商场招商计划精选(九篇)

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商场招商计划

第1篇：商场招商计划范文

强力双摄精彩毕现

与“景深增强”阵营和“彩色+黑白”阵营不同，华硕鹰眼3的双摄镜头组采用了与iPhone7 Plus相同“套路”的“双焦距”模式，两颗1200万像素镜头分别作为主摄像头和光学变焦摄像头发挥作用、协同配合，无论远近明暗，都能拍出层次更加丰富的照片。与iPhone7 Plus相比，华硕鹰眼3支持2.3倍光学变焦和12倍数码变焦，长焦段变换更加灵活；同时，25mm超广角和前置1300万像素屏闪摄像头的配备也更具对比优势。

超快超稳细节跃升

在华硕ZenFone 3系列之际，由华硕独家研发的三混对焦系统令人眼前一亮。通过智能甄别拍摄物信息，手机会自动在PDAF相位对焦、激光对焦和连续追踪对焦三种模式中进行选择，使对焦效率达到最高，仅需0.03秒即可锁定目标。现在，华硕鹰眼3带来更好的三混对焦系y：新引入的全像素双核对焦（双PDAF）将侦测范围从原来的5%提至100%，实现了对焦精度、速度和有效范围的三重升级，可以更好地应对室外拍摄。加上在室内环境中效果突出的第二代激光对焦，以及用于拍摄运动物体的连续追踪对焦技术，鹰眼3可使用户获得更快更准的对焦体验。

高能低耗长效续航

考虑到长时间拍照、录像的可观耗电量，华硕鹰眼3将电池容量提升至5000mAh水准，以更好地应对日常之需。尽管电量升级，加上结构复杂的光变镜头组，鹰眼3的机身依然纤薄适手，最薄处仅7.99mm，全金属框架、2.5D弧面、圆角打磨、高屏占比等要素更使双眼和手掌大为愉悦。

华硕鹰眼3配备Adreno506图像处理器、4GB大运存和最大128GB的存储空间，在为拍摄高质量图像和4K视频带来全面性能保障外，也轻松通吃各类游戏、高清视频等多媒体应用。而在音频表现上，传承于ZenFone 3系列的新五磁扬声器、Hi-Res Audio、虚拟7.1声道DTS和VoLTE高清语音通话等特性，也极大丰富了鹰眼3的战斗力。

省事儿易用玩转随心

第2篇：商场招商计划范文

一、组织机构

，，，，，，，新品中心总经理

，，

销售助理

，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

，全国公务员公同的天地

人员配备：总经理、销售助理各一人，其余每部门二人。总计：人

二、各部门职责（略）

三、市场定位、销售模式及盈利分析

⒈本产品的市场定位主要有以下三大方向：

高收入及高端消费群体：

强调移动和下载功能，丰富其旅游生活和户外活动内容。

经济发达程度属中下的地区中的，已达小康或是刚刚富有的中产阶级、农村干部、农民、专业户、沿海渔民、牧民：

强调高科技质量，现代化的娱乐方式和移动功能一体特性。

．机关团体：

强调高档次礼品，高科技含量、送幸福送欢乐的礼品概念。

⒉选择不同的操作模式决定了在不同渠道上的营销方案，（模式分析见附件）总体原则如下：

建立北京标版市场

在燕莎、赛特设立产品形象专柜

通过电视购物进行媒体宣传，并争取形成终端销售

建立直销网络

与国美、大中、苏宁等搞节假日联动促销

在重点地区（上海、广州、重庆等），确定以寻求商场终端或是专业店中店的形式建立终端网络。同时，在不相互干扰的情况下，另行开辟直接渠道。

在一般地区基本选择发展直销经销商产办法，直接进入最终消费环节。也可建议经销商适当保有若干个商场终端

⒊

年度任务量：万套

总销售额为：万×元亿元

资金总投入量：亿×万元

毛利率（元÷）元为公司采购价

净利润亿×万元

四、年度销售目标及区域销量分配

⒈市场目标：

根据公司的年度销售计划，在年度内掌上机的年度总销量为套。据各区域的经济条件现状和消费水平的差异，预期区域分配销量如下：

销量分配表

区域

销售目标（套月）

销售目标套年）

北京

上海

华

东北三省

河北

北

天津

内蒙

区

山西

华

江苏

山东

东

浙江

安徽

区

江西

华

广东

广西

南

海南

云南

区

贵州

福建

华

河南

湖北

中

重庆

区

湖南

华

四川

陕西

西

甘肃

新疆

区

宁夏

注：各区域首批进货不应低于年度销售任务的

销售渠道比例：商场终端

直销方式

其它方式

五、实施步骤及费用预算

．准备期：

新品中心的人力资源储备、招聘、面试、到岗；

中心所有规章制度的健全；

营销方案及价格体系论证完毕；

第3篇：商场招商计划范文

白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因

白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：

1、经销商素质整体不高。

（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。

（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、资金实力一般，资信程度不高。

2、厂家方面。

（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。

（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。

（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。

3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。

4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。二、如何管理和经销商的关系

（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系

厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。

2、合作伙伴关系的特点：

（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。

（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。

（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。

（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。

（二）、经销商关系的管理

厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：

1、选择好营销合作伙伴。

根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。

理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。

2、建立一个好的经销商关系管理系统。

一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：

（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。

（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。

（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。

（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。

（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：

A、规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。

B、双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。

C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。

D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。

（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。

(三)、建设一支好的销售队伍

如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：

1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：

A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。

B、将销售部分两个部门：

一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；

二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。

C、在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。

2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。

3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。

第4篇：商场招商计划范文

以“观念创新、强化服务、爱岗敬业、真抓实干。”为宗旨全面完成06年公司制定的各项任务和经济指标。

一、06年总经济指标：770万元。

（一）XXX橱柜门业精品城摊位租赁费（含物业费）656万元、广告费8万元；

（二）中城大厦物业费35万元、采暖费38万元、电费28万元，其它收入5.3万元。

二、2006年度XXX公司的主要工作

（一）加强团队建设、提高主人翁意识、树立企业文化；

1、抓基础建章建制完善目标管理责任制：经过对接管原荣达大厦后近3个月的总体情况了解发现，部分岗位的职责还需完善，例如：更夫交接班制度、保安员换岗制度、电梯工管理制度等。在2006年的工作中我们将对这些特殊岗位的岗位制度进行重新编写，力求完善。

2、制定员工考核制度：员工考核制度的制定，主要是为了使奖

罚制度有章可循。并且员工考核制度的制定可带动员工主动工作的积极性，提高工作效率，更便于对员工的管理工作。员工考核将分为日常行为考核及绩效考核两方面。日常行为考核将侧重于对考勤、行卫规范的考核；绩效考核则侧重于对员工工作能力、计划及工作目标完成情况的考核。

3、制定员工培训计划：要使各岗位的人员都能发挥其最佳的

工作能力，除了靠其自身的努力外，对员工的再次培训也是十分重要的。为此，办公室将针对特殊岗位，如：消防员、商务咨询员、管理员、保洁员等直接接触业主、业户或外来访客的人员进行岗位知识、岗位技能、大厦相关的基本知识的培训，除由办公室现有人员负责培训外，还将外聘相关领域的优秀讲师为我们讲课。对于各部门管理层人员，我们也将定期对其进行人员管理、客户管理、商务礼仪等多方面的培训。

4、统一着装、展示企业文化、树立企业形象：在2006年我们将参照按股份公司的制度的标准及样式，为XXX物业公司的全体员工制作工装及胸卡。要求所有人员着工装、胸卡上岗，并将出台相应的管理方案进行管理。这一计划如能实行必将在广大消费者及业主业户中树立起我XXX物业的良好形象。在统一着装的同时，我们还将把各部门办公室的室内外环境，按照相应的规章严格检查，使我XXX物业真正成为一家管理高效、办公环境整洁优雅的现代化、高素质的管理团队。

5、时刻牢记安全第一，把消防、安全融入日常工作中。

消防保卫工作是公司上下齐抓齐管的一件大事，在2006年除了要定期进行消防演习外，我们还将加强对消防员、保安、监控等相关人的岗位责任、工作流程的培训。还将在公司内部开展“增强消防意识、牢记安全第一”的学习活动。届时将邀请消防部门的宣传工作人员来为全体员工讲课，增强员工的消防意识、安全意识，学会遇险不惊、自如应对。

（1）加强治安综合管理。大力清查商铺内易燃易爆品。加大对占道消防通道的管理力度，完善商家装修及改建的审批制度，加强对施工过程消防监护。对有如上违反有关规定的业户，予以严肃处理,我们发现一件，处理一件。

（2）坚持“以防为主，防消结合”的工作方针，强化员工消防意识，做到警钟常鸣。认真落实好消防责任制，积极开展防火宣传，普及涊防常识，提高防火警惕性。一旦发生火灾知道如何报警和使用灭火器材进行扑救。力争年内和消防保卫部联合开展2—3次全员培训和实际演习。加强对消防保安人员的选用，强化业务培训，提高专业技能，树立良好的保安队伍新形象。每逢节假日前夕，都要进行有针对性的消防安全大检查，及时发现消防隐患和安全隐患。

（3）用制度规范行为，不断提高保安服务质量。

建立健全各项规章制度并严格考核。整顿作风，严明纪律，树立管理、服务和维护治安新形象，提高队伍凝聚力、向心力和感召力。

6、严格工程改造与施工的管理：2006年内将进行橱柜城行业布局调整、货梯改造、业主会所建设等多项大的工程。在这些工程实施的过程中，第一：保证安全施工；第二：保证工程质量。

7、员工食堂的管理：对于食堂的管理主要侧重二个方面。

（1）保证安全、食品卫生、环境卫生。食堂是消防安全的重点部位。因此，对于食堂每日用液食堂每日用液化气、油、明火等都制定了相关的操作规程及使用办法，杜绝一切安全隐患。

（2）在伙食补助及个人承担费用数额有限的情况下，做到粗粮细做，并要求食堂管理员制定出每日的菜谱，做到菜肴天天翻新，并根据不同人的口味要求进行合理的调整，食堂开始供餐的近三个月的时间里，公司上下全体员工（尤其是原荣达员工）都称赞现在食堂的伙食不但菜肴经营变换而且也可口了。

8、提倡节能降耗：在公司开展节能降耗的大讨论。发动所有员工献计献策，对于在节能降耗方面有空出贡献的将报请集团给予奖励。此外，在日常工作中也提出节约每一张纸、每一滴水、每一度电，做到人走灯熄，杜绝长流水、长明灯现象。

（二）XXX橱柜门业精品城的主要工作。

强化服务、提升业态，繁荣发展商城。2006年XXX橱柜

门业精品城的经济指标是664万元，其中摊位租赁费为656万元，占总经济指标的85.2%。也就是说XXX橱柜门业精品城的经营状况直接影响着明年的XXX公司的经济指标是否能完成。为此我们计划在抓管理的同时，我们还将强化管理干部及员工的服务意识。以“客商为主体”，一切工作围绕经济指标和客商这两个核。

1、做好商城摊位租金的及时全额收取工作：

制定出商城摊位租金收取的相关预案与预定金文本、做好催缴全款的准备工作。

2、全力做好商场四、五层招商工作：

为把专业化的橱柜门业商城做强做大，顺利完成2006年度经济指标。结合2005年底招商的实际情况，对2006年的招商计划进行重新修订，以确保招商工作能如期如数完成。

3、适时做好商城行业布局调整改造工作。

XXX橱柜门业精品城建筑面积近2万平方米，现有业户94户，经营面积5514平方米。经营行业为橱柜厨具和门业，分布在1-3层，东区为橱柜、西区为门业。

由于商城内橱柜门业的布局很不合理。每层都是东区经营橱柜，西区经营门业，这样的布局不仅杂乱无章，并且不符合消费者的消费习惯，还影响到三层商场也活不起来。我们计划是在原有业主租赁期（一年）满后，或在可能的情况下在春节前后实施调整改造，将现在的“东西区”一、二层全部调整为门业；三、四层全部调整为橱柜行业。

（1）根据商城现有业户实际情况做好商城改造调整布局工作。

（2）制定摊位调整布局时所能出现一些相关问题与解决方案。

（3）制定规划出商家，调整拆迁装修摆货期间的相关流程与部门人员安排。

4、做好商城广告费用的及时全额收取工作：

（1）做好室内外现有广告位的重新统计与规划工作.

（2）做好室内外广告位的再开发规划工作.

（3）制定好合理统一的米与整体出租价格.

（4）积极联系场内外业户资源做好商城广告出租工作与费用收取工作.

5、商城的宣传与推广工作：

（1）以“5月份的橱柜文化节”“9月底的门业精品博览会”的为主题，大力展开宣传攻势。

（2）“家装大比武”“一站式购物”与“房地产开发商优惠互补”相结合。

（3）筹集经费印刷大量DM单到相关区域长期发放.

（4）制作明显、特色、品味的综合类报架到兄弟市场摆放扩大知名度与宣传力度.

（5）长期开展小区摸底踏实地做好新开盘小区的“集采”活动.

（6）做好路牌与相关宣传媒体的选择组合租用预案。

（7）重塑商城与场内导购员的整体服务形象

6、收集、分析、处理同类市场的经营动态，做好市场预测：

（1）加强对主要同类市场的调研工作，及时掌握指导业户第一时间做好产品转型与调配工作。

（2）掌握产品价格指导场内业户适时做好价格调整。

（3）掌握相关同类竞争对手活动促销方案与计划，提前制定应对策略。

（4）掌握熟知行业的发展趋势与相关动态。

（三）中城大厦物业管理的主要工作：

2006年度中城大厦的经济指标是万元，其中收缴物业费为35

万元；收费采暖费为38万元。为保障这一经济指标能顺利完成，大厦物业部将在2006年度着重加大对物业费、采暖费的收取力度。

1、认真贯彻执行《物业法》和《XXX市物业管理条例》：

以《物业法》和《XXX市物业管理条例》为指针，坚持贯彻“业主第一、服务第一”的管理理念，全面做好2006年物业管理的各方面工作，全面推行目标管理。

2、管理目标：

（1）为业主服务满意率达到95％。

（2）部门级业主投诉率控制在5％；公司级投诉率控制在3％；大厦治安案件全年控制在三起之内，力争杜绝。

（3）如大厦验收合格，力争治安防范或环境美化有一方面评上区、市级先进单位。

（4）扩大服务范围，提高工作效率，加大解决遗留问题的力度。根据大厦现状和本年度各种费用收缴情况，前期遗留问题是业主关心的焦点，为此物业部把新一年工作的重点放在提高工作效率，解决遗留问题上。争取在3月底前督促房地产公司解决大厦目前遗留的房屋质量、房证、欠款等问题，业主会所争取5.1前投入使用，上半年内完成业主委员会的成立工作，年底前力争物业管理通过ISO14000质量体系认证，为新年度物业费和采暖费的收缴提供前提条件。在处理房屋质量问题上要求做到接到报修后10分钟内到现场本查看情况，小修当天完成，大修不超48小时。同时认真做好业主的建议投诉工作，建议台帐，逐项登记，能解决的马上解决，不能解决的迅速上报，并及时向业主反馈结果，尽可能让业主满意。进一步加强房屋服务中介等工作，通过提高服务功能和服务质量，争得业主对物业工作的支持和理解，为物业管理和费用收缴奠定基础。

（5）强内部管理，苦练内功，为全面完成全年经营和管理目标奠定坚实基础。总结一年工作经验，进一步完善各种管理档案，简化工作程序，在管理人员当中开展贯彻《XX市物业条例》工作，提高工作能力和素质。在贯彻《条例》的同时在业主中做好各种应缴费用的政策、标准等宣传工作，确保06年各项指标完成。

第5篇：商场招商计划范文

视营销的本质——关键不在于卖什么产品，而是在于最终所获取的利润。请看本期“一坐爽”冰垫市场营销案例。

一产品：

简单，卖点设计是“四十余元买空调”

“一坐爽”冰垫是北京华夏通商科技发展有限公司开发生产的一种产品。只有一张报纸大小，里面是高科技的制冷材料，接触人体后，迅速变凉，是夏季用消暑佳品。

卖点设计：将小产品依附到大概念上作文章，广告语用“四十余元买空调”来表现。

二前景：还有发展空间

降温垫属于季节性消夏小产品。同类相关产品还有传统型的草席、草垫，竹席、竹垫等，每年三四月份开始登场，五月热卖，九月以后就销声匿迹了。这类产品季节性强，也是家庭必备之物。因此，如果产品物美价廉、适销对路，每年的销货量就会很大。

但我国传统的草、竹垫多由农民在农闲时就地取材加工，属于小农经济的副产品，品牌意识不强，附加值也不高。销售方式多为农贸市场自产自销，难以形成产业，仅有少量外销性产品断断续续出口，但为数不多。

作为消夏产品，“一坐爽”冰垫已经成为工业制成品，从这几年的发展看，类似华夏通商公司这一类的厂家已逐渐形成一个颇有潜力的行业，他们对行业有前瞻性，又具有现代经营意识（品牌意识），是最有可能替代农民草竹席生产厂家的企业，只是现在尚未浮出海面。

研究发达国家的市场规律能更好地看出这个行业在我国的发展前景。发达国家目前的市场状态是市场细分，产品的开发销售是完全针对不同阶层、不同年龄、不同行业的消费者而进行的。

三广告：抢占了两个制高点

在广告宣传上，“一坐爽”降温垫抢占了两个制高点。

第一，在降温垫这一行，几乎所有的厂家都认为这个产品很小，不起眼，没人想到要去打广告。华夏通商是第一个给降温垫打广告的企业。由于抢占了这个先机，“一坐爽”冰垫就很自然在行业里占了一个制高点（品牌效应）。

第二，广泛利用各种宣传广告手段把降温垫的销售业绩和产品特性尽可能多地传播给消费者，让他们了解产品，这在“一坐爽”打国际国内两个市场时起到了重要的作用。1994年，“一坐爽”冰垫第一年上市，许多人根本不知道这个产品是个什么东西能干什么用？公司经理就自己亲自到商场做终端促销，摆下十几个凳子让顾客坐上试，产品旺销由此开始。小产品不能单靠经销商经营，市场背景氛围营造要运用一切宣传广告手段来表现，这是小产品进行市场运作的另一个关键之处。

四策略：给西服打补丁

“一坐爽”冰垫刚进入市场时，消费者并不认可，因为这是一个新产品，顾客几乎不存在所有能引起购买的联想。企业在策划人的帮助下，提出了“给西服打补丁”的想法，所谓“给西服打补丁”就是找一个大家都熟悉、印象深刻的参照物，让这个产品和这个参照物产生直接联想。这就像在西服上打补丁，要多显眼有多显眼，或者说，能打到西服上的不管什么补丁都能被人高度关注。运用到产品上就是：“一坐爽”冰垫像一个补丁，空调就像一件西服。

结合在报纸媒体“四十余元买空调”的广告，华夏通商又在售卖现场打出精心制作颇为醒目的POP广告，并以相应的促销策略一下子激起了市场销售的人气。

初战告捷，公司立即在全国的主要销售点制作统一的售点广告牌，并对销售人员进行培训，给大家讲为什么确定用“四十余元卖空调”的道理，销售人员意识到如果顾客产生“才四十元就能买个空调”的想法，“一坐爽”凉垫就能进入热卖期。果然，广告起到了意想不到的成功。

1998年，“一坐爽”凉垫销售首次超过5万个。

五招商：要了解经销商心理特点

华夏通商公司从1998年开始在全国范围内大面积招商。之所以招商能成功，是因为通过调查发现：许多商场有很多卖床上用品的柜台，秋冬季才走货，夏季相对显得清闲，由于这些柜台都是出租给个体老板的，出租时间一般以一年为单位，所以，夏季（淡季）就是不挣钱也不能撤柜台。如果让这些柜台夏天卖冰垫，个体老板准乐意，为什么呢？一是冰垫不像凉席什么的，只要想卖从哪都能进货；如果一个地区只给一家做，他就能成为专卖经销商。没竞争，产品又确实需求，就肯定会旺销。

冰垫这东西不需要太多的本钱，一两万块钱就能拿到这个，压力不大，只要勤快点，一个夏天就能挣个好几倍，为什么不干呢？

从1998年招商开始，招商效果一年比一年好。总结这两年的销售战绩，发现每个省都有几个卖得特火的“大户”。武汉有一个经销商，1998年在汉口就开了个“坐凉堂”，主打产品就是“一坐爽”冰垫，挣了不少钱，现在已成了华夏通商的金牌经销商。辽宁的一个经销商，是省，产品拿回去后自己打广告、再招，经营也相当不错。

从降温垫市场的总体情况看，厂家有不少，北京有三家、天津有一家，西安也有一家。说起来，华夏通商是实力最弱的一家，但这几年下来，华夏通商由于产品质量好，卖点设计突出，重视品牌营造等原因，慢慢成了控制了长江以北的市场的最大厂家。

产品基本覆盖长江以北地区的同时，意识到这个市场依然存在着许多空白点，这就是更多的县级市和富裕地区的城镇，许多做市场的营销人员存在着误区：认为县镇地区市场容量小，华夏通商的老板说，错了，这样的地方市场容量很大！为什么？就因为更多的厂家进入成本高，放弃了这样的地方，造成这类地区商品种类相对匮乏。公司认为如果产品克服进入成本高的瓶颈，肯定能取得不俗的业绩。华夏通商的优势就在于自己不做终端，只发展经销商，不存在产品进入成本，所以只要能制定对经销商有吸引力的政策，就能够成功。事实也确实如该公司所预料，对县级城镇的招商在2000年就显露出强劲的生命力，在该公司新增利润中，有相当一部分来自小城镇经销商的进货。华夏通商计划今年加大对小城镇的招商力度。

六出口：产品无高低贵贱之分

小产品出口，并不像人们想象的那样困难，随着WTO的临近，各类小产品出口挣钱的机会也越来越多了，“一坐爽”冰垫这个小产品靠出口也挣了钱，说明产品并无“高低贵贱之分”。

“一坐爽”冰垫第一个国外经销商是1995年参加广交会的一个比利时商人，他订购部分产品后，在国外销售效果非常好。接着，引来了巴黎、布鲁塞尔、科隆这些比较大的城市的经销商。其中最大的一家是法国的某大型超市集团，1997年，他们与“一坐爽”签订了欧洲总，一个夏天走了22个货柜。

“一坐爽”冰垫在欧洲销量大与当地人生活水平高和气候适宜有关，像降温垫这种季节性产品，欧洲人一般只用一季，第二年再买新的。

产品打开欧洲市场后，对国内外市场又起到了带动作用，随着“小产品大出了国”、“巴黎流行‘一坐爽

’”、“科技小商品，出口潜力大”一类的报道不断出现，韩国、菲律宾、马来西亚及香港的超市也不断前来订货。1999年以前，华夏通商只和北方家乐福打交道，2000年也同上海的家乐福全国采购中心签下单，这样，华夏通商的产品直接为全国的二十个家乐福店配送产品。不断增多的订单，使华夏通商公司今年在上海、重庆建立了分装中心。

七效果：处于快速增长中

从这几年的销量看，“一坐爽”冰垫由于实施了成功的市场营销策略，市场处在快速增长中，1999年市场份额比1998年增长了75％，2000年比1999年增长了80％。

点评

第6篇：商场招商计划范文

多数门店未开业稍显冷清

据RDM亚太区董事总经理、佛罗伦萨小镇董事长包毅方介绍，这里设有奢侈品、国际名品、运动和户外以及休闲四大特色购物主题体验区，提供近200家门类的奢华及时尚精品，满足各种消费者的多层次购物需求。

据《今日楼市》记者调查，截至10月下旬，佛罗伦萨小镇的近200多家门店中，已经有60余家开业，相当一部分招商计划正在进行中，还有一些名牌店面也在计划开业。因多数店面未开业，小镇内显得比较冷清，仅有一些慕名前来游玩、购物的人们徜徉其中。

小镇相关负责人表示，小镇不仅是购物者的天堂，更能使购物者不出国门，即可享受“意大利佛罗伦萨小镇”的奇特建筑底蕴。

前来观光购物的天津张先生曾多次去过意大利佛罗伦萨，他告诉记者，国外的建筑都相当考究，佛罗伦萨小镇的建筑风格与国外的相差无几，建工相当逼真。但是作为旅游建筑，更重要的是它未来能否保持原貌，而小镇的建筑则有待时间的考验。

如今的佛罗伦萨小镇，已经积攒了一定的人气，在前来购物的人群中，多数来自北京和天津市区、武清周边及廊坊市。记者随机采访了部分游客，他们中有些是替朋友提前来一探究竟的，有的是冲着这独特的建筑风格而来参观旅游的，而前来购物消费的占据相当大一部分。但是，诸多购物者对记者表示，由于佛罗伦萨小镇开业时间并不长，积累的人气有限，所以知名度还远远没有达到众所周知的程度。

品牌众多高端不高就

一手打造佛罗伦萨小镇的RDM公司从1998年开始合资开发了欧洲最大的奥特莱斯，旗下拥有5个设计师品牌折扣中心。这些项目共有超过15万平方米的营业面积，年收入10亿欧元，每年吸引1500万名观光客。它是意大利时尚、零售与房地产业巨子FINGEN集团旗下的房地产公司，致力于开发零售中心、开发豪华酒店及住宅、对古建筑进行修复及利用三类项目，已兴建并经营价值超5亿欧元的奥特莱斯。

据悉，佛罗伦萨小镇的体量约6万平方米。在奢侈品、国际名品、运动、休闲等多个主题购物区内，共有200余个高端品牌。其中，奢侈品牌Prada和Fendi是首次在中国市场开出奥特莱斯店铺。Giorgio Armani、Bulgari、Tod's、Versace、Zegna、Moncler、Missoni和Lancel等国外大牌也亮相武清佛罗伦萨小镇。

作为RDM在中国投资兴建的第一所奥特莱斯，佛罗伦萨小镇高端的品质和纯正的意大利血统毋庸置疑，它有着为数众多的意大利顶级奢侈品品牌，也有着意大利奥特莱斯才有的全年高额折扣。

记者调查了解到，在佛罗伦萨小镇已开业的品牌店中，一线品牌数量占比近三成。Ivano Poma表示，RDM集团在欧洲已有17家奥特莱斯，在意大利有5家，所以他们与各大品牌有良好的合作基础。在Fendi折扣店的店员告诉记者，店内折扣商品并不是人们想象中的“老旧”，这里部分货品还是2010年的款式。

众所周知，奥特莱斯最主要的特点就是“名品特惠”。据该商场负责人介绍，商场所有商品的最高折扣为7折、最低达到3折，平均折扣力度在半价左右。在武清奥特莱斯，一款巴宝莉秋冬款小号挎包，5折后售价6000元，Miss Sixty的上衣全场4折，CK推出的特价产品价格在150～300元不等，芬迪、范思哲等很多品牌低至3折。

一直以来，中国消费者对于北美及欧洲高端品牌有极大热情。但是据本刊记者走访天津海信广场和友谊商厦了解到，同样是高端品牌奢侈品，由于款式、季节等各方面的原因，价格上要绝对高于佛罗伦萨小镇好几倍，有些一线名牌奢侈品对于都市白领来说，更是可望而不可即。但是相比之下，目前已有60多家知名品牌入驻的武清奥特莱斯，因为其中普拉达、芬迪和宝格丽3个顶级品牌首次入驻中国奥特莱斯而增色；其他品牌，如菲拉格慕、Tod’s、范思哲也是位于北京的赛特奥特莱斯所没有的，因此这里吸引了更多的北京消费者。

事实上，由于奥特莱斯的辐射范围很大，甚至可以辐射天津和北京两座城市，要想争取本身就稀缺的客户资源，小镇就必须在差异化上下工夫，新的奥特莱斯就必须走差异化路线。在品牌进驻时，不仅需要满足大众需求，也应该引进更多一线品牌，毕竟随着天津城市经济的发展，高端品牌项目对于众多白领也更具有吸引力。

是否山寨仍需市场检验

对消费者来说，奥特莱斯提供了一个可以用相对低廉的价格购买优质产品的机会。对品牌生产商来说，奥特莱斯不仅提供了一个可以处理剩余货品的场所，而且越来越多的品牌认为奥特莱斯扩展了他们的市场，使产品由于低价而接触到了他们原本不能接触的消费人群。

事实上，奥特莱斯最大的两个特点就是齐全的品牌和低廉的价格。奥特莱斯一般都会提供与正价商品相比25％以上的折扣，如果见到60～90％的折扣也不要太奇怪。

一直以来，中国奥特莱斯折扣店存在着被山寨产品冒充替代的尴尬，但是又有很多人对名牌产品充满激情。“中国内地奥特莱斯品牌引进国外品牌的速度非常快，从品牌效应来看，国际一线品牌进驻中国市场优势明显。”中投顾问高级研究员高博轩表示。但是由于在国内运作奥特莱斯模式有其运营特性，很有可能造成自身品牌形象受到影响，例如仿制、假冒、市场宣传欠缺导致的品牌号召力下降。

据奥特莱斯天津武清店总经理刘金曼称，佛罗伦萨小镇的折扣店都是品牌直营店，不存在经营，而从进货上来说，都是他们商家、品牌商自己来进货的，补货速度也是可以保证的。几家折扣店的营销员告诉《今日楼市》记者，武清奥特莱斯各家的名品货源均来自厂家直销，并不存在从其他营业商店进货，在货源上绝对保证产品质量。

一位曾经游历欧洲、来自天津夕阳红骑车队的刘大爷告诉记者，其实对于名牌产品的真假，即使有过国外购物经历的人也无从考对，更别说那些没出过国门的国内消费人士。因此，对于小镇内号称货源真实的众多知名品牌，消费者只能凭借以往的购物经验来判断。但是，假如同样品牌的产品在市区海信广场和友谊大厦等众多知名购物中心内出现，并且出现大打折扣的时候，小镇就会遭遇“寒流”。因为这些商店的产品在众多消费者心目中已经形成正品认知。所以有些

消费者就宁愿多花几百块钱，也会选择在市区购买，而不会选择赶往武清购买。

选址远郊交通配套仍须完善

在美国，百货业中有Saks FifthAvenue，豪华品牌中有Coach，都积极地扩展奥特莱斯的业务。而对于政府来说，奥特莱斯在别的商业活动很难成功的地段创造了商业成功，增加了地方税收，促进地方的繁荣。在旅游胜地，奥特莱斯跟旅游热点互相促进的效能更是进一步提高了地方经济效益。京津奥特莱斯作为RDM公司在亚洲的第一家店面，给天津武清发展带来了契机。其实，它不仅算是天津的首例，也是中国第一家以异域风情为主题而建筑的奥特莱斯。

据包毅方介绍，首开之作之所以选择在京津之间，是因为这里是中国最具活力和潜力的高速发展地区之一，这里有3000多万的固定人口以及每年数以亿计的外地游客，对奢侈品的需求不断扩大。据他透露，预计京津名品奥特莱斯第一年的销售额将达到10亿元人民币。

尽管佛罗伦萨小镇在目前是天津首家奥特莱斯卖家，但并不意味着以后就可以高枕无忧。小镇选址在武清区，就意味着距离是一个重要的问题。

试运营期间，在北京与天津市区均开通了每天往返大巴。但从9月9日起，大巴仅在周末运营接客，这也带来了一定的不便。

实际上，来奥特莱斯购物的消费者一般喜欢自驾出游购物。从北京市里自驾而来的马先生告诉记者，路上即使不堵车，也要花费最少一个小时的时间，因此时间成本是个问题。而最好的解决办法就是高铁。乘坐京津城际高铁，从北京南站出发到武清站仅花费20分钟左右的时间，从天津站出发只需10分钟，而从城际高铁武清站步行不到100米即可到达小镇。

“以地养商”的尴尬

从我国现有的大大小小200多家奥特莱斯来看，目前总体发展的条件或环境并不乐观。有业内人士指出，由于开发商的纯地产行为，使得建筑设施与随后的奥特莱斯业态定位不相配套。

据《今日楼市》记者调查，京津奥特莱斯除了名品折扣店这一核心业态外，都将配合旅游、娱乐、餐饮等其他业态围绕核心业态来展开。高博轩表示，奥特莱斯多项目运营发展的直接原因是贸易综合体的规模效应优势，扩展经营项目、建立综合性消费区间将有效提高其核心竞争力。

但是在外界看来，武清佛罗伦萨小镇更像是一个升级版的复合地产项目。据家润多商业股份有限公司2010年4月23日的公告显示，在天津滨海新区的奥特莱斯项目中，总用地面积为147135平方米，其中作为奥特莱斯经营场所的商业用地为112111.5平方米，而用于开发公寓住宅项目的居住用地为35023.5平方米，占到了总用地的23.8％。

该公告在“项目的效益分析”中提到，公寓住宅部分项目投资财务内部收益率为78.4％，财务净现值为26697.7万元，静态投资收回期为2.12年，动态投资回收期为2.18年。

相比之下，其奥特莱斯项目的投资收益率就小得多。公告显示，奥特莱斯部分项目投资财务内部收益率为21.06％，财务净现值为3791万元，大于0；静态投资收回期为6.93年，动态投资回收期为9.32年。

做商业往往需要较长的投资回报期，如北京的SOGO和燕莎等大型商场，都是在投资七八年之后才开始赢利。而武清区奥特莱斯项目总投资额为10亿元，不论是何种融资方式，对开发企业来讲都是不小的负担。

第7篇：商场招商计划范文

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西红素魅力眼唇修护膏问世

茄红素有优异的抗老化效果。过去国内外学者及生化科技专家们已经证实茄红素是一种强力的抗氧化剂，茄红素是类胡萝卜素家族的一员，比胡萝卜素多了二个不饱和键。然而，茄红素不仅仅是色素而已，它还是很强的抗氧化物，不仅可以保护植物不受阳光、空气污染的伤害，更神奇的是可在人体及肌肤面也可以防止老化。

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瑞士MAVIDO摩力沱QEC 5.5 RF红光无创除皱项目隆重招商

RF射频除皱是非创伤性医学除皱方法，RF射频采用射频除皱的原理结合MAVIDO辅酶Q10前沿抗皱配方的红光导入进行治疗，经过反复试验，安全评估等多项指标检验，是用于减少皱纹的先进综合性手段，从源头上保证了治疗的有效性、安全性。一般一个疗程为8～10次。

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HRLIANNA法国郝莲娜

中国区招商进行中……

法国郝莲娜自创立100年以来，始终以“满足最挑剔女性护肤需求”、秉承“全球最尖端科技和顶级奢华魅力”的品牌核心，不断奉献可与美容手术效果相媲美的卓越护肤产品缔造了美容界一个又一个的传奇。2006年郝莲娜登陆中国，独有的奢华护肤理念，必将成为美容院高端消费者护肤新宠。并进倡导满足女性对整体美需求的郝莲娜整体美特许店国际成熟模式，诚邀优质加盟商共创财富新惊喜，让强者更强。

客户证言；

我结识郝莲娜是偶然的也是幸运的，从陌生到了解，到合作。是郝莲娜的品质和模式打动了我，我做美容行业15年来，是郝莲娜让我重新定义美容行业。同郝莲娜的合作不尽让我增加了营业额和客源，更关键的是让我有了年轻时的事业激情，真是难得。

郝莲娜包头加盟商李院长

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郝莲娜（上海）国际贸易公司

客户热线：4007071906

郝莲娜（广州）整体美特许店品牌管理机构

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网址：

“黄金眼护”惊艳高端美容院

博医生 9999黄金眼护系列套装,奢华亮相北京、上海、杭州等一线城市的高端美容院。受上季度日、韩黄金风暴的持续影响，国内一线城市的部分高端美容院也相继运用纯黄金对眼部肌肤进行高效改善的护理理念，以抵御肌肤衰老的问题。博医生9999黄金眼护系列套装，在每款单品中都添加了纳米金溶液，通过其靶向性来改善眼皱、眼袋和黑眼圈，并有效治疗因肌肤衰老而产生的一系列眼部问题症状。

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第8篇：商场招商计划范文

五星电器杭州文三路旗舰店，营业面积超过1万平方米，经营品类齐全、出样丰富，地处文三路电子一条街。从该店开业后第一年的商品配送记录分析，消费者来自四面八方，区域构成特征不明显，与大型城市商圈店特征相吻合。

但到2007年以后，消费者区域构成比例却发生了明显变化：方圆2公里范围内消费者占比近50％。在一次周末促销广告效果评测报告也显示：“近70％的消费者住在附近，属潜意识光顾，并未受广告影响。”结果说明，近3年的变化，一个旗舰店已成为周边社区消费者家电消费的默认场所。

一个旗舰店缘何被“社区化”?这究竟是偶然还是大势所趋?

旗舰店被“社区化”的根本原因是竞争日趋激烈。近年来，随着城市核心商圈物业日渐稀缺，大型商业的选址越来越困难，各大连锁企业已经将城市的传统商圈瓜分殆尽，“跑马圈地”式的扩张已经告一个段落。连锁业从闹市近身肉搏，发展到乡郊设卡拦截，若想继续扩大市场份额，只能将店面开到社区里，从不同角度拦截消费者。

由于连锁企业基本上都统一价格，既然价格一样，顾客为什么不选择身边店面购物，还要不辞劳苦地跑到市中心商圈去呢?所以，当越来越多的商家把门店开到了老百姓的家门口时，顾客也就养成了“舍远求近”的习惯。

生存计算

社区店究竟能否取得成功，需要计算几个问题：

第一：成本能否更低?

社区店能否满足消费者的低价需求?如果社区店的价格高于市中心商圈店，消费者是不会买账的。

某连锁在H市区，2006年有传统商圈店2家，年销售3亿元，年广告投入600万元，费率2％。2007年新开了郊区及社区店3家，增加销售1.5个亿，年广告投入依然是600万元，费率降至1.3％，下降了0.7个百分点。

再细算投入与产出比，新开的3家店所新增加的成本包括：房租、新增人员、扩大仓储空间以及增加物流运输车辆等，分摊成本为1200万元／年，相对于新增加销售1.5亿元而言，费率为8％。

假设这3家社区店不是开在已有2个商圈店H市，而是新进其他城市，那么包括房租、人员、广告、仓储、物流、信息系统建设等一次性投入的费用大约需要3000万元／年，费率为20％。两者相比，资本的利用率孰高孰低，立下可见。

可见，在采购、仓储、人员管理、广告等营运费用相对固定的前提下，连锁企业在一个城市中新开社区店，是成倍速地摊薄上述费用。为什么某些龙头连锁企业攻城略地无数，而利润率却不及行业第二、第三，原因就在于此。

目前，核心商圈的租金价格为8～10元／m2／天，而社区店的租金仅为核心商圈的一半，为3～5元／m2／天。优势可见一斑。

由此可见，在成本控制上，连锁经营社区化为企业趟出了一条新路。无论是社区店本身的开设成本，还是社区店对总成本的摊薄，都有利于满足消费者低价的要求。

第二：销量能否“吃饱”?

全球家电连锁巨头――百思买(BEST BUY)，在进入中国后，潜心研究国内消费者多年，在“难产”的上海徐家汇店开业后，并不做大量广告，也不比拼促销力度，仅仅对周边社区做渗透宣传，强调服务，以口碑做品牌，大获成功。

在一个社区做渗透，能有足够的营业额支撑店面的发展吗?中国连年高速发展的楼市堆砌起来的家电市场，让百思买找到了切入点。

笔者算了一笔账：一个中小规模的新楼盘大约有2000户家庭，平均每户家电消费3万元，就有6000万元，‘基本上是国内连锁一个地、县级城市卖场一年的销售规模。所以，经营得当的话，社区店是可以“吃饱”的。

第三：顾客是否认可?

社区店能够取得消费者的认可，绝非只靠便利性。为了更好的价格和服务，中国顾客不在乎多走几步路。

社区店扎根社区，与顾客潜移默化地进行着长期、深层次的沟通和交流，不断调整产品和服务，久而久之，才有口碑效应。品牌不是简单地通过广告沟通完成的，一定是建立在情感交流的基础上，社区店恰恰能扮演企业沟通消费者的有效渠道。

第四：能否狙击对手?

即便是出于狙击竞争对手，占领市场份额的目的，也必须大力发展社区店，因为，三五年之后，如果你没有社区店，而对手的社区店星罗棋布地占据了城市的各个角落，对你的市区商圈店形成全包围的形势，你的消费者再忠诚，也经不起这样的长期终端拦截吧?

操盘三大难点

社区店是一个必然的方向，却并不意味着只要开社区店就会成功，社区店有着比商圈店更多繁琐的问题和更复杂的操作步骤，也需要更多的创造性。

价格政策的困惑

价格是消费者最为敏感的环节，同时也是零售店的最大难题。

目前，同一连锁企业，不同的门店类型所采取的价格策略也不一样。生鲜超市社区店的价格总体上要比大型综合超市低5％左右，而市口较好、营业面积较小的日用便利店价格，要比日用品超市高出10％～15％。

结合不同市场形态，制定差异化的价格策略，是一个难以把握的问题。因为社区店的地域不同，供货渠道差异又大，而大多数连锁企业的采购团队又是集中制的，很难因地制宜地制定价格。

以浙江、江苏的3C类市场为例，苏州的太仓、吴江，无锡的宜兴、浙江的嘉兴等城市，由于销售区域接壤，同一类商品会出现多种价格。虽然厂商都有严格的控制窜货制度和惩罚措施，但零售商面对“差价”的诱惑，毅然铤而走险。特别是在鞭长莫及的“偏远”三级门店，在巨大的销售压力下，很多社区店、三级零售店往往花更多的精力在寻求“走货冲量”的机会。每年空调大忙之时，一些零售店以“工程机”的名义批发的总额，能占到总销售金额的70％。

“游击队”的窜货首要冲击的就是连锁正规军，窜货首先流入的也就是“社区店”附近的私营专营店、各类批发市场的“档口”、偏远的三四级私营店等，这些低价商品对执行区域统一价格政策的正规军社区店、三级门店形成巨大的挑战，甚至还会出现“大水冲了龙王庙――一家人不认一家人”的现象。比如很多连锁门店虽相隔几里，但可能分属于不同的省公司或厂家代表管辖，执行不同的价格政策，出现同室操戈的现象。

要解决价格不统一问题，除了寄希望于出台行业规范和完善控价制度外，自身也需要加紧修炼“内功”。

首先，不断细化连锁采销队伍，构建“总部―大区―分部―子分部―门店”等更细的采购网络，方便制定更贴近市场、更具主动权的价格政策。

其次，建立专门的价格政策调研部门，及时收集和了解各地价格变化，向采销团队提供一手信息。

第三，给予基层采销团队甚至是店长“价格授权”，在价格调研得到证实

的前提下，可以授权某一区域或门店短时间不执行统一政策，以应对外部的价格变化。

第四，根据社区店、偏远门店所处市场的特性，差异化经营少数优势单品，以维持在周边消费者心目中的价格形象。

目前来看，价格策略做得较好的是银泰(杭州)百货、金鹰(南京)国际购物等百货连锁业。在城市副商圈、新建中高档居民区、地县级城市等市场新开的连锁分店，它们大多采取了相对独立的采销体系、差异化的品牌格局，针对不同消费人群，拉开了不同的价位段，更贴近了市场消费需求。

商品组货的迷茫

虽然以国美、苏宁、五星等为代表的家电连锁正规军，拥有过千亿元的销售规模，但广大农村市场却依然被个体私营店这样的“地方武装”牢牢割据。

这是因为家用电器属于耐用消费品，在中国农村，彩电、冰箱、洗衣机等家电，更新换代的平均年限是8年，导致较大规模的家电连锁卖场在三、四级市场开业后常感觉“吃不饱”，被迫缩小营业面积。但它们“轻装上阵”后又发现所售商品与当地消费者不对胃口，加之出样折旧、物流调拨、运输等方面的制约，大大减缓了家电连锁社区化的发展速度。

再以重大促销节点(如“五一”、“十一”等)的“负卖”数据为例，社区店等中、小门店的负卖金额往往只是商圈店的零头，占总负卖金额的20％左右，但负卖单品数却远远高过商圈店，占整体负卖单品总数的50％以上。这也制约了部分连锁企业在市场规模较小的社区或农村市场发展的瓶颈。

受限于经营面积，社区店的商品品类和单品数，相对市区里大型的商圈店而言，要少很多。那么连锁化规模采购的优势――统配商品――能否满足不同社区店的需求呢?这是一个关键。

连锁企业都知道，适当授予店长一定的要货权限有利于组货，但是，店长本身也没多少数据支持，加之其团队能力良莠不齐，很难实现授权的目的：

另外，目前谁也无法建立科学、有效的市场调研体系，及时了解不同区域、不同类型顾客的需求，更不懂得区别对待不同，“大锅饭”的结果就是“众口难调”，“滞销积压”与“脱销负卖”两个极端往往同时出现!

怎样才能解决组货难题?目前，业内普遍做法是专设三级门店(社区店)项目部，专司此职。

开社区店之前，企业会花费超过开商圈店的时间调研消费环境，了解需求。比如：目标顾客喜欢哪些家电品牌?排序如何?同时，要了解各品类家电未来两年内的消费趋势(对单品类的市场容量做客观预测)，两份调研报告相结合之后，才制定招商计划书。

社区店只招调研排序前10位的品牌进场，并根据消费趋势调研确定进场品牌的位置、经营面积、出样单品数等，力求最大限度贴近当地市场的需求。

除了主营商品的组货调研，社区店适当做一些兼营，也可分摊成本，聚拢人气。比如，走近社区，通过与周边业主委员会、居委会等基层社区组织加强沟通，开展各类社区活动，走近消费者。

在“增值服务”方面，很多社区店不断延伸业务，做起了定时供应生鲜净菜、电器维修、各类报纸杂志、充值卡、OTC药品代售等业务。这些看似“不务正业”的一些服务，恰恰迎合不同顾客的需求。

但是要注意，同一城市门店所兼营的服务项目也可能截然不同。老社区边上的门店设有家政、家电维修等服务项目，而开在业主偏年轻、中高端新楼盘边上的门店，净菜、早点等服务项目则大受欢迎。

归根结底，关注了身边的消费者，就得到了开启成功大门的金钥匙。

有商无圈的孤独

社区店从地理上走近了消费者，但又不得不面对孤独。由于地处居民区，商圈规模小，甚至在社区商圈中独家经营，竞争缺乏，一家独大。单一的经营格局使消费者失去了价格知情权，没有了比价机会。

市场研究表明：出于理性，消费者对主核心商圈、经营规模、品牌知名度高的大商场的信任度明显高于其他同类门店。

有商无圈，对消费者购买大件耐用品和高档消费品是一种制约。有消费形态的调研报告数据指出，标价签上4位数即满1000元，是大多数的消费者价格认同一个临界点，大约81％的消费者在购买单价超过1000元的商品时，会有斟选和比价的过程。社区店显然没有优势。

面对社区店“孤独”的尴尬，“品牌”和“服务”是解决这一矛盾的最好办法!

首先，值得消费者信赖的品牌社区店可以打消顾客的不信任感。同样是洗衣店，日资A品牌的价格要高过某区域B品牌10％，但生意却要好于B品牌；社区便利店的插线板价格差不多是个体五金店的2倍，但消费者依然会选择连锁品牌的社区便利店购买。这些不能不归结为品牌的功劳。

其次是“服务”，通过贴身的沟通，可以潜移默化地增进消费者的认同感。五星电器大多数的社区店都专门设有社区推广部门，每天都有社区工作小组在不同社区轮流进行免费家电咨询、维修、清洗、以旧换新等服务。同时还积极参与社区公益项目建设，通过设立公益宣传栏、捐资健身器材、联办各类社区活动等。“一家人”的经营理念，顾客纵然没有机会“货比三家”，但依然能感到“安心无忧”。

“品牌”和“服务”之外，通过炒作，影响或促成新的小商圈，也是连锁企业不遗余力正在进行的。

商场招商计划精选(九篇)

第1篇：商场招商计划范文

第2篇：商场招商计划范文

第3篇：商场招商计划范文

第4篇：商场招商计划范文

第5篇：商场招商计划范文

第6篇：商场招商计划范文

第7篇：商场招商计划范文

第8篇：商场招商计划范文

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