要是大企业。
(4)从专业化程度来看，规模庞大覆盖全国的少数大型运输企业，其经营特色非常鲜明，彼此之间一般不会出现正面的、直接的竞争和冲突。
(5)从行业治理方式看，发达国家私法治理比较先进，治理效果较好。
3．对道路运输市场结构及经营运作的建议
国外发达国家的道路运输市场机制经过几百年的发展已经趋于成熟，在市场自由竞争机制的驱使下，市场结构及运作方式较为先进。笔者将国内道路运输市场结构及运作方式与国外发达国家的相应情况进行对比，针对我国的具体情况，提出以下调整建议：
(1)不断提高市场集中度，培育和发展骨干企业。
培植少数大型骨干运输企业来主导道路运输市场发展是行业健康发展所迫切需要的，也对提高道路运输市场集中度具有十分重要的意义。积极培植大型骨干企业，首先需要政府通过制定道路运输产业政策来加以扶持，给予相应的财税、信贷等方面的优惠对道路运输行业主管部门来讲，应主要通过在项目审批、经营线路开发、交通规费和通行费减免、同业联合等方面，予以扶持和倾斜。同时，提高市场准入标准，减少个体运输户的增加，鼓励个体运输户或小业户走联合发展之路，增强风险抵御能力。
(2)大型骨干企业应调整经营理念，从重视运输生产转向重视运输组织。
长久以来，由于计划经济体制的影响，道路运输企业的运作重心依然定位在运输生产层面上，而非经营组织层面。道路运输业是一个比较特殊的行业，具有高投入，高固定结构的特点：因此规模再大的企业，也不可能一味依靠增加运力和车辆来谋求发展，即使美国最大的道路运输企业也不可能做到。作为大型骨干企业，首先应该转变自身的经营理念，走集约化经营之路。可以通过联盟扩大其资金实力，通过与小业户合作扩充其运输生产能力(运力及车辆)：同时也可通过与其他运输方式的协作拓展市场领域。而自身则将运作重心集中在组织经营层面，主要从事运输活动组织职能，或从事长距离的干线运输。具体的运输生产活动可以承包给合作关系稳定、配备先进、信誉较好、规模较小的业户进行。如此一来，这些规模较小的业户与大型骨干企业之间就建立了一种相互依存、互惠互利的长期合作关系。
(3)大型骨干企业必须走专业化发展之路。
道路运输企业的专业化发展主要包括经营领域专业化和运输技术专业化。经营领域专业化是指一个大型骨干运输企业应先在某一领域实现大规模、专业化生产，以此未提高效率、降低成本、提升服务质量和增强企业竞争力。运输技术专业化是指通过配备专用运输设施和技术，以达到既定被运输物品的运输要求，不断提高服务品质，创立自身的品牌形象，例如鲜活运输、工艺品运输、展品运输、木材运输等。结合运输业的特性，选择专业化发展，符合市场机制的要求，提高了运输服务的品质，同时可减少直接竞争，是市场机制下运输企业发展的必然趋势。
(4)采用多式联运，加强不同运输方式之间的协调与合作，走全能发展之路。
所谓全能发展之路，就是要冲破道路运输界限，重视道路运输与周围可以利用的其他运输方式(铁路、航空或水运)的衔接与协调，强调综合运输。目前我国公路、铁路、航空界限太明显，合作较难，应基于综合运输体系来考虑。
(5)改变竞争经营理念，重视非价格竞争在市场机制中的效用。
在市场竞争中，非价格竞争是更为重要的竞争。在市场条件下，国内运输企业不仅要注重价格竞争，还要注重运输服务品质、企业信誉以及新产品开发等方面的竞争。
(6)公法、私法治理相结合，取长避短，共同整顿运输市场秩序。
针对我国目前道路运输市场秩序混乱情况，以及“一治就死，一放就乱”的特征；我们应该采取发达国家的治理方式，将公法治理与私法治理相结合。鼓励行业组织的健康发展，并给予其一定的自主权：通过公法实现宏观引导，利用私法进行深入治理，逐步形成道路运输业行业共同发展氛围，改善我国道路运输行业竞争秩序。
第5篇：市场运营策略范文
关键词：市场营销策略；房地产企业；问题；策略
在过去的很多年里，我国的房地产行业的发展取得了显著的进步，其对我国市场经济的繁荣起到了很大的促进作用，不仅带动了很多行业的的发展，提供了很多就业岗位，也成为了我国经济发展过程中的主要的支柱.但是，当前房地产行业中也逐渐出现了很多严重的问题，较高的利润导致本行业的管理、营销混乱，较高的价格给消费者带来了负担，因此，其市场营销战略需要不断地优化、调整.
1我国房地产企业市场营销中存在的问题
1.1缺乏正确的营销理念
我国房地产行业的起步较晚，随着改革开放的发展，在较短的时间内形成了繁荣发展的局势，对土地开发的力度加大，房地产企业火热增长，很多人都投身到房地产开发过程中.房地产行业在宽松的经济环境中追求较高的利润.再加上我国经济的飞速发展，居民的经济水平提高了，对生活环境的要求提升，会把很多资金投入到房产消费上，房产需求很大.但是，在意识到房地产行业繁荣发展的时候，国家针对房地产行业的政策、法律、法规一直都不完善，处于不断调整的道路上，这样，房地产行业缺乏严格的市场行业规范，在其市场营销过程中出现了很多严重的问题.这些问题是不容忽视的，已经导致房地产企业在发展过程中遇到很多困难，其不懂得调整营销战略，不能够积极调整应变化多端的形式.因此，房地产企业需要树立正确的市场营销理念，从根本上解决市场营销过程中遇到的问题.正确的市场营销理念，能够帮助房地产行业调整自己的营销计划和目标，在市场营销过程中采取正确的措施[1].
1.2对市场需求研究不透彻
近些年来，我国的经济形势不断变化，需要各行各业针对不同的形式做出变化，房地产行业也一样，其是我国经济发展的重要组成部分，应该针对市场的变化做出及时的战略调整.以前，我国为了促进经济的繁荣发展，创造良好的经济环境，大力支持房地产的开发，从土地开发到房产销售为其提供大量的扶持措施，整个行业的发展非常轻松，房地产企业迅速地创造了巨大的经济利润.但是，随着其持续的繁荣发展，我国对土地开发到房屋销售的整个流程中都做出了限制，消费者的购房需求也在逐渐减小，房地产市场已经逐渐饱和.而很多房地产商依然在大力开发，很多房地产企业在市场营销中不注重营销战略的改革，不能从整体的经济形势出发，考虑不到该行业的长远发展，缺乏对当前市场需求的透彻分析，导致出现很多失误的营销战略.
1.3忽视了顾客满意度
房地产行业的利润和价值都必须依靠消费者对房屋的满意程度.很多房地产企业在开发、建设过程中，忽视了顾客的满意度，不注重产品的售后服务，引发消费者的不满.再加上，其产品的价格较高，并且在激烈的竞争中，甚至有些产品的价格已经严重脱离其实际价值，消费者对商品的要求更加严格，产生的不满也更多.房地产商不能虚心听取消费者的反馈，不能全面改善自身的不足.长期的循环，加重了消费者的不满.市场需求减少，这就从根本上抑制了房地产行业的发展[2].
1.4没有强大的核心竞争力
房地产行业的竞争一直处于持续火热状态，竞争非常激烈，但是很多房地产企业都是在盲目照搬别人的发展模式，其产品设计和服务也缺乏新意，在市场竞争中缺乏强大的核心竞争力.现阶段市场经济持续繁荣，加上经济的开放程度越高，市场需求减少，如果房地产企业没有强大的核心竞争力，会脱离本行业的发展步伐.市场经济的优胜劣汰非常残酷，企业必须有足够的核心竞争力才能与同行业的竞争对手对抗.很多房地产企业在市场营销过程中沿用传统的营销手段，不注重营销策略，不重视对新市场的开发，导致企业客户流失，不能通过有效的手段提升竞争力[3].
2市场营销策略在我国房地产企业中的应用
2.1市场划分
房地产企业市场营销战略的实施首先对市场划分进行，通过顾客的消费喜好、消费需求、消费行为、消费能力等标准进行划分，通过市场划分把消费者划分成有明显差别的消费群，只有对消费群的区分和认识不同，房地产企业在发展过程中才可以针对其不同特点做出不同的营销策略.在房地产企业市场划分过程中，首先要对自身的产品开发类型进行定位，可以是高级的别墅区，也可以是普通的居民住宅区，在经济发展水平较高的地方进行别墅区的开发，满足高层次消费真的需要，同时，也要为了满足大部分人的消费能力，开发住宅区.在消费者中，又有很多区别，年轻人、老年人和中年人对房屋的需求量和功能需求是不同的，也应该在产品设计中针对其特点，进行不同的调整.比如，很多高层住宅区并不适合老年人居住，很多年轻人缺乏足够的经济实力支付昂贵的房屋，但是很多中年人群却是房屋的消费主体，其有足够的经济实力，对房屋的要求也较高.所以，房地产企业应该根据这些不同的因素做出不同的营销计划.这样房地产企业可以灵敏地感受到市场的变化，也能遵照不同消费群体的消费特点和消费需求，制定合理的开发计划和销售计划.衡量房地产企业核心竞争力的一项因素就是其产品是否能满足消费者的需求，从而通过较多的交易获得利润.
2.2选择目标市场
房地产企业在市场划分的过程中，能够根据自身的发展条件、水平和特点，根据自己的优势选择合适的目标市场.根据不同的目标市场，就能运用不同的营销战略，这主要包括无差异性、差异性与集中性营销战略.针对单一的目标市场模式，房地产企业要重点抓住其大多数人的需求，比如二十世纪末在深圳建设的万科俊园，作为中国的第一栋高层住宅楼房，其突破了传统的建筑模式，很多房地产企业都在遥遥观望，同时非常担心这样盲目地投资和建设，但是开发商在建设前已经对本区域以及周围区域的消费者做了深入详细的了解，当地的居民数量较多，同时住宅面积较小，房屋需求较大，高层住宅能够为其提供足够的房源，还能解决很多的现实问题，在占地较小的情况下满足很多人的消费需求.事实证明，消费者非常满意，很快房子销售一空.也有的房地产商注重一种类型房屋的开发，在其内部设置了多种规格，这样的房屋满足普通居民的住宅，也满足小型企业的办公，同时满足豪华型居民的需求.但是这样的设计模式满足不同类型的消费者，会有很大的风险，需要做好充分的准备和调查.很多大型的房地产开发商，其商品开发遍布全国各地，为了追求更大的价值利益，要满足很多类型的目标市场.在不同的区域进行多种商品的开发，在开发过程中，要重视不同消费者的需求和能力，也要注重自身的产品特点，保证不同产品的独特特点，才能吸引消费者.房地产企业只有通过目标市场的选择，才能寻找到适合自己的最佳市场，从而发挥自己的优势创造巨大的经济效益[4].
2.3对市场进行定位
房地产企业在开发前要根据自己的资金、技术等条件对市场进行全面的定位，根据对其调查、了解制定出相应的营销方案.当前的市场定位内容包括对本区域经济水平的调查、开发项目所涉及的一切因素的了解，消费者的实力与需求，对同行业竞争者的了解.本区域经济水平会影响到当地所有行业的发展，房地产行业作为最大的经济支柱，受到的影响更大，因此，应该对本地经济又全面的把握，如果经济水平较高，而且在健康、平稳的环境中进行，就可以扩大开发项目.同时，要对开发商的水平，项目的目的，以及开发项目所需要的各种配套设施做好准备.消费者的实力和需求也是开发商进行开发必须考虑的前提条件，如果消费者有较高的经济实力和较大的消费需求，应该努力完善项目建设，满足消费者的需求.对同行业的竞争非常激烈，要注重产品的质量和服务，同时不能盲目比较，忽视了相关法律法规[5].
2.4多种营销方式的组合
在房地产企业市场营销的过程中，应当通过多种营销的组合，积极应对变化多端的市场.首先要加强自己的实力，消费者的需求是建立在优质产品和服务的基础上，让消费者的消费过程物有所值，才能刺激其消费动力.房地产企业要从产品实力、企业形象等多方面提升自己的实力.同时，作为房地产企业需要大量的资金投入，要注重自身资金来源渠道，加强融资建设，防范各种风险.在营销过程中，不能盲目地追求价值利润，要注重产品的创新和实力.房地产企业不仅仅要为消费者提供优质产品，也要意识到自身的发展对国民经济的重要作用，以及自身的发展对国民经济的影响.作为重要的经济支柱，一定要重视自身的完善[6].
3结论
房地产行业发展的优劣影响着我国整个经济的饿发展，其发展程度关系着很多行业的发展，也关系着很多人的生存和发展.目前，我国的房地产行业由于紧缩政策的实施，将会由前几年的火热发展转变为平稳、有序的健康发展.因此，针对当前房地产行业市场营销战略中存在的问题，必须采取措施，积极改善，对其市场营销战略做出调整，保证房地产企业利益的同时，促进国民经济的发展.
作者:杨思远 单位:延安大学西安创新学院
参考文献：
〔1〕范戈.基于4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略分析[D].重庆：西南财经大学，2012.
〔2〕吴疆.我国房地产企业品牌战略研究[D].苏州：苏州大学，2013.
〔3〕邵世庄.南通市房地产企业市场营销策略研究[D].合肥：安徽大学，2013.
〔4〕郑巨冬.房地产项目的营销策略研究[D].上海：华东理工大学，2014.
第6篇：市场运营策略范文
关键词：电子商务；市场营销；策略运作；更新
电子商务是互联网模式下的新的商务模式，其通过自身的技术和经济优势使传统的市场营销发生了重大的变革，电子商务下，市场营销的策略以及运行必须要及时的进行改革和更新，这也是适应电子商务发展的基础保证。在传统的市场营销中主要依据的是4P理论，包括产品、价格、渠道以及促销，而忽视了客户的需求，但是电子商务经济环境下，营销活动必须要以消费者为中心，强调对消费者需求的满足，但是受传统营销模式的影响，企业在维系消费者与消费者忠诚度的方面还存在很多的欠缺，需要我们对营销策略和运作继续探索和更新。
一、从4P策略向4C策略的变革
前面我们已经对4P策略进行阐述，在4P策略中忽视了消费者的需求，而这也是4P策略向4C策略变革的关键点，在4C策略中企业需要将客户的满意度放在首位，强调客户比产品的重要性[1]。
1、产品策略变革
首先，在互联网的背景下重新认识产品概念。在互联网环境下，产品的概念不断的延伸，无形的产品可以利用网络进行销售，而有形的产品只能进行网上展示，无法同时直接应用，需要物流公司或者传统的销售渠道进行分销，所以在电子商务环境下，需要根据具体的产品和服务来制定针对性的营销策略。其次，产品生命周期发生变化。电子商务环境下，产品的生产方与消费者能够通过网络平台建立直接的联系，这也使得产品生命周期的概念模糊、淡化。生产方可以在产品投入市场前，就掌握产品的完善方向，所以在老产品还未达到衰退期就开始进行新产品的研发，新产品的出现直接取代了老产品的成熟后期和衰退期，始终保持产品的生命力。
2、价格策略的变革
传统的市场营销模式下，企业更注重产品销售的价格，所以在价格策略的实施中，始终将价格战作为重点营销策略，尤其在产品供大于求的情况下，这种价格战更是耗费企业的经济成本，最终使企业走向倒闭。在电子商务下的价格策略注重的是成本策略，可以从两个方面来理解：第一，要注重产品生产成本，企业需要用低于社会平均必要劳动时间来生产产品，从而使产品在销售的过程中能够获得更多的利润，即使面对竞争对手的价格战，也能处于有利位置。第二，消费产品的成本，即消费者自愿花费更高的价格来购买企业的产品，从而获得更多的利润。要达到这个层面，必须要付出更多的努力，通过技术、营销等多种策略来提升产品的知名度，树立品牌，使产品的附加值更高，满足消费者心理、情感等方面的需求。
3、渠道策略的变革
传统的营销策略中，消费者在选购产品时需要花费大量的时间和精力，而电子商务销售则能够有效的节省消费者的时间和精力，做到足不出户就能够完成各种交易。为消费者提供更多的便利：第一，商业服务更方便。消费者能够通过网络信息了解哪些电子商务平台的服务质量高，了解产品的打折信息，同时还可以通过网上银行以及电子货币的方式实现服务。第二，咨询服务的便利性。消费者可以将自己的问题在网络上求助，从而获得技术资源以及知识的共享。
4、促销策略的变革
将传统的促销手段向双向沟通策略转化。首先，在广告以及网页因素方面，通过网络来剖析同行业竞争对手的资料，包括了解对方的广告定位、主页以及子页信息，或者标志广告、赞助商等资料的跟踪调查；其次，挖掘客户的潜在需求，通过网络调查或者对消费者对广告的点击量，了解客户对哪部分广告比较感兴趣，从而分析出消费者的消费倾向；最后，充分利用广告网页的联系性。针对不同的消费者制定不同的广告策略，利用丰富的网络空间，在聊天室、主页等中设立广告，对一些具有某方面兴趣的客户推送电子邮件，同时将其他网站的浏览者吸引到自己的网站上，提升网站的点击量，进而为实现一对一的营销模式做铺垫。同时，企业还可以通过在网络上电子推销函或者参加网络论坛来吸引公众的注意力，进而建立良好的网上形象，并通过对论坛的评论，来对顾客进行准确的辨别，进而建立与忠诚客户的长期、稳定关系；通过新闻稿页面加强与记者的联系，利用有益的信息吸引记者的注意力。
二、电子商务的4R理论营销
1、4R理论的提出
现代的营销策略已经实现了从4P到4C理论的过渡，随着电子商务的发展，近几年市场营销又提出了4R理论，也就是关联、反应、关系以及回报。其中关联是指企业为消费者提供的产品和服务并不是单一的，而是能够形成一个整体的集成化的整套方案；反映是指企业能够根据消费者多样化的需求做出及时的反映，同时能够提供对应的产品和服务，最大程度的满足消费者的需求；关系是指将企业放在整个社会经济环境中来思考，那么企业的营销活动就是与消费者、供应商、分销商、竞争者等多个组织的互动过程[2]；回报则是指企业通过营销思路的贯彻，满足消费者的需求，在实现消费者满意、社会满意以及员工满意的基础上，达到企业的发展。
2、电子商务下的4R理论营销策略
首先，互动营销。网络互动是电子商务营销最显著的特点，新的市场营销需要企业能够将消费者整合到整个营销过程中，从而实现营销中与消费者的互动。其次，反映营销。根据消费者对企业要求的不断提高，企业需要及时作出反映，比如针对消费者希望能够得到量身定做的产品或服务，以及将产品或服务以最快的速度送达等，企业就需要及时的更新产品定位和服务创新，并完善物流运送方面的问题。再次，关系营销。电子商务下的营销策略，需要企业与消费者进行不断的交互，所以营销的过程是一个双向的互动过程。最后，回报营销。当消费者对企业提供的产品或者服务感到满意后，作为回报消费者会再次光临网站或者推荐身边的朋友加入网站，从而扩大营销优势。
三、结语
综上所述，电子商务环境下的市场营销策略也在随着市场经济的发展在不断的发生改革和更新，从传统的4P组合到4C组合，营销策略实现了时代的更替，但是随着电子商务营销模式的发展，4R组合应运而生，营销中越来越重视顾客的满意度，并以关系营销为导向，进一步完善了电子商务下的营销策略。
作者:杨康丽 单位:沈阳师范大学国际商学院
参考文献:
第7篇：市场运营策略范文
关键词：营销策略；热力企业；营销；应用
一、营销策略理论的提出
在市场营销活动中，影响企业营销目标实现的因素可分为卖方可控因素和不可控因素两大方面。单就可控因素方面而言，也包括很多不同的内容。企业可控的价格方面的因素有：基本定价、价格折扣、调价、付款方式、商业信用等；企业可控的销售渠道方面的因素有：中间商，销售方式等；企业可控的促销方面的因素有：广告、营业推广、人员促销、公共关系及其他促销方式。
二、城市集中供热市场
置身于城市集中供热的热力市场中，热力企业的主要产品是蒸汽，终端产品是广大市民所享受到的服务。在这一特殊的营销环境中，如何使我们的热力市场更为广阔？是值得热力从业人员思考的一个重要问题。我们可以将以上可控的产品因素进行有机结合，制定合理有效的营销策略，并在实际的企业生产经营中以合适的价格，通过适宜的促销方式，用有效的销售渠道向顾客提供最优的商品；并且在实施应用后加以评估总结，查遗补缺，以最佳的服务方式满足顾客需求。只有这样才能不断提高热力企业自身的市场营销能力，从而提高企业效益，加快热力企业更快更好地发展。
三、营销策略在热力企业中的应用
1.热力企业的产品策略
适销对路的产品是企业经营成功的基石，企业制定经营策略，应明确要提供什么样的产品去满足消费者的需求，也就是要解决产品策略问题。前者的特点主要是受一些物理性质的限定以及安全性，后者的特点体现出一种舒适性、及时性、方便性和有效性。针对这些特点，所以热力企业营销中的产品策略需要考虑以下问题：
首先，就生产而言，生产蒸汽时，应严格按照规范进行操作，努力做到节能降耗，提供出符合标准的蒸汽，供用户安全使用。其次，是调度，要保证对用户正常需求的供应调度；遇到用户有特殊合理需求时，尽力满足用户需求；遇到停汽，保证按时恢复供汽。再者，是管网运行管理部门，在巡网过程中发现问题及时上报，积极组织抢修，尽力减少用户用汽的损失和公司的耗损。最后，是供汽服务，就是让用户享受到冬暖夏凉，对用户这方面的需求要加以正确引导和使用指导，让用户能正确操作家中装置；接到用户的报修要求，要及时组织工作人员上门服务，有效地为用户解决用汽困难，让用户安心用汽；特别是冬季供暖期间，要扩大维修队伍，以便更好地满足用户报修需求。只要热力企业能切实为用户提供优质的服务， 一定能达到用户和企业的双赢发展。
2.热力企业的价格策略
企业通过等价交换的方式提供给顾客的产品就是商品，价格是商品交换的尺度。如今市场竞争的一个侧面就是价格的竞争，合理的定价既能激发消费者的购买欲又能实现企业的高效盈利。而对于从事城市集中供热的热力企业而言，其企业性质是市政公用事业企业，其定价措施的实施有其自身的特点；政府性、稳定性、统一性，服务性。
针对以上的定价特点，热力企业营销中的价格策略可以考虑以下几点：首先，对热力服务收费标准进行统一公示。热力企业的产品是蒸汽和服务，收费价格是由政府物价部门统一规定的，在工作中，热力企业应该将收费标准进行统一公示。其次，在执行收费标准时，热力企业必须严格统一，公正公开。
由于，这种行业的产品价格标准是由政府物价主管部门制定的，每一次调整都要经过严格的法定程序，所以保持一定的稳定性是必须的，不能轻易变动。这样的定价，使热力企业在进行价格调整时，就非常被动。但热力企业可以从管损的标准上来间接调整价格：一是采用边际效用递减的方法，来让用户分用量段承担管损，用量越高，管损越低，可以促进用户多用汽，以降低热力企业供热主管网的管损，提高热力企业的公司效益；二是分商业经营用户、政府公用事业单位、普通居民等不同的用汽客户类型给予不同的管损标准；三是采用先进的分时段计量，以提高用户在低谷时段的用汽量，从而降低管损。结合以上价格标准，通过直接调整管损的间接调价方法来实施公用事业企业的价格策略，一定能达到企业利润的最优化。
3.热力企业的销售渠道策略
市场营销中的销售渠道指的是一种产品或服务由生产方到达目标顾客所经历的一系列过程方式。这一过程的起点是生产者，终点是顾客，中间环节是各类批发商、零售商、商等。广义上来看，这其中的生产者与顾客不受时间地域的限制，但就热力企业来说，企业本身是主营产品蒸汽的生产者，同时又是销售者，而企业到目标顾客是随着城市供热管网敷设的区域而确定的。
目前，所热力企业正在进行的销售渠道是客户经理制，通过企业设置的客户经理与用户进行一对一的接触和向顾客提供全程式的服务来进行公司主营产品的销售。前期由客户向热力企业市场部门提出用热需求或由客户经理通过市场调研，发掘潜在用户，主动联系客户用热。通过客户经理向客户宣传集中供热的优势以及给用户进行实际的测算来向用户明确展示集中供热的建设及使用情况。继而与用户达成集中供热一致意见，签订热力建设合同。之后进行设计施工与安装，待工程竣工后，由热力企业组织相关部门进行工程验收和调试，达到用热条件后，热力企业与用户双方签订《供用热合同》，热力企业按合同约定向用户供应合格的蒸汽。实践证明，这正是销售渠道策略在热力企业市场营销中的成功应用。通过客户经理制）这一销售渠，让更多的市民了解了集中供热，熟悉了集中供热，不断开拓热力企业新的供热市场。
4.热力企业的促销策略
市场营销中的促销是指企业以各种有效方式向目标市场及潜在顾客传递有关商品信息，影响、启发顾客对企业商品和服务的需求并激发其潜在的购买和消费欲望，最终达到购买行为的发生等一系列综合活动。常见的促销方式有价格让利促销、有奖销售及赠品促销、服务促销、演示促销、免费试用促销、广告宣传促销、公共关系促销等。针对城市集中供热市场而言，热力企业可以通过广告宣传促销和服务促销等策略来推动热力企业在市场营销活动的发展。首先，在广告宣传方面，热力企业应着重介绍城市集中供热的优势，不仅可以节能降耗，减少环境污染，更能够消除分散使用低型号锅炉的安全隐患。从而突出集中供热的安全、节能、环保的特点，以便更好地消除潜在用户的忧虑。其次，服务促销是热力企业营销中的重中之重，用户选择使用城市集中供热， 最担心的就是是否能够随时使用上合格的供热服务，以及在使用城市集中供热中遇到问题能否及时得到解决。这就给热力企业的服务提出了更高的要求，要求热力企业必须有完善的运行服务措施，保证用户及时用汽。服务促销策略主要就是要求热力企业做好管网运行维护及险情抢修工作，确保管网正常供汽及用户维修服务工作。通过宣传产品及服务促销方式，让用户能够更好了解集中供热，同时在使用集中供热时消除顾虑，这样可以有效拓展热力企业的新市场。
综上所述，在热力企业的营销工作中，根据热力企业的行业特点，综合运用产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略等，强化服务意识，提高服务质量，一定能促进企业不断前进，推动热力市场的健康稳定发展。
参考文献：
[1]李景泰.市场学[M].南开大学出版社，2000.
[2]张宗成.现代市场营销学[M].华中理工大学出版社，1996.
[3]周万森.物流配送管理[M].北京大学出版社，2000.
第8篇：市场运营策略范文
关键词：铁路；移动互联网；营销；微信；微博；APP
当前是移动互联网时代，手机已取代电脑成为受众广、互动性强的窗口和载体。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的统计，2016年底我国手机网民的规模已达6.95亿。在移动互联网浪潮的推动下，“铁路12306”手机APP应运而生，铁路总公司和各铁路局的微信公众号也纷纷投入运营，取得了显著的成效。但是，目前铁路对于移动互联网的开发和应用主要集中在基础的客货运流程层面，在市场营销、交流互动、品牌传播、业务拓展等方面还存在较大的挖潜空间。本文基于微信、微博和APP3个主要的移动互联网入口，研究铁路如何重塑、革新营销工作的内涵和形式，以达到提升服务质量、发现潜在需求、扩大市场影响力和增收创效的目标。1铁路移动互联网营销渠道分析目前，微信、微博和APP是移动互联网领域覆盖面广、活跃度高、认同度强的3类平台，其优缺点如表1所示。由于微信、微博、APP的属性和特长存在差异，因此在移动互联网营销中的定位也有所区别。微博的传播力较强，但是与用户的关系较弱，适合品牌塑造和宣传推广；微信和APP的传播力不如微博，但是与用户的关系较强，适合做具体的产品和服务。简而言之，微信做关系，微博做传播，APP做产品，组合做营销，如图1所示。社会经济的迅猛发展，人类文明的不断进步，市场化经济的竞争越来越激烈，各企业在市场中的表现各有不同。针对电网经营企业来说，由于其属性的特殊，在市场化的竞争中更是有较多需要改革的因素，并且历来的传统发展导致其自身的深化改革进行相对缓慢，尤其是在市场内的竞争力方面，其营销策略匮乏陈旧，无法与新型的现代化企业抗衡。因此，在新形势下，对于电网经营企业的营销策略探究式具有重要现实意义的课题。
1电网经营企业的营销作用分析
首先，电网经营企业的营销是电力企业深化改革的必要步骤之一，也是适应其改革的需求，新型的营销策略才能够让电力企业更好的适应市场的变化，最终激活企业的活力和创新精神。其次，营销策略是在市场化竞争中提高电网经营企业的市场占有率的重要方法，积极学习现代化企业的营销手段，可以让电网经营企业更加关注市场内的需求，关注使用者的需求结构和特征，提供更好的服务。再有，对于电网经营企业来说，营销策略的突破是其长远发展战略的重要一环，能够推进改革规划的贯彻和实施，尤其是在电力企业不断深化改革的背景下，企业的越早转变越有利于未来的竞争实力，抢先适应市场化的竞争，为企业注入更多的活力。
2目前电网经营企业营销中的主要问题
（1）理念匮乏。目前的电网经营其中对于营销管理、策略的概念意识较为淡薄，其过去受到国有企业经营体制的影响，而在目前市场化竞争激烈的环境下，很多企业仍然对于营销管理缺乏先进的理念和认识，使得企业管理停滞在较为初级的阶段，缺乏有效的刺激策略和运营方法。（2）策略不合理。目前很多电力运营企业的运营策略处于不够科学、合理的状态中，对市场缺乏多维度的、深层次的调研和认知，认识上的匮乏导致其对于自身营销策略的定位缺乏合理的制定规则，不符合市场行情，策略对于市场的刺激作用小、挖掘度不够，无法满足社会中群众的需求特征，进而造成了电网经营企业的营销、运营不到位，效果不佳。（3）营销团队水平有待提升。从目前电网运营企业的营销团队状况来说，综合的素质不强，专业营销的水平有待提升。由于电网经营企业过去的属性特征，在市场化竞争之后在人才方面无法适应变化，工作人员在变化莫测的市场中敏感度不足、实践经验少、理念落后，最终造成整个团队的落后，因此，电网运营企业可以对企业的营销团队员工进行有针对性的培训，另外可以积极招聘更专业的人才，为企业注入更新鲜的活力，最终提升企业的总体营销水平。
3电网经营企业的营销策略
（1）加强现代化营销理念灌输。现代的电网运营企业要想适应现代化的市场竞争，首先要在观念上得到转变。电网运营企业可以组织参观先进企业、定期组织共同学习，并且可以鼓励员工多参与社会中的演讲、辩论等形式的有关营销方面的活动，切实地从多方面增强员工对于营销理念的认知，让电网运营企业从上到下、从里到外都可以得到学习，最终让企业在人力资源方面能够全面适应市场化的竞争，树立起正确的、先进的市场营销的概念。（2）完善市场营销部门。目前对于大多数电网运营企业来说，仍然缺乏现代企业中的营销部门，造成营销工作的具体落实不够、负责不明晰。因此，可以在电网运营企业中成立专门的营销部门，明确其职责和岗位工作内容，使其成为与其他传统的部门并列的部门，成为企业发展中重要的一部分。企业应该多加重视部门的成立和发展，完善规章制度，多关注部门的建设，最终为现代化营销体系的形成努力。（3）充分的市场调研、引进先进的营销策略。电网经营企业的营销工作中，首先要对市场情况有较为透彻的调研和理解。组织专门的工作人员实时监控市场的变化，了解市场行情，为后期电网经营企业的营销策略制定奠定基础；企业要积极引进先进的营销策略，学习先进的方法来进行营销管理，可以组织企业内部的营销工作人员积极学习和探索方法，制造机会向营销管理行业中的大师交流，通过增强营销人员的学习能力，为企业的营销管理持续注入新的活力，最终推进企业在市场竞争中的综合实力，切实推进企业的深化改革。（4）大客户营销策略。在电网经营企业的营销过程中，要重点注意大客户的营销策略，对于大客户的重点营销和服务要起到带动师范作用，树立企业的服务形象，通过大客户的反馈来带动其他需求户，由点到线再到面，通过口碑的树立来扩大企业的影响面，来扩大企业经营中的市场占有率，以长久的、优秀的服务来打动市场，来持续占有市场。（5）新媒体的引进。网络科技的发展使得人们的生活越来越便捷，多种媒体方式的发展也改变了人们的生活方式，电网运营企业可以在具体的操作中积极的引进多种媒体、科技手段，适应现代人的生活方式，并且可以通过多样化的渠道来宣传、制定小的营销活动等，将企业的形象在日常生活中渗透到消费者的心中。
4结论
总而言之，为了适应市场经济的发展，电网经营企业必须不断深化改革，尤其是在营销方面，是企业的市场化道路中重要的环节，首先从理念上得到更新，给予足够的重视，再从具体的策略中不断学习挖掘适应自己企业营销的手段，最终为促进企业的改革、经营成果的提升努力。
作者:郭精威 单位:国网灵宝市供电公司
参考文献：
[1]张丽.新时期电力企业的营销策略创新探究[J].营销策略,2015(14):36-38.
第9篇：市场运营策略范文
奥运营销，就是借助各种与奥运相关的内容为载体，使企业和消费者之间建立以奥运文化为核心的品牌文化体系，将企业的产品（服务）与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的，有以下四个特点：成本高，除了高额的赞助费外，企业还须准备巨额的配套资金；风险高，有关调查显示，奥运营销的成功概率较低；回报高，奥运的营销投入能大大提升品牌知名度，是一般营销的好几倍；对企业实力要求高：奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。
本文论述的是广义的奥运营销，还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。
营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行，这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。
奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务，具有关乎全局的战略意义；是一个长期过程，奥运前的积蓄准备、奥运时的冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力；是一项系统工程，企业不仅要成立专门的奥运营销部门，还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。
二、奥运营销战略的科学规划
（一）将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础
成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想，是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化，作为奥运营销的攻关，但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说：“在奥林匹克运动中，第二名可以获得银牌，而在商场上，第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对，但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。
（二）选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径
身处不同市场环境的企业，面对不同竞争对手的威胁，不能原封不动地照搬其他企业的成功范例，而应客观全面的分析自身实力，选择适宜的营销策略。纺织行业历史上唯一的奥运赞助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运经济研究会会长魏纪中所说：“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案，企业应根据各自的不同发展阶段和目标，根据产品的不同特质制定相应策略。”
（三）进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础
1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素，目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要，在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化，还是纪念罐、纪念章的发行，可口可乐的风格都尽量本地化，很好地切合了目标市场受众的喜好。
2、以顾客需求为导向的产品定位。从管理角度而言，营销被形象地描述为“推销产品的艺术”。在奥运营销竞技的大赛场上，巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时，要找准独特的产品卖点，注重将品牌文化传达给消费者，突出奥运概念。为达到“在2008年成为中国的第一品牌”的战略目标，阿迪达斯很好地将奥运元素引进到产品开发中来，为此专门创立了“亚洲设计中心”，开发带有中国印与阿迪达斯LOGO双重标志的运动服装纪念品。
3、定位清晰独特的品牌。奥运会给企业带来了提升品牌价值的绝好机会。品牌价值的提升有助于企业树立良好形象，进一步扩大市场，建立稳定的顾客群。从战略层次上来说，品牌战略是企业的最高战略，是企业最终经营目标的体现。成功的奥运营销要求企业必须基于品牌的定位来制定相应的营销活动，“利用自己的资源做出更适合自己品牌的东西”。在“高科技的联想，服务的联想、国际化的联想”的远景下，联想的品牌定位在超值、时尚、易用的普及型产品上。如何借力奥运营销，复制“三星奇迹”，促使企业品牌价值最大提升，是联想奥运营销成败的关键。
（四）营销过程的反馈和控制——奥运营销成功的保证
奥运营销的外部环境复杂多变，竞争对手的出招难以预测，消费者的购买行为也不容易被企业预知和掌握，因此市场的回响并不总如企业的预期。为了使企业能顺利地从奥运资源中获取最大利益，企业必须及时监督和反馈其营销活动。益普索新近的调查显示，在体育服装行业，82%的人认为李宁是奥运赞助企业，70%的人认为耐克是赞助企业，而真正的赞助企业阿迪达斯的认知度却只有69%。该怎样进行改进是阿迪达斯应该反思的问题。
三、北京2008年奥运会营销策略分析
（一）奥运会赞助商的策略
1、国际奥委会全球合作伙伴。他们中大多数企业（如三星、可口可乐、柯达等）都与奥委会开展过长期合作，经验丰富，市场运作成熟。（1）以可口可乐为代表的旨在强化市场第一，压制防御竞争对手的策略。这类企业一般是市场领先者，产品的市场占有率处于行业前列。1996年亚特兰大奥运会，赞助商可口可乐当年第三季度的盈利同比增长21%，而百事可乐的同期利润却下降了77%，有效地牵制了主要竞争对手。（2）以三星为代表的塑造尖端企业形象，提升品牌价值的策略。这类企业身处高新技术领域，产品质量要求高并且消费者对品牌的认可度大。三星在奥运营销上的成功被称为“三星奇迹”，其“年轻、流行、时尚数字先锋”的品牌形象深入人心。（3）以GE为代表的占领市场，扩大销售份额的策略。这类企业渴望借助北京奥运会大规模基础项目的建设，直接获取丰厚的回报。GE副总裁约翰·赖斯就表示，2008年北京奥运会有望为通用电气带来8亿到10亿美元的销售额。（4）以联想为代表的将产品打入国际市场从而走向世界的策略。这类企业正处于打造全球品牌，创造知名度的关键时期，任务最艰巨，压力也最重。但成效也是显著的：自赞助奥运以来，联想的美誉度从52%提高到62%，品牌资产从300亿元人民币上升到600亿元。
2、北京2008奥运会赞助计划，有以下三个级别：（1）北京2008奥运会合作伙伴。这类企业在行业中大多具有绝对的领先地位（如中石油、国家电网），赞助奥运更多的是展现超凡实力，进一步巩固市场地位，体现企业的社会责任。（2）北京2008赞助商。除UPS、百威和必和必拓外，其他赞助商都是在国内有相当影响的企业。他们开发国外市场的潜力较小，主要的目标是借助奥运平台进行市场渗透，拉大与竞争对手的差距。（3）北京2008供应商。这类企业的奥运营销策略多是产品开发，通过改进现有的产品或开发新产品来带动业绩的提升，扩大市场份额，实现利润的极大化。
（二）非奥运赞助企业的埋伏营销策略
非奥运赞助企业，通过采取巧妙的埋伏式营销，同样可借奥运东风实现营销目标。所谓埋伏式营销，是指非奥运赞助企业围绕奥运主题开展营销活动，以低成本实现品牌知晓和品牌形象推广的目标。在竞逐奥运合作伙伴失利后，李宁采取了令人称道的埋伏营销策略：与奥运频道合作，主持人和记者出镜时均身着李宁服饰；CEO亲自出马，在高校宣讲李宁的奥运征程，着力强化携手奥运的品牌形象。
四、对开展奥运营销企业的建议
（一）遵循奥运营销的基本原则，不违规，不越位
奥委会对奥运商业营销活动设置了各种限制性规定。商业化过于浓厚的营销活动不仅不能创造出应有的价值，反而会引起公众的反感，使企业形象大打折扣。对于采取埋伏式营销的企业，要打好奥运的球也是不容易的，一旦越位，不仅会扰乱市场秩序，还会给企业带来严重的负面影响。2007年3月，招商银行启动“2008和世界一家”的信用卡活动，涉嫌利用和侵犯奥运的相关知识产权，已被北京奥组委紧急召见并勒令停止。
（二）创新营销手段，实行差异化营销
奥运营销名目繁多，形式多样，很容易让人视听疲劳，降低营销的传播效力。企业应创新营销手段，建立独特的品牌联想。非奥运赞助企业雪花啤酒在面临青岛、燕京和百威的奥运阵线围堵时，以啤酒爱好者的合作伙伴身份喊出了“这比赛，有我们才行”的呐喊。从贴近消费者的角度来体验奥运的激情，雪花巧妙地提升了品牌亲和力，化被动防御为侧翼进攻，取得了竞争的主动权。
（三）有效借助媒体力量，取得公众关注
与大众媒体共同开展与奥运相关的活动，是企业增加奥运营销的传播途径，宣传企业形象的绝好机会。企业还应不断推出新颖的营销事件，吸引媒体报道，让企业价值、理念深入人心。蒙牛发挥整合媒体力量的优势，联合央视打造大型体育电视节目《城市之间》，在全国各大城市掀起了一场盛况空前的运动嘉年华，其“全民健身”的营销理念得到了极大的推广。
（四）建立奥运营销联盟
1、奥运赞助企业之间的营销联盟。通过建立产品服务或促销联盟，赞助企业能够充分地利用各自的业务优势和经营网络。中国银行与联想、大众、中国移动、人保财险等奥运合作伙伴签订合作协议，为奥运合作伙伴和VIP客户提供增值服务，达到双赢的目的。
2、非奥运赞助企业与奥运赞助企业之间的营销联盟。非奥运赞助企业借助与奥运赞助企业之间业务上的合作，开发奥运产品或提供附加服务，一起进行品牌建设和市场推广。前文所述招商银行推出的奥运信用卡就是联同TOP赞助商VISA一起发行的。
（五）开展以奥运市场营销为导向的公共关系
公共关系与市场营销不同，它的焦点在于提升整个组织的形象，评估公众态度及树立良好形象。企业应以奥运市场营销为导向，充分利用公关工具，开展蕴含奥运精神的以推广企业品牌理念为目的的公益性活动。奥运营销是三星营销战略的重点，但三星并没有局限与此，而是大力开展社会公益活动，以此实现自己“为人类社会做出贡献”的终极使命。
五、结束语
同样的奥运平台，同样的营销机会，不同的营销战略会带来不同的成效，但一时的领先或落后不是最重要的，关键的是谁能笑到最后，谁能抢占奥运营销的制高点。
参考文献：
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